Đề cương bài giảng môn học Quản trị doanh nghiệp thương mại | Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Đề cương bài giảng môn học Quản trị doanh nghiệp thương mại của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông với những kiến thức và thông tin bổ ích giúp sinh viên tham khảo, ôn luyện và phục vụ nhu cầu học tập của mình cụ thể là có định hướng ôn tập, nắm vững kiến thức môn học và làm bài tốt trong những bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần, từ đó học tập tốt và có kết quả cao cũng như có thể vận dụng tốt những kiến thức mình đã học vào thực tiễn cuộc sống. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại
Trường: Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông
Thông tin:
Tác giả:
Thông tin :
Môn:
Quản trị doanh nghiệp thương mại
Trường:
Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông
Tác giả:
Preview text:
lOMoARcPSD| 10435767
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TRÌNH ĐỘ: ĐẠI HỌC
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ CƯƠNG BÀI GIẢNG
HỌC PHẦN QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Nội dung chi tiết học phần
Chương 1: Những vấn để cơ bản về kinh doanh thương mại
Chương 2: Quản trị tạo nguồn, mua hàng của doanh nghiệp thương mại
Chương 3: Quản trị dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại
Chương 4: Quản trị bán hàng và dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại Chương
5: Xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh thương mại lOMoARcPSD| 10435767 1 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1..................................................................................................................6
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI..............................6
1.1. Thương mại và kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường............................6
1.1.1. Nguồn gốc ra đời của Thương mại......................................................................6
1.1.2. Khái niệm Thương mại, kinh doanh thương mại.................................................6
1.1.3. Đặc trưng của kinh doanh thương mại................................................................8
1.2. Chức năng và vai trò của kinh doanh thương mại.................................................8
1.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại.................................................................8
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thương mại....................................................................10
1.2.3. Chức năng của kinh doanh thương mại.............................................................14
1.3. Thương mại hàng hóa và thương mại dịch vụ......................................................14
1.3.1. Thương mại hàng hoá........................................................................................14
1.3.2. Thương mại dịch vụ..........................................................................................20
1.4. Doanh nghiệp thương mại....................................................................................22
1.4.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thương mại Việt Nam...........22
1.4.2. Khái niệm doanh nghiệp thương mại................................................................24
1.4.3. Các loại hình Doanh nghiệp thương mại...........................................................25
1.4.4. Đặc điểm kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại........................................27
1.4.5. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường.29
1.4.5.1. Chức năng của doanh nghiệp thương mại..................................................29
1.4.5.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân..........30
1.4.6. Nội dung quản trị doanh nghiệp thương mại.....................................................31
CHƯƠNG 2................................................................................................................34
QUẢN TRỊ TẠO NGUỒN, MUA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI..34
2.1. Khái niệm về nguồn hàng và quản trị mua hàng của doanh nghiệp thương mại. .34
2.2. Phân loại nguồn hàng...........................................................................................35
2.3. Lập kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương mại........................................35
2.3.1. Nội dung và căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng............................................35
2.3.2. Xác định nhu cầu mua hàng..............................................................................41
2.3.3. Xác định mục tiêu và phương án mua hàng......................................................43
2.4. Tổ chức thực hiện và đánh giá công tác mua hàng của doanh nghiệp thương mại....44
2.4.1. Tổ chức thực hiện công tác mua hàng...............................................................44 lOMoARcPSD| 10435767
2.4.2. Đánh giá công tác mua hàng.............................................................................48
2.4.3. Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả......................................................48
CHƯƠNG 3................................................................................................................50
QUẢN TRỊ DỰ TRỮ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI................................50
3.1. Khái quát về dự trữ hàng hóa...............................................................................50
3.1.1. Khái niệm..........................................................................................................50
3.1.2. Phân biệt dự trữ và tồn kho hàng hóa................................................................50
3.1.3. Vai trò dự trữ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại...................................51
3.1.4. Phân loại dự trữ của doanh nghiệp thương mại.................................................51
3.1.5. Chi phí dự trữ....................................................................................................53
3.2. Kỹ thuật phân tích ABC trong phân loại hàng dự trữ...........................................53
3.3. Căn cứ xác định nhu cầu dự trữ của doanh nghiệp thương mại............................56
3.3.1. Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp.....................................................................56
3.3.2. Các yếu tố thuộc về thị trường..........................................................................56
3.4. Các mô hình dự trữ...............................................................................................57
3.4.1. Mô hình lượng đặt hàng kinh tế cơ bản (EOQ – Basic Economic Oder Quantity
Model).........................................................................................................................57
3.4.2. Mô hình lượng đặt hàng theo sản xuất (POQ -Production Order Quantity model)60
3.4.3. Mô hình dự trữ thiếu (BOQ – Back Order Quantity model)..............................60
3.4.5. Mô hình dự trữ đúng thời điểm.........................................................................61
3.5. Tổ chức dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.......................................63
3.5.1. Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ.......................................................................63
3.5.1.1. Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ................................................................63
3.5.1.2. Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ...............................................................63
3.5.2. Theo dõi và quản lý hàng hóa dự trữ về mặt hiện vật........................................64
3.5.2.1. Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho.........................................................64
3.5.3. Theo dõi và quản lý hàng hóa dự trữ về mặt giá trị...........................................66
3.5.3.1. Phương pháp tính theo giá mua thực tế......................................................66
3.5.3.2. Phương pháp tính theo giá mua bình quân gia quyền.................................66
3.5.3.3. Phương pháp tính theo lô...........................................................................66
3.5.4. Ứng dụng tin học trong quản trị dự trữ..............................................................67
3.6. Đánh giá công tác dự trữ......................................................................................69
3.6.1. Đánh giá hiệu quả của dự trữ hàng hóa.............................................................69
3.6.2. Đánh giá công tác tổ chức dự trữ hàng hóa.......................................................69 lOMoARcPSD| 10435767
CHƯƠNG 4................................................................................................................71
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG........................................71 Ở
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI........................................................................71
4.1. Bán hàng và quản trị bán hàng.............................................................................71
4.1.1. Bản chất và quan niệm về bán hàng..................................................................71
4.1.1.1. Bản chất của bán hàng................................................................................71
4.1.1.2. Các quan niệm về bán hàng........................................................................73
4.1.2. Các đối tượng tham gia vào hoạt động bán hàng..............................................74
4.1.3. Vai trò và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường.................................75
4.1.3.1. Vai trò của bán hàng...................................................................................75
4.1.3.2. Đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường.........................................76
4.1.4. Quản trị bán hàng..............................................................................................77
4.1.4.1. Khái niệm quản trị bán hàng......................................................................77
4.4.1.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở DNTM.....................................78
4.2. Dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại.................................................84
4.2.1. Khái niệm, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở các doanh
nghiệp thương mại......................................................................................................84
4.2.1.1. Khái niệm dịch vụ khách hàng...................................................................84
4.2.1.2. Ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại...85
4.2.2. Các loại hoạt động dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại................85
4.2.2.1. Phân loại theo quá trình mua bán hàng hóa................................................85
4.2.2.2. Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất.................................................86
4.2.3. Nội dung cở bản quản trị dịch vụ khách hàng ở DNTM....................................86
4.2.3.1. Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển dịch vụ khách hàng...............86
4.2.3.2. Ban hành tiêu chuẩn, quy trình thực hiện dịch vụ khách hàng...................87
4.2.3.3. Phương hướng tổ chức và phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng ở các
doanh nghiệp thương mại........................................................................................88
4.2.3.4. Kiểm tra thực hiện các quy định, quy trình dịch vụ khách hàng.................90
CHƯƠNG 5................................................................................................................92
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 92
5.1. Khái quát chung về xúc tiến thương mại..............................................................92
5.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại.........................................................................92
5.1.2. Sự cần thiết và vai trò xúc tiến thương mại trong kinh doanh..........................93 lOMoARcPSD| 10435767
5.2. Khuyến mại..........................................................................................................94
5.2.1. Khái niệm về khuyến mại và các hình thức khuyến mại...................................94
5.2.2. Hàng hóa dịch vụ được khuyến mại và hàng hóa dịch vụ để khuyến mại.........95
5.2.3. Quyền và nghĩa vụ của thương nhân thực hiện khuyến mại và cách thức thông bán
thông tin khuyến mại...................................................................................................96
5.2.4. Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại...............................................98
5.3. Quảng cáo thương mại.........................................................................................98
5.3.1. Khái niệm, yêu cầu, chức năng, nội dung và tác dụng của qunrg cáo thương mại.....98
5.3.2. Các phương tiện và cách thức tiến hành quảng cáo.........................................101
5.4. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ.............................................................106
5.4.1. Khái niệm và các hình thức trưng bày, giới thiệu hàng hóa.............................106
5.5. Hội chợ, triển lãm thương mại...........................................................................107
5.5.1. Khái niệm và vai trò của hội chợ, triển lãm thương mại..................................107
5.5.2. Trình tự tiến hành tham gia HCTLTM của doanh nghiệp................................108
5.5.3. Các quy định của Luật Thương mại về hội chợ, triển lãm...............................109
5.6. Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thương mại..................................................110
5.6.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật xúc tiến................................110
5.6.2. Trình tự xúc tiến bán hàng (XTBH).................................................................111
5.6.3. Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng..............................................112 lOMoARcPSD| 10435767 CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. Thương mại và kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
1.1.1. Nguồn gốc ra đời của Thương mại
Trong lịch sử phát triển sản xuất, không phải ngay từ đầu loài người đã biết sản
xuất ra hàng hóa để trao đồi, lúc ấy người ta làm ra hàng hóa chỉ với mục đích duy nhất
là thỏa mãn nhu cầu bản thân mình. Chỉ đến khi nhu cầu của con người ngày càng được
nâng cao, của cải vật chất làm ra nhiều hơn đến mức dư thừa thì con người mới nghĩ đến
việc trao đổi sản phẩm cho nhau (trao đổi giản đơn).
Đến khi hình thành trao đổi giản đơn này không đáp ứng được nhu cầu của nhau
nữa, trao đổi hàng hóa phát triển đến trình độ xuất hiện tiền tệ làm chức năng phương
tiện lưu thong thì “lưu thông hàng hóa” đã tiếp ứng cho tiến trình phát triển đó. Lưu
thông hàng hóa là cột mốc quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa mà thương mại chính
là hình thức cao trào của trao đổi và lưu thông. Lưu thông không tạo ra giá trị, nhưng
giá trị không nằm ngoài lưu thông, chính hoạt động lưu thông buôn bán đã kết nối được
thị trường gần xa, không chỉ ở trong nước mà còn ở thị trường nước ngoài, điều đó góp
phần thúc đẩy sự phát triển phồn thịnh của một quốc gia.
Thương mại đã xuất hiện khi lưu thông trở thành một ngành độc lập tách khỏi
sản xuất, tuy tách khỏi sản xuất nhưng thương mại chỉ tồn tại và phát triển trong xã hội
có sản xuất và lưu thông hàng hóa. Vì nó luôn gắn liền với sản xuất hàng hóa nên trong
những bước hình thành ngành thương mại thường đi song hành với quy trình của nền sản xuất hàng hóa.
Một ngành độc lập tách khỏi sản xuất. Công thức tổng quát của thương mại là T-
H-T’, trong đó tiền tệ đóng vai trò phương tiện để đóng vai trò phương tiện để tổch ức
quá trình lưu thông hàng hóa của xã hội. Điểm khách biệt cơ bản với lưu thông hàng hóa
H-T-H ở đây là xuất hiện một tầng lớp trung gian tham gia. Đó là thương nhân. Thương
nhân là cầu nối giữa người mua và người sản xuất.
1.1.2. Khái niệm Thương mại, kinh doanh thương mại
Khái niệm thương mại
Về kinh tế học, Thương mại là một phạm trù kinh tế, một lĩnh vực hoạt động của
con người liên quan đến trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa thông qua mua bán bằng
tiền trên thị trường. Thương mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở của sự phát triển
lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hóa.
Về mặt pháp luật, khái niệm thương mại được quy định trong luật thương mại 2005 như sau: lOMoARcPSD| 10435767
Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hon hoá,
cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác. Hàng hóa bao gồm:
- Tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong tương lai;
- Những vật gắn liền với đất đai.
Một lưu ý ở đây là phân biệt giữa thương mại “Commerce” và thương mại “Trade”.
Thương mại trong tiếng Việt được hiểu là hành động mua bán của các thể nhân
(các cá nhân có tư cách pháp lý) hay pháp nhân (các tổ chức, cơ quan hoạt động kinh
doanh có giấy phép hợp pháp) với nhau hoặc sự mua sắm của các tổ chức Nhà nước
(chính phủ chẳng hạn), tùy theo từng ngữ cảnh. Nó không đồng nhất hoàn toàn với thuật
ngữ commerce hay trade trong tiếng Anh.
Do vậy, nếu chỉ gắn nó Commerce hay Trade là không hợp lý. Hiểu một cách
nôm na thì Trade gắn với khái niệm thương mại ở tầm vĩ mô, còn commerce gắn với
khái niệm thương mại ở tầm vi mô. Ở tầm vĩ mô thì có thương mại song phương (giữa
hai chủ thể luật quốc tế) hay thương mại đa phương (giữa nhiều chủ thể luật quốc tế),
còn khi nói đến thương mại giữa hai thể nhân A và B hay hai pháp nhân C và D hoặc
giữa thể nhân A với pháp nhân C chẳng hạn thì không có khái niệm thương mại song
phương mà nó chỉ là hành động (action) đúng với ý nghĩa của commerce.
Các bài Commerce và Trade trong tiếng Anh viết khá đúng khi cho rằng
“Commerce is the trading of something of value between two (legal) entities”, dịch nôm
na là Thương mại là hoạt động mua bán những cái gì đó có giá trị giữa hai thực thể pháp
lý (thương mại ở đây là tầm vi mô) và “Trade is the voluntary exchange of goods,
services, or both”, dịch nôm na là Thương mại là sự trao đổi tự nguyện của hàng hóa,
dịch vụ, hoặc cả hai (không nói gì đến là hai hay nhiều thực thể pháp lý và nó là thương mại tầm vĩ mô).
Điều này rất quan trọng khi hội nhập quốc tế, do nếu hiểu sai một văn bản có hiệu
lực quốc tế thì ảnh hưởng của nó rất lớn. Cho nên trong các hiệp định hay công ước mà
Việt Nam ký với các tổ chức quốc tế hay các quốc gia khác về vấn đề thương mại bao
giờ cũng phải giải thích thương mại ở đây là tương đương với trade.
Khái niệm kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một
tổ chức vào việc mua bán hàng hoá đó nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Đây là hoạt động
nhằm tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.
1.1.3. Đặc trưng của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại có các đặc trưng sau lOMoARcPSD| 10435767
Thứ nhất, kinh doanh thương mại cần phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh
là các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác như nhà cửa, kho tang, cửa hàng…Có thể
lúc đầu vốn là khoản tích lũy, vốn góp, vốn huy động, vồn vay hoặc thuê…Phải có vốn
mới thực hiện được chức năng lưu thông hàng hóa. Đó chính là T-H-T’, trong đó T’=T+∆t.
Thứ hai, kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán (Hoạt
động kinh tế cơ bản là lưu chuyển hàng hoá) Hàng hoá trong kinh doanh thương mại
gồm các loại vật tư, sản phẩm có hình thái vật chất và phi vật chất mà doanh nghiệp mua
về với mục đích để bán. Xét trên toàn bộ các hoạt động và cả quá trình thì thoạt động
kinh doanh thương mại phải thực hiện hành vi mua hàng, nhưng mua hàng không phải
để mình dùng mà mua hàng để bán cho người khác. Mua ở nơi này bán ở nơi khác. Mua
thời gian này bán thời gian khác. Đó là hoạt động mua bán.
Thứ ba, kinh doanh thương mại hàng hóa phải hiểu hàng hóa và quản lý hàng
hóa, mặc dù doanh nghiệp kinh doanh không phải là người sản xuất ra hàng hóa, nhưng
việc lưu thông hàng hóa đến đúng nơi có nhu cầu, đúng thời gian và khách hàng có nhu
cầu, cũng như việc dự trữ, bảo quản tốt hàng hóa…là các hoạt động dịch vụ cần thiết
cho sản xuất và đời sống xã hội.
Thứ tư, kinh doanh thương mại dùng vốn (tiền của, công sức, tài năng) vào hoạt
động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải đảm bảo được vốn và có
lãi. Vì vậy, kinh doanh thương mại phải nghiên cứu thị trường và môi trường cạnh tranh,
phải chú ý đến luật pháp, cơ chế quản lý, đến những nguy cơ rủir o có thể xảy ra…Có
lợi nhuận mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh. Ngược lại, chi phí cao, nhiều
rào cản, rủi ro có thể dẫn tới doanh nghiệp phải phá sản.
1.2. Chức năng và vai trò của kinh doanh thương mại
1.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình
đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh bao gồm hai loại hình: sản xuất kinh doanh và kinh doanh dịch vụ.
Đặc trưng cơ bản của sản xuất kinh doanh là việc chế tạo ra sản phẩm để thảo mãn nhu
cầu của thị trường, còn kinh doanh dịch vụ là thực hiện các hoạt động dịch vụ trên thị
trường. Kinh doanh thương mại thuộc loại hình kinh doanh dịch vụ. Kinh doanh thương
mại là một dạng của lĩnh vực đầu tư của tiền, công sức, tài năng…để thực hiện dịch vụ
lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất hoặc nhập khẩu đến nơi tiêu dùng nhằm mục đích sinh lời. lOMoARcPSD| 10435767
Mục đích lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên cảu kinh
doanh thương mại cũng như các hoạt động kinh doanh khác và nó cũng là nguồn động
lực của người hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh, có nhiều
doanh nghiệp bán hàng hóa cùng loại thì việc thu hút khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp
thương mại phải kinh doanh loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng, hàng
hóa được đưa đúng nơi, đúng thời gian khách hàng có nhu cầu và có dịch vụ thuận tiện,
văn minh, được khách hàng chấp nhận.
Vị thế cũng là một mục đích của kinh doanh thương mại. Doanh nghiệp kinh
doanh thương mại trên thị trường đều theo đuổi mục tiêu phát triển doanh nghiệp từ nhỏ
lên vừa và lên lớn, từ kinh doanh ở thị trường địa phương tiến tới kinh doanh ra thị
trường cả nước và quốc tế hoặc doanh nghiệp tăng được thị phần hàng hóa của mình trên thị trường .
Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung
ứng hàng hóa, cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh thương mại
phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng và khách hàng tương lai; phải không
ngừng mở rộng và phát triển được thị trường tức là tăng được thị phần của mình trên thị
trường. Mục đích vị thế thực chất là mục tiêu phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại. Từ chỗ chen được vào thị trường, tiến tới chiếm lĩnh thị trường và làm chủ
được thị trường; đó chính là quá trình tăng cường vị thế của doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh. Kỳ vọng về vị thế của doanh nghiệp trong kinh doanh phụ thuộc vào
nguồn lực và tăng trưởng nguồn lực của doanh nghiệp; phụ thuốc vào chiến lược và sự
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp; phụ thuộc vào tài năng và trình độ quản lý của
người lãnh đạo doanh nghiệp và phụ thuộc vào cơ chế quản lý kinh tế - thương mại của
Nhà nước trong từng giai đoạn.
An toàn cũng là một mục đích của kinh doanh thương mại. Trong thị trường cạnh
tranh, môi trường kinh doanh thường có biến động to lớn và nhanh chóng mà nhiều dự
đoán lạc quan nhất cũng không tính đến. Những biến động gây bất lợi cho hoạt động
kinh doanh thương mại của doanh nghiệp như:
o Mâu thuẫn về chính trị dẫn đến thay đổi về thể chế, chiến tranh, bạo loạn
o Thay đổi về chính sách kinh tế của chính phủ, luật pháp..
o Thay đổi về khoa học kỹ thuật o Những biến động về tự nhiên, xã hội
o Những biến động trong môi trường tác nghiệp (sự thay đổi về thị hiếu mặt hon,
chính sách nhà cung ứng, sự xuất hiện của đối thủ tiềm ấn, sự xuất hiện của mặt hàng thay thế… lOMoARcPSD| 10435767
An toàn trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, lựa
chọn thị trường ít xảy ra những thay đổi bất lợi cho doanh nghiệp, thị trường có tiềm
năng phát triển…Để đảm bảo an toàn trong kinh doanh, doanh nghiệp thương mại
thường phải lập quỹ dự phòng tổn thất để tự bù đắp, phải chi phí để mua bảo hiểm của
các công ty bảo hiểm, phải đa dạng hóa kinh doanh. Ba mục đích trên đây là ba mục
đích cơ bản xuyên suốt hoạt động quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thương mại a)
Đối với sản xuất và tái sản xuất xã hội.
Sản xuất đóng vai trò quyết định đối với hoạt động thương mại. Thương mại là
điều kiện thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển. Thông qua hoạt động thương mại trên
thị trường, các chủ thể kinh doanh mua bán được các hàng hóa. Vì thế hoạt động thương
mại là yếu tố tích cực để phát triển nền kinh tế hàng hóa, thúc đẩy quá trình phân công
lao động xã hội. Phá vỡ nền kinh tế tự cung tự cấp, tổ chức lại sản xuất, hình thành các
vùng chuyên môn hóa sản xuất theo hướng sản xuất hàng hóa lớn.
Thương mại còn góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội. Trong chu kỳ tái
sản xuất thương mại hoạt động ở hai khâu: Đảm bảo cung ứng các tư liệu sản xuất cho
sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm. Cung ứng kịp thời các tư liệu sản xuất, rút ngắn thời
gian tái sản xuất, đẩy nhanh nhịp độ tăng trưởng kinh tế. Và hoạt động thương mại kích
thích sự phát triển lượng lượng sản xuất, đưa nhanh tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản
xuất, kích thích sản xuất những mặt hàng mới, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng
sản phẩm, nâng cao năng suất lao động và hạ thấp giá thành sản phẩm. Với tư cách là
người đại diện tiêu dùng, thong qua nắm nhu cầu thị trường, thương mại phản ánh cho
sản xuất để xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp với nhu cầu thị trường và nâng cao hiệu quả sản xuất.
Chính những điều này đã đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được tiến hành bình
thường, lưu thông hàng hóa, dịch vụ thông suốt. Vì vậy, không có hoạt động thương mại
phát triển thì sản xuất hàng hóa không thể phát triển được. b)
Đối với nhu cầu tiêu dùng
Tiêu dùng với tư cách là yếu tố của quá trình tái sản xuất xã hội. Vừa chịu tác động
quy định ở sản xuất, nhưng đồng thời cũng tác đông mạnh đến sản xuất và là mục đích
của sản xuất, vì không có sản xuất thì không có tiêu dùng, và không có tiêu dùng thì
cũng không có sản xuất. Với tư cách là chiếc cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng,
thương mại có tác động đến tiêu dùng thông qua việc mua bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. lOMoARcPSD| 10435767
Trước hết, thương mại đáp ứng nhu cầu tiêu hàng của xã hội, góp phần ổn định và
nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân. Thương mại có khả năng nắm bắt
nhu cầu của thị trường và từ đó đặt hàng hóa cho sản xuất, tác động đến việc xây dựng
kế hoạch và thực hiện kế hoạch để sản xuất đáp ứng nhu cầu của thị trường về số lượng,
mẫu mã, cơ cấu mặt hàng, chất lượng hàng hóa và giá cả. Mặt khác, thương mại không
chỉ đại diện cho người tiêu dùng, mà còn là người hướng dẫn tiêu dùng phù hợp với điều
kiện sản xuất và theo đường lối sống văn minh hiện đại. Cung ứng hàng hóa là hoạt động
quan trọng ở thương mại để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, nhưng hoàn toàn không bị động
như đòi hỏi của tiêu dùng, mà phải tác động mạnh đến tiêu dùng và hướng dẫn tiêu dùng,
đặc biệt là cơ cấu tiêu dùng phù hợp với tình trạng cụ thể của cơ cấu sản xuất trong từng
thời kỳ. Nhu cầu của con người thường vượt khỏ khả năng sản xuất và đi trước một bước
đối với sản xuất, hình thành động lực thường xuyên đối với sự phát triển sản xuất, đồng
thời cũng nảy sinh ra sự bất cập: Nhu cầu tiêu dùng không phù hợp với điều kiện kinh
tế ở đất nước. Đồng thời, thương mại kích thích nhu cần và luôn tạo ra nhu cầu mới.
Thương mại một mặt làm cho nhu cầu trên thị trường trung thực với nhu cầu, mặt khác
nó làm bộc lé tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản xuất
phải đang dạng hóa các sản phẩm. Điều này tác động ngược lại đến tiêu dùng và làm bật
dậy nhu cầu mới. Điều này tác động ngược lại đến tiêu dùng và làm bật dậy nhu cầu mới.
Vì vậy, thương mại có vai trò quan trọng trong việc mở rộng khả năng tiêu dùng nâng
cao mức hưởng thụ của các cá nhân và doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sản xuất và mở
rộng phân công lao động xã hội, thực hiện cách mạng khoa học công nghệ trong các
nghành của nền kinh tế quốc dân. c)
Đối với giải quyết quan hệ giữa sản xuất công nghiệp – nông nghiệp.
Trong điều kiện còn tồn tại và phát triển sản xuất hàng hóa và lưu thông hàng hóa,
các môi quan hệ kinh tế lớn trong nền kinh tế được thiết lập và phát triển thông qua thị
trường, thông qua hoạt động thương mại như quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng, quan
hệ giữa công nghiệp và nông nghiệp, giữa cung và cầu, giữa hàng và tiền….
Mối quan hệ công nghiệp và nông nghiệp là quan hệ kinh tế chủ yếu của nền kinh
tế quốc dân, là mối quan hệ của quá trình tái sản xuất. Đầu ra của nghành này cũng chính
là đầu vào của nghành kia và ngược lại. Chúng vừa là nguồn hàng vừa là thị trường tiêu
thụ sản phẩm của nhau. Tái sản xuất ở ngành này còn phụ thuộc và tác động trực tiếu
tới sản xuất của nghành kia và ngược lại. Hơn nữa trong điều kiện còn sản xuất và lưu
thông hàng hóa, quan hệ công – nông nghiệp được thực hiện thông qua hoạt động thương
mại. Có thể nói thương mại là cầu nối giữa hai ngành, góp phần thiết lập cơ cấu kinh tế lOMoARcPSD| 10435767
công – nông nghiệp hợp lý trong vi cả nước, cũng như từng vùng kinh tế và từng địa phương.
Như vậy, hoạt động thương mại đã đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cân
đối cung cầu hàng hóa trên thị trường. Nó tác động tích cực đến sản xuất và thúc đẩy
sản xuất phát triển, tổ chức các nguồn hàng và khai thác các nguồn hàng để cung ứng ra
thị trường làm cho lượng hàng hóa trên thị trường ngày càng phong phú và đa dạng đáp
ứng nhu cầu thị trường. d)
Đối với giải quyết các quan hệ trên thị trường.
Nói đến thương mại là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh doanh trên thị
trường trong mua bán hàng hóa, dịch vụ. Quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh là quan
hệ bình đẳng, thuận mua vừa bán, nói cách khác là các quan hệ đó đã được tiên tiến hóa.
Đặc biệt là quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường vì đây là quan hệ kinh tế lớn trong
nền kinh tế, nó phản ánh quan hệ giữa sản xuất và tác động, giữa hàng hóa và tiền tệ lưu
thông trên thị trường. Cung đại diện cho người sản xuất, người bán, cho hàng hóa. Còn
cầu đại diện cho người mua, cho người tiêu dùng và đại diện cho tiền tệ. Và cân bằng
quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố để phát triển hàng hóa kinh tế ổn
định. Vì thế thương mại tổ chức tiêu thụ hàng, đảm bảo tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng,
đáp ứng nhu cầu thị trường, làm cho cung – cầu hàng hóa trên thị trường cân bằng. Và
trong trường hợp cung – cầu mất cân đối, thương mại thông qua sử dụng chính sách giá
để điều tiết cung – cầu làm cho cung cầu cân bằng. Điều đó góp sức thúc đẩy lực lượng
sản xuất phát triển nhanh chóng, giúp các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong môi
trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. e)
Thương mại góp phần phát triển tài chính ngân hàng
Thương mại có mối quan hệ hết sức chặt chẽ với nghành tài chính và ngân hàng
trong quá trình hoạt động. Vì thế hoạt động thương mại là tổ chức quá trình lưu thông
hàng hóa, chuyển hóa hình thái tiền tệ sang hàng hóa và chuyển hàng hóa sang tiền tệ,
lấy tiền tệ làm phương tiện tổ chức lưu thông hàng hóa. Do đó hoạt động thương mại
vừa chịu sự tác động của ngành tài chính và ngân hàng, vừa có tác động tích cực trở lại
đối với sự phát triển của các ngành tài chính và ngân hàng
Trước hết, thương mại có vai trò quan trọng trong quá tình phân phối và phân phối
lại thu nhập quốc dân. Vừa tiến hành trao đổi phân phối lại cái đã được phân phối, vừa
tham gia đóng góp vào thu nhập quốc dân. Như vậy, hoạt động thương mại có vai trò
quan trọng rong việc phân phối tái phân phối sản phẩm xã hội, hình thành và phát triển
nguồn tài chính quốc gia. lOMoARcPSD| 10435767
Không những thế, lưu thông hàng hóa và lưu thông tiền tệ còn là hai dòng lưu
thông và có tác động qua lại lẫn nhau. Hàng hóa và tiền tệ luôn chuyển hóa lẫn nhau,
hình thành lên một mối quan hệ chủ yếu trên thị trường, gắn liền với yếu tố giá cả.
Vai trò của hoạt động thương mại là rất quan trọng đối với nâng cao sức mua của
đồng tiền, tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng tiền, giảm tương đối số lương tiền tệ đưa vào lưu thông.
f) Thương mại góp phần phát triền kinh tế đối ngoại.
Trong xu thế quốc tế hóa đời sống kinh tế diễn ra mạnh mẽ, thị trường trong nước
có mối quan hệ chặt chẽ với thị trường nước ngoài thông qua hoạt động ngoại thương.
Quan hệ thương mại giữ vị trí tien phong thúc đẩy các quan hệ kinh tế quốc tế khác phát
triển. Phát triển hợp tác và hội nhập khu vực và thế giới là xu thế tất yếu của sự phát
triển thời đại. Một yếu tố có tính chất quyết định để phát triển hợp tác và hội nhập là
phát triển thị trường chiến lược để phát triển kinh tế. Đây là con đường để kinh tế phát
triển nhảy vọt, thực hiện đường lối công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Vì vậy,
thương mại có vai trò cầu nối gắn kế nền kinh tế trong nước với nền kinh tế thế giới,
thực hiện đường lối công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Vì vậy, thương mại có vai
trò là cầu nối gắn kết nền kinh tế trong nước với nền kinh tế thế giới, thực hiện chính sách mở cửa.
Với ý nghĩa và vai trò như vậy của thương mại, để phát triển thương mại ở nước
ta cần chú trọng và đẩy mạnh phát triển cả nội thương và ngoại thương, đảm bảo hàng
hóa lưu thông thông suốt, nâng cao năng lực và chất lượng hoạt động thương mại để mở
trọng thị trường trong nước và hội nhập quốc tế có hiệu quả.
1.2.3. Chức năng của kinh doanh thương mại
a) Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng
đến lĩnh vực tiêu dùng.
Kinh doanh thương mại xuất hiện do phân công lao động xã hội, chuyên thực hiện
việc trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa nên thông thạo thị trường, thực hiện được sự
vận động hợp lý của hàng hóa.
DNTM am hiểu thị trường nên am hiểu nhu cầu của khách hàng, giúp chuyển dịch
hàng hóa đến đúng đối tượng khách hàng.
b) Chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông
Trong quá trình cung ứng hàng hóa ra thị trường, DNTM phải thực hiện việc phân
loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sp. Đây chính là chức năng tiếp
tục quá trình sản xuất trong quá trình lưu thông. lOMoARcPSD| 10435767
Do vậy, DNTM phải hiểu rõ tính chất kỹ thuật của SP, công dụng và nhu cầu của
người tiêu dùng để thực hiện chức năng này hiệu quả.
c) Chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu
DNTM mua hàng hóa vào để cung ứng đầy đủ,m kịp thời và đồng bộ, đúng chất
lượng, sản lượng. Do vậy nhờ có dự trữ mà DNTM có thể thỏa mãn được đầy đủ, kip
thời về nhu cầu hàng hóa
KDTM thực hiện việc điều hòa cung cầu từ nơi có mặt hàng nhiều, phong phú, rẻ
đến nơi mặt hàng đó ít, khan hiếm, đắt hoặc mua hàng khi thời vụ và bán hàng quanh năm.
1.3. Thương mại hàng hóa và thương mại dịch vụ
1.3.1. Thương mại hàng hoá
a) Khái niệm thương mại hàng hóa
Thương mại hàng hoá ra đời từ rất lâu trong lịch sử. Hoạt động trao đổi thông
qua mua bán gắn liền với sự xuất hiện của tiền tệ và có trước thương mại với tư cách là ngành kinh tế.
Thương mại hàng hoá là lĩnh vực trao đổi hàng hoá hữu hình, bao gồm tổng thể
các hoạt động mua bán hàng hoá và các hoạt động hỗ trợ của các chủ thể kinh tế nhằm
thúc đẩy quá trình trao đổi đó diễn ra theo mục tiêu đã xác định. Đó là hình thức hoạt
động kinh tế của các chủ thể người bán và người mua. Người bán, người mua trong
thương mại hàng hoá chính là nhà sản xuất, người tiêu dùng và thương nhân. Do vậy,
quan hệ trao đổi trong thương mại hàng hoá bao gồm các quan hệ chủ yếu giữa nhà sản
xuất với sản xuất, nhà sản xuất với thương nhân, thương nhân với nhau, nhà sản xuất và
thương nhân với người tiêu dùng. Ngoài ra, chủ thể tham gia vào thương mại hàng hoá
còn có các nhà môi giới, tư vấn, giao nhận, quảng cáo,… Họ là nhữnsg nhà cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ và thúc đẩy thương mại hàng hoá phát triển. Hàng hóa bao gồm:
a) Tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong tương lai;
b) Những vật gắn liền với đất đai.
Bất động sản mua bán thì chịu quy định của luật KD BĐS 2014
Đất đai không được coi là hàng hóa trong thương mại. Quyền sử dụng đất cũng
được chuyển nhượng, nhưng giao dịch này do luật đất đai điều chỉnh. Hợp đồng mua
bán hầng hóa là nhà, công trình gắn liền với đất đai không chỉ chịu sựu điều chỉnh của
Bộ luật dân sự, Luật Thương mại, mà còn chịu sự điều chỉnh của luật KD BĐS và luật
đất đai. Đây cũng là một vấn đề phức tạp trong việc áp dụng pháp luật đối với việc mua
bán hàng hóa là vật gắn liền với đất đai. lOMoARcPSD| 10435767
Trong thương mại hàng hoá, quan hệ giữa người bán và người mua được thể hiện
trên thị trường thông qua hình thức trao đổi hàng hoá-tiền tệ hoặc hàng đổi hàng. Các
quan hệ trao đổi hàng hoá được thực hiện bởi các phương thức mua bán khác nhau và
diễn ra không chỉ trong phạm vi thị trường nội địa mà còn mở rộng trên phạm vi thị
trường khu vực và toàn cầu.
Xét về bản chất, thương mại hàng hoá là đó là thương mại, nhưng đối tượng trao đổi là
sản phẩm hữu hình. Thương mại hàng hoá là lĩnh vực hoạt động kinh té khác với thương
mại dịch vụ cần có định chế riêng để hướng dẫn, điều chỉnh và kiểm soát cho phù hợp
(WTO đưa ra Hiệp định chung về thương mại và thuế quan - GATT).
b) Phân loại thương mại hàng hoá.
Nghiên cứu các cách phân loại thương mại hàng hoá có các ý nghĩa sau: Trên
tầm vĩ mô, giúp cho việc xây dựng các quy định về chính sách, khung khổ pháp lý để
hướng dẫn và điều tiết các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá cụ thể ở phạm vi từng
quốc gia, từng khu vực và toàn cầu. Trên tầm vi mô, các chủ thể kinh doanh đầu tư và
sử dụng các nguồn lực trong lĩnh vực thương mại hàng hoá phù hợp với môi trường thể chế.
