KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KD-TM: ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP

Đề thi 2 câu Câu 1 (5 điểm)
Đưa ra một tình huống, sau đó trả lời câu hỏi:
1.1 Các bước đàm phán một hợp đồng (2 điểm)
- Bước 1: Chuẩn bị đàm phán
(Vì sao phải tìm hiểu các thông tin của đối tác) - Bước 2: Đàm phán
- Bước 3: Kết thúc đàm phán
1.2 Nguyên tắc đàm phán (1 điểm)
1.3 Áp dụng chiến thuật gì? (2 điểm) (21 chiến thuật) Câu 2 (5 điểm)
- Các bước để soạn thảo hợp đồng
- Trong quá trình soạn thảo, các bạn gặp phải những rủi ro nào? KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
PHẦN 1: Các bước đàm phán
- Khái niệm: Đàm phán là việc trao đổi, bàn bạc giữa hai hay nhiều bên có một số
lợi ích chung và lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt được một thỏa thuận chung.
Theo đó các bên sẽ tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với nhau, bày tỏ quan điểm của mình, đi
tới một thống nhất chung mà các bên đều có thể chấp nhận được, sau cùng là tiến tới ký kết hợp đồng
Thông thường một cuộc đàm phán sẽ trải quan 03 giai đoạn chính, mỗi giai đoạn
có từng công việc, nguyên tắc cụ thể. Ba giai đoạn bao gồm: Chuẩn bị đàm phán,
Tiến hành đàm phán và Kết thúc đàm phán.
1.1 Chuẩn bị đàm phán
Đây là bước quan trọng trong quá trình đàm phán, chuẩn bị tốt cho cuộc đàm
phán sẽ giúp cho việc đàm phán trở nên thuận lợi, chủ động hơn, điều này quyết định
đến sự thành công của cuộc đàm phán. Sự thành công trong đàm phán phụ thuộc rất
nhiều vào quá trình chuẩn bị trước khi đàm phán, nếu bạn chuẩn bị càng tốt thì càng
thấy tự tin và kết thúc đàm phán sớm hơn.
* Xác định được mục tiêu của cuộc đàm phán này
- Bất cứ một công việc nào cũng cần xác định được mục tiêu, phải nắm rõ mục
tiêu của mình và cả đối phương
- Về xác định mục tiêu của chính mình
+ Mục tiêu mong muốn (tối đa) đây là mục tiêu mà bạn muốn đạt được nhất trong
cuộc đàm phán. Tuy nhiên không phải cuộc đàm phán nào cũng đạt được mục tiêu tối
đa đã đề ra. Vì vậy cần phải chuẩn bị mục tiêu thay thế.
+ Mục tiêu thay thế (mục tiêu chấp nhận được) đây là mục tiêu thấp hơn mục tiêu
tối đa, là kết quả thấp nhất tuy nhiên vẫn nằm trong giới hạn chấp nhận được
Những ý kiến thay thế này có thể được chuẩn bị trước hoặc đến nơi đàm phán
mới nảy sinh ra mục tiêu này. Bạn cần lưu ý một số điều về mục tiêu thay thế này:
 Nếu bạn là người đại diện công ty: thì phải hỏi ý kiến trước của công ty
 Nếu bạn là người tự quyết định thì việc thay đổi này do chính bạn quyết định
 Để có thể có thời gian hỏi ý kiến công ty thì bạn có thể áp dụng chiến
thuật trì hoãn để suy nghĩ.
+ Mục tiêu trọng tâm: là cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết
- Bên cạnh việc xác định mục tiêu của chính mình thì cũng cần phải xác định
được mục tiêu của đối tác, tìm hiểu xem đối tác có mục tiêu gì
* Tìm hiểu về đối tác, người tham gia đàm phán
- Tìm hiểu về đối tác: tìm hiểu về lịch sử hình thành và phát triển của đối tác,
chiến thuật thường sử dụng, đã tham gia đàm phán với những công ty nào, đối thủ
cạnh tranh của đối tác là ai.
Tìm hiểu về đối tác để xác định được vị thế của chúng ta trong cuộc đàm phán,
biết được những chiến thuật mà đối tác thường sử dụng, nắm được tình hình kinh tế của đối tác…
- Tìm hiểu về người tham gia đàm phán: tìm hiểu về giới tình, sở trường, sở đoản,
kiến thức, chức vụ, thường sử dụng những chiến thuật gì, đàm phán thành công bao nhiêu cuộc.
