-
Thông tin
-
Quiz
Báo cáo bài tập lớn E-Marketing đề tài "Xây dựng kế hoạch Marketing điện tử cho nhãn hiệu Zara trong dịp tết"
Báo cáo bài tập lớn môn E-Marketing đề tài "Xây dựng kế hoạch Marketing điện tử cho nhãn hiệu Zara trong dịp tết" của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông với những kiến thức và thông tin bổ ích giúp sinh viên tham khảo, ôn luyện và phục vụ nhu cầu học tập của mình cụ thể là có định hướng ôn tập, nắm vững kiến thức môn học và làm bài tốt trong những bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần, từ đó học tập tốt và có kết quả cao cũng như có thể vận dụng tốt những kiến thức mình đã học vào thực tiễn cuộc sống. Mời bạn đọc đón xem!
Môn:
Trường: Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông 494 tài liệu
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
lOMoARcPSD| 10435767
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN
BÁO CÁO BÀI TẬP LỚN E - MARKETING
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING ĐIỆN TỬ CHO
NHÃN HIỆU ZARA TRONG DỊP TẾT 2022 MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TÓM TẮT KẾ HOẠCH ................................................................................. 3
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP ............................................................ 4
2.1. Giới thiệu chung về Zara ........................................................................................... 4
2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm ................................................................................... 4
2.3. Câu chuyện thành công .............................................................................................. 5
2.4. Sự xuất hiện của Zara tại Việt Nam ........................................................................... 7
CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH CHI TIẾT ............................................................................... 7
3.1. Phân tích bối cảnh ...................................................................................................... 7
3.1.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp .................................................................... 7
3.1.2. Phân tích SWOT .................................................................................................. 9
Tiếp thị ảnh hưởng (Influencer Marketing) ................................................................. 13
3.2. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử (Phân tích cơ hội thị trường (Market ...... 14
Opportunity Analisis - MOA) ......................................................................................... 14
3.2.1. Phân tích cung và cầu ........................................................................................ 14
3.2.2. Phân tích phân đoạn thị trường B2C ..................................................................... 16 lOMoARcPSD| 10435767
3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu ............................................................................. 19
3.2.4. Khác biệt hóa ..................................................................................................... 19
3.2.5. Định vị ............................................................................................................... 20
3.3. Xác định mục tiêu .................................................................................................... 21
3.4. Chiến lược Marketing điện tử .................................................................................. 22
3.4.1. Chiến lược sản phẩm ......................................................................................... 22
3.4.2. Chiến lược giá ................................................................................................... 23
3.4.3. Chiến lược phân phối ........................................................................................ 23
3.4.4. Chiến lược quản lý các mối quan hệ (CRM) ..................................................... 24
3.5. Kế hoạch thực hiện .................................................................................................. 27
3.6. Ngân sách ................................................................................................................. 30
3.6.1. Xác định lợi nhuận dự kiến từ hoạt động đầu tư marketing .............................. 30
3.6.2. Chi phí E-marketing .......................................................................................... 30
3.7. Đánh giá kế hoạch .................................................................................................... 31 LỜI MỞ ĐẦU
E - Marketing là một hoạt động marketing ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đưa ra một kế hoạch E-marketing phù hợp
với hiện trạng của doanh nghiệp sẽ khiến cho doanh nghiệp tăng độ nhận diện, tăng doanh
thu và thúc đẩy động lực mua hàng qua nền tảng số cũng như các trang mạng xã hội. ZARA
cũng không phải ngoại lệ. Sự phát triển công nghệ và nền tảng mạng xã hội dần dần trở nên
phổ biến và làm thay đổi xu hướng tiêu dùng hiện nay. Cụ thể tại Việt Nam tỷ lệ người sử
dụng internet lên tới 70% và 68% trong đó mua hàng qua internet. ZARA nhận thấy mình
cần đẩy mạnh các chiến dịch E-marketing để tận dụng thị trường này nhất là trong khoảng
thời gian Tết 2022 này. Khoảng thời gian mà mọi người sẽ tiêu dùng nhiều hơn. Để có thể
đảm bảo doanh thu cũng như lan tỏa thông điệp truyền thông và để nhiều người hơn nữa
biết đến ZARA vì hiện tại mới chỉ có 2 cửa hàng tại Việt Nam.
Hiện tại và trong thời gian tới ZARA vẫn sẽ cung cấp những mẫu mã thời trang chất
lượng, phù hợp với người dùng. Đảm bảo những thiết kế phù hợp với túi tiền và giao hàng lOMoARcPSD| 10435767
nhanh chóng đến tay người tiêu dùng nhất. Với đề tài “Xây dựng chiến lược Emarketing
trong dịp tết 2022 của ZARA”, nhóm chúng em từng bước đứng trong vai trò của doanh
nghiệp, tìm hiểu hiện trạng thực thế cũng như xây dựng mục tiêu, định vị riêng cho chiến
dịch tết lần này. Từ đó, đề ra các chiến lược và kế hoạch để phát triển cho phù hợp với thực
tế hiện nay của Việt Nam nhằm đạt kết quả tốt nhất cho ZARA.
Nhân đây nhóm em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn của
mình, Cô Phạm Thái Quỳnh về sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của Cô trong quá trình
hoàn thành đề tài của nhóm em. Do những hạn chế về thời gian, tài liệu, cũng như trình độ
và khả năng của nhóm nên đề tài khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, nhóm chúng em
mong nhận được sự góp ý của cô giáo và các bạn. Để đề tài được hoàn thiện hơn. Xin trân trọng cảm ơn!
CHƯƠNG I: TÓM TẮT KẾ HOẠCH
Zara là một nhãn hiệu thời trang và phụ kiện thuộc tập đoàn Inditex của Tây Ban
Nha, nhà bán lẻ thời trang lớn nhất thế giới. Là thương hiệu thời trang nổi tiếng với các
dòng sản phẩm chính được kể tới như: Zara Woman, Zara Men, Zara Kid, Zara Mini.
Sau khi tìm hiểu doanh nghiệp Zara và thị trường tiêu dùng mặt hàng thời trang tại
Việt Nam, nhằm tăng mạnh mức độ nhận biết thương hiệu Zara và tăng doanh số bán hàng
trong khoảng thời gian 1 tháng với dòng sản phẩm TRF phục vụ dịp Tết 2022, nhóm đã xây
dựng kế hoạch E-Marketing với bố cục sau:
1. Giới thiệu chung về Doanh nghiệp 2. Phân tích bối cảnh
3. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử 4. Xác định mục tiêụ
5. Chiến lược Marketing điện tử 6. Kế hoạch thực hiện 7. Ngân sách lOMoARcPSD| 10435767 8. Đánh giá kế hoạch
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 2.1.
Giới thiệu chung về Zara
Zara thuộc Inditex, một trong những tập đoàn phân phối thời trang lớn nhất thế giới
với hệ thống 7200 cửa hàng ở 93 quốc gia và vùng lãnh thổ. Với sự giới thiệu ấn tượng về
khái niệm bán lẻ “thời trang nhanh” kể từ khi được thành lập vào năm 1975 tại Tây Ban
Nha, Zara mong muốn tạo ra niềm đam mê có trách nhiệm với thời trang cho nhiều người
tiêu dùng, trải rộng trên các nền văn hóa và nhóm tuổi khác nhau. Ta có thể thấy Zara có
mặt tại hơn 88 quốc gia, với hơn 6500 cửa hàng
Khách hàng là trọng tâm trong mô hình kinh doanh độc đáo của Zara, trong đó bao
gồm thiết kế, sản xuất, phân phối và bán hàng thông qua mạng lưới bán lẻ rộng khắp thế
giới. Zara gần như sản xuất theo xu hướng yêu cầu của khách hàng. Một điểm đặc biệt và
gây ấn tượng tốt đối với khách hàng chính là Zara hiện đang là một trong những công ty
thân thiện với môi trường. Nó sử dụng các tấm năng lượng mặt trời và tua bin gió tại trụ sở
chính ở La Coruna. Zara cũng được biết đến là một trong số ít những thương hiệu sản xuất
quần áo 100% không chất độc hại. 2.2.
Giới thiệu chung về sản phẩm
Là thương hiệu thời trang nổi tiếng chắc chắn những dòng sản phẩm của Zara phải
thuộc lĩnh vực thời trang với các dòng sản phẩm chính được kể tới như:
• Zara Woman: Những mẫu đầm, váy ngắn hay áo thời trang đẹp là dòng sản phẩm
đầu tiên người ta sẽ nhắc đến khi nói về dòng sản phẩm của Zara. Cùng với đó thì
Zara TRF (Zara Trafaluc) là dòng hàng hướng đến giới trẻ, phong cách trẻ trung và giá thành phù hợp.
