Bài tập nhóm quản trị bán hàng | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 45469857
Câu 1. Kết quả sự báo bán hàng cho biết do ảnh hưởng của khủng hoảng tài
chính khiến cho Thu nhập bình quân đầu người của dân cư địa phương có xu
hướng giảm sút trong 6 tháng cuối năm theo anh chị điều này có ảnh hưởng
đến các chương trình bán hàng và dịp Tết Trung Thu của doanh nghiệp hay
không, Hãy giải thích.
Có, khủng hoảng tài chính và sự giảm sút của thu nhập bình quân đầu người có thể
ảnh hưởng đến các chương trình bán hàng và dịp Tết Trung Thu của các doanh
nghiệp. Ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính và thu nhập giảm sút đến chương
trình bán hàng và Tết Trung Thu
a) Khủng hoảng tài chính và thu nhập giảm sút: •
Khủng hoảng tài chính có thể dẫn đến nhiều hậu quả tiêu cực cho nền kinh tế, bao gồm:
o Tỷ lệ thất nghiệp tăng cao. o Doanh nghiệp thu hẹp hoạt động sản xuất kinh doanh.
o Thu nhập của người dân giảm sút. •
Khi thu nhập bình quân đầu người giảm, người tiêu dùng sẽ có xu hướng
thắt chặt chi tiêu, ưu tiên cho những nhu cầu thiết yếu và hạn chế mua sắm
những mặt hàng không thiết yếu như bánh Trung Thu. •
Khả năng chi tiêu của người tiêu dùng bị hạn chế •
Thu nhập giảm sút: Khi thu nhập giảm, người tiêu dùng sẽ thận trọng hơn
trong chi tiêu, ưu tiên cho các nhu cầu thiết yếu như thực phẩm, y tế, và giáo
dục. Các mặt hàng tiêu dùng không thiết yếu như bánh trung thu, đèn lồng,
và quà tặng có thể bị cắt giảm. •
Tâm lý tiết kiệm: Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, người tiêu dùng có xu
hướng tích lũy và tiết kiệm hơn, giảm mua sắm những sản phẩm phục vụ lễ hội. •
Cắt giảm chi tiêu cho lễ hội: Tết Trung Thu là một dịp lễ quan trọng nhưng
không phải là ưu tiên hàng đầu khi tài chính cá nhân bị hạn chế. Người tiêu
dùng có thể giảm bớt chi tiêu cho các hoạt động và sản phẩm liên quan đến lễ hội. lOMoAR cPSD| 45469857
Ưu tiên hàng hóa thiết yếu: Ngân sách dành cho các mặt hàng không thiết
yếu sẽ bị chuyển hướng sang các nhu cầu cơ bản hàng ngày.
b) Ảnh hưởng đến chương trình bán hàng: •
Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược bán hàng để phù hợp với tình hình kinh tế mới.
o Giảm giá bán: Doanh nghiệp có thể giảm giá bán bánh Trung Thu để thu hút khách hàng.
o Khuyến mãi: Áp dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như mua
1 tặng 1, giảm giá theo combo,...
o Tăng cường quảng cáo: Tăng cường quảng cáo để tiếp cận khách
hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm.
o Phát triển kênh bán hàng trực tuyến: Tận dụng các kênh bán hàng trực
tuyến như mạng xã hội, website, sàn thương mại điện tử để tiếp cận
khách hàng rộng rãi hơn. •
Doanh nghiệp cần tập trung vào những phân khúc khách hàng tiềm năng như:
o Gia đình có thu nhập trung bình và cao: Đây là phân khúc khách hàng
có khả năng chi trả cho bánh Trung Thu cao cấp.
o Doanh nghiệp: Doanh nghiệp có thể mua bánh Trung Thu để làm quà
tặng cho nhân viên hoặc khách hàng.
c) Ảnh hưởng đến Tết Trung Thu: •
Tết Trung Thu là một dịp lễ quan trọng trong văn hóa Việt Nam, tuy nhiên,
do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính, người dân có thể chi tiêu cho Tết
Trung Thu một cách tiết kiệm hơn.
o Giảm mua sắm bánh Trung Thu: Người dân có thể mua ít bánh Trung
Thu hơn hoặc lựa chọn những loại bánh giá rẻ hơn.
o Tự làm bánh Trung Thu: Một số người có thể tự làm bánh Trung Thu
tại nhà để tiết kiệm chi phí. •
Doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng trong
dịp Tết Trung Thu, ví dụ như: lOMoAR cPSD| 45469857
o Đa dạng hóa sản phẩm: Cung cấp nhiều loại bánh Trung Thu với giá
cả và chất lượng khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
o Chú trọng chất lượng sản phẩm: Đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt để
tạo dựng niềm tin cho khách hàng.
o Tạo dựng thương hiệu: Xây dựng thương hiệu uy tín để thu hút khách hàng trung thành.
Kết luận: Khủng hoảng tài chính và thu nhập giảm sút có thể ảnh hưởng đến
chương trình bán hàng và Tết Trung Thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần
điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể vượt qua giai đoạn khó khăn
này và vẫn đảm bảo doanh thu và lợi nhuận.
Câu 2. Giả sử bạn đang làm giám đốc bán hàng của một doanh nghiệp a,
doanh nghiệp cụ thể đó là Vinamilk Hãy xây dựng một kế hoạch đào tạo
cụ thể cho vị trí nhân viên tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch
đào tạo nhân viên tiếp thị sản phẩm Vinamilk a) Mục tiêu: •
Nâng cao kiến thức và kỹ năng về sản phẩm sữa Vinamilk cho nhân viên tiếp thị. •
Cung cấp cho nhân viên kỹ năng bán hàng và thuyết trình hiệu quả. •
Phát triển kỹ năng giao tiếp và tư vấn khách hàng cho nhân viên. •
Nâng cao tinh thần trách nhiệm và ý thức làm việc cho nhân viên.
b) Đối tượng đào tạo:
• Nhân viên mới vào vị trí tiếp thị sản phẩm sữa Vinamilk.
• Nhân viên tiếp thị sản phẩm hiện có cần nâng cao kiến thức và kỹ năng. c) Nội dung đào tạo:
- Kiến thức về sản phẩm: •
Giới thiệu về lịch sử, thương hiệu và văn hóa Vinamilk. •
Đặc điểm nổi bật của các dòng sản phẩm sữa Vinamilk (sữa tươi, sữa bột, sữa chua, v.v.). lOMoAR cPSD| 45469857
Lợi ích dinh dưỡng và sức khỏe của các sản phẩm sữa Vinamilk. •
Giá cả và chính sách bán hàng sữa Vinamilk.
- Kỹ năng bán hàng và thuyết trình: •
Kỹ thuật tiếp cận và chào mời khách hàng. •
Kỹ thuật giới thiệu sản phẩm và thuyết trình bán hàng. •
Kỹ thuật xử lý phản hồi và objections của khách hàng. •
Kỹ thuật chốt sale và hoàn thiện đơn hàng.
- Kỹ năng giao tiếp và tư vấn khách hàng: •
Kỹ năng giao tiếp hiệu quả với khách hàng. •
Kỹ năng tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp. •
Kỹ năng xử lý các tình huống khiếu nại và đổi trả sản phẩm.
- Kỹ năng quản lý thời gian và công việc: •
Kỹ năng lập kế hoạch và sắp xếp công việc hiệu quả. •
Kỹ năng quản lý thời gian và hoàn thành deadline. •
Kỹ năng sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng và quản lý khách hàng.
- Kỹ năng làm việc nhóm và hợp tác: •
Kỹ năng giao tiếp và phối hợp trong nhóm. •
Kỹ năng giải quyết vấn đề và đưa ra quyết định nhóm. •
Kỹ năng hỗ trợ và chia sẻ công việc với đồng nghiệp.
- Kiến thức về thị trường sữa: •
Phân tích thị trường sữa Việt Nam: quy mô thị trường, xu hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh. •
Phân khúc khách hàng mục tiêu của Vinamilk. •
Chiến lược marketing của Vinamilk.
d) Phương pháp đào tạo: lOMoAR cPSD| 45469857
Giảng lý thuyết: Kết hợp giảng giải, thảo luận và chia sẻ kinh nghiệm từ
giảng viên và chuyên gia. •
Thực hành: Tập luyện các kỹ năng bán hàng, thuyết trình, tư vấn khách hàng
qua các tình huống giả định. •
Học tập nhóm: Thực hiện các dự án nhóm để phát triển kỹ năng làm việc nhóm và hợp tác. •
Tự học: Nghiên cứu tài liệu, tham khảo các bài viết và video hướng dẫn về bán hàng và tiếp thị. e) Thời gian đào tạo: •
Khóa đào tạo cơ bản: 5 ngày (40 giờ). •
Khóa đào tạo nâng cao: 3 ngày (24 giờ). f) Giáo trình đào tạo: •
Giáo trình đào tạo được biên soạn chi tiết, khoa học và phù hợp với mục tiêu đào tạo. •
Giáo trình bao gồm các bài giảng lý thuyết, bài tập thực hành, tài liệu tham
khảo và các bài kiểm tra đánh giá.
g) Đánh giá kết quả đào tạo: •
Đánh giá kiến thức: Qua các bài kiểm tra lý thuyết và thực hành. •
Đánh giá kỹ năng: Qua việc quan sát, đánh giá hiệu quả thực hành của học viên. •
Đánh giá thái độ: Qua các bài khảo sát và phỏng vấn học viên.
h) Chứng nhận đào tạo: •
Sau khi hoàn thành khóa đào tạo, học viên được cấp chứng nhận đào tạo của Vinamilk. i) Ngân sách đào tạo: •
Ngân sách đào tạo được tính toán dựa trên chi phí giảng viên, tài liệu đào
tạo, cơ sở vật chất và các chi phí khác liên quan. lOMoAR cPSD| 45469857 k) Lịch trình đào tạo:
Lịch trình đào tạo được sắp xếp linh hoạt để phù hợp với thời gian và nhu cầu của học viên.
l) Đánh giá và Phát triển: •
Đánh giá: Thực hiện đánh giá định kỳ để theo dõi tiến trình và hiệu quả đào tạo. •
Phát triển: Cung cấp cơ hội thăng tiến và nhận nhiệm vụ mới sau khi hoàn
thành các mục tiêu đào tạo.
m) Hỗ trợ từ Quản lý: •
Quản lý sẽ cung cấp sự hỗ trợ và phản hồi liên tục để giúp nhân viên tiếp thị
phát triển kỹ năng và sự nghiệp.
Câu 3. Bạn là giám đốc bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn Lê Phan
sản xuất và kinh doanh sản phẩm điện gia dụng như tivi, tủ lạnh, máy giặt
Vân bạn hãy đề ra chương trình động viên cho lực lượng bán hàng. a) Khen thưởng: - Thưởng doanh số: • Mức thưởng:
o Xác định tỷ lệ phần trăm hoa hồng cụ thể cho từng mức doanh số bán hàng đạt được. o Ví dụ:
Doanh số đạt 100% - 120% mục tiêu: Thưởng 1% doanh số.
Doanh số đạt 121% - 150% mục tiêu: Thưởng 2% doanh số.
Doanh số đạt trên 150% mục tiêu: Thưởng 3% doanh số. • Cách thức thanh toán:
o Thanh toán hoa hồng cho nhân viên bán hàng vào ngày [thời điểm cụ thể] hàng tháng.
o Cung cấp bảng kê hoa hồng chi tiết cho từng nhân viên. • Điều kiện áp dụng: lOMoAR cPSD| 45469857
o Doanh số bán hàng được tính trên doanh thu thực hiện, sau khi trừ đi
thuế, chiết khấu, khuyến mại. o Nhân viên bán hàng phải hoàn thành
đầy đủ các báo cáo bán hàng theo quy định. - Thưởng thành tích: Tiêu chí:
o Doanh số bán hàng cao nhất. o Số lượng khách hàng mới nhiều
nhất. o Mở rộng thị trường mới hiệu quả. o Đạt được mục tiêu
bán hàng trước thời hạn. o Có ý tưởng sáng tạo trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.
o Góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty. • Hình thức khen thưởng:
o Tiền thưởng: [Mức tiền thưởng cụ thể cho từng tiêu chí]. o Chuyến
du lịch: [Địa điểm du lịch cụ thể]. o Phiếu quà tặng: [Giá trị phiếu
quà tặng cụ thể]. o Bằng khen, giấy khen. o Khuyến mãi chức vụ. • Điều kiện áp dụng:
o Đạt được tiêu chí khen thưởng theo quy định. o Có thành tích xuất
sắc và đóng góp tích cực cho công ty. - Thưởng đột xuất: • Tiêu chí:
o Có thành tích đột phá, mang lại lợi ích to lớn cho công ty. o Giải
quyết vấn đề quan trọng, cấp bách của công ty.
o Có ý tưởng sáng tạo đột phá góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng. •
Hình thức khen thưởng: o Tiền thưởng: [Mức tiền thưởng cụ thể]. o Quà tặng có giá trị. o Bằng khen, giấy khen. • Điều kiện áp dụng:
o Có thành tích đột xuất và mang lại lợi ích to lớn cho công ty. o Được
ban lãnh đạo công ty đánh giá cao. b) Phúc lợi: • Bảo hiểm: lOMoAR cPSD| 45469857
o Đảm bảo đầy đủ các chế độ bảo hiểm xã hội, y tế, thất nghiệp cho
nhân viên bán hàng theo quy định của pháp luật. •
Nghỉ phép: o Cung cấp chế độ nghỉ phép, nghỉ lễ hợp lý cho nhân viên bán hàng. o Ví dụ:
Nghỉ phép năm: 12 ngày/năm. lOMoAR cPSD| 45469857
Nghỉ phép phép: 2 ngày/tháng.
Nghỉ lễ theo quy định của pháp luật. • Hỗ trợ:
o Hỗ trợ ăn trưa cho nhân viên bán hàng. o Hỗ trợ chi phí đi lại cho
nhân viên bán hàng trong trường hợp công tác xa. •
Hoạt động vui chơi giải trí:
o Tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí, teambuilding cho nhân viên
bán hàng định kỳ. o Mục đích: Tăng cường sự gắn kết, đoàn kết giữa
các nhân viên trong công ty. •
Quan tâm đời sống tinh thần:
o Lắng nghe ý kiến, tâm tư nguyện vọng của nhân viên bán hàng.
o Giải quyết các vấn đề của nhân viên một cách thấu đáo, kịp thời.
c) Đào tạo và phát triển: • Khóa đào tạo:
o Tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ
năng đàm phán cho nhân viên bán hàng định kỳ. o Cung cấp tài liệu,
giáo trình đào tạo đầy đủ cho nhân viên bán hàng. • Hội thảo, hội nghị:
o Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng tham gia các hội thảo, hội nghị
chuyên ngành về lĩnh vực điện gia dụng. o Mục đích: Cập nhật kiến
thức mới, xu hướng thị trường mới nhất để nâng cao hiệu quả công việc. • Hỗ trợ phát triển:
o Hỗ trợ nhân viên bán hàng theo học các khóa học chuyên môn, nâng
cao trình độ chuyên môn. o Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng
tham gia các chương trình đào tạo quản lý. o Ưu tiên thăng tiến cho
nhân viên bán hàng có năng lực và phẩm chất tốt. d) Ghi nhận và tôn vinh: • Khen ngợi:
o Công khai khen ngợi thành tích của nhân viên bán hàng xuất sắc trên
các phương tiện truyền thông nội bộ của công ty như website, bảng
tin, email. o Khuyến khích nhân viên chia sẻ kinh nghiệm bán hàng
hay để học hỏi lẫn nhau. lOMoAR cPSD| 45469857 • Lễ vinh danh:
o Tổ chức lễ vinh danh nhân viên bán hàng xuất sắc định kỳ hàng quý, hàng năm.
o Trao tặng bằng khen, giấy khen, quà lưu niệm cho nhân viên bán hàng xuất sắc. • Môi trường làm việc:
o Tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, văn minh, cởi mở.
o Lắng nghe ý kiến đóng góp của nhân viên và tạo điều kiện cho nhân viên phát huy năng lực. e) Lắng nghe và chia sẻ: • Buổi gặp gỡ:
o Tổ chức các buổi gặp gỡ định kỳ để lắng nghe ý kiến, tâm tư nguyện
vọng của nhân viên bán hàng.
o Giải quyết các vấn đề của nhân viên một cách thấu đáo, kịp thời.
o Tạo dựng mối quan hệ tin tưởng, gắn kết giữa ban lãnh đạo và nhân viên. • Hòm thư góp ý:
o Lắp đặt hòm thư góp ý tại các vị trí thuận lợi để nhân viên bán hàng
có thể dễ dàng gửi ý kiến đóng góp.
o Khuyến khích nhân viên chia sẻ ý kiến đóng góp một cách thẳng thắn, cởi mở. f) Ngân sách: •
Nguồn kinh phí cho chương trình động viên được trích từ nguồn lợi nhuận của công ty. •
Nguồn kinh phí được sử dụng hiệu quả, tiết kiệm. •
Ban lãnh đạo công ty sẽ xem xét, điều chỉnh ngân sách cho chương trình
động viên định kỳ hàng năm. g) Quy trình thực hiện: •
Ban lãnh đạo công ty ban hành quy định chi tiết về chương trình động viên. •
Phòng Nhân sự chịu trách nhiệm quản lý, theo dõi và thực hiện chương trình. •
Các phòng ban liên quan phối hợp thực hiện chương trình. lOMoAR cPSD| 45469857 •
Định kỳ báo cáo kết quả thực hiện chương trình động viên lên ban lãnh đạo công ty. h) Đánh giá hiệu quả: •
Đánh giá hiệu quả của chương trình động viên dựa trên các tiêu chí sau:
o Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
o Năng suất và hiệu quả bán hàng.
o Doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty. •
Dựa trên kết quả đánh giá để điều chỉnh, bổ sung chương trình cho phù hợp. Lưu ý: •
Chương trình động viên cần được xây dựng phù hợp với văn hóa doanh
nghiệp, đặc thù ngành nghề kinh doanh và điều kiện thực tế của công ty. •
Cần thường xuyên cập nhật, điều chỉnh chương trình để phù hợp với tình hình mới. •
Ban lãnh đạo công ty cần cam kết thực hiện chương trình động viên một
cách nghiêm túc và hiệu quả.
Tin tưởng rằng chương trình động viên này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động của lực lượng bán hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng và lợi nhuận
của Công ty TNHH Lê Phan.
* Ngoài ra, công ty có thể tham khảo thêm một số hình thức động viên khác như: •
Tổ chức các cuộc thi bán hàng với giải thưởng hấp dẫn. •
Cung cấp cho nhân viên bán hàng những công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả
như phần mềm CRM, website bán hàng, v.v. •
Tạo dựng môi trường làm việc năng động, sáng tạo để nhân viên có thể phát
huy hết tiềm năng của mình.
* Phân công nhiệm vụ lOMoAR cPSD| 45469857 STT Họ và tên Phân công 1 Bùi Thị Lệ Câu 1 2 Nguyễn Thị Ngọc Bích 3 Vũ Tống Ngọc Khánh Câu 2 4 Giang Thị Hà 5 Phùng Thị Huệ Câu 3 6 Đặng Thị Minh Châu