XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC Marketing DỊCH VỤ Logistics | Nhập môn marketing | Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn, Đại học Quốc gia Thành phố HCM

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ LOGISTICS
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VINASHIP I.
Tìm hiểu về hoạt động của Công ty vận tải biển Vinaship
I.1. Giới thiệu chung về công ty ( sơ lược về công ty, các dịch vụ kinh doanh) (TRINH) I.2.
Phân tích môi trường marketing của Công ty cổ phần vận
tải biển Vinaship (TRINH) I.2.1. Môi trường vĩ mô I.2.2. Môi trường vi mô I.3.
Phân tích SWOT cho dịch vụ logistics của Công ty CP vận
tải biển Vinaship (DUYÊN) I.3.1. Điểm mạnh I.3.2. Điểm yếu I.3.3. Cơ hội I.3.4. Thách thức
(II. Xây dựng chiên lược marketing cho dịch vụ logistics của công ty vận
chuyển biển Vinaship
2.1. Nghiên cứu marketing (Trân)
Thực trạng về công tác xây dựng chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải
biển của công ty Vinaship
- (*)Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu marketing là một hoạt động quan trọng trong quá trình quản trị
marketing của công ty. Mục đích của hoạt động là để tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng , tìm kiếm thị trường mới và nhận
biết những đối thủ cạnh tranh. Để từ đó đưa ra được những giải pháp và có chiến
lược marketing hiệu quả hơn. lOMoAR cPSD| 41487872
Công việc nghiên cứu thị trường thường được thực hiện bởi đội ngũ nghiên
cứu thị trường chuyên nghiệp được công ty thuê về để điều tra quy mô và chuyên
sâu về mảng dịch vụ như: hành vi người tiêu dùng, tâm lí,…Phương pháp thuê các
công ty nghiên cứu thị trường thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thông tin khách giúp
cho công ty đỡ tốn thời gian. Tuy nhiên là việc kiểm soát nhu cầu của khách hàng
phụ thuộc quá nhiều về đội nghiên cứu, độ chính xác không cao bằng nhân viên
phòng marketing của công ty tự điều tra. -
Giải pháp về nghiên cứu marketing
Cơ sở đưa ra giải pháp: Những yếu chính tác động đến hoạt động nghiên cứu
marketing đã được nêu ở mục (*). Những nhược điểm về việc thuê dịch vụ nghiên
cứu marketing bên ngoài sẽ được đưa ra những đề xuất hợp lý.
Nội dung thực hiện: Hoạt động nghiên cứu marketing đã được công ty quan
tâm nhưng không được đầu tư đúng chỗ. Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động
nghiên cứu marketing chưa cao, chưa tương xứng với vai trò của nó. Để thỏa mãn
được nhu cầu của khách hàng thì công ty phải hiểu rõ được mong muốn và hành vi
của họ, đó chính là lý do khiến cho công ty cần đến việc nghiên cứu marketing.
Tuy nhiên việc thuê một công ty khác chuyên về lĩnh vực nghiên cứu thị
trường sẽ khiến cho công ty tốn thêm chi phí, bi thụ động và phải chờ kết quả của
bên hợp tác để đưa ra nhận xét về nhu cầu của khách hàng. Trong khi đó việc sử
dụng chính nhân viên phòng marketing của công ty thực hiện khai triển nghiên cứu
marketing lại là phương án hợp lí nhất. Điều này giúp công ty đỡ được một khoản
chi phí không quá cần thiết, mà giúp cho công ty tiếp cận được gần khách hàng hơn
và nhu cầu của họ hơn để hiểu khách hàng của mình.
Hoạt động nghiên cứu thị trường rất quan trọng trong việc đem lại hiệu quả
kinh doanh của công ty. Vì vậy công ty Vinaship cần phải nghiên cứu thị trường
định kỳ và có kế hoạch rõ ràng để công ty luôn hạn chế được những rủi ro và tìm
kiếm những thị trường mới, chiến lược marketing mới. Hiệu quả dự kiến: Việc có
những hoạt động nghiên cứu marketing thường xuyên, đều đặn và được thực hiện lOMoAR cPSD| 41487872
bởi nhân viên marketing của công ty sẽ mang lại kết quả khả quan cho bước đi đầu
tiên khi thực hiện các chiến lược marketing tiếp theo.
2.2. Công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu (Quỳnh)
2.3. Công tác định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu (Linh)
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì giai đoạn tiếp theo là phải tiến hành định vị
hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Bởi bản chất của đinh vị là tạo ra sự khác
biệt có giá trị với khách hàng mục tiêu.
Sản phẩm dịch vụ vận tải biển của công ty Vinaship được định vị là sản phẩm
đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty, công ty áp dụng mức giá luôn phù hợp với chất lượng của dịch vụ.
Nhận xét: Công tác định vị sản phẩm của Vinaship trên thực tế, ngoài việc thiết kế
logo với ý nghĩa thể hiện ngành vận tải biển, công ty vẫn chưa tìm ra những tiêu chí
định vị một cách rõ ràng. Chính vì vậy các sản phẩm dịch vụ của công ty vẫn còn bị
nhầm lẫn với các thương hiệu khác trên thị trường. Bởi lẽ nó chưa có điểm khác biệt có
thể nhận thấy đối với nhân sự công ty cũng như sản phẩm dịch vụ,…
2.4. Công tác thiết kế và lựa chọn chiến lược marketing (Linh)
Trên cơ sở phân tích môi trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh trên thị trường thì
công ty Vinaship lựa chọn các phương án chiến lược marketing như sau:
Phương án 1: Chiến lược marketing không phân biệt: Mục đích là mang lại doanh số và chiếm thị phần cao.
- Công ty sẽ theo đuổi toàn bộ thị trường với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
- Chấp nhận giá bán cạnh tranh để giữ chân và thu hút khách hàng.
- Tăng cường công tác quảng cáo trên toàn thị trường.
- Phát huy lợi thế của hệ thống kênh phân phối rộng khắp đất nước.
Phương án 2: Chiến lược marketing phân biệt
Chiến lược của công ty sẽ hoạt động ở nhiều phân đoạn thị trường khác nhau, đối với
mỗi phân đoạn thị trường có những sản phẩm dịch vụ, chính sách giá khác nhau. lOMoAR cPSD| 41487872
Với tiêu chí là cung cấp các sản phẩm có chất lượng ổn định, dịch vụ kỹ thuật tốt với
giá cả phù hợp. Duy trì sự tăng trưởng ổn định tại thị trường các tỉnh, thành phố của Việt Nam.
Phương án 3: Chiến lược marketing tập trung
Công ty sẽ tập trung vào một đoạn thị trường có doanh số cao nhất, mức hấp dẫn cao
đó là thị trường cảng Sài Gòn, cảng Hải Phòng, tập trung vào khách hàng là các nhà phân
phối, công ty sẽ thực hiện việc chuyên môn hóa cao độ cho khu vực thị trường này.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, với cam kết sản phẩm sản phẩm dịch vụ đảm
bảo chất lượng và uy tín.
- Về phân phối thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp với chính sách hỗ trợ về kho
chứa hàng và vận chuyển.
- Về giá có sự chiết khấu theo mùa vụ và khối lượng sản phẩm vận chuyển.
- Thực hiện các chính sách hỗ trợ về tín dụng, hỗ trợ vận chuyển,… Nhận xét:
Trên đây là 3 phương án lựa chọn chiến lược marketing phù hợp cho công ty, tuy
nhiên việc lựa chọn kết hợp các chiến lược lại với nhau sao cho hiệu quả cao nhất lại chưa
được công ty thực hiện, mà công ty lại sử dụng các chiến lược này tùy ý, không có kế
hoạch điều chỉnh phù hợp, khiến cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả không tốt.
2.5. Công tác triển khai chiến lược marketing-mix.) (Ái Nhi)
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN
VINASHIP 2.5. Công tác triển khai chiến lược marketing-mix.)
2.5.1. Chiến lược sản phẩm (Product)
Danh mục sản phẩm Tầm nhìn của công ty VINASHIP là mong muốn cung cấp
trọn gói các sản phẩm logistics quốc tế trong hệ thống chuỗi cung ứng của doanh
nghiệp thông qua các giải pháp về công nghệ thông tin và thuê ngoài. Theo đó dịch vụ
logistics mà công ty cung cấp bao gồm tất cả các hoạt động logistics của lOMoAR cPSD| 41487872
doanh nghiệp từ lúc bắt đầu nhận nguyên vật liệu để sản xuất cho đến khi giao thành
phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Danh mục sản phẩm của công ty bao gồm các
dịch vụ như: Khai thuê hải quan, vận tải và phân phối nội địa, vận tải biển.
Các dịch vụ trong hoạt động vận tải biển của công ty VINASHIP gồm:
- Dịch vụ đại lý tàu biển, dịch vụ đại lý vận tải đường biển.
- Dịch vụ giao nhận, nâng cẩu, kiểm đếm háng hóa.
- Dịch vụ khai thuê hải quan. Dịch vụ môi giới thuê tàu biển (không bao gồm thủy thủ đoàn). - Môi giới hàng hải. - Dịch vụ logistics.
- Dịch vụ môi giới vận tải.
- Dịch vụ vận tải đa phương thức (không bao gồm kinh doanh vận tải hàng
không và hoạt động hàng không chung). - Đại lý container. - Khai thác cảng, biển.
Quyết định về chủng loại sản phẩm
Theo chiến lược này các dịch vụ được công ty chú trọng là
Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển gồm: các máy
móc thiết bị nhập khẩu và các đồ mỹ nghệ xuất khẩu.
Dịch vụ thuê hộ kho bãi: Công ty VINASHIP sẽ đóng vai trò là nhà trung
gian, tìm kiếm và thuê hộ kho bãi cho các doanh nghiệp có nhu cầu.
Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa: Công ty sẽ cung cấp dịch vụ khi khách hàng
có nhu cầu về việc vận chuyển hay xếp dỡ hàng hóa từ cảng lên xe.
Quyết định về nhãn hiệu lOMoAR cPSD| 41487872
Từ khi xuất hiện trên thị trường, thương hiệu Vinaship đã tạo được lòng tin đối với khách
hàng và là một thương hiệu có uy tín trên thị trường. Mẫu nhãn hiệu:
Bộ nhãn hiệu của công ty được đăng ký và bảo vệ theo Quyết định số
17715/QĐ-SHTT ngày 18/8/2009. Thời hạn bảo hộ nhãn hiệu: 10 năm kể từ ngày nộp đơn (30/5/2008)
Các dấu hiệu nhận dạng thương hiệu:
Màu sắc nhãn hiệu: Xanh lam, trắng, đen
Loại nhãn hiệu: Thông thường
Nội dung khác: Nhãn hiệu được bảo hộ tổng thể. Không bảo hộ riêng Danh
mục các sản phẩm, dịch vụ được mang nhãn hiệu của Công ty:
Nhóm 35: Mua bán công ten nơ, dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa, dịch
vụ tuyển dụng và xuất khẩu lao động, đại lý mua bán, đại lý ký gửi hàng hóa
Nhóm 36: Dịch vụ khai thuê hải quan, dịch vụ cho thuê văn phòng
Nhóm 37: Dịch vụ sửa chữa tàu biển
Nhóm 39: Dịch vụ vận tải biển, đại lý tàu biển; dịch vụ giao nhận hàng
hóa; dịch vụ bảo quản và lưu giữ hàng hóa, dịch vụ kiểm đếm hàng hóa; dịch vụ cho thuê kho bãi
Công ty sử dụng tên cá biệt cho từng loại sản phẩm như dịch vụ SeeChange,
JIT…Hầu hết tên các nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ chưa có sự phân biệt với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. lOMoAR cPSD| 41487872
Quyết định về dịch vu khách hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng được VINASHIP thực hiện một cách căn bản
nhưng chất lượng, hệ thống hỗ trợ khách hàng 24/7 khi có bất cứ thắc mắc hay cần
tư vấn hoạt động tốt. Đội tư vấn dịch vụ cũng như đội hỗ trợ chăm sóc khách hàng
nhiệt tình và chuyên nghiệp.
2.5.2. Chiến lược giá
Công ty VINASHIP xác định giá cho từng sản phẩm dịch vụ như:
Đối với dịch vụ vận chuyển:
Giá cước thực tế = giá dầu + giá vé + lương
Trong đó giá cước đi các tuyến được công ty VINASHIP quy đinh như sau:
Bảng: Đơn giá vận chuyển của một số tuyến đường biển Đơn giá Số Tuyến đường Container Container lượng 20 40 3.000.00
TP. Hồ Chí Minh - Hà Nội 1 2.500.000 0 TP. Hồ Chí Minh - Hải 2.100.00 1 1.900.000 Phòng 0 TP. Hồ Chí Minh - Quảng 3.100.00 1 1.700.000 Ninh 0 2.900.00 Hải Phòng - Đà Nẵng 1 2.600.000 0
Nguồn: Công ty VINASHIP
Đối với thủ tục hải quan lOMoAR cPSD| 41487872
Giá thủ tục hải quan = lệ phí hải quan + phí tiếp nhận hồ sơ + phí kiểm hóa hàng
Nhờ vào phưng pháp tính này mà công ty có thể dễ dàng tính toán chi phí.
Đây cũng là phương pháp được các doanh nghiệp khác lựa chọn, dẫn đến mức gái
cơ bản giữa các doanh nghiệp không có sự chênh lệnh nhiều, vẫn đề cạnh tranh sẽ
không quá gây gắt. Nhưng với phương pháp định gái như trên công ty trong tâm
vào nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng, vì vậy trong một vài trường
hợp mức giá đưa ra là chưa hợp lý. Hơn nữa, chi phí dành cho nguyên liệu cao gây
ra mức giá cho sản phẩm cao, khiến cho khách hàng cảm thấy khá lo ngại. Công ty
cần có chính sách để điều tiết giá cho phù hợp.
2.5.3. Chiến lược phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty chủ yếu là theo hình thức kênh phân
phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp đó chính là việc phân phối dịch vụ tại công
ty, được thực hiện theo sơ đồ sau:
Hình: Kênh phân phối trực tiếp công ty VINASHIP Công ty vận tải VINASHIP Khách hàng
(Nguồn: Công ty VINASHIP)
Hình: Kênh phân phối gián tiếp công ty VINASHIP Cảng biển TP. Hôồ Chí Minh Công ty Khách VINASHIP hàng Văn phòng đại diện lOMoAR cPSD| 41487872
(Nguồn: Công ty VINASHIP)
Việc nằm ở trung tâm địa bản thành phố giúp cho công ty sử dụng hình thức trực
tiếp giao dịch, phân phối dịch vụ đến khách hàng thông qua văn phòng của công ty.
Điều này tạo thuận lợi cho việc giao dịch trực tiếp với khách hàng, rút ngắn được
khoảng cách giữa DN và khách hàng, khách hàng sẽ được sử dụng trực tiếp dịch vụ
của công ty mà không cần qua trung gian. Thế nhưng do không có bộ phận trung gian,
DN sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tìm kiếm đối tác và khách hàng.
2.5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo
Quảng cáo trên website
Công ty sẽ cung cấp thông tin sản phẩm, tin tức cũng như bảng giá các gói
dịch vụ và các hoạt động xã hội của công ty lên website chính thức của công ty,
đó là: https://www.vinaship.com.vn. Việc đăng quảng cáo trên chính trang web
của công ty sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu về sản phẩm của công ty.
Tuy nhiên website của VINASHIP chưa được cụ thể về mặt nội dung và
ý tưởng, cần sao sát và bổ sung chi tiết hơn về mặt hình ảnh và nội dung sao
cho website đầy đủ về mặt thông tin mà không thiếu đi sự chuyên nghiệp.
Quảng cáo trên các trang mạng khác lOMoAR cPSD| 41487872
Công ty có thể quảng cáo sản phẩm dịch vụ của mình trên các diễn đàn hay
trang mạng xã hội phổ biến như facebook. Đưa sản phẩm dịch vụ cũng như
thương hiệu công ty lên danh sách đầu của mục tìm kiếm Google, Bing,...
Marketing trực tiếp
Các công cụ marketing trực tiếp mà công ty đang sử dụng bao gồm cataloge,
thư điện tử và goi điện thoại. Sau khi xác định được một lượng database số khách
hàng tiềm năng của công ty. Công việc của nhân viên kinh doanh là gửi e-mail cho
số khách hàng này, gọi điện thoại tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
Để đem lại hiệu quả cao công ty cần đào tạo kỹ thuật và thái độ của nhân viên
telesale cũng như cách nói chuyện trực tiếp của nhân viên kinh doanh
Thiết kế cataloge thuận tiện, dễ nhìn mà cũng phải đẹp mắt là việc công ty nên
làm khi xác định mang chúng đến với khách hàng. Trong cataloge có đầy đủ thông
tin và hình ảnh sản phẩn dịch vụ của công ty, ngôn ngữ được sử dụng là tiếng việt và
tiếng anh. Tuy nhiên việc in ấn cataloge một cách đại trà, không hạn chế số lượng
cũng gây ra tốn kém một khoản chi phí không hề nhỏ đối với công ty. Bán hàng cá nhân
Lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty chưa thực sự chuyên nghiệp, thụ động
trong việc tìm kiếm khách hàng, khả năng thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm còn kém làm mất mát nhiều khách hàng tiềm năng của công ty.
Tuyển cộng tác viên: Cộng tác viên khi tham gia hợp tác với công ty sẽ được
hưởng 5% - 10% giá bán đối với mỗi dịch vụ được kí hợp đồng thành công. Đồng
thời cộng tác viên sẽ được trau dồi kiến thức, đào tạo về kỹ năng và trong tương lai
gần có thể trở thành nhân viên chính thức của công ty.
Nhận xét: Mặc dù công ty cũng đã rất cố gắng phát triển các công cụ xúc tiến hỗn
hợp để phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, các chiến lược
xúc tiến hỗn hợp công ty đang áp dụng còn nhiều thiếu sót. Cụ thể là website của lOMoAR cPSD| 41487872
VINASHIP chưa được chi tiết hóa về mặt nội dung và ý tưởng. Các chương trình
quan hệ công chúng vẫn cần hoạt động tốt hơn nữa, vì đây là một trong những
phướng thức quan trọng giúp công ty trở nên nổi tiếng hơn. Và cuối cùng, công ty
cần chú trọng đầu tư vào hoạt động khuyến mại và tiết kiệm những khoản chi phí
không cần thiết như việc in ấn cataloge một cách đại trà, tràn lan, không giới hạn.
2.5.5. Chính sách con người
2.5.6. Chính sách về cơ sỏ vật chất hữu hình