• Zara Men: đang rất được phái mạnh tin dùng với đa dạng chủng loại, phong cách và
luôn được cập nhật mẫu mã thường xuyên bao gồm áo sơ mi, áo vest Zara, áo khoác
Zara, … quần áo giày dép nam Zara. lOMoARcPSD| 10435767
• Zara Kid: dòng sản phẩm đặc biệt được thiết kế theo trang phục của người lớn nhưng
có tỉ lệ, kích cỡ của trẻ em có mẫu mã độc đáo với điểm nhấn là những biến tấu đơn
giản có màu sắc tươi tắn, ngọt ngào.
• Zara Mini: sản phẩm dành cho bé từ 0-12 tháng tuổi được chú trọng vào chất liệu
đảm bảo tiêu chuẩn tốt nhất cho các “búp măng non”.
Bên cạnh đó vẫn còn 1 dòng sản phẩm khác đứng tên thương hiệu Zara nhưng lại
thuộc công ty anh em của Zara Fashion cùng tập đoàn là Zara Home – cung cấp mặt hàng nội thất gia đình. 2.3.
Câu chuyện thành công
Thời trang nhanh đang là con cưng của ngành bán lẻ thời trang ngày nay. Trong
khi doanh số bán hàng tại các cửa hàng quần áo của phụ nữ đã giảm 2,7% ở Mỹ, một báo
cáo gần đây từ Hitwise cho thấy thị trường thời trang nhanh đã tăng trưởng 21% trên toàn
thế giới trong ba năm qua. Zara là một trong những thương hiệu dẫn đầu thị trường thời
trang nhanh trong thời gian qua. Dưới đây là những yếu tố làm nên câu chuyện thành công của Zara.
Zara là một tín đồ thời trang: Nếu chúng ta chia các nhà bán lẻ thời trang thành
hai loại, các nhà lãnh đạo thời trang và các tín đồ thời trang, Zara chắc chắn là người đứng
sau. Có rất nhiều rủi ro liên quan đến việc trở thành một nhà lãnh đạo thời trang. Các nhà
lãnh đạo thời trang đưa ra những ý tưởng mới, xu hướng mới, nếu thành công thì họ kiếm
tiền, nếu không thành công thì đó là một thảm họa. Nhưng Zara xây dựng dựa trên những
gì đã có trong thời trang. Nếu một người nổi tiếng mặc một chiếc váy trong một chương
trình và mọi người thích nó, thì họ sẽ là người đầu tiên đưa ra sản phẩm trên thị trường.
Số lượng thấp bán hơn (thông qua nguồn cung khan hiếm): Bằng cách giảm số
lượng sản xuất cho một kiểu dáng cụ thể, Zara không chỉ giảm sự xuất hiện của mình đối
với bất kỳ sản phẩm đơn lẻ nào mà còn tạo ra sự khan hiếm giả tạo. Nhằm giúp gửi một
thông điệp đến khách hàng rằng nếu không mua kịp thì có thể sẽ không nhận được hàng và
khách hàng phải nhanh lên, họ muốn có món chắc chắn từ lần sau. lOMoAR cPSD| 10435767
Một lợi ích khác của việc sản xuất số lượng ít hơn là nếu một kiểu dáng không tạo ra sức
hút và doanh số bán kém, thì sẽ không cần xử lý nhiều hàng tồn kho. Bởi ngành thời trang
rất nhạy cảm với xu hướng. Không ai biết điều gì sẽ trở thành điều lớn tiếp theo trong ngành.
Thời gian bán hàng ngắn hơn: Thời gian bán hàng ngắn hơn cho phép Zara đảm
bảo rằng các cửa hàng của mình dự trữ quần áo mà khách hàng muốn tại thời điểm đó. Zara
chỉ cho phép các thiết kế của mình lưu lại trên sàn cửa hàng từ ba đến bốn tuần. Mục đích
của Zara chính là tiếp cận từng bước với khách hàng và cung cấp cho họ những gì họ muốn
mua vào một thời điểm nhất định thay vì cố gắng dự đoán những gì khách hàng có thể mua
nhiều hơn trong tương lai.
Nhiều kiểu dáng hơn các hãng thời trang khác: Thay vì sản xuất số lượng nhiều
hơn cho mỗi kiểu, Zara sản xuất nhiều kiểu hơn, khoảng 12.000 kiểu một năm. Ngay cả khi
một phong cách bán hết rất nhanh, vẫn có những phong cách mới đang chờ đợi để chiếm
chỗ. Điều này có nghĩa là có nhiều sự lựa chọn hơn và cơ hội đạt được sản phẩm phù hợp
với người tiêu dùng cao hơn.
Điều quan trọng nhất chính là sự bố trí các cửa hàng của Zara: Zara được biết
đến với các cửa hàng của mình. Ngày nay, hầu hết mọi thương hiệu thời trang đều đua nhau
đốt tiền vào quảng cáo trên Facebook, Instagram hay các trang mạng xã hội khác. Tuy
nhiên, Zara chọn một con đường khác để đi. Hãng thời trang này không chi nhiều tiền cho
tiếp thị quảng cáo mà chủ yếu tập trung vào việc mở các cửa hàng mới. Zara chỉ cần chi
0,3% doanh thu cho quảng cáo (thấp hơn 10 lần so với các doanh nghiệp khác) mà vẫn rất
thành công. Các cửa hàng được mở ở khắp thế giới, số lượng rất nhiều chính là một hình
thức quảng cáo. Các cửa hàng thường được tái cấu trúc từ bên trong, có sự giống nhau giữa
các cửa hàng (Ví dụ: cùng 1 bản nhạc sẽ phát trong tất cả các cửa hàng).
Zara đổi lấy giá trị thay vì tập trung vào giá cả như các hãng thời trang khác:
Ngày nay, giá trị không chỉ được đo lường ngoài giá cả, mà còn theo thời gian và sự tiện
lợi. Trong trường hợp của Zara, thời trang nhanh có thể phân phối theo số lượng, định dạng
và thời gian mà khách hàng cần sản phẩm. Zara xúc tiến việc mua sắm cho những người lOMoARcPSD| 10435767
“có nhu cầu lớn” về thời gian, do đó tạo ra giá trị lớn đồng thời cho phép người mua hàng
tiếp cận với một môi trường có mức độ tương tác cao. Mặc dù không phải là hãng rẻ nhất
trong lĩnh vực thời trang nhanh nhưng Zara nắm vững nghệ thuật tạo giá trị hàng hiệu cho
khách hàng của họ vì luôn cung cấp giá trị thương hiệu của sản phẩm phù hợp với xu hướng
với giá cả phải chăng.
Khách hàng đồng sáng tạo: Nhà thiết kế chính của Zara là khách hàng, thay đổi
liên tục theo xu hướng của khách hàng, sáng tạo bày bán theo nhu cầu mua sắm của khách
hàng. Luôn luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh hơn các hãng thời trang khác chính
là cách mà Zara đang thành công. 2.4.
Sự xuất hiện của Zara tại Việt Nam
Cách đây gần 3 năm, ngày 8/9/2016, Zara - thương hiệu thời trang nhanh đến từ Tây
Ban Nha chính thức đặt chân vào thị trường Việt Nam sau nhiều thông báo đánh tiếng từ
trước. Hiện nay, Zara Việt Nam thuộc chuỗi nhượng quyền của Mitra Adiperkasa (Indonesia) tại Việt Nam.
Sau 3 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, tính đến 2020, thương hiệu thời trang
này thu về gần 3.100 tỷ đồng, với biên lợi nhuận gộp bình quân hàng năm khoảng 40%.
Năm 2020 do dịch Covid nên doanh thu của Zara tại Việt Nam có giảm sút nhưng cuối năm
2020 thì theo báo cáo tài chính của tổng công ty, Zara đã có lãi trở lại.
CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH CHI TIẾT 3.1.
Phân tích bối cảnh
3.1.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp • Công nghệ
Là một công ty về sản xuất các mặt hàng thời trang, nhưng Zara đã tận dụng mô hình
tăng trưởng Blitzscaling hệt như những công ty công nghệ hàng đầu, bao gồm việc tận dụng
quy mô như một hệ sinh thái, sử dụng vòng lặp tinh chỉnh sản phẩm, sử dụng các chiến
thuật sáp nhập, mua lại, ưu tiên trải nghiệm khách hàng… để tăng trưởng trong thời gian
ngắn. Tăng trưởng thần tốc là một chiến lược và tập hợp các kỹ thuật để thúc đẩy và quản lOMoAR cPSD| 10435767
lý sự tăng trưởng cực kỳ nhanh chóng, ưu tiên tốc độ hơn hiệu quả trong một môi trường
không chắc chắn”. Là chiến lược phổ biến của các “kỳ lân” công nghệ, tăng trưởng thần tốc
đặt mục tiêu đi từ số 0 sang tỷ thay vì số 0 thành 1.
