CU410 Negotiation Case Study: Analyzing Key Strategies and Mistakes
CU410 Negotiation Case Study: Analyzing Key Strategies and Mistakes
Môn: Tư tưởng Hồ Chí Minh(tthcm) 11 tài liệu
Trường: Đại học Thái Nguyên 302 tài liệu
Tác giả:
Preview text:
CUỘC ĐÀM PHÁN SINH TỬ NEGOTIATION 1. Tóm tắt
Bộ phim mở đầu với Ha Chae Yoon - là 1 nhân viên đàm phán chuyên nghiệp,
một người chuyên đi đàm phán với những tội phạm giết người dã man hoặc những
tội phạm bị truy nã quốc tế. Trong 1 lần đàm phán với tội phạm giết người, tổ trưởng
Cheong Jun Gu muốn cử đặc công trực tiếp xông vào khỏi đàm phán, nhưng Ha Chae
Yoon vẫn xin nửa tiếng để thuyết phục tội phạm, khi đàm phán được 1 nửa, nhìn
thấy đã có sắp chuyển biến tốt, thế những 1 nhóm đặc công xông vào cuộc, khiến
cho các con tin lẫn tội phạm đều chết. Sau khi từ việc đó, Ha Chae Yoon nộp đơn xin
từ chức vì day dứt trong lòng. Nhưng đội trưởng lại không chấp nhận.
Sau hơn 1 tuần, Min Tae-gu - một kẻ buôn lậu vũ khí khét tiếng đã ra tay bắt
cóc cấp trên của Ha Chae Yoon cùng một nhà báo khác. Khi đã khống chế con tin
xong, Tae Gu chỉ đích danh Ha là người thương thuyết với hắn để giải phóng con tin.
Thật lạ lùng khi tên bắt cóc này lại không đòi tiền chuộc, cũng chẳng có yêu sách bỏ trốn bằng trực thăng.
Sau quá trình tim hiểu, đàm phán thì cuối cùng, mọi người cũng đã biết những
động cơ đằng sau khi Tae Gu làm như vậy là vì muốn trả thù cho em gái của mình. Cô
đã bị những người có chức có quyền giết hại. Sau khi, Tae Gu đã bị hạ gục vì tội lỗi
của mình, và nhà đám phán Ha đã giúp anh em nhà Tae Gu lấy lại công bằng khi đưa
các bằng chứng tội phạm của những người đã làm hại và buôn bán vũ khí lậu
2. Cuộc đàm phán về việc thả con tin 1:
Một nhóm tội phạm bắt cóc một cô gái trẻ và yêu cầu một khoản tiền chuộc để
thả cô ta ra. Cảnh sát bắt đầu đàm phán với nhóm tội phạm để giải cứu cô gái.
Mục đích cuộc đàm phán: Giải cứu nạn nhân đang bị bắt cóc trong nhà
Quy trình: (trước, trong, kết): Trước đàm phán:
Nhà đàm phán Ha chủ động cởi áo khoác và bảo rằng mình không có súng để
trấn an kẻ bắt cóc. Tiếp cận và đề xuất để xin vào trong nhà dù kẻ bắt cóc chưa đồng
ýĐưa ra phương án để lấy lòng tin củ kẻ bắt cóc bằng cách chỉ vào chiếc xe hơi bên
ngoài và đưa kẻ bắt cóc đến nơi có trực thăngNói rằng mình không có quyền quyết
định và xin con tin hãy hợp tác cùng cô→ từ đó xoa dịu và lấy được lòng tin của con tin Trongđàmphán
- yêu cầu trao đổi “cho tôi cô gái trước”
- đưa ra các lý do để xoa dịu “con tin cũng đã có gia đình như các anh” “họ chỉ
là cảnh sát giám sát tinh hình ko phải đặc công” Kết
cuộc đàm phán thất bại vì sự tấn công của đội đặc công.
Áp dụng nguyên tắc nào trong đàm phán?
Tìm hiểu vị trí và ý muốn của nhau —> Sau khi nhượng bộ để tiếp cận và trấn
an được kẻ bắt cóc. Cô Ha hỏi hắn có mong muốn gì để nắm được thông tin. Hắn
mong “được rời khỏi đây” còn cô Ha mong được “giữ các con tin an toàn”. Cô nhanh
chóng chỉ vào chiếc xe phía trước có thể chở hắn đến sân bay nhằm xoa dịu kẻ bắt có.
Luôn xác nhận cái đối phương muốn sở hữu. —> kẻ bắt có muốn rời khỏi đây
>< cô Ha muốn trao đổi cô gái trước
Biết mình biết người trăm trận trăm thắng —> nhượng bộ trước vì biết mình
đang đối mặt với kẻ bắt cóc và hắn đang có súng và bắt giữ con tin. Như việc chủ
động cởi áo khoác và bảo rằng mình không có súng để trấn an kẻ bắt cóc.
Thái độ khi đàm phán •
Nhà đám phán Ha: có thái độ nhượng bộ, vừa xoa dịu vừa lấy lòng tin,
chấp nhận một cách ngẫu nhiên các lập luận của kẻ bắt cóc là đúng → kẻ
bắt cóc dần hợp tác với cô •
Cấp trên và đội đặc công: thể hiện một sự bộc phát to tiếng, tức giận
hoặc một phản ứng quá mức → dẫn đến cuộc đàm phán thất bại Lỗi trong đàm phán
• Thiếu sự chuẩn bị: Ban đầu, đội đàm phán của cảnh sát không có đủ thông tin
về tên tội phạm Min Tae-gu, điều này khiến họ không thể chuẩn bị kỹ lưỡng
cho cuộc đàm phán và dẫn đến các vấn đề không mong muốn.
• Thiếu tính linh hoạt: Cảnh sát chỉ tập trung vào mục tiêu của mình là giải cứu
con tin và bắt tội phạm. Họ không có sự linh hoạt trong đàm phán và không
thể hiện được sự tôn trọng đối với tên tội phạm. Điều này đã khiến cho cuộc
đàm phán trở nên căng thẳng và khó khăn hơn.
• Thiếu sự lắng nghe: Cảnh sát không đưa ra những câu hỏi đúng đắn để hiểu rõ
hơn về tinh hình và động cơ của tên tội phạm. Họ cố gắng ép buộc và đe dọa
tên tội phạm để đạt được mục tiêu của mình.
• Thiếu tính chính xác: Trong quá trình đàm phán, cảnh sát không chính xác
đánh giá được tinh hình và khả năng của mình, dẫn đến việc bị tên tội phạm
lừa đảo và bắt cóc một viên cảnh sát.
3. Cuộc đàm phán về việc giải cứu con tin 2:
Sau khi cảnh sát bắt giữ tên tội phạm chủ mưu của vụ bắt cóc, nhóm tội phạm
lại bắt giữ một viên cảnh sát và đưa ra yêu cầu giải cứu tên tội phạm đó.
