Khóa luận tốt nghiệp ngành Tài chính ngân hàng | Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh

Khóa luận tốt nghiệp ngành Tài chính ngân hàng | Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh. Tài liệu được biên soạn dưới dạng file PDF gồm 57 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao trong kì thi sắp tới. Mời bạn đọc đón xem!

83 42 lượt tải Tải xuống

Chia sẻ Báo cáo tài liệu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH

KHOA ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGÀNH TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG

CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG

VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN

SVTH: Nguyễn Lê Quỳnh Như

MSSV: 1054030508

Ngành: Tài chính Ngân hàng

GVHD: Th.s Vũ Thị Lệ Giang

Thành phố Hồ Chí Minh- Năm 2014

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã có hơn 2 tháng

thực tập tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi

nhánh Long An và hơn 3 tháng sau đó nghiên cứu, phát triển báo

cáo thực tập thành luận văn tốt nghiệp hoàn chỉnh. Dù gặp nhiều

khó khăn khi thực hiện công trình nghiên cứu, nhưng nhờ vào sự

giúp đỡ của anh chị em cán bộ nhân viên, tập thể ban lãnh đạo

ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An,

em đã có điều kiện tiếp cận với thông tin, số liệu, nghiệp vụ tín

dụng ngân hàng một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất.

Đặc biệt, nhờ vào sự dìu dắt, hướng dẫn, ủng hộ, động viên

của Th.s Vũ Thị Lệ Giang mà em có thể hoàn thành bài luận văn.

Cô luôn theo dõi sát sao quá trình nghiên cứu của em và đưa ra

những lời khuyên, những nhận xét chân thành nhất. Em vô cùng

biết ơn cô vì điều đó. Em cám ơn cô.

Bên cạnh đó, để có thể hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp,

đó còn là một quá trình không ngừng học hỏi và tích lũy kiến thức

trong suốt những tháng năm đại học. Em xin chân thành cám ơn

những thầy cô đã từng dạy dỗ, truyền thụ kiến thức, kỹ năng cho

em. Nhờ vào sự tận tình dạy dỗ của các thầy cô mà em có được

một bài luận văn tốt nghiệp được đầu tư khá nghiêm túc và kỹ

lưỡng như hôm nay.

Một lần nữa, em biết ơn tất cả những tình cảm của thầy cô,

bạn bè, gia đình, và chân thành cảm ơn tất cả mọi người.

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

...................................................................................................................

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

NHNN: Ngân hàng Nhà Nước

NHTMCP: Ngân hàng Thương mại cổ phần

TMCP: Thương mại cổ phần

NHTM : Ngân hàng thương mại

NH: ngân hàng

VCB: VietcomBank hay Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam

QĐ: Quyết định

NĐ: Nghị định

CP: Chính Phủ

UBND: Ủy Ban Nhân Dân

PGD: Phòng giao dịch

VNĐ: Việt Nam đồng

KHCN: Khách hàng cá nhân

KHDN: khách hàng doanh nghiệp

 
 
MỤC LỤC 
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ............................................................................................ 1 
1.1.  TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..................................................... 1 
1.2.  LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ....................................................................................... 2 
1.3.  MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................ 4 
1.4.  PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....................................................................... 4 
1.5.  PHẠM VI NGHIÊN CỨU .................................................................................. 4 
1.6.  KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN .......................................................................... 5 
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY 
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .................. 6 
2.1.  CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ 
NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ...................................................... 6 
2.1.1.  Những vấn đề chung về cho vay .................................................................. 6 
2.1.2.  Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại .... 10 
2.1.3.  Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá 
nhân  ..................................................................................................................... 13 
2.2.  PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI ............................................. 16 
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH 
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- 
CHI NHÁNH LONG AN .............................................................................................. 19 
3.1.  GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM, 
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN ... 
.
 ................................................................................................................................................... 
19
 
3.1.1.  Tổng quan về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam ....................... 19 
3.1.2.  Giới thiệu về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long 
An:   ..................................................................................................................... 21 
3.2.  CÁC SẢN PHẨM CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CHỦ YẾU TẠI 
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN ... 
.
 ................................................................................................................................................... 
21
 
3.3.  THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI 
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN ... 
.
 ................................................................................................................................................... 
22
 
iii
 

 
 
3.3.1.  Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP 
Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An ........................................................ 22 
3.3.2.  Những giải pháp ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh 
Long An đang thực hiện nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ..... 
. ................................................................................................................... 28 
3.4.  THÀNH TỰU, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN .......................................... 29 
3.4.1.  Thành tựu .................................................................................................... 29 
3.4.2.  Hạn chế ....................................................................................................... 30 
3.4.3.  Nguyên nhân của những hạn chế ................................................................ 31 
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH 
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- 
CHI NHÁNH LONG AN .............................................................................................. 32 
4.1.  ĐẶC THÙ KINH TẾ- XÃ HỘI TẠI LONG AN ............................................. 32 
4.2.  ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY NÔNG NGHIỆP, 
NÔNG THÔN .............................................................................................................. 33 
4.3.  ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY CỬA HÀNG, CỬA 
HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH ...................................................................... 34 
4.4.  ĐỀ XUẤT ĐẨY MẠNH CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN VÀ 
CHO VAY CÁN BỘ QUẢN LÍ ĐIỀU HÀNH ........................................................... 36 
4.5.  KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM NGHIÊN CỨU THỊ 
TRƯỜNG ..................................................................................................................... 38 
4.6.  KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG 
ĐỊA PHƯƠNG ............................................................................................................. 39 
4.7.  KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT QUẢNG BÁ CÁC SẢN PHẨM CHO VAY NÔNG 
NGHIỆP, NÔNG THÔN, CHO VAY CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH 
HỘ GIA ĐÌNH, CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN, CÁN BỘ QUẢN LÍ 
ĐIỀU HÀNH TRONG NĂM 2014, 2015 CỦA VCB LONG AN ............................. 40 
PHẦN KẾT LUẬN ........................................................................................................ 44 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
iv
 

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Số lượng cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank- Chi nhánh

Long An

Bảng 3.2: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Long

An giai đoạn 2010-2013

Bảng 3.3: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi

nhánh Long An giai đoạn 2010-2013

Bảng 3.4: Cơ cấu các nhóm nợ của khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi

nhánh Long An giai đoạn 2010-2013

Bảng 3.5: Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng của Vietcombank Long An

DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Vietcombank Long An

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU

1.1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Những năm vừa qua, trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế ngày càng trầm trọng,

kinh tế Việt Nam ngày càng ảm đạm, kéo theo đó là đời sống nhân dân khó khăn, thất

nghiệp, các doanh nghiệp giải thể, phá sản... Đặc biệt, đối với ngành ngân hàng cũng

chịu những ảnh hưởng không nhỏ từ khủng hoảng kinh tế thế giới và tình trạng nợ xấu

đã trở thành tâm điểm nhức nhối. Để đối phó với tình trạng trên, hơn hai năm qua, các

đề án tái cơ cấu ngân hàng được phê duyệt và năm 2012, 2013 đã chứng kiến hàng loạt

các ngân hàng thực hiện tái cơ cấu. “Ðến cuối năm 2013, NHNN đã tiếp nhận phương

án tái cơ cấu của 24/25 NHTMCP và đã phê duyệt phương án tái cơ cấu của 11/25

NHTMCP, đang xem xét phê duyệt phương án tái cơ cấu của 4 NHTMCP, chỉ đạo 9

NHTMCP bổ sung, chỉnh sửa một số nội dung trong phương án tái cơ cấu và yêu cầu 1

NHTMCP là Ngân hàng Bảo Việt gửi phương án tái cơ cấu theo đúng quy định. Ngoài

ra, NHNN cũng đã chỉ đạo triển khai cơ cấu lại các ngân hàng liên doanh theo Quyết

định 254/QÐ-TTg và căn cứ vào định hướng hợp tác trong lĩnh vực ngân hàng giữa

Việt Nam với các nước để định hướng xử lý hai ngân hàng liên doanh Việt - Thái và

VID Public nhằm đảm bảo mức vốn điều lệ theo quy định. Đồng thời rút giấy phép,

đóng cửa một số chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoạt động không có hiệu quả hoặc

chuyển đổi hình thức tổ chức, chuyển giao tài sản, công nợ sang đơn vị trực thuộc của

cùng ngân hàng mẹ hoạt động ở Việt Nam”. ( Vũ Đình Ánh, Tạp chí ngân hàng số

1+2/2014, Định hướng chính sách tiền tệ ngân hàng giai đoạn 2014-2015 từ thành quả

của giai đoạn 2012-1013)

Các ngân hàng yếu kém được sát nhập với các ngân hàng khỏe mạnh hơn với hy

vọng giải quyết tình trạng nợ xấu tại các ngân hàng yếu kém và thực hiện một cuộc

cách mạng toàn diện trong ngành ngân hàng. Sau khi sát nhập, ngoài việc đổi mới hình

ảnh bên ngoài, cơ cấu nhân sự, đặc biệt là cơ cấu lãnh đạo, nhân sự cấp cao, phương

pháp làm việc, tổ chức quản lý... các ngân hàng đã thiết lập lại định hướng phát triển

dài hạn. Và theo xu hướng chung, sau khi sát nhập, các ngân hàng đều định hướng

phát triển theo hướng trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng; cung ứng các sản phẩm dịch

vụ tốt nhất, thuận tiện nhất cho khách hàng, đặc biệt là đối tượng khách hàng cá nhân.

Không chỉ các ngân hàng vừa sát nhập phát triển theo định hướng trên mà ngay cả các

ngân hàng đang hoạt động ổn định khác cũng hoạt động theo hướng trở thành ngân

hàng bán lẻ đa năng. Sau nhiều năm loay hoay giải quyết tình trạng nợ xấu, các ngân

hàng đã có cái nhìn mới về đối tượng khách hàng tiềm năng, về phương hướng hoạt

động và mục tiêu dài hạn cũng như trước mắt. Đó có thể coi là một điểm sáng đối với

ngành ngân hàng trong năm nay cũng như những năm về sau sau khi đã có những

bước chuyển mới khi tái cơ cấu.

Theo đó, khách hàng cá nhân đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với các ngân

hàng phát triển theo định hướng trên. Chính vì thế, các ngân hàng luôn quan tâm đến

việc thu hút và phát triển nhóm khách hàng này không chỉ ở hoạt động huy động vốn

mà ngay cả ở hoạt động cho vay. Có thể nói, năm 2014 sẽ là năm chứng kiến một sự

chạy đua và cạnh tranh quyết liệt giữa các ngân hàng để thu hút đối tượng khách hàng

đầy tiềm năng này. Năm 2013 là năm dân số vàng của Việt Nam. Đây cũng chính là

động lực để thúc đẩy sự gia tăng và phát triển của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng

bán lẻ. Lực lượng lao động dồi dào, trẻ, đầy nhiệt huyết, thích khám phá và sẵn sàng

trải nghiệm những ứng dụng công nghệ mới chính là những khách hàng tiềm năng của

các ngân hàng trong năm nay và những năm sắp tới. Đây là một thuận lợi để các ngân

hàng nâng cao doanh số, tuy nhiên cũng tạo nên những khó khăn và áp lực nhất định

khi mà khách hàng ngày càng khắc khe trong việc chọn lựa sử dụng các dịch vụ ngân

hàng hiện đại, đa năng.

Thấy được tiềm năng của đối tượng khách hàng cá nhân trong thời gian sắp tới,

cũng như xu hướng phát triển chung của các ngân hàng TMCP tại Việt Nam trong thời

điểm đầy nhạy cảm như lúc này, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam đã và

đang cố gắng thiết kế, triển khai các sản phẩm dịch vụ đa dạng, sáng tạo, khắc phục

những yếu kém trong công tác quản lý, phục vụ, nâng cao cơ sở vật chất, công nghệ

ứng dụng để thu hút nhóm khách hàng này. Tuy nhiên, việc triển khai thực hiện đường

lối chỉ đạo từ hội sở đến các chi nhánh còn nhiều khó khăn và không đồng đều. Riêng

tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, việc thu hút

khách hàng cá nhân còn chưa phát triển như kỳ vọng, gặp nhiều hạn chế. Chính vì vậy,

làm sao để khai thác tối đa và triệt để nhu cầu từ nhóm khách hàng cá nhân, nâng cao

uy tín, vị thế của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, góp phần đưa Ngân

hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ tốt

nhất Việt Nam là một thử thách cam go dành cho tập thể ban lãnh đạo, nhân viên của

Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An nói riêng trong thời

gian sắp tới.

1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Việt Nam đang từng

bước xây dựng, phát triển và định vị được vị thế của mình trên trường quốc tế. Quá

trình hội nhập này đã gặt hái được một số thành công nhất định và đối mặt với không

ít với những khó khăn. Hòa cùng với sự phát triển đó của đất nước, ngành Ngân hàng

nói chung luôn cố gắng và nỗ lực hết mình góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế

quốc gia. Ngân hàng luôn là nơi đáng tin cậy giải quyết nhu cầu vốn cho các khách

hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp, góp phần bôi trơn guồng máy phát triển kinh

tế đất nước, tạo động lực để mọi tầng lớp nhân dân được tiếp xúc với đồng vốn, cải

thiện công việc làm ăn, đời sống xã hội.

Và như đã đề cập đến ở phần trên, trong những năm trở lại đây, do ảnh hưởng

của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, các doanh nghiệp trong nước liên tiếp làm ăn

thua lỗ. Tuy nhiên, các NHTM vẫn cố gắng gánh vác nỗi khó khăn đó cùng các doanh

nghiệp. Trong giai đoạn sắp tới, khi mà nền kinh tế còn nhiều biến động khó nắm bắt,

các NHTM cũng khai thác sâu hơn vào nhu cầu vay vốn của nhóm khách hàng cá

nhân. Đây là một bộ phận khách hàng chiếm đa số trong các giao dịch hàng ngày và

thường xuyên của các NHTM. Do đó, xu hướng chung của tất cả các NHTM tại Việt

Nam là trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng, hiện đại. Tất yếu cho sự phát triển như kỳ

vọng trên chính là thu hút tối đa nhóm khách hàng cá nhân, bên cạnh quan tâm chăm

sóc đến nhóm khách hàng doanh nghiệp. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

cũng đang đi trên định hướng đó.

Là một trong những chi nhánh làm ăn có hiệu quả của Ngân hàng TMCP Ngoại

Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An

được tọa lạc tại thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An đã và đang cố gắng

nắm bắt những cơ hội và tiềm năng của tỉnh nhà. Long An là vùng đất trù phú, có vị trí

địa lý khá đặc biệt. Tuy nằm ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long song lại thuộc vùng

phát triển kinh tế trọng điểm phía Nam, được xác định là vùng kinh tế động lực có vai

trò đặc biệt quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam. Long An tiếp

giáp với thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh Tây Ninh về phía Đông, giáp với Vương

Quốc Campuchia về phía Bắc, giáp với tỉnh Đồng Tháp về phía Tây và giáp tỉnh Tiền

Giang về phía Nam. Long An cũng đang là tỉnh thực hiện quy hoạch tổng thể với tốc

độ khá nhanh…Với điều kiện kinh tế, xã hội đặc trưng, Long An là một địa bàn mà

nếu khai thác đúng với tính chất, quy mô, đặc trưng hứa hẹn sẽ đem lại nguồn thu khá

ổn định và lâu dài cho Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam. Tỉnh hiện có 30

khu công nghiệp với tổng diện tích 10.904,6 ha. Đất phát triển nông nghiệp chiếm đa

số. Ngoài ra, thời gian gần đây với tốc độ phát triển đô thị hóa, hiện đại hóa nhanh, các

hoạt động dịch vụ buôn bán nhỏ lẻ, kinh doanh hộ gia đình, cá thể ngày càng phát

triển. Nhân dân Long An dù là đang đầu tư vào xây dựng các khu công nghiệp, hay mở

rộng hoạt động phát triển nông nghiệp nông thôn và các lĩnh vực kinh doanh nhỏ lẻ

khác đều đang rất cần đến nguồn vốn vay. Vốn vay là một trong những điều kiện tiên

quyết và quan trọng để người dân thực hiện các kế hoạch đầu tư sản xuất kinh doanh.

Nhận thức được sự khát vốn của nhóm khách hàng cá nhân, nhu cầu cung cấp vốn cho

nhóm khách hàng này của các NHTM nói chung cũng như tình hình kinh tế xã hội đặc

trưng tại Long An đã thôi thúc tác giả lựa chọn đề tài “ Giải pháp mở rộng hoạt động

cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi

nhánh Long An” cho luận văn tốt nghiệp của mình.

1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Trong khuôn khổ của vấn đề nghiên cứu, tác giả đã sử dụng các cơ sở lý thuyết

về các hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại, đặc biệt là hoạt động cho vay

khách hàng cá nhân để tập trung phân tích về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Long An với mục tiêu làm

rõ và nghiên cứu sâu hơn các vấn đề về tổng quan của ngân hàng TMCP Ngoại

Thương Việt Nam nói chung cũng như tình hình phát triển kinh doanh của Ngân hàng

TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An nói riêng trong thời gian gần

đây. Từ đó, rút ra những mặt còn hạn chế, khó khăn mà chi nhánh còn tồn đọng và cần

phải giải quyết trong thời gian sắp tới. Bên cạnh đó, tìm hiểu những nguyên nhân của

những hạn chế và đưa ra những đề xuất, biện pháp khả thi, cụ thể để giải quyết những

khó khăn trên là mục tiêu quan trọng nhất mà tác giả hướng đến trong bài luận văn tốt

nghiệp của mình.

1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Trong bài luận văn tốt nghiệp của mình, tác giả đã sử dụng các phương pháp

nghiên cứu như phương pháp thống kê, so sánh, phân tích tổng hợp các dữ liệu thứ cấp

từ ngân hàng cung cấp, từ các website, sách, báo, tạp chí, và các tài liệu liên quan khác

để làm rõ các vấn đề cần giải quyết.

Bên cạnh đó, để tìm hiểu những thực trạng của ngân hàng TMCP Ngoại Thương

Việt Nam- chi nhánh Long An, tác giả đã có hơn hai tháng thực tập tại VCB chi

nhánh Long An để tiếp xúc và làm quen với công việc, đường lối hoạt động, phong

cách làm việc của chi nhánh ngân hàng. Và để có những biện pháp, đề xuất cụ thể, khả

thi, tác giả đã thực hiện những chuyến đi thực tế để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn,

tiềm năng của khách hàng ở một số nơi cụ thể ở Long An như vùng trồng lúa, hoa màu

ở huyện Châu Thành, tỉnh Long An, các khu chợ sầm uất và các cơ quan, đơn vị sự

nghiệp tại thành phố Tân An, tỉnh Long An. Những biện pháp ấy là sự kết hợp hài hòa

giữa năng lực thực tại của ngân hàng với những tiềm năng, nhu cầu còn chưa được

khai thác một cách thích đáng từ phía khách hàng.

Là một người con của quê hương Long An, hơn ai hết, tác giả hiểu những nhu

cầu, tâm lý người dân địa phương nơi đây. Tựu chung, người dân Long An có những

đặc điểm kinh tế xã hội mà nếu biết nắm bắt một cách hợp lý sẽ là một thị trường khai

thác đầy màu mỡ của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam.

1.5. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Giới hạn, phạm vi của bài luận văn tốt nghiệp: đề tài nghiên cứu trong phạm vi

của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Long An, trong các năm

2010, 2011, 2012, 2013. Trong đó đối tượng được tập trung phân tích xuyên suốt là

hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam-

Chi nhánh Long An. Đề tài nghiên cứu về tổng quan của Ngân hàng TMCP Ngoại

thương Việt Nam, về tình hình và thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

của ngân hàng tại chi nhánh Long An, từ đó rút ra những hạn chế, khó khăn, thách

thức và đưa ra những giải pháp phát triển, mở rộng hoạt động cho vay của nhóm khách

hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An.

1.6. KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN

Ngoài lời nói đầu, phần kết luận, danh mục bảng biểu, hình ảnh, danh mục tài

liệu tham khảo, phụ lục, luận văn tốt nghiệp bao gồm các chương như sau:

Chương 1 là giới thiệu. Các nội dung như tổng quan về vấn đề nghiên cứu, lý do

chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và kết

cấu của khóa luận đều được nêu ra trong chương 1.

Chương 2 là tổng quan lý thuyết về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại

các ngân hàng thương mại. Tổng quan về cho vay, giới thiệu hoạt động cho vay khách

hàng cá nhân của các NHTM, các nghiên cứu đã thực hiện liên quan đến đề tài và

phương pháp nghiên cứu của đề tài đều được tác giả trình bày trong chương 2.

Chương 3 là phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An. Các nội dung được trình

bày trong chương này bao gồm: tổng quan về Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt

Nam, giới thiệu về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An,

các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu tại ngân hàng TMCP Ngoại

Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá

nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An, thành tựu,

hạn chế và nguyên nhân.

Cuối cùng là chương 4- giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá

nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An. Trong

chương này, trước tiên, tác giả sẽ nêu ra những đặc trưng về kinh tế xã hội tại Long

An. Sau đó, đưa ra đề xuất nghiên cứu và triển khai cho vay nông nghiệp, nông thôn;

đề xuất nghiên cứu và triển khai cho vay cửa hàng, cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình;

đề xuất đẩy mạnh cho vay cán bộ công nhân viên và cho vay cán bộ quản lí điều hành;

kế hoạch đề xuất thành lập nhóm nghiên cứu thị trường, nhóm phát triển tín dụng tại

VCB Long An; kế hoạch đề xuất quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho vay của VCB Long

An trong năm 2014, 2015.

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ

HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ

NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI:

2.1.1. Những vấn đề chung về cho vay:

Khái niệm cho vay:

Cho vay là một trong những dịch vụ ngân hàng truyền thống mà các ngân hàng

luôn chú trọng, đặc biệt quan tâm trong quá trình hình thành và phát triển. Đây là một

trong những kênh đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho ngân hàng.

Theo mục 1, điều 3 của Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng

(Ban hành theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc

Ngân hàng Nhà nước) thì cho vay được định nghĩa như sau: “ Cho vay là một hình

thức cấp tín dụng, theo đó, tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản

tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có

hoàn trả cả gốc và lãi.” Trong đời sống hàng ngày, mọi người hay nhầm lẫn tín dụng là

cho vay. Tuy nhiên, cho vay chỉ là một trong những hình thức cấp tín dụng. Chúng ta

cần phân biệt sự khác nhau giữa cho vay và tín dụng một cách rõ ràng. “ Về mặt tài

chính, tín dụng là quan hệ chuyển nhượng quyền sử dụng vốn từ người sở hữu sang

cho người sử dụng trong một thời hạn nhất định với một khoản chi phí nhất định.” (

Nguyễn Minh Kiều, 2009, tr.96). Có bốn hình thức cấp tín dụng chính mà các ngân

hàng thương mại được phép cấp cho khách hàng là cho vay, bảo lãnh, chiết khấu và

cho thuê tài chính.

Như vậy, cho vay chỉ là một trong những hình thức cấp tín dụng của các ngân

hàng thương mại. Khi khách hàng cần một số tiền để đầu tư kinh doanh, mua sắm, chi

tiêu tiêu dùng... khách hàng có thể tìm đến ngân hàng để được vay. Ngân hàng sẽ dựa

vào một số tiêu chí nhất định để thẩm định phương án kinh doanh của khách hàng,

thẩm định phương án hoàn trả nợ gốc và vốn vay, thẩm định năng lực tài chính của đối

tượng vay, thẩm định uy tín, tài sản bảo đảm... Nhờ vào một số tiêu chí đó và các công

việc thẩm định trên, ngân hàng có cơ sở để đảm bảo một cách tương đối rằng khách

hàng có khả năng trả được lãi vay và nợ gốc trong tương lai, từ đó ngân hàng sẽ ra

quyết định cho vay hay không và kiểm soát chặt chẽ món vay đó trong trường hợp

khách hàng được vay vốn ngân hàng. Khách hàng phải có cam kết rõ ràng về thời gian

trả nợ, số tiền phải trả, mục đích sử dụng nợ bằng văn bản pháp luật.

Nhờ vào hoạt động cho vay mà ngân hàng đã trở thành kênh luân chuyển trung

gian giữa tiền từ nơi thiếu nhu cầu đầu tư kinh doanh sang nơi mà tiền đang rất được

cần để đầu tư kinh doanh. Ngân hàng hưởng được lợi ích từ chênh lệch lãi suất cho

vay và lãi suất huy động vốn, đồng thời bôi trơn guồng máy vận chuyển đồng tiền

trong xã hội.

Đặc trưng của cho vay:

Cho vay có hình thái giá trị tín dụng là tiền tệ: Không giống như các hình thức

cấp tín dụng khác, cho vay có hình thái giá trị tín dụng là tiền tệ, xuất hiện từ rất sớm (

chỉ sau chiết khấu). Với hình thái tiền tệ, cho vay có nhiều lợi thế hơn so với các hình

thức cấp tín dụng khác bởi vì nó có thể thỏa mãn mọi nhu cầu đa dạng của nhiều tầng

lớp khác nhau trong nền kinh tế, trong xã hội. ( Bùi Diệu Anh, 2011)

Bản chất của hành vi cho vay là ứng trước nên độ rủi ro cao: khi khách hàng

có nhu cầu cần một số tiền vay để đầu tư cho sản xuất kinh doanh hay trang trải cho

nhu cầu mua sắm, khách hàng có thể tìm đến ngân hàng để xin vay vốn. Mặc dù, mỗi

khoản vay đều có lãi suất tương ứng và ngân hàng cũng cần thẩm định rất kỹ trước khi

cho vay nhưng có những biến cố xảy ra mà cả khách hàng và ngân hàng đều không

lường trước được. Tất cả những biến cố đó có thể làm cho khoản vay không được hoàn

trả như cam kết ban đầu. Những rủi ro bắt đầu tiềm ẩn và có thể xảy ra bất cứ khi nào

từ khi khách hàng nhận được khoản tiền vay cho đến khi thu hồi nợ. “ Rủi ro của một

khoản vay còn có nguyên nhân xuất phát từ hình thái giá trị tiền tệ của nó. Với chức

năng là phương tiện thanh toán, tiền tệ có thể thỏa mãn mọi mục đích khác nhau cho

mọi chủ thể trong nền kinh tế và trong xã hội. Chính do sự linh hoạt của mục đích sử

dụng tiền nên thực sự rất khó kiểm soát khi tiền đã được chuyển vào tay khách hàng và

đây có thể là một trong những lý do dẫn đến thất thoát tiền, không trả nợ được cho

ngân hàng. Điều này hoàn toàn không giống trong cho thuê tài chính. Bởi vì trong hình

thức cấp tín dụng bằng tài sản thực này, việc khách hàng sử dụng tiền vay sai mục đích

được giảm thiểu đến mức thấp nhất, do tài sản đã được tổ chức tín dụng mua về theo

sự lựa chọn của khách hàng và giao cho khách hàng quyền sử dụng. Chính vì cho vay

có độ rủi ro cao nên các ngân hàng thường áp dụng rất nhiều biện pháp đa dạng để

tăng thêm độ an toàn cho ngân hàng khi cho vay, chẳng hạn quy định về mức vốn đối

ứng của phương án vay, quy định về đảm bảo khoản vay, quy định quy trình giải ngân,

giám sát khoản vay...Các quy định này không nhất thiết phải có trong các hình thức

cấp tín dụng khác.” ( Bùi Diệu Anh, 2011, tr.13)

Đối tượng cho vay phong phú: ngân hàng có rất nhiều sản phẩm cho vay đa

dạng để phục vụ cho nhu cầu vay vốn của các khách hàng cá nhân, khách hàng doanh

nghiệp, và các tổ chức đoàn thể khác. Có thể là cho vay đầu tư xây dựng cơ bản, cho

vay tiêu dùng, cho vay bất động sản, cho vay mua sắm thiết bị máy móc, cho vay để

hình thành nguồn vốn vay cho các định chế tài chính khác, cho vay kinh doanh, cho

vay phát triển nông nghiệp nông thôn, cho vay xây dựng, sửa chữa nhà ở... “Những

mục đích vay phong phú có thể dẫn đến những nhu cầu vay hết sức đa dạng về thời

gian, về quy mô...nên phạm vi đối tượng cho vay của ngân hàng rất rộng lớn. Chẳng

hạn đối với khoản vay kinh doanh, đối tượng cho vay có thể bao gồm nhu cầu phát

sinh trong các giai đoạn của một chu kỳ hoạt động: giai đoạn mua vào là nhu cầu thanh

toán tiền vật tư hàng hóa, thuế nhập khẩu và các chi phí vận chuyển đi kèm, giai đoạn

sản xuất có các chi phí tiền công, nhân công, chi phí sản xuất bằng tiền, giai đoạn tiêu

thụ là các chi phí bao bì đóng gói, chi phí bán hàng, chi phí tiêu thụ bằng tiền khác,

giai đoạn thu tiền là giá trị các khoản nợ phải thu chưa đến hạn thanh toán... Trong khi

đó, một khoản vay với mục đích xây dựng cơ bản thì đối tượng cho vay có thể là các

chi phí thanh toán vật liệu xây dựng, tiền công...phát sinh trong quá trình xây dựng

công trình trung và dài hạn. Với mục đích vay tiêu dùng, đối tượng cho vay có thể là

các chi phí thanh toán tiền mua tài sản giá trị lớn như nhà, đất, xe cộ, các vật dụng gia

đình, thanh toán chi phí sinh hoạt như: tiền ăn ở, đi lại, học tập, chữa bệnh...” ( Bùi

Diệu Anh, 2011, tr.14).

Phương thức cho vay đa dạng: phương thức cho vay chỉ ra cách thức và phương

pháp mà ngân hàng tiến hành trong quá trình cho vay. Có những phương thức cho vay,

như sau: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án đầu tư,

cho vay trả góp, cho vay thông qua phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay hợp

vốn, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo hạn mức thấu chi. ( Bùi

Diệu Anh, 2011)

Phân loại cho vay:

Hoạt động cho vay tại ngân hàng được phân chia thành rất nhiều loại, tùy thuộc

vào phương thức phân chia. Có thể kể đến một số cách phân chia như sau:

Phân chia theo đối tượng khách hàng, cho vay gồm có 2 loại: cho vay khách

hàng cá nhân, và cho vay khách hàng doanh nghiệp. Hầu hết, tại các website của các

ngân hàng thương mại hiện nay, cho vay được thiết kế và phân chia theo phương thức

này.



Cho vay khách hàng cá nhân là gói cho vay chỉ dành cho khách hàng cá

nhân. Các cá thể trong xã hội cần vốn để kinh doanh, đầu tư, hay mua

sắm, có thể tìm đến các ngân hàng để được tư vấn và cho vay. Mỗi ngân

hàng có các sản phẩm cho vay khác nhau dành cho mỗi đối tượng khách

hàng cá nhân khác nhau. Ví dụ, tại Vietcombank, có các sản phẩm cho

vay dành cho khách hàng cá nhân như: cho vay cán bộ quản lý điều hành,

cho vay mua ôtô, v.v...



Cho vay khách hàng doanh nghiệp là gói cho vay dành cho các tổ chức,

doanh nghiệp đang cần vốn để đầu tư sản xuất kinh doanh. Khi cho vay

khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng cần thẩm định kỹ phương án kinh

doanh, phương án hoàn trả nợ gốc và lãi, tài sản đảm bảo... để có thể chắc

chắn khoản lợi nhuận thu được hay những rủi ro mà ngân hàng có thể gặp

phải khi cho vay.

Phân chia theo thời hạn cho vay, cho vay gồm có 3 loại: cho vay ngắn hạn, cho

vay trung hạn, và cho vay dài hạn. Theo điều 8 của Quy chế cho vay của tổ chức tín

dụng đối với khách hàng được Thống đốc Ngân hàng Nhà nước thông qua ngày

31/12/2001 có quy định: “ Tổ chức tín dụng xem xét quyết định cho khách hàng vay

theo các thể loại ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản

xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống và các dự án đầu tư phát triển. Cho vay ngắn hạn

là các khoản vay có thời hạn cho vay đến 12 tháng. Cho vay trung hạn là các khoản

vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng. Cho vay dài hạn là các khoản

vay có thời hạn cho vay từ trên 60 tháng trở lên.” Mục đích của cho vay ngắn hạn là

nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động. Trong khi đó, cho vay trung hạn

nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định và cho vay dài hạn nhằm tài trợ đầu tư

vào các dự án đầu tư. ( Nguyễn Minh Kiều, 2011)

Phân chia dựa theo mức độ tín nhiệm của khách hàng, cho vay gồm 2 loại:

cho vay có bảo đảm bằng tài sản và cho vay không có bảo đảm bằng tài sản:



Cho vay có bảo đảm bằng tài sản là việc cho vay vốn của tổ chức tín dụng

mà theo đó nghĩa vụ trả nợ của khách hàng vay được cam kết bảo đảm

thực hiện bằng tài sản bảo đảm.



Ngược lại, cho vay không có bảo đảm bằng tài sản bảo đảm là loại cho

vay không cần tài sản bảo đảm mà chỉ dựa vào uy tín của khách hàng vay

vốn để quyết định cho vay.

Phân chia theo phương thức cho vay, điều 16 Quy chế cho vay số

1627/2001/QĐ-NHNN của các tổ chức tín dụng đối với khách hàng quy định cho vay

gồm các loại sau đây:



Cho vay từng lần: Mỗi lần vay vốn khách hàng và tổ chức tín dụng thực

hiện thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.



Cho vay theo hạn mức tín dụng: Tổ chức tín dụng và khách hàng xác định

và thoả thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian

nhất định.



Cho vay theo dự án đầu tư: Tổ chức tín dụng cho khách hàng vay vốn để

thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và các

dự án đầu tư phục vụ đời sống.



Cho vay hợp vốn: Một nhóm tổ chức tín dụng cùng cho vay đối với một

dự án vay vốn hoặc phương án vay vốn của khách hàng; trong đó, có một

tổ chức tín dụng làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các tổ chức tín dụng

khác.



Cho vay trả góp: Khi vay vốn, tổ chức tín dụng và khách hàng xác định và

thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả

nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay.



Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng: Tổ chức tín dụng cam kết đảm

bảo sẵn sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi hạn mức tín dụng

nhất định. Tổ chức tín dụng và khách hàng thoả thuận thời hạn hiệu lực

của hạn mức tín dụng dự phòng, mức phí trả cho hạn mức tín dụng dự

phòng.



Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: Tổ chức

tín dụng chấp thuận cho khách hàng được sử dụng số vốn vay trong phạm

vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền

mặt tại máy rút tiền tự động hoặc điểm ứng tiền mặt là đại lý của tổ chức

tín dụng. Khi cho vay phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, tổ chức tín dụng

và khách hàng phải tuân theo các quy định của Chính phủ và Ngân hàng

Nhà nước Việt Nam về phát hành và sử dụng thẻ tín dụng.



Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà tổ chức tín dụng thoả

thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài

khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ

và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ

chức cung ứng dịch vụ thanh toán.

Ngoài ra, cho vay còn được phân chia theo 2 tiêu chí sau:

Phân chia dựa theo phương thức hoàn trả nợ vay, cho vay gồm có: cho vay trả

nợ một lần khi đến hạn, cho vay trả nợ nhiều lần khi đến hạn, cho vay trả nợ nhiều lần

không đi kèm thời hạn.

Phân chia dựa trên đồng tiền cho vay thì cho vay gồm có 2 loại: cho vay bằng

VNĐ và cho vay bằng ngoại tệ.

2.1.2. Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân

hàng thương mại:

Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân:

Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động cấp tín dụng cho các chủ thể là các cá

nhân, hộ gia đình vay vốn theo nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi theo đúng các quy

định như đã cam kết trong hợp đồng tín dụng của các ngân hàng thương mại.

Cho vay khách hàng cá nhân có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất

kinh doanh hoặc phục vụ nhu cầu sinh hoạt chi tiêu trong đời sống hằng ngày. “Đặc

điểm giao dịch khách hàng cá nhân là có số lượng tài khoản và số hồ sơ giao dịch lớn

nhưng doanh số giao dịch thấp. Số lượng khách hàng đông nhưng lại phân tán rộng

khắp khiến cho việc giao dịch không được thuận tiện. Để giải quyết trở ngại này ngân

hàng phải mở nhiều chi nhánh hoặc đầu tư giao dịch online rất tốn kém.” ( Nguyễn

Minh Kiều, 2011, tr.744)

Phân loại cho vay khách hàng cá nhân:

Hiện tại, tại tất cả các ngân hàng, đều có các sản phẩm dịch vụ cho vay khách

hàng cá nhân rất đa dạng, tùy thuộc vào nhu cầu của từng đối tượng khách hàng cá

nhân. Có thể kể đến một số sản phẩm cho vay như cho vay mua nhà, cho vay mua xe ô

tô, cho vay mua bất động sản, cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay sản xuất kinh

doanh, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết, cho vay

du học, cho vay mua đất cao su, cho vay chăm sóc cà phê, cho vay phát triển nông

nghiệp nông thôn, v.v... Có rất nhiều các sản phẩm cho vay mà ở mỗi ngân hàng sẽ có

tên sản phẩm, tiện ích sản phẩm, tính năng, chất lượng dịch vụ, lãi suất sản phẩm cho

vay có thể khác nhau đôi chút. Nhưng tựu chung, có thể gom những sản phẩm cho vay

cụ thể đó thành các loại sản phẩm cho vay chung hơn, thống nhất hơn như sau đây:

Cho vay sản xuất kinh doanh ( bao gồm cho vay sản xuất kinh doanh dịch vụ

phi nông nghiệp và kinh tế cá thể sản xuất nông nghiệp: “ Cho vay sản xuất kinh

doanh là loại cho vay nhằm bổ sung vốn thiếu hụt trong hoạt động sản xuất kinh doanh

của khách hàng. Khách hàng vay là cá nhân hay hộ gia đình sản xuất kinh doanh cá thể

với quy mô nhỏ. Đặc điểm của loại cho vay này là số lượng khách hàng có nhu cầu

vay thường rất lớn nhưng doanh số vay không cao lắm, do vậy, chi phí giao dịch

thường cao.” ( Nguyễn Minh Kiều, 2011, tr.763). Phương thức cho vay có thể là cho

vay từng lần, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay thông qua phát hành thẻ tín

dụng. Có thể kể đến một số loại hình cho vay sản xuất kinh doanh như:



Cho vay tiểu thương: các ngân hàng lớn như VietinBank, VietcomBank,

SacomBank, ACB ... đang tăng cường phát triển cho vay dư nợ cho vay

tiểu thương. Các cửa hành bán lẻ xuất hiện ngày càng nhiều, do đó, đẩy

mạnh khai thác đối tượng này là một chiến lược đúng đắn từ phía các ngân

hàng. Đối với cho vay tiểu thương, “ khách hàng đi vay có thể là những cá

nhân, hộ có các cửa hàng, sạp/ quầy bán hàng tại một địa điểm nhất định.

Mục đích cho vay là dự trữ hàng hóa; sửa chữa/ trang trí mặt bằng; chi phí

sang nhượng sạp/ quầy hàng; bổ sung thiếu hụt vốn kinh doanh” ( Lê Thị

Hiệp Thương, 2011, tr.205). Các phương thức cho vay tiểu thương gồm có

cho vay từng lần ngắn hạn, cho vay theo hạn mức tín dụng/ hạn mức thấu

chi, cho vay trung và dài hạn.



Cho vay tiểu thủ công nghiệp: “ phương thức cho vay chủ yếu là cho vay

từng lần đối với những nhu cầu thiếu hụt vốn sản xuất hoặc các nhu cầu

mang tính thời vụ. Cho vay theo hạn mức tín dụng được áp dụng đối với

khách hàng có quy mô sản xuất tương đối ổn định, hàng hóa sản xuất ra có

thể được thị trường chấp nhận. Ngoài cho vay từng lần ngắn hạn, ngân

hàng có thể áp dụng cho vay trả góp đối với cơ sở sản xuất tiểu thủ công

nghiệp hoặc dịch vụ. Đối tượng cho vay là một phần chi phí mua các máy

móc thiết bị sản xuất hoặc chi phí sửa chữa lớn.” ( Lê Thị Hiệp Thương,

2011, tr.210)



Cho vay hộ nông dân: phương thức cho vay hộ nông dân gồm cho vay

đơn giản hộ sản xuất nông nghiệp, cho vay theo phương án/ dự án sản

xuất, cho vay theo hạn mức tín dụng.

Cho vay tiêu dùng: Cho vay tiêu dùng là sản phẩm cho vay hỗ trợ nguồn tài

chính cho các nhu cầu mua sắm vật dụng gia đình, sửa chữa nhà ở, sửa xe cơ giới, làm

kinh tế hộ gia đình, thanh toán học phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi... và

các nhu cầu thiết yếu khác trong cuộc sống cho các cá nhân và hộ gia đình. Trên thị

trường hiện có nhiều gói sản phẩm cho vay tiêu dùng để khách hàng lựa chọn như cho

vay trả góp sinh hoạt, tiêu dùng và cho vay trọn gói hoặc cho vay khách hàng ngay tại

điểm bán hàng (các siêu thị, trung tâm mua sắm lớn). Khách hàng cũng có thể chọn

vay thẻ tín dụng (quốc tế, nội địa), thấu chi tài khoản thẻ. Thời gian giải quyết hồ sơ

vay vốn tại các ngân hàng ngày càng rút ngắn. Chỉ trong vòng 24 giờ, khách hàng sẽ

được giải quyết cấp hạn mức tín dụng không cần tài sản bảo đảm nếu như đáp ứng

được các tiêu chí và điều kiện vay của ngân hàng. Đối tượng cho vay tiêu dùng rất đa

dạng. Thu nhập của khách hàng có thể không cao nhưng phải ổn định.

Cho vay tiêu dùng có thể chia làm hai loại sau đây:



“ Cho vay sinh hoạt- tiêu dùng: đáp ứng nhu cầu chi tiêu gia đình như mua

sắm vật dụng gia đình, mua xe, cưới hỏi, du lịch, chữa bệnh...



Cho vay hỗ trợ tiêu dùng: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp cho

khách hàng có thu nhập ổn định hàng tháng. Số tiền cho vay nhằm hỗ trợ

thêm cho tiêu dùng trong khi chờ đợi thu nhập đến kỳ. Loại cho vay này

với số tiền tương đối nhỏ và không cần tài sản thế chấp.” ( Lê Thị Hiệp

Thương, 2011, tr.178)

Căn bản, có hai phương thức cho vay tiêu dùng, đó là:



Cho vay tiêu dùng trả góp: cho vay tiêu dùng trả góp được hiểu là khoản

vay được cấp cho người tiêu dùng với điều kiện trả nợ gốc và lãi thành

nhiều kỳ, phù hợp với tính chất nguồn thu nhập của người đi vay. Đối

tượng cho vay trả góp có thể là các nhu cầu như: nhà ở, nền nhà, chi phí

xây dựng/sửa chữa nhà ở; chi phí mua phương tiện đi lại; chi phí mua các

vật dụng gia đình; các chi phí sinh hoạt khác. Khách hàng vay đa dạng,

thông thường các ngân hàng nghiên cứu thị trường mà mình hướng tới và

có chính sách sản phẩm cho từng khách hàng phù hợp với nhu cầu tiêu

dùng thực tế và khả năng thanh toán của họ.” ( Lê Thị Hiệp Thương,

2011, tr.181)



Cho vay thông qua phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: “Cho vay thông

qua phát hành và sử dụng thẻ tín dụng được hiểu là phương thức cho vay

tiêu dùng mà trong đó chủ thể ( khách hàng đi vay) được phép sử dụng

một hạn mức tín dụng trong một thời hạn nhất định ( thường là một năm)

bằng cách sử dụng thẻ tín dụng do ngân hàng/ tổ chức phát hành thẻ cấp,

để trang trải cho các nhu cầu chi tiêu hàng ngày thông thường. Đối tượng

cho vay là những nhu cầu chi tiêu thường xuyên mang tính tuần hoàn. Xét

từ góc độ nguồn tài chính thì sản phẩm ngân hàng này tài trợ cho những

nhu cầu thiếu hụt nguồn tài chính mang tính ngắn hạn do chi tiêu của các

cá nhân và hộ gia đình mang tính thời vụ. Thực chất nguồn tài chính của

người đi vay trên nguyên tắc là phải đủ bù đắp cho các khoản chi của họ,

nhưng xét cục bộ thì cũng có những khoản thời gian không trùng khớp

trong chu kỳ thu nhập ( tháng, quý, năm) vì vậy xuất hiện nhu cầu vay

ngân hàng.” ( Lê Thị Hiệp Thương, 2011, tr.195)

2.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng hoạt động cho

vay khách hàng cá nhân

Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân:

Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân là tăng quy mô cho vay khách hàng cá

nhân trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro và bảo đảm khả năng sinh lời phù hợp với mục

tiêu và chiến lược kinh doanh của ngân hàng trong từng thời kỳ. Tăng quy mô cho vay

là tăng số dư nợ bằng hai cách:



Tăng dư nợ bình quân trên khách hàng, hoặc



Tăng số lượng khách hàng bằng cách thâm nhập vào thị trường mới, thị

trường tiềm năng hoặc thị trường thay thế.

Tăng dư nợ trên cơ sở kiểm soát được rủi ro ở mức cho phép nhằm đạt được hiệu

quả kỳ vọng của ngân hàng nghĩa là việc kiểm soát rủi ro tùy theo chiến lược từng thời

kỳ của ngân hàng và hiệu quả sử dụng vốn ( mức sinh lời từ cho vay) đáp ứng tùy theo

chiến lược từng thời kỳ.

Chỉ tiêu đánh giá mở rộng hoạt động tín dụng trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro

và bảo đảm khả năng sinh lời:

Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%):

Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%) = x 100%



Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các năm

để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình

thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng.



Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệu

quả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách

hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả.

Tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay (DSCV) (%):

Tỷ lệ tăng trưởng DSCV (%)

= x100%



Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng tín dụng qua các năm để đánh

khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình thực hiện kế

hoạch tín dụng của ngân hàng. (tương tự như chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ,

nhưng bao gồm toàn bộ dư nợ cho vay trong năm đến thời điểm hiện tại

và dư nợ cho vay trong năm đã thu hồi)



Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệu

quả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách

hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả.

Tỷ lệ thu lãi (%):

Tỷ lệ thu lãi (%)

x 100%



Chỉ tiêu này dùng để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tài chính của

ngân hàng, đánh giá khả năng đôn đốc, thu hồi lãi và tình hình thực hiện

kế hoạch doanh thu của ngân hàng từ việc cho vay



Chỉ tiêu càng cao thì tình hình thực hiện kế hoạch tài chính cũng như tình

hình tài chính của NH càng tốt, ngược lại NH đang gặp khó khăn trong

việc thu lãi, ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu của ngân hàng, chỉ

tiêu này cũng thể hiện tình hình bất ổn trong cho vay của ngân hàng, có

thể nợ xấu (tín dụng đen) trong ngân hàng tăng cao nên ảnh hưởng đến

khả năng thu hồi lãi của ngân hàng, và có thể ảnh hưởng đến khả năng thu

hồi nợ trong tương lai. (Thông thường tỷ lệ này phải trên 95% mới là tốt)

Hệ số thu nợ ( % ):

Hệ số thu nợ (%) = x100%



Chỉ tiêu này đánh giá hiệu quả tín dụng trong việc thu nợ của NH.



Nó phản ánh trong 1 thời kỳ nào đó, với doanh số cho vay nhất định thì

ngân hàng sẽ thu về được bao nhiêu đồng vốn.



Tỷ lệ này càng cao càng tốt

Tỷ lệ nợ quá hạn (%):

Tỷ lệ nợ quá hạn (%)= x100%



Chỉ tiêu này cho thấy tình hình nợ quá hạn tại ngân hàng, đồng thời phản

ánh khả năng quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc

thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay.



Đây là chỉ tiêu được dùng để đánh giá chất lượng tín dụng cũng như rủi ro

tín dụng tại ngân hàng



Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng

càng kém , và ngược lại.

Tỷ lệ nợ xấu (%):

Tỷ lệ nợ xấu(%) = x100%



Bên cạnh chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn, người ta còn dùng chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu

để phân tích thực chất tình hình chất lượng tín dụng tại ngân hàng, Tổng

nợ xấu của ngân hàng bao gồm nợ quá hạn, nợ khoanh, nợ quá hạn chuyển

về nợ trong hạn, chính vì vậy chỉ tiêu này cho thấy thực chất tình hình

chất lượng tín dụng tại ngân hàng, đồng thời phản ánh khả năng quản lý

tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc thu hồi nợ của ngân

hàng đối với các khoản vay.



Tỷ lệ nợ xấu càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng càng

kém , và ngược lại.

Vòng quay vốn Tín dụng (vòng):

Vòng quay vốn tín dụng (vòng) =



Trong đó:

Dư nợ bình quân trong kỳ =



Chỉ tiêu này đo lường tốc độ luân chuyển vốn tín dụng của ngân hàng,

thời gian thu hồi nợ của ngân hàng là nhanh hay chậm. Vòng quay vốn

càng nhanh thì được coi là tốt và việc đầu tư càng được an toàn.

Số khách hàng được vay vốn:Chỉ tiêu này phản ánh số lượng khách hàng của

ngân hàng qua các thời kỳ, cho thấy khả năng thu hút khách hàng của ngân hàng trong

thời gian qua.

2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

Như đã đề cập trong chương giới thiệu, trong bài luận văn tốt nghiệp của mình,

tác giả sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích tổng hợp các dữ liệu thứ cấp

từ ngân hàng cung cấp, từ các website, sách, báo, tạp chí, và các tài liệu liên quan khác

để làm rõ các vấn đề cần giải quyết.

Bên cạnh đó, để có những giải pháp sát thực, tác giả đã thực hiện phỏng vấn

những nhóm đối tượng như sau: nhóm 7 hộ gia đình nông dân tại xã Hiệp Thạnh, Thị

trấn Tầm Vu, huyện Châu Thành, tỉnh Long An; nhóm 8 công nhân viên chức tại

Trường Chính Trị Tỉnh Long An và tỉnh Đoàn Long An; nhóm 7 hộ kinh doanh gia

đình tại khu vực chợ phường 1 và phường 3, thành phố Tân An, tình Long An.

Các nhóm đối tượng trên được lựa chọn một cách ngẫu nhiên. Các câu hỏi khảo

sát được thiết kế linh hoạt, uyển chuyển, phù hợp với các nhóm đối tượng, cụ thể như

A. Đối với nhóm khách hàng “Cho vay nông nghiệp nông thôn”:

1. Khi có ý định vay vốn ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ đến ngân hàng nào? Vì

sao?

2. Khu vực mình sinh sống, có đơn vị ngân hàng nào đã từng hoặc thường xuyên

gọi điện hoặc trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư vấn hỗ trợ cho quý vị về các

gói sản phẩm cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn?

3. Ông bà nghĩ gì nếu được các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng tôi thường xuyên tư

vấn, hỗ trợ cho vay trực tiếp?

4. Ông bà đã từng vay vốn hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại các PGD/CN của

VCB Long An? Ông bà cảm nhận, đánh giá như thế nào về cung cách phục vụ

của chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn tượng về điều gì? Còn điều gì chưa hài

lòng?

5. Ông bà có đề nghị gì về các sản phẩm cho vay của chúng tôi? Có còn điều gì

chưa thỏa đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà cần cải tiến hay thay đổi điều gì

nữa để ông bà cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất khi giao dịch tín dụng với

ngân hàng của chúng tôi?

6. Trong tương lai, ông bà có hy vọng chào đón những nhóm tư vấn tín dụng của

ngân hàng chúng tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm cho vay đến với

ông bà, giúp ông bà và bà con ở đây tiếp cận với dòng vốn vay một cách dễ

dàng và hiệu quả?

B. Đối với nhóm khách hàng “Cho vay cửa hàng, cửa hiệu, kinh doanh hộ gia

đình”:

1. Khi có ý định vay vốn ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ đến ngân hàng nào? Vì

sao?

2. Khu vực mình sinh sống, có đơn vị ngân hàng nào đã từng hoặc thường xuyên

gọi điện hoặc trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư vấn hỗ trợ cho quý vị về các

gói sản phẩm cho vay cửa hàng, cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình?

3. Ông bà nghĩ gì nếu được các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng tôi thường xuyên tư

vấn, hỗ trợ cho vay trực tiếp?

4. Ông bà đã từng vay vốn hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại các PGD/CN của

VCB Long An? Ông bà cảm nhận, đánh giá như thế nào về cung cách phục vụ

của chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn tượng về điều gì? Còn điều gì chưa hài

lòng?

5. Ông bà có đề nghị gì về các sản phẩm cho vay của chúng tôi? Có còn điều gì

chưa thỏa đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà cần cải tiến hay thay đổi điều gì

nữa để ông bà cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất khi giao dịch tín dụng với

ngân hàng của chúng tôi?

6. Trong tương lai, ông bà có hy vọng chào đón những nhóm tư vấn tín dụng của

ngân hàng chúng tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm cho vay đến với

ông bà, giúp ông bà và các hộ dân ở đây tiếp cận với dòng vốn vay một cách dễ

dàng và hiệu quả?

C. Đối với nhóm khách hàng “Cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý

điều hành”

1. Khi có ý định vay vốn ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ đến ngân hàng nào? Vì

sao?

2. Tại cơ quan mình công tác, có đơn vị ngân hàng nào đã từng hoặc thường

xuyên gọi điện hoặc trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư vấn hỗ trợ cho quý vị về

các gói sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành?

3. Ông bà nghĩ gì nếu được các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng tôi thường xuyên tư

vấn, hỗ trợ cho vay trực tiếp vào những lúc thời gian phù hợp, ví dụ như lúc

nghỉ trưa hoặc buổi tối?

4. Ông bà đã từng vay vốn hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại các PGD/CN của

VCB Long An? Ông bà cảm nhận, đánh giá như thế nào về cung cách phục vụ

của chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn tượng về điều gì? Còn điều gì chưa hài

lòng?

5. Ông bà có đề nghị gì về các sản phẩm cho vay của chúng tôi? Có còn điều gì

chưa thỏa đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà cần cải tiến hay thay đổi điều gì

nữa để ông bà cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất khi giao dịch tín dụng với

ngân hàng của chúng tôi?

6. Trong tương lai, ông bà có hy vọng chào đón những nhóm tư vấn tín dụng của

ngân hàng chúng tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm cho vay đến với

ông bà, giúp ông bà và cán bộ ở đây tiếp cận với dòng vốn vay một cách dễ

dàng và hiệu quả?

Trước khi cho ra các câu hỏi chính thức trên, tác giả đã tham khảo ý kiến của

giáo viên hướng dẫn, của các cán bộ tín dụng tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương

Việt Nam- chi nhánh Long An. Và trước khi phỏng vấn chính thức các nhóm đối

tượng, tác giả đã phỏng vấn thử 5 hộ gia đình và cá nhân thân quen sống tại khu vực

phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An

Sau khi phỏng vấn chính thức, tác giả đã thống kê, so sánh, phân tích các câu trả

lời và ý kiến của các nhóm đối tượng đã khảo sát, kết hợp với nghiên cứu thực lực hiện

tại của ngân hàng để đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay

khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long

An.

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT

ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT

NAM- CHI NHÁNH LONG AN

3.1. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG

VIỆT NAM, NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT

NAM- CHI NHÁNH LONG AN

3.1.1. Tổng quan về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt

Nam:

Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam trước đây, nay là Ngân hàng TMCP Ngoại

Thương Việt Nam với tên tiếng anh là Joint Stock Commercial Bank For Foreign

Trade of Vietnam và tên viết tắt là Vietcombank chính thức đi vào hoạt động ngày

01/4/1963, với tổ chức tiền thân là Sở Quản lý Ngoại hối thuộc Ngân hàng Quốc gia

Việt Nam.

Vietcombank hiện có trên 13.560 cán bộ nhân viên, với gần 400 Chi

nhánh/Phòng Giao dịch/Văn phòng đại diện/Đơn vị thành viên trong và ngoài nước,

gồm 1 Hội sở chính tại 198 Trần Quang Khải, Phường Lý Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm,

Tp. Hà Nội, 1 Sở Giao dịch, 1 Trung tâm Đào tạo, 78 chi nhánh và hơn 300 phòng

giao dịch trên toàn quốc, 3 công ty con tại Việt Nam, 2 công ty con tại nước ngoài, 1

văn phòng đại diện tại Singapore, 5 công ty liên doanh, liên kết. Tính đến hết năm

2012, mạng lưới hoạt động của Vietcombank phân bổ tập trung 26,0% ở vùng Đông

Nam Bộ, 20,5% ở Đồng bằng sông Hồng, 20,5% ở vùng Nam Trung Bộ, 17,9% ở

đồng bằng sông Cửu Long, 9,6% ở vùng Bắc Trung Bộ, 5,5% ở vùng Đông Bắc, chưa

có chi nhánh nào ở Tây Bắc. Ngoài ra, Vietcombank còn có trên 1.700 ngân hàng đại

lý tại hơn 120 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới. Bên cạnh đó, Vietcombank

còn phát triển một hệ thống Autobank với 1.835 ATM và 32.178 điểm chấp nhận

thanh toán thẻ (POS) trên toàn quốc. Hoạt động ngân hàng còn được hỗ trợ bởi mạng

lưới hơn 1.300 ngân hàng đại lý tại 100 quốc gia và vùng lãnh thổ.

Tôn chỉ của ngân hàng là trở thành một tập đoàn tài chính ngân hàng để cung cấp

dịch vụ đa dạng với chất lượng và hiệu quả cao tại khu vực. VietcomBank cũng xác

định rõ mục tiêu hoạt động của ngân hàng là tối đa hóa lợi nhuận, tích lũy đầu tư cho

phát triển, góp phần thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế của đất nước. Định

hướng chiến lược trung và dài hạn của VietcomBank là phát triển và mở rộng hoạt

động để trở thành Tập đoàn Ngân hàng tài chính đa năng có sức ảnh hưởng trong khu

vực và quốc tế. Tiếp tục khẳng định vị thế đối với mảng hoạt động kinh doanh lõi của

Vietcombank là hoạt động Ngân hàng thương mại dựa trên nền tảng công nghệ hiện

đại với nguồn nhân lực chất lượng cao và quản trị theo chuẩn mực quốc tế. An toàn và

hiệu quả trong kinh doanh là mục tiêu hàng đầu; hướng tới một ngân hàng xanh, phát

triển bền vững vì cộng đồng là mục tiêu xuyên suốt. Mục tiêu- tầm nhìn 2020 của ngân

hàng là xây dựng VietcomBank thành một tập đoàn ngân hàng tài chính đa năng, có

phạm vi hoạt động quốc tế, có vị thế hàng đầu tại Việt Nam; mang lại cho khách hàng

những dịch vụ tốt nhất; hài hòa lợi ích giữa khách hàng, cổ đông và người lao động.

VietcomBank phấn đấu trở thành một trong hai ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam có

sức ảnh hưởng trong khu vực và là một trong 300 tập đoàn ngân hàng tài chính lớn

nhất thế giới vào năm 2020.

Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày

nay đã trở thành một ngân hàng đa năng hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách

hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc tế; trong

các hoạt động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự

án…cũng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại: kinh doanh ngoại tệ và các công vụ

phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…

Vietcombank hiện được tổ chức hoạt động theo mô hình trong đó ngân hàng

thương mại giữ vai trò là mảng hoạt động kinh doanh chính, hoạt động như một công

ty mẹ; các hoạt động tài chính và phi tài chính khác có vai trò như các công ty con.

Hiện tại, cổ đông lớn nhất của VCB là Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (đại diện phần

vốn Nhà nước tại VCB), nắm giữ 77,11% vốn điều lệ. Cổ đông chiến lược Mizuho

Corporate Bank. Ltd nắm giữ 15% vốn điều lệ. Các cổ đông khác (bao gồm tổ chức và

cá nhân trong nước, tổ chức và cá nhân nước ngoài) nắm giữ 7,89% vốn điều lệ của

VCB. Nguồn nhân lực của Vietcombank trong thời gian qua đã và đang tăng không

ngừng cả về số lượng và chất lượng. Tính đến tháng 12/2012, số lao động của

Vietcombank là 13.637 người.

Năm 2013, Vietcombank đã có những thành tựu đáng ghi nhận. Ngân hàng đã ra

mắt hệ thống nhận diện thương hiệu mới, kỷ niệm 50 năm thành lập và đón nhận Huân

chương Độc lập Hạng Nhất, thay đổi nhân sự quản lý cấp cao, tăng cường phát triển

quan hệ hợp tác trong nước, Vietcombank hoàn thành đạt và vượt hầu hết các chỉ tiêu

kinh doanh năm 2013, không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, mở rộng mạng

lưới hoạt động, tích cực tham gia công tác an sinh xã hội, giữ vững vị thế Top 10

doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam, tiếp tục nhận được nhiều giải thưởng, bình

chọn quan trọng trong nước và quốc tế như top “50 doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả

nhất Việt Nam”, top “50 công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam năm 2013”,

“Ngân hàng cung cấp dịch vụ tài trợ thương mại tốt nhất Việt Nam 6 năm liên tiếp”

(2008-2013), “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2013”, “Ngân hàng có bảng cân đối vững

mạnh nhất 2013”. Đặc biệt, trong năm Tạp chí The Banker cũng đã công bố bảng xếp

hạng 1.000 ngân hàng đứng đầu thế giới, trong danh sách này cùng với việc được bình

Ban Giám đốc

Phòng Phòng TT

& KD DV

Phòng

QLN

Phòng

KHTN

Phòng

HC - NS

Phòng Tổ kiểm tra

– GSTT

Phòng

GD số 1

Phòng GD

Đức Hòa

Phòng GD

Cần Giuộc

Phòng GD

Cần Đước

Phòng GD

Kiến Tường

chọn xếp hạng 1 quốc gia, Vietcombank cũng là ngân hàng đầu tiên và duy nhất của

Việt Nam xuất hiện tại nửa trên của bảng xếp hạng.

3.1.2. Giới thiệu về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt

Nam- chi nhánh Long An:

Cùng với sự phát triển của hệ thống ngân hàng trên cả nước, Ngân hàng Ngoại

Thương Viêt Nam - Chi nhánh Long An ra đời như một sự tất yếu trong Chiến lược

mở rộng mạng lưới giao dịch của Vietcombank.

Theo quyết định số 866/QĐ.NHNT.TCCB.ĐT, ngày 28/11/2006 của Chủ tịch

HĐQT Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam về việc thành lập Chi nhánh

Vietcombank Long An (tiền thân Chi nhánh Vietcombank Long An là Chi nhánh cấp 2

thành lập ngày 11/10/2005 trực thuộc Chi nhánh Vietcombank TP.HCM ) tại số 2A

Phạm Văn Ngũ, Thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, Tỉnh Long An, có trụ sở chính nằm

vị trí thuận lợi, là trung tâm các khu công nghiệp, cụm công nghiệp của Tỉnh nằm ở

các huyện Bến Lức, Đức Hòa, Đức Huệ, Cần Giuộc giáp ranh TP.HCM tạo điều kiện

phục vụ khách hàng trên địa bàn Bến Lức và các huyện lân cận để đầu tư phát triển

sản xuất kinh doanh và các dịch vụ Vietcombank nhằm góp phần phát triển kinh tế xã

hội trên địa bàn Tỉnh Long An.

Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Vietcombank Long An

3.2. CÁC SẢN PHẨM CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

CHỦ YẾU TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT

NAM- CHI NHÁNH LONG AN

Đối với mảng cho vay khách hàng cá nhân, VietcomBank luôn có những gói sản

phẩm đa dạng, phục vụ cho từng đối tượng khách hàng cá nhân khác nhau. Hiện tại,

VietcomBank có triển khai gói sản phẩm cho vay mua nhà các dự án lớn như sản

phẩm mua mới Nhà dự án Ecopark, mua mới Nhà dự án IPH, mua bán biệt

thự Flamingo Đại Lải Resort. Với các ưu đãi vượt trội về lãi suất, tính năng, thời hạn

cho vay, mức cho vay, các gói sản phẩm cho vay mua nhà dự án luôn được sự quan

tâm đặc biệt từ các khách hàng cá nhân.

Ngoài ra, VietcomBank còn có sản phẩm cho vay khác như cho vay cán bộ công

nhân viên, cho vay cán bộ quản lý điều hành, cho vay mua nhà dự án, cho vay mua

ôtô, thấu chi tài khoản cá nhân, kinh doanh tài lộc, cho vay cầm cố chứng khoán niêm

yết, cho vay cầm cố giấy tờ có giá. Trong đó, cho vay cán bộ công nhân viên và cho

vay cán bộ quản lý điều hành không cần tài sản đảm bảo.

Tại VietcomBank chi nhánh Long An, ngoài các sản phẩm cho vay trên còn

triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với tình hình kinh tế địa phương, trong đó,

có thể kể đến sản phẩm cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn; cho vay cửa hàng,

cửa hiệu, hộ gia đình; cho vay sản xuất kinh doanh là được chú trọng nhiều hơn cả.

Với các sản phẩm cho vay đa dạng như trên, cùng với thủ tục đơn giản, hạn mức

cho vay cao, lãi suất ưu đãi phù hợp với nhu cầu vay vốn của từng đối tượng khách

hàng khác nhau, VietcomBank ngày càng thu hút được nhiều khách hàng cá nhân đến

vay vốn và giao dịch tại ngân hàng, xứng đáng là một trong hai ngân hàng lớn nhất tại

Việt Nam.

3.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT

NAM- CHI NHÁNH LONG AN

3.3.1. Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại

Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi

nhánh Long An:

Phân tích số lượng khách hàng vay

Trong 4 năm trở lại đây, số lượng khách hàng cá nhân liên tục tăng, từ 513 khách

hàng (chiếm 72% trên tổng số khách hàng có quan hệ tín dụng) năm 2010 tăng lên đến

671 khách hàng (chiếm 77% trên tổng số khách hàng có quan hệ tín dụng) năm 2011.

Năm 2012, 2013, số lượng khách hàng cá nhân tiếp tục tăng đến 855 và 1019 khách

hàng ( lần lượt chiếm 85%, 89% trên tổng số khách hàng có quan hệ tín dụng).

Chi nhánh rất thận trọng việc tìm hiểu các thông tin về khách hàng, về rủi ro

ngành hàng và những điều kiện vay vốn của ngân hàng để tiếp xúc khách hàng, hướng

đến những khách hàng tốt qua xếp hạng tín dụng, thẩm định và đề xuất cấp tín dụng

trên cơ sở các chuẩn mực Vietcombank; bảo đảm mục tiêu an toàn hiệu quả, đúng

pháp luật. Việc tăng trưởng tín dụng trong thời gian qua đã đáp ứng được yêu cầu phát

triển kinh tế xã hội trên địa bàn Tỉnh Long An. Nhờ vào đội ngũ nhân viên trẻ, năng

động, nhiệt huyết, trình độ cao: 100% đội ngũ nhân viên tín dụng của cho nhánh có

trình độ Đại học trở lên, đảm bảo trình độ chuyên môn tốt có thể tư vấn xử lý tình

huống một cách khoa học và hợp lý; vị trí của Chi nhánh nằm ở thị trấn Bến Lức,

huyện Bến Lức, có vị trí thuận lợi để tiếp cận, thu hút khách hàng doanh nghiệp, cá

nhân và phát triển các dịch vụ đi kèm, tạo nên hiệu quả trong hoạt động kinh doanh;

tạo được lòng tin cho khách hàng vào việc đến gửi tiền và vay tiền tại ngân hàng. Đó

cũng là một trong những lí do giải thích vì sao, số lượng khách hàng đến giao dịch, có

quan hệ tín dụng với VietcomBank ngày càng tăng qua các năm.

Bảng 3.1: Số lượng cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank-

Chi nhánh Long An

Đơn vị tính: khách hàng

Năm

2010

Năm

2011

Năm

2012

Năm

2013

Số khách hàng có quan hệ tín dụng

712

871

1.006

1.146

Số khách hàng cho vay cá nhân

513

671

855

1.019

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vietcombank Long An năm 2010, 2011, 2012, 2013)

Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Long An

Nhìn chung, tổng dư nợ cho vay tăng đều qua các năm. Chỉ trong vòng 4 năm, từ

2010 đến 2013, tổng dư nợ cho vay của VietcomBank chi nhánh Long An đã tăng lên

đến 75,7%. Mặc dù số lượng cho vay khách hàng cá nhân liên tục tăng nhưng tỷ trọng

dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lại giảm qua các năm phân tích. Năm 2010, dư nợ

cho vay khách hàng cá nhân chiếm 16% tổng dư nợ, tương đương với 292 tỷ đồng.

Bước sang năm 2011, 2012, 2013 tỷ trọng này giảm lần lượt còn 13%, 11% và 12%

tương đương với 272 tỷ đồng, 306 tỷ đồng và 374 tỷ đồng. Ngược lại, khách hàng

doanh nghiệp tuy tốc độ tăng về số lượng không nhanh bằng khách hàng cá nhân

nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn và tăng với tốc độ khá đều qua các năm ( tăng 84%, 87%,

89% và 88% lần lượt qua các năm 2010, 2011, 2012, và 2013). Điều này cho thấy,

việc tìm kiếm và cho vay những doanh nghiệp tốt được Chi nhánh Long An thực hiện

khá sát sao. Khi mà khá nhiều ngân hàng phải điêu đứng vì nợ xấu trong những năm

vừa qua, việc thắt chặt cho vay khách hàng doanh nghiệp với những bước đi cẩn trọng

trong quy trình cho vay nói chung, trong công tác thẩm định các doanh nghiệp vay vốn

nói riêng, được ngân hàng thực hiện khá tốt, ngân hàng không chạy theo số lượng cho

vay mà ưu tiên đảm bảo chất lượng cho vay.

Bảng 3.2: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Long

An giai đoạn 2010-2013

Đơn vị tính:tỷ đồng

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Dư nợ

Tỷ

trọng(%)

Dư nợ

Tỷ

trọng(%)

Dư nợ

Tỷ

trọng

Dư nợ

Tỷ

trọng(%)

Cho vay

KHDN

1.482

1.881

2.379

2.743

Cho vay

KHCN

292

272

306

374

Tổng

dư nợ

1.774

100

2.153

100

2.685

100

3.117

100

(Nguồn: Báo cáo tài chính Vietcombank Long An năm 2010, 2011, 2012, 2013)

VietcomBank có các sản phẩm cho vay rất đa dạng như cho vay cán bộ công

nhân viên, cho vay cán bộ quản lý điều hành, cho vay cửa hàng cửa hiệu, cho vay mua

nhà dự án, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay nông nghiệp nông thôn...Mỗi sản

phẩm cho vay có một đặc tính riêng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng cá nhân

khác nhau. Trong năm 2010, cho vay cửa hàng cửa hiệu chiếm tỷ trọng cao nhất trong

cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân ( 19%), tiếp đó là cho vay nông nghiệp nông thôn,

cũng chiếm một tỷ trọng khá cao ( 16%). Bước sang năm 2011, cho vay cửa hàng, cửa

hiệu tiếp tục phát triển và chiếm 26% trong tổng cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân,

cho vay cán bộ công nhân viên giữ vị trí thứ 2, chiếm 18% trên tổng cơ cấu. Năm

2012, tỷ trọng cho vay cửa hàng cửa hiệu giảm còn 24%, trong khi đó, cho vay cán bộ

công nhân viên tăng 16%. Năm 2012, 2013 dư nợ các sản phẩm cho vay đều được tăng

với một tốc độ khá đồng đều.

Có thể thấy, với các sản phẩm cho vay như cho vay cửa hàng cửa hiệu, cho vay

cán bộ công nhân viên, cho vay nông nghiệp nông thôn luôn chiếm một tỷ trọng đáng

kể trong cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân. Ngân hàng luôn chú trọng đến các đối

tượng khách hàng cá nhân này. Thực tế, với những đặc trưng về kinh tế, xã hội của

Tỉnh Long An, rất thuận lợi để người dân phát triển các ngành nghề liên quan đến các

sản phẩm mà ngân hàng triển khai. Xu hướng chung là các sản phẩm cho vay cán bộ

công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành, cho vay cửa hàng của hiệu tăng dần qua các

năm. Điều này cho thấy, với thu nhập có phần ổn định hơn của cán bộ công nhân viên,

cán bộ quản lý điều hành và năng lực tài chính có phần vững chắc hơn của cá nhân

buôn bán nhỏ lẻ trước tình hình kinh tế khó khăn, những đối tượng này sẽ là những

khách hàng thân thuộc và tiềm năng mà ngân hàng đã và đang hướng đến. Trong khi

đó, cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay mua ô tô có một sự giảm nhẹ, không đáng

kể. So với các sản phẩm cho vay khác, cho vay mua nhà dự án giảm khá mạnh.

Bảng 3.3: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi

nhánh Long An giai đoạn 2010-2013

Đơn vị tính: tỷ đồng

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Cho vay cán bộ công nhân viên

37,2

48,7

50,38

64,7

Cho vay cán bộ quản lý điều

hành

32,9

46,3

48,32

55,1

Cho vay mua nhà dự án

17,5

8,2

8,9

8,7

Cho vay mua ô tô

14,6

10,9

12,6

19,7

Cho vay cửa hàng cửa hiệu

55,5

70,7

72,3

79,3

Cho vay nông nghiệp nông thôn

46,7

30,1

43,1

51,2

Cho vay khác

87,6

57,1

70,4

95,2

Tổng cho vay cá nhân

292

272

306

374

(Nguồn: Báo cáo tài chính Vietcombank Long An năm 2010, 2011, 2012,2013)

Tình hình nợ quá hạn và xử lí nợ quá hạn cho vay khách hàng cá nhân chi

nhánh Long An

Bảng 3.4 thể hiện số dư và tỷ trọng các nhóm nợ của khách hàng cá nhân tại VCB

Chi nhánh Long An qua 4 năm, cho ta cái nhìn tổng quát về chất lượng nợ của Chi

nhánh. Nhìn chung, nợ nhóm 1 ( nợ đủ tiêu chuẩn) luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong

cơ cấu nhóm nợ của khách hàng cá nhân cho thấy tình hình kinh doanh của ngân hàng

vẫn trong vòng kiểm soát tốt và khả quan. Tuy nhiên, tỷ trọng này giảm dần qua các

năm, từ 97,56% năm 2010 giảm còn 97% năm 2013.

Ngược lại, nợ nhóm 3, 4, 5 đều có xu hướng tăng tỷ trọng trong cơ cấu các nhóm

nợ của khách hàng cá nhân tại chi nhánh làm cho tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tăng dần

qua các năm khảo sát. Nợ xấu đến năm 2013 chiếm 2,96% tổng dư nợ, tăng 0,65% so

với năm 2010 tỷ lệ nợ xấu là 2,31%. Năm 2011, tỷ lệ này có xu hướng giảm nhẹ

xuống còn 1,75%. Nợ quá hạn tăng dần qua các năm. Tính đến cuối năm 2013, tỷ lệ nợ

quá hạn đã lên đến 3%, tăng 0,57% so với năm 2010. Nợ nhóm 2 biến động mạnh qua

các năm khảo sát. Giai đoạn 2010-2011, nợ nhóm 2 tăng mạnh, từ 0,13% lên đến

5,87%. Sau giai đoạn này, năm 2012, 2013, con số trên giảm lần lượt còn 0,16%;

0,04%.

Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn gia tăng tại VietcomBank chi nhánh Long An nguyên

nhân là do năm 2011 là đỉnh điểm khó khăn chung của nền kinh tế, làm cho người dân

chịu không ít những ảnh hưởng tiêu cực. Các cá nhân phải tính toán lại việc làm ăn

kinh doanh và sản xuất, tình hình tài chính mất cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng

vốn, thiếu hụt vốn do hoạt động sản xuất kinh doanh không hiệu quả,... dẫn đến nợ khó

đòi làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ ngân hàng của người dân, tính thanh khoản

yếu dần làm phát sinh nợ quá hạn có chiều hướng tăng. Đến năm 2012, mặc dù kinh tế

Tỉnh Long An phát triển tốt nhưng do ảnh hưởng bởi những khó khăn của kinh tế năm

2011 nên các cá nhân thuộc các ngành kinh tế mà Chi nhánh đẩy mạnh cho vay hoạt

động kinh doanh chưa tốt. Một số cá nhân vẫn chưa trả các khoản nợ năm 2011, điều

này dẫn đến Chi nhánh phải cơ cấu lại những khoản nợ cũ và chuyển nợ cần chú ý

sang nhóm nợ dưới tiêu chuẩn, làm cho nợ quá hạn năm 2012, 2013 cao hơn so với

năm 2011.

Bảng 3.4: Cơ cấu các nhóm nợ của khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi

nhánh Long An giai đoạn 2010-2013

Đơn vị tính: tỷ đồng

Năm

Nhóm

nợ

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Số dư

Tỷ

trọng

(%)

Số dư

Tỷ

trọng

(%)

Số dư

Tỷ

trọng

(%)

Số dư

Tỷ

trọng

(%)

Nợ nhóm 1

284,875

97,56

251,279

92,38

298,230

97,46

362,88

Nợ nhóm 2

0,380

0,13

15,972

5,87

0,49

0,16

0,150

0,04

Nợ nhóm 3

5,256

1,80

0,191

0,07

5,133

1,68

8,243

2,20

Nợ nhóm 4

0,003

0,00

2,045

0,75

0,129

0,04

0,243

0,06

Nợ nhóm 5

1,489

0,51

2,515

0,92

2,021

0,66

2,587

0,69

Nợ xấu

6,748

2,31

4,751

1,75

7,283

2,38

11,223

3,00

Nợ quá hạn

7,128

2,43

20,723

7,62

7,773

2,54

11,223

3,00

Tổng cộng

292,003

100

272,002

100

306,003

100

374,102

100

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vietcombank Long An từ năm 2010-2013)

Để đảm bảo chất lượng tín dụng và an toàn tín dụng Chi nhánh cũng đã thực hiện

trích lập dự phòng rủi ro tín dụng theo quy định. Rủi ro tín dụng xuất phát từ các hoạt

động tín dụng khi khách hàng vay vi phạm các điều kiện của hợp đồng tín dụng làm

giảm giá trị hay mất giá trị của tài sản có. Dự phòng rủi ro tín dụng được sử dụng

trong trường hợp khách hàng bị giải thể, phá sản, mất tích. Dự phòng cũng được sử

dụng ngay khi món nợ bị chuyển sang nhóm 5. Việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro

được thực hiện theo nguyên tắc sử dụng dự phòng cụ thể đối với từng khoản nợ trước,

phát mại tài sản để thu hồi nợ, khi phát mại tài sản không đủ để bù đắp thì sẽ sử dụng

dự phòng chung để bù đắp.

Bảng 3.5: Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng của Vietcombank Long An

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Chỉ tiêu

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Dự phòng rủi ro tín

dụng KH cá nhân

4,730

6,392

10,159

15,039

Tổng dư nợ cho vay

KH cá nhân

292,003

272,002

306,003

374,102

Tỷ lệ trích lập

DPRRTD

1,62%

2,35%

3,32%

4,02%

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vietcombank Long An từ năm 2010-2013)

Tỷ lệ trích lập dự phòng tín dụng của chi nhánh khá cao và tăng dần qua các năm,

nhất là năm 2012, 2013 tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng là 3,32% và 4,02%. Sở

dĩ chi nhánh có tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng khách hàng cá nhân cao như

vậy là vì các khoản nợ quá hạn, nợ xấu của chi nhánh qua các năm chiếm tỷ lệ khá

cao. Các khoản nợ từ nhóm 3 đến nhóm 5 của chi nhánh cao.

Việc dự phòng rủi ro tín dụng tăng cao cùng với sự tăng trưởng của dư nợ cho vay.

Dư nợ cho vay càng tăng thì việc trích dự phòng rủi ro tín dụng càng tăng để phòng

ngừa tổn thất tín dụng.

Tuy nhiên, ở Chi nhánh, do nợ từ nhóm 2 đến nhóm 5 tăng cao qua các năm nên

chi nhánh phải trích dự phòng rủi ro tín dụng cao. Điều này làm chi phí dự phòng rủi

ro tín dụng tăng cao dẫn đến chi phí hoạt động tăng cao, làm lợi nhuận của chi nhánh

giảm.

3.3.2. Những giải pháp ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt

Nam- Chi nhánh Long An đang thực hiện nhằm mở

rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Trong 5 năm trở lại đây, ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh

Long An đã mở thêm 5 PGD tại các huyện sau: Tân An, Cần Đước, Cần Giuộc, Đức

Hòa, Kiến Tường. Những năm trước, các PGD chỉ thực hiện nhiệm vụ huy động vốn

và các nghiệp vụ khác của ngân hàng như: mở tài khoản, chuyển tiền, rút tiền, phát

hành thẻ, .... Tuy nhiên, bắt đầu từ tháng 10/2013 Ban giám đốc đã giao thêm nhiệm

vụ cho vay cho các PGD thực hiện. Lãi suất cho vay hết sức linh hoạt ở chỗ, tùy từng

trường hợp khách hàng mà ngân hàng cho lãi suất biên dao động từ 3,6% đến 5%..

Cách tính lãi như sau:



Lãi vay = lãi tiết kiệm VNĐ 12 tháng + Lãi suất biên.



Lãi suất tiết kiệm hiện nay là 7,5%/năm.



Lãi biên có thể dao động tùy khách hàng nhưng tối thiểu là 3,6%.

Chi nhánh VCB Long An cũng tăng cường cho vay đến các cơ quan thanh toán

lương qua ngân hàng bằng cách có thể cho vay tín chấp, kết hợp thêm các dịch vụ kèm

theo như phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu chi,… Mọi thủ tục, hồ sơ vay vốn cũng

đã được Vietcombank tiết giảm tối đa và đăng tải công khai.

Bên cạnh đó, trong năm 2013, cùng với các chi nhánh khác của VietcomBank,

VCB chi nhánh Long An cũng đã triển khai một số chương trình ưu đãi lãi suất như:



Chương trình cho vay ưu đãi lãi suất VNĐ: quy mô 50.000 tỷ đồng, đã

giải ngân 64.171 tỷ VNĐ, dư nợ đạt 32.786 tỷ VNĐ ( trên toàn hệ thống);



Chương trình cho vay ưu đãi lãi suất USD: quy mô 1 tỷ USD, đã giải ngân

1.737 triệu USD, đạt dư nợ 834 triệu USD ( trên toàn hệ thống);



Chương trình VNĐ lãi suất USD: quy mô 10.000 tỷ đồng ( trên toàn hệ

thống);



Chương trình cho vay ưu đãi lãi suất ngắn hạn đối với khách hàng định

danh, đã giải ngân 3.279 tỷ đồng, đạt dư nợ 3.212 tỷ đồng ( trên toàn hệ

thống).

Các chương trình ưu đãi lãi suất này đều được thông báo rộng rãi trên các

phương tiện thông tin đại chúng cũng như thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp,

cụ thể đến khách hàng.

Định hướng của Vietcombank năm 2014 sẽ là: Tập trung mọi nguồn lực, mọi giải

pháp nhằm hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch tăng trưởng tín dụng trên cơ sở đảm bảo an

toàn, hiệu quả, không hạ chuẩn tín dụng. Cụ thể:



Triển khai các chương trình/sản phẩm cho vay ngắn – trung – dài hạn và

chương trình lãi suất ưu đãi hiệu quả, đúng đối tượng theo quy định;



Rà soát và đánh giá thị phần của Vietcombank để áp dụng chính sách

khách hàng linh hoạt, cạnh tranh theo từng nhóm đối tượng nhằm mục

tiêu gia tăng thị phần;



Thực hiện phát triển khách hàng tốt, mang lại nhiều lợi ích cho

Vietcombank;



Ưu tiên tăng trưởng tín dụng vào ngành/đối tượng ưu tiên theo chủ trương

của Chính phủ và chỉ đạo của NHNN trên cơ sở phù hợp với thế mạnh

kinh tế của địa bàn;



Rà soát, đẩy nhanh giải ngân vốn cho vay đối với các dự án sản xuất –

kinh doanh hiệu quả, có khả năng thu hồi vốn cao thuộc các lĩnh vực mũi

nhọn của nền kinh tế.

3.4. THÀNH TỰU, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN

3.4.1. Thành tựu

Số lượng khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng với VietcomBank chi nhánh

Long An liên tục tăng qua các năm. Bên cạnh đó, các sản phẩm cho vay khách hàng cá

nhân triển khai trong thời gian gần đây ngày càng gần gũi và đáp ứng được nhu cầu

vốn của người dân. Không những thế, so với các ngân hàng khác trên địa bàn Tỉnh

Long An, thị phần tín dụng của VietcomBank chi nhánh Long An chiếm khá lớn (

9,7% năm 2012) và liên tục tăng qua các năm.

VCB Long An có ban lãnh đạo nhạy bén, linh hoạt, có quan hệ tốt với chính

quyền địa phương, các ban ngành. Ngoài ra, cán bộ khách hàng trẻ năng động, có trình

độ, trung thực, nhiệt tình trong công việc, có ý thức phấn đấu trao dồi chuyên môn

nghiệp vụ, đoàn kết trong công tác; tất cả đều có trình độ cử nhân với chuyên ngành

phù hợp với công việc, có nhiệt huyết cao, không ngại khó, luôn trong tư thế sẳn sàng

làm ngoài giờ, ngày nghỉ khi công việc yêu cầu.

Ngoài ra, việc phát triển tín dụng tại Chi nhánh được thừa hưởng thế mạnh

thương hiệu Vietcombank. Với bề dày lịch sử 50 năm phát triển, Vietcombank đã trở

thành một thương hiệu nổi tiếng, uy tín trong lĩnh vực ngân hàng. Trong thời gian qua,

việc khoát lên mình “chiếc áo Vietcombank” đã giúp ích rất nhiều trong công tác tiếp

thị khách hàng. Chi nhánh có cơ sở vật chất khang trang, hiện đại. Một tòa nhà 10 tầng

bề thế, hiện đại là ưu thế rất lớn trong việc tiếp thị và thu hút khách hàng. Ngoài ra,

không gian làm việc rộng rãi, tiện nghi cũng góp phần tạo điều kiện để nâng cao hiệu

quả làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó, lãi suất cạnh tranh, chất lượng phục vụ tốt,

sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có những tiên ích hấp dẫn và đặc thù riêng cũng

góp phần làm cho hoạt động cho vay tại chi nhánh Long An ngày càng phát triển và

thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân nói riêng.

3.4.2. Hạn chế

Không thể phủ định những năm qua, dù phải đối mặt với tình hình kinh tế khó

khăn do khủng hoảng toàn cầu, nhưng khách hàng có quan hệ tín dụng với

VietcomBank ngày càng tăng, đặc biệt là khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, lượng khách

hàng này còn tăng lên nhiều hơn nếu VietcomBank khắc phục được một số hạn chế

sau đây:

Thứ nhất, việc thừa hưởng thế mạnh thương hiệu VietcomBank với bề dày lịch

sử 50 năm phát triển là một thuận lợi để thu hút khách hàng. Dựa vào uy tín của

VietcomBank, khách hàng tìm đến với VCB Chi nhánh Long An ngày càng nhiều.

Song song với thuận lợi trên cũng là những hạn chế tiềm ẩn. Việc tìm kiếm khách

hàng không được chú trọng một cách rốt ráo do khách hàng chủ yếu tự tìm đến để giao

dịch với chi nhánh. Công tác marketing cho hoạt động tín dụng còn yếu kém.

Được biết, việc tiếp cận và triển khai các sản phẩm cho vay cán bộ công nhân

viên còn bị động. Chỉ những khách hàng cán bộ công nhân viên là chủ tài khoản thẻ

thanh toán tại Vietcombank mới được vay sản phẩm cho vay này. Rõ ràng, bộ phận tín

dụng còn quá bị động khi tiếp cận với đối tượng khách hàng này. Chỉ khi nào bộ phận

phát hành thẻ có sự liên kết trước đó với khách hàng thì bộ phận tín dụng mới giới

thiệu sản phẩm này cho khách hàng.

Long An đang trong giai đoạn triển khai, đẩy mạnh tổng quy hoạch. Thế nhưng,

VCB chi nhánh Long An dường như chưa có sự đầu tư nghiên cứu thích đáng để nắm

bắt những mặt lợi mà tổng quy hoạch mang lại cho ngân hàng và người dân. Khi quy

hoạch, sẽ có những đối tượng khách hàng cần một khoản tiền lớn để đầu tư, đầu cơ,

xây dựng, phát triển việc sản xuất kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh nhỏ lẻ, kinh

doanh hộ gia đình. Không những thế, khi quy hoạch, các diện, khu vực nào được giải

tỏa đền bù, người dân sẽ có một số tiền tích lũy khá lớn. Chúng ta có thể khai thác

điểm này để huy động nguồn vốn từ người dân. Từ đó, bộ phận huy động và cho vay

phải thường xuyên liên kết và khai thác bộ phận khách hàng này. Tổng quy hoạch tại

Long An mang đến rất nhiều cơ hội đầu tư, phát triển cho ngân hàng, tuy nhiên ngân

hàng vẫn chưa có một sự đầu tư nghiên cứu kĩ lưỡng nào về những cơ hội này.

Long An còn có những khu vực nông thôn còn nghèo nàn, chưa phát triển, cuộc

sống của người dân chủ yếu nhờ vào làm ruộng, canh tác hoa màu, nuôi trồng thủy

sản... Thế nhưng, VietcomBank chưa chủ động khai thác đối tượng khách hàng này.

Đây là đối tượng tiềm năng, mang lại nhiều lợi ích tương lai cho ngân hàng nếu biết

đầu tư đúng cách. Đặc biệt, với bản chất cần cù lao động, chịu thương chịu khó, chân

chất của người nông dân, tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn sẽ được kiểm soát ở mức thấp nhất

có thể.

3.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế

Từ những hạn chế được nêu ra bên trên, có thể thấy, chi nhánh ngân hàng còn

quá bị động trong việc tìm kiếm khách hàng và bị động ngay trong cả việc đầu tư

nghiên cứu những lợi thế kinh tế địa phương. Nguyên nhân cốt lõi cho những hạn chế

trên, chính là yếu tố con người. Cách làm việc còn khá bị động từ các cán bộ tín dụng

cho đến việc triển khai các kế hoạch từ cấp trên còn khá chung chung, chưa cụ thể.

Để phát triển bền vững trong thời gian tới, VietcomBank chi nhánh Long An cần

mạnh dạn thay đổi nhiều hơn nữa, phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường,

kinh tế địa phương.

Đó là những hạn chế còn tồn đọng và nguyên nhân của những hạn chế tại VCB

chi nhánh Long An. Cần có những biện pháp cấp thiết để giải quyết những tồn đọng

này. Trong giới hạn của bài báo cáo, tác giả xin nêu lên một số giải pháp cụ thể cho ba

sản phẩm cho vay mà tác giả cho là có tiềm năng nhất, đó chính là: cho vay nông

nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, và cho vay cán bộ công nhân viên, cán

bộ quản lý điều hành.

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT

ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT

NAM- CHI NHÁNH LONG AN

4.1. ĐẶC THÙ KINH TẾ- XÃ HỘI TẠI LONG AN

Long An hiện có 1 thành phố (Tân An), 1 thị xã ( Kiến Tường), và 13 huyện

( Bến Lức, Cần Đước, Cần Giuộc, Châu Thành, Đức Hòa, Đức Huệ, Mộc Hóa, Tân

Hưng, Tân Thạnh, Tân Trụ, Thạnh Hóa, Thủ Thừa, Vĩnh Hưng).

Tỉnh Long An đặt mục tiêu phấn đấu tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân năm

2014 là 11,5%, thời kỳ 2012-2030 đạt 12,5%/năm, trong đó giai đoạn 2012-2020 tăng

13%/năm. GDP bình quân đầu người đạt 45 triệu đồng/người/năm năm 2014, 50 triệu

đồng/người/năm năm 2015 và đến năm 2020, GDP bình quân đầu người đạt 80 triệu

đồng/người/năm. Tầm nhìn đến năm 2030, GDP bình quân đầu người đạt 172 triệu

đồng/người/năm. Tỷ trọng các ngành nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ trong cơ cấu

GDP đến năm 2015 tương ứng chiếm 28%, 41%, 31%. Đến năm 2020 là 15%, 45%,

40% và tầm nhìn đến năm 2030 là 7%, 48%, 45%.

Bên cạnh công nghiệp, Long An cũng tập trung phát triển thương mại, dịch

vụ và du lịch, phấn đấu tốc độ tăng trưởng đạt 17%/năm trong giai đoạn đến 2020. Các

ngành nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản cũng sẽ được phát triển toàn diện theo

hướng sản xuất hàng hóa chất lượng cao, phấn đấu tốc độ tăng trưởng bình quân đạt

5,7%/năm giai đoạn 2011-2020.

Ngoài các huyện như Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Mộc Hóa, Tân Thạnh, Châu Thành,

Đức Huệ chủ yếu tập trung phát triển nông nghiệp thì hầu hết ở các huyện, thị xã,

thành phố còn lại, đất dùng để canh tác nông nghiệp cũng không ít.

Theo phân tích trên, tác giả tập trung đề xuất các giải pháp mở rộng nhóm các

sản phẩm cho vay như sau: cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa

hiệu, kinh doanh hộ gia đình và cho vay cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý

điều hành. Một cách tổng quát, phương thức cốt yếu để phát triển thêm khách hàng cá

nhân tại VCB chi nhánh Long An đó là thay đổi phong cách làm việc. VietcomBank

chi nhánh Long An cần chủ động, sáng tạo hơn nữa trong việc tiếp xúc với khách hàng

cá nhân cũng như cần nghiên cứu một cách kĩ càng những đặc trưng địa phương để

đưa ra những sản phẩm cho vay cạnh tranh, hấp dẫn. Thủ tục, hồ sơ vay vốn cần nhanh

gọn và tiện lợi cho khách hàng. Tăng cường và thiết kế các chương trình khuyến mãi

dành cho từng đối tượng khách hàng khác nhau vào những dịp khác nhau với những

ưu đãi vượt trội so với những ngân hàng khác trên địa bàn Tỉnh. Bên cạnh đó, nâng

cao chất lượng phục vụ từ đội ngũ nhân viên, giao dịch viên, quan tâm, chăm sóc

khách hàng nhiều hơn nữa chính là chìa khóa để dẫn đến thành công trong giao dịch

tín dụng tại VCB chi nhánh Long An.

4.2. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY

NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN

Mục tiêu tỷ trọng nông nghiệp theo bản quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã

hội Tỉnh Long An đến năm 2020 tầm nhìn 2030 chiếm 28% và UBND Tỉnh cũng vừa

ban hành Quyết định số 679/QĐ-UBND ngày 07/02/2013 phê duyệt Quy hoạch vùng

sản xuất lúa chất lượng cao phục vụ chế biến gạo xuất khẩu vùng Đồng Tháp Mười

Tỉnh Long An đến năm 2020; hình thành và phát triển vùng lúa chất lượng cao trên địa

bàn 25 xã thuộc các huyện: Tân Hưng (5 xã), Vĩnh Hưng (6 xã), Mộc Hóa (6 xã), Tân

Thạnh (5 xã) và Thạnh Hóa (3 xã); với tổng diện tích canh tác lúa ổn định 48.907 ha,

diện tích gieo trồng 105.862 ha; sản lượng lúa đạt 565 ngàn tấn; 100% sản lượng lúa

thu hoạch là lúa chất lượng cao phục vụ chế biến xuất khẩu. Như vậy, trong một thời

gian ngắn nữa, nhu cầu vốn của người dân để phục vụ sản xuất nông nghiệp ngày càng

tăng cao để phù hợp với quy hoạch tổng thể cũng như khai thác triệt để những thuận

lợi về kinh tế, xã hội, địa lí địa phương để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, phát

triển đời sống xã hội.

Để có cái nhìn cận cảnh về nhu cầu mở rộng và phát triển sản xuất nông nghiệp

nông thôn, tác giả đã có chuyến đi thực tế đến xã Hiệp Thành, thị trấn Tầm Vu, huyện

Châu Thành, tỉnh Long An. Đa số người dân nơi đây làm nghề chăn nuôi, làm ruộng,

trồng mía, trồng bắp và đặc biệt là trồng thanh long. Bà con nông dân ở đây vẫn chưa

được tiếp xúc nhiều với nguồn vốn vay. Vẫn chưa có ngân hàng nào đến để tiếp xúc,

giới thiệu với bà con về các sản phẩm dịch vụ cho vay.

Khi được hỏi các câu hỏi liên quan đến cho vay, bà con rất háo hức lắng nghe và

chia sẻ. Sau khi tiếp xúc với 7 hộ gia đình đang trồng thanh long ở Châu Thành, ý kiến

của bà con như sau: khi có nhu cầu vay vốn, bà con hay nghĩ đến Ngân hàng Nông

nghiệp và Phát triển Nông thôn, Ngân hàng Chính sách xã hội đầu tiên và sau đó tự

tìm đến phòng giao dịch, chi nhánh của ngân hàng đó để tìm hiểu thêm về các chính

sách lãi suất. Bà con sẽ rất vui mừng nếu có các nhóm phát triển tín dụng của VCB

đến giới thiệu các sản phẩm cho vay vì một số hộ nông dân ở đây cũng đang có ý định

mở rộng diện tích canh tác, trồng cây thanh long. Một số hộ đã từng vay vốn ngân

hàng của VietcomBank thì tương đối hài lòng về chính sách lãi suất, cung cách phục

vụ của nhân viên. Tuy nhiên, bà con còn than phiền về các thủ tục phải làm trước khi

vay vốn. Bà con mong muốn tiếp xúc với dòng vốn nhanh, đơn giản và thuận tiện,

không có nhiều thủ tục rườm rà và không phải di chuyển nhiều lần đến ngân hàng.

Từ kết quả của cuộc khảo sát, có thể thấy, để theo kịp và nắm bắt những cơ hội

của tổng quy hoạch cũng như nhu cầu làm ăn canh tác của bà con nông dân, chi nhánh

Long An cần thành lập một nhóm nghiên cứu về những tiềm năng, cơ hội, thách thức,

bước phát triển của quy hoạch tổng thể, cũng như nghiên cứu về nhu cầu vay vốn của

bà con nông dân trên địa bàn tỉnh, từ đó cho ra những sản phẩm tín dụng kịp thời, khả

thi, đáp ứng được nhu cầu vốn của bà con. Theo đó, công tác đi trước, đón đầu, liên hệ

với các cơ quan chức năng, đoàn thể để theo kịp với tốc độ phát triển của quy hoạch

tổng thể trên địa bàn Tỉnh là điều cấp thiết nhất hiện nay.

Bên cạnh đó, chi nhánh cần chủ động hơn nữa trong việc tìm kiếm khách hàng.

Chi nhánh cần triển khai đến các phòng giao dịch trực thuộc các kế hoạch cụ thể về

cách thức tìm kiếm, chỉ tiêu cho vay đối với sản phẩm cho vay này trong từng khoảng

thời gian cụ thể. Môi trường làm việc mang tính chủ động, sáng tạo, tránh bệnh lề mề,

ỷ lại, bị động chờ khách hàng tìm đến với ngân hàng.

Muốn như vậy, ngân hàng cần đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho vay khách hàng

cá nhân thông qua các kênh truyền thông, đặc biệt, cần chú trọng đến công tác tiếp xúc

trực tiếp với khách hàng. Các cán bộ tín dụng cần đi đến từng khu vực nông thôn cụ

thể để giới thiệu sản phẩm cho vay đến bà con. Bởi còn rất nhiều bà con còn chưa biết

đến các sản phẩm cho vay này khi mà họ không có điều kiện tiếp xúc với tivi hay radio

hoặc thậm chí là điện thoại. Ở nhiều vùng, bà con sống ở tận các thôn cùng, ngỏ tận,

nhìn ra thì chỉ có đồng ruộng xanh bao la hoặc những ao rộng nuôi trồng thủy sản bát

ngát, đường sá nhỏ hẹp, chưa bê tông hóa, di chuyển khó khăn... vì vậy việc tìm đến

tận nhà giới thiệu cho từng hộ gia đình là điều rất cần thiết.

Và ở mỗi lần đi tiếp xúc với bà con, nên đi thành từng nhóm nhỏ từ 3-5 người,

với đồng phục, tờ rơi, hồ sơ vay...cần được chuẩn bị kĩ càng, cho thấy phong cách làm

việc chuyên nghiệp và tận tình từ VietcomBank. Cần phân vùng các khu vực sẽ đến

tiếp xúc với bà con để chuẩn bị các gói sản phẩm cho vay thích hợp. Ví dụ, đối với

khu vực bà con trồng lúa, trồng mía, trồng đậu phộng, hoa màu thì nên chuẩn bị những

hồ sơ gì, những tiện ích gì từ sản phẩm mà bà con có thể quan tâm? Hay nếu giới thiệu

sản phẩm cho bà con nuôi trồng thủy sản thì nên đưa ra những ưu đãi gì, hạn mức cho

vay lên đến bao nhiêu để thu hút sự chú ý của bà con. Và nên dùng thái độ tận tình,

chuyên nghiệp, gần gũi để tiếp xúc với bà con. Đồng thời, trước khi xuống từng nhà để

giới thiệu sản phẩm, cần tường trình với cơ quan chức năng phường xã tại địa phương

đó về hoạt động của nhóm phát triển tín dụng để cơ quan hỗ trợ cán bộ tín dụng mình

trong việc tiếp xúc ban đầu với những hộ nông dân đang cần vốn ở đây và cũng để tạo

niềm tin, sự an tâm cho bà con nông dân.

4.3. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY

CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH

Theo báo cáo cuối năm 2012 của UBND Tỉnh Long An, tổng mức bán lẻ hàng

hóa và dịch vụ tiêu dùng xã hội tại địa bàn Tỉnh là 27.895 tỷ đồng, đạt 97,9% kế hoạch

và tăng 24,2% so với cùng kỳ năm trước. Cùng với đó là các khu chợ sầm uất gần các

khu công nghiệp, khu chế xuất, trường học, bệnh viện, các nơi dân cư tập trung sinh

sống tại Long An được mở ra ngày càng nhiều. Khi các khu chợ được mở ra, bà con

tiểu thương cần vốn để đầu tư ban đầu hoặc mở rộng quy mô cho các sạp đóng tại chợ.

Không những thế, khi mà nhu cầu tiêu dùng, sinh hoạt của người dân ngày càng được

nâng cao thì không chỉ ở các khu vực chợ mới cần đến vốn sản xuất kinh doanh, mà là

bất cứ nơi nào, từ nông thôn đến thành thị đều rất cần đến vốn để đầu tư sản xuất. Một

số ngành kinh doanh cá thể, hộ gia đình mà người dân Long An thường kinh doanh

như cửa hàng tạp hóa, cửa hàng thuốc thú y, cửa hàng vật liệu xây dựng, của hàng đồ

gỗ, cửa hàng đồ nội thất, cửa hàng bán đồ điện nước, cửa hàng kim khí, cửa hàng

thuốc trừ sâu...đây chính là đối tượng khách hàng tiềm năng, cần nên chú trọng trong

tương lai, khi mà tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa càng cao, thương mại và dịch

vụ có xu hướng tăng lên trong suốt thời gian qua và cả những năm sắp tới.

Để tiếp cận, làm quen với cuộc sống, nhu cầu vay vốn của các hộ kinh doanh nhỏ

lẻ, tác giả đã có những chuyến thực tế đến 7 hộ kinh doanh nhỏ lẻ ở phường 1, phường

3, thành phố Tân An, tỉnh Long An. Đa số các hộ đều đã từng giao dịch cho vay với

Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An. Thỉnh thoảng có vài

nhân viên tư vấn sản phẩm tín dụng qua điện thoại, nhưng do không gặp mặt trực tiếp

nên độ tin cậy không cao, và họ cảm thấy bị làm phiền khi cung cách giới thiệu của

nhân viên vẫn chưa chuyên nghiệp. Điều họ cần là có những cuộc gặp mặt trực tiếp để

trao đổi sâu hơn về các sản phẩm dịch vụ cho vay, thủ tục, hồ sơ vay vốn và cũng để

xác nhận mức độ tin cậy, cung cách phục vụ khi giao tiếp. Tuy có điều kiện tiếp xúc

với truyền hình, internet... và các kênh quảng bá khác của ngân hàng, nhưng những

hình thức đó vẫn chưa thật sự thu hút họ. Trong tương lai, để phát triển công việc kinh

doanh, họ cần tìm nguồn vốn với các tính năng, dịch vụ, chi phí hợp lý. Do đó, đòi hỏi

của họ dành cho ngân hàng càng cao.

Như vậy, làm sao để khai thác triệt để nhu cầu vay vốn của đối tượng khách hàng

cá nhân này? Đầu tiên, đối tượng khách hàng này có khả năng tiếp cận với các phương

tiện truyền thông tương đối nhanh chóng và hiệu quả. Do đó, cần đẩy mạnh quảng bá

trên truyền hình, đài phát thanh một cách thật thu hút, ấn tượng; treo các áp phích ở

các nơi dễ nhìn. Công tác tiếp xúc trực tiếp càng phải được chú trọng. Các cán bộ tín

dụng cần đến từng nhà để khảo sát xem các cá nhân nào có ý định mở các cửa hàng,

cửa hiệu trong tương lai; cũng như giới thiệu các sản phẩm cho vay đến các đối tượng

đang muốn mở rộng công việc làm ăn. Với những thiết kế dành riêng cho gói sản

phẩm cho vay cửa hàng cửa hiệu, phù hợp với nhu cầu và tâm lí người dân địa phương

như ưu đãi về lãi suất, thời hạn cho vay linh hoạt, hạn mức cho vay hấp dẫn, thời gian

giải quyết hồ sơ nhanh, gọn...cùng với phong cách làm việc chuyên nghiệp, chu đáo,

tận tình của đội ngũ cán bộ VietcomBank chi nhánh Long An, chắc chắn rằng, sản

phẩm cho vay cửa hàng cửa hiệu sẽ ngày càng được nhiều người biết đến, thu hút

được sự chú ý của người dân.

Bên cạnh đó, công tác duy trì khách hàng hiện có cũng vô cùng quan trọng.

Thường xuyên mở các chương trình khuyến mãi về lãi suất đi kèm với quà tặng đặc

biệt dành có khách hàng thân quen là một trong những cách hiệu quả để các khách

hàng này tiếp tục quan hệ tín dụng và giao dịch với ngân hàng.

Tâm lí chung của đối tượng khách hàng cửa hàng cửa hiệu là luôn muốn phục vụ

tận tình, chu đáo và muốn tìm kiếm những lợi ích không chỉ ở cả lãi suất mà ngay cả

trong lĩnh vực, mặt hàng mình đang kinh doanh. Do đó, một điều quan trọng cần nên

xem xét, đó là các cán bộ tín dụng với tác phong làm việc tận tình, ân cần, gần gũi nên

đứng giữa, trở thành một sợi dây liên kết giữa các khách hàng này lại với nhau. Với

tinh thần này, cán bộ của VCB sẵn sàng chia sẻ, giới thiệu những mối làm ăn lớn để

khách hàng có thể kinh doanh ngày càng tốt hơn. Ví dụ như khách hàng A kinh doanh

dược phẩm đang cần lắp một loạt các máy lạnh giá cả phải chăng, chất lượng tốt. Biết

được ý định đó của khách hàng A, nhân viên VCB có thể đứng ra giới thiệu khách

hàng B, chuyên bán các sản phẩm điện lạnh cho khách hàng A đúng với tất cả những

gì bên A yêu cầu. Đây là một hình thức giữ khách hiệu quả, tạo niềm tin và sự an tâm,

hứng thú dành cho tất cả các khách hàng, góp phần nâng cao uy tín của ngân hàng. Vì

vậy, thường xuyên giữ liên lạc, bày tỏ mối quan tâm dành cho khách hàng không chỉ

trong công việc mà ngay cả trong đời sống là một trong những phẩm chất mà một nhân

viên ngân hàng cần có.

4.4. ĐỀ XUẤT ĐẨY MẠNH CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN

VIÊN VÀ CHO VAY CÁN BỘ QUẢN LÍ ĐIỀU HÀNH

Trên địa bàn Tỉnh Long An hiện nay, các đơn vị sự nghiệp nhà nước phân bố

khắp các nơi từ thành thị đến nông thôn. Số lượng cán bộ công nhân viên chức, cán bộ

quản lý điều hành ngày một tăng từ Ủy Ban Nhân Dân phường xã đến các Sở, Ban

Ngành cùng các đơn vị sự nghiệp nhà nước khác. Nhu cầu chi tiêu, mua sắm cũng như

buôn bán nhỏ lẻ để kiếm thêm thu nhập cũng ngày càng gia tăng. Đặc điểm của nhóm

khách hàng này là món tiền vay không quá cao, thời gian trả gốc và lãi ngắn, lý lịch rõ

ràng, thu nhập ổn định, có địa vị trong xã hội nên nguy cơ nợ xấu thấp. Một đặc điểm

nữa cần khai thác đó chính là mỗi cơ quan, đơn vị sự nghiệp nhà nước đều có mối

quan hệ với nhau. Nếu đi trước, đón đầu, tạo được những mối quan hệ, giao dịch tín

dụng với cấp trên thì việc tiếp cận, giới thiệu và giao dịch với các cấp dưới cũng là

điều dễ dàng. Nếu nắm bắt được đặc điểm này, chủ động tìm kiếm, thu hút đối tượng

khách hàng này sẽ là một lợi thế cho ngân hàng.

Tác giả đã có cuộc khảo sát với 8 cán bộ công nhân viên tại trường Chính Trị

tỉnh Long An và tỉnh Đoàn Long An. Khi được hỏi về nhu cầu vay vốn, họ thường suy

nghĩ về các gói cho vay tiêu dùng, không cần tài sản bảo đảm, thủ tục cho vay đơn

giản và thường lựa chọn giao dịch với Đông Á Bank, VietinBank, VietcomBank vì

chất lượng phục vụ tốt, lãi suất hợp lý. Tuy nhiên, họ tự tìm đến với các ngân hàng.

Vẫn chưa có các nhóm giới thiệu sản phẩm tín dụng đến và giới thiệu các sản phẩm

cho vay với họ. Vì vậy, khi đề cập đến việc gặp mặt trực tiếp với các nhóm tư vấn tín

dụng của VietcomBank sau giờ ăn trưa, hoặc vào các ngày nghỉ, cuối tuần, sau giờ ăn

tối họ rất phấn khởi và sẵn sàng chào đón. Họ cũng góp ý ngân hàng về các dịch vụ

khuyến mãi và tiện ích đi kèm nên bám sát vào nhu cầu thực tế của khách hàng.

Bên cạnh đó, như đã đề cập đến ở phần trên, để triển khai sản phẩm cho vay cán

bộ công nhân viên hay cán bộ quản lí điều hành, khách hàng cần có tài khoản thẻ

thanh toán tại ngân hàng. Như vậy, sau khi được bộ phận thẻ giới thiệu, hướng dẫn để

có một tài khoản thẻ thanh toán tại VietcomBank, nếu như khách hàng có nhu cầu vay

vốn thì khách hàng mới chủ động tìm đến ngân hàng để xin được vay vốn. Rõ ràng, ta

thấy có một sự thụ động từ phía ngân hàng khi không khai thác triệt để nhu cầu vay

vốn của nhóm khách hàng này.

Tại sao chúng ta không chủ động liên hệ với khách hàng? Tại sao chỉ khi nào bộ

phận thẻ thanh toán đi trước một bước, trở thành cầu nối giữa bộ phận tín dụng và

khách hàng thì khách hàng mới tìm đến và sử dụng sản phẩm cho vay cán bộ công

nhân viên, cán bộ quản lý điều hành của VietcomBank chi nhánh Long An?

Để phát triển sản phẩm cho vay thuộc nhóm khách hàng này, đầu tiên, cần có

một cuộc nghiên cứu, rà soát xem trên địa bàn Tỉnh Long An hiện nay có bao nhiêu cơ

quan nhà nước? Các cơ quan ấy đã sử dụng và giao dịch với các ngân hàng nào thường

xuyên? Sau đó, hoạch định kế hoạch thu hút khách hàng, chủ động tìm đến với khách

hàng, đặc biệt là những khách hàng vẫn chưa là chủ tài khoản thẻ trước đó.

Cụ thể, nhóm cán bộ tín dụng của các phòng giao dịch và chi nhánh sẽ đến từng

cơ quan, đơn vị sự nghiệp nhà nước giới thiệu về sản phẩm cho vay cán bộ công nhân

viên với những ưu điểm vượt trội, đặc biệt nhấn mạnh đến tính năng cho vay tín chấp

của sản phẩm này. Đối với những khách hàng chưa là chủ thẻ tài khoản thanh toán,

cán bộ tín dụng sẽ phối hợp với phòng phát hành thẻ chủ động làm thủ tục, hồ sơ cho

khách hàng mở tài khoản một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất. Khi giới thiệu sản

phẩm cho vay cần chuẩn bị những món quà nhỏ, ý nghĩa cho khách hàng. Phong cách

giới thiệu tự tin, chuyên nghiệp.

Ngân hàng cũng cần thường xuyên giữ liên lạc, quan tâm, thăm hỏi. Đặc biệt,

trong năm có rất nhiều dịp lễ kỉ niệm, nên dành thời gian thiết kế các chương trình

khuyến mãi, chương trình quà tặng dành cho khách hàng vào các ngày lễ này nhằm gia

tăng uy tín của VietcomBank đồng thời giới thiệu với khách hàng những sản phẩm cho

vay đi kèm.

Bên cạnh đó, ngân hàng cần nghiên cứu, tạo một chính sách riêng khi khách hàng

là cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành giới thiệu khách hàng mới cho

ngân hàng. Khi giới thiệu một cá nhân hay tổ chức trở thành khách hàng của chi

nhánh, phòng giao dịch của VietcomBank, thì khách hàng đó sẽ được những ưu đãi gì

ngoài những ưu đãi về lãi suất, tính năng của sản phẩm cho vay cán bộ công nhân

viên, cán bộ quản lý điều hành đã có trước đó.

4.5. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM NGHIÊN

CỨU THỊ TRƯỜNG:

Như đã phân tích ở các mục trên, việc thành lập một nhóm nghiên cứu thị trường

với mục đích thường xuyên, kịp thời nắm bắt nhu cầu và tiềm năng kinh tế xã hội, nhu

cầu khách hàng địa phương về các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại VCB chi

nhánh Long An là vô cùng cần thiết. Tác giả kỳ vọng, qua sự đầu tư nghiêm túc cho

việc nghiên cứu khai thác tiềm năng địa phương và nhu cầu khách hàng một cách triệt

để nhất từ phía ngân hàng, ngân hàng sẽ có những thiết kế sáng tạo, phù hợp, góp phần

thu hút khách hàng, nâng cao doanh số và lợi nhuận cho vay khách hàng cá nhân.

Theo đó, nhóm nghiên cứu thị trường sẽ là một kênh luân chuyển yêu cầu,

nguyện vọng của khách hàng đến với ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi

nhánh Long An. Và ngân hàng tiếp thu, phản hồi, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của

khách hàng thông qua các thiết kế, quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho vay của ngân hàng

một cách sáng tạo và thuận tiện nhất dành cho khách hàng. Đây cũng là kênh thăm dò

và khai thác tiềm năng kinh tế xã hội địa phương một cách chuyên nghiệp, hiệu quả từ

phía ngân hàng.

Nhóm nghiên cứu thị trường sẽ trực thuộc Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt

Nam- chi nhánh Long An gồm 5-8 thành viên. Nhiệm vụ của các thành viên này là

khảo sát, thăm dò, tiếp xúc, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, tâm lý, đặc trưng kinh tế xã hội

địa phương của từng khu vực trên địa bàn tỉnh Long An từ đó có những đề xuất, thiết

kế các sản phẩm cho vay phù hợp, hiệu quả.

Yêu cầu công việc tương đối vất vả, do nhân viên nghiên cứu phải đi thực tế để

khảo sát, đến từng vùng, khu vực tại Long An từ khu vực nông thôn đến thành thị, từ

vùng quê hẻo lánh đến những đô thị sầm uất đều phải được khảo sát thật kĩ càng, rõ

ràng, cụ thể. Phải có báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng quý về công tác khảo sát,

thăm dò ý kiến người dân, tâm lý thị trường. Bên cạnh khảo sát định tính, khảo sát

định lượng là một yêu cầu bắt buộc và hết sức cần thiết. Các số liệu cần thu thập, liên

quan đến các công việc như sau:



Thu thập số liệu thống kê về đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý địa phương,

nhu cầu vay vốn của người dân, các kế hoạch tổng quy hoạch tại Long An

và ảnh hưởng của tổng quy hoạch đến các thành phần kinh tế. Thu thập

thống kê số liệu về các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá cả, doanh thu và

các phương pháp tiếp thị và phân phối, phân tích doanh thu quá khứ để dự

đoán doanh thu tương lai, phân tích doanh số bán hàng trong quá khứ để

dự đoán việc bán hàng trong tương lai.



Thiết lập các phương pháp và thủ tục thu thập thông tin, tổ chức khảo sát

thị trường bằng điện thoại, thư, internet để ước đoán sở thích của khách

hàng. Bằng phỏng vấn cá nhân, đi đến từng nhà, chủ trì những cuộc thảo

luận nhóm trọng tâm, hoặc thiết lập trạm nghiên cứu trong những khu vực

công cộng. Đưa ra các kết luận và đề xuất về chiến lược kinh doanh cho

ngân hàng dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường.

4.6. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM PHÁT

TRIỂN TÍN DỤNG ĐỊA PHƯƠNG

Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp để giới thiệu các sản phẩm của dịch vụ

cho vay đặc biệt quan trọng. Và chủ động tìm kiếm khách hàng là một tiến trình tất

yếu trong một môi trường kinh tế đầy cạnh tranh như hiện nay. Do đó, tác giả đề xuất

thành lập một nhóm phát triển tín dụng địa phương với vai trò làm cầu nối giữa ngân

hàng và khách hàng với những nội dung sau đây:

Mỗi nhóm phát triển tín dụng có thể từ 3-5 thành viên. Các thành viên của nhóm

sẽ được hướng dẫn và huấn luyện các kỹ năng chăm sóc khách hàng, giới thiệu sản

phẩm, kỹ năng đàm phán, thương thuyết cũng như đặc biệt được huấn luyện kỹ lưỡng

đạo đức của một nhân viên phát triển tín dụng.

Yêu cầu của nhóm phát triển tín dụng là đưa sản phẩm cho vay, hình ảnh của

Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An đến với khách hàng.

Mục tiêu sau khi thành lập, cùng với sự giúp sức và hợp tác với nhóm nghiên cứu thị

trường, nhóm sẽ tăng cường xúc tiến quan hệ với khách hàng cá nhân, số lượng khách

hàng cá nhân tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái.

Việc tạo nội lực cho nhân viên phát triển tín dụng rất quan trọng. Nhân viên phát

triển tín dụng trước tiên cần hiểu rõ những chủ trương, định hướng, chỉ tiêu mà Ngân

hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An định ra. Thường xuyên trao

đổi với nhóm nghiên cứu thị trường để có thể giới thiệu sản phẩm tín dụng một cách

hiệu quả và phù hợp nhất. Song song đó, ngân hàng cần mời những chuyên gia có kinh

nghiệm trong lĩnh vực giao tiếp, bán hàng, giới thiệu sản phẩm về huấn luyện và chia

sẻ kinh nghiệm với nhóm phát triển tín dụng để các nhân viên cảm thấy tự tin hơn khi

giao tiếp cũng như cảm thấy chuyên nghiệp hơn khi được đào tạo một cách bài bản.

Mỗi chuyên gia hướng dẫn, đào tạo có những kinh nghiệm và chia sẻ riêng, tuy

nhiên, cũng phải đảm bảo truyền thụ được các bạn trong nhóm phát triển tín dụng các

nội dung như sau:



Cách đi đứng, cách chào hỏi, cách mỉm cười, cách sử dụng ngôn ngữ hình

thể, cách giới thiệu sản phẩm, cách làm quen, cách hướng dẫn khách hàng

hoàn thành các thủ tục, cách duy trì mối quan hệ với khách hàng, cách

chăm sóc khách hàng, cách giao tiếp để khách hàng cảm thấy thoải mái

nhất, cách giao dịch như thế nào để khách hàng cảm thấy thuận lợi nhất,

cách chiếm lòng tin của khách hàng, cách khai thác thông tin khách

hàng...



Mỗi nhóm tiếp xúc gồm 3 người. Đi đến các vùng nông thôn, đô thị, các

cơ quan, tổ chức với đồng phục, tờ rơi, hồ sơ đầy đủ. Tinh thần của nhóm

phải sảng khoái và thoải mái nhất để có thể truyền lửa cho người dân.

Những nơi mà nhóm đi qua phải để lại ấn tượng tốt trong lòng người dân.

Khi tiếp xúc giới thiệu trực tiếp các sản phẩm cho vay đối với khách hàng

cần ân cần, chu đáo, tận tâm, phải hướng ngoại, khả năng đạt được sự

đồng thuận, cảm xúc cân bằng, suy nghĩ chín chắn và cởi mở đối với các

trải nghiệm.



Đạo đức của một nhân viên phát triển tín dụng địa phương được đặt lên

hàng đầu, phải đảm bảo lợi ích cho ngân hàng và làm vừa lòng khách

hàng.

4.7. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT QUẢNG BÁ CÁC SẢN PHẨM

CHO VAY NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN, CHO VAY

CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH,

CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN, CÁN BỘ QUẢN

LÍ ĐIỀU HÀNH TRONG NĂM 2014, 2015 CỦA VCB

LONG AN

Tác giả kỳ vọng, trong 2 năm 2014 và 2015, với những kế hoạch cụ thể, mục tiêu

quảng bá rõ ràng mà tác giả đề xuất, VCB Long An có thể phủ sóng, giới thiệu sản

phẩm cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, kinh doanh hộ gia

đình, cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành của ngân hàng TMCP

Ngoại Thương Việt Nam đến với người dân tại Long An. Khi nghĩ đến các sản phẩm

cho vay trên, người dân Long An đều nghĩ ngay đến ngân hàng TMCP Ngoại Thương

Việt Nam. Trong vòng 2 năm, ngân hàng có thể nâng cao số lượng khách hàng cá nhân

vay vốn lên đến 1000 khách hàng và sẽ dành ra 100 triệu đồng cho chi phí quảng bá

sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng. Sau đây là những

chương trình quảng bá các sản phẩm cho vay mà tác giả thiết kế và đề xuất với ngân

hàng cho năm 2014, 2015:

Với khẩu hiệu “ Vay vốn ưu đãi- Nhận quà sảng khoái cùng VietcomBank chi

nhánh Long An”, ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An sẽ

đẩy mạnh truyền thông, phát động các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng

vào các dịp đặc biệt ( lễ, sinh nhật, tết...), cùng hàng loạt các chương trình ưu đãi lãi

suất hàng tháng nhằm quảng bá hình ảnh của VietcomBank rộng rãi đến với khách

hàng và được thực hiện tại chi nhánh và 5 PGD của VCB Long An. Cụ thể:

Chương trình 1: Tặng quà ( 500 áo mưa, 150 nón bảo hiểm)

Thời gian triển khai:



Sinh nhật của khách hàng.



Các dịp lễ:



30/4/2014 (1/4/2014- 29/4/2014);



Trung thu 2014 ( 1/8/2014- 31/8/2014);



Giáng sinh 2014 ( 1/12/2014- 30/12/2014);



Xuân thịnh vượng 2015 ( 2/1/2015-31/1/2015);



30/4/2015( 1/4/2015- 29/4/2015)



Trung thu 2015 ( 1/8/2015- 31/8/2015)



Giáng sinh 2015 ( 1/12/2015- 30/12/2015)

Đối tượng:



Tặng quà (nón bảo hiểm) cho khách hàng thân thiết nhân ngày sinh nhật (

áp dụng cho năm 2014)



Tặng quà ( áo mưa) cho khách hàng vay vốn có hạn mức tín dụng cao.

Yêu cầu:



Tặng 1 nón bảo hiểm và thiệp chúc mừng vào ngày sinh nhật của khách

hàng.



Vào các dịp lễ: mỗi tuần tặng 3 phần quà cho 3 khách hàng vay vốn có

hạn mức tín dụng cao nhất.

Chi phí:



500 áo mưa x 30.000 đồng = 15.000.000 đồng



150 nón bảo hiểm x 90.000 đồng= 13.500.500 đồng

Tổng cộng= 28.500.000 đồng

Chương trình 2: Giảm lãi suất

Thời gian triển khai: tháng 3,6,9 năm 2014, 2015

Đối tượng: khách hàng vay vốn là cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý

điều hành, tiểu thương, hộ kinh doanh nhỏ lẻ, nông dân.

Yêu cầu:giảm lãi suất từ 0,1- 0,2% trên lãi suất hiện hành tại thời điểm xét duyệt

món vay tùy từng trường hợp cụ thể ( áp dụng lãi suất ưu đãi cho năm 2014, 2015)

Chi phí: tờ rơi, panel, áp phích: 10.000.000 đồng

Chương trình 3: Tiếp xúc tặng quà cho các hộ nông dân nghèo ở huyện Đức

Hòa, huyện Châu Thành, tỉnh Long An

Thời gian: 19/5/2014 ( Đức Hòa), 25/5/2014 ( Châu Thành)

Nhằm chăm lo, chia sẻ những khó khăn của bà con nông dân trên địa bàn tỉnh,

VCB Long An tổ chức những chuyến đi tặng quà cho những hộ gia đình nghèo tại

huyện Đức Hòa và huyện Châu Thành của tỉnh Long An. Tại mỗi huyện, VCB Long

An sẽ trao 10 phần quà, mỗi phần quà gồm 1 thùng mì tôm, 10 kg gạo, 5 lốc sữa

Vinamilk trị giá 435.000 đồng vào buổi sáng cho bà con.

Bên cạnh đó, VCB sẽ phối hợp với nhóm kỹ sư nông nghiệp Long An mở lớp

hướng dẫn trồng hoa màu, cây ăn trái và chăn nuôi gia cầm, gia súc cho bà con tại hai

huyện trên vào buổi chiều. Nội dung lớp học sẽ được thiết kế phù hợp với nhu cầu

hiện tại của bà con, kéo dài 4 giờ đồng hồ. Sau khi các kỹ sư trình bày các kỹ thuật

canh tác, nuôi trồng, nhóm phát triển tín dụng của VCB cũng sẽ trình bày và giới thiệu

sản phẩm cho vay nông nghiệp, nông thôn đến với bà con.

Chi phí:



20 phần quà: 8.700.000 đồng



Kỹ sư nông nghiệp: 600.000 đồng

Tổng cộng: 9.300.000 đồng

Chương trình 4: Tiếp xúc, tặng quà ban lãnh đạo các khu vực đơn vị hành

chính công

Thời gian triển khai: tháng 10/2014

Trong tháng 10/2014, nhóm phát triển tín dụng đại diện cho ban giám đốc VCB

Long An sẽ đến thăm viếng, tặng quà và giới thiệu sản phẩm cho ban lãnh đạo các đơn

vị: Tỉnh Đoàn Long An, Sở Giao thông vận tải, Sở Kế hoạch và đầu tư, Sở y tế, Sở

Văn hóa, Thể thao và Du lịch tỉnh Long An.

Tại mỗi đơn vị viếng thăm, VCB sẽ chuẩn bị và tặng:



Tranh, kỷ niệm chương của VCB Long An.



5 phần quà cho ban lãnh đạo, mỗi phần quà bao gồm 1 nón bảo hiểm, 1 áo

mưa, 1 cặp vải thời trang VCB trị giá 450.000 đồng



Tờ rơi chương trình cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều

hành

Chi phí:



Tranh, kỷ niệm chương : 2.500.000 đồng



Quà cho ban lãnh đạo: 11.250.000 đồng

Tổng cộng: 13.750.000 đồng

Chương trình 5: Hội chợ thương mại tháng 6 dành cho tiểu thương

Thời gian triển khai: tháng 6/2015

Đối tượng: tiểu thương các chợ, các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ tại địa bàn tỉnh

Long An

Địa điểm: công viên phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An.

Hội chợ thương mại được tổ chức hàng năm để đáp ứng nhu cầu mua sắm giá rẻ,

chất lượng cho người dân Long An. Tuy nhiên, qua các năm tổ chức, hội chợ chỉ thu

hút các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng, hàng nông sản...và vẫn chưa có ngân hàng nào

trưng bày các sản phẩm của đơn vị mình tại hội chợ. Thông qua hội chợ thương mại

của tỉnh năm 2015, VCB Long An sẽ bố trí một gian hàng tại hội chợ để giới thiệu các

sản phẩm cho vay của ngân hàng, đặc biệt là sản phẩm cho vay để thu hút bà con tiểu

thương. Việc đi tiên phong trong một hội chợ thương mại có quy mô và định kỳ sẽ

giúp ngân hàng tạo ấn tượng, điểm nhấn riêng và thu hút nhiều đối tượng khách hàng

khác nhau.

Chi phí:



Gian hàng: 5.000.000- 7.000.000 đồng



Tờ rơi, áp phích, panel: 5.000.000 đồng

Tổng cộng: 10.000.000- 12.000.000 đồng

Song song với chạy 5 chương trình hành động trên, trong 2 năm 2014, 2015,

ngân hàng cũng sẽ đầu tư chi phí quảng cáo trên radio và truyền hình, đăng các panel,

áp phích khoảng 25.000.000 đồng.

Năm chương trình trên sẽ được triển khai lần lượt và luân phiên trong năm 2014,

2015. Với chi phí ban đầu ước tính là 73.550.000 đồng. Trong quá trình chạy các

chương trình, sẽ có những chi phí phát sinh. Tuy nhiên, chi phí cho các chương trình

quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho vay của VCB Long An trong 2 năm 2014, 2015 sẽ

không vượt quá 100.000.000 đồng. Nhóm nghiên cứu thị trường và nhóm phát triển tín

dụng sẽ chịu trách nhiệm thiết kế cụ thể, triển khai và chạy các chương trình trên.

Với các chương trình phù hợp, hướng vào từng đối tượng cụ thể, mục tiêu rõ

ràng ( tăng số lượng khách hàng vay lên đến 1000 khách hàng tính đến hết năm 2015),

các chương trình trên được kỳ vọng sẽ đưa hình ảnh và sản phẩm cho vay của

VietcomBank đến với toàn thể người dân Long An. Khi nhắc đến cho vay cán bộ công

nhân viên, cán bộ quản lý điều hành, cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa

hàng cửa hiệu, người dân Long An sẽ nghĩ ngay đến ngân hàng TMCP Ngoại Thương

Việt Nam.

PHẦN KẾT LUẬN

Luận văn tốt nghiệp là kết quả của quá trình tích lũy kiến thức, không ngừng

nghiên cứu và học hỏi của tác giả cũng như sự giúp sức của giáo viên hướng dẫn, thầy

cô, bạn bè, đơn vị thực tập. Luận văn đã mở ra một số vấn đề thực tế về cho vay khách

hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, từ

đó, tác giả đã đưa ra một số giải pháp cụ thể để giải quyết những vấn đề trên. Các giải

pháp được tác giả thiết kế một cách chi tiết, rõ ràng và cụ thể, hướng đến tính khả thi

và thực dụng.

Trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn, việc thực hiện các giải pháp mà tác

giả đề xuất còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong công tác giải ngân một số tiền

tương đối lớn cho chi phí quảng bá sản phẩm cho vay đến với người dân Long An;

trong việc tìm kiếm nhân sự tâm huyết cho các vị trí nghiên cứu thị trường và phát

triển tín dụng địa phương. Tuy nhiên, hiệu quả mà các giải pháp, chương trình quảng

bá mang lại không chỉ giới hạn trong năm 2014, 2015. Mà nó sẽ kéo dài đến một

khoảng thời gian khá lâu sau đó, tạo một nền tảng vững bền trong việc nhận diện

thương hiệu cho vay trong lòng người dân Long An cho những năm phát triển về sau.

Việc đầu tư chi phí quảng bá, nghiên cứu ban đầu cho việc phát triển lâu dài và bền

vững cho ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam tại Long An là hoàn toàn thích

đáng.

Và để thực hiện được các giải pháp trên là một sự cố gắng, nỗ lực hết mình, là sự

quyết tâm lớn lao, thay đổi tích cực, sáng tạo trong phong cách làm việc và môi trường

làm việc của ban lãnh đạo, cùng tập thể cán bộ nhân viên của VCB Long An. Mong

rằng, trong tương lai gần, cùng với sự phát triển của các chi nhánh khác, chi nhánh

VCB Long An sẽ tạo được những thành tích đáng ghi nhận hơn nữa, góp phần vào sự

phát triển toàn diện và bền vững của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam nói

chung.

Sách:

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Bùi Diệu Anh, Hồ Diệu, Lê Thị Hiệp Thương ( 2011), Nghiệp vụ tín dụng ngân

hàng, NXB Phương Đông, Tp. Hồ Chí Minh

Nguyễn Minh Kiều ( 2011), Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại, NXB Lao

Động Xã Hội, Tp. Hồ Chí Minh

Nguyễn Minh Kiều ( 2008), Tiền Tệ Ngân Hàng, NXB Lao Động Xã Hội, Tp.

Hồ Chí Minh

Trịnh Quốc Trung ( 2009), Marketing Ngân Hàng, NXB Thống Kê, Tp. Hồ Chí

Minh

Báo cáo thường niên:

Báo cáo thường niên của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam năm 2008,

2009, 2010, 2011, 2012, 2013, Hà Nội.

Báo cáo tài chính của VietcomBank Chi nhánh Long An năm 2010, 2011, 2012,

quý 2 năm 2013, Long An.

Tháng 1 năm 2010, Cẩm nang tín dụng Vietcombank, Hà Nội.

Các bài báo trên internet:

Vũ Đình Ánh ( 20/02/2014), “ Định hướng chính sách tiền tệ ngân hàng giai

đoạn 2014- 2015 từ thành quả của giai đoạn 2012- 2013”, Tạp chí ngân hàng,

được truy cập tại đường link

http://sbv.gov.vn/portal/faces/vi/vilinks/videtail/vicm195/vict195?dDocName=C

NTHWEBAP0116211755406&_afrLoop=8512253518492800&_afrWindowMo

de=0&_afrWindowId=nnuxhwc9b_429#%40%3F_afrWindowId%3Dnnuxhwc9

b_429%26_afrLoop%3D8512253518492800%26dDocName%3DCNTHWEBA

P0116211755406%26_afrWindowMode%3D0%26_adf.ctrl-

state%3Dnnuxhwc9b_553, vào ngày 28/02/2014.

Nguyễn Văn Tiến ( 08/10/2013), “ Vòng quay tín dụng nói gì về hiệu quả tín

dụng”, Học viện ngân hàng, được truy cập tại đường link

http://bank.hvnh.edu.vn/4980/news-detail/818655/2012-2013/vong-quay-tin-

dung-noi-gi-ve-hieu-qua-tin-dung-gs-ts-nguyen-van-tien.html, vào ngày

25/02/2014.

28/08/2013, “Quy hoạch vùng sản xuất lúa chất lượng cao phục vụ chế biến gạo

xuất khẩu vùng Đồng Tháp Mười tỉnh Long An đến năm 2020”,

www.longan.gov.vn, được truy cập tại http://www.longan.gov.vn/Pages/Quy-

hoach-vung-san-xuat-lua-chat-luong-cao-phuc-vu-che-bien-gao-xuat-khau-vung-

Dong-Thap-Muoi-tinh-Long-An-den-nam-2020.aspx vào ngày 10/11/2013

 
  11/11/2008,  “Sơ  lược  các  huyện,  thành  phố  trong  tỉnh”,  www.longan.gov.vn, 
được  truy  cập  tại  http://www.longan.gov.vn/Pages/So-luoc-cac-huyen-thi-trong- 
tinh.aspx vào ngày 10/11/2013 
 7/10/2013,  “Điều  kiện  tự  nhiên”,  www.longan.gov.vn,  được  truy  cập  tại 
http://www.longan.gov.vn/Pages/Dieu-kien-tu-nhien.aspx vào ngày 10/11/2013 
Các website tham khảo: 
  http://sbv.gov.vn 
  http://longan.gov.vn 
  http://vietcombank.com.vn 
  http://cafef.vn/tai-chinh-ngan-hang.chn 
  http://cafebiz.vn/ 
  http://thoibaonganhang.vn/ 
  http://vneconomy.vn/p6c602/ngan-hang.htm 
 
vii

PHỤ LỤC

BẢNG TỔNG KẾT KẾT QUẢ KHẢO SÁT

( Khảo sát được thực hiện đối với 7 hộ gia đình đang trồng thanh long ở xã Hiệp Thạnh, Thị trấn Tầm Vu, huyện Châu Thành, tỉnh Long

An; 7 hộ kinh doanh nhỏ lẻ ở phường 1, phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An; 8 cán bộ công nhân viên tại trường Chính Trị tỉnh

Long An và tỉnh Đoàn Long An)

Cho vay nông nghiệp nông

thôn ( Thị Trấn Tầm Vu,

huyện Châu Thành)

Cho vay cửa hàng, cửa

hiệu, kinh doanh hộ gia

đình ( phường 1, phường 3,

Thành phố Tân An)

Cho vay cán bộ công nhân

viên, cán bộ quản lý điều

hành ( Trường Chính Trị

tỉnh Long An, Tỉnh Đoàn

Long An)

Khi có ý định vay vốn

ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ

đến ngân hàng nào? Vì sao?

Agribank, Ngân hàng chính sách

xã hội.

VietcomBank, VietinBank,

Sacombank.

Đông Á Bank, VietinBank,

VietcomBank.

2. Khu vực mình sinh sống,

có đơn vị ngân hàng nào đã từng

hoặc thường xuyên gọi điện hoặc

trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư

vấn hỗ trợ cho quý vị về các gói

sản phẩm cho vay phát triển nông

nghiệp nông thôn?

Chưa có ngân hàng nào gọi điện

thoại hoặc đến tư vấn, giới thiệu

trực tiếp các sản phẩm cho vay.

Thỉnh thoảng có vài nhân viên

ngân hàng gọi điện thoại và giới

thiệu sản phẩm tín dụng. Nhưng

hầu hết người được khảo sát cảm

thấy bị làm phiền và không tin

tưởng vào những cuộc gọi như

thế này.Chưa có ngân hàng nào

Thỉnh thoảng có vài nhân viên

ngân hàng gọi điện thoại và giới

thiệu sản phẩm tín dụng. Chưa

có ngân hàng nào đến trực tiếp

giới thiệu sản phẩm cho vay.

đến gặp mặt trực tiếp giới thiệu

sản phẩm cho vay.

Ông bà nghĩ gì nếu được

các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng

tôi thường xuyên đến tư vấn, hỗ

trợ cho vay trực tiếp?

Hầu hết các ý kiến là rất sẵn

sàng, rất vui mừng nếu có các

nhóm phát triển tín dụng của

VCB thường xuyên đến tư vấn,

hỗ trợ cho vay trực tiếp.

Hầu hết các ý kiến là sẽ xem xét

lại nếu có các nhóm phát triển

tín dụng của VCB thường xuyên

đến tư vấn, hỗ trợ cho vay trực

tiếp.

Hầu hết các ý kiến là sẵn sàng

lắng nghe sự tư vấn, giới thiệu

sản phẩm của VCB nếu gặp mặt

trong thời gian thích hợp với họ.

4. Ông bà đã từng vay vốn

hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại

các PGD/CN của VCB Long An?

Ông bà cảm nhận, đánh giá như

thế nào về cung cách phục vụ của

chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn

tượng về điều gì? Còn điều gì

chưa hài lòng?

2 trong số 7 người được khảo sát

đã từng giao dịch với VCB. Họ

hài lòng về chính sách lãi suất,

cách phục vụ khách hàng của

VCB. Nhân viên VCB lịch thiệp,

xinh đẹp, hòa nhã, biết cách làm

hài lòng khách hàng.

Tuy nhiên, thủ tục, hồ sơ giao

dịch còn nhiều phức tạp nên họ

cảm thấy không được thoải mái

lắm khi phải đi lại nhiều lần để

hoàn thành các thủ tục, hồ sơ.

5 trong số 7 người được khảo sát

đã từng giao dịch với VCB. Tất

cả họ đều rất hài lòng về phong

cách phục vụ của VCB. Cơ sở

vật chất của VCB hiện đại. Hình

ảnh thương hiệu khá bắt mắt.

6 trong số 8 người được khảo sát

đã từng giao dịch với VCB.

Nhân viên VCB tất lịch sự, cung

cách phục vụ tốt, ân cần, chu

đáo.

Ông bà có đề nghị gì về

các sản phẩm cho vay của chúng

tôi?

Có

còn

điều

gì

chưa

thỏa

Tất cả người được khảo sát đều

mong muốn tiếp xúc với dòng

vốn nhanh, đơn giản và thuận

Đa số người được khảo sát đều

chia sẻ là họ cần có những cuộc

gặp mặt trực tiếp để trao đổi sâu

Tất cả người được khảo sát đều

sẵn sàng chào đón, trao đổi với

nhóm tư vấn tín dụng của VCB

vii

đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà

cần cải tiến hay thay đổi điều gì

nữa để ông bà cảm thấy thoải mái

và thuận lợi nhất khi giao dịch tín

dụng với ngân hàng của chúng

tôi?

tiện, không có nhiều thủ tục

rườm rà và không phải di

chuyển nhiều lần đến ngân hàng.

hơn về các sản phẩm dịch vụ

cho vay, thủ tục, hồ sơ vay vốn

và cũng để xác nhận mức độ tin

cậy, cung cách phục vụ khi giao

tiếp. Tuy có điều kiện tiếp xúc

với truyền hình, internet... và các

kênh quảng bá khác của ngân

hàng, nhưng những hình thức đó

vẫn chưa thật sự thu hút họ.

Trong tương lai, để phát triển

công việc kinh doanh, họ cần

tìm nguồn vốn với các tính năng,

dịch vụ, chi phí hợp lý.

sau giờ ăn trưa, sau giờ ăn tối

hoặc vào các ngày nghỉ, cuối

tuần. Họ cũng góp ý ngân hàng

về các dịch vụ khuyến mãi và

tiện ích đi kèm nên bám sát vào

nhu cầu thực tế của khách hàng.

Trong tương lai, ông bà có

hy vọng chào đón những nhóm tư

vấn tín dụng của ngân hàng chúng

tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói

sản phẩm cho vay đến với ông bà,

giúp ông bà và bà con ở đây tiếp

cận với dòng vốn vay một cách dễ

dàng và hiệu quả?

7/7 người khảo sát đều trả lời là

có.

6/7 người khảo sát đều trả lời là

có.

8/8 người khảo sát đều trả lời là

có.

viii

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

| 1/57

| | Tải xuống

Preview text:

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG
CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG
VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN SVTH:
Nguyễn Lê Quỳnh Như MSSV: 1054030508 Ngành:
Tài chính Ngân hàng GVHD:
Th.s Vũ Thị Lệ Giang
Thành phố Hồ Chí Minh- Năm 2014
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã có hơn 2 tháng
thực tập tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi
nhánh Long An và hơn 3 tháng sau đó nghiên cứu, phát triển báo
cáo thực tập thành luận văn tốt nghiệp hoàn chỉnh. Dù gặp nhiều
khó khăn khi thực hiện công trình nghiên cứu, nhưng nhờ vào sự
giúp đỡ của anh chị em cán bộ nhân viên, tập thể ban lãnh đạo
ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An,
em đã có điều kiện tiếp cận với thông tin, số liệu, nghiệp vụ tín
dụng ngân hàng một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất.
Đặc biệt, nhờ vào sự dìu dắt, hướng dẫn, ủng hộ, động viên
của Th.s Vũ Thị Lệ Giang mà em có thể hoàn thành bài luận văn.
Cô luôn theo dõi sát sao quá trình nghiên cứu của em và đưa ra
những lời khuyên, những nhận xét chân thành nhất. Em vô cùng
biết ơn cô vì điều đó. Em cám ơn cô.
Bên cạnh đó, để có thể hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp,
đó còn là một quá trình không ngừng học hỏi và tích lũy kiến thức
trong suốt những tháng năm đại học. Em xin chân thành cám ơn
những thầy cô đã từng dạy dỗ, truyền thụ kiến thức, kỹ năng cho
em. Nhờ vào sự tận tình dạy dỗ của các thầy cô mà em có được
một bài luận văn tốt nghiệp được đầu tư khá nghiêm túc và kỹ lưỡng như hôm nay.
Một lần nữa, em biết ơn tất cả những tình cảm của thầy cô,
bạn bè, gia đình, và chân thành cảm ơn tất cả mọi người.
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
................................................................................................................... i
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
NHNN: Ngân hàng Nhà Nước
NHTMCP: Ngân hàng Thương mại cổ phần
TMCP: Thương mại cổ phần
NHTM : Ngân hàng thương mại NH: ngân hàng
VCB: VietcomBank hay Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam QĐ: Quyết định NĐ: Nghị định CP: Chính Phủ UBND: Ủy Ban Nhân Dân PGD: Phòng giao dịch VNĐ: Việt Nam đồng KHCN: Khách hàng cá nhân
KHDN: khách hàng doanh nghiệp ii MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ............................................................................................ 1
1.1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..................................................... 1
1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ....................................................................................... 2
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................ 4
1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....................................................................... 4
1.5. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .................................................................................. 4
1.6. KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN .......................................................................... 5
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .................. 6
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ...................................................... 6 2.1.1.
Những vấn đề chung về cho vay .................................................................. 6 2.1.2.
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại .... 10
2.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
..................................................................................................................... 13
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI ............................................. 16
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM-
CHI NHÁNH LONG AN .............................................................................................. 19
3.1. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM,
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN ...
. ................................................................................................................................................... 19 3.1.1.
Tổng quan về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam ....................... 19
3.1.2. Giới thiệu về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An:
..................................................................................................................... 21
3.2. CÁC SẢN PHẨM CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CHỦ YẾU TẠI
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN ...
. ................................................................................................................................................... 21
3.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH LONG AN ...
. ................................................................................................................................................... 22 iii 3.3.1.
Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An ........................................................ 22 3.3.2.
Những giải pháp ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh
Long An đang thực hiện nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .....
. ................................................................................................................... 28
3.4. THÀNH TỰU, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN .......................................... 29 3.4.1.
Thành tựu .................................................................................................... 29 3.4.2.
Hạn chế ....................................................................................................... 30 3.4.3.
Nguyên nhân của những hạn chế ................................................................ 31
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM-
CHI NHÁNH LONG AN .............................................................................................. 32
4.1. ĐẶC THÙ KINH TẾ- XÃ HỘI TẠI LONG AN ............................................. 32
4.2. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY NÔNG NGHIỆP,
NÔNG THÔN .............................................................................................................. 33
4.3. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY CỬA HÀNG, CỬA
HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH ...................................................................... 34
4.4. ĐỀ XUẤT ĐẨY MẠNH CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN VÀ
CHO VAY CÁN BỘ QUẢN LÍ ĐIỀU HÀNH ........................................................... 36
4.5. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG ..................................................................................................................... 38
4.6. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG
ĐỊA PHƯƠNG ............................................................................................................. 39
4.7. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT QUẢNG BÁ CÁC SẢN PHẨM CHO VAY NÔNG
NGHIỆP, NÔNG THÔN, CHO VAY CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH
HỘ GIA ĐÌNH, CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN, CÁN BỘ QUẢN LÍ
ĐIỀU HÀNH TRONG NĂM 2014, 2015 CỦA VCB LONG AN ............................. 40
PHẦN KẾT LUẬN ........................................................................................................ 44 iv
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Số lượng cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank- Chi nhánh Long An
Bảng 3.2: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Long An giai đoạn 2010-2013
Bảng 3.3: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi
nhánh Long An giai đoạn 2010-2013
Bảng 3.4: Cơ cấu các nhóm nợ của khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi
nhánh Long An giai đoạn 2010-2013
Bảng 3.5: Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng của Vietcombank Long An v
DANH MỤC HÌNH
Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Vietcombank Long An vi
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU
1.1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Những năm vừa qua, trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế ngày càng trầm trọng,
kinh tế Việt Nam ngày càng ảm đạm, kéo theo đó là đời sống nhân dân khó khăn, thất
nghiệp, các doanh nghiệp giải thể, phá sản... Đặc biệt, đối với ngành ngân hàng cũng
chịu những ảnh hưởng không nhỏ từ khủng hoảng kinh tế thế giới và tình trạng nợ xấu
đã trở thành tâm điểm nhức nhối. Để đối phó với tình trạng trên, hơn hai năm qua, các
đề án tái cơ cấu ngân hàng được phê duyệt và năm 2012, 2013 đã chứng kiến hàng loạt
các ngân hàng thực hiện tái cơ cấu. “Ðến cuối năm 2013, NHNN đã tiếp nhận phương
án tái cơ cấu của 24/25 NHTMCP và đã phê duyệt phương án tái cơ cấu của 11/25
NHTMCP, đang xem xét phê duyệt phương án tái cơ cấu của 4 NHTMCP, chỉ đạo 9
NHTMCP bổ sung, chỉnh sửa một số nội dung trong phương án tái cơ cấu và yêu cầu 1
NHTMCP là Ngân hàng Bảo Việt gửi phương án tái cơ cấu theo đúng quy định. Ngoài
ra, NHNN cũng đã chỉ đạo triển khai cơ cấu lại các ngân hàng liên doanh theo Quyết
định 254/QÐ-TTg và căn cứ vào định hướng hợp tác trong lĩnh vực ngân hàng giữa
Việt Nam với các nước để định hướng xử lý hai ngân hàng liên doanh Việt - Thái và
VID Public nhằm đảm bảo mức vốn điều lệ theo quy định. Đồng thời rút giấy phép,
đóng cửa một số chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoạt động không có hiệu quả hoặc
chuyển đổi hình thức tổ chức, chuyển giao tài sản, công nợ sang đơn vị trực thuộc của
cùng ngân hàng mẹ hoạt động ở Việt Nam”. ( Vũ Đình Ánh, Tạp chí ngân hàng số
1+2/2014, Định hướng chính sách tiền tệ ngân hàng giai đoạn 2014-2015 từ thành quả của giai đoạn 2012-1013)
Các ngân hàng yếu kém được sát nhập với các ngân hàng khỏe mạnh hơn với hy
vọng giải quyết tình trạng nợ xấu tại các ngân hàng yếu kém và thực hiện một cuộc
cách mạng toàn diện trong ngành ngân hàng. Sau khi sát nhập, ngoài việc đổi mới hình
ảnh bên ngoài, cơ cấu nhân sự, đặc biệt là cơ cấu lãnh đạo, nhân sự cấp cao, phương
pháp làm việc, tổ chức quản lý... các ngân hàng đã thiết lập lại định hướng phát triển
dài hạn. Và theo xu hướng chung, sau khi sát nhập, các ngân hàng đều định hướng
phát triển theo hướng trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng; cung ứng các sản phẩm dịch
vụ tốt nhất, thuận tiện nhất cho khách hàng, đặc biệt là đối tượng khách hàng cá nhân.
Không chỉ các ngân hàng vừa sát nhập phát triển theo định hướng trên mà ngay cả các
ngân hàng đang hoạt động ổn định khác cũng hoạt động theo hướng trở thành ngân
hàng bán lẻ đa năng. Sau nhiều năm loay hoay giải quyết tình trạng nợ xấu, các ngân
hàng đã có cái nhìn mới về đối tượng khách hàng tiềm năng, về phương hướng hoạt
động và mục tiêu dài hạn cũng như trước mắt. Đó có thể coi là một điểm sáng đối với
ngành ngân hàng trong năm nay cũng như những năm về sau sau khi đã có những
bước chuyển mới khi tái cơ cấu. 1
Theo đó, khách hàng cá nhân đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với các ngân
hàng phát triển theo định hướng trên. Chính vì thế, các ngân hàng luôn quan tâm đến
việc thu hút và phát triển nhóm khách hàng này không chỉ ở hoạt động huy động vốn
mà ngay cả ở hoạt động cho vay. Có thể nói, năm 2014 sẽ là năm chứng kiến một sự
chạy đua và cạnh tranh quyết liệt giữa các ngân hàng để thu hút đối tượng khách hàng
đầy tiềm năng này. Năm 2013 là năm dân số vàng của Việt Nam. Đây cũng chính là
động lực để thúc đẩy sự gia tăng và phát triển của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
bán lẻ. Lực lượng lao động dồi dào, trẻ, đầy nhiệt huyết, thích khám phá và sẵn sàng
trải nghiệm những ứng dụng công nghệ mới chính là những khách hàng tiềm năng của
các ngân hàng trong năm nay và những năm sắp tới. Đây là một thuận lợi để các ngân
hàng nâng cao doanh số, tuy nhiên cũng tạo nên những khó khăn và áp lực nhất định
khi mà khách hàng ngày càng khắc khe trong việc chọn lựa sử dụng các dịch vụ ngân
hàng hiện đại, đa năng.
Thấy được tiềm năng của đối tượng khách hàng cá nhân trong thời gian sắp tới,
cũng như xu hướng phát triển chung của các ngân hàng TMCP tại Việt Nam trong thời
điểm đầy nhạy cảm như lúc này, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam đã và
đang cố gắng thiết kế, triển khai các sản phẩm dịch vụ đa dạng, sáng tạo, khắc phục
những yếu kém trong công tác quản lý, phục vụ, nâng cao cơ sở vật chất, công nghệ
ứng dụng để thu hút nhóm khách hàng này. Tuy nhiên, việc triển khai thực hiện đường
lối chỉ đạo từ hội sở đến các chi nhánh còn nhiều khó khăn và không đồng đều. Riêng
tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, việc thu hút
khách hàng cá nhân còn chưa phát triển như kỳ vọng, gặp nhiều hạn chế. Chính vì vậy,
làm sao để khai thác tối đa và triệt để nhu cầu từ nhóm khách hàng cá nhân, nâng cao
uy tín, vị thế của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, góp phần đưa Ngân
hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ tốt
nhất Việt Nam là một thử thách cam go dành cho tập thể ban lãnh đạo, nhân viên của
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An nói riêng trong thời gian sắp tới.
1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Việt Nam đang từng
bước xây dựng, phát triển và định vị được vị thế của mình trên trường quốc tế. Quá
trình hội nhập này đã gặt hái được một số thành công nhất định và đối mặt với không
ít với những khó khăn. Hòa cùng với sự phát triển đó của đất nước, ngành Ngân hàng
nói chung luôn cố gắng và nỗ lực hết mình góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế
quốc gia. Ngân hàng luôn là nơi đáng tin cậy giải quyết nhu cầu vốn cho các khách
hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp, góp phần bôi trơn guồng máy phát triển kinh
tế đất nước, tạo động lực để mọi tầng lớp nhân dân được tiếp xúc với đồng vốn, cải
thiện công việc làm ăn, đời sống xã hội. 2
Và như đã đề cập đến ở phần trên, trong những năm trở lại đây, do ảnh hưởng
của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, các doanh nghiệp trong nước liên tiếp làm ăn
thua lỗ. Tuy nhiên, các NHTM vẫn cố gắng gánh vác nỗi khó khăn đó cùng các doanh
nghiệp. Trong giai đoạn sắp tới, khi mà nền kinh tế còn nhiều biến động khó nắm bắt,
các NHTM cũng khai thác sâu hơn vào nhu cầu vay vốn của nhóm khách hàng cá
nhân. Đây là một bộ phận khách hàng chiếm đa số trong các giao dịch hàng ngày và
thường xuyên của các NHTM. Do đó, xu hướng chung của tất cả các NHTM tại Việt
Nam là trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng, hiện đại. Tất yếu cho sự phát triển như kỳ
vọng trên chính là thu hút tối đa nhóm khách hàng cá nhân, bên cạnh quan tâm chăm
sóc đến nhóm khách hàng doanh nghiệp. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
cũng đang đi trên định hướng đó.
Là một trong những chi nhánh làm ăn có hiệu quả của Ngân hàng TMCP Ngoại
Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An
được tọa lạc tại thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An đã và đang cố gắng
nắm bắt những cơ hội và tiềm năng của tỉnh nhà. Long An là vùng đất trù phú, có vị trí
địa lý khá đặc biệt. Tuy nằm ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long song lại thuộc vùng
phát triển kinh tế trọng điểm phía Nam, được xác định là vùng kinh tế động lực có vai
trò đặc biệt quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam. Long An tiếp
giáp với thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh Tây Ninh về phía Đông, giáp với Vương
Quốc Campuchia về phía Bắc, giáp với tỉnh Đồng Tháp về phía Tây và giáp tỉnh Tiền
Giang về phía Nam. Long An cũng đang là tỉnh thực hiện quy hoạch tổng thể với tốc
độ khá nhanh…Với điều kiện kinh tế, xã hội đặc trưng, Long An là một địa bàn mà
nếu khai thác đúng với tính chất, quy mô, đặc trưng hứa hẹn sẽ đem lại nguồn thu khá
ổn định và lâu dài cho Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam. Tỉnh hiện có 30
khu công nghiệp với tổng diện tích 10.904,6 ha. Đất phát triển nông nghiệp chiếm đa
số. Ngoài ra, thời gian gần đây với tốc độ phát triển đô thị hóa, hiện đại hóa nhanh, các
hoạt động dịch vụ buôn bán nhỏ lẻ, kinh doanh hộ gia đình, cá thể ngày càng phát
triển. Nhân dân Long An dù là đang đầu tư vào xây dựng các khu công nghiệp, hay mở
rộng hoạt động phát triển nông nghiệp nông thôn và các lĩnh vực kinh doanh nhỏ lẻ
khác đều đang rất cần đến nguồn vốn vay. Vốn vay là một trong những điều kiện tiên
quyết và quan trọng để người dân thực hiện các kế hoạch đầu tư sản xuất kinh doanh.
Nhận thức được sự khát vốn của nhóm khách hàng cá nhân, nhu cầu cung cấp vốn cho
nhóm khách hàng này của các NHTM nói chung cũng như tình hình kinh tế xã hội đặc
trưng tại Long An đã thôi thúc tác giả lựa chọn đề tài “ Giải pháp mở rộng hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi
nhánh Long An” cho luận văn tốt nghiệp của mình. 3
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trong khuôn khổ của vấn đề nghiên cứu, tác giả đã sử dụng các cơ sở lý thuyết
về các hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại, đặc biệt là hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân để tập trung phân tích về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Long An với mục tiêu làm
rõ và nghiên cứu sâu hơn các vấn đề về tổng quan của ngân hàng TMCP Ngoại
Thương Việt Nam nói chung cũng như tình hình phát triển kinh doanh của Ngân hàng
TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An nói riêng trong thời gian gần
đây. Từ đó, rút ra những mặt còn hạn chế, khó khăn mà chi nhánh còn tồn đọng và cần
phải giải quyết trong thời gian sắp tới. Bên cạnh đó, tìm hiểu những nguyên nhân của
những hạn chế và đưa ra những đề xuất, biện pháp khả thi, cụ thể để giải quyết những
khó khăn trên là mục tiêu quan trọng nhất mà tác giả hướng đến trong bài luận văn tốt nghiệp của mình.
1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong bài luận văn tốt nghiệp của mình, tác giả đã sử dụng các phương pháp
nghiên cứu như phương pháp thống kê, so sánh, phân tích tổng hợp các dữ liệu thứ cấp
từ ngân hàng cung cấp, từ các website, sách, báo, tạp chí, và các tài liệu liên quan khác
để làm rõ các vấn đề cần giải quyết.
Bên cạnh đó, để tìm hiểu những thực trạng của ngân hàng TMCP Ngoại Thương
Việt Nam- chi nhánh Long An, tác giả đã có hơn hai tháng thực tập tại VCB chi
nhánh Long An để tiếp xúc và làm quen với công việc, đường lối hoạt động, phong
cách làm việc của chi nhánh ngân hàng. Và để có những biện pháp, đề xuất cụ thể, khả
thi, tác giả đã thực hiện những chuyến đi thực tế để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn,
tiềm năng của khách hàng ở một số nơi cụ thể ở Long An như vùng trồng lúa, hoa màu
ở huyện Châu Thành, tỉnh Long An, các khu chợ sầm uất và các cơ quan, đơn vị sự
nghiệp tại thành phố Tân An, tỉnh Long An. Những biện pháp ấy là sự kết hợp hài hòa
giữa năng lực thực tại của ngân hàng với những tiềm năng, nhu cầu còn chưa được
khai thác một cách thích đáng từ phía khách hàng.
Là một người con của quê hương Long An, hơn ai hết, tác giả hiểu những nhu
cầu, tâm lý người dân địa phương nơi đây. Tựu chung, người dân Long An có những
đặc điểm kinh tế xã hội mà nếu biết nắm bắt một cách hợp lý sẽ là một thị trường khai
thác đầy màu mỡ của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam.
1.5. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Giới hạn, phạm vi của bài luận văn tốt nghiệp: đề tài nghiên cứu trong phạm vi
của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Long An, trong các năm
2010, 2011, 2012, 2013. Trong đó đối tượng được tập trung phân tích xuyên suốt là
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- 4
Chi nhánh Long An. Đề tài nghiên cứu về tổng quan của Ngân hàng TMCP Ngoại
thương Việt Nam, về tình hình và thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng tại chi nhánh Long An, từ đó rút ra những hạn chế, khó khăn, thách
thức và đưa ra những giải pháp phát triển, mở rộng hoạt động cho vay của nhóm khách
hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An.
1.6. KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN
Ngoài lời nói đầu, phần kết luận, danh mục bảng biểu, hình ảnh, danh mục tài
liệu tham khảo, phụ lục, luận văn tốt nghiệp bao gồm các chương như sau:
Chương 1 là giới thiệu. Các nội dung như tổng quan về vấn đề nghiên cứu, lý do
chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và kết
cấu của khóa luận đều được nêu ra trong chương 1.
Chương 2 là tổng quan lý thuyết về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
các ngân hàng thương mại. Tổng quan về cho vay, giới thiệu hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân của các NHTM, các nghiên cứu đã thực hiện liên quan đến đề tài và
phương pháp nghiên cứu của đề tài đều được tác giả trình bày trong chương 2.
Chương 3 là phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An. Các nội dung được trình
bày trong chương này bao gồm: tổng quan về Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt
Nam, giới thiệu về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An,
các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu tại ngân hàng TMCP Ngoại
Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An, thành tựu,
hạn chế và nguyên nhân.
Cuối cùng là chương 4- giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An. Trong
chương này, trước tiên, tác giả sẽ nêu ra những đặc trưng về kinh tế xã hội tại Long
An. Sau đó, đưa ra đề xuất nghiên cứu và triển khai cho vay nông nghiệp, nông thôn;
đề xuất nghiên cứu và triển khai cho vay cửa hàng, cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình;
đề xuất đẩy mạnh cho vay cán bộ công nhân viên và cho vay cán bộ quản lí điều hành;
kế hoạch đề xuất thành lập nhóm nghiên cứu thị trường, nhóm phát triển tín dụng tại
VCB Long An; kế hoạch đề xuất quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho vay của VCB Long An trong năm 2014, 2015. 5
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ
HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI:
2.1.1. Những vấn đề chung về cho vay:
Khái niệm cho vay:
Cho vay là một trong những dịch vụ ngân hàng truyền thống mà các ngân hàng
luôn chú trọng, đặc biệt quan tâm trong quá trình hình thành và phát triển. Đây là một
trong những kênh đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho ngân hàng.
Theo mục 1, điều 3 của Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng
(Ban hành theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc
Ngân hàng Nhà nước) thì cho vay được định nghĩa như sau: “ Cho vay là một hình
thức cấp tín dụng, theo đó, tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản
tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có
hoàn trả cả gốc và lãi.” Trong đời sống hàng ngày, mọi người hay nhầm lẫn tín dụng là
cho vay. Tuy nhiên, cho vay chỉ là một trong những hình thức cấp tín dụng. Chúng ta
cần phân biệt sự khác nhau giữa cho vay và tín dụng một cách rõ ràng. “ Về mặt tài
chính, tín dụng là quan hệ chuyển nhượng quyền sử dụng vốn từ người sở hữu sang
cho người sử dụng trong một thời hạn nhất định với một khoản chi phí nhất định.” (
Nguyễn Minh Kiều, 2009, tr.96). Có bốn hình thức cấp tín dụng chính mà các ngân
hàng thương mại được phép cấp cho khách hàng là cho vay, bảo lãnh, chiết khấu và cho thuê tài chính.
Như vậy, cho vay chỉ là một trong những hình thức cấp tín dụng của các ngân
hàng thương mại. Khi khách hàng cần một số tiền để đầu tư kinh doanh, mua sắm, chi
tiêu tiêu dùng... khách hàng có thể tìm đến ngân hàng để được vay. Ngân hàng sẽ dựa
vào một số tiêu chí nhất định để thẩm định phương án kinh doanh của khách hàng,
thẩm định phương án hoàn trả nợ gốc và vốn vay, thẩm định năng lực tài chính của đối
tượng vay, thẩm định uy tín, tài sản bảo đảm... Nhờ vào một số tiêu chí đó và các công
việc thẩm định trên, ngân hàng có cơ sở để đảm bảo một cách tương đối rằng khách
hàng có khả năng trả được lãi vay và nợ gốc trong tương lai, từ đó ngân hàng sẽ ra
quyết định cho vay hay không và kiểm soát chặt chẽ món vay đó trong trường hợp
khách hàng được vay vốn ngân hàng. Khách hàng phải có cam kết rõ ràng về thời gian
trả nợ, số tiền phải trả, mục đích sử dụng nợ bằng văn bản pháp luật. 6
Nhờ vào hoạt động cho vay mà ngân hàng đã trở thành kênh luân chuyển trung
gian giữa tiền từ nơi thiếu nhu cầu đầu tư kinh doanh sang nơi mà tiền đang rất được
cần để đầu tư kinh doanh. Ngân hàng hưởng được lợi ích từ chênh lệch lãi suất cho
vay và lãi suất huy động vốn, đồng thời bôi trơn guồng máy vận chuyển đồng tiền trong xã hội.
Đặc trưng của cho vay:
Cho vay có hình thái giá trị tín dụng là tiền tệ: Không giống như các hình thức
cấp tín dụng khác, cho vay có hình thái giá trị tín dụng là tiền tệ, xuất hiện từ rất sớm (
chỉ sau chiết khấu). Với hình thái tiền tệ, cho vay có nhiều lợi thế hơn so với các hình
thức cấp tín dụng khác bởi vì nó có thể thỏa mãn mọi nhu cầu đa dạng của nhiều tầng
lớp khác nhau trong nền kinh tế, trong xã hội. ( Bùi Diệu Anh, 2011)
Bản chất của hành vi cho vay là ứng trước nên độ rủi ro cao: khi khách hàng
có nhu cầu cần một số tiền vay để đầu tư cho sản xuất kinh doanh hay trang trải cho
nhu cầu mua sắm, khách hàng có thể tìm đến ngân hàng để xin vay vốn. Mặc dù, mỗi
khoản vay đều có lãi suất tương ứng và ngân hàng cũng cần thẩm định rất kỹ trước khi
cho vay nhưng có những biến cố xảy ra mà cả khách hàng và ngân hàng đều không
lường trước được. Tất cả những biến cố đó có thể làm cho khoản vay không được hoàn
trả như cam kết ban đầu. Những rủi ro bắt đầu tiềm ẩn và có thể xảy ra bất cứ khi nào
từ khi khách hàng nhận được khoản tiền vay cho đến khi thu hồi nợ. “ Rủi ro của một
khoản vay còn có nguyên nhân xuất phát từ hình thái giá trị tiền tệ của nó. Với chức
năng là phương tiện thanh toán, tiền tệ có thể thỏa mãn mọi mục đích khác nhau cho
mọi chủ thể trong nền kinh tế và trong xã hội. Chính do sự linh hoạt của mục đích sử
dụng tiền nên thực sự rất khó kiểm soát khi tiền đã được chuyển vào tay khách hàng và
đây có thể là một trong những lý do dẫn đến thất thoát tiền, không trả nợ được cho
ngân hàng. Điều này hoàn toàn không giống trong cho thuê tài chính. Bởi vì trong hình
thức cấp tín dụng bằng tài sản thực này, việc khách hàng sử dụng tiền vay sai mục đích
được giảm thiểu đến mức thấp nhất, do tài sản đã được tổ chức tín dụng mua về theo
sự lựa chọn của khách hàng và giao cho khách hàng quyền sử dụng. Chính vì cho vay
có độ rủi ro cao nên các ngân hàng thường áp dụng rất nhiều biện pháp đa dạng để
tăng thêm độ an toàn cho ngân hàng khi cho vay, chẳng hạn quy định về mức vốn đối
ứng của phương án vay, quy định về đảm bảo khoản vay, quy định quy trình giải ngân,
giám sát khoản vay...Các quy định này không nhất thiết phải có trong các hình thức
cấp tín dụng khác.” ( Bùi Diệu Anh, 2011, tr.13)
Đối tượng cho vay phong phú: ngân hàng có rất nhiều sản phẩm cho vay đa
dạng để phục vụ cho nhu cầu vay vốn của các khách hàng cá nhân, khách hàng doanh
nghiệp, và các tổ chức đoàn thể khác. Có thể là cho vay đầu tư xây dựng cơ bản, cho
vay tiêu dùng, cho vay bất động sản, cho vay mua sắm thiết bị máy móc, cho vay để
hình thành nguồn vốn vay cho các định chế tài chính khác, cho vay kinh doanh, cho 7
vay phát triển nông nghiệp nông thôn, cho vay xây dựng, sửa chữa nhà ở... “Những
mục đích vay phong phú có thể dẫn đến những nhu cầu vay hết sức đa dạng về thời
gian, về quy mô...nên phạm vi đối tượng cho vay của ngân hàng rất rộng lớn. Chẳng
hạn đối với khoản vay kinh doanh, đối tượng cho vay có thể bao gồm nhu cầu phát
sinh trong các giai đoạn của một chu kỳ hoạt động: giai đoạn mua vào là nhu cầu thanh
toán tiền vật tư hàng hóa, thuế nhập khẩu và các chi phí vận chuyển đi kèm, giai đoạn
sản xuất có các chi phí tiền công, nhân công, chi phí sản xuất bằng tiền, giai đoạn tiêu
thụ là các chi phí bao bì đóng gói, chi phí bán hàng, chi phí tiêu thụ bằng tiền khác,
giai đoạn thu tiền là giá trị các khoản nợ phải thu chưa đến hạn thanh toán... Trong khi
đó, một khoản vay với mục đích xây dựng cơ bản thì đối tượng cho vay có thể là các
chi phí thanh toán vật liệu xây dựng, tiền công...phát sinh trong quá trình xây dựng
công trình trung và dài hạn. Với mục đích vay tiêu dùng, đối tượng cho vay có thể là
các chi phí thanh toán tiền mua tài sản giá trị lớn như nhà, đất, xe cộ, các vật dụng gia
đình, thanh toán chi phí sinh hoạt như: tiền ăn ở, đi lại, học tập, chữa bệnh...” ( Bùi Diệu Anh, 2011, tr.14).
Phương thức cho vay đa dạng: phương thức cho vay chỉ ra cách thức và phương
pháp mà ngân hàng tiến hành trong quá trình cho vay. Có những phương thức cho vay,
như sau: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án đầu tư,
cho vay trả góp, cho vay thông qua phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay hợp
vốn, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo hạn mức thấu chi. ( Bùi Diệu Anh, 2011)
Phân loại cho vay:
Hoạt động cho vay tại ngân hàng được phân chia thành rất nhiều loại, tùy thuộc
vào phương thức phân chia. Có thể kể đến một số cách phân chia như sau:
Phân chia theo đối tượng khách hàng, cho vay gồm có 2 loại: cho vay khách
hàng cá nhân, và cho vay khách hàng doanh nghiệp. Hầu hết, tại các website của các
ngân hàng thương mại hiện nay, cho vay được thiết kế và phân chia theo phương thức này.
 Cho vay khách hàng cá nhân là gói cho vay chỉ dành cho khách hàng cá
nhân. Các cá thể trong xã hội cần vốn để kinh doanh, đầu tư, hay mua
sắm, có thể tìm đến các ngân hàng để được tư vấn và cho vay. Mỗi ngân
hàng có các sản phẩm cho vay khác nhau dành cho mỗi đối tượng khách
hàng cá nhân khác nhau. Ví dụ, tại Vietcombank, có các sản phẩm cho
vay dành cho khách hàng cá nhân như: cho vay cán bộ quản lý điều hành, cho vay mua ôtô, v.v...
 Cho vay khách hàng doanh nghiệp là gói cho vay dành cho các tổ chức,
doanh nghiệp đang cần vốn để đầu tư sản xuất kinh doanh. Khi cho vay
khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng cần thẩm định kỹ phương án kinh 8
doanh, phương án hoàn trả nợ gốc và lãi, tài sản đảm bảo... để có thể chắc
chắn khoản lợi nhuận thu được hay những rủi ro mà ngân hàng có thể gặp phải khi cho vay.
Phân chia theo thời hạn cho vay, cho vay gồm có 3 loại: cho vay ngắn hạn, cho
vay trung hạn, và cho vay dài hạn. Theo điều 8 của Quy chế cho vay của tổ chức tín
dụng đối với khách hàng được Thống đốc Ngân hàng Nhà nước thông qua ngày
31/12/2001 có quy định: “ Tổ chức tín dụng xem xét quyết định cho khách hàng vay
theo các thể loại ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản
xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống và các dự án đầu tư phát triển. Cho vay ngắn hạn
là các khoản vay có thời hạn cho vay đến 12 tháng. Cho vay trung hạn là các khoản
vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng. Cho vay dài hạn là các khoản
vay có thời hạn cho vay từ trên 60 tháng trở lên.” Mục đích của cho vay ngắn hạn là
nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động. Trong khi đó, cho vay trung hạn
nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định và cho vay dài hạn nhằm tài trợ đầu tư
vào các dự án đầu tư. ( Nguyễn Minh Kiều, 2011)
Phân chia dựa theo mức độ tín nhiệm của khách hàng, cho vay gồm 2 loại:
cho vay có bảo đảm bằng tài sản và cho vay không có bảo đảm bằng tài sản:
 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản là việc cho vay vốn của tổ chức tín dụng
mà theo đó nghĩa vụ trả nợ của khách hàng vay được cam kết bảo đảm
thực hiện bằng tài sản bảo đảm.
 Ngược lại, cho vay không có bảo đảm bằng tài sản bảo đảm là loại cho
vay không cần tài sản bảo đảm mà chỉ dựa vào uy tín của khách hàng vay
vốn để quyết định cho vay.
Phân chia theo phương thức cho vay, điều 16 Quy chế cho vay số
1627/2001/QĐ-NHNN của các tổ chức tín dụng đối với khách hàng quy định cho vay gồm các loại sau đây:
 Cho vay từng lần: Mỗi lần vay vốn khách hàng và tổ chức tín dụng thực
hiện thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
 Cho vay theo hạn mức tín dụng: Tổ chức tín dụng và khách hàng xác định
và thoả thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian nhất định.
 Cho vay theo dự án đầu tư: Tổ chức tín dụng cho khách hàng vay vốn để
thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và các
dự án đầu tư phục vụ đời sống.
 Cho vay hợp vốn: Một nhóm tổ chức tín dụng cùng cho vay đối với một
dự án vay vốn hoặc phương án vay vốn của khách hàng; trong đó, có một
tổ chức tín dụng làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các tổ chức tín dụng khác. 9
 Cho vay trả góp: Khi vay vốn, tổ chức tín dụng và khách hàng xác định và
thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả
nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay.
 Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng: Tổ chức tín dụng cam kết đảm
bảo sẵn sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi hạn mức tín dụng
nhất định. Tổ chức tín dụng và khách hàng thoả thuận thời hạn hiệu lực
của hạn mức tín dụng dự phòng, mức phí trả cho hạn mức tín dụng dự phòng.
 Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: Tổ chức
tín dụng chấp thuận cho khách hàng được sử dụng số vốn vay trong phạm
vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền
mặt tại máy rút tiền tự động hoặc điểm ứng tiền mặt là đại lý của tổ chức
tín dụng. Khi cho vay phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, tổ chức tín dụng
và khách hàng phải tuân theo các quy định của Chính phủ và Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam về phát hành và sử dụng thẻ tín dụng.
 Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà tổ chức tín dụng thoả
thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài
khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ
và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ
chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
Ngoài ra, cho vay còn được phân chia theo 2 tiêu chí sau:
Phân chia dựa theo phương thức hoàn trả nợ vay, cho vay gồm có: cho vay trả
nợ một lần khi đến hạn, cho vay trả nợ nhiều lần khi đến hạn, cho vay trả nợ nhiều lần không đi kèm thời hạn.
Phân chia dựa trên đồng tiền cho vay thì cho vay gồm có 2 loại: cho vay bằng
VNĐ và cho vay bằng ngoại tệ.
2.1.2. Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân
hàng thương mại:
Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân:
Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động cấp tín dụng cho các chủ thể là các cá
nhân, hộ gia đình vay vốn theo nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi theo đúng các quy
định như đã cam kết trong hợp đồng tín dụng của các ngân hàng thương mại.
Cho vay khách hàng cá nhân có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất
kinh doanh hoặc phục vụ nhu cầu sinh hoạt chi tiêu trong đời sống hằng ngày. “Đặc
điểm giao dịch khách hàng cá nhân là có số lượng tài khoản và số hồ sơ giao dịch lớn
nhưng doanh số giao dịch thấp. Số lượng khách hàng đông nhưng lại phân tán rộng
khắp khiến cho việc giao dịch không được thuận tiện. Để giải quyết trở ngại này ngân 10
hàng phải mở nhiều chi nhánh hoặc đầu tư giao dịch online rất tốn kém.” ( Nguyễn Minh Kiều, 2011, tr.744)
Phân loại cho vay khách hàng cá nhân:
Hiện tại, tại tất cả các ngân hàng, đều có các sản phẩm dịch vụ cho vay khách
hàng cá nhân rất đa dạng, tùy thuộc vào nhu cầu của từng đối tượng khách hàng cá
nhân. Có thể kể đến một số sản phẩm cho vay như cho vay mua nhà, cho vay mua xe ô
tô, cho vay mua bất động sản, cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay sản xuất kinh
doanh, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết, cho vay
du học, cho vay mua đất cao su, cho vay chăm sóc cà phê, cho vay phát triển nông
nghiệp nông thôn, v.v... Có rất nhiều các sản phẩm cho vay mà ở mỗi ngân hàng sẽ có
tên sản phẩm, tiện ích sản phẩm, tính năng, chất lượng dịch vụ, lãi suất sản phẩm cho
vay có thể khác nhau đôi chút. Nhưng tựu chung, có thể gom những sản phẩm cho vay
cụ thể đó thành các loại sản phẩm cho vay chung hơn, thống nhất hơn như sau đây:
Cho vay sản xuất kinh doanh ( bao gồm cho vay sản xuất kinh doanh dịch vụ
phi nông nghiệp và kinh tế cá thể sản xuất nông nghiệp: “ Cho vay sản xuất kinh
doanh là loại cho vay nhằm bổ sung vốn thiếu hụt trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của khách hàng. Khách hàng vay là cá nhân hay hộ gia đình sản xuất kinh doanh cá thể
với quy mô nhỏ. Đặc điểm của loại cho vay này là số lượng khách hàng có nhu cầu
vay thường rất lớn nhưng doanh số vay không cao lắm, do vậy, chi phí giao dịch
thường cao.” ( Nguyễn Minh Kiều, 2011, tr.763). Phương thức cho vay có thể là cho
vay từng lần, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay thông qua phát hành thẻ tín
dụng. Có thể kể đến một số loại hình cho vay sản xuất kinh doanh như:
 Cho vay tiểu thương: các ngân hàng lớn như VietinBank, VietcomBank,
SacomBank, ACB ... đang tăng cường phát triển cho vay dư nợ cho vay
tiểu thương. Các cửa hành bán lẻ xuất hiện ngày càng nhiều, do đó, đẩy
mạnh khai thác đối tượng này là một chiến lược đúng đắn từ phía các ngân
hàng. Đối với cho vay tiểu thương, “ khách hàng đi vay có thể là những cá
nhân, hộ có các cửa hàng, sạp/ quầy bán hàng tại một địa điểm nhất định.
Mục đích cho vay là dự trữ hàng hóa; sửa chữa/ trang trí mặt bằng; chi phí
sang nhượng sạp/ quầy hàng; bổ sung thiếu hụt vốn kinh doanh” ( Lê Thị
Hiệp Thương, 2011, tr.205). Các phương thức cho vay tiểu thương gồm có
cho vay từng lần ngắn hạn, cho vay theo hạn mức tín dụng/ hạn mức thấu
chi, cho vay trung và dài hạn.
 Cho vay tiểu thủ công nghiệp: “ phương thức cho vay chủ yếu là cho vay
từng lần đối với những nhu cầu thiếu hụt vốn sản xuất hoặc các nhu cầu
mang tính thời vụ. Cho vay theo hạn mức tín dụng được áp dụng đối với
khách hàng có quy mô sản xuất tương đối ổn định, hàng hóa sản xuất ra có
thể được thị trường chấp nhận. Ngoài cho vay từng lần ngắn hạn, ngân 11
hàng có thể áp dụng cho vay trả góp đối với cơ sở sản xuất tiểu thủ công
nghiệp hoặc dịch vụ. Đối tượng cho vay là một phần chi phí mua các máy
móc thiết bị sản xuất hoặc chi phí sửa chữa lớn.” ( Lê Thị Hiệp Thương, 2011, tr.210)
 Cho vay hộ nông dân: phương thức cho vay hộ nông dân gồm cho vay
đơn giản hộ sản xuất nông nghiệp, cho vay theo phương án/ dự án sản
xuất, cho vay theo hạn mức tín dụng.
Cho vay tiêu dùng: Cho vay tiêu dùng là sản phẩm cho vay hỗ trợ nguồn tài
chính cho các nhu cầu mua sắm vật dụng gia đình, sửa chữa nhà ở, sửa xe cơ giới, làm
kinh tế hộ gia đình, thanh toán học phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi... và
các nhu cầu thiết yếu khác trong cuộc sống cho các cá nhân và hộ gia đình. Trên thị
trường hiện có nhiều gói sản phẩm cho vay tiêu dùng để khách hàng lựa chọn như cho
vay trả góp sinh hoạt, tiêu dùng và cho vay trọn gói hoặc cho vay khách hàng ngay tại
điểm bán hàng (các siêu thị, trung tâm mua sắm lớn). Khách hàng cũng có thể chọn
vay thẻ tín dụng (quốc tế, nội địa), thấu chi tài khoản thẻ. Thời gian giải quyết hồ sơ
vay vốn tại các ngân hàng ngày càng rút ngắn. Chỉ trong vòng 24 giờ, khách hàng sẽ
được giải quyết cấp hạn mức tín dụng không cần tài sản bảo đảm nếu như đáp ứng
được các tiêu chí và điều kiện vay của ngân hàng. Đối tượng cho vay tiêu dùng rất đa
dạng. Thu nhập của khách hàng có thể không cao nhưng phải ổn định.
Cho vay tiêu dùng có thể chia làm hai loại sau đây:
 “ Cho vay sinh hoạt- tiêu dùng: đáp ứng nhu cầu chi tiêu gia đình như mua
sắm vật dụng gia đình, mua xe, cưới hỏi, du lịch, chữa bệnh...
 Cho vay hỗ trợ tiêu dùng: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp cho
khách hàng có thu nhập ổn định hàng tháng. Số tiền cho vay nhằm hỗ trợ
thêm cho tiêu dùng trong khi chờ đợi thu nhập đến kỳ. Loại cho vay này
với số tiền tương đối nhỏ và không cần tài sản thế chấp.” ( Lê Thị Hiệp Thương, 2011, tr.178)
Căn bản, có hai phương thức cho vay tiêu dùng, đó là:
 Cho vay tiêu dùng trả góp: cho vay tiêu dùng trả góp được hiểu là khoản
vay được cấp cho người tiêu dùng với điều kiện trả nợ gốc và lãi thành
nhiều kỳ, phù hợp với tính chất nguồn thu nhập của người đi vay. Đối
tượng cho vay trả góp có thể là các nhu cầu như: nhà ở, nền nhà, chi phí
xây dựng/sửa chữa nhà ở; chi phí mua phương tiện đi lại; chi phí mua các
vật dụng gia đình; các chi phí sinh hoạt khác. Khách hàng vay đa dạng,
thông thường các ngân hàng nghiên cứu thị trường mà mình hướng tới và
có chính sách sản phẩm cho từng khách hàng phù hợp với nhu cầu tiêu 12
dùng thực tế và khả năng thanh toán của họ.” ( Lê Thị Hiệp Thương, 2011, tr.181)
 Cho vay thông qua phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: “Cho vay thông
qua phát hành và sử dụng thẻ tín dụng được hiểu là phương thức cho vay
tiêu dùng mà trong đó chủ thể ( khách hàng đi vay) được phép sử dụng
một hạn mức tín dụng trong một thời hạn nhất định ( thường là một năm)
bằng cách sử dụng thẻ tín dụng do ngân hàng/ tổ chức phát hành thẻ cấp,
để trang trải cho các nhu cầu chi tiêu hàng ngày thông thường. Đối tượng
cho vay là những nhu cầu chi tiêu thường xuyên mang tính tuần hoàn. Xét
từ góc độ nguồn tài chính thì sản phẩm ngân hàng này tài trợ cho những
nhu cầu thiếu hụt nguồn tài chính mang tính ngắn hạn do chi tiêu của các
cá nhân và hộ gia đình mang tính thời vụ. Thực chất nguồn tài chính của
người đi vay trên nguyên tắc là phải đủ bù đắp cho các khoản chi của họ,
nhưng xét cục bộ thì cũng có những khoản thời gian không trùng khớp
trong chu kỳ thu nhập ( tháng, quý, năm) vì vậy xuất hiện nhu cầu vay
ngân hàng.” ( Lê Thị Hiệp Thương, 2011, tr.195)
2.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân
Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân:
Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân là tăng quy mô cho vay khách hàng cá
nhân trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro và bảo đảm khả năng sinh lời phù hợp với mục
tiêu và chiến lược kinh doanh của ngân hàng trong từng thời kỳ. Tăng quy mô cho vay
là tăng số dư nợ bằng hai cách:
 Tăng dư nợ bình quân trên khách hàng, hoặc
 Tăng số lượng khách hàng bằng cách thâm nhập vào thị trường mới, thị
trường tiềm năng hoặc thị trường thay thế.
Tăng dư nợ trên cơ sở kiểm soát được rủi ro ở mức cho phép nhằm đạt được hiệu
quả kỳ vọng của ngân hàng nghĩa là việc kiểm soát rủi ro tùy theo chiến lược từng thời
kỳ của ngân hàng và hiệu quả sử dụng vốn ( mức sinh lời từ cho vay) đáp ứng tùy theo
chiến lược từng thời kỳ.
Chỉ tiêu đánh giá mở rộng hoạt động tín dụng trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro
và bảo đảm khả năng sinh lời:
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%):
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%) = x 100% 13
 Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các năm
để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình
thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng.
 Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệu
quả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách
hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay (DSCV) (%):
Tỷ lệ tăng trưởng DSCV (%) = x100%
 Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng tín dụng qua các năm để đánh
khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình thực hiện kế
hoạch tín dụng của ngân hàng. (tương tự như chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ,
nhưng bao gồm toàn bộ dư nợ cho vay trong năm đến thời điểm hiện tại
và dư nợ cho vay trong năm đã thu hồi)
 Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệu
quả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách
hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả.
Tỷ lệ thu lãi (%): Tỷ lệ thu lãi (%) x 100%
 Chỉ tiêu này dùng để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tài chính của
ngân hàng, đánh giá khả năng đôn đốc, thu hồi lãi và tình hình thực hiện
kế hoạch doanh thu của ngân hàng từ việc cho vay
 Chỉ tiêu càng cao thì tình hình thực hiện kế hoạch tài chính cũng như tình
hình tài chính của NH càng tốt, ngược lại NH đang gặp khó khăn trong
việc thu lãi, ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu của ngân hàng, chỉ
tiêu này cũng thể hiện tình hình bất ổn trong cho vay của ngân hàng, có
thể nợ xấu (tín dụng đen) trong ngân hàng tăng cao nên ảnh hưởng đến
khả năng thu hồi lãi của ngân hàng, và có thể ảnh hưởng đến khả năng thu
hồi nợ trong tương lai. (Thông thường tỷ lệ này phải trên 95% mới là tốt)
Hệ số thu nợ ( % ): Hệ số thu nợ (%) = x100%
 Chỉ tiêu này đánh giá hiệu quả tín dụng trong việc thu nợ của NH.
 Nó phản ánh trong 1 thời kỳ nào đó, với doanh số cho vay nhất định thì
ngân hàng sẽ thu về được bao nhiêu đồng vốn. 14
 Tỷ lệ này càng cao càng tốt
Tỷ lệ nợ quá hạn (%):
Tỷ lệ nợ quá hạn (%)= x100%
 Chỉ tiêu này cho thấy tình hình nợ quá hạn tại ngân hàng, đồng thời phản
ánh khả năng quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc
thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay.
 Đây là chỉ tiêu được dùng để đánh giá chất lượng tín dụng cũng như rủi ro
tín dụng tại ngân hàng
 Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng
càng kém , và ngược lại.
Tỷ lệ nợ xấu (%):
Tỷ lệ nợ xấu(%) = x100%
 Bên cạnh chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn, người ta còn dùng chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu
để phân tích thực chất tình hình chất lượng tín dụng tại ngân hàng, Tổng
nợ xấu của ngân hàng bao gồm nợ quá hạn, nợ khoanh, nợ quá hạn chuyển
về nợ trong hạn, chính vì vậy chỉ tiêu này cho thấy thực chất tình hình
chất lượng tín dụng tại ngân hàng, đồng thời phản ánh khả năng quản lý
tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc thu hồi nợ của ngân
hàng đối với các khoản vay.
 Tỷ lệ nợ xấu càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng càng kém , và ngược lại.
Vòng quay vốn Tín dụng (vòng):
Vòng quay vốn tín dụng (vòng) =  Trong đó:
Dư nợ bình quân trong kỳ =
 Chỉ tiêu này đo lường tốc độ luân chuyển vốn tín dụng của ngân hàng,
thời gian thu hồi nợ của ngân hàng là nhanh hay chậm. Vòng quay vốn
càng nhanh thì được coi là tốt và việc đầu tư càng được an toàn.
Số khách hàng được vay vốn:Chỉ tiêu này phản ánh số lượng khách hàng của
ngân hàng qua các thời kỳ, cho thấy khả năng thu hút khách hàng của ngân hàng trong thời gian qua. 15
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Như đã đề cập trong chương giới thiệu, trong bài luận văn tốt nghiệp của mình,
tác giả sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích tổng hợp các dữ liệu thứ cấp
từ ngân hàng cung cấp, từ các website, sách, báo, tạp chí, và các tài liệu liên quan khác
để làm rõ các vấn đề cần giải quyết.
Bên cạnh đó, để có những giải pháp sát thực, tác giả đã thực hiện phỏng vấn
những nhóm đối tượng như sau: nhóm 7 hộ gia đình nông dân tại xã Hiệp Thạnh, Thị
trấn Tầm Vu, huyện Châu Thành, tỉnh Long An; nhóm 8 công nhân viên chức tại
Trường Chính Trị Tỉnh Long An và tỉnh Đoàn Long An; nhóm 7 hộ kinh doanh gia
đình tại khu vực chợ phường 1 và phường 3, thành phố Tân An, tình Long An.
Các nhóm đối tượng trên được lựa chọn một cách ngẫu nhiên. Các câu hỏi khảo
sát được thiết kế linh hoạt, uyển chuyển, phù hợp với các nhóm đối tượng, cụ thể như sau:
A. Đối với nhóm khách hàng “Cho vay nông nghiệp nông thôn”:
1. Khi có ý định vay vốn ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ đến ngân hàng nào? Vì sao?
2. Khu vực mình sinh sống, có đơn vị ngân hàng nào đã từng hoặc thường xuyên
gọi điện hoặc trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư vấn hỗ trợ cho quý vị về các
gói sản phẩm cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn?
3. Ông bà nghĩ gì nếu được các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng tôi thường xuyên tư
vấn, hỗ trợ cho vay trực tiếp?
4. Ông bà đã từng vay vốn hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại các PGD/CN của
VCB Long An? Ông bà cảm nhận, đánh giá như thế nào về cung cách phục vụ
của chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn tượng về điều gì? Còn điều gì chưa hài lòng?
5. Ông bà có đề nghị gì về các sản phẩm cho vay của chúng tôi? Có còn điều gì
chưa thỏa đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà cần cải tiến hay thay đổi điều gì
nữa để ông bà cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất khi giao dịch tín dụng với
ngân hàng của chúng tôi?
6. Trong tương lai, ông bà có hy vọng chào đón những nhóm tư vấn tín dụng của
ngân hàng chúng tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm cho vay đến với
ông bà, giúp ông bà và bà con ở đây tiếp cận với dòng vốn vay một cách dễ dàng và hiệu quả? 16
B. Đối với nhóm khách hàng “Cho vay cửa hàng, cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình”:
1. Khi có ý định vay vốn ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ đến ngân hàng nào? Vì sao?
2. Khu vực mình sinh sống, có đơn vị ngân hàng nào đã từng hoặc thường xuyên
gọi điện hoặc trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư vấn hỗ trợ cho quý vị về các
gói sản phẩm cho vay cửa hàng, cửa hiệu, kinh doanh hộ gia đình?
3. Ông bà nghĩ gì nếu được các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng tôi thường xuyên tư
vấn, hỗ trợ cho vay trực tiếp?
4. Ông bà đã từng vay vốn hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại các PGD/CN của
VCB Long An? Ông bà cảm nhận, đánh giá như thế nào về cung cách phục vụ
của chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn tượng về điều gì? Còn điều gì chưa hài lòng?
5. Ông bà có đề nghị gì về các sản phẩm cho vay của chúng tôi? Có còn điều gì
chưa thỏa đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà cần cải tiến hay thay đổi điều gì
nữa để ông bà cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất khi giao dịch tín dụng với
ngân hàng của chúng tôi?
6. Trong tương lai, ông bà có hy vọng chào đón những nhóm tư vấn tín dụng của
ngân hàng chúng tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm cho vay đến với
ông bà, giúp ông bà và các hộ dân ở đây tiếp cận với dòng vốn vay một cách dễ dàng và hiệu quả?
C. Đối với nhóm khách hàng “Cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý
điều hành”
1. Khi có ý định vay vốn ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ đến ngân hàng nào? Vì sao?
2. Tại cơ quan mình công tác, có đơn vị ngân hàng nào đã từng hoặc thường
xuyên gọi điện hoặc trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư vấn hỗ trợ cho quý vị về
các gói sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành?
3. Ông bà nghĩ gì nếu được các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng tôi thường xuyên tư
vấn, hỗ trợ cho vay trực tiếp vào những lúc thời gian phù hợp, ví dụ như lúc
nghỉ trưa hoặc buổi tối?
4. Ông bà đã từng vay vốn hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại các PGD/CN của
VCB Long An? Ông bà cảm nhận, đánh giá như thế nào về cung cách phục vụ
của chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn tượng về điều gì? Còn điều gì chưa hài lòng?
5. Ông bà có đề nghị gì về các sản phẩm cho vay của chúng tôi? Có còn điều gì
chưa thỏa đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà cần cải tiến hay thay đổi điều gì
nữa để ông bà cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất khi giao dịch tín dụng với
ngân hàng của chúng tôi? 17
6. Trong tương lai, ông bà có hy vọng chào đón những nhóm tư vấn tín dụng của
ngân hàng chúng tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói sản phẩm cho vay đến với
ông bà, giúp ông bà và cán bộ ở đây tiếp cận với dòng vốn vay một cách dễ dàng và hiệu quả?
Trước khi cho ra các câu hỏi chính thức trên, tác giả đã tham khảo ý kiến của
giáo viên hướng dẫn, của các cán bộ tín dụng tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương
Việt Nam- chi nhánh Long An. Và trước khi phỏng vấn chính thức các nhóm đối
tượng, tác giả đã phỏng vấn thử 5 hộ gia đình và cá nhân thân quen sống tại khu vực
phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An
Sau khi phỏng vấn chính thức, tác giả đã thống kê, so sánh, phân tích các câu trả
lời và ý kiến của các nhóm đối tượng đã khảo sát, kết hợp với nghiên cứu thực lực hiện
tại của ngân hàng để đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Long An. 18
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM- CHI NHÁNH LONG AN
3.1. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG
VIỆT NAM, NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM- CHI NHÁNH LONG AN
3.1.1. Tổng quan về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam:
Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam trước đây, nay là Ngân hàng TMCP Ngoại
Thương Việt Nam với tên tiếng anh là Joint Stock Commercial Bank For Foreign
Trade of Vietnam và tên viết tắt là Vietcombank chính thức đi vào hoạt động ngày
01/4/1963, với tổ chức tiền thân là Sở Quản lý Ngoại hối thuộc Ngân hàng Quốc gia Việt Nam.
Vietcombank hiện có trên 13.560 cán bộ nhân viên, với gần 400 Chi
nhánh/Phòng Giao dịch/Văn phòng đại diện/Đơn vị thành viên trong và ngoài nước,
gồm 1 Hội sở chính tại 198 Trần Quang Khải, Phường Lý Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm,
Tp. Hà Nội, 1 Sở Giao dịch, 1 Trung tâm Đào tạo, 78 chi nhánh và hơn 300 phòng
giao dịch trên toàn quốc, 3 công ty con tại Việt Nam, 2 công ty con tại nước ngoài, 1
văn phòng đại diện tại Singapore, 5 công ty liên doanh, liên kết. Tính đến hết năm
2012, mạng lưới hoạt động của Vietcombank phân bổ tập trung 26,0% ở vùng Đông
Nam Bộ, 20,5% ở Đồng bằng sông Hồng, 20,5% ở vùng Nam Trung Bộ, 17,9% ở
đồng bằng sông Cửu Long, 9,6% ở vùng Bắc Trung Bộ, 5,5% ở vùng Đông Bắc, chưa
có chi nhánh nào ở Tây Bắc. Ngoài ra, Vietcombank còn có trên 1.700 ngân hàng đại
lý tại hơn 120 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới. Bên cạnh đó, Vietcombank
còn phát triển một hệ thống Autobank với 1.835 ATM và 32.178 điểm chấp nhận
thanh toán thẻ (POS) trên toàn quốc. Hoạt động ngân hàng còn được hỗ trợ bởi mạng
lưới hơn 1.300 ngân hàng đại lý tại 100 quốc gia và vùng lãnh thổ.
Tôn chỉ của ngân hàng là trở thành một tập đoàn tài chính ngân hàng để cung cấp
dịch vụ đa dạng với chất lượng và hiệu quả cao tại khu vực. VietcomBank cũng xác
định rõ mục tiêu hoạt động của ngân hàng là tối đa hóa lợi nhuận, tích lũy đầu tư cho
phát triển, góp phần thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế của đất nước. Định
hướng chiến lược trung và dài hạn của VietcomBank là phát triển và mở rộng hoạt
động để trở thành Tập đoàn Ngân hàng tài chính đa năng có sức ảnh hưởng trong khu
vực và quốc tế. Tiếp tục khẳng định vị thế đối với mảng hoạt động kinh doanh lõi của 19
Vietcombank là hoạt động Ngân hàng thương mại dựa trên nền tảng công nghệ hiện
đại với nguồn nhân lực chất lượng cao và quản trị theo chuẩn mực quốc tế. An toàn và
hiệu quả trong kinh doanh là mục tiêu hàng đầu; hướng tới một ngân hàng xanh, phát
triển bền vững vì cộng đồng là mục tiêu xuyên suốt. Mục tiêu- tầm nhìn 2020 của ngân
hàng là xây dựng VietcomBank thành một tập đoàn ngân hàng tài chính đa năng, có
phạm vi hoạt động quốc tế, có vị thế hàng đầu tại Việt Nam; mang lại cho khách hàng
những dịch vụ tốt nhất; hài hòa lợi ích giữa khách hàng, cổ đông và người lao động.
VietcomBank phấn đấu trở thành một trong hai ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam có
sức ảnh hưởng trong khu vực và là một trong 300 tập đoàn ngân hàng tài chính lớn
nhất thế giới vào năm 2020.
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày
nay đã trở thành một ngân hàng đa năng hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách
hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc tế; trong
các hoạt động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự
án…cũng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại: kinh doanh ngoại tệ và các công vụ
phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…
Vietcombank hiện được tổ chức hoạt động theo mô hình trong đó ngân hàng
thương mại giữ vai trò là mảng hoạt động kinh doanh chính, hoạt động như một công
ty mẹ; các hoạt động tài chính và phi tài chính khác có vai trò như các công ty con.
Hiện tại, cổ đông lớn nhất của VCB là Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (đại diện phần
vốn Nhà nước tại VCB), nắm giữ 77,11% vốn điều lệ. Cổ đông chiến lược Mizuho
Corporate Bank. Ltd nắm giữ 15% vốn điều lệ. Các cổ đông khác (bao gồm tổ chức và
cá nhân trong nước, tổ chức và cá nhân nước ngoài) nắm giữ 7,89% vốn điều lệ của
VCB. Nguồn nhân lực của Vietcombank trong thời gian qua đã và đang tăng không
ngừng cả về số lượng và chất lượng. Tính đến tháng 12/2012, số lao động của
Vietcombank là 13.637 người.
Năm 2013, Vietcombank đã có những thành tựu đáng ghi nhận. Ngân hàng đã ra
mắt hệ thống nhận diện thương hiệu mới, kỷ niệm 50 năm thành lập và đón nhận Huân
chương Độc lập Hạng Nhất, thay đổi nhân sự quản lý cấp cao, tăng cường phát triển
quan hệ hợp tác trong nước, Vietcombank hoàn thành đạt và vượt hầu hết các chỉ tiêu
kinh doanh năm 2013, không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, mở rộng mạng
lưới hoạt động, tích cực tham gia công tác an sinh xã hội, giữ vững vị thế Top 10
doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam, tiếp tục nhận được nhiều giải thưởng, bình
chọn quan trọng trong nước và quốc tế như top “50 doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả
nhất Việt Nam”, top “50 công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam năm 2013”,
“Ngân hàng cung cấp dịch vụ tài trợ thương mại tốt nhất Việt Nam 6 năm liên tiếp”
(2008-2013), “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2013”, “Ngân hàng có bảng cân đối vững
mạnh nhất 2013”. Đặc biệt, trong năm Tạp chí The Banker cũng đã công bố bảng xếp
hạng 1.000 ngân hàng đứng đầu thế giới, trong danh sách này cùng với việc được bình 20
chọn xếp hạng 1 quốc gia, Vietcombank cũng là ngân hàng đầu tiên và duy nhất của
Việt Nam xuất hiện tại nửa trên của bảng xếp hạng.
3.1.2. Giới thiệu về ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt
Nam- chi nhánh Long An:
Cùng với sự phát triển của hệ thống ngân hàng trên cả nước, Ngân hàng Ngoại
Thương Viêt Nam - Chi nhánh Long An ra đời như một sự tất yếu trong Chiến lược
mở rộng mạng lưới giao dịch của Vietcombank.
Theo quyết định số 866/QĐ.NHNT.TCCB.ĐT, ngày 28/11/2006 của Chủ tịch
HĐQT Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam về việc thành lập Chi nhánh
Vietcombank Long An (tiền thân Chi nhánh Vietcombank Long An là Chi nhánh cấp 2
thành lập ngày 11/10/2005 trực thuộc Chi nhánh Vietcombank TP.HCM ) tại số 2A
Phạm Văn Ngũ, Thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, Tỉnh Long An, có trụ sở chính nằm
vị trí thuận lợi, là trung tâm các khu công nghiệp, cụm công nghiệp của Tỉnh nằm ở
các huyện Bến Lức, Đức Hòa, Đức Huệ, Cần Giuộc giáp ranh TP.HCM tạo điều kiện
phục vụ khách hàng trên địa bàn Bến Lức và các huyện lân cận để đầu tư phát triển
sản xuất kinh doanh và các dịch vụ Vietcombank nhằm góp phần phát triển kinh tế xã
hội trên địa bàn Tỉnh Long An.
Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Vietcombank Long An Ban Giám đốc Phòng Phòng TT Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Tổ kiểm tra KT & KD DV QLN KH KHTN HC - NS NQ – GSTT Phòng Phòng GD Phòng GD Phòng GD Phòng GD GD số 1 Đức Hòa Cần Giuộc Cần Đước Kiến Tường
3.2. CÁC SẢN PHẨM CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CHỦ YẾU TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM- CHI NHÁNH LONG AN
Đối với mảng cho vay khách hàng cá nhân, VietcomBank luôn có những gói sản
phẩm đa dạng, phục vụ cho từng đối tượng khách hàng cá nhân khác nhau. Hiện tại,
VietcomBank có triển khai gói sản phẩm cho vay mua nhà các dự án lớn như sản
phẩm mua mới Nhà dự án Ecopark, mua mới Nhà dự án IPH, mua bán biệt
thự Flamingo Đại Lải Resort. Với các ưu đãi vượt trội về lãi suất, tính năng, thời hạn 21
cho vay, mức cho vay, các gói sản phẩm cho vay mua nhà dự án luôn được sự quan
tâm đặc biệt từ các khách hàng cá nhân.
Ngoài ra, VietcomBank còn có sản phẩm cho vay khác như cho vay cán bộ công
nhân viên, cho vay cán bộ quản lý điều hành, cho vay mua nhà dự án, cho vay mua
ôtô, thấu chi tài khoản cá nhân, kinh doanh tài lộc, cho vay cầm cố chứng khoán niêm
yết, cho vay cầm cố giấy tờ có giá. Trong đó, cho vay cán bộ công nhân viên và cho
vay cán bộ quản lý điều hành không cần tài sản đảm bảo.
Tại VietcomBank chi nhánh Long An, ngoài các sản phẩm cho vay trên còn
triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với tình hình kinh tế địa phương, trong đó,
có thể kể đến sản phẩm cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn; cho vay cửa hàng,
cửa hiệu, hộ gia đình; cho vay sản xuất kinh doanh là được chú trọng nhiều hơn cả.
Với các sản phẩm cho vay đa dạng như trên, cùng với thủ tục đơn giản, hạn mức
cho vay cao, lãi suất ưu đãi phù hợp với nhu cầu vay vốn của từng đối tượng khách
hàng khác nhau, VietcomBank ngày càng thu hút được nhiều khách hàng cá nhân đến
vay vốn và giao dịch tại ngân hàng, xứng đáng là một trong hai ngân hàng lớn nhất tại Việt Nam.
3.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM- CHI NHÁNH LONG AN
3.3.1. Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi
nhánh Long An:
Phân tích số lượng khách hàng vay
Trong 4 năm trở lại đây, số lượng khách hàng cá nhân liên tục tăng, từ 513 khách
hàng (chiếm 72% trên tổng số khách hàng có quan hệ tín dụng) năm 2010 tăng lên đến
671 khách hàng (chiếm 77% trên tổng số khách hàng có quan hệ tín dụng) năm 2011.
Năm 2012, 2013, số lượng khách hàng cá nhân tiếp tục tăng đến 855 và 1019 khách
hàng ( lần lượt chiếm 85%, 89% trên tổng số khách hàng có quan hệ tín dụng).
Chi nhánh rất thận trọng việc tìm hiểu các thông tin về khách hàng, về rủi ro
ngành hàng và những điều kiện vay vốn của ngân hàng để tiếp xúc khách hàng, hướng
đến những khách hàng tốt qua xếp hạng tín dụng, thẩm định và đề xuất cấp tín dụng
trên cơ sở các chuẩn mực Vietcombank; bảo đảm mục tiêu an toàn hiệu quả, đúng
pháp luật. Việc tăng trưởng tín dụng trong thời gian qua đã đáp ứng được yêu cầu phát
triển kinh tế xã hội trên địa bàn Tỉnh Long An. Nhờ vào đội ngũ nhân viên trẻ, năng
động, nhiệt huyết, trình độ cao: 100% đội ngũ nhân viên tín dụng của cho nhánh có
trình độ Đại học trở lên, đảm bảo trình độ chuyên môn tốt có thể tư vấn xử lý tình 22
huống một cách khoa học và hợp lý; vị trí của Chi nhánh nằm ở thị trấn Bến Lức,
huyện Bến Lức, có vị trí thuận lợi để tiếp cận, thu hút khách hàng doanh nghiệp, cá
nhân và phát triển các dịch vụ đi kèm, tạo nên hiệu quả trong hoạt động kinh doanh;
tạo được lòng tin cho khách hàng vào việc đến gửi tiền và vay tiền tại ngân hàng. Đó
cũng là một trong những lí do giải thích vì sao, số lượng khách hàng đến giao dịch, có
quan hệ tín dụng với VietcomBank ngày càng tăng qua các năm.
Bảng 3.1: Số lượng cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank-
Chi nhánh Long An
Đơn vị tính: khách hàng Năm Năm Năm Năm 2010 2011 2012 2013
Số khách hàng có quan hệ tín dụng 712 871 1.006 1.146
Số khách hàng cho vay cá nhân 513 671 855 1.019
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vietcombank Long An năm 2010, 2011, 2012, 2013)
Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Long An
Nhìn chung, tổng dư nợ cho vay tăng đều qua các năm. Chỉ trong vòng 4 năm, từ
2010 đến 2013, tổng dư nợ cho vay của VietcomBank chi nhánh Long An đã tăng lên
đến 75,7%. Mặc dù số lượng cho vay khách hàng cá nhân liên tục tăng nhưng tỷ trọng
dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lại giảm qua các năm phân tích. Năm 2010, dư nợ
cho vay khách hàng cá nhân chiếm 16% tổng dư nợ, tương đương với 292 tỷ đồng.
Bước sang năm 2011, 2012, 2013 tỷ trọng này giảm lần lượt còn 13%, 11% và 12%
tương đương với 272 tỷ đồng, 306 tỷ đồng và 374 tỷ đồng. Ngược lại, khách hàng
doanh nghiệp tuy tốc độ tăng về số lượng không nhanh bằng khách hàng cá nhân
nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn và tăng với tốc độ khá đều qua các năm ( tăng 84%, 87%,
89% và 88% lần lượt qua các năm 2010, 2011, 2012, và 2013). Điều này cho thấy,
việc tìm kiếm và cho vay những doanh nghiệp tốt được Chi nhánh Long An thực hiện
khá sát sao. Khi mà khá nhiều ngân hàng phải điêu đứng vì nợ xấu trong những năm
vừa qua, việc thắt chặt cho vay khách hàng doanh nghiệp với những bước đi cẩn trọng
trong quy trình cho vay nói chung, trong công tác thẩm định các doanh nghiệp vay vốn
nói riêng, được ngân hàng thực hiện khá tốt, ngân hàng không chạy theo số lượng cho
vay mà ưu tiên đảm bảo chất lượng cho vay. 23
Bảng 3.2: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Long
An giai đoạn 2010-2013 Đơn vị tính:tỷ đồng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tỷ Tỷ Tỷ Tỷ Dư nợ Dư nợ Dư nợ Dư nợ trọng(%) trọng(%) trọng trọng(%) Cho vay 1.482 84 1.881 87 2.379 89 2.743 88 KHDN Cho vay 292 16 272 13 306 11 374 12 KHCN Tổng 1.774 100 2.153 100 2.685 100 3.117 100 dư nợ
(Nguồn: Báo cáo tài chính Vietcombank Long An năm 2010, 2011, 2012, 2013)
VietcomBank có các sản phẩm cho vay rất đa dạng như cho vay cán bộ công
nhân viên, cho vay cán bộ quản lý điều hành, cho vay cửa hàng cửa hiệu, cho vay mua
nhà dự án, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay nông nghiệp nông thôn...Mỗi sản
phẩm cho vay có một đặc tính riêng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng cá nhân
khác nhau. Trong năm 2010, cho vay cửa hàng cửa hiệu chiếm tỷ trọng cao nhất trong
cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân ( 19%), tiếp đó là cho vay nông nghiệp nông thôn,
cũng chiếm một tỷ trọng khá cao ( 16%). Bước sang năm 2011, cho vay cửa hàng, cửa
hiệu tiếp tục phát triển và chiếm 26% trong tổng cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân,
cho vay cán bộ công nhân viên giữ vị trí thứ 2, chiếm 18% trên tổng cơ cấu. Năm
2012, tỷ trọng cho vay cửa hàng cửa hiệu giảm còn 24%, trong khi đó, cho vay cán bộ
công nhân viên tăng 16%. Năm 2012, 2013 dư nợ các sản phẩm cho vay đều được tăng
với một tốc độ khá đồng đều.
Có thể thấy, với các sản phẩm cho vay như cho vay cửa hàng cửa hiệu, cho vay
cán bộ công nhân viên, cho vay nông nghiệp nông thôn luôn chiếm một tỷ trọng đáng
kể trong cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân. Ngân hàng luôn chú trọng đến các đối
tượng khách hàng cá nhân này. Thực tế, với những đặc trưng về kinh tế, xã hội của
Tỉnh Long An, rất thuận lợi để người dân phát triển các ngành nghề liên quan đến các
sản phẩm mà ngân hàng triển khai. Xu hướng chung là các sản phẩm cho vay cán bộ
công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành, cho vay cửa hàng của hiệu tăng dần qua các
năm. Điều này cho thấy, với thu nhập có phần ổn định hơn của cán bộ công nhân viên,
cán bộ quản lý điều hành và năng lực tài chính có phần vững chắc hơn của cá nhân
buôn bán nhỏ lẻ trước tình hình kinh tế khó khăn, những đối tượng này sẽ là những
khách hàng thân thuộc và tiềm năng mà ngân hàng đã và đang hướng đến. Trong khi 24
đó, cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay mua ô tô có một sự giảm nhẹ, không đáng
kể. So với các sản phẩm cho vay khác, cho vay mua nhà dự án giảm khá mạnh.
Bảng 3.3: Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi
nhánh Long An giai đoạn 2010-2013
Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Cho vay cán bộ công nhân viên 37,2 48,7 50,38 64,7
Cho vay cán bộ quản lý điều 32,9 46,3 48,32 55,1 hành
Cho vay mua nhà dự án 17,5 8,2 8,9 8,7
Cho vay mua ô tô 14,6 10,9 12,6 19,7
Cho vay cửa hàng cửa hiệu 55,5 70,7 72,3 79,3
Cho vay nông nghiệp nông thôn 46,7 30,1 43,1 51,2
Cho vay khác 87,6 57,1 70,4 95,2
Tổng cho vay cá nhân 292 272 306 374
(Nguồn: Báo cáo tài chính Vietcombank Long An năm 2010, 2011, 2012,2013)
Tình hình nợ quá hạn và xử lí nợ quá hạn cho vay khách hàng cá nhân chi
nhánh Long An
Bảng 3.4 thể hiện số dư và tỷ trọng các nhóm nợ của khách hàng cá nhân tại VCB
Chi nhánh Long An qua 4 năm, cho ta cái nhìn tổng quát về chất lượng nợ của Chi
nhánh. Nhìn chung, nợ nhóm 1 ( nợ đủ tiêu chuẩn) luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong
cơ cấu nhóm nợ của khách hàng cá nhân cho thấy tình hình kinh doanh của ngân hàng
vẫn trong vòng kiểm soát tốt và khả quan. Tuy nhiên, tỷ trọng này giảm dần qua các
năm, từ 97,56% năm 2010 giảm còn 97% năm 2013.
Ngược lại, nợ nhóm 3, 4, 5 đều có xu hướng tăng tỷ trọng trong cơ cấu các nhóm
nợ của khách hàng cá nhân tại chi nhánh làm cho tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tăng dần
qua các năm khảo sát. Nợ xấu đến năm 2013 chiếm 2,96% tổng dư nợ, tăng 0,65% so
với năm 2010 tỷ lệ nợ xấu là 2,31%. Năm 2011, tỷ lệ này có xu hướng giảm nhẹ
xuống còn 1,75%. Nợ quá hạn tăng dần qua các năm. Tính đến cuối năm 2013, tỷ lệ nợ
quá hạn đã lên đến 3%, tăng 0,57% so với năm 2010. Nợ nhóm 2 biến động mạnh qua
các năm khảo sát. Giai đoạn 2010-2011, nợ nhóm 2 tăng mạnh, từ 0,13% lên đến 25
5,87%. Sau giai đoạn này, năm 2012, 2013, con số trên giảm lần lượt còn 0,16%; 0,04%.
Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn gia tăng tại VietcomBank chi nhánh Long An nguyên
nhân là do năm 2011 là đỉnh điểm khó khăn chung của nền kinh tế, làm cho người dân
chịu không ít những ảnh hưởng tiêu cực. Các cá nhân phải tính toán lại việc làm ăn
kinh doanh và sản xuất, tình hình tài chính mất cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng
vốn, thiếu hụt vốn do hoạt động sản xuất kinh doanh không hiệu quả,... dẫn đến nợ khó
đòi làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ ngân hàng của người dân, tính thanh khoản
yếu dần làm phát sinh nợ quá hạn có chiều hướng tăng. Đến năm 2012, mặc dù kinh tế
Tỉnh Long An phát triển tốt nhưng do ảnh hưởng bởi những khó khăn của kinh tế năm
2011 nên các cá nhân thuộc các ngành kinh tế mà Chi nhánh đẩy mạnh cho vay hoạt
động kinh doanh chưa tốt. Một số cá nhân vẫn chưa trả các khoản nợ năm 2011, điều
này dẫn đến Chi nhánh phải cơ cấu lại những khoản nợ cũ và chuyển nợ cần chú ý
sang nhóm nợ dưới tiêu chuẩn, làm cho nợ quá hạn năm 2012, 2013 cao hơn so với năm 2011.
Bảng 3.4: Cơ cấu các nhóm nợ của khách hàng cá nhân tại VietcomBank chi
nhánh Long An giai đoạn 2010-2013
Đơn vị tính: tỷ đồng Năm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tỷ Tỷ Tỷ Tỷ Số dư trọng Số dư trọng Số dư trọng Số dư trọng Nhóm (%) (%) (%) (%) nợ Nợ nhóm 1 284,875 97,56 251,279 92,38 298,230 97,46 362,88 97 Nợ nhóm 2 0,380 0,13 15,972 5,87 0,49 0,16 0,150 0,04 Nợ nhóm 3 5,256 1,80 0,191 0,07 5,133 1,68 8,243 2,20 Nợ nhóm 4 0,003 0,00 2,045 0,75 0,129 0,04 0,243 0,06 Nợ nhóm 5 1,489 0,51 2,515 0,92 2,021 0,66 2,587 0,69 Nợ xấu 6,748 2,31 4,751 1,75 7,283 2,38 11,223 3,00 Nợ quá hạn 7,128 2,43 20,723 7,62 7,773 2,54 11,223 3,00 Tổng cộng 292,003 100 272,002 100 306,003 100 374,102 100
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vietcombank Long An từ năm 2010-2013) 26
Để đảm bảo chất lượng tín dụng và an toàn tín dụng Chi nhánh cũng đã thực hiện
trích lập dự phòng rủi ro tín dụng theo quy định. Rủi ro tín dụng xuất phát từ các hoạt
động tín dụng khi khách hàng vay vi phạm các điều kiện của hợp đồng tín dụng làm
giảm giá trị hay mất giá trị của tài sản có. Dự phòng rủi ro tín dụng được sử dụng
trong trường hợp khách hàng bị giải thể, phá sản, mất tích. Dự phòng cũng được sử
dụng ngay khi món nợ bị chuyển sang nhóm 5. Việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro
được thực hiện theo nguyên tắc sử dụng dự phòng cụ thể đối với từng khoản nợ trước,
phát mại tài sản để thu hồi nợ, khi phát mại tài sản không đủ để bù đắp thì sẽ sử dụng
dự phòng chung để bù đắp.
Bảng 3.5: Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng của Vietcombank Long An
Đơn vị tính: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Dự phòng
rủi ro tín 4,730 6,392 10,159 15,039
dụng KH cá nhân Tổng
dư nợ cho vay 292,003 272,002 306,003 374,102
KH cá nhân Tỷ
lệ trích lập 1,62% 2,35% 3,32% 4,02% DPRRTD
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vietcombank Long An từ năm 2010-2013)
Tỷ lệ trích lập dự phòng tín dụng của chi nhánh khá cao và tăng dần qua các năm,
nhất là năm 2012, 2013 tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng là 3,32% và 4,02%. Sở
dĩ chi nhánh có tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng khách hàng cá nhân cao như
vậy là vì các khoản nợ quá hạn, nợ xấu của chi nhánh qua các năm chiếm tỷ lệ khá
cao. Các khoản nợ từ nhóm 3 đến nhóm 5 của chi nhánh cao.
Việc dự phòng rủi ro tín dụng tăng cao cùng với sự tăng trưởng của dư nợ cho vay.
Dư nợ cho vay càng tăng thì việc trích dự phòng rủi ro tín dụng càng tăng để phòng
ngừa tổn thất tín dụng.
Tuy nhiên, ở Chi nhánh, do nợ từ nhóm 2 đến nhóm 5 tăng cao qua các năm nên
chi nhánh phải trích dự phòng rủi ro tín dụng cao. Điều này làm chi phí dự phòng rủi
ro tín dụng tăng cao dẫn đến chi phí hoạt động tăng cao, làm lợi nhuận của chi nhánh giảm. 27
3.3.2. Những giải pháp ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt
Nam- Chi nhánh Long An đang thực hiện nhằm mở
rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Trong 5 năm trở lại đây, ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh
Long An đã mở thêm 5 PGD tại các huyện sau: Tân An, Cần Đước, Cần Giuộc, Đức
Hòa, Kiến Tường. Những năm trước, các PGD chỉ thực hiện nhiệm vụ huy động vốn
và các nghiệp vụ khác của ngân hàng như: mở tài khoản, chuyển tiền, rút tiền, phát
hành thẻ, .... Tuy nhiên, bắt đầu từ tháng 10/2013 Ban giám đốc đã giao thêm nhiệm
vụ cho vay cho các PGD thực hiện. Lãi suất cho vay hết sức linh hoạt ở chỗ, tùy từng
trường hợp khách hàng mà ngân hàng cho lãi suất biên dao động từ 3,6% đến 5%.. Cách tính lãi như sau:
 Lãi vay = lãi tiết kiệm VNĐ 12 tháng + Lãi suất biên.
 Lãi suất tiết kiệm hiện nay là 7,5%/năm.
 Lãi biên có thể dao động tùy khách hàng nhưng tối thiểu là 3,6%.
Chi nhánh VCB Long An cũng tăng cường cho vay đến các cơ quan thanh toán
lương qua ngân hàng bằng cách có thể cho vay tín chấp, kết hợp thêm các dịch vụ kèm
theo như phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu chi,… Mọi thủ tục, hồ sơ vay vốn cũng
đã được Vietcombank tiết giảm tối đa và đăng tải công khai.
Bên cạnh đó, trong năm 2013, cùng với các chi nhánh khác của VietcomBank,
VCB chi nhánh Long An cũng đã triển khai một số chương trình ưu đãi lãi suất như:
 Chương trình cho vay ưu đãi lãi suất VNĐ: quy mô 50.000 tỷ đồng, đã
giải ngân 64.171 tỷ VNĐ, dư nợ đạt 32.786 tỷ VNĐ ( trên toàn hệ thống);
 Chương trình cho vay ưu đãi lãi suất USD: quy mô 1 tỷ USD, đã giải ngân
1.737 triệu USD, đạt dư nợ 834 triệu USD ( trên toàn hệ thống);
 Chương trình VNĐ lãi suất USD: quy mô 10.000 tỷ đồng ( trên toàn hệ thống);
 Chương trình cho vay ưu đãi lãi suất ngắn hạn đối với khách hàng định
danh, đã giải ngân 3.279 tỷ đồng, đạt dư nợ 3.212 tỷ đồng ( trên toàn hệ thống).
Các chương trình ưu đãi lãi suất này đều được thông báo rộng rãi trên các
phương tiện thông tin đại chúng cũng như thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp,
cụ thể đến khách hàng.
Định hướng của Vietcombank năm 2014 sẽ là: Tập trung mọi nguồn lực, mọi giải
pháp nhằm hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch tăng trưởng tín dụng trên cơ sở đảm bảo an
toàn, hiệu quả, không hạ chuẩn tín dụng. Cụ thể: 28
 Triển khai các chương trình/sản phẩm cho vay ngắn – trung – dài hạn và
chương trình lãi suất ưu đãi hiệu quả, đúng đối tượng theo quy định;
 Rà soát và đánh giá thị phần của Vietcombank để áp dụng chính sách
khách hàng linh hoạt, cạnh tranh theo từng nhóm đối tượng nhằm mục tiêu gia tăng thị phần;
 Thực hiện phát triển khách hàng tốt, mang lại nhiều lợi ích cho Vietcombank;
 Ưu tiên tăng trưởng tín dụng vào ngành/đối tượng ưu tiên theo chủ trương
của Chính phủ và chỉ đạo của NHNN trên cơ sở phù hợp với thế mạnh kinh tế của địa bàn;
 Rà soát, đẩy nhanh giải ngân vốn cho vay đối với các dự án sản xuất –
kinh doanh hiệu quả, có khả năng thu hồi vốn cao thuộc các lĩnh vực mũi nhọn của nền kinh tế.
3.4. THÀNH TỰU, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN
3.4.1. Thành tựu
Số lượng khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng với VietcomBank chi nhánh
Long An liên tục tăng qua các năm. Bên cạnh đó, các sản phẩm cho vay khách hàng cá
nhân triển khai trong thời gian gần đây ngày càng gần gũi và đáp ứng được nhu cầu
vốn của người dân. Không những thế, so với các ngân hàng khác trên địa bàn Tỉnh
Long An, thị phần tín dụng của VietcomBank chi nhánh Long An chiếm khá lớn (
9,7% năm 2012) và liên tục tăng qua các năm.
VCB Long An có ban lãnh đạo nhạy bén, linh hoạt, có quan hệ tốt với chính
quyền địa phương, các ban ngành. Ngoài ra, cán bộ khách hàng trẻ năng động, có trình
độ, trung thực, nhiệt tình trong công việc, có ý thức phấn đấu trao dồi chuyên môn
nghiệp vụ, đoàn kết trong công tác; tất cả đều có trình độ cử nhân với chuyên ngành
phù hợp với công việc, có nhiệt huyết cao, không ngại khó, luôn trong tư thế sẳn sàng
làm ngoài giờ, ngày nghỉ khi công việc yêu cầu.
Ngoài ra, việc phát triển tín dụng tại Chi nhánh được thừa hưởng thế mạnh
thương hiệu Vietcombank. Với bề dày lịch sử 50 năm phát triển, Vietcombank đã trở
thành một thương hiệu nổi tiếng, uy tín trong lĩnh vực ngân hàng. Trong thời gian qua,
việc khoát lên mình “chiếc áo Vietcombank” đã giúp ích rất nhiều trong công tác tiếp
thị khách hàng. Chi nhánh có cơ sở vật chất khang trang, hiện đại. Một tòa nhà 10 tầng
bề thế, hiện đại là ưu thế rất lớn trong việc tiếp thị và thu hút khách hàng. Ngoài ra,
không gian làm việc rộng rãi, tiện nghi cũng góp phần tạo điều kiện để nâng cao hiệu
quả làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó, lãi suất cạnh tranh, chất lượng phục vụ tốt,
sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có những tiên ích hấp dẫn và đặc thù riêng cũng
góp phần làm cho hoạt động cho vay tại chi nhánh Long An ngày càng phát triển và
thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân nói riêng. 29
3.4.2. Hạn chế
Không thể phủ định những năm qua, dù phải đối mặt với tình hình kinh tế khó
khăn do khủng hoảng toàn cầu, nhưng khách hàng có quan hệ tín dụng với
VietcomBank ngày càng tăng, đặc biệt là khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, lượng khách
hàng này còn tăng lên nhiều hơn nếu VietcomBank khắc phục được một số hạn chế sau đây:
Thứ nhất, việc thừa hưởng thế mạnh thương hiệu VietcomBank với bề dày lịch
sử 50 năm phát triển là một thuận lợi để thu hút khách hàng. Dựa vào uy tín của
VietcomBank, khách hàng tìm đến với VCB Chi nhánh Long An ngày càng nhiều.
Song song với thuận lợi trên cũng là những hạn chế tiềm ẩn. Việc tìm kiếm khách
hàng không được chú trọng một cách rốt ráo do khách hàng chủ yếu tự tìm đến để giao
dịch với chi nhánh. Công tác marketing cho hoạt động tín dụng còn yếu kém.
Được biết, việc tiếp cận và triển khai các sản phẩm cho vay cán bộ công nhân
viên còn bị động. Chỉ những khách hàng cán bộ công nhân viên là chủ tài khoản thẻ
thanh toán tại Vietcombank mới được vay sản phẩm cho vay này. Rõ ràng, bộ phận tín
dụng còn quá bị động khi tiếp cận với đối tượng khách hàng này. Chỉ khi nào bộ phận
phát hành thẻ có sự liên kết trước đó với khách hàng thì bộ phận tín dụng mới giới
thiệu sản phẩm này cho khách hàng.
Long An đang trong giai đoạn triển khai, đẩy mạnh tổng quy hoạch. Thế nhưng,
VCB chi nhánh Long An dường như chưa có sự đầu tư nghiên cứu thích đáng để nắm
bắt những mặt lợi mà tổng quy hoạch mang lại cho ngân hàng và người dân. Khi quy
hoạch, sẽ có những đối tượng khách hàng cần một khoản tiền lớn để đầu tư, đầu cơ,
xây dựng, phát triển việc sản xuất kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh nhỏ lẻ, kinh
doanh hộ gia đình. Không những thế, khi quy hoạch, các diện, khu vực nào được giải
tỏa đền bù, người dân sẽ có một số tiền tích lũy khá lớn. Chúng ta có thể khai thác
điểm này để huy động nguồn vốn từ người dân. Từ đó, bộ phận huy động và cho vay
phải thường xuyên liên kết và khai thác bộ phận khách hàng này. Tổng quy hoạch tại
Long An mang đến rất nhiều cơ hội đầu tư, phát triển cho ngân hàng, tuy nhiên ngân
hàng vẫn chưa có một sự đầu tư nghiên cứu kĩ lưỡng nào về những cơ hội này.
Long An còn có những khu vực nông thôn còn nghèo nàn, chưa phát triển, cuộc
sống của người dân chủ yếu nhờ vào làm ruộng, canh tác hoa màu, nuôi trồng thủy
sản... Thế nhưng, VietcomBank chưa chủ động khai thác đối tượng khách hàng này.
Đây là đối tượng tiềm năng, mang lại nhiều lợi ích tương lai cho ngân hàng nếu biết
đầu tư đúng cách. Đặc biệt, với bản chất cần cù lao động, chịu thương chịu khó, chân
chất của người nông dân, tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn sẽ được kiểm soát ở mức thấp nhất có thể. 30
3.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế
Từ những hạn chế được nêu ra bên trên, có thể thấy, chi nhánh ngân hàng còn
quá bị động trong việc tìm kiếm khách hàng và bị động ngay trong cả việc đầu tư
nghiên cứu những lợi thế kinh tế địa phương. Nguyên nhân cốt lõi cho những hạn chế
trên, chính là yếu tố con người. Cách làm việc còn khá bị động từ các cán bộ tín dụng
cho đến việc triển khai các kế hoạch từ cấp trên còn khá chung chung, chưa cụ thể.
Để phát triển bền vững trong thời gian tới, VietcomBank chi nhánh Long An cần
mạnh dạn thay đổi nhiều hơn nữa, phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, kinh tế địa phương.
Đó là những hạn chế còn tồn đọng và nguyên nhân của những hạn chế tại VCB
chi nhánh Long An. Cần có những biện pháp cấp thiết để giải quyết những tồn đọng
này. Trong giới hạn của bài báo cáo, tác giả xin nêu lên một số giải pháp cụ thể cho ba
sản phẩm cho vay mà tác giả cho là có tiềm năng nhất, đó chính là: cho vay nông
nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, và cho vay cán bộ công nhân viên, cán
bộ quản lý điều hành. 31
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT
ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM- CHI NHÁNH LONG AN
4.1. ĐẶC THÙ KINH TẾ- XÃ HỘI TẠI LONG AN
Long An hiện có 1 thành phố (Tân An), 1 thị xã ( Kiến Tường), và 13 huyện
( Bến Lức, Cần Đước, Cần Giuộc, Châu Thành, Đức Hòa, Đức Huệ, Mộc Hóa, Tân
Hưng, Tân Thạnh, Tân Trụ, Thạnh Hóa, Thủ Thừa, Vĩnh Hưng).
Tỉnh Long An đặt mục tiêu phấn đấu tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân năm
2014 là 11,5%, thời kỳ 2012-2030 đạt 12,5%/năm, trong đó giai đoạn 2012-2020 tăng
13%/năm. GDP bình quân đầu người đạt 45 triệu đồng/người/năm năm 2014, 50 triệu
đồng/người/năm năm 2015 và đến năm 2020, GDP bình quân đầu người đạt 80 triệu
đồng/người/năm. Tầm nhìn đến năm 2030, GDP bình quân đầu người đạt 172 triệu
đồng/người/năm. Tỷ trọng các ngành nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ trong cơ cấu
GDP đến năm 2015 tương ứng chiếm 28%, 41%, 31%. Đến năm 2020 là 15%, 45%,
40% và tầm nhìn đến năm 2030 là 7%, 48%, 45%.
Bên cạnh công nghiệp, Long An cũng tập trung phát triển thương mại, dịch
vụ và du lịch, phấn đấu tốc độ tăng trưởng đạt 17%/năm trong giai đoạn đến 2020. Các
ngành nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản cũng sẽ được phát triển toàn diện theo
hướng sản xuất hàng hóa chất lượng cao, phấn đấu tốc độ tăng trưởng bình quân đạt
5,7%/năm giai đoạn 2011-2020.
Ngoài các huyện như Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Mộc Hóa, Tân Thạnh, Châu Thành,
Đức Huệ chủ yếu tập trung phát triển nông nghiệp thì hầu hết ở các huyện, thị xã,
thành phố còn lại, đất dùng để canh tác nông nghiệp cũng không ít.
Theo phân tích trên, tác giả tập trung đề xuất các giải pháp mở rộng nhóm các
sản phẩm cho vay như sau: cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa
hiệu, kinh doanh hộ gia đình và cho vay cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý
điều hành. Một cách tổng quát, phương thức cốt yếu để phát triển thêm khách hàng cá
nhân tại VCB chi nhánh Long An đó là thay đổi phong cách làm việc. VietcomBank
chi nhánh Long An cần chủ động, sáng tạo hơn nữa trong việc tiếp xúc với khách hàng
cá nhân cũng như cần nghiên cứu một cách kĩ càng những đặc trưng địa phương để
đưa ra những sản phẩm cho vay cạnh tranh, hấp dẫn. Thủ tục, hồ sơ vay vốn cần nhanh
gọn và tiện lợi cho khách hàng. Tăng cường và thiết kế các chương trình khuyến mãi
dành cho từng đối tượng khách hàng khác nhau vào những dịp khác nhau với những
ưu đãi vượt trội so với những ngân hàng khác trên địa bàn Tỉnh. Bên cạnh đó, nâng 32
cao chất lượng phục vụ từ đội ngũ nhân viên, giao dịch viên, quan tâm, chăm sóc
khách hàng nhiều hơn nữa chính là chìa khóa để dẫn đến thành công trong giao dịch
tín dụng tại VCB chi nhánh Long An.
4.2. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY
NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN
Mục tiêu tỷ trọng nông nghiệp theo bản quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã
hội Tỉnh Long An đến năm 2020 tầm nhìn 2030 chiếm 28% và UBND Tỉnh cũng vừa
ban hành Quyết định số 679/QĐ-UBND ngày 07/02/2013 phê duyệt Quy hoạch vùng
sản xuất lúa chất lượng cao phục vụ chế biến gạo xuất khẩu vùng Đồng Tháp Mười
Tỉnh Long An đến năm 2020; hình thành và phát triển vùng lúa chất lượng cao trên địa
bàn 25 xã thuộc các huyện: Tân Hưng (5 xã), Vĩnh Hưng (6 xã), Mộc Hóa (6 xã), Tân
Thạnh (5 xã) và Thạnh Hóa (3 xã); với tổng diện tích canh tác lúa ổn định 48.907 ha,
diện tích gieo trồng 105.862 ha; sản lượng lúa đạt 565 ngàn tấn; 100% sản lượng lúa
thu hoạch là lúa chất lượng cao phục vụ chế biến xuất khẩu. Như vậy, trong một thời
gian ngắn nữa, nhu cầu vốn của người dân để phục vụ sản xuất nông nghiệp ngày càng
tăng cao để phù hợp với quy hoạch tổng thể cũng như khai thác triệt để những thuận
lợi về kinh tế, xã hội, địa lí địa phương để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, phát
triển đời sống xã hội.
Để có cái nhìn cận cảnh về nhu cầu mở rộng và phát triển sản xuất nông nghiệp
nông thôn, tác giả đã có chuyến đi thực tế đến xã Hiệp Thành, thị trấn Tầm Vu, huyện
Châu Thành, tỉnh Long An. Đa số người dân nơi đây làm nghề chăn nuôi, làm ruộng,
trồng mía, trồng bắp và đặc biệt là trồng thanh long. Bà con nông dân ở đây vẫn chưa
được tiếp xúc nhiều với nguồn vốn vay. Vẫn chưa có ngân hàng nào đến để tiếp xúc,
giới thiệu với bà con về các sản phẩm dịch vụ cho vay.
Khi được hỏi các câu hỏi liên quan đến cho vay, bà con rất háo hức lắng nghe và
chia sẻ. Sau khi tiếp xúc với 7 hộ gia đình đang trồng thanh long ở Châu Thành, ý kiến
của bà con như sau: khi có nhu cầu vay vốn, bà con hay nghĩ đến Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn, Ngân hàng Chính sách xã hội đầu tiên và sau đó tự
tìm đến phòng giao dịch, chi nhánh của ngân hàng đó để tìm hiểu thêm về các chính
sách lãi suất. Bà con sẽ rất vui mừng nếu có các nhóm phát triển tín dụng của VCB
đến giới thiệu các sản phẩm cho vay vì một số hộ nông dân ở đây cũng đang có ý định
mở rộng diện tích canh tác, trồng cây thanh long. Một số hộ đã từng vay vốn ngân
hàng của VietcomBank thì tương đối hài lòng về chính sách lãi suất, cung cách phục
vụ của nhân viên. Tuy nhiên, bà con còn than phiền về các thủ tục phải làm trước khi
vay vốn. Bà con mong muốn tiếp xúc với dòng vốn nhanh, đơn giản và thuận tiện,
không có nhiều thủ tục rườm rà và không phải di chuyển nhiều lần đến ngân hàng.
Từ kết quả của cuộc khảo sát, có thể thấy, để theo kịp và nắm bắt những cơ hội
của tổng quy hoạch cũng như nhu cầu làm ăn canh tác của bà con nông dân, chi nhánh 33
Long An cần thành lập một nhóm nghiên cứu về những tiềm năng, cơ hội, thách thức,
bước phát triển của quy hoạch tổng thể, cũng như nghiên cứu về nhu cầu vay vốn của
bà con nông dân trên địa bàn tỉnh, từ đó cho ra những sản phẩm tín dụng kịp thời, khả
thi, đáp ứng được nhu cầu vốn của bà con. Theo đó, công tác đi trước, đón đầu, liên hệ
với các cơ quan chức năng, đoàn thể để theo kịp với tốc độ phát triển của quy hoạch
tổng thể trên địa bàn Tỉnh là điều cấp thiết nhất hiện nay.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần chủ động hơn nữa trong việc tìm kiếm khách hàng.
Chi nhánh cần triển khai đến các phòng giao dịch trực thuộc các kế hoạch cụ thể về
cách thức tìm kiếm, chỉ tiêu cho vay đối với sản phẩm cho vay này trong từng khoảng
thời gian cụ thể. Môi trường làm việc mang tính chủ động, sáng tạo, tránh bệnh lề mề,
ỷ lại, bị động chờ khách hàng tìm đến với ngân hàng.
Muốn như vậy, ngân hàng cần đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho vay khách hàng
cá nhân thông qua các kênh truyền thông, đặc biệt, cần chú trọng đến công tác tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng. Các cán bộ tín dụng cần đi đến từng khu vực nông thôn cụ
thể để giới thiệu sản phẩm cho vay đến bà con. Bởi còn rất nhiều bà con còn chưa biết
đến các sản phẩm cho vay này khi mà họ không có điều kiện tiếp xúc với tivi hay radio
hoặc thậm chí là điện thoại. Ở nhiều vùng, bà con sống ở tận các thôn cùng, ngỏ tận,
nhìn ra thì chỉ có đồng ruộng xanh bao la hoặc những ao rộng nuôi trồng thủy sản bát
ngát, đường sá nhỏ hẹp, chưa bê tông hóa, di chuyển khó khăn... vì vậy việc tìm đến
tận nhà giới thiệu cho từng hộ gia đình là điều rất cần thiết.
Và ở mỗi lần đi tiếp xúc với bà con, nên đi thành từng nhóm nhỏ từ 3-5 người,
với đồng phục, tờ rơi, hồ sơ vay...cần được chuẩn bị kĩ càng, cho thấy phong cách làm
việc chuyên nghiệp và tận tình từ VietcomBank. Cần phân vùng các khu vực sẽ đến
tiếp xúc với bà con để chuẩn bị các gói sản phẩm cho vay thích hợp. Ví dụ, đối với
khu vực bà con trồng lúa, trồng mía, trồng đậu phộng, hoa màu thì nên chuẩn bị những
hồ sơ gì, những tiện ích gì từ sản phẩm mà bà con có thể quan tâm? Hay nếu giới thiệu
sản phẩm cho bà con nuôi trồng thủy sản thì nên đưa ra những ưu đãi gì, hạn mức cho
vay lên đến bao nhiêu để thu hút sự chú ý của bà con. Và nên dùng thái độ tận tình,
chuyên nghiệp, gần gũi để tiếp xúc với bà con. Đồng thời, trước khi xuống từng nhà để
giới thiệu sản phẩm, cần tường trình với cơ quan chức năng phường xã tại địa phương
đó về hoạt động của nhóm phát triển tín dụng để cơ quan hỗ trợ cán bộ tín dụng mình
trong việc tiếp xúc ban đầu với những hộ nông dân đang cần vốn ở đây và cũng để tạo
niềm tin, sự an tâm cho bà con nông dân.
4.3. ĐỀ XUẤT NGHIÊN CỨU VÀ TRIỂN KHAI CHO VAY
CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH
Theo báo cáo cuối năm 2012 của UBND Tỉnh Long An, tổng mức bán lẻ hàng
hóa và dịch vụ tiêu dùng xã hội tại địa bàn Tỉnh là 27.895 tỷ đồng, đạt 97,9% kế hoạch
và tăng 24,2% so với cùng kỳ năm trước. Cùng với đó là các khu chợ sầm uất gần các 34
khu công nghiệp, khu chế xuất, trường học, bệnh viện, các nơi dân cư tập trung sinh
sống tại Long An được mở ra ngày càng nhiều. Khi các khu chợ được mở ra, bà con
tiểu thương cần vốn để đầu tư ban đầu hoặc mở rộng quy mô cho các sạp đóng tại chợ.
Không những thế, khi mà nhu cầu tiêu dùng, sinh hoạt của người dân ngày càng được
nâng cao thì không chỉ ở các khu vực chợ mới cần đến vốn sản xuất kinh doanh, mà là
bất cứ nơi nào, từ nông thôn đến thành thị đều rất cần đến vốn để đầu tư sản xuất. Một
số ngành kinh doanh cá thể, hộ gia đình mà người dân Long An thường kinh doanh
như cửa hàng tạp hóa, cửa hàng thuốc thú y, cửa hàng vật liệu xây dựng, của hàng đồ
gỗ, cửa hàng đồ nội thất, cửa hàng bán đồ điện nước, cửa hàng kim khí, cửa hàng
thuốc trừ sâu...đây chính là đối tượng khách hàng tiềm năng, cần nên chú trọng trong
tương lai, khi mà tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa càng cao, thương mại và dịch
vụ có xu hướng tăng lên trong suốt thời gian qua và cả những năm sắp tới.
Để tiếp cận, làm quen với cuộc sống, nhu cầu vay vốn của các hộ kinh doanh nhỏ
lẻ, tác giả đã có những chuyến thực tế đến 7 hộ kinh doanh nhỏ lẻ ở phường 1, phường
3, thành phố Tân An, tỉnh Long An. Đa số các hộ đều đã từng giao dịch cho vay với
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An. Thỉnh thoảng có vài
nhân viên tư vấn sản phẩm tín dụng qua điện thoại, nhưng do không gặp mặt trực tiếp
nên độ tin cậy không cao, và họ cảm thấy bị làm phiền khi cung cách giới thiệu của
nhân viên vẫn chưa chuyên nghiệp. Điều họ cần là có những cuộc gặp mặt trực tiếp để
trao đổi sâu hơn về các sản phẩm dịch vụ cho vay, thủ tục, hồ sơ vay vốn và cũng để
xác nhận mức độ tin cậy, cung cách phục vụ khi giao tiếp. Tuy có điều kiện tiếp xúc
với truyền hình, internet... và các kênh quảng bá khác của ngân hàng, nhưng những
hình thức đó vẫn chưa thật sự thu hút họ. Trong tương lai, để phát triển công việc kinh
doanh, họ cần tìm nguồn vốn với các tính năng, dịch vụ, chi phí hợp lý. Do đó, đòi hỏi
của họ dành cho ngân hàng càng cao.
Như vậy, làm sao để khai thác triệt để nhu cầu vay vốn của đối tượng khách hàng
cá nhân này? Đầu tiên, đối tượng khách hàng này có khả năng tiếp cận với các phương
tiện truyền thông tương đối nhanh chóng và hiệu quả. Do đó, cần đẩy mạnh quảng bá
trên truyền hình, đài phát thanh một cách thật thu hút, ấn tượng; treo các áp phích ở
các nơi dễ nhìn. Công tác tiếp xúc trực tiếp càng phải được chú trọng. Các cán bộ tín
dụng cần đến từng nhà để khảo sát xem các cá nhân nào có ý định mở các cửa hàng,
cửa hiệu trong tương lai; cũng như giới thiệu các sản phẩm cho vay đến các đối tượng
đang muốn mở rộng công việc làm ăn. Với những thiết kế dành riêng cho gói sản
phẩm cho vay cửa hàng cửa hiệu, phù hợp với nhu cầu và tâm lí người dân địa phương
như ưu đãi về lãi suất, thời hạn cho vay linh hoạt, hạn mức cho vay hấp dẫn, thời gian
giải quyết hồ sơ nhanh, gọn...cùng với phong cách làm việc chuyên nghiệp, chu đáo,
tận tình của đội ngũ cán bộ VietcomBank chi nhánh Long An, chắc chắn rằng, sản
phẩm cho vay cửa hàng cửa hiệu sẽ ngày càng được nhiều người biết đến, thu hút
được sự chú ý của người dân. 35
Bên cạnh đó, công tác duy trì khách hàng hiện có cũng vô cùng quan trọng.
Thường xuyên mở các chương trình khuyến mãi về lãi suất đi kèm với quà tặng đặc
biệt dành có khách hàng thân quen là một trong những cách hiệu quả để các khách
hàng này tiếp tục quan hệ tín dụng và giao dịch với ngân hàng.
Tâm lí chung của đối tượng khách hàng cửa hàng cửa hiệu là luôn muốn phục vụ
tận tình, chu đáo và muốn tìm kiếm những lợi ích không chỉ ở cả lãi suất mà ngay cả
trong lĩnh vực, mặt hàng mình đang kinh doanh. Do đó, một điều quan trọng cần nên
xem xét, đó là các cán bộ tín dụng với tác phong làm việc tận tình, ân cần, gần gũi nên
đứng giữa, trở thành một sợi dây liên kết giữa các khách hàng này lại với nhau. Với
tinh thần này, cán bộ của VCB sẵn sàng chia sẻ, giới thiệu những mối làm ăn lớn để
khách hàng có thể kinh doanh ngày càng tốt hơn. Ví dụ như khách hàng A kinh doanh
dược phẩm đang cần lắp một loạt các máy lạnh giá cả phải chăng, chất lượng tốt. Biết
được ý định đó của khách hàng A, nhân viên VCB có thể đứng ra giới thiệu khách
hàng B, chuyên bán các sản phẩm điện lạnh cho khách hàng A đúng với tất cả những
gì bên A yêu cầu. Đây là một hình thức giữ khách hiệu quả, tạo niềm tin và sự an tâm,
hứng thú dành cho tất cả các khách hàng, góp phần nâng cao uy tín của ngân hàng. Vì
vậy, thường xuyên giữ liên lạc, bày tỏ mối quan tâm dành cho khách hàng không chỉ
trong công việc mà ngay cả trong đời sống là một trong những phẩm chất mà một nhân viên ngân hàng cần có.
4.4. ĐỀ XUẤT ĐẨY MẠNH CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN
VIÊN VÀ CHO VAY CÁN BỘ QUẢN LÍ ĐIỀU HÀNH
Trên địa bàn Tỉnh Long An hiện nay, các đơn vị sự nghiệp nhà nước phân bố
khắp các nơi từ thành thị đến nông thôn. Số lượng cán bộ công nhân viên chức, cán bộ
quản lý điều hành ngày một tăng từ Ủy Ban Nhân Dân phường xã đến các Sở, Ban
Ngành cùng các đơn vị sự nghiệp nhà nước khác. Nhu cầu chi tiêu, mua sắm cũng như
buôn bán nhỏ lẻ để kiếm thêm thu nhập cũng ngày càng gia tăng. Đặc điểm của nhóm
khách hàng này là món tiền vay không quá cao, thời gian trả gốc và lãi ngắn, lý lịch rõ
ràng, thu nhập ổn định, có địa vị trong xã hội nên nguy cơ nợ xấu thấp. Một đặc điểm
nữa cần khai thác đó chính là mỗi cơ quan, đơn vị sự nghiệp nhà nước đều có mối
quan hệ với nhau. Nếu đi trước, đón đầu, tạo được những mối quan hệ, giao dịch tín
dụng với cấp trên thì việc tiếp cận, giới thiệu và giao dịch với các cấp dưới cũng là
điều dễ dàng. Nếu nắm bắt được đặc điểm này, chủ động tìm kiếm, thu hút đối tượng
khách hàng này sẽ là một lợi thế cho ngân hàng.
Tác giả đã có cuộc khảo sát với 8 cán bộ công nhân viên tại trường Chính Trị
tỉnh Long An và tỉnh Đoàn Long An. Khi được hỏi về nhu cầu vay vốn, họ thường suy
nghĩ về các gói cho vay tiêu dùng, không cần tài sản bảo đảm, thủ tục cho vay đơn
giản và thường lựa chọn giao dịch với Đông Á Bank, VietinBank, VietcomBank vì
chất lượng phục vụ tốt, lãi suất hợp lý. Tuy nhiên, họ tự tìm đến với các ngân hàng. 36
Vẫn chưa có các nhóm giới thiệu sản phẩm tín dụng đến và giới thiệu các sản phẩm
cho vay với họ. Vì vậy, khi đề cập đến việc gặp mặt trực tiếp với các nhóm tư vấn tín
dụng của VietcomBank sau giờ ăn trưa, hoặc vào các ngày nghỉ, cuối tuần, sau giờ ăn
tối họ rất phấn khởi và sẵn sàng chào đón. Họ cũng góp ý ngân hàng về các dịch vụ
khuyến mãi và tiện ích đi kèm nên bám sát vào nhu cầu thực tế của khách hàng.
Bên cạnh đó, như đã đề cập đến ở phần trên, để triển khai sản phẩm cho vay cán
bộ công nhân viên hay cán bộ quản lí điều hành, khách hàng cần có tài khoản thẻ
thanh toán tại ngân hàng. Như vậy, sau khi được bộ phận thẻ giới thiệu, hướng dẫn để
có một tài khoản thẻ thanh toán tại VietcomBank, nếu như khách hàng có nhu cầu vay
vốn thì khách hàng mới chủ động tìm đến ngân hàng để xin được vay vốn. Rõ ràng, ta
thấy có một sự thụ động từ phía ngân hàng khi không khai thác triệt để nhu cầu vay
vốn của nhóm khách hàng này.
Tại sao chúng ta không chủ động liên hệ với khách hàng? Tại sao chỉ khi nào bộ
phận thẻ thanh toán đi trước một bước, trở thành cầu nối giữa bộ phận tín dụng và
khách hàng thì khách hàng mới tìm đến và sử dụng sản phẩm cho vay cán bộ công
nhân viên, cán bộ quản lý điều hành của VietcomBank chi nhánh Long An?
Để phát triển sản phẩm cho vay thuộc nhóm khách hàng này, đầu tiên, cần có
một cuộc nghiên cứu, rà soát xem trên địa bàn Tỉnh Long An hiện nay có bao nhiêu cơ
quan nhà nước? Các cơ quan ấy đã sử dụng và giao dịch với các ngân hàng nào thường
xuyên? Sau đó, hoạch định kế hoạch thu hút khách hàng, chủ động tìm đến với khách
hàng, đặc biệt là những khách hàng vẫn chưa là chủ tài khoản thẻ trước đó.
Cụ thể, nhóm cán bộ tín dụng của các phòng giao dịch và chi nhánh sẽ đến từng
cơ quan, đơn vị sự nghiệp nhà nước giới thiệu về sản phẩm cho vay cán bộ công nhân
viên với những ưu điểm vượt trội, đặc biệt nhấn mạnh đến tính năng cho vay tín chấp
của sản phẩm này. Đối với những khách hàng chưa là chủ thẻ tài khoản thanh toán,
cán bộ tín dụng sẽ phối hợp với phòng phát hành thẻ chủ động làm thủ tục, hồ sơ cho
khách hàng mở tài khoản một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất. Khi giới thiệu sản
phẩm cho vay cần chuẩn bị những món quà nhỏ, ý nghĩa cho khách hàng. Phong cách
giới thiệu tự tin, chuyên nghiệp.
Ngân hàng cũng cần thường xuyên giữ liên lạc, quan tâm, thăm hỏi. Đặc biệt,
trong năm có rất nhiều dịp lễ kỉ niệm, nên dành thời gian thiết kế các chương trình
khuyến mãi, chương trình quà tặng dành cho khách hàng vào các ngày lễ này nhằm gia
tăng uy tín của VietcomBank đồng thời giới thiệu với khách hàng những sản phẩm cho vay đi kèm.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần nghiên cứu, tạo một chính sách riêng khi khách hàng
là cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành giới thiệu khách hàng mới cho
ngân hàng. Khi giới thiệu một cá nhân hay tổ chức trở thành khách hàng của chi
nhánh, phòng giao dịch của VietcomBank, thì khách hàng đó sẽ được những ưu đãi gì 37
ngoài những ưu đãi về lãi suất, tính năng của sản phẩm cho vay cán bộ công nhân
viên, cán bộ quản lý điều hành đã có trước đó.
4.5. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM NGHIÊN
CỨU THỊ TRƯỜNG:
Như đã phân tích ở các mục trên, việc thành lập một nhóm nghiên cứu thị trường
với mục đích thường xuyên, kịp thời nắm bắt nhu cầu và tiềm năng kinh tế xã hội, nhu
cầu khách hàng địa phương về các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại VCB chi
nhánh Long An là vô cùng cần thiết. Tác giả kỳ vọng, qua sự đầu tư nghiêm túc cho
việc nghiên cứu khai thác tiềm năng địa phương và nhu cầu khách hàng một cách triệt
để nhất từ phía ngân hàng, ngân hàng sẽ có những thiết kế sáng tạo, phù hợp, góp phần
thu hút khách hàng, nâng cao doanh số và lợi nhuận cho vay khách hàng cá nhân.
Theo đó, nhóm nghiên cứu thị trường sẽ là một kênh luân chuyển yêu cầu,
nguyện vọng của khách hàng đến với ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi
nhánh Long An. Và ngân hàng tiếp thu, phản hồi, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của
khách hàng thông qua các thiết kế, quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho vay của ngân hàng
một cách sáng tạo và thuận tiện nhất dành cho khách hàng. Đây cũng là kênh thăm dò
và khai thác tiềm năng kinh tế xã hội địa phương một cách chuyên nghiệp, hiệu quả từ phía ngân hàng.
Nhóm nghiên cứu thị trường sẽ trực thuộc Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt
Nam- chi nhánh Long An gồm 5-8 thành viên. Nhiệm vụ của các thành viên này là
khảo sát, thăm dò, tiếp xúc, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, tâm lý, đặc trưng kinh tế xã hội
địa phương của từng khu vực trên địa bàn tỉnh Long An từ đó có những đề xuất, thiết
kế các sản phẩm cho vay phù hợp, hiệu quả.
Yêu cầu công việc tương đối vất vả, do nhân viên nghiên cứu phải đi thực tế để
khảo sát, đến từng vùng, khu vực tại Long An từ khu vực nông thôn đến thành thị, từ
vùng quê hẻo lánh đến những đô thị sầm uất đều phải được khảo sát thật kĩ càng, rõ
ràng, cụ thể. Phải có báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng quý về công tác khảo sát,
thăm dò ý kiến người dân, tâm lý thị trường. Bên cạnh khảo sát định tính, khảo sát
định lượng là một yêu cầu bắt buộc và hết sức cần thiết. Các số liệu cần thu thập, liên
quan đến các công việc như sau:
 Thu thập số liệu thống kê về đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý địa phương,
nhu cầu vay vốn của người dân, các kế hoạch tổng quy hoạch tại Long An
và ảnh hưởng của tổng quy hoạch đến các thành phần kinh tế. Thu thập
thống kê số liệu về các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá cả, doanh thu và
các phương pháp tiếp thị và phân phối, phân tích doanh thu quá khứ để dự
đoán doanh thu tương lai, phân tích doanh số bán hàng trong quá khứ để
dự đoán việc bán hàng trong tương lai. 38
 Thiết lập các phương pháp và thủ tục thu thập thông tin, tổ chức khảo sát
thị trường bằng điện thoại, thư, internet để ước đoán sở thích của khách
hàng. Bằng phỏng vấn cá nhân, đi đến từng nhà, chủ trì những cuộc thảo
luận nhóm trọng tâm, hoặc thiết lập trạm nghiên cứu trong những khu vực
công cộng. Đưa ra các kết luận và đề xuất về chiến lược kinh doanh cho
ngân hàng dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường.
4.6. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT THÀNH LẬP NHÓM PHÁT
TRIỂN TÍN DỤNG ĐỊA PHƯƠNG
Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp để giới thiệu các sản phẩm của dịch vụ
cho vay đặc biệt quan trọng. Và chủ động tìm kiếm khách hàng là một tiến trình tất
yếu trong một môi trường kinh tế đầy cạnh tranh như hiện nay. Do đó, tác giả đề xuất
thành lập một nhóm phát triển tín dụng địa phương với vai trò làm cầu nối giữa ngân
hàng và khách hàng với những nội dung sau đây:
Mỗi nhóm phát triển tín dụng có thể từ 3-5 thành viên. Các thành viên của nhóm
sẽ được hướng dẫn và huấn luyện các kỹ năng chăm sóc khách hàng, giới thiệu sản
phẩm, kỹ năng đàm phán, thương thuyết cũng như đặc biệt được huấn luyện kỹ lưỡng
đạo đức của một nhân viên phát triển tín dụng.
Yêu cầu của nhóm phát triển tín dụng là đưa sản phẩm cho vay, hình ảnh của
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An đến với khách hàng.
Mục tiêu sau khi thành lập, cùng với sự giúp sức và hợp tác với nhóm nghiên cứu thị
trường, nhóm sẽ tăng cường xúc tiến quan hệ với khách hàng cá nhân, số lượng khách
hàng cá nhân tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái.
Việc tạo nội lực cho nhân viên phát triển tín dụng rất quan trọng. Nhân viên phát
triển tín dụng trước tiên cần hiểu rõ những chủ trương, định hướng, chỉ tiêu mà Ngân
hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An định ra. Thường xuyên trao
đổi với nhóm nghiên cứu thị trường để có thể giới thiệu sản phẩm tín dụng một cách
hiệu quả và phù hợp nhất. Song song đó, ngân hàng cần mời những chuyên gia có kinh
nghiệm trong lĩnh vực giao tiếp, bán hàng, giới thiệu sản phẩm về huấn luyện và chia
sẻ kinh nghiệm với nhóm phát triển tín dụng để các nhân viên cảm thấy tự tin hơn khi
giao tiếp cũng như cảm thấy chuyên nghiệp hơn khi được đào tạo một cách bài bản.
Mỗi chuyên gia hướng dẫn, đào tạo có những kinh nghiệm và chia sẻ riêng, tuy
nhiên, cũng phải đảm bảo truyền thụ được các bạn trong nhóm phát triển tín dụng các nội dung như sau:
 Cách đi đứng, cách chào hỏi, cách mỉm cười, cách sử dụng ngôn ngữ hình
thể, cách giới thiệu sản phẩm, cách làm quen, cách hướng dẫn khách hàng
hoàn thành các thủ tục, cách duy trì mối quan hệ với khách hàng, cách
chăm sóc khách hàng, cách giao tiếp để khách hàng cảm thấy thoải mái 39
nhất, cách giao dịch như thế nào để khách hàng cảm thấy thuận lợi nhất,
cách chiếm lòng tin của khách hàng, cách khai thác thông tin khách hàng...
 Mỗi nhóm tiếp xúc gồm 3 người. Đi đến các vùng nông thôn, đô thị, các
cơ quan, tổ chức với đồng phục, tờ rơi, hồ sơ đầy đủ. Tinh thần của nhóm
phải sảng khoái và thoải mái nhất để có thể truyền lửa cho người dân.
Những nơi mà nhóm đi qua phải để lại ấn tượng tốt trong lòng người dân.
Khi tiếp xúc giới thiệu trực tiếp các sản phẩm cho vay đối với khách hàng
cần ân cần, chu đáo, tận tâm, phải hướng ngoại, khả năng đạt được sự
đồng thuận, cảm xúc cân bằng, suy nghĩ chín chắn và cởi mở đối với các trải nghiệm.
 Đạo đức của một nhân viên phát triển tín dụng địa phương được đặt lên
hàng đầu, phải đảm bảo lợi ích cho ngân hàng và làm vừa lòng khách hàng.
4.7. KẾ HOẠCH ĐỀ XUẤT QUẢNG BÁ CÁC SẢN PHẨM
CHO VAY NÔNG NGHIỆP, NÔNG THÔN, CHO VAY
CỬA HÀNG, CỬA HIỆU, KINH DOANH HỘ GIA ĐÌNH,
CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN, CÁN BỘ QUẢN
LÍ ĐIỀU HÀNH TRONG NĂM 2014, 2015 CỦA VCB LONG AN
Tác giả kỳ vọng, trong 2 năm 2014 và 2015, với những kế hoạch cụ thể, mục tiêu
quảng bá rõ ràng mà tác giả đề xuất, VCB Long An có thể phủ sóng, giới thiệu sản
phẩm cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa hàng cửa hiệu, kinh doanh hộ gia
đình, cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành của ngân hàng TMCP
Ngoại Thương Việt Nam đến với người dân tại Long An. Khi nghĩ đến các sản phẩm
cho vay trên, người dân Long An đều nghĩ ngay đến ngân hàng TMCP Ngoại Thương
Việt Nam. Trong vòng 2 năm, ngân hàng có thể nâng cao số lượng khách hàng cá nhân
vay vốn lên đến 1000 khách hàng và sẽ dành ra 100 triệu đồng cho chi phí quảng bá
sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng. Sau đây là những
chương trình quảng bá các sản phẩm cho vay mà tác giả thiết kế và đề xuất với ngân hàng cho năm 2014, 2015:
Với khẩu hiệu “ Vay vốn ưu đãi- Nhận quà sảng khoái cùng VietcomBank chi
nhánh Long An”, ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An sẽ
đẩy mạnh truyền thông, phát động các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng
vào các dịp đặc biệt ( lễ, sinh nhật, tết...), cùng hàng loạt các chương trình ưu đãi lãi
suất hàng tháng nhằm quảng bá hình ảnh của VietcomBank rộng rãi đến với khách
hàng và được thực hiện tại chi nhánh và 5 PGD của VCB Long An. Cụ thể: 40
Chương trình 1: Tặng quà ( 500 áo mưa, 150 nón bảo hiểm)
Thời gian triển khai:
 Sinh nhật của khách hàng.  Các dịp lễ:
 30/4/2014 (1/4/2014- 29/4/2014);
 Trung thu 2014 ( 1/8/2014- 31/8/2014);
 Giáng sinh 2014 ( 1/12/2014- 30/12/2014);
 Xuân thịnh vượng 2015 ( 2/1/2015-31/1/2015);
 30/4/2015( 1/4/2015- 29/4/2015)
 Trung thu 2015 ( 1/8/2015- 31/8/2015)
 Giáng sinh 2015 ( 1/12/2015- 30/12/2015)
Đối tượng:
 Tặng quà (nón bảo hiểm) cho khách hàng thân thiết nhân ngày sinh nhật ( áp dụng cho năm 2014)
 Tặng quà ( áo mưa) cho khách hàng vay vốn có hạn mức tín dụng cao. Yêu cầu:
 Tặng 1 nón bảo hiểm và thiệp chúc mừng vào ngày sinh nhật của khách hàng.
 Vào các dịp lễ: mỗi tuần tặng 3 phần quà cho 3 khách hàng vay vốn có
hạn mức tín dụng cao nhất. Chi phí:
 500 áo mưa x 30.000 đồng = 15.000.000 đồng
 150 nón bảo hiểm x 90.000 đồng= 13.500.500 đồng
Tổng cộng= 28.500.000 đồng
Chương trình 2: Giảm lãi suất
Thời gian triển khai: tháng 3,6,9 năm 2014, 2015
Đối tượng: khách hàng vay vốn là cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý
điều hành, tiểu thương, hộ kinh doanh nhỏ lẻ, nông dân.
Yêu cầu:giảm lãi suất từ 0,1- 0,2% trên lãi suất hiện hành tại thời điểm xét duyệt
món vay tùy từng trường hợp cụ thể ( áp dụng lãi suất ưu đãi cho năm 2014, 2015)
Chi phí: tờ rơi, panel, áp phích: 10.000.000 đồng 41
Chương trình 3: Tiếp xúc tặng quà cho các hộ nông dân nghèo ở huyện Đức
Hòa, huyện Châu Thành, tỉnh Long An
Thời gian: 19/5/2014 ( Đức Hòa), 25/5/2014 ( Châu Thành)
Nhằm chăm lo, chia sẻ những khó khăn của bà con nông dân trên địa bàn tỉnh,
VCB Long An tổ chức những chuyến đi tặng quà cho những hộ gia đình nghèo tại
huyện Đức Hòa và huyện Châu Thành của tỉnh Long An. Tại mỗi huyện, VCB Long
An sẽ trao 10 phần quà, mỗi phần quà gồm 1 thùng mì tôm, 10 kg gạo, 5 lốc sữa
Vinamilk trị giá 435.000 đồng vào buổi sáng cho bà con.
Bên cạnh đó, VCB sẽ phối hợp với nhóm kỹ sư nông nghiệp Long An mở lớp
hướng dẫn trồng hoa màu, cây ăn trái và chăn nuôi gia cầm, gia súc cho bà con tại hai
huyện trên vào buổi chiều. Nội dung lớp học sẽ được thiết kế phù hợp với nhu cầu
hiện tại của bà con, kéo dài 4 giờ đồng hồ. Sau khi các kỹ sư trình bày các kỹ thuật
canh tác, nuôi trồng, nhóm phát triển tín dụng của VCB cũng sẽ trình bày và giới thiệu
sản phẩm cho vay nông nghiệp, nông thôn đến với bà con. Chi phí:
 20 phần quà: 8.700.000 đồng
 Kỹ sư nông nghiệp: 600.000 đồng
Tổng cộng: 9.300.000 đồng
Chương trình 4: Tiếp xúc, tặng quà ban lãnh đạo các khu vực đơn vị hành
chính công
Thời gian triển khai: tháng 10/2014
Trong tháng 10/2014, nhóm phát triển tín dụng đại diện cho ban giám đốc VCB
Long An sẽ đến thăm viếng, tặng quà và giới thiệu sản phẩm cho ban lãnh đạo các đơn
vị: Tỉnh Đoàn Long An, Sở Giao thông vận tải, Sở Kế hoạch và đầu tư, Sở y tế, Sở
Văn hóa, Thể thao và Du lịch tỉnh Long An.
Tại mỗi đơn vị viếng thăm, VCB sẽ chuẩn bị và tặng:
 Tranh, kỷ niệm chương của VCB Long An.
 5 phần quà cho ban lãnh đạo, mỗi phần quà bao gồm 1 nón bảo hiểm, 1 áo
mưa, 1 cặp vải thời trang VCB trị giá 450.000 đồng
 Tờ rơi chương trình cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành Chi phí:
 Tranh, kỷ niệm chương : 2.500.000 đồng
 Quà cho ban lãnh đạo: 11.250.000 đồng
Tổng cộng: 13.750.000 đồng 42
Chương trình 5: Hội chợ thương mại tháng 6 dành cho tiểu thương
Thời gian triển khai: tháng 6/2015
Đối tượng: tiểu thương các chợ, các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ tại địa bàn tỉnh Long An
Địa điểm: công viên phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An.
Hội chợ thương mại được tổ chức hàng năm để đáp ứng nhu cầu mua sắm giá rẻ,
chất lượng cho người dân Long An. Tuy nhiên, qua các năm tổ chức, hội chợ chỉ thu
hút các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng, hàng nông sản...và vẫn chưa có ngân hàng nào
trưng bày các sản phẩm của đơn vị mình tại hội chợ. Thông qua hội chợ thương mại
của tỉnh năm 2015, VCB Long An sẽ bố trí một gian hàng tại hội chợ để giới thiệu các
sản phẩm cho vay của ngân hàng, đặc biệt là sản phẩm cho vay để thu hút bà con tiểu
thương. Việc đi tiên phong trong một hội chợ thương mại có quy mô và định kỳ sẽ
giúp ngân hàng tạo ấn tượng, điểm nhấn riêng và thu hút nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Chi phí:
 Gian hàng: 5.000.000- 7.000.000 đồng
 Tờ rơi, áp phích, panel: 5.000.000 đồng
Tổng cộng: 10.000.000- 12.000.000 đồng
Song song với chạy 5 chương trình hành động trên, trong 2 năm 2014, 2015,
ngân hàng cũng sẽ đầu tư chi phí quảng cáo trên radio và truyền hình, đăng các panel,
áp phích khoảng 25.000.000 đồng.
Năm chương trình trên sẽ được triển khai lần lượt và luân phiên trong năm 2014,
2015. Với chi phí ban đầu ước tính là 73.550.000 đồng. Trong quá trình chạy các
chương trình, sẽ có những chi phí phát sinh. Tuy nhiên, chi phí cho các chương trình
quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho vay của VCB Long An trong 2 năm 2014, 2015 sẽ
không vượt quá 100.000.000 đồng. Nhóm nghiên cứu thị trường và nhóm phát triển tín
dụng sẽ chịu trách nhiệm thiết kế cụ thể, triển khai và chạy các chương trình trên.
Với các chương trình phù hợp, hướng vào từng đối tượng cụ thể, mục tiêu rõ
ràng ( tăng số lượng khách hàng vay lên đến 1000 khách hàng tính đến hết năm 2015),
các chương trình trên được kỳ vọng sẽ đưa hình ảnh và sản phẩm cho vay của
VietcomBank đến với toàn thể người dân Long An. Khi nhắc đến cho vay cán bộ công
nhân viên, cán bộ quản lý điều hành, cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay cửa
hàng cửa hiệu, người dân Long An sẽ nghĩ ngay đến ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam. 43
PHẦN KẾT LUẬN
Luận văn tốt nghiệp là kết quả của quá trình tích lũy kiến thức, không ngừng
nghiên cứu và học hỏi của tác giả cũng như sự giúp sức của giáo viên hướng dẫn, thầy
cô, bạn bè, đơn vị thực tập. Luận văn đã mở ra một số vấn đề thực tế về cho vay khách
hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- chi nhánh Long An, từ
đó, tác giả đã đưa ra một số giải pháp cụ thể để giải quyết những vấn đề trên. Các giải
pháp được tác giả thiết kế một cách chi tiết, rõ ràng và cụ thể, hướng đến tính khả thi và thực dụng.
Trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn, việc thực hiện các giải pháp mà tác
giả đề xuất còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong công tác giải ngân một số tiền
tương đối lớn cho chi phí quảng bá sản phẩm cho vay đến với người dân Long An;
trong việc tìm kiếm nhân sự tâm huyết cho các vị trí nghiên cứu thị trường và phát
triển tín dụng địa phương. Tuy nhiên, hiệu quả mà các giải pháp, chương trình quảng
bá mang lại không chỉ giới hạn trong năm 2014, 2015. Mà nó sẽ kéo dài đến một
khoảng thời gian khá lâu sau đó, tạo một nền tảng vững bền trong việc nhận diện
thương hiệu cho vay trong lòng người dân Long An cho những năm phát triển về sau.
Việc đầu tư chi phí quảng bá, nghiên cứu ban đầu cho việc phát triển lâu dài và bền
vững cho ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam tại Long An là hoàn toàn thích đáng.
Và để thực hiện được các giải pháp trên là một sự cố gắng, nỗ lực hết mình, là sự
quyết tâm lớn lao, thay đổi tích cực, sáng tạo trong phong cách làm việc và môi trường
làm việc của ban lãnh đạo, cùng tập thể cán bộ nhân viên của VCB Long An. Mong
rằng, trong tương lai gần, cùng với sự phát triển của các chi nhánh khác, chi nhánh
VCB Long An sẽ tạo được những thành tích đáng ghi nhận hơn nữa, góp phần vào sự
phát triển toàn diện và bền vững của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam nói chung. 44
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách:
Bùi Diệu Anh, Hồ Diệu, Lê Thị Hiệp Thương ( 2011), Nghiệp vụ tín dụng ngân
hàng, NXB Phương Đông, Tp. Hồ Chí Minh
Nguyễn Minh Kiều ( 2011), Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại, NXB Lao
Động Xã Hội, Tp. Hồ Chí Minh
Nguyễn Minh Kiều ( 2008), Tiền Tệ Ngân Hàng, NXB Lao Động Xã Hội, Tp. Hồ Chí Minh
Trịnh Quốc Trung ( 2009), Marketing Ngân Hàng, NXB Thống Kê, Tp. Hồ Chí Minh
Báo cáo thường niên:
Báo cáo thường niên của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam năm 2008,
2009, 2010, 2011, 2012, 2013, Hà Nội.
Báo cáo tài chính của VietcomBank Chi nhánh Long An năm 2010, 2011, 2012, quý 2 năm 2013, Long An.
Tháng 1 năm 2010, Cẩm nang tín dụng Vietcombank, Hà Nội.
Các bài báo trên internet:
Vũ Đình Ánh ( 20/02/2014), “ Định hướng chính sách tiền tệ ngân hàng giai
đoạn 2014- 2015 từ thành quả của giai đoạn 2012- 2013”, Tạp chí ngân hàng,
được truy cập tại đường link
http://sbv.gov.vn/portal/faces/vi/vilinks/videtail/vicm195/vict195?dDocName=C
NTHWEBAP0116211755406&_afrLoop=8512253518492800&_afrWindowMo
de=0&_afrWindowId=nnuxhwc9b_429#%40%3F_afrWindowId%3Dnnuxhwc9
b_429%26_afrLoop%3D8512253518492800%26dDocName%3DCNTHWEBA
P0116211755406%26_afrWindowMode%3D0%26_adf.ctrl-
state%3Dnnuxhwc9b_553, vào ngày 28/02/2014.
Nguyễn Văn Tiến ( 08/10/2013), “ Vòng quay tín dụng nói gì về hiệu quả tín dụng”, Học viện ngân hàng, được truy cập tại đường link
http://bank.hvnh.edu.vn/4980/news-detail/818655/2012-2013/vong-quay-tin-
dung-noi-gi-ve-hieu-qua-tin-dung-gs-ts-nguyen-van-tien.html, vào ngày 25/02/2014.
28/08/2013, “Quy hoạch vùng sản xuất lúa chất lượng cao phục vụ chế biến gạo
xuất khẩu vùng Đồng Tháp Mười tỉnh Long An đến năm 2020”,
www.longan.gov.vn, được truy cập tại http://www.longan.gov.vn/Pages/Quy-
hoach-vung-san-xuat-lua-chat-luong-cao-phuc-vu-che-bien-gao-xuat-khau-vung-
Dong-Thap-Muoi-tinh-Long-An-den-nam-2020.aspx vào ngày 10/11/2013 vi
11/11/2008, “Sơ lược các huyện, thành phố trong tỉnh”, www.longan.gov.vn,
được truy cập tại http://www.longan.gov.vn/Pages/So-luoc-cac-huyen-thi-trong-
tinh.aspx vào ngày 10/11/2013
7/10/2013, “Điều kiện tự nhiên”, www.longan.gov.vn, được truy cập tại
http://www.longan.gov.vn/Pages/Dieu-kien-tu-nhien.aspx vào ngày 10/11/2013
Các website tham khảo: http://sbv.gov.vn http://longan.gov.vn http://vietcombank.com.vn
http://cafef.vn/tai-chinh-ngan-hang.chn http://cafebiz.vn/ http://thoibaonganhang.vn/
http://vneconomy.vn/p6c602/ngan-hang.htm vii PHỤ LỤC
BẢNG TỔNG KẾT KẾT QUẢ KHẢO SÁT
( Khảo sát được thực hiện đối với 7 hộ gia đình đang trồng thanh long ở xã Hiệp Thạnh, Thị trấn Tầm Vu, huyện Châu Thành, tỉnh Long
An; 7 hộ kinh doanh nhỏ lẻ ở phường 1, phường 3, thành phố Tân An, tỉnh Long An; 8 cán bộ công nhân viên tại trường Chính Trị tỉnh
Long An và tỉnh Đoàn Long An)
Cho vay cán bộ công nhân
Cho vay cửa hàng, cửa
Cho vay nông nghiệp nông
viên, cán bộ quản lý điều
hiệu, kinh doanh hộ gia
thôn ( Thị Trấn Tầm Vu,
hành ( Trường Chính Trị
đình ( phường 1, phường 3,
huyện Châu Thành)
tỉnh Long An, Tỉnh Đoàn
Thành phố Tân An) Long An)
1. Khi có ý định vay vốn Agribank, Ngân hàng chính sách VietcomBank, VietinBank, Đông Á Bank, VietinBank,
ngân hàng, ông/ bà thường nghĩ xã hội. Sacombank. VietcomBank.
đến ngân hàng nào? Vì sao?
2. Khu vực mình sinh sống, Chưa có ngân hàng nào gọi điện Thỉnh thoảng có vài nhân viên Thỉnh thoảng có vài nhân viên
có đơn vị ngân hàng nào đã từng thoại hoặc đến tư vấn, giới thiệu ngân hàng gọi điện thoại và giới ngân hàng gọi điện thoại và giới
hoặc thường xuyên gọi điện hoặc trực tiếp các sản phẩm cho vay.
thiệu sản phẩm tín dụng. Nhưng thiệu sản phẩm tín dụng. Chưa
trực tiếp gặp mặt để giới thiệu, tư
hầu hết người được khảo sát cảm có ngân hàng nào đến trực tiếp
vấn hỗ trợ cho quý vị về các gói
thấy bị làm phiền và không tin giới thiệu sản phẩm cho vay.
sản phẩm cho vay phát triển nông
tưởng vào những cuộc gọi như nghiệp nông thôn?
thế này.Chưa có ngân hàng nào vi
đến gặp mặt trực tiếp giới thiệu sản phẩm cho vay.
3. Ông bà nghĩ gì nếu được Hầu hết các ý kiến là rất sẵn Hầu hết các ý kiến là sẽ xem xét Hầu hết các ý kiến là sẵn sàng
các nhóm hỗ trợ tín dụng chúng sàng, rất vui mừng nếu có các lại nếu có các nhóm phát triển lắng nghe sự tư vấn, giới thiệu
tôi thường xuyên đến tư vấn, hỗ nhóm phát triển tín dụng của tín dụng của VCB thường xuyên sản phẩm của VCB nếu gặp mặt trợ cho vay trực tiếp?
VCB thường xuyên đến tư vấn, đến tư vấn, hỗ trợ cho vay trực trong thời gian thích hợp với họ.
hỗ trợ cho vay trực tiếp. tiếp.
4. Ông bà đã từng vay vốn 2 trong số 7 người được khảo sát 5 trong số 7 người được khảo sát 6 trong số 8 người được khảo sát
hoặc sử dụng các dịch vụ khác tại đã từng giao dịch với VCB. Họ đã từng giao dịch với VCB. Tất đã từng giao dịch với VCB.
các PGD/CN của VCB Long An? hài lòng về chính sách lãi suất, cả họ đều rất hài lòng về phong Nhân viên VCB tất lịch sự, cung
Ông bà cảm nhận, đánh giá như cách phục vụ khách hàng của cách phục vụ của VCB. Cơ sở cách phục vụ tốt, ân cần, chu
thế nào về cung cách phục vụ của VCB. Nhân viên VCB lịch thiệp, vật chất của VCB hiện đại. Hình đáo.
chúng tôi? Ông bà hài lòng hay ấn xinh đẹp, hòa nhã, biết cách làm ảnh thương hiệu khá bắt mắt.
tượng về điều gì? Còn điều gì hài lòng khách hàng. chưa hài lòng?
Tuy nhiên, thủ tục, hồ sơ giao
dịch còn nhiều phức tạp nên họ
cảm thấy không được thoải mái
lắm khi phải đi lại nhiều lần để
hoàn thành các thủ tục, hồ sơ.
5. Ông bà có đề nghị gì về Tất cả người được khảo sát đều Đa số người được khảo sát đều Tất cả người được khảo sát đều
các sản phẩm cho vay của chúng mong muốn tiếp xúc với dòng chia sẻ là họ cần có những cuộc sẵn sàng chào đón, trao đổi với
tôi? Có còn điều gì chưa thỏa vốn nhanh, đơn giản và thuận gặp mặt trực tiếp để trao đổi sâu nhóm tư vấn tín dụng của VCB vii
đáng, chưa phù hợp? Theo ông bà tiện, không có nhiều thủ tục hơn về các sản phẩm dịch vụ sau giờ ăn trưa, sau giờ ăn tối
cần cải tiến hay thay đổi điều gì rườm rà và không phải di cho vay, thủ tục, hồ sơ vay vốn hoặc vào các ngày nghỉ, cuối
nữa để ông bà cảm thấy thoải mái chuyển nhiều lần đến ngân hàng. và cũng để xác nhận mức độ tin tuần. Họ cũng góp ý ngân hàng
và thuận lợi nhất khi giao dịch tín
cậy, cung cách phục vụ khi giao về các dịch vụ khuyến mãi và
dụng với ngân hàng của chúng
tiếp. Tuy có điều kiện tiếp xúc tiện ích đi kèm nên bám sát vào tôi?
với truyền hình, internet... và các nhu cầu thực tế của khách hàng.
kênh quảng bá khác của ngân
hàng, nhưng những hình thức đó
vẫn chưa thật sự thu hút họ.
Trong tương lai, để phát triển
công việc kinh doanh, họ cần
tìm nguồn vốn với các tính năng,
dịch vụ, chi phí hợp lý.
6. Trong tương lai, ông bà có 7/7 người khảo sát đều trả lời là
6/7 người khảo sát đều trả lời là
8/8 người khảo sát đều trả lời là
hy vọng chào đón những nhóm tư có. có. có.
vấn tín dụng của ngân hàng chúng
tôi đến giới thiệu, tư vấn các gói
sản phẩm cho vay đến với ông bà,
giúp ông bà và bà con ở đây tiếp
cận với dòng vốn vay một cách dễ dàng và hiệu quả? viii

Khóa luận tốt nghiệp ngành Tài chính ngân hàng | Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh

Thông tin :