Tốc độ được xem là nền tảng của chiến lược kinh doanh “thời trang nhanh” (fast
fashion) của Zara trong nhiều thập kỷ qua. Mọi khía cạnh kinh doanh của Zara đều được tổ
chức nhằm tối ưu hóa tốc độ hoạt động của công ty. Kết quả đạt được vô cùng ấn tượng:
Zara chỉ mất hai tuần để phát triển một sản phẩm mới và đưa nó đến các cửa hàng, trong
khi mức trung bình trong ngành này là sáu tháng. Vào những năm 1970, Ortega đã quy định
rằng quy trình xử lý đơn hàng của Zara không được vượt quá 48 giờ. Ngày nay, Zara vẫn
tuân thủ nghiêm túc quy tắc này.
Ngoài ra, Zara còn sử dụng công nghệ RFID cho phép theo dõi các mặt hàng trên
khắp các quốc gia và để điều hành một cách trơn tru hơn. Ưu điểm lớn nhất của công nghệ
này là nhanh và chính xác. Zara sở hữu cho mình fanpage với 29 triệu người theo dõi, nhưng
dường như các bài viết và lượt tương tác không được cao so với lượng người theo dõi. Bên
cạnh đó Zara cũng có cho riêng một website để cập nhật các tin tức, cũng như các dòng sản
phẩm cập nhật thông tin mới nhất đến khách hàng. • Luật pháp
Khi sử dụng trang web của ZARA để mua hàng thì khách hàng phải tìm hiểu trước
những quy định và tuân thủ theo đó. Mục đích là để đảm bảo tính bảo mật tối đa cho khách
hàng khi mua sản phẩm. Đảm bảo lượng hàng hóa cũng như thông tin trên đó là chính xác và trung thực.
Việc mua hàng trên website của ZARA cũng đơn giản với các thao tác chọn địa điểm
mua hàng, tìm mẫu mã sản phẩm, mua hàng và thanh toán với việc thanh toán quốc tế được
áp dụng. Nhận hàng khách hàng có thể nhận hàng theo 2 cách là giao hàng tận nơi hoặc
nhận tại cửa hàng Việt Nam.Khách hàng cần điền các thông tin theo form trên website đảm
bảo thông tin cung cấp là chính xác để ZARA đảm bảo những quyền lợi cho thành viên là khách hàng của mình. lOMoARcPSD| 10435767
3.1.2. Phân tích SWOT
Điểm mạnh của Zara Lợi thế trong cách mạng thời trang
Thời trang của ZARA tập trung vào dòng thời trang nhanh (fast-fashion). Đặc điểm
dễ nhận thấy đó chính là công ty có thể tập trung luôn vào thiết kế, sản xuất và bày bán,
ngay khi xác định được xu hướng. Thời gian trung bình cho toàn bộ công đoạn này của
ZARA là 3 tuần, nhanh hơn rất nhiều so với các cửa hàng truyền thống thông thường
(thường là mất hàng tháng).
Số lượng cửa hàng bán lẻ
Tính tới năm 2020, ZARA đã có mặt ở trên 202 thị trường và có cửa hàng ở 96 trong
số đó. Với tổng số 2249 cửa hàng, ZARA có số lượng cửa hàng bán lẻ thời trang nhiều nhất
trên thế giới. Con số này rất đáng ngoạn mục.
Mạng lưới cung ứng
ZARA có nguyên tắc là luôn làm mới bộ sưu tập trực tuyến và bán lẻ của mình hai
lần một tuần. 10 trung tâm phân phối của ZARA luôn đảm bảo giao hàng đến bất cứ địa
điểm nào trên thế giới trong vòng 48 giờ. Ngoài ra, công ty cũng có một đội ngũ nội bộ
chuyên thiết kế phần mềm để tăng gấp đôi tốc độ gửi đơn hàng. Số lượng hàng tồn kho của
ZARA luôn được kiểm soát và không lưu kho quá lâu.
Đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp
ZARA có hẳn một đội gồm 700 nhà thiết kế được đào tạo chuyên nghiệp với mục
đích chuyển đổi mong muốn, suy nghĩ của Khách hàng thành các thiết kế. Đội ngũ thiết kế
này có thể tạo ra 50.000 sản phẩm hàng năm và ZARA chỉ mất ba tuần để đưa thiết kế từ
bảng vẽ tới cửa hàng.
Chuyển đổi sang bán hàng trực tuyến
ZARA đang sử dụng khoản tiền đầu tư khổng lồ, 3 tỷ USD (khoảng 65 tỷ VND) để
thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến của mình.
Giá trị thương hiệu lOMoARcPSD| 10435767
Thương hiệu được Forbes xếp hạng thứ 53 trong bảng xếp hạng thương hiệu và được
định giá khổng lồ 10,7 tỷ đô la. Có một số điểm tích cực dẫn đến giá trị thương hiệu tuyệt vời của Zara.
Được mệnh danh là ông vua tiên phong trong ngành thời trang nhanh, ZARA đã có
những cách tiếp cận rất mới và rất riêng, phục vụ được nhu cầu thị hiếu của Khách hàng.
Chi phí thấp và lợi nhuận cao hơn
Do lợi thế về thiết kế của họ và bằng chứng vật chất tuyệt vời trong các cửa hàng,
Zara hiếm khi quảng cáo sản phẩm của mình. ZARA hoàn toàn dựa vào hình ảnh thời
thượng để kéo khách hàng đến cửa hàng của mình. Đây là lý do mà Zara có chi phí hoạt
động rất thấp , đồng thời có tỷ suất lợi nhuận cao. ZARA dành phần lớn thu nhập và lợi
nhuận của mình cho việc tích hợp ngược và vào chuỗi cung ứng thay vì sau đó chi cho Quảng cáo.
Cơ sở vật chất của các cửa hàng
Một điểm tích cực khác của Zara là dịch vụ có vật chất rất tốt về các cửa hàng. Bất
cứ khi nào bạn bước vào cửa hàng, bạn sẽ có được cảm giác cởi mở này thay vì cảm giác
chật chội như khi đến các showroom khác. Zara sử dụng cách bố trí cửa hàng rộng và sâu
để khách hàng thích đi dạo quanh cửa hàng trong khi chọn và thử các thiết kế yêu thích của họ. lOMoAR cPSD| 10435767 Tại Việt Nam
Với lượng khách hàng yêu thích với thời trang nhanh, nắm bắt xu thế. Thì ZARA tại
Việt Nam đã có một lượng khách hàng trung thành nhất định. Địa điểm của các cửa hàng
tại Việt Nam nằm tại các trung tâm thương mại lớn, ở vị trí bắt mắt dễ thu hút ánh nhìn và
gợi tạo nhu cầu mua hàng của khách hàng. Tại Việt Nam cũng đã có app ZARA để cập nhật
các mẫu mã sản phẩm cũng như thông tin nhanh nhất đến khách hàng.
Điểm yếu của ZARA
Tuy có những điểm mạnh không thể không chối cãi, khiến ZARA trở thành nhà tiên
phong trong lĩnh vực thời trang nhanh. Hãng này cũng cam kết sửa đổi bộ sưu tập của mình
hai tuần một lần. Chính cam kết này mang lại cho ZARA một vị trí hàng đầu trong ngành
nhưng cũng có rất nhiều điều bàn cãi xung quanh vấn đề này.
Thời trang nhanh (Fast-fashion)
Không nhầm chút nào khi xu hướng giúp đưa ZARA lên vị trí hàng đầu lại là nguyên
nhân cấp bách hàng đầu mà hãng phải đối mặt. Đặc biệt trong những năm gần đây, những
chủ đề như “phát triển bền vững”, hay “phát triển kinh tế xanh” đã trở thành mối quan tâm
của người tiêu dùng và các nhà hoạch định chính sách trên nhiều quốc gia.