Tìm hiểu về người tham gia đàm phán để chuẩn bị sẵn sàng khi đến đàm phán của
họ, xác định được người đàm phán của đối tác giúp chúng ta chọn được nơi đàm phán
phù hợp, trang phục, cử chỉ thích hợp, chuẩn bị những chiến thuật để phản công các
chiến thuật của người đàm phán công ty đối tác. Trong trường hợp đối tác che giấu về
người tham gia đàm phán thì cần phải chuẩn bị nhiều phương án khác nhau để có thể áp dụng.
* Thu thập thông tin về thị trường, đối tượng kinh doanh
- Thu thập thông tin về thị trường: Luật pháp và tập quán buôn bán; đặc điểm của
nhu cầu trên thị trường; các loại thuê và chi phí; các nhân tố chính trị và xã hội; các
điều kiện về khí hậu, thời tiết
- Tìm hiểu thông tin về hàng hóa, thị trường liên quan đến buổi đàm phán
Những thông tin về hàng hóa đó là thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa của sản phẩm,
yêu cầu của thị trường, tình hình sản xuất và đặc biệt là giá cả của đối thủ cạnh tranh
Những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất nước, thói quen tiêu dùng
sản phẩm của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nền kinh tế của đất nước đó sẽ
cho bạn thấy chất lượng cuộc sống của người dân để đến khi sản phẩm của bạn tiến
vào thị trường có là phù hợp với họ hay không, các chính sách ngoại thương và các
chính sách luật của nước sở tại, tìm hiểu cả về cơ sở hạ tầng,điều kiện vận tải, giá
cước và những điều kiện có liên quan khác.
* Tìm được phương án thay thế, dự phòng
Khi tham gia đàm phán thì các chủ thể không chỉ chuẩn bị một phương án, nếu
như vậy khi cả 2 bên không đi đến được sự thống nhất thì mình sẽ rơi vào tình thế bị
động, không biết nên đưa ra phương án gì để thay thế. Điều này dễ dẫn tới cuộc đàm
phán kết thúc nhanh và không thành công. Sau khi xác định được mục tiêu mong
muốn và mục tiêu thay thế thì cũng cần có sự chuẩn bị các phương án thay thế để phù
hợp với những mục tiêu đã đặt ra
* Chuẩn bị nội dung, chiến thuật đàm phán
- Chuẩn bị nội dung: Áp dụng nguyên tắc không ép đối phương vào bước đường
cùng (hai bên cùng có lợi):
+ Trước khi đàm phán, cần xác định trước được hoặc phát họa các nội dung cơ
bản của hợp đồng cần thỏa thuận (xây dựng dàn ý).
+ Dự liệu trước một số câu hỏi của đối tác trong đàm phán
- Chuẩn bị đoàn đàm phán: Cử người có chuyên môn khả năng giao tiếp tootsd đi
đàm phán, chủ động thu xếp thời gian địa điểm đàm phán để tạo không khí thỏi mái nhất cho buổi đàm phán.
- Chiến thuật đàm phán (phải tìm hiểu kỹ đối phương và mục tiêu để đưa ra chiến
thuật) Các chiến thuận thường được áp dụng:
+ Không được đồng ý cho lời đề nghị đầu tiên của đối tác, chuẩn bị các chiến thuật để phản công + Trì hoãn đàm phán
+ Ép đối phương vào đường cùng, nhưng phải cân bằng về lợi ích
+ Lấy cái nọ, bù cái kia
+ Tân bốc, nói hay, nói tốt về đối thủ
+ Hai mặt (chỉ ra mặt tốt, mặt xấu của họ)
+ Quấy rối đối tác (hành vi này không được vi phạm pháp luật cạnh tranh)
+ Ăn vạ đối tác khi bị xúc phạm (phải xác định khi nào ăn vạ được và ăn vạ như thế nào)
+ Khai thác thông tin đối thủ cạnh tranh => so sánh giữa cái tốt, cái xấu, cái được, cái mất.
1.2 Tiến hành đàm phán
- Phải tôn trọng nguyên tắc đàm phán. Lưu ý phải thể hiện phong thái chuyên
nghiệp trong làm việc: đúng giờ, trang phục lịch sự, tôn trọng đối phương,…
- Có thể chia cuộc đàm phán thành từng đợt, để giảm căng thẳng cho các bên.
