Phân tích công tác quản trị kênh phân phối của công ty trách nhiệm hữu hạn thời trang ELISE
Phân tích công tác quản trị kênh phân phối của công ty trách nhiệm hữu hạn thời trang ELISE
Preview text:
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH – MARKETING
-------------------------------- TIỂU LUẬN
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Học kỳ 1 nhóm 1 năm học 2022 – 2023 Đề tài:
PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE
Giảng viên : NGUYỄN THỊ THÙY TRANG
Sinh viên : NHÓM DÂU DƯA HẤU KIWI
HÀ NỘI, THÁNG 10 NĂM 2022 Điểm
Chữ ký giám thị số 1
Chữ ký giám thị số 2 (Ghi số và chữ) (ký ghi rõ họ và tên) (ký ghi rõ họ và tên)
DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA STT
Họ và tên MSV
Đánh giá tiến độ 1 Bùi Thị Phương Dung A35265 100% 2 Đỗ Phương Thảo A36998 100% 3 Nguyễn Thị Phương Hoa A37863 100% 4 Nguyễn Hoàng Quý A38192 100% 5 Nguyễn Thanh Huyền A39954 100% 6 Lê Quỳnh Anh A40754 100%
LỜI CẢM ƠN
Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa kinh tế - Quản lý, Trường Đại học
Thăng Long đã tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em học tập và hoàn thành học phần Quản trị
kênh phân phối. Đặc biệt, chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Thùy
Trang đã dày công truyền đạt kiến thức và hướng dẫn chúng em trong quá trình học và làm bài.
Chúng em cảm ơn phòng PR của Công ty TNHH Thời trang Elise đã tạo điều kiện và cung cấp
đủ những thông tin cần thiết để chúng em có thể hoàn thành bài một cách tốt nhất.
Học phần quản trị kênh phân phối là một học phần vô cùng bổ ích và thực tế cao đối với
ngành kinh tế. Đồng thời, đảm bảo cung cấp đầy đủ những kiến thức, kỹ năng gắn liền với nhu
cầu thực tiễn của sinh viên. Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang không
thể thiếu để chúng em có thể vững bước trên con đường tương lai sau này.
Nhóm chúng em đã cố gắng vận dụng những kiến thức đã học được trong học kỳ qua để
hoàn thành bài tiểu luận. Nhưng do kiến thức hạn chế và không có nhiều kinh nghiệm thực tiễn
nên khó tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu và trình bày. Rất kính mong sự
góp ý của quý thầy cô để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, chúng em xin trân trọng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ của các thầy cô đã giúp
đỡ nhóm chúng em trong quá trình thực hiện bài tiểu luận này. Xin trân trọng cảm ơn!
DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Logo của ELISE ............................................................................................................. 2
Hình 1.2.CEO Lưu Thị Nga ........................................................................................................... 2
Hình 1.3.Tổng công ty Elise........................................................................................................... 3
Hình 1.4. Một số sản phẩm tiêu biểu của Elise ............................................................................. 4
Hình 2.1. Sơ đồ mô tả kênh phân phối trực tiếp của Elise ............................................................ 7
Hình 2.2. Dòng vận động vật chất ................................................................................................. 9
Hình 2.3. Dòng chuyển quyền sở hữu .......................................................................................... 10
Hình 2.4.Dòng thông tin .............................................................................................................. 11
Hình 2.5. Dòng đặt hàng ............................................................................................................. 12
Hình 2.6. Quy trình mua hàng trực truyến của Elise ................................................................... 13
Hình 2.7. Dòng thanh toán .......................................................................................................... 13
Hình 2.8.Dòng xúc tiến ................................................................................................................ 14
Hình 2.9. Thẻ thành viên của Elise ............................................................................................. 18
Hình 2.10. Đặng Thu Thảo đại diện thương hiệu cho Elise ........................................................ 19
Hình 2.11. Hình ảnh minh họa cho các chương trình sale của Elise .......................................... 19
Hình 3.1. Mẫu Catalouge và mẫu Email thông tin sản phẩm mới tới khách hàng ...................... 27
Bảng 2.1. Danh sách địa chỉ các cửa hàng Elise .......................................................................... 8
Bảng 2.2: Bảng điều kiện và ưu đãi thẻ VIP cho khách hàng của Elise ...................................... 17
Bảng 3.1.Mô hình phát triển thị trường mới của Công ty TNHH thời trang Elise ...................... 23
Bảng 3.2. Mô hình các bước thực hiện hoàn thiện kênh phân phối ............................................. 23
Bảng 3.3. Khóa học dành cho cán bộ, nhân viên kinh doanh ...................................................... 25
Bảng 3.4. Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên .......................................... 25 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE ........ 2 1.1
Thông tin chung ............................................................................................................ 2 1.2
Quá trình hình thành và phát triển ............................................................................ 2 1.3
Đặc điểm ........................................................................................................................ 4 1.3.1
Đặc điểm sản phẩm .................................................................................................. 4 1.3.2
Đặc điểm khách hàng ............................................................................................... 5
PHẦN 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH THỜI TRANG ELISE .................................................................................................... 7 2.1
Cấu trúc kênh ............................................................................................................... 7 2.2
Thực trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty ....................... 9 2.2.1
Quản lý dòng chảy ................................................................................................... 9 2.2.2
Thúc đẩy sự hoạt động của thành viên kênh .......................................................... 17 2.2.3
Đánh giá hoạt động của thành viên kênh ............................................................... 20 2.3
Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của công ty ......................................... 21 2.3.1
Ưu điểm .................................................................................................................. 21 2.3.2
Hạn chế .................................................................................................................. 21
PHẦN 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH THỜI TRANG ELISE ........................................................................................... 23 3.1
Phát triển thị trường mới ........................................................................................... 23 3.2
Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên ................................................................... 24 3.3
Nâng cao quản lý các dòng chảy trong kênh ............................................................ 26 3.3.1
Dòng sản phẩm ...................................................................................................... 26 3.3.2
Dòng xúc tiến ......................................................................................................... 26
LỜI KẾT..................................................................................................................................... 29
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................................... 30
LỜI MỞ ĐẦU
Đối với một doanh nghiệp việc tổ chức quản lý và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển, góp phần tạo nên sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, không chỉ là vấn đề sản phẩm được cung
cấp với mức giá nào mà còn là việc đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào. Vì vậy, đòi hỏi
các công ty phải thực sự hiểu rõ về kênh phân phối để tổ chức tốt công tác quản lý và tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh cao như hiện nay, việc giành được lợi thế cạnh
tranh trở nên khó khăn, thậm chí việc đạt được nó cũng không kéo dài lâu. Các biện pháp về sản
phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá… chỉ có lợi trước mắt, do các công ty khác nhanh chóng
làm theo. Tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp công ty xây dựng và duy
trì lợi thế cạnh tranh lâu dài. Bởi vì kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ bên ngoài
giữa các công ty độc lập trong doanh nghiệp.