Điều ZARA cần phải làm chính là cân bằng giữa tính bền vững với thời trang nhanh. Zara
không chuyên về bất cứ thứ gì và có mọi thứ cho tất cả mọi người. Nên thiếu sự tập trung
cho những mẫu mã sản phẩm nhất định điều này khiến khách hàng của họ chuyển sang một
nhãn hiệu khác khi nhãn hiệu đó có những mặt hàng nổi bật hơn. Thiếu quảng cáo
Mặc dù việc này có thể dẫn đến lợi thế về chi phí và chi phí là một trong những điểm
mạnh của Zara, nhưng việc thiếu quảng cáo lại là một điểm yếu vì thương hiệu có thể tăng
gấp đôi lợi nhuận và doanh thu bằng cách quảng cáo bộ sưu tập của mình.
Nguồn hàng có độ an toàn thấp
Hàng tồn kho thấp được Zara giữ như một chiến lược để giữ chân khách hàng bước
vào cửa hàng để mua các mặt hàng mới nhất. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là nếu một thiết
kế cụ thể gây được ấn tượng với khách hàng, thì nó sẽ không đạt được tiềm năng của nó
bởi vì không có thiết kế hoặc bộ đệm an toàn nào cho thiết kế này. lOMoAR cPSD| 10435767
Quá phụ thuộc vào cửa hàng thực tế
Đại dịch COVID-19 đã làm giảm tốc độ bành trướng trong kế hoạch mở thêm cửa
hàng của ZARA. Và các cửa hàng trực tuyến cũng giúp ZARA thoát khỏi tình trạng sụt
giảm nghiêm trọng vì các nguyên nhân liên quan tới dịch bệnh. Tuy nhiên theo báo cáo
kinh doanh gần đây nhất của ZARA thì ngay cả khi tăng doanh số bán hàng trực tuyến thì
doanh số bán hàng chỉ bằng 89% so với năm 2019. Trong năm 2020 vừa qua ZARA đã phải
đóng cửa 1.200 cửa hàng vì dịch bệnh COVID.
Xuất hiện mờ nhạt tại Mỹ và Châu Á
Mỹ là thị trường may mặc lớn nhất thế giới và châu Á chiếm vị trí thứ hai. Tuy nhiên,
sự hiện diện của ZARA tại hai thị trường này là rất mờ nhạt. Vận hành bằng AI
Hiện tại công ty mẹ của ZARA – Inditex đang làm việc với hàng loạt công ty lớn về
AI và Dữ liệu lớn (Big Data) để tạo ra một hệ thống hỗ trợ AI dự đoán hành vi của người
tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm. Với hệ thống này,
ZARA hy vọng rằng, hãng sẽ có thể nâng cấp và dự đoán, nhằm đáp ứng chuẩn xác nhu cầu của Khách hàng. Tại Việt Nam
Số lượng cửa hàng tại Việt Nam mới chỉ có 2 cửa hàng nên lượng khách hàng muốn
tiếp cận và biết đến ZARA rất là ít. Trên môi trường mạng internet ZARA ít tung ra những
chiến dịch marketing để khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình mà dường như họ đang
chú trọng đến thiết kế và ra mắt sản phẩm hơn. Hiện nay với sự phát triển của cơ sở mạng
internet, với nhu cầu mua sắm trực tuyến cao thì Zara nên đẩy mạnh vào các chiến dịch
truyền thông để nhãn hàng của mình được nhiều khách hàng biết đến hơn. Cơ hội của ZARA
Thương mại điện tử trực tuyến Zara chắc chắn có thể tập trung vào xu hướng mua
sắm hàng hóa trực tiếp hiện nay nhất là đối với tình trạng dịch bệnh COVID tránh và hạn
chế tiếp xúc càng nhiều càng tốt.
Chu trình giao hàng nhanh chóng lOMoARcPSD| 10435767
Với cam kết thay đổi các bộ sưu tập với tần suất 2 tuần, ZARA có số lượng Khách
hàng trung thành ghé thăm các cửa hàng rất cao (Trung bình là 17 lần một năm). Một lý do
nữa cho việc này là do phản ứng của ZARA đối với các xu hướng mới ngay khi xuất hiện.
Tổng thời gian trong toàn bộ khâu sản xuất là từ 2 đến 3 tuần nhưng trong tương lai, ZARA
có thể rút ngắn chu kỳ này hơn nữa.
Xu hướng cá nhân hóa
Việc thu thập dữ liệu và phân tích cơ sở Khách hàng hiện nay đang trở nên đơn giản
hơn bao giờ hết nhờ vào công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI). Và ZARA vẫn đang rất đầu tư và
mở rộng công nghệ này.
Chủ nghĩa bán lại (Re-sale)
Thị trường quần áo cũ, “bán lại” hay “resale” hiện đang rất sôi động với giá trị 28 tỷ
đô la và đang được dự đoán sẽ tăng lên trong 5 năm tới. Việc tích hợp chiến lược “bán lại”
vào nền tảng hiện tại của họ cho phép Khách hàng mua nhiều hơn mà ít lãng phí hơn. Điều
này giúp khuyến khích chủ nghĩa tiêu dùng mua hàng mà vấn tính tới vấn đề bền vững.
Tiếp thị ảnh hưởng (Influencer Marketing) Tại Việt Nam
Với thiết kế và chu trình giao hàng nhanh chóng ZARA đảm bảo phục vụ nhu cầu
thay đổi xu hướng nhanh chóng. Thị trường Việt Nam là thị trường khá là tiềm năng cần
được khai thác thêm nữa vì giới trẻ Việt Nam sử dụng và cập nhật xu thế rất nhanh nên họ
cũng muốn được sở hữu những sản phẩm như thế.
Thách thức của ZARA
Tiếp theo trong phân tích mô hình SWOT ZARA là mối đe doạ cạnh tranh. Một
trong những đối thủ cạnh tranh hàng đầu của ZARA là H&M trên mặt trận cửa hàng truyền
thống. Tuy nhiên trong thị trường trực tuyến thì ZARA đang phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh hơn nữa. Và ngoài cạnh tranh ra, còn rất nhiều thử thách đang cần ZARA phải đối mặt. Quảng cáo thấp lOMoARcPSD| 10435767
ZARA liệu có đang sai lầm khi họ không quá chú trọng vào việc quảng cáo cho nhãn
hiệu của mình. Cách mà Zara tiếp tục xoay vòng thiết kế, nó có thể thu hút được nhiều
người tiêu dùng hơn nếu họ quảng cáo rằng bạn sẽ nhận được những thiết kế mới nhất từ
Zara. Nhưng có thể, nếu cơ sở người tiêu dùng của họ tăng lên rất nhiều, việc đưa ra những
thiết kế mới và khác biệt hóa bản thân sẽ ngày càng trở nên khó khăn hơn. Vì vậy, cuộc
tranh luận về việc Zara có nên quảng cáo hay không, sẽ diễn ra trong chính phòng quản lý của Zara. Cạnh tranh
Người khổng lồ của thời trang nhanh Trung Quốc – Shien, là nhà bản lẻ thời trang
lớn nhất trên thế giới với sự hiện diện hoàn toàn trực tuyến. Chỉ trong tháng 9, ứng dụng
Shien đã đạt 10,3 triệu lượt tải xuống. Trong khi đó, ZARA chỉ với hơn 2 triệu lượt tải
xuống. Vậy nên, lĩnh vực kỹ thuật số là chiến trường mới, nơi ZARA cực kỳ cần phải đề phòng. Đại dịch COVID-19
Trong quý đầu tiên năm 2020, công ty mẹ Inditex cho biết báo cáo doanh số giảm
44% so với trung bình hàng năm. Lý do nằm ở việc đóng cửa 88% cửa hàng của mình vì
dịch bệnh là nguyên nhân chính. Tại Việt Nam
Ngoài ZARA thì tại thị trường còn có 2 đối thủ rất lớn là H&M, UNIQLO. Ngoài
ra hiện nay còn nổi lên rất nhiều Brand của những người trẻ. Hiểu rõ nhu cầu và mong
muốn của người dân Việt Nam. Để thiết kế và đưa những sản phẩm phù hợp cũng như kịp
thời (mang tính thời vụ). Xuất hiện nhiều và dễ dàng tìm kiếm trên các nền tảng internet,
khách hàng sẽ dễ bắt gặp các sản phẩm này hơn là ZARA. 3.2.
Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử (Phân tích cơ hội thị trường (Market
Opportunity Analisis - MOA)
3.2.1. Phân tích cung và cầu
Thực trạng lượng Cung hiện nay lOMoARcPSD| 10435767
Zara thay đổi thiết kế quần áo của mình trung bình hai tuần một lần, trong khi các
đối thủ phải sau hai hoặc ba tháng mới thay đổi thiết kế. Zara vận chuyển khoảng 11.000
mặt hàng khác biệt mỗi năm tại hàng nghìn cửa hàng trên toàn thế giới, con số này với các
đối thủ cạnh tranh là từ 2.000 đến 4.000 mặt hàng mỗi năm.
