Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng - Marketing căn bản | Đại học công nghệ Sài Gòn

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng - Marketing căn bản | Đại học công nghệ Sài Gòn được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn sinh viên cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHÓA LU N T T NGHI P
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
SINH VIÊN TH C HI N : THI U TUY T ANH
MÃ SINH VIÊN : A18561
CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING
HÀ N I 2014
BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHÓA LU N T T NGHI P
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
Giáo viên hướng d n : Nguy n B o Tu n
Sinh viên th c hi n : Thi u Tuy t Anh ế
Mã sinh viên : A18561
Chuyên ngành : Qu n tr marketing
HÀ N I 2014
LI CẢM ƠN
Trong quá trình th c t p và hoàn thành khóa lu n t t nghi p, tôi xin chân thành
cảm ơn giả ấn, người đã trự ếp hướ ẫn, giúp đỡng viên Nguyn Bo Tu c ti ng d to
điều ki i hiện cho em có cơ hộ u biết thêm nhng kiến thc v marketing bán hàng,
kết h p v i ki n th c nghiên c ng d ế ứu để ng trong bài khoá lun.
Thông qua khoá lu c g i l i c n các th y ận này, em cũng xin đượ ảm ơn sâu sắc đế
giáo, cô giáo đang giả ại trường Đạ ọc Thăng ững người đã trựng dy t i h Long, nh c tiếp
truyền đạ ọc bảt cho em các kiến thc v marketing t nhng môn h n nht giúp em
có đượ ọc như hiệ ại để hoàn thành đềc nn tng v chuyên ngành h n t th tài nghiên
cu này.
Bên c xin c anh ch thu c Phòng Kinh ạnh đó, em cũng ảm ơn các chú, các
doanh, Phòng Tài chính K toán Phòng Hành chính Nhân s c a công ty C ế
phn Siêu Thanh N i u ki p s đã tạo điề ện, giúp đỡ cũng như cung cấ li u, thông
tin và t n tình ch b ng d n em trong quá trình th c t p t hoàn thành t t ảo, hướ ại đây để
bài khoá lu n này.
Em xin chân thành c ảm ơn
Sinh viên th n c hi
Thi u Tuy t Anh ế
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luậ n tt nghip này là do t b n thân thc hi n có s h
tr t ng d n không sao chép các công trình nghiên c u c i giáo viên hướ ủa ngườ
khác. Các d li u thông tin th c p s d ng trong Khóa lu n ngu n g c ốc và đư
trích d n rõ ràng.
Tôi xin chu hoàn toàn trách nhi m v l ời cam đoan này!
Sinh viên
Thiu Tuy t Anhế
MC LC
LI M U .......................................................................................................................... 1 ĐẦ
CHƯƠNG 1. SỞ LÝ LUN V MARKETING VÀ HOT ĐỘNGN NG .......... 1
1.1. Cơ sở lý lun v Marketing .................................................................................. 1
1.1.1. S i cra đờ a Marketing ..................................................................................... 1
1.1.2. Định nghĩa về Marketing .................................................................................... 1
1.1.3. Vai trò c a Marketing trong ho ng doanh nghi p ...................................... 2 t đ
1.2. Cơ sở ạt độ lý lun v ho ng bán hàng .................................................................. 3
1.2.1. Định nghĩa và vai trò củ ạt độa ho ng bán hàng .................................................. 3
1.2.1.1. Định nghĩa ca hot đng bĀn hng .................................................................. 3
1.2.1.2. Vai trò ca hot đng bĀn hng ......................................................................... 3
1.2.2. M c tiêu ca ho ng bán hàng ...................................................................... 4 t đ
1.2.3. Các y u t n ho ng bán hàng cế ảnh hưởng đế ạt độ a doanh nghi p ................. 5
1.2.3.1. Yếu t bên trong doanh nghi p........................................................................... 5
1.2.3.2. Yếu t bên ngoài doanh nghi p .......................................................................... 6
1.2.3.3. Các công c marketing mix ................................................................................ 8
1.2.4. Các hình th c bán hàng .................................................................................... 11
1.2.4.1. Bán buôn ........................................................................................................... 11
1.2.4.2. Bán lẻ ................................................................................................................ 11
1.2.5. So sánh s khác và gi ng nhau gi a bán hàng và marketing ........................ 11
1.2.6. Nội dung cơ bn ca ho t đ ng bán hàng ....................................................... 13
1.2.6.1. Nghiên c u th ị trường ...................................................................................... 13
1.2.6.2. Ho ch định chi c bán hàng ..................................................................... 13ến lượ
1.2.6.3. XĀc định kênh bán và l a ch n kênh phân ph i .............................................. 14
1.2.6.4. Xúc tiến bán ...................................................................................................... 16
1.2.6.5. ĐĀnh giĀ kết quả ho ng bán hàng ............................................................. 17t đ
CHƯƠNG 2. ẠT ĐỘ PHÂN TÍCH THC TRNG HO NG BÁN HÀNG TI CÔNG TY
C PHN SIÊU THANH HÀ N I ....................................................................................... 19
2.1. Gi i thi u khái quát v Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i ....................... 19
2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành phát trin ca Công ty C phn Siêu
Thanh Hà N i .................................................................................................... 19
2.1.2. Cơ cấu t ch n lý c c qu a Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i ................ 21
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấ u tổ chức quản lý ca Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Ni ..... 21
2.1.2.2. Ch ức năng, nhiệm ca ca các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà Ni ..... 21
2.1.2.3. Cơ cấu lao đng Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Ni ................................... 24
2.1.3. S n ph m và d ch v ca Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i .................... 25
2.2. K ết qu ho ng c a Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N n ạt độ ội trong giai đoạ
t năm 2011 đế ết quý IV năm 2013n h ............................................................. 26
2.2.1. Phân tích báo cáo k t quế kinh doanh ca Công ty C ph n Siêu Thanh
Ni t n h ...................................................... 26 năm 2011 đế ết quý IV năm 2013
2.3. Các y u t n ho ng bán hàng cế ảnh hưởng đế ạt độ a Công ty C ph n Siêu
Thanh Hà N i ...................................................................................................... 32
2.3.1. Yếu t bên trong ................................................................................................. 32
2.3.2. Yếu t bên ngoài ................................................................................................ 33
2.4. Phân tích th c tr ng ho ng bán hàng c ạt độ a Công ty C phn Siêu Thanh
Hà N i .................................................................................................................. 38
2.4.1. Th c trng hoạt động bán hàng ca Công ty C ph n Siêu Thanh ............... 38
2.4.1.1. Nghiên c u th ị trường ...................................................................................... 41
2.4.1.2. Ho ch định chi c bán hàng ..................................................................... 42ến lượ
2.4.1.3. XĀc định và l a ch n kênh phân ph i .............................................................. 44
2.4.1.4. Xúc tiến bán ...................................................................................................... 45
2.4.2. M i liên h gi a các ch P còn l i trong Marketing Mix v i ho ng bán ạt độ
hàng c a công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i ............................................... 49
2.4.3. Đánh giá hiệ ạt độu qu ho ng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà
Ni t n h ...................................................... 51 năm 2011 đế ết quý IV năm 2013
2.4.3.1. Nh ững thành t c................................................................................ 53ựu đt đư
2.4.3.2. Nh ững mặt h n ch nguyên nhân ................................................................ 55 ế
CHƯƠNG 3. MT S GII PHÁP MARKETING NHM NÂNG CAO HIU QU
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN SIÊU THANH HÀ NI ........... 57
3.1. Tác động của bối cảnh kinh tế đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội .............................................................................. 57
3.2. Tiềm năng hoạt động bán hàng định hướng phát triển của công ty Cổ
phần Siêu Thanh Hà Nội .................................................................................... 59
3.2.1. Ti ềm năng hoạt động bán hàng ........................................................................ 59
3.2.2. Định hướng phát tri n ....................................................................................... 59
3.3. Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ................................................................ 60
3.3.1. Nhóm gi i pháp v s n ph m ............................................................................ 60
3.3.2. Nhóm gi i pháp v chi phí và giá bán .............................................................. 61
3.3.3. Gi i pháp m i kênh phân phạng lướ i ............................................................... 63
3.3.4. Xúc ti n hế n h p................................................................................................ 64
3.3.5. Nhóm gi i pháp ngu n nhân l c ...................................................................... 65
3.3.6. M t s gi i pháp khác ........................................................................................ 67
3.4. Một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước ..................................................... 71
DANH M C VI T T T
Ký hi u vi t t t ế
Tên đầy đủ
CP
C ph n
CSVN
Cng s n Vi t Nam
GĐKD
Giám đốc kinh doanh
MVP
Mạng văn phòng
NV
Nhân viên
NVKD
Nhân viên kinh doanh
PKD
Phòng kinh doanh
TBVP
Thiết b văn phòng
TCT
Tng công ty
TMDV
Thương mại dch v
TNHH
Trách nhim h u h n
VPTW
Văn phòng Trung ương
DANH M C B U, BI NG BIỂ U Đ , HÌNH NH
Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trc tiế ếp và phân ph i gián ti p ................................. 15
Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân ph i ........................................................................... 16
Bng 1.1 B ng so sánh gi a bán hàng và marketing ..................................................... 12
Bng 2.1 B ng trình độ lao động cán b công nhân viên .............................................. 25
Bng 2.2 Báo cáo k t qu -2013 ................................................. 28ế kinh doanh năm 2012
Bng 2.3 Quy trình bán hàng t i Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i ....................... 38
Bng 2.4 B ng t l chi t kh u theo s ế lượng s n ph m .............................................. 46
Bng 2.5 B ng n i dung h tr cho i lý, chi nhánh ............................................. 47các đạ
Bng 2.6 B ng n i dung h tr dành cho khách hàng ................................................... 47
Bng 2.7 B ng k t qu nh n bi u .............................................................. 49 ế ết thương hiệ
Bng 2.8 B ng giá s n ph m máy photocopy ............................................................... 51
Bng 2.9 K t qu bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà N i t n 2013 ... 52ế năm 2011 đế
Biểu đồ ểu đồ 2.1 Bi th phn sn phm trên th trường ................................................ 50
L UỜI MỞ ĐẦ
1. Tính c p thi t c tài ế ủa đề
Trong n n kinh t th ng, doanh nghi p các ch th t quan ế trườ đóng vai trò rấ
trọng thúc đẩy tăng trư ế. Cùng xu hướng kinh t ng m ca nn kinh tế, công tác xúc
tiến thương mại cũng đã r ững năm gần đây. Các doanh nghiệt phát trin trong nh p
đang ngày càng khẳng đị ủa mình trong môi trường đầ ến độnh v thế c y bi ng s
cnh tranh vô cùng gay g có th t n tắt. Để i và phát trin, các doanh nghip luôn phi
t ch trong ho ng s n xu t kinh doanh và tìm m t i nhu n. ạt độ ọi cách để ối đa hóa lợ
Trướ c tình hình cnh tranh gay gt cùng v i yêu cu ngày càng cao t phía khách
hàng đã đòi hỏ ến lượi các doanh nghip luôn có nhng chi c khác bit và các bin pháp
kp th nâng cao ho ng kinh doanh c a mình. Ho ng bán hàng là mời đ ạt độ ạt độ t công
đoạ n rt quan trng, nó quyết đ nh s tn ti ca m i doanh nghip.
Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i là m t trong nh ng doanh nghi p ho ng ạt độ
trong lĩnh vự văn phòng. Với định hước bán hàng phân phi sn phm thiết b ng
phát tri n tr thành doanh nghi u t i th ng Vi t Nam v c bán và ệp đứng đầ trườ lĩnh vự
phân ph i các s n ph m thi t b c bi t các lo i máy in photocopy ế văn phòng, đặ
ca Nht, vic nâng cao hi u qu ho ng bán hàng c a công ty là r t cạt độ n thi t. ế
Xut phát t th c t ế trên, tôi đã chọn đề tài: “Mt s gi i pháp Marketing nh m
nâng cao hi u qu ho ng bán hàng t i công ty C ph n Siêu Thanh N ạt độ i
làm m i dung nghiên c u cho khoá lu n t t nghi p c a tôi. ục đích và nộ
2. Mc tiêu nghiên c u
Với đề tài Mộ ạt đột s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu ho ng bán
hàng c a Công ty C ph n Siêu Thanh - Hà N t ra m t s m ội ”, tôi đặ ục tiêu như sau:
- H th ng hoá nh ng v lý lu lý thuy t v ho ng bán hàng; ấn đề ận, cơ sở ế ạt độ
- Phân tích th c tr ng ho ng n hàng t i ng ty C ph n Siêu Thanh t đ
N i;
- Các y u t n ho ng bán hàng c a công ty C ph n Siêu Thanh ế ảnh hưởng đế ạt độ
Hà N i;
- Đưa ra mộ ạt đt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu ho ng bán hàng
ti công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i.
3. Ph m vi nghiên c u
Phm vi không gian: Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i
Ph n:m vi thời gian di n bi n c a s ki ế t n h năm 2011 đế ết quý IV năm 2013
Phm vi gi i h n c a n i dung:  Phân tích th c tr ng hi u qu ho t động bán
hàng c a công ty t n h n di n các y u t y năm 2011 đế ết năm 2013, nhậ ế ảnh hưởng
đến tình hình bán hàng doanh c xu i pháp Marketing ủa công ty, và đề ất đưa ra các giả
nhm nâng cao hi u qu ho ng bán hàng c ạt độ a công ty.
4. Đối tượng nghiên c u:
Hoạt động bán hàng t i Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i.
5. u: Phương pháp nghiên cứ
Phương phĀp thu thập dữ liệu
Khoá lu n s d ng nh ng thông tin th c c cung c p trên m ng Internet, ấp đượ
cũng như tài liệu công ty công khai như báo cáo, số ạt độ liu v ho ng kinh doanh
và bán hàng c a công ty.
Phương phĀp phân tích thống kê, so sánh và tổng hợp dữ liệu:
Phương pháp so sánh, phân tích thống được s dng trong vic phân tích s
liu, ho i chi u so sánh các h th ng b ng bi u, bi , ạt động kinh doanh, đố ế ểu đồ
đồ để đánh giá tình hình hoạt độ ời điể đó đưa ng bán hàng ca công ty qua tng th m t
ra nh ng bi n pháp Marketing nh m nâng cao hi u qu ho ng bán hàng c a công ạt độ
ty trong kho ng th n h ời gian 3 năm (từ năm 2011 đế ết quý IV năm 2013)
6. K ết c u khoá lu n:
Ni dung c a khoá lu ận chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý lun v Marketing và hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích thự ạt độc trng ho ng bán hàng ti công ty C phn
Siêu Thanh Hà N i.
Chương 3: Mộ ạt đột s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu ho ng
bán hàng t i công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i.
1
CHƯƠNG 1. CƠ S LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý lun v Marketing
1.1.1. S i cra đờ a Marketing
So v i các ngành kinh t khác thì marketing th nói m t ngành còn khá tr ế
m i m , b u nhen nhóm xu t hi n t nh sau cu c kh ng ắt đầ ững m 1900. Từ
hong kinh t 1929 1933, s i c a marketing mế ra đờ i chính th c b c ức đượ ắt đầu, đặ
bit t i Hoa K khi nước này thoát khi khng hong nh Chính sách Kinh tế mi. T
những năm 1950, các doanh nghi n ra các phương thức bán hàng không p dn nh
còn hi u qu i m t ngày càng nhi u v i th c nh tranh l n nh khi n các ả, đố ới các đố ế
doanh nghi p ph ng t i khách hàng, ải đưa ra các chính sách marketing khác nhau hướ
đặt h làm trung tâm trong vic kinh doanh. Cho t p c c ới nay, marketing đã tiế ận đượ
gần hơn vớ ọi người, đặi tt c m c bit các nhà kinh doanh, h luôn xác đnh rng
vic tiêu th hàng hoá là vô cùng quan tr i vọng đố i m i doanh nghi p.
Quá trình s n xu t hàng hoá ngày càng phát tri n, song song v u ới đó nhu cầ
của khách hàng ngày càng tăng. Mặt khác, s xut hin ca các trung gian phân phi
đã tạ ữa ngườ n người mua. Điềo ra khong cách trong mi quan h gi i u này
mt trong nh ng nguyên nhân khi n cho các nhà s n xu t, kinh doanh b ế h n ch ế
hi tìm hi u nhu c u, mong mu n c a khách hàng. V i m c tiêu phát tri n doanh
nghip lâu dài cùng v i hoàn c nh hi n t th tiêu th hàng ại, các phương pháp để
hoá m t cách hi u qu n. T vi ng cái được các nhà kinh doanh tìm đế c “Bán nhữ
mình có” thì giờ đây các doanh nghiệp đang dầ ển sang “Bán cái mà khách hàng n chuy
cần” – điều này đượ ột gia tăng. Trong môi trưc áp dng khi s cnh tranh ngày m ng
kinh t y bi th c mi ng bánh th ph n v phía mình, doanh ế đầ ến động, để giành đượ ế
nghip c n ph i tìm hi u, nghiên c u r t k v ng đối tượng khách hàng cũng như nhữ
phân khúc th ng phù h p. Do v y, t t c n trong quy trình s n xu t, kinh trư giai đoạ
doanh, t khâu nghiên c u th ng cho t i khâu d ch v h u mãi, doanh nghi p c n trườ
phi ti n hành ho nâng cao hi u qu ho ng doanh nghi p. ế ạt động Marketing để ạt độ
1.1.2. Định nghĩa về Marketing
T xưa đế ều ngườ ầm tưởn nay, nhi i luôn l ng rng Marketing là n hàng, vì thế
h nghĩ rằng Marketing đơn thuầ ụng các phương pháp đển vic áp d th bán
đượ c nhiu hàng nht và thu v li nhun l n nht có th.
Cho đến này vi mi nghiên cu các tác gi l ại đưa ra những định nghĩa về
Marketing khác nhau. Tuy nhiên, bi Marketing đượ ịnh nghĩa phổc đ ến như sau:
Theo Hi p h i Marketing c a M AMA (American Marketing Association):
“Marketing tập hp chu i các ho ng thông qua các t ạt độ chc to ra các quy
| 1/98

Preview text:

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o---
KHÓA LUN TT NGHIP ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
SINH VIÊN THC HIN : THIU TUYT ANH MÃ SINH VIÊN : A18561 CHUYÊN NGÀNH
: QUN TR MARKETING
HÀ NI 2014 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o---
KHÓA LUN TT NGHIP ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
Giáo viên hướng dn
: Nguyn Bo Tun
Sinh viên thc hin
: Thiu Tuyết Anh Mã sinh viên : A18561 Chuyên ngành
: Qun tr marketing
HÀ NI 2014 LI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi xin chân thành
cảm ơn giảng viên Nguyễn Bảo Tuấn, người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ và tạo
điều kiện cho em có cơ hội hiểu biết thêm những kiến thức về marketing và bán hàng,
kết hợp với kiến thức nghiên cứu để ứng dụng trong bài khoá luận.
Thông qua khoá luận này, em cũng xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy
giáo, cô giáo đang giảng dạy tại trường Đại học Thăng Long, những người đã trực tiếp
truyền đạt cho em các kiến thức về marketing từ những môn học cơ bản nhất giúp em
có được nền tảng về chuyên ngành học như hiện tại để có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Bên cạnh đó, em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị thuộc Phòng Kinh
doanh, Phòng Tài chính – Kế toán và Phòng Hành chính – Nhân sự của công ty Cổ
phần Siêu Thanh Hà Nội đã tạo điều kiện, giúp đỡ cũng như cung cấp số liệu, thông
tin và tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong quá trình thực tập tại đây để hoàn thành tốt bài khoá luận này. Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực hiện Thiều Tuyết Anh LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này! Sinh viên Thiều Tuyết Anh
MC LC
LI M U
ĐẦ .......................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUN V MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .......... 1
1.1. Cơ sở lý lun v Marketing .................................................................................. 1
1.1.1. S ra đời ca Marketing ..................................................................................... 1
1.1.2. Định nghĩa về Marketing .................................................................................... 1
1.1.3. Vai trò ca Marketing trong hoạt ộ
đ ng doanh nghip ...................................... 2
1.2. Cơ sở lý lun v hoạt động bán hàng .................................................................. 3
1.2.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng .................................................. 3
1.2.1.1. Định nghĩa c a ho愃⌀t đ
ng b愃Ān h ng .................................................................. 3
1.2.1.2. Vai trò c a ho愃⌀t đ
ng b愃Ān h ng ......................................................................... 3
1.2.2. Mc tiêu ca hoạt ộ
đ ng bán hàng ...................................................................... 4
1.2.3. Các yếu t ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ca doanh nghip ................. 5
1.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp........................................................................... 5
1.2.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp .......................................................................... 6
1.2.3.3. Các công cụ marketing mix ................................................................................ 8
1.2.4. Các hình thc bán hàng .................................................................................... 11
1.2.4.1. Bán buôn ........................................................................................................... 11
1.2.4.2. Bán lẻ ................................................................................................................ 11
1.2.5. So sánh s khác và ging nhau gia bán hàng và marketing ........................ 11
1.2.6. Nội dung cơ bản ca hoạt ộ
đ ng bán hàng ....................................................... 13
1.2.6.1. Nghiên cứu thị trường ...................................................................................... 13
1.2.6.2. Ho愃⌀ch định chiến lược bán hàng ..................................................................... 13
1.2.6.3. X愃Āc định kênh bán và lựa chọn kênh phân phối .............................................. 14
1.2.6.4. Xúc tiến bán ...................................................................................................... 16
1.2.6.5. Đ愃Ānh gi愃Ā kết quả ho愃⌀t đ
ng bán hàng ............................................................. 17
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THC TRNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY
C
PHN SIÊU THANH HÀ NI ....................................................................................... 19
2.1. Gii thiu khái quát v Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni ....................... 19
2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát trin ca Công ty C phn Siêu
Thanh Hà Ni .................................................................................................... 19
2.1.2. Cơ cấu t chc qun lý ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni ................ 21
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý c a Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà N i ..... 21
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm c a c a các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà N i ..... 21 2.1.2.3. Cơ cấu lao đ
ng Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà N
i ................................... 24
2.1.3. Sn phm và dch v ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni .................... 25
2.2. Kết qu hoạt động ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Nội trong giai đoạn
t năm 2011 đến hết quý IV năm 2013 ............................................................. 26
2.2.1. Phân tích báo cáo kết qu kinh doanh ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà
Ni t năm 2011 đến hết quý IV năm 2013 ...................................................... 26
2.3. Các yếu t ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ca Công ty C phn Siêu
Thanh Hà Ni ...................................................................................................... 32
2.3.1. Yếu t bên trong ................................................................................................. 32
2.3.2. Yếu t bên ngoài ................................................................................................ 33
2.4. Phân tích thc trng hoạt động bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh
Hà Ni .................................................................................................................. 38
2.4.1. Thc trng hoạt động bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh ............... 38
2.4.1.1. Nghiên cứu thị trường ...................................................................................... 41
2.4.1.2. Ho愃⌀ch định chiến lược bán hàng ..................................................................... 42
2.4.1.3. X愃Āc định và lựa chọn kênh phân phối .............................................................. 44
2.4.1.4. Xúc tiến bán ...................................................................................................... 45
2.4.2. Mi liên h gia các ch P còn li trong Marketing Mix vi hoạt động bán
hàng ca công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni ............................................... 49
2.4.3. Đánh giá hiệu qu hoạt động bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà
Ni t năm 2011 đến hết quý IV năm 2013 ...................................................... 51
2.4.3.1. Những thành tựu đ愃⌀t được................................................................................ 53
2.4.3.2. Những mặt h愃⌀n chế và nguyên nhân ................................................................ 55
CHƯƠNG 3. MT S GII PHÁP MARKETING NHM NÂNG CAO HIU QU
HO
ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN SIÊU THANH HÀ NI ........... 57
3.1. Tác động của bối cảnh kinh tế đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội .............................................................................. 57
3.2. Tiềm năng hoạt động bán hàng và định hướng phát triển của công ty Cổ
phần Siêu Thanh Hà Nội .................................................................................... 59
3.2.1. Tiềm năng hoạt động bán hàng ........................................................................ 59
3.2.2. Định hướng phát trin ....................................................................................... 59
3.3. Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ................................................................ 60
3.3.1. Nhóm gii pháp v sn phm ............................................................................ 60
3.3.2. Nhóm gii pháp v chi phí và giá bán .............................................................. 61
3.3.3. Gii pháp mạng lưới kênh phân phi ............................................................... 63
3.3.4. Xúc tiến hn hp................................................................................................ 64
3.3.5. Nhóm gii pháp ngun nhân lc ...................................................................... 65
3.3.6. Mt s gii pháp khác ........................................................................................ 67
3.4. Một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước ..................................................... 71 DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiu viết tt Tên đầy đủ CP Cổ phần CSVN Cộng sản Việt Nam GĐKD Giám đốc kinh doanh MVP Mạng văn phòng NV Nhân viên NVKD Nhân viên kinh doanh PKD Phòng kinh doanh TBVP Thiết bị văn phòng TCT Tổng công ty TMDV Thương mại dịch vụ TNHH Trách nhiệm hữu hạn VPTW Văn phòng Trung ương
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp ................................. 15
Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phối ........................................................................... 16
Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa bán hàng và marketing ..................................................... 12
Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động cán bộ công nhân viên .............................................. 25
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012-2013 ................................................. 28
Bảng 2.3 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ....................... 38
Bảng 2.4 Bảng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng sản phẩm .............................................. 46
Bảng 2.5 Bảng nội dung hỗ trợ cho các đại lý, chi nhánh ............................................. 47
Bảng 2.6 Bảng nội dung hỗ trợ dành cho khách hàng ................................................... 47
Bảng 2.7 Bảng kết quả nhận biết thương hiệu .............................................................. 49
Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm máy photocopy ............................................................... 51
Bảng 2.9 Kết quả bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2011 đến 2013 ... 52
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thị phần sản phẩm trên thị trường ................................................ 50 LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò rất quan
trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Cùng xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tác xúc
tiến thương mại cũng đã rất phát triển trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp
đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trong môi trường đầy biến động và sự
cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp luôn phải
tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía khách
hàng đã đòi hỏi các doanh nghiệp luôn có những chiến lược khác biệt và các biện pháp
kịp thời để nâng cao hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động bán hàng là một công
đoạn rất quan trọng, nó quyết ị
đ nh sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là một trong những doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực bán hàng và phân phối sản phẩm thiết bị văn phòng. Với định hướng
phát triển trở thành doanh nghiệp đứng đầu tại thị trường Việt Nam về lĩnh vực bán và
phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng, đặc biệt là các loại máy in và photocopy
của Nhật, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty là rất cần thiết.
Xuất phát từ thực tế trên, tôi đã chọn đề tài: “Mt s gii pháp Marketing nhm
nâng cao hiu qu hoạt động bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni
làm mục đích và nội dung nghiên cứu cho khoá luận tốt nghiệp của tôi.
2. Mc tiêu nghiên cu
Với đề tài “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh - Hà Nội ”, tôi đặt ra một số mục tiêu như sau:
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận, cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng;
- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội;
- Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội;
- Đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.
3. Phm vi nghiên cu
Ph愃⌀m vi không gian: Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
Ph愃⌀m vi thời gian diễn biến c a sự kiện: từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013
Ph愃⌀m vi giới h愃⌀n c a n
i dung: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty từ năm 2011 đến hết năm 2013, nhận diện các yếu tố gây ảnh hưởng
đến tình hình bán hàng doanh của công ty, và đề xuất đưa ra các giải pháp Marketing
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
4. Đối tượng nghiên cu:
Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.
5. Phương pháp nghiên cứu:
Phương ph愃Āp thu thập dữ liệu
Khoá luận sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp trên mạng Internet,
cũng như tài liệu mà công ty công khai như báo cáo, số liệu về hoạt động kinh doanh
và bán hàng của công ty.
Phương ph愃Āp phân tích thống kê, so sánh và tổng hợp dữ liệu:
Phương pháp so sánh, phân tích thống kê được sử dụng trong việc phân tích số
liệu, hoạt động kinh doanh, đối chiếu so sánh và các hệ thống bảng biểu, biểu đồ, sơ
đồ để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty qua từng thời điểm từ đó đưa
ra những biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công
ty trong khoảng thời gian 3 năm (từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013)
6. Kết cu khoá lun:
Nội dung của khoá luận chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý lun v Marketing và hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích thực trng hoạt động bán hàng ti công ty C phn
Siêu Thanh Hà Ni.
Chương 3: Một s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hoạt động
bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni.
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý lun v Marketing
1.1.1. S ra đời ca Marketing
So với các ngành kinh tế khác thì marketing có thể nói là một ngành còn khá trẻ
và mới mẻ, nó bắt đầu nhen nhóm xuất hiện từ những năm 1900. Từ sau cuộc khủng
hoảng kinh tế 1929 – 1933, sự ra đời của marketing mới chính thức được bắt đầu, đặc
biệt tại Hoa Kỳ khi nước này thoát khỏi khủng hoảng nhờ Chính sách Kinh tế mới. Từ
những năm 1950, các doanh nghiệp dần nhận ra các phương thức bán hàng cũ không
còn hiệu quả, đối mặt ngày càng nhiều với các đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ khiến các
doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách marketing khác nhau hướng tới khách hàng,
đặt họ làm trung tâm trong việc kinh doanh. Cho tới nay, marketing đã tiếp cận được
gần hơn với tất cả mọi người, đặc biệt là các nhà kinh doanh, họ luôn xác định rằng
việc tiêu thụ hàng hoá là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, song song với đó là nhu cầu
của khách hàng ngày càng tăng. Mặt khác, sự xuất hiện của các trung gian phân phối
đã tạo ra khoảng cách trong mối quan hệ giữa người bán và người mua. Điều này là
một trong những nguyên nhân khiến cho các nhà sản xuất, kinh doanh bị hạn chế cơ
hội tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Với mục tiêu phát triển doanh
nghiệp lâu dài cùng với hoàn cảnh hiện tại, các phương pháp để có thể tiêu thụ hàng
hoá một cách hiệu quả được các nhà kinh doanh tìm đến. Từ việc “Bán những cái
mình có” thì giờ đây các doanh nghiệp đang dần chuyển sang “Bán cái mà khách hàng
cần” – điều này được áp dụng khi sự cạnh tranh ngày một gia tăng. Trong môi trường
kinh tế đầy biến động, để có thể giành được miếng bánh thị phần về phía mình, doanh
nghiệp cần phải tìm hiểu, nghiên cứu rất kỹ về đối tượng khách hàng cũng như những
phân khúc thị trường phù hợp. Do vậy, ở tất cả giai đoạn trong quy trình sản xuất, kinh
doanh, từ khâu nghiên cứu thị trường cho tới khâu dịch vụ hậu mãi, doanh nghiệp cần
phải tiến hành hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp.
1.1.2. Định nghĩa về Marketing
Từ xưa đến nay, nhiều người luôn lầm tưởng rằng Marketing là bán hàng, vì thế
họ nghĩ rằng Marketing đơn thuần là việc áp dụng các phương pháp để có thể bán
được nhiều hàng nhất và thu về lợi nhuận lớn nhất có thể.
Cho đến này với mỗi nghiên cứu các tác giả lại đưa ra những định nghĩa về
Marketing khác nhau. Tuy nhiên, Marketing được định nghĩa phổ biến như sau:
Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association):
“Marketing là tập hợp chuỗi các hoạt động thông qua các tổ chức và tạo ra các quy 1