Xét về đầu ra của hoạt động sản xuất và thương mại, phân phối và tiêu thụ hàng hóa là một
trong bốn yếu tố chính quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp bên cạnh các yếu tố sản
lượng, giá cả và khuyến mại. Tuy nhiên, nhiều công ty ngày nay vẫn chưa quan tâm đúng mức
đến kênh phân phối của mình, chưa hiểu rõ bản chất và vai trò của kênh phân phối cũng như quy
trình thiết kế kênh. Kênh phân phối trở thành công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp của bạn
thành công trong thị trường trong dài hạn. Công ty TNHH Thời trang Elise cũng không ngoại lệ,
việc hoàn thiện kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại là yêu cầu cấp
thiết đặt ra đối với Công ty TNHH Thời trang Elise. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Phân tích
công tác Quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thời trang Elise” nhằm tạo lợi thế cạnh
tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường, giúp công ty chiếm lĩnh nhanh chóng. giành thị
phần trong nước, mở rộng thị phần.
Bài tiểu luận gồm có ba phần chính:
Phần 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH thời trang Elise
Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH thời trang Elise.
Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. 1
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE
1.1 Thông tin chung
- Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE
- Địa chỉ trụ sở: Tầng 8 – Số 2 Tôn Thất Tùng – Đống Đa – Hà Nội - Hotline: 18002091 - Email: support@elise.vn - MST: 0108393204 - Website: https://elise.vn/
- Đại diện pháp luật: Lưu Thị Nga
- Ngành nghề chính: may trang phục (trừ trang phục từ da lông thú)
Hình 1.1. Logo của ELISE
1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Hình 1.2.CEO Lưu Thị Nga 2
Hình 1.3.Tổng công ty Elise
Elise được thành lập bởi CEO Lưu Thị Nga vào năm 2011. Với tài năng kinh doanh thiên
bẩm, chỉ trong 7 năm, cô đã biến thương hiệu Elise từ một công ty nhỏ vài chục nhân viên trở
thành công ty thời trang số 1 Việt Nam, với quy mô hàng nghìn người. Elise Việt Nam ra đời
năm 2011, lấy cảm hứng từ tên tác phẩm Für Elise (tiếng Anh là For Elise) - bản độc tấu piano
của nhà soạn nhạc lừng danh người Đức - Ludwig van Beethoven. Một số học giả đồn đoán
Beethoven tặng bản nhạc cho cô học trò được ông dạy nhạc và cầu hôn năm 1810, tuy nhiên cô
đã cự tuyệt ông để lấy một quý tộc người Áo. Thương hiệu hướng tới hình ảnh quý cô Elise thanh lịch, tinh tế. 3
Hiện doanh nghiệp có hơn 120 cửa hàng ở 63 tỉnh thành, ba nhà máy, gần 2.000 nhân viên
và 200 đối tác kinh doanh trực tiếp. Ban lãnh đạo luôn vạch ra chiến lược cụ thể và tính hệ thống
độc đáo. Thương hiệu đến gần người tiêu dùng Việt nhờ chuyển hướng sang chất lượng cao cấp
và giá cả phải chăng. Đơn vị cũng mạnh trong khâu thiết kế, sản xuất, phân phối đến dịch vụ khách hàng.
1.3 Đặc điểm
1.3.1 Đặc điểm sản phẩm
Elise ngày nay là một trong những thương hiệu thời trang công sở hàng đầu tại Việt Nam,
chuyên kinh doanh các sản phẩm dành cho phụ nữ và phụ nữ trẻ với kiểu dáng hiện đại, sang trọng và cao cấp.
Elise có các thương hiệu sản phẩm như thời trang nữ, thời trang trẻ em, phụ kiện, ... các sản
phẩm do thương hiệu Elise sản xuất. Thương hiệu thời trang Elise có 4 dòng sản phẩm chính:
• Elise Woman: Dòng thời trang cao cấp dành cho nữ gồm quần áo, váy liền, chân váy, …
• Elise Bags: Sản phẩm túi xách dành cho nữ
• Elise Kids: Dòng sản phẩm dành cho trẻ em
• Elise Shoes: Các sản phẩm giày như giày cao gót, đế bệt
Hình 1.4. Một số sản phẩm tiêu biểu của Elise 4
Các thiết kế của Elise luôn tối giản, tinh tế nhưng không kém phần nổi bật với form dáng
phù hợp với vóc dáng người Việt nhưng vẫn mang phong cách phóng khoáng, hiện đại của thời
trang phương Tây. Elise nổi tiếng với những sản phẩm được thiết kế sang trọng, trang nhã đặc
biệt phù hợp với dân văn phòng.
Các dòng sản phẩm thời trang nữ của công ty như áo thun, áo khoác, quần jean, chân váy, ...
rất đa dạng về mẫu mã, màu sắc với những thiết kế cá tính, đặc biệt không kém phần lịch sự và
đáp ứng. Hãng thời trang Elise không chỉ nổi tiếng với những đường nét nữ tính mà còn phát
triển mạnh những món đồ dành cho bé “Elise Kids” với phong cách hiện đại, đáng yêu.
Đối với túi xách và giày dép, Elise cũng rất chú trọng để mang đến những sản phẩm chất
lượng, tuy nhiên mẫu mã ở các dòng sản phẩm này có phần kém hơn do kiểu dáng khá đơn giản và bình dân.
Là thương hiệu thời trang cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập cao, các sản
phẩm của Elise luôn chú trọng đến chất liệu, chất liệu sử dụng để sản xuất luôn đảm bảo an toàn,
bền đẹp theo thời gian. Chất liệu được sử dụng luôn là chất liệu cao cấp và tạo sự thoải mái cho người mặc.
1.3.2 Đặc điểm khách hàng
Khách hàng chủ yếu của Elise là phụ nữ, trong độ tuổi từ 25 đến 40. Họ là những người có
phong cách và bản sắc thời trang riêng, đam mê sáng tạo, độc đáo để khẳng định giá trị và đẳng
cấp của mình. Phân khúc cao cấp và sang trọng sẽ tăng mạnh do hiệu ứng Xu hướng Hedonistic,
đặc trưng của phụ nữ ở các nền kinh tế mới nổi. Mọi người đều trở nên giàu có và muốn mua
những món đồ xa xỉ hơn để bước vào đẳng cấp cao hơn mà họ muốn thuộc về. 5
Thương hiệu thời trang Elise không chỉ cung cấp quần áo cho nữ mà Elise còn lên đời thời
trang cho trẻ em từ 6 đến 8 tuổi với “Elise Kids” với phong cách đáng yêu nhưng không kém
phần hiện đại. Với mong muốn trở thành thương hiệu thời trang của phụ nữ Việt Nam năng động
và thanh lịch, Elise hiểu rằng phụ nữ luôn chăm lo cho gia đình và chăm sóc con cái. Elise Kids
ra đời như một món quà tri ân gửi đến những khách hàng thân thiết của mình, với tiêu chí thời
trang trẻ em không chỉ phải đẹp mà còn phải bảo vệ sức khỏe của trẻ. Tuy nhiên, đây không phải
là món đồ thời trang mà Elise hướng đến bởi sản phẩm công ty sản xuất và thiết kế là trang phục công sở cao cấp. 6
PHẦN 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH THỜI TRANG ELISE
2.1 Cấu trúc kênh
Mô hình phân phối được Công ty TNHH Thời trang Elise áp dụng là cấu trúc kênh phân
phối trực tiếp: Offline và Online thông qua website của cửa hàng và các sàn TMĐT.