- Áp dụng các chiến thuật vào đàm phán. Cần lưu ý, các chiến thuật đã được
chuẩn bị không phải áp dụng một cách rập khuôn, cứng nhắc mà cần phải linh hoạt
trong quá trình sử dụng chiến thuật.
- Buổi đàm phán cần xác định được vấn đề nào đã thống nhất được, giải quyết
được những bế tắt, tháo gỡ nút thắc để đi đến thỏa thuận. Vấn đề nào cần tiếp tục
đàm phán thì sắp xếp một buổi đàm phán khác.
- Lưu ý, sau mỗi buổi đàm phán hai bên thỏa thuận được những vấn đề gì thì cần
lập thành một văn bản xác nhận, tránh tình trạng đối phương lật lọng. 1.3 Kết thúc đàm phán
- Có thể kết thúc theo từng buổi hoặc từng đợt. Đây là kết quả đạt được của cuộc
đàm phái. Đàm phán có thể thất bại (mở ra cuộc đàm phán mới với đối tác mới) hoặc
đàm phán thành công đi đến soạn thảo và kí kết hợp đồng.
PHẦN 2: Nguyên tắc trong đàm phán: (5 nguyên tắc)
- Nguyên tắc bình đẳng địa vị trong đàm phán hợp đồng:
Nghĩa là các bên tham gia đàm phán không phân biệt độ tuổi, giới tính, quốc tịch,
tôn giáo,…đều có quyền đưa ra ý kiến của mình tại cuộc đàm phán, mà không bị cưỡng ép, đe dọa.
- Nguyên tắc tự nguyện, tự do ý chí trong đàm phán để xác lập quyền và
nghĩa vụ của các bên.
+ Hợp đồng là sự thỏa thuận tự do biểu đạt ý chí của các bên, nếu bên còn lại
chấp nhận được thì sẽ đi đến đàm phán thành công.
+ Các bên minh mẫn, tự làm chủ hành vi của mình trong việc đưa các nội dung cần thỏa thuận.
+ Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự do giao kết hợp đồng.
Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường.
- Nguyên tắc không ràng buộc trách nhiệm dân sự trong đàm phán và khi
đàm phán thất bại.
+ Không có qui định pháp lý nào ràng buộc quá trình đàm phán phải đạt được kết
quả, nên các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị thất bại.
+ Mỗi bên trong đàm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào giờ chót,
mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các
thiệt hại về tất cả loại chi phí phát sinh trong quá trình đàm phán, cả về thời gian và
cơ hội kinh doanh bị mất đi.
+ Nguyên tắc tự do đàm phán và không phải chịu trách nhiệm đối với trường hợp
đàm phán thất bại được thừa nhận rộng rãi trên thế giới.
+ “Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng thương mại Quốc tế của
UNIDROIT năm 1994 (Điều 2.15) qui định: “Các bên được tự do đàm phán và
không phải chịu trách nhiệm nếu như không đạt được thỏa thuận”.
- Nguyên tắc đàm phán không vi phạm điều cấm của luật.
Măc dù nói sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không
phải là tuyệt đối, mà phải dựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn để bảo đảm
an toàn pháp lý cho các bên đối tác. Nếu các bên đàm phán nội dung vi phạm điều
cấm của luật sẽ dẫn đến hợp đồng vô hiệu.
- Nguyên tắc đàm phán phải xác định được mục đích và phải có mục đích
trong cuộc đàm phán.
+ Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình
không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm
phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ
mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả.
+ Vì mục đích là cái có trước nên nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo
đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.
PHẦN 3: Những nguyên tắc áp dụng trong đàm phán
- Nguyên tắc đôi bên cùng có lợi: Rất ít những cuộc đàm phán chỉ diễn ra một
lần giữa hai bên là xong, vậy nên cần phải biết nhượng bộ, hai bên cùng có lợi để
đảm bảo mối quan hệ làm ăn lâu dài.
- Nguyên tắc tuân thủ chiến thuật đàm phán đặt ra: Trước khi bắt đầu đàm
phán cần có sự xác định kiểu đàm phán nhượng bộ 2 bên cùng có lợi hay bảo thủ bảo
vệ quyền lợi của mình để căn cứ lựa chọn chiến thuật đàm phán cho phù hợp, nên
phải tuân theo chiến thuật đặt ra để đạt được mục đích ban đầu.
- Nguyên tắc có sự linh hoạt sử dụng chiến thuật thay thế: Trong đàm phán sẽ
có nhiều tình huống bất ngờ khiến ta không thể áp dụng được chiến thuật ban đầu đã
xác định, nên cần phòng ngừa một số chiến thuật thay thế.
- Nguyên tắc có sự dừng lại đúng thời điểm: Lỗi đơn giản mà những người
tham gia đàm phán mắc phải là quên mất rằng bỏ đi cũng là một sự lựa chọn. Khi bạn
đã rõ những gì bạn muốn thì quyết định bỏ đi hay tiếp tục sẽ trở nên đơn giản hơn,
tránh làm mất thời gian của các bên khi cuộc đàm phán không có kết quả.
PHẦN 4: Những điều cần tránh để đàm phán thành công
(1) Không nhìn vào mắt đối tác khi trao đổi, đàm phán: Điều này sẽ gây cảm
giác không thân thiện, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác. Nhìn
vào mắt đối tác khi đàm phán là cách thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình và đem
lại tin cậy cho đối tác.
(2) Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định
trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực
đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán.
(3) Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thoả thuận lịch đàm phán
với đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và
nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty
đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.
(4) Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán: Nếu đối
tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang hay đổi
hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán.
(5) Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi
đàm phán: Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu
mà không hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình
cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần
có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hoá" các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến
thống nhất trong đàm phán.
(6) Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Điều đó chỉ làm
cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi nghờ của họ và từ đó
sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc
của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình.
(7) Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Điều này đã
hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng
trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương
thuyết sau này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.
(8) Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm
cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi
khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác.
(9) Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn, vấn đề này ảnh hưởng trực
tiếp tới kết quả đàm phán, sự toàn tâm toàn ý của người đàm phán, thể hiện tinh thần
làm việc cao độ, có trách nhiệm, sang suốt trong đàm phán sẽ cho một kết quả tốt.
(10) Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định, dẫn đến tình trạng không
biết mình đang đàm phán với ai, quan điểm thực sự của bên đối tác là gì, điều này sẽ
làm mất tính chủ động của luật sư khi đàm phán
(11) Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào
(12) Bước vào đàm phán với mục đích chung chung, không có mục tiêu cụ thể
điếu này rất khó để đạt được cuộc đàm phán thành công
(13) Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị
(14) Không kiểm sóat các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và
trật tự của các vấn đề
(15) Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
(16) Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán
(17) Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc
(18) Không biết kết thúc đúng lúc.
PHẦN 5: Các kiểu đàm phán (3 kiểu) - Kiểu thắng thua:
+ Các bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác.
+ Đàm phán thành công nhưng lợi ích mà bên này đạt được cũng là sự mất mát
của bên kia. Chính vì vậy mà các bên cạnh tranh với nhau để dành phần thắng, kết
quả ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ giữa hai bên. - Kiểu thắng thắng:
+ Các bên muốn hợp tác luôn tìm cách giải quyết sao cho duy trì được mối quan
hệ giữa các bên và cả hai cùng đạt được mục đích của mình. Đàm phán thành công.
+ Những người chủ trương theo kiểu này khi giải quyết vấn đề không chĩ nghĩ
đến lợi ích của mình, mà còn nghĩ đến lợi lch của đối tác. Khi xảy ra mâu thuẫn,
người hợp tác luôn tìm phương pháp giải quyết một cách thích hợp nhất. - Kiểu thua thua:
+ Cả hai bên không có thiện chí, bảo thủ bảo vệ quan điểm của mình mà không
nhượng bộ đối tác, mối quan hệ giữa hai bên cũng khó lòng giữ tốt đẹp, mục đích đàm phán bất thành.
PHẦN 6: Kỹ năng trong đàm phán
- Tìm hiểu, nắm bắt thông tin đối tác:
+ Xác định chủ thể là ai, năm bắt kỹ các thông tin cơ bản về đối tác như doanh
nghiệp có tồn tại hay không, khả năng tài chính,…
+ “biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”, vậy nên cần biết ý đồ mục đích của đói
tác, từ đó vững vàng tâm lí khi đàm phán.
- Chuẩn bị đàm phán, thu xếp cuộc đàm phán:
+ Điều tiên quyết cần xác định mục đích đàm phán
+ Cử người đi đàm phán phải có chuyên môn, nắm bắt được nội dung đàm phán
+ Chủ động phát họa trước dàn ý của cuộc đàm phán và nội dung hợp đồng, dự
liệu trước các câu hỏi của đối phương.