Mục đích cuộc đàm phán
Giải cứu con tin (đội trưởng Jung và kí giả Lee) với sự hỗ trợ của bí mật của Thái Lan Quitrình: Trước Trước:
Đàm phán Ha bị đưa vào 1 cuộc đàm phán bất ngờ không biết thông tin của đối
phương, tinh hình hiện tại và bị cấp trên giấu diếm thân phận của con tin
Tội phạm Tae Gu bắt đầu hỏi thăm thông tin cơ bản và làm quen đàm phán Ha.
sau đó cuộc đàm phán bắt đầu đề ra các yêu cầu của đối phương Trong Trong:
Vì tội phạm Tae Gu không biết ai là con tin, nên cấp trên cũng cho đàm phán Ha
không biết thông tin để tránh bị lộ. Ngoài ra, cấp trên cũng nghĩ nếu làm như vậy sẽ
kéo dài cuộc đàm phán và giữ tội phạm Tae Gu bình tinh -> Nhưng tưởng nếu đáp
ứng những nhu cầu mà Tae Gu đề ra thì con tin sẽ an toàn nhưng cuối cùng lại bị hắn
thao túng và lộ ra sự thật về điệp viên (Ký giả Lee)
Sau: Tội phạm Tae Gu khi biết mình bị lừa thì cuộc đàm phán này thất bại và dẫn đến đội trưởng
Sau: Tội phạm Tae Gu khi biết mình bị lừa thì cuộc đàm phán này thất bại và dẫn đến đội trưởng
Sau: Tội phạm Tae Gu khi biết mình bị lừa thì cuộc đàm phán này thất bại và dẫn đến đội trưởng Sau:
Tội phạm Tae Gu khi biết mình bị lừa thì cuộc đàm phán thất bại và dẫn đến đội trưởng Jung bị giết
Áp dụng nguyên tắc đàm phán: •
Xây dựng mối quan hệ: Trước khi bắt đầu đàm phán, Ha Chae-yoon đã
cố gắng thiết lập một mối quan hệ đối tác tốt với tên tội phạm Min Tae-
gu. Bằng cách lắng nghe và hiểu quan điểm của đối phương, cô đã tạo ra
sự tin tưởng và tôn trọng giữa hai bên. •
Sử dụng thông tin: Ha Chae-yoon đã thu thập thông tin về tên tội phạm
Min Tae-gu và sử dụng nó để thuyết phục đối phương đồng ý với yêu cầu
của mình. Cô cũng sử dụng thông tin này để đưa ra các đánh giá và suy
luận chính xác về tinh hình, giúp cô đạt được mục tiêu của mình trong đàm phán. •
Tạo áp lực: Ha Chae-yoon đã sử dụng các phương pháp tạo áp lực nhằm
ép tên tội phạm Min Tae-gu phải đồng ý với yêu cầu của mình. Cô đã đưa
ra các kịch bản khác nhau và lựa chọn những lời nói đầy sức mạnh để
thuyết phục đối phương. •
Tái cấu trúc lại vấn đề: Khi đàm phán đang gặp khó khăn, Ha Chae-yoon
đã sử dụng kỹ thuật tái cấu trúc lại vấn đề để đưa ra các giải pháp khác
nhau. Cô đã đưa ra các phương án khác nhau và tim kiếm những điểm
chung để đưa ra một lời đề nghị hợp lý và đạt được mục tiêu của mình trong đàm phán.
4. Cuộc đàm phán về việc thả tù nhân:
Tên tội phạm đầu hàng và yêu cầu được thả ra khỏi tù. Cảnh sát phải đàm phán
để giữ tên tội phạm trong tù và không bị thả ra.
Trong phim "Negotiation", khi cuộc đàm phán đang gặp khó khăn, tên tội phạm
Min Tae-gu đã đầu hàng và yêu cầu được thả ra khỏi tù trong trao đổi với việc giải
cứu kí giả Lee Chung-min. Tuy nhiên, Ha Chae-yoon - nhà đàm phán của công ty - đã
từ chối yêu cầu này vì không muốn tạo ra tiền lệ cho việc đàm phán với các tên tội
phạm khác trong tương lai.
Sau đó, Ha Chae-yoon đã sử dụng kỹ thuật tái cấu trúc lại vấn đề để đưa ra các
giải pháp khác nhau. Cô đề xuất cho Min Tae-gu một lời đề nghị khác để đổi lấy sự
sống của kí giả Lee Chung-min, thay vì yêu cầu được thả ra khỏi tù. Cuối cùng, đàm
phán đã thành công và kí giả Lee Chung-min được giải cứu an toàn.
Tình tiết này cho thấy tầm quan trọng của việc tim kiếm những giải pháp tối ưu
trong quá trình đàm phán, thay vì chỉ tập trung vào những yêu cầu riêng lẻ của mỗi
bên. Các nhà đàm phán cần phải có khả năng tái cấu trúc lại vấn đề, tim kiếm sự
đồng thuận và đưa ra các lời đề nghị khả thi để đạt được kết quả tốt nhất cho tất cả các bên liên quan.
5. Cuộc đàm phán giữa Tae Gu và đặc vụ tinh báo NIS
Bối cảnh cuộc đàm phán:
Ở cuộc đàm phán trước thanh tra Ha không chỉ thất bại trước Tae - gu mà còn
phải chứng kiến hắn giết đội trưởng Jung nên tinh thần rất mất bình tinh và suy sụp.
Vì lo thanh tra Ha sẽ không kiểm soát được lời nói, hành động của mình nên cấp trên
hạ lệnh đổi người đàm phán với Tae – gu thành 2 đặc vụ tinh báo NIS. Vì theo họ, NIS
sẽ chuyên nghiệp và có thể tiếp tục cuộc đàm phán tốt hơn thanh tra Ha lúc này.
Mục đích cuộc đàm phán
∙Về phía 2 đặc vụ NIS: Giải cứu con tin Lee và thuyết phục Tae - gu dừng việc
mua bán vũ khí, bàn giao lại mọi thông tin. ∙Về phía Tae gu:
∙Cho đối phương thấy trong tay Tae - gu còn có các thẻ bài ẩn cũng như nhiều
con tin vô tội khác ngoài Lee và Jung.
∙Đổi người đàm phán thành thanh tra Ha (mục đích phát sinh)
Quy trình cuộc đàm phán Trước đàm phán:
Ở cuộc đàm phán trước do Ha không thể giữ được bình tinh sau khi chứng kiến
Tae - gu giết đội trưởng Jung. Nên phía trên đã đổi người nói chuyện với Tae - gu ở
cuộc đàm phán lần này là 2 đặc vụ tinh báo (NIS).
=> Từ cuộc đàm phán trước có thể thấy Tae - gu đang ở thế chủ động hơn cho
cuộc đàm phán lần tiếp theo này.
