lOMoARcPSD| 41967345 CHƯƠNG 1
1. Phân tích vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại ? Trả lời:
Marketing có vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại bởi vì nó giúp doanh nghiệp:
Xác định và nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của thị trường để đưa ra sản
phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thông qua việc tiếp cận với thị trường
mục tiêu, thu hút khách hàng và tạo ra thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Xây dựng và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp, tạo ra một hình ảnh tích
cực cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường.
Đánh giá và phân tích thị trường, và từ đó đưa ra các chiến lược marketing phù
hợp để tăng doanh số, tối ưu chi phí và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2. Liệt kê các lực lượng chính trong hệ thống marketing hiện đại ? Trả lời:
- Các lực lượng chính trong hệ thống marketing hiện đại bao gồm: •
Khách hàng: là những người tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của các doanh nghiệp. •
Cạnh tranh: các doanh nghiệp cùng hoạt động trong cùng một lĩnh vực kinh
doanh và đối thủ trực tiếp của nhau. •
Môi trường: các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động và phát triển của
doanh nghiệp, gồm có yếu tố kinh tế, xã hội, văn hóa, chính trị, địa lý, thời tiết... •
Sản phẩm: là những hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và phân phối. lOMoARcPSD| 41967345 •
Giá cả: giá cả của sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiếp cận
khách hàng và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. •
Phân phối: kênh phân phối của sản phẩm từ nhà cung cấp tới khách hàng cuối cùng. •
Tiếp thị: là các hoạt động quảng bá sản phẩm để thúc đẩy tiêu thụ và phát triển
thương hiệu của doanh nghiệp.
3. Phân tích bản chất của marketing thương mại ? Trả lời:
Marketing thương mại là một quá trình giao tiếp và quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ
của một công ty đến khách hàng tiềm năng nhằm tăng doanh số và lợi nhuận. Quá
trình này bao gồm các nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng, thiết
kế chiến lược quảng cáo và bán hàng, và theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt
động marketing. Mục tiêu cuối cùng của marketing thương mại là đem lại giá trị cho
khách hàng và tăng trưởng kinh doanh cho công ty.
4. Phân tích tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh
doanh trong hoạt động thương mại? Chỉ ra điều kiện áp dụng? Trả lời:
Tư tưởng kinh doanh hiện đại có xu hướng đặt vai trò ngày càng quan trọng của
khách hàng lên hàng đầu, tập trung vào việc cung cấp giá trị và hài lòng cho khách
hàng. Tuy nhiên, vị trí chủ đạo trong hoạt động thương mại vẫn thuộc về nhà kinh
doanh, bởi vì họ được coi là có thẩm quyền và quyết định trong việc sản xuất, phân
phối và tiếp cận thị trường sản phẩm hoặc dịch vụ.
Điều kiện áp dụng là nhà kinh doanh cần hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, tập trung vào giá trị khách hàng để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng
và đáp ứng nhu cầu thị trường. Họ cũng cần có kỹ năng quản lý và lãnh đạo tốt để lOMoARcPSD| 41967345
điều hành hoạt động kinh doanh hiệu quả và đưa ra các quyết định chiến lược phù
hợp với tình hình kinh tế và thị trường.
5. Phân tích tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về khách
hàng trong hoạt động thương mại? Chỉ ra điều kiện áp dụng? Trả lời:
Tư tưởng kinh doanh hiện đại đặt khách hàng ở vị trí trung tâm trong mọi hoạt động
thương mại. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần tập trung vào việc đáp ứng nhu
cầu của khách hàng, cải tiến sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng sự mong đợi của khách
hàng, đồng thời tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Điều kiện áp dụng tư tưởng này là doanh nghiệp phải có khả năng lắng nghe và đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Cần có sự thông tin chính xác về nhu cầu và mong đợi
của khách hàng để đưa ra các giải pháp phù hợp. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần
thiết lập một mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, từ đó đưa ra các dịch vụ hậu mãi
và các chương trình ưu đãi để đáp ứng sự mong đợi của khách hàng.
6. Chỉ ra các chức năng tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại theo quan
điểm tiếp cận hiện đại? Trả lời:
Theo quan điểm tiếp cận hiện đại, các chức năng tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
Marketing: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược marketing
để tăng doanh số và tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng.
Vận hành sản xuất: Quản lý các quy trình sản xuất để đảm bảo chất lượng và hiệu quả sản xuất.
Quản lý tài chính: Theo dõi và quản lý về ngân sách và các hoạt động tài chính để đảm bảo lợi nhuận. lOMoARcPSD| 41967345
Quản lý nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên để đảm bảo hoạt động
của công ty được thực hiện một cách hiệu quả
Quản lý chuỗi cung ứng: Theo dõi và quản lý cho đến được sản phẩm hoặc dịch vụ
được giao hàng tới của hàng khách hàng một cách nhanh chóng và đáp ứng được nhu cầu của họ.
