Bài tập quản trị bán hàng | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 40551442
Họ và tên: Nguyễn Thị Phượng MSV: 20107100469 DHQT14A7HN
Mã học phần: 010100139205
Câu 1: So sánh hành vi của người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng tổ
chức. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng cá
nhân và tổ chức? Lấy ví dụ minh họa?
So sánh hành vi của người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng tổ chức
Giống : đều là người mua nên sẽ có hành vi chung là thích mua hàng thuộc dạng ngon - bổ - rẻ Khác ST CÁ NHÂN TỔ CHỨC T 1
Mục đích tiêu dùng cá nhân, mua
Mua sản phẩm hàng hoá để sản xuất
về để sử dụng trong gia đình hay cá ra hàng hoá khác hoặc bán lại cho nhân là chủ yếu
người khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận 2
Số lượng mua hàng thường là nhỏ Số lượng mua hàng lớn lẻ 3
Quyết định mua hàng thường Quyết định mua hàng lâu xem xét và nhanh chóng cân nhắc kỹ luỡng hơn 4
Mức độ trung thành với nhãn hiệu Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản
phẩm ít hơn sản phẩm là lâu hơn 5
Thường mua bằng hình thức trực Thường mua bằng các hợp đồng tiếp mua bán
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng cá nhân và tổ chức lOMoAR cPSD| 40551442
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng cá nhân • Văn hóa: + Nền văn hóa + Nhánh văn hóa + Sự giao lưu văn hóa
Ví dụ: Người miền Nam thường sẽ thường chọn mua hoa mai, bánh tét để
chưng trong dịp tết, trong khi người miền Bắc sẽ chọn mua hoa đào và bánh chưng. • Xã hội: + Giai tầng xã hội + Nhóm + Gia đình
+ Vai trò của địa vị xã hội.
Ví dụ: Nhiều người có thói quen mua sắm thoải mái khi còn độc thân nhưng lại
trở nên tiết kiệm, dè dặt hơn sau khi lập gia đình. • Cá nhân: + Tuổi đời + Nghề nghiệp + Hoàn cảnh kinh tế + Cá tính và cá nhân
Ví dụ:Nam giới thường chú ý và hào hứng khi đề cập đến đề tài bóng đá hơn so
với nữ giới. Nhưng tần suất mua sắm các mặt hàng về thời trang ở nữ giới
thường cao hơn nam giớiTần suất mua sắm các mặt hàng về thời trang ở nữ giới
thường cao hơn nam giới. • Tâm lý: + Động cơ + Trị giác + Kiến thức + Niềm tin + Thái độ
Ví dụ:Nhu cầu thể hiện tình cảm chính là yếu tố tạo nên động lực để cánh đàn
ông mua các bó hoa vào những dịp lễ, kỷ niệm ngày cưới, sinh nhật.. lOMoAR cPSD| 40551442
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức:
• Các yếu tố môi trường : + Môi trường kinh tế
+ Môi trường chính tri- pháp luật
+ Môi trường văn hóa xã hội …
• Quan hệ cá nhân : + Nhóm lợi ích + Các yếu tố cá nhân
• Tổ chức :
+ Mục tiêu của tổ chức
+ Chiến lược của tổ chức + Các thủ tục, nội quy
• Người mua hàng : + Động cơ + Tri giác + Kiến thức + Niềm tin + Thái độ
Ví dụ: 1 cửa hàng bán đồ ăn, sản phẩm ở đây là các nguyên liệu chế biến thực
phẩm, chế biến các món ăn để phụ vụ khách hàng cá nhân.
Về số lượng khách hàng tổ chức, cụ thể là các cửa hàng chế biến thực phẩm sẽ
không nhiều như số lượng KH cá nhân, nhưng sẽ xử lượng sp với quy mô lớn, tức
là số lượng nguyên liệu cần dùng khi chế biến của 1 cửa hàng rất lớn
Do đó về nhu cầu sẽ ít đa dạng và tập chung vào 1 số những mặt hàng nhất định,
cụ thể là các món ăn được chế biến ra theo tiêu chuẩn cũng như là nhu cầu của
khách hàng cá nhân nhất định.
Để có khách hàng cá nhân có lòng trung thành với các cửa hàng thì chất lượng phải
được đảm bảo, giá cả hợp lý từ đó có được độ tin cậy.
Khi kinh doanh mặt phải đủ kinh tế và hợp pháp
Phải có kế hoạch rõ ràng, cụ thể kèm theo các quy tắc, nội quy để điều hành hệ
thống hợp lý có tổ chức
Phải có kiến thức đầy đủ và thái độ tốt kèm với động cơ làm việc phù hợp tạo dựng
nên niềm tin của khách hàng cũng như niềm tin của bản thân. lOMoAR cPSD| 40551442
Câu 2: Hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người
tiêu dùng cho các sản phẩm sau đây: Sản phẩm kem đánh răng, sản phẩm
dầu gội đầu, Sản phẩm thức ăn nhanh, điện thoại di động.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng cho:
Sản phẩm kem đánh răng:
• Loại kem, trọng lượng, thông tin sản phẩm, công dụng, khuyến mãi
Người dùng: giới tính, độ tuổi, ý thức.
• Yếu tố khác: kênh thông tin, địa điểm mua, số lượng người sử dụng 1 tuýt kem, thời gian sử dụng.
Sản phẩm dầu gội đầu:
• Phù hợp với loại tóc, da đầu.
• Hương thơm, công dụng Hạn sử dụng Giá cả phải chăng. Thức ăn nhanh: • Sự tiện lợi • Độ tuổi • Hạn sử dụng • Chất lượng sp
• Vệ sinh an toàn thực phẩm Giá cả hợp lý.
Điện thoại di động: • Sự thuận tiện • Tính năng
• Xu hướng ảnh hưởng XH • Thương hiệu • Giá cả hợp lý • Đa di năng công dụng
• Hình thức mẫu mã thu hút người mua Chi tiết bên trong.
CÂU HỎI TÌNH HUỐNG Câu 1:
• các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của anh Vinh
- Ý kiến của vợ : vợ thích xe sedan
- Ý kiến của bạn bè , người thân : bảo chọn xe 7 chỗ
- Ý kiến của showroom Honda :nhân viên giới thiệu Honda Civic => cả 2 vợ
chồng đều ưng ý cả về giá cả và chất lượng lOMoAR cPSD| 40551442
- Ý kiến của showroom Toyota : anh Vinh thích xe Inova nhân viên lại giới
thiệu Hilux => anh Vinh thích
- Ý kiến của CLB xe Hà Nội : giới thiệu xe SUV Santa Fe . cả 2 vợ chồng anh
rất thích nhưng giá cả cao nên một người trong CLB khuyên vay ngân hàng
số tiền còn thiếu => 2 vợ chồng anh băn khoăn
- Yếu tố về giá cả , chất lượng , sự tiện lợi của tất cả các loại xe cũng làm ảnh
hưởng tới hành vi mua hàng của anh Vinh
Diễn biến tâm trạng của anh Vinh: sau khi hỏi ý kiến của rất nhiều người thì anh
Vinh vẫn rất băn khoăn về việc chọn xe phù hợp với công việc và nhu cầu cá
nhân, chiếc xe phù hợp với nhu cầu của anh thì giá thành lại quá cao so với mức
kinh tế hiện tại của gia đình, vì vậy anh chưa đưa ra được quyết định mua chiếc xe nào. Câu 2:
Theo em, anh Vinh nên chọn chiếc xe Innova đa dụng 7 i giá bán chỉ khoảng từ
500 đến 600 triệu vì giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu mua xe của anh Vinh .
Chiếc xe đáp ứng được tiêu chí mua xe vừa để phục vụ kinh doanh vừa để phục vụ
nhu cầu cá nhân và gia đình đặc biệt phù hợp với thu nhập của anh không cần phải
vay ngân hàng . Vì vậy chiếc xe Inova rất thích hợp để mua phù hợp giá tiền và nhu cầu của anh Vinh