Các mặt hàng mới có thể được thiết kế và đưa ra cửa hàng sau 4 - 6 tuần, và các mặt
hàng hiện có có thể được sửa đổi trong 2 tuần. Zara bán 85% các mặt hàng của mình với
giá đủ (full price) so với mức trung bình của ngành là 60%. Hàng năm Zara có 10% hàng
tồn kho chưa bán được so với mức trung bình của ngành là 17 - 20%.
Các nhà máy Zara được kết nối với The Cube (trung tâm phân phối của công ty) bởi
đường hầm ngầm với đường ray tốc độ cao (khoảng 200 km hoặc 124 dặm đường ray) để
di chuyển vải cắt cho những nhà máy nhuộm và lắp ráp thành mặt hàng quần áo. Sau đó,
hệ thống monorail sẽ trả thành phẩm về Cube để chuyển đến các cửa hàng.
Zara có thể giao hàng may mặc đến các cửa hàng trên toàn thế giới chỉ trong vài
ngày: Trung Quốc - 48 giờ; Châu Âu - 24 giờ; Nhật Bản - 72 giờ; Hoa Kỳ - 48 giờ. Zara sử
dụng xe tải để giao hàng đến các cửa hàng ở châu Âu và sử dụng đường hàng không để vận
chuyển quần áo đến các thị trường khác. Từ khâu lên ý tưởng cho đến bắt đầu chu trình sản
xuất chỉ mất khoảng 30 ngày, với tần suất làm việc như vậy thì Zara sản xuất hơn 450 triệu sản phẩm mỗi năm.
Cầu thị trường hiện nay
Hiện nay, niềm tin và nhu cầu của người tiêu dùng đang có xu hướng thay đổi bởi lẽ
họ có thu nhập cao hơn đòi hỏi mức sống và mặt bằng hàng hóa cần được nâng cao. Họ
nhận thức rõ được ngoại hình sẽ ảnh hưởng đến các công việc thường ngày điều này thông
qua sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội và thời đại thông tin nhanh chóng hiện nay.
Những người này thuộc nhóm nhân khẩu trẻ hơn ở các thành phố lớn sẵn sàng chi tiêu một
khoản lớn cho thời trang.
Tâm lý “sùng hàng ngoại” của người dân Việt, họ muốn có những sản phẩm chất
lượng đi kèm với giá cả phải chăng. lOMoARcPSD| 10435767
Bảng kết quả khảo sát xu hướng tiêu dùng thời trang
Theo điều tra về thị trường may mặc Việt Nam hiện nay nhu cầu thay đổi và chạy
theo xu hướng thời trang là rất lớn. Đa số nhóm khách hàng hiện nay quan tâm rất nhiều
đến kiểu dáng và giá cả tỷ lệ này rất cao trên 80%.
Theo khảo sát năm 2017 của Công ty nghiên cứu thị trường Asia Plus, giới trẻ Việt
Nam hiện đang gia tăng đáng kể chi tiêu cho các loại trang phục. Theo báo cáo, có 26%
người được khảo sát cho biết họ mua sắm quần áo 2-3 lần mỗi tháng, 52% cho biết thường
mua sắm trang phục mỗi tháng một lần. Ước tính, giá trị tiêu dùng hàng dệt may Việt Nam
mỗi năm đạt khoảng 5-6 tỉ USD, tương đương gần 120.000-140.000 tỉ đồng.
Trong đó, theo một thăm dò khác, phân khúc thời trang nữ tại Việt Nam dành cho
độ tuổi 20-45 có quy mô giá trị khoảng 2 tỷ USD vào năm 2022, và có tốc độ tăng trưởng
bình quân khoảng 30%/năm.
3.2.2. Phân tích phân đoạn thị trường B2C
Theo kết quả điều tra tổng số dân của Việt Nam là hơn 97 triệu người, Việt Nam là
quốc gia đông dân thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á. lOMoARcPSD| 10435767
Dân số Việt Nam tháng 2/2020
Với hơn 58,5 triệu người dùng mạng xã hội trên thiết bị di động tính đến đầu năm
2020. Cùng với sự phát triển của công nghệ việc mua sắm online có xu hướng tăng lên rõ
rệt nhất là trong dịp dịch bệnh COVID diễn ra thì tiêu dùng và các giao dịch qua internet
càng được chú trọng và đẩy mạnh.
Theo số liệu thống kê Internet người dùng Việt Nam dành trung bình tới 6 giờ 42
phút mỗi ngày để tham gia các hoạt động liên quan tới mạng Internet. Báo cáo cũng đề
cập thêm, người dùng Việt Nam dùng trung bình 6 giờ 42 phút để dùng mạng xã hội, 2
giờ 31 phút để xem các stream hoặc các video trực tuyến và dùng 1 giờ 11 phút để nghe nhạc. lOMoARcPSD| 10435767
Số liệu người Việt Nam sử dụng Internet
Hành vi mua hàng: Việc mua một sản phẩm trải qua rất nhiều quá trình. Cụ thể là
quá trình sàng lọc, tìm kiếm thông tin để rồi tìm ra được sản phẩm vừa ý làm thỏa mãn
nhu cầu sử dụng, mua hàng và đánh giá sau mua. Theo số liệu thống kê cho thấy:
Người dùng sử dụng Internet trong các giai đoạn mua hàng lOMoARcPSD| 10435767
Nhìn chung ở góc độ là người tiêu dùng các nhân thì việc tìm kiếm thông tin để mua
một sản phẩm vẫn còn khá là đơn giản. Người Việt dễ bắt Trend và đi theo xu hướng. Đối
với các thông tin cũng như các mẫu mã sản phẩm hay thời trang dễ tiếp cận qua các trang
mạng xã hội các kênh tin tức. 77% người dùng internet tại Việt Nam từng mua sắm online.
Đây quả là một con số rất lớn mà nhiều nhãn hàng cần lưu tâm để mở rộng cũng như gia
tăng việc bán hàng trực tuyến.
3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu được nhắm tới trong dịp tết 2022 là "TRF" được viết tắt từ
"Trafaluc", là một mảng đồ dành cho lứa tuổi teen của Zara. Từ "Trafaluc" thật ra không
có trong từ điển mà chỉ là một cái tên được sáng tạo bởi Inditex – tập đoàn sở hữu thương hiệu Zara. Độ tuổi: 15-25 tuổi.
Thu nhập: Từ 5 - 20 triệu/ tháng.
Họ là những người thành thạo và sử dụng nhiều các thiết bị điện tử thông tin. Họ dễ
dàng bắt gặp và theo các xu hướng trên thị trường. Họ cũng là những người dễ tạo ra xu
hướng thời trang. Những người này vừa mới ra trường hoặc đang là nhân viên văn phòng….
Không có nhiều thời gian cho việc mua sắm trực tiếp nên sẽ lựa chọn việc mua sắm online
trong tình hình dịch bệnh diễn ra phức tạp và trong cuộc sống hàng ngày. Theo khảo sát,
độ tuổi mua sắm online nhiều nhất là khoảng 24-34 tuổi. Với đầy đủ các thiết kế và đa dạng
mẫu mã để phục vụ cho thị trường này tại Việt Nam dịp tết 2020.
3.2.4. Khác biệt hóa
• Vào dịp tết 2022 này ZARA sẽ tập trung hơn vào quảng cáo và truyền thông để tăng
lượng người biết đến các sản phẩm nói riêng và các nhãn hiệu ZARA nói chung. Sẽ
dùng những hình ảnh của những KOLS trẻ, đang có sức ảnh hưởng đối với những
người tiêu dùng trẻ. Ví dụ là những Fashionista đang là những người đi đầu trong
lĩnh vực thời trang, họ là người dẫn đầu xu thế và có sức ảnh hưởng của mình để đối
tượng mục tiêu dễ tiếp cận hơn. lOMoARcPSD| 10435767
• Tận dụng lợi thế “Thời trang nhanh” và số lượng sản phẩm có hạn để kích cầu người
tiêu dùng. Họ dễ nhạy cảm với xu thế khi một mẫu áo đang thịnh hành chỉ có số
lượng nhất định thì người tiêu dùng sẽ nhanh chóng muốn mua và có được sản phẩm đó.
• Cải thiện website và các hình ảnh của sản phẩm sẽ thật hơn sinh động hơn. Người
Việt và nhất là người dân miền Bắc hay miền Trung họ rất coi trọng tết cổ truyền.