+ Thu xếp thời gian, địa điểm vì nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo không
khí thỏi mái khi đàm phán.
- Kỹ năng giao tiếp tốt:
+ Nhằm thuyết phuc được tối tác
+ Kỹ năng phân tích, phán đoán để lập luận vấn đề để làm chủ được buổi đàm phán
+ Kỹ năng nói: Nói đúng trọng tâm, không lang mang, xa rời nội dung cần thỏa
thuận; không sử dụng ngôn ngữ địa phương gây khó hiểu; không nói lắp, pha tiếng.
+ Kỹ năng dùng ngôn ngữ cơ thể: Dùng ánh mắt, cử chỉ, điệu bộ, bắt tay,….
PHẦN 7: Những rủi ro trong đàm phán, cách phòng tránh: * Những rủi ro:
- Rủi ro năng lực chủ thể:
+ Tư cách pháp lý của chủ thể (người đại diện có thẩm quyền đàm phán không)
+ Chủ thể đàm phán hạn chế năng lực hành vi dân sự, mất năng lực hành vi dân sự
- Rủi ro năng lực tài chính: Khi thực hiện hợp đồng mới biết đối tác không đủ
năng lực tài chính để thực hiện nghĩa vụ của mình.
- Rủi ro năng lực cung ứng sản phẩm dịch vụ: Cung ứng sai sản phẩm, kém chất
lượng, không đúng mẫu mã,….
- Rủi ro về thay đổi pháp luật sau đàm phán: Khiến cho chi phí tăng thêm, giảm lợi nhuận.
- Rủi ro thị trường kinh tế thay đổi: Cung cầu tăng giảm thất thường, tỷ giá hối
đoái tăng cao, nền kinh tế suy thoái. * Giải pháp:
- Tìm hiểu đối tác: Năng lực chủ thể đàm phán, ký kết, năng lực thực hiện hợp
đồng, ngành nghề kinh doanh của đối tác,…
- Nếu cuộc đàm phán được chia thành nhiều đợt thì cần lập và ký biên bản xác
nhận trong từng phiên đàm phán.
- Tiên đoán trước rủi ro xảy ra để dự phòng, giảm thiểu, khắc phục được những rủi ro.
- Giải pháp từ phía nhà nước, TCXH hỗ trợ chủ thể giao kết hợp đồng:
+ Hoàn thiện hệ thống pháp luật
+ Phát huy vai vò của hiệp hội ngành hàng trong hỗ trợ doanh nghiệp tìm hiểu
thông tin đối tác, quy mô kinh doanh, nhu cầu thị trường, doanh nghiệp đối tác có tồn tại không.
+ Trợ giúp pháp lý các doanh nghiệp.
PHẦN 8: Các chiến thuật (21 chiến thuật) (file riêng)
* Lấy cái nọ, bù cái kia
- Ví dụ: “Chúng tôi nghĩ giá cả để nghị đưa ra là hơi cao nhưng chúng tôi sẽ
tăng giá trị hàng khuyến mại kèm theo cho công ty của anh”.
Hay “Thay vì bồi thường cho khách hàng bằng tiền mặt thì công ty chúng
tôi sẽ bồi thường bằng hàng hóa thay thế” - Mục đích: + Cân bằng lợi ích + Bán được hàng
+ Giữ được uy tín và giá
+ Cân đối được tình hình kinh doanh của công ty
+ Giữ được giá cả cạnh tranh - Phòng thủ:
+ Tân bốc, nói hay, nói tốt về đôi thủ
+ Hai mặt (chỉ ra mặt tốt, mặt xấu của họ), người tốt – người xấu
+ Quấy rối đối tác (hành vi này không được vi phạm pháp luật cạnh tranh)
*Ăn vạ - Bội ước đối tác khi bị xúc phạm (phải xác định khi nào ăn vạ
được và ăn vạ như thế nào) - Mục đích áp dụng: - Điều kiện áp dụng: - Phòng thủ: + Xin lỗi
+ Bình tĩnh, không nóng giận
+ Hỏi rõ lý do và yêu cầu giải thích
*Chiến thuật đặt ra các điều kiện và thời gian khống chế
- Mục tiêu áp dụng: Để áp đặt đối tác vào một điều kiện cụ thể và một thời gian cụ thể - Điều kiện áp dụng:
+ Vị thế đàm phán: phải có vị trí cao hơn mới áp dụng được chiến thuật này
+ Mức độ hợp tác: có muốn hợp tác lâu dài hay chỉ hợp tác một lần
+ Sự cần thiết của đối tác
+ Nhu cầu người mua, người bán - Phòng thủ + Hỏi rõ lý do
+ Giải thích những điều kiện khó chấp nhận và thực hiện
+ Đưa ra giải pháp thay thế, trì hoãn
KỸ NĂNG SOẠN THẢO
PHẦN 1: Các bước soạn thảo
- Soạn thảo là quá trình chuyển thể các nội dung mà các bên đàm phán, thống
nhất dưới hình thức văn bản. - Câu trúc hợp đồng:
+ Mở đầu: tên, số hiệu HĐ; Quốc hiệu tiêu ngữ, thông tin 2 bên
+ Nội dung: ĐK cơ bản, ĐK tùy nghi, ĐK thông thường
+ Kết: thời gian kỹ, chữ kí, phụ lục,.