Trong giai đoạn đàm phán:
Hai đặc vụ thừa nhận thân phận thật của Lee là đặc vụ tinh báo NIS. Họ đưa ra
yêu cầu Tae - gu phóng thích Lee, dừng việc mua bán vũ khí và bàn giao lại mọi thông
tin. Cách thuyết phục của 2 đặc vụ NIS mang tính chất đe doạ. Tae - gu không
những không sợ mà còn có thái độ khinh thường 2 đặc vụ NIS. Tae gu đã cho họ thấy:
những con bài ẩn, con tin và mức độ hành động tàn ác của hắn e nhằm đe doạ
ngược lại đối phương. 2 đặc vụ NIS nhanh chóng chuyển từ trạng thái bình tinh, tự
tin sang lo sợ, rụt rè trước Tae gu. Trong mắt Tae gu 2 đặc vụ NIS rất vô bổ, mất thời
gian nên hắn đề nghị đàm phán với thanh tra Ha. Sau cuộc đàm phán:
∙Về phía Tae - gu đạt được mục đích chính và cả mục đích phát sinh. Đồng thời
cũng làm đối phương mất bình tinh và lo sợ.
∙Về phía 2 NIS không đạt được bất kì một mục đích nào đã đề ra.
Áp dụng nguyên tắc:
1. Giữ bình tinh: Dae Gu đã giữ được bình tinh khi đối mặt với những thách thức trong
quá trình đàm phán. Anh ta đã không để cho cảm xúc của mình chi phối quá trình đàm phán.
2. Đưa ra mục tiêu rõ ràng: Trong đàm phán, Dae Gu đã đưa ra mục tiêu của mình rõ
ràng và minh bạch. Anh ta đã giải thích vì sao mục tiêu của mình là quan trọng và
thuyết phục được đối tác đồng ý với mục tiêu đó.
3. Nghe và hiểu quan điểm của đối tác: Dae Gu đã lắng nghe và hiểu quan điểm của hai
đặc vụ NIS. Anh ta đã đặt mình vào vị trí của đối tác và hiểu được những giá trị và mục tiêu của họ.
4. Tìm kiếm những giải pháp hợp lý: Dae Gu đã tim kiếm những giải pháp hợp lý và khả
thi để đạt được mục tiêu của mình mà không gây tổn thất cho các bên liên quan.
5. Sử dụng các kỹ năng đàm phán hiệu quả: Dae Gu đã sử dụng các kỹ năng đàm phán
hiệu quả, bao gồm khả năng thuyết phục, thấu hiểu và thương lượng để đạt được mục tiêu của mình.
Lỗi đàm phán của các nhân vật Về phía 2 NIS:
• Chưa nắm bắt và quản lý tốt thông tin mấu chốt
• Không chuẩn bị phương án dự trù thay thế
• Không nâng cao vị thế của mình trong cuộc đàm phán
• Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắt Về phí Tae GU
• Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước
• Mất bình tinh khi cuộc đàm phán đi vào bế tắc
6. Đàm phán giữa nhà đàm phán Ha và tên tội phạm Tae Gu (lần 2)
Tae-gu bắt cóc các con tin nhằm mục đích muốn gặp chủ tịch Koo để hỏi cho ra
chuyện. Vừa muốn có lại được tài khoản ở Thuỵ Sĩ, vừa muốn lật mặt vụ việc Koo đã
giết chết Yu-Heon ju (trước đó cảnh sát tuyên bố lí do cái chết sai), Tae-gu đã giữ
bằng chứng bảng ghi âm chủ yếu muốn ông Koo và đồng bọn bị bắt, nhưng bằng đó
vẫn chưa đủ thuyết phục thanh tra, vậy nên Tae-gu lại chơi ván bài cuối chính là hù
doạ trong vòng 1 tiếng nếu Koo không ở chỗ hắn thì tất cả con tin phải chết. Cuộc
đàm phán diễn ra với mục đích Tae-gu muốn thanh tra phải điều tra lại vụ án của Yu- Heon Ju Nguyên tắc: •
Định nghĩa thật đích xác mục tiêu muốn được đổi trao. •
Tìm hiểu vị trí và ý muốn của nhau => Tae-gu thì muốn gặp Koo và điều tra rõ
cái chết Yu-Heon ju, nên đã trực tuyến với thanh tra Ha để bắt bài được Koo. •
Biết mình biết người trăm trận trăm thắng => Tae-gu trực tiếp nói chuyện để
nói rõ mục đích với thanh tra Ha và biết chắc chắn sẽ chẳng có ai nắm rõ nhiều
bằng chứng vụ giết người và hối lộ của Koo như Tae-gu.
Lỗi trong đàm phán: •
Chưa có sự tim hiểu rõ về vị trí và ý muốn của nhau => Tae-gu với mục đích
muốn được điều tra lại vụ án giết Yu-Heon ju (trợ lí ông Koo) và yêu cầu gặp
Koo, nhưng phía thanh tra lạikhông muốn đáp ứng yêu cầu này. •
Nhà đàm phán Ha không đưa ra được giá trị cho đối phương => Những yêu
cầu mà thanh traHa muốn Tae- gu phải tiết lộ số tranh và những kẻ hối lộ để
cảnh sát tim được hung thủ, nhưng Tae-gu không chấp nhận. •
Thương lượng không dứt khoát, lòng vòng => Thương lượng phía thanh tra
với Tae-gu khôngdứt khoát, khiến hậu quả càng khó lường hơn
7. Cuộc đàm phán giữa tên tội phạm, người đàm phán và Hwang Ju Ik
Mục đích: Đàm phán để Tae Gu dừng việc đánh bom tự sát trong căn phòng có
tên chủ tịch Koo giết em gái anh và những tên có liên quan cung tên cầm đầu Hwang.
Chae Yoon khuyên ngăn Tae Gu ngưng sát hại người khác, cô muốn bảo vệ Tae Gu và
đưa mọi chuyện phơi bày trước ánh sáng.
Quy trình (trước, trong, kết):
Trước: Tae Gu tiến hành kế hoạch của mình, anh mang theo bom nổ đến nơi
ôngHwang và những cán bộ khác để giải quyết mọi chuyện.
Trong: Chae Yoon khuyên ngăn Tae Gu ngưng sát hại người khác, cô muốn bảo
vệTae Gu và đưa mọi chuyện phơi bày trước ánh sáng. Chae Yoon cũng biết lý do
TaeGu chọn cô là người để đàm phán, bởi lẽ cô chính là người chứng kiến cái chết
củaem gái anh. Tae Gu nói rằng anh thực sự muốn uống rượu với Chae Yoon, vì chỉ
có côđứng về phía anh cho dù biết anh là kẻ tội đồ.
