Báo cáo Thực hành: Quản trị Bán hàng tại Công ty Bibica | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 40551442 BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
BÁO CÁO THỰC HÀNH
ĐỀ TÀI : NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN
ĐẾN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO BIBICA
Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Văn Kỷ
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Minh Phương Lớp : DHQT14A2HN MSSV : 20107100174 Năm 2023 lOMoAR cPSD| 40551442 MỤC LỤC : LỜI MỞ ĐẦU
Phần 1: Giới thiệu công ty :
1.1 Lịch sử hình thành
1.2 Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm chủ đạo 1.2.1. Sản phẩm 1.2.2. Địa bàn
1.2.3. Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động
1.3.Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty
Phần 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
2.1.Xây dựng mục tiêu bán hàng
2.1.1 Đánh giá căn cứ vào dự báo bán hàng
2.1.1 Lựa chọn phương án dự báo bán hàng phù hợp
2.2 Xác định mục tiêu bán hàng
2.2.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
2.2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
2.2.3 Phát triển thị trường
Phần 3: Xác định quy mô, xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng và phân công
trách nhiệm cho từng vị trí công tác trong lực lượng bán hàng.
3.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng 3.1.1.
Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp:
3.1.2. Chiến lược bán hàng :
3.1.3. Quy mô lực lượng bán hàng :
3.1.4 Quản lý lực lượng bán hàng
3.1.5 Quy mô lực lượng bán hàng
Phần 4: Xây dựng kênh phân phối bán hàng.
4.1. Phân tích yêu cầu khách hàng về độ đảm bảo của kênh phân phối
4.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối
4.3. Xác định từng phương án chính của kênh phân phối
4.4. Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phânphối.
Phần 5: Xây dựng chỉ tiêu bán hàng và thực hiện phân bổ chi tiêu.
5.1.Xây dựng và phân bổ chỉ
5.1.1.Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả
5.2.Xây dựng chỉ tiêu trê cơ sở hành vi ứng xử lOMoAR cPSD| 40551442
5.3. Nhận thức về khách hàng tiềm năng
5.4. Quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Phần 6: Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng.
Phần 7: XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
7.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
7.2.Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng LỜI MỞ ĐẦU
Phân tích hoạt động kinh doanh nói chung hiện nay càng trở thành nhu cầu
của doanh nghiệp nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO. Có thể nói hầu hết nhưng
quyết định trong hoạt động kinh doanh, đầu tư và tài chính có hiệu quả đều xuất
phát từ các phân tích khoa học và khách quan vì vậy hoạt động phân tích kinh doanh
có ý nghĩa rất quan trọng. Nhiệm vụ chính của phân tích hoạt động kinh doanh là
đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh thông qua hệ thống chỉ tiêu đã được xây
dựng, đồng thời xác định các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình và kết quả kinh hoạt
động kinh doanh. Từ đó các số liệu phân tích trên sẽ đưa ra các đề xuất, giải pháp
cụ thể, chi tiết phù hợp với thực tế của doanh nghiệp để có thể khai thác các tiềm
năng và khắc phục yếu kém. Bên cạnh đó dựa vào kết quả phân tích còn có thể
hoạch định phương án kinh doanh và dự báo kinh doanh.
Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa (Bibica) được người tiêu dùng bình
chọn là doanh nghiệp nằm trong danh sách năm Công ty hàng đầu của ngành bánh
kẹo Việt Nam. Bibica đã 10 năm liên tiếp đạt được danh hiệu " Hàng Việt Nam
chất lượng cao " (từ 1997-2006). Công ty có một hệ thống sản phẩm rất đa dạng
và phong phú gồm các chủng loại chính : Bánh quy, bánh cookies, bánh layer
cake, chocolate, kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo, snack, bột ngũ cốc dinh dưỡng,
bánh trung thu, mạch nha… Ngày 17/12/2001 Bibica chính thức niêm yết cổ
phiếu tại trung tâm chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh (HOSE) với mã chứng khoán là BBC.
Chúng tôi hy vọng rằng phân tích hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ
Phần Bánh Kẹo Biên Hòa trong 3 năm 2021, 2022, 2023 sẽ phần nào giúp
chúng ta thấy được những điểm mạnh, điểm yếu, sự phát triển của Bibica trong
những năm qua cũng như tiềm năng của công ty.
THỰC TẬP LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
NỘI DUNG 1: CHỌN MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ ĐANG KINH DOANH TẠI
VIỆT NAM VÀ THỰC HIỆN CÁC CÔNG VIỆC LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Phần 1: Giới thiệu
công ty I. Giới thiệu công ty: 1. Tổng quát:
Tên tiếng anh : BIBICA CORPORATION
Tên viết tắt : BIBICA Vốn điều lệ : 154.207.820.000 đồng
Trụ sở chính : 443, Lý Thường Kiệt, F8, Q. Tân Bình, Tp HCM
Số điện thoại : 84.028.39717920
Số fax : 84.028.39717922 Website :
www.bibica.com.vn Mã cổ phiếu : BBC
Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số : 3600363970
1.1. Lịch sử hình thành phát triển:
* Thành lập Công ty:
- Ngày 16/01/1999, Công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa với thương hiệu
Bibicađược thành lập từ việc cổ phần hóa ba phân xưởng: Bánh, kẹo và mạch nha
của Công ty Đường Biên Hòa;
- Vốn điều lệ 25 tỉ đồng;
- Mở rộng nâng công suất dây chuyền sản xuất kẹo mềm 11 tấn/ngày.
* Tăng vốn điều lệ, thành lập thêm nhà máy thứ 2 tại Hà Nội:
- Năm 2000: Phát triển hệ thống phân phối theo mô hình mới. Thành lập các chi
nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ; Đầu tư dây chuyền
sản xuất bánh snack nguồn gốc Indonesia với công suất 2 tấn/ngày; Công ty vinh
dự là đơn vị đầu tiên trong ngành hàng bánh kẹo Việt Nam được cấp giấy chứng
nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 của tổ chức BVQI Anh Quốc.
- Năm 2001: Tăng vốn điều lệ từ 25 tỉ đồng lên 35 tỷ đồng từ nguồn vốn tích lũy
sau 2 năm hoạt động với pháp nhân Công ty Cổ Phần;
+ Tháng 7: Nâng vốn điều lệ lên 56 tỉ đồng;
+ Tháng 9: Đầu tư dây chuyền sản xuất bánh trung thu và cookies nhân công suất 2
tấn/ngày với tổng mức đầu tư 5 tỉ đồng;
+ Tháng 11: Công ty được Ủy Ban Chứng Khoán Nhà nước cấp phép niêm yết trên
thị trường chứng khoán và chính thức giao dịch tại trung tâm giao dịch chứng khoán
thành phố Hồ Chí Minh từ đầu tháng 12/2001;
+ Cuối năm 2001, Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh Bông Lan kem Hura
cao cấp nguồn gốc Châu Âu, công suất 1,500 tấn/năm, với tổng mức đầu tư lên đến 19,7 tỷ đồng. - Năm 2002:
+ Tháng 4: Thành lập Nhà máy Bánh Kẹo Biên Hoà II tại khu công nghiệp Sài Đồng B, Long Biên, Hà Nội;
+ Tháng 10: Đưa vào vận hành dây chuyền chocolate với công nghệ hiện đại của
Anh Quốc. Sản phẩm Chocobella của Bibica nhanh chóng trở nên thân thiết với
người tiêu dùng trong nước;
- Cuối năm 2002: Công ty triển khai thực hiện dự án mở rộng dây chuyền Snack
nângcông suất lên 4 tấn/ngày.
- Năm 2004: Đầu tư vào hệ thống quản trị tổng thể doanh nghiệp ERP; Hợp tác
với Viện Dinh Dưỡng Việt Nam để phối hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm
dinh dưỡng, đáp ứng mong muốn sử dụng các sản phẩm tốt cho sức khoẻ của người tiêu dùng;
Vào năm đầu năm 2005, với sự tư vấn của Viện Dinh Dưỡng Việt Nam, Công ty
cho ra đời dòng sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em, phụ nữ có thai và cho con
bú, người ăn kiêng, người bị tiểu đường.
Mở rộng lĩnh vực sản xuất sản phẩm dinh dưỡng, đầu tư thêm nhà máy thứ 3 tại Bình Dương:
- Năm 2006: xây dựng nhà máy mới trên diện tích 4 ha tại khu công nghiệp Mỹ
Phước I, tỉnh Bình Dương. Giai đoạn 1 Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh
bông lan kem Hura cao cấp nguồn gốc châu Âu công suất 10 tấn/ngày;
- Năm 2007: Công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa chính thức đổi tên thành "Công Ty
Cổ Phần Bibica" kể từ ngày 17/1/2007;
+ Tại Đại hội cổ đông bất thường ngày 22/9/2007, Công ty đã điều chỉnh và bổ sung
kế hoạch phát hành 9,63 triệu cổ phần giai đoạn 2 trong tổng số 11,4 triệu cổ phần
phát hành thêm trong năm 2007 của Công ty;
+ Ngày 4/10/2007, Lễ ký kết Hợp đồng Hợp tác chiến lược giữa Bibica và Lotte đã
diễn ra, theo chương trình hợp tác, Bibica đã chuyển nhượng cho Lotte 30% tồng
số cổ phần (khoảng 4,6 triệu cổ phần).
- Năm 2008: Bibica đầu tư vào tòa nhà 443 Lý Thường Kiệt, TP.HCM. Địa điểm
này trở thành trụ sở chính thức của Công ty từ đầu năm 2008;
+ Tháng 3/2008, Đại hội cổ đông thường niên của Bibica được tổ chức, lần đầu tiên
có sự tham dự của cổ đông lớn Lotte. Đại hội đã thông qua Ban lãnh đạo mới, trong
đó: o Ông Dong Jin Park đaị điện phần vốn Lotte giữ chức chủ tịch HĐQT. o Ông
Trương Phú Chiến giữ vị trí phó chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám Đốc Cty CP
Bibica kể từ ngày 01/3/2008 đến nay. - Năm 2009:
+ Tháng 03/2009, Đại hội cổ đông thường niên của Bibica được tổ chức, đại hội đã
thông qua ban lãnh đạo mới, trong đó: Ông Jung Woo, Lee đại diện phần vốn Lotte
giữ chức Chủ tịch HĐQT;
+ Tháng 04/2009, Công ty khởi công xây dựng dây chuyền sản xuất bánh Chocopie
cao cấp tại Bibica Miền Đông, đây là dây chuyền được đầu tư trên cơ sở sự hợp tác
của Bibica và đối tác chiến lược là Tập đòan Lotte Hàn Quốc;
+ Tháng 10/2009, Công ty đã đầu tư xây dựng khu nhà tập thể cho CNV tại Bibica
Miền Đông, tại KCN Mỹ Phước 1, Bến Cát, Bình Dương với số vốn đầu tư khoảng
5 tỉ đồng, đưa vào sử dụng trong tháng 03/2010;
+ Tháng 11/2009, Công ty mạnh dạn đầu tư và đưa vào sử dụng hệ thống văn phòng
điện tử M-Office nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và tiết giảm tối đa các chi phí về
hành chánh và văn phòng phẩm. - Năm 2010:
Dây chuyền Chocopie chính thức đi vào hoạt động vào cuối tháng 02/2010;
Nâng cao hiệu quả quản trị Công ty:
- Năm 2011: Cải tổ toàn diện hệ thống bán hàng, mở thêm nhà phân phối, tăng số
lượng nhân sự bán hàng. Doanh số năm 2011 lần đầu tiên cán mức con số trên 1.000 tỉ.
- Năm 2012: Đầu tư hệ thống quản lý bán hàng DMS và hoàn thiện hệ thống đánh
giá cho lực lượng bán hàng và nhà phân phối; Nâng cấp hệ thống quản trị tổng thể
doanh nghiệp ERP lên phiên bản ERP R12 với kinh phí 4 tỉ đồng và chính thức đi
vào hoạt động từ tháng 12/2012.
- Năm 2014: Đầu tư công cụ hỗ trợ bán hàng bằng thiết bị PDA, nhằm kiểm soát,
thúc đẩy nhân viên viếng thăm cửa hàng trên tuyến và chuyển đơn hàng về Nhà
phân phối tức thời; Đầu tư hệ thống an toàn công nghệ thông tin đưa vào sử dụng
từ tháng 9/2014 đảm bảo an toàn hoạt động hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin
khi xảy sự cố mất điện, cháy nổ.
- Năm 2015: Áp dụng thành công MFCA trong sản xuất, kiểm soát lãng phí trong
sản xuất có hiệu quả và triệt để hơn.
- Năm 2016: Lần đầu tiên cán mức doanh số trên 1.250 tỷ & tiếp tục được người
tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao 21 năm liền.
- Năm 2017: Đưa dây chuyền sản xuất Kẹo cao cấp Hifat vào hoạt động, cho ra thị
trường sản phẩm Kẹo sữa cao cấp AHHA; Công ty đang triển khai các phần mềm
hỗ trợ công tác quản lý doanh nghiệp: Điều độ sản xuất trên ERP, Báo cáo lãnh
đạo BI và App bán hàng cho Shop key
* Sứ mệnh & tầm nhìn:
Tầm nhìn 202 2 :
· Công ty bánh kẹo hàng đầu Việt Nam Sứ mệnh:
· Người tiêu dùng : Sản phẩm đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, giá trị dinh dưỡng.
* Giá trị cốt lõi:
· Xã hội : đóng góp 100 phòng học, 1000 suất học bổng.
* Phương châm hoạt động :
“ KHÁCH LÀ TRỌNG TÂM TRONG MỌI HOẠT ĐỘNG’’
1.2 Ngành nghề kinh doanh: 1.2.1.Sản phẩm : - BÁNH: + Pie +Sponge +Biscuits - KẸO: + Cứng + Mềm + Dẻo
- DINH DƯỠNG: + Cho mẹ + Cho bé + Cho người ăn kiêng
- KHÁC: + Bánh mì, Trung Thu + Socola + Mạch nha 1.2.2. Địa bàn:
- Khối sản xuất:  Trụ sở chính CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA 443 Lý Thường
Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, Tp Hồ Chí Minh 
NHÀ MÁY BIBICA BIÊN HOÀ Khu Công Nghiệp Biên Hoà 1, phường An
Bình, TP.Biên Hoà, tỉnh Đồng Nai 
CÔNG TY TNHH MTV BIBICA MIỀN ĐÔNG Lô J1
- CN, đường D1, Khu Công Nghiệp Mỹ Phước, phường Mỹ Phước, thị xã Bến Cát,tỉnh Bình Dương 
NHÀ MÁY BIBICA HÀ NỘI B18, đường Công Nghiệp 6, Khu Công Nghiệp
Sài Đồng B, phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội.
* Hệ thống phân phối:
Nhà phân phối: Tính đến tháng 12/2018 công ty đã có 140 nhà phân phối độc
quyền có mặt tại tất cả các tỉnh, thành trên toàn quốc
Điểm bán lẻ: Được phục vụ trực tiếp bởi nhà phân phối là hơn120.000 điểm
Siêu thị và Chuỗi cửa hàngcửa hàng tiện lợi: Sản phẩm của Bibica có mặt hơn
3.000 siêu thị lớn nhỏ và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc.
- Xuất khẩu: Xuất khẩu đóng góp khoảng 7% vào tổng doanh thu hợp nhất của
Công ty. Tính đến cuối năm 2018 , Bibica xuất khẩu đi hơn 16 quốc gia và vùng lãnh thổ
1.2.3 Định hướng phát triển : Công ty đã thống nhất các mục tiêu chủ yếu như sau: a. Mục tiêu:
- Đến năm 2022 trở thành Công ty bánh kẹo hàng đầu Việt Nam;
- Doanh số từ năm 2017 – 2022 tăng trưởng bình quân 20%/năm;
- Tập trung hệ thống phân phối vào các thành phố lớn: HCM, Hà Nội chiếm 30%doanh số Miền. b.
Chiến lược trung và dài hạn:
- Đầu tư mở rộng sản xuất tại Long An và Công ty TNHH 1 TV Bibica Miền Bắc;
Phát triển dòng bánh kẹo chất lượng cao và dòng sản phẩm dinh dưỡng;
- Sử dụng nguyên liệu có nguồn gốc tự nhiên, tươi, có lợi cho sức khỏe;
- Phát triển kênh bán hàng Online cho Cửa hàng bán lẻ và Người tiêu dùng c.
Phát triển bền vững: -
Xây dựng chính sách phát triển bền vững đảm bảo hài hòa các lợi ích của
Cổ đông,các đối tác, Công nhân viên và Người tiêu dùng. Đi kèm với việc đảm
bảo một môi trường làm việc với độ thỏa mãn ở mức cao; -
Cam kết đảm bảo các khoản đóng góp đối với Chính phủ và Cộng đồng
như: Thuế, các nghĩa vụ và các khoản đóng góp xã hội khác. Công ty luôn luôn
đảm bảo việc phát triển kinh doanh gắn bảo các yêu cầu về bảo vệ môi trường.
1.3.Thông tin về sơ đồ quản trị, tổ sức kinh doanh và bộ máy quản lý:
Phần 2: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
2.1. Xây dựng dự báo bán hàng:
2.1.1. Đánh giá căn cứ vào dự báo bán
hàng Cơ cấu dân cư: Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Tổng dân số ( Triệu 8.9 9.2 9.1 người )
Bảng 1.1: Tổng quy mô dân số Tp.Hồ Chí Minh giai đoạn 2019 – 2021
Nhận xét: Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ các
sản phẩm sơn. Cùng với đó là sự mọc lên của các công ty, tập đoàn, nhà xưởng, trường
học, hộ gia đình cá nhân, … tác động tích cực lên thị trường bánh kẹo Bibica
GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tốc độ tăng trưởng 10.32 -6 , 88 GDP
Bảng 1.2: Bảng tốc độ tăng trưởng GDP người dân Tp.Hồ Chí Minh giai đoạn 2019 – 2021 Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Thu nhập bình quân 6 ,7 9 , 1 8 đầu người
Bảng 1.3: Bảng thu nhập bình quân đầu người Tp.Hồ Chí Minh giai đoạn 2019 – 2021
2.1.2 Lựa chọn phương án dự báo bán hàng phù hợp
Nghiên cứu số liệu sơ cấp
Sau khi tiến hành phát 100 phiếu điều tra các khách hàng đã đang mua trên địa bàn
quận 8, chúng tôi đã thu được các kết quả như sau:
- Thời gian khách hàng sử dụng đến nay: Dưới 2 năm: 17% Từ 2-5 năm: 26% Trên 5 năm: 55%
Thời gian khách hàng sử dụng chủ yếu là trên 5 năm cho thấy khách hàng khá
trung thành với doanh nghiệp.
- Nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Bibica : Rất tốt: 45,7% Tốt: 35.8% Khá: 15.4% Trung bình: 3.1%
Khách hàng đánh giá khá cao về chất lượng sản phẩm bánh kẹo
Bibica - Nhận xét của khách hàng về các sản phẩm : Rất đa dạng: 32.6% Đa dạng: 60% Không đa dạng: 7.4%
Phần lớn khách hàng đều đánh giá sản phẩm bánh kẹo là đa dạng, có nhiều lựa chọn.
- Đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm : Rất đắt: 19.8% Đắt: 21.3% Trung bình: 50% Rẻ: 8,9%
Đa số khách hàng thấy các sản phẩm bánh kẹo Bibica là vừa phải, phù hợp với túi tiền. - Địa điểm khách hàng Nhà phân phối: 23,8%
Đại lý của Bibica: 38,5% Chi nhánh Miền Nam: 16,8% Công Ty Bibica: 20.9%
- Thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên trong hệ thống các cửa hàng, đại lý, công ty : Rất hài lòng: 10% Hài lòng: 65%
Không hài lòng: 1% Bình thường: 24%
- Chất lượng và thời gian xử lý hỗ trợ, giải quyết sự cố: Nhanh chóng: 30,7% Kịp thời: 63,7% Chưa kịp thời: 5,6%
- Số lượng sản phẩm bánh kẹo được phân phối tại các cửa hàng, đại lý của Bibica Rất nhiều: 10,6% Nhiều: 44,8% Vừa đủ: 39.7% Còn ít: 4,9%
- Khách hàng đánh giá về sản phẩm so với các doanh nghiệp sơn khác trên khu vực:
+ Chất lượng tốt hơn: 25,7%
+ Sản phẩm đa dạng hơn: 15,8% + Giá đắt hơn: 2.5%
+ Thương hiệu lớn, uy tín hơn: 14,8%
+ Sản phẩm chưa phong phú, đa dạng: 1,8%
+ Chất lượng kém hơn: 1,2%
2.2 Xác định mục tiêu bán hàng:
Qua việc phân tích thị trường và các kết quả dự báo bán hàng, chúng tôi xây dựng
các mục tiêu bán hàng cho sản phẩm bánh kẹo Bibica trên thị trường thành phố Hồ Chí
Minh trong 3 tháng tới như sau:
2.2.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng 2.2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng 2.2.3
Phát triển thị trường
Công ty bánh kẹo Bibica đặt mục tiêu phát triển tốc độ tăng trưởng sau 1 năm
phát triển đạt mức tăng dựa vào báo cáo dự báo doanh thu. Hoặc có thể giữ
nguyên mức tăng của năm 2021 do nguyên nhân dịch bệnh
2.2.4 Mục tiêu phát triển bán hàng
+ 100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng bằng các lớp học của công ty.
+ Tối thiểu là