HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN
KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ QUẢNG CÁO
BÀI TẬP CUỐI KỲ MÔN KỸ NĂNG BÁN HÀNG
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂN
VIÊN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM CỦA THƯƠNG
HIỆU BIODERMA VIỆT NAM
Họ và tên: Thân Thị Thảo Hiền
Lớp: Truyền thông Marketing A2 K40 MSV: 2056160061
GV hướng dẫn: Nguyễn Thị Huyền Trang Hà Nội, 2023 MỤC LỤC
A.VỀ BIODERMA........................................................................................................3
1.Lịch sử hình thành...................................................................................................3
2.Tầm nhìn.................................................................................................................3
3.Sứ mệnh - Giá trị cốt lõi..........................................................................................4
4.SWOT.....................................................................................................................4
4.1: Điểm mạnh.......................................................................................................4
4.2: Điểm yếu..........................................................................................................5
4.3: Cơ hội..............................................................................................................5
4.4: Thách thức.......................................................................................................6
5. Định vị thị trường...................................................................................................6
B. KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.............................7
I. SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀ TĂNG TRƯỞNG. .7
1.1 Quản trị mục tiêu và tăng trưởng.......................................................................7
1.2. “Tăng áp” doanh thu........................................................................................9
1.3 Chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả..............................................9
II. SALES COMPENSATION: CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG THÔNG MINH
.................................................................................................................................. 18
2.1. Chiến lược lương thưởng phổ biến.................................................................18
2.2. Chiến lược Sales Compensation giúp “giữ chân” nhân sự.............................19
2.3 Kế hoạch 5 bước để xây dựng chiến lược lương thưởng hiệu quả...................21
III. SALES PERFORMANCE: TUYỂN DỤNG VÀ QUẢN LÝ HIỆU SUẤT.......22
3.1. Nguyên tắc của tuyển dụng bán hàng.............................................................22
3.2 Quy trình tuyển dụng bán hàng.......................................................................23
IV. SALES TRAINING & SUPERVISION: HUẤN LUYỆN VÀ GIÁM SÁT ĐỘI
NGŨ.........................................................................................................................25
4.1 Bảy kỹ năng trọng yếu trong bán hàng............................................................25
4.2 Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng.................................................34 2 A.VỀ BIODERMA
1.Lịch sử hình thành
Dược mỹ phẩm Bioderma hiện đang là một trong những thương hiệu hàng
đầu trên thế giới và đang được quan tâm rất nhiều tại Việt Nam. Bioderma là
một thương hiệu thuộc NAOS, được thành lập với tâm huyết đem đến làn da
sinh học. Suốt 40 năm qua, Bioderma đã có rất nhiều bước đột phá trong phát
triển các sản phẩm chăm sóc da liễu, cải thiện sức khỏe làn da, đi tiên phong
trong lĩnh vực chăm sóc da nhạy cảm. Hãng dược mỹ phẩm Bioderma có tên cụ
thể là The Laboratoire Dermatologique BIODERMA. Công ty này được thành
lập từ năm 1977 dưới sự lãnh đạo của dược sĩ- nhà nghiên cứu sinh học Jean-
Noel Thorel. Bioderma hiện đang là hãng dược mỹ phẩm đứng đầu tại Pháp,
được rất nhiều chuyên gia da liễu khuyến cáo nên sử dụng.
Ngay từ khi thành lập, Jean-Noel Thorel đã tìm cách đưa các thành phần
sinh học vào trong các sản phẩm của thương hiệu này, từ đó tạo nền móng vững
chắc, cung cấp đến người tiêu dùng các sản phẩm an toàn, lành tính. Các dòng
sản phẩm của Bioderma đều được sản xuất với tiêu chí phù hợp với nhiều loại
da khác nhau, đặc biệt là da kích ứng. 2.Tầm nhìn
“Đối với làn da bị tổn thương, ngoài việc điều trị cần phải được hỗ trợ dựa
trên sự thấu hiểu sinh học để da có thể thích ứng và hoạt động theo hướng sinh
học tự nhiên vốn có của nó.” Với tầm nhìn này, Bioderma được thành lập bởi
một dược sĩ, nghiên cứu sinh học người Pháp. Công ty lấy cảm ứng từ sự sống
với triết lý sinh học tiếp cận sinh thái học hệ da nhằm duy trì làn da khỏe mạnh
lâu dài. Sinh học hệ da của Bioderma dựa trên nguyên tắc cơ bản sau đây:
● Xem da như một hệ sinh thái
● Thấu hiểu sinh học hệ da là giá trị cốt lõi trong mọi sản phẩm.
● Tương tác với các cơ chế tự nhiên 3
Bioderma luôn đạt mục tiêu trở thành một trong những thương hiệu dược
mỹ phẩm hàng đầu thế giới về sức khỏe làn da. Ngay từ những ngày thành lập,
dược mỹ phẩm Bioderma luôn quan tâm đến sức khỏe làn da, coi sức khỏe
người tiêu dùng làm tiêu chí hàng đầu. Hàng năm công ty này luôn tổ chức các
cuộc họp thường niên với sự tham gia của các chuyên gia da liễu hàng đầu để
cải thiện các giải pháp chăm sóc da.
Tính đến nay, dược mỹ phẩm Bioderma đã có mặt trên 120 quốc gia với
hàng nghìn chi nhánh lớn nhỏ. Tại Việt Nam, Bioderma cũng đang là một trong
những thương hiệu mỹ phẩm đình đám được nhiều chị em yêu thích sử dụng.
3.Sứ mệnh - Giá trị cốt lõi
Sứ mệnh của Bioderma là “sinh học phục vụ da liễu, phục vụ sức khỏe”.
Với quan điểm tất cả mọi người đều xứng đáng có làn da khỏe mạnh, Bioderma
luôn quan tâm đến việc phát triển các sản phẩm làm sạch có khả năng bảo vệ
bản chất của da. Tôn trọng làn da đồng nghĩa với việc cung cấp cho khách hàng
hàng loạt sản phẩm và giải pháp đảm bảo làm sạch da tối ưu, đồng thời giữ gìn
hàng rào bảo vệ tự nhiên cũng như màng sinh học của da. Nhờ vào việc sử dụng
các chất bề mặt thân thiện với da trong các sản phẩm nên Bioderma đã biến triết
lý tôn trọng làn da trở thành sự thật. 4.SWOT 4.1: Điểm mạnh
Bioderma là một trong những thương hiệu dược mỹ phẩm hàng đầu của Pháp,
tiên phong trong việc đưa thành phần sinh học vào việc chăm sóc, phục hồi và
bảo vệ da. Không phải ngẫu nhiên mà đưa ra nhận định như vậy, khi mà
Bioderma thuộc top 3 dược mỹ phẩm được chọn sử dụng nhiều phổ biến ở hơn
90 quốc gia trên toàn thế giới. Đội ngũ nhân viên nghiên cứu và phát triển sản
phẩm là những chuyên gia lớn trong ngành da liễu hằng ngày đang hoạt động để
cho ra những sản phẩm tốt nhất. Đặc biệt, Bioderma Đang sở hữu hơn 50 bằng
sáng chế, với những sản phẩm được xây dựng để cung cấp các giải pháp cho
từng loại da khác nhau. Đa dạng hóa sản phẩm với nhiều dòng sản phẩm lành 4
tính và an toàn phù hợp cho từng loại da: da thông thường, da dầu, da dễ kích
ứng,… có thể dễ dàng tìm kiếm các dòng dược mỹ phẩm thương hiệu Bioderma
như: Kem chống nắng, xịt khoáng, nước hoa hồng, sữa rửa mặt, tẩy trang, dầu
gội đầu đây cũng là sản phẩm được khuyên dùng bởi các chuyên gia, bác sĩ da
liễu. Ngoài ra, các nguyên liệu sản xuất của Bioderma đều tự nhiên phù hợp với
da và hạn chế việc tác dụng phụ. 4.2: Điểm yếu
Một cuộc khảo sát của Q&Me về xu hướng mua sắm mỹ phẩm ở mức chi tiêu
trung bình của phụ nữ Việt là 436.000 VNĐ/ tháng thì mức giá sản phẩm của
Bioderma khá cao so với mặt bằng chung, điều này có thể giải thích được bởi
đây là sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả sẽ cao hơn. Do là sản
phẩm được nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn nên những sản phẩm của
Bioderma dễ bị làm nhái, giả mạo. Rất nhiều khách hàng mua nhất là những bạn
lần đầu đến với sản phẩm có nguy cơ cao chọn ngay sản phẩm giả mạo thương
hiệu. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín, chất lượng của Bioderma. Đẩy
mạnh truyền thông, quảng cáo vẫn còn rất hạn chế. Những thông tin truy cập để
tìm hiểu sản phẩm rất ít cũng nhưng review, đánh giá về thành phần hay tác
dụng của Bioderma cũng hạn chế. Điều này gây cản trở nhu cầu muốn sử dụng của khách hàng. 4.3: Cơ hội
Đối tượng khách hàng nam đang là phân khúc khách hàng mới và tiềm năng.
Theo tạp chí y khoa, thì da của nam giới dày và có nhiều nhờn hơn so với phụ
nữ do phải làm việc, tiếp xúc nhiều môi trường bên ngoài, stress. Các sản phẩm
của nam giới thường quan tâm đến các sản phẩm sạch da chống nhờn, trị mụn,
chống nắng, giảm nếp nhăn…Dược mỹ phẩm chưa phát triển mạnh tại thị
trường Việt, nên cần đẩy mạnh và quảng bá sản phẩm nhất là tại các bệnh viện,
phòng khám da liễu. Mở rộng quy mô trong việc phân phối sản phẩm tại thị
trường “mới nở”. Đẩy mạnh hợp tác với các phòng khám, bệnh viện da liễu để
được độc quyền phân phối các sản phẩm điều trị, phục hồi da bị tổn thương và 5
bảo vệ sâu từ bên trong da. Việc bảo vệ sức khỏe và sắc đẹp của bản thân đang
chú trọng nhiều, đặc biệt là những yêu cầu về ngoại hình càng được đề cao hơn.
Khách hàng sẽ chọn những sản phẩm tốt nhất cho bản thân hạn chế gây hưởng
hay để lại những tác dụng phụ trên da và hơn nữa là những sản phẩm phải có tác dụng duy trì dài lâu. 4.4: Thách thức
Do tình hình dịch Covid kéo dài gây ảnh hưởng mạnh đến vấn đề tài chính của
khách hàng dẫn đến sức mua trên thị trường mỹ phẩm nói chung và các sản
phẩm của Bioderma nói riêng bị giảm sút mạnh. Để cải thiện các nhà chiến lược
cần có những phương án phù hợp để duy trì được sự phát triển và doanh thu của
công ty. Sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường mỹ phẩm Việt Nam. Những sản
phẩm nước ngoài cũng được nhập vào Việt Nam có mức cạnh tranh gay gắt về
giá cả, chất lượng, dịch vụ. Sự Vùng lên bởi những “chiến binh mới” trong
ngành dược mỹ phẩm nội địa cũng là một thách thức lớn cho Bioderma trong
công cuộc chinh phục thị trường này.
5. Định vị thị trường
Bioderma đã phải nỗ lực và thúc R&D rất nhiều trong việc nghiên cứu, sản xuất,
phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng. Các chiến lược xây dựng thương
hiệu và danh tiếng của công ty được củng cố và khẳng định vị thế riêng và đặc
biệt riêng của mình trên thị trường. Việc chú trọng vào yếu tố “sinh học hệ da”
và tiên phong trong việc đưa sinh học vào chăm sóc da tức là việc dưỡng da phải
bắt đầu từ bên trong, hệ da bên trong phải được cân bằng và khỏe mạnh. 6
B. KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
I. SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀ TĂNG TRƯỞNG
1.1 Quản trị mục tiêu và tăng trưởng
1.1.1. Mục tiêu doanh số
Trong năm 2023, BIODERMA đặt ra mục tiêu tăng doanh số lên 20% so
với doanh số năm 2022 với mục tiêu SMART GOALS như sau:
- SPECIFIC (CỤ THỂ): Tăng doanh số bán hàng
- MEASURABLE (TÍNH TOÁN ĐƯỢC): Tăng doanh số 6 tỷ đồng so với
doanh số thu được của năm 2022
- ACHIEVABLE (CÓ THỂ ĐẠT ĐƯỢC): Với nguồn lực hiện có + tiềm
năng thị trường => Bioderma có khả năng tăng 20%/ năm.
- PHÙ HỢP (RELEVANT): Mục tiêu doanh số tăng 20% là mục tiêu thực
tế và phù hợp để đảm bảo phát triển sản phẩm, tạo sự cân đối thu chi cho
cửa hàng, lương thưởng nhân viên đãi ngộ cao hơn.
- TIME (CÓ MỐC THỜI GIAN): Được thực hiện từ tháng 1 đến hết tháng
12/2023, sau đó đo lường và kiểm tra tính khả thi của mục tiêu đề ra và khắc phục thiếu sót.
1.1.2. Hoạt động chủ đạo
- Các vấn đề trong quá khứ về việc bán sản phẩm:
Mức giá sản phẩm của Bioderma khá cao so với mặt bằng chung, điều này có
thể giải thích được bởi đây là sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả sẽ cao hơn.
Do là sản phẩm được nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn nên những sản
phẩm của Bioderma dễ bị làm nhái, giả mạo. Rất nhiều khách hàng mua nhất là 7
những bạn lần đầu đến với sản phẩm có nguy cơ cao chọn ngay sản phẩm giả
mạo thương hiệu. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín, chất lượng của Bioderma.
Đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo vẫn còn rất hạn chế. Những thông tin truy
cập để tìm hiểu sản phẩm rất ít cũng nhưng review, đánh giá về thành phần hay
tác dụng của Bioderma cũng hạn chế. Điều này gây cản trở nhu cầu muốn sử dụng của khách hàng.
- Cách khắc phục nhằm thúc đẩy sức mua
+ Tăng cường hoạt động truyền thông và quảng cáo để tăng sự nhận diện
thương hiệu và nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm
Bioderma. Sử dụng các kênh truyền thông khác nhau như quảng cáo trên
truyền hình, mạng xã hội, tạp chí, và cả truyền thông trực tuyến để đạt
được một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
+ Triển khai các tuyến nội dung nhấn mạnh vào USP (điểm mạnh khác biệt)
của sản phẩm như mà các thương hiệu đồng cạnh tranh khác không có.
+ Đẩy mạnh việc xuất hiện trên các kênh truyền thông online từ Facebook,
Instagram, Tiktok để khách hàng có ấn tượng, hình dung ban đầu về thương hiệu, sản phẩm.
+ Kết nối với những người ảnh hưởng (Influencer) có tệp khán giả trùng với
khách hàng mục tiêu của Bioderma chia sẻ trải nghiệm sau khi sử dụng bộ
sản phẩm Sensibio dành cho da nhạy cảm để trò chuyện, kết nối.
+ Phát triển hơn các chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng khi
mua sản phẩm (miễn phí vận chuyển cho các đơn hàng nội thành trong
khoảng thời gian nhất định).
1.1.3 Giai đoạn phát triển
Giai đoạn phát triển của BIODERMA thường tập trung vào mùa quý 2 và
quý 3 (mùa hè). Đây là thời điểm khách hàng có những hoạt động thể thao, du 8
lịch và khách hàng dễ bị kích ứng da trong thời điểm mùa hè oi ả nóng nực và
hay có những hoạt động mạnh dễ ra mồ hôi này. Trong giai đoạn này,
BIODERMA cần tận dụng tối đa vào việc sản xuất các sản phẩm chỉn chu, phát
triển các chiến dịch về tâm lí đánh vào các khách hàng đi tìm những sản phẩm
dành cho da nhạy cảm, dịu nhẹ, không gây kích ứng… tại các Thành phố lớn
nhằm tăng giá trị nhận biết thương hiệu đối với người tiêu dùng mục tiêu và duy
trì lòng trung thành của các khách hàng cũ.
Mục tiêu: Triển khai chiến dịch về kết nối cảm xúc người tiêu dùng với thương hiệu
- Tiếp cận: 15.000 lượt tiếp cận online, 4.000 lượt tiếp cận offline.
1.2. “Tăng áp” doanh thu ● Mở rộng tệp khách hàng
Tiếp cận đến nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng tại các khu vực miền Bắc
trên các nền tảng online, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm online thay vì chỉ xoay
quanh nhóm khách hàng mua trực tiếp tại các cửa hàng offline. ●
Giữ chân khách hàng hiện tại
Đối với các khách hàng đã mua sắm, đội ngũ kinh doanh cần triển khai các
chương trình ưu đãi và nhắc nhở họ mua hàng lặp lại qua tin nhắn hoặc inbox qua messenger. ●
Tăng khối lượng mỗi đơn hàng
Nhấn mạnh khách hàng có thể mua bộ sản phẩm dành cho da nhạy cảm của
Bioderma với giá siêu hời thay vì từng món sản phẩm bán lẻ.
1.3 Chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả
1.3.1 Tuyển dụng có chiến lược
● Bộ máy đội ngũ Vị trí Phạm vi công việc Trình độ 9
Nhân viên bán - Tìm kiếm và tư vấn khách - Trình độ: Tốt nghiệp phổ hàng
hàng hàng, giới thiệu sản thông trở lên.
phẩm của công ty tới khách - Ít nhất 3 tháng kinh
hàng bạn cho là tiềm năng, nghiệm trong lĩnh vực tư
thông qua quá trình trao đổi vấn/bán hàng. với họ.
- Có kỹ năng tin học văn
- Tư vấn USP và đặc điểm sản phòng cơ bản.
phẩm đối với những khách hàng tiềm năng.
- Nhanh nhẹn, tự tin, có kỹ năng giao tiếp tốt.
- Ghi chép thông tin, liên lạc
lại với những khách hàng cũ.
- Hỗ trợ chuyên viên kinh
doanh trong công tác làm việc
với các đại lý phân phối offline.
- Tìm kiếm khách hàng mới.
- Giải quyết khiếu nại và các
vấn đề liên quan đến đơn hàng. Chuyên viên
- Thực hiện công tác kết nối, - Tốt nghiệp Đại học, Cao kinh doanh
duy trì mối quan hệ hợp tác đẳng trở lên.
đối với các đối tác phân phối - Có kinh nghiệm làm ở vị offline. trí Nhân viên kinh doanh
- Kết hợp với nhân viên kinh hoặc vị trí liên quan. 10
doanh hoàn thành mục tiêu - Thành thạo các công cụ tin KPI bán hàng của nhóm. học văn phòng cơ bản.
- Kết hợp với các phòng ban, - Quen thuộc với phần mềm
bộ phận trong tổ chức để đảm MS Office.
bảo hoạt động kinh doanh - Có khả năng lên kế hoạch
được diễn ra một cách trơn mục tiêu rõ ràng, biết tự tru, nhịp nhàng. hoàn thiện bản thân.
- Thông thạo các kỹ năng
sắp xếp, tổ chức công việc và quản lý thời gian.
- Cởi mở, thân thiện, biết
tiếp thu những góp ý, phản hồi.
Trưởng phòng ● Quản lý nhân sự
- Tốt nghiệp Đại học chuyên kinh doanh ngành Quản trị kinh doanh
- Trưởng phòng cần theo dõi hoặc các ngành liên quan.
và đặt ra các KPIs cho cả
nhóm không chỉ cả mục tiêu - Có ít nhất 3 năm làm
kinh doanh mà cả về mục tiêu chuyên viên kinh doanh phát triển đội nhóm.
hoặc 1 năm làm Giám đốc
kinh doanh, có thành tích và
- Người thúc đẩy, tạo động thường xuyên đạt/vượt
lực cho các thành viên khác doanh số. làm việc. Phòng kinh doanh
cũng được ví như một đơn vị - Có ý thức không ngừng
động lập trong doanh nghiệp.
nâng cao trình độ bằng việc tham gia các workshop,
- Trưởng phòng kinh doanh là 11
người sẽ đảm bảo cho phòng seminar, hội thảo,…
hoạt động hiệu quả. Đồng thời - Có khả năng dẫn dắt đội
thực hiện huấn luyện, đào tạo nhóm, giao tiếp tốt, khả
cho các nhân sự về chuyên năng truyền động lực và
môn, đảm bảo đáp ứng được quản lý con người. yêu cầu công việc.
- Thành thạo kỹ năng giao
- Trưởng phòng là người tham tiếp, thuyết trình và tạo ảnh
gia vào quá trình tổ chức nhân hưởng ở mọi mức độ tổ
sự, tuyển dụng các nhân sự chức. mới.
- Nhạy bén với các cơ hội ● Quản lý kinh doanh: kinh doanh, có kiến thức
- Xác định mục tiêu kinh chuyên sâu về ngành.
doanh bao gồm mở rộng thị
trường, tăng doanh thu, mở
rộng và giữ chân nhóm khách hàng mục tiêu.
- Am hiểu và có thể tạo lập
chiến lược kinh doanh phù
hợp với tình hình thị trường,
nhu cầu doanh nghiệp với dữ
liệu và sự hỗ trợ của phòng Marketing.
- Phân tích các dữ liệu liên
quan đến khách hàng, công
việc bán hàng, kết quả kinh
doanh để đưa ra được những
dự đoán về doanh thu trong 12 các giai đoạn tiếp theo.
● Xác định quy mô tuyển dụng
Quy mô tuyển dụng bộ phận nhân sự của BIODERMA Việt Nam được phân bổ như sau:
- Trưởng phòng kinh doanh: 1 - Chuyên viên kinh doanh: 2 - Nhân viên kinh doanh: 6
● Xây dựng tiêu chí tuyển dụng
- Yêu cầu về chuyên môn:
+ Bằng cấp về tin học văn phòng để chứng minh nhà quản lý có tư duy thiết kế
các bảng báo cáo, kế hoạch một cách trực quan và sinh động.
+ Kiến thức về ngành là một tiêu chí quan trọng cần có ở vị trí quản lý để có thể
dễ dàng thực hiện các kế hoạch kinh doanh và lãnh đạo, giám sát đội ngũ bán hàng.
+ Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cũng như đàm phán để làm việc trực tiếp với
các nhà phân phối, đưa ra cho họ những chương trình phân phối vừa có lợi cho
họ và đảm bảo lợi ích cho nhãn hàng.
+ Yêu cầu về chuyên môn, các nhân viên cần đảm bảo có kỹ năng bán hàng và
làm hài lòng khách hàng, hiểu được nhu cầu của khách hàng nhằm đưa ra được
những tư vấn hợp lý với nhu cầu của họ.
+ Bằng cấp có thể không bắt buộc nhưng là lợi thế dành cho các ứng viên sở
hữu bằng cấp chất lượng. Vì đây là minh chứng ứng viên không chỉ có tư duy 13
bán hàng mà còn có tinh thần học hỏi cao. Đối với các doanh nghiệp lớn có thể
cân nhắc đưa vào tiêu chí tuyển dụng bắt buộc. - Yêu cầu về kỹ năng:
+ Kỹ năng lãnh đạo và quản lý con người
Kỹ năng lãnh đạo và quản lý con người là yêu cầu bắt buộc đối với cấp quản lý.
Vì lên đến chức quản lý hay trưởng phòng vấn đề không chỉ còn là nằm ở mục
tiêu bán hàng cá nhân mà còn phải đảm bảo cả đội nhóm phải đạt được mục tiêu
chung mà công ty đề ra. Tránh tình trạng các nhân viên trong phòng tị nạnh
KPIs và lương thưởng đề ra giữa các nhân viên, đảm bảo tính công và phát huy
được năng lực của mỗi thành viên trong nhóm
+ Kỹ năng xây dựng chiến lược
Kỹ năng xây dựng chiến lược là một yếu tố quan trọng để quản lý bán hàng có
thể hiểu rõ các khía cạnh như doanh thu mục tiêu, cung ứng hàng hóa, tiêu hao,
chi phí quản lý và phát triển. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh đòi hỏi quản
lý bán hàng tập trung vào tầm nhìn tổng thể và khả năng dự báo, nhận thức về sự
thay đổi trong xu hướng ngành, thị trường mục tiêu và năng lực của đội ngũ.
Trong vai trò quản lý bán hàng, kỹ năng xây dựng chiến lược là cực kỳ quan
trọng. Quản lý bán hàng cần có khả năng nhìn nhận toàn cảnh và dự báo các
thay đổi trong ngành, thị trường mục tiêu và năng lực của đội nhóm để xây dựng
chiến lược kinh doanh hiệu quả.
+ Kỹ năng chuyên môn và phối hợp các phòng ban
Quan trọng nhất là phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing để hiểu rõ các
chương trình, chiến dịch và thông điệp từ phòng Brand. Điều này giúp tạo ra
một chuỗi bán hàng đồng nhất từ truyền thông, quảng cáo trực tuyến đến các
cửa hàng phân phối trực tiếp. Qua việc phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing,
cần đảm bảo rằng họ am hiểu về các chương trình, chiến dịch và thông điệp của 14
nhãn hàng. Điều này sẽ đảm bảo tính nhất quán trong chuỗi bán hàng, từ truyền
thông và quảng cáo trực tuyến cho đến các cửa hàng phân phối trực tiếp. + Giải quyết vấn đề
Cần sáng tạo và dứt khoát khi đối mặt với các vấn đề mà thị trường và đối thủ
đặt ra, sự chuyển dịch trong nhu cầu của khách hàng. Đưa ra những giải pháp
phù hợp để đảm bảo được yêu cầu doanh số của thương hiệu trong hầu hết các tình huống.
● Quy trình tuyển dụng
Quy trình tuyển dụng bao gồm: 1.
Xây dựng bảng tiêu chuẩn cho ứng viên. 2.
Lập kế hoạch cho quá trình phỏng vấn. 3. Viết mô tả công việc. 4.
Xác định các kênh tuyển dụng tiềm năng. 5. Xét duyệt các ứng viên. 6. Tiến hành phỏng vấn. 7. Quá trình thử việc. 8.
Thông báo kết quả cho ứng viên. 9.
Rút ra các kinh nghiệm sau quá trình tuyển dụng.
1.3.2. Chế độ lương thưởng
● Chính sách lương
- Đây là chính sách quy định mức lương được hưởng của nhân viên kinh doanh
căn cứ theo hợp đồng lao động. Chính sách này cũng là căn cứ để doanh nghiệp
tính các khoản bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế. 15
- Mức lương được quy định trong mục này sẽ là mức lương được nhà tuyển
dụng và người lao động thỏa thuận trong quá trình phỏng vấn. Tại đây, các
doanh nghiệp cũng cần quy định rõ ràng về chính sách lương cho các loại nhân
viên kinh doanh (chính thức, học việc, làm việc từ xa,…)
- Đồng thời, đây cũng là nơi quy định các hạng mục liên quan tới hình thức &
phương thức thanh toán lương; quy định ngày công, ngày nghỉ phép không
lương, ngày nghỉ phép có lương.
● Chính sách thưởng
- Thưởng theo bậc chức vụ
Đây là chính sách lương thưởng cho nhân viên chia nhỏ ra thành các khoảng,
mỗi khoảng có một mức giá trị thưởng tương ứng. - Thưởng theo doanh thu
Ứng với doanh thu mà nhân viên bán hàng đạt được sẽ được thưởng 1 khoản hoa hồng tương ứng.
● Chính sách bảo hiểm và phụ cấp
Với chính sách bảo hiểm, doanh nghiệp cần tuân theo các quy định của chính
phủ hiện hành. Đối với chính sách phụ cấp, các nhân viên sẽ được phụ cấp các
khoản sau: Tiền đi lại, phụ cấp ăn trưa, phụ cấp viễn thông.
1.3.3 Kế hoạch đầu tư và đào tạo
Cần phải đào tạo một cách bài bản, lý thuyết phải đi kèm thực hành với những
kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng như:
● Đào tạo về kiến thức sản phẩm:
Sau khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, Bioderma cần đào tạo nhân viên về các
kiến thức liên quan đến sản phẩm, ngành hàng và đối thủ. Trước tiên, các đặc
tính sản phẩm, thành phần cũng như các chứng nhận liên quan đến sản phẩm 16
cũng như lịch sử công ty là những thứ buộc phải nắm chắc để có thể đưa ra tư vấn cho khách hàng.
Bên cạnh đó, là những kiến thức liên quan đến đối thủ, tình hình thị trường và
những lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.
● Đào tạo kỹ năng bán hàng
- Kỹ năng chào, hỏi thăm
- Kỹ năng thấu hiểu nhu cầu khách hàng
- Kỹ năng giải quyết vấn đề
● Đào tạo sử dụng công cụ hỗ trợ bán hàng
● Xây dựng môi trường hỗ trợ hòa đồng lẫn nhau giữa các nhân viên
- Nhằm tạo ra một tập thể cùng nhau tiến lên, chung hóa lợi ích giữa các thành viên.
● Biết cách chăm sóc khách hàng:
- Luôn lịch sự, nhiệt tình và linh hoạt khi tiếp xúc với khách hàng.
- Chỉn chu và nhanh chóng trong quy trình đóng gói sản phẩm gửi đến tay khách hàng.
- Đơn giản hoá các bước trong quy trình dịch vụ để khiến khách hàng cảm
thấy thoải mái, tạo lợi thế cạnh tranh.
- Nắm rõ nhu cầu, thông tin của khách hàng để đưa ra những tư vấn hợp lí cho các lần mua sau.
- Gửi Email định kỳ hàng tháng về các chương trình ưu đãi.
- Khuyến khích khách giới thiệu cho bạn bè.
● Phẩm chất của người bán hàng chuyên nghiệp: 17
- Quan tâm đến mọi nhu cầu của khách hàng, luôn chân thành lắng nghe họ
- Giải quyết được mọi vấn đề của khách hàng (vốn thông tin sản phẩm cao,
kỹ năng giao tiếp và xử lý vấn đề tốt).
- Tư vấn và làm việc một cách chuyên nghiệp (lịch thiệp, nhã nhặn, lưu trữ thông tin khách hàng).
● Truyền động lực và tạo văn hoá
- Tạo môi trường tích cực, lành mạnh, không để sự cạnh tranh, ganh đua,
đố kỵ nhau diễn ra ở nơi làm việc.
- Tổ chức các buổi Teambuilding để tìm hiểu và mở rộng mối quan hệ.
II. SALES COMPENSATION: CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG THÔNG MINH
2.1. Chiến lược lương thưởng phổ biến Chiến lược Lương cao - Lương cố định Lương thấp- Hoa hồng theo Thưởng cao Thưởng thấp doanh thu Rủi ro - thu Rủi ro cao Rủi ro vừa Rủi ro cao nhập Thu nhập thấp Thu nhập vừa Thu nhập cao Điều kiện Công ty đã có Hiệu quả với hầu Công ty có vốn lượng khách hàng hết môi hoạt động ít lớn trường/tình huống Thế mạnh Môi trường làm Mức độ linh hoạt Chỉ trả cho kết 18 việc ổn định cao quả được tạo ra Điểm yếu - Công ty không Dễ dẫn đến tình - Khả năng thu phát triển. trạng không đạt hút được nhân hiệu suất, KPIs. viên năng suất, - Không thúc đẩy tự tin về bản được nhân viên. thân. - Không thu hút - Khó thu hút nhân viên bán hàng nhân viên kinh giỏi nghiệm.
Hệ thống lương thưởng của BIODERMA hiện nay nên theo chiến lược lương cố
định - hoa hồng theo doanh thu, phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp & nhân viên.
2.2. Chiến lược Sales Compensation giúp “giữ chân” nhân sự
2.2.1. Về việc tăng lương
Để tạo ra được động lực làm việc và cống hiến của nhân viên đối với công ty,
chiến lược tăng lương là lựa chọn tốt khi nó đảm bảo được lợi ích của nhân viên
và cho thấy được những cố gắng của họ được công ty ghi nhận. Đối với những
cá nhân có thành tích xuất sắc trong thời gian trên 6 tháng sẽ được tăng lương
bên cạnh đó là cân nhắc thăng cấp nhân sự.
2.2.2. Quản lý hiệu suất
Cung cấp phản hồi thường xuyên và xây dựng một môi trường hỗ trợ để nhân
viên có thể cải thiện hiệu suất của mình. Phản hồi nên được cung cấp một cách 19
công bằng và xây dựng, đồng thời kết hợp với sự đào tạo và hướng dẫn thích
hợp để giúp nhân viên phát triển kỹ năng và năng lực.
Thưởng hiệu suất cao: Xây dựng chính sách thưởng hợp lý và hấp dẫn để thúc
đẩy nhân viên làm việc hiệu quả. Thưởng có thể dựa trên kết quả đạt được, vượt
quá mục tiêu hoặc đóng góp đặc biệt. Điều này tạo động lực cho nhân viên nỗ
lực và đạt được kết quả cao hơn.
Phát triển và đào tạo: Đầu tư vào việc phát triển và đào tạo nhân viên để nâng
cao kỹ năng và hiệu suất là một yếu tố quan trọng. Điều này có thể bao gồm
cung cấp các khóa học, buổi đào tạo, mentoring, hoặc các chương trình phát
triển cá nhân. Bằng cách nâng cao năng lực của nhân viên, công ty có thể đảm
bảo rằng họ có đủ kiến thức và kỹ năng để đạt được hiệu suất cao.
2.2.3. Rà soát mức lương thưởng phù hợp với thị điều kiện thực tế
Xác định các tiêu chí đánh giá hiệu suất của nhân viên. Các tiêu chí này có thể
bao gồm doanh số bán hàng, doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi, khách hàng
mới, hoặc bất kỳ chỉ số nào phản ánh hiệu suất công việc của nhân viên. Điều
này giúp xác định các yếu tố quan trọng mà mức lương thưởng sẽ dựa trên. Dựa
trên tiêu chí đánh giá và mục tiêu kinh doanh, xác định tỷ lệ hoa hồng hoặc phần
trăm lương thưởng cho nhân viên. Tỷ lệ này phải được công bằng và hợp lý,
đảm bảo rằng nhân viên sẽ nhận được đúng phần thưởng xứng đáng với hiệu
suất công việc của mình.
Rà soát mức lương thưởng định kỳ để đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp với tình
hình thị trường và thành tựu công ty. Cần điều chỉnh mức lương thưởng nếu cần
thiết để đảm bảo tính cạnh tranh và thu hút, giữ chân nhân sự tốt.
2.3 Kế hoạch 5 bước để xây dựng chiến lược lương thưởng hiệu quả
● Nghiên cứu thông tin 20