Quản trị bán hàng - Giày thượng đình | Đại học Công nghệ Đông Á

I.
Phân tích tình hình kinh doanh của Thượng Đình:
1. Tổng quan về doanh nghiệp giày Thượng Đình:
Công ty Giầy Thượng Đình được thành lập từ năm 1957. Từ ngày 19/07/2016 công ty chuyển
đổi thành công ty cổ phần Giầy Thượng Đình. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính của doanh
nghiệp : chuyên sản xuất giầy vải, dép các loại. Công ty đã được Đảng, Nhà Nước, Chính
phủ ghi nhận và tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý như: Huân chương lao động hạng nhất,
hạng nhì, hạng ba; Huân chương chiến công hạng ba,...
Các sản phẩm của công ty đã có mặt trên khắp các tỉnh thành trên cả nước phục vụ các nhu
cầu: luyện tập thể thao, leo núi, picnic, bảo hộ lao động và các loại giày thời trang,... liên tục
nhiều năm liền, sản phẩm giầy vải Thượng Đình được chứng nhận vào TOPTEN hàng tiêu
dùng Việt Nam, hàng Việt Nam chất lượng cao, đạt giải vàng chất lượng. Nhãn hiệu giầy
Thượng Đình được công nhận nhãn hiệu nổi tiếng quốc gia.. Thương hiệu Thượng Đình đạt
thương hiệu mạnh, thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam. Bên cạnh thị trường nội địa luôn giữ
vững thị phần thì thị trường xuất khẩu cũng có những thành tựu nổi bật. Thị trường xuất khẩu
chính của công ty là các nước thành viên khối EU, Nhật . Ngoài ra, Giày Thượng Đình còn
được xuất sang các nước khác như Mexico, Mỹ,.. và một số nước trong khu vực Đông Nam Á.
Do ra đời và phát triển sớm từ vài chục năm trước đây nên công ty giầy Thượng Đình rất có
uy tín trên thị trường, sản phẩm của họ đã đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng, Bộ phận
bán hàng năng động, tích cực trong công tác phân phối sản phẩm và phục vụ khách hàng nên
số lượng sản phẩm được tiêu thụ rất lớn trên thị trường nội địa. Thêm vào đó sản phẩm của
họ có chất lượng cao và rất ổn định chất lượng nguyên vật liệu sản xuất giày nội địa cũng
được chú trọng, đạt chất lượng tốt. Các loại giầy Thượng Đình để sau hơn một năm vẫn có
chất lượng như ban đầu, vải và mặt tẩy không bị phai màu hay ố mốc, đường keo vừa sát mép
đều đặn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nên được khách hàng tin dùng. Các mẫu mã
sản phẩm xuất khẩu có tiêu chuẩn gần với tiêu chuẩn thị trường trong nước nên rất dễ cải tiến
và áp dùng được vào thị trường nội địa. Hàng hóa được sản xuất dự trữ nhiều đáp ứng nhu
cầu tiêu thụ, sản xuất kịp thời ngay sau khi có yêu cầu.
2. Phân tích thị trường:
Đối tượng khách hàng: Sinh viên, người đi làm độ tuổi từ 16 - 30
Khu vực, vị trí địa lý: Hà Nội.
Nhóm độ tuổi 16 - 30 là một phần đông lớn trong dân số, đặc biệt trong lực lượng lao động
và sinh viên. Điều này mang lại cơ hội tiếp cận đến một số lượng lớn người tiêu dùng, đồng
thời cũng đáp ứng nhu cầu đa dạng của một nhóm độ tuổi đang trải qua nhiều giai đoạn
khác nhau trong cuộc sống. Đối với người trong nhóm độ tuổi 16 - 30, họ thường xuyên đặt
sự chú ý vào phong cách và xu hướng thời trang. Đây là nhóm đối tượng linh hoạt, dễ chấp
nhận và thích nghi với các xu hướng mới. Điều này có thể là cơ hội lớn cho giày Thượng
Đình để tạo ra các mẫu giày thời trang và thể thao phản ánh đúng đặc điểm của nhóm đối
tượng này. Ngoài ra, nhóm đối tượng này thường xuyên sử dụng các kênh truyền thông
mới như mạng xã hội và thường mua sắm trực tuyến. Điều này cung cấp cho thương hiệu
cơ hội tiếp cận thông tin đến khách hàng một các linh hoạt và hiệu quả.
Ngành giày là ngành công nghiệp nhẹ, sản phẩm của ngành này vừa phục vụ cho sản xuất
vừa phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng, đối tượng phục vụ của ngành giày rất rộng lớn, bởi nhu
cầu về sản phẩm rất đa dạng khách hàng. Tuy nhiên, do tính chất đặc trưng của loại sản phẩm
này dẫn đến đặc điểm về thị trường tiêu thụ có những nét riêng.
Khách hàng đối với các sản phẩm giày vải ở nhiều độ tuổi và rất đa dạng với nhiều mục đích
sử dụng khác nhau. Do đó, thị trường tiêu thị sản phẩm giày rất rộng lớn.
Về tình hình cung cầu trên thị trường sản phẩm giày vải thường ít biến đổi thường xuyên và
ổn định, ít có sự biến động do đó tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất trong việc ra
quyết định về chiến lược sản phẩm, thực hiện các kế hoạch sản xuất và tiêu thị sản phẩm ra thị trường.
Sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp sản xuất giày vải, cũng như giữa các đại
lý tiêu thụ sản phẩm với nhau diễn ra ít gay gắt hơn so với các lĩnh vực kinh doanh khác.
Giày vải là loại hàng có giá trị không lớn, cho nên việc quyết định mua của người tiêu dùng
thường là nhanh chóng. Người tiêu dùng sẽ mua ngay khi nhu cầu mà không cần đến sự chọn
lọc kỹ càng. Vì thế hệ thống kênh phân phối là hết sức quan trọng, công ty nào có hệ thống
phân phối tốt thì công ty đó sẽ dành được thị trường trong điều kiện mà chất lượng giày vải
giữa các công ty hiện nay không được chênh lệch quá nhiều.
Ngoài ra, hiện nay xu hướng người tiêu dùng thích dùng những loại giày phù hợp với nhu cầu
sử dụng mà lại có kiểu dáng và màu sắc đẹp. Đặc biệt là đối với phái đẹp, nhu cầu sử dụng
giày cải ngày càng tăng. Vì thế, thị trường giày ngày càng sôi động nhiều kiểu dáng và màu
sắc khác nhau nhằm đáp ứng mọi nhu cầu làm đẹp của người phụ nữ cũng như nam giới. 3. Mô hình SWOT: 3.1.Điểm mạnh:
Bề dày lịch sử: Hiếm có thương hiệu nào có thể gắn liền vào tâm trí người tiêu dùng Việt như
giày Thượng Đình. Hình ảnh đôi giày bata trắng đơn giản với họa tiết ba sọc xanh lam cùng
với phần đế cao su rất dẻo được ưa chuộng bởi tính bền, hữu dụng và phù hợp với nhiều đối
tượng, nhiều lứa tuổi khác nhau. Thương hiệu giày Thượng Đình đã có mặt hơn 60 năm trong
ngành giày dép của thị trường Việt Nam.
Danh mục đầu tư đa dạng: Thượng Đình tập trung vào sản xuất giày vải, giày thời trang, giày
thể thao, giày bảo hộ cùng các loại dép khác,...
Mạng lưới phân phối: Từ năm 1960 đến 1972, Thượng Đình đã xuất khẩu gần 400.000 đôi
giày basket sang Liên Xô và Đông Âu. Đặc biệt, vào năm 1992, công ty đã đạt tiêu chuẩn
quốc tế và xuất khẩu lô hàng đầu tiên sang Pháp và Đức. Trải qua hơn 60 năm, giày Thượng
Đình hiện nay có thị trường xuất khẩu sang các nước EU, châu Úc và một số nước châu Á.
Xây dựng thương hiệu bằng cách tạo điểm nhấn với cộng đồng: Công ty giày Thượng Đình
quảng bá sản phẩm của mình thông qua các kênh quảng cáo truyền thống như truyền hình,
báo chí,... Việc này giúp công ty tiếp cận đối tượng khách hàng khác nhau và tạo sự nhận biết
thương hiệu với nhóm khách hàng đại chúng.
Giá cả: Sản phẩm của Thượng Đình từ xưa đến nay được gắn mác là giày bình dân, nằm
trong tầm giá tiếp cận của đa số người tiêu dùng Việt Nam (từ 80.000 đến 100.000 đồng/đôi).
Mặc dù giá thành thấp, giày Thượng Đình vẫn đảm bảo chất lượng cho khách hàng. · 3.2.Điểm yếu:
Vấn đề tài chính: Thượng Đình gặp phải khó khăn về tài chính như nợ khó đòi, lỗ tại Hà
Nam từ trước năm 2014, các khoản chi phí tăng cao đặc biệt là khấu hao và tiền thuê đất.
Thị trường: Thị trường Việt Nam liên tục phải đón nhận những cuộc đổ bộ mạnh mẽ của các
thương hiệu giày nổi tiếng nước ngoài như Adidas, Nike,...với nhiều mẫu mã và thời thượng.
Điều này cho thấy Thượng Đình cần có một cú “chuyển mình” để sống lại trong lòng khách
hàng, thành công bứt phá trên thị trường giày dép đầy cạnh tranh khốc liệt này.
Dòng sản phẩm bị giới hạn: Gần chục năm nay, giày Thượng Đình không hề có thêm một sản
phẩm nổi bật nào, vẫn là những đôi giày vải mềm, mẫu mã cũ có giá khoảng 100.000 đồng.
Bởi vậy, giày Thượng Đình đã sớm bị xếp vào nhóm “giày bảo hộ lao động”.
Chi phí sản xuất: Các chi phí chung hiện cũng chỉ được tính một phần vào giá thành, còn nếu
đưa hết vào thì giá sản phẩm của Thượng Đình sẽ quá cao, không thể chào hàng cho đối tác.
Dây chuyền sản xuất: Cũng giống như nhiều thương hiệu vang bóng một thời của Việt Nam,
Thượng Đình cũng gặp phải rất nhiều khó khăn vì dây chuyền sản xuất cũ và không kịp sự
thay đổi theo thị yếu người dùng, các sản phẩm của Thượng Đình bị chê là kém thẩm mỹ và
không được đầu tư bài bản. 3.3. Cơ hội:
Thay đổi lối sống: Với sự bão hòa của các nền kinh tế phát triển, thay đổi khẩu vị và sở thích,
giáo dục hay nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ cao cấp tăng mạnh.