- Yêu cầu soạn thảo: ‘
+ YC nội dung: ngôn ngữ chuẩn xác, rõ nghĩa, cụ thể
+ YC hình thức: phù hợp quy định pháp luật, đúng tên gọi HĐ, Nội dung đúng với tên gọi HĐ.
- Thông thường việc soạn thảo hợp đồng sẽ trải qua 4 bước:
(1) Thu thập thông tin đối tác
(2) Soạn thảo bản đề cương hợp đồng
(3) Hoàn thiện chi tiết HĐ, kiểm tra HĐ 1.1. Thu thập thông tin
Chuẩn bị soạn thảo hợp đồng là một giai đoạn quan trọng trong toàn bộ
quá trình soạn thảo hợp đồng. Hợp đồng là kết quả của sự thỏa thuận ý chí của
các bên, là căn cứ để các bên thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình. Vì vậy để
soạn thảo một hợp đồng đúng pháp luật, ngắn gọn thì giai đoạn chuẩn bị soạn
thảo đóng vai trò quan trọng trong việc soạn thảo hợp đồng.
Trong giai đoạn chuẩn bị soạn thảo cần chuẩn bị và tìm hiểu một số vấn đề sau:
- Tìm hiểm về kết quả đàm phán: Nếu như người đàm phán và người soạn
thảo là 2 người khác nhua thì người soạn thảo hợp đồng cần phải tìm hiểu về kết
quả đàm phán. Qua đó người soạn thảo có thể nắm được những vấn đề chính đã
được thảo luận trong buổi đàm phán, về giá, số lượng của sản phẩm đã thỏa thuận thành công.
- Thu thập thông tin của đối tác: cần thu thập các thông tin về chủ thể giao
kết, thẩm quyền giao kết (người đại diện theo pháp luật của đối tác), địa chỉ, số
điện thoại, mã số thuế, ngành nghề kinh doanh…Sở dĩ tìm hiểu những thông tin
này là để đảm bảo hợp đồng sẽ không bị vô hiệu về mặt thẩm quyền hay quyền
năng tham gia giao kết hợp đồng, cũng như xác định sự tồn tại trên thực tế của
đối tác để khi xảy ra tranh chấp thì có thể tìm đến và buộc phải thực hiện nghĩa
vụ theo hợp đồng. Bất kỳ cách soạn thảo loại hợp đồng nào cũng đều phải chú ý
đến vấn đề về thẩm quyền, quyền năng ký kết hợp đồng nên buộc chúng ta phải
có thông tin đầy đủ từ phía đối tác.
- Tìm hiểu thông tin về hàng hóa, dịch vụ: Xem xét hàng hóa của đối tác
có đạt chất lượng cao hay không, có đảm bảo số lượng như đã thỏa thuận khi
đàm phán hay không, để có phương án dự phòng các rủi ro có thể xảy ra, đề ra
các điều khoản để đáp trả
- Tìm hiểu về vị thế của công ty, khi soạn thảo nếu mình ở vị thế cao hơn
thì có thể áp đặt họ một số điều khoản để có lợi cho công ty
- Tìm hiểu về giá cả các sản phẩm của công ty, để xem xét giá của công ty
đối tác đối với các doanh nghiệp khác có hàng hóa tương tự
- Thu thập thông tin về kinh nghiệm, về sức mạnh của đối tác trên thị
trường, về giá cả , về đối thủ cạnh tranh của đối tác, về hàng hóa cạnh tranh với
lại hàng hóa mà hai bên đang chuẩn bị giao dịch, về xu hướng thị trường…Sở dĩ
chúng ta cần biết thông tin này là để xây dựng chiến lược soạn thảo và đàm
phán một cách hợp lý, cũng như dự phòng những trường hợp có thể xảy ra.
