lOMoARcPSD| 39099223 CHƯƠNG I
CÂU 1: Theo bạn, người làm marketing có những cách nào ể tăng sự hài lòng
của khách hàng? Cho VD?
CÂU 2: Trình bày về 5 quan iểm quản trị Marketing? Theo bạn, quan iểm quản
trị Marketing nào phù hợp nhất với DN VN hiện nay? 5 quan iểm qtri Marketing
• Quan iểm tập trung vào sản xuất
- Cho rằng khách hàng sẽ ưu thích những sản phẩm ược bán rộng rãi với giá thấp -
Muốn thành công, DN phải tập trung vào vc mở rộng quy mô sx, pvi tiêu thụ, hạ giá thành sp - Thành công trg 2 TH: + Khi cầu vượt cung
+ Khi giá thành còn cao, có thể hạ nhờ tính quy mô
- Khó thành công trg thị trg cạnh tranh thực sự
• QĐ tập trung vào sp
- Ng TD luôn ưu thích nhg sp có chất lg cao nhất, nh công dụng và tính năng ms
- Muốn thành công, DN phải tập trung nguồn lực vào vc tạo ra sp và thg xuyên cải tiến sp
- DN dễ rơi vào "tật cận thị" về marketing
- 1 sp tuyệt vời khó tự bán nó trên thị trg
• QĐ tập trung vào bán hàng
- Ng TD thường bảo thủ và do ó có sức ỳ hay thái ộ ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm sản phẩm
- Muốn thành công, DN phải tập trung vào vc thúc ẩy tiêu thụ và khuyến mãi • QĐ Marketing
- DN phải xác ịnh úng những nhu cầu và mong muốn của thị trg mục tiêu, từ ó tìm
mọi cách ảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn ó bằng những phương thức
có ưu thế hơn so vs ối thủ cạnh tranh
• QĐ Marketing ạo ức xh lOMoARcPSD| 39099223
- Nhiệm vụ của DN là xác ịnh úng ắn những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các
thị trg mục tiêu, trên cơ sở ảm bảo các nhu cầu và mong muốn ó 1 cách hữu hiệu
và hiệu quả hơn các ối thủ cạnh tranh, ồng thời bảo toàn hay củng cố mức sống sung túc của ng TD và XH CHƯƠNG II
CÂU 1: Trình bày vai trò của thông tin ối với hoạt ộng kinh doanh nói chung
và hoạt ộng marketing nói riêng trong doanh nghiệp.
Marketing ngày nay ã trỏ thành cuộc chiến dựa trên quyền sở hữu thông tin nhiều
hơn là quyền sở hữu những tài nguyên khác. Dung lượng thông tin của DN có thể
tạo nên lợi thế cạnh tranh chiến lược cho DN ó
CÂU 2: Nêu sự cần thiết của việc xây dựng hệ thống thông tin trong doanh
nghiệp. Phân tích nội dung và yêu cầu của các bộ phận trong hệ thống này.
Hệ thống thông tin marketing MIS
Là hệ thống h thg xuyên có sự tg tác giữa con ng, thiết bị và các phg pháp nhằm thu
thập, phân loại, phân tích, ánh giá và truyền i nhg thông tin cần thiết, chính xác và
kịp thời cho nhà qtri marketing
Các bộ phận cấu thành MIS
- Hệ thống báo cáo nội bộ
Là các báo cáo về lượng tiêu thụ thường xuyên, tổng chi phí, khối lượng dự trũ vật
tư, sự lưu chuyển tiền mặt,..
- Hệ thống tình báo marketing
Cung cấp cho nhà quản trị thông tin về các sự kiện mới nhất diễn ra trên thương trường
- Hệ thống nghiên cứu marketing
Nghiên cứu những tình huống marketing cụ thể như nghiên cứu sở thích khách hàng,
tiềm năng thị trường, ĐTCT,...
- Hệ thống phân tích thông tin marketing
Là tập các phương pháp phân tích, xử lý thông tin thu thập ược nhằm ưa ra các kết luận cần thiết lOMoARcPSD| 39099223
CÂU 3: Phân biệt vấn ề nghiên cứu marketing và vấn ề quản trị. Tại sao lại
nói rằng “phát hiện úng vấn ề coi như ã giải quyết ược một nửa” ?
CÂU 4: Trình bày nội dung các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và nêu
ưu, nhược iểm của các phương pháp ó. Dữ liệu sơ cấp
- Là dữ liệu ược thu thập lần ầu tiên cho cuộc nghiên cứu ang tiến hành
- Ưu iểm: Độ tin cậy cao, có tính khách quan, tính cập nhật
- Nhược iểm: Chi phí tìm kiếm cao CHƯƠNG III
CÂU 1: Môi trường Marketing là gì? Vì sao DN phải phân tích môi trường Marketing?
• Môi trg Marketing Theo Philip Koter
- Môi trường Marketing của DN là tập các nhân tố và lực lượng ảnh hưởng ến
khả năng quản trị Marketing ể thiết lập và duy trì mối quan hệ thành công với người mua mục tiêu.
- DN phải phân tích môi trường marketing vì phân tích môi trường marketing là
phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc về môi trường khing doanh tới
hoạt ộng marketing của DN.
CÂU 2: Các nhà marketing phản ứng lại với sự thay ổi của môi trường marketing ntn?
- Lập trường môi trường là yếu tố không thể kiểm soát ược: phải thích nghi và
phản ứng lại với các biến ổi. Phân tích các lực lượng môi trường, thiết kế các
chiến lược giúp DN tránh ược thách thức và tận dụng cơ hội mà môi trường cung cấp.
- Lập trường chủ ộng với môi trường: Thay vì ể môi trường tác ộng vào chiến
lược của DN thì tạo ra chiến lược tác ộng vào môi trường.
CÂU 3: Phân tích vai trò và mối quan hệ của ba lực lượng quan trọng trong môi
trường vi mô: DN, khách hàng, ối thủ cạnh tranh? • Doanh nghiệp lOMoARcPSD| 39099223
- Các quyết ịnh marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể,
các chính sách và ịnh hướng phát triển do Ban lãnh ạo vạch ra • Đối thủ cạnh tranh
- Mỗi sự thay ổi về chiến lược marketing của ĐTCT lại mang ến những nguy
cơ hay e dọa ến các quyết ịnh marketing của DN => DN cần nhận ịnh chính
xác từng ĐTCT, theo dõi và kịp thời có những phương án ối phó với các thay ổi của ĐTCT • Khách hàng
- Là những người có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và họ cso
khả năng chi trả cho những sản phẩm dịch vụ ấy
- Tìm hiểu kỹ lưỡng và áp ứng ầy ủ nhu cầu và sở thích, thị hiếu của khách hàng
là mục tiêu sống còn cho DN
CÂU 4: Vì sao người làm marketing phải nghiên cứu môi trường nhân khẩu?
Những xu hướng chủ yếu nào trong môi trường nhân khẩu ảnh hưởng ến sự lựa
chọn chính sách marketing của DN?
• Môi trg nhân khẩu
- Là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt ộng thị trường bởi vì nó bao hàm yếu tố
con người, là nhân tố chính ảm bảo sự sống còn cho DN
• Những xu hướng chính trong môi trường nhân khẩu ảnh hưởng ến sự lựa
chọn chính sách marketing
- Sự thay ổi trong cấu trúc tuổi của dân số
- Sự thay ổi trong quy mô hộ gia ình - Quá trình ô thị hóa - Trình ộ học vấn
- Sự a dạng về chủng tộc
CÂU 5: Thế nào là văn hoá cốt lõi và văn hoá ặc thù? Nghiên cứu mtrg văn hoá
có ý nghĩa gì ối với hoạt ộng marketing của DN?
• Văn hóa cốt lõi
- Là các chuẩn mực và niềm tin trong XH, ược truyền từ ời này sang ời khác,
ược duy trì và thừa kế trong môi trường gia ình, XH
- Tác ộng mạnh ến hành vi ứng xử, tiêu dùng hàng ngày, có tính bền vững, khó thay ổi lOMoARcPSD| 39099223
- Nhà quản trị marketing không thể thay ổi các giá trị văn hóa cốt lõi
• Văn hóa ặc thù - CHƯƠNG IV
CÂU 1: Vì sao doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu hành vi của người TD
cá nhân và tổ chức? Vai trò -
Là hoạt ộng then chốt của quản trị marketing -
Là một dịch vụ cần thiết cho các chức năng quản trị DN -
Cung cấp thông tin về một vấn ề cụ thể -
Tìm câu trả lời cho những câu hỏi giúp DN giả quyết vấn ề marketing
CÂU 2: Hãy phân tích các bước trong mô hình hành vi mua của người TD?
Các bước trong mô hình hành vi mua của người TD: -
Bước 1: Nhận biết như cầu -
Bước 2: Thu thập thông tin
+ Tìm kiếm thông tin bên trong
+ Tìm kiếm thông tin bên ngoài -
Bước 3: Đánh giá các phương án
Người TD ánh giá các thông tin thu thập ược ể chọn ra nhãn hiệu phù hợp vơi snhu
cầu của mình. Các tiêu chuẩn ánh giá là những nét ặc biệt khác nhau của sản phẩm mà người TD tìm kiếm. - Bước 4: Quyết ịnh mua
Là tổng hợp của nhiều lựa chọn khác nhau: saen phẩm; nhãn hiệu; cửa hàng; thời gian; số lượng.
Là tổng hợp của danh sách xếp hạng các phương án; tác ộng khách quan; ý kiến người ảnh hưởng -
Bước 5: Phản ứng sau khi mua Ở giai oạn này, DN cần:
+ Theo dõi, thu thập thông tin về hành vi sau khi mua của khách hàng
+ Đánh giá ảnh hưởng của các phản ứng ó ối với hiệu quả kinh doanh của DN lOMoARcPSD| 39099223
+ Tiếp nhận phàn nàn của khách hàng và ưa ra giải pháp kịp thời
+ Thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, dịch vụ
CÂU 3: Những yếu tố nào ảnh hưởng ến hành vi người TD?
Các yếu tố ảnh hưởng ến hành vi người TD - Văn hóa + Nền văn hóa + Nhánh văn hóa + Giai tầng văn hóa - Xã hội + Nhóm tham khảo + Gia ình
+ Vai trò và ịa vị xã hội - Cá nhân + Tuổi + Nghề nghiệp + Hoàn cảnh kinh tế + Lối sống
+ Cá tính và nhận thức về bản thân - Tâm lý + Động cơ + Nhận thức + Sự hiểu biết + Niềm tin + Thái ộ
CÂU 4: Những ai là người tham gia vào quá trình mua của DN? Đặc trưng cơ
bản của thị trường DN là gì?
Những người tham gia vào quá trình mua của DN là: - Người sử dụng -
Người ảnh hưởng - Người quyết ịnh - Người mua -
Người gác cổng (nắm giữ thông tin) CHƯƠNG V
CÂU 1: Phân biệt marketing mục tiêu với marketing ại trà và marketing a lOMoARcPSD| 39099223
dạng hóa sản phẩm? Marketing mục tiêu Marketing ại trà Marketing a dạng hóa sp
Thỏa mãn mọi KH Một Một mặt hàng, a dạng hóa Chỉ chọn 1 hoặc vài nhóm
loại sp; không quan tâm kiểu dáng, chất lượng; khách hàng trong thị
ến thương hiệu Kinh thỏa mãn mọi
trường tổng thể. Tập trung
doanh quy mô lớn; giá rẻ; khách hàng
thỏa mãn nhu cầu của họ
khai thác tối a tiềm năng Sản phẩm khác biệt thị trường
Nhu cầu thiết yếu; cấp ộ
Tăng cơ hội lựa chọn và Đáp ứng ược những biến thấp
khả năng thỏa mãn khách ổi căn bản của thị trường hàng
về lối sống, sức mua,..
Đạt hiệu quả cao hơn Có khả năng cạnh tranh
chiến lược marketing ại cao trà Chi phí lớn do phân tán nguồn lực
CÂU 2: Khi phân oạn thị trường DN cần lưu ý những yêu cầu gì?
Những yêu cầu về phân oạn thị trường:
- Đo lường ược: khả năng o lường ược quy mô, sức mua, ặc iểm oạn thị trường,...
- Quy mô ủ lớn: Quy mô ủ lớn ể DN có thể áp ứng ược nhu cầu
- Đồng nhất: Khách hàng trên 1 oạn có nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả giống nhau
- Tiếp cận ược: DN có thể tiếp cận và phục vụ oạn thị trường ó
- Có khác biệt giữa các oạn: Các oạn khác nhau có những phản ứng khác nhau
với các công cụ marketing
- Có tính khả thi: DN phải có ủ nguồn lực ể phục vụ thị trường ó
CÂU 3: Trình bày ngắn gọn về tiêu thức phân oạn nhân khẩu khi phân oạn
thị trường cá nhân?
Nhóm tiêu thức nhân khẩu học
- Bao gồm các biến số: giơi stinhs, tuổi tác, học vấn, nghề nghiệp, quy mô gia
ình, thu nhập, giai tầng xã hội. lOMoARcPSD| 39099223
- Là nhóm tiêu thức quan trọng nhất và phổ biến nhất ược sử dụng khi phân oạn thị trường.
CÂU 4: Thế nào là một oạn thị trường hấp dẫn doanh nghiệp?
Một oạn thị trường hấp dẫn là oạn thị trường thể hiện ược sự tương hợp giữa khả
năng, chiến lược, mục tiêu của DN với quy mô thị trường và mức ộ cạnh ytranh trên
thị trường ó. Tất cả các yếu tố ó phải ược nhìn nhận ở tạng thái biến ổi và hướng vào tương lai.
CÂU 5: Phân biệt chiến lược thị trường ngách và chiến lược vi – marketing?
Chiến lược thị trường ngách
Chiến lược vi – marketing KN
Là việc chọn 1 hoặc 1 số oạn thị DN thực hiện các chương trình
trường mà ĐTCT bỏ quên. Các marketing nhawmg thỏa mãn nhu
oạn thị trường này tuy nhỏ cầu của từng nhóm khách hàng
nhưng có tốc ộ tăng trưởng cao, mục tiêu nhỏ thậm chí là cá nhân
mang lại khả năng sinh lời cho khách hàng DN Ưu iểm Tránh ược cạnh tranh
Hiểu rõ và thỏa mãn tốt nhu cầu trước mắt khách hàng mục tiêu
Phù hợp với các DN nhỏ, chưa Tạo ra lợi thế cạnh tranh cho DN
có nhiều kinh nghiệm trong cạnh tranh
Nhược iểm Rất khó ể chọn ược oạn thị Đòi hỏi chi phí lớn; CN sản xuất trường ngách phù hợp
phải cho phép thực hiện
CÂU 6: Trình bày vai trò của ịnh vị với DN? Vai trò
- Nhằm ưa thuộc tính có giá trị thương hiệu ăn sâu vào tâm trí khách hàng
- DN phải ối mặt với nhiều ĐTCT
- Mỗi DN chỉ có 1 hoặc 1 vài lợi thế nào ó
CÂU 7: Trình bày những nội dung cơ bản của bước vẽ bản ồ ịnh vị cho sản phẩm?
- Bước 1: Xác ịnh tập sản phẩm cạnh tranh
- Bước 2: Tìm kiếm sự khác biệt cho sản phẩm
+ Khác biệt về bản thân sản phẩm lOMoARcPSD| 39099223
+ Khác biệt về dịch vụ
+ Khác biệt về nhân sự
+ Khác biệt về hình ảnh
- Bước 3: Lập bản ồ ịnh vị, quyết ịnh phương án ịnh vị
+ Lựa chọn những thuộc tính quan trọng ể vẽ bản ồ
+ Xác ịnh vị trí của từng ĐTCT trên bản ồ
+ Chọn cho sản phẩm 1 vị trí khác biệt và có ý nghĩa trên bản ồ ịnh vị
- Bước 4: Truyền i phương án ịnh vị ã chọn