HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN
KHOA KINH TẾ CHÍNH TRỊ ----------
BÀI TẬP ĐIỀU KIỆN
MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI
CÁC BƯỚC CỦA QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
VÀ LẬP MỘT QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA MỘT CÔNG TY (DOANH NGHIỆP)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Dung Mã sinh viên: 2055290010
Lớp: Kinh tế và Quản lý K40
Hà Nội – 2023
ĐỀ BÀI: Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của một công ty
(doanh nghiệp) phải trải qua những bước nào? Lập một quy trình bán hàng
của một công ty (doanh nghiệp
) cụ thể qua những bước bán hàng. BÀI LÀ M
I. Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của một công ty
Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của một công ty ( doanh nghiệp ) phải trải qua 4 bước: B1: Phân tích
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh nghiệp cần
phải dựa vào các tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến
hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau: - Tình hình hiện tại
- Điều kiện thị trường - Đối thủ cạnh tranh - Cơ hội thị trường B2: Xác định mục tiêu
Để có thể xác định chính xác các mục tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động
bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết về các
yếu tố ảnh hưởng như khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thử cạnh tranh...
- Mục tiêu không quá cao nhưng cũng đủ thách thức
- Đáp ứng yêu cầu SMART
B3: Phát triển kế hoạch
Trên cơ sở mục tiêu bán hàng, chúng ta cần phát triển kế hoạch bán hàng cụ
thể nhằm thực hiện mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng phải bao gồm những nội dung cơ bản như: - Phương thức bán hàng - Hình thức bán hàng
- Làm thế nào để đạt được mục tiêu
- Nhận dạng những khó khăn, thách thức
- Các chiến lược và chiến thuật B4: Tổ chức thực hiện
Cần sắp xếp lịch trình thời gian để viẹc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng
hơn. Đồng thời cần đảm bảo kế hoạch luôn được thực thi đúng lịch trình, để có
thể xem xét và điểu chỉnh sao cho phù hợp với thực tế.
- Đưa kế hoạch vào thực hiện - Kiểm tra và kiểm soát
II. Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Thực Phẩm
Quốc Tế (Interfood)
1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thực Phẩm Quốc Tế
Công ty Cổ phần Thực Phẩm Quốc tế tiền thân là Công ty tư nhân Trade
Ocean Exporters được thành lập tại Malaysia năm 1977. Ngành nghề kinh doanh
chủ yêu nhắm vào thị trường xuất khẩu.
Nhận thấy Việt Nam là một quốc gia có sự thay đổi tích cực, khách hàng
tiềm năng dồi dào, nguồn nhân lực có năng lực tốt và là nơi rất giàu các sản phẩm
nông nghiệp. Tập đoàn quyết định thành lập công ty TNHH Công nghiệp Chế
Biến Thực Phẩm Interfood vào năm 1991.
Công ty nhanh chóng trở thành nhà sản xuất hiện đại nhất Việt Nam và là
một trong các công ty chi phối quản lý chất lượng tập trung vào các sản phẩm
bánh, nước giải khát tại Việt Nam.
Các dòng sản phẩm chính của Interfood gồm các sản phẩm bánh, nước giải
khát mang thương hiệu Wonderfarm (trà bí đao, trà xanh hương chanh, nước uống
có ga sarsi,...) và các sản phẩm của KIRIN (Ice plus, Latte, Tea Break). 2. Lập k
ế hoạch bán hàng cho công ty Interfood a. Phân tích
Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Interfood đã củng cố vị
thế của mình trên thị trường bằng những ưu điểm sau:
Về sản phẩm: Dòng sản phẩm đáp ứng được xu hướng của ngươig tiêu
dùng hiện nay, hướng đến các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi
cho sức khỏe. Sản phẩm đucojw sản xuất với công nghệ dây chuyền hiện đại từ
Nhật Bản với những kỹ thuật đặc biệt để giữ lại chất dinh dưỡng, có lợi cho sứ khỏe.
Về hệ thống phân phối: Hiện sản phẩm đã được bán rộng rãi tại hơn
110.000 địa điểm bán lẻ trên toàn quốc, phân phối đa dạng tại các cửa hàng tạp
hóa, siêu thị, tiệm nước, quán ăn,...
Đi cùng với sự phát triển kinh tế, hội nhập với các nền văn hóa lớn trên thế
giới, mức sống của người dân ngày càng nâng cao, dẫn đến nhu cầu thay đổi theo
hướng tích cực hơn. Thực phẩm lựa chọn không những theo tiêu chí ngon, mà
còn phải tốt cho sức khỏe, hoàn toàn thiên nhiên và sạch. Do đó, việc lựa chọn
các sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc tuẹ nhiên, tốt cho sức khỏe cũng được
người tiêu dùng chú ý hơn. Bên cạnh đó, xu hướng lựa chọn thương hiệu chất
lượng trong nước ngày càng tăng. Đây là một cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp
trong nước tìm thấy hướng đi riêng của mình.
Cùng với công nghệ sản xuất tiên tiến, công nghệ thông tin ảnh hưởng khá
nhiều đến hiệu quả của một doanh nghiệp. Công nghệ thông tin giúp việc quản lý
doanh nghiệp, quản lý khách hàng được hiệu quả mà ít tốn công sức hơn, bên
cạnh đó nó còn là kênh giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, hỗ trợ các chương
trình truyền thông của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Interfood là công ty Tribeco. Hơn
hai mươi năm qua, Tribeco là thương hiệu quen thuốc với nhiều người tiêu dùng
nội địa, với các sản phẩm như trà bí đao Tribeco, rượu nhẹ có gaz,... Bằng việc
kinh doanh hiệu quả từ sản phẩm h
ợp khẩu vị và hợp túi tiền của người tiêu dùng
Việt, Tribeco gần như nắm thế độc tôn trong thị trường nước giải khát Việt Nam.
Đối thủ canh tranh gián tiếp của Interfood là Tập doàn Tân Hiệp Phát. Với
sản phẩm là đồ ướng không cồn, nước khoáng, Tân Hiệp Phát hiện nay là doanh
nghiệp sản xuất nước giải khát không gaz lớn nhất Việt Nam hiện nay. Khởi đầu
với sản phẩm trà xanh không độ, Tân Hiệp Phát đã chọn phân khúc nước giải khát
không gaz và lật đổ sự thống trị của Wonderfarm. Năm 2013, sản phẩm trà xanh
không độ là thương hieuej phát triển nhanh nhất với mức độ tiêu thụ có lúc tăng tới 190%. b. Xác định m ục tiêu
Đặt mục tiêu các sản phẩm nước giải khát của Interfood sẽ phân bố tại tất
cả các vùng miền, tình thành trên toàn đất nước, phân bố từ các thị trường phát
triển nhất, sua đó phân bố nguồn lực xuống các thị trường còn lại .
Thị trường mục tiêu của Interfood gồm người tiêu dùng thành thị tại khu
vực Miền Nam và Miền Bắc. Tiếp theo đó là người tiêu dùng nông thôn tại Miền
Nam và cuối cùng là người tiêu dùng thành thị tại khu vực Miền Trung.
Khách hàng mục tiêu của Interfood gồm cả nam và nữ, sống tại các vùng
là thị trường mục tiêu của Interfood, có độ tuổi từ 13-35 tuổi, có thể là học sinh,
sinh viên, nhân viên văn phòng,... Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là những
người trẻ - trung niên, thường xuyên sử dụng nước giải khát và mong muốn sử
dụng nước giải khát tốt cho sức khỏe. c. Phát triển k ế hoạch
Phương thức bán hàng: kết hợp bán buôn và bán lẻ
Hình thức bán hàng: Lựa chọn các hình thức bán hàng phân chia theo cấp
độ quản lý, phân chia theo mức độ hợp tác với khách hàng, phân chia theo phương
thức tiếp xức với khách hàng, phân chia theo mức độ dịch vụ khách hàng,.. .
Những khó khăn, thách thức:
Đối thủ cạnh tranh là một trong những thách thức đối với Interfood h ệ i n
nay, họ có những dịch vụ và sản phẩm cạnh tranh với công ty. Vì vậy phải có
những chính sách về sản phẩm và dịch vụ phù hợp để có thể cạnh tranh được với họ.
Nhân viên của Interfood đã quen với cách thức bán hàng truyền thống qua
kênh thị trường, offline. Vì vậy mà việc xây dựng kênh bán hàng online còn gặp
một số khó khan và cần thích ứng. Các chiến lược:
Chiến lược sản phẩm: Là một trong các sản phẩm nước giải khát không
gaz đầu tiên tại Việt Nam, từ những ngày đầu xuất hiện, nước giải khát của
Interfood đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt. Được chế biến từ nguồn
nguyên liệu tươi ngon có sẵn tại Việt Nam, nước giải khát của Interfood chứa
nhiểu giá trị dinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe. Bao bì của nước giải khát có
nhiều kiểu mẫu đa dạng, bắt mắt.
Chiến lược truyền thông:
Bước đầu khiến người tiêu dùng gợi nhớ về sản phẩm có mặt từ lâu đời từ
Việt Nam. Đâye mạnh việc tạo dựng hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng với
tiêu chí quyết tâm đem đến cho người Việt Nam “Sức khỏe và niềm vui”.
Mở các chương trình khuyến mãi như: cắt vỏ nhãn chai nhận ngay quà
thưởng, hay xem ngay dưới nắp chai để trúng thưởng,... bước đầu kích thích sự
mua sắm từ người tiêu dùng.
d. Tổ chức thực hiện
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của Interfood được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của Interfood. Lực lượng bán hàng của Interfood bao gồm các
nhà bán buôn bán lẻ và tất cả các thành viên trong công ty có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Bộ phận các nhân viên bán
hàng được bố trí theo vùng địa lý (ở mỗi tỉnh Interfood đều có nhân viên bán hàng
phục vụ tại cửa hàng hoặc đến tận nhà để tư vấn cho khách hang là các nhà bán buốn, bán lẻ).
Interfood phân công lực lượng bán hàng theo chức năng và nhiệm vụ như
sau: giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp, giám đốc bán hàng khu vực, vùng,…
Ở mỗi khu vực, có các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng,
người tiếp nhận đơn hàng, người giao hàng, nhân viên bán hàng tại quầy, người
chào hàng, kỹ thuật viên.
Cuối cùng là kiểm tra và kiểm soát. 3. Kết luận
Interfood là công ty sản xuất về đồ uống, nước giải khát, bánh kẹo. Hiệu
quả bán hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của Interfood, vì vậy
phải có những chiến lược để giúp Interfood đạt được mục tiêu bán hàng và phát
triển tại thị trường Việt Nam trong tương lai.