Vậy những hình ảnh những sản phẩm mang sắc thái tết sẽ dễ dàng gây chú ý với người tiêu dùng hơn.
• Mang một hình ảnh ZARA gắn với lợi ích cộng đồng. Vì năm vừa qua dịch bệnh,
thiên tai đã làm nền kinh tế suy giảm rõ rệt. Mỗi sản phẩm sẽ góp một phần nào đó
vào quỹ của ZARA để ủng hộ những hoàn cảnh khó khăn. 3.2.5. Định vị •
Là một thương hiệu bình dân dành cho giới trẻ nhưng đi kèm với chất lượng tốt, hợp thời trang. •
Định vị là hãng thời trang nhanh, thân thiện với môi trường. Mang lại giá trị
cho cộng đồng và cho khách hàng của hãng nhận ra giá trị đó qua mỗi sản
phẩm. Các sản phẩm phù hợp với văn hóa địa phương và hương vị của con người. •
Xây dựng hình ảnh “hàng hiệu bình dân” tạo cho khách hàng được trải
nghiệm thương hiệu tốt nhưng với giá cả mà họ bỏ ra thấp hơn với các nhãn hàng khác.
3.2.6. Kế hoạch chiến lược marketing điện tử •
Tăng nhận diện thương hiệu thông qua các hastag trên mạng xã hội
Instagram. ZARA có hơn 43,2 triệu người theo dõi trên Instagram, con số khá lớn
để tiếp cận gần hơn với mọi người. •
Đưa ra BST với số lượng có hạn, thúc đẩy khách hàng liên tục kiểm tra hàng
hóa trên website hay cửa hàng gần nhất => Tăng lượt truy cập tìm kiếm trên lOMoARcPSD| 10435767
các trang mạng xã hội, website. Cho người tiêu dùng thấm nhuần cảm giác
“không thể có” và khan hiếm về hàng hóa. 3.3.
Xác định mục tiêu
Mục tiêu kế hoạch marketing điện tử của Zara: CƠ HỘI THÁCH THỨC 1.
Thị trường mục tiêu tại Việt Nam là thị trường 1. Đối thủ H&M và Uniqlo rất tiềm
năng với tỉ lệ sử dụng internet và tỉ lệ mua sắm mạnh trong các chiến dịch online lớn cần
khai thác và truyền thông để tạo mức quảng cáo qua mạng xã hội và độ ảnh hưởng đối
với thị trường này. Với 70% người sử dụng các TVC để lan tỏa dùng internet và 67%
trong đó sử dụng mạng xã hội thông điệp.
(theo báo cáo digital năm 2020).
2. Nhiều Brand trẻ có những 2.
Tiết kiệm các chi phí trình làng các BST mới cách tiếp cận khách hàng độc truyền
thống bằng cách chuyển qua online trên đáo hơn. website của ZARA.
3. Chưa đầu tư nhiều cho quảng
3.Tận dụng đặc điểm tiêu dùng, sự nhạy cảm về giá cáo
nhưng vẫn ưa sử dụng đồ hiệu của người Việt để tiếp tục
theo đuổi định vị “ Hàng hiệu bình dân”. ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU 1.
Lượng theo dõi trên các mạng xã hội lớn: Fanpage 1. Thời trang nhanh nhưng vẫn
là 29 triệu, IG là 43,2 triệu. Tận dùng mạng xã hội để cần chú ý đến việc bảo vệ môi tạo
trend tạo điểm thu hút đối với khách hàng trường. 2.
Giới trẻ cập nhật xu hướng rất nhanh tiếp tục đẩy 2. Việc quảng cáo và truyền
mạnh mảng “Thời trang nhanh” để đáp ứng nhu cầu thông ít được đầu tư. 3.
Phụ thuộc quá nhiều vào cửahàng nhưng số lượng chỉ có 2 cửa hàng tại Việt Nam.
Mục tiêu Marketing trực tuyến: Doanh thu trong dịp tết là 50 tỷ đồng.
Thời gian đo lường chiến dịch: Từ 20/1-20/2/2022. lOMoARcPSD| 10435767
Mục tiêu cụ thể:
• Sử dụng bán hàng trực tuyến nhằm tăng doanh thu: cụ thể là 50 tỷ đồng trong đó
mua hàng trực tuyến chiếm 40% là 20 tỷ đồng. Giúp tăng doanh thu bán hàng so với
dịp tết 2021 nhờ đẩy mạnh qua kênh bán hàng trực tuyến.
• Tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng: Bằng cách tối đa hóa các tính năng để người
mua dễ mua hàng, chú ý đến nền tảng internet hiện nay và các dịch vụ chăm sóc
cũng như tư vấn cho khách hàng 24/24 để kịp thời tư vấn và nhận các cuộc gọi phản
hồi. Khoảng 70% khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ mua hàng trực tuyến.
• Đẩy mạnh quảng cáo truyền thông để có thêm 45% lượng khách hàng mục tiêu biết
đến và những khách hàng cũ quay lại mua sản phẩm. Tăng lượt tìm kiếm sản phẩm trên website, app.
• Tăng lượt truy cập trên các trang thương mại điện tử, mạng xã hội của hãng. Tỷ lệ
tương tác sẽ tăng 60% từ 1,5 nghìn lượt like cho mỗi bài viết lên đến 1,9 - 2 nghìn lượt
• 80% khách hàng có lượng phản hồi tốt sau khi mua sản phẩm và trên các trang mạng
xã hội. Đây cũng là kênh truyền thông
“truyền miệng” có lợi ích rất lớn đối
với Zara mà không hề tốn chi phí.
• Liên tục đẩy hình ảnh sản phẩm trong
BST trên các banner xung quanh cửa hàng. 3.4.
Chiến lược Marketing điện tử
3.4.1. Chiến lược sản phẩm
Cho ra mắt BST thuộc dòng sản phẩm
TRF - dòng quần áo dành cho giới trẻ sành
điệu. Màu sắc tươi sáng, không có một thiết
kế nào được xem là mẫu chuẩn để đánh giá- lOMoARcPSD| 10435767
đây là những đặc điểm của Zara TRF. Bộ sưu tập thể hiện tuổi trẻ, năng lượng, kêu gọi thể
hiện cá tính thông qua hình ảnh thời trang.
Chất lượng những sản phẩm trước đây đã được kiểm chứng và được tin dùng. Do đó
vẫn tiếp tục lựa chọn những loại vải đa dạng để phù hợp với nhiều mẫu mã của hãng. Song
hành là vấn đề môi trường đang được xã hội cũng như giới trẻ quan tâm nhiều hơn. Do đó
hãng sẽ quyết định sử dụng thêm những chất liệu vải thân thiện với môi trường để mọi
người an tâm sử dụng quần áo của mình nhưng vẫn đảm bảo vấn đề thân thiện với môi
trường. Màu sắc tươi tắn trẻ trung mang sắc thái khỏe khoắn năng động của giới trẻ Việt
Nam. Dịp tết cổ truyền mọi người sẽ thường sử dụng những màu sắc nổi bật như là đỏ, cam,
hồng,... để hi vọng cho một năm mới may mắn và gặp nhiều điều tốt lành.
Với những thông điệp của bộ sưu tập tết này,ZARA sẽ gửi gắm qua những người trẻ
đang có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng cũng như lượt người theo dõi lớn qua các trang mạng
xã hội.Ví dụ là những diễn viên trẻ hay những fashionista.Họ sẽ dễ bị tác động bởi những
idol và những người truyền cảm hứng cho họ hơn những kênh thông tin khác.Sẽ có động
lực thúc đẩy trong việc mua sắm sản phẩm.
3.4.2. Chiến lược giá
Sử dụng chiến lược giá với mức giá bình dân: Nghiên cứu và đưa gia mức giá hợp
lý nhất có thể đối với từng mẫu sản phẩm. Với mức giá này, khách hàng sẵn sàng bỏ ra để
sở hữu chúng, tuy nhiên mỗi thị trường giá sẽ được điều chỉnh để phù hợp với mức độ phát
triển của mỗi quốc gia. Cụ thể tại Việt Nam:
• Áo phông: 249.000 – 529.000 VNĐ
• Áo sơ mi: 899.000 – 1.299.000 VNĐ
• Váy: 399.000 – 649.000 VNĐ
• Quần jean: 999.000 – 1.299.000 VNĐ
• Giày: 1.199.000 – 2.999.000 VNĐ
3.4.3. Chiến lược phân phối
Phân phối trực tiếp: Sản xuất hàng hóa và bán trực tiếp đến tay người dùng thông
qua các kênh online và cửa hàng trực tiếp. lOMoARcPSD| 10435767
Bán hàng tại cửa hàng: Các cửa hàng bán hàng trực tiếp, đồng thời hỗ trợ để phát
triển kênh bán hàng trực tuyến.