Phát triển thị trường: Tham gia vào các thị trường mới sẽ là cách duy nhất để thành công
trong tương lai vì các nền kinh tế đã có sự cạnh tranh cao.
Mở rộng dòng sản phẩm: Mở rộng dòng sản phẩm của mình sẽ là mở ra một loạt cơ hội mới.
Đồng thời, nó có thể sẽ tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh bằng cách thực hiện chiến lược này.
Khai thác khách hàng tiềm năng trong nước: Gần đây, hàng loạt các thương hiệu thời trang
thế giới bị đặt trong nghi vấn công nhận “ đường lưỡi bò” của Trung Quốc, người tiêu dùng
Việt Nam đã dậy sóng phản đối, đề nghị tẩy chay. Vậy tại sao một thương hiệu thuần Việt, có
giá trị lâu đời lại không coi đó là lợi thế để khai thác thị trường trong nước đầy tiềm năng, thế
chỗ những sản phẩm ngoại nhập?
Lợi dụng xu thế thị trường: Những năm gần đây, cuộc vận động “ Người Việt Nam ưu tiên
dùng hàng Việt Nam” được triển khai rầm rộ đã tác động nhiều đến tâm lý của người tiêu
dùng. Sản phẩm giày dép trong nước ngày một được ưu ái hơn, nhất là tại các thành phố lớn.
Giày dép là sản phẩm thông thường nên không có sản phẩm thay thế, thị trường lớn và chưa
có dấu hiệu suy giảm, khách hàng ưa thích sản phẩm được chú trọng chất lượng sản phẩm và
thương hiệu ngay từ đầu. 3.4. Mối đe dọa: - Cạnh tranh:
+ Đối thủ trong nước: Biti's, Juno, Vina giày,... đang vươn lên mạnh mẽ
+ Đối thủ nước ngoài: Nike, Adidas, New Balance, Lining,...
Đều là các thương hiệu mạnh, giày Thượng Đình nếu so với các thương hiệu này có thể bị coi
là lỗi thời, chậm đổi mới, mẫu mã xấu. Xu hướng mở rộng thị trường, giày dép là một trong
những nhóm hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, đứng thứ 4 về kim ngạch. Theo nhiều
chuyên gia, hội nhập kinh tế quốc tế đã mở ra cơ hội thu hút khách hàng cho ngành da giày,
vì vậy mà cũng kéo theo có nhiều đối thủ cạnh tranh mới.
Sức ép thị trường: Trong quá trình cạnh tranh trên thị trường, sẽ có một số doanh nghiệp bị
đào thải và một số phát triển lên. Việc có thị trường đào thải hay không phụ thuộc rất lớn vào
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, điều này thể hiện ở nhiều yếu tố. Đơn cử như giày
Thượng Đình, có lẽ vấn đề không chỉ nằm ở chất lượng mà còn ở việc doanh nghiệp có kịp
thời nắm bắt được xu hướng của thị trường cũng như thị hiếu của người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ.
II. Mục tiêu bán hàng và dự báo doanh số: - Mục tiêu bán hàng:
+ Mục tiêu kinh doanh năm 2023 sau 12 tháng, đạt doanh thu 120 tỷ VND. Đối với khu
vực Hà Nội, mục tiêu doanh số là 24 tỷ VND , Chiếm 20% thị trường trong nước của Thượng Đình.
+ Mục tiêu marketing năm 2023 sau 12 tháng của Thượng Đình là 1 triệu khách hàng,
10% số đó là khách hàng trung thành sẽ mua sản phẩm 2 lần/ năm. Đối với khu vực
Hà Nội, mục tiêu là sẽ tiếp cận được 200.000 nghìn khách hàng mới và 20.000 nghìn
khách hàng trung thành mua sản phẩm 2 lần/ năm. - Dự báo doanh số: Tháng Doanh số ( tỷ
Số lượng khách hàng mới
Số lượng khách hàng trung thành VND) 1 1.4 12,500 750 2 1.8 15,000 1,500 3 1.8 15,000 1,500 4 1.6 14,000 1,000 5 1.6 14,000 1,000 6 1.6 14,000 1,000 7 1.6 14,000 1,000 8 2.2 18,000 2,000 9 2.2 18,000 2,000 10 2.5 20,500 2,250 11 2.5 20,500 2,250 12 3,2 24,500 3,750 Tổng 24 200,000 20,000
III. Đánh giá cơ hội và thách thức của giày Thượng Đình: 1.1. Môi trường vi mô 1.1.1. Kinh tế
+ Hà Nội là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa, khoa học lớn của nước ta.
Tăng trưởng GRDP năm 2022 đạt mức cao nhất trong 10 năm gần đây. Năm
2022, kinh tế của Thủ đô phục hồi mạnh mẽ sau dịch Covid-19, tổng sản phẩm
(GRDP) trên địa bàn Hà Nội đã tăng 8,89% so với năm 2021, vượt kế hoạch đề ra (7,0% – 7,5%).
+ Bức tranh kinh tế của Thủ đô có nhiều điểm sáng, nổi bật là: hoàn thành toàn
diện 22/22 chỉ tiêu kinh tế – xã hội, trong đó vượt kế hoạch 5 chỉ tiêu; tổng thu
ngân sách nhà nước trên địa bàn đạt 106,8% dự A, Cơ Hội :
Tăng trưởng kinh tế liên tục tạo điều kiện thuận lợi cho tăng cường thu nhập và
nhu cầu tiêu dùng của người dân về sản phẩm thời trang trong đó có sản phẩm
về giày dép chất lượng cao và theo xu hướng .Từ đó thượng đình có thể nắm bắt
cơ hội đẩy mạnh sản phẩm của mình
B, Thách thức :
Nếu kinh tế đang gặp khó khăn, người tiêu dùng có thể giảm tiêu dùng và ưu
tiên chi tiêu cho những nhu cầu cơ bản, có thể làm giảm nhu cầu mua sắm giày
dép. Và từ đó có thể xuất hiện áp lực để giảm giá để thu hút khách hàng. Điều
này có thể làm giảm lợi nhuận và đòi hỏi sự đổi mới trong chiến lược giá.
Ví dụ ảnh hưởng của dịch Covid 19 đã làm cho GDP giảm đồng nghĩa với
tổngthu nhập bình quân đầu người giảm, bên cạnh đó tỷ lệ thiếu việc làm còn
cao, nên chiphí tiêu dùng sẽ bị giới hạn, nên người tiêu dùng sẽ hạn chế và sử
dụng mọi sản phẩm dịch vụ, trong đó có các sản phẩm của công ty giầy Thượng Đình
1.1.2. Nhân Khẩu Học
+ Tính đến hết năm 2022, dự kiến dân số Hà Nội trung bình đạt khoảng 8,4
triệu người (chiếm khoảng 8,4% dân số cả nước). Toàn thành phố đã đạt mức
sinh thay thế, số con bình quân/một phụ nữ trong độ tuổi sinh đẻ là 2,1 con. Đặc
biệt, đã bước đầu kiểm soát được mất cân bằng giới tính.
+ Thu nhập bình quân đầu người của TP Hà Nội đạt 141,8 triệu đồng trong năm
2022, tương đương với 5.991 USD (tỷ giá hiện tại), gấp hơn 3,5 lần năm 2008
(1.697 USD), thời điểm điều chỉnh địa giới hành chính. A, Cơ Hội
- Số lượng người tiêu dùng tiềm năng lớn tạo ra cơ hội để các nhãn hiệu
giày thượng đỉnh tăng doanh số bán hàng và phát triển sản phẩm của mình
- Khách Hàng sẽ tăng mức chi tiêu về sản phẩm thời trang, giầy thể thao
nhiều , giúp Thượng Đình tăng sản phẩm và doanh số . B, Thách Thức
- Sự Đa Dạng Trong Dòng Sản Phẩm Thượng Đình cung cấp giày thể thao
với nhiều mẫu mã và màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của
người tiêu dùng phù hợp với đối tượng 16-30 tuổi .
- Nhu Cầu Cao Về Sự Đổi Mới và Thị Hiếu Thời Trang: Người trẻ thường
có nhu cầu cao về sự đổi mới trong thiết kế và theo đuổi thị hiếu thời
trang. Thượng Đình cần không ngừng cải tiến để duy trì sự hấp dẫn
1.1.3. Về công nghệ A, Cơ Hội
- Với công nghệ sản xuất tiên tiến và quản lý chuỗi cung ứng thông minh
có thể giúp Giày Thượng Đình cải thiện chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa quy trình sản xuất.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ đổi mới: Công nghệ đóng vai trò quan
trọng trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ mới. Thượng đình có thể
tận dụng công nghệ để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ độc đáo, hấp
dẫn khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh. Ví dụ, sử dụng công nghệ
3D in để tạo ra thiết kế giày tùy chỉnh, sử dụng ứng dụng di động để tạo
ra trải nghiệm mua sắm tiện lợi và tương tác với khách hàng. B, Thách Thức
- Trong thời đại 4.0 hiện nay, các công nghệ mới như máy học và tự động
hóa có thể đặt ra thách thức đối với những người lao động truyền
thống( nhũng người lao động phổ thông chưa có nhiều kinh nghiệm về
máy móc hiện đại) điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải dành ra khá nhiều
thời gian để đào tạo đội ngũ nhân viên này. Thêm vào đó chi phí đầu tư
vào công nghệ mới và cập nhật hệ thống có thể tạo ra áp lực tài chính.
1.1.4. Văn hóa- xã hội
- Nguồn nhân lực trẻ, dồi dào so với các nước trong khu vực
- Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống và thu nhập ngày càng được cải
thiện hơn trước, khiến người tiêu dùng chú trọng đến các sản phẩm phục
vụ tiêu dùng. Cùng với đó là xu hướng thẩm mỹ của người dùng cũng thay đổi
- Người Việt Nam có tâm lý ăn chắc mặc bền cùng với đó là hiệu ứng “
Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” đã tạo được lợi thế cạnh tranh
hàng hóa trong nước và sản phẩm giày Thượng Đình nói riêng. A, Cơ Hội :
- Giá Trị 'Made in Vietnam': Sản phẩm của Thượng Đình được sản xuất
trong nước, điều này có thể tạo niềm tin và lòng tự hào từ phía khách
hàng trong bối cảnh người Việt ngày càng chú trọng đến việc ủng hộ sản phẩm nội địa.
