HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN
KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ QUẢNG CÁO TIỂU LUẬN CUỐI KỲ
Môn: KỸ NĂNG BÁN HÀNG
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN
HÀNG CHO DỊCH VỤ SÁNG TẠO NỘI DUNG SCHANNEL
Giảng viên: Nguyễn Huyền Trang
Sinh viên thực hiện: Lê Thu Trang
Mã sinh viên: 2056160039
Lớp: Truyền thông Marketing A1 K40 Hà Nội - 2023 0 LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại 4.0 hiện nay, sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ và
quá trình toàn cầu hóa khiến các dịch vụ Marketing, PR, Quảng cáo ngày càng
trở nên phong phú, đa dạng hơn bao giờ hết. Với sự cạnh tranh trên thị trường
ngày càng gay gắt, các nhãn hiệu đều đang chuyển hướng tập trung nhiều hơn
về dịch vụ PR và Quảng Cáo để thu hút khách hàng, đó không đơn thuần là hoạt
động sản xuất kinh doanh, thương mại mà còn là hoạt động văn hoá, tư tưởng.
Chính vì vậy các nội dung sáng tạo với những thông điệp giá trị thông qua các
chiến dịch Marketing đến với cộng đồng trở nên được quan tâm hơn bao giờ hết.
Là sinh viên chuyên ngành Truyền thông Marketing, Khoa Quan hệ công chúng
và Quảng cáo - Học viện Báo chí và Tuyên truyền, em tự nhận thấy trách nhiệm
của bản thân cần tìm tòi, nắm bắt xu hướng mới của thời đại, góp phần nhỏ bé
của mình đối với sự phát triển của toàn ngành Truyền thông Marketing. Bên
cạnh đó là tìm ra những điểm mới mẻ, đột phá, sáng tạo cho hình ảnh ngành
vốn đã bão hòa sự sáng tạo về nội dung như hiện nay.
Qua quá trình được tiếp xúc với môn học Kỹ năng bán hàng quản lý bán hàng
đã cho em có cơ hội được tiếp xúc trực tiếp, tìm hiểu và tham gia vào quá trình
nghiên cứu thị trường mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng cũng như quản lý
nhân sự bán hàng, quy trình làm việc tại bộ phận Sales của một số công ty
truyền thông/ các doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó,em học hỏi, tích lũy được
thêm nhiều kiến thức bổ ích và rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm quý báu
đối với ngành Truyền thông Marketing.
Đặc biệt là giảng viên Nguyễn Huyền Trang - người trực tiếp hướng dẫn, giúp
đỡ em trong quá trình hoàn thiện bài tiểu luận cuối kỳ. 1 MỤC LỤC
I. Giới thiệu chung về dịch vụ sáng tạo nội dung 3
1. Tình hình dịch vụ trên thị trường 3
2. Giới thiệu chung về Schannel. 3
II. Kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng 4
1. Sales Values & Target: Quản trị mục tiêu và tăng trưởng 4
2. Sales Compensation: Lên chiến lược lương thưởng thông minh
a. Ba khoản lương thưởng: 6
b. Xây dựng chiến lược lương thưởng: 6
3. Sales Performance: Tuyển dụng & quản lý hiệu suất 7 a. Tuyển dụng 7
b. Bảy nguồn ứng viên phổ biến 8
4. Sales Training & Supervision: Huấn luyện và giám sát đội ngũ
a. Xây dựng nền tảng 8
b. Thiết lập kế hoạch 9
c. Huấn luyện và giám sát 10
d. Phát triển và gắn kết đội ngũ 11 LỜI KẾT 14 2
I. Giới thiệu chung về Schannel và dịch vụ sáng tạo nội dung:
1. Tình hình dịch vụ sáng tạo nội dung trên thị trường:
Theo báo cáo của We Are Social & Hootsuite (Tổ chức chuyên nghiên cứu về
truyền thông xã hội) tính đến tháng 1/2022 có 4,62 tỷ người dùng mạng xã hội
trên khắp thế giới, tăng hơn 10% (424 triệu người dùng mới) và thời gian trung
bình hàng ngày dành cho việc sử dụng mạng xã hội là 2 giờ 27 phút tăng 1.4%
so với cùng kỳ năm trước.
Khi xu hướng chuyển dịch từ offline sang online và thời gian dành cho các hoạt
động giải trí trên nền tảng online tăng cao, cũng là lúc các sản phẩm truyền
thông cần đa dạng và kết hợp nhiều hình thức digital khác nhau: Audio, text,
hình ảnh, video, visual… để gây ấn tượng và giữ chân khán giả lâu hơn.
Công nghệ phát triển đã mở ra cơ hội mang nội dung sáng tạo đến với khán giả
trên toàn thế giới một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cùng với đó, sự phát triển
của thế hệ nhà sáng tạo nội dung trẻ, chuyên môn cao và nhanh nhạy với xu
hướng toàn cầu đã góp phần tạo ra sự bứt phá mạnh mẽ của những công ty sáng
tạo mới nổi, đưa những thương hiệu mới tham gia vào cuộc cạnh tranh với
những thương hiệu quốc tế có sức ảnh hưởng trong ngành.
2. Giới thiệu Schannel với dịch vụ sáng tạo nội dung:
Schannel là một công ty công nghệ, giải trí với xuất phát điểm ban đầu là một
kênh Youtube được anh Huy NL ( người sáng lập) lập ra nhằm thúc đẩy truyền
thông cho CellphoneS ở thời điểm mới khai trương và hệ thống chỉ có 1 cơ sở
duy nhất. Thế nhưng, hiện nay, CellphoneS đã sở hữu hàng trăm hệ thống và
Schannel cũng được biết tới là một công ty với số lượng nhân sự lên tới hơn 150
người. Schannel chuyên cung cấp những dịch vụ liên quan đến sáng tạo nội
dung gồm Social Content, PR và các sản phẩm truyền thông sáng tạo. -
SỨ MỆNH: Cung cấp những dịch vụ sáng tạo nội dung, PR chuyên
nghiệp cùng các giải pháp truyền thông hiệu quả cho các doanh nghiệp. -
MỤC TIÊU: Trở thành công ty giải trí với quy mô và tầm ảnh hưởng
tương tự Yeah1 trong tương lai.
Một số dịch vụ cung cấp:
● Creative Content: Định hướng hình ảnh, nội dung thông điệp của sản phẩm và
trực tiếp thực hiện các video, clip viral cho sản phẩm. Schannel cung cấp đa
dạng loại hình nội dung trong truyền thông marketing: Social Content, Video
Producing, Script Writing và Seeding. Luôn đứng trên vai trò "người đồng 3
hành" với khách hàng, với đội ngũ nhân sự có chuyên môn, linh hoạt và sáng
tạo, Schannel luôn sẵn sàng tư vấn,mang tới nội dung tối ưu nhất theo mục tiêu,
chiến lược phát triển mà các cá nhân/ doanh nghiệp/tổ chức đặt ra.
● PR: Sản xuất nội dung đa định dạng, đa lĩnh vực Các hạng mục cụ thể bao
gồm: Lên kế hoạch và triển khai nội dung PR và booking báo chí theo chiến
dịch, sản xuất video, clip viral theo yêu cầu. Đồng hành cùng doanh nghiệp
trong hoạt động sản xuất nội dung PR.
● Schannel mang đến giải pháp quản trị các nền tảng mạng xã hội toàn diện cả
về concept và nội dung, bao gồm:
+ Lên kế hoạch nội dung, media chia theo từng giai đoạn cho sản phẩm, dịch vụ
(Content Direction, Content Plan)
+ Triển khai chi tiết các hạng mục đã đề ra trong kế hoạch (sản xuất bài viết và
hình ảnh, video,quản trị kênh...)
II. Kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng:
1. Sales Values & Target: Quản trị mục tiêu và tăng trưởng
- Key Result Areas (KRA): Khu vực tạo ra kết quả trọng yếu:
● Những người biết thông tin về các dịch vụ của Schannel
● Những người liên hệ với kênh qua fanpage/website/mail/nhân viên để
được tư vấn về dịch vụ.
● Những người từ chối không mua dịch vụ sau pitching.
- Critical Success Factor (CSF): Yếu tố cho nền tảng thành công.
● 90% khách hàng hài lòng và quay trở lại sử dụng dịch vụ sáng tạo của công ty.
● 50% khách hàng trở thành khách hàng trung thành. + Lợi nhuận ròng:
Creative Content tạo ra các campaigns cho các nhãn hàng và đẩy các thông tin
này lên các trang nhất báo.Mỗi khi một công ty quảng cáo độc lập nào sản xuất
nội dung về chiến dịch này,nó thường sẽ được link lại với nguồn chính là công
ty. Những link này giúp tăng quá trình tìm kiếm tự nhiên về công ty, dẫn về
trang điện tử của công ty và đồng thời tạo một mối liên hệ gắn kết với khách hàng qua mạng xã hội.
+ Con số CSF của công ty và đội nhóm
- Mục tiêu chiến lược của công ty bao gồm: Trở thành Công ty Công nghệ và
giải trí hàng đầu tư vấn và cung cấp giải pháp về Truyền thông - Marketing, PR-
Quảng cáo. Mở rộng phạm vi sản phẩm của mình để thu hút nhiều khách hàng
hơn. Sử dụng truyền thông nội bộ để tiếp cận nhiều khách hàng có nhu cầu. 4
- Core Competency: Năng lực cốt lõi
+ Năng lực cốt lõi để thực hiện công việc KRA: Năng lực khác biệt
của Schannel là “Tổ chức tối ưu nhân sự và khối lượng công việc”; công ty tiến
hành đầu tư lớn vào chất lượng nhân sự trẻ, sáng tạo, được training bài bản
=> Giúp giảm thiểu sự không hài lòng của khách hàng, từ đó tiết giảm chi phí
và cho phép doanh nghiệp theo đuổi chiến lược chi phí thấp.
+ Năng lực cốt lõi của nhân viên và quản lý: Leader có tầm nhìn và
giàu kinh nghiệm, sẵn sàng dành nhiều thời gian hướng dẫn, training cho nhân viên, thực tập sinh.
- Unique Selling Point (USP): Ưu thế chiến thắng
+ Lợi thế khác biệt, điểm mạnh nhất của doanh nghiệp: Con
người, Lắng nghe, chủ động, sáng tạo. Tính chuyên nghiệp và tinh thần trách nhiệm cao.
+ Truyền tải đến nhân viên USP của công ty.
● Môi trường “công ty gia đình” với các thành viên gắn kết với nhau chặt chẽ trên nhiều phương diện.
● Đồng nghiệp thân thiện, nhiệt tình, luôn sẵn sàng giúp đỡ và
đốc thúc nhau trong công việc.
● Được trải nghiệm, tiếp xúc với nhiều ngành hàng, dịch vụ,
sản phẩm; có cơ hội làm việc với nhiều khách hàng khác
nhau, rất tốt trong việc trau dồi kinh nghiệm.
2. Sales Compensation: Lên chiến lược lương thưởng thông minh
a. Ba khoản lương thưởng:
- Lương cố định: Khoản chi trả cố định hàng tháng, tùy vào tính chất công việc
và chính sách tiền thưởng & hoa hồng. Dựa trên sự cân nhắc & cân bằng Vị trí
công việc - Năng lực cá nhân và Kết quả công việc.
- Hoa hồng: Khoản tiền được trả dựa trên các kết quả mà một cá nhân trực tiếp
tạo ra. Tại Schannel, hoa hồng sẽ dựa trên số tương tác, tiếp cận quảng cáo, sự
thành công của chiến dịch mà một team chăm sóc và lên kế hoạch chiến lược thành công.
- Tiền thưởng: Tiền thưởng dựa theo thành tích của một bộ phận, ngoài ra còn
có các khoản tiền thưởng theo các dịp lễ, Tết, ngày kỷ niệm.
b. Xây dựng chiến lược lương thưởng:
- Áp dụng chiến lược: Lương cố định - Hoa hồng theo doanh thu - Lý do lựa chọn: + Mức độ linh hoạt cao 5
+ Khoản lương cố định theo thỏa thuận giúp giữ chân được các nhân viên gắn
bó lâu dài. Đồng thời khuyến khích được tinh thần nhân viên qua khoản hoa hồng.
- Các nền tảng giúp xây dựng nền tảng kế hoạch lương thưởng:
+ Chi phí bán hàng: Chi phí hữu hình & chi phí vô hình để sản phẩm
có thể được tung ra thị trường
+ Chi phí vòng đời sản phẩm: Tất cả những chi phí liên quan đến sản
phẩm nhưng không liên quan đến chi phí để bán sản phẩm đó.
- Mức lương thưởng cụ thể cho một nhân viên bán hàng:
+ Lương cứng: 15.000.000 đồng/1 tháng
+ Thưởng: 5% doanh số bán hàng vượt KPIs. Ngoài ra vào các dịp
lễ, Tết sẽ được thưởng tháng lương thứ 13 hoặc 500.000 đồng
+ Hoa hồng: Mỗi một khách được chăm sóc và chốt đơn thành công
sẽ được nhận 50.000 đồng
+ Phụ cấp ăn trưa: 500.000 đồng/ tháng
3. Sales Performance: Tuyển dụng & quản lý hiệu suất a. Tuyển dụng
- Nguyên tắc tuyển dụng:
+ Tuyển dụng quyết định tương lai của doanh nghiệp: Vì vậy cần
dành nhiều thời gian để tuyển dụng được các ứng viên phù hợp, có
tiềm năng và có thể gắn bó lâu dài. Nhà quản lý nên dành 30 - 35%
thời gian để phỏng vấn và training cho nhân viên. Cần đánh giá
đúng tầm quan trọng của việc tuyển dụng, tránh tuyển dụng sai gây
mất thời gian và lãng phí công sức, tiền bạc. Đặc biệt với một công ty như
Schannel thì nhân sự là cốt lõi tạo nên giá trị cho công ty vì vậy cần đặc biệt trú trọng.
+ Nhân viên hạng A không phải cứ cần là có: Việc không thể tìm
kiếm được ứng viên phù hợp 100% so với yêu cầu đưa ra là chuyện
xảy ra thường xuyên. Nhà quản lý cần có kịch bản chuẩn bị sẵn cho
trường hợp này: thêm một vài tiêu chí phụ để chọn được ứng viên
tốt nhất trong các ứng viên; đánh giá dựa trên tiềm năng trong
tương lai của ứng viên,...
+ Tỷ lệ ra vào của nhân viên bán hàng là rất cao: Lên đến 25% trong
khi các bộ phận khác là 14%. Chính vì vậy, để giảm thiểu tối đa tỷ 6
lệ này cần sàng lọc kỹ ứng viên ngay từ các khâu đầu như: nộp CV,
đưa ra JD càng cụ thể càng tốt, phỏng vấn,... Ngoài ra, trong quá
trình làm việc thường xuyên khảo sát và training để nhân viên cảm
thấy được quan tâm cũng như làm mới tinh thần làm việc của họ.
+ Tuyển dụng là trách nhiệm chung của toàn đội ngũ: Tuyển dụng
không phải là công việc của riêng bộ phận HR như nhiều người
vẫn nghĩ. Nhân viên bán hàng cũng nên tham gia quy trình phỏng
vấn để: Đảm bảo sự hòa hợp khi làm việc chung với nhân viên
mới; Giúp ứng viên hiểu thực tế công việc hơn; Làm quen và rèn
luyện kỹ năng tuyển dụng để trở thành người quản lý.
b. Bảy nguồn ứng viên phổ biến:
+ Internet: Đăng tin ở các website, diễn đàn, Facebook, nhóm về
chuyên môn bán hàng hoặc lĩnh vực truyền thông - marketing (
(Đăng tin tại các website tuyển dụng Ybox, Youth+, JobStreet,
TopCV; Đăng tin tại các group tìm việc Facebook)
+ Các trường đại học, cao đẳng (Website, Facebook, Instagram) + Nhân viên nội bộ
4. Sales Training & Supervision: Huấn luyện và giám sát đội ngũ
- Lợi ích của đào tạo, bán hàng hiệu quả:
+ Cải thiện kết quả bán hàng
+ Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
+ Gia tăng lợi thế cạnh tranh. + Hạn chế sai lầm
+ Là nền tảng thành công cá nhân.
+ Phát triển vượt bậc trong thời gian ngắn
+ Cải thiện động lực, gia tăng gắn kết với công ty
● Sáu nguyên tắc trong đào tạo bán hàng:
○ Vai trò: Người đào tạo có vai trò hướng dẫn và trợ giúp nhân viên.
Nên kiềm chế cảm xúc, hỗ trợ nhân viên tự phát triển năng lực cá nhân.
○ Định hướng: Đảm bảo nhân viên nắm rõ mục đích và mục tiêu của
chương trình đào tạo. Chắc chắn những bài học, kỹ thuật được đào
tạo,... đều giúp nhân viên đạt mục tiêu kinh doanh.
○ Nội dung: Tuân thủ nguyên tắc 70/30 trong đào tạo. Dùng 70%
thời gian đào tạo thực tế: case study, bài tập tình huống, dùng 30% 7
thời gian đào tạo lý thuyết: quy trình, giấy tờ,...
○ Thời điểm: Nắm bắt 03 thời điểm nhân viên cần đào tạo: Khi nhân
viên cần trợ giúp; Khi hiệu suất giảm; Khi cần củng cố kỹ năng.
○ Phối hợp: Đầu tư thời gian lên kế hoạch đào tạo, phối kết hợp
nhiều phương pháp: bài giảng trực tiếp, thực địa, hội thảo,...
○ Thực hành: Thúc đẩy nhân viên luyện tập thường xuyên (theo ngày/tháng/năm) a. Xây dựng nền tảng
- Hai bước tạo đòn bẩy năng lực: Năng lực = Động lực X Khả năng => Tạo
động lực cho nhân viên bằng cách:
+ Tạo môi trường làm việc thân thiện, mọi người hòa đồng, giúp đỡ lẫn nhau
+ Đối xử tôn trọng, lịch sự với nhân viên
+ Là người quản lý, phải biết dẫn dắt, phải gắn kết mọi người lại với nhau
+ Xây dựng chế độ lương thưởng hấp dẫn
+ Phát triển, đào tạo đội ngũ nhân sự
+ Tuyển dụng nguồn nhân sự chất lượng
+ Đào tạo, rèn luyện kĩ năng của nhân viên liên tục
- Lý thuyết “điểm tương tác”: Tăng cường tương tác động viên nhân sự: chào
hỏi, cười nói, ăn trưa cùng nhau, khích lệ động viên khi làm tốt, an ủi khi còn
thiếu sót -> Nhân viên vui vẻ, yêu mến nhau và yêu mến công ty thì sẽ hết lòng
làm việc -> gia tăng hiệu suất và ngược lại -> Hiệu suất gia tăng thì dẫn đến tăng doanh thu. b. Thiết lập kế hoạch - Ba cấp độ:
+ Đào tạo chung: Kiến thức chung về bán hàng
+ Đào tạo bán hàng: Kỹ năng bán hàng trong lĩnh vực truyền thông marketing
(Cần hiểu biết tường tận về sản phẩm, thấu hiểu insight thật sự của khách hàng,
cần có sự ý nhị, tinh tế và khéo léo,...)
+ Đào tạo chuyên biệt: Nội dung được thiết kế chuyên biệt cho công ty, đội nhóm.
=> Lưu ý đào tạo từng bước một, không được nhảy cóc - Năm mô hình:
+ E-learning, Audio & Video
+ Hội thảo ngắn giờ và đào tạo dài ngày + Bài tập tình huống + Diễn tập đóng vai 8 + Huấn luyện theo sát - Bốn khoảng thời gian:
+ Nhân viên mới: 3 tuần đầu tiên (Đào tạo những điều cần biết về
công ty; Làm quen dần với môi trường, văn hoá công ty) => 60 -
90 ngày đầu tiên (Phát triển 7 kỹ năng bán hàng và kiến thức về ngành hàng)
+ Nhân viên cũ: Mỗi 90 ngày => (Nắm bắt thị trường và tâm lý
khách hàng; Yêu cầu của doanh nghiệp)
+ Toàn công ty: Mỗi ngày - tuần - quý (Xây dựng văn hoá bán hàng
cho toàn công ty; Nhấn mạnh và truyền tải thông điệp về tầm nhìn,
sứ mệnh của toàn công ty)
c. Huấn luyện và giám sát
- Ba phương pháp đào tạo và bán hàng hiệu quả:
+ Mô phỏng quá trình bán hàng lý tưởng: Mô phỏng 7 hoạt động
trọng yếu trong bán hàng; Giúp nhân viên nắm bắt quá trình bán hàng chuẩn
+ Mô phỏng quy trình mua hàng lý tưởng: Tìm hiểu và mô phỏng
quy trình mua hàng thực tế; Điều chỉnh quy trình bán hàng cho phù
hợp (Quy trình mua hàng thường gồm 3 bước: Phát sinh nhu cầu,
Lựa chọn phương án, Đưa ra quyết định)
+ Mô phỏng hành vi của người giỏi nhất: Xác định nhân viên có
doanh thu tốt, ổn định; Xác định lời nói và hành động của những
nhân viên này; Xử lý và sử dụng thông tin trên làm tư liệu để đào tạo các nhân viên khác.
- Năm bước huấn luyện bán hàng theo sát:
+ Tìm lỗ hổng về kỹ năng của nhân viên: Quan sát hoạt động bán
hàng, phản ứng của nhân viên => Tìm ra lỗ hổng về kỹ năng, từ đó phát triển nhân viên.
+ Tập trung vào những cách hiệu quả: Đảm bảo đầu tư 80% thời gian
vào 20% những kỹ năng quan trọng, những phương pháp hiệu quả.
+ Tìm điểm tốt của nhân viên: Khen ngợi điểm tốt và khuyến khích phát huy
+ Yêu cầu tự đánh giá: Lãnh đạo bằng câu hỏi, giúp nhân viên tự tìm
ra ưu/nhược điểm của mình.
+ Đề xuất chỉ một kỹ năng cần cải thiện: Đảm bảo chỉ một kỹ năng
cần cải thiện, tránh nhồi nhét.
- Năm bước giám sát thực địa: 9
+ Đảm bảo nhân viên có kế hoạch mỗi ngày
+ Xem xét và đánh giá nhân viên qua 3 yếu tố: Lịch sử hoạt động
(KPI, khách hàng, hiệu quả,..); Lãnh thổ bán hàng; Mục tiêu ngày
hôm đó và kế hoạch thực hiện
+ Dành một ngày làm việc với nhân viên: Cùng nhau lên kế hoạch,
trao đổi, gặp khách hàng => Người đào tạo hiểu hơn về tình hình bán hàng của nhân viên
+ Thư giãn và đảm bảo kiểm soát cảm xúc: Hành động chuyên
nghiệp, giữ cảm xúc tích cực, hỗ trợ nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ
+ Đưa ra phản hồi tương ứng: Người đào tạo có thể đưa ra phản hồi
vào cuối ngày dựa trên 3 nguyên tắc: Chỉ đặt câu hỏi, điều hướng
cho nhân viên tự trả lời; Phản hồi khách hàng; Đề xuất chỉ một ý tưởng quan trọng nhất
- Sáu bước thực thi hiệu quả sau đào tạo:
+ Làm bài tập về khách hàng: Tìm hiểu thông tin về KH trước khi
gặp mặt: đặc điểm cá nhân, tình hình hoạt động & lĩnh vực công
ty,... Chuẩn bị tài liệu đầy đủ trước khi gặp KH.
+ Lên kế hoạch chi tiết: Chuẩn bị kế hoạch chu đáo & tỉ mỉ: ai làm
gì, vào thời điểm nào,...? Diễn tập phần mở đầu bán hàng.
+ Chuẩn bị câu hỏi và câu trả lời có thể có: Những câu hỏi: giữ vững
tâm lý, tập trung vào những câu hỏi quan trọng. Linh hoạt đặt câu
hỏi phụ (nếu cần). Những câu trả lời: dự đoán thắc mắc của KH &
chuẩn bị trước.Trả lời ngắn gọn & trực diện.
+ Luôn ghi nhớ 04 nhóm DISC: Nhóm thống trị (D), Nhóm ảnh
hưởng (I), Nhóm hợp tác (S), Nhóm chuyên môn(C)
+ Lên kế hoạch cho phần chốt bán: Thực hiện những cách “kêu gọi”,
chuyển tiếp hành động: gửi mail xác nhận sau buổi họp,...
+ Họp và đánh giá định kỳ: Nên đánh giá và xem xét ngay sau gặp
mặt khách hàng, tự đặt những câu hỏi: Bài học nào được rút ra?
Hoạt động nào cần được điều chỉnh.
d. Phát triển và gắn kết đội ngũ
- Ba chiến lược phát triển đội nhóm:
+ Đánh bóng nhóm nhân viên B: Đây là nhóm có tiềm năng,dễ trung
thành với công ty. Người quản lý nên: Dành nhiều thời gian phát
triển năng lực nhóm nhân viên B.
+ Làm việc lại với giám đốc: Đào tạo cần sự đồng thuận từ giám đốc. 10
Đảm bảo ban giám đốc hiểu rằng: Đào tạo vô cùng quan trọng với
hoạt động kinh doanh của công ty. Đào tạo là khoản đầu tư, không phải chi phí
+ Tạo văn hoá đào tạo, cấp chứng chỉ: Hạn chế mức độ luân chuyển
và gia tăng cam kết của nhân viên. Cần tuân thủ 4 nguyên tắc: Dài
hạn, đầu tư kinh phí. Gắn liền phát triển cá nhân. Nghiêm túc, cập
nhật thường xuyên. Triển khai cho nhân viên cũ, mới.
- Hai yếu tố gắn kết đội nhóm:
+ Hiểu nhân viên và thị trường: Mỗi nhân viên sẽ phù hợp với những
công ty, thị trường khác nhau. Nhằm tối đa hiệu quả, quản lý nên:
Xác định đặc điểm thị trường và thói quen mua hàng của khách
hàng. Nắm rõ điểm mạnh/điểm yếu của nhân viên. Phân công công
việc hợp lý, đảm bảo phù hợp với nhân viên.
+ Thiết lập các tiêu chuẩn hợp tác: Để đội nhóm hợp tác tốt, quản lý
có thể phối kết hợp sử dụng 03 cách sau: Đặt “hợp tác” là 1 yếu tố
trong KPI. Tạo điều kiện cho nhân viên hợp tác:đặt mục tiêu riêng
cho đội nhóm, khen thưởng. Xây dựng văn hoá làm việc ngay từ đầu.
- Năm cách cải thiện đội nhóm không hiệu quả:
+ Lập kế hoạch đào tạo xuyên suốt: Lập kế hoạch đào tạo kết hợp
nhiều phương pháp, đa dạng lĩnh vực. Thúc đẩy nhân viên tự phát
triển cá nhân, nâng cao tinh thần ham học hỏi.
+ Họp mặt nhân viên hàng tháng: Xây dựng môi trường thân thiện,
dễ chia sẻ. Nâng cao tinh thần làm việc & trách nhiệm hợp tác của
nhân viên. Khuyến khích tất cả nhân viên (dù năng động hay ít
nói,...) đều được chia sẻ ý kiến.
+ Tạo động lực: Giúp nhân viên có niềm tin vào bản thân, công việc,
công ty,... Chia sẻ những phản hồi tích cực từ phía khách hàng.
Tạo điều kiện cho nhân viên thăm công ty khách hàng.
+ Ghi nhận bằng giải thưởng: Khuyến khích cá nhân nhân viên và
đồng nghiệp làm việc tốt hơn. Khen thưởng công việc chuyên môn
và cả tinh thần làm việc nhóm.
+ Liên tục nhắc về mục tiêu: Đảm bảo nhân viên luôn nhớ và tập
trung vào mục tiêu chung. Nhắc nhở về mục tiêu chung một cách
liên tục, kiên nhẫn, không nóng vội. 11 Lời Kết
Môn học Kỹ năng bán hàng thực sự là môn học bổ ích đối với em và thời gian
được học tập và thực hành thực tế cũng là quãng thời gian vô cùng quý báu và
đáng nhớ của em khi còn là sinh viên. Đây sẽ là hành trang tuyệt vời cho em
trong quãng đường làm nghề. Em có cơ hội được vận dụng những kiến thức về
quy trình, kỹ năng quản lí, lên chiến lược bán hàng. Đối với một doanh nghiệp,
bán hàng có doanh thu là yếu tố bền vững tạo nên sự phát triển. Trong đó, đội
ngũ bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh doanh và
bán hàng. Tuy nhiên, để có một đội ngũ bán hàng chất lượng, mỗi nhân viên cần
có đủ kiến thức, kỹ năng, quyền lợi và quyền hạn để có động lực để chốt sale
hiệu quả. Vì vậy, việc xây dựng lên một kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng cho
dịch vụ sáng tạo nội dung của Schannel trong vai trò một Giám đốc bán hàng là
một cách để em hiểu rõ hơn về toàn bộ quy trình quản lý nhân sự bán hàng của
công ty, hiểu rõ vai trò của việc quản trị mục tiêu, chế độ lương thưởng, tuyển
dụng, quản trị hiệu suất và quá trình đào tạo trong việc phát triển kinh doanh
cho một công ty mà cụ thể là Schannel.
Qua đó, em cũng nhận thấy bản thân còn rất nhiều hạn chế, đặc biệt là vấn đề
kiến thức nền tảng còn quá hạn hẹp và nông cạn. Với đam mê của mình về
truyền thông marketing, em sẽ tìm tòi, đọc nhiều hơn để tích lũy kinh nghiệm
cho mình về quy trình lên kế hoạch và quản lý đội ngũ bán hàng.
Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Khoa Quan hệ công chúng
và Quảng cáo, cô Nguyễn Thị Minh Hiền - Trưởng khoa Quan hệ công chúng
và Quảng cáo đã tạo điều kiện để em có cơ hội được học tập bộ môn; giảng viên
- cô Nguyễn Huyền Trang đã hết sức hỗ trợ và đồng hành cùng em trong quá
trình hoàn thành tiểu luận. 12