• Trưng bày các sản phẩm tiêu biểu ở vị trí đẹp, thu hút.
• Áp dụng chính sách sale cho các mặt hàng khác nhau.
Bán hàng qua Website chính thức của Zara: Quảng cáo Google: Tối ưu hóa hiển
thị công cụ tìm kiếm, tập trung vào các mặt hàng cần bán mạnh trong dịp tết. Sử dụng mô
hình trung gian phân phối: Mô hình bán lẻ trực tuyến
• Trang trí kênh bán hàng Online theo không khí mùa tết
• Trên Website của Zara cung cấp danh mục về các mẫu thiết kế bán hàng trong dịp
tết gồm: áo, quần jean, váy thiết kế…
• Các thông tin để trao đổi giữa nhà cung cấp và người bán hàng: tài khoản, địa chỉ
email, điện thoại, giỏ hàng, các phương thức liên lạc khác.
Cách thức mua hàng: Người dùng sẽ chọn size, và điền thông tin cá nhân. Người
dùng có 2 sự lựa chọn để nhận hàng: đến trực tiếp store Zara để lấy hoặc chọn hình thức
vận chuyển. Khi chọn hình thức vận chuyển, sẽ phải trả phí ship là 99.000 đồng và đợi từ
3 - 7 ngày (ngoại trừ vùng sâu vùng xa). Với đơn hàng trên 1.299.000 đồng, sẽ được miễn phí ship.
Các chương trình giảm giá sản phẩm, khuyến mãi cuối năm: Giảm giá để đẩy
hàng tồn và nhanh chóng thu hồi vốn.
Khuyến mãi cuối năm cho khách hàng qua voucher: Voucher giảm giá hoặc phiếu
quà tặng trị giá 500.000, 1.000.000 VNĐ khi khách hàng mua hàng giá trị đơn 10tr trở
lên… Thời hạn sử dụng của các voucher chỉ giới hạn trong vòng 1 tuần trước tết âm lịch.
3.4.4. Chiến lược quản lý các mối quan hệ (CRM)
Ứng dụng phần mềm quản lý khách hàng nhằm mục đích để tăng doanh thu, tăng
lượng khách hàng mua sản phẩm. Thông qua các phân tích về cơ sở dữ liệu khách hàng đã
mua hàng của Zara thì có thể:
• Thu hút và tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới hơn.
• Xác định xu hướng mang tính thời vụ. lOMoAR cPSD| 10435767
Xây dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng.
• Tăng giá trị của khách hàng.
• Kêu gọi hành động mua hàng mới.
3.4.4.1. Ứng dụng CRM khi bán sản phẩm, đồng thời phải thu thập dữ liệu của khách hàng a. Thông tin liên hệ • Tên khách hàng •
Thông tin liên hệ (email, địa chỉ, số điện thoại) •
Phương thức ưu tiên liên hệ •
Nguồn liên hệ b. Dữ liệu mua hàng • Ngày mua • Tần suất mua • Mức độ chiết khấu • Các mặt hàng đã mua •
Giá trị của lần mua hàng trước • Thời điểm mua hàng • Phương thức thanh toán • Hóa đơn đến hạn
c. Thông tin nhân khẩu học • Giới tính khách hàng • Sinh nhật, tuổi tác • Khu vực sinh sống • Sở thích
• Mức thu nhập và học vấn/ công việc d. Phản hồi • Kết quả khảo sát
• Khiếu nại, câu hỏi hoặc thắc mắc mà khách hàng phản hồi
• Tương tác cuối cùng và kết quả lOMoAR cPSD| 10435767
Điểm khách hàng cảm thấy hài lòng
• Điểm khách hàng cảm thấy không hài lòng
Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Gây dựng, gìn giữ, nâng cao thương mại hóa
mối quan hệ khách hàng bằng việc đáp ứng được những gì đã hứa hẹn.
3.4.4.2. Xây dựng mối quan hệ với các bên liên quan
• Nhân viên với khách hàng: đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp
• Khách hàng: xây dựng các chương trình khuyến mãi, cung cấp các sản phẩm và các
nội dung trên các kênh online.
• Quan hệ với đối tác: các nhà cung cấp nguyên vật liệu sản xuất.
3.4.4.3. Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) Mục
đích của việc áp dụng CRM trong bán hàng:
• Tiếp cận khách hàng theo hướng tích cực: tạo thiện cảm và niềm tin cho khách hàng
từ những sản phẩm do cty cung cấp.
• Bảo lưu, lưu trữ những thông tin cần thiết từ những khách hàng cũ Để dễ dàng giải
quyết các sự cố khi nó xảy ra.
• Giúp tự động hóa trong các quy trình làm việc
3.4.4.4. Phát triển chiến lược khách hàng
Xác định phân khúc khách hàng để lựa chọn công cụ CRM:
Khách hàng của chiến dịch: người sử dụng các sản phẩm quần áo nam, nữ, quần áo
cho trẻ em (Zara Kids), giày dép và phụ kiện, đối tượng phụ nữ trẻ và thanh thiếu niên.
Khách hàng tiềm năng: Phái nữ, độ tuổi từ 22 đến 30, có thu nhập khá trở nên.
3.4.4.5. Chiến lược thị trường và sản phẩm đồng thời phục vụ đối tượng
Thị trường cũ khách hàng cũ.
• Thị trường mới khách hàng mới.
3.4.4.6. Chiến lược CRM
• Bán hàng dựa trên sản phẩm và nhu cầu của thị trường: tập trung bán các sản phẩm
theo mùa, đặc biệt các sản phẩm phục vụ nhóm đối tượng phái nữ mua sắm cho bản
thân và gia đình vào dịp tết. lOMoARcPSD| 10435767
Cung cấp các dịch vụ tư vấn và hỗ trợ cho khách hàng: Chăm sóc khách hàng với
những tiêu chuẩn khác nhau, có những chính sách ưu đãi cho hội viên VIP thông qua khuyến mãi, voucher.
• Theo hướng thông tin khách hàng ngày càng chi tiết: thực hiện các chiến lược
marketing dựa trên khách hàng và nhu cầu thực sự của khách hàng nhằm xây dựng
lòng trung thành của khách hàng: đánh giá tiềm năng khách hàng, phản ứng của đối
thủ cạnh tranh, quản lý độ trung thành của khách hàng, tính điểm (như kiểu thẻ thành
viên hay điểm thành viên chẳng hạn), quản lý các rủi ro có thể xảy ra..
• Cá nhân hóa đối tượng khách hàng: xây dựng và phát triển mục tiêu hướng tới quy
trình cá nhân hóa đối tượng khách hàng. Lúc này, mỗi khách hàng của Zara sẽ nhận
được những giá trị khác nhau.
=> Cuối cùng, kết hợp CRM và SCM để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng tốt hơn. 3.5.
Kế hoạch thực hiện
3.5.1. Truyền thông marketing kết hợp
Thời gian: từ 20/1 - 20/2/2022. Đối tượng mục tiêu: • Độ tuổi: 15 - 25 tuổi. •
Thu nhập: Từ 5 - 20 triệu/ tháng. •
Họ là những người thành thạo và sử dụng nhiều các thiết bị điện tử thông tin. Họ
dễ dàng bắt gặp và theo các xu hướng trên thị trường. Họ cũng là những người
dễ tạo ra xu hướng thời trang. Những người này vừa mới ra trường hoặc đang là nhân viên văn phòng….
Mục tiêu: Tạo sự tò mò, tăng nhận diện thương hiệu Zara, sản phẩm mới, sự kiện ra
mắt,.. cho cộng đồng khách hàng tiềm năng. lOMoAR cPSD| 10435767
Mục đích: Tạo dấu ấn về dòng sản phẩm TRF của Zara trong mindset khách hàng,
Zara luôn thay đổi để phù hợp với văn hóa các quốc gia ở mỗi nơi họ đặt chân tới,
mức giá thấp cho một sản phẩm chất lượng cao. lOMoAR cPSD| 10435767 Kênh truyền thông: •
Tập trung vào các kênh mạng xã hội, tăng khả năng tương tác hình ảnh về sản
phẩm với KH như Instagram, Facebook, Twitter… •
Tận dụng website Zara để quảng bá sản phẩm trên nền tảng website phù hợp cho
việc đăng tải nội dung sản phẩm •
Thực hiện tiếp cận KH qua các kênh CRM sẵn có giúp tiết kiệm chi phí và tối ưu
hiệu quả marketing Website
Cập nhật sản phẩm trên Website.
Cập nhật các mẫu bao gồm (video, hình ảnh, thông tin) trên Facebook và các kênh
khác: bao gồm các mẫu sản phẩm đang bán, mẫu giảm giá.
Tạo giá trị cốt lõi: Tập trung nguồn lực để tạo ra những trải nghiệm sản phẩm tích cực cho khách hàng. Email marketing
Dựa trên Database thu thập được từ khách hàng, Admicro gửi tin email thông tin mở
bán/khuyến mại, sự kiện tri ân khách hàng duy nhất trong dịp tết.…đến khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu: Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, chào mừng mua sản phẩm mới.
Đối tượng nhận: Khách hàng cũ đã từng mua sản phẩm tại hệ thống Zara.
Thiết kế email: Đơn giản, tập trung vào thông tin chính về sản phẩm mới và sự kiện
khuyến mãi dịp Têt. Social networking
Public profile trên facebook thường xuyên cập nhập thông tin, hình ảnh, các sản phẩm bán dịp Tết.
Quảng cáo về sự kiện mở bán, sản phẩm bằng mới Clip, Banner quảng cáo trên các
kênh: Facebook Ads; YouTube Ads. Thời gian Triển khai Marketing 20/01-
o Đăng bài viết về sự kiện mở bán, pre-view sản phẩm trên các báo, tạp lOMoARcPSD| 10435767
7/02/2022 chí thời trang: ELLE VietNam; Harper’s Bazaar; L’Officiel Vietnam; Her World
VietNam; Style magazine; Zing; Kenh14.
o Quảng cáo về sự kiện mở bán, pre-view sản phẩm bằng Clip, Banner
quảng cáo trên các kênh: Facebook Ads; YouTube Ads; Instagram Ads.
o Đăng các Content Facebook, Instagram post trên Website, Page của Zara Việt Nam. 7/02-
Tung ra Clip viral trên các kênh: Youtube, page của Zara; các Fanpage
20/02/2022 như: Beatvn, Yan News Blog Tâm sự, Welax,…(có đường link đến sự kiện mở bán trên Website Zara VN) •
Quảng cáo về sự kiện mở bán, sản phẩm bằng mới Clip, Banner quảng
cáo trên các kênh: Facebook Ads; YouTube Ads; Instagram Ads. •
Tiếp tục đăng các đăng các Content facebook, Instagram post • Gửi Email Marketing 3.6. Ngân sách
3.6.1. Xác định lợi nhuận dự kiến từ hoạt động đầu tư marketing
• Phân tích chi phí/ lợi nhuận
• Marketing ROI: (Tăng trưởng doanh số - tăng trưởng doanh số tự nhiên (giả định
bằng 0) – chi phí)/chi phí
= 50 tỷ - 1780 triệu/1780 triêu = 27.09 tỷ
3.6.2. Chi phí E-marketing
• Thiết kế, biên tập lại nội dung trên website: 100 triệu
• Tiền lương: 280 triệu
Truyền thông marketing: PR, SEO: KOL: 1000 triệu Fb Ads: 200 triệu lOMoARcPSD| 10435767
Youtube ads: 100 triệu Google adwords: 100 triệu
Chi phí khác: thủ tục,.. 3.7.
Đánh giá kế hoạch
Sử dụng thẻ điểm cân bằng BSC để quản lý chiến lược dựa vào kết quả đo lường
và đánh giá, chuyển đổi tầm nhìn và chiến lược thành mục tiêu, chỉ tiêu đánh giá và hoạt động cụ thể.
Khía cạnh tài chính
- Có 3 giai đoạn để đánh giá kế hoạch:
• Tăng trưởng: giai đoạn đầu của kế hoạch thường có nhu cầu đầu tư nhiều hơn.
• Duy trì: Trong giai đoạn này doanh nghiệp vẫn cần đầu tư và tái đầu tư nhưng đòi
hỏi tỷ suất hoàn vốn cao hơn, đồng thời tập trung vào duy trì thị phần hiện tại.
• Thu hoạch: Gắn với giai đoạn kết thúc chiến dịch. Trong giai đoạn này chỉ đầu tư để
duy trì năng lực hiện tại.
- Trong mỗi giai đoạn, có thể tập trung vào một hoặc kết hợp các chủ đề tài chính: lOMoAR cPSD| 10435767
Chiến lược tăng trưởng doanh thu, đẩy mạnh quảng cáo, truyền thông trên các phương diện.
• Chiến lược cắt giảm chi phí hoặc tăng năng suất: Đối với các phương pháp đã đưa
ra trong kế hoạch, có thể linh hoạt cắt giảm hoặc tăng chi phí đối với mức độ hiệu quả của phương pháp.
Khía cạnh học hỏi và tăng trưởng
Đánh giá năng lực làm việc của nhân viên, tiến độ thực hiện kế hoạch để đảm bảo
rằng kế hoạch được thực thi một cách tốt nhất, trơn tru nhất. Ngoài ra, các thủ tục của Zara
có thể xem xét về mức độ gắn kết đãi ngộ dành cho nhân viên với các nhân tố thành công
cốt lõi của tổ chức và được đo bằng mức độ cải thiện liên quan đến các quy trình nội bộ và khách hàng.
Quy trình nội bộ doanh nghiệp
Các chỉ tiêu đo lường nên tập trung vào các quy trình nội bộ có ảnh hưởng lớn nhất
đến sự hài lòng của khách hàng và việc thực hiện các mục tiêu tài chính của công ty.
Để xác định được các chỉ tiêu thực sự đo lường được khả năng tạo giá trị cho khách
hàng, người đánh giá phải đo lường và kiểm soát các quy trình nội bộ hiện tại bằng việc sử
dụng các chỉ tiêu về chất lượng và thời gian. Các quy trình này phải là các quy trình then
chốt để đảm bảo Zara triển khai thành công chiến lược dịp Tết này.
Khía cạnh khách hàng
Ở khía cạnh này, có thể kiểm tra các hoạt đông từ quan điểm của khách hàng hoặc
các bên liên quan. Các phản hồi của khách hàng là thước đo khách quan về sự hài lòng của
họ. Một đánh giá tiêu cực dịch vụ hoặc sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quá trình triển khai chiến dịch.
Để đo lường hiệu quả chiến dịch này trên phân khúc thị trường mục tiêu, các mục tiêu như
tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng
mới, lợi nhuận từ khách hàng. Đây là các mục tiêu cốt lõi trong bản kế hoạch. lOMoARcPSD| 10435767
Giá trị đáp ứng nhu cầu khách hàng có thể được chia thành 3 nhóm chính:
• Sản phẩm: Chất lượng vải, giá cả, kiểu dáng, mẫu mã…
Quan hệ khách hàng: Liên quan đến quá trình cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng,
dịch vụ tư vấn, dịch vụ chăm sóc khách hàng.
• Hình ảnh và danh tiếng: Cho phép doanh nghiệp định vị trong tâm trí khách hàng. lOMoARcPSD| 10435767
Danh sách thành viên và xây dựng kế hoạch Họ và Tên Mã Sinh Viên
Công việc kế hoạch Nguyễn Văn B18DCMR093
3.5 . Kế hoạch thực hiện Mạnh Kiên 3.6 . Ngân sách
3.4.1 – 3.4.4. Bổ sung nội dung Thuyết trình Phạm Thị Ngọc B18DCMR104
3.4.3 . Chiến lược phân phối Liên
3.4.4 . Chiến lược truyền thông Thiết kế PowerPoint Nguyễn Thị B18DCMR120
3.4.1 .Chiến lược sản phẩm Lương 3.4.2 . Chiến lược giá
Chương I- Tóm tắt kế hoạch Thiết kế PowerPoint Nguyễn Thị B18DCMR121
3.1 . Phân tích bối cảnh Khánh Ly
3.2 . Kế hoạch chiến lược marketing điện tử Phùng Thị Hương B18DCMR189
3.3 . Xác định mục tiêu Trà
3.4.1 – 3.4.4. Bổ sung nội dung Thiết kế PowerPoint Nguyễn Thị Hồng B18DCMR133
Chương II – Giới thiệu về doanh nghiệp Nga Thiết kế PowerPoint Nguyễn Thị B18DCMR161 Xây dựng timeline Quỳnh (Leader)
3.1 – 3.6: Bổ sung nội dung
Tổng hợp và chỉnh sửa Word 7 . Đánh giá kế hoạch