Hình 2.1. Sơ đồ mô tả kênh phân phối trực tiếp của Elise
Với hình thức phân phối này, Công ty TNHH Thời trang Elise sẽ trực tiếp bán sản phẩm
cho khách hàng mà không qua bất kỳ trung gian nào. Công ty sẽ có nhân viên kinh doanh sẽ xử
lý và tư vấn về doanh số của cửa hàng và một bộ phận chuyên liên hệ với khách hàng mục tiêu
để chào hàng và giới thiệu sản phẩm nên mua.
Tốc độ luân chuyển hàng hóa trong kênh này cao do người tiêu dùng có thể mua hàng trực
tiếp từ nhà phân phối, công ty có thể chủ trì trong việc quản lý việc phân phối sản phẩm của mình
và thông tin từ nhà sản xuất cung cấp cho khách hàng được truyền đạt kịp thời và chính xác. Hơn
nữa, trong việc thực hiện kênh phân phối trực tiếp, Công ty sẽ hạn chế chiết khấu cho các trung
gian. Nhờ đó, Công ty có thể tối đa hóa lợi nhuận của mình. Một ưu điểm khác của kênh phân
phối trực tiếp là giúp Công ty nắm được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, từ đó phục vụ tốt
cho việc phân phối sản phẩm Elise và nâng cao chất lượng dịch vụ. 7
Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp có một số nhược điểm là Elise sẽ phải đầu tư nhiều
nguồn lực vào việc quản lý kênh phân phối và tiếp xúc với khách hàng do số lượng sản phẩm
phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty. Điều
này đã vô tình tạo ra hạn chế về năng lực phân phối và dịch vụ hỗ trợ khách hàng của Công ty.
Hệ thống cửa hàng của Elise: Hiện tại, Elise đã có mặt trên toàn quốc với khoảng 20 cửa
hàng tại Hà Nội và khoảng 18 cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, hệ thống cửa hàng
của công ty rộng khắp các tỉnh thành lớn như Vĩnh Phúc, Đà Nẵng, Huế, Cần Thơ Công ty đã
mở rộng phạm vi hoạt động, phủ khắp các tỉnh, thành phố của Việt Nam. Trải qua thời gian dài
thành lập, đến nay, Elise đã xây dựng được chuỗi với hơn 70 cửa hàng trên toàn quốc. Hầu hết
các cửa hàng đều rất dễ tìm, không gian thoáng mát, sang trọng, sản phẩm bày biện gọn gàng,
bắt mắt. Dưới đây là danh sách địa chỉ cửa hàng Elise mà chúng tôi thu thập được:
Bảng 2.1. Danh sách địa chỉ các cửa hàng Elise
Cửa Hàng Thời Trang Elise Tại Hà Bao gồm 20 cửa hàng phân bố chủ yếu tại các quận Nội:
Hoàng Mai, Linh Đàm, Ba Đình, Thanh Xuân...
Cửa Hàng Thời Trang Elise Tại Tp. Bao gồm 18 cửa hàng phân bố chủ yếu tại các quận Hồ Chí Minh:
Bình Thạnh, Quận 2, Quận 5...
Cửa Hàng Elise Tại Bắc Ninh:
2 cửa hàng tại 279 Trần Phú, Từ Sơn và 229
Nguyễn Gia Thiều, Phường Tiền An, ...
Cửa Hàng Elise Tại Thái Nguyên: 239 Hoàng Văn Thụ, tổ 4
Cửa Hàng Elise Tại Việt Trì:
1606A Đại lộ Hùng Vương, TP. Việt Trì
Cửa Hàng Elise Tại Vĩnh Phúc:
28 Ngô Quyền, Phường Ngô Quyền, TP Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc
Cửa Hàng Elise Tại Đà Nẵng
Gồm 3 cửa hàng tại 200 Ông Ích Khiêm, quận
Thanh Khê, Đà Nẵng; 239 – 241 Nguyễn Văn
Linh, Q. Thanh Khê, TP Đà Nẵng và 548-550 Điện
Biên Phủ, P Thanh Khê Đông, Q Thanh Khê, TP Đà Nẵng 8
2.2 Thực trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty
2.2.1 Quản lý dòng chảy
Bằng việc tổ chức đánh giá các dòng chảy trong kênh phân phối sẽ giúp gia tăng mối liên
kết giữa các thành viên trong kênh. Dưới đây là một số phân tích về công tác quản lí các dòng
chảy của Công ty TNHH Thời trang Elise:
2.2.1.1 Dòng vận động vật chất
Hình 2.2. Dòng vận động vật chất
Sơ đồ trên cho thấy sự luân chuyển của sản phẩm trong kênh phân phối của Công ty TNHH
Thời trang Elise. Công ty sẽ đưa sản phẩm từ Nhà sản xuất đến các cửa hàng của Công ty. Sau
đó, các sản phẩm được mua sẽ được đóng gói và chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối
cùng thông qua 2 phương thức bán hàng: trực tiếp và trực tuyến. Đối với hình thức trực tiếp,
người tiêu dùng sẽ đến các cửa hàng chính gốc của Elise và chọn mua sản phẩm. Với hình thức
bán hàng trực tuyến, Công ty sẽ nhận đơn đặt hàng và sử dụng Công ty hỗ trợ vận chuyển để
giao sản phẩm đến tận tay khách hàng. Hiện tại, Elise sử dụng dịch vụ giao hàng của CÔNG TY
TNHH DV Giao Hàng Nhanh. Tuy nhiên, trước khi giao sản phẩm cho khách hàng, Elise luôn
yêu cầu nhân viên kinh doanh đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chung của Công ty.
Điều này rất quan trọng đối với bất kỳ quá trình phân phối sản phẩm nào. 9
2.2.1.2 Dòng chuyển quyền sở hữu
Hình 2.3. Dòng chuyển quyền sở hữu
Vì Elise là nhà sản xuất độc quyền sản phẩm thời trang của chính mình, cho nên sẽ không
có bất cứ bên trung gian nào phân phối, cùng với đó là quyền sở hữu sản phẩm sẽ được luân
chuyển bắt đầu từ Nhà sản xuất, tiếp đó là các cửa hàng trong hệ thống của Elise trên Toàn quốc.
Cuối cùng, nhân viên tại các cửa hàng sẽ tìm cách tư vấn sản phẩm phù hợp nhất để sản phẩm
được trao về tay của người tiêu dùng cuối cùng. 10
2.2.1.3 Dòng thông tin
Hình 2.4.Dòng thông tin
Quản lý dòng thông tin đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc vận hành hệ thống kênh
phân phối, đảm bảo thông suốt thông tin từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng cuối cùng.
Để hỗ trợ tiếp nhận những phản ánh của khách hàng về chất lượng sản phẩm hoặc chất
lượng phục vụ tại một điểm bán nào đó trong hệ thống, nhãn hàng Elise đã thiết lập đường dây
nóng để người tiêu dùng có thể phản hồi trực tiếp, trung thực những vấn đề họ gặp phải; để từ
đó thương hiệu Elise có thể đăng ký, thu nhận thông tin và có những biện pháp nâng cao chất
lượng sản phẩm, dịch vụ để hạn chế những phản hồi tiêu cực đó. Ngoài ra, việc lắng nghe người
tiêu dùng có thể giúp thương hiệu hiểu được tâm lý khách hàng, cũng như mong muốn và nhu
cầu của họ để từ đó đưa các chiến lược kinh doanh và tiếp thị vào quá trình phát triển, cả trong ngắn hạn và dài hạn. 11
2.2.1.4 Dòng đặt hàng
Hình 2.5. Dòng đặt hàng
Người tiêu dùng khi muốn sở hữu những sản phẩm của Elise có thể đặt hàng qua rất nhiều
cách khác nhau. Người tiêu dùng cuối cùng có thể qua các cửa hàng trên hệ thống của Elise để
xem hàng, thử đồ và đưa ra quyết định cuối cùng. Ngoài ra, khách hàng có thể đặt hàng bằng
cách gọi điện thẳng vào số hotline của Elise để được nhân viên trực tiếp tư vấn hỗ trợ trong quá trình mua đồ.
Hơn thế, Elise đã phát triển mô hình website giúp khách hàng có thể dễ dàng theo dõi những
thông tin cơ bản như chất liệu, kích thước, giá cả, lượng hàng có sẵn ở các cửa hàng khác nhau.
Elise cũng có gian hàng chính hãng trên các sàn thương mại điện tử giúp những khách hàng bận
rộn, không có thời gian ra cửa hàng có thể dễ dàng mua đồ. Ngoài ra, khách hàng còn có thể áp 12
dụng các mã giảm giá để giảm được một khoản tiền cũng như kích thích nhu cầu mua sắm. Việc
phát triển website và tham gia sàn thương mại điện tử là quyết định sáng suốt của Elise.
Hình 2.6. Quy trình mua hàng trực truyến của Elise
2.2.1.5 Dòng thanh toán
Hình 2.7. Dòng thanh toán
Elise luôn hỗ trợ khách hàng tối đa trong việc thanh toán. Khách hàng mua sắm trực tiếp
tại cửa hàng trên hệ thống có thể thanh toán bằng tiền mặt, thẻ ngân hàng, một số loại ví điện tử.
Với những khách hàng đặt hàng online, khách hàng có thể chọn hình thức chuyển khoản
trước hoặc thanh toán COD. 13
Nếu chuyển khoản trước qua tài khoản ngân hàng với 3 hình thức:
+Thanh toán bằng thẻ nội địa qua OnePay +
Thanh toán bằng thẻ quốc tế qua OnePay
+Thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng, ATM
+Thanh toán COD: Khách hàng thanh toán tiền trực tiếp cho nhân viên giao hàng khi nhận hàng
Với những đơn hàng trả trước, khách hàng sẽ được miễn phí vận chuyển không phụ thuộc
vào giá trị đơn hàng. Đối với đơn hàng thanh toán khi nhận hàng, sau khi kiểm tra hàng, khách
hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, tuy nhiên sẽ phải trả thêm phí vận
chuyển cho đơn hàng dưới 1.000.000 đồng. Tuy nhiên, Elise không hỗ trợ khách hàng trong
trường hợp thanh toán chậm.
Việc hỗ trợ rất nhiều phương thức thanh toán khiến Elise rất được khách hàng ưa chuộng.
Đặc biệt trong thời đại ngày nay, người dân có xu hướng sử dụng ít tiền mặt hơn thì việc hỗ trợ
nhiều phương thức thanh toán là một điểm cộng và là thế mạnh.
2.2.1.6 Dòng xúc tiến
Hình 2.8.Dòng xúc tiến
Elise luôn tích cực tung ra các bộ sưu tập mới cho các mùa, các dịp lễ lớn. Để nhiều người
biết đến việc ra mắt bộ sưu tập mới, Elise sẽ chạy những chương trình quảng cáo trên các nền
tảng truyền thông như mạng xã hội hoặc trên phương tiện thông tin đại chúng như TV, ví dụ như
chiến dịch “Bước vào kỷ nguyên mới”. Ngoài ra, các poster, banner và áp phích cũng được Elise
sử dụng rất nhiều để nhiều người có thể tiếp cận với các sản phẩm mới ra mắt. 14
Để thúc đẩy bán hàng, Elise cũng có các sản phẩm bán ra, đây là những sản phẩm còn hàng,
size lẻ, những sản phẩm này có giá thấp hơn 50% so với những sản phẩm không lỗi. Đối với
người tiêu dùng có thu nhập thấp, đây chắc chắn sẽ là phân khúc mà họ sẵn sàng chi trả. Cùng
với đó, Elise luôn dành tặng khách hàng những coupon giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo để
tăng nhu cầu mua hàng hoặc quà tặng khi họ mua một số sản phẩm nhất định.
Elise cũng tổ chức những show diễn thời trang mỗi khi ra mắt bộ sưu tập mới, kết hợp với
báo chí, nhiếp ảnh gia để đăng tin lên các trang báo có tiếng, làm tăng độ nhận biết hình ảnh thương hiệu của mình. 15
Elise cũng rất tích cực đào tạo nhân viên bởi họ nhận thức được độ quan trọng của bán hàng
trực tiếp. Bộ phận bán hàng là đối tượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ những người cung
cấp thông tin cho khách hàng cũng như truyền tải những thông tin mà sản phẩm, thương hiệu
muốn truyền tải đến người tiêu dùng.
2.2.1.7 Dòng thu hồi
Trước khi khách hàng thanh toán, nhân viên thu ngân của Elise sẽ cung cấp một số thông
tin về chính sách đổi trả cũng như bảo hành của cửa hàng. Với các sản phẩm nguyên giá, giảm 16
giá dưới 50% hay các sản phẩm mua bằng voucher sẽ được Elise bảo hành miễn phí 1 năm kể từ ngày mua hàng.