Kết: Đội cảnh sát đã bắn chết Tae Gu vào thời khắc cuối. Chae Yoon hốt hoảng,
đaulòng hơn khi biết được bom trên người anh vốn không được kích hoạt
Nghệ thuật đàm phán được sử dụng: •
Tập trung vào mục tiêu: Hwang Ju Ik đã tập trung vào mục tiêu của mình, đó là
giải cứu con tin và bắt giữ tên tội phạm. Anh ta đã sử dụng mọi kỹ năng của
mình để đạt được mục tiêu này. •
Đưa ra một kế hoạch đàm phán rõ ràng: Trong cuộc đàm phán, Hwang Ju Ik đã
đưa ra một kế hoạch đàm phán rõ ràng và chi tiết. Anh ta đã giải thích từng
bước của kế hoạch và được người đàm phán đồng ý với nó. •
Điều chỉnh kế hoạch theo từng tinh huống: Trong quá trình đàm phán, Hwang
Ju Ik đã phải điều chỉnh kế hoạch của mình theo từng tinh huống khác nhau để
đạt được kết quả tốt nhất. Anh ta đã sử dụng trí thông minh và kinh nghiệm
của mình để tim ra giải pháp phù hợp cho từng tinh huống. •
Tạo một môi trường đàm phán tốt: Hwang Ju Ik đã tạo ra một môi trường
đàm phán tốt bằng cách giữ cho các bên liên quan bình tinh và thân thiện.
Anh ta đã sử dụng kỹ năng giao tiếp để đảm bảo rằng tất cả các bên đều hiểu
nhau và đồng ý với các điều khoản đàm phán. •
Giữ bí mật về kế hoạch đàm phán: Hwang Ju Ik đã giữ bí mật về kế hoạch đàm
phán của mình để ngăn chặn tên tội phạm 8. Tổng kết:
Bộ phim điện ảnh "Cuộc đàm phán sinh tử" không chỉ tạo ra những giây phút
gay cấn mà còn lồng ghép vào đó sự tương tác "lạ lùng" giữa tên sát nhân và nhà đàm phán.
Sau khi bộ phim kết thúc, người xem cảm thấy mình như đang tham gia vào
một tim công lý và lẽ phải trong một xã hội bất công với những con người làm dụng
chức quyền để đạt được những lợi ích của riêng họ. Với việc xây dựng tuyến nhân vật
là những con người mạnh mẽ nhưng cũng có những nỗi sợ bị điểm yếu của riêng họ
đạo diễn Lee muốn người xem biết rằng hành trình đi tim công lý này không dễ dàng
nhưng không phải là không thực hiện được. Giống như một phân cảnh đầy nội lực
của cô cảnh sát Ha Chae-yun trong đoạn cuối của bộ phim, bạn phải có can đảm để
nói lên những điều bất công và hãy tin rằng công lý sẽ có ngày thực thi. Khi bước
chân vào một cuộc đàm phán, để đảm bảo cuộc đàm phán đó có win - win như mong
đợi hay không thì chúng ta phải luôn nhớ song hành những nguyên tắc bất di bất
dịch trong bộ phim này đã áp dụng để định hướng rõ ràng đúng đắn ngay từ đầu để
tránh lạc hướng. Nhờ vậy đối phương sẽ dựa vào điểm yếu đó làm bàn đạp tiến lên
dẫn đến cuộc đàm phán thất bại. 'A Hijacking' 1. Tóm tắt
"A Hijacking" là một bộ phim tội phạm, kể về một con tàu chở hàng Đan Mạch bị
cướp và tàu trưởng của nó và công ty chủ sở hữu đối mặt với cuộc thương lượng giữa
tội phạm và nhà chức trách.
Bộ phim xoay quanh hai nhân vật chính: tàu trưởng Mikkel và CEO của công ty Peter.
Khi con tàu của họ bị cướp, Mikkel và đồng đội bị giam giữ và bị tra tấn để buộc công
ty chủ sở hữu trả tiền chuộc. Trong khi đó, Peter đối mặt với áp lực từ cổ đông và đối
tác kinh doanh để đàm phán với tội phạm và giải quyết vụ việc.
Phim tập trung vào sự căng thẳng và áp lực của việc đàm phán trong suốt quá trình
kéo dài của cuộc thương lượng. Tuy nhiên, không chỉ là một bộ phim hành động, "A
Hijacking" cũng khám phá những tình huống đạo đức và tâm lý phức tạp của các nhân vật trong hoàn cảnh này.
Phim được đánh giá cao về cả kịch tính, diễn xuất và tinh thần phê bình xã hội.
2. Quá trình đàm phán
Vấn đề tương đối đơn giản, tiền chuộc để đổi lấy mạng sống của thủy thủ đoàn. Có những
vấn đề hữu hình và vô hình đang diễn ra ở đây giống như quy trình được sử dụng trong
cuộc đình công của Mèo hoang. Vấn đề hữu hình là số tiền chuộc được trao cho những
tên cướp biển để đổi lấy thủy thủ đoàn và thước đo vô hình là sức khỏe của những tên
cướp biển trong khi chúng ở trong tầm ngắm của bọn cướp biển. Hoàn cảnh mà ba bên
phải đối mặt trong toàn bộ quá trình đàm phán cũng rất quan trọng. Bên đầu tiên là Peter,
Giám đốc điều hành của công ty, người chịu trách nhiệm đàm phán thay vì thuê một
người bên ngoài như gợi ý của Conner, một chuyên gia được công ty thuê chỉ cho những
tình huống như thế này. Ở đây cũng có xung đột giữa người đại diện và hiệu trưởng mà
chúng ta đã thấy trong nhiều bài tập trên lớp được thực hiện trong khóa học. Peter chịu
trách nhiệm trước 3 bên riêng biệt, ban giám đốc, gia đình của thủy thủ đoàn và chính
thủy thủ đoàn. Anh ấy cũng bị hạn chế bởi số tiền anh ấy có thể trả và là người phát ngôn
của công ty. Bên kia là Omar, được cho là một nhà đàm phán chuyên nghiệp được thuê
bởi những tên cướp biển Somali và anh ta thông thạo hai ngôn ngữ. Anh ta nhắc lại nhiều
lần rằng anh ta không phải là cướp biển và chỉ đơn giản là được bọn cướp biển thuê cho
chiến thuật này. Đây là lý do sau mỗi lời đề nghị của công ty, anh ta phải chuyển lời đề
nghị đó lại cho những tên cướp biển. Một tình huống chính-đại lý khác đang diễn ra ở
đây. Tuy nhiên, chúng ta có thể xem xét điều này theo hai cách. Anh ta có thể chỉ là một
đặc vụ đơn giản cho bọn cướp biển hoặc anh ta thực sự là ông chủ nhưng anh ta tự đóng
khung và tự cho mình là một nạn nhân khác để có được sự tin tưởng của thủy thủ đoàn và
công ty. Bây giờ chúng ta đã giải thích các hoàn cảnh khác nhau mà các bên khác nhau
phải đối mặt, chúng ta sẽ chuyển sang quá trình đàm phán. Đây là một thương lượng phân
phối điển hình và tất cả các bước tiếp theo tương tự như những gì chúng ta đã học trong khóa học. • Tiền đàm phán:
- Trước khi bắt đầu quá trình đàm phán, công ty đã thuê một chuyên gia để giúp đỡ trong toàn bộ
quá trình đàm phán. Chuyên gia là Conner. Anh ấy đã giải thích nhiều điều với CEO và Lars.
