Xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng sữa đặc ông thọ | Bài cuối kì Quản lý khách hàng và quan hệ bán hàng

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN
KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ QUẢNG CÁO -------------------------
MÔN: QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG ĐỀ TÀI
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ
BÁN HÀNG SỮA ĐẶC ÔNG THỌ Lớp: Quảng cáo K39
Họ tên: Hoàng Thị Thúy Nga MSSV: 1951100027
Hà Nội, tháng 05 năm 2022 MỤC LỤC
A. QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀ TĂNG TRƯỞNG .................................. 4
1. Quản lý bản thân ................................................................................. 4
1.1. Thấu hiểu công ty Vinamilk .......................................................... 4
1.2. Thấu hiểu sản phẩm Sữa đặc Ông Thọ .......................................... 8
2. Thấu hiểu thị trường và đối tác ......................................................... 9
2.1. Thấu hiểu thị trường ...................................................................... 9
2.2. Phân tích yếu tố cạnh tranh .......................................................... 11
2.3. Thấu hiểu đối tác .......................................................................... 14
3. Mục tiêu và hoạt động ...................................................................... 15
3.1. Mục tiêu chung ............................................................................ 15
3.2. Mục tiêu cụ thể ............................................................................ 15
3.3. Hoạt động chủ đạo ....................................................................... 16
4. Quản trị đội ngũ ................................................................................ 17
B. CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG ................................................... 17
1. Xây dựng chiến lược lương thưởng ................................................. 18
2. Đánh giá và đo lường ........................................................................ 20
C. TUYỂN DỤNG VÀ QUẢN LÝ HIỆU SUẤT.................................... 23
1. Tuyển dụng ........................................................................................ 23
1.1. Nguồn ứng viên ........................................................................... 23
1.2. Bản mô tả công việc nhân viên .................................................... 25
1.3. Quy trình tuyển dụng ................................................................... 28
1.4. Các yếu tố đánh giá mức độ phù hợp của ứng viên ..................... 28 2
2. Tối ưu hiệu suất ................................................................................. 29
2.1. Môi trường làm việc .................................................................... 29
2.2. Thái độ của người quản lý ........................................................... 29
2.3. Thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả ........................................ 29
3. Tinh lọc .............................................................................................. 30
3.1. Nhận diện những người làm việc không hiệu quả .................. 30
3.2. Quy trình sa thải ........................................................................ 31
4. Quản lý thời gian ............................................................................... 31
D. HUẤN LUYỆN VÀ GIÁM SÁT ĐỘI NGŨ ...................................... 31
1. Xây dựng nền tảng ............................................................................ 31
2. Thiết lập kế hoạch ............................................................................. 32
3. Huấn luyện và giám sát .................................................................... 33
3.1. Các nội dung trong huấn luyện đội ngũ ....................................... 33
3.2. Giám sát đội ngũ .......................................................................... 35
4. Phát triển và gắn kết đội ngũ ........................................................... 35
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................ 38 3
A. QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀ TĂNG TRƯỞNG 1. Quản lý bản thân
1.1. Thấu hiểu công ty Vinamilk
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là một công ty chuyên sản xuất,
kinh doanh sữa và những sản phẩm chế biến từ sữa. Dần dần, công ty mở sang
lĩnh vực kinh doanh y tế (phòng khám đa khoa), nước trái cây/giải khát và đầu tư tài chính.
a. Lịch sử và tương lai
Ngày 20/08/1976, Vinamilk được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà
máy sữa do chế độ cũ để lại, gồm :
- Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost).
- Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina).
- Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestle') (Thụy Sỹ).
Trải qua hơn 45 năm hình thành và phát triển, Vinamilk không chỉ trở thành
công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thế vững chắc của một
Thương hiệu Quốc gia trên bản đồ ngành sữa toàn cầu. Công ty đã tiến vào top
40 công ty sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh).
Theo Báo cáo tài chính năm 2021, tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk
lần đầu vượt mốc 60.000 tỷ đồng, cụ thể đạt 61.012 tỷ đồng.
Trên cơ sở đó, Vinamilk đặt mục tiêu tổng doanh thu hợp nhất cho năm 2022
là 64.070 tỷ đồng và kế hoạch lợi nhuận trước thuế 12.000 tỷ đồng. Công ty dự
kiến mức chi trả cổ tức bằng tiền năm 2022 là 3.850 đồng/cổ phiếu. Đây là mức
chi trả cổ tức bằng tiền cao trên thị trường chứng khoán.
Với kế hoạch ấy, Vinamilk sẽ mở rộng hệ thống phân phối, đầu tư cho kênh
Giấc Mơ Sữa Việt (gồm hệ thống cửa hàng và kênh bán hàng trực tuyến) và dự
kiến có thể đạt mốc 1.000 cửa hàng trong 2-3 năm tới.
Về dài lâu, Vinamilk xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính được thực thi, đó là: 4
- Trở thành 1 trong Top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu
- Tiếp tục duy trì vị trí số 1 ngành sữa tại thị trường Việt Nam
- Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất tại Đông Nam Á
b. Lĩnh vực và thị phần ● Hoạt động kinh doanh
Hoạt động kinh doanh chính của Vinamilk bao gồm chế biến, sản xuất và
mua bán sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa chua, sữa đặc, sữa
đậu nành, thức uống giải khát và các sản phẩm từ sữa khác.
Các mặt hàng của Vinamilk cũng được xuất khẩu sang một số quốc gia như
Campuchia, Phillippines, Úc và một số nước Trung Đông. Doanh thu xuất khẩu
chiếm 13% tổng doanh thu của công ty.
Năm 2011, Vinamilk mở rộng sản xuất, chuyển hướng sang phân khúc trái
cây và rau củ. Không lâu sau phân khúc hàng mới, dòng sản phẩm đạt được thành
công với 25% thị phần tại kênh bán lẻ tại siêu thị. Tháng 2 năm 2012, công ty mở
rộng sản xuất sang mặt hàng nước trái cây dành cho trẻ em.
● Các sản phẩm của Vinamilk
Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính như:
- Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa
organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu Flex, Super SuSu…
- Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty,
Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk...
- Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột
dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường,
SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko...
- Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ông Thọ và Tài Lộc...
- Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem,
Nhóc Kem Ozé, phô mai Bò Đeo Nơ...
- Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy... 5 ● Quy mô
Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán
hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43 quốc
gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung
Đông, Đông Nam Á… Do đó, các khu vực hoạt động của Vinamilk có thể tóm
gọn lại là: Việt Nam, Châu Á - Thái Bình Dương, Châu Âu, Trung Đông, Châu Phi, Bắc Mỹ.
Hiện nay, Vinamilk có 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi
nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và
một văn phòng đại diện tại Thái Lan. ● Thị phần
Vinamilk chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột,
33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc.
c. Cấu trúc và ban điều hành
● Chủ tịch Hội đồng quản trị: ông Nguyễn Hạnh Phúc
● Tổng giám đốc: bà Mai Kiều Liên
● Các thành viên còn lại của HĐQT: bà Đặng Thị Thu Hà, bà Tiêu Yến Trinh
và các ông Nguyễn Hạnh Phúc, Alain Xavier Cany, Đỗ Lê Hùng, Hoàng
Ngọc Thạch, Lê Thành Liêm, Lee Meng Tat, Michael Chye Hin Fah
● Số lượng nhân viên: 9.361 (2020) d. Văn hóa và giá trị ● Giá trị cốt lõi
Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng
và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người.
- Chính trực: Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
- Tôn trọng: Tôn trọng bản thân, Tôn trọng đồng nghiệp, Tôn trọng Công ty, Tôn
trọng đối tác, Hợp tác trong sự tôn trọng. 6
- Công bằng: Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác.
- Đạo đức: Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức.
- Tuân thủ: Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của Công ty. ● Tầm nhìn
Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng
và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người. ● Sứ mệnh
Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng
cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình
với cuộc sống con người và xã hội. ● Triết lý kinh doanh
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực,
lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng
hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng. ● Văn hóa
Vinamilk luôn nỗ lực tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp nhưng
không kém phần thân thiện và cởi mở để mỗi cá nhân có thể tự do phát huy tính
sáng tạo, giải phóng được tiềm năng của bản thân từ đó tạo ra sự khác biệt.
e. Khác biệt và định vị
Xây dựng thương hiệu dựa trên niềm tự hào quốc gia - tinh thần Việt.
Luôn đặt sức khỏe trẻ em Việt trong tương lai lên hàng đầu.
Tất cả các hoạt động marketing của Vinamilk đều đi theo một concept chung
của thương hiệu như “6 triệu ly sữa cho trẻ em Việt Nam”, “Ươm mầm tài năng”,
“Cùng Vinamilk vươn tới trời cao”,... 7
1.2. Thấu hiểu sản phẩm Sữa đặc Ông Thọ
Sữa đặc Ông Thọ là một sản phẩm truyền thống của Vinamilk, ra đời cùng
với sự hình thành của công ty từ năm 1976. Có bề dày lịch sử và chất lượng được
khẳng định qua hơn 45 năm, sữa đặc Ông Thọ nhiều năm liền được bình chọn là
Thương hiệu Quốc gia và được các thế hệ gia đình người Việt Nam tin dùng.
● Quy trình và cách thức sản xuất
Tương tự như bất cứ dòng sản phẩm nào khác của Vinamilk, sữa đặc Ông
Thọ cũng trải qua quy trình tuyển chọn nguyên liệu đầu vào nghiêm ngặt, sản
xuất trên dây chuyền công nghệ đạt tiêu chuẩn quốc tế, để đảm bảo chất lượng,
thành phần dinh dưỡng giàu đạm, đậm đà, sánh mịn
● Thành công và doanh thu của sản phẩm ở thời điểm hiện tại
Sữa đặc Ông Thọ là một trong 5 thương hiệu được chọn mua nhiều nhất
ngành hàng sữa và các sản phẩm từ sữa ở trong nước, đồng thời xuất khẩu tới 21
thị trường quốc tế. Đến năm 2020, doanh nghiệp đã xuất khẩu được hơn 16 nghìn
tấn sữa đặc, tương đương 21 triệu USD.
Theo nghiên cứu Kantar Brand Foot Print 2021, thực hiện tại 4 thành phố
chính Việt Nam và nông thôn Việt Nam vào năm 2020, Ông Thọ là nhãn hiệu
nằm trong top 5 thương hiệu được chọn mua nhiều nhất trong ngành hàng sữa và
các sản phẩm từ sữa. Theo Nielsen, Vinamilk là nhà sản xuất đứng đầu về cả sản 8
lượng lẫn doanh số bán ra đối với nhiều ngành hàng, trong đó bao gồm sữa đặc có đường.
● Công dụng của sản phẩm
Ngoài công dụng chính là sữa đặc, đây còn là nguyên liệu được ưa chuộng
để pha chế món cà phê sữa đá và cũng có thể dùng trực tiếp với món bánh mì như
là một món ăn nhanh tiện lợi. Sản phẩm này cũng được chế biến đa dạng, phối
hợp theo nhiều kiểu nhằm tạo ra những món ăn và đồ uống ngậy vị.
● Hoạt động chính của sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, Vinamilk thường xuyên
sản xuất sữa đặc Ông Thọ với hình ảnh tươi mới hơn thông qua các thiết kế bao
bì và trọng lượng khác nhau, bao gồm: - Hộp nhựa 40g
- Hộp thiếc 380g nhãn xanh lá/ vàng/ đỏ/ xanh
- Hộp giấy 380g nhãn đỏ/ xanh - Tuýp 165g nhãn đỏ
- Hộp giấy 1284g nhãn đỏ
Tùy vào từng thiết kế và trọng lượng mà sữa đặc Ông Thọ có giá cả khác
nhau nhưng hương vị và chất lượng vẫn được giữ nguyên ở tất cả các sản phẩm.
Đối tượng phục vụ của sản phẩm Ông Thọ rất đa dạng và không bị giới hạn
về lứa tuổi, giới tính, không phân biệt địa vị, thu nhập, vị trí địa lý, học vấn,...
Tuy nhiên, mỗi sản phẩm Ông Thọ được tạo ra đều nhằm mục đích đáp ứng các
nhu cầu cụ thể, chẳng hạn như tuýp tiện dụng 165 gram được thiết kế ở dạng tuýp
để tạo thuận lợi cho người dùng khi pha chế hoặc đem đi du lịch.
2. Thấu hiểu thị trường và đối tác
2.1. Thấu hiểu thị trường
a. Thị trường sữa Việt Nam
Với mức sống được cải thiện, người tiêu dùng dần quan tâm hơn đến vấn đề
chăm sóc sức khỏe, trong đó bao gồm yếu tố vệ sinh an toàn thực phẩm và các 9
thành phần chức năng trong sản phẩm. Vì vậy, ngành công nghiệp sản xuất, chế
biến sữa và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam trong thời gian gần đây luôn có
nhiều sự phát triển năng động nhằm đáp ứng nhu cầu nội địa, cố gắng thay thế
các mặt hàng nhập khẩu thông qua việc tạo ra các sản phẩm đa dạng về mẫu mã,
chủng loại, hương vị,...
Thị trường sữa Việt Nam vẫn còn nhiều dư địa tăng trưởng khi tiêu thụ bình
quân đầu người vẫn còn khoảng cách khá xa với các nước lân cận (23,2 kg mỗi
người hàng năm so với 31,7 kg ở Thái Lan và 43,7 kg ở Hàn Quốc).
Xu hướng sử dụng nguyên liệu sạch (Bò & trang trại) đặc biệt được chú ý
trong những năm gần đây. Theo đánh giá của CTCP Chứng khoán Rồng Việt
(VDSC), nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa chua, sữa nước cao cấp (organic, sữa
A2) và các loại sữa thay thế từ thực vật (sữa óc chó, sữa đậu nành, sữa macca) đang ngày càng gia tăng.
Theo công ty nghiên cứu thị trường Kantar World Panel, sữa nước có tính
cạnh tranh ít hơn so với sữa bột vì các doanh nghiệp trong nước có lợi thế về nguồn cung.
Hàng năm, Việt Nam phải nhập khẩu khoảng 1 tỷ USD sữa, bao gồm cả sữa
nguyên liệu và thành phẩm. Việc thiếu hụt 70% lượng sữa cho chế biến và tiêu
thụ đã khiến Việt Nam phải gia nhập nhóm 20 nước nhập khẩu sữa lớn nhất thế
giới. Trong đó, New Zealand là thị trường chủ lực cung cấp cho Việt Nam.
Theo báo cáo từ Euromonitor, thị trường sữa Việt Nam đạt giá trị 135.000
tỷ đồng vào năm 2020. Sữa nước là phân khúc đóng góp giá trị lớn nhất trong
ngành sữa Việt Nam. Những thương hiệu nổi bật trong thị trường sữa Việt Nam
phải kể đến như là: Vinamilk, TH True milk, Dutch Lady, Mộc Châu, Nutifood.
Mặc dù, công ty trong nước như Vinamilk, TH true milk đang có thị phần lớn
nhưng cuộc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài cũng không kém phần
gay gắt bởi tiềm lực tài chính và kinh nghiệm của họ. Trong giai đoạn dự báo,
mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên, khi người tiêu dùng nhận thức rõ hơn về các sản phẩm này. 10
b. Thị trường sữa đặc
Đối với Việt Nam, thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các
sản phẩm đóng hộp liên quan đến sữa đã trở thành việc khá quen thuộc. Do đó,
sữa đặc cũng là mặt hàng được tiêu thụ phổ biến.
Vài năm trở lại đây, xu hướng tiêu dùng của người dân đã dần thay đổi. Nếu
như trước kia, khi thị trường sữa còn hạn chế về sản phẩm, chỉ có thể chọn mỗi
sữa đặc để tặng quà bồi bổ cho người đau ốm, pha sữa cho trẻ nhỏ thì nay, với
nhiều loại sữa đa dạng hơn (sữa cho trẻ sơ sinh, sữa cho người già, sữa cho tuổi
dậy thì,...), sữa đặc không còn được sử dụng với nhiều công dụng như trước nữa.
Thay vào đó, bây giờ, sữa đặc chủ yếu dùng để pha đồ uống như cà phê, sinh tố,...
hoặc để làm bánh, ăn kèm.
Chưa hết, sữa đặc vẫn in sâu vào tiềm thức nhiều người với hình ảnh là một
loại sữa rất ngọt, có nhiều đường nên không còn sức hút như hồi xưa vì những lo
ngại ảnh hưởng tới sức khỏe nếu tiêu thụ quá nhiều đồ ngọt.
Sữa đặc là sản phẩm truyền thống, nhãn hiệu đã quen với người dùng, lại
thêm các hãng sản xuất sữa đặc khá ít nên thị trường này không chịu sự cạnh
tranh quá gay gắt. Tuy nhiên, nếu nhìn bao quát hơn vào nhu cầu của người tiêu
dùng, sữa đặc có thể bị “đe dọa” bởi những mặt hàng như thực phẩm chức năng hoặc nước giải khát.
2.2. Phân tích yếu tố cạnh tranh
a. Đối thủ của công ty
● Các đối thủ của công ty - Sữa đặc có đường:
+ Công ty FrieslandCampina Việt Nam: sữa đặc Cô Gái Hà Lan, Kem đặc có đường
Trường Sinh, sữa đặc Hoàn Hảo
+ Công ty sữa Nutifood: sữa đặc NutiFood
- Sữa đặc không đường:
Tập đoàn Nestlé: Sữa đặc không đường Carnation, Sữa đặc không đường Gloria 11
● Lợi thế cạnh tranh của đối thủ
Một số công ty tạo ra sữa đặc không đường dành riêng cho người ăn kiêng,
tiểu đường phù hợp với những người thích dùng sữa đặc nhưng không muốn hấp
thu quá nhiều đồ ngọt để đảm bảo sức khỏe. Trong khi đó, sữa Ông Thọ không
có loại ít đường hay không đường để đáp ứng nhu cầu của tệp khách hàng này.
● Nguyên nhân khách hàng mua hàng của đối thủ
- Các công ty có thương hiệu uy tín và lâu đời
- Các sản phẩm được sản xuất với công nghệ hiện đại và đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế
- Khách hàng thích hoặc quen với hương vị sữa đặc của công ty đó
- Giá thành của sữa đặc bên đối thủ vừa với túi tiền của khách hàng
- Khách hàng không quan tâm sữa đặc là hãng gì hay thuộc công ty nào mà
chỉ đơn giản là chọn bừa cho nhanh.
- Một số công ty có dịch vụ đặt mua trực tuyến, giao hàng tận nhà
- Một số công ty có cửa hàng sữa (Nutifood), chuyên bán các sản phẩm của
chính công ty nên người tiêu dùng dễ dàng ghé thăm và lựa chọn mua hàng,
vừa tiết kiệm được quãng đường di chuyển, vừa rút ngắn thời gian chọn hàng.
● Bất lợi và hạn chế của đối thủ
- Xuất hiện sau sữa Ông Thọ
- Các công ty đều chiếm thị phần ngành sữa ít hơn Vinamilk
b. Lợi thế cạnh tranh độc tôn của sữa Ông Thọ
● Người tiêu dùng đã quá quen thuộc với hình ảnh sữa Ông Thọ
Ông Thọ là loại sữa đặc đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam, lại thêm sự quảng
bá mạnh mẽ về hình ảnh của Vinamilk cùng hình ảnh bao bì, tên gọi quá ấn tượng
nên sản phẩm sữa Ông Thọ đã đi sâu vào tiềm thức của người Việt.
● Vinamilk là công ty đi đầu ngành sữa Việt Nam
Do sự uy tín lâu năm của Vinamilk, người tiêu dùng đã có được niềm tin
nhất định với thương hiệu này. Bên cạnh đó, người Việt còn có thói quen chỉ chọn 12
sản phẩm mà mình cảm thấy quen thuộc, an tâm và quyết định này ít khi thay đổi
nên hầu hết các sản phẩm của Vinamilk đều được ưa chuộng, bao gồm cả sữa
Ông Thọ. Ngoài ra, đây còn là sản phẩm chủ lực được Vinamilk xuất khẩu đi
nước ngoài nên an tâm được về chất lượng.
● Sữa Ông Thọ có nhiều sản phẩm đa dạng mẫu mã, bao bì
Trong thị trường sữa đặc, sữa Ông Thọ là sản phẩm có nhiều mẫu mã, bao
bì nhất. Nếu như các loại sữa đặc khác hầu hết được thiết kế ở dạng hộp thiếc thì
sữa Ông Thọ được thiết kế với 4 dạng chính: hộp thiếc, hộp nhựa, hộp giấy và
tuýp. Đặc biệt, dạng hộp nhựa và tuýp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn nhất
vì sự tiện lợi và giá thành hợp lý.
c. Cách bán sữa Ông Thọ hiệu quả
Sự tiện lợi đang được đề cao trong xã hội hiện nay. Do đó, cần xoáy sâu vào
yếu tố này. Đối với sự tiện lợi trong quá trình mua hàng, ngoài các kênh mua sắm
truyền thống như đại lý, siêu thị, cần đẩy mạnh việc bán hàng qua các sàn thương
mại điện tử, mạng xã hội, trang bán hàng trực tuyến. Doanh số trực tuyến được
thúc đẩy bởi người tiêu dùng trẻ có thu nhập tốt nhưng bận rộn và tâm lý chuộng
giao hàng tận nhà. Còn về sự tiện lợi trong định dạng sản phẩm, cố gắng đẩy
mạnh 2 mặt hàng chính là sữa Ông Thọ dạng hộp giấy và tuýp vì thiết kế nhỏ
gọn, bắt mắt, trọng lượng vừa đủ, dễ đem theo khi di chuyển.
Ngoài ra, với việc đô thị hóa liên tục gia tăng, nhiều công ty chủ yếu tập
trung phục vụ khách hàng sinh sống ở thành phố mà quên mất tiềm năng thị phần
nông thôn vẫn còn rất lớn. Vì vậy, Vinamilk có thể tập trung bán sữa Ông Thọ
đến vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa, nơi mà nhiều công ty vẫn cần vượt qua
những thách thức về phân phối, quan niệm tiêu dùng... để tiếp cận và khai khác phân khúc này.
Bên cạnh đó, thế hệ trẻ (Gen Z) là đối tượng đang quyết định xu hướng tiêu
dùng tương lai với đặc điểm được giáo dục bài bản, đề cao lối sống xanh, tích cực
tương tác xã hội trên các nền tảng công nghệ cao… Vinamilk có thể tập trung
khai thác đối tượng này thông qua sự chân thành khi đưa ra thông tin về sản phẩm 13
và các giải pháp dinh dưỡng thật sự tốt cho sức khoẻ, nguồn gốc từ thiên nhiên,
thân thiện với môi trường và có những hoạt động truyền thông mang tính tương tác cao.
2.3. Thấu hiểu đối tác
Dưới đây là các đối tác giúp Vinamilk tiêu thụ sữa đặc Ông Thọ
a. Đối tác hệ sinh thái
- Công ty Cổ Phần Giống Bò Sữa Mộc Châu (Mộc Châu Milk)
- Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH (TH True Milk) b. Đối tác kinh doanh
- Công Ty TNHH Aeon Việt Nam (AEON MALL)
- Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Tổng hợp WinCommerce (Chuỗi
siêu thị WinMart, cửa hàng WinMart+)
- Liên hiệp Hợp tác xã Mua bán Thành phố Hồ Chí Minh - Saigon Co.op (siêu thị Co.op Mart)
- Tập đoàn Central Group Thái Lan (siêu thị Big C)
- Công ty TNHH Vòng tròn đỏ (Chuỗi cửa hàng tiện lợi Circle K) c. Đối tác liên minh
Các hệ thống trang trại bò, nhà máy sản xuất sữa d. Đối tác Marketing - Ogilvy Việt Nam - Dentsu Vietnam
- Saatchi & Saatchi Vietnam - Công ty TNHH Viva Network
- Công ty cổ phần truyền thông Digipencil MVV e. Liên minh tư vấn
- Hội Khoa học Kỹ thuật An toàn Thực phẩm Việt Nam
- Hội Dinh dưỡng Việt Nam - Viện Dinh dưỡng 14
3. Mục tiêu và hoạt động 3.1. Mục tiêu chung
- Tiếp tục củng cố vị thế dẫn đầu ngành sữa đặc Việt Nam
- Duy trì sự tăng trưởng về doanh số bán hàng, tối đa hóa lợi nhuận, giảm
thiểu tổn thất và chi phí lỗ. (Tăng số sản phẩm bán ra, giảm số lượng hàng tồn)
- Tích cực chiêu mộ những nhân viên bán hàng tiềm năng về công ty
- Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng đến đổi mới và sáng tạo.
- Thiết lập môi trường làm việc và đào tạo chuyên nghiệp để nhân viên nắm
rõ quy trình bán hàng hiệu quả. 3.2. Mục tiêu cụ thể MỤC TIÊU CHI TIẾT
Khai thác cơ hội bán hàng tại Ứng dụng các sàn thương mại điện tử, website, các thị trường mới
mạng xã hội,... để nâng cao hiệu quả bán hàng,
mở rộng tệp khách hàng
Tăng doanh thu, đồng thời Đạt doanh thu hàng quý trên 1 tỷ tăng lợi nhuận
Thiết lập lại quy trình bán Dành ít nhất 84 giờ mỗi tháng để trò chuyện hỗ
hàng nâng cao các chỉ báo trợ khách hàng hoạt động
Thu thập dữ liệu khách hàng - Tạo bảng chỉ số khách hàng tiềm năng và bộ tiềm năng chính xác hơn
câu hỏi theo kịch bản để thu thập
- Đảm bảo ít nhất 75 % khách hàng tiềm năng đã
điền vào câu hỏi bắt buộc
Đổi mới phương pháp tiếp - Đảm bảo ít nhất 50 % số người đăng ký được 15 cận bán hàng
gọi lại trong vòng 24 giờ đầu tiên
- Soạn tài liệu quy trình bán hàng với các phương pháp tốt nhất
Xây dựng mối quan hệ ngày - Xác định 100 khách hàng tiềm năng ở trạng thái
càng tốt hơn với các cơ hội "ấm" "ấm"
- Phát triển quy trình 5 điểm tiếp xúc với các
thông điệp được cá nhân hóa
- Liệt kê 10 thông tin chi tiết về hành trình của
khách hàng từ lúc trạng thái "lạnh"
Đẩy mạnh số lượng tiêu thụ Lên kế hoạch chào hàng sữa Ông Thọ dạng sữa Ông Thọ dạng tuýp
tuýp về các đại lý buôn bán nhỏ lẻ ở vùng sâu,
vùng xa, vùng nông thôn, vùng cao khó khăn
3.3. Hoạt động chủ đạo VẤN ĐỀ GIẢI PHÁP
Sức mua của người tiêu dùng giảm - Tìm ra các phương án tiếp cận khách
vì ảnh hưởng của giá xăng tăng cao hàng và bán hàng hiệu quả và hậu COVID-19
- Phối hợp với bộ phận Marketing và Tài
chính để tạo ra các chương trình khuyến
mại, giảm giá. Nếu cần thiết, có thể điều
chỉnh giá từng loại sản phẩm.
Lao động thất nghiệp tăng cao sau Lên kế hoạch tuyển đội ngũ bán hàng dịch bệnh COVID-19 chất lượng
Lưu thông hàng hóa bị đình trệ trong - Nghiên cứu, phân tích và tìm ra chiến
bối cảnh cách ly, phong tỏa dài ngày lược duy trì doanh số khi xuất khẩu sữa 16
nhằm kiểm soát dịch bệnh ở một số đặc Ông Thọ ra nước ngoài. quốc gia.
- Tiếp tục củng cố các thị trường xuất
khẩu truyền thống và tìm kiếm cơ hội
chuyển dịch đầu tư sản xuất tại chỗ.
Sữa Ông Thọ dạng tuýp mới xuất Đẩy mạnh hoạt động chào hàng sữa Ông
hiện trên thị trường nên chưa được Thọ dạng tuýp đến các đại lý, siêu thị và
nhiều người biết đến người tiêu dùng. 4. Quản trị đội ngũ
a. Chiến lược phát triển đội ngũ bán hàng
- Xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng.
- Liên tục xây dựng và áp dụng khung lương thưởng, duy trì môi trường làm việc
lý tưởng, chính sách đãi ngộ và phúc lợi tốt để thúc đẩy nhân viên.
- Tổ chức các lớp tập huấn, đào tạo nâng cao năng lực bán hàng cho nhân viên.
b. Truyền động lực và tạo đà văn hóa cho đội ngũ
- Luôn công khai mục tiêu và kỳ vọng về doanh số của công ty với nhân viên.
- Gắn những biển hiệu, tranh ảnh có câu nói truyền động lực về bán hàng trong văn phòng làm việc.
- Mỗi quý sẽ tổ chức vài hoạt động lớn, nhỏ khác nhau để kết nối đội ngũ bán hàng
với những phòng, ban khác của công ty.
- Tạo ra cuộc thi “thiết kế ý tưởng bán hàng” để phát huy tinh thần sáng tạo của nhân viên.
- Phân việc công bằng tùy theo năng lực mỗi người, luôn tạo ra bầu không khí làm
việc lành mạnh, cùng chung chí hướng, thưởng phạt công tâm để duy trì văn hóa
làm việc chuyên nghiệp của công ty.
B. CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG 17
1. Xây dựng chiến lược lương thưởng
a. Chiến lược Lương cao - Thưởng thấp
Vinamilk là công ty lâu đời, có vốn hoạt động ổn định và sữa Ông Thọ có
lượng khách hàng lớn nên sử dụng chiến lược “Lương cao, thưởng thấp” là hoàn toàn phù hợp. b. Kế hoạch trả lương
● Cơ chế trả lương cho nhân viên bán hàng sữa đặc Ông Thọ
- Ứng dụng Cơ chế tính lương Công thức 3P
Thu nhập = Lương vị trí (P1) + Lương năng lực (P2) + Lương theo thành
tích (P3) + Lương doanh thu (% doanh số) x Tỷ lệ thu hồi công nợ + Phụ cấp. Trong đó:
+ Lương cơ bản (P1): 6.000.000 - 7.500.000 đồng/tháng
+ Lương năng lực (P2), Lương theo thành tích (P3), Lương doanh thu (%
doanh số): xem ở mục c (Kế hoạch thưởng)
+ Phụ cấp: tiền ăn trưa, gửi xe, tiền xăng đi lại
- Vì lương của nhân viên kinh doanh gắn liền với chỉ số KPIs hàng tháng nên
cơ chế trả lương thường có sự khác biệt. Bên cạnh kỳ trả lương hàng tháng,
nhân viên bán hàng có cơ hội nhận được thưởng theo quý hay giữa năm, mức
độ tùy thuộc vào mức độ hoàn thành KPI.
+ Kỳ trả hàng tháng: P1 + P2 + Phụ cấp + thưởng % doanh số tháng
+ Kỳ trả hàng quý: Thưởng P3 ( x3 tháng). Tính theo mức độ hoàn thành KPI: %KPI * P3
+ Kỳ trả 6 tháng: Thưởng % Doanh số nóng (x6 tháng)
- Thời gian thử việc: 2 tháng (nhận 85% tiền lương chính thức trong thời gian thử việc)
- Thời gian trả lương: Đầu tháng (Ngày 3-5 hàng tháng)
- Bộ phận trả lương: Kế toán của công ty
- Hình thức trả lương: Chuyển khoản qua tài khoản ngân hàng
- Xem xét tăng lương sau 5 tháng làm chính thức 18 ● Cơ chế phạt
- Các lỗi bị quy vào tiền phạt: đi muộn; ý thức - thái độ kém với khách hàng;
làm mất hàng của công ty; vi phạm đạo đức nghề nghiệp bán hàng (bán hàng
giả, bán thiếu hàng); vi phạm kỷ luật của phòng, ban, công ty; mắc sai lầm
trong quá trình làm việc, chưa đạt Kết quả công việc trung bình (KPIs),... - Các mức phạt:
+ Phạt lỗi đi muộn, quên báo cáo, nghỉ không phép: 50.000 đồng
+ Phạt lỗi làm mất hàng của công ty: đền bù số tiền bằng đúng chi phí số hàng bị mất của công ty
+ Phạt lỗi ý thức - thái độ kém với khách hàng: 200.000 đồng
+ Phạt lỗi vi phạm đạo đức nghề bán hàng: 500.000 - 1.000.000 đồng
+ Phạt lỗi vi phạm kỷ luật của phòng, ban, công ty; mắc sai lầm trong quá trình làm
việc: 100.000 - 300.000 đồng
+ Phạt lỗi chưa đạt KPIs
➢ KPI < 50% trong 3 tháng liên tiếp sẽ bị đuổi việc
➢ KPI < 70% trong 5 tháng không liên tiếp bị hạ bậc lương hoặc đuổi việc c. Kế hoạch thưởng
- Thưởng Tết, lương tháng 13, thưởng Quý (từ 4-5 tháng lương/1 năm)
- Nghỉ việc trong kỳ sẽ không nhận được thưởng của kỳ
- Khung thưởng nhân viên bán hàng
+ Lương theo năng lực (P2) Năng lực Mức th ưởng (đồng)
Có ý tưởng bán hàng tốt 500.000
Mở rộng được tệp khách hàng mới 1.000.000 Vượt 40% KPI trong tuần 1.000.000
Làm thêm giờ (trên 12h/tuần, không 500.000
tính giờ đi làm chính thức) 19
+ Lương theo thành tích (P3)
➢ Thưởng cá nhân: hoa hồng, tiền thưởng, tăng lương
➢ Thưởng theo nhóm: Thưởng thành tích nhóm, chia sẻ lợi ích
Khen thưởng thông qua tổ chức thi đua bán hàng.
Doanh số bán hàng trong 1 ngày nếu vượt: ❖ 30% KPI: 1 điểm ❖ 31% - 50%: 2 điểm ❖ >50%: 3 điểm
Tích đủ điểm trong 1 tuần (6 ngày làm việc, trừ Chủ nhật) sẽ được thưởng như sau:
❖ 6 điểm: Giải Ba (500.000 đồng)
❖ 7-12 điểm: Giải Nhì (1.000.000 đồng)
❖ 13-18 điểm: Giải Nhất (1.500.000 đồng)
Giải thưởng sẽ được công bố vào cuối buổi họp các tuần và tiền thưởng được trả
cùng thời điểm lấy lương.
2. Đánh giá và đo lường
Các chỉ số đánh giá và đo lường nhân viên bán hàng sữa Ông Thọ được tính như sau:
a. Đánh giá và đo lường chung
● Tỷ lệ phản hồi / tổng số gửi đi:
- Công thức = tổng số phản hồi khách hàng / tổng số thông tin gửi tới khách hàng.
- Tỷ lệ này đo lường hiệu quả của marketing trực tiếp của các sale rep.
- Các chương trình markeing trực tiếp có thể là gửi thư, gửi email….
● Thời gian để trả lời mỗi yêu cầu của khách hàng 20