Elise có 2 hình thức bảo hành là miễn phí và thu phí. Với các sản phẩm có còn trong thời
gian bảo hành, sản phẩm lỗi về mặt kỹ thuật như bục chỉ, tuột chỉ hay những sản phẩm cần được
chỉnh sửa đơn giản như cắt gấu, bóp nới sẽ được bảo hành miễn phí. Ngoài ra, với những khách
hàng SUPER VIP với tổng tích điểm hơn 250.000.000 cũng sẽ được bảo hành miễn phí. Bên
cạnh đó, với những sản phẩm đã quá 1 năm kể từ ngày mua, những sản phẩm outlet hoặc được
giảm giá trên 50% sẽ được bảo hành nhưng sẽ chịu một khoản phí, khoản phí này có đính kèm
theo chi tiết trong danh mục. Tuy nhiên cũng có một số sản phẩm như phụ kiện, quần tất, các sản
phẩm chất liệu len /thun len, dệt kim, giả da, jeans… hay các sản phẩm tự ý chỉnh sửa, được tặng
kèm sẽ không được bảo hành.
Về chính sách đổi trả, khách hàng sẽ được đổi trả trong vòng 7 ngày đầu tiên, với đơn hàng
mua online sẽ là 7 ngày từ khi khách hàng nhận được sản phẩm. Sản phẩm được đổi trả yêu cầu
phải có nguyên tem mác, mã vạch. Với những đơn hàng không có hoá đơn, khách hàng sẽ ra cửa
hãng đã mua để được hỗ trợ. Cùng với đó, một số sản phẩm đã quá hạn bảo hành, không nguyên
tem mác, sản phẩm outlet hay sản phẩm tặng kèm sẽ bị từ chối đổi trả. Tuy nhiên, khách hàng
chỉ có thể đổi hàng 1 lần/1 bill nên khách hàng phải kiểm tra thật kỹ để tránh mất quyền lợi cũng như thời gian của mình.
2.2.2 Thúc đẩy sự hoạt động của thành viên kênh
Việc tạo động lực và thúc đẩy các thành viên trong kênh đóng vai trò cực kỳ quan trọng
trong việc tạo nên thành công của thương hiệu. Đồng thời có những biện pháp khuyến khích tốt
các thành viên trong kênh sẽ giúp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, tạo động lực để đạt được
mục tiêu mà tổ chức đề ra.
Có thể nói Elise là một trong những công ty đang làm rất tốt việc đẩy mạnh kênh phân phối.
Về phía nhân viên kinh doanh của công ty, ngoài mức lương cơ bản ghi trong hợp đồng, để
khuyến khích họ làm việc hiệu quả, công ty có lương thưởng riêng, phần trăm hoa hồng dựa trên
tổng doanh thu do cá nhân tạo ra. Ngoài ra, công ty còn có những ưu đãi theo doanh số của từng
cửa hàng, doanh số càng cao thì phần trăm hoa hồng thưởng càng cao.
Vì không bán hàng qua trung gian, Elise đã khuyến khích các ưu đãi trực tiếp đến người
tiêu dùng. Dưới đây là bảng điều kiện và ưu đãi làm thẻ VIP dành cho khách hàng
Bảng 2.2: Bảng điều kiện và ưu đãi thẻ VIP cho khách hàng của Elise Loại thẻ Điều kiện làm thẻ Ưu đãi Bạc
Tổng giá trị mua hàng > 15 triệu trở lên Giảm 10% với tất cả sản phẩm 17 Vàng
Tổng giá trị mua hàng > 20 triệu trở lên Giảm 15% với tất cả sản phẩm
Kim cương Tổng giá trị mua hàng > 30 triệu trở lên
Giảm 20% với tất cả sản phẩm
Hình 2.9. Thẻ thành viên của Elise
Có thể thấy mức ưu đãi dành cho khách hàng VIP khá cao và được đánh giá là rất phù hợp.
Việc đưa ra mức chiết khấu này sẽ khuyến khích người mua hàng tiếp tục sử dụng các sản phẩm
của Elise và dần trở thành khách hàng thân thiết của Công ty. Việc các thương hiệu thu phí sẽ
giúp tăng sức cạnh tranh của các thương hiệu khi người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn
hơn trong việc mua sắm các mặt hàng thời trang. Một điều đặc biệt nữa mà chúng tôi nhận thấy
ở Elise là chính sách duy trì trạng thái VIP cho khách hàng. Theo tìm hiểu, khi người mua hàng
đạt đến một cấp độ VIP nhất định, họ sẽ được giữ trọn đời cho dù chưa mua hoặc sử dụng sản
phẩm Elise trong một thời gian dài.
Ngoài ra, để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng, Elise cũng
tích cực tung ra các sản phẩm mới mỗi tháng một lần để thu hút khách hàng hơn. Ngoài ra, Công
ty cũng rất tích cực trong việc thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng thông qua các chiến dịch
tiếp thị liên tục mời các hoa hậu, người nổi tiếng làm đại diện đắc lực để tạo niềm tin hơn nữa
với khách hàng và các hoạt động khuyến mãi khác như: tung ra các phiếu giảm giá, coupon, Tất
niên. - bán vòng với nhiều mặt hàng. 18
Hình 2.10. Đặng Thu Thảo đại diện thương hiệu cho Elise
Hình 2.11. Hình ảnh minh họa cho các chương trình sale của Elise 19
2.2.3 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Chúng ta có thể thấy được rằng, hoạt động đánh giá thành viên kênh là một trong những
hoạt động có vai trò quan quan trọng giúp Elise có thể nâng cao vị trí của mình trên thị trường,
đồng thời giúp các thành viên kênh ngày càng cải thiện chất lượng dịch vụ của mình.
Công ty sẽ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên các chỉ tiêu về tỉ suất hàng
tồn kho, kết quả của hoạt động bán hàng và khả năng của lực lượng bán hàng, mức độ kiểm soát
thàn viên kênh và cách tiếp cận giải quyết đơn hàng.
Với chỉ tiêu đầu tiên – hàng tồn kho, Công ty sẽ đánh giá các cửa hàng dựa vào các tiêu
chuẩn cụ thể như: Đánh giá văn phòng kho, đánh giá kho, đánh giá quy trình hoạt động của việc
lưu tồn kho bao gồm nguyên tắc hoạt động, hệ thống lưu trữ dữ liệu và quản lý kho, điều kiện và
phương tiện lưu trữ tồn kho. Từ các tiêu chuẩn trên công ty sẽ đưa ra được các đánh giá chính
xác về hoạt động của thành viên kênh có đang hoạt động hiệu quả không. Nhờ đó có thể có các
biện pháp cụ thể để điều chuyển hàng hóa từ các cửa hàng sẵn sản phẩm đến các cửa hàng thiếu
sản phẩm, nâng cao hiệu quả của các hoạt động phân phối.