1.2 SOẠN THẢO BẢN ĐỀ CƯƠNG HĐ
- Mục đích: Đảm bảo được tính chủ động, áp đặt được ý chí của mình,
không cho đối tác nhiều thời gian để suy nghĩ
- Phải soạn thảo ít nhất 2 đề cương trở lên với 2 phương án khác nhau, để
phòng ngừa đề cương này có vấn đề thì có đề cương khác thay thế, để tránh
trường hợp rơi vào thế bị động, bị đối tác áp đặt điều kiện
- Nếu chưa bao giờ soạn thảo hợp đồng, thì hãy tham khảo những hợp
đồng mẫu trên mạng, sách. Có thể dựa theo hợp đồng mẫu để tham khảo. Để
tránh bị động thì đưa ra 2 phương án soạn thảo khác nhau cho hợp đồng. Để
tránh sai soát thì nên liệt kê tất cả những điều khoản cần soạn thảo lên bản đề
cương. Liệt kê càng cụ thể, rõ ràng càng tốt.
1.3. Hoàn thiện chi tiết hợp đồng, kiểm tra lại HĐ
- Cần lưu ý đến hình thức
- Các điều khoản trong hợp đồng: điều khoản định nghĩa, phạt vi phạm, cơ
quan giải quyết tranh chấp, thời điểm có hiệu lực…
- Các thuật ngữ soạn thảo
- Câu cú soạn thảo nên ngắn gọn, đúng ngữ pháp, từ ngữ phải chính xác, rõ
ràng, đúng chính tả, không viết tắc hoặc ghi ký hiệu tốc ký trong hợp đồng.
- Sau đó cần kiểm tra lại những điều khoản đã soạn thảo: tên của các bên
tham gia ký hợp đồng, các địa danh liên quan; ngày viết HĐ; các điều khoản,
điều luật và giao kết giữa hai bên; Bộ luật áp dụng trong hợp đồng; khoảng trống để ký tên - Ký kết
+ Xác định đúng chủ thể có thẩm quyền ký kết hợp đồng. Nếu ủy quyền thì phải có giấy ủy quyền
+ Ký đúng quy định của pháp luật + Ký nháy
+ Đóng dấu: Bên trái qua bên phải 1/3 chữ ký, ghi tên ở dưới.
PHẦN 2: Nguyên tắc soạn thảo
- NT1: NT Mỗi văn bản HĐ chỉ điều chỉnh một quan hệ hợp đồng
- NT 2: NT Phải xác định đây là hợp đồng song vụ hay đơn vụ
- NT 3: NT Sử dụng ngôn ngữ thông dụng, không sử dụng văn nói, tiếng lóng,
pha tiếng, không sử dụng ngôn ngữ mang tính biểu cảm, ẩn dụ.
- NT 4: NT Không có gì là tuyệt đối: bổ sung thêm các điều khoản dự phòng, dự liệu có sự thay đổi.
- NT 5: NT áp dụng kịch bản của những vai diễn: Phải vẽ ra diễn biến của hai bên
từ khi bắt đầu đến khi kết thúc để giữ vững lợi ích tốt nhất cho hai bên, phòng tránh rủi ro xấu nhất.
PHẦN 3: Nhận diện rủi ro và phòng tránh * Những rủi ro:
- Tên gọi HĐ không đúng:
+ Ý nghĩa tên gọi hợp động là để xác định nội dung, quyền và nghĩa vụ của các
bên và xác định luật áp dụng. Và đối tượng hợp đồng hướng đến thường được biểu đạt rõ trong tên HĐ.
+ Nếu xác định sai tên sẽ dẫn đến sai những điều khoản cơ bản trong hợp đồng,
dẫn đến hợp đồng không thể thực hiện được.
- Áp dụng sai luật điều chỉnh:
+ Dựa vào bản chất của quan hệ pháp luật mà xác định pháp luật điều chỉnh,
phòng ngừa trường hợp xảy ra tranh chấp cũng dễ dàng cho việc áp dụng luật giải quyết.
+ Bản chất hợp đồng là sự thỏa thuận của các bên, tuy nhiên khi các bên không
thỏa thuận thì áp dụng pháp luật điều chỉnh, nếu áp dụng sai sẽ bất lợi cho hai bên.
- Nội dung hợp đồng vi phạm pháp luật hoặc bỏ sót những nội dung cần thiết:
+ Một trong những điều kiện có hiệu lực HĐ tại điều 117 BLDS 2015 có ghi nhận
nội dung hợp đồng không được vi phạm điều cấm của luật, nếu vi phạm sẽ dẫn đến vô hiệu hợp đồng.
+ Bỏ xót nội dung hợp đồng sẽ dẫn đến bất lợi cho các bên khi thực hiện hợp
đồng như phạt vi phạm, điều khoản bất khả kháng,…
- Sử dụng ngôn ngữ khó hiểu, từ ngữ địa phương, rườm rà, đa nghĩa.
- Bỏ xót chủ thể ký kết: dẫn đến hợp đồng vô hiệu (trừ trường hợp chủ thể bị bỏ
xót đã biết về việc ký kết nhưng không phản đối).
- Vi phạm hình thức hợp đồng: Không đáp ứng điều kiện về hình thức dẫn đến hợp đồng vô hiệu.
- Người đại diện ký kết không đúng thẩm quyền: Người kí kết không có thẩm
quyền vì không phải người đại diện hợp pháp hoặc người đại diện ủy quyền (không
có văn bản hoặc hợp đồng ủy quyền). * Phòng tránh:
- Tìm hiểu kỹ nguồn luật điều chỉnh của HĐ
- Tìm hiểu đúng đối tượng HĐ để xác định đúng tên gọi HĐ
- Ngôn ngữ sử dụng là ngôn ngữ phổ thông, đơn nghĩa
- Nội dung hợp đồng không được vi phạm điều cấm, trái pháp luật
- Đáp ứng yêu cầu pháp luật về hình thức HĐ
- Tìm hiểu về người giao kết HĐ (người đại diện có thẩm quyền ký HĐ hay
không, tìm hiểu tra cứu doanh nghiệp, giấy hoặc HĐ ủy quyền, xem xét phạm vi ủy quyền).
Document Outline

• Câu 1 (5 điểm)
  • 1.1Các bước đàm phán một hợp đồng (2 điểm)
• Câu 2 (5 điểm)
  • PHẦN 1: Các bước đàm phán
  • 1.1Chuẩn bị đàm phán
  • *Xác định được mục tiêu của cuộc đàm phán này
  • *Tìm hiểu về đối tác, người tham gia đàm phán
  • *Tìm được phương án thay thế, dự phòng
  • *Chuẩn bị nội dung, chiến thuật đàm phán
  • 1.2Tiến hành đàm phán
  • 1.3Kết thúc đàm phán
  • PHẦN 2: Nguyên tắc trong đàm phán: (5 nguyên tắc)
  • -Nguyên tắc tự nguyện, tự do ý chí trong đàm phán đ
  • -Nguyên tắc không ràng buộc trách nhiệm dân sự tron
  • -Nguyên tắc đàm phán không vi phạm điều cấm của luậ
  • -Nguyên tắc đàm phán phải xác định được mục đích và
  • PHẦN 3: Những nguyên tắc áp dụng trong đàm phán
  • PHẦN 4: Những điều cần tránh để đàm phán thành côn
  • PHẦN 5: Các kiểu đàm phán (3 kiểu)
  • -Kiểu thắng thắng:
  • -Kiểu thua thua:
  • PHẦN 6: Kỹ năng trong đàm phán
  • -Chuẩn bị đàm phán, thu xếp cuộc đàm phán:
  • -Kỹ năng giao tiếp tốt:
  • PHẦN 7: Những rủi ro trong đàm phán, cách phòng tr
  • *Giải pháp:
  • PHẦN 8: Các chiến thuật (21 chiến thuật) (file riê
  • *Ăn vạ - Bội ước đối tác khi bị xúc phạm (phải xác
  • *Chiến thuật đặt ra các điều kiện và thời gian khố
  • KỸ NĂNG SOẠN THẢO
  • 1.1. Thu thập thông tin
  • 1.2 SOẠN THẢO BẢN ĐỀ CƯƠNG HĐ
  • 1.3. Hoàn thiện chi tiết hợp đồng, kiểm tra lại HĐ
  • -Ký kết
  • PHẦN 2: Nguyên tắc soạn thảo
  • PHẦN 3: Nhận diện rủi ro và phòng tránh
  • *Phòng tránh: