Bài tập nhóm chủ đề Phát triển kế hoạch marketing cho một sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường quốc tế môn Marketing quốc tế | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58591236
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN BÀI TẬP NHÓM
Học phần: Marketing Quốc tế
Giảng viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Hữu Đăng Khoa
Đề bài: Hãy tưởng tượng nhóm của bạn là nhóm marketing quốc tế của một
doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam. Nhiệm vụ của nhóm là phát triển một kế
hoạch marketing cho một sản phẩm/dịch vụ ra 01 thị trường quốc tế.
ĐƯA CỘNG CÀ PHÊ ĐẾN THỊ TRƯỜNG ĐỨC NHÓM 5
Nguyễn Ngân Hà – 11201185
Trần Ánh Tuyết – 11208361
Lê Thị Ánh Nguyệt – 11202926
Nguyễn Phương Thảo – 11203668
Ngô Thị Thảo Anh – 11200188
Nguyễn Trung Kiên – 11205648 Hà Nội, 2022 lOMoAR cPSD| 58591236 Mục lục I.
Phân tích môi trường.............................................................................3
1. Môi trường vĩ mô...................................................................3
1.1. Luật pháp........................................................................................3
1.2. Kinh tế.............................................................................................3
1.3. Chính trị...........................................................................................4
1.4. Văn hóa – Xã hội.............................................................................5
1.5. Tự nhiên..........................................................................................7
1.6. Công nghệ.......................................................................................7
2. Môi trường vi mô...................................................................8
2.1. Khách hàng.....................................................................................8
2.2. Đối thủ cạnh tranh.........................................................................9
3. Kết luận..............................................................................11
II. KẾ HOẠCH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG................................................13
1. Phân tích STP......................................................................13
1.1. Phân khúc thị trường (Segmentation).....................................13
1.2. Xác định thị trường mục tiêu.....................................................14
1.3. Định vị thương hiệu.....................................................................15
2. Lựa chọn phương thức thâm nhập.........................................16
2.1. Phương thức thâm nhập thị trường..........................................16
2.2. Lựa chọn đối tác nhượng quyền................................................17
2.3. Các bước đưa Cộng thâm nhập thị trường về mặt pháp lý...17
3. Các nguồn lực......................................................................21
3.1. Nguồn cung ứng, đối tác............................................................21
3.2. Nhân sự.........................................................................................23
4. Chiến lược thâm nhập thị trường (7P)...................................26
4.1. Chiến lược sản phẩm (Product)..................................................26
4.2. Chiến lược giá (Price)...................................................................28
4.3. Chiến lược phân phối (Place)......................................................30
4.4. Cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ Marketing (Physical Evidence)
.................................................................................................................33
4.5. Con người (People).......................................................................36
4.6. Quy trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ (Process)....................37
4.6. Chiến lược xúc tiến (Promotion)................................................38
5. Ngân sách (dành cho 6 tháng đầu hoạt động)........................41 lOMoAR cPSD| 58591236
III. KẾT LUẬN...............................................................................................42
1. Tổng kết.............................................................................42
1.1. Mức độ hấp dẫn của thị trường Đức dành cho Cộng Cà Phê.42
1.2. Chiến lược thâm nhập của Cộng Cà Phê..................................44
2. Hạn chế..............................................................................45 lOMoAR cPSD| 58591236 I.
Phân tích môi trường
1. Môi trường vĩ mô
1.1. Luật pháp
Đức hỗ trợ nhiều cho các doanh nghiệp khởi nghiệp và doanh nghiệp mới. Chính phủ
sẽ trả cho bạn 80% chi phí để thuê chuyên gia tư vấn mà không phải trả lại.
Đối với luật pháp của Đức, hầu như không có bất kỳ sự phân biệt nào giữa người Đức và người nước ngoài.
Các nhà nhập khẩu Đức thường yêu cầu sản phẩm nhập khẩu phải có thêm các chứng
nhận/chứng chỉ (mà không phải là quy định nhập khẩu bắt buộc) như một số chứng nhận
về an toàn thực phẩm, chứng chỉ xã hội, nhãn xanh, nhãn sinh thái
Về thương mại hàng hóa, các hàng rào thuế quan đã được gỡ bỏ đáng kể. Theo Tổ chức
The Heritage Foundation (2019), mức thuế là 2% và chỉ số tự do thương mại là 86/100. Tuy
nhiên, các hàng rào phi thuế quan vẫn được áp dụng mạnh mẽ. 1.2. Kinh tế
Đức là cường quốc kinh tế hàng đầu ở Châu Âu và thứ 4 trên toàn cầu. Có nền kinh tế
thị trường xã hội - chủ nghĩa tư bản thị trường mở. Sau khi trải qua cuộc suy thoái lịch sử
vào năm 2020 do đại dịch COVID-19 bùng phát, quốc gia này đã tăng trưởng ước tính 3,1%
vào năm 2021 (IMF) bất chấp thực tế là lĩnh vực sản xuất và xây dựng đang phải vật lộn với
tình trạng thiếu cung. GDP dự kiến năm 2022 là 4,6% (IMF), năm 2023 là 1,7%.
Hình 1.1. GDP của Đức từ năm 2011 đến 2020
Nguồn: World Bank Lạm
phát giá tiêu dùng ước tính ở mức 2,9% vào năm 2021, chủ yếu do giá hàng hóa và năng
lượng tăng. Vào năm 2022, lạm phát dự kiến sẽ giảm xuống 1,5%, trước khi chậm hơn nữa vào năm sau (1,3%) (IMF) lOMoAR cPSD| 58591236
Hình 1.1. Các chỉ số kinh tế tại Đức Nguồn: IMF
Theo Cơ quan thống kê châu Âu (Eurostat), nhập khẩu cà phê của Đức trong 10 tháng
năm 2021 đạt hơn 1 triệu tấn, trị giá 3,34 tỷ USD, tăng 0,8% về lượng và tăng 13,2% về trị
giá so với cùng kỳ năm 2020. Trong đó, Việt Nam là thị trường cung cấp cà phê lớn thứ 2 sau
Brazil với 174,9 nghìn tấn, trị giá 312,8 triệu USD, giảm 15,8% về lượng và giảm 6,0% về trị
giá so với cùng kỳ năm 2020.
1.3. Chính trị
- Đức là một nước cộng hòa dân chủ, nghị viện liên bang. Đất nước có 16 tiểu bang
- Chỉ số Tự do Chính trị = 1/7 ( Nguồn: Freedom in the World Report, Freedom House)
- The Heritage Foundation, chỉ số Tự do Lao động Đức năm 2019 là 52,8/100, thuộc
nhóm có tự do thấp trên thị trường lao động.
- Chỉ số ổn định chính trị không cao, theo số liệu của World Bank, chỉ số này ở Đức
không ổn định và giữ mức từ 0,57 đến 1 trong 10 năm trở lại đây, năm 2020 là 0,67.
Hình 1.2. Chỉ số Tự do Lao động Đức
Nguồn: Heritage Foundation lOMoAR cPSD| 58591236
1.4. Văn hóa – Xã hội 1.4.1. Văn hóa
- Đức là nước ngữ cảnh thấp, ít chú ý đến các tín hiệu không lời và ngôn ngữ cơ thể.
- Người Đức coi trọng uy tín và trách nhiệm. Họ cũng rất coi trọng sự đúng giờ và các quy trình, quy tắc.
- Đặc điểm tiêu dùng chung:
+ Các sản phẩm tiêu dùng chủ yếu
Dành 10,7% tổng chi tiêu cho thực phẩm và đồ uống không cồn
Người dân Đức có xu hướng tiêu dùng hàng hóa có chất lượng và giá thành cao
hơn nhiều thị trường khác
+ Phương thức mua sắm: Tại Đức hình thành xu hướng ROPO người tiêu dùng nghiên
cứu sản phẩm trực tuyến sau đó trực tiếp đến cửa hàng truyền thống để mua những sản phẩm đó.
+ Xu hướng tiêu dùng
Là một trong số những thị trường tiêu dùng "khó tính" nhất trên thế giới. Người
tiêu dùng Đức thường rất kỹ tính, bảo thủ và trung thành với các thương hiệu
quen thuộc. Người Đức thường ưu tiên sử dụng các sản phẩm trong khu vực châu
Âu, sản phẩm quốc gia và địa phương.
Với các hàng hóa sử dụng hàng ngày, người Đức có thể sẽ quan tâm nhiều hơn về
giá, và họ thường mua sắm trực tuyến, do đó có thể dễ dàng so sánh giá bán.
Tiêu dùng theo xu hướng chọn sản phẩm, dịch vụ mình thích, mình cần chứ không
phải cái người khác thích, rất rõ ràng. Điều này dẫn đến việc nghiên cứu và phát
triển sản phẩm tại các công ty của Đức phải làm rất bài bản, không thể quảng cáo,
đẩy trend như các quốc gia khác.
Người dân Đức chú trọng hơn đến tiêu dùng bền vững. Họ hướng tới sử dụng
nhiều hơn các sản phẩm có tính nhân văn, hoặc sản phẩm hữu cơ, từ các nguyên
liệu tự nhiên, sử dụng ít năng lượng.... đặc biệt là đối với thực phẩm và quần áo
Sau thời kì Covid, người Đức càng quan tâm đến những dịch vụ giao hàng.
Trong thời gian gần đây, người tiêu dùng Đức đã cởi mở hơn với hàng hóa quốc tế.
To-go snacks và những sản phẩm ready-to-eat càng trở nên phổ biến (cold brew đóng chai).
Tâm trạng tiêu dùng của người dân nước này đã giảm xuống mức thấp kỷ lục,
người dân có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn trong bối cảnh giá cả tăng cao hiện tại. lOMoAR cPSD| 58591236
+ Xu hướng tiêu dùng cà phê
Người tiêu dùng Đức thích cà phê rang xay, chất lượng cao hơn là cà phê hoà tan.
Hạt cà phê Arabica đứng đầu trong lòng người tiêu dùng Đức. Điều này trái ngược
với người Việt, người Việt thích Robusta hơn.
Cà phê là đồ uống số một với người Đức. Một người Đức tiêu thụ trung bình
khoảng 166 lít cà phê mỗi năm, nhiều hơn cả bia (100 lít) hay nước lọc (140 lít).
Đối với hầu hết người Đức, cà phê có nghĩa là thưởng thức, cà phê phải được
thưởng thức từ tách lớn và cà phê phải tươi ngon.
Cách người Đức thường uống cà phê: đen (22,4%); với sữa nguyên chất (32%), với đường (24,6%).
Cà phê phin vẫn là loại cà phê được nhiều người Đức yêu thích. 68% người Đức
pha chế cà phê theo cách này, tiếp theo là cappuccino (42%) và latte macchiato
(41%). Khoảng ba trong số bốn người uống cà phê ở Đức sở hữu một máy pha cà phê phin.
3 thức uống cà phê phổ biến và được yêu thích ở Đức: Pharisäer Kaffee (pha cà
phê đen với rượu rum và đường, topping là whipping cream), Cafè Crème and Eiskaffee.
Người Đức khi mua cà phê thường hay gọi một món ăn
Trong thời kì Covid, 32% người Đức thử các nhãn hiệu cà phê mới, các loại cà phê
khác nhau để đa dạng hơn. - Mô hình Hofstede
Hình 1.3. Mô hình Hofstede tại Đức
Nguồn: Heritage Foundation
+ Khoảng cách quyền lực ở Đức là thấp với số điểm 35, phản ánh sự bình đẳng của mọi
người bất kể vị trí hay địa vị của họ, bao gồm cả chính phủ và các tổ chức. Định hướng
này củng cố sự tương tác hợp tác giữa các cấp quyền lực và tạo ra một môi trường văn hoá ổn định hơn.
+ Người Đức theo chủ nghĩa cá nhân với số điểm 67. Họ quan tâm đến bản thân và gia
đình trực hệ của mình. lOMoAR cPSD| 58591236
+ Đức là một nước có định hướng dài hạn với số điểm khá cao - 83, nghĩa là người Đức
chú trọng vào kết quả dài. Bên cạnh đó, điều này cũng thể hiện người Đức đề cao giá
trị văn hoá, truyền thống trong tuyển dụng và làm việc.
+ Sự tự thoả mãn/ kiềm chế của Đức khá thấp (tự kiềm chế). Họ coi trọng thời gian làm
việc hơn là thời gian giải trí, hành động với thái độ trách nhiệm hơn theo ý muốn cá nhân. 1.4.2. Về xã hội - Dân số:
+ Tổng dân số của Đức là 83,89 triệu người vào tháng 1 năm 2022.
+ Vào đầu năm 2022, 77,7% dân số Đức sống ở thành thị (4 thành phố lớn tập trung
đông dân cư nhất là Berlin, Hamburg, Munich và Cologne).
+ Số người nhập cư chiếm 14,3% dân số, trong đó, số người Việt định cư tại Đức là 103.000 người.
- Cơ cấu tuổi: Độ tuổi trung bình ở Đức là 45,9, trong đó có 60,8% dân số đang trong độ tuổi từ 18-64.
- Đức đang phải vật lộn với tình trạng thiếu hụt lao động, trong đó ngành phục vụ ăn
uống có 37,5% vị trí không thể tuyển dụng, gặp khó khăn trong việc thu hút nhân công trẻ, tay nghề cao.
1.5. Tự nhiên
- Vị trí địa lý: nằm ở Trung Âu, giáp với biển Baltic và biển Bắc Âu, nằm giữa Hà Lan và
Ba Lan, nằm ở phía Nam của Đan Mạch. - Diện tích: 357.022km2
- Bảo vệ khí hậu là một trong những nhiệm vụ trọng tâm mà Chính phủ Đức đang quyết
liệt thực hiện thời gian qua. Các biện pháp mà Đức triển khai thực hiện bao gồm quy
định mức giá phát thải CO2 một cách hợp lý, loại bỏ việc sản xuất nhiệt điện than, tăng
cường sử dụng năng lượng tái tạo và chuyển sang sử dụng các loại xe chạy điện.
- Thủ tướng Đức nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hạn chế rác thải nhựa, nói không
với đồ nhựa dùng một lần.
1.6. Công nghệ
- Số người sử dụng Internet tại Đức 93% dân số Đức và giảm 2% so với năm 2021.
- Số người sử dụng mạng xã hội là 72,6 triệu người (86,5% dân số Đức) và tăng 10% so
với năm 2021. 3 nền tảng được sử dụng nhiều và yêu thích nhất lần lượt là Whatsapp,
Instagram và Facebook. Người dân Đức sử dụng mạng xã hội như một công cụ hữu ích
để tìm hiểu về sản phẩm, những bình luận trên các nền tảng mạng xã hội có thể tác
động đáng kể đến quyết định mua sắm của một bộ phận tiêu dùng của Đức.
- 87% số người sử dụng Internet thực hiện mua sắm hàng hoá và dịch vụ qua hình thức trực tuyến. lOMoAR cPSD| 58591236
- Công nghệ ở Đức rất phát triển và tiên tiến, được áp dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực
của đời sống, đặc biệt chính phủ đang sử dụng công nghệ để cung cấp nhiều dịch vụ công.
2. Môi trường vi mô
2.1. Khách hàng
- Theo thống kê, một người Đức tiêu thụ trung bình khoảng 166 lít cà phê mỗi năm.
Người Đức thích cà phê nguyên hạt. Doanh số bán cà phê rang xay bình quân đầu người
ở Đức là 4,4 kg. Ngược lại, doanh số bán cà phê hòa tan bình quân đầu người chỉ là 0,9 kg.
- Khi nói đến việc pha cà phê, người Đức cũng coi trọng tính hiệu quả. Nhanh hơn và dễ
dàng hơn thì tốt hơn. Do đó, cà phê phin xay là cách pha chế phổ biến nhất của những
người uống cà phê Đức.
- Mức tiêu thụ cà phê trung bình của họ mỗi ngày sẽ tăng dần: từ hai đến ba tách ở độ
tuổi từ 18 đến 34, lên đến bốn tách trở lên ở độ tuổi 50 trở lên.
- Hầu hết cà phê được uống tại nơi làm việc. Một nhân viên người Đức uống trung bình
3,6 tách cà phê trong giờ làm việc một mình. Theo đó, không có gì ngạc nhiên khi nhiều
nhà tuyển dụng đáp ứng nhu cầu này và cung cấp cà phê miễn phí cho nhân viên của
họ. Chính xác mà nói, 80,4% doanh nghiệp vừa và nhỏ và 39,9% công ty lớn cung cấp cà phê miễn phí.
Hình 1.4. Dân số ở Đức theo mức tiêu thụ cà phê rang / hạt (ít nhất một lần một
tuần) theo nhóm tuổi từ năm 2017 đến năm 2021 (tính bằng triệu) Nguồn: Statista
2.2. Đối thủ cạnh tranh 2.2.1.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Cộng sẽ phải cạnh tranh với các quán cafe nội địa tại Đức. Trong đó, nổi bật là 6 cái tên: lOMoAR cPSD| 58591236 ST T Đối thủ Đặc điểm 1 Cafe
• Không gian thoáng đãng, rộng rãi, có cả chỗ ngồi ngoài trời Westberl in
• Thiết kế hiện đại, tinh tế
• Có các loại bánh như: bánh mỳ, bánh sandwich, bánh sừng bò để ăn sáng
• Có một không gian khá lớn trưng bày nhiều sách và tạp chí hay
được tuyển chọn từ nhiều ngôn ngữ
• Thu hút khách gia đình, nhân viên văn phòng và khách du lịch
• Mở cửa: Thứ Hai đến Thứ Sáu, từ 08:30 sáng - 7:00 tối 2 Compani on
• Được đánh giá có hương vị cafe đặc biệt do 2 người chủ là những coffee
người đam mê và am hiểu về nghệ thuật cà phê.
• Thiết kế vừa có nét cổ điển vừa hiện đại.
• Nằm chung với cửa hàng thời trang VOO → vừa thưởng thức cà phê vừa mua sắm.
• Bàn cà phê có thiết kế đặc biệt, mang đến cảm giác ấm áp, gần gũi
và tiện ích, mang đậm tinh thần “Đức” Mở cửa: Thứ Hai đến Thứ 7, 11:00 sáng - 7:00 pm. 3 Five
• Không gian ngoài trời rộng rãi elephant • Trong nhà hơi hẹp • Có bán bánh ngọt
• Địa điểm khá xa và yên tĩnh
• Mở cửa: Thứ Hai đến Thứ Sáu, từ 8:30 sáng - 7:00 tối. 4 Chapter one
• Nằm ở khu vực trung tâm của Berlin
• Thiết kế đơn giản, cổ điển
• Nổi tiếng với hương vị gần giống trà
• Không gian hẹp mà luôn đông khách
• Mở cửa: Thứ Ba đến Thứ Bảy, từ 9:00 sáng - 6:00 tối 5 Double eye
• Người pha chế từng vô địch giải pha chế espresso thế giới vào năm 2005 và 2006
• Không gian bên trong cũng gây ấn tượng mạnh về độ decor tinh tế
• Thứ Hai đến Thứ Sáu, từ 09:31 sáng - 06:29 chiều 6 Starbuck s
• Thương hiệu nổi tiếng khắp thế giới
• Cung cấp một số loại cà phê ngon nhất trên thế giới, Starbucks
cung cấp cà phê rang xay và nhiều loại cà phê đặc biệt lOMoAR cPSD| 58591236
• Nhân viên của họ rất chuyên nghiệp và cung cấp dịch vụ thân thiện
• Phục vụ nhiều loại bánh.
• Có 160 cửa hàng ở Đức
• Vào năm 2019, Starbucks ở Đức đã hợp tác với công ty Milkit của
Israel, công ty có thể cung cấp hệ thống pha chế sữa bằng điện cho
các cửa hàng cà phê Starbucks tại hơn 140 cửa hàng trên khắp nước Đức.
• Thứ Hai-Thứ Sáu: 6:30 sáng - 9:00 tối; Thứ bảy - Chủ nhật: 7:30 sáng - 10:00 tối. 2.2.2.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
- Thị trường được thống trị bởi các công ty lớn như Nestle, JAB Holding Company và Tchibo GmbH Coffee Company.
Hình 1.5. Các công ty sản xuất cà phê lớn đang chiếm lĩnh thị trường Đức.
Nguồn: Mordor Intelligence
- Các thương hiệu cà phê nổi tiếng ở Đức (% mức độ phổ biến và được ưa chuộng):
Jacob’s coronation (17.9%), Dallmayr Prodomo (13.3%), Tchibo best beans (10.6%),
Melitta selection (9.6%), Tchibo Fine Mild (8.5%), Gala by Eduscho (6.4%), Lavazza (5.7%).
- Một số thương hiệu cà phê Việt được người Đức bình chọn: Cà phê Trung Nguyên (Cà
phê Việt khai vị ngon nhất); 84 coffee; Vietnamese Đăk Lawk coffee (Cà phê phin ngon
nhất); VietBeans Trâm Anh 100% Abrica; VietBeans coffee 24 Special; Trung Nguyên G7.
- Bên cạnh đó, người Đức đang ngày càng ưa chuộng cà phê hữu cơ. Thị phần cà phê
hữu cơ đã tăng lên đáng kể trong những năm gần đây. Doanh số năm 2019 tăng 14%
trong vòng 12 tháng. Thị phần hữu cơ đã là 4,3% vào năm 2019 và xu hướng đang tăng lên.
- Nhìn chung, yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất tại các quán cafe ở
Đức là họ tập trung rất nhiều vào hương vị café. Quầy pha chế đều được decor bởi rất
nhiều hũ đựng hạt cafe, nhiều loại cốc, phễu, dụng cụ pha chế… Nhiều quán phục vụ đa
dạng các loại bánh và sách đúng với văn hóa thưởng cafe của người Đức. Các quán decor
chuộng xu hướng đơn giản, ấm cúng mà vẫn tinh tế… lOMoAR cPSD| 58591236 3. Kết luận 3.1. Cơ hội
- Người Đức rất thích cà phê và tiêu thụ một số lượng lớn nên đây là điểm sáng tiềm
năng cho Cộng để vào thị trường Đức. Đặc biệt, cơ hội của Cộng càng được tăng thêm
khi người Đức có xu hướng thử thương hiệu cà phê mới trong và sau thời kỳ dịch bệnh.
- Người Đức thích cà phê rang xay hơn hoà tan và họ thích cà phê phin. Từ đó có thể
thấy những nét tương đồng trong văn hoá cà phê giữa Đức và Việt Nam.
- Nhập khẩu cà phê của Đức từ Việt Nam có xu hướng giảm trong nửa đầu năm nay
nhưng đã bật tăng trở lại từ tháng 7 đến nay do nguồn cung cà phê của Brazil sụt giảm do thời tiết bất lợi.
- Số lượng người châu Á nói chung và người Việt Nam nói riêng đang sinh sống, làm
việc và học tập tại Đức ngày càng tăng trong những năm gần đây. Lượng người tiêu
dùng này có xu hướng sử dụng nhiều các sản phẩm châu Á, trong đó có sản phẩm của Việt Nam.
- Nền kinh tế của Đức khá ổn định với các chỉ số kinh tế vĩ mô như tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ
thất nghiệp của Đức được duy trì ở mức thấp
- Đức là thị trường lớn và tiềm năng. Người tiêu dùng Đức có GDP bình quân đầu người
nên có khả năng chi trả cao cho các hàng hóa tiêu dùng.
- Với sự giúp đỡ chính phủ trong việc thuê chuyên gia tư vấn giúp doanh nghiệp dễ dàng
hơn trong việc tiếp cận ngân hàng để vay vốn.
- Mức ưu đãi thuế quan mà EU dành cho Việt Nam cũng là mức cam kết thuế quan cao
nhất mà Việt Nam đạt được từ một đối tác FTA cho tới thời điểm hiện tại (tỷ lệ xóa bỏ
thuế đến cuối lộ trình lên tới 99,2%, các sản phẩm còn lại cũng được hưởng hạn ngạch thuế quan).
- EU hiện đang duy trì mức thuế MFN và GSP trung bình đối với sản phẩm cà phê hạt
của Việt Nam lần lượt là 4,15% và 2,4%. Trong EVFTA, EU cam kết xóa bỏ 100% số
dòng thuế cà phê hạt nhập khẩu từ Việt Nam ngay khi Hiệp định có hiệu lực ngày 1/8/2020.