Chỉ tiêu thứ hai là kết quả của hoạt động bán hàng, nhờ chỉ tiêu này mà công ty sẽ đánh giá
được hoạt động của thành viên kênh có đang hoạt động hiệu quả không. Theo như nhóm tìm
hiểu, các tiêu chuẩn được Elise sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng của tại các cửa hàng là:
Kết quả bán hàng theo lượng hàng bán ra của thành viên kênh, so sánh doanh số hiện tại với
doanh số lịch sử của thành viên kênh, đánh giá doanh số bán hàng của một thành viên kênh với
tổng lượng bán của các thành viên kênh và kết quả doanh số bán hàng so với tiêu chí doanh số
bán hàng thành viên kênh.
Chỉ tiêu thứ ba là chỉ tiêu đánh giá khả năng của lực lượng bán hàng. Công ty sẽ đánh giá
lực lượng khách hàng về cả số lượng và chất lượng, đánh giá lực lượng khách hàng tiềm năng và
đánh giá lực lượng nhân viên bán hàng.
Chỉ tiêu thứ tư cách tiếp cận và giải quyết đơn hàng: Công ty có bộ phận nhận hàng và giải
quyết đơn hàng, mỗi nhân viên đều có tài khoản cá nhân để có thể xem và xuất hàng khi có khách
hàng yêu cầu, nhận viên chỉ cần đăng nhập vào hệ thống để biết được lượng tồn kho của từng
mặt hàng, mặt hàng nào không còn, mặt hàng nào sắp về. Sau khi nhân viên lập phiếu xuất sẽ
chuyển qua bộ phận kho để lấy hàng và bộ phận giao nhận sẽ chuyển hàng đi một cách nhanh
chóng. Khách hàng không phải mất thời gian nhiều để nhận được hàng, qua đó làm hài lòng
khách hàng, hiệu quả phân phối sẽ cao hơn.
Chỉ tiêu cuối cùng là mức độ kiểm soát các thành viên kênh. Công ty đang kiểm soát tốt
các thành viên về việc đảm bảo hàng hóa đúng chất lượng, mẫu mã và các mức giá công ty quy
định. Vào ngày 25 hàng tháng các thành viên phân phối sẽ báo cáo tình hình tiêu thụ và tồn kho 20
cho các nhân viên phòng kinh doanh và kế toán. Các phòng ban có trách nhiệm kiểm tra tình
hình bán hàng, khuyến khích đôn đốc nhân viên tại cửa hàng nhằm tăng doanh số.
2.3 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của công ty
2.3.1 Ưu điểm
Elise là công ty thời trang định hướng phân phối trực tiếp với thị trường tham chiếu, hướng
đến đối tượng khách hàng nữ từ 20 đến 45 tuổi trong phân khúc thời trang cao cấp.
Elise áp dụng hình thức phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng thông qua
chiến lược bán hàng đa kênh: bán hàng trực tiếp qua cửa hàng, qua hotline, qua các sàn thương
mại điện tử: Shoppe, Lazada, Website chính hãng… Kênh bán hàng của công ty luôn được chú
trọng. Với kênh bán hàng trực tiếp, công ty tiến hành điều tra quy mô lớn về tâm lý mua hàng
của khách hàng, lấy khách hàng làm đầu, sửa đổi khái niệm mới cho phù hợp.
Hơn nữa, thông qua kênh phân phối trực tiếp, Elise có thể giám sát và theo dõi cách thức
hàng hóa đến tay khách hàng mà không cần phải phụ thuộc vào bên thứ ba, do đó tăng khả năng
tương tác trực tiếp với khách hàng, loại bỏ các quy trình thừa và kém hiệu quả. Ngoài ra, công
ty cũng sẽ dễ dàng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, giải quyết mọi nhu cầu và
giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng khi họ có yêu cầu, khiếu nại hoặc mong muốn với sản
phẩm / dịch vụ mà Elise đang cung cấp. Kênh phân phối trực tiếp cũng giúp Elise loại bỏ những
quy trình bán hàng kém hiệu quả, bổ sung thêm nhiều chính sách và dịch vụ làm hài lòng khách
hàng, từ đó mang đến trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng.
Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, đã giúp Elise nâng cao vị thế trên thị
trường, đồng thời gia tăng dòng lợi nhuận của công ty và để lại ấn tượng thương hiệu sâu sắc trong lòng khách hàng.
Việc mở rộng các tuyến đặt hàng cũng đã phần nào giúp các công ty mở rộng thị trường
mục tiêu. Công ty đã không ngừng đổi mới và phát triển để đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
đặc biệt là trong thời kỳ 4.0, khi khách hàng không có nhiều thời gian để mua sắm trực tiếp thì
việc xây dựng trang bán hàng và linh hoạt hơn trên các trang thương mại điện tử là điều tối quan trọng.
Công ty cũng đã rất mạnh tay trong việc đầu tư cho hoạt động xúc tiến như quảng cáo,
marketing... nhờ hành động này mà khách hàng luôn yêu thích và sử dụng các sản phẩm của hãng.
2.3.2 Hạn chế
Elise phân phối hàng hoá tới khách hàng trực tiếp không qua các hệ thống phân phối trung
gian, hãng phải quản lý, vận hành, giải quyết tất cả các khâu từ sản xuất đến phân phối sản phẩm.
Hơn nữa, Elise có hơn 2000 nhân sự, 3 nhà máy chính và hơn 30 công ty gia công độc quyền với 21
hơn 100 cửa hàng. Điều này dẫn đến khó khăn trong quản lý và khó mô hình hoá doanh nghiệp,
chi phí đầu tư và chi trả lớn dẫn đến giá thành sản phẩm đẩy cao hơn, tạo ra cạnh tranh lớn với
các thương hiệu thời trang cùng phân khúc và số lượng công ty gia công nhiều dẫn tới việc kiểm
soát đồng bộ về chất lượng khó khăn, có thể sẽ rơi vào trường hợp hết hàng nếu như có sai sót
trong gia công sản phẩm của các công ty. Xu hướng thị trường đang phát triển là mua sắm online
qua các sàn thương mại điện tử, hãng phát triển chiến lược bán hàng đa kênh nhưng việc phát
triển bán hàng trực tuyến mới được áp dụng và chưa được chú trọng triển khai các chiến lược
Marketing, bán hàng với xu hướng thị trường thể hiện qua số lượt bán trên các sàn còn thấp.
Elise nên tập trung nhiều vào bán hàng trực tiếp, đầu tư về cửa hàng, phong cách và nâng cao
trải nghiệm khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế. Vì vậy, để mở rộng, phát triển và cạnh tranh,
hãng nên tập trung nâng cao cả chất lượng mua sắm, trải nghiệm dịch vụ online và offline để tiếp
cận thị trường, khách hàng tiềm năng và nâng cao ưu thế cạnh tranh với các hãng khác trên thị trường.