Quản lý chiến lượng khách hàng: Sử dụng tất cả các phương tiện để tạo ra sự tương
tác và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng để có thể thu hút những khách hàng
tiềm năng và nâng cao cảm giác trong quan hệ với các khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty.
7. Chỉ ra đặc trưng khác biệt của doanh nghiệp thương mại? Trả lời:
Một số đặc trưng khác biệt của doanh nghiệp thương mại có thể gồm:
Mục đích kinh doanh: Doanh nghiệp thương mại thường có mục đích chính là mua
và bán hàng hóa, dịch vụ để thu được lợi nhuận.
Cấu trúc tổ chức: Doanh nghiệp thương mại có cấu trúc tổ chức phân bố công việc
theo các bộ phận chức năng và có các cấp quản lý khác nhau.
Khách hàng: Doanh nghiệp thương mại thường chú trọng đến việc phục vụ khách hàng.
Sản phẩm hoặc dịch vụ: Một trong những yếu tố quan trọng của doanh nghiệp thương
mại là sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp.
Cạnh tranh: Doanh nghiệp thương mại cần phải cạnh tranh với các đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
Lợi nhuận: Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại là thu được lợi nhuận để trả cho
chủ sở hữu và phát triển các hoạt động kinh doanh. lOMoARcPSD| 41967345 8.
Trình bày cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm
định hướng marketing trong hoạt động thương mại? Trả lời:
- Để tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing trong
hoạt động thương mại, các doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
• Nghiên cứu và hiểu khách hàng: Cần tìm hiểu về sở thích, nhu cầu và mục
tiêu của khách hàng để đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
• Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: Dựa trên thông tin đã có, định
hướng nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó thiết lập kế hoạch tiếp cận và làm việc với họ.
• Tập trung vào giá trị sản phẩm và dịch vụ: Đưa ra các sản phẩm, dịch vụ có
giá trị cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, từ đó tăng độ tin cậy của khách hàng
và tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
• Tăng cường quảng bá thương hiệu: Sử dụng các kênh quảng cáo và marketing
để quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp, xây dựng uy tín và giúp khách hàng tin tưởng hơn.
• Tạo mối quan hệ với khách hàng: Tạo mối quan hệ bền chặt với khách hàng
để giữ được họ và thu hút khách hàng mới, đồng thời cải thiện chất lượng dịch
vụ và làm tăng độ hài lòng của khách hàng.
• Chúng ta có thể sử dụng các công cụ của marketing như SEO, quảng cáo
Google AdWords, email marketing, inbound marketing và social media
marketing để tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng. CHƯƠNG 2
9. Doanh nghiệp thương mại cần quan tâm đến các yếu tố môi trường
marketing nào? Phạm vi và mức độ tác động của các nhóm yếu tố này đến hoạt
động marketing của doanh nghiệp thương mại khác nhau như thế nào? lOMoARcPSD| 41967345 Trả lời: -
Các yếu tố môi trường marketing mà doanh nghiệp thương mại cần quan tâm
baogồm: yếu tố khách hàng, yếu tố đối thủ cạnh tranh, yếu tố kinh tế, yếu tố xã hội
văn hóa, yếu tố công nghệ, và yếu tố pháp lý. -
Phạm vi và mức độ tác động của các nhóm yếu tố này đến hoạt động
marketingcủa doanh nghiệp thương mại khác nhau tuỳ thuộc vào tính chất kinh
doanh, thị trường mục tiêu và đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Ví dụ, yếu tố khách hàng sẽ ảnh hưởng đến việc nghiên cứu thị trường, phát triển
sản phẩm/dịch vụ, xây dựng chiến lược giá cả và quảng cáo. Yếu tố đối thủ cạnh
tranh có thể ảnh hưởng đến định vị sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và phương
thức tiếp cận khách hàng. Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của khách
hàng, sự thay đổi trong nhu cầu và sự cạnh tranh giá cả. Yếu tố xã hội văn hóa có
thể ảnh hưởng đến phương pháp quảng bá của doanh nghiệp và cách tiếp cận khách
hàng. Yếu tố công nghệ ảnh hưởng đến việc phát triển và cải thiện sản phẩm/dịch
vụ của doanh nghiệp, cũng như việc sử dụng các kênh tiếp thị hiện đại. Yếu tố pháp
lý ảnh hưởng đến việc tuân thủ các quy định và điều kiện của pháp luật trong quá
trình sản xuất, cung cấp và quảng bá sản phẩm/dịch vụ.
10. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vi mô đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp thương mại? Trả lời:
Môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
thương mại cả tích cực và tiêu cực. Các yếu tố môi trường vi mô bao gồm khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và các lực tác động khác như chính sách,
kinh tế, văn hóa, pháp luật, công nghệ, môi trường và xã hội. lOMoARcPSD| 41967345 -
Khách hàng: yếu tố quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, nếu khách hàng
hàilòng thì doanh nghiệp sẽ thành công hơn. Việc phát hiện nhu cầu của khách hàng
và đưa ra chính sách marketing phù hợp là việc marketing cần làm được. -
Đối thủ cạnh tranh: đối với mỗi ngành hàng, các đối thủ cạnh tranh là không
thểthiếu. Các đối thủ cạnh tranh có thể đặt niềm tin cao hơn của khách hàng, có sản
phẩm tốt hơn hay giá cả hợp lý hơn. Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lược giá cạnh
tranh phù hợp để thu hút khách hàng. -
Nhà cung cấp: nhà cung cấp có thể ảnh hưởng đến giá cả, chất lượng sản phẩm
vàdịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm kiếm những nhà cung cấp đáng
tin cậy, giá cả hợp lý và chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt. -
Lực tác động khác: Các yếu tố bên ngoài như chính sách, kinh tế, văn hóa,
phápluật, công nghệ, môi trường và xã hội có thể có ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp thông qua sự thay đổi về xu hướng, định hướng, giá cả
cũng như các loại hình quảng cáo được sử dụng.
Vì vậy, để đảm bảo hoạt động marketing của doanh nghiệp thương mại được hiệu
quả, cần phải cân nhắc và đánh giá tác động của các yếu tố trong môi trường vi mô,
từ đó lên kế hoạch chiến lược marketing phù hợp.
11. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô đến hoạt
độngmarketing của doanh nghiệp thương mại? Trả lời:
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing của
doanh nghiệp thương mại:
• Yếu tố kinh tế (tình hình tài chính, lạm phát, thị trường tiêu dùng…): Ảnh
hưởng đến chiến lược giá cả, marketing mix và quyết định về phân phối sản phẩm. lOMoARcPSD| 41967345
• Yếu tố xã hội (thói quen, sở thích, tác động của truyền thông…): Ảnh hưởng
đến việc tìm hiểu khách hàng và điều chỉnh chiến lược marketing, chủ động
phản ứng với ý kiến của khách hàng.
• Yếu tố văn hóa (cách thức hoạt động, giá trị và quan niệm của văn hóa): Ảnh
hưởng đến việc lựa chọn chiến lược marketing phù hợp với văn hóa địa
phương để đánh giá và tôn trọng các giá trị và nghi lễ địa phương.
• Yếu tố kỹ thuật (sản xuất, công nghệ mới, tiến bộ) : Ảnh hưởng đến việc lựa
chọn mặt hàng cần sản xuất, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm và
đánh giá cạnh tranh để tạo sự thống trị thị trường tốt hơn.
• Yếu tố chính trị - tâm lý(Mối quan hệ với nhà nước, quan hệ tốt đẹp với cộng
đồng) : Ảnh hưởng đến việc tạo dựng lòng tin khách hàng và xây dựng nền
tảng tốt hơn cho hoạt động của doanh nghiệp.
12. Phân tích cấu trúc cạnh tranh ngành của doanh nghiệp thương mại? Trả lời:
- Để phân tích cấu trúc cạnh tranh của một ngành thương mại, chúng ta cần tìm hiểu các yếu tố sau:
• Số lượng doanh nghiệp tham gia vào ngành: Mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên
nếu có nhiều doanh nghiệp trong ngành.
• Kích thước và quy mô của các doanh nghiệp: Các doanh nghiệp lớn có thể có
ưu thế về kinh tế, chi phí và quyền lực để lấn át các doanh nghiệp nhỏ.
• Sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp: Nếu sản phẩm và
dịch vụ của các doanh nghiệp là hoàn toàn khác nhau, mức độ cạnh tranh sẽ giảm.
• Khả năng định giá của các doanh nghiệp: Sự cạnh tranh nghiêm trọng hơn khi
các doanh nghiệp có khả năng canh tranh với giá cả thấp hơn. lOMoARcPSD| 41967345
• Sự phân tán địa lý của các doanh nghiệp: Nếu các doanh nghiệp đó được phân
tán đều trên toàn quốc, cạnh tranh cũng sẽ tăng.
• Các yếu tố khác như sự thay đổi kinh tế, chính sách pháp luật, môi trường
kinh doanh và thị trường tiềm năng cũng có ảnh hưởng đến cạnh tranh trong ngành.
Dựa trên các yếu tố này, doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ cạnh tranh trong
ngành của mình và xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để đối phó với cạnh tranh.
13. Phân tích các yếu tố tạo nên tiềm lực của công ty, và nêu những vấn đề
doanh nghiệp thương mại cần quan tâm khi tạo lập và duy trì tiềm lực của công ty? Trả lời: -
Để phân tích các yếu tố tạo nên tiềm lực của một công ty, ta có thể áp
dụngphương pháp SWOT. SWOT là viết tắt của các từ viết tắt trong tiếng Anh
Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Mối đe dọa).
• Điểm mạnh (Strengths): các yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho công ty,
như: sức mạnh tài chính, sản phẩm chất lượng, chiến lược kinh doanh hiệu
quả, đội ngũ nhân sự tài năng,...
• Điểm yếu (Weaknesses): các yếu tố hạn chế tiềm lực của công ty, như: thiếu
nguồn lực tài chính, sản phẩm chất lượng không đủ cao, hệ thống quản lý kém hiệu quả,...
• Cơ hội (Opportunities): các yếu tố từ bên ngoài tạo nên cơ hội cho công ty
phát triển, như: thị trường mở rộng, môi trường kinh doanh thuận lợi, công nghệ tiên tiến,... lOMoARcPSD| 41967345
• Mối đe dọa (Threats): các yếu tố từ bên ngoài gây tổn hại tiềm lực của công
ty, như: cạnh tranh khốc liệt, biến động thị trường, sự kiểm soát từ các cơ quan chính phủ,...
Qua phân tích SWOT, công ty có thể tìm ra các chiến lược phát triển phù hợp để tận
dụng tối đa tiềm lực và giảm thiểu các rủi ro cho công ty. -
Các vấn đề doanh nghiệp thương mại cần quan tâm khi tạo lập và duy trì tiềm
lựccủa công ty bao gồm:
• Quản lý tài chính: Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất để duy trì
tiềm lực của công ty. Doanh nghiệp cần phải kế hoạch tài chính cẩn thận để
đảm bảo sự ổn định và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai.
• Quản lý nhân sự: Điều quan trọng nhất để đảm bảo tiềm lực cho công ty là
nhân sự. Doanh nghiệp cần phải có nhân viên đủ năng lực và kinh nghiệm để
thực hiện tốt các công việc của mình.
• Quản lý sản xuất và dịch vụ: Các sản phẩm và dịch vụ của công ty cần phải
được đúng tiêu chí và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi công
ty nên đầu tư vào trang thiết bị và công nghệ để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
• Quản lý sự phát triển và thay đổi: Doanh nghiệp cần phải luôn chú ý đến sự
thay đổi và phát triển của thị trường để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng. Công ty cần luôn cải tiến để duy trì và nâng cao tiềm lực của mình.
• Quản lý rủi ro: Doanh nghiệp cần phải xác định và đối phó với các rủi ro có
thể xảy ra trong quá trình kinh doanh như rủi ro tài chính, rủi ro môi trường,
ảnh hưởng từ thị trường hoặc công nghệ... để tránh mất mát về kinh tế, uy tín
và tiềm lực của công ty. CHƯƠNG 3 lOMoARcPSD| 41967345
14. Phân tích các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng
ở doanh nghiệp thương mại? Phân tích một trường hợp thực tế về ảnh hưởng
của các yếu tố này? Trả lời: -
Để hiểu rõ hơn về hành vi ứng xử của khách hàng trong doanh nghiệp
thương mại, cần phân tích các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng như sau:
• Văn hóa địa phương: Văn hóa địa phương có thể ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng của khách hàng. Ví dụ: ở một số dân tộc, việc mua sắm là một nghi
lễ và đòi hỏi phải có sự trao đổi trau dồi mối quan hệ.
• Giá trị văn hóa: Giá trị văn hóa ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm, dịch vụ
của khách hàng. Ví dụ: ở những nước tôn giáo đặc biệt, lựa chọn sản phẩm,
dịch vụ phải tôn trọng giá trị tôn giáo.
• Thái độ văn hóa: Thái độ của khách hàng ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản
phẩm, dịch vụ. Nếu khách hàng có thái độ tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ, họ
có thể sẽ không mua nó.
• Kiến thức văn hóa: Kiến thức văn hóa của khách hàng là một yếu tố quan
trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Ví dụ: một khách hàng có kiến thức
văn hóa về chất lượng sản phẩm sẽ không mua sản phẩm kém chất lượng.
• Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến hành vi
ứng xử của khách hàng. Nếu doanh nghiệp có văn hóa chất lượng cao, khách
hàng có thể sẽ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Phân tích các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng sẽ
giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ hơn về khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu
cầu của khách hàng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. lOMoARcPSD| 41967345 -
Một trường hợp thực tế về ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa có thể là việc
thực hiện một chiến lược tiếp thị quốc tế. Khi một công ty muốn mở rộng thị
trường của mình sang các quốc gia khác, các yếu tố văn hóa có thể có ảnh hưởng
đáng kể đến chiến lược của họ.
Ví dụ, giả sử công ty A muốn bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng ở các
quốc gia châu Á. Tuy nhiên, trên đó, tôn giáo và phong tục tập quán có ảnh hưởng
lớn đến thị hiếu và quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Trong đạo Hồi,
không được tiêu thụ rượu bia, đối với nhiều người Hồi giáo, điều đó là vi phạm đạo
lí. Trong khi đó, ở các nước Đông Nam Á, như Malaysia và Indonesia, người ta
thường quan tâm đến đạo đức, tính hiền hòa của sản phẩm mà họ mua, do đó sản
phẩm của công ty A cần phải thể hiện những giá trị đó. Một yếu tố khác là lịch sử,
đặc biệt là trong những quốc gia có lịch sử lâu đời như Trung Quốc. Lịch sử của
một quốc gia có thể tác động đến cách người ta hiểu các sản phẩm và thương hiệu,
và làm thế nào để công ty A làm việc để thích ứng.
Một số tính cách văn hóa khác bao gồm giá trị gia đình và cách đối xử với người
lớn tuổi. Những giá trị này có thể có ảnh hưởng đến cách thức quảng cáo và đóng
gói sản phẩm của công ty A.
Vì vậy, đối với công ty A muốn điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình để phù hợp
với các yếu tố văn hóa trong từng quốc gia khác nhau. Họ cần có một nghiên cứu
thị trường kỹ lưỡng để hiểu rõ về các tập quán và giá trị của các quốc gia mà họ
muốn mở rộng thị trường. Công ty cũng nên tìm các chuyên gia văn hóa để hỗ trợ
trong việc thiết kế các chiến lược phù hợp và giao tiếp với khách hàng ở các quốc gia đó.
15. Phân tích các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng
ở doanh nghiệp thương mại? Phân tích một trường hợp thực tế về ảnh hưởng
của các yếu tố này? lOMoARcPSD| 41967345 Trả lời: -
Những yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng ở
doanhnghiệp thương mại có thể bao gồm:
• Văn hóa và giá trị: Những giá trị, thói quen và tín ngưỡng của khách hàng sẽ
ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Ví dụ: một khách hàng có quan niệm
tiết kiệm và không muốn lãng phí sẽ khó mua sản phẩm có giá cả đắt đỏ.
• Cộng đồng: Những quy chuẩn, giới hạn và thói quen của cộng đồng sẽ ảnh
hưởng đến việc mua hàng của khách hàng. Ví dụ như nếu một cộng đồng
không ưa chuộng các sản phẩm của một thương hiệu nào đó thì khách hàng
trong cộng đồng đó cũng sẽ khó mua các sản phẩm đó.
• Môi trường: Điều kiện và tình trạng của môi trường gần gũi với khách hàng
cũng sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Ví dụ như khí hậu, khí tài
đã có sẵn, hoặc những loại sản phẩm phù hợp với các điều kiện khác nhau của môi trường.
• Tâm lý khách hàng: Các yếu tố như sức ép thông tin, nhu cầu và động cơ mua
hàng cũng sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng.
• Cách tiếp cận của công ty: Công ty có thể tham khảo, tòa án tư vấn và tiếp
cận một cách khác nhau với khách hàng. Cách tiếp cận có thể tùy thuộc vào
đối tượng khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ nào của công ty. -
Một trường hợp thực tế về ảnh hưởng của các yếu tố xã hội đến hành vi mua
hàngcủa khách hàng là việc mua sách. Các yếu tố xã hội có thể ảnh hưởng đến hành
vi mua sách của khách hàng bao gồm:
• Sự thay đổi trong thói quen đọc sách: Việc đọc sách đang trở thành một xu
hướng phổ biến trong xã hội, đòi hỏi mọi người có những quyết định thay đổi
về thói quen đọc sách của họ. lOMoARcPSD| 41967345
• Giới hạn thời gian: Vì công việc và các hoạt động khác, người ta có thể gặp
khó khăn trong việc dành thời gian để đọc sách. Điều này có thể ảnh hưởng
đến hành vi mua sách của khách hàng.
• Khả năng tiếp cận sách: Đôi khi, sách có thể rất khó khăn để tìm thấy, hoặc
nó có thể không phù hợp với nhu cầu đọc sách của một số người. Điều này có
thể ảnh hưởng đến hành vi mua sách của khách hàng.
• Cảm nhận về giá trị của sách: Khách hàng có thể chọn mua sách dựa trên giá
trị của nó đối với cuộc sống của họ. Họ có thể muốn mua các sách liên quan
đến sự nghiệp, cuộc sống gia đình hay cuộc sống tinh thần.
• Tác động của những người khác: Xã hội có thể tác động đến hành vi mua sách
của mỗi người. Nếu một người khác dành thời gian đọc sách và giới thiệu sách
với đồng nghiệp thì khả năng họ sẽ mua sách cũng sẽ tăng lên.
Việc hiểu và phân tích được các yếu tố xã hội sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể
phân tích nhu cầu của khách hàng về mặt cảm xúc và tâm lý, từ đó đưa ra những
chiến lược marketing phù hợp để tăng tốc độ bán sách và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
16. Phân tích các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng
ở doanh nghiệp thương mại? Phân tích một trường hợp thực tế về ảnh hưởng
của các yếu tố này? Trả lời:
- Để phân tích các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng
trong doanh nghiệp thương mại, cần đưa ra các yếu tố sau:
• Độ tuổi: Khách hàng có độ tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu và ứng xử khác nhau.
Ví dụ, khách hàng trẻ tuổi thường quan tâm đến các sản phẩm thời trang, công
nghệ, trong khi khách hàng lớn tuổi sẽ quan tâm đến các sản phẩm chăm sóc
sức khỏe, đời sống và dịch vụ hữu ích. lOMoARcPSD| 41967345
• Giới tính: Khách hàng nam và nữ có sự khác biệt trong cách tiếp cận và ứng
xử với sản phẩm. Ví dụ, nam giới thường có sự quan tâm đến các sản phẩm
công nghệ, xe hơi, thể thao, trong khi nữ giới thường quan tâm đến mỹ phẩm,
thời trang, đồ trang sức...
• Thu nhập: Khách hàng sẽ chọn lựa và ứng xử khác nhau với các sản phẩm tùy
thuộc vào mức lương và thu nhập của họ. Những khách hàng có thu nhập cao
thường sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho sản phẩm hàng hiệu, sách, tạp chí cao
cấp, trong khi những khách hàng có thu nhập thấp hơn lại tập trung vào các sản phẩm giá rẻ hơn.
• Thói quen mua sắm và tiêu dùng: Thói quen mua sắm và tiêu dùng cũng ảnh
hưởng rất nhiều đến hành vi ứng xử của khách hàng trên từng sản phẩm cụ
thể. Ví dụ, khách hàng thường xuyên tham gia các chương trình khuyến mại,
giảm giá sẽ có xu hướng đồng ý với các sản phẩm được giảm giá hơn.
• Nhu cầu sản phẩm: Nhu cầu sản phẩm cũng rất quan trọng trong việc phân
tích hành vi ứng xử của khách hàng. Những người có nhu cầu cao sẽ có khả
năng mua hàng liên tục và sẵn sàng chi tiêu nhiều tiền hơn cho sản phẩm thiết yếu của mình.
Tóm lại, để phân tích các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách
hàng trong doanh nghiệp thương mại, cần tiếp cận theo nhiều góc độ khác nhau để
có cái nhìn toàn diện và chính xác.
17. Phân tích các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng
ở doanh nghiệp thương mại? Phân tích một trường hợp thực tế về ảnh hưởng
của các yếu tố này? Trả lời: lOMoARcPSD| 41967345 -
Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng ở doanh
nghiệpthương mại có thể được phân tích như sau:
• Nhu cầu: Khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cảm thấy nhu
cầu với tình huống hiện tại của họ. Danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ của
doanh nghiệp phải đáp ứng được nhu cầu này.
• Tác động của thương hiệu: Nếu doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh mẽ,
khách hàng sẽ có xu hướng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đó.
Tuy nhiên, nếu thương hiệu của doanh nghiệp có vấn đề, khách hàng sẽ cân
nhắc từ sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
• Giá cả: Khách hàng sẽ đánh giá giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ và so sánh
nó với giá cả của các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Cần phải cân nhắc giá
của sản phẩm hoặc dịch vụ để thúc đẩy hành vi ứng xử của khách hàng.
• Đánh giá chất lượng: Khách hàng sẽ đánh giá chất lượng của sản phẩm hoặc
dịch vụ, có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Chất lượng của sản phẩm
hoặc dịch vụ phải đáp ứng được các tiêu chuẩn của khách hàng.
• Nhận thức về môi trường: Khách hàng sẽ đánh giá xem doanh nghiệp có quan
tâm đến môi trường không. Nếu doanh nghiệp có các chương trình giảm thiểu
chất thải, sử dụng nguồn năng lượng tiết kiệm hay sản phẩm thân thiện với
môi trường, sẽ tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
Đáp ứng nhu cầu tư vấn của khách hàng: Doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ tư vấn
cho khách hàng về các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để giúp khách hàng có cái nhìn
sâu sắc hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang tìm kiếm. -
Một trường hợp thực tế về ảnh hưởng của các yếu tố tâm lý đến hành vi
muahàng có thể là trong lĩnh vực thời trang. Ví dụ, một người có thể có cảm giác
muốn mua một chiếc áo mới để tự tin và thu hút sự chú ý của người khác. Các yếu
tố tâm lý có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người này bao gồm: lOMoARcPSD| 41967345
• Nhu cầu phù hợp: Áo cần phải phù hợp với phong cách, sở thích và mong
muốn của người mua. Nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng, họ không sẽ mua hàng.
• Tác động của đối tượng: Người mua có thể bị tác động bởi quảng cáo trực
tuyến hay từ lời khuyên từ người thân, bạn bè. Những lời khuyên từ những
người mà mình tôn trọng và giá trị có thể thúc đẩy hành vi mua hàng.
• Cảm xúc: Người mua có thể chọn một sản phẩm vì nó giúp họ cảm thấy tự
tin, hạnh phúc và thoải mái trong bản thân. Một thương hiệu có thể tạo ra
những ảnh hưởng tích cực đến tâm trí của khách hàng, giúp họ quyết định
mua sản phẩm từ thương hiệu này.
Tóm lại, các yếu tố tâm lý như nhu cầu, tác động từ đối tượng và cảm xúc có thể ảnh
hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng. Các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết
và sáng tạo để tác động đến các yếu tố tâm lý này để tăng cường doanh số của mình.
18. Trình bày tiến trình mua hàng của khách hàng ở DNTM? Cho ví dụ?
19. Phân tích các loại hình vi mua (hành vi mua theo thói quen, hanh vi mua phứctạp,
hành vi mua tìm kiếm đa dạng, hành vi mua làm giảm trái nghich)
20. Thế nào nào phân đoạn thị trường? Nêu ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường?Cho ví dụ ?
21. Doanh nghiệp thương mại có thể phân đoạn thị trường theo những tiêu thức(biến số) nào?ví dụ?
22. Phân tích tiêu chuẩn và quy trình đánh giá đoạn thị trường tiềm năng?
23. Phân tích 5 cách lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp thương mại? ví dụ minh họa?
24. Định vi sản phẩm là gì? có thể định vị sản phẩm dựa vào những điểm nào?
25. Tại sao các doanh nghiệp thương mại lại cần tiến hành định vị thị trường? lOMoARcPSD| 41967345
26. Nêu quy trình tiến hành hoạt động định vị? cho ví dụ?
27. Phân biệt các loại hình Marketing chiến lược đáp ứng của các DNTM?
(Marketing phân biệt, marketing không phân biệt, marketing tập trung)
28. Trình bày marketing-mix của doanh nghiệp thương mại?
29. Phân tích vị thế của doanh nghiệp trên thị trường? chỉ ra chiến lược marketing
theo vị thế của doanh nghiệp? ví dụ? CHƯƠNG 4
30. Sản phẩm gồm các cấp độ nào? Phân biệt các cấp độ của sản phẩm có mụcđích gì? cho ví dụ minh họa?
31. Phân tích cấu trúc danh mục mặt hàng (chiều dài, bề rộng, độ sâu)? Trình bàycác
cách mở rộng danh mục mặt hàng của doanh nghiệp thương mại ?
32. Tầm quan trọng của phát triển sản phẩm mới trong doanh nghiệp thương
mại?Phân tích các điều kiện để phát triển thành công sản phẩm mới?
33. Chiến lược marketing của doanh nghiệp thương mại thay đổi như thế nào quacác
giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm?
34. Trong chu kỳ sống của một sản phẩm, giai đoạn mà sản phẩm được bán
nhanhtrên thị trường và mức lợi nhuận tăng nhanh là giai đoạn nào?Chỉ ra chiến
lược phát triển cho giai đoạn đó?
35. Chu kỳ sống sản phẩm có khuynh hướng ngày càng rút ngắn. Chứng minh.Hãy
đề xuất các giải pháp marketing cho giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm?
36. Mô tả cấu trúc của sản phẩm và ý nghĩa của việc nghiên cứu cấu trúc sản phẩmtrong marketing? CHƯƠNG 5
37. Giá là gì? Phân tích tầm quan trọng của giá bán đối với doanh nghiệp thươngmại
trong bối cạnh thị trường biến động như hiện nay? lOMoARcPSD| 41967345
38. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc yếu tố nội bộ doanh nghiệp thươngmại
đến quyết định giá bán?
39. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài đến việc quyết định giá bán
củadoanh nghiệp thương mại?
40. Phân tích các kỹ thuật định giá kinh doanh của doanh nghiệp thương mại?
41. Trình bày chính sách giá hớt váng và phân tích các điều kiện áp dụng nó? Choví dụ minh họa?
42. Trình bày chính sách giá xâm nhập và phân tích điều kiện áp dụng nó? Cho vídụ minh họa?
43. Phân tích các trường hợp điều chỉnh giá của DNTM? Cho ví dụ?
44. Phân tích các trường hợp điều thay đổi giá của DNTM? Cho ví dụ?
45. Các hình thức định giá phân biệt? Nhứng điều kiện để thực hiện việc phân biệtgiá?
46. Các hình thức định giá theo danh mục sản phẩm. Cơ sở để thực hiện và cácđiều
kiện áp dụng định giá theo danh mục sản phẩm? 47. Tại sao các quyết định về
giá lại nhảy vảm và phức tạp? CHƯƠNG 6
48. So sánh phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc?Trường hợp áp dụng?
49. Phân tích các loại trung gian và vai trò, đặc điểm của các trung gian thươngmại
trong kênh phân phối? Cho ví dụ thực tiễn minh họa?
50. Phân tích ưu nhược điểm của kênh phân phối truyền thống và kênh phân phốihiện đại?
51. Phân tích đặc điểm hoạt động của các loại kênh liên kết dọc điển hình? Ví dụ?
52. Những vấn đề cần lưu ý khi tuyển chọn các thành viên kênh phân phối? lOMoARcPSD| 41967345
53. Phân tích cấu trúc kênh phân phối của các doanh nghiệp thương mại?nêu
đặcđiểm của các kênh phân phối theo chiều dọc của kênh? Cho ví dụ minh họa
về các kiểu kênh phân phối theo chiều dọc?
54. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác định mục tiêu kênh phân phối
củadoanh nghiệp thương mại?
55. Vì sao phải phân phối qua trung gian? Vai trò của các trung gian trong việcphân phối sản phẩm?
56. Có nhân định cho rằng để thành công trong kinh doanh DN phải “ Bán cái
thịtrường cần chứ không bán cái mình có” Nhân định đó được thể hiện như thế
nào trong quản trị kênh phân phối?
57. Phân phối vật chất là gì? Liệt kê các hoạt động trong phân phối vật chất?
58. Phân tích các đặc tính của kênh phân phối (kéo, đẩy, hợp tác, xung đột, cạnhtranh)?
59. Xung đột trong kênh phân phối xảy ra khi nào? Các bước giải quyết xung độttrong kênh?
60. Thế nào là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp? việc lựa
chọnkênh và xác định số lượng các cấp trung gian trong kênh phân phối gián
tiếp phụ thuộc vào đâu?
61. Kênh phân phối có thể giải quyết những mâu thuẫn nào của nên kinh tế?giảithích rõ các mâu thuẫn đó?
62. Phân tích các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm ảnh hưởng như thế nào
đếnquản lý kênh phân phối? CHƯƠNG 8
63. Phối thức truyền thông gồm những loại hình nào, đặc điểm của mỗi loại hình?
64. Phân tích ưu, nhược điểm các các phương pháp xác định ngân sách quảng cáo?
65. Phân tích các yếu tố chi phối đến thiết kế một hỗn hợp xúc tiến tối ưu? lOMoARcPSD| 41967345
66. Bản chất của truyền thông tích hợp và lý do để các doanh nghiệp thương mạitheo
đuổi chiến lược truyền thông tích hợp.
67. Các giai đoạn lập kế hoạch truyền thông tích hợp và nội dung chính của từngbước công việc.
68. Phân tích quy trình các bước thực hiện một chương trình quảng cáo.
69. Nhà quản trị marketing phải đưa ra những quyết định nào để tăng cường
kiểmsoát cũng như kích thích và động viên các thành viên trong kênh phân phối?
70. Mô hình AIDA là gì? ý nghĩa của việc áp dụng mô hình AIDA?
71. Xây dựng kế hoạch truyền thông Marketing gồm những bước nào.
72. Làm thế nào để đo lường kết quả của truyền thông Marketing.
73. Hãy lấy một ví dụ thực tế về một thông điệp mà bạn biết, và phân tích phongcách
thể hiên thông điệp đó.
74. Hiệu quả của IMC cao hơn rất nhiều lần so với việc sử dụng từng công cụ truyền
thông riêng biệt. Bạn có đồng ý với ý kiến trên? Vì sao? Cho vi dụ chứng minh?.
75. Ai là công chúng của doanh nghiệp? tầm quan trọng của đối tượng này với doanh
nghiệp thương mại ?cho ví dụ thực tế?