- Trong EVFTA, Đức cam kết bảo hộ cho 01 chỉ dẫn địa lý là cà phê của Việt Nam là Cà
phê Buôn Ma Thuột, tạo điều kiện nâng cao giá trị và thương hiệu cho sản phẩm này
khi xuất khẩu sang Đức.
3.2. Thách thức
- Tình trạng thiếu hụt lao động đang diễn ra, trong đó có ngành phục vụ ăn uống nên
Cộng có thể phải đối mặt với việc tìm kiếm lao động lành nghề và với chi phí cao. Bên
cạnh đó, Nhà nước tham gia sâu vào thị trường lao động và quy định nghiêm ngặt về
quyền lợi cho người lao động nên vấn đề về lao động là một thách thức với Cộng
- Tâm trạng tiêu dùng giảm, cộng với giá cà phê tại Đức tăng, chi phí nhiên vật liệu tăng
cao nên đây là một thách thức với Cộng.
- Chính trị Đức không ổn định và lạc quan, chỉ số tự do chính trị thấp và giữ mức dưới 1
trong 10 năm trở lại. Điều này có thể ảnh hưởng tới hoạt động của Cộng tại Đức với những rủi ro cao. lOMoAR cPSD| 58591236
- Các yêu cầu nhập khẩu bắt buộc về vệ sinh an toàn thực phẩm, về tiêu chuẩn kỹ thuật
và các quy định nhập khẩu khác của Đức/EU rất khắt khe và khó đáp ứng hơn nhiều thị
trường xuất khẩu khác của Việt Nam. Các chế tài xử phạt đối với việc vi phạm các quy
định nhập khẩu cũng rất nghiêm khắc. Hàng hóa bị phát hiện vi phạm các yêu cầu nhập
khẩu bắt buộc của Đức có nguy cơ buộc trả về hoặc tiêu hủy tại chỗ. Đặc biệt, trong
một số trường hợp, nếu tần suất vi phạm cao (một vài lần trong một khoảng thời gian
nhất định), nước nhập khẩu có thể áp dụng biện pháp kiểm soát chặt hoặc xử lý nghiêm
khắc (tăng tần suất, tỷ lệ kiểm tra, cấm nhập khẩu một thời gian…).
- Người tiêu dùng Đức có yêu cầu rất cao về chất lượng, hình thức, thương hiệu,
uytín…của sản phẩm nhập khẩu. Những yêu cầu này thường cao hơn nhiều so với người
tiêu dùng ở nhiều nước xuất khẩu truyền thống của Việt Nam như Trung Quốc, ASEAN,
và thậm chí cả một số thành viên EU khác.
- Ngoài ra, người dân Đức ngày càng quan tâm đến tiêu dùng bền vững, lựa chọn các sản
phẩm tiêu dùng đảm bảo sức khỏe, bảo vệ môi trường, bảo vệ người lao động… Vì vậy,
các nhà nhập khẩu Đức thường yêu cầu sản phẩm nhập khẩu phải có thêm các chứng
nhận/chứng chỉ (mà không phải là quy định nhập khẩu bắt buộc) như một số chứng
nhận về an toàn thực phẩm, chứng chỉ xã hội, nhãn xanh, nhãn sinh thái… Những yêu
cầu này khiến các doanh nghiệp Việt Nam phải mất thêm thời gian và chi phí đáp ứng,
do đó cũng giảm mức độ quan tâm với thị trường Đức.
- Đức có khoảng cách địa lý xa Việt Nam nên chi phí vận chuyển và bảo quản hàng hóa
xuất khẩu sang thị trường này cao dẫn đến giá thành sản phẩm bị tăng lên và khó cạnh
tranh với hàng hóa từ những nước có vị trí địa lý gần Đức.
- Ngoài ra, Việt Nam cũng phải cạnh tranh gay gắt với các thương hiệu Trung Quốc –
quốc gia xuất khẩu nhiều nhất sang Đức tới thời điểm hiện tại. Trung Quốc và nhiều
quốc gia đang được hưởng ưu đãi thuế quan ở EU lại có cơ cấu sản phẩm xuất khẩu
tương tự Việt Nam, dẫn tới mức độ cạnh tranh cao. II.
KẾ HOẠCH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 1. Phân tích STP
1.1. Phân khúc thị trường (Segmentation)
Bảng 2.1. Các phân khúc thị trường Cộng Cà Phê có thể hướng đến Tiêu chí
Các đoạn thị trường lOMoAR cPSD| 58591236 Theo địa lý Berlin Khác Theo Giới Nam Nữ Khác nhân tính khẩu Tuổi 18-25 26-35 36-45 46-55 Trên 55 Nghề Học sinh, sinh viên Nhân viên văn Lao động tự do nghiệp phòng Tâm
Bảo vệ môi trường Mối Giá cả Thương hiệu Hương vị, mùi lý hương quan tâm Lối
Những người tiên phong về Những người Những người uống cà sống
cà phê: họ là những người quan tâm, đánh phê không quan trọng
thích trải nghiệm những cái giá cao hương vị mùi vị và nguồn gốc,
mới, cả về hương vị lẫn và mùi cà phê
xuất xứ. Họ chỉ cần nó là thương hiệu. thức uống cà phê. Hành Địa Uống tại nhà Uống tại Uống ở Uống ở Trên đường hoặc vi điểm văn phòng bar, bistro quán mang đi uống cafe Uống Uống một mình
Uống cùng bạn bè, người cùng ai thân
Nguồn: Nhóm nghiên cứu
1.2. Xác định thị trường mục tiêu
- Mô tả thị trường mục tiêu o Địa lí: những người sinh sống, học tập, làm việc tại Berlin
o Giới tính: cả nam và nữ o Nghề nghiệp: học sinh/ sinh viên, nhân viên văn
phòng và lao động tự do o Độ tuổi: 2 nhóm tuổi 18-25 và 26-35. Những người
thuộc nhóm tuổi này sẽ là những người nắm bắt và lan truyền xu hướng. Mức
độ tham gia mạng xã hội của họ cao hơn và có xu hướng uống cà phê ở bên
ngoài cao hơn các nhóm tuổi khác lOMoAR cPSD| 58591236
o Tâm lý: Họ là những người quan tâm đến môi trường, thương hiệu và đặc biệt
là hương vị cũng như mùi hương của cà phê. Giá cả không là mối quan tâm lớn
của họ. Về lối sống, họ là những người quan tâm và đánh giá cao hương vị và mùi hương cà phê.
o Họ là những người uống cà phê tại quán cafe và thường xuyên uống cùng với bạn bè và người thân
- Lý giải nguyên nhân lựa chọn thị trường mục tiêu như trên o Theo số
liệu Tchibo Coffee Report 2021, khi khảo sát những người độ tuổi 18-75,
50,9% trả lời rằng họ thường uống cà phê với bạn bè, người thân.
o Theo số liệu của Statista 2020, có đến từ 62 - 76% người từ mọi nhóm tuổi trả
lời rằng quán cafe là địa điểm họ tiêu thụ cà phê. Trong đó nhóm 18-25 và 26-
35 chiếm tỉ lệ cao hơn với 76% và 75%. Với các địa điểm khác như tại coffee
bar, uống cùng với bạn bè, người thân của 2 nhóm tuổi này cũng cao hơn so
với các nhóm tuổi còn lại
Hình 2.1. Địa điểm tiêu thụ cà phê theo lứa tuổi tại Đức Nguồn: Statista 2020
1.3. Định vị thương hiệu
Cộng cà phê định vị tại thị trường Đức là một quán cafe uống tại chỗ với hương vị, mùi
hương cao cấp, không gian xanh, thân thiện. Cộng cà phê hướng tới đoạn thị trường ngách
để thu hút khách hàng mục tiêu, những người ở nhóm tuổi 18-25 và 26 - 35 có xu hướng
uống cà phê ở bên ngoài với bạn bè, người thân.
Định hướng sau 5 năm gia nhập thị trường, Cộng tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm thêm
các sản phẩm đóng gói, uống mang về và một số sản phẩm đi kèm khác. lOMoAR cPSD| 58591236
Lý do lựa chọn định vị:
o Cộng lựa chọn tấn công vào thị trường ngách, tận dụng được lợi thế về sản phẩm,
hương vị và chất lượng.
o Người Đức thường để ý đến thương hiệu và lựa chọn sản phẩm có thương hiệu tốt.
Cộng có thể tận dụng được danh tiếng sẵn có của cà phê Việt Nam – vốn đã chiếm
được thiện cảm khá tốt từ thị trường Đức.
o Bên cạnh đó, trong thời điểm dịch, người Đức thường có thói quen mua cafe tại siêu
thị, cửa hàng tiện lợi, sau dịch, họ có nhu cầu cao hơn trong việc giao lưu, kết nối nên
nhu cầu uống cafe tụ tập bạn bè, đồng nghiệp, người thân tại nơi có không gian ấm
cúng, thân thiện với môi trường và đem lại cho họ một không gian thoải mái, sang
trọng. Ngoài ra, trong 3 năm sau dịch, dự kiến lượng khách du lịch đến Châu Âu sẽ
tăng lên đáng kể, đây cũng là một cơ hội cho Cộng khi quyết định mở cửa hàng tại thủ đô của Đức.
o Sau 5 năm hoạt động tại thị trường Đức, Cộng có thể phát triển các dòng sản phẩm
khác phục vụ các nhóm khách hàng còn lại.
2. Lựa chọn phương thức thâm nhập
II.1. Phương thức thâm nhập thị trường
- Cộng Cà Phê sử dụng phương thức thâm nhập nhượng quyền thương mại (Franchising Modes)
- Lý giải nguyên nhân lựa chọn phương thức:
Ưu điểm của phương thức và cơ hội cho Cộng: •
Khả năng thâm nhập đồng thời vào nhiều thị trường khác nhau, như Cộng đã
từng áp dụng và đang làm rất tốt tại các thị trường Malaysia và Hàn Quốc. Ưu
điểm này cũng là một bàn đạp giúp Cộng có thể mở rộng ra các nước Châu Âu
khác nếu Cộng sử dụng một bên cấp phép sở hữu quyền tiếp cận thị trường tại Liên Minh Châu Âu). •
Tăng khả năng gia nhập vào các thị trường có rào cản cao. Ưu điểm này cũng
giúp Cộng bớt được các chi phí và nguồn lực trong quá trình gia nhập thị trường. •
Giúp tiết kiệm chi phí phân phối bởi các hoạt động phân phối do bên được
nhượng quyền đảm nhiệm. •
Giảm khả năng ảnh hưởng của các vấn đề bất ổn khách quan tại Đức đến
doanh nghiệp như kinh tế, chính trị. •
Bên được nhượng quyền có kiến thức về thị trường địa phương giúp Cộng dễ tiếp cận và thích nghi.
Nhược điểm của phương thức và thách thức cho Cộng: •
Rủi ro liên quan đến niềm tin trong kinh doanh (Bên được nhượng quyền có
thể báo cáo doanh thu thấp hơn so với thực tế để giảm chi phí bản quyền). lOMoAR cPSD| 58591236 •
Không có quyền kiểm soát hoàn toàn các hoạt động kinh doanh hàng ngày của
Cộng nên có thể có rủi ro liên quan đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ không mong muốn.
Cách khắc phục cho các rào cản từ nhược điểm trên: •
Thêm các điều khoản liên quan đến báo cáo và đảm bảo chất lượng sản phẩm,
dịch vụ tại Cộng trong hợp đồng nhượng quyền. •
Áp dụng công nghệ để kiểm soát các hoạt động liên quan đến doanh thu. •
Mô hình triển khai phương thức thâm nhập thị trường Đức của Cộng Cà Phê:
Hình 2.2. Mô hình nhượng quyền thương mại (Franchising
Modes) của Cộng Cà Phê
Nguồn: Nhóm nghiên cứu
II.2. Lựa chọn đối tác nhượng quyền
- Hiện tại, để đáp ứng nhượng quyền trong nước, cá nhân hoặc tổ chức mua nhượng
quyền thương hiệu của Cộng cần đáp ứng được: •
2,5 - 3,8 tỷ Việt Nam Đồng đầu tư ban đầu •
Chi phí quản lý hàng tháng là 7% doanh thu của quán. •
Phí nhượng quyền thương hiệu từ 300 triệu trở lên trong vòng 2 năm. Dự kiến chỉ từ
2 đến 2,5 năm là chủ kinh doanh có thể hoàn vốn và bắt đầu thu lời từ thương hiệu nhượng quyền này.
- Để đưa Cộng Cà Phê đến Đức, cá nhân hoặc tổ chức mua nhượng quyền cần đảm bảo
đạt các điều kiện sau đây: •
200.472,357 - 304.717,98 Euro đầu tư ban đầu. •
Chi phí quản lý hàng tháng là 7% doanh thu quán. •
Chi phí nhượng quyền thương hiệu từ 24.056,68 trở lên trong vòng 3 năm. lOMoAR cPSD| 58591236
II.3. Các bước đưa Cộng thâm nhập thị trường về mặt pháp lý
Để đưa đa số nguyên liệu chế biến và vật dụng thiết kế quán đặc trưng của Cộng từ Việt
Nam sang Đức, Cộng cần tuân thủ theo các bước sau để đưa hàng hóa của mình sang chi
nhánh cửa hàng tại Đức.
II.3.1.Bước 1: Chuẩn bị nhập khẩu Đăng ký số EORI - số đăng ký và định danh
chủ thể kinh doanh
- Để thực hiện việc xuất nhập khẩu hàng hóa ra vào lãnh thổ EU, cá nhân/doanh nghiệp
phía EU bắt buộc phải sử dụng số EORI làm mã số định danh (identification number)
trong mọi thủ tục hải quan khi trao đổi thông tin với cơ quan Hải quan.
- Mỗi chủ thể chỉ được cấp 01 số EORI, có hiệu lực trên toàn lãnh thổ EU. Như vậy, để
có thể nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam vào Đức, nhà nhập khẩu phải đăng ký số EORI
và phải trích dẫn số EORI trên tờ khai hải quan của mình. Số EORI được cấp miễn phí
bởi Văn phòng Quản lý Dữ liệu Tổng thể của Tổng cục Hải quan Đức tại Dresden (GZD
- DO Dresden - Stammdaten Management). Từ ngày 1/10/2019, nhà nhập khẩu có
thể đăng ký hoặc thay đổi dữ liệu đã được lưu trữ thông qua Cổng thông tin dành
cho người dân và khách hàng doanh nghiệp tại địa chỉ trang web: www.zollportal.de.
II.3.2.Bước 2: Phân loại hàng hóa
- Xác định phân loại (HS) cho hàng hóa là một bước rất quan trọng để xác định thuế
quan nhập khẩu đối với hàng hóa đó. Cần lưu ý, theo Tổ chức Hải quan thế giới (WCO),
các nước sẽ áp đặt thống nhất đến 6 số đầu của một mã HS. Tuy nhiên việc áp đặt các
số sau đó trong dãy số mã HS thuộc quyền quyết định riêng của mỗi nước, vì thế các
số này có thể khác biệt giữa các nước. Việt Nam hiện đang áp dụng hệ thống HS chi
tiết đến 8 số theo Hệ thống hài hòa thuế quan của ASEAN (AHTN). Trong khi đó, Đức
áp dụng hệ thống HS tích hợp (8 số) của EU (CN) cho mục đích áp dụng thuế quan
nhập khẩu, và chi tiết thêm đến 11 số cho mục đích áp thuế VAT và một số biện pháp khác.
- Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý khi xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Đức cần
xác định mã HS của hàng hóa theo hệ thống HS của Đức (11 số) chứ không phải là
theo HS của Việt Nam (08 số). Việc xác định phân loại hàng hóa theo HS của Đức căn
cứ vào mô tả của hàng hóa để xác định cho chính xác. Nếu doanh nghiệp không chắc
chắn về việc phân loại của mình thì có thể liên hệ với Hải quan Đức để được hỗ trợ
xác định trước HS của hàng hóa.
- Đức quy định Hệ thống HS chi tiết đến 11 số, trong đó: •
6 số đầu tiên: Tuân theo Hệ thống hài hòa mô tả và mã hóa hàng hóa (Harmonised
System – HS) của WCO. Hệ thống HS của WCO được sử dụng thống nhất bởi 183 quốc
gia và vùng lãnh thổ là thành viên của Tổ chức này, trong đó có Việt Nam và EU. lOMoAR cPSD| 58591236 •
Số thứ 7 và 8: Tuân theo Hệ thống HS của EU, gọi là Danh pháp kết hợp (Combined
Nomenclature – CN), được công bố trên Tạp chí chính thức của EU vào tháng 10 hàng
năm. EU cũng sử dụng Hệ thống CN này trong các đàm phán thương mại quốc tế về thuế quan. •
Số thứ 9 và 10: Hai số này được quy định theo Biểu thuế tích hợp của EU (Integrated
Tariff of the European Communities – TARIC) với mục đích mã hóa hàng hóa phục vụ
các biện pháp quản lý nhập khẩu của EU như các biện pháp chống bán phá giá, đình
chỉ thuế, hạn ngạch thuế quan… •
Số thứ 11: Đây là số dùng để phân loại hàng hóa chi tiết hơn cho mục đích quốc gia,
chẳng hạn như mã để xác định thuế VAT hoặc lệnh cấm và hạn chế nhập khẩu của Đức.
II.3.3.Bước 3: Xác định các loại thuế phí
Thuế quan nhập khẩu Sau khi xác định được mã HS của hàng hóa theo Danh pháp kết hợp
– CN của EU (cấp 8 số), nhà nhập khẩu có thể biết được mức thuế nhập khẩu áp dụng đối
với hàng hóa đó. Đối với hàng hóa Việt Nam nhập khẩu vào Đức, hiện có 03 lựa chọn về thuế
quan, mỗi lựa chọn tương ứng với một mức thuế và các điều kiện cụ thể. Nhà nhập khẩu sẽ
căn cứ vào điều kiện cụ thể của hàng hóa để lựa chọn thuế quan phù hợp và có lợi nhất cho mình. Cụ thể: •
Thuế MFN: Đây là mức thuế mà Đức áp dụng đối với hàng hóa đến từ các nước thành
viên WTO. Mức thuế này do EU quyết định nhưng phải đảm bảo tuân thủ mức cam
kết trong WTO và không có điều kiện nào kèm theo. Việt Nam là thành viên WTO, do
đó hàng hóa của Việt Nam sẽ được hưởng ưu đãi theo cơ chế này mà không cần đáp ứng điều kiện gì. •
Thuế GSP: Đây là mức thuế ưu đãi mà EU (trong đó có Đức) đơn phương dành cho
một số nước đang và kém phát triển (trong đó có Việt Nam). Cơ chế thuế GSP sẽ chỉ
được tiếp tục áp dụng trong vòng 2 năm kể từ khi EVFTA có hiệu lực, tức là từ
1/8/2022 trở đi hàng hóa Việt Nam sẽ không được áp dụng thuế GSP của EU nữa. •
Thuế ưu đãi EVFTA: Đây là mức thuế ưu đãi mà các nước thành viên EU dành cho
hàng hóa nhập khẩu có xuất xứ từ Việt Nam. Mức thuế ưu đãi do EU xác định, nhưng
trong mọi trường hợp không được cao hơn mức đã cam kết trong EVFTA. Để được
hưởng mức thuế ưu đãi theo Hiệp định EVFTA, hàng hóa phải đảm bảo đáp ứng được
quy tắc và có chứng nhận xuất xứ theo thủ tục xuất xứ của Hiệp định. •
Các loại thuế khác: Ngoài thuế nhập khẩu, hàng hóa nhập khẩu vào Đức có thể bị áp các loại thuế khác như
Thuế tiêu thụ đặc biệt (Excise tax): Một số loại hàng hóa phải chịu thuế tiêu thụ
đặc biệt khi vào thị trường Đức, ví dụ như thuốc lá, đồ uống có cồn (rượu mạnh,
bia, rượu vang sủi bọt), dầu khoáng, sản phẩm năng lượng… Cộng không cần chịu
các loại thuế tiêu thụ đặc biệt. lOMoAR cPSD| 58591236
Thuế giá trị gia tăng (VAT): Hàng hóa nhập khẩu vào Đức phải chịu thuế VAT -
thường là 19%, một số hàng hóa được giảm thuế VAT, ví dụ như các sản phẩm
nông nghiệp, thực phẩm, dược phẩm… có VAT là 7%. Đây là loại thuế áp dụng
riêng cho hàng hóa nhập khẩu vào Đức, không phải thuế chung của EU.
Thuế chống bán phá giá, thuế chống trợ cấp và thuế tự vệ: Một số hàng hóa
nhập khẩu bị EU điều tra và áp thuế chống bán phá giá, chống trợ cấp hoặc tự vệ.
Đây là loại thuế chung của EU, hàng hóa là đối tượng của biện pháp thuế dù nhập
khẩu vào Đức hay bất kỳ thị trường EU nào cũng sẽ bị áp dụng thuế này.
II.3.4.Bước 4: Vận chuyển, làm thủ tục Hải quan và thông quan cho lô hàng
Tất cả hàng hóa thương mại vận chuyển từ các nước ngoài EU, trong đó có Việt Nam,
sang Đức sẽ phải thực hiện khai báo cho Cơ quan Hải quan Đức – Cơ quan có thẩm quyền
về thủ tục giải phóng hàng hóa đối với hàng hóa nước ngoài nhập khẩu vào EU mà cửa khẩu
đầu tiên là thuộc lãnh thổ Đức. Thủ tục Hải quan nhập khẩu vào Đức bao gồm các bước sau: •
Khai báo Tờ khai tóm tắt nhập cảnh (Entry Summary Declaration ENS): Tờ khai ENS
phải nộp cho Văn phòng hải quan tại cửa khẩu nhập khẩu đầu tiên. Thời hạn nộp ENS
tùy thuộc vào phương thức vận chuyển hàng hóa, ví dụ ít nhất 01 giờ trước khi hàng
đến nếu vận chuyển bằng đường bộ, ít nhất 24 giờ trước khi bắt đầu xếp hàng tại
cảng nước ngoài nếu vận chuyển bằng đường biển container, ít nhất 4 giờ trước khi
hàng đến sân bay đầu tiên nếu vận chuyển bằng đường hàng không với chuyến bay
đường dài từ 4 tiếng trở lên… •
Khai báo Tờ khai nhập khẩu: Sau khi hàng đến, nhà nhập khẩu phải tiến hành khai báo
Tờ khai nhập khẩu, còn gọi là Tài liệu hành chính duy nhất (Single Administrative
Document - SAD) – được sử dụng thống nhất ở tất cả các quốc gia thành viên của EU. •
Kiểm tra chứng từ nhập khẩu: Hải quan Đức sẽ tiến hành kiểm tra các chứng từ nhập
khẩu bắt buộc xem có đầy đủ và hợp lệ hay không; Kiểm tra thực tế phương tiện vận
tải và hàng hóa, nếu cần; Thu thuế nhập khẩu, các loại thuế, phí khác. Các chứng từ
nhập khẩu bắt buộc Đối với hàng hóa thuộc diện nhập khẩu thông thường, các chứng
từ mà nhà nhập khẩu phải xuất trình cho cơ quan hải quan Đức bao gồm:
Hóa đơn thương mại (Commercial invoice)
Phiếu đóng gói (Packing List)
Vận đơn (Vận đơn đường biển – B/L, vận đơn đường đường hàng không – AWB…)
Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (C/O): Nếu hàng hóa muốn được hưởng ưu đãi
thuế quan GSP hay EVFTA thì phải nộp C/O tương ứng (với GSP là tự chứng nhận xuất
xứ theo Cơ chế REX của EU, với EVFTA là C/O mẫu EVFTA (mẫu EUR.1) do cơ quan có
thẩm quyền của Việt Nam cấp).
Đối với các loại hàng hóa thuộc diện kiểm soát đặc thù, ngoài các chứng từ kể trên,
Cộng sẽ phải nộp thêm cho Hải quan Đức một số chứng từ bắt buộc tùy từng loại
hàng hóa, chẳng hạn: Chứng nhận CITES đối với việc nhập khẩu Giấy chứng nhận hun
trùng do cơ quan kiểm dịch thực vật nước xuất khẩu cấp, áp dụng đối với một số hàng
hóa có nhiều nguy cơ chứa các vi trùng có hại (mối, mọt, nấm mốc…) như các mặt
hàng có nguồn gốc từ gỗ (hàng mây tre đan, thủ công mỹ nghệ…), một số mặt hàng