Việc công ty độc quyền sẽ làm giảm chuyên môn hoá, giảm hiệu quả của quá trình phân
phối. Hơn nữa, việc thiếu vắng các kênh trung gian sẽ làm tăng chi phí Marketing và thời gian
lưu thông của các sản phẩm Công ty đang bán. Do không có hệ thống trung gian hỗ trợ trong
phân phối nên Elise khó có thể xây dựng mạng lưới phân phối xa, sự hiện diện của sản phẩm trên
thị trường hạn chế, đòi hỏi nhiều chi phí cho hệ thống giao dịch điện tử.
Công ty còn chậm, chưa kịp thời, chưa sâu sát về cách giải quyết mâu thuẫn giữa các cửa
hàng. Nhiều cửa hàng cũng vì lợi nhuận và thưởng cho doanh số bán hàng mà không cung cấp
sản phẩm cho những người kém cỏi. Tuy nhiên, Công ty gần như không có giải pháp nào cho
xung đột cửa hàng này. Không chỉ vậy, mâu thuẫn còn xuất hiện giữa các nhân viên trong cửa
hàng, dẫn đến việc họ không chịu hợp tác và giúp đỡ nhau hết sức có thể. Tại nhiều cửa hàng,
khách hàng còn đánh giá nhân viên của Elise có thái độ và hành vi không tốt, không quan tâm
đến việc tư vấn bán hàng.
Dòng sản phẩm của công ty khá đa dạng, tuy nhiên cũng có một số hạn chế. Do chất liệu
của sản phẩm chủ yếu là vải, da và lụa nên rất dễ bị ẩm mốc nếu quá trình vận chuyển quá lâu.
Đối với các chính sách về khuyến mãi, chúng tôi hiểu rằng công ty có kế hoạch tiếp thị và
nhận thức cao trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, để sản phẩm không bị lạc hậu và thua kém
đối thủ cạnh tranh, Công ty phải có kế hoạch và đưa ra các chương trình khuyến mại thường xuyên hơn. 22
PHẦN 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE
3.1 Phát triển thị trường mới
Việc phát triển thị trường mới được thể hiện theo mô hình như sau:
Bảng 3.1.Mô hình phát triển thị trường mới của Công ty TNHH thời trang Elise
Hàng hóa hiện có
Hàng hoá mới
Thị trường hiện có Thâm nhập sâu hơn
Nghiên cứu sản xuất sản phẩm
Thị trường mới
Mở rộng ranh giới của thị Chiếm lĩnh thị trường trường
Hiện nay, thị trường chính của công ty là khu vực Hà Nội, tuy nhiên sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong khu vực này ngày càng trở nên gay gắt nên công ty cần mở rộng thị trường
mời để nâng cao năng lực chiếm lĩnh các thị trường khác. Các thị trường tiềm năng có thể kể đến
là Đà Nẵng, Hải Phòng và TP.HCM
Đề xuất các bước hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm
Bảng 3.2. Mô hình các bước thực hiện hoàn thiện kênh phân phối
Xây dựng mục tiêu nghiên cứu
Phân định đối tương và lựa
chọn phương pháp nghiên cứu
Xác định thông tin cần thu thập
Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích và lựa Phân tích và lựa Phân tích đối Phân tích và khai chọn thị trường chọn mặt hàng thủ cạnh tranh thác thị trường
Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Các thị trường khu vực miền Nam và miền Trung còn
rất nhiều tiềm năng. Công ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho lượng khách hàng còn
bỏ ngỏ ở thị trường này. 23
Nghiên cứu sản xuất hàng hóa: Tại các thị trường hiện đã có công ty nghiên cứu tung ra
các sản phẩm mới không ngừng đáp ứng xu hướng của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Đó có thể chỉ là sự thay đổi nhỏ như mẫu mã, quy cách tới những thay đổi hoàn toàn. Đó cũng
là những dịch vụ đi kèm như vận chuyển, tư vấn…
Mở rộng ranh giới thị trường: Công ty có thể mở rộng ranh giới thị trường bằng cách xuất
khẩu sản phẩm sang các nước lân cận. Đây là những thị trường rất tiềm năng, có cơ hội phát triển
cao. Việc phát triển thị trường còn bằng cách xâm nhập vào thị trường ngách tại thị trường hiện
tại. Đây nên là hướng đi an toàn và đúng đắn của công ty.
Chiếm lĩnh thị trường: Việc tung sản phẩm vào thị trường mới như khu vực các tỉnh miền
núi phía bắc, khu vực Tây Nguyên, mục tiêu của công ty là chiếm lĩnh được những thị trường
này. Để đạt được mục tiêu, công ty phải có sự chuẩn bị tốt về mọi mặt, từ nguồn lực con người
với công nghệ, văn hóa công ty.
3.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên
Việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực đóng một vai trò quan trọng và trung tâm trong
việc đạt được các mục tiêu và sự phát triển của công ty. Hiện tại công ty có một lực lượng bán
hàng rất năng động và hiệu quả nhưng thiếu liên quan đến sự phát triển của thị trường. Vì vậy,
công ty phải chủ động trong việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực bán hàng, tập trung vào các nội dung sau:
Duy trì nguồn nhân lực hiện có vì đây là lực lượng bán hàng chính và hiệu quả của công
ty. Việc đảm bảo nguồn nhân lực sẽ giúp công ty duy trì được mức độ sản xuất kinh doanh tránh
những biến động do thiếu hụt nguồn nhân lực. Việc giữ chân nhân viên kinh doanh không chỉ là
tăng lương, thưởng mà còn là tạo không khí thân thiện, làm việc hết mình, luôn quan tâm đến
đời sống, tạo động lực và xây dựng tinh thần đoàn kết trong toàn cơ quan.
Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có năng lực và trình độ phù hợp với yêu cầu công việc
đóng một vai trò quan trọng và phải được thực hiện một cách hiệu quả nhằm tìm kiếm và lựa
chọn nhà cung cấp bổ sung cho lực lượng bán hàng hiện tại. Vì vậy, để đảm bảo nguồn nhân lực,
các nhà quản lý bán hàng phải xây dựng quy trình tuyển dụng với tiêu chuẩn toàn diện từ xác
định nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng và tổ chức phù hợp để tạo ra nguồn nhân lực đáp ứng yêu
cầu và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
Tổ chức các chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ năng và các phương thức bán hàng hiện
đại nhất là đối với nhân viên mới, hay chiến lược kinh doanh mới. Đào tạo nhân viên là một công
việc quan trọng. Do đó công ty cần phải có kế hoạch chi tiết và thực tiễn chương trình nhằm phát
huy được hiệu quả của chương trình đào tạo. 24
Bảng 3.3. Khóa học dành cho cán bộ, nhân viên kinh doanh Thời gian STT Tên khóa học đào tạo (Ngày)
Nghiên cứu điều tra và phân tích nhu cầu thị trường, 1 3
thiết lập hệ thống phân phối
Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối – nghệ 2 3
thuật bán hàng chuyên nghiệp. 3
Xây dựng – quản trị chiến lược marketing 3
Kỹ năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh 4 4 doanh
Nghệ thuật PR trong xây dựng và quản trị thương 5 3 hiệu 6
Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định 2
Bảng 3.4. Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên Thời gian STT Tên khóa học đào tạo (Ngày) 1
Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định 2 2
Kỹ năng đàm phán và giải quyết xung đột 2 3
Kỹ năng giao tiếp và làm việc chuyên nghiệp 2 4 Kỹ năng làm việc nhóm 3 5
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp 4 6 Kỹ năng thuyết trình 2 7 Ngoại ngữ 10 8 Tin học 8
Ngoài ra công ty cần xây dựng một chính sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần
làm việc của nhân viên và cũng là cách để ghi nhận những cố gắng của nhân viên trong việc bán
hàng. Theo đó những nhân viên bán hàng hoàn thành đúng chỉ tiêu đề ra sẽ thưởng căn cứ trên
lương nhân viên như hiện nay. Những nhân viên hoàn thành vượt chỉ tiêu với một mức nhất định
thì vừa thưởng căn cứ theo lương như hiện nay đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy
định. Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không được vượt quá mức lương căn bản của nhân
viên đó và không thấp hơn mức thưởng theo lương. Có như vậy không những mức thưởng cho 25
nhân viên không quá cao với tỷ lệ hợp lý mà còn khuyến khích nhân viên hoàn thành các chỉ tiêu
bán hàng mà còn nỗ lực vượt chỉ tiêu bán hàng.
3.3 Nâng cao quản lý các dòng chảy trong kênh
3.3.1 Dòng sản phẩm
Váy, áo hay các sản phẩm thời trang nói chung là loại sản phẩm dễ bị ngấm nước dựa trên
yếu tố thời tiết cũng như các tác động trong quá trình vận chuyển. Hiện nay, Công ty đã có những
kho lưu trữ sản phẩm với những điều kiện cần thiết mà hãng đã đề ra. Tuy nhiên, trong quá trình
giao hàng cho khách hay trong quá trình vận chuyển từ nhà sản xuất tới các cửa hàng, váy áo
thường bị ố đối với mặt hàng có màu trắng và bị bung chỉ đối với một số mặt hàng, gây ra thiệt
hại đáng kể cũng như ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Do đó, Công ty cần bổ sung thêm những
yêu cầu ở cho đội đóng gói và vận chuyển đơn hàng về việc bảo quản, đóng gói chặt chẽ.
3.3.2 Dòng xúc tiến
Chúng tôi đề xuất Công ty tổ chức những hoạt động xúc tiến như: Tổ chức liên hoan, hội
nghị khách hàng, trao thưởng về doanh số cho các cửa hàng có doanh số cao, tặng quà nhân dịp Tết,...
- Marketing trực tiếp
Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của Công ty
với khách hàng. Qua đó Công ty TNHH Thời trang Elise có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của
khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ.
Elise nên dùng hình thức marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên với
khách hàng bằng catalouge, gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, phát triển các phương
tiện thông tin như email, lập các website cho Công ty...Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở
việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà Elise có thể tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều
đó có nghĩa là Công ty cần quan tâm, nghiên cứu tâm lý, hành vi của khách hàng từ trước khi họ
có ý định mua hàng, trong khi họ mua hàng và sau khi họ mua hàng. 26
Hình 3.1. Mẫu Catalouge và mẫu Email thông tin sản phẩm mới tới khách hàng
- Về truyền thông, quảng cáo
Công ty nên sử dụng sự sáng tạo của các marketers Gen Z - thế hệ với những ý tưởng vượt
trội, cùng với những dữ liệu từ nghiên cứu thị trường để tạo ra các quảng cáo hấp dẫn và gây
được tiếng vang cho đối tượng khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, chiến lược truyền thông còn
bao gồm hoạt động quản lý kế hoạch truyền thông để xác định việc phân phối quảng cáo diễn ra
theo lịch trình, đúng kênh và đúng đối tượng. Điều này có thể bao gồm các quảng cáo trên báo
và tạp chí, trên truyền hình (TVC) và ở các định dạng digital khác như social media, website, youtube,… - Quan hệ công chúng
Giải pháp Marketing thời trang – PR sẽ chỉ hiệu quả khi các mặt hàng thời trang của doanh
nghiệp được xuất hiện trên các mặt báo/chương trình có đủ độ tin cậy, đối tượng mục tiêu của
Công ty tương đồng với độc giả của báo/chương trình lựa chọn để PR. Việc PR sẽ gây ấn tượng
mạnh hơn với các khách hàng nếu chương trình PR có sử dụng Influencer như các KOLs, stylist,
fashionista,… bởi họ là những người có tầm ảnh hưởng cao mang đến lòng tin với các khách
hàng. Khi thương hiệu có được chỗ đứng trong tâm trí khách hàng thì việc đưa ra quyết định mua
sản phẩm của bạn sẽ nhanh chóng và dễ dàng hơn bao giờ hết. Khi Elise thực hiện Marketing 27
cho ngành thời trang cần PR để có thể tăng độ nhận diện thương hiệu, mang đến cái nhìn tích
cực và đưa sản phẩm gần hơn với khách hàng. 28 LỜI KẾT
Trong giai đoạn hiện nay, thị trường tạo ra nhiều cơ hội cho công ty nhưng cũng không ít
thách thức. Công ty phải biết cách khai thác các cơ hội này dựa trên thế mạnh của mình để có
thể thành công trên thị trường. Có thể thấy hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty có
nhiều ưu điểm nhưng cũng bộc lộ nhiều hạn chế nên vấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của công ty trong giai đoạn hiện nay là hết sức khó khăn, cần thiết và đúng đắn. Để đáp ứng nhu
cầu của thị trường trong giai đoạn tới.
Công việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty là rất khó khăn, lâu dài và tốn
nhiều chi phí không chỉ cần có sự nỗ lực của tất cả các thành viên trong công ty mà còn có sự
giúp đỡ của các thành viên trong kênh. Vì vậy công ty phải có những kế hoạch và chuẩn bị cho
tốt để thực hiện tốt công tác này góp phần làm công ty ngày một lớn mạnh..
Trong bài tiểu luận đã nêu ra những luận cứ, biện pháp, nhận xét về công tác quản trị kênh
phân phối tại Công ty TNHH Thời trang ELISE. Các biện pháp đó là các biện pháp cơ bản mà
công ty phải thực hiện để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. 29
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt 1.
PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân 2.
Slide bài giảng môn “Quản trị kênh phân phối” 3.
Khoá luận tốt nghiệp do anh Nguyễn Xuân Tùng – Sinh viên chuyên ngành Quản
trị Marketing, Đại học Thăng Long là tác giả
• Tài liệu trực tuyến 1. https://elise.vn/ 30