Anh ấy tuyên bố rằng lời đề nghị đầu tiên sẽ được đưa ra bởi những tên cướp biển và đó sẽ là một
chiến thuật thả neo, số tiền chắc chắn sẽ cao hơn và cao hơn mức giá mong muốn thực tế của
chúng. Họ được yêu cầu không chấp nhận giá vì khi đó những tên cướp biển sẽ nghĩ rằng họ đã
đánh trúng một mỏ vàng. Ông cũng giải thích sự khác biệt về văn hóa giữa hai nhóm có thể đóng
vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán, chẳng hạn như tầm quan trọng của thời gian. Thời
gian là điều cốt yếu đối với một bên nhưng kiên nhẫn cũng là một đức tính tốt vì những tên cướp
biển dường như không quan tâm đến thời gian.
Ông đề xuất sử dụng một người bên ngoài để đàm phán thay mặt công ty nhưng đề xuất này đã bị
Giám đốc điều hành từ chối. Conner tham khảo ý kiến của Giám đốc điều hành luôn quyết định
mức giá được đưa ra trước mỗi cuộc gọi đến những tên cướp biển. •
Quá trình thương lượng/thương lượng:
- Lúc đầu, cả hai bên đều đưa ra mức giá thấp.
ZOPA cho đối tác và do đó không có thỏa thuận nào khả thi ngay từ đầu, điều mà các đối tác
cũng đã lường trước. Theo hiểu biết của chúng tôi về bộ phim, ZOPA cho công ty nằm trong
khoảng từ 250.000 đến 5.000.000 đô la. Họ liên tục nói rằng thỏa thuận phải dưới 5 triệu đô la để
nó có ý nghĩa. Đối với những tên cướp biển, chúng tôi ước tính nó vào khoảng 3.000.000 đô la
đến 8,5 triệu đô la Singapore.
Giá đưa ra trong ba cuộc gọi là 15.000.000 đô la từ những tên cướp biển và 250.000 đô la từ công
ty. Trong cuộc gọi thứ hai, công ty đã sửa đổi giá của họ thành 900.000 đô la và những tên cướp
biển đã sửa nó xuống còn 8,5 triệu đô la. Trong cuộc gọi thứ ba, nó đã được công ty sửa đổi tăng
lên thành 1,5 triệu đô la và 8,5 triệu đô la bởi những tên cướp biển. Những tên cướp biển đã sử
dụng các chiến thuật đe dọa và ma quái để làm lung lay cảm xúc của công ty nhưng điều đó
không hiệu quả. Chúng tôi ước tính điểm thoát cho những tên cướp biển là khoảng 2,8 triệu đô la
và đối với công ty, nó là bất cứ thứ gì trên 5 triệu đô la. Rất khó để ước tính BATNA trong tình
huống này vì thỏa thuận này phải được thông qua đối với công ty nếu không nó sẽ ảnh hưởng đến
cuộc sống của gia đình và danh tiếng của công ty. Đối với cướp biển, bắt buộc phải có được thỏa
thuận vì đó là ngành kinh doanh của họ. Cả hai bên đều ngầm hiểu lập trường và quyền lợi của bên kia. • Thỏa thuận:
- Thỏa thuận cuối cùng đã đạt được với mức giá khoảng 3,3 triệu USD, đây là mức giá tích cực.
ZOPA cho các bên liên quan. Nhiều giá trị hơn đã được tuyên bố bởi công ty hơn là những tên
cướp biển. Đây dường như là mức giá mục tiêu cho cả hai đối tác. Lars đề nghị họ sử dụng một
chiến thuật tuyệt vọng để truyền đạt cho những tên cướp biển rằng đây là mức giá mà chúng có
thể đưa ra và chúng đã vượt quá giá trị đặt trước của mình để đưa ra mức giá này cho chúng.
Chiến thuật đóng khung này dường như đã phát huy tác dụng khi những tên cướp biển cuối cùng
đã đồng ý và thỏa thuận đã được chốt lại.
3. Giải thích những hành vi được quan sát thấy trong cuộc đàm phán của phim A Hijacking •
Tiền đàm phán: Các bên khác nhau trong cuộc đàm phán quan tâm đến các phần lợi ích
khác nhau cũng như cách Peter trình bày vấn đề với họ- Omar muốn một cuộc đàm phán
thành công để đảm bảo hành trình trở về nhà từ tay cướp biển, Giám đốc điều hành Peter
muốn thủy thủ đoàn và con tàu của anh ấy được an toàn, thủy thủ đoàn muốn họ được thả
và gia đình của họ cũng vậy và cuối cùng, bọn cướp biển Somali muốn đảm bảo đủ tiền
chuộc thông qua vụ bắt cóc. Peter trình bày cho các gia đình một viễn cảnh về thứ có giá
trị duy nhất trên con tàu là mạng sống của con người (được thực hiện để ngăn chặn sự
giám sát của giới truyền thông) và với những tên cướp biển rằng giá trị có sẵn là chính
con tàu mặc dù rất thấp (điều này cũng có thể được coi là một chiến thuật ma quái, một
cách để chuyển sự chú ý khỏi đoàn làm phim). •
Vòng đàm phán thứ nhất và thứ hai- Omar sử dụng chiến thuật ném bóng cao để đề xuất
một đề nghị mở đầu trị giá 15 triệu:
Peter đáp lại chiến thuật này bằng cách sử dụng chiến thuật bóng thấp 250k trong tư thế
mở đầu của anh ấy. Anh ta cũng sửa đổi cách nhìn nhận cuộc đàm phán bằng cách gợi ý cho
những tên cướp biển rằng Rozen không có nhiều giá trị, do đó, thế mở đầu thấp. Sự thay đổi này
từ giá trị của cuộc sống con người sang giá trị của Rozen khiến những tên cướp biển ghi nhớ một số lượng nhỏ hơn. •
Đàm phán về thức ăn và không khí trong lành giữa Omar và đầu bếp- Omar sử dụng
chiến thuật cứng rắn trong việc bắt tội cụ thể để khiến Mikkel đặt câu hỏi liệu Giám đốc
điều hành của anh ấy có quan tâm đến việc trả tự do cho anh ấy hay không. •
Cuộc đàm phán mà Peter mất bình tĩnh với Omar- Peter được hội đồng quản trị đưa ra tối
hậu thư 1 tháng để hoàn thành cuộc đàm phán kẻo giao cho người khác. Áp lực thời gian
này ảnh hưởng đến việc ra quyết định hợp lý của anh ấy, dẫn đến sự bộc phát và có thể
gây thương tích cho người đầu bếp. Yếu tố cảm xúc được nhìn thấy trong cuộc xung đột
do căng thẳng của Peter, phản ứng cảm xúc của anh ấy trước hoàn cảnh khó khăn của
thủy thủ đoàn và tính chất lâu dài của cuộc đàm phán. Một tình tiết khác được quan sát
thấy là việc Omar lo lắng về việc bị giết do Peter bị đình trệ, điều này có thể được coi là
đánh giá gián tiếp về điểm kháng cự của Omar và chi phí đàm phán cho cướp biển Somali. •
Cuộc đàm phán cuối cùng- Tại đây, Peter tác động đến điểm kháng cự của bọn cướp biển
bằng cách gợi ý về cơn bão sắp đến và nó sẽ ảnh hưởng đến con tàu cũng như cuộc đàm
phán như thế nào. Chi phí trì hoãn đàm phán do thời tiết thao túng được coi là không
đáng, điều này giúp chốt giao dịch nhanh hơn. •
Xung đột sau thỏa thuận- Cướp biển sử dụng chiến thuật cứng rắn là gặm nhấm để cố
gắng giật chiếc nhẫn của Mikkel, một vấn đề mà khi tranh giành sẽ dẫn đến cái chết của thuyền trưởng.
4. Những chiến thuật mang lại hiệu quả • Bóng thấp
Ở phút thứ 33 của bộ phim, cuộc đàm phán bắt đầu, với việc Peter (CEO) Đưa ra
250.000 đô la so với yêu cầu 15 triệu đô la. Phân tích: •
Chiến thuật này tỏ ra hiệu quả khi về cuối Peter (CEO) đã có thể khiến họ đi
xuống với một biên độ lớn, mục đích chính của việc sử dụng chiến thuật này. •
Ngoài ra, trong tình huống này. Cướp biển không có sự lựa chọn nào khác
ngoài việc thương lượng vì động cơ chính của chúng là moi tiền từ công ty
nên nguy cơ từ bỏ việc sử dụng chiến thuật này là không có. •
Để chống lại chiến thuật này người ta cần biết BATNA hoặc RV nhưng cướp
biển không phải là những nhà đàm phán lành nghề. • Chiến lược thứ 2
Khi Omar dụ Mikkel (Đầu bếp) gọi điện cho vợ mình (Phút thứ 55:00) để gây áp lực
cho công ty thông qua góc độ gia đình. Phân tích: •
Công ty chịu trách nhiệm về sự an toàn của công nhân và vì thế phải chịu trách nhiệm
trả lời cho các gia đình. •
Việt vợ của Mikkel đến văn phòng và nói với Peter về cuộc gọi đã khiến anh ấy xúc
động, điều này có thể được chứng minh từ việc anh ấy đã đi ngược lại với chiến lược
trước khi đàm phán là phớt lờ các mối đe dọa, không đưa thêm tiền, chờ đợi bên kia
xuống giá. Bằng cách đưa ra một đề nghị mới trị giá 1,5 triệu đô la và mất bình tĩnh khi kết thúc cuộc gọi. •
Cướp biển sử dụng mối đe dọa như một cách để làm cho Peter (CEO) đầu
hàng [58:00 phút] bằng cách la hét và nổ súng. Phân tích:
Mặc dù không có kết quả ngay lập tức của việc sử dụng chiến lược này, nhưng nó đã
làm cho các quan chức công ty lo lắng và tạo điều kiện để đạt được một thỏa thuận càng sớm
càng tốt. • Thuêmộtchuyêngiachoquátrìnhđàm phán Phân tích:
Trong những cảnh ban đầu, chúng ta đã thấy rằng khi nói đến các giao dịch kinh
doanh, Peter là một nhà đàm phán giỏi nhưng khi nói đến việc xử lý một cuộc đàm phán kéo
dài liên quan đến góc độ tình cảm, sự hiện diện của một bên bên ngoài hoặc bên độc lập sẽ có
lợi để duy trì sự tập trung.
5. Những chiến thuật không mang lại hiệu quả •
Chiến thuật của cướp biển: Mới đầu, cướp biển đã sử dụng chiến thuật này
bằng cách đề cập đến sức khỏe của thuyền trưởng. Phân tích: •
Cướp biển Somali nổi tiếng với việc sử dụng chiến thuật này và do đó chuyên gia
công ty tê đã có ít trong tình huống này. •
Ngoài ra, công ty đã có tiền sử bệnh của công nhân. •
Những tên cướp biển đã sử dụng điều này ở phút thứ 44 của bộ phim khi
chúng bắt đầu bếp Mikkel, gọi cho CEO Peter thông qua máy phát. Cuộc gọi
này được thực hiện để gây áp lực tâm lý lên Peter bằng cách khiến anh ấy
cảm thấy tội lỗi khi đã không làm gì cả Phân tích:
Nó không hiệu quả vì rất rõ ràng đây là một cuộc gọi vô căn cứ vì thực tế là không có
trường hợp tử vong nào xảy ra cho đến nay. 6. Cách tiếp cận • Cướp biển
Ban đầu trong cuộc đàm phán, những tên cướp biển đã sử dụng chiến thuật chơi bóng bằng
cách yêu cầu số tiền khổng lồ 15 triệu đô la, gấp hơn 3 lần giá thị trường của con tàu.Điều này chỉ
trì hoãn cuộc đàm phán và gây ra nhiều vấn đề hơn.
Trong suốt cuộc đàm phán, bọn cướp biển đã sử dụng chiến thuật đe dọa bằng cách đe dọa
tính mạng của thuỷ thủ đoàn và cho rằng thuyền trưởng bị ốm để thuyết phục CEO Peter và đánh
vào cảm xúc của đối tác để đạt được thỏa thuận tốt nhất. Họ cũng sử dụng một trong những thành
viên của phi hành đoàn Mikkel đầu bếp để thao túng cảm xúc của họ. Chiến thuật này dường như
không hoạt động hiệu quả như những gì bọn cướp biển mong đợi, bởi vì Peter kiên quyết không
nói về tiền bạc với Mikkel và không nhượng bộ trả tiền ngay lập tức và nhấn mạnh rằng anh ta
chỉ nói chuyện với Omar về cuộc đàm phán.
