lOMoAR cPSD| 48541417
BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH __  __ Báo cáo
Quản trị bán hàng Đề tài
: Tìm hiểu kế hoạch bán hàng tại Công ty
cổ phần bao bì và hàng xuất khẩu
Giảng viên hướng dẫn : Nhóm thực hiện : Hà Nội – 2024 lOMoAR cPSD| 48541417 MỤC LỤC
PHẦN I: Giới thiệu về công ty...........................................................................4
PHẦN II : Kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần bao bì và hàng xuất
khẩu......................................................................................................................4
2.1 Thị trường kinh doanh của công ty..........................................................4
2.2 Kế hoạch bán hàng của công ty................................................................5
2.3 Hiệu quả bán hàng của công ty.................................................................7
PHẦN III : Kết luận............................................................................................9 ii lOMoAR cPSD| 48541417 PHẦN I
Giới thiệu về công ty
Công ty Cổ phần sản xuất Bao bì và hàng xuất khẩu ( Productinon for backing
and exporting goods joint stock company ) là một đơn vị tiên phong chuyên cung
cấp các sản phẩm gia công bao bì gỗ, mở cửa hàng bán buôn , bán lẻ xuất khẩu
trong nước hàng nhập khẩu. Công ty chuyên về sản xuất gia công bao bì và bán
hàng xuất khẩu, cung cấp dịch vụ , đầu tư và kinh doanh các loại sản phẩm thiết
bị nguyên liệu sản xuất và tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường
từ cá nhân đến công ty trong và ngoài nước. Trải qua gần 18 năm xây dựng và
trưởng thành , công ty đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh các giải
pháp công nghệ sản xuất. Trong suất quá trình hình thành và phát triển, công ty
đã vượt qua biết bao thăng trầm , những khó khăn của ngày đầu thành lập, trong
một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt của thị
trường để phát triển thành một công ty lớn mạnh. 3 lOMoAR cPSD| 48541417 PHẦN II
Kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần bao bì và hàng xuất khẩu
2.1 Thị trường kinh doanh của công ty
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng của công ty CPSX Bao bì và hàng xuất khẩu là các cá nhân, tổ
chức , Doanh nghiệp trong và ngoài nước, đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu
cầu, thị hiếu, tiêu dùng các mặt hàng bao bì gỗ. Do đó, số lượng, chủng loại, cơ
cấu mặt hàng mà Công ty kinh doanh rất phong phú và đa dạng. Công ty đã đưa
ra được nhiều mặt hàng mới để thỏa mãn những nhu cầu một cách kịp thời. Thời
gian cung cấp hàng hóa của Công ty không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự
do mua hàng theo sở thích và bất cứ thời điểm nào.
Đối thủ cạnh tranh
Những đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của công ty TNHH
Công Nghệ In và Bao bì Việt – Đức, công ty Bao bì Đoàn Kết, công ty TNHH Bao bì HBT Hà Nội
2.2 Kế hoạch bán hàng của công ty
Kế hoạch bán hàng tại công ty được Phòng TC-HC thực hiện theo một quy trình cụ thể như sau:
+ Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở
rộng hoạt động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận thông qua các nội dung
như tìm hiểu các thông tin về thị trường, phân loại và xác định những thị 4 lOMoAR cPSD| 48541417
trường mục tiêu xử lý thông tin. Xác định những biến đổi của quy luật cung
cầu, giá cả hàng hóa Công ty. Thu nhập thông tin phản hồi, xử lý kịp thời
thông tin. Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng
thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.
+ Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Công
ty được Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc cùng các cấp
quản trị thảo luận quyết định. Kế hoạch được dựa trên những số liệu báo cáo
bán hàng của các tháng, quý trước đó thông qua các đơn hàng của khách
hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực của các nhà phân
phối, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho... Sau đó, Ban quản trị của
Công ty đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các Cửa hàng, các chỉ tiêu doanh
số cụ thể cho mỗi nhân viên. Tuy nhiên trong việc lập kế hoạch này thì Công
ty còn hạn chế là chưa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm
bảo các tiêu chí cơ bản như những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai
đoạn, có thể đo lường được, tương thích với thời hạn hoàn thành.
+ Chính sách bán hàng: Công ty thường xuyên tung ra thị trường những sản
phẩm mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ,
kiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu và
giảm thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hướng tới
giảm giá thành sản phẩm và các chi phí trong lưu thông. Đa dạng hóa sản 5 lOMoAR cPSD| 48541417
phẩm về chủng loại nhằm để phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù
hợp với thị hiếu từng vùng, địa phương trên thị trường.
+ Tiếp cận và ký hợp đồng khách hàng: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên
bán hàng của Công ty thực hiện công việc như giới thiệu về Catalogue, tính
năng, bảng giá các sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động
của Công ty cho khách hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản
phẩm của Công ty, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải
đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết. Khi
khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viên tiến hành ký kết hợp
đồng theo đơn đặt hàng của khách hàng.
+ Chính sách bảo hành sau bán : Chính sách bảo hành sau bán hàng là các
điều khoản và điều kiện mà công ty cung cấp để bảo đảm chất lượng sản
phẩm và dịch vụ cho khách hàng sau khi mua hàng. Chính sách này thường
bao gồm các yếu tố sau:
1. *Thời gian bảo hành*: Xác định khoảng thời gian mà sản phẩm được bảo
hành. Ví dụ, sản phẩm có thể được bảo hành trong 1 năm hoặc 2 năm kể từ ngày mua.
2. *Điều kiện bảo hành*: Liệt kê các điều kiện mà sản phẩm phải tuân thủ
để được bảo hành, ví dụ như không bị hư hỏng do sử dụng sai cách, không bị
tháo rời hoặc sửa chữa bởi bên thứ ba không được ủy quyền.
3. *Phạm vi bảo hành*: Xác định những phần của sản phẩm được bảo hành,
ví dụ như linh kiện bên trong, phần mềm, hoặc các phụ kiện đi kèm.
4. *Quy trình bảo hành*: Hướng dẫn khách hàng về cách yêu cầu bảo hành,
bao gồm việc cung cấp hóa đơn mua hàng, điền đơn yêu cầu bảo hành, và gửi
sản phẩm tới trung tâm bảo hành. 6 lOMoAR cPSD| 48541417
5. *Hình thức bảo hành*: Mô tả cách thức bảo hành sẽ được thực hiện, ví dụ
như sửa chữa, thay thế linh kiện, hoặc đổi sản phẩm mới.
6. *Chi phí bảo hành*: Xác định liệu việc bảo hành có miễn phí hay không,
và nếu có chi phí, thì đó là những chi phí gì (ví dụ: phí vận chuyển, phí kiểm tra).
7. *Những trường hợp không được bảo hành*: Liệt kê những tình huống mà
sản phẩm sẽ không được bảo hành, chẳng hạn như hư hỏng do thiên tai, tai
nạn, sử dụng sai cách, hoặc hư hỏng do các yếu tố bên ngoài không liên quan
đến chất lượng sản phẩm.
2.3 Hiệu quả bán hàng của công ty - Điểm mạnh :
Thị phần liên tục tăng trưởng: Trong suốt thời gian qua thị phần về doanh
thu bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng. Các mạng lưới bán hàng được
tổ chức rộng khắp bao phủ cả thị trường Thành phố và được đặt tại những vị
trí có lượng khách qua lại đông đúc, số lượng khách hàng ổn định.
Đa dạng về chủng loại sản phẩm: Công ty được nhiều khách hàng biết đến
với nhiều sản phẩm. Công ty luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm mới,
luôn tăng uy tín và danh tiếng về Công ty.
Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời: Để thích ứng với sự thay đổi biến
động trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của số đông, nhiều
nhóm khách hàng. Các cán bộ quản trị hệ thống bán hàng đã làm tốt công tác
điều chỉnh hệ thống để thay đổi kịp thời, đưa ra những biện pháp thích hợp thu
hút khách hàng hơn và doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây. 7 lOMoAR cPSD| 48541417
Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản
phẩm đối với khách hàng mua với số lượng lớn, trích thưởng và khuyến mãi
phần trăm trong hoạt động tiêu thụ. Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền
hàng sau khi đã giao hàng cho khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sau khi
mua hàng nhằm mục đích tạo thương hiệu và uy tín cho Công ty. - Điểm hạn chế
Thiếu phân tích và dự báo thị trường chính xác: Công ty chưa đầu tư đủ
vào công tác nghiên cứu và phân tích thị trường, việc dự báo nhu cầu và xu
hướng có thể không chính xác, dẫn đến chiến lược bán hàng không hiệu quả.
Quản lý khách hàng chưa hiệu quả: Hệ thống quản lý khách hàng (CRM)
chưa được tối ưu hoặc không sử dụng có thể dẫn đến việc quản lý thông tin
khách hàng không hiệu quả, làm mất cơ hội bán hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Hạn chế trong việc mở rộng thị trường: Công ty chưa có chiến lược mở
rộng thị trường rõ ràng, việc tiếp cận các thị trường mới có thể gặp nhiều khó
khăn, giới hạn tăng trưởng doanh số bán hàng.
Chiến lược marketing chưa đạt hiệu quả cao: Hoạt động marketing chưa
đủ mạnh, thiếu chiến lược quảng bá sản phẩm và thương hiệu hiệu quả, dẫn
đến việc khó thu hút khách hàng mới và tăng cường nhận diện thương hiệu. PHẦN III Kết luận
Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần bao bì và hàng xuất khẩu là
một yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu kinh doanh và phát triển
bền vững. Qua quá trình tìm hiểu, chúng ta nhận thấy rằng một kế hoạch bán 8 lOMoAR cPSD| 48541417
hàng hiệu quả không chỉ giúp tối ưu hóa nguồn lực mà còn tăng cường khả năng
thích ứng với những biến động của thị trường. Các bước lập kế hoạch bán hàng
bao gồm việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, xây dựng chiến lược, và
theo dõi, đánh giá kết quả. Công ty cần chú trọng vào việc đào tạo đội ngũ bán
hàng, sử dụng công nghệ hiện đại và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để
nâng cao hiệu quả bán hàng. Đồng thời, việc liên tục cập nhật và điều chỉnh kế
hoạch bán hàng theo tình hình thực tế sẽ giúp công ty duy trì sự cạnh tranh và
phát triển trong ngành bao bì và hàng xuất khẩu. 9