- Theo công dụng của hàng hoá
Thương mại hàng sản xuất, là phản ánh quan hệ mua bán hoặc xuất nhập khẩu các
hàng hoá với tư cách là các đầu vào của sản xuất kinh doanh, bao gồm vật tư, nguyên
nhiên vật liệu, máy móc thiết bị, phụ tùng… Thương mại hàng tiêu dùng, là sự trao đổi
mua bán hàng lương thực, thực phẩm và hàng công nghiệp tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu
cầu đời sống và sinh hoạt của con người, nhu cầu tái sản xuất sức lao động. - Theo phạm vi trao đổi
Thương mại hàng hoá trong nước, phản ánh quan hệ trao đổi hàng hoá giữa các
chủ thể trong nước tham gia thị trường trong giới hạn lãnh thổ quốc gia. Thương mại
hàng hoá trong nước lại được phân nhỏ hơn thành thương mại hàng hoá ở thành thị,
nông thôn, miền núi, cửa khẩu, biên giới, các vùng. Thương mại hàng hoá quốc tế, phản
ánh hoạt động trao đổi ngoại thương(XNK) giữa một quốc gia với các nước và vùng
lãnh thổ trên thế giới hoặc quan hệ trao đổi giữa các chủ thể thương mại một nước với
nước ngoài diễn ra tại lãnh thổ của nước đó. Thương mại hàng hoá quốc tế cũng được
phân chia thành thương mại hàng hoá khu vực và toàn cầu.
- Theo đặc điểm của lưu chuyển hàng hoá
Thương mại hàng hoá bán buôn, là sự trao đổi mua bán hàng hoá giữa các nhà sản
xuất với sản xuất, sản xuất với thương nhân hoặc nội bộ thương nhân. Hoạt động bán lOMoARcPSD| 10435767
buôn hàng hoá diễn ra chủ yếu ở các chợ đầu mối, đầu nguồn, các thị trường, trung tâm
bán buôn trong nước và quốc tế.
Thương mại hàng hoá bán lẻ, phản ánh quan hệ trao đổi mua bán trực tiếp về hàng
hoá giữa những người sản xuất hoặc thương nhân bán lẻ với người tiêu dùng cuối cùng
không có sự tham gia của trung gian. Hoạt động mua bán lẻ diễn ra trên thị trường bán
lẻ bao gồm các chợ, cửa hàng chuyên doanh, bách hoá, tổng hợp, các siêu thị, hội chợ,...
- Theo mức độ rào cản và hướng điều tiết vĩ mô
Thương mại bảo hộ, là trao đổi buôn bán hàng hoá trong trường hợp có hàng rào
bảo hộ thông qua thuế quan, trợ cấp hoặc các biện pháp phi thuế, sự nâng đỡ của chính
phủ nhằm cản trở hàng hoá nhập khẩu khi thâm nhập vào thị trường quốc nội.
Thương mại tự do, là trao đổi buôn bán hàng hoá có rất ít hoặc không gặp trở ngại nào
về rào cản thương mại, tạo thuận lợi cho thương mại của 2 bên được tư do, mở rộng và
phát triển. Thương mại tự do thường gắn liền với sự mở cửa về thị trường hàng hoá
trong quá trình hội nhập. - Theo nhóm hàng kinh doanh
Thương mại hàng nông sản, hàng thuỷ sản, hàng dệt may, hàng giày dép, hàng thủ
công mỹ nghệ, hàng điện tử,...
Mỗi nhóm hàng đều có đặc điểm riêng, có lợi thế thương mại và vị trí quan trọng
khác nhau trong nền kinh tế. Trong mỗi nhóm hàng lại phân ra những mặt hàng cụ thể,
trong đó có những mặt hàng chủ yếu. Thông thường những nhóm, mặt hàng chủ yếu
được hiểu là những nhóm, mặt hàng có khả năng cạnh tranh, tỷ trọng thương mại lớn,
đóng góp quan trọng vào quá trình hội nhập thương mại và phát triển. c) Những đặc
điểm cơ bản của thương mại hàng hóa
- Tính hữu hình của đối tượng trao đổi
Sản phẩm đưa ra thị trường trao đổi tồn tại ở dạng vật thể hữu hình, nên các chủ
thể thương mại có thể dùng các giác quan để cảm thụ về hàng hoá. Nhà kinh doanh,
người tiêu dùng và cơ quan quản lý nhà nước đều có thể dễ dàng hơn trong việc nhận
biết sản phẩm về số lượng, chất lượng, mức độ công năng, lợi ích và sự an toàn của sản
phẩm đối với người sử dụng.
- Sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm trong trao đổi
Dù các giao dịch có đa dạng thế nào chăng nữa, trong thương mại hàng hoá, kết
thúc quá trình mua bán quyền sở hữu về sản phẩm sẽ chuyển từ người bán sang người
mua. Tuy nhiên, người mua không được sở hữu về tài sản trí tuệ hay bản quyền, nhãn hiệu sản phẩm đó.
- Lưu thông hàng hoá tách rời sản xuất và tiêu dùng lOMoARcPSD| 10435767
Chức năng sản xuất, lưu thông và tiêu dùng đối với hàng hoá tương đối độc lập với
nhau. Đối với nhà sản xuất, có thể sản xuất ra bán ngay hoặc chưa bán, người tiêu dùng
mua hàng hoá nhưng chưa sử dụng, còn đối với nhà thương mại có thể mua nhưng chưa
bán, hoặc bán nhưng lại chưa mua.
- Tính thống nhất và mâu thuẫn giữa các khâu của quá trình lưu thông
Quá trình lưu thông hàng hoá bao gồm quá trình mua, bán, vận chuyển và dự trữ
kho hàng. Nhìn nhận tổng thể quá trình lưu thông, hàng hoá chỉ thoát khỏi quá trình sản
xuất và vân động tới tiêu dùng nếu có sự thống nhất và kết hợp các quá trình bộ phận
lưu chuyển hàng hoá (mua, bán) và giao nhận (vận chuyển và kho hàng). Tuy nhiên, ở
từng khâu của quá trình lưu thông lại có sự mâu thuẫn và tách rời giữa lưu chuyểnhàng
hoá và giao nhận, hoặc mâu thuẫn trong từng quá trình bộ phận đó. d) Các phương thức
mua bán chủ yếu trong thương mại hàng hóa
Có nhiều phương thức mua bán được sử dụng trong thương mại hàng hoá. Mỗi
phương thức mua bán, trao đổi thương mại đều có đặc điểm riêng, bao gồm những hình
thức cụ thể và có ý nghĩa thực tiễn ở các góc độ nghiên cứu khác nhau. Đối với nhà kinh
doanh, đòi hỏi vận dụng các phương thức mua bán hoặc xuất nhập khẩu phù hợp với
từng loại hàng hoá, điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và hoàn cảnh cụ thể của môi trường thương mại .
- Mua bán buôn và mua bán lẻ
Mua bán buôn là phương thức trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể nhà sản xuất,
thương nhân nhưng hàng hoá vẫn còn trong khâu lưu thông, chưa đến lĩnh vực tiêu dùng.
Mua bán buôn và dự trữ kho hàng thường với khối lượng lớn. Thời gian chu chuyển
hàng hoá và thu hồi vốn nhanh. Thanh toán thông qua ngân hàng thương mại và sử dụng
các chứng từ thanh toán không dùng tiền mặt. Mua bán lẻ là phương thức trao đổi giưã
các chủ thể người sản xuất, thương nhân và người tiêu dùng, hàng hoá ra khỏi lưu thông
và bắt đầu đến lĩnh vực tiêu dùng. Mua bán lẻ và dự trữ kho hàng với khối lượng nhỏ.
Chu chuyển hàng hoá và thu hồi vốn chậm. Thanh toán trực tiếp và sử dụng tiền mặt
trong thanh toán là chủ yếu.
- Mua bán trực tiếp và qua trung gian
Mua bán trực tiếp là phương thức mà các chủ thể người mua, người bán trực tiếp
quan hệ, giao dịch và trao đổi hàng hoá-tiền tệ, không có sự xuất hiện của người thứ 3.
Mua bán trực tiếp có phân biệt giữa hoạt động nội thương và ngoại thương (về trụ sở
của người giao dịch, đồng tiền thanh toán, sự di chuyển của hàng hoá). Mua bán trực
tiếp diễn ra trên cả thị trường bán buôn và bán lẻ, trong các cửa hàng, trung tâm thương
mại, siêu thị và các chợ. lOMoARcPSD| 10435767
Mua bán qua trung gian. Trong thương mại không phải các nhà sản xuất và người
tiêu dùng đều có điều kiện để thiết lập quan hệ mua bán trực tiếp, mà phải tiến hành giao
dịch thương mại qua trung gian, tức người thứ 3. Nhiều hàng hoá xuất khẩu không qua
chế biến, ở dạng thô, hàng nguyên liệu công nghiệp hay dây chuyền công nghệ không
tiếp cận được thị trường nguồn… đều phải mua bán qua trung gian thương mại.
- Mua bán qua đại lý và môi giới
Mua bán qua đại lý. Người sản xuất muốn trao đổi mua bán với nhau hoặc với
người tiêu dùng, trong trường hợp này phải qua đại lý. Đại lý là người đại diện mua, bán
hoặc xuất, nhập khẩu hàng hoá cho người khác. Họ không bỏ tiền ra mua, bán hàng và
không chịu những rủi ro trong kinh doanh thương mại thay người uỷ thác. Họ có thể là
pháp nhân hay thể nhân tiến hành một hoặc một số hành vi thương mại theo sự uỷ thác
của người uỷ thác. Quan hệ giữa họ và người uỷ thác thể hiện trong các hợp đồng đại
lý. Họ được hưởng một khoản hoa hồng nhất định theo kết quả mua bán theo thoả thuận
32 trong hợp đồng. Những mặt hàng áp dụng phương thức mua bán này thường có quy
mô sản xuất lớn, tính chuyên môn hoá cao và được tiêu chuẩn hoá
Mua bán qua môi giới. Trong trường hợp nay giữa người mua và người bán không
tiến hành các quan hệ và giao dịch trực tiếp mà thông qua môi giới. Người môi giới cũng
không bỏ vốn ra kinh doanh như người đại lý, mà chỉ chắp nối các quan hệ trao đổi
thông qua cung cấp các thông tin, tư vấn, làm cầu nối cho người mua, người bán tiếp
xúc, ký kết hợp đồng và triển khai hoạt động thương mại có hiệu quả. Họ được hưởng
hoa hồng từ cả người bán và người mua theo thoả thuận của mỗi lần giao dịch với người
uỷ thác. Người môi giới có thể được người bán hoặc người mua uỷ thác cả công việc
bán và mua hàng hoá. Phương thức này thường được áp dụng trong trường hợp người
bán không biết người mua hoặc ngược lại, ngoài ra còn có những yếu tố khác như năng
lực giao dịch trực tiếp bị hạn chế…
- Mua bán truyền thống và qua mạng internet
Mua bán truyền thống. Đây là phương thức phổ biến, mang tính truyền thống lâu
đời trong lịch sử. Người bán và người mua phải tiếp xúc với nhau tại các địa điểm nhất
định để thực hiện các giao dịch mua bán và thanh toán. Các quan hệ mua bán diễn ra
theo hợp đồng hoặc không nhất thiết phải có thoả thuận từ trước.
Mua bán qua mạng internet. Khác với phương thức mua bán truyền thống, phương
thức trao đổi này sử dụng mạng internet để tiến hành các giao dịch mua bán hoặc xuất
nhập khẩu. Phương thức này luôn luôn phải dựa vào nền tảng công nghệ thông tin, viễn
thông. Trong nền kinh tế số hoá, khi thương mại điện tử phát triển, các giao dịch thương
mại về cơ bản sẽ không cần đến giấy tờ. Trên thực tế, mua bán qua mạng có thể khép lOMoARcPSD| 10435767
kín từ khâu đầu đến khâu cuối cùng, nhưng cũng có thể kết hợp với các giao dịch của
phương thức thương mại truyền thống (chẳng hạn, tìm kiếm thông tin, đặt hàng qua
mạng nhưng giao hàng và thanh toán thì người mua trả tiền trực tiếp cho người bán hoặc
người được uỷ quyền). Các hình thức cụ thể về mua bán qua mạng tuỳ thuộc vào hạ tầng
của thương mại điện tử và thói quen của các chủ thể kinh doanh. Các phương thức khác:
Tạm nhập tái xuất: Là phương thức xuất khẩu trở lại nước ngoài (ở nước tái xuất)
đối những sản phẩm trước đây đã nhập khẩu, nhưng chưa qua chế biến. Phương thức
mua bán này phản ánh giao dịch thương mại của 3 bên: nước xuất khẩu, nhập khẩu và
nước tái xuất. Hàng hoá đi từ nước xuất khẩu sang nước tái xuất rồi đi tiếp đến nước
nhập khẩu. Nước tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu.
Phương thức này bao gồm cả hình thức chuyển khẩu (hàng hoá đi thẳng từ nước xuất
khẩu sang nước nhập khẩu).
Buôn bán đối lưu: Là phương thức hàng đổi hàng trong đó hoạt động mua và bán
kết hợp chặt chẽ với nhau, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi tương
đương với nhau về giá trị. Phương thức này phản ánh hoạt động không phải vì mục đích
tiền tệ, mà là một lượng hàng hoá có giá trị tương đương. Yêu cầu cơ bản của giao dịch
thương mại là sự cân bằng (về mặt hàng, giá, tổng trị giá, điều kiện giao hàng). Buôn
bán đối lưu còn có các hình thức bù trừ, bồi hoàn). Xuất nhập khẩu tại chỗ: Là phương
thức mua bán giữa một bên trong nước với một bên nước ngoài nhưng thông qua thể
nhân hoặc pháp nhân của nước này đang hiện diện ở nước bên kia và ngược lại. Trong
trường hợp này, hàng hoá không có sự di chuyển qua biên giới của nước có quan hệ trao
đổi thương mại. Phương thức này phù hợp và áp dụng ngày càng phổ biến ở các nước
tham gia vào tiến trình mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế.
Gia công thương mại: Là phương thức trao đổi mà bên nhận gia công tiếp nhận vật
tư, nguyên liệu do bên đặt gia công giao hoặc bán cho, cùng bản vẽ thiết kế và tiến hành
lắp ráp, chế tạo sản phẩm theo yêu cầu kỹ thuật đã quy định trước, sau đó giao hoặc bán
lại hàng hoá cho bên đặt gia công. Bên nhận gia công sẽ nhận được một khoản thù lao
(gọi là phí gia công) theo thoả thuận trong hợp đồng. Đây là phương thức thường được
áp dụng trong thương mại quốc tế đối với các nước đang phát triển (nơi có nhiều lao
động, giá nhân công thấp ) trong một số lĩnh vực như dệt may, da giày,... Đấu giá: Là
phương thức mua bán đặc biệt, trong đó hàng hoá được tổ chức bán công khai tại một
địa điểm nhất định, những người mua được xem trước hàng hoá, tự do cạnh tranh về giá
và cuối cùng hàng hoá được bán cho người trả giá cao nhất. Những mặt hàng áp dụng
phương thức mua bán này thường là những hàng hoá khó tiêu chuẩn hoá. lOMoARcPSD| 10435767
- Đấu thầu: Là phương thức mua bán đăc biệt, trong đó người mua (là người gọi
thầu) công bố các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) báo giá cả và các
điều kiện trả tiền, sau đó người mua sẽ chọn mua của người báo giá rẻ nhất và điều kiện
về tín dụng, giao hàng phù hợp hơn cả so với yêu cầu mà người mua đã đưa ra. Phương
thức này áp dụng phổ biến trong mua sắm (đấu thầu mua hàng) và thi công (đấu thầu
dịch vụ xây lắp) cấc công trình.
1.3.2. Thương mại dịch vụ
a) Khái niệm về thương mại dịch vụ
Thương mại dịch vụ là một khái niệm phân biệt với khái niệm thương mại về hàng
hoá. Nếu thương mại hàng hoá về cơ bản là mua bán các sản phẩm hữu hình, thì thương
mại dịch vụ về cơ bản là trao đổi về các sản phẩm vô hình. “Bất kỳ thứ gì mua bán trong
thương mại mà không thể rơi vào chân bạn đó là dịch vụ”. Trên thị trường dịch vụ được
cung cấp thông qua các phương thức khác nhau để đổi lấy tiền công trả cho việc cung
cấp các dịch vụ đó. Dịch vụ có thể được cung cấp trên thị trường như một sản phẩm độc
lập (ví dụ cung cấp một khoá học tiếng anh), một số trường hợp chúng được cung cấp
nhu một tập hợp nhiều dịch vụ riêng lẻ có tính chất bổ sung lẫn nhau (ví dụ một tour du
lịch bao gồm: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ nhà hàng…), trường hợp
khác chúng phải đi kèm cùng với các sản phẩm hàng hoá (ví dụ các dịch vụ nhà hàng
luôn đi kèm với thức ăn, đồ uống).
Cần lưu ý rằng không phải bất kỳ sự cung ứng dịch vụ nào trong xã hội cũng có
tính thương mại. Thương mại dịch vụ chỉ bao gồm những hoạt động mua bán và trao
đổi nhằm vào mục đích lợi nhuận. Vậy thương mại dịch vụ là toàn bộ những hoạt động
cung ứng dịch vụ trên thị trường thông qua mua bán nhằm mục đích lợi nhuận. b) Đặc
điểm của thương mại dịch vụ -
Tính đặc thù về đối tượng trao đổi trong thương mại dịch vụ. Sự khác biệt
rõnhận thấy nhất giữa thương mại hàng hóa và thương mại dịch vụ chính là ở đối
tượng của hoạt động trao đổi. Trong thương mại hàng hóa đối tượng trao đổi là các
sản phẩm vật thể còn trong thương mại dịch vụ chúng là các sản phẩm phi vật thể.
Mặc dù có sự khác biệt nhưng dịch vụ và hàng hóa vẫn có những điểm giống nhau:
Là sản phẩm của lao động vì vậy dich vụ mang giá trị. Trong trao đổi giá trị dịch vụ
thể hiện thông qua giá cả thị trường. Dịch vụ cũng có giá trị sử dụng, giá trị sử dụng
của dịch vụ hay công dụng của chúng chính là các lợi ích mà người tiêu dùng nhận
được và thỏa mãn khi tiêu dùng chúng. -
Tính đặc thù về các phương thức cung cấp trong thương mại dịch vụ lOMoARcPSD| 10435767
Do những đặc trưng của sản phẩm dịch vụ nên các giao dịch trong thương mại dịch
vụ giữa người mua, người bán thường đòi hỏi phải có sự tiếp xúc trực tiếp.
Trong buôn bán quốc tế dịch vụ được cung cấp giữa các quốc gia theo một trong bốn phương thức sau:
+ Phương thức 1: di chuyển qua biên giới của các sản phẩm dịch vụ (các dịch vụ
có thể truyền qua phương tiện viễn thông như chuyển tiền qua ngân hàng).
+ Phương thức 2: di chuyển của người tiêu dùng sang nước khác( khách du lịch
sang thăm một nước khác).
+ Phương thức 3: thiết lập hiện diện thương mại tại một nước để cung cấp dịch
vụ (thành lập chi nhánh hay công ty con ở nước ngoài).
+ Phương thức 4: di chuyển tạm thời của thể nhân sang một nước khác để cung
cấp dịch vụ tại đó (các luật sư hay bác sỹ di chuyển đến nước khác để làm việc). c) Phân
loại thương mại dịch vụ
Ngày nay, dịch vụ là một lĩnh vực bao gồm những hoạt động hết sức rộng lớn. Ban
thư ký WTO đã chia các hoạt động dịch vụ khác nhau thành 12 ngành (trong đó gồm 155 tiểu ngành):
1. Các dịch vụ kinh doanh
2. Dịch vụ bưu chính viễn thông
3. Dịch vụ xây dựng và các dịch vụ kỹ thuật liên quan 4. Dịch vụ phân phối 5. Dịch vụ giáo dục 6. Dịch vụ môi trường 7. Dịch vụ tài chính
8. Các dịch vụ xã hội và liên quan đến y tế
9. Các dịch vụ du lịch và dịch vụ liên quan đến lữ hành
10. Các dịch vụ giải trí, văn hoá, thể thao (ngoài dịch vụ nghe nhìn) 11. Dịch vụ vận tải
12. Các dịch vụ khác chưa được thống kê ở trên
1.4. Doanh nghiệp thương mại
1.4.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thương mại Việt Nam
a) Thời kỳ 1955 – 1975: thời kỳ hình thành, phát triển thương nghiệp Quốc doanh,
phục vụ xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc và đấu tranh giải phóng miền
Nam, thống nhất đất nước lOMoARcPSD| 10435767 -
Giai đoạn 1955 – 1957: Giai đoạn phục hồi kinh tế, hàn gắn vết thương.
Xâydựng nhiều nhà máy, ổn định nông nghiệp, tích cực xây dựng những cơ quan quản
lý kinh tế của Nhà nước. Thời kỳ này còn tồn tại những nhà tư sản thương mại và buôn
bán nhỏ lẻ cùng làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa. -
Giai đoạn 1958 – 1960: Giai đoạn 3 năm cải tạo và phát triển kinh tế.
Nềnkinh tế Miền Bắc đã hồi phục, chủ trương của Đảng và Nhà nước là tiến hành cải
tạo công thương nghiệp tư bản tư doanh cũng như cải tạo nông nghiệp, chủ trương cải
tạo thông qua hình thức gia công đặt hàng, đại lý, xí nghiệp hợp tác xã để tiến hành cải
tạo. Đối với những người buôn bán nhỏ lẻ chủ yếu đưa vào các hợp tác xã mua bán, và
chuyển mộtb ộ phận lớn sang sx. Thông qua đó, thương mại trong nền kinh tế quốc dân
chỉ còn 2 thành phần là thương mại tập thể và thương mại quốc doanh. Thành phần buồn
bán nhỏ vẫn còn nhưng không đáng kể và chỉ còn lưu thông các hàng hóa có tính chất
địa phương và bán lại các hàng của mậu dịch. -
Giai đoạn 1961 – 1975: Nhiệm vụ đặt ra là xây dựng chủ nghĩa xã hội ở
MiềnBắc, thực hiện nhiệm vụ công nghiệp hóa xhcn và tiếp tục chi viện cho sự nghiệp
giải phòng miền Nam. 1961 – 1965: hệ thống kinh doanh của 3 cơ quan nhà nước làm
nhiệm vụ lưu thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân được thánh lập theo 2 cấp:
Tổng công ty – công ty các đầu mối (Bộ Ngoại thương); công ty khu vưc (tổng cục vật
tư); công ty tỉnh, thành phố (Bộ Nội thương). Dưới các tổng công ty có các trạm, tổng
kho khu vực, dưới các công ty khu vực có các trạm, ban tiếp nhận và các cửa hàng. 1965
– 1975: Chủ chương chuyển hướng quản lý kinh tế, sơ tán phân tán các xí nghiệp của
các Bộ, ngành ra các tỉnh, xa thành phố để tiếp tục sx. Sau đó thực hiện phân cấp quản lý cho các tỉnh, tp. b) Thời kỳ 1976 – 1985
Giải phóng Miền Nam, triển khai mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung trên cả
nước. Đến 1981, Nhà nước phân cấp quản lý kinh tế cho cấp huyện. Lúc này sự phân
cấp quản lý trong nền KTQD có 3 cấp: Trung ương (bộ và Tổng cục), Tỉnh, tp và huyện.
Đặc điểm và ưu nhược điểm của kinh tế kế hoạch hóa tập trung: o Đặc điểm:
+ Nền kinh tế có 2 hình thức sở hữu: sở hữu quốc doanh (nhà nước) và sở hữu tập
trung ( hợp tác xã) cũng do nhà nước điều hành.
+ Nhà nước tổ chức và trực tiếp quản lý, trực tiếp điều hành toàn bộ nền KTQD thông qua các cấp.
+ công cụ chủ yếu để quản lý là kế hoạch hóa. Mọi việc sản xuất, cung ứng, tiêu
thụ đều theo chỉ tiêu kế hoạch được giao trực tiếp từ trên. lOMoARcPSD| 10435767
+ Về phân phối và lưu thông hàng hóa: định lượng và định giá sẵn tại mối vùng,
chỉ tiêu phân phối theo cấp quản lý kinh tế trực tiếp o Ưu điểm: Nhà nước tập trung lực
lượng vật chất: sức người, của vào tay mình; có thể thực hiện được các nhiệm vụ lớn
của Nhà nước như xây dựng, Quốc phòng… bình đẳng xã hội, xóa bỏ bóc lột.
o Nhược điểm: Lãng phí nguồn lực; Khoa học công nghệ chậm phát triển, sản xuất
kinh doanh phát triển chậm kinh tế trì trệ, bộ máy quản lý cồng kềnh, tham nhũng. c)
Thời kỳ 1986 đến nay: Chuyển sang cơ chế thị trường có quản lý của Nhà nước định hướng XHCN.
+ Từ nền kinh tế một thành phần sang nền kinh tế nhiều thành phần
+ Từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường. (độc lập kinh
doanh, buôn bán, tự chủ)
+ Từ nền kinh tế đóng cửa sang nền kinh tế mở cửa (kêu gọi đầu tư nước ngoài)
1.4.2. Khái niệm doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là một đơn vị kinh doanh được thành lập hợp pháp,
nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại”. Như
vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh được
thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng...vào lĩnh vực mua
bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận.
Như vậy, một tổ chức kinh tế được coi là một doanh nghiệp thương mại phải có đủ hai điều kiện sau: •
Phải được thành lập theo đúng luật định; •
Phải trực tiếp thực hiện chức năng thương mại với mục đích kiếm lời.
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn
hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng ra thị
trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành
các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận
.Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem
như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó
hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương
mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh
nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại.
Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: mua bán hon
hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại trong đó dịch vụ thương mại gắn liền lOMoARcPSD| 10435767
với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Doang nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương
mại. Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của
Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại).
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung
ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu.
Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mại trên thị trường.
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,
được quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các
hoạt động thương mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá
hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại
không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá,
đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh
nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các Doanh
nghiệp Thươg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.--> tập trung
mạnh hoạt động mua hàng và bán hàng.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thương mại.
Nhưng xu hướng đang phát triển là Doanh nghiệp Thương mại có quan hệ rất chặt chẽ
xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình thức
đầu tư vốn cho hình thức đầt tư vốn cho sản xuất đặt hàng với xuất kết hợp thực hiện
các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho người tiêu dùng được thoả mãn
tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào
Doanh nghiệp Thương mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thương mại ngày càng có lợi.
Thương mại và kinh doanh thương mại có mối quan hệ mật thiết với nhau. Khi
nói đến thương mại, là nói đến sự trao đổi hàng hoá thông qua mua bán trên thị trường,
ở đâu có nhu cầu thì ở đó có hoạt động thương mại .Tham gia hoạt động thương mại có
các doanh ngiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại. Về thực chất hoạt động của
doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ. Doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ
cho cả người bán và người mua. lOMoARcPSD| 10435767
1.4.3. Các loại hình Doanh nghiệp thương mại
a) Căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh
+ DN kinh doanh chuyên môn hóa: Đó là các doanh nghiệp chuyên kinh doanh
một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất nhất định.
Loại hình kinh doanh này có nhiều ưu điểm:
Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thông tin về người
mua, người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hóa dịch vụ nên có khẳ năng cạnh
tranh trên thị trường, vươn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ chuyên môn hóa
ngày càng được nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua bán, bảo
quản và tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có thể
nắm bắt được thông tin về thị trường, giá cả tốt hơn.
Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao, đặc biệt khi nhu cầu đột
ngột giảm hoặc hàng hóa thay thế thì chuyển hướng kinh doanh chậm khó đảm bảo cung
ứng hàng hóa cho các nhu cầu. Để kinh doanh chuyên môn hóa đòi hỏi tổ chức kinh
doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định.
+DN kinh doanh tổng hợp: là các dn kinh doanh nhiều mặt hàng có công dụng,
trạng thái, tính chất khác nhau. Đây là loại hình kinh doanh của các hộ tiểu thương, cửa
hàng bách hóa, tổng hợp, các siêu thị
Với loại hình doanh nghiệp này, mức độ rủi ro trong kinh doanh ít hơn bởi vì khi
có biến động trong nhu cầu của mặt hàng này thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng khác,
dễ chuyển hướng kinh doanh, tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh nhanh, vốn kinh doanh
ít bị ứ đọng do mua bán nhanh và đầu tư cho nhiều ngành hàng, đảm bảo cung ứng đồng
bộ hàng hóa cho các nhu cầu tuy nhiên trình độ chuyên mốn hoán không sâu, trong điều
kiện cạnh tranh khó thắng được đối thủ, kinh doanh nhỏ nên không kiếm được lợi nhuận
siêu ngạch, đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệ thống mạng lưới kinh doanh phải bố
trí ở nơi có nhu cầu nhỏ lẻ.
+DN kinh doanh đa dạng hóa: Là loại hình doanh nghiệp kinh doanh cả sản xuất,
cả kinh doanh hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ thương mại. Doanh nghiệp
kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực nhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất và
phân tán rủi ro. Tuy nhiên với hình thức này đòi hỏi vốn lớn, người quản lý phải là người
giỏi, nắm được bí quyết trong sản xuất, phân phối, bán hàng để có khả năng cạnh tranh. b) Theo quy mô + DNTM quy mô nhỏ + DNTM quy mô vừa + DNTM quy mô lớn lOMoARcPSD| 10435767
Để xếp loại ng ta thường căn cứ vào các tiêu thức khác nhau: số vốn kd, số lao
động, doanh số, thị phần…Doanh nghiệp nhỏ và vừa là cơ sở kinh doanh đã đăng ký
kinh doanh theo quy định pháp luật, được chia thành ba cấp: siêu nhỏ, nhỏ, vừa theo quy
mô tổng nguồn vốn (tổng nguồn vốn tương đương tổng tài sản được xác định trong bảng
cân đối kế toán của doanh nghiệp) hoặc số lao động bình quân năm (tổng nguồn vốn là
tiêu chí ưu tiên), cụ thể như sau: Quy mô
Doanh nghiệpDoanh nghiệp nhỏ Doanh nghiệp vừa siêu nhỏ Số lao động Tổng
Số lao động Tổng Số lao động Khu vực nguồn vốn nguồn vốn I.
Nông, lâm10 người trở20 tỷ đồngtừ trên 10từ trên 20 tỷtừ trên 200 người nghiệp và
thủyxuống trở xuống người đến 200đồng đếnđến 300 người sản người 100 tỷ đồng II.
Công nghiệp10 người trở20 tỷ đồngtừ trên 10từ trên 20 tỷtừ trên 200 người và xây dựng
xuống trở xuống người đến 200đồng đếnđến 300 người người 100 tỷ đồng III.
Thương10 người trở10 tỷ đồngtừ trên 10từ trên 10 tỷtừ trên 50 người đến mại và dịch vụ xuống trở xuống
người đến 50đồng đến 50100 người người tỷ đồng
Trích khoản 1 điều 3 Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009 c) Theo cấp quản lý
+ DNTM TW quản lý, ví dụ bao gồm các DNTM do các Bộ, các ngành của TW quản
lý, như DNTM của Bộ Thương mại, của các Bộ các ngành trong nền KTQD.
+ DNTM do các địa phương quản lý: Bao gồm các DNTM thuộc các tỉnh, thành phố,
quận (huyện), thị trấn, thị xã quản lý. Các DN địa phương quản lý đại đa số là các doanh
nghiêp vừa và nhỏ, kinh doanh tổng hợp trên địa phương. d) Theo luật DN 2005
o DN tư nhân o Công ty TNHH một
thành viên o Công ty TNHH hai thành
viên trở lên o Công ty cổ phần
1.4.4. Đặc điểm kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại
a) DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển
hànghóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Khác với DNSX lấy việc sản xuất ra sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng làm
hoạt động chính. DNTM hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển hàng hóa từ
nơi ản xuất đến nơi tiêu dùng một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch lOMoARcPSD| 10435767
vụ khách hàng. Đặc điểm này quyết định đến chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức,
phương thức hoạt động kinh doanh:
o Vốn lưu động chiếm tỷ lệ lớn trong vốn kinh doanh, và tính chất chu chuyển nhanh hơn.
Do chỉ làm nhiệm vụ chuyển đưa hàng hóa nên vốn lưu động thường chiếm tỷ lệ lớn
(hơn 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn, đặc
biệt phần vốn ch dự trữ hàng hóa.
o Chi phí trong kinh doanh chủ yếu gồm 2 loại chi phí chủ yếu: chi phí dự trữ, gia
công chế biến và hoàn thiện sản phẩm nhằm đảm bảo cho hoạt động tiếp tục quá trình
sản xuất và chi phí thứ 2 là chi phí bán hàng như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại,
chi phí cho các hoạt động yểm trợ bán hàng.
o Tổ chức: Bộ phận mua hàng, bán hàng và dự trữ hàng hóa đóng vai trò chủ lực trong DN.
b) Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng bản chất là dịch vụ phục vụ khách hàng
Nếu đơn vị sẩn xuất cung ứng cho người tiêu dùng là sản phẩm vật chất thì sản
phẩm chủ yếu của DNTM là sản phẩm phi vật chất. DNTM trong quá trình chuyển đưa
hàng hóa cho các doanh nghiệp sản xuất tạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm
hài lòng khách hàng như: chuyển đưa hàng hóa đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, đúng thời
gian, địa điểm và đúng giá cả thỏa thuận.
Do chuyên môn hóa mua hàng và bán hàng nên DNTM có thể sử dụng tất cả các
ưu thế của mình trong việc giúp đỡ khách hàng lựa chọn các loại sản phẩm phù hợp với
chất lượng và giá cả khác nhau, thiết lập các kênh phân phối để đưa hàng d dến nơi tiêu
dùng theo đúng yêu càu, lựa chọn hình thức quảng cáo, khuyến mại và các hoạt động
yểm trợ bán hàng để phát triển thị trường, phát triển kinh doanh. c) Thị trường của DNTM đa dạng hơn
DNTM có khả năng nghiên cứu thị trường và thích nghi với sự thay đổi của thị
trường tốt hơn các DNSX do sự phân phối hàng hóa theo nhu cầu khách hàng, việc tiếp
cận trực tiếp với nhu cầu của kh tốt hơn.
Thị trường của DNTM đa dạng hơn do phục vụ nhiều nhu cầu của kh hơn.
d) Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt
Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá
và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại,quảng cáo, trưng bày, giới thiệu
hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại. lOMoARcPSD| 10435767
Nghị định của chính phủ số 37/2006/NĐ-CP ngày 4/4/2006 quy định chi tiết luật
thương mại về hoạt động xúc tiến thương mại
Giá trị vật chất hàng để khuyến mại cho một đơn vị hàng hóa, dịch vụ được
khuyến mại không được vượt quá 50% giá của đơn vị hàng hoá, dịch vụ được khuyến
mại đó trước thời gian khuyến mại o Xúc tiến thương mại làm tăng cơ hội tiếp xúc và
phát triển các mối quan hệ với khách hàng.
o Xúc tiến thương mại góp phần hướng dẫn, định hướng tiêu dùng, kích thích người
mua quan tâm đến sản phẩm. o Giúp tăng khả năng cạnh tranh của DN
Ở DNTM tập trung vào các hoạt động xúc tiến nhằm xây dựng thương hiệu, giúp
tiếp cận khách hàng, định hướng tiêu dùng kích thích người mua quan tâm đến sản phẩm
1.4.5. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường
1.4.5.1. Chức năng của doanh nghiệp thương mại
a) Phát hiện nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường
DNTM là bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất với tiêu dùng, thực hiện chức
năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hóa và dịch vụ trong nền
Kinh tế quốc dân. Do vậy, DNTM cần phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường
để phát hiện, tìm ra những chủng loại hàng hóa, dịch vụ mà thị trường có nhu cầu và tìm
mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng. Do vậy nghiên cứu thị
trường trong DNTM là hoạt động quan trọng. Trong mọi hoạt động kinh doanh của
DNTM, phải có bộ phận chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường, phải đặt công tác nghiên
cứu thị trường lên trên mới mong thỏa mãn nhu cầu, tìm kiếm lợi nhuận và phát triển
kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm tăng hiệu quảkinh doanh
DNTM phải định hướng khách hàng đổi mới mọi hoạt động kinh doanh, đặt
khách hàng vào vị trí trung tâm trong hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao trình
độ thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng bằng chất lượng hàng hóa,
phương thức phụ vụ, giá cả hợp lý và bằng các hoạt động dịch vụ khách hàng, ví dụ như
việc đóng gói, sơ chế, phân phối phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh.
a) Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài
DNTM như một thực thể tồn tại trong môi trường kinh doanh, một mặt bị tác
động bởi các yếu tố của môi trường kinh doanh, một mặt tác động lại môi trường kinh lOMoARcPSD| 10435767
doanh. Sự thành công chỉ đến khi phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Giải quyết tốt các mối quan hệ bên trong và bên ngoài là việc cần thiết để tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng đó.
Mối quan hệ bên trong là làm cho mọi người thân thiện , hiểu biết lẫn nhau, về
mục tiêu nhiệm vụ của DN, giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên trong DN.
Mối quan hệ bên ngoài là mối quan hệ DNTM với bạn hàng, người cung ứng, cơ quan
quản lý hành chính nhà nước, khách hàng, đối thủ cạnh tranh…
1.4.5.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân
a) Kinh doanh theo đúng ngành, nghề đã đăng ký và mục đích thành lập DN
Theo khuôn khổ pháp luật của Việt Nam, các DNTM có quyền tự do kinh doanh
và chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh. Thực hiện quyền tự do kinh doanh, các
DNTM trên cơ sở tổ chức nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm kết hợp với tiềm năng
kinh doanh của donah nghiệp để lựa chọn quy mô ngành nghề kinh doanh.
Như vậy, trên cơ sở đăng ký kinh doanh, DNTM sẽ tổ chức bộ máy, thực hiện
các nghiệp vụ kinh doanh để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về những loại
hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đã đăng ký kinh doanh.
b) Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh
Mục đích quan trọng của kinh doanh là lợi nhuận. Để thực hiện kinh doanh có lợi
nhuận, DNTM phải sử dụng triệt để có nguồn lực của doanh nghiệp là lao động vật tư,
tiền vốn và các nguồn lực khác trong hoạt động kinh doanh, không ngừng giảm chi phí,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hiện nay việc bảo toàn và sử dụng vốn kinh doanh của
doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng. Chỉ trên cơ sở quản lý sử dụng các nguồn
lực bên trong, DNTM mới có điều kiện đón nhận các thời cơ hấp dẫn từ bên ngoài, mở
rộng thị trường vì mục tiêu lợi nhuận của DNTM.
c) Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên
Trong cơ chế thị trường, DNTM có quyền tuyển dụng, thuê mướn lao động theo
yêu cầu của hoạt động kinh doanh, nhưng phả trên cơ sở đảm bảo lợi ích cảu người lao
động. Để tạo ra nguồn lực kích thích người lao động. DNTM phải thực hiện phân phối
kết quả lao động theo số lượng và chất lượng lao động đã hao phí một cách hữu ích trong kinh doanh.
d) Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh những hàng hóa bảo đảm theo tiêu chuẩn chất
lượng đã đăng ký để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Tuân thủ những quy định
của Nhà nước về fbaor vệ môi trường sinh thái, không gây ô nhiễm hay hủy hoại môi lOMoARcPSD| 10435767
trường. Bảo vệ các di tích lịch sử, văn hóa, danh lam thắng cảnh, giữ gìn trật tự và an toàn xã hội.
e) Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật của Nhà nước
Trong hoạt động kinh doanh, phải thực hiện ghi chép sổ sách kế toán và sử dụng
các chứng từ mua bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định của Nhà nước về kế toán, hạch
toán và kiểm toán. Thực hiện nộp t huế đầy đủ và các nghĩa vụ khác của pháp luật. Thực
hiện tốt các chính sách về chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước về Thương mại.
1.4.6. Nội dung quản trị doanh nghiệp thương mại
a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để lựa chọn
lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh
Đối tượng của kinh doanh thương mại là hàng hóa và dịch vụ trong buôn bán.
Doanh nghiệp thương mại có thể kinh doanh một loại hàng hóa (chuyên doanh) hoặc vài
nhóm loại hàng hóa khác nhau (tổng hợp) hoặc kinh doanh hỗn hợp (vừa kinh doanh
vừa sản xuất, gia công hàng hóa), nhưng trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh,
doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và xác định nhóm loại mặt hàng để lựa chọn
kinh doanh. Có rất nhiều loại hàng hóa khác nhau. Mỗi loại hàng hóa khác nhau có đặc
tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các khách hàng
khác nhau: tiêu dùng cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng cá nhân.
Doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng cho khu
vực thị trường mình định kinh doanh và sự đáp ứng cho các nhu cầu về mặt hàng đó
hiện nay. Doanh nghiệp thương mại cũng cần phải xem xét các nguồn cung ứng các sản
phẩm đó (sản xuất trong nước hay hàng nhập khẩu); cũng có thể có những mặt hàng
hiện chưa có trên khu vực thị trường mà doanh nghiệp định kinh doanh nhưng qua
nghiên cứu nhu cầu, doanh nghiệp tin chắc rằng khi đưa vào kinh doanh sẽ có khách
hàng và khách hàng ngày càng tăng lên. Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị
trường về mặt hàng doanh nghiệp sẽ kinh doanh phải trên cơ sở doanh nghiệp có đủ
trình độ chuyên môn về mặt hàng và doanh nghiệp nắm được khả năng nguồn hàng đã
biết và có khả năng khai thác, đặt hàng, mua hàng để đáp ứng cho nhu cầu của khách
hàng tốt hơn cách đáp ứng nhu cầu hiện tại. Từ đó doanh nghiệp chuẩn bị cơ sở vật chất,
chuẩn bị mặt hàng, chuẩn bị các điều kiện để đưa vào hoạt động kinh doanh.
Việc nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng về loại hàng hóa
doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh không phải chỉ làm một lần mà trong quá trình tồn
tại, phát triển kinh doanh, doanh nghiệp thương mại luôn phải nghiên cứu nhu cầu của
thị trường về mặt hàng để đưa vào kinh doanh những mặt hàng cùng loại, mặt hàng mới,
tiên tiến, hiện đại có nhu cầu trên thị trường; cũng như cách đáp ứng cho các nhu cầu lOMoARcPSD| 10435767
của khách hàng sao cho kịp thời, thuận tiện và văn minh hơn. b) Xây dựng chiến lược
và kế hoạch kinh doanh
Trong môi trường đầy biến động để phục vụ khách hàng tốt hơn cần phải có chiến
lược và kế hoạch kinh doanh, sự cần thiết của chiến lược trong kinh doanh là do bản
thân quá trình sản xuất đã có kế hoạch đồng thời tạo thế chủ động trong hoạt động nghiệp
vụ đòi hỏi phải có chiến lược và kế hoạch, có phương án kinh doanh cụ thể hơn.
Doanh nghiệp thương mại cũng cần phải xây dựng và thực hiện chiến lược kinh
doanh nếu muốn tồn tại lâu dài và phát triển nhanh. Trong môi trường cạnh tranh, việc
xác định đúng chiến lược kinh doanh và thực hiện kinh doanh theo chiến lược là nội
dung quan trọng để dắt dẫn doanh nghiệp thương mại đứng vững trong môi trường cạnh
tranh và phát triển nhanh theo mục tiêu đã chọn
c) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh
Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Các nguồn lực mà doanh nghiệp thương mại phải huy động để đưa
vào hoạt động kinh doanh là: vốn hữu hình như tiền, vàng, bạc, đá quý, ngoại tệ...; nhà
cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng và vốn vô hình như sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng
hóa, sự tín nhiệm của khách hàng... và con người với tài năng, học vấn, kinh nghiệm,
nghề nghiệp được đạo tạo, trình độ quản lý... được huy động vào kinh doanh. Đây là
nguồn tài sản quý hiếm của doanh nghiệp. Dù người quản trị doanh nghiệp có tài huy
động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp cũng chỉ là có hạn. Vấn đề còn
lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn lực vật chất với con người cụ thể như thế nào để
doanh nghiệp có thể tiến hành một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn được thời
gian chuẩn bị, có kết quả và phát triển kinh doanh cả bề rộng lẫn bề sâu.
Việc huy động nguồn lực là điều kiện tiền đề không thể thiếu được nhưng việc
sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, có kết quả và hiệu quả mới là hoạt động quyết định
sự thành công của kinh doanh. Việc quyết định phương hướng, kế hoạch sử dụng nguồn
lực do tập thể hội đồng quản trị doanh nghiệp có trách nhiệm, song về cơ bản phải do
tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu chức năng giúp giám đốc, cũng như sự
phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cương
trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần đối với mọi thành viên.
d) Tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại là hoạt động mua
hàng để bán. Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác, gia công, đặt hàng, ký kết các hợp đồng
mua hàng để bảo đảm nguồn hàng cho doanh nghiệp là khâu nghiệp vụ quan trọng để lOMoARcPSD| 10435767
doanh nghiệp có hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức mạng lưới bán
hàng và phân phối hàng hóa cho mạng lưới bán hàng cơ hữu và đại lý bán hàng là nghiệp
vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất bởi vì chỉ có bán hàng doanh nghiệp mới thu hồi
được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lãi để tái đầu tư mở rộng và phát triển kinh doanh.
Doanh nghiệp thương mại cũng phải dự trữ hàng hóa để bảo đảm cung ứng đầy
đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho khách hàng. Để thực hiện tốt nghiệp vụ mua bán
hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ chức các kho hàng để dự trữ hàng hóa đủ tiêu chuẩn
chất lượng đưa vào lưu thông. Doanh nghiệp thương mại còn phải tổ chức tốt hệ thống
thu mua, đặt hàng, khai thác, tiếp nhận hàng hóa để có nguồn hàng hóa phong phú, ổn
định, chất lượng tốt. Doanh nghiệp thương mại cần phải tổ chức tốt hệ thống các quầy
hàng (lưu động và cố định), cửa hàng, các siêu thị, trung tâm thương mại, cũng như hệ
thống đại lý để bán hàng cho khách hàng một cách thuận lợi và kịp thời.
Để giảm chi phí kinh doanh, đặc biệt chi phí lưu thông, doanh nghiệp thương mại
cần tổ chức hợp lý nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa ở các ga, cảng
đầu mối tiếp nhận hàng hóa, tổ chức tốt chân hàng và hợp đồng vận chuyển để hàng hóa
được vận chuyển thẳng từ nguồn hàng về nơi sử dụng, loại bỏ tình trạng vận chuyển
loanh quanh, ngược chiều, không tận dụng hết trọng tải của các phương tiện vận chuyển,
cũng như tăng chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, doanh nghiệp thương mại cần phải tiến
hành hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ
thương mại. Các hoạt động xúc tiến thương mại gồm: bán hàng cá nhân, quảng cáo
thương mại, hội chợ triển lãm thương mại, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, ứng
dụng công nghệ thông tin như bán hàng qua điện thoại, internet, xây dựng, bảo vệ và
quảng bá thương hiệu. Trong hoạt động kinh doanh thương mại cần phải thực hiện các
hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ linh hoạt,
đa dạng, phong phú mới có thể thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai đến với doanh nghiệp. CHƯƠNG 2
QUẢN TRỊ TẠO NGUỒN, MUA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1. Khái niệm về nguồn hàng và quản trị mua hàng của doanh nghiệp thương mại
Khái niệm nguồn hàng:
Nguồn hàng của DNTM là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với
nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). lOMoARcPSD| 10435767
Để có nguồn hàng tốt và ổn định DNTM phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn.
Công tác này nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp đảm bảo hàng hóa cung ứng đầy
đủ và kịp thời cho các nhu cầu của khách hàng.
Có thể nói khâu quyết định khối lượng hàng bán ra và tốc độ bán, cũng như tính
ổn định và kịp thời của việc cung ứng hàng hóa của DNTM phần lớn phụ thuộc vào
công tác tạo nguồn, mua hàng. Tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt động
nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để DNTM mau được trong kỳ kế hoạch nhằm có
jhanfg hóa đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách, cỡ loại, màu
sắc…cho các nhu cầu của khách hàng.
Vai trò của tạo nguồn:
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu hoạt động
nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hóa .(T-H)
mua hàng là một hoạt động cơ bản của kinh doanh thương mại (mua –dự trữ -bán ). Nếu
không mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng được yêu cầu của kinh doanh thì
doanh nghiệp thương mại không có hàng để bán. Nếu doanh nghiệp thương mại mua
phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất liệu kém hoặc mua không đủ số lượng , chất lượng
hàng hóa, không đúng thời gian yêu cầu thì doanh nghiệp thương mại sẽ bị ứ đọng hàng
hóa, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu không bù đắp được chi phí doanh nghiệp
sẽ không có lãi...Công tác tạo nguồn hàng và mua hàng làm tốt có tác dụng tích cực
nhiều mặt đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Thứ nhất, nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh. Nếu không
có nguồn hàng doanh nghiệp thương mại không thể tiến hành kinh doanh được.
Vì vậy, doanh nghiệp thương mại phải chú ý thích đáng đến tác dụng của nguồn hàng
và phải bảo đảm công tác tạo nguồn và mua hàng đúng vị trí của nó và phải đáp ứng
đầy đủ các yêu cầu sau : tạo nguồn và mua hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách
hàng về số lượng hàng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc... và phù hợp thời gian
và đúng nơi giao có yêu cầu; phải đảm bảo nguồn hàng ổn định, vững chắc, phong phú
và ngày càng tăng lên, phải đảm bảo đa dạng hóa nguồn hàng và phù hợp với xu hướng
tiêu dùng của khách hàng, phải đảm bảo sự linh hoạt và đổi mới nguồn hàng theo sát thị trường.
Thứ hai, tạo nguồn và mua hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng giúp cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời , đẩy mạnh được
tốc độ lưu chuyển hàng hóa, rút ngắn được thời gian lưu thông hàng hóa (T-HT’) ; vừa
tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại bán hàng nhan, vừa thu hút được nhiều lOMoARcPSD| 10435767
khách hàng , vừa bảo đảm uy tín với khách hàng, vừa bảo đảm doanh nghiệp thương
mại thực hiện được việc cung ứng hàng hóa liên tục, ổn định, không đứt đoạn.
Thứ ba, tạo nguồn và mua hàng làm tốt giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại bảo đảm tính ổn định, chắc chăn, hạn chế được sự bấp bênh; đặc biệt hạn
chế được tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luận chuyển, hàng kém phẩm chất,
hàng không hợp mốt , hàng không bán được... vừa gây chậm trễ, khó khăn cho khâu dự
trữ và bán hàng, vừa ảnh hướng tới kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Thứ tư, tạo nguồn và mua hàng làm tốt còn có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính
của doanh nghiệp thương mịa thuận lợi. Thu hồi được vốn nhanh, có tiền bù đắp các
khoản chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở rộng và phát triển kinh doanh, tăng thêm
thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước (thuế ) và
trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp thương mại.
Công tác tạo nguồn và mua hàng làm tốt có tác dụng nhiều mặt đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại như trên đã phân tích. Hơn nữa, nó còn có tác dụng
tích cực đối với lĩnh vực sản xuất hoặc nhập khẩu (lĩnh vực nguồn hàng) mà doanh
nghiệp thương mại có quan hệ.Vì vậy đối với doanh nghiệp thương mại, muốn phát triển
và mở rộng kinh doanh , việc đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, có nguồn cung ứng
dồi dào, phong phú, ổn định, lâu dài, giá cả phải chăng là điều kiện quan trọng bảo đảm
cho sự thăng tiến của doanh nghiệp thương mại và vị thế của doanh nghiệp trên thương
trường cũng như nâng cao uy tín và sức cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.
Khái niệm về quản trị mua hàng:
Theo cách tiếp cận quá trình: quản trị mua hàng là quá trình hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thương mại
nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng.
Theo cách tiếp cận tác nghiệp: Quản trị mua hàng là quản trị bằng các bước công
việc như xác định nhu cầu, tìm và lựa chọn nhà cung cấp, theo dõi và kiểm tra việc giao
nhận, đánh giá kết quả mua hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã xác định.
Quá trình mua hàng là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua hàng gì?
của ai, với số lượng và gía cả như thế nào. Đây là một quá trình phức tạp được lặp đi,
lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích các yếu tố trong quản lí, cung ứng.
quản lý mua hàng không chỉ đơn thuần là việc tìm đến một nhà cung cấp, đặt hàng sản phẩm cần mua, mà yêu cầu
phải có chiều sâu, đảm bảo tính chuyên nghiệp, gồm: phân tích nhu cầu, xác định nguồn hàng chiến lược, lập kế
hoạch mua, tìm hiểu nhà cung cấp, tìm kiếm loại hình thương mại, vận chuyển (nếu có) lOMoARcPSD| 10435767
Chức năng và mối quan hệ của quản trị mua hàng -
Chức năng quản lý thông tin nhà cung cấp: Quản lý thông tin và phân
nhóm nhà cung cấp phục vụ cho công tác phân tích số liệu; Quản lý tình hình thực hiện
giao hàng, đơn giá của các nhà cung cấp. -
Chức năng quản lý kế hoạch mua hàng và đơn hàng: - Quản lý kế hoạch
mua hàng dựa trên tính toán tự động vòng luân chuyển vật tư – hàng hóa tồn kho, nhằm
đảm bảo tính tối ưu tồn kho cho vật tư hàng hóa; Quản lý kế hoạch giao hàng phục vụ
cho công tác chủ động lựa chọn được nhà cung cấp tối ưu nhất cũng như có kế hoạch
tài chính luôn tốt nhất; Chủ động trong công tác sản xuất của đơn vị; Lập đơn hàng
khung hoặc hợp đồng đặt mua hàng; Gọi ra giá mua và chiết khấu theo báo giá hoặc
bảng giá của nhà cung cấp
Chức năng quản lý hàng nhập kho: Xác định các loại hàng đạt chất lượng nhập
kho và các loại hàng chờ kiểm định; Xuất trả hàng lại cho nhà cung cấp, phục vụ cho
việc bù trừ công nợ khi thanh toán. Ngoài ra, còn hỗ trợ thêm việc cập nhập lại trạng
thái đơn hàng này; Hỗ trợ lập phiếu nhập hàng từ nhiều nguồn số liệu khác nhau
2.2. Phân loại nguồn hàng
a) Theo khối lượng hàng hóa mua được -
Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong
tổng khốilượng hàng hóa mà DNTM mua được để cung ứng cho khách hàng
trong kỳ. Nguồn hàng chính là nguồn hàng quyết định về khối lượng hàng hóa
mà doanh nghiệp thương mại nên phải có sự quan tâm thường xuyên. -
Nguồn hàng phụ, mới: Đây là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong
khốilượng hàng mua được. Khối lượng thu mua của nguồn hàng này không ảnh
hưởng lớn đến khối lượng hoặc doanh số bán củ doanh nghiệp thương mại. Tuy
nhiên, DNTM cần chú ý tới khả năng phát triển của các nguồn hàng này, nhu cầu
của khách hàng đối với mặt hàng cũng như những thế mạnh khác của nó để phát triển trong tương lai. -
Nguồn hàng trôi nổi: Đây lầ nguồn hàng trên thị trường mà DNTM
có thể muađược do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc do các đơn vị kinh
doanh thương mại khác bán ra. Đối với nguồn hàng này cần xem xét kỹ chất
lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa cũng như nguồn gốc xuất xử của hàng hóa. Nếu
có nhu cầu của khách hàng, DNTM cũng có thể mua để tăng thêm nguồn hàng
cho doanh nghiệp. b) Theo nơi sản xuất ra hàng hóa
Nguồn hàng hóa sản xuất trong nước : nguồn hàng hóa sản xuất trong nước bao gồm tất
cả các loại hàng hóa do các doanh nghiệp sản xuất đặt trên lãnh thổ đất nước sản xuất lOMoARcPSD| 10435767
ra được doanh nghiệp thương mại mua vào. Người ta có thể chia nguồn hàng sản xuất
trong nước theo ngành sản xuất như: nguồn hàng do các doanh nghiệp sản xuất công
nghiệp sản xuất ra (công nghiệp khai thác, công nghiệp chế biến, gia công lắp ráp, tiểu
thủ công nghiệp, ...) hoặc công nghiệp trung ương, công nghiệp địa phương, công nghiệp
có yếu tố nước ngoài. Nguồn hàng do các doanh nghiệp nông nghiệp, lâm nghiệp trung
ương, ngư nghiệp sản xuất ra (bao gồm doanh nghiệp quốc doanh, hợp tác xã, các trang
trại và hộ gia đình,...) -
Nguồn hàng nhập khẩu : đối với những hàng hóa trong nước chưa
có khả năng sảnxuất hoặc được sản xuất trong nước còn chưa đáp ứng đủ n hu
cầu tiêu dùng thì phải nhập khẩu từ nước ngoài. Nguồn hàng nhập khẩu có thể
có nhiều loại : tự doanh nghiệp thương mại nhập khẩu, doanh nghiệp thương mại
nhập khẩu từ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu chuyên doanh, doanh nghiệp
thương mại nhận hàng nhập khẩu từ các đơn vị thuộc tổng công ty ngành hàng,
công ty cấp I hoặc công ty mẹ; doanh nghiệp thương mại nhận đại lý hoặc nhận
bán hàng trả chậm cho các hãng nước ngoài hoặc các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu trong nước; doanh nghiệp thương mại nhận từ các liên doanh , liên kết với
các hãng nước ngoài. Trong phạm vi quốc gia, người ta chia theo nguồn đầu tư
như hàng nhập từ nguồn ODA, FDI, nguồn viện trợ nhân đạo, nguồn phi chính phủ..
-Nguồn hàng tồn kho : nguồn hàng tồn kho là nguồn hàng còn lại của kỳ trước hiện còn
tồn kho. Nguồn hàng này có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia (dự trữ của
Chính Phủ) để điều hòa thị trường, nguồn hàng tồn kho của các doanh nghiệp thương
mại; nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất –kinh doanh (hàng đã sản xuất ra
và nhập kho đang nằm chờ tiêu thụ) và các nguồn hàng tồn kho khác. Ví dụ ở các doanh
nghiệp tiêu dùng do thay đổi nhu cầu, do mua nhiều hơn nhu cầu, do tiết kiệm, thu nhặt,
khai thác... doanh nghiệp thương mại nếu biết khai thác, huy động nguồn hàng này cũng
làm phong phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại và góp phần khai thác ,
sử dụng tốt các khả năng và các nguồn tiềm năng sẵn có trong nền kinh tế quốc dân.
2.3. Nội dung tạo nguồn, mua hàng của doanh nghiệp thương mại
2.3.1. Sự khác nhau giữa tạo nguồn và mua hàng
Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức, điều kiện của doanh nghiệp
thương mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác, nhập khẩu... để tạo ra nguồn hàng
phù hợp với nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thương mại có ngồn hàng cung
ứng đầy đủ,kịp thời , đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng, quy cách, mẫu mã... cho khách
hàng. Tạo nguồn hàng là hoạt động nghiệp vụ kinh doanh bao gồm nhiều khâu : xuấy
phát từ nhu cầu hàng hóa của khách hàng, doanh nghiệp thương mại nghiên cứu và tìm
hiểu các nguồn hàng có khả năng đáp ứng; doanh nghiệp thương mại phải chủ động lOMoARcPSD| 10435767
chuẩn bị các nguồn lực để có thể tự mình khai thác, hợp tác với các đối tác, liên doanh,
liên kết đầu tư ứng trước hoặc giúp đỡ, tạo điều kiện, ... Mua hàng là một hoạt động
nghiệp vụ kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại, sau khi xem xét chào
hàng, mẫu hàng, chất lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa, doanh nghiệp thương mại cùng
đơn vị bán hàng thỏa thuận điều kiện mua bán, giao nhận, thanh toán tiền hàng bằng
hợp đồng mua bán hàng hóa hoặc trao đổi hàng –tiền.
Mua hàng có thể là kết quả của quá trình tạo nguồn hàng của doanh nghiệp thương
mại, cũng có thể là kết quả của quá trình khảo sát, tìm hiểu doanh nghiệp thương mại.
Tuy nhiên, hai quá trình này luôn luông gắn bó với nahu và tạo điều kiện để doanh
nghiệp thương mại có nguồn hàng vững chắc, phong phú và đa dạng. 2.3.2. Nội dung
của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
Tạo nguồn và mua hàng có sự khác nhau nhưng lại gắn bó chặt chẽ với nhau về
mục đích là tạo được nguồn hàng vững chắc, ổn định, phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Vì vậy, nội dung của tạo nguồn và mua hàng có thể bao gồm những điểm chính sau đây:
- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng: Tạo nguồn và mua hàng của doanh
nghiệp thương mại phải nhằm mục đích là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tức là
phải bán được hàng. Bán hàng được nhanh,nhiều, doanh nghiệp thương mại mới tăng
được lợi nhuận và sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu
mặt hàng của khách hàng về quy cách, cỡ loại, số lượng, trọng lượng, mầu sắc,
thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng hóa và dịch vụ là vấn đề đầu
tiên và hết sức quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp.
Bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại phải nắm được hàng
được tạo nguồn và mua về nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nào, khối lượng,
chất lượng hàng hóa mà khách hàng cần, thời gian, địa điểm cần hàng, tính tiên tiến của
mặt hàng doanh nghiệp đang đáp ứng và xu hương của khách hàng đối với mặt hàng mà
doanh nghiệp thương mại kinh doanh; các mặt hàng tiên tiến hơn, hiện đại hơn và hàng
thay thế cũng như sự đáp ứng nhu cầu trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh...
Chỉ có thể nắm chắc được các thông tin trên, việc tạo nguồn và mua hàng mới
tránh được sai lầm và khắc phục được hiện tượng lạc hậu về công nghệ và kiểu dáng,
hàng bị ứ đọng , chậm tiêu thụ, giá cao không bán được, không đáp ứng đúng thời gian , đúng địa điểm...
- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng: Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là do
các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp , các doanh nghiệp nông
lâm ngư nghiệp, các trang trại, hộ gia đình, hợp tác xã... sản xuất ra. Tùy theo mặt hàng
mà doanh nghiệp thương mạikinhdoanh là mặt hàng tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu
dùng, kinh doanh chuyên doanh hay kinh doanh tổng hợp mà doanh nghiệp thương mại
phải tìm nguồn hàng từ các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tương ứng từ trong nước
hoặc từ nước ngoài (nhập khẩu).
Nghiên cứu thị trường nguồn hàng doanh nghiệp thương mại phải nắm được khả
năng của các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm
(khu vực) của đơn vị nguồn hàng.
Lựa chọn bạn hàng là khâu quyết định đối với sự chắc chắn và ổn định của nguồn
hàng. Thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn hàng tin cậy là lOMoARcPSD| 10435767
một trong những yếu tố tạo được sự ổn định trong nguồn cung ứng đối với doanh nghiệp
thương mại.Có nhiều phương pháp nghiên cứu phát triển thị trường, nguồn hàng, đặc
biệt nguồn hàng mới. Thông qua nghiên cứu, khảo sát thực tế, thông qua hội chộ-triển
lãm thương mại, thông qua internet, thông qua quảng cáo và xúc tiến thương mại, thông
qua các trung tâm giới thiệu hàng hóa, các báo chí, tạp chí thương mại và chuyên ngành...
việc lựa chọn bạn hàng tùy thuộc rất lớn vào mối quan hệ truyền thống, tập quán và sự
phát triển kinh tế- thương mại ở trong nước và nước ngoài.
- Tiến hành giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng tạo nguồn, mua hàng.
Khi đã lựa chọn đối tác phù hợp với yêu cầu và điều kiện của doanh nghiệp thương mại
thì doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ kinh tế - kỹ thuật –tổ chức –thương mại với
đối tác để hai bên hợp tác giúp đỡ lẫn nhau để thỏa mãn yêu cầu của mỗi bên. Yêu cầu
của bên mua là khối lượng, cơ cấu hàng mua, chất lượng, quy cách, cỡ loại, mẫu mã,
mầu sắc, bao bì, đóng gói, địa điểm giao hàng, thời gian giao hàng, giá cả hàng mya và
phương thức thanh toán... Yêu cầu của bên bán về khối lượng và cơ cấu hàng bán, chất
lượng, nguyên phụ liệu, giá cả hàng hóa, phương thức thanh toán, phương thức giao
nhận, kiểm tra hàng hóa...Có những đơn vị sản xuất có điều kiện sản xuất như đất đai,
nhà xưởng, công nhân nhưng không có nguyên vật liệu, phụ liệu, cũng như một số điều
kiện để sản xuât như mẫu mã, công nghệ, thị trường tiêu thụ, bao bì, ... nếu có sự hợp
tác của đối tác thì có thể tạo được nguồn hàng phù hợp. Hai bên mua bán cần có dự
thương thảo và ký kết được với nhau bằng các hợp đồng mua bán hàng hóa.
Hợp đồng kinh tế mua bán của mỗi bên trong mối quan hệ trao đổi hàng
hóa.Trong hợp đồng mua bán hàng hóa những điều khoản về tên hàng, quy cách ký mã
hiệu, nhãn hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất (điều kiện kỹ thuật), thời gian giao nhận,
địa điểm giao nhận, phương thức thanh toán, điều kiện vận chuyển, bao gói, bốc dỡ... là
những điều khoản không thể thiếu, hai bên phải có trách nhiệm thực hiện đúng hợp đồng
đã ký. Doanh nghiệp thương mại cũng cần nghiên cứu, xác định rõ doanh nghiệp nguồn
hàng là người trực tiếp sản xuất–kinh doanh hay doanh nghiệp trung gian, địa chỉ chính
sách tiêu thụ hàng hóa của đơn vị nguồn hàng. Cần đặc biệt chú ý đến chất lượng hàng
hóa, tính tiên tiến của mặt hàng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức giao nhận, kiểm
tra chất lượng, bao gói , vận chuyển, ... và phương thức thanh toán.
Cần phải kiểm tra kỹ tính xác thực, uy tín, chất lượng của loại hàng và chủ hàng. Đối
với các nguồn hàng sản xuất trong nước, cần phải đến tận nơi, có sự kiểm tra bằng
chuyên môn. Đối với các đối tác nước ngoài, cần thông qua thương vụ hoặc tham tán
thương mại, các tổ chức hỗ trợ thương mại như phòng thương mại và công nghiệp Việt
Nam, các hiệp hội ngành hàng...
- Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa
Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau trong mua bán hàng hóa, hai bên có thể cho phép
kiểm tra ngay từ khi hàng hóa được sản xuất ra, ở nói đóng gói, và ở các cơ sở giao
hàng. Bên mua hàng, có thể cử người đến nơi sản xuất xem xét quy trình công nghệ,
chất lượng hàng hóa và quy cách đóng gói ... Việc kiểm tra tại nơi sản xuất hoặc cơ sở
giao hàng cho phéo hai bên có sự tin tưởng lẫn nhau trong giao nhận và thanh toán. Việc
kiểm tra chất lượng ở các cơ quan kiểm tra có thể chỉ kiểm tra xác suất theo mẫu. Việc
thực hiện nghiêm túc các hợp đồng mua bán hàng hóa đã được ký kết là điều kiện quan
trọng nhất bảo đảm sự đầy đủ, kịp thời và ổn định của nguồn hàng; đồng thời cũng giúp
cho đơn vị sản xuất có thị trường tiêu thụ vững chắc.
2.4. Lập kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương mại lOMoARcPSD| 10435767
2.4.1. Nội dung và căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
2.3.1.1. Nội dung kế hoạch mua hàng
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thường được xây dựng theo tháng, theo
quý, theo năm, theo mặt hàng, theo đơn vị mua hàng. Kế hoạch mua hàng trong DNTM
thường được chia thành các nhóm chính: -
Kế hoạch mua hàng phục vụ nhu cầu bán ra của DNTM ( ban ssp liên
quanđến doanh thu, lợi nhuận) -
Kế hoạch mua hàng đáp ứng nhu cầu vận hành của DNTM (liên quan đến
các đồdùng phục vụ cho công ty, vd: máy tính, máy in, giấy, bút, nguyên liệu đóng gói sp…)
a) Mặt hàng cần mua
Mặt hàng cần mua là mặt hàng thuộc danh mục mặt hàng truyền thống hay mặt
hàng mới, mặt hàng đó có nguồn hàng cung cấp nội địa hay nhập ngoại. -
Với các mặt hàng truyền thống, doanh nghiệp thường có các nhà cung
cấptruyền thống, khi đó mức độ rủi ro trong mua hàng không cao. Chính vì vậy doanh
nghiệp thường tiến hành mua hàng với những hợp đồng nguyên tắc ký kết với các nhà
cung cấp truyền thống. Đây là nhóm mặt hàng DN cần định kỳ rà soát hiệu quả để quyết
định có tiếp tục kinh doanh hay chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. -
Với các mặt hàng mới vì nhu cầu thị trường còn chưa thể hiện rõ rang về
sảnphẩm, do đó rủi ro trong kinh doanh thường cao. Với các mặt hàng này, Dn cần thăm
dò thị trường, tiến hành mua bán thử nghiệm. -
Kế hoạch mua hàng ưu tiên mặt hàng nhập khẩu hay hàng nội địa. Hàng
nhậpkhẩu có chất lượng cao, đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao. Tuy
nhiên giá thành cao và DN thường phải ký kết các hợp đồng mua đứt bán đoạn, thậm
chí phải nhập khẩu theo lô lớn nhằm giảm chi phí mua hàng. Với mặt hàng trong nước,
giá thành mua thường thấp hơn và DN chủ động hơn về nguồn hàng, mức dự trữ cũng
thấp hơn do có thể tiến hành mua hàng lien tục theo hợp đồng nguyên tắc với nhà cung cấp nội địa.
b) Số lượng hàng mua
Với mỗi mặt hàng cần mua, DN cần xác định mua với số lượng bao nhiêu. Một
số trường hợp DN tiến hành mua hàng với số lượng lớn và có định mức dự trữ cao nhằm
khai thác những cơ hội của thị trường. Một số DN khác áp dụng phương pháp quản trị
dự trữ bằng không nhằm tránh những rủi ro do nhu cầu thị trường thay đổi hoặc giá cả có thể giảm.
c) Phương thức mua hàng-Tự tổ chức sản xuất: lOMoARcPSD| 10435767
Ưu điểm: chủ động nguồn hàng, tránh bị động vào thị trường cung cấp: cạnh
tranh, biến động giá; kiểm soát chất lượng hầng hóa; có điều kiện xây dựng thương hiệu,
xác lập quyền sở hữu trí tuệ đối với hàng hóa
Nhược điểm: Vốn đầu tư lớn cho sản xuất; tốc độ luân chuyển vốn chậm.. -
Hình thức liên kết sản xuất hàng hóa: Là hình thức các công ty thương
mạiđầu tư vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật với các đối tác có khả năng sản xuất và nhân lại
sản phẩm hoặc dịch vụ
Ưu điểm: bảo đảm ổn định đầu vào, giảm sức ép cạnh tranh trong thu mua; Giá
thu mua tương đối ổn định; có thể tạo ra p theo yêu cầu của DNTM và phù hợp thị hiếu thị trường
Hạn chế: vốn đầu tư lớn; cần có khả năng kiểm tra kiểm soát hàng hóa để đảm
bảo đúng chất lượng yêu cầu; bị động về giá mua vào. - Hình thức nhập khẩu -
Mua hàng qua các công ty chuyên nghiệp:
Ưu điểm: giúp mau hàng số lượng lớn; giảm thiểu được bộ máy, nhân sự;
Hạn chế: bị lệ thuộc vào bên cung ứng; chịu về vấn đề hao hụt, hư hỏng… -
Hình thức đặt gia công: DN giao nguyên liệu (hoặc chỉ định nguyên liệu),
xácddinhj mẫu mã, nhãn hiệu…trả tiền gia công và nhận thành phẩm. -
Ủy thác mua hàng hóa: ủy quyền mua cho một bên thứ 2 ( thường có
rangbuộc và cam kết chặt chẽ theo các khoản trong hợp đồng giữa 2 bên về loại, giá, số lượng…) d) Giá mua dự tính
Mức giá dự tính được xác định dựa vào mức giá thị trường đầu vào đối với loại
hàng hóa đó, tùy thuộc vào mức giá chào bán của các NCC…
e) Thời điểm mua hàng
DN sẽ quyết định mua hàng theo phương pháp đúng thời điểm (Just in time) hay
mua hàng vào các thời điểm khác nhau. Mua đúng thời điểm thường đi liền với việc chia
nhỏ số lượng hàng mua. Nó cho phép giảm chi phí dự trữ. Tuy nhiên nó chứa đựng nguy
cơ bất ổn về nguồn hàng. Do vậy khi DN có vị thế đàm phán với NCC lớn thì DN có thể
áp dụng mua hàng đúng thời điểm. Ngược lại, khi DN không có quan hệ chặt chẽ và vị
thế đàm phán với các NCC thấp thì nên tránh dùng mua hàng đúng thời điểm mà nên
dùng mua hàng theo các lô lớn vào các thời điểm thích hợp.
f) Nhà cung cấp dự tính
Trong kế hoạch mua hàng cũng cần chỉ ra một danh sách các nhà cung cấp có
khả năng thỏa mãn nhu cầu mua hàng của DNTM. Trong đó chỉ rõ đâu là các NCC lOMoARcPSD| 10435767
truyền thống, đâu là các NCC mới, để từ đó có các phương án triển khai mua hàng cho phù hợp.
g) Ngân sách mua hàng
Khi xây dựng kế hoạch mua hàng cần chỉ rõ để thực hiện kế hoạch đó cần phải
bỏ ra các khoản chi phí nào? Mục tiêu của việc mua hàng luôn hướng tới việc mua được
hàng hóa cần mua đủ về số lượng với chất lượng tối ưu nhưng phải đảm bảo hiệu quả
về kinh tế, tức là chi phí thấp nhất.
2.3.1.2. Các căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
a) Căn cứ vào giá trị hàng mua
DN có kế hoạch mua hàng khác nhau với từng loại hàng hóa khác nhau tùy theo
mức độ quan trọng của giá trị hàng mua. Hàng mua có giá trị càng cao thì kế hoạch mua
hàng càng được xây dựng cụ thể và chi tiết.
DN có thể sử dụng cách phân loại ABC theo nguyên lý Pareto. Cách phân loại
này chủ yếu chú ý đến giá trị hàng hóa và dịch vụ cần mua. DN phân chia các loại hàng
hóa dịch vụ cần mua thành 3 nhóm A, B, C. Ví dụ: o
Nhóm A: Bao gồm những hàng hóa có giá trị hàng năm chiếm từ 60 – 70% so
với tổng giá trị hàng mua, khi đó số lượng chỉ chiếm khoảng 10 -20% lượng hàng. o
Nhóm B: Bao gồm những loại hàng có giá trị hàng năm ở mức
trung bình từ 20 -30% so với tổng giá trị hàng mua, ứng với số lượng khoảng
25 – 30% tổng số lượng hàng. o
Nhóm C: Gồm những loại hàng có giá trị hàng năm nhỏ chiếm 5-
15% so với tổng giá trị hàng mua nhưng số lượng chiếm khoảng 50 – 60% tổng số lượng hàng.
Các sản phẩm nhóm A là đối tượng quan tâm nhiều nhất, phải được phân tích về
mặt giá trị hàng hóa và cần đánh giá kỹ càng những người cung ứng. Các sản phẩm
nhóm A phải giao cho những người có kinh nghiệm, còn mặt hàng nhóm C giao cho
những người mới vào nghề.
b) Căn cứ vào mức độ rủi ro trong mua hàng
Kế hoạch mua hàng của DN còn phụ thuộc vào mức độ rủi ro khi mua hàng. Rủi
ro trong mua hàng càng cao, DN càng cần phải quan tâm và sát sao đến công tác mua
hàng để giảm thiểu rủi ro. Trong trường hợp này, DN thường mua hàng số lượng ít hơn,
ưu tiên các NCC truyền thống, quy trình phân tích và đánh giá NCC chặt chẽ, sự giám
sát của quản lý cấp cao chặt chẽ hơn. lOMoARcPSD| 10435767
Rủi ro trong mua hàng cao hay thấp được xác định dựa trên cơ sở phân tích các
yếu tố gây trở ngại cho quá trình mua hàng của DN. Những yếu tố này có thể đến từ bên
trong hoặc bên ngoài DN. Có thể chỉ ra một số trường hợp thường gặp trong mua hàng như sau:
o Nguy cơ phá sản của nhà cung ứng: o Khoảng cách địa lý của nguồn hàng o
Mua hàng phân tán, nhỏ lẻ o Thời hạn giao hàn càng gấp thì mức độ rủi ro trong mua hàng càng cao.
o Nhà cung cấp có sức ép lớn o Mức độ liên kết giữa các nhà cung cấp o Sản
phẩm mới và tốc độ biến động công nghệ
o Các yếu tố pháp luật liên quan đến mua hàng: Mua hàng nhập khẩu, mua hàng có
nguồn gốc không rõ rang, mua hàng có liên quan đến sở hữu trí tuệ…thường gắn
với các tranh chấp về pháp lý.
o Hệ tiêu chuẩn chưa rõ rang
Ngoài ra, rủi ro trong mua hàng còn phụ thuộc vào các yếu tố thuộc về bản thân DN:
o Công tác xác định nhu cầu của DN o truyền thông nội bộ phục vụ mua hàng o
Thủ tục hành chính mua hàng của DN o Năng lực đội ngũ mua hàng o Chất
lượng công tác hoạch định chi phí mua hàng o Chất lượng công tác phân tích và
đánh giá NCC o Số lượng hàng mua tối thiểu
DN sẽ tiến hành xem xét và chấm điểm các yếu tố rang buộc có thể để xem xét
nhu cầu mua hàng thuộc nhóm rủi ro nào. Ví dụ DN có thể chấm theo thang điểm sau:
+ Không ảnh hưởng đến mua hàng: 0
+ Ảnh hưởng rất nhẹ: 1
+ Ảnh hưởng trong một số trường hợp: 2
+ Ảnh hưởng tương đối: 3 + Gây trở ngại lớn: 4
c) Căn cứ vào tình hình thị trường
Tình hình thị trường là căn cứ quan trọng trong xây dựng kế hoạch mua hàng. Để
tiến hành phân tích thị trường, DN tiến hành thu thập các thông tin liên quan đến cung
cầu trên thị trường, xu hướng biến động của nhu cầu và cung ứng, vị thế của nhà cung
cấp, các yếu tố pháp lý, các quy trình, các hệ tiêu chuẩn hiện hành… o Ngành có rào
cản ra nhập cao thì số lượng nhà cung ứng sẽ ổn định, thị trường cung ứng sẽ ít biến
động. Ngược lại những ngành mà số lượng nhà cung ứng mới liên tục gia tăng, DN cần lOMoARcPSD| 10435767
chú ý nghiên cứu nắm bắt thông tin để có thể khai thác được các sự khác biệt của nhà cung ứng này.
o DN cần chú ý đến yếu tố cạnh tranh trong mua và bán. Các NCC có thể gây sức ép với DN.
o Với thị trường độc quyền tuyệt đối: DN sẽ không có nhiều sự lựa chọn, do vậy
DN cần phải hoạch định một chiến lược lâu dài cho mình nhằm có thể đa dạng
hóa được các nguồn cung ứng để tránh rủi ro.
Với thị trường độc quyền tương đối: số lượng nhà cung ứng không nhiều và DN
phụ thuộc vào một số nhà cung ứng. Các Nhà cung ứng có thể liên kết với nhau tạo sức ép với DN.
Khi nghiên cứu thị trường cung ứng, DN phải tính toán được vị thế của DN trên
thị trường cung ứng. Vị thế của DN thể hiện ở các điểm sau:
o Doanh số mua hàng của DN o Vị thế của nhà cung ứng trên thị trường o Động cơ của nhà cung ứng
d) Các căn cứ khác
- Kế hoạch kinh doanh của DN: Kế hoạch kinh doanh của DN là căn cứ quan
trọng nhất để xây dựng kế hoạch mua hàng, cụ thể là xác định nhu cầu mua hàng. Với
DNTM, kế hoạch mua hàng được xây dựng chủ yếu dựa trên kế hoạch bán hàng và kế hoạch dự trữ.
+ DN có bộ phận cung ứng tách rời: Nhu cầu mua hàng sẽ được xác định xuất
phát từ các bộ phận kinh doanh như phòng kinh doanh, các cưả hàng…và bộ phận quản
lý dự trữ. Bộ phận chịu trách nhiệm mua hàng, tiến hành xác định nhu cầu mua hàng
dựa trên cơ sở kế hoạch bán hàng, đầu tư mua sắm trang thiết bị của DN.
+ Với các DN không có phòng cung ứng, nhu cầu mua hàng được xác định cùng
với kế hoạch kinh doanh của DN bởi các đơn vị.
o Khả năng tài chính của DN. Khả năng tài chính của Dn là căn cứ quan trọng để
xây dựng kế hoạch mua hàng, yếu tố này ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế
hoạch mua hàng trên một số phương diện:
+ Số lượng hàng mua và số lượng hàng hóa dự trữ. Thông thường nếu DN có khả
năng tài chính tốt thì có thể triển khai mua hàng với số lượng lớn.
+ Chủng loại, mẫu mã hàng hóa dịch vụ: Khả năng chi trả của DN là căn cứ xác
định chủng loại, mẫu mã hàng hóa và dịch vụ tương thích. Nếu DN có khả năng chi trả
tốt, DN có thể tiến hành mua hàng hóa với chủng loại và mẫu mã phong phú hơn, chất lượng tốt hơn… lOMoARcPSD| 10435767
+ Thời điểm mua hàng: Thông thường, khả năng tài chính ảnh hưởng đến thời
điểm mua hàng vì nó ảnh hưởng đến thời điểm thanh toán hàng mua và số lượng vốn hàng hóa dự trữ.
o Đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ:
+ Sản phẩm mang tính thời vụ: kế hoạch mua hàng phải chú trọng yếu tố thời vụ
nhằm làm rõ thời gian và số lượng hàng mua
+ Chu kỳ sống sản phẩm: SP có chu kỳ ngắn cần mua hàng theo nhu cầu, thực
hiện phương pháp mua hàng đúng thời điểm (just-in-time). Ngược lại, có thể mua hàng
để dự trữ số lượng lớn.
+ Sản phẩm mang tính thời trang: Số lượng hàng mua phải đảm bảo tối ưu để
tránh hàng tồn, nhu cầu mặt hàng này phải bám sát nhu cầu thị trường tránh hết mode.
+ Sản phẩm mang tính kỹ thuật cao: quá trình mua hàng phải bám sát sự biến đổi
của công nghệ, sử dụng ý kiến chuyên gia, phối kết hợp với bộ phận kỹ thuật.
+ Sản phẩm mới mẻ: quy trình mua phải theo quy trình mua hàng mới. DN thông
thường phải tham khảo ý kiến chuyên gia bên ngoài nhằm đảm bảo nhu cầu được xác định cụ thể. o
Khả năng dự trữ của DN: Khả năng dự trữ của DN phụ thuộc vào:
+ Các điều kiện nhân lực và trình độ quản lý
+ Cơ sở vật chất phục vụ cho công tác dự trữ hàng hóa
+Khả năng tài chính chi phối khả năng dự trữ
+ Các điều kiện khác: tin học hóa, áp dụng máy móc hiện đại…
Ngày nay với các dịch vụ hỗ trợ, DN có thể đi thuê kho bãi nhằm gia tăng năng lực dự trữ của mình. o
Những điều kiện pháp lý/tiêu chuẩn hiện hành
2.4.2. Xác định nhu cầu mua hàng
2.3.2.1. Quy trình xác định nhu cầu mua hàng
Có 3 quy trình cơ bản nhằm xác định nhu cầu mua hàng của DN: o
Dưới – trên: Các đơn vị bộ phận trong DN chủ động đưa xác định
và đề xuất nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ cần mua. Dựa trên nhu cầu đó, DN tổng
hợp lại và lên danh mục hàng hóa, dịch vụ cần mua cho toàn DN o Trên - Dưới
– Trên: Cấp DN đề xuất các loại hàng hóa và dịch vụ cần
mua để tham khảo ý kiến các đơn vị kinh doanh và ra quyết định mua. o
Trên - Dưới: Cấp trên sẽ gợi ý các hàng hóa cần mua, sau đó bên dưới sẽ lOMoARcPSD| 10435767
quyết định cần và nên mua hàng hóa, dịch vụ nào.
Ví dụ: Quy trình mua hàng của các siêu thị của Bourbon (Cora, BigC…)
Các tập đoàn sẽ đưa lên mạng nội bộ danh mục các hàng hóa mới và gợi ý cho
các siêu thị để các siêu thị tự quyết nhaaoj hàng hay không tùy theo nhu cầu tại địa phương.
Siêu thị Metro thì thường tối đa 50% nhu cầu hàng hóa được quyết định tại cấp
tập đoàn với các hợp đồng mua nguyên tắc ký kết giữa Cash &Carry với Unilever, P&G,
Nestle…20-30% mặt hàng ký kết tập trung cho các Metro tại Việt Nam (cấp quốc gia),
còn lại 20-30% mặt hàng do giám đốc từng siêu thị Metro quyết định. Sự lựa chọn này
một mặt cho phép các siêu thị tự quyết trong hoạch định mặt hàng bám sát nhu cầu địa
phương, mặt khác cho phép tạo lợi thế quy mô trong mua hàng khi đàm phán mua ở cấp tập đoàn và khu vực.
2.3.2.2. Nội dung xác định nhu cầu mua hàng
a) Các loại nhu cầu mua hàng của DNTM
Thông thường, nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp thuộc hai nhóm chính: o
Nhóm đáp ứng nhu cầu hoạt động hành chính và vận hành của DN.
o Nhóm phục vụ nhu cầu khách hàng của DN. Nhu cầu này gọi là nhu cầu thứ
cấp, phụ thuộc lớn vào nhu cầu thị trường dựa trên quan điểm mua cái mà thị trường cần.
Cụ thể, DNTM sẽ có các loại nhu cầu mua hàng sau:
+ Mua hàng hóa thông thường để bán ra
+ Mua vật tư, nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình kinh doanh
+Mua dịch vụ (gia công, vận chuyển, bảo hiểm, tư vấn, in ấn, quảng cáo..)
+ Mua và thuê tài sản cố định (văn phòng, kho bãi…)
+ Mua công nghệ và sở hữu trí tuệ (nhượng quyền thương mại, công nghệ quản lý…)
b) Xác định nhu cầu mua hàng thông thường
Nhu cầu mua hàng của DNTM xác định trước hết là căn cứ vào nhu cầu sản xuất
và bán ra của DN. Ví dụ với các DNTM thường dựa vào các công thức cân đối sau để
xác định nhu cầu mua hàng. M+ Dđk = B + Dck Trong đó
M: Lượng hàng cần mua (nhập) vào trong toàn bộ kỳ kinh doanh
B: Lượng hàng bán ra (theo kế hoạch) của DN trong kỳ
Dđk: Lượng hàng tồn kho của DN ở đầu kỳ kinh doanh
Dck: Lượng hàng dự trữ cuối kỳ (kế hoạch) để chuẩn bị cho kỳ kinh doanh tiếp theo. lOMoARcPSD| 10435767
Từ công thức cân đối có thể xác định nhu cầu mua (nhập) vào trong kỳ như sau: M= B + Dck – Dđk
Theo phương pháp này, DN phải xác định mức dự trữ tối thiểu cho từng loại sản
phẩm. Theo đó, các đơn vị kinh doanh sẽ lập đề nghị mua hàng khi hàng hóa dự trữ đạt
đến mức dự trữ bảo hiểm.
c) Xác định nhu cầu mua một số hàng hóa và dịch vụ đặc thù -
Xác định nhu cầu mua bao bì, tem, nhãn mác: Nhu cầu về bao bì hàng
hóađược xác định tỷ lệ thuận với số lượng hàng hóa bán ra. Tùy theo nhu cầu mua hàng
hóa, DN sẽ xác định nhu cầu bao bì. Thông thường, với DNTM, bao bì được chia thành
hai nhóm: bao bì dùng chung cho tất cả các sản phẩm như túi, hộp đựng hoặc bao bì
riêng cho từng loại sản phẩm. -
Xác định nhu cầu mua sở hữu trí tuệ và nhượng quyền thương mại: Đây
lànhững dịch vụ mang tính nhạy cảm trong giao dịch mua bán. Với đa phần các DN,
mua sở hữu trí tuệ và nhượng quyền thương mại liên quan đến những lĩnh vực mới của
DN. Do vậy, nếu thiếu nhân lực đủ năng lực để triển khai mua sở hữu trí tuệ và nhượng
quyền thương mại là lý do quan trọng đòi hỏi DN phải quan tâm đến hoạt động mua dịch vụ này. -
Xác định nhu cầu mua hàng gia công
2.4.3. Xác định mục tiêu và phương án mua hàng
2.3.3.1. Xác định mục tiêu mua hàng
Mục tiêu mua hàng của DN bao gồm: o
Mục tiêu về chất lượng hàng mua
o Mục tiêu về đảm bảo thời hạn giao hàng nhằm tránh các sự cố thiếu hụt hàng hóa trong kinh doanh
o Mục tiêu đảm bảo chi phí mua hàng là thấp nhất o Mục tiêu đảm bảo an
toàn nhằm giảm thiểu rủi ro trong mua hàng o Mục tiêu thu thập thông
tin thị trường thông qua các NCC o Mục tiêu huy động được tín dụng từ
phía NCC o Mục tiêu tạo ra những nguồn hàng khác biệt với đối thủ
cạnh tranh. o Mục tiêu tăng tính chủ động và kiểm soát được đầu vào
của DN o Mục tiêu thiết lập các quan hệ lâu dài với NCC…
2.4.3.2. Xác định phương án mua hàng
Phương án mua hàng được xây dựng dựa trên cơ sở chính sách và kế hoạch mua
hàng của DN.Kế hoạch mua hàng cho tháng, quý, năm được xác định mang tính định
hướng.Phương án mua hàng chi tiết được xây dựng cho từng thương vụ theo yêu cầu lOMoARcPSD| 10435767
của quá trình kinh doanh, nhưng cũng không cứng nhắc để đảm bảo tính linh hoạt trong
công tác mua hàng. Một phương án mua hàng phải làm cụ thể hóa một số nội dung cơ bản sau: + Mục tiêu mua hàng
+ Tên,loại sản phẩm, dịch vụ cần mua
+ Quy cách, tiêu chuẩn sản phẩm, dịch vụ
+ Số lượng từng loại sản phẩm, dịch vụ + Giao nhận + Thời hạn giao hàng + Thời hạn thanh toán
+ Các điều kiện về bảo hành
+ Các điều kiện về bảo trì + Đào tạo chuyển giao + Các tài liệu đi kèm
2.3.3.3. Xác định ngân sách mua hàng
Cùng việc xây dựng một phương án mua hàng chi tiết, doanh nghiệp cũng cần
lên ngân sách mua hàng. Để xác định ngân sách mua hàng, doanh nghiệp cần xác định
tổng giá trị hàng hóa và dịch vụ cần mua và dự trữ các khoản chi phí cần thiết để mua
hàng. Thông thường các chi phí bao gồm các khoản chính sau:
o Tiền hàng chi trả cho nhà cung ứng o Chi phí
vận chuyển hàng mua o Chi phí bảo hiểm
hàng mua o Chi phí lưu kho o Thuế
o Lệ phí khác trong mua hàng o Chi phí nhân sự
mua hàng o Chi phí hoa hồng môi giới trong
mua hàng o Chi phí văn phòng phẩm o Chi
phí điện thoại, internet, chuyển phát giấy tờ o Chi phí đi lại
2.5. Tổ chức thực hiện và đánh giá công tác mua hàng của doanh nghiệp thương mại
2.5.1. Tổ chức thực hiện công tác mua hàng 2.5.1.1.
Tìm kiếm nhà cung cấp
a) Phân loại nhà cung cấp lOMoARcPSD| 10435767
- Phân loại theo giá trị hàng mua:
+ Nhà cung cấp chính: Là nhà cung cấp mà giá trị mua được từ đó chiếm tỉ trọng lớn
nhất và chủ yếu trong khối lượng hàng hóa mà DN mua về để cung cấp cho khách hàng
trong một thời gian nhất định. Nhà cung cấp này quyết định khối lượng hàng hóa mau
vào và độ ổn định của quá trình mua nên cần phải được quan tâm thường xuyên.
+ Nhà cung cấp phụ: Là nhà cung cấp mà giá trị hàng hóa mua vào chiếm tỉ trọng nhỏ
trong khối lượng hàng mua được. Khối lượng hàng hóa mua được từ nguồn này không
ảnh hưởng lớn đến kế hoạch mua và doanh số bán chúng trong tương lai, nhất là đối với những nguồn hàng mới.
o Phân loại theo tính chất quan hệ:
+ Nhà cung cấp truyền thống: DN đã có quan hệ mua bán nhà cung cấp trước đó, trong
một thời gian dài. Hai bên đã có hiểu biết lẫn nhau. Mức độ rủi ro khi mua hàng tại nhà
cung cấp truyền thống thấp.
+ Nhà cung cấp mới: DN chưa có hoặc có ít quan hệ thương mại với NCC này. DN cần
nhiều thông tin hơn về NCC để đưa ra quyết định. Thông thường DN sẽ triển khai một
số hợp đồng mua hàng không lớn để thăm dò và đánh giá năng lực và chất lượng nhà cung cấp.
o Phân loại theo phạm vi địa lý:
+ Nhà cung cấp trong nước
+ Nhà cung cấp nước ngoài
b) Các nguồn thông tin tìm kiếm nhà cung cấp
- Nguồn thông tin nội bộ DN
- Nguồn thông tin đại chúng
- Nguồn thông tin từ phía các nhà cung cấpc) Lập hồ sơ các nhà cung cấp
Để lập hồ sơ các nhà cung cấp, DN tiến hành thu thập các thông tin, xử lý thông
tin về nhà cung cấp, rút ra những nhận xét, đánh giá và kết luận về từng nhà cung cấp
theo các nguyên tắc tiêu chuẩn lựa chọn đã đề ra. Hồ sơ nhà cung cấp cần chứa đựng
những thông tin sau: Tên hiệu của NCC, chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh,
lĩnh vực kinh doanh, phạm vi hoạt động theo thị trường, chất lượng sản phẩm dịch vụ,
uy tín nhãn hiệu, thương hiệu, khả năng tài chính…
2.5.1.2. Lựa chọn nhà cung cấp
a) Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp - Các tiêu chuẩn chính: lOMoARcPSD| 10435767
+ Chất lượng của nhà cung cấp: nhãn hiệu hàng hóa, chất lượng hàng hóa…được thể
hiện qua tiêu chuẩn chất lượng mà họ đạt được qua các kỳ kiểm tra và đánh giá chất
lượng như các tiêu chuẩn ISO, huy chương tại các hội chợ.
+ Thời hạn giao hàng: thời hạn giao hàng có được đảm bảo không
+ Giá thành hàng mua: căn cứ vào giá thị trường o Các tiêu chuẩn khác:
+ Khả năng kỹ thuật của nhà cung cấp: khả năng trong đổi mới sản phẩm, trong đảm
bảo giải quyết tốt các vấn đề về kỹ thuật và công nghệ trong các hoàn cảnh đặc biệt,
hoặc trong các đơn đặt hàng đặc thù; khả năng kỹ thuật giúp nhà cung cấp có khả năng
thích ứng với các đòi hỏi của thị trường. + Dịch vụ sau bán và dịch vụ bảo trì
+ Khả năng sản xuất của nhà cung cấp +
Khả năng tài chính của nhà cung cấp
b) Phương pháp lựa chọn nhà cung cấp
Khi lựa chọn NCC, cần vận dụng sang tạo nguyên tắc “ không nên chỉ có một
NCC”. Việc lựa chọn NCC cần phải xem xét trên hai loại mặt hàng:
Thứ nhất: đối với những mặt hàng đang sẵn có NCC, DN nên tiếp tục mua hàng
của những NCC hiện thời nếu đáp ứng được nhu cầu và kế hoạch mua hàng của DN.Tuy
nhiên, cũng cần phải có sự kiểm tra đánh giá khách quan quá trình cung cấp hàng hóa
của họ cho DN để việc mua hàng được tốt hơn
Thứ hai: Đối với những hàng hóa mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh
doanh hoặc những mặt hàng mà NCC không đáp ứng được nhu cầu mua hàng của DN thì phải tìm NCC mới
Trên cơ sở các tiêu chuẩn lựa chọn, DN có thể sử dụng các phương pháp để lựa chọn NCC sau:
o Phương pháp dựa vào kinh nghiệm: PP này đơn giản, các quyết định được đưa ra
nhanh chóng, song còn mang tính chủ quan, định kiến hoặc thiên kiến, có thể mắc sai
lầm trong việc đánh giá và chọn lựa o Phương pháp thang điểm: Sử dụng các tiêu chuẩn
đối với từng NCC, sắp xếp
thứ tự ưu tiên dựa trên tổng số điểm của các tiêu chuẩn đối với từng nhà cung cấp từ đó
đưa ra các quyết định lựa chọn mang tính khách quan.
c) Thương lượng và đặt hàng
Mục đích của thương lượng và đặt hàng nhằm đạt được những thỏa thuận với
NCC về các điều kiện mua bán sản phẩm, dịch vụ mà DN cần mua, tiến hành đặt hàng
theo hình thức phù hợp nhất. lOMoARcPSD| 10435767
Thương lượng với NCC: là quá trình giao dịch, đàm phán với NCC để đi đến
những thỏa thuận giữa hai bên (người mua và người bán) nhằm mục đích cùng có lợi.
Đó là một giai đoạn rất quan trọng trong quá trình mua hàng, quyết định đến chất lượng
và hiệu quả của công tác mua hàng
Đặt hàng: Kết quả của quá trình thương lượng là việc DNTM đặt hàng với NCC,
theo các hình thức chủ yếu như ký kết hợp đồng mua bán, hóa đơn đặt hàng, thư đặt
hàng. Trong đó hình thức hợp đồng mua bán là quan trọng và có tính pháp lý cao nhất.
Hợp đồng mua bán: Là cơ sở để các bên ký kết làm tốt nghĩa vụ của mình, là căn
cứ pháp lý để phân xử trách nhiệm mỗi bên khi có tranh chấp và xử lý vi phạm hợp
đồng. Vì vậy, hợp đồng mua bán phải đảm bảo đầy đủ, rõ rang và cụ thể các nội dung dưới đây:
+ Tên, số lượng, quy cách, phẩm chất hàng hóa
+ Bao bì đóng gói hàng hóa
+ Đơn giá và phương pháp định giá
+ Tên, địa chỉ của các bên mua bán hoặc người đại diện cho các bên
+ Thời gian, phương tiện, địa điểm giao nhận hay chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa
+ Điều kiện giao nhận, xếp dỡ, vận chuyển
+ Đồng tiền thanh toán,phương thức và thời gian thanh toán
+ Trách nhiệm của các bên khi vi phạm hợp đồng
+Hiệu lực của hợp đồng và thủ tục giải quyết các tranh chấp
+Các điều kiện khác mà hai bên đã thỏa thuận
d) Giao nhận hàng và thanh toán tiền mua hàng
Mục đích của giai đoạn này nhằm đảm bảo NCC giao hàng đúng thời hạn, đúng
hợp đồng hay đơn đặt hàng đã được cam kết hay chấp nhận, thanh toán tiền mua hàng
cho NCC theo đúng thỏa thuận của hai bên.
Bước công việc này bao gồm các nội dung cụ thể sau:
o Thúc giục giao hàng o Tổ chức giao nhận hàng o Thanh toán tiền mua hàng
o Phát hiện và xử lý các sai phạm trong quá trình thực hiện hợp đồng
2.5.2. Đánh giá công tác mua hàng
2.4.2.1. Đánh giá kết quả mua hàng lOMoARcPSD| 10435767
Mục đích nhằm xác định và đánh giá mức độ đáp ứng mục tiêu và kế hoạch mua
hàng đã được xây dựng của DN ở mỗi kỳ kế hoạch hoặc sau khi thực hiện một hợp đồng mua hàng.
Việc đánh giá kết quả mua hàng có thể tiến hành theo các bước cụ thể sau:
o Xác định các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp với mục tiêu mua hàng, bán hàng và
mục tiêu tài chính của DN, bao gồm các tiêu chuẩn định lượng và các chỉ tiêu định tính
o Đo lường kết quả mua hàng của DN: Có thể sử dụng phương pháp quan sát các dữ
kiện thống kê, kế toán, phương pháp sử dụng các dấu hiệu báo trước, phương pháp quan
sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân, tùy theo mục đích, yêu cầu của việc đánh giá kỳ mua
hàng.Yêu cầu của việc đo lường phải thật khách quan, chính xác, kịp thời và đáng tin cậy.
o So sánh kết quả mua hàng với các tiêu chuẩn đánh giá đã được lựa chọn để xác
định mức độ hoàn thành (hoặc chưa hoàn thành) kế hoạch hay hợp đồng mua hàng của
DN, phân tích các nguyên nhân hoàn thành hoặc chưa hoàn thành kế hoạch trong hợp
đồng mua để có những biện pháp thích hợp.
2.2.2.2. Đánh giá quá trình mua hàng
Đánh giá quá trình mua hàng bao gồm một số nội dung sau:
- Đánh giá công tác lập kế hoạch mua hàng của DN
- Đánh giá công tác tổ chức mua hàng
- Đánh giá thành tích đội ngũ mua hàng
2.4.3. Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả -
Nên mua hàng của nhiều NCC: Mục đích của việc làm này là
+ Phân tán rủi ro. Hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ phía NCC. Nếu
như chỉ mua hàng của một NCC duy nhất hoặc số ít NCC thì khi rủi ro xảy ra, DN sẽ
phải gánh chịu tất cả và khó khắc phục.
+ Tạo nên sự cạnh tranh giữa các NCC: Nếu hàng hóa đầu vào của DN chỉ được
mua từ một số ít các NCC thì những NCC này có thể ép giá và áp đặt các điều kiện mua
bán không có lợi cho DN. Khi DN tỏ ý định mua hàng của nhiều người thì bản thân các
NCC sẽ đưa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh toán để thu hút người mua về phía mình. -
Luôn giữ thế chủ động trước các NCC. Mark Mc Cormack viết “ Trong
khinghệ thuật bán hàng là nói với khách hàng những gì họ muốn nghe thì nghệ thuật
mua hàng là nghe lời rao hàng của người bán hàng và viết nó ra giấy. Cách đơn giản
nhất là ghi chú đầy đủ tất cả các lời hứa của người bán hàng, tổng hợp chúng vào một lOMoARcPSD| 10435767
hợp đồng và bắt người bán ký vào. Lúc này ta sẽ buộc người bán hàng thương lượng
với mình một cách chủ động những điều kiện có lợi” -
Đảm bảo sự hợp lý trong tương quan quyền lợi giữa các bên : Đảm bảo
sự“hợp lý” về lợi ích không chỉ là điều kiện cơ bản để DN và NCC gặp được nhau và
cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn giúp
cho DN giữ được sự tỉnh táo, sang suốt trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra. CHƯƠNG 3
QUẢN TRỊ DỰ TRỮ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
3.1. Khái quát về dự trữ hàng hóa
3.1.1. Khái niệm
Dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại là sự ngưng đọng của hàng hóa
trong quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó được hình thành từ khi
hàng hóa nhập về kho, trạm cửa hàng của doanh nghiệp đến khi bán những hàng hóa đó cho khách hàng.
Dự trữ hàng hóa ở trong kinh doanh thương mại được hình thành do các yêu cầu:
Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng.
Tránh sự thay đổi về giá của hàng hoá và phòng ngừa rủi ro trong sản xuất và cung ứng.
Để tiết kiệm chi phí đặt hàng.
Khai thác lợi thế do sản xuất và đặt mua với quy mô lớn
Như vậy, trong nền kinh tế hàng hóa thì sự dự trữ hàng hóa là một t ất yếu khách
quan. Nó là một điều kiện của lưu thông hàng hóa, trao đổi hàng hóa để đáp ứng yêu
cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội.
3.1.2. Phân biệt dự trữ và tồn kho hàng hóa
Hàng hóa dự trữ ở doanh nghiệp thương mại được hình thành từ khi nhập hàng
về DNTM và kết thúc khi DNTM bán hàng (giao hàng) cho khách. Hàng dự trữ ở DNTM
là toàn bộ hàng hóa đang được dự trữ ở các kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại
lý, trung tâm mua sắm…của DNTM. Như vậy, hàng dự trữ là những hàng hóa đang ở
trong kho, được hình thành một cách có chủ đích (có ý thức) để chuẩn bị bán ra cho khách hàng.
Hàng tồn kho là hàng đã qua nghiệp vụ nhập kho, tính đến một thời điểm nào đấy
chưa qua nghiệp vụ xuất kho, được hình thành một cách ngẫu nhiên thông quâ các hoạt
động mua bán trong một thời kỳ nhất định. Nói cách khác, tồn kho là lượng hầng hóa lOMoARcPSD| 10435767
còn lại ngẫu nhiên trong kho ở một thời điểm nhất định; còn dự trữ lầ lượng hàng trong
kho nhưng được duy trì có ý thức (có kế hoạch). Ở DNTM có các tổng kho, cụm kho,
kho trung tâm, các kho trực thuộc. Kho hầng là nơi dự trữ và bảo quản thường xuyên,
tập trung các loại hàng hóa dự trữ của DNTM và là nơi xuất hàng bán buôn cho các
khách hàng và bạn hàng của DNTM. Để bảo quản tốt số lượng, chất lượng hàng hoas
trong thời gian dự trữ, cũng như chuẩn bị các lô hàng phù hợp để giaoa cho khách hàng,
DNTM cần phải quan tâm đến hàng tồn kho và quản trị hàng tồn kho.
3.1.3. Vai trò dự trữ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại
Dự trữ hàng hóa ở DNTM có vai trò quan trọng đối với sản xuất và tiêu dùng xã hội.
Dự trữ hàng hóa ở DNTM lầ bộ phận hàng hóa dự trữ chiếm tỷ trọng lớn nhất
và là bộ phận cấu thành chủ yếu của dự trữ lưu thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân.
Dự trữ hàng hóa ở các DNTM là dự trữ linh hoạt. Một DNTM có thể đảm bảo
cung ứng thường xuyên liên tục cho nhiều DNSX và người tiêu dùng và không cần dự
trữ nhiều ở đơn vị tiêu dùng
Dự trữ hầng hóa ở các DNTM, thông qua công tác can đối bảo đảm cung cầu
trong nền kinh tế quốc dân, có thể tạo ra và đảm bảo tỷ lệ phát triển cân đối của các
ngành, các lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân và góp phần nâng cao hiệu quả của quá
trình tái sản xuất xã hội.
Dự trữ hàng hóa ở DNTM là dự trữ lượng hàng hóa vật chất chủ yếu để đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của KH trong xã hội một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, liên tục, nhất
là các DNTM kinh doanh các mặt hàng quan trọng, thiết yếu đối với sx và đời sống.
Nhờ vậy mà sx và đời sống được đảm bảo ổn định, bình thường.
Dự trữ hàng hóa ở các DNTM dồi dào, phong phú cũng thể hiện sức manahj của
nền kinh tế quốc dân. Nhờ lực lượng này mà ổn định được thị trường xã hội, ổn định giá cả.
3.1.4. Phân loại dự trữ của doanh nghiệp thương mại - Dự trữ thấp nhất:
Dự trữ thấp nhất là mức dự trữ tối thiểu doanh nghiệp phải có để đảm bảo hoạt
động bán hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường cả về số lượng và chất lượng.
Việc xác định mức dự trữ thấp nhất cảu DNTM là quyết định quản trị quan trọng
nhất trong quản trị tác nghiệp dự trữ hàng hóa. Nếu lượng dự trữ thấp nhất được xác
định thì doanh nghiệp có rơi vào tình trạng thiếu hàng hoặc thừa hàng. Cả hai trường
hợp này đều làm hiệu quả kinh doanh giảm sút.
Mức dự trữ thấp nhất được hình thành từ các yếu tố sau: lOMoARcPSD| 10435767
+ Lượng hàng bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch
+ Lượng hàng cần thiết cho khâu chuẩn bị (bao gói, chỉnh lý, chia nhỏ..)
+Lượng hàng trưng bày, quảng cáo tại quầy
+ Lượng hàng bảo hiểu (đề phòng hàng về chậm hoặc mức bán ra tăng đột biến)
+ Chính sách mua hàng của doanh nghiệp
Tổng các lượng hàng này đem chia cho mức bán ra bình quân một ngày theo kế
hoạch sẽ được dự trữ thấp nhất tính theo số ngày dự trữ thấp nhất. Doanh nghiệp căn cứ
vào chính sách mua hàng, tình hình thị trường cung ứng…để quyết định số ngày dự trữ
thấp nhất cần có để đảm bảo đáp ứng nhu cầu bán ra. - Dự trữ cao nhất
Về mặt lượng, dự trữ cao nhất được tính bằng cách lấy lượng dự trữ thấp nhất cộng
với lượng hàng nhập mỗi lần. Để tính dự trữ cao nhất theo ngày (Dcn (sn)), có thể lấy
lượng dự trữ cao nhất chia cho lượng hàng bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch
(tương tự như khi tính Dtn (sn)). Tuy nhiên lượng hàng nhập mỗi lần đúng bằng lượng
hàng bán ra trong khoảng thời gian giữa hai lần nhập, vì vậy có thể tính dự trữ cao nhất theo số ngày nhưu sau: Dcn (sn) = Dtn (sn) + KC
Trong đó, KC là số ngày giữa hai lần nhập hàng (khoảng cách giữa hai lần nhập hàng)
Dự trữ cao nhất được sử dụng để tính toán các điều kiện về dự trữ cho phép
(năng lực dự trữ), là căn cứ để quyết định lượng hàng mua và knhu cầu vốn lao động.
Ngược lại, mức dự trữ cao nhất của doanh nghiệp lại phụ thuộc vào khả năng tài chính
và điều kiện kho bãi của doanh nghiệp.
Mức dự trữ cao nhất là sự cụ thể hóa chính sách mua hàng của doanh nghiệp. Mức
dự trữ cao nhất càng lớn khi doanh nghiệp quyết định mua hàng với số lượng lớn để
nắm bắt các cơ hội thị trường do giá cả tăng lên hoặc ưu đãi mua số lượng lớn. Ngược
lại, mức dự trữ lớn nhất sẽ thấp khi doanh nghiệp áp dụng chsinh sách mua hàng liên
tục với số lượng mua nhỏ, thực hiện dự trữ bằng ô. - Dự trữ bình quân
Chỉ tiêu dự trữ bình quân (Dbq) thể hiện mức dự trữ hợp lý của doanh nghiệp. Nó
được tính bằng cách lấy trung bình cộng của dự trữ thấp nhất (Dtn) và dự trữ cao nhất
tính theo số ngày, ta có thể xác định được dự trữ bình quân tính theo số ngày: Dbq (sn)
= ½ (Dtn (sn) + Dcn (sn)) hoặc Dbq (sn) = Dtn (sn) + ½ KC lOMoARcPSD| 10435767
Xác định mức dự trữ bình quân cho phép doanh nghiệp xác định nhu cầu về vốn
lưu động bình quân và tính toán chi phí lãi vay. Sau khi đã xác định được số ngày, có
thể áp dụng các công thức sau đây để tính vốn dự trữ hàng hóa: Dtn (tiền) = Dtn (sn)xB Dcn (tiền) = Dcn (sn)xB Dcn (tiền) = Dbq (sn)xB
Trong đó B là lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch. - Dự trữ bảo hiểm
Dự trữ bảo hiểm là mức dự trữ đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi có
nhưng biến động ngoài dự kiến như hàng hóa không được cung ứng theo kế hoạch, gián
đoạn vận chuyển…Doanh nghiệp thương mại thường tiến hành dự trữ bảo hiểm nhằm
phòng tránh các trường hợp không có hàng để triển khai hợp đồng bán ra, từ đó mất uy
tín với khách hàng và chịu phí tổn do phạt hợp đồng
3.1.5. Chi phí dự trữ 1.
Chi phí đặt hàng: là toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc thiết lập các đơn
hàng.Nó bao gồm các chi phí tìm nguồn hàng, thực hiện quy trình đặt hàng (giao dịch,
ký kết hợp đồng, thông báo qua lại) và các chi phí chuẩn bị và thực hiện việc chuyển
hàng hoá đến kho của doanh nghiệp. (chi phí xử lý các đơn đặt hàng, thư tín, điện thoại,
đi lại, tiền lương và bảo hiểm xã hội của nhân viên mua (tìm người cung ứng, thương
lượng, thảo đơn đặt hàng, thúc dục, nhắc nhở...), của nhân viên kế toán (ghi chép, thanh
toán hóa đơn v.v), chi phí bố trí thiết bị, chi phí cho công tác kiểm tra về số và chất lượng hàng hóa) 2.
Chi phí lưu kho: Là những chi phí phát sinh trong thực hiện hoạt động dự trữ,
nhưchi phí về nhà cửa và kho tàng; chi phí sử dụng thiết bị, phương tiện; chi phí về nhân
lực cho hoạt động quản lý dự trữ; phí tổn cho việc đầu tư vào hàng dự trữ; thiệt hại hàng
dự trữ do mất mát... Tỷ lệ từng loại chi phí phụ thuộc vào loại hình doanh nghiệp, địa
điểm phân bố, lãi suất hiện hành... Thông thường chi phí lưu kho hàng năm chiếm xấp
xỉ 40% giá trị hàng dự trữ. 3.
Chi phí mua hàng: Là chi phí được tính từ khối lượng hàng của đơn hàng và giá
trịmua một đơn vị. Thông thường chi phí mua hàng không ảnh hưởng nhiều đến việc
lựa chọn mô hình dự trữ, trừ mô hình khấu trừ theo lượng mua. (bao gồm giá mua hàng
và chi phí vận chuyển dc phân bổ trên từng đơn vị hàng; chi phí bảo hiểm hàng hóa)
3.2. Kỹ thuật phân tích ABC trong phân loại hàng dự trữ
Trong sản xuất kinh doanh, dự trữ hàng hoá, nguyên vật liệu là cần thiết khách quan, vì
duy trì tốt hàng dự trữ có những vai trò sau: lOMoARcPSD| 10435767 -
Đảm bảo sự gắn bó, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các giai đoạn
của quátrình sản xuất.
Khi cung và cầu về một loại hàng dự trữ nào đó không đều đặn giữa các thời kỳ,
thì việc duy trì thường xuyên một lượng dự trữ nhằm tích luỹ đủ cho thời kỳ cao điểm
là một vấn đề hết sức cần thiết. Nhờ duy trì dự trữ, quá trình sản xuất sẽ được tiến hành
liên tục, tránh được sự thiếu hụt đứt quãng của quá trình sản xuất. -
Đảm bảo kịp thời nhu cầu của khách hàng, trong bất kỳ thời điểm
nào. Đâycũng là cách tốt nhất để duy trì và tăng số lượng khách hàng của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, việc duy trì một khách hàng là rất khó khăn,
ngược lại, để mất đi một khách hàng là rất dễ. Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần
phải bỏ ra một số chi phí nhất định để thoả mãn nhu cầu của họ.
Tuy nhiên, không phải loại hàng hoá dự trữ nào cũng có vai trò như nhau, được
quan tâm như nhau trong việc bảo quản. Để đáp ứng được yêu cầu về hiệu quả kinh tế
trong việc dự trữ, doanh nghiệp cần phải áp dụng phương pháp phân tích ABC trong
phân loại nguyên vật liệu, hàng hoá dự trữ.
Kỹ thuật phân tích ABC được đề xuất dựa vào nguyên tắc Pareto. Kỹ thuật phân
tích ABC phân loại toàn bộ hàng dự trữ của doanh nghiệp thành 3 nhóm: A, B, C, căn
cứ vào mối quan hệ giữa giá trị dự trữ hàng năm với số lượng chủng loại hàng.
Giá trị hàng hoá dự trữ hàng năm được xác định bằng tích số giữa giá bán một
đơn vị dự trữ với lượng dự trữ hàng năm
Số lượng chủng loại hàng là số các loại hàng hoá dự trữ của doanh nghiệp trong năm.
Tiêu chuẩn cụ thể của từng nhóm hàng dự trữ được xác định như sau: -
Nhóm A, bao gồm những loại hàng hoá dự trữ có giá trị hàng năm cao
nhất,chiếm 70 – 80% tổng giá trị hàng dự trữ, nhưng về mặt số lượng, chủng loại chúng
chỉ chiếm 15% tổng số chủng loại hàng dự trữ. -
Nhóm B, bao gồm những loại hàng dự trữ có giá trị hàng năm ở mức
trungbình, chiếm từ 15 – 25% tổng giá trị hàng dự trữ, nhưng về số lượng, chủng loại
chúng chiếm khoảng 30% tổng số chủng loại hàng dự trữ. -
Nhóm C bao gồm những loại hàng có giá trị hàng năm nhỏ, chỉ chiếm
khoảng5% tổng giá trị các loại hàng hoá dự trữ, tuy nhiên số lượng chủng loại chiếm
khoảng 55% tổng số chủng loại hàng dự trữ. Dùng đồ thị có thể biểu diễn tiêu chuẩn
của các nhóm hàng dự trữ theo kỹ thuật ABC trong hình 5.1 lOMoARcPSD| 10435767
Hình 3.1. Phân loại hàng dự trữ theo kỹ thuật ABC
Ví dụ: một công ty quản lý dự trữ 10 loại nguyên liệu có ký hiệu từ A1001 –
A1010. Các số liệu về nhu cầu hàng năm, giá một đơn vị hàng, giá trị hàng năm, tỷ lệ
phần trăm của mỗi loại hàng dự trữ, tỷ lệ % về lượng được tính toán trong bảng. Dùng
kỹ thuật ABC có thể phân loại 10 nguyên liệu trên thành 3 nhóm như sau:
Trong điều kiện hiện nay, việc sử dụng kỹ thuật phân tích ABC được thực hiện
thông qua hệ thống quản trị dự trữ tự động hoá bằng máy tính. Tuy nhiên, trong một số
doanh nghiệp chưa có điều kiện tự động hoá quản trị dự trữ, việc phân tích ABC được
thực hiện bằng thủ công, mặc dù mất thêm thời gian nhưng nó sẽ đem lại những lợi ích nhất định. lOMoARcPSD| 10435767
Ngoài việc dựa vào giá trị hàng năm của dự trữ để phân nhóm, người ta còn xét
đến các tiêu chuẩn khác như:
- Những thay đổi về kỹ thuật dự báo;
- Vấn đề cung ứng; - Chất lượng hàng dự trữ;
- Giá cả các loại hàng dự trữ...
Các tiêu chuẩn này có thể làm thay đổi vị trí các hàng dự trữ. việc phân nhóm
hàng dự trữ là cơ sở để đề ra các chính sách kiểm soát riêng biệt từng loại hàng dự trữ.
Trong công tác quản trị hàng dự trữ, kỹ thuật phân tích ABC có các tác dụng sau:
- Các nguồn vốn dùng để mua hàng nhóm A cần nhiều hơn so với nhóm C, dođó
cần có sự ưu tiên đầu tư thích đáng vào quản trị nhóm A.
- Các loại hàng nhóm A cần có sự ưu tiên trong bố trí, kiểm tra, kiểm soát vềhiện
vật. Việc thiết lập các báo cáo chính xác về nhóm A phải được thực hiện thường xuyên
nhằm đảm bảo khả năng an toàn trong sản xuất.
- Trong dự báo nhu cầu dự trữ chúng ta cần áp dụng các phương pháp dự báokhác
nhau cho các nhóm hàng khác nhau. Nhóm A cần được dự báo cẩn thận hơn các nhóm khác.
- Nhờ có kỹ thuật phân tích ABC trình độ của nhân viên giữ kho tăng lên
khôngngừng, do họ thường xuyên thực hiện các chu kỳ kiểm tra, kiểm soát từng nhóm hàng
3.3. Căn cứ xác định nhu cầu dự trữ của doanh nghiệp thương mại
3.3.1. Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng và mua hàng của doanh nghiệp: Nhu cầu dự trữ phải đảmbảo
đủ hàng hóa phục vụ hoạt động bán hàng. Tương thích với từng loại kế hoạch bán hàng
và mua hàng, doanh nghiệp sẽ xác định kế hoạch dự trữ tương ứng.
- Chính sách mua hàng của doanh nghiệp: Nếu chính sách mua hàng của DN làJIT
thì mức dự trữ sẽ là thấp nhất. Ngược lại, nếu doanh nghiệp mua hàng theo lô lớn nhằm
đầu cơ, tích trữ khai thác các cơ hội thị trường vì giá cả mua hàng có thể gia tăng, khi
đó lượng hàng dự trữ sẽ gia tăng tương ứng.
- Nguồn lực tài chính của DN: Nếu doanh nghiệp lượng vốn lưu động lớn thì cóthể
tăng mức dự trữ của mình nhằm bình ổn giá cả đầu vào. Ngoài ra, với nguồn lực tài
chính lớn, doanh nghiệp sẽ gia tăng khả năng dự trữ thông qua đầu tư cơ sở hạ tầng kho
bãi. Một số doanh nghiệp có nguồn lực tài chính tốt có thể tiến hành đầu tư vào khâu
sản xuất. Khi đó nhu cầu dự trữ của doanh nghiệp bao gồm cả dự trữ nguyên vật liệu
đầu vào sản xuất và thành phần. lOMoARcPSD| 10435767
- Điều kiện cơ sở hạ tầng kho bãi: Với nhiều loại hàng hóa đòi hỏi phải có cơ sởvật
chất dự trữ chuyên biệt thì yếu tố cơ sở hạ tầng kho bãi đóng vai trò then chốt trong xác
định nhu cầu dự trữ. Điều kiện cơ sở hạ tầng kho bãi bao gồm hệ thống cơ sở vật chất
của DN và khả năng đi thuê ngoài.
- Trình độ quản lý cung ứng của doanh nghiệp: Trình độ quản lý của doanhnghiệp
bao gồm trình độ của đội ngũ nhân sự tham gia vào quá trình quản trị cung ứng hàng
hóa và mức độ tin học hóa của hệ thống quản trị dự trữ của doanh nghiệp. nếu doanh
nghiệp có trình độ quản lý cung ứng của DN tốt, lượng hàng dự trữ có thể giảm thiểu.
3.3.2. Các yếu tố thuộc về thị trường
- Khả năng cung ứng của thị trường: Trong nhiều trường hợp hàng hóa trên
thịtrường khan hiếm, hoặc cung ứng trên thị trường không đáp ứng được yêu cầu của
daonh nghiệp về thời gian, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm…thì doanh nghiệp phải
có phương án gia tăng dự trữ dự phòng nhằm tránh rủi ro và gián đoạn hoạt động kinh doanh.
- Tình hình biến động giá cả trên thị trường: Khi giá cả biến động, DN nên có
sựđiều chỉnh về dự trữ, tùy theo mức giá tăng hay giảm trên thị trường. Giá giảm
không nên dự trữ nhiều và ngược lại, dự trữ khi giá có xu hướng tăng.
- Quan hệ với các nhà cung cấp: DN có quan hệ tốt với NCC thì có thể hạ thấpmức
dự trữ. NCC cũng có thể bán chịu cho DN hoặc đưa ra một số ưu đãi khi mua lô lớn thfi
DN cũng có lợi khi gia tăng định mức dự trữ.
- Tính thời vụ trong kinh doanh: Với hàng hóa có tính thời vụ, DN cần phải ápdụng
định mức dự trữ thời vụ. Cụ thể:
+ Nguồn hàng có tính thời vụ, tiêu dùng mang tính ổn định. DN mua hàng dự trữ
phục vụ bán hàng cho cả thời kỳ sau đó. Mức dự trữ đó là cao nhất.
+ Nguồn hàng thời vụ, tiêu dùng thời vụ. Mức dự trữ là cao nhất nhưng diễn ra trong thời gian ngắn.
+ Nguồn hàng ổn định, tiêu dùng thời vụ. Mức dự trữ gia tăng dần và đạt cao nhất
vào thời điểm bắt đầu vào thời vụ tiêu dùng.
- Các nhân tố khác: Các nhân tố khác như công nghệ, luật pháp, thuế quan…
3.4. Các mô hình dự trữ
Khi nghiên cứu các mô hình dự trữ, chúng ta cần giải đáp 2 câu hỏi trọng tâm là:
- Lượng hàng trong mỗi đơn hàng bao nhiêu thì chi phí nhỏ nhất?
- Khi nào thì tiến hành đặt hàng? Để trả lời 2 câu hỏi trên cho các trường hợpkhác
nhau, chúng ta lần lượt khảo sát 3 mô hình sau: lOMoARcPSD| 10435767
3.4.1. Mô hình lượng đặt hàng kinh tế cơ bản (EOQ – Basic Economic Oder Quantity Model)
Mô hình EOQ được đề xuất và ứng dụng từ năm 1915, cho đến nay nó vẫn được
hầu hết các doanh nghiệp sử dụng. Kỹ thuật kiểm soát dự trữ theo mô hình này rất dễ áp
dụng. những giả thiết quan trọng của mô hình là: -
Nhu cầu phải biết trước và không đổi -
Phải biết trước khoảng thời gian kể từ khi đặt hàng cho tới khi nhận
đượchàng và thời gian đó không đổi. -
Lượng hàng trong mỗi đơn hàng được thực hiện trong một chuyến hàng
vàđược thực hiện ở một thời điểm đã định trước. -
Chỉ tính đến 2 loại chi phí là chi phí lưu kho và chi phí đặt hàng -
Sự thiếu hụt dự trữ hoàn toàn không xảy ra nếu như đơn hàng được
thựchiện đúng. Với những giả thiết trên đây, sơ đồ biểu diễn mô hình EOQ được thể hiện trong hình
Hình 5.1. Mô hình dự trữ EOQ Trong đó:
Q* - Lượng hàng của một đơn hàng (Lượng hàng dự trữ tối đa Qmax = Q*)
0 - Mức dự trữ tối thiểu (Qmin = 0)
= là lượng dự trữ trung bình
0A = AB = BC là khoảng thời gian kể từ khi nhận hàng đến khi sử dụng hết hàng
của một đợt dự trữ. Với mô hình này lượng dự trữ sẽ giảm theo một tỷ lệ không đổi vì
nhu cầu không thay đổi theo thời gian.
Mục tiêu của hầu hết các mô hình dự trữ đều nhằm tối thiểu hoá tổng chi phí dự
trữ. Với giả định đã nêu ra ở trên thì có hai loại chi phí biến đổi khi lượng dự trữ thay lOMoARcPSD| 10435767
đổi. Đó là chi phí lưu kho (Clk) và chi phí đặt hàng (Cđh), còn chi phí mua hàng (Cmh) thì không thay đổi.
Công thức tính mức dự trữ: EOQ = Trong đó:
+ EOQ: Lượng hàng nhập mỗi lần
+ Q: Tổng lượng hàng cần nhập trong kỳ kinh doanh
+ S: Chi phí đặt một đơn hàng
+ H: Chi phí lưu kho 1 đơn vị dự trữ trong 1 giai đoạn
Ta sẽ có lượng đặt hàng tối ưu (Q*) khi tổng chi phí nhỏ nhất. Để có TC min thì
Ví dụ: Một công ty chuyên sản xuất ô tô, phải dùng thép tấm với nhu cầu 1000
tấm/năm. Chi phí đặt hàng là 100.000 đồng/1 đơn hàng. Chi phí lưu kho là 5.000
đồng/tấm/năm. Hãy xác định lượng đặt hàng tối ưu ?
Lượng đặt hàng tối ưu được xác định như sau: Q* = = = 200
Như vậy chúng ta có thể xác định được đơn đặt hàng mong muốn trong một năm
và khoảng cách trung bình giữa hai lần đặt hàng:
Odd = = = 5 (lần đặt hàng/năm)
Khoảng cách giữa hai lần đặt hàng (T) được tính theo công thức sau: T =
Giả sử trong năm, công ty làm việc 300 ngày, thì khoảng cách giữa hai lần đặt hàng sẽ là T = = 60 ngày
Và tổng chi phí dự trữ được tính như sau
TC = xS + x H = 1.000.000 đồng
Xác định điểm đặt hàng lại (ROP Re – Oder Point)
Điểm đặt hàng lại: ROP = dxL
Trong đó: d là nhu cầu tiêu dùng hàng ngày về hàng dự trữ d = lOMoARcPSD| 10435767
L – Thời gian từ khi đặt hàng đến khi nhận được hàng (thời gian chờ hàng) ROP
được biểu diễn trong hình
Hình 5.2. Mô hình ROP
3.4.2. Mô hình lượng đặt hàng theo sản xuất (POQ -Production Order Quantity model)
Mô hình lượng đặt hàng theo sản xuất được áp dụng trong trường hợp lượng hàng
được đưa đến một cách liên tục, hàng được tích luỹ dần cho đến khi lượng đặt hàng được tập kết hết.
Mô hình này cũng được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp vừa sản xuất
vừa bán hoặc doanh nghiệp tự sản xuất lấy vật tư để dùng. Trong những trường hợp này
cần phải quan tâm đến mức sản xuất hàng ngày của nhà sản xuất hoặc mức cung ứng của nhà cung ứng.
Trong mô hình POQ, các tác giả thiết kế về cơ bản giống như mô hình EOQ,
điểm khác biệt duy nhất là hàng được đưa đến nhiều chuyến.. Bằng phương pháp giống
như EOQ có thể tính được lượng đặt hàng tối ưu Q*. Nếu ta gọi:
Q – Sản lượng của đơn hàng p – Mức sản xuất (Mức cung ứng hàng ngày) d – Nhu cầu
sử dụng hàng ngày t – Thời gian sản xuất để có đủ số lượng cho 1 đơn hàng (hoặc thời gian cung ứng) H
– Chi phí lưu trữ 1 đơn vị hàng dự trữ trong 1 năm
Lượng đặt hàng tối ưu Q* được xác định theo công thức sau: lOMoARcPSD| 10435767
3.4.3. Mô hình dự trữ thiếu (BOQ – Back Order Quantity model)
Trong hai mô hình dự trữ trên, chúng ta không chấp nhận có dự trữ thiếu hụt
trong toàn bộ quá trình dự trữ. Trong thực tế có nhiều trường hợp, trong đó doanh nghiệp
có ý định trước về sự thiếu hụt vì nếu duy trì thêm một đơn vị dự trữ thì chi phí thiệt hại
còn lớn hơn giá trị thu được. Cách tốt nhất trong trường hợp này là doanh nghiệp không
nên dự trữ thêm hàng theo quan điểm hiệu quả.
Mô hình BOQ được xây dựng trên cơ sở giả định rằng doanh nghiệp chủ định dự
trữ thiếu hụt và xác định được chi phí thiếu hụt do việc để lại một đơn vị dự trữ tại nơi
cung ứng hàng năm. Ngoài ra, chúng ta còn giả định rằng doanh thu không bị suy giảm
vì sự dự trữ thiếu hụt này. Như vậy, mô hình này giống với các mô hình trước đây, duy
chỉ thêm một yếu tố bổ sung là chi phí cho một đơn vị hàng để lại nơi cung ứng hàng năm. Nếu gọi:
Q – Sản lượng của 1 đơn hàng;
B – Chi phí cho một đơn vị hàng để lại nơi cung ứng hàng năm; b – Lượng hàng còn
lại sau khi đã trừ đi lượng thiếu hụt có chủ định. Sơ đồ của mô hình BOQ thể hiện trong hình
Hình 5.3. Mô hình BOQ
Tổng chi phí dự trữ trong trường hợp này gồm 3 loại là: - Chi phí đặt hàng - Chi phí lưu kho
- Chi phí cho lượng hàng để lại TC = xS + x H + x B lOMoARcPSD| 10435767
3.4.5. Mô hình dự trữ đúng thời điểm
Quay trở lại, đã bao giờ bạn tự hỏi: “Tại sao các nhà sản xuất lại dự trữ hàng tồn
kho (cả nguyên vật liệu và thành phẩm)? Câu trả lời là: “Để dự phòng.”
Câu hỏi tiếp theo: “Tại sao phải “dự phòng” trong khi việc dự trữ hàng tồn kho
gây tổn thất lớn về chi phí cho doanh nghiệp?”
JIT là một triết lý trong mô hình Quản trị tinh gọn (lean), được tạo ra nhằm giảm
thiểu hàng tồn kho, giảm lãng phí thông qua việc đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm, chủng loại, số lượng, địa điểm và thời điểm.
JIT tuân thủ triết lý sản xuất đúng, đủ và kịp thời, vì vậy nó hạn chế việc lưu kho,
dẫn tới hàng hóa và nguyên vật liệu không bị nhàn rỗi và chiếm dụng không gian. Điều
này có nghĩa là bạn không tốn chi phí dự trữ cũng như sản phẩm sẽ không bị lỗi thời hay hư hỏng.
Ví dụ: Hãng thời trang Zara, một trong những thương hiệu bán quần áo chạy nhất
thế giới, mỗi tuần Zara tung ra tối thiểu 1 – 2 mẫu mới. Tuy nhiên, họ không sản xuất
hàng loạt ngay, mà thực hiện theo 3 bước:
• Đầu tiên, Zara lấy ý kiến để phân tích phản hồi của khách hàng.
• Sau đó, họ chỉ sản xuất số lượng có giới hạn theo đúng nhu cầu mà khách hàng phản hồi.
• Cuối cùng, các mẫu giới hạn nào bán chạy, Zara mới tiếp tục sản xuất.
Vì vậy, hàng sau khi xuất xưởng gần như được tiêu thu hết tại các điểm phân phối
và họ không cần phải lưu kho nhiều.
Tất nhiên, nếu bạn muốn loại bỏ kho dự trữ, một bài toán mới sẽ phát sinh, bạn
sẽ phải kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất kinh doanh để để đáp ứng được những thay
đổi của khách hàng và thị trường. Đây chính là lúc JIT có thể giúp bạn.
Lợi ích chính của JIT là gì?
• Hàng tồn kho ở mức thấp • Giảm thiểu lãng phí
• Sản phẩm chất lượng cao • Khách hàng hài lòng
Trong kinh doanh thương mại, điều này có nghĩa là hàng hóa sẽ được đưa đến nơi
bán đúng vào lúc cần đến nó. Lượng dự trữ đúng thời điểm là lượng dự trữ tối thiểu
cần thiết giữ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra bình thường.
Một số nguyên nhân gây ra chậm trễ hàng hóa khi quản lý theo dự trữ JIT Nguyên nhân lOMoARcPSD| 10435767
+ Nguyên nhân từ bên sản xuất, cung ứng: không đảm bảo yêu cầu, gây chậm trễ trong quá trình cung ứng.
+ Thông tin từ nhà cung cấp và DNTM không kịp thời
+ Nguyên nhân thuộc về quá trình vận chuyển
+ Hệ thống dự trữ chưa đảm bảo đúng yêu cầu dự trữ
+ Khoảng cách địa lý giữa NCC và DNTM
+ Công tác dự báo nhu cầu khách hàng chưa tốt
3.5. Tổ chức dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại
3.5.1. Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ
3.5.1.1. Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ
Để xác định nhu cầu kho bãi, DN có thể sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau:
o Phương pháp kinh nghiệm: DN căn cứ trên định mức dự trữ của mình bao gồm
định mức dự trữ tối đa, định mức dự trữ bình quân để xác định nhu cầu kho bãi. Để
thuận tiện, DN có thể xác định từng loại diện tích cho từng nhóm hàng, ngành hàng,
diện tích nghiệp vụ chính, diện tích hành chính…Trên cơ sở đó, DN lên phương án tổng thể và vẽ sơ đồ.
o Phương pháp theo tải trọng: Diện tích theo tải trọng áp dụng trong trường hợp
kho bãi có sức chưa theo tải trọng. Phương pháp này thường áp dụng cho các hàng hóa
chất xếp lên giá, kệ, chất đống… S= D/s Trong đó:
S: là diện tích kho bãi cần có D:
Là định mức dự trữ theo ngày s: tải trọng trên m2
Thông thường, DN có thể tính toán cân đối ba định mức diện tích:
S tối thiểu: Theo định mức dự trữ tối thiểu
S tối đa: Theo định mức dự trữ tối đa S bình
quân: Theo định mức dự trữ bình quân
o Phương pháp tính theo thể tích: Phương pháp này áp dụng cho những hàng hóa
chứa đựng và bảo quản theo đơn vị m3 V= D/v
Trong đó, V là thể tích cần có và v là hệ số thể tích chứa đựng cần có cho một đơn vị
sản phẩm. Tương tự S, V có thể được tính theo V tối đa, V tối thiểu, V bình quân. lOMoARcPSD| 10435767
3.5.1.2. Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ
- Quyết định địa điểm đặt kho bãi: Một địa điểm tốt đáp ứng các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng được nhu cầu về kho bãi của DN
+ Chi phí về kho bãi thấp nhất
+ Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán ra
+ Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường.
o Quyết định đầu tư hay đi thuê ngoài
o Lên danh mục và triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi
3.5.2. Theo dõi và quản lý hàng hóa dự trữ về mặt hiện vật
Tổ chức quản lý dự trữ hàng hóa về mặt hiện vật nhằm mục đích giữ gìn hàng
hóa về giá trị và giá trị sử dụng, tránh làm thất thoát, hư hỏng hàng hóa trong kho.
Mặt khác là giúp tổ chức, nắm bắt được số lượng từng loại hàng hóa để khịp thời đưa
ra được những quyết định đúng đắn.
3.5.2.1. Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho
Các yêu cầu đảm bảo giao nhận hàng hóa vào kho:
o Nhận đúng số lượng, chất lượng hàng hóa theo hợp đồng, phiếu giao hàng,
hóa đơn hoặc vận đơn o Chuyển nhanh hàng hóa từ nơi nhận về nơi bảo quản hoặc chế
biến o Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động giữa các khâu nhận hàng, bốc xếp vận
chuyển bảo quản và chế biến của kho.
Mỗi loại hàng hóa có những đặc điểm, tính chất riêng, mỗi nguồn hàng khi giao
nhận có những yêu cầu và quy định khác nhau. Cụ thể:
o Tất cả hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ
o Khi kiểm nhận thấy hàng hóa không đúng tiêu chuẩn phải tiến hành đầy
đủ thủ tục theo đúng quy định của việc giao nhận với sự chứng kiến của các bên
hữu quan để quy trách nhiệm cụ thể.
o Khi nhận hàng xong, phải chú ý ghi rõ số hàng thực nhập về số lượng, chất
lượng của chúng và cùng với người giao hàng xác nhận vào chứng từ.
Một số trường hợp phát sinh cần lưu ý khi nhận hàng:
o Trường hợp chứng từ không hợp lệ: Hàng hóa không khớp với hóa đơn, vận lOMoARcPSD| 10435767
đơn, chất lượng hàng hóa không đủ tiêu chuẩn…Trong những trường hợp này phải lập
biên bản có đại diện đôi bên hữu quan xác nhận và làm rõ trách nhiệm của các bên liên
quan, đồng thời đề ra các biện pháp xử lý kịp thời.
o Trường hợp thiếu hóa đơn: Trong trường hợp này, cán bộ nghiệp vụ phải căn
cứ vào hợp đồng, kế hoạch nhập hàng, hoặc vận đơn để lập phiếu hàng. Trên phiếu nhập
có ghi: “hàng nhập kho chưa có hóa đơn”, đồng thời vào sổ theo dõi “hóa đơn chưa
đến”. Khi có hóa đơn, phải kiểm tra đối chiếu lại với số lượng thực nhận và chuyển qua
bộ phận nghiệp vụ vào sổ sách.
o Trường hợp nhận được hóa đơn mà hàng chưa đến. Nếu đã nhận trả tiền
thì bộ phận nghiệp vụ đối chiếu với hợp đồng kinh tế rồi chuyển qua bộ phận kế
toán, kiểm ta lại nội dung hóa đơn đề nghị vào sổ: “Hàng đang trên đường đi”. Nếu
chưa nhận trả tiền thì bộ phận nghiệp vụ ghi sổ theo dõi và giữ hóa đơn đến cùng một lúc.
3.5.2.2. Tổ chức theo dõi và bảo quản hàng hóa
Tổ chức theo dõi và bảo quản hàng hóa trong kho thực chất là xây dựng, tổ chức
các hoạt động của con người nhằm đảm bảo nguyên vẹn giá trị sử dụng của hàng hóa.
Các hoạt động này bao gồm: o Lựa chọn bố trí vị trí
và sơ đồ sắp xếp hàng hóa o Kê lót hàng hóa trong
kho o Chất xếp hàng hóa trong kho o Điều hòa
nhiệt độ và độ ẩm trong kho o Kiểm tra, chăm sóc
hàng hóa và vệ sinh kho hàng o Chống côn trùng và vật gặm nhấm…
3.5.2.3. Tổ chức giao xuất hàng hóa
Để đảm bảo phục vụ kịp thời cho các yêu cầu của khách hàng và thực hiện nhiệm
vụ giao hàng đúng số lượng, chất lượng, giao hàng nhanh gọn, an toàn, khi giao hàng
cần thực hiện tốt các quy định sau đây:
o Tất cả hàng hóa khi xuất kho phải có phiếu xuất kho hợp lệ và chỉ được xuất theo
đúng số lượng, phẩm chất và quy cách ghi trong phiếu xuất kho. Người nhận hàng phải
có đầy đủ giấy tờ hợp lệ và có đủ thẩm quyền khi giao nhận hàng hóa o Trước khi giao
hàng, cán bộ giao nhận, thủ kho phải làm tốt công tác chuẩn bị o Chuẩn bị hàng hóa
theo đúng với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi trong phiếu xuất kho. Nếu phiếu xuất
kho không sát với tình hình thực tế trong kho, thì thủ kho phải đề nghị người nhận hàng lOMoARcPSD| 10435767
làm lại phiếu xuất kho khác, tuyệt đối không được tự ý sửa chữa chứng từ hoặc giao
hàng hóa khác khi chưa có ý kiến của cấp có thẩm quyền.
o Căn cứ vào phiếu xuất kho, càn bộ giao nhận, thủ kho cùng với người nhận hàng
kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa giao nhận và giải quyết các trường hợp phát sinh
phù hợp với các quy định chung. Khi giao hàng xong, cán bộ giao nhận, thủ kho cùng
với người nhận hàng làm đẩy đủ các thủ tục giao nhận hàng hóa.
o Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau. Tuy nhiên trên thực tế
cũng có những loại hàng hóa nhập sau xuất trược o Hàng xuất nội bộ phải có chữ ký
của thủ trưởng trong phiếu lệnh xuất kho. Hàng xuất bán ra ngoài phải có chữ ký của
thủ trường đơn vị và của kế toán trưởng. o Tất cả hình thức giao hàng đều quy định
trong một thời gian nhất định. Nếu một bên không chấp hành đúng thời hạn để lãng phí
phương tiện, nhân lực, hư hỏng hàng hóa…thì bên đó phải chịu mọi phí tổn do việc không chấp hành gây ra.
o Tất cả những trường hợp hư hỏng, thừa thiếu, mất phẩm chất, không đồng bộ…
thuộc lô hàng giao, hai bên phải tiến hành kiểm nghiệm taijc hỗ, quy định rõ trách nhiệm,
làm cơ sở pháp lý cho việc xử lý sau này.
3.5.2.4. Tổ chức kiểm kê hàng hóa
Kiểm kê hàng hóa là quá trình kiểm đếm và ghi chép toàn bộ dữ liệu hàng hóa vào
danh mục kiểm kê. Kiểm kê hàng hóa cho phép đếm số lượng hàng dự trữ, so sánh với
số lượng ghi trên sổ sách, chứng từ, tìm ra nguyên nhân thiếu hụt để khắc phục và cải
tiến. Kiểm kê hàng hóa giúp nhận thấy:
o Hàng hóa, nguyên liệu dự trữ có đsung loại hay không o Có đủ số lượng hay
không o Có đảm bảo chất lượng hay không
o Giái quyết những vấn đề còn tồn tại trong quản lý dữ liệu dự trữ
Có một số loại kiểm kê chính như sau:
o Kiểm kê thường xuyên o Kiểm kê đột xuất o Kiểm kê định kỳ
Vấn đề đặt ra là có nên kiểm kê hàng hóa thường xuyên hay không, thời điểm kiểm
kê. Việc quyết định tần suất kiểm kê thuộc vào chính sách của doanh nghiệp vì hoạt
động kiểm kê tốn kém thời gian và chi phí của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp,
kiểm kê có thể gây gián đoạn quá trình kinh doanh.
3.5.3. Theo dõi và quản lý hàng hóa dự trữ về mặt giá trị
3.5.3.1. Phương pháp tính theo giá mua thực tế
Hàng hóa sẽ được hạch toán theo giá mua vào thực tế. Phương thức này cho phép
tính chính xác số vốn hàng hóa còn đọng trong kho, nhưng rất khó thực hiện trên thực lOMoARcPSD| 10435767
tế bởi vì không phải lúc nào cũng có thể phân định chính xác hàng hóa dự trữ nào được mua với giá nào.
3.5.3.2. Phương pháp tính theo giá mua bình quân gia quyền
Đây là phương pháp tương đối dễ thực hiện nên thường được áp dụng trong thực
tế, bởi vì dựa vào số sách nhập kho người ta dễ dàng tính được giá mua bình quân gia
quyền và giá trị hàng hóa dự trữ nhân với giá bình quân gia quyền (vì vậy đại lượng này
là số gần đúng). Giá bình quân gia quyền có thể tính bằng công thức sau:
Giá trị hàng hiện có + Giá trị hàng nhập vào
Giá bình quân gia quyền =
Lượng hàng tồn kho hiện có + Lượng hàng nhập vào
3.5.3.3. Phương pháp tính theo lô
- Phương pháp “Nhập trước xuất trước” FIFO (first in first out)
Theo phương pháp này người ta giả định các lô hàng được bán (xuất) theo trình
tự lô nào nhập vào trước sẽ được bán (xuất) trước, hết lô nọ sẽ đến lô tiếp theo. Như vậy
hàng hóa dự trữ sẽ thuộc những lô nhập sau cùng và được tính theo giá mua vào của những lô đó.
o Phương pháp “Nhập sau xuất trước” LIFO (Last in Firrst out)
Theo phương pháp này, hàng bán ra theo trình tự bán từ lô nhập vào sau cùng dần
cho đến lô nhập vào đầu tiên. Như vậy hàng hóa dự trữ thuộc những lô nhập đầu tiên và
phải được hạch toán theo giá của những lô đó. Ví dụ minh họa: Tình hình nhập hàng: Lô Số lượng Đơn giá Giá trị mua ( đơn vị ) ( nghìn đồng) (ng hìn đồng) 1 10000 10 00 , 100000 2 8000 12, 00 96000 3 12000 13 , 00 156000 Tổng cộng 30000 352000 Tình hình bán ra: Tổng số hàng bán ra Đơn giá Thành tiền ( Đơn vị ) ( nghìn đồng) ( Nghìn đồng) 22000 15 , 00 330000
Tồn kho: 30000 (đ.vị) - 22000 (đ.vị) = 8000 (đ.vị)
Hạch toán bằng các phương pháp khác nhau, sẽ có kết quả như sau: lOMoARcPSD| 10435767
Phương pháp Giá h.toán Trị giá hàng Trị giá mua Lãi gộp hạch toán hàng tồn kho tồn kho vào của hàng bán ra Giá bình 11 , 73 93.840 258.060 71.940 quân gia quyền FIFO 13 , 00 104.000 248.000 82.000 LIFO 10 , 00 80.000 272.000 58.000
o Các phương pháp hạch toán chỉ liên quan đến vấn đề địnhg iá chứ không liên
quan đến mặt hiện vật o Các phương pháp FIFO và LIFO được áp dụng nhiều hơn ở
các doanh nghiệp có dự trữ hàng hóa lớn và thời gian lưu kho lâu. Về nguyên tắc nên sử
dụng phương pháp LIFO trong thời kỳ lạm phát và phương pháp FIFO trong thời kỳ
giảm phát. Đối với những mặt hàng mà dự trữ được xuất hết trong kỳ kinh doanh hoặc
ít bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi của giá thì phương pháp hạch toán theo giá bình quân
gia quyền hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu, mặc dù có khó khăn là mỗi khi nhập một lô
hàng mới lại phải tính toán.
3.5.4. Ứng dụng tin học trong quản trị dự trữ 3.5.4.1. Thẻ kho
Thẻ kho là công cụ dùng để ghi lại toàn bộ dữ liệu dự trữ. Thẻ kho bao gồm các phần:
+ Ghi tên mô tả từng loại hàng hóa và nguyên liệu + Đơn giá mua hàng
+ Đơn giá bán từng loại mặt hàng
+ Điểm đặt hàng bổ sung
+ Lượng hàng dự trữ ban đầu
+ Thời điểm cần đặt mua thêm
+Toàn bộ số lượng hàng bị hỏng
+Ghi toàn bộ số hàng mua them
+Toàn bộ sổ hàng đã bán được
Ví dụ: Tên hàng Dầu ăn Diễn giải Dự trữ Nhập Xuất Tồn 1 / 3 Tồn đầu kỳ 20 Ngày lOMoARcPSD| 10435767 2 / 3 Bán 3 17 5 / 3 Bán 1 16 8 3 / Bị hỏng 2 14 10 3 / Mua 3 5 12
3.5.4.2. Mã số và mã vạch
Mã số và mã vạch là sự thể hiện thông tin trong các dạng nhìn thấy trên các bề
mặt mà máy móc có thể đọc được. Mã số mã vạch của hàng hóa bao gồm hai phần: mã
số của hàng hóa và mã vạch là phần thể hiện mã số bằng vạch để cho máy đọc.
Mã số mã vạch của hàng hóa bao gồm hai phần: mã số của hàng hóa và mã vạch
là phần thể hiện mã số bằng vạch để cho máy đọc.
Mã số của hàng hóa có tính chất sau:
o Nó là con số duy nhất đặc trưng cho hàng hóa. Mỗi loại hàng hóa được nhận
diện bởi một dãy số và mỗi dãy số chỉ tương ứng với một loại hàng hóa.
o Bản thân mã số chỉ là một dãy số đại diện cho hàng hóa, không liên quan đến đặc
điểm của hàng hóa. Nó không phải là số phân loại hay chất lượng của hàng hóa,
trên mã số cũng không có giá cả của hàng hóa.
3.5.4.3. Phần mềm quản trị dự trữ hàng hóa
Phần mềm quản lý dự trữ được xây dựng giúp doanh nghiệp giảm bớt các công
tác hành chính. Phần mềm quản trị dự trữ cho phép lập và tổng hợp nhanh chóng các
loại báo cáo chủ yếu sau:
o Báo cáo chi tiết và tổng hợp hàng nhập o Báo cáo chi tiết và tổng hợp hàng xuất
o Báo cáo chi tiết và tổng hợp hàng tồn kho o Báo cáo giá trị hàng tồn kho o Thẻ kho
3.6. Đánh giá công tác dự trữ
3.6.1. Đánh giá hiệu quả của dự trữ hàng hóa
Hiệu quả của dự trữ hàng hóa thể hiện qua các chỉ số cơ bản sau:
o Dự trữ thực tế bình quân trong kỳ: đánh giá tình hình sử dụng vốn lưu động, so
sánh mức dự trữ thực tế với mức yêu cầu o Dự trữ
cao nhất và dự trữ thấp nhất trong kỳ:
o Số vòng chu chuyển hàng hóa trong kỳ: Chỉ số này tính bằng hệ số giữa doanh
số bán ra trong kỳ và mức dự trữ bình quân. Chỉ số này càng cao phản ánh hiệu quả dự trữ càng lớn. lOMoARcPSD| 10435767
o Thời gian của một vòng chu chuyển vốn dự trữ (ngày): chỉ số này tính bằng hệ
số giữa 365 ngày và số vòng chu chuyển vốn hàng hóa trong kỳ. Thời gian của một
vòng chu chuyển vốn dự trữ càng lớn, hiệu quả dự trữ càng cao.
o Số ngày thiếu hụt hàng hóa:
o Mức hao hụt và thất thoát hàng hóa
o Chi phí dự trữ bình quân: phản ánh kết quả của quản trị dự trữ trên goc sđộ chi
phí thực tế phát sinh trong kỳ.
3.6.2. Đánh giá công tác tổ chức dự trữ hàng hóa
Đánh giá công tác tổ chức dự trữ hàng hóa nhằm nhìn nhận lại thành công và hạn
chế. Đánh giá công tác tổ chức dự trữ tập trung vào các nội dung chủ yếu sau:
o Đánh giá công tác xây dựng và triển khai kế hoạch dự trữ:
o Đánh giá thực hiện công việc của cán bộ nhân viên o Đánh giá trên
góc độ cơ sở vật chất
Bài tập thực hành:
Bài 1. Công ty B có số liệu cụ thể như sau: sản lượng bán hàng năm là 560.000 đơn vị,
giá mua mỗi đơn vị là 25.000 đồng, chi phí lưu trữ là 15% giá mua hàng và chi phí đặt
hàng là 783.783,5 đồng. Yêu cầu: 1. Tính lượng đặt hàng tối ưu, số lần đặt hàng tối ưu.
3. Nếu chi phí mỗi lần đặt hàng giảm 40% thì lượng đặt hàng tối ưu thay đổi bao nhiêuphần trăm?
4. Nếu chi phí lưu kho giảm 30% thì EOQ là bao nhiêu?
5. Nếu thời gian từ lúc đặt hàng đến khi hàng về đến công ty là 2 ngày thì lượng tồnkho
lúc đặt hàng là bao nhiêu? (Giả định 1 năm hoạt động 360 ngày). Nếu lượng tồn kho
an toàn là 1.000 đơn vị thì tổng chi phí tồn kho tối ưu cho các trường hợp trên là bao nhiêu?
Bài 2.Cửa hàng B bán 240.000 túi xách mỗi năm, giá mỗi túi sách là 56.000 đồng, chi
phí lưu trữ là 15% so với giá mua và chi phí mỗi lần đặt hàng là 785.575 đồng.
1. Tính lượng đặt hàng tối ưu và tổng chi phí tồn kho tối ưu.
2. Nếu thời gian từ lúc đặt hàng đến khi hàng về đến cửa hàng là 2 ngày thì lượng tồnkho
lúc đặt hàng là bao nhiêu?
3. Nhà cung cấp đưa ra chính sách chiết khấu như sau: lượng đặt hàng từ 8.000 đơn
vịđến nhỏ hơn 12.000 đơn vị thì tỷ lệ chiết khấu là 0,5%, nếu lượng đặt hàng từ 12.000
đơn vị trở lên thì tỷ lệ chiết khấu là 1,5%. Hãy xác định lượng đặt hàng tối ưu và tổng
chi phí tồn kho tối ưu trong trường hợp này CHƯƠNG 4 lOMoARcPSD| 10435767
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG
Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Tình huống dẫn nhập:
Người đàn ông mù ngồi tại một góc phố bận rộn trong giờ cao điểm. Bên cạch ông là một chiếc
cốc đựgn tiền và tấm bìa có ghi dòng chữ:” Tôi bị mù! Xin hãy giúp tôi!” Người qua đường vẫn vội vã
di chuyển không ai cho tiền người mù.
Một nhân viên quảng cáo trẻ tuổi đi qua và nhìn thấy người mù già cả với chiếc cốc trống rỗng.
Cô cũng nhận ra mọi người hoàn toàn không có phản ứng gì trước sự hiện diện của người mù, chứ chưa
nói đến việc dừng lại cho tiền.
Nhân viên bán hàng lấy một chiếc bút từ trong túi áo xoay ngược tấm bìa cứng của người mù từ
trước ra sau viết vài dòng lên đó rồi rời đi.
Ngay lập tức mọi người bắt đầu thả tiền vào chiếc cốc. Chẳng mấy chốc tiền tràn ra bên ngoài.
Lúc này người mù quay sang nhờ một người lạ mặt đứng cạch mình, giải thích xem trên tấm
bìa viết gì. Người lạ mặt cho biết” Tấm bìa viết rằng: Hôm nay là một ngày đẹp trời, bạn có thể nhìn
thấy điều ấy còn tôi thì không!” •
Đặt tâm lý của bản thân vào tâm lý của khách hàng.
• Thăm dò nhu cầu thị trường ngôn ngữ mới nhất.
• Đánh vào tâm lý của khách hàng
4.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
4.1.1. Bản chất và quan niệm về bán hàng
4.1.1.1. Bản chất của bán hàng
Bán hầng là một hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp, trực tiếp thực
hiện chức năng lưu thông sản phẩm (hàng hóa và dịch vụ) từ doanah nghiệp đến với các khách hàng của mình.
Chúng ta sẽ hiểu rõ khái niệm bán hàng khi xme xét vị trí của nó trong hệ thống
các hoạt động chức năng khác của DN.
Trong mô hình “chuỗi giá trị của doanh nghiệp” được giới thiệu bởi M.Porter
(chuyên gia và giảng viên về QT chiến lược), hoạt động kinh doanh của dN là tập hợp
các hoạt động chức năng cơ bản và các hoạt động hỗ trợ khác. Trong mô hình này,
M.Porter xcs định chín hoạt động tích hợp về mặt chiến lược tạo ra giá trị và giảm chi
phí. Nằm trong số đó được coi là các hoạt động chính cùng với bốn hoạt động hỗ trợ.
Hoạt động bán hàng (cùng với Mar) là một trong năm hoạt động chính của DN.
Các hoạt động chính thể hiện kết quả của việc mang nguyên liệu vào doanh
nghiệp (logictics đầu vào), chuyển đổi chúng thành các sản phẩm (sản xuất), chuyên chở
các sản phẩm (logictics đầu ra), đem ra thị trường (marketing và bán hàng) và dịch vụ
sau bán hàng. Các hoạt động hỗ trợ gồm: thu mua, phát triển công nghệ, quản trị nguồn lOMoARcPSD| 10435767
nhân lực và cơ sỏ hạ tầng sẽ duy trì khả năng của DN trong việc tiến hành các hoạt động cơ bản.
Xét dưới góc độ tương tác giữa DN (người bán) và khách hàng (người mua), thì
“bns hàng lầ tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong
đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối
đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”.
Dưới góc độ tiếp cận này thì hoạt động bán hàng, thể hiện cụ thể là các hoạt động
của nhân viên bán hàng, khác biệt so với các hoạt động marketing. Những biểu hiện
khác biệt cơ bản như sau:
Thứ nhất, mục tiêu của hoạt động bán hàng tập trung trực tiếp vào việc phát triển
doanh số, trong khi marketing có thể theo đuổi những mục tiêu gián tiếp hơn, tạo cơ ở
cho sự phát triển doanh số. Ví dụ: mục tiêu marketing có thể là làm gia tăng mức độ
nhận biết hay gia tăng mức độ ưu thích cuẩ KH về thương hiệu sản phẩm hay thương
hiệu doanh nghiệp….Khi nhìn về mục tiêu bấn hàng và mục tiêu marketing, các công ty
kinh doanh thưởng thể hiện rõ một vài quan điểm phân biệt như: marketing thúc đẩy
nhu cầu về sản phẩm còn bán hàng đáp ứng nhu cầu và tạo ra caacss mối quan hệ,
marketing bao gồm việc đưa kh đến với sp còn bấn hàng liên quan đến việc đưa sp đến với kh.
Thứ hai, để đạt đươc các mục tiêu hoạt động, trong khi marketing triển khai qua
cấc công cụ mar hỗn hợp, thì bán hàng triển khai chủ yếu qua hoạt động của LLBH với
các chiến thuật cụ thể. Tuy nhiên, nói thể không có nghĩa là hoat động bán hàng độc lập
với marketing mà cả hai chức năng này có mối quan hệ gắn kết với nhau. Ví dụ nhắc
đến “kênh”, một số người nhanh chóng nghĩ đến “P4” trong marketing. Tuy nhiên
“kênh” trong marketing rất rộng, thể hiện cách thức mà nhà QT có thể tiếp cận với kh, lOMoARcPSD| 10435767
thuận tiện từ vị trí, từ dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến…Còn kênh trong
bán hàng chủ yếu là tập trung đến dòng tiêu thụ sản phẩm, và chỉ triển khai các dòng
thông tin của marketing. Đôi khi hoạt động thúc đẩy tiêu thụ cũng tiến hành độc lập với
các hoạt động thanh toán.
Thứ ba, khác biệt về sự tham gia của chức năng marketing và chức năng bán
hàng. Chức năng marketing tham mưu cho DN nên sản xuất gì để bán, chức năng bán
hàng chỉ hoạt động khi DN có sản phẩm để bán.
Thứ tư, khác biệt về phạm vi các mối quan hệ: Mar hiện đại có chú ý đến cân
bằng mối quan hệ bên trong “internal mar” và bên ngoài DN “external mar” tương ứng
với KH bên trong và KH bên ngoài DN, thfi bán hàng chủ yếu tập trung vào mối quan
hệ với kh bên ngoài DN Như vậy, bán hàng là:
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.
Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): bán
hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán; trong đó
người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa
các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.
4.1.1.2. Các quan niệm về bán hàng Bán
hàng - là một phạm trù kinh tếs
Các Mac trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng
hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền H-T’ nhằm thỏa mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định.
Bán hàng - hành vi thương mại của thương nhân
Theo luật thương mại 2005: “mua bán hàng hó là hoạt động thương mại, theo đó
bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỏ hữu hàng hóa cho bên mua và nhận
thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu
hàng hóa theo thỏa thuận”.
Cung ứng dịch vụ cũng được coi là hoạt động thương mại. Theo tiếp cận này, dN sẽ tập
trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua tiếp xúc với KH. Do vậy, để
bán hàng thành công thì đào tạo đội ngũ là quan trọng.
Bán hàng – chức năng kinh doanh của DN
Robert Louis Steveson nhận định: suy cho đến cùng, mọi người đều sống bằng
cách bán một cái gì đó. Sản xuất và bán hàng là hai mặt thống nhất của quá trình sản
xuất kinh doanh. Vì là một khâu trong quá trình SXKD nên bans hàng cũng chịu chi
phối từ những khâu khác và nó cũng chi phối các khâu đó như khâu sản xuất, R&D, marketing… lOMoARcPSD| 10435767
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Bán
hàng gồm các giai đoạn như sau: Nghiên Lựa chọn Phân Quảng Kỹ thuật Đánh cứu kênh bán phối cáo và bán giá và hành vi và hình hàng hóa xúc tiến hàng ở điều mua sắm thức vào các bán cửa chỉnh của KH phương kênh bán hàng hàng thức bán
Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trinh sản xuất kinh doanh,
nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi hỏi người
quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá trình đó.
4.1.2. Các đối tượng tham gia vào hoạt động bán hàng
a) Sản phẩm: là bất cứ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường đẻ được chú ý, mua
sắm, sử dụng hay tiêu thụ. Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Bao gồm cả sp hữu hình và sp vô hình
Câu chuyện về một anh chàng mới được tuyển vào bán hàng cho cửa hàng. Khi ngày làm việc đầu tiên
của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi:
- Hôm nay anh đã bán được bao nhiêu hàng hóa rồi?
- Chỉ một người thôi - Người bán hàng mới trả lời.
- Cái gì, chỉ một người thôi sao - Ông chủ thốt lên bực tức - Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng
ítnhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?
- Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.
- 100 ngàn USD cơ à - Ông chủ vui mừng reo lên - làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?
Nhân viên bán hàng mới kể lại:
- Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm
mộtcái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn.
Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.
Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi liền khuyên ông ta
nên mua một cái xuồng máy và bán cái xuồng hiện đại với 2 động cơ.
Sau khi mua xuồng xong, ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng
được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.
Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:
- Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó, trong khi lúc đầu ông ta đến chỉ định muamột
cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.
- Không, thực ra không hẳn vậy - Người bán hàng giải thích - Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốccảm
cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng "Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu".
Bài học rút ra: "Bán cái khách hàng cần chứ không phải cái bạn sản xuất". Và vì vậy, biết khách
hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể "đánh đúng tâm lí" và thuyết phục họ. Sản phẩm tốt là
chưa đủ để bán được hàng, tiếp theo đó là: lOMoARcPSD| 10435767
- Khách hàng: Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản phẩm. Việc nghiên cứu
hành vi khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động bán hàng
Khách hàng bao gồm: KH hiện tại, KH tiềm năng, KH đã thôi không mua sp của
bạn nhưng bạn hy vọng kh đó sẽ quay trở lại.
“Giữa một khách cũ dễ hơn 10 lần so với việc có một khách hàng mới” Khách
hàng mong muốn gì khi mua hàng:
+ Sản phẩm: chất lượng, bao bì, mẫu mã sản phẩm và lợi ích sp đem lại cho họ
+ Con người: sự thân thiện, cởi mở, tận tâm, nhiệt tình trong bán hàng
+ Thuận tiện: sự thuận tiện trong mua bán, tốc độ giao dịch và thời gian giao hàng…
- Lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên thâm gia quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH là cầu nối cơ bản của DN với
khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. (bao gồm cả
LLBH bên trong và bên ngoài DN)
Có thể chia LLBH ra thành các nhóm để tổ chức và quản lý:
+ LLBH cơ hữu: là nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của DN. Tùy theo
phân công và địa bàn hoạt động chia thành lực lượng bán hàng cơ hữu tại văn phòng
công ty và bên ngoài công ty.
+ Hệ thống đại lý bán hàng cho DN: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không
thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký kết.
+ Hệ thống bán hàng hỗn hợp: là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều lực
lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ chức chuyên môn
hóa theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường -
Trung gian phân phối: Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc đưa
hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. -
Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ: Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ
hỗ trợ cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện. Bao gồm: các công ty quảng
cáo, nhà vận chuyển, nhà cung cấp kho hàng, Nhà cung cấp dịch vụ kỹ thuật, ngân hầng, tín dụng…
4.1.3. Vai trò và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường
4.1.3.1. Vai trò của bán hàng lOMoARcPSD| 10435767
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt
động kinh doanh, có vai trò to lớn với doanh nghiệp, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Đối với DNTM bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hầng, ảnh hưởng đến
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dung. Do vậy, đó cũng là vũ khí
cạnh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại.
4.1.3.2. Đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một
số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác. Trong bối
cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi
thượng đế”. Trong hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng mng
lại việc làm, lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà DN phải phụ thuộc vào, càng
không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền sa thải nhân viên, giảm đốc, kể
cả giải thể công ty bằng cách tiêu tiền của mình ở chỗ khác. Đặc điểm này đòi hỏi doanh
nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế
hoạch sản xuất kinh doanh của DN.
KH là một trong 05 lực lượng cạnh tranh trong chiến lược của M. Porter, tọ áp lực tới DN
- Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện khi mua sắm
Khách hàng quan tâm tới chất lượng theo nghĩa rộng. Chất lượng toàn diện khi
lựa chọn mua sắm bao gồm: Chất lượng hàng hóa, sự nổi tiếng của thương hiệu, điệu
kiện và thời gian giao hàng, giá cả phải chăng…Chính vì vậy, để thu hút khách hàng các
doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách
hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là : Cạnh tranh về chất lượng, giá cả, thủ tục giao
dịch mua bán, thanh toán, dịch vụ phục vụ khách hàng.
Vấn đề của dNTM là phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những
vũ khí, phương tiện cạnh tranh phù hợp nhăm thu hút khách hàng.
- Khách hàng đòi hỏi người bán phải quan tâmđến lợi ích của họ
Cơ sở để đưa ra quyết định mua là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách
hàng. Bởi vậy các DN phải nghĩ đến làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến lợi lOMoARcPSD| 10435767
cho mình. Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi
Trong thời kỳ khoa học công nghệ thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hóa với chất
ượng tốt ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày cầng rút ngắn,
điều này lalf một khó khăn thách thức người kinh doanh. Chỉ những DN luôn theo dõi
sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Phần thưởng
là lợi nhuận sẽ thuộc về người đầu tiên đưa ra sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu
của khách hàng, nhất là đối với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng,
những mặt hàng liên quan đến mốt.
- Hoạt động bán hàng diễn rea trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Đây là thời kỳ cơ chế quản lý thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế. Do vậy vấn
đề cạnh tranh hàng hóa ngày càng tở nên mạnh mẽ hơn hết, hàng hóa trong và ngoài nước.
4.1.4. Quản trị bán hàng
4.1.4.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo Nguyễn Thừa Lộc và Trần Văn Bảo (2016) cho rằng “Quản trị bán hàng lầ
hoạt động của người quản trị doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều
khiển hoạt động của LLBH nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra”
Thomas N Ingram và cộng sự (2012) đã giới htieeuj sơ đồ mô tả quá trình bán hàng
trong doanh nghiệp, trong đó bắt đầu từ việc xác định các hoạt động chức năng của bộ
phận bán hàng, các giai đoạn nối tiếp theo của quá trình quản trị gồm: hoạch định, triển
khai thực hiện và kiểm tra sẽ được diễn ra.
Như vậy có thể hiểu về quản trị bán hàng như sau:
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho
nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn
luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
Cũng như hoạt động quản trị nói chung, người quản trị bán hầng cần thực hiện bốn chức
năng cơ bản là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng trong
phậm vi phụ trách của mình.
Hoạch định bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng, sâu đó đề xuất chiến lược
để thực hiện mục tiêu đó. Hoạch định có thể lầ dài hạn (hoạch định chiến lược) hay ngắn lOMoARcPSD| 10435767
han (hoạch định chiến thuật hay lập kế hoach tác nghiệp). Thông thường việc hoạch
định chiến lược do các người quản trị bán hàng cấp cao thực hiện.
Tổ chức bao gồm việc thiết lập một bộ máy bán hàng để thực hiện được mục tiêu
đã đặt ra, hay nói cách khác là kiến tạo tổ chức bán hàng của DN với chức trách nhiệm
vụ và quyền hạn tương ứng. Taiij mỗi bộ phận của bộ máy bán hàng, mỗi người cần biết
rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình.
Lãnh đao: tập trung vào công việc chỉ huy và động viên của người quản trị bán
hàng khiên cho mọi nhân viên bán hàng dưới quyền đem hết khả năng và nhiệt tình để
làm việc. Người quản trị bán hàng phải truyền đạt, giải thích cho nhân viên dưới quyền
hieeurr rõ kế hoạch đề ra, thúc đẩy nhân viên cố gắng tối đa để đạt được mục tiêu bán hàng đã xác định.
Kiểm soát đảm bảo cho các hoạt động bán hàng được thực hiện như đúng kế
hoạch. D vậy, người quản trị bán hàng cần phải theo dõi, giám sát việc thực hiện, thu
thập những thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh để hoàn thành được mục
tiêu đã đặt ra ban đầu.
Quy trình của quản trị bán hàng như sau:
4.4.1.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở DNTM
a) Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Đó là những kết quả, kỳ vọng mà các nhà
quản trị mong muốn đạt được trong tương lai.
Xác định mục tiêu chính xác laf cơ sỏ để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là
động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu chuẩn để lOMoARcPSD| 10435767
đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của LLBH. b) Lập kế hoạch bán hàng của DNTM
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết
quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoahcj cho
một năm, chia theo quý và các tháng.
Các dạng kế hoạch bán hàn: -
Theo cấp độ quản lý: kế hoạch bán hàng của DN, kế hoạch bán hàng của
các bộphận trong DN như công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên … -
Theo cấp độ sản phẩm: Kế hoạch bán hàng chung của toàn DN, kế hoạch
bánhàng cho từng ngành hàng, từng mặt hàng cụ thể… -
Theo khu vực địa bàn kinh doanh: Kế hoạch xuất khẩu, kế hoahcj bán
hàngnội địa, kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, Trung, Nam… -
Theo khách hàng: KH trọng điểm, KH công nghiệp, KH tiêu dùng cuốicùng… -
Theo hình thức bán hàng: kế hoạch bán buôn, bán lẻ, trả góp.. -
Theo thời gian chia ra: kế hoạch năm, quý, tháng…
Kế hoạch bán hàng có thể lập theo cách: Lập KH tập trung từ trên xuống dưới
hoặc lập KH phân tán, từ dưới lên thong qua đăng ký tự nguyện từ các nhân, tổ đội… c)
Xác định kênh bán, hình thức bán - Các kênh bán hàng
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối
khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng…
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau: lOMoARcPSD| 10435767
Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa
với người tiêu dùng, tiêu dùng cho sản xuất vầ tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối
này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao
dịch mua bấn đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: lưu thông hàng hoa qua trung gian- người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất
hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với
những doanh nghiệp bán lẻ lớn (siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiên quan hệ trực tiếp
với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện trong giao nhận, vận chuyển.
Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian, bán buôn và bán
lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được
chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu
thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng
hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu
chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp này tùy theo điều kiện sản xuất và
kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa mua bán qua các khâu của kênh này.
Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3,
nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian. Người
môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà
người bán hàng hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khan về tiếp cận, giao dịch mua bán.
Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động giữa kẻ bán, người mua
khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên tham gia. lOMoARcPSD| 10435767
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh
bán, khi lựa chọn kênh bán cần dựa vào căn cứ sau:
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thông thường hay hàng hóa có
tính chất thông thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ
biến của chu kỳ sống hay sản phẩm đang trải qua.
+ Căn cứ vào tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và chu
kỳ mua sắm của khách hàng
+ Chiến lược phân phối hàng hóa vầ giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại sự phát triển của ngành kinh
doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp.
- Các hình thức và phương thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại Căn
cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
+ Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanah nghiệp thương mại, bán
qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương maiaj thích
hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển
hầng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợ với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa
nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà the yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tao thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yế nâng cao chất lượng phục vụ
khách hầng và cạnh tranh lẫn nhau giữa nhưng người bán.
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bấn buôn và bán lẻ:
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào
tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá
bán buôn rẻ hơn và doanh số cao hơn bán lẻ
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời
của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hầng hóa phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi
phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh
nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán,
bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa lOMoARcPSD| 10435767
Thông thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều
kiên cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực
hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng
chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập
khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện
Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín
dụng trong thanh toán như bán hàng trẩ chậm, trả góp…
Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới,
qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet.
d) Tổ chức lực lượng bán hàng và quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên thâm gia quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH là cầu nối cơ bản của DN với
khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng.
Có thể chia LLBH ra thành các nhóm để tổ chức và quản lý: -
LLBH cơ hữu: là nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của DN. Tùy
theo phân công và địa bàn hoạt động chia thành lực lượng bán hàng cơ hữu tại
văn phòng công ty và bên ngoài công ty. lOMoARcPSD| 10435767 -
Hệ thống đại lý bán hàng cho DN: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập
không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa
hồng theo hợp đồng đã ký kết. -
Hệ thống bán hàng hỗn hợp: là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều
lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ chức
chuyên môn hóa theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh
thổ để chiếm lĩnh thị trường. Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Tổ chức bán hàng theo địa lý
Tổ chức bán hàng theo ma trận
Giám đốốc bán hàng Sn ph m Miềền Bắắc Miềnề Trung Miềền Nam SP A SP B 86 SP C lOMoARcPSD| 10435767
Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch, mục tiêu bán hàng đề ra.
Quá trình này bao gồm các nội dung: đào tạo LLBH, chỉ đạo LLBH , động viên LLBH. - Đào tạo LLBH
Đối với giám đốc bán hàng: Nhiệm vụ hàng đầu của giám đốc bán hàng là thiết
lập và duy trì một tổ chức bán hàng tích cực. Giám đốc bán hàng phải thực hiện 5 chức năng sau:
+ Quản trị đội ngũ bán hàng
+ Nắm được tên, địa chỉ của Kh giao dịch, lựa chọn KH trọng điểm
+ Xác định hình thức bán hàng thích hợp cho mỗi khách hàng +
Tính toán nhu cầu nhân viên, tuyển mộ, đào tạo.
+ Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả khách hàng - Quản trị hành chính
+ Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán hàng tại các khu vực hoạt động
+ Kết hợp với các hoạt động khác của công ty
+ Tổ chức các cuộc họp, viết báo cáo tổng hợp - Thực hành tiếp thị
+ Phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách hàng
+ Thu nhập thông tin về cạnh tranh - Trực tiếp bán hàng
+ Tự mình bán hàng cho khách hàng chủ yếu
+ Giao dịch, đàm phán để chào hàng - Quản trị tài chính
+ Lập ngân sách bán hàng + Kiểm soát chi phí lOMoARcPSD| 10435767
+ Phân tích chi phí và lợi nhuận - Chỉ đạo LLBH
Nguyên tắc hoạt động của LLBH là độc lập, tự chủ vầ sáng tạo, bởi vậy cần căn
cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng với kinh nghiệm và tố chất cá nhân để lựa
chọn các phương pháp cho phù hợp:
o Ra mệnh lệnh trực tiếp o Trao đổi để tìm phương án giải quyết
tốt nhất o Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý
kiến cá nhân o Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm soát kết quả công việc
4.2. Dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại
4.2.1. Khái niệm, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở các
doanh nghiệp thương mại
4.2.1.1. Khái niệm dịch vụ khách hàng Theo quan điểm sản phẩm:
Dịch vụ khách hàng (customer service) là các dịch vụ bổ sung tối thiểu đi kèm
theo sản phẩm cốt lõi khi bán sản phẩm cho khách hàng.
Dịch vụ khách hàng thuộc vào cấp độ 3, là hàng hoá bổ sung, nâng cao. Dịch vụ
khách hàng bao gồm các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao
hàng tại nhà, lắp đặt, huấn luyện, tư vấn lựa chọn sử dụng sản phẩm, cung cấp đầy đủ
thông tin về sản phẩm¼, nhằm làm tăng thêm giá trị của sản phẩm cốt lõi, giúp cho
khách hàng tiện lợi hơn, hài lòng hơn. Cấp độ này chính là vũ khí cạnh tranh của công
ty. Các dịch vụ khách hàng sẽ ngày càng phong phú hơn khi mức độ cạnh tranh trên thị trường càng mạnh hơn.
Như vậy, dịch vụ khách hàng là một bộ phận cấu thành quan trọng của sản phẩm
mà chúng ta đem bán ra thị trường. Thiếu dịch vụ khách hàng thì sản phẩm xem như là chưa hoàn chỉnh.
Theo quan điểm quản trị dịch vụ,
Khái niệm dịch vụ và dịch vụ khách hầng là hoàn toàn khác nhau. Dịch vụ nói đến các
lợi ích thỏa mãn nhu cầu chức năng của kH, nó vô hình, là sản phẩm chính yếu của quá
trình cung ứng. Dịch vụ kh là các dịch vụ kèm theo để hoàn thành quá trình giao dịch
với KH. Như vậy dù là sp hữu hình hay vô hình đều có dịch vụ khách hàng kèm theo.
Từ các góc độ tiếp cận trên có thể khái quát định nghĩa “dịch vụ khách hàng là quas
trình sáng tạo & cung cấp những lợi ích gia tăng trong chuỗi cung ứng nhằm tố đa hóa tổng giá trị tới KH”
sự khác biệt giữa dịch vụ và dịch vụ khách hàng
4.2.1.2. Ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại lOMoARcPSD| 10435767
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại ở các doanh nghiệp thương mại
có vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Nó có quan hệ chặt chẽ từ khi sản
phẩm hầng hóa được sản xuất ra bán cho các doanh nghiệp thương mại đến khi sản phẩm
hàng hóa được đưa vào tiêu dùng. Hoạt động dịch vụ khách hàng có tác dụng nhiều mặt:
o Đáp ứng đầy đủ, thuận tiện, kịp thời, văn minh mọi nhu cầu của khách
hàng, gây được tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách
hàng đến với doanh nghiệp.
o Lưu chuyển vật tư hàng hóa nhanh, bán được nhiều vầ nhanh hàng hóa, nâng
cao được vòng quay của vốn lưu động.
o Nâng cao được thu nhập, năng suất lao động và doanh thu của doanh
nghiệp. Góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội.
o Tạo ra được quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn
trong củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
o Sử dụng hợp lý lao động xã hội, taoaj ra kiểu kinh doanh thương mại văn
minh, phù hợp với sự phát triển của khoa học- công nghệ mới và tiến bộ, văn minh của nhân loại.
o Phát triển các hoạt động dịch vụ và đa dậng hóa hoạt động dịch vụ còn giúp
cho doanh nghiệp thương mại đứng vững trên thị trường và cạnh tranh thắng lợi.
4.2.2. Các loại hoạt động dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại
4.2.2.1. Phân loại theo quá trình mua bán hàng hóa
Theo quá trình này, các loại dịch vụ được chia thành: -
Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa
Trước khi mua bán hàng hóa với khách hàng, DNTM đã phải tiến hành các hoạt
động dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng về loại hàng hóa và dịch vụ
kèm theo khi khách hàng mua, bán. Các dịch vụ về chuẩn bị hàng hóa,bao bì, đóng gói
sẵn hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng, nhận đặt hàng trước với khách hàng, ký két
các hợp đồng mua, bán hàng hóa…Các dihj vụ về triển lãm hàng hóa taiaj các Hội chợ,
triển lam ở trong nước và quốc tế. Tổ chức các phòng trưng bày hàng hóa nhằm giới
thiệu sản phẩm và bầy mẫu hàng ở các thành phố lớn, ở các nước có nhu cầu hàng hóa
và có khả năng xuất khẩu… -
Dịch vụ trong khi mua, bán hàng hóa
Các dịch vụ trong khi mua, bán hàng hóa bắt đầu ở DNTM từ khi giao tiếp giữa
khách hàng với doanah nghiệp. Bao gồm: dịch vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách
hàng lựa chọn hàng hóa, dịch vụ ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ thanh toán lOMoARcPSD| 10435767
tiền hàng, đóng gói hàng hóa, bốc xếp lên phương tiện vận chuyển, vận chuyển hàng
hóa đến tận nơi cho khách… -
Dịch vụ sau khi mua, bán hàng hóa
Sau khi mua bán hàng hóa với khách hàng, DNTM cần chú ý đến các dịch vụ hậu
mãi. Các dịch vụ sau khi mua bán với khách hàng mà các doanh nghiệp thương mại
thường thực hiện là: lắp đặt hầng hóa, sửa chữa, bảo dưỡng…
4.2.2.2. Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất -
Dịch vụ sản xuất- kỹ thuật- hoàn thiện sản phẩm: Đây là những hoạt động
dịch vụ đòi hỏi người làm dịch vụ đối với khách hàng phải hiểu biết tính chất vật
lý, hóa học, công dụng và sử dụng được các loại sản phẩm vật tư hàng hóa bán
cho khách. Ví dụ dịch vụ chuẩn bị vật tư, hàng hóa, phân loại chọn lọc, ghép đồng
bộ và gửi hàng, dịch vụ về sửa chữa thiết bị máy móc. -
Dịch vụ về tổ chức nghiệp vụ kinh doanh thương mại : DNTM có thể lợi
dụng cơ sở vật chất, nghiệp vụ để thực hiện các dihcj vụ kinh doanh thương mại
như: dịch vụ đại lý mua bán hàng hóa cho khách hàng, dịch vụ về ký gửi hàng
hóa, ủy thác mua bán, bảo quản hàng hoá thuê.. -
Dịch vụ bốc xếp, vận chuyển và gửi hàng
4.2.3. Nội dung cở bản quản trị dịch vụ khách hàng ở DNTM
4.2.3.1. Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển dịch vụ khách hàng
Xu hướng tiêu dùng trong hiện tại và tương lai là tỷ trọng các hàng hóa vật chất
tawng lên về tuyệt đối nhưng giảm về tương đối trong tổng lượng tiêu dùng cả hàng hóa
và dịch vụ, còn tiêu dùng dịch vụ sẽ tăng cả tuyệt đối lẫn tương đối. Khi đời sống con
người càng phatasa triển, con người càng dần đến nhiều loại hình dịch vụ để thỏa mãn
nhu cầu. Đây là xu thế tất yếu của các quốc gia trên thế giới vầ phát triển dịch vụ phục
vụ khách hàng là phát triển chủ yếu. Để đón trước nhu cầu thị trường, xu thế phát triển
của các loại hình dịch v ụ để xây dựng chiến lược và kế hoạch dịch vụ phục vụ khách
hàng, cần định ra các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn để có kế hoạch dịch vụ phục vụ
khách hàng, cần định ra các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn để có kế hoạch đầu tư cơ sở
vật chất. Ví dụ như các nhà quản trị của viettel đã nhận ra thị phần của các “dịch vụ
gọi, nghe” ở VN và trên thế giới không còn nhiều đất để phát triển, trong khi đó hầng
loạt các dịch vụ gia tăng như sổ khám bệnh điện tử, dịch vụ đào tạo trực tuyến… lại đang đông khách hàng.
Trong chiến lược và kế hoạch cần xác định rõ: vị trí của DN trên thị trường, xác
định các mục tiêu dài hạn, trung hận và ngắn hạn, chsinh sách phát triển và nguồn lực dành cho kế hoạch đó.
4.2.3.2. Ban hành tiêu chuẩn, quy trình thực hiện dịch vụ khách hàng
- Xác định các dịch vụ khách hàng của DN trước, trong và sau quá trình bán hàng lOMoARcPSD| 10435767
Trong kinh doanh, nhận thức của nhân viên và quy trình cung ứng dịch vụ là yếu
tố quan trọng. Bởi vậy, các DN cần xác định danh mục các dịch vụ khách hàng của DN
trước, trong và sau quá trình bán hàng. Ví dụ các dv sau:
+ Sửa chữa sản phẩm sau bán hàng + Bảo hành sp
+ Các dịch vụ kỹ thuật, điều chỉnh, vận hành, hướng dẫn sử dụng, cung cấp tài
liệu hướng dẫn sử dụng, đào tạo.
+ Các dịch vụ liên hoàn: chuyên trở, hướng dẫn, theo dõi sử dụng tại hiện trường,
chịu trách nhiệm về snar phẩm và các dịch vụ đầu ra khác.
Danh mục các dịch vụ này sau khi được lãnh đạo phê duyệt, cần phải thông báo
công khai để kh biết được quyền lợi, đồng thời có tác dụng trong chào hàng và thu hút
KH cũng như duy trì KH trung thành.
- Xây dựng hệ thống phàn nàn và khiếu nại KH
Sự hài lòng hay thỏa mãn của KH là một hiện tượng tâm lý, thể hiện qua thái độ
và hành vi của họ. Tuy nhiên, nhiều khi ta lại không thấy kH bộc lộ điều gì. Để đo lường
sự thoaar mãn của kh ta có thể kết hợp các pp:
+ Quan sát (thái độ và hành động của kh)
+ Đo lường bằng những chỉ số như: doanh số, số lượng khiếu nại, thăm dò ý kiến
+ Sử dụng bản câu hỏi phỏng vấn, lấy mẫu, điều tra
+ Thu thập ý kiến kh qua hội nghị kh
+ Tổ chức các buổi tọa đàm theo pp nghiên cứu nhóm trọng điểm.
Mục đích của đo lường sự hài lòng của kh là lắng nghe ý kiến kh xem khía cạnh
nào của sp v à dv đáp ứng được hoặc không đối với sự mong đợi của kh. Xem kh cảm
nhận thế nào đối với những cố gấng của DN và một số phòng ban, bộ phận hay các nhân viên bán hàng.
Những kết quả nghiên cứu định lượng thường chỉ có tính chất tương đối. Quan
trọng hơn là công việc: tìm nguyên nhân và tìm biện pháp.
Theo số liệu thống kê cho thấy về sự không hài lòng của kh, Nếu 1 Kh không
hài lòng sẽ nói với 9-10 người khác, 13 người trong số này sẽ nói cho 20 người. Nhưng
nếu vấn đề được giải quyết thì 54-70% sẽ tiếp tục mua hàng, nếu được giải quyết nhanh
chóng thì 95% kh sẽ quay lại mua hàng. Nhưu vậy, vấn đề quân trọng hơn không phải
những thắc mắc, những khiếu nại có xảy ra hay không mà là xử lý những thắc mắc,
khiếu nại đó như thế nào.
Hệ thống xử lý khiếu nạ của kh bao gồm các công đoạn: + Tiếp nhận khiếu nại
+ Lắng nghe yêu cầu của KH lOMoARcPSD| 10435767
+ Đưa ra quyết định giải quyết
+ Thực hiện quyết định
+ Kiểm tra lại việc thực hiện và thông báo với KH
- Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng
Quan điểm chăm sóc kh ngày càng kết hợp nhiều yếu tố quản trị liên quan đến:
dịch vụ, sự tin cậy, quan hệ kh, tính hệ thống và đồng bộ, năng lực, thái độ của nhân
viên với kh…Như vậy, chăm sóc kh không phải chỉ là lịch sự, là lòng tốt …mà là hoạt
động của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong dn.
Muốn hoạt động chăm sóc kh bài bản cần:
+ Xây dựng định hướng vì mục tiêu kh trong toàn bộ DN
+ Xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng về kh cho nhân viên
+ Giáo dục thái độ làm việc cho nhân viên
+ Đào tạo và củng cố kỹ năng kỹ thuật cho nhân viên
+ Giải thích những điều cấm kỵ, nên tranash trong hoạt động chăm sóc kh
4.2.3.3. Phương hướng tổ chức và phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng ở các
doanh nghiệp thương mại
a) Phương hướng tổ chức hoạt động dịch vụ khách hàng ở các doanh nghiệp thương mại
Mô hình tổ chức bộ máy hoạt động dịch vụ khách hàng ở DNTM có thể theo ba hướng sau:
- Thành lập các đơn vị (xí nghiệp, trung tâm, tổ đội, dịch vụ tổng hợp hoặc chuyênmôn
hóa trực thuộc doanh nghiệp thương mại)
Đây là những đơn vị chuyên hoạt động dịch vụ khách hàng. Để các đơn vị này
có thể hoạt động được thì khối lượng công việc dịch vụ khách hàng phải lớn, thường
xuyên, tức là các hoạt động dịch vụ phải đủ để cho các đơn vị có thể hoạt động liên tục,
có thu nhập về dịch vụ. Tùy thuộc vào quy mô, khối lượng hoạt động dịch vụ cũng như
tính chất của từng loại dịch vụ, DNTM có thể tổ chức đơn vị dịch vụ theo hướng tổng
hợp ( có nhiều tổ nhóm…) làm dịch vụ tổng hợp cho KH, hoặc tổ chức theo từng loại
dịch vụ, phục vụ cho từng loại nhu cầu vầ yêu cầu của KH.
Đòi hỏi phải đầu tư xây dựng cơ sở vật chất cho các đơn vị
Tùy theo quy mô và phạm vi hoạt động dịch vụ cũng như thời gian hoạt động,
DNTM nên tổ chức hạch toán riêng đối với hoạt động dịch vụ để thấy rõ kết quả hoạt
động và hiệu quả của các hoạt động dịch vụ.
- Tổ chức các hoạt động dịch vụ kiêm nhiệm
Đối với các DNTM có quy mô nhỏ hoặc các dịch vụ cung ứng kèm sản phẩm
không quá phức tạp và không thường xuyên có thể áp dụng việc tổ chức theo hình thức này: lOMoARcPSD| 10435767
Tổ chúc các hoạt động dịch vụ kiêm nhiệm lầ việc tổ chức, phân công, quy
định…những dịch vụ khi có yêu cầu thì những cán bộ công nhân viên được giao kiêm
nhiệm thực hiện các dịch vụ đó cho KH một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và văn minh.
Ví dụ như quanrg cáo, vận chuyển tại chính cơ sở của DNTM.
Để tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ kiêm nhiệm, DNTM cần phải có tổ chức bộ
phận dịch vụ, có phân công trách nhiệm, nhiệm vụ cụ thể, rõ rang, có trang bị các phương
tiện, máy móc…để nhanh chóng, kịp thời thực hiện các dịch vụ phục vụ KH.
- Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong hoạt động dịch vụ
Đối với những hoạt động dịch vụ khách hầng mà ở DNTM có nhu cầu, nhưng
DNTM không đủ điều kiện để tổ chức hoạt động dịch vụ cho KH thì có thể liên doanh,
liên kết với các tổ chức kinh tế khác để tổ chức tổ chức thực hiện các dịch vụ đó.
Liên doanh là hình thức DNTM cùng với tổ chứ kinh tế khác cùng góp vốn, cơ
sở vật chất, lao động thành lập một tổ chức kinh tế mới làm dịch vụ khách hàng, có lợi
cùng hưởng, có lỗ cùng chịu theo điều lệ của DN liên doanh.
Liên kết là sự hợp tác giữa DNTM với đơn vị kinh tế khác (ví dụ đơn vị vận
chuyển, đơn vị bốc dỡ hàng hoá…) có hợp đồng cho thuê mặt bằng, phương tiện, điều
kiện kinh doanh vầ sự thỏa thuận về liên kết hoạt động dịch vụ khách hàng (hình thức
dịch vụ, giá cả dịch vụ…) để thực hiện dịch vụ cho khách hàng mà hai bên cùng có lợi.
b) Phương hướng phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng ở DNTM
Các dịch vụ khách hàng ở DNTM cần được phát triển theo các phương hướng sau: o
Thứ nhất: phát triển các hoạt động dịch vụ mà nhiều khách hàng có nhu
cầu. Những nhu cầu về dịch vụ nầy cần phải được đáp ứng, nếu không được đáp ứng,
DNTM sẽ bị mất khách hàng. o
Thứ hai, phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng mà DNTM có khả
năng phát triển. DNTM cần phải xem xét, phan tích các nguồn lực về cơ sở vật chất, kỹ
thuật, chuyên môn của cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp, tìm ra khả năng, thế
mạnh mà doanh nghiệp có thể phát triển để phục vụ khách hàng. o
Thứ ba, đa dậng hóa các dịch vụ khách hàng. o
Thứ tư, nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động dịch vụ khách hàng.
DNTM phải nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động dịch vụ khách hàng bằng cách:
+ Tạo cơ sở vật chất để hoạt động dịch vụ khách hàng thuận lợi
+ Trang bị máy móc, thiết bị, phương tiện, dụng cụ…cần thiết để hoạt động dịch
vụ nâng cao được năng suất lao động.
+ Cán bộ công nhân viên hoạt động dịch vụ cần được đào tạo một cách chuyên
nghiệp tương ứng với loại dịch vụ mà người đó thực hiện lOMoARcPSD| 10435767
4.2.3.4. Kiểm tra thực hiện các quy định, quy trình dịch vụ khách hàng
a) Kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các quy định, quy trình
Kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các quy định, quy trình các loại dịch vụ đã
công bố là để nắm được diễn biến và keetq ảu dịch vụ cung ứng cho khách hàng có đạt
kỳ vọng như mong muốn của lãnh đọa đặt ra hay không; thông qua kiểm tra thường
xuyên nhà quản trị sẽ nắm được cảm nhận của kH, phát hiện những thiếu sót trong quá
trình cung ứng dịch vụ của nhân viên để tìm ra nguyên nhân và đề ra biện pháp khắc
phục kịp thời. Kiểm tra, kiểm soát lalf một hoạt động chức năng và công việc thường
xuyên của nhà quản trị. Để nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo thuận lợi cho cán bộ nhân
viên trong hoạt động kinh doanah cần công bố trước thời gian, địa điểm, phương thức
kiểm tra, phương tiện và chức trách của người kiểm tra. b) Đánh giá chất lượng dịch vụ
Do đặc điểm của chất lượng dịch vụ là trừu tượng. Vì vậy, người ta đánh giá chất
lượng dịch vụ theo quan điểm khách hàng:
Chất lượng = Mức độ thỏa mãn trong đó:
Sự thỏa mãn = Cảm nhận – Kỳ vọng
Như vậy, mức độ thỏa mãn Kh chính là mức chất lượng dịch vụ được cung ứng.
Theo đó, chất lượng dịch vụ là do KH cảm nhận, KH đánh giá. Mức độ hài lòng của
KH là hiệu số giữa cảm nhận khi tiêu dùng dịch vụ và mong đợi của họ trước khi tiêu
dùng dịch vụ đó. Sẽ có 3 TH xảy ra:
+ Cảm nhận > kỳ vọng: CL dịch vụ đc đánh giá tốt
+ Cảm nhận = kỳ vọng: CLDV ở mức TB
+ Cảm nhận < kỳ vọng: CLDV chưa tốt
Trong dịch vụ, các nhà nghiên cứu đưa ra 5 tiêu chí:
+ Độ tin cậy: Thực hiện đúng dịch vụ như đã hứa,
+ Sự đảm bảo: Kiến thức và tác phong của nhân viên phục vụ, cũng như khả năng
gây lòng tin và sự tín nhiệm của họ
+ Tính hữu hình: Điều kiện vật chất, thiêt sbij và hình thức bên ngoài của nhân viên phục vụ
+ Sự thấu cảm: Sự quan tâm, lưu ý cá nhân đối với từng kh
+ Trách nhiệm: Sẵn lòng giúp đỡ Kh và cung cấp dịch vụ mau lẹ
Căn cứ vào 5 tiêu chí này, tùy theo từng lĩnh vực, người ta cụ thể hóa cho phù hợp. lOMoARcPSD| 10435767 CHƯƠNG 5
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
5.1. Khái quát chung về xúc tiến thương mại
5.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp được dịch từ tiếng Anh
“Promotion” với nghĩa chung là thúc đẩy một lĩnh vực nào đó như xúc tiến đầu tư, xúc
tiến việc làm, xúc tiến bán hàng, xúc tiến xuất khẩu …
Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa
và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày
giới thiệu hàng hóa dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại.
Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động rộng lớn, phức tạp của marketing có
thể được xem xét ở các giác độ khác nhau :
- XTTM trong nước và XTTM trong xuất khẩu
- XTTM của các doanh nghiệp và XTTM của các tổ chức xúc tiến như
PhòngThương mại và Công nghiệp Việt Nam, của cục xúc tiến (Bộ thương mại) và
của các tổ chức, hiệp hội ngành nghề.
- XTTM của người mua và XTTM của người bán
- XTTM được nghiên cứu với tư cách là một kỹ thuật, một công cụ để tác
độngvà gây ảnh hưởng trong mua bán với XTTM được đề cập như là một nghệ thuật
sử dụng các công cụ đó trong kinh doanh.
XTTM được nghiên cứu với tư cách là một kỹ thuật, một công cụ để tác động và
gây ảnh hưởng trong mua bán với XTTM được đề cập như là một nghệ thuật sử dụng
các công cụ đó trong kinh doanh.
Trong chương này chỉ nghiên cứu XTTM là một hoạt động marketing của doanh
nghiệp trong kinh doanh thương mại, không nghiên cứu XTTM ở tầm vĩ mô và các hoạt
động của các tổ chức, cơ quan xúc tiến của Nhà nước
(Bản chất của xúc tiến hỗn hợp trong marketing là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để tạo dựng
hình ảnh và thuyết phục khách hàng mua. Vì vậy, đây có thể gọi là hoạt động truyền thông marketing.
Các doanh nghiệp lớn thường quan tâm đến việc xây dựng hình ảnh, sự uy tín, nổi tiếng của doanh
nghiệp. Từ đó, tạo ra uy tín cho những sản phẩm của mình sản xuất ra. Một số công cụ chủ yếu thường
được các doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo, xúc tiến bán, bán
hàng cá nhân, tuyên truyền – quan hệ công chúng, marketing trực tiếp.) Xúc tiến hỗn hợp trong
marketing và xúc tiến thương mại có điểm gì khác ??
XTHH – truyền thông marketing chính là những hoạt động liên quan đến việc truyền đi những thông tin
về tổ chức và sản phẩm tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ
bền vững với họ. Để đạt được điều đó công ty phải sử dụng rất nhiều công cụ khác nhau và phối hợp
chúng một cách hiệu quả. Chính vì vậy, người ta còn gọi truyền thông marketing là xúc tiến hỗn hợp. lOMoARcPSD| 10435767
Chủ thể thực hiện là DN bán sp của họ (DNSX hoặc DNTM) và đưa ra phối thức hỗn hợp (có thể thuê
bên thứ 2 làm DV xúc tiến dểnđạt dc mục tiêu truyenf thông) XTTM tập trung vào mục tiêu thiêu thụ sp hơn.
Chủ thể thực hiện : thương nhân ( có thể là DN bán sp của mình, những cũng có thể là DN kinh doanh
dịch vụ xúc tiến. VD công ty quảng cáo, công ty dịch vụ sự kiện…)
XTTM trong kinh doanh là hoạt động có kế hoạch, có mục đích của doanh nghiệp
nhằm hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ cho
khách hàng. Theo luật TM 2005, các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm: Khuyến mại Quảng cáo thương mại
Trưng bày, giới thiệu sản phẩm
Hội chợ, triển lãm thương mại
5.1.2. Sự cần thiết và vai trò xúc tiến thương mại trong kinh doanh
a) Sự cần thiết của XTTM
Do sản xuất và kinh doanh phát triển, dẫn tới một khối lượng lớn hàng hóa với
cơ cấu đa dạng đưa ra thị trường làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn hơn. Để đưa
được hàng hóa cần phải XTTM
Trước đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc sản xuất, bán hàng đều được
kế hoạch hóa chặt chẽ từ một trung tâm là Nhà nước, bởi vậy không cần quảng cáo vẫn
bán được hàng, còn trong cơ chế thị trường để cho người tiêu dùng biết và tự tìm đến
với sản phẩm, bắt buộc phải có kế hoạch tuyên truyền quảng cáo hàng hóa.
Để xuất khẩu được hàng hóa của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế cần có kế
hoạch bài bản chu đáo, từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, nâng cao chất lượng,
quảng bá thương hiệu để đưa hàng hóa vào thị trường.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt cẩ về phạm vi, quy mô và mức độ, để bán được
hàng buộc phaiar tiến hành xúc tiến thương mại, nâng cao khả năng cạnh tranh của DN.
b) Vai trò của XTTM trong hoạt động kinh doanh của DN
Xúc tiến thương mại với những nội dung ở trên ngày càng đóng vai trò quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trước hết, XTTM là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần
phải tiến hàng trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng
khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, XTTM mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần thiết về sản
phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng lOMoARcPSD| 10435767
Thứ ba, XTTM là phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ sự khác
biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó
tăng số lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mại, tổ chức hội chợ triển lãm , … doanh
nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ với khách
hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn
Thứ năm, Với các công cụ của XTTM đều là những phương tiện cạnh tranh, là
phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh nghiệp mau chóng lôi kéo khách
hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh.
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ XTTM là
phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc
tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm mang thương hiệu
Việt nam. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế cũng mang những khó khăn, thách thức, các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ, kỹ thuật lạc hậu, chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu
cầu khả năng tiếp cận thị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị tổn thương nặng nề,
có thể dẫn đến phá sản. 5.2. Khuyến mại
5.2.1. Khái niệm về khuyến mại và các hình thức khuyến mại
a) Khái niệm vể khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc mua bán hàng hóa,cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Thương nhân thực hiện khuyến mại là thương nhân thuộc một trong các trường hợp sau đây:
a) Thương nhân trực tiếp khuyến mại hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh;
b) Thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực hiện khuyến mại cho
hàng hóa, dịch vụ của thương nhân khác theo thỏa thuận với thương nhân đó.
Thương nhân kinh doanh hàng hóa, dịch vụ có quyền tổ chức khuyến mại hoặc
thuê thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực hiện việc khuyến mại của mình.
Thương nhân trực tiếp khuyến mại hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh.
Thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại cho hàng hóa với thương nhân đó.
Trước khi thực hiện hoạt động khuyến mại, thương nhân phải đăng ký và sau khi kết
thúc hoạt động khuyến mại, thương nhân phải thông báo kết quả với cơ quan quản lý
nhà nước về thương mại
b) Các hình thức khuyến mại
Theo luật Thương mại (2005) các hình thức khuyến mại được xác định là : -
Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không lOMoARcPSD| 10435767 phải trả tiền -
Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền -
Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng
dịchvụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo.
Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý thì việc khuyến mại theo
hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ -
Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu muahàng, phiếu sử dụng
dịchvụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định -
Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để
chọnngười trao thưởng theo tỷ lệ và giải thưởng đã công bố. -
Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình
mangtính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa , dịch
vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia thể lệ và giải thưởng đã công bố -
Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó, việc tặng
thưởngcho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc giá trị mua hàng hóa, dịch vụ mà khách
hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua
hàng hóa, dịch vụ hoặc các hình thức khác. -
Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuậ,
giải trívà các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại -
Các hình thức khuyến mại khác nếu được cơ quan quản lý nhà nước về thươngmại chấp nhận.
Để phân nhóm các loại hình khuyến mại. Tham khảo các nhóm sau trên web:
https://blog.tomorrowmarketers.org/diem-mat-14-loai-khuyen-mai-pho-bien/ 5.2.2.
Hàng hóa dịch vụ được khuyến mại và hàng hóa dịch vụ để khuyến mại
Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là Hàng hóa, dịch vụ được thương nhân sử
dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến bán, cung ứng hàng hóa dịch vụ đó. Hàng
hóa, dịch vụ được khuyến mại phải là Hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp.
Hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại, mức giảm giá khuyến mại được quy định như sau : -
Hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ được
thươngnhân dùng để tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền cho khách hàng. -
Hàng hóa, dịch vụ được thương nhân dùng để khuyến mại có thể là Hàng
hóa,dịch vụ mà thương nhân đó đang kinh doanh hoặc hàng hóa dịch vụ khác. -
Hàng hóa, dịch vụ được dùng để khuyến mại phải là Hàng hóa, dịch vụ
đượckinh doanh hợp pháp lOMoARcPSD| 10435767
Chính phủ quy định cụ thể hạn mức tối đa về giá trị của hàng hóa, dịch vụ dùng
d dể khuyến mại, mức giảm giá tối đa với hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại mà thương
nhân được thực hiện trong hoạt động khuyến mại.
5.2.3. Quyền và nghĩa vụ của thương nhân thực hiện khuyến mại và cách thức
thông bán thông tin khuyến mại
a) Quyền của thương nhân thực hiện khuyến mại
Lựa chọn hình thức, thời gian, địa điểm khuyến mại, hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại
Quy định các lợi ích cụ thể mà khách hàng được hưởng phù hợp với quy định của Chính phủ.
Thuê thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực hiện việc khuyến mại cho mình
Tổ chức thực hiện hình thức khuyến mại (như trên đã trình bày).
b) Nghĩa vụ của thương nhân thực hiện khuyến mại
Thực hiện đầy đủ các trình tự, thủ tục theo quy định của pháp luật để thực hiện
các hình thức khuyến mại.
Thông báo công khai các nội dung thông tin về hoạt động khuyến mại cho khách
hàng theo quy định của Luật Thương mại
Thực hiện đúng chương trình khuyến mại đã thông báo và cam kết với khách hàng.
Đối với một số hình thức khuyến mại có kèm theo việc tham dự chương trình
mang tính may rủi, thương nhân phải trích 50% giá trị giải thưởng đã công bố vào ngân
sách Nhà nước trong trường hợp không có người trúng thưởng. Bộ trưởng Bộ thương
mại quy định các hình thức khuyến mại cụ thể thuộc các chương trình mang tính may
rủi phải thực hiện quy định này.
Tuân thủ các thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ khuyến mại nếu thương nhân
thực hiện khuyến mại là thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại. c) Cách thức
thông báo thông tin khuyến mại
* Trường hợp chương trình khuyến mại phải được sự chấp thuận của cơ
quanNhà nước có thẩm quyền thì cơ quan đó phải giữ bí mật chương trình nội dung
khuyến mại do thương nhân cung cấp cho đến khi chương trình được cơ quan Nhà
nước có thẩm quyền chấp nhận.
* Thông tin phải được thông báo công khai:
Đối với tất cả các hình thức khuyến mại, thương nhân thực hiện khuyến mại phải
thông báo công khai các thông tin sau :
Tên của hoạt động khuyến mại lOMoARcPSD| 10435767
Giá bán hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ khuyến mại và các chi phí có liên quan
để giao hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại cho khách hàng
Tên, địa chỉ, số điện thoại của thương nhân thực hiện khuyến mại
Thời gian khuyến mại , ngày bắt đầu, ngày kết thúc và địa bàn hoạt động khuyến mại
Trường hợp lợi ích của việc tham gia gia khuyến mại gắn với các điều kiện cụ
thể thì trong thông báo phải nêu rõ hoạt động khuyến mại đó có kèm theo điều kiện và
nội dung cụ thể của các điều kiện.
Ngoài các thông tin trên, thương nhân còn phải thôn báo công khai các thông tin
liên quan đến hoạt động khuyến maaij sau đây:
Giá bán hầng hóa, giá cung ứng dichgj vụ được tặng cho khách hàng đối với hình
thức khuyến mại tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
Trị giá tyệt đối hoặc phần trăm thpas hơn gá bans hàng hóa, gí cung ứng dịch vụ
bình thường trước thờ gian khuyến mại đối với hình thức khuyến mại bán hàng, cung
ứng dchj vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó.
Gias trị bằng tiền hoặc lợi ích cụ thể mà khách hàng được hưởng từ phiếu muâ
hàng, phiếu sử dụng dịch vụ, địa điểm bán hàng, cung ứng dịch vụ và các loại hàng hóa,
dịch vụ mà khách hàng có thể nhận được từ phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ đối
với hình thức khuyến mại bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,
phiếu sử dụng dịch vụ.
Loại giải thưởng và giá trị của từng loại giải thưởng, thể lệ tham gia các chương
trình khuyến mại, cách thức lựa chọn người trúng thưởng đối với hình thức khuyến mại
bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người
trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
Các chi phí mà khách hàng phải tự chịu đối với các hình thức khuyến mại, tổ
chức chương trình khách hàng thường xuyên theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng
căn cứ trên số lượng hoặc trị giấ hàng hóa dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể
hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng, dịch vụ hoặc các hình thức khác. * Cách thức thông báo :
- Việc thông báo khuyến mại hàng hóa được thực hiện bằng một trong các cách
thức sau đây : tại địa điểm bán hàng hóa và nơi để hàng hóa bày bán; trên hàng hóa hoặc
bao bì hàng hóa; dưới bất kỳ một cách thức nào khác nhưng phải được đính kèm với
hàng hóa khi hàng hóa được bán
+ Tại các điểm cung ứng dịch vụ
+ Các cách thức khác nhưng phải được cung cấp kèm với dịch vụ khi mà dịch vụ đó được cung ứng lOMoARcPSD| 10435767
5.2.4. Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại
- Khuyến mại cho hàng hóa dịch vụ cấm kinh doanh; Hàng hóa, dịch vụ hạn chế
kinh doanh; Hàng hóa chưa được phép lưu thông; dịch vụ chưa được phép cung ứng
- Sử dụng hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ cấm kinh
doanh; Hàng hóa, dịch vụ hạn chế kinh doanh; ; Hàng hóa chưa được phép lưu thông;
dịch vụ chưa được phép cung ứng
- Khuyến mại hoặc sử dụng rượu bia để khuyến mại cho người dưới 18 tuổi
- Khuyến mại hoặc sử dụng thuốc là, rượu có độ cồn từ 30 độ trở lên để khuyến
mại dươi mọi hình thức
- Khuyến mại thiếu trung thực hoặc gây hiểu lầm về hàng hóa, dịch vụ để lừa dối khách hàng
- Khuyến mại để tiêu thụ hàng hóa kém chất lượng, làm phương hại đến môi
trường, sức khỏe của con người và lợi ích công cộng khác
- Khuyến mại tại trường học, bệnh viện, trụ sở cơ quan nhà nước, tổ chức chính
trị, tổ chức chính trị - xã hội, đơn vị vũ trang nhân dân
- Hứa tặng, thưởng nhưng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng
- Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh
- Thực hiện khuyến mại mà giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại vượtquá
hạn mức tối đa hoặc giảm hàng hóa dịch vụ được khuyến mại quá mức tối đa theo quy định của Chính phủ.
5.3. Quảng cáo thương mại
5.3.1. Khái niệm, yêu cầu, chức năng, nội dung và tác dụng của quảng cáo thương mại
a) Khái niệm về quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình.
Quảng cáo thương mại là một hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến
cho những ngườii nhậ tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ bằng
các phương tiện thông thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Như vậy, quảng cáo thương mại (sau đây gọi tắt là quảng cáo ) trước hết là một
hình thức truyền tin thương mại và là hình thức truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là
một thông điệp về hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động đến người nhận tin.
Thứ hai, thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng
tải như đài phát thanh, tivi, báo, tạp chí cho đến những phương tiện hiện đại nhất như
điện thoại di động, Internet là để truyền tin đến khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, mục đích của quảng cáo là nhằm lôi cuốn khách hàng, quảng cáo là một
hình thức truyền thông marketing. Trong kinh doanh thương mại, quảng cáo là một lOMoARcPSD| 10435767
phương tiện không thể thiếu được trong các doanh nghiệp thương mại. Nó vừa là công
cụ giúp cho doanh nghiệp bán hàng được nhanh và nhiều. Nó vừa là phương tiện dẫn
dắt khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Vì vậy, quảng cáo là động lực của buôn bán
b) Yêu cầu của quảng cáo
Quảng cáo trong kinh doanh thương mại phải đạt các yêu cầu sau : *
Chất lượng thông tin quảng cáo : quảng cáo là một thông tin về sản phẩm,
nhưng đó là thông tin khái quát. Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn, trong khoảng
không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất lượng thông tin
quảng cáo phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng
và tập trung để người nhận tin chú ý cao. *
Hợp lý: mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai phương tiện
quảng cáo, đảm bảo tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một cách hợp lý. *
Bảo đảm tính pháp lý: người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng cáo) chịu
trách nhiệm về tin tức quảng cáo. *
Bảo đảm tính nghệ thuật: quảng cáo là thông tin đến với nhóm khách hàng
hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ ràng,
đơn giản. Mặc dù không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải phù hợp với thẩm
mỹ của người nghe, người xem.
*Đồng bộ và đa dạng: quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất đến lưu
thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải tiến
hành đa dạng. Đó là biện pháp quan trọng để nâng cao hiệu quả quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. *
Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: kinh phí dành cho quảng cáo
có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức marketing sau quảng cáo. *
Chân thực: quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật, chân thực về những
ưu điểm của sản phẩm của mình. Không được nói sai sự thật cũng như nói xấu sản phẩm
cùng loại một cách sai lệch. Chủ thể quảng cáo chịu trách nhiệm về sự chân thực của tin
quảng cáo. Người đưa tin (đại lý quảng cáo) phải xác minh sự chân thực đó và phải có
trách nhiệm một phần. c) Chức năng quảng cáo *
Chức năng thông tin: quảng cáo là một loại thông tin thị trường nhằm đưa
tin tức về hàng hóa, tác động vào khách hàng. Nhưng thông tin quảng cáo là thông tin
khái quát, thông tin còn mang tính cục bộ, chủ quan người sản xuất – kinh doanh. “Làm
kinh doanh mà không quảng cáo khác nào nháy mắt với một bạn giá trong bóng tối, chỉ
có mình bạn biết bạn đang làm gì, ngoài ra chẳng còn ai biết”.Thông tin quảng cáo vì
thế không thể thay thế được thông tin thị trường mà nó chỉ cho khách hàng biết tên hàng
hóa có bán trên thị trường mà thôi. lOMoARcPSD| 10435767 *
Tạo ra sự chú ý: quảng cáo là nhằm thông tin cho khách hàng. Nhưng để
thông tin đến với khách hàng thì trong quảng cáo cần gây được sự chú ý về ngôn ngữ,
hình ảnh, mầu sắc, ….
o Thuyết phục: Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu (thuyết phục mua, thử, chào
hàng, thuyết phục chuyển sang nhãn hiệu của mình...).
o Định vị (định vị vị trí sản phẩm trong tâm trí khách hàng) dựa trên các cơ sở:
Đặc tính sản phẩm, lợi ích của khách hàng. Ví dụ: Đầu từ kim cương siêu bền. Giá
cả, chất lượng. Ví dụ: Xe máy SYM. Tính hữu dụng sản phẩm (Decolgen, Fugaca...
Người sử dụng sản phẩm. Ví dụ: Levi’s – trẻ, nổi loạn, sexy; Biểu tượng. Ví dụ: Vàng
của bia Tiger, hổ sức mạnh của dầu Esso. Cạnh tranh. Ví dụ: best seller, nhất thế giới,...
o Nhắc nhở: Nhắc nhở hàng hoá mà họ có thể cần đến trong thời gian tới như
nơi có thể mua hàng, duy trì sự hay biết về hàng hoá, lưu lại trong trí nhớ của người tiêu
dùng. o Đính chính nhầm lẫn: Các nhãn hiệu nhái của Lavie...
o Trợ giúp bán hàng: Kết hợp với các công cụ xúc tiến bán: Thi, trúng thưởng d)
Nội dung và tác dụng của quảng cáo
* Nội dung : quảng cáo trong kinh doanh thương mại thường hướng vào
những nội dung chính sau đây :
- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như hãng sản xuất kinh doanh,
côngnghệ, nguyên liệu sản xuất và hàng hóa.
- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền, đẹp, tiện lợi và
tiêntiến của sản phẩm.
- Giới thiệu thế lực và biểu tượng của hãng sản xuất, kinh doanh.
- Giới thiệu về các điều kiện, phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán, điểm mua bán,…
Tùy theo loại sản phẩm hàng hóa, tùy theo phương tiện dùng quảng cáo người ta
lựa chọn một vài nội dung trên kết hợp với hình ảnh, màu sắc, biểu tượng, giọng nói, bài ca …
* Tác dụng của quảng cáo trong kinh doanh thương mại
Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết nhằm
tranh thủ được nhiều khách hàng. Trong kinh doanh thương mại, quảng cáo không còn
là “cái đuôi” của buôn bán mà là một hệ thống phức tạp, một cơ cấu hỗn hợp lồng khít
vào cơ cấu tổng quát của cơ chế kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Quảng cáo
vừa là sự cần thiết khách quan, vừa là một nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp thương
mại và vì vậy nó có tác dụng nhiều mặt
Một là :thông tin đến với nhóm khách hàng hoặc quần chúng biết để tranh thủ
được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp. Nhờ có quảng cáo, khách hàng biết đến
sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp bán được nhiều hàng trong tương lai. lOMoARcPSD| 10435767
Hai là : quảng cáo là một thông tin giúp cho khách hàng tự lựa chọn hàng hóa và
tạo điều kiện để doanh nghiệp thương mại có thể bán được nhiều hàng.
Ba là : nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán được nhanh hơn. Điều này tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm được
chi phí cho một đơn vị hàng hóa bán ra, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Bốn là : tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm , nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Qua quảng cáo, doanh nghiệp phải lựa chọn ra cái hay cái tốt của hàng hóa của mình để
quảng cáo, cũng từ đó có thể so sánh với sản phẩm cùng loại. Điều này cũng giúp cho
doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ kỹ
thuật công nghệ mới , dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. 5.3.2.
Các phương tiện và cách thức tiến hành quảng cáo
a) Các phương tiện quảng cáo
Để quảng cáo sản phẩm hàng hóa, doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng nhiều
loại phương tiện quảng cáo : phương tiện quảng cáo chuyên dụng như áp phích, bảng
yết thị, panô, các biển quảng cáo bên đường, bao bì sản phẩm, nhãn sản phẩm, quảng
cáo bằng khinh khí cầu, đèn nhấp nháy (buổi tối …), tạp chí quảng cáo, …; phương tiện
thông tin đại chúng về quảng cáo như báo, tạp chí, radio, vô tuyến truyền hình … Mỗi
loại phương tiện quảng cáo có ưu thế riêng và hạn chế riêng, vì vậy cúng ta có thể đi vào một số loại : *
Báo và tạp chí : báo và tạp chí là phương tiện thông tin đại chúng. Báo có
các loại báo hàng ngày, báo hàng tuần, báo chủ nhật, báo nguyệt san, … Báo cũng có
thể được chia ra; báo quốc gia, báo khu vực, báo địa phương, báo từng ngành, lĩnh vực,
cho giới, lứa tuổi…Tạp chí cũng tương tự, có nhiều loại tạp chí khác nhau. Đây là
phương tiện thông tin đại chúng có thể quảng cáo. Mỗi loại tạp chí có độc giả riêng,
quảng cáo trên báo, tạp chí có thể khai thác tốt chữ nghĩa, hình ảnh, mầu sắc để đến với độc giả. *
Radio: là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng người nhận tin
lớn,nhanh v à sâu rộng. Ưu điểm là nhiều người nghe, không hạn chế về không gian.
Tuy nhiên không c ó hình ảnh, người nghe dễ lãng quên… *
Ti vi: đây lầ phương tiện thông tin đại chúng khá phổ biến. Ưu điểm: ti vi
kếthợp được cả âm thanh và hình ảnh, màu sắc…gây chú ý và có số lượng người xem
lớn, không hạn chế không gian. Tuy nhiên chi phí cao *
Phim quảng cáo: là phương tiện quảng cáo chuyên dùng đặc biệt đối
hàngxuất khẩu hoặc nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh màu sắc, quy
trình đóng gói sx sản phẩm. Tuy nhiên hận chế đối tượng xem rộng rãi. *
Quảng cáo bằng pa no- áp phích: Đây lafaf phương tiện quảng cáo
chuyêndùng ở ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. Có thể sử dụng lợi thế về kích cỡ, lOMoARcPSD| 10435767
hình ảnh, màu sắc, chỗ gần doanh nghiệp hoawcj nơi đông người qua lại. Quẩng cáo
bằng phương tiện này đập ngay vào mắt người đối diện, làm cho người ta nhớ tên, hình
ảnh sản phầm. Nhược điểm là nó hạn chế bởi những người đi lại hoặc sống gần nơi đặt
biển quảng cáo, nội dung không thể chi tiết được. *
Quảng cáo qua bao bì và nhãn sản phẩm: Quảng cáo gây chsu ý trên bao
bì làmột trong những cách gây c hú ý và hướng KH lựa chọn sp của mình. *
Quảng cáo qua bưu điện: Có thể gửi trực tiếp đến các KH các ấn phẩm
quảngcáo như tạp chí quảng cáo, catalo,mẫu hàng…qua bưu điện. Tuy nhiên chi phí
cao và hạn chế số lượng. *
Quảng cáo hội chợ, triển lãm *
Tài trợ cho chương trình trên truyền hình: *
Quảng cáo trên mạng internet
Top 10 loại hình quảng cáo phổ biến nhất năm 2020
1. Hình thức quảng cáo trên Website
Quảng cáo bằng cách đặt banner-logo hay biểu ngữ quảng cáo trên trang website có lượng người
truy cập cao hay có thứ hạng cao trên Google. Đây là cách cách quảng cáo phổ biến nhất và được đánh
giá là có hiệu quả cao trong việc quảng bá thương hiệu, đồng thời nhắm tới khách hàng tiềm năng trên
Internet. Tuy nhiên, việc đặt banner- logo của khách hàng cũng nên là những hạng mục có liên quan đến
thương hiệu của các website. Điển hình như banner- logo của doanh nghiệp xi măng, sắt, các công ty
thiết kế, xây dựng thường chọn website thiết kế nhà cửa, website phong thủy nhà ở… để đặt banner-
logo nhằm tăng tính hiệu quả hơn.
2. Hình thức quảng cáo trên Youtube
Với hơn 1 tỉ người truy cập hàng tháng, YouTube xứng đáng là hình thức quảng cáo có hiệu quả
tốt nhất cho doanh nghiệp, điều bạn cần làm là tận dụng mọi lợi thế của nó để tạo ra lợi thế cho mình.
Những lựa chọn tốn phí và miễn phí cho chiến lược quảng bá trên Youtube như:
• TrueView là tìm kiếm trong quảng cáo là dạng quảng cáo trên YouTube chỉ yêu cầu bạn trả tiền
khi người xem video của bạn.
• In- search ads là là một format trong gia đình quảng cáo TrueView, xuất hiện trong kết quả tìm
kiếm của YouTube, khá giống với quảng cáo PPC (Pay Per Click) và xuất hiện phía góc phải trong các
trang kết quả tìm kiếm của Google. Bạn chỉ trả tiền khi người xem bắt đầu xem video của bạn.
• TrueView in display ads xuất hiện dưới dạng Suggestted Video trên YouTube (để không bị lẫn
với các display ads khác). Cũng như format khác trong dòng TrueView, người dùng chỉ chi trả khi người
khác bắt đầu xem video được YouTube đề xuất. Quảng cáo dạng này cũng có Google Display Network
, tùy thuộc vào tùy chỉnh của bạn.
• TrueView in- Stream ads tương tự quảng cáo trên truyền hình – dạng quảng cáo hay chạy trước
một chương trình hay bộ phim. Quảng cáo dạng này không bị YouTube giới hạn độ dài và thường dẫn
tới trang web. Đồng thời, người xem có thể lựa chọn “bỏ qua” – “skip” và không xem sau 5 giây bắt
đầu của quảng cáo. YouTube tính tiền khi khán giả xem ít nhất 30 giây bắt đầu của đoạn quảng cáo.
Ngoài YouTube, TrueView in- Stream ads còn ứng dụng trong Google Diaplay Network.
• Standard in stream ads giống với TrueView in Stream ads nhưng người xem không thể bỏ qua
và giới hạn độ dài tối đa (15 giây với Video dưới 10 phút và 30 giây với video trên 10 phút) Display lOMoARcPSD| 10435767
Youtube Ads, bạn có thể mua banner hay flash banner với Google AdWords rồi cho cho hiển thị với
các viewers mục tiêu, ở vùng kế bên Suggested Video hoặc ở các banner chạy chồng lên video. Bạn có
thể chọn cách trả tiền theo lượt click hay impression.
3. Hình thức quảng cáo trên xe buýt, taxi
Sau 10 năm lệnh cấm, sự kiện quảng cáo xe bus tại TP HCM trở lại được công chúng, truyền
thông quan tâm. Lẽ dĩ nhiên quảng cáo của doanh nghiệp trên phương tiện giao thông này được PR miễn
phí. Với những thuận lợi khi lựa chọn hình thức quảng cáo trên xe buýt, taxi như tiếp cận một lượng
khách hàng tiềm năng khổng lồ, bao gồm hành khách đi xe và cả người đi đường cũng bị quảng cáo tác
động, diện tích quảng cáo siêu “khủng” cực kỳ bắt mắt, trở thành tâm điểm trên đường phố. Tần suất
truyền tải thông điệp liên tục, lặp đi lặp lại khiến người xem ghi nhớ quảng cáo lâu hơn. Quảng cáo trên
xe buýt hay taxi di chuyển trên khắp cung đường theo lộ trình của xe chạy.
4. Hình thức quảng cáo trên tivi
Các kênh truyền hình với nội dung phát sóng và chất lượng chương trình khác nhau mang tới số
lượng khán giả quan tâm khác nhau. Những kênh truyền hình lớn có nhiều chương trình hấp dẫn bổ ích
thu hút lượng khán giả lớn là kênh giúp cho doanh nghiệp quảng cáo trên ti vi đạt hiệu quả cao so với
những kênh ít được khán giả quan tâm. Có 3 hình thức quảng cáo trên tivi mà bạn có thể lựa chọn như:
Cách quảng cáo trên ti vi bằng các TVC, là những clip nhỏ, có thời lượng khoảng 15-30 giây,
tạo hiệu ứng hình ảnh và âm thanh sống động, tạo ấn tượng mạnh mẽ cho người xem. Hiện nay, với sự
phát triển công nghệ, các TVC có thể dựng dưới dạng 3D giúp cho nội dung quảng cáo của doanh nghiệp
được thực hiện một cách phong phú và hấp dẫn.
Hình thức quảng cáo trên ti vi bằng hình gạt là mẫu hình ảnh biểu tượng chứa thông điệp quảng
cáo của doanh nghiệp được thiết kế như một banner. Hình ảnh xuất hiện trong khoảng 2 giây xen giữa
thời gian nghỉ của chương trình phát sóng và quảng cáo. Đây là hình thức quảng cáo tivi được nhiều doanh nghiệp chú ý.
Hình thức quảng cáo trên ti vi bằng những đoạn phim phóng sự từ 3-5 phút những thông tin đầy
đủ về doanh nghiệp như nhà máy sản xuất, công nghệ sản xuất, quy mô hoạt động, cơ sở vật chất…
Những đoạn phim giới thiệu có hình ảnh đẹp, chất lượng hình cao, giọng nói MC truyền cảm giới thiệu
thông tin hay và hấp dẫn … chắc chắn để lại ấn tượng trong tâm trí khách hàng sự thiện cảm và tin tưởng cao.
5. Hình thức quảng cáo trên báo chí
Quảng cáo trên báo chí hiện nay đang có nhiều bước biến chuyển đột phá để khẳng định và tăng
cường sức mạnh truyền thông của mình. Sự phát triển nhanh chóng của nền báo chí hiện nay đã tương
trợ nhiều cho hoạt động quảng cáo. Các sản phẩm báo chí có hình thức bắt mắt, dành một phần diện
tích, thời lượng phát sóng cho quảng cáo. Chi phí quảng cáo trên báo chí lệ thuộc vào các yếu tố như:
kích thước quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, tần suất đăng tải quảng cáo, … Quảng cáo trên các loại nhật
báo thường có giá thành rẻ nhất , phù hợp với việc đăng tải quảng cáo dài hạn và dành cho doanh nghiệp
nhỏ. Khi việc kinh doanh phát triển, mở rộng, thì các doanh nghiệp có thể nghĩ tới việc quảng cáo tại
các vị trí “mặt tiền” của báo để nhắm tới nhiều khách hàng hơn.
6. Hình thứ quảng cáo bằng đăng tin trên forum, diễn đàn
Theo số liệu tham khảo, hơn 90% người dùng Internet tại Việt Nam phụ thuộc vào nhiều vào
công cụ tìm kiếm như Google, …. để tìm kiếm các dịch vụ, sản phẩm mà bản thân nhu cầu tìm hiểu,
tham khảo thông tin, sử dụng, mua bán. Khi người dùng tìm kiếm, các kết quả đưa ra trong top 10 thông
thường là các website rao vặt, mua bán lớn, đã đã thiết lập và phát triển lâu năm. Hình thức đăng tin lOMoARcPSD| 10435767
quảng cáo trên diễn đàn còn hỗ trợ được các dịch vụ đăng tin quảng cáo hỗ trợ trong việc biên tập tin
tức hay chính bạn biên tập theo tiêu chí chuẩn SEO nhằm đẩy mạnh từ khóa của sản phẩm cần quảng
cáo tối người dùng. Nội dung để đăng tin quảng cáo quan trọng, không chỉ hấp dẫn, thu hút người đọc
mà còn phải phù hợp để tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, giúp người dùng tìm thấy sản phẩm, dịch vụ của
khách hàng nhanh chóng và chính xác.
7. Hình thức quảng cáo trên facebook
Hiện nay có hơn 30 triệu người Việt Nam đang sử dụng mạng xã hội Facebook với thời gian sử
dụng trung bình khoảng 2,5 giờ / ngày. Điều này cho thấy Facebook thật sự là một mảnh đất màu mỡ để
các nhà quảng cáo Facebook, các doanh nghiệp có thể khai thác, tiếp cận khách hàng của mình. Hình
thức quảng cáo trên facebook có số lượng người dùng đông đảo, lan truyền thông điệp quảng cáo, đưa
sản phẩm dịch vụ tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng, tự nhiên. Khả năng tương tác giữa khách hàng
và nhà quảng cáo (doanh nghiệp) cao với chi phí thấp nhất, hiệu quả mang lại lớn.
8. Quảng cáo bằng cách phát tờ rơi
Quảng cáo bằng cách phát tờ rơi hay thư ngỏ là hình thức lâu đời nhất của marketing bên cạnh
các thương hiệu của cửa hàng là tờ rơi. Thậm chí khi sự phổ biến của Internet Marketing, tờ rơi và thư
tay vẫn là cách hiệu quả để bán hàng, đặc biệt là thời điểm khó khăn khi bắt đầu kinh doanh. Lợi ích của
một chiến dịch phát tờ rơi rất dễ dàng và ít tốn kém để kiểm tra hiệu quả. Bạn có thể thuê một người hay
một công ty cung cấp dịch vụ phân phát tờ rơi tới khách hàng tiềm năng. Tất nhiên, việc này làm tăng
chi phí của bạn và bạn sẽ không nhận kết quả tốt bằng chính bản thân bạn gửi tới khách hàng thông điệp
của doanh nghiệp hay sản phẩm của bạn đang kinh doanh, sản xuất.
9. Hình thức quảng cáo bằng tiếp thị sản phẩm
Hình thức quảng cáo bằng cách tiếp thị sản phẩm là cách giới thiệu trực tiếp thương hiệu hay
tên sản phẩm mới đến khách hàng trực tiếp tại các chợ, siêu thị, trên đường phố…Cho nên, có nhiều
cách tiếp thị sản phẩm mới hiệu quả bằng việc đặt tên sản phẩm dễ nhớ, ấn tượng và dễ hiểu. Thứ hai là
cách miêu tả chính xác, ngắn gọn về sản phẩm, thương hiệu mới có thể vui nhộn, xúc tích để tạo ấn
tượng mạnh mẽ cho khách hàng ngay lần đầu tiên nghe hay nhìn thấy. Hình ảnh trên banner- logo cần
rõ ràng, sắc nét và nhất là phải đẹp thì hiệu quả quảng cáo sản phẩm sẽ tăng cao rõ rệt. Cuối cùng là có
thể mới khách hàng dùng thử, sử dụng thử sản phẩm của bạn để họ cảm nhận chất lượng của sản phẩm
và ghi nhớ đến nó lâu dài hơn.
10. Hình thức quảng cáo bằng việc quảng cáo ngoài trời
Nếu bạn đang lên kế hoạch cho chiến dịch một cáo quảng và nghĩ rằng quảng cáo ngoài trời là
ngoài khả năng của mình thì bạn hãy nghĩ lại. Các phương tiện thông thường bao gồm các biển quảng
cáo, ghế xe buýt, biển báo tàu điện ngầm, xe buýt và nóc của xe taxi … là một phần của các loại hình
tiếp thị được gọi là “ngoài trời”. Hiện nay loại hình này còn điều này bao gồm quảng cáo tại câu lạc bộ
sức khoẻ, cửa hàng, sân bay và các thanh quảng cáo tại sân bóng đá ra địa phương của bạn. Vì vậy, có
nhiều phương thức quảng cáo ngoài trời có chi phí vừa phải và phù hợp với mục đích của người cần tiếp
thị, quảng cáo sản phẩm của mình.
Có rất nhiều loại hình quảng cáo phổ biến nhất năm 2020 từ truyền thống như quảng cáo trên
tivi, báo chí…cho đến hình thức hiện đại, mới mẻ như quảng cáo trên website, facebook, forum…giúp
cho sự nghiệp kinh doanh của bạn dù là lớn hay nhỏ cũng có khả năng tương tác người dùng tìm kiếm
khách hàng nhanh chóng, hiệu quả nhất giúp doanh nghiệp, công ty tồn tại và phát triển bền lâu. b) Chu trình quảng cáo lOMoARcPSD| 10435767
Chu trình quảng cáo là trình tự thực hiện các bước tiến hành quảng cáo từ khi
chuẩn bị, đến khi tiến hành quảng cáo và kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo. -
Chuẩn bị quảng cáo: Chuẩn bị quảng cáo là bước khởi đầu của một chu
trìnhquảng cáo. Chuẩn bị quảng cáo trước hết phải xác định rõ mục tiêu của quảng cáo,
xác định nội dung, phương tiện, đối tượng, thời gian, phương thức và kinh phí tiến hành quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp. thông thường
quảng cáo có các mục tiêu sau :
+ Tăng số lượng hàng hóa – dịch vụ trên thị trường truyền thống
+ Mở rộng thị trường mới : trước khi tung sản phẩm vào thị trường mới cần quảng cáo
+ Giới thiệu những sản phẩm mới
+ Củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hóa và uy tín hoặc biểu tượng của hãng kinh doanh - Thực hiện quảng cáo
Căn cứ vào chương trình quảng cáo được soạn thảo hợp lý, có hệ thống, doanh
nghiệp tổ chức thực hiện quảng cáo, có hai cách : -
Doanh nghiệp tự quảng cáo bằng cách thuê họa sĩ, mua nguyên vật liệu
về đểthực hiện quảng cáo bằng áp phích quảng cáo, pano, biển quảng cáo hoặc in ấn các
catalo , nhãn, mác quảng cáo -
Ký kết hợp đồng thuê đại lý quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, …
vàký hợp đồng với hãng thông tin đại chúng (tòa báo, tạp chí, hãng phát thanh, truyền
hình …) về nội dung và phương thức quảng cáo.
Căn cứ vào hợp đồng ký kết, bộ phận quảng cáo của DNTM theo dõi và đôn đốc
các cơ quan hữu quan thực hiện đúng hợp đồng quảng cáo và thanh quyết toán hơp đồng
đã ký. Có thể tóm tắt quá trình quảng cáo theo sơ đồ sau: Mc t ều kinh Mc t ều Chn đ ích (TT) Chn tr c và đềề doanh ca DN qung cáo tài qung cáo Thông báo Chun b ng ân Xác đnh Lp k ềắ hoch qung cáo sách ph n g tn ệ Th ng him ệ Hiu ệ c hnh Vn d ng
d) Phương thức tiến hành quảng cáo lOMoARcPSD| 10435767
Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc
nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Quảng cáo có những phương thức sau : *
Quảng cáo hàng ngày, liên tục: đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo,
pano, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử … có thể đặt
ở gần doanh nghiệp, đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao
thông (ô tô, xe hỏa. ..). *
Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo sau một thời hạn nhất định
(tuần, tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại
chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố, nhắc lại chương trình quảng cáo
cũ mà do thời gian có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn át.
e) Cac quy định của Luật thương mại về quảng cáo
Trong mục 2, Chương IV về xúc tướng thương mại của Luật thương mại được
Quốc hội thông qua 6/2005 , từ Điều 102 đến Điều 116 quy định quyền, nghĩa vụ quảng
cáo hàng hóa của thương nhân, quyền và nghĩa vụ của bên thuê và bên cung ứng dịch
vụ quảng cáo. Trong đó các quảng cáo thương mại bị cấm (Điều 109) : 1.
Quảng cáo làm tiết lộ thông tin bí mật nhà nước, phương hại đến độc lập,
chủquyền an ninh quốc gia và trật tự an toàn xã hội 2.
Quảng cáo sử dụng sản phẩm, phương tiện trái với truyền thống đạo đức,
vănhóa và trái với quy định của pháp luật 3.
Quảng cáo hàng hóa dịch vụ mà Nhà nước cấm kinh doanh, hạn chế
kinhdoanh hoặc cấm quảng cáo 4.
Quảng cáo thuốc lá, rượu độ cồn từ 30% trở lên và các sản phẩm hàng
hóachưa được phép lưu thông trên thị trường Việt Nam. 5.
Quảng cáo gây thiệt hại đến lợi ích nhà nước, tổ chức, cá nhânQuảng
cáobằng việc sử dụng, phương pháp so sánh trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng hóa, dịch vụ của mình với doanh nghiệp khác 6.
Quảng cáo sai sự thật về : chất lượng, giá cả, công dụng, kiểu dáng,
chủngloại, bao bì, phương thức phục vụ, thời hạn bảo hành. 7.
Quảng cáo có sử dụng sản phẩm vi phạm quyền sở hữu trí tuệ 8.
Quảng cáo nhằm cạnh tranh không lành mạnh theo quy địnhcủa pháp luật 9.
Quảng cáo nhằm cạnh tranh không lành mạnh theo quy định của pháp luật
5.4. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
5.4.1. Khái niệm và các hình thức trưng bày, giới thiệu hàng hóa a) Khái niệm
Trưng bày, giới thiệu hàng hóa dịch vụ là hoạt động XTTM của thương nhân
dùng hàng hóa, dịch vụ và tài liệu về hàng hóa để giới thiệu với khách hàng về hàng lOMoARcPSD| 10435767
hóa, dịch vụ đó. Như vậy, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ là quyền của thương
nhân , của chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam. Họ có thể tự mình thuê
hoặc thuê người khác để giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ của mình.
Các văn phòng đại diện của thương nhân không được trưng bày giới thiệu hàng
hóa dịch vụ của thương nhân do mình đại diện trừ việc trưng bày tại trụ sở chính của
văn phòng đại diện đó, trường hợp được ủy quyền của thương nhân, văn phòng đại diện phải ký hợp đồng.
b) Các hình thức trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ* Mở phòng
trưng bày hàng hóa, dịch vụ .
* Trưng bày giới thiệu hàng hóa tại các trung tâm thương mại hoặc
trong cáchoạt động giải trí, thể thao, văn hóa nghệ thuật.
* Tổ chức hội nghị, hội thảo có trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
* Trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên Internet và các hình
thức kháctheo quy định của pháp luật
Điều kiện đối với hàng hóa, dịch vụ trưng bày :
- Là những hàng hóa, dịch vụ kinh doanh hợp pháp trên thị trường
- Phải tuân thủ các quy định của pháp luật về chất lượng và ghi nhãn hàng hóa
- Đối với hàng nhập khẩu phải là hàng hóa được phép nhập khẩu vào Việt Nam
Nếu là tạm nhập khẩu để trưng bày phải tái xuất khi kết thúc nhưng không quá 6
tháng kể từ ngày tạm nhập, nếu quá hạn trên, phải là, thủ tục gia hạn. Nếu tiêu thụ tại
Việt Nam phải tuân thủ các quy định đối với hàng nhập khẩu , Luật Thương mại còn
quy định quyền hạn, trách nhiệm của bên thuê dịch vụ trưng bày và bên cung ứng dịch
vụ trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ.
Các trường hợp cấm trưng bày giới thiệu hàng hóa a)
Tổ chức trưng bày hoặc sử dụng các phương tiện trưng bày làm
phương hạiđến an ninh quốc gia, trật tự an toàn xã hội, cảnh quan môi trường và sức khỏe con người b)
Trưng bày giới thiệu hàng hóa hoặc sử dụng hình thức, phương tiện trưng
bày trái với truyền thống lịch sử, văn hóa, đạo đức, thuần phong mỹ tục Việt Nam c)
Trưng bày giới thiệu hàng hóa làm lộ bí mật quốc gia d)
Trưng bày hàng hóa của thương nhân khách để so sánh với hàng hóa của
mình, trữ hàng hóa đem so sánh là hàng giả, hàng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ
5.5. Hội chợ, triển lãm thương mại lOMoARcPSD| 10435767
5.5.1. Khái niệm và vai trò của hội chợ, triển lãm thương mại a) Khái niệm
Hội chợ, triển lãm thương mại (HCTLTM) là hoạt động xúc tiến thương mại
được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương
nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội
giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ
Như vậy thương nhân có thể tự mình hoặc thuê người khác tổ chức, tham gia hội
chợ triển lãm thương mại về hàng hóa, dịch vụ mà mình kinhdoanh.Có các loại HCTLTM sau:
Theo địa điểm tổ chức HCTLTM có hội chợ, triển lãm thương mại trong nước và HCTLTM ở nước ngoài
- Theo thời gian tổ chức có HCTL định kỳ và không định kỳ
- Theo chủ đề có HCTL tổng hợp và HCTL chuyên ngành
b) Vai trò của HCTLTM
+ Nhờ tập hợp trên cùng một địa điểm số lượng lớn khách hàng khắp nơi cho
phép doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu, tiếp xúc đàm phán ký
kết hợp đồng mua bán với khách hàng.
+ Giúp doanh nghiệp nắm được nhu cầu, thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán
cũng như quy định cụ thể của các địa phương, các thị trường khác nhau để có kế hoạch thâm nhập thị trường
+ Là cơ hội để doanh nghiệp đo lường phản ánh của quảng đại quần chúng, của
khách hàng đối với sản phẩm của mình, có điều kiện xem xét so sánh với đối thủ cạnh
tranh, nhất là những hội chợ chuyên ngành để xây dựng kế hoạch kinh doanh.
5.5.2. Trình tự tiến hành tham gia HCTLTM của doanh nghiệp
Để phát huy vai trò của HCTL trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
cần tuân thủ các bước sau :
a) Chuẩn bị tham gia HCTL -
Nghiên cứu kỹ thư mời của các đơn vị đăng cai tổ chức về chủ đề, chính
sáchpháp luật, thủ tục hải quan, triển vọng thị trường. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh
và tiềm năng của doanh nghiệp để quyết định có tham gia hay không -
Khi quyết định tham gia phải dự trù ngân sách, đặc biệt cho việc tham
giaHCTL ở nước ngoài cần chi phí lớn. -
Chuẩn bị nhân lực, phải lựa chọn kỹ cán bộ công nhân viên có năng lực,
cótrình độ, có khả năng giao tiếp với khách hàng. Sự thành công HCTL phụ thuộc rất
lớn vào cán bộ tham gia. -
Chuẩn bị các điều kiện vật chất về hàng hóa, các tài liệu, các phương tiện
kỹthuật để quảng bá hàng hóa,dịch vụ của doanh nghiệp tại hội chợ. lOMoARcPSD| 10435767 -
Dự thảo phương án tham gia, từ mục tiêu, biện pháp, thiết kế gian hàng
trưngbày, các điều kiện thực hiện và kết quả dự tính đạt được
b) Tham gia hội chợ -
Liên hệ với cơ quan tổ chức để tham gia, thỏa thuận về địa điểm
gian hàngtrưng bày, yêu cầu các điều kiện phục vụ và xác định chi phí tham gia -
Tổ chức giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
Thiết kế gian hàng doanh cho doanh nghiệp để có thể quảng bá cho hình ảnh của
doanh nghiệp và hàng hóa một cách tốt nhất. Đây là nhiệm vụ chính của cán bộ tham
gia hội chợ. Phải làm nổi bật ưu thế của hàng hóa, sự khác biệt của nó với khách hàng.
Lựa chọn các hình thức quảng bá; sử dụng mẫu hàng, catalô, băng video, tờ rơi hoặc
tặng mẫu hàng, vật kỷ niệm … -
Giao tiếp, đàm phán, ký kết các hợp đồng mua bán :
Phải là người có đủ trách nhiệm, có quyền hạn và có quyền quyết định để có thể
trả lời câu hỏi của đối tác trong đàm phán, ký kết hợp đồng. Số lượng hợp đồng ký được,
doanh số mua bán của các hợp đồng đã ký là tiêu thức để đánh giá kêt quả của HCTL.
c) Kết thúc hội chợ, triển lãm thương mại -
Giữ quan hệ với khách hàng sau hội chợ, triển lãm để giải đáp thắc mắc,
cácvấn đề phát sinh khi ký kết các hợp đồng -
Đánh giá tổng kết và rút kinh nghiệm cho lần tham gia sau được tốt hơn.
5.5.3. Các quy định của Luật Thương mại về hội chợ, triển lãm
Mục 4 của Chương IV, Luật Thương mại năm 2005 đề cập đến HCTL từ điều 129 đến Điều 140
Quy định quyền tổ chức HCTL của thương nhân trong tổ chức HCTL trong nước
và nước ngoài, quy định về về hàng hóa dịch vụ trưng bày giới thiệu về hàng hóa, dịch
vụ tham gia, bán tặng hàng hóa tại HCTL ở trong nước và nước ngoài. Quy định quyền
và nghĩa vụ của thương nhân tham gia hội chợ, triển lãm và doanh nhân kinh doanh dịch vụ HCTL
a) Về hàng hóa, dịch vụ trưng bày giới thiệu HCTL tại Việt Nam
* Hàng hóa dịch vụ không được phép tham gia HCTL (Điều 134) gồm :
- Hàng hóa, dịch vụ thuộc diện cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh,
chưa đượcphép lưu thông theo quy định
- Hàng hóa dịch vụ do thương nhân nước ngoài cung ứng thuộc diện cấm nhập khẩu
- Hàng giảm, hàng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ, trừ trường hợp trưng bày để sosánh lOMoARcPSD| 10435767
* Các hàng hóa thuộc diện chuyên ngành quản lý phải tuân thủ quy
định vềquản lý chuyên ngành đó
* Hàng tạm nhập khẩu để tham gia phải tái xuất khẩu trong thời hạn
30 ngày kểtừ ngày kết thúc hội chợ, triển lãm
b) Về hàng hóa, dịch vụ tham gia HCTL ở nước ngoài (Điều 135)
* Mọi hàng hóa, dịch vụ đều được tham gia HCTL ở nước ngoài trừ
hàng hóadịch vụ thuộc diện cấm xuất khẩu ( chỉ được tham gia khi được chấp
nhận bằng văn bản của Thủ tướng Chính phủ)
* Thời hạn tham gia là 1 năm, nếu quá hạn trên mà chưa tái nhập
khẩu thì hànghóa đó phải chịu thuế và nghĩa vụ tài chính khác
c) Về bán tặng hàng hóa, dịch vụ tại HCTL ở Việt Nam (Điều 136)
- Hàng hóa trưng bày tại HCTL được bán tặng tại HCTL nhưng phải
đăng kívới hải quan của khẩu nơi nhập khẩu
- Hàng hóa thuộc diệ nhập khẩu chỉ được bán tặng sau khi được chấp
nhận bằngvăn bản nhập khẩu với hàng hóa đó
- Hàng bán, tặng tại HCTL tại Việt Nam phải chịu thuế và nghĩa vụ
tài chínhkhác theo quy định của pháp luật.
Ngoài bốn nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại hiện nay, trong các tài
liệu về xúc tiến thương mại của nước ngoài còn trình bày thêm một số nội dung khác về
xúc tiến thương mại như : xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân (chào hàng và bán hàng
trực tiếp), ứng dụng công nghệ thông tin, xây dựng, bảo vệ và quảng bá thương hiệu.
Chúng ta có thể nghiên cứu tiếp các nội dung sau :
5.6. Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
5.6.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật xúc tiến
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng một lợi ích ngoại lệ cho người phân
phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại là :
bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử và quảng cáo tại nơi bán
Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp. Xúc tiến bán hàng là hoạt
động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận với
khách hàng, năm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ của mình
Khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp thương mại
tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những điều kiện mua
bán hàng hóa, dịch vụ hoặc ccs chính sách có liên quan như chính sách bảo hành sản lOMoARcPSD| 10435767
phẩm, chính sách giá cả và hướng dẫn sử dụng hàng hóa, giới thiệu chương trình bán hàng…
5.6.2. Trình tự xúc tiến bán hàng (XTBH)
Xúc tiến bán hàng có thể thực hiện theo trình tự bảy bước sau Xác đnh mc Xác đnh D tnh hiu ệ La ch n kỹỹ tều ca ngân sách qu ca thut xú c ch ng trình ch ng trình tềnắ Chn thi T chc thc Kim ể tra, gian thông hin xú ệ c tềắn đánh giá và đip ệ xúc tềắn kềtắ lun
a) Xác định mục tiêu của chương trình
XTBH của các đối tượng và mục tiêu cho từng khách hàng cụ thể là người tiêu
dùng cuối cùng hay các trung gian phân phối; người ta chỉ nên phát tặng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng khi :
+ Sản phẩm mới có ưu điểm vượt trội hơn sản phẩm cùng loại
+ Khi chỉ quảng cáo không cho sản phẩm mới, sẽ không đủ mức để tiêu dùng nhận biết.
b) Xác định ngân sách dành cho các hoạt động XTBHví dụ : Doanh nghiệp định
bán khuyến mại dầu gội đầu cho khách hàng
Giả sử trong đợt xúc tiến bán hàng này doanh nghiệp định bán 150.000 gói dầu
gội đầu cho khách hàng; mỗi gói dầu gội đầu giảm giá là 800d/gói thì tổng chi phí dầu gội giảm giá sẽ là :
150.000g x 800d/g = 120.000.000 đ
Nếu mà tài trợ cho nhà phân phối trung gian cũng phải xác định chi phí. c)
Dự tính hiệu quả của chương trình XTBH
Thông qua xác định lợi nhuận / sản phẩm
+ Mỗi chai dầu gội đầu thùng 2 tháng = 6 chai / năm (cho mỗi người).
+ Mỗi chai bán được lãi 1000 đ x 6 chai = 6.000 đ/ năm/ người
+ Tính số người dùng dầu gội để công ty hòa vốn
+ Để có lãi, hệ số chuyển đổi sản phẩm > hệ số hòa vốn. (Thường xác định 10% số khách hàng).
Nghĩa là phải có 22.000 khách hàng chuyển sang tiêu dùng loại dầu gội mới
d) Lựa chọn kỹ thuật XTBH
Lựa chọn kỹ thuật xúc tiến thương bán hàng đối với người phân phối hoặc xác
định các hình thức xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng
+ Chọn 1 trong 4 hình thức đối với nhà phân phối lOMoARcPSD| 10435767
+ Xác định các hình thức xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng : ở hội nghị
khách hàng, ở nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng hóa; ở tại địa điểm bán hàng …
e) Lựa chọn thời gian, thông điệp của XTBH
+ Soạn thảo nội dung thông điệp gửi tới khách hàng cho phù hợp
+ Xác định thời gian thực hiện chương trình. Nếu thời gian ngắn quá, ít khách
hàng, thời gian quá dài sẽ ảnh hưởng đến tổng chi phí và có thể mất đi tác động tức thời
đối với hành vi mua sắm của khách hàng. f)
Tổ chức thực hiện, bao gồm huy động đầy đủ nhân lực,cơ sở vật
chất và các phươngtiện cần thiết để thực hiện chương trình đăng ký g)
Kiểm tra, đánh giá chương trình và nêu ra kết luận5.6.3. Những
nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả cần phải tập trung làm tốt những nội dung chủ yếu sau :
Xây dựng mối quan hệ quần chúng
Quần chúng của doanh nghiệp thương mại là khách hàng, bạn hàng, người quảng
cáo hàng hóa, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan đến công tác kinh doanh
của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách
hàng vào chủ hàng hóa. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để quần
chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe
hay không ; nhưng công việc cần tiếp tục phải làm , để quần chúng phản ảnh về nhu cầu
và thái độ của họ đối với hàng hóa : những thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn
tại, còn yếu kém so với các loại hàng hóa cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác
nữa của công chúng (giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ …) đồng thời cũng công bố rõ cho
quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh
toán, bảo hành,… Các biện pháp thưởng sử dụng là : -
Hội nghị khách hàng : có thể mời những khách hàng lớn, những
người đã sửdụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người
đại lý, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu nhược điểm của sản phẩm, yêu
cầu của người sử dụng … để doanh nghiệp thương mại nắm được thực chất của
hàng hóa, có biện pháp cùng với người sản xuất cải tiến, hoàn thiện. -
Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các
cuộc hộithảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý, các nhà khoa học về lĩnh
vực hàng hóa phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hóa, nhu
cầu về hàng hóa, các nguồn cung hàng hóa và quảng cáo sản phẩm -
Tặng quà: đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào
quần chúng đểghi nhớ đến doanh nghiệp -
In ấn và phát hành các tài liệu: lOMoARcPSD| 10435767
Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng
hàng hóa, các catalo, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các tờ bướm quảng cáo, các
bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì, … - Bán thử sản phẩm:
Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác
động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh mặt yếu của sản
phẩm, vừa gây tiếng vang của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng