lOMoARcPSD|50582371 lOMoARcPSD|50582371 lOMoARcPSD|50582371 lOMoARcPSD|50582371 lOMoARcPSD|50582371
Ví dụ 1: bạn rất thích 1 cái đồng hồ và trong tâm trí sẵn sàng trả 20 triệu để có được nó; và ở phía bên
kia của người bán có sẵn đồng hồ với mức tối thiểu 18 triệu. ZOPA ở đây là 2 triệu. Bất cứ điều gì đồng ý
trong khoảng cách 2 triệu này đều làm hài lòng người mua và người bán.
Ví dụ 2: Bạn ứng tuyển 1 vị trí quản lý và yêu cầu được trả mức tối thiểu 60tr/ tháng ;) ;) tuy nhiên ngân
sách tối đa của công ty vị trí này chỉ là 50tr/ tháng, không thể hơn. Như vậy ở đây không có ZOPA.
Trong một cuộc đàm phán về giá cả cho một sản phẩm, bên A muốn bán sản phẩm với giá từ 50 đến 70
đô la, trong khi bên B chỉ sẵn sàng mua với giá từ 60 đến 80 đô la.
Khi so sánh phạm vi giá của hai bên, ta có thể thấy rằng có một khu vực trùng nhau từ 60 đến 70 đô la.
Do đó, ZOPA trong trường hợp này là từ 60 đến 70 đô la và đàm phán có thể uếp tục trong phạm vi này.
VÍ DỤ VỀ ĐÀM PHÁN theo nguyên tắc: Tình huống
Thanh là người bán căn chung cư và đưa ra giá 2,45 tỷ đồng. Hòa có nhu cầu mua nhưng muốn mua giá
là < 2 tỷ đồng. Gía cả 2 đưa ra đều có sự chênh lệch, thay vì trạnh cãi họ đã đàm phán với nhau:
Thanh: Mức giá 2,45 tỷ bao gồm cả nội thất của căn chung cư này so với thị trường thì giá như thế rất
hợp lý: diện ‡ch 100m2, nằm ở hướng Đông và sở hữu view ra bãi biển.
Hòa: Đúng là mức giá căn chung cư này rất hợp lý, nhưng mức giá phía Chị đưa ra vượt quá khả năng chi
uêu của tôi. Tôi cần cải thiện lại cấu trúc căn chung cư này, sửa chữa các vấn đề kỹ thuật và thay thế nội
thất, dù đủ nhưng nó khá cũ rồi. Số uền sửa chữa và thay thế cũng không hề nhỏ. Liệu chị có thể hạ giá xuống mức 2 tỷ không?
Thanh: không thể, Riêng căn chung cư tương tự như căn này trên thị trường rẻ nhất cũng đã 2 tỷ rồi,
chưa kể nội thất bên trong cũng được mua mới gần đây, giá cũng phải là 520 triệu rồi. Nếu không vì 琀
nh hình kinh doanh gần đây kém đi, thì tôi cũng không bán gấp với mức giá sàn này.
Hoà: Hmm hay là như vậy đi. Tôi sẽ chỉ mua nguyên căn hộ này thôi còn nội thất thì sẽ chuyển giao cho chị.
Thanh: Vậy cũng được. Nhưng chi phí tháo dỡ và vận chuyển đi nơi khác thì ít nhất cũng phải 20tr rồi,
chị có thể chi trả thay tôi không?
Hoà: Được, tôi đồng ý. Kết luận
Theo ™nh huống trên, mong muốn bên bán là Thanh là bán gấp căn chung cư theo giá thị trường mà
không chịu lỗ; Còn bên mua là Hoà, muốn mua căn chung cư với giá <2 tỷ. Nhưng chưa đạt được thoả
thuận vì giá trị nội thất bên căn chung cư độn giá nhà lên 2,45 tỷ vượt quá giới hạn bên mua.
Ở đây đàm phán theo nguyên tắc sẽ tập trung vào giải quyết mâu thuẫn trong giao dịch trên là xử lý nội
thất bên trong hợp lý, để bên bán sẽ bán được chung cư theo mức giá hợp lý còn bên mua sẽ mua được
căn chung cư theo mức giá 2 tỷ như mong muốn.