Họ cũng cố gắng đe dọa Peter bằng cách nổ súng vào trong những cuộc đàm phán của họ
để cho anh ta thấy rằng mối đe dọa là có thật.Tuy nhiên, ngay cả điều này dường như không hiệu
quả vì trong cuộc gọi tiếp theo chính Cướp biển đã giảm nhu cầu của họ. Đây là một chiến thuật
ma quái mà họ đã sử dụng với một mức rủi ro nhất định để khiến bên kia phải cúi đầu. Bản thân
Peter không tin chắc chắn rằng Mikkel đã chết. Tuy nhiên nó đã gieo mầm nghi ngờ trong tâm trí anh. • Peter (CEO)
Ban đầu Peter sử dụng chiến thuật chơi bóng thấp trong cuộc đàm phán bằng cách chỉ đưa
ra mức giá 250.000 đô la để đáp ứng yêu cầu 15 triệu đô la của họ. Đây dường như chỉ là một
chiến thuật để khiến bọn cướp biển nghĩ rằng chúng đã bắt đầu đàm phán và chúng ta sẵn sàng
lắng nghe bọn cướp biển. Chiến thuật này đã phát huy hiệu quả vì trong cuộc gọi tiếp theo bọn
cướp biển đã giảm yêu cầu của chúng xuống còn 3 triệu đô la.
Trong suốt cuộc đàm phán, Peter đã cố gắng không để cảm xúc quá tập trung vào cuộc đàm
phán. Anh ta cố gắng tỏ ra kiên quyết với bọn cướp biển về số tiền phải trả. Đối với hầu hết các
phần chiến thuật này đã hiệu quả bởi vì anh ấy đã có thể thực hiện thỏa thuận với giá 3,3 triệu đô
la, thấp hơn đáng kể so với yêu cầu ban đầu là 15 triệu đô la từ bọn cướp biển.
Cuối cùng, họ nghĩ ra thêm một kế hoạch đề xuất giải quyết số tiền 2.8 triệu đô la và sau đó
hành động như thể Peter đang đưa thêm 500.000 đô la để khiến cướp biển tin rằng công ty không
thể tăng cao hơn 2.8 triệu đô la. Chiến thuật này có lợi cho Peter, vì những tên cướp biển sẵn sàng trả 3.3 triệu đô la
4. Bạn có nghĩ rằng tính cách hoặc kinh nghiệm trong quá khứ của bạn ảnh hưởng đến việc
bạn lựa chọn chiến lược và thực hiện các chiến thuật không? Nó đã giúp hay cản trở hiệu
quả của kết quả? Như thế nào và tại sao?
Điều đầu tiên mà Conner, chuyên gia bên ngoài gợi ý cho CEO là thuê một bên bên ngoài để đàm
phán thay mặt họ. Tiền đề đằng sau đề xuất này tương đối đơn giản; Conner muốn một bên bên
ngoài không thể hiện sự thiên vị về cảm xúc. Tuy nhiên, chúng tôi thấy rằng Peter quyết định
nhận trách nhiệm thay vì thuê bên thứ ba. Hành vi này của anh ta được thể hiện khá tế nhị ở đầu
phim cũng như khi có quá trình đàm phán với đối tác Nhật Bản. Peter bước vào và chốt giao dịch
với mức giá có giá trị đối với anh ta. Anh khuyên người bạn tâm giao đừng ngại gọi điện cho anh
khi có việc cấp bách. Thông qua đó, chúng tôi biết rằng nhân vật chính của chúng tôi là một
người đàn ông có trách nhiệm.
Tuy nhiên, nhân vật chính của chúng ta cũng bị thiên lệch về nhận thức và cảm xúc. Lấy ví dụ
trong quá trình trước khi đàm phán, Conner đã phải liên tục nhắc nhở Peter rằng thời gian không
phải là yếu tố đối với những tên cướp biển cũng như đối với công ty và anh ấy nên mong đợi một
quá trình lâu dài và kéo dài. Peter đồng ý với điều đó nhưng chúng ta thấy anh ta đả kích khá tế
nhị và có dấu hiệu thiếu kiên nhẫn khi Omar không bắt máy và khi thỏa thuận không đạt được
thậm chí sau ba tháng đàm phán. Một khuynh hướng nhận thức khác mà anh ta thể hiện là khi
anh ta coi Omar chỉ là một tên cướp biển khác và đã bị Omar sửa chữa bằng những từ ngữ khá
mạnh mẽ. Anh ta cũng thể hiện sự thiên vị về cảm xúc khi phản ứng tức giận với Omar khi anh ta
bị đe dọa giết thủy thủ đoàn. Chúng tôi thấy sự việc này đã ảnh hưởng sâu sắc đến anh ấy và anh
ấy cũng phản ứng giận dữ với vợ mình. Xuyên suốt bộ phim, chúng ta đã thấy Peter giữ bình tĩnh
và không nản lòng trước bất kỳ mối đe dọa nào. Đây là hai trường hợp duy nhất mà anh ta phản
ứng theo cách không phù hợp với tình huống.
Tính cách của Peter không cản trở tình hình và cả những thành kiến của anh ấy vì anh ấy biết
chính xác đây sẽ là loại đàm phán gì và những kỳ vọng hợp lý nào sẽ xảy ra. Anh ấy là một nhà
đàm phán tự tin và thành công nhưng anh ấy không thể hiện sự thiên vị quá tự tin trong toàn bộ quá trình đàm phán.
Chúng tôi tin rằng trong toàn bộ quá trình đàm phán, anh ấy là người lắng nghe tích cực nhưng lại
không đồng cảm với bên kia. Đây có thể là lý do đã xảy ra một số xung đột trong quá trình đàm
phán giữa anh ấy với Omar. Đúng vậy, anh ta nhận thức được vị trí và lợi ích của đối phương
nhưng anh ta coi anh ta như kẻ thù. Những lý do để làm như vậy là hợp lệ vì đây là một cuộc đàm
phán phân phối và cả hai bên đã có lập trường cạnh tranh. Ông chủ yếu áp dụng một con đường
ảnh hưởng ngoại vi ở đây. Con đường ảnh hưởng trung tâm sẽ không hoạt động trong tình hình
hiện tại do mức độ nghiêm trọng của tình hình. Tuy nhiên, con đường ảnh hưởng trung tâm đã
được Omar sử dụng, trong đó các thông điệp của anh ta được cho là sẽ gây ra sự sợ hãi cho đối
tác. Nó cũng có tác dụng đôi chút với Peter và anh ấy buộc phải nghỉ ngơi để giải tỏa đầu óc và
đạt được thỏa thuận tốt nhất cho nhóm của mình.
Một điều khác có lợi cho Peter là nguồn tin đáng tin cậy và quyền hạn mà anh ấy truyền đạt. Nếu
công ty làm theo gợi ý của chuyên gia và thuê bên thứ ba đàm phán, thì bên thứ ba đó có thể
không tạo được uy tín với những tên cướp biển vì anh ta/cô ta thực sự không có bất kỳ thẩm
quyền nào. Mặt khác, Peter là Giám đốc điều hành và cũng là đầu mối liên lạc duy nhất giữa phi
hành đoàn và gia đình ngoài vai trò là nhà đàm phán. Omar biết Peter chịu trách nhiệm và có
quyền với anh ta để thương lượng và đạt được thỏa thuận. Điều này đã nâng cao uy tín của Peter.