- Chia Sẻ Giá Trị Cộng Đồng: Chiến lược "giày bảo hộ lao động" có thể
đáp ứng nhu cầu của nhóm đối tượng làm việc trong các ngành công
nghiệp và xây dựng, đồng thời tạo ra ấn tượng tích cực về sự chăm sóc đến cộng đồng.
- Thụ Động Văn Hóa Tìm Kiếm Sự Ổn Định: Trong một số tình huống
kinh tế không chắc chắn, giảm thiểu rủi ro và tìm kiếm sự ổn định là yếu
tố quan trọng, và Giày Thượng Đình có thể được xem là sự chọn lựa an
toàn với chiến lược giá phải chăng. B, Thách thức
- Ảnh Hưởng Của Các Thương Hiệu Quốc Tế: Sự cạnh tranh từ các thương
hiệu quốc tế có thể là một thách thức, đặc biệt với đối tượng khách hàng
trẻ quan tâm đến xu hướng và thương hiệu nổi tiếng.
- Thiếu Độ Đa Dạng Trong Thiết Kế và Phong Cách: Nếu Thượng Đình
không cập nhật mẫu mã và phong cách mới, họ có thể mất đi sự hấp dẫn
với nhóm người tiêu dùng trẻ.
- Thách Thức Trong Việc Chuyển Đổi Thị Hiếu Thị Trường: Xu hướng
người tiêu dùng có thể thay đổi nhanh chóng, và Thượng Đình cần linh
hoạt để đáp ứng sự thay đổi trong thị hiếu thị trường.
- Quản Lý Thương Hiệu và Hình Ảnh: Thách thức liên quan đến quản lý
thương hiệu và hình ảnh. Nếu không thể duy trì hoặc cải thiện hình ảnh
và uy tín của mình, Thượng Đình có thể mất đi lòng tin của khách hàng.
- Cách Tiếp Cận Thị Trường Trực Tuyến: Nhu cầu ngày càng tăng về mua
sắm trực tuyến, và Thượng Đình cần phát triển chiến lược để thu hút và
giữ chân khách hàng trực tuyến. 1.1.5.
Môi trường tự nhiên A, Cơ Hội
- Nguyên liệu địa phương: Khu vực Hà Nội có thể cung cấp nguồn nguyên
liệu địa phương như da, vải và nỉ. Điều này có thể mang lại lợi thế về chi
phí và tiếp cận nguồn cung ứng. Sử dụng nguyên liệu địa phương cũng có
thể tạo ra sự kết nối với cộng đồng địa phương và thúc đẩy phát triển kinh tế cục bộ.
- Phong cách thời tiết: Hà Nội có bốn mùa rõ rệt, từ nắng nóng mùa hè đến
lạnh giá mùa đông. Điều này mở ra cơ hội để thiết kế và sản xuất giày
thượng đình phù hợp với từng mùa và nhu cầu của người tiêu dùng. Sản
phẩm có thể được tùy chỉnh để đáp ứng yêu cầu thời tiết địa phương và
tạo sự thoải mái cho người sử dụng.
B, Thách thức của yếu tố tự nhiên đối với thượng đình khu vực Hà Nội:
- Ô nhiễm môi trường: Hà Nội đang mắc phải vấn đề ô nhiễm môi trường,
đặc biệt là ô nhiễm không khí và nước. Điều này có thể ảnh hưởng đến
chất lượng nguyên liệu và quá trình sản xuất giày thượng đình. Các nhà
sản xuất phải đối mặt với thách thức trong việc tìm nguồn nguyên liệu
sạch và thiết lập các quy trình sản xuất thân thiện với môi trường.
- Thay đổi khí hậu: Thay đổi khí hậu có thể ảnh hưởng đến môi trường sản
xuất và các chuỗi cung ứng. Các biến đổi trong mùa đông và mùa hè có
thể làm thay đổi yêu cầu về giày thượng đình và thời gian tiếp cận nguồn
nguyên liệu. Các nhãn hiệu cần theo dõi và ứng phó với thay đổi khí hậu
để đảm bảo sự ổn định và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường. Môi Trường Vi Mô
Đối thủ cạnh tranh Cơ Hội :
1. Chia Sẻ Văn Hóa Địa Phương: Các thương hiệu cạnh tranh trong nước
có cơ hội chia sẻ văn hóa và giá trị địa phương, thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng Việt Nam. Điều này có thể tạo sự kết nối mạnh mẽ hơn
với đối tượng mục tiêu.
2. Chiến Lược Giá Cả Hợp Lý: Nhiều thương hiệu cạnh tranh trong
nước, giống như Thượng Đình, đang chú trọng vào chiến lược giá cả phải
chăng. Điều này có thể tạo cơ hội thu hút nhóm đối tượng có thu nhập trung bình và thấp.
3. Hiện Diện Mạnh Mẽ Trong Cộng Đồng: Các thương hiệu địa phương
có thể xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trong cộng đồng, tận dụng mối
quan hệ cộng đồng để tăng cường uy tín và tạo sự đồng thuận với khách hàng.
4. Tính Năng Đặc Biệt: Các thương hiệu trong nước có thể tập trung vào
phát triển các tính năng đặc biệt hoặc thiết kế phù hợp với nhu cầu và
phong cách sống đặc trưng của người tiêu dùng Việt Nam. Thách thức 1.
Cạnh Tranh Từ Thương Hiệu Quốc Tế: Sự xuất hiện mạnh mẽ của
các thương hiệu quốc tế nổi tiếng như Adidas, Nike, Puma tạo ra thách
thức cạnh tranh lớn. Sự ưu ái và lòng tin từ phía người tiêu dùng có thể
chuyển hướng về những thương hiệu nổi tiếng này. 2.
Thiếu Đa Dạng Trong Thiết Kế và Phong Cách: Nếu các thương
hiệu trong nước không duy trì sự đổi mới trong thiết kế và không đa dạng
về phong cách, họ có thể mất đi sự quan tâm của nhóm đối tượng khách hàng trẻ. 3.
Thách Thức Về Quảng Bá và Tiếp Thị: Các thương hiệu ngoại
nhập thường có nguồn lực lớn để đầu tư vào quảng bá và tiếp thị. Đối
thủ trong nước cần có chiến lược mạnh mẽ để làm nổi bật mình trong
môi trường cạnh tranh sôi động. 4.
Chấp Nhận Các Xu Hướng Mới: Các thương hiệu quốc tế thường
nhanh chóng chấp nhận và thí nghiệm với các xu hướng mới. Các đối thủ
cạnh tranh cần duy trì sự nhạy bén với thị trường để không bị lạc lõng
trong cuộc đua về xu hướng. Khách hàng
Ba nhóm khách hàng chính của ngành giày da trong thị trường Hà Nội Nhóm Bình dân Trung cấp Cao cấp Đối tượng Học sinh, sinh Người lao động Người lao động có có viên, người lao thu nhập trung thu nhập cao. động có thu nhập bình. thấp Sở thích
Sản phẩm giá Sản phẩm chất Sản phẩm rẻ, chấtlượng, mang
lượng tốt, giá tínhthương hiệu mẫu mã bắt mắt cả phải chăng
Mức độ khó tính Trung bình Cao Rất cao Giá <500.000 500.000- >2.000.000 2.000.000
Mỗi nhóm khách hàng đều có những yêu cầu và sở thích khác nhau, cùng với đó
là sự lên ngôi của công nghiệp thời trang, xã hội phát triển, quan niệm về vẻ bề
ngoài,trang phục và thời trang thay đổi nhiều, khách hàng ngày càng khó tính,
yêu cầu về sản phẩm ngày càng cao, đòi hỏi 1 doanh nghiệp như Thượng Đình
cần sự cải tiến, cập nhật Cơ hội
Giày Thượng Đình là một trong những thương hiệu lâu đời nhất tại Việt
Nam khách hàng sẽ ưu tiên khi xu hướng dùng hàng Việt ngày càng cao
Chất Lượng và Bền Bỉ: Với chất lượng cao và độ bền tốt của sản phẩm, Giày
Thượng Đình có thể tận dụng cơ hội để thu hút nhóm khách hàng chú trọng
đến giá trị sử dụng và độ bền của sản phẩm.
Thị Trường Người Lao Động và Bảo Hộ Lao Động: Nhãn hiệu "giày bảo hộ
lao động" có thể tạo ra cơ hội trong thị trường người lao động và các ngành
công nghiệp đòi hỏi độ an toàn cao. Thách thức
Cạnh Tranh Từ Thương Hiệu Quốc Tế: Sự cạnh tranh từ các thương hiệu quốc
tế nổi tiếng như Adidas, Nike có thể làm giảm cơ hội tiếp cận và giữ chân khách hàng trung tâm.
Thách Thức Trong Việc Thay Đổi Thị Hiếu Khách Hàng: Nhu cầu và thị hiếu
của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là đối với nhóm đối tượng
trẻ. Giày Thượng Đình cần duy trì sự độc lập và nhạy bén với các xu hướng mới.
Sức Mạnh của Thương Hiệu Ngoại Nhập: Người tiêu dùng thường xuyên đặt
lòng tin vào sức mạnh của thương hiệu quốc tế. Điều này là một thách thức khi
cố gắng xây dựng sự tin tưởng và lòng trung thành từ phía khách hàng.
Thách Thức Trong Việc Quảng Bá và Tiếp Thị: Cần có chiến lược tiếp thị và
quảng bá hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng trong môi trường quảng
cáo đa dạng và cạnh tranh.
Thiếu Đa Dạng Trong Thiết Kế: Nếu sản phẩm không đáp ứng đa dạng về thiết
kế và phong cách, có thể mất đi sự quan tâm của nhóm đối tượng khách hàng trẻ
và yêu thích sự đa dạng trong lựa chọn. Nhà cung cấp Cơ hội
Nguồn cung nguyên liệu, vật liệu đa dạng, rộng mở ,họ có cơ hội tận dụng xu
hướng ủng hộ sản xuất trong nước, tăng cường uy tín và hỗ trợ nền kinh tế địa phương
Xây dựng mối quan hệ dài hạn với Nhà Cung Cấp: Xây dựng mối quan hệ đối
tác dài hạn với nhà cung cấp có thể tạo ra cơ hội cho sự ổn định trong nguồn
cung và giá trị gia tăng thông qua sự hợp tác.
Hợp tác với Nhà Cung Cấp công bằng và bền vững: Hợp tác với những nhà
cung cấp hỗ trợ chiến lược công bằng và bền vững có thể giúp xây dựng hình
ảnh tích cực và tăng cường giá trị thương hiệu. Thức thách
Rủi ro từ phụ thuộc nhiều vào một nhà cung cấp: Nếu Giày Thượng Đình phụ
thuộc quá nhiều vào một nhà cung cấp, họ có thể đối mặt với rủi ro khi có sự
gián đoạn trong nguồn cung.
Chưa đảm bảo quy chuẩn và môi trường làm việc: Nếu những nhà cung cấp
không tuân thủ các quy chuẩn và môi trường làm việc, điều này có thể tạo ra
thách thức cho Giày Thượng Đình từ quan điểm đạo đức và xã hội.
Sự chuyển động và biến động trong giá cả nguyên liệu: Thách thức từ sự biến
động giá cả nguyên liệu có thể ảnh hưởng đến biên lợi nhuận và chiến lược giá
cả của Giày Thượng Đình. Trung gian marketing Cơ hội
Hợp tác với trung gian giúp tăng cường khả năng phân phối sản phẩm, đặc biệt
là đối với các điểm bán lẻ lớn tại Hà Nội.Sự xuất hiện của trung gian marketing,
như đại lý bán lẻ, giúp Giày Thượng Đình mở rộng phạm vi tiếp thị và đưa sản
phẩm đến nhiều địa điểm khác nhau.những nhà trung gian có thể giúp tăng
cường tầm nhìn thương hiệu thông qua các chiến lược quảng bá và tiếp cận khách hàng mới.
Mối Liên Kết Với Các Kênh Thương Mại Điện Tử: Sự phát triển của thương
mại điện tử và mối liên kết với các sàn thương mại trực tuyến có thể làm tăng
cơ hội tiếp cận đối tượng khách hàng trực tuyến. Thách Thức:
Hợp tác với trung gian sẽ đi kèm theo nhiều chi phí, không những thế trung gian
cũng sẽ hợp tác phân phối với nhiều thương hiệu khác vô tình tạo nên sự cạnh
tranh giữa các thương hiệu cùng chung nhà phân phối đó
Quản lý hiệu quả các kênh phân phối: Đảm bảo hiệu quả trong quản lý và duy
trì các kênh phân phối đòi hỏi sự chú ý đặc biệt để tránh tình trạng cạnh tranh giữa các kênh.
Thích ứng với sự thay đổi trong thói quen mua sắm: Sự thay đổi trong thói quen
mua sắm, đặc biệt là sự tăng cường của mô hình thương mại điện tử, đòi hỏi sự
thích ứng nhanh chóng của Giày Thượng Đình để không mất kết nối với khách hàng. Công chúng Cơ Hội:
Có được sự ủng hộ từ công chúng có thể giúp xây dựng hình ảnh tích cực và
thương hiệu mạnh mẽ cho Giày Thượng Đình. Công chúng có thể cung cấp
phản hồi và ý kiến tích cực, giúp thương hiệu hiểu rõ hơn về mong đợi và nhu cầu của khách hàng. Thách Thức:
Ngoài những phản hồi tích cực k thể thiếu các phản hồi tiêu cực từ công chúng,
điều đó có thể nhanh chóng lan truyền và ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu.
Việc quản lý và đối phó với phản hồi này là một thách thức vô cùng lớn đối với thương hiệu
IV. Xây dựng chiến lược bán hàng và chiến thuật bán hàng:
A- Xây dựng chiến lược bán hàng :
Xây dựng chiến lược tăng sản lượng sản phẩm Lý do chọn chiến lược:
Đáp ứng nhu cầu tăng của thị trường: Khi có nhiều khách hàng hoặc yêu cầu
mua hàng đang tăng, IKEA có thể quyết định tăng sản lượng để đáp ứng nhu
cầu này và không bị thiếu hàng.
Tăng cường thương hiệu và tiếp thị: Sản lượng tăng cũng có thể hỗ trợ trong
việc tăng cường thương hiệu và tiếp thị. Khi IKEA có khả năng cung cấp đủ
số lượng sản phẩm, nó có thể tạo ra một hình ảnh đáng tin cậy và đáng tin
cậy với khách hàng. Điều này có thể giúp tạo ra lòng tin và sự ủng hộ từ
khách hàng, và cũng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh trong việc xâm nhập thị trường.
B- Xây dựng chiến thuật bán hàng
- Đa dạng hóa kênh phân phối: bán online
+ Trên các sàn thương mại điện tử như shopee, lazada,..
+ Trên các nền tảng xã hội như Facebook, instagram, tick tok,..
- Chiến lược tiếp thị nội dung
+ Tạo nội dung giá trị thông qua blog, video, và bài viết để tăng sự hiểu biết
về sản phẩm và thương hiệu Giày nhằm thu hút và kích thích người tiêu dùng
- Chương trình khuyến mãi và giảm giá:
Tổ chức chương trình khuyến mãi, giảm giá (sale từ 30-50 %vào dịp các lễ
trong năm như ngày 20/11, black friday, quốc tế lao động,… hoặc tích điểm
quà tặng và đồ đi kèm khi khách hàng mua lần đầu, mua combo tại cửa hàng
hay mua online,..để kích thích mua sắm và tăng động lực của khách hàng.
- Hợp tác với người có sức ảnh hưởng
Hợp tác với người ảnh hưởng nổi tiếng trong ngành hàng để tăng cường sự
tin tưởng và tạo ảnh hưởng đối với đối tượng khách hàng như mời ca sĩ làm
đai sứ cho thương hiệu, sự đánh giá của các chuyên gia,…
- Tạo sự kiện ra mắt và triển lãm
Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm mới hoặc tham gia các triển lãm, sự kiện
của ngành để tăng sự nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của giày Thượng Đình
- Hợp tác và liên Kết
Hợp tác với các đối tác hoặc nhóm ngành cùng liên quan để mở rộng mạng
lưới của bạn và tiếp cận đối tượng khách hàng mới.
V. Xây dựng lực lượng bán hàng:
Trước đây, người ta biết đến Thượng Đình như một cái tên thống trị phân khúc giày giá rẻ,
tuy nhiên sau này, khi mà những thương hiệu lớn cả trong và ngoài nước được ra mắt, người
ta vẫn thấy giày Thượng Đình và sự xuất hiện dày đặc của những đôi giày vải trên các sân
bóng phong trào. Không công nghệ cao cấp, chất liệu thô sơ và độ bền không quá cao, nhưng
việc được sử dụng một cách phổ biến đã chứng minh, những đôi giày bóng đá mang lại cảm
giác quen thuộc và thật chân vẫn là thứ gì đó không thể thay thế, dù có là công nghệ mới
được ra mắt có cao cấp thế nào đi chăng nữa. Chính vì những điều này mà lựa chọn mô hình
tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý cho sản phẩm giày thượng đình bởi các sản
phẩm của hãng tương đối đồng nhất và không có đòi hỏi đặc biệt từ khách hàng
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm
-Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
-Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng trong mỗi khu vực
-Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
-Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến hơn
-Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen
tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công. Nhược điểm
+ Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của
nhân viên bán hàng gặp khó khăn
+ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp
+ Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.
+ Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, gây
lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên cao.
+ Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp giữa các chuyên gia.
Mô hình lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý tại Hà Nội của giày Thượng Đình:
VI. Xây dựng hoạt động hỗ trợ bán hàng:
1. Chương trình thử nghiệm sản phẩm: Chọn bộ sưu tập mới, tổ chức sự kiện
ra mắt và tạo không gian mua sắm chất lượng cao (cung cấp góc thử giày riêng
tư, có ánh sáng tự nhiên và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hỗ trợ).
Thiết kế không gian “Style Lounge” với tone nhẹ nhàng và nhân viên sẽ trang
trí theo chủ đề bộ sưu tập.
2. Chính sách đặc biệt cho khách hàng: Phát triển chương trình thành viên
riêng cho người mua tại Hà Nội với ưu đãi đặc biệt như cung cấp thẻ thẻ thành
viên tại cửa hàng và ưu đãi ở lần mua đầu tiên. Ví dụ: Thực hiện chương trình “
Hà Nội Exclusive Day”-giảm giá 20% cho thành viên và quà tặng đặc biệt.
3. Dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp: Đào tạo nhân viên bằng cách sử dụng tài
liệu hướng dẫn chi tiết và buổi đào tạo thực hành. Tổ chức buổi đào tạo hàng
tháng với việc tập trung vào sản phẩm cụ thể và cách tư vấn hiệu quả.Tổ chức
buổi workshop với chuyên gia thời trang nổi tiếng để chia sẻ xu hướng mới và kỹ thuật tư vấn.
5. Sự kiện họp mặt cộng đồng: Xây dựng sự kiện với các hoạt động thú vị như
triển lãm nghệ thuật địa phương và thử giày miễn phí, hay tặng quà khi mua sản
phẩm giày Thượng Đình. Cụ thể tạo 1 gian hàng tại các sự kiện cộng đồng để
tương tác trực tiếp với khách hàng, hỗ trợ tư vấn sản phẩm miễn phí.
Tổ chức “Community Style Day” tại công viên Thống Nhất với trò chơi, thử
giày và giải thưởng “mua 1 tặng 1”, mã giảm giá cho khách hàng.
Tạo ra cuộc thi chạy bền 2000m trên phố đi bộ Hồ Gươm, điều kiện đặt ra là sử dụng giày Thượng Đình.
6. Dịch vụ giao hàng nhanh: Ký kết hợp tác với Grab, Be,...quảng cáo rõ ràng
về dịch vụ giao hàng như: thực hiện chiến dịch quảng cáo trên trang mạng xã
hội hay ứng dụng của Grab và tặng voucher giảm giá cho đơn hàng online.
7. Chính sách đổi trả linh hoạt: Cập nhật chính sách đổi trả trên trang web và
trong cửa hàng, đồng thời huấn luyện nhân viên về quy trình đổi trả.
Thực hiện chính sách “30 ngày hài lòng” với đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên
sâu về quy trình đổi trả.
Quảng cáo với thông điệp “ Không hài lòng, đổi trả trong 30 ngày” và cung
cấp hỗ trợ nhanh chóng tại cửa hàng. 7, 1 chi phí nhân viên 1 tỷ 2
chi phí website, thương mại điện tử 80 triệu 3
Chi phí mkt, quảng bá sản phẩm 1,5 tỷ 4
Chi phí giá và khuyến mãi 2 tỷ 5
Chi phí chăm sóc khách hàng 400 triệu 6
Chi phí vận chuyển 7 Chi phí khác