Học viện Báo chí và Tuyên truyền
Khoa Quan hệ Công chúng và Quảng cáo Bài tập cuối môn
Môn: Kỹ năng bán hàng
Họ và tên: Nguyễn Thị Mai Chi
Lớp: Truyền thông Marketing K39A1 Mã sinh viên: 1957090011
Hà Nội, 10/2022
I: Giới thiệu về nhãn hàng Dove 3
II: Kế hoạch xây dựng đội ngũ quản lý 4
2.1: Quản lý mục tiêu và sự tăng trưởng (Sales Value & Target) 4
2.1.1: Các kế hoạch xây dựng mục tiêu 4
2.1.2: Các vị trí cần thiết. 4 2.1.3: Tuyển dụng 6
2.2: Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sale compensation) 11
2.3: Quản lý hiệu suất (Sale performance) 14
2.4: Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision) 17 1
I: Giới thiệu về nhãn hàng Dove
Dove là một nhãn hiệu chăm sóc sức khoẻ đến từ Mỹ - trực thuộc tập đoàn
Unilever. Tập đoàn Unilever nổi tiếng với những sản phẩm, thương hiệu được
nhiều quốc gia tin dùng như Omo, Rexona, Lifebuoy, Vaseline, Clear, Cif….
Nhãn hiệu Dove nhận được sự ủng hộ, tin cậy của rất nhiều người tiêu dùng đặc
biệt trong lĩnh vực làm đẹp, chăm sóc bản thân. Tại Việt Nam, Dove kinh doanh
chủ yếu các dòng sản phẩm liên quan đến chăm sóc tóc, chăm sóc cơ thể và các
sản phẩm khử mùi. Cụ thể, dòng sản phẩm dầu gội của Dove gồm hai đối thủ chính
là dòng Original tập trung hướng đến tóc hư tổn, tăng độ bóng mượt và giữ nếp
cho tóc với giá bán 83.000VNĐ / chai. Dòng còn lại là dòng Chăm sóc nuôi dưỡng
với các thành phần chất lượng cao hơn, hướng đến những mái tóc đã được tạo kiểu. 2
II: Kế hoạch xây dựng đội ngũ quản lý
2.1: Quản lý mục tiêu và sự tăng trưởng (Sales Value & Target)
2.1.1: Các kế hoạch xây dựng mục tiêu
- Giảm thiểu chi phí thuê mướn nhân công (+ -5% ngân sách nhất định)
- Sử dụng nguồn nhân lực nội bộ chủ yếu cho các vị trí quản lý, nguồn bên ngoài
cho các vị trí ngắn hạn.
- Junior Sales Executive (Theo các giai đoạn): 150; Sales Managers: 3.
2.1.2: Các vị trí cần thiết. Vị trí công Phân tích công việc Trình độ yêu cầu
Miêu tả chi tiết công việc việc
Junior Sales Phụ trách giới thiệu và - Tốt nghiệp đại học hoặc
- Tạo nhu cầu: giới thiệu Executive bán sản phẩm tại gian có trình độ cao hơn.
sản phẩm của chúng tôi hàng của thương hiệu
- Ít nhất 1 năm kinh nghiệm với nhà điều hành thông
tại các kênh thương mại trong lĩnh vực phát triển qua công thức và danh hiện đại kinh doanh/ Bán hàng. mục
- Thành thạo tiếng Anh là
- Lập kế hoạch định tuyến một lợi thế
để tối đa hóa thời gian tại
- Có kỹ năng tin học văn điểm bán hàng. phòng cơ bản (Word,
- Kiểm tra và hành động Excel)
ngay lập tức khi Hết hàng 3
- Có kiến thức về ngành
- Đảm bảo không gian kệ tiêu dùng nhanh là một phù hợp với yêu cầu. điểm cộng - Đảm bảo những mặt
- Nhanh nhẹn, tự tin, giao
hàng được có mặt trên kệ tiếp tốt. hàng kịp thời
- Nhạy cảm với những thay - Đảm bảo được mặt
đổi của thị trường, có khả “store presence”
năng phân tích và đọc được tâm lý khách hàng.
- Có thể đi làm trong những ngày lễ Sales Quản lý KPI của giám - 5 năm kinh nghiệm sales
- Dẫn dắt và thúc đẩy Manager
đốc điều hành bán hàng trong ngành FMCG. Nhóm nhà phân phối thực
và hiệu suất hàng ngày; - Kỹ năng quản lý xung đột hiện hoạt động thương
Báo cáo các vấn đề và ở mức độ cao.
mại và tiếp thị thương
đề xuất các giải pháp
- Kỹ năng phân tích và ra hiệu phù hợp quyết định
các hoạt động (Bán hàng,
- Kỹ năng giao tiếp và quản Phân phối, Trưng bày & lý tài nguyên tốt
Đối thoại) tại các cửa
- Khả năng lãnh đạo, không hàng nằm trong lãnh thổ ngại thay đổi. nhằm đáp ứng nhu cầu - Nhạy bén trong thương
của khách hàng và người mại
tiêu dùng như được mô tả - Tiếng Anh thành thạo. trong chu trình và kế hoạch khu vực. - Thường xuyên xem xét 4
dữ liệu bán hàng và tạo báo cáo cho các cán bộ cấp cao
- Lập kế hoạch và thực hiện các cuộc họp bán hàng để giúp cung cấp
phản hồi và thông tin chi tiết về bán hàng
- Phỏng vấn và đào tạo các nhà tuyển dụng bán
hàng mới và giám sát các
nhiệm vụ giới thiệu khác khi cần thiết 2.1.3: Tuyển dụng Internal sources
Dove đã lựa chọn vị trí Trưởng phòng kinh doanh từ đội ngũ Bán hàng có sẵn
trong công ty. Vị trí này cần phải thích ứng với các yêu cầu và vượt qua quá trình phỏng vấn như:
● Kinh nghiệm làm việc tại Dove ít nhất 3 năm
● Có thành tích kinh doanh nhất định tại công ty
Như vậy, nhân viên được chọn làm Trưởng phòng kinh doanh là phù hợp với quy
trình làm việc, nhiệm vụ và thấu hiểu tâm lý khách hàng. Nguồn này giúp tiết kiệm
thời gian đào tạo mà vẫn đảm bảo chất lượng cho vị trí Trưởng phòng kinh doanh 5 External resources
- Quảng cáo: Dove đăng quảng cáo tuyển dụng với nội dung và điều kiện làm việc.
Quảng cáo bắt mắt và thu hút người đọc.
- Đơn vị tuyển dụng: Phối hợp với các đơn vị tuyển dụng như YBox,
CareerBuilder, TopCV,… để đăng thông báo tuyển dụng và nhận CV của ứng viên
qua các website này. Bộ phận nhân sự của Dove cung cấp một bản mô tả và yêu
cầu công việc chi tiết, và cơ quan sẽ thực hiện phần còn lại.
- Tuyển dụng online: Bộ phận Nhân sự của Dove cung cấp các yêu cầu và thông tin
đầy đủ về vị trí ứng tuyển trên: trang web Unilever hoặc Dove, fanpage, LinkedIn, các nền tảng khác ...
- Các trường Cao đẳng và Đại học: Dove có thể làm việc với các trường để tìm
kiếm các ứng viên tiềm năng và tổ chức các buổi hội thảo để phỏng vấn sinh viên.
- Hội chợ nghề nghiệp: tham gia hội chợ nghề nghiệp FMCG. 2.1.4: Tuyển chọn
a: Lọc hồ sơ và xét duyệt hồ sơ ứng viên
Sau khi nhận được một loạt các sơ yếu lý lịch, bộ phận nhân sự của Dove thực hiện
bước sàng lọc sơ yếu lý lịch. Bước này thường bao gồm một quy trình ba bước dựa
trên trình độ và mức độ ưu tiên tối thiểu của vai trò. Cả hai loại bằng cấp nên liên
quan đến hiệu suất và lý tưởng là được ghi vào bản mô tả công việc. Những bằng
cấp này đã được đề cập trong các bằng cấp công việc, bao gồm: ● Kinh nghiệm làm việc ● Học vấn
● Kỹ năng và kiến thức chuyên môn
● Những đặc điểm tính cách cần có
Quy trình sàng lọc, như đã đề cập ở trên, bao gồm 3 bước liên quan đến 3 tiêu chí 6 khác nhau:
● Bước 1: Sàng lọc hồ sơ dựa trên bằng cấp tối thiểu: Bằng cấp tối thiểu là
bằng cấp bắt buộc mà ứng viên phải đáp ứng để có thể làm việc. Một ví dụ
đơn giản về trình độ tối thiểu là liệu người nộp đơn có thể làm việc hợp pháp
trong nước hay không. Ứng viên đáp ứng các tiêu chí tối thiểu sẽ chuyển
sang bước thứ hai là sàng lọc hồ sơ.
● Bước 2: Sàng lọc hồ sơ dựa trên bằng cấp ưu tiên: Bằng cấp ưu tiên là
những đặc điểm tùy chọn có thể khiến ai đó trở thành ứng viên tốt hơn cho
công việc. Một ví dụ phổ biến về việc bằng cấp được ưu tiên là liệu ứng viên
có kinh nghiệm làm việc liên quan trước đó, trình độ học vấn cao và ngôn ngữ bổ sung hay không.
● Bước 3: Lựa chọn ứng viên dựa trên trình độ tối thiểu và mức độ ưu tiên:
Việc quyết định ứng viên nào lọt vào danh sách rút gọn cho giai đoạn phỏng
vấn phụ thuộc vào nhu cầu tuyển dụng. Thông thường, đối với những ứng
viên có số lượng tuyển dụng thấp, chỉ một số ít ứng viên hàng đầu đáp ứng
cả hai tiêu chí tối thiểu và yêu thích mới nhận được một cuộc phỏng vấn.
Trong quá trình sàng lọc, số lượng đơn đăng ký nhận được là một trong
những yếu tố lớn nhất làm tăng thời gian lấp đầy. Thông thường đối với 100
ứng dụng và có tới 70% trong số đó được coi là không đủ tiêu chuẩn. Nhà
tuyển dụng của Dove cần dành tới 9 giờ để sàng lọc hồ sơ cho một lần tuyển
dụng. Thời lượng sẽ tăng lên theo số lượng hồ sơ và đơn xin việc mà nhà
tuyển dụng nhận được. Những người tham gia vào cuộc đánh giá này là
những nhà tuyển dụng chuyên nghiệp của Dove, sử dụng cả hai cách truyền
thống để sàng lọc đơn đăng ký và phần mềm tuyển dụng dựa trên AI để
tránh mất thời gian và ứng viên. 2.1.5: Phỏng vấn
Sau khi đã sàng lọc các ứng viên, đánh giá kỹ năng, đánh giá khả năng của họ và 7
tạo ra một danh sách rút gọn những người có năng lực nhất. Đã đến lúc gặp gỡ trực
tiếp những ứng viên đầy hứa hẹn đó và xác định ai là người được tuyển dụng tiếp
theo. Có một số bước nhỏ trong quá trình này:
A. Chuẩn bị câu hỏi phỏng vấn cho ứng viên đạt chuẩn
Đối với phỏng vấn ban đầu: Những câu hỏi này thường bao gồm một danh sách
các câu hỏi liên quan đến công việc để đánh giá mức độ ứng viên có thể quản lý tốt
các nhiệm vụ công việc thường xuyên.
- Các câu hỏi theo vai cụ thể, để đánh giá kiến thức và kinh nghiệm của ứng viên. -
Các câu hỏi kỹ năng mềm, nhằm xác định những ứng viên giỏi không chỉ về lý thuyết.
- Câu hỏi tình huống, để tìm hiểu cách ứng viên giải quyết các tình huống và vấn
đề khác nhau có thể phát sinh trong công việc.
- Các câu hỏi về hành vi, để khám phá cách các ứng viên đã xử lý các thách thức
chuyên môn trước đây như thế nào
Đối với phỏng vấn chuyên sâu: Các câu hỏi phù hợp với văn hóa sẽ giúp chọn
những ứng viên này có nhiều khả năng phát triển hơn trong môi trường làm việc của Dove.
Ví dụ: Câu hỏi về mục tiêu nghề nghiệp, để tìm những ứng viên có mục tiêu nghề
nghiệp phù hợp với mục tiêu kinh doanh; Câu hỏi hợp tác, để xác định người chơi
trong nhóm; Các câu hỏi về khả năng thích ứng, để tìm hiểu ứng viên nào linh hoạt
hơn và sẽ có quá trình chuyển đổi suôn sẻ sang vai trò mới nếu được tuyển dụng.
B. Mời ứng viên đến phỏng vấn
Trong bước này, nhà tuyển dụng sẽ gửi một email bao gồm:
● Chúc mừng bạn đã vượt qua vòng sàng lọc CV.
● Cung cấp cho ứng viên mọi thông tin cần thiết. Những điều này bao gồm:
Ngày và giờ chính xác của cuộc phỏng vấn, xem xét các múi giờ khác nhau
nếu phỏng vấn các ứng viên ở xa, địa chỉ văn phòng cùng với hướng dẫn về 8
cách đến đó (hoặc, hướng dẫn về cách đăng nhập vào nền tảng video, trong
trường hợp phỏng vấn qua video), tên và vai trò của người phỏng vấn, phạm
vi phỏng vấn, thời lượng phỏng vấn ước tính (loại phỏng vấn này sẽ kéo dài
từ 30 phút đến 1 giờ, tùy thuộc vào các yếu tố khác như số lượng câu hỏi,
khoảng thời gian ứng viên trả lời câu hỏi, ...), thêm bất kỳ chi tiết nào khác
mà ứng viên có thể thấy hữu ích, chẳng hạn như những gì họ cần mang theo
(ví dụ: ID của họ vì lý do bảo mật hoặc danh mục đầu tư của họ) hoặc nơi họ
có thể gửi xe hơi. Lưu ý: Đặt lịch cho ứng viên trước ít nhất hai hoặc ba
ngày làm việc trước khi phỏng vấn để đảm bảo họ có thời gian điều chỉnh
lịch trình cá nhân của mình.
● Cho ứng viên một vài ngày chuẩn bị cho cuộc phỏng vấn trong trường hợp
ứng viên xác nhận rằng họ không thể tham gia phỏng vấn theo bất kỳ lịch
trình nào mà bộ phận nhân sự cung cấp.
● Phỏng vấn ứng viên: Hình thức phỏng vấn này sẽ kéo dài từ 30 phút đến 1
giờ, tùy thuộc vào các yếu tố khác như số lượng câu hỏi, thời lượng ứng viên
trả lời câu hỏi, ... Người chịu trách nhiệm phỏng vấn này là nhà tuyển dụng.
kể cả nhân viên công ty hoặc nhà tuyển dụng bên ngoài.
C. Bài kiểm tra năng lực
Một loạt các bài kiểm tra có thể được đưa ra sau khi hoàn thành thành công cuộc
phỏng vấn. Các bài test chính bao gồm:
- Kiểm tra khả năng nhận thức ● Kiểm tra tính cách
● Kiểm tra khả năng thể chất
● Kiểm tra kiến thức công việc
Mẫu bài làm: Có thể thực hiện một số bài kiểm tra viết. Bài kiểm tra khả năng
nhận thức có thể đo lường kỹ năng lập luận, kỹ năng toán học và kỹ năng nói. Bài 9
kiểm tra năng khiếu đo lường khả năng học các kỹ năng mới của một người, trong
khi bài kiểm tra thành tích đo lường kiến thức hiện tại của một người. Tùy thuộc
vào loại công việc, một hoặc cả hai sẽ phù hợp hơn. Một bài kiểm tra khả năng
nhận thức đo lường trí thông minh, chẳng hạn như khả năng số và suy luận. Một số
danh mục thử nghiệm mẫu có thể bao gồm: ● Câu hỏi lý luận
● Các câu hỏi toán học và phép tính
● Kỹ năng nói và / hoặc từ vựng
Bài kiểm tra kiến thức công việc đo lường mức độ hiểu biết của ứng viên về một
công việc cụ thể. Ví dụ, một bài kiểm tra kiến thức công việc có thể yêu cầu một
kỹ sư viết mã trong một khoảng thời gian nhất định hoặc có thể yêu cầu ứng viên
giải quyết một bài tập tình huống liên quan đến công việc. Những người phụ trách
lĩnh vực này là những người phỏng vấn / tuyển dụng, có thể là từ các cuộc phỏng
vấn trước hoặc cuộc phỏng vấn mới. Các vai trò quan trọng trong các trung tâm
đánh giá là: người thiết kế trung tâm đánh giá; giám định viên; người điều hành
hoặc quản trị viên; nhập vai; và người kiểm soát hoặc người kiểm tra chất lượng,
và tổ chức nên cung cấp đào tạo cho nhân viên đảm nhận những vai trò này.
2.2: Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sale compensation)
Chiến lược lương thưởng
Những phúc lợi bên cạnh lương thưởng 10 LƯƠNG CỨNG CƠ HỘI THĂNG TIẾN
- Giữ mức lương cố định và ổn định của - Unilever cung cấp một lộ trình nghề
nhân viên khi làm việc tất cả các ngày theo nghiệp rõ ràng cho nhân viên, dựa trên
yêu cầu, đạt KPI và các chi phí hỗ trợ ăn kinh nghiệm và hiệu suất của nhân viên trưa / hỗ trợ gửi xe.
trong thời gian làm việc và đặc biệt là
- Đối với Trưởng phòng kinh doanh mức trong thời gian nghỉ / lễ như Tết, khi nhu lương từ 40tr đến 60tr. cầu tăng mạnh.
- Đối với nhân viên kinh doanh, mức - Đối với các Giám đốc bán hàng,
lương từ 12,5 triệu đồng đến 15 triệu đồng Unilever cũng cung cấp lộ trình thăng tiến
(1 -3 năm kinh nghiệm) và 20 triệu đồng - nghề nghiệp của riêng họ dựa trên sự đóng
30 triệu đồng (trên 3 năm kinh nghiệm) góp của họ. KẾ HOẠCH HOA HỒNG
- Mỗi tháng một lần sẽ có các cuộc họp
- Tỷ lệ phần trăm hoa hồng cố định: Khi khen thưởng trong đội dành cho những cá
nhân viên bán hàng bán đủ gói thì nhân nhân xuất sắc vượt KPI dịp Tết để ghi
viên bán hàng sẽ nhận được phần trăm hoa nhận lòng biết ơn của họ. Vì vậy, trong 3 hồng theo tỷ lệ.
tháng từ tháng 12 đến tháng 2, chúng tôi
sẽ tăng số lượng các cuộc họp này lên 2.
- Phần trăm hoa hồng có điều kiện: Trong Trong cuộc họp, cuộc họp sẽ được tiến
thời gian cận Tết, nhu cầu sử dụng Dầu gội hành:
Dove tăng mạnh nên khi doanh thu nhận + Đánh giá sự tiến bộ của từng thành viên
được vượt tiêu chuẩn hoặc thời gian hoàn bán hàng, đưa ra đề xuất và đưa ra lời
thành doanh số nhanh hơn dự kiến, Nhân khuyên để cải thiện hiệu suất.
viên bán hàng cũng sẽ được nhận thêm hoa + Để các thành viên tự đặt ra mục tiêu + hồng.
Khuyến khích lực lượng lao động tham
gia vào các chiến lược bán hàng của Unilever. 11
+ Đưa ra phản hồi về hiệu suất của người
khác một cách tự do nhưng không chỉ trích.
→ Nhân viên cảm thâấy mình là mộột
phâần của tổổ chứức, hộc hỏi từứ nhữứng
ngưứờứi có kinh nghiệộm
→ tiêấp tục phát hưy và hoàn thiệộn bản thân.
Sau một khoảng thời gian cao khi nhu cầu
tăng mạnh, các nhà quản lý của Unilever
sẽ đưa ra danh sách 10 nhân viên xuất sắc
nhất trong bộ phận của họ
- Nếu mỗi nhân viên bán hàng, đặc biệt là - Unilever cung cấp các chương trình đào
nhân viên bán hàng thời vụ vào dịp Tết tạo cho tất cả nhân viên, đặc biệt là đào
hoàn thành và vượt quá số lượng hợp đồng tạo các kỹ năng mềm: trả lời các câu hỏi /
do công ty đề ra, họ sẽ nhận được một thắc mắc, giao tiếp & nghiên cứu
khoản tiền thưởng cho số lượng sản phẩm - Hơn nữa, Unilever cũng tiến hành các
mà họ bán được vượt chỉ tiêu doanh số.
cuộc khảo sát để tìm ra những kỹ năng
Một khoản thưởng khác khi làm thêm giờ còn thiếu
trong thời gian nghỉ Tết.
→ cung cấp các khóa đào tạo phù hợp
- Unilever sẽ tổ chức hội thảo 2 lần / năm,
các trưởng phòng kinh doanh hoặc giám
đốc sẽ chia sẻ về hành trình, kinh nghiệm, kỹ năng, ... 12
- Xem xét những nhân viên bán hàng thời
vụ được tuyển dụng để bán sản phẩm vào
dịp Tết trở thành nhân viên chính thức và
cho họ tham gia một số lớp đào tạo về kỹ
năng bán hàng nếu công ty nhận thấy họ
có năng lực và tiềm năng
SỰ CÔNG NHẬN ĐẾN TỪ DOANH NGHIỆP
- Công nhận không chính thức: người
quản lý bán hàng nên luôn khuyến khích
nỗ lực của họ, hoàn thành chúng và tránh
bị chỉ trích quá nhiều.
- Công nhận chính thức: Công ty có thể
tổ chức một buổi lễ lớn hơn để vinh danh
những cá nhân xuất sắc sau 3 tháng này
hoặc ghi tên họ lên bảng tên hoặc giấy chứng nhận.
Tăng hàng hóa Dove / Unilever làm quà
tặng cho tất cả nhân viên bán hàng theo
mùa và nhân viên bán hàng chính thức.
2.3: Quản lý hiệu suất (Sale performance)
A: Những tiêu chí công việc Cho team leader 13
- Số lượng báo cáo hàng tuần: Trưởng nhóm bán hàng của Dove cần nộp 1 báo cáo/ tuần
- Số ngày làm việc / tuần: làm việc toàn thời gian từ 9h-17h, tối thiểu 5 ngày / tuần.
- Đã tiến hành các cuộc họp đào tạo: Phải hoàn thành tất cả các cuộc họp đào tạo
Cho những thành viên trong team
- Số lượng báo cáo hàng tuần đã nộp: Nhân viên bán hàng của Dove cần gửi ít nhất
3 báo cáo / tuần cho trưởng nhóm của họ
- Số ngày làm việc / tuần: làm việc toàn thời gian từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều, ít
nhất 5 ngày / tuần. - Thời gian bán hàng so với thời gian không bán hàng: 65% thời
gian bán hàng - 35% thời gian không bán hàng
- Đã tiến hành các cuộc họp đào tạo: Phải hoàn thành tất cả các cuộc họp đào tạo
- Số lượng khách hàng khiếu nại: tối đa 2 lần khiếu nại / ngày
-% hàng trả lại: tối đa 10%
- Số lượng thư / cuộc gọi đến khách hàng tiềm năng: Phải hoàn thành cuộc gọi đến
ít nhất 10 nhà phân phối / ngày
B: Tiêu chí phát triển nghề nghiệp
- Kỹ năng giao tiếp: kỹ năng giao tiếp tuyệt vời bằng cả lời nói và không lời; Có
khả năng minh họa vấn đề / sản phẩm rõ ràng cho khách hàng và chú ý đến ngôn
ngữ cơ thể khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
- Kiến thức về sản phẩm, cạnh tranh, giá cả, chính sách của công ty ...: Nhân viên
phải được trang bị tất cả các thông tin cần thiết trước khi tham gia vào quá trình
bán hàng, bao gồm thông tin về sản phẩm hiện có, giá cả, phân phối, ... của công ty
và các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu này là vô cùng cần thiết vì nó giúp nhân viên 14
bán hàng thuyết phục khách hàng mua hàng một cách hiệu quả
Thái độ: Nhân viên bán hàng cần có sự tự tin và thân thiện. Ngoài ra, các thái độ
khác tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi là khả năng cạnh tranh (những nhân viên
bán hàng thành công thích đo lường kỹ năng của họ so với đồng nghiệp của họ), sự
đồng cảm (Một nhân viên bán hàng giỏi biết cách cảm nhận những gì khách hàng
của họ.), Sự trung thực, nhiệt tình Kỹ năng bán hàng
- Ngoại hình và phong thái: Ngoại hình đóng một vai trò quan trọng trong việc
thuyết phục khách hàng thành công của một nhân viên bán hàng. Dove có thể
không đặt ra yêu cầu cao về ngoại hình nhưng nhân viên bán hàng cần phải ưa nhìn
và đáng tin cậy để khách hàng mua sản phẩm của Dove.
- Quản lý thời gian: Quản lý thời gian và Lập kế hoạch rất quan trọng đối với một
nhân viên bán hàng vì quản lý tốt thời gian sẽ làm tăng năng suất của một cá nhân
và cũng tránh quên những việc quan trọng. Quản lý thời gian đảm bảo hoàn thành
nhiệm vụ với tốc độ nhanh hơn và hiệu quả hơn nhiều.
- Khả năng lập kế hoạch: có khả năng của một nhân viên bán hàng để đặt ra các
mục tiêu bán hàng và sau đó xác định một loạt các bước sẽ được thực hiện và các
chiến lược sẽ được sử dụng để đạt được các mục tiêu đó. + Đạo đức / hành vi đạo 15
đức: Đạo đức bán hàng đề cập đến một tập hợp các các hành vi đảm bảo rằng mọi
khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và khách hàng đều được đối xử một
cách tôn trọng, công bằng, trung thực và chính trực. Nó có nghĩa là, với tư cách là
một nhân viên bán hàng, họ đặt những người họ bán hàng lên hàng đầu. Họ tôn
trọng sự lựa chọn và ý kiến của họ thay vì ép buộc khách hàng mua hàng chỉ vì
mục đích bán hàng. Hành động này sẽ có tác động tích cực về lâu dài.
- Tính sáng tạo: Sự sáng tạo thường liên quan đến việc lựa chọn các tính năng hoặc
lợi ích của sản phẩm mà bạn chọn để phác thảo cho khách hàng tiềm năng hoặc
khách hàng. Kỹ năng sáng tạo được đo lường bằng cách một nhân viên bán hàng
tận dụng sự sáng tạo bằng cách đưa ra các chiêu trò bán hàng độc đáo được thiết kế
đặc biệt cho nhu cầu của khách hàng. Thay vì phương pháp cắt cookie, một kích
thước phù hợp với tất cả, phương pháp sáng tạo mới này xem xét một loạt các yếu
tố khác nhau để tùy chỉnh bản trình bày.
2.4: Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision)
2.4.1: Đánh giá nhu cầu đào tạo
a: Hiệu suất của team bán hàng
Điều này giúp Dove xác định nhu cầu đào tạo. Phương pháp này chỉ định việc đánh
giá các nhiệm vụ hoặc kỹ năng cụ thể của Lực lượng bán hàng. Các nhân viên bán
hàng sẽ phải kiểm tra kiến thức sản phẩm hàng tháng để kiểm tra tỷ lệ duy trì và
phát hiện ra các khu vực để đào tạo lại. Họ có thể được yêu cầu thể hiện các kỹ
thuật bán hàng cụ thể, chẳng hạn như trình diễn các sản phẩm và dịch vụ trong 16
Dove hoặc bán hàng qua điện thoại. Người quản lý bán hàng có thể dễ dàng đo
lường quốc tế, kỹ năng bán hàng và kỹ năng của nhân viên bán hàng. b: Quan sát
Các nhà quản lý bán hàng cấp một dành một lượng thời gian đáng kể trong lĩnh
vực này để làm việc với nhân viên bán hàng, hoạt động như một nhân viên bán
hàng hoặc như một thành viên của nhóm bán hàng. Thông qua các chuyến đi thực
tế như vậy, các nhà quản lý bán hàng thường nhận thấy sự cần thiết của việc đào tạo bán hàng cụ thể
c: Khảo sát với lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng có thể được khảo sát nhằm tìm cách tách biệt các nhu cầu đào
tạo về bán hàng. Nhiệm vụ đánh giá nhu cầu đào tạo có thể trở nên phức tạp hơn
nếu chỉ quản lý bán hàng xác định nhu cầu đào tạo. d: Job analysis
Là cuộc điều tra về nhiệm vụ, công việc và trách nhiệm của công việc bán hàng.
Bởi vì các công việc bán hàng có thể khác nhau trong cùng một lực lượng bán
hàng, phân tích công việc cũng có thể giúp xác định nhu cầu đào tạo cho từng cá nhân. 17
Dove tạo ra một lộ trình phát triển nghề nghiệp cụ thể cho nhân viên và đưa ra
chương trình đào tạo phù hợp nhất để giúp nhân viên nâng cao hiệu quả công việc.
Một khi hiệu quả công việc được cải thiện, nhân viên sẽ được giao phó những công
việc khó khăn hơn và với sự hỗ trợ tích cực từ đồng nghiệp và cấp trên, các mục
tiêu nghề nghiệp chắc chắn sẽ đạt được. Nhân viên bán hàng sẽ được giải thích về
bản chất công việc của họ để hiểu rõ hơn về những gì họ cần đạt được.
2.4.2: Các nhu cầu đào tạo bán hàng điển hình
a: Junior sale executive
Nhu cầu training về sales Chi tiết Kỹ thuật sale
- Kỹ năng thuyết trình: Người bán hàng
cần có khả năng trình bày ý tưởng và
giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần được đào tạo
để có thể thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của Dove
- Kỹ năng đặt câu hỏi: có khả năng khai
thác triệt để thông tin từ khách hàng
bằng các cuộc phỏng vấn sâu. Qua đó,
nhân viên bán hàng có thể đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng hoặc tìm
được sản phẩm phù hợp nhất cho khách 18 hàng.
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Chủ động
giải quyết các vấn đề tồn tại, chuẩn bị
các phương án dự phòng cho những rủi ro bất ngờ.
- Hình thành quan hệ đối tác: Nhân
viên bán hàng cần giữ chân khách hàng
cũ, thu hút khách hàng mới và biến họ
thành khách hàng thân thiết của Dove
Kiến thức về sản phẩm
- Hiểu rõ đặc tính của các loại sản
phẩm khác nhau của Dove để có chiến
lược bán hàng phù hợp với từng đối
tượng khách hàng khác nhau
Hiểu biết về khách hàng
- Phân tích và tìm hiểu các đặc điểm của khách hàng
- Nhân viên bán hàng cần được hướng
dẫn đầy đủ để thực hiện nghiên cứu
khách hàng từ đặc điểm nhân khẩu học
đến hành vi tiêu dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hiểu biết về đối thủ
Biết cách phân tích SWOT của Dove
và các đối thủ trên thị trường Việt Nam.
Từ đó, chỉ ra USP của Dove để thu hút khách hàng mục tiêu
Quản lý thời gian và công việc
- Biết cách tổ chức công việc hiệu quả, 19