Peter cũng làm việc trong phần xây dựng mối quan hệ của cuộc đàm phán, điều mà chúng ta thấy
anh ấy áp dụng ở nhiều điểm trong phim. Anh ấy chào đón Omar một cách thân thiện nhưng
chuyên nghiệp xuyên suốt để phát triển cơ sở mối quan hệ. Tuy nhiên, chiến thuật này không nhất
thiết phải hiệu quả với Peter và anh ấy áp dụng một giọng điệu có thẩm quyền hơn sau này.
5. Bài học rút ra từ bài thực hành:
1. Khi chờ đợi sẽ cải thiện tình hình (trong trường hợp có cướp biển) và khi bạn đang ở trong tình
trạng khó khăn về thời gian (tối hậu thư trong tháng thứ nhất của CEO Peter).
2. Sự khác biệt về thời gian này cũng có thể tạo ra giá trị khác nhau cho các bên (tiền tệ cho hai bên).
3. Vật thể hữu hình và vô hình nên được đàm phán: Cả hai đều ảnh hưởng đến quá trình đàm
phán và người ta không được chỉ tập trung vào vật hữu hình (điều kiện vệ sinh tồi tệ và điều kiện
sống chật chội của những thủ thuỷ trên tàu đã ảnh hưởng đến họ và đã được Mikkel thương lượng).
4. Sự điều chỉnh lẫn nhau là quan trọng để cuộc đàm phán tiến triển nhưng cần phải ghi nhớ
những tình huống khó xử lặp đi lặp lại về sự trung thực và tin tưởng (bản fax của Omar nói rằng Mikkel còn sống).
5. Lời đề nghị mở đầu và lập trường có thể quyết định con đường đàm phán có thể diễn ra.
6. Các bên có thể sử dụng các chiến thuật cứng rắn khác nhau và có thể được bên kia đáp trả.
7. Một cuộc đàm phán tích hợp có thể có nhiều vấn đề có thể được thương lượng và coi việc tạo
ra giá trị như một lựa chọn thay vì phân phối giá trị
8. Trong đàm phán nhiều bên, lợi ích giữa các bên và trong nội bộ có thể khác nhau
9. Bất tài có tính toán: Một chiến thuật được sử dụng để quản lý lượng thông tin truyền đạt trong
quá trình đàm phán.Để làm như vậy, một nhà đàm phán bên ngoài đã được sử dụng, một chiến
thuật mà những tên cướp biển đã vô tình sử dụng do rào cản ngôn ngữ và đội Đan Mạch đã từ chối.
Điều gì có thể được thực hiện khác đi trong cuộc đàm phán này? •
Xung đột dẫn đến nổ súng và mất liên lạc: Xung đột trở nên căng thẳng một phần do hội
đồng quản trị đưa ra tối hậu thư cho Peter và một phần do cá nhân anh ta có liên quan đến
vấn đề này. Bản chất kéo dài của cuộc đàm phán cũng làm tăng thêm căng thẳng. Cảm
xúc tiêu cực của anh ấy cũng khiến những kẻ bắt giữ leo thang vấn đề kết thúc bằng tiếng
súng. Điều này có thể tránh được nếu anh ấy phản ánh lý do tại sao Omar và Mikkel bị
dồn nén về mặt cảm xúc và tách biệt cách thể hiện sự tức giận của họ khỏi chính cảm xúc đó. •
Cuộc tranh cãi cuối cùng giữa thuyền trưởng và tên cướp biển: Sự bất đồng cuối cùng dẫn
đến cái chết của thuyền trưởng mà lẽ ra có thể tránh được nếu chuyên gia đàm phán được
mời đến để dẫn dắt cuộc đàm phán đã cảnh báo thủy thủ đoàn về điều đó. Những tên
cướp biển đã đi khắp con tàu để tìm kiếm những vật có giá trị trước khi chúng rời đi và
một hành động như vậy sẽ được ưu tiên hoàn toàn bị bỏ qua trong sự phấn khích sau giao
dịch. Nếu thủy thủ đoàn được cảnh báo về những tên cướp biển làm như vậy, họ có thể
ngăn chặn cuộc đối đầu và cái chết. •
Lựa chọn nhà đàm phán bên ngoài: Việc lựa chọn nhà đàm phán bên ngoài có thể mang
lại lợi ích hoặc không cho cuộc đàm phán. Mặc dù tuổi tác và kinh nghiệm của Peter đã
giúp ích cho quá trình này, nhưng cũng có một yếu tố là quá gần gũi với phi hành đoàn để
có thể suy nghĩ hợp lý. Cuối cùng, Peter với tư cách là một nhân vật có thể bước ra khỏi
cuộc đàm phán tương đối tốt nhưng có thể không giống như vậy đối với những người
khác ở vị trí tương tự.
Document Outline
- CUỘC ĐÀM PHÁN SINH TỬ NEGOTIATION
- 2.Cuộc đàm phán về việc thả con tin 1:
- Trước đàm phán:
- Trong đàm phán
- Kết
- Áp dụng nguyên tắc nào trong đàm phán?
- Thái độ khi đàm phán
- Lỗi trong đàm phán
- 3.Cuộc đàm phán về việc giải cứu con tin 2:
- Mục đích cuộc đàm phán
- Qui trình:
- Trong
- Sau:
- Áp dụng nguyên tắc đàm phán:
- 4.Cuộc đàm phán về việc thả tù nhân:
- 5.Cuộc đàm phán giữa Tae Gu và đặc vụ tinh báo NIS
- Mục đích cuộc đàm phán
- Quy trình cuộc đàm phán Trước đàm phán:
- Trong giai đoạn đàm phán:
- Sau cuộc đàm phán:
- Áp dụng nguyên tắc:
- Lỗi đàm phán của các nhân vật
- 6.Đàm phán giữa nhà đàm phán Ha và tên tội phạm Tae
- Nguyên tắc:
- Lỗi trong đàm phán:
- 7.Cuộc đàm phán giữa tên tội phạm, người đàm phán và
- Quy trình (trước, trong, kết):
- Nghệ thuật đàm phán được sử dụng:
- 8.Tổng kết:
- 1.Tóm tắt
- 2.Quá trình đàm phán
- 3.Giải thích những hành vi được quan sát thấy trong
- 4.Những chiến thuật mang lại hiệu quả
- 5.Những chiến thuật không mang lại hiệu quả
- 6.Cách tiếp cận
- •Peter (CEO)
- 4.Bạn có nghĩ rằng tính cách hoặc kinh nghiệm trong
- 5.Bài học rút ra từ bài thực hành:
- Điều gì có thể được thực hiện khác đi trong cuộc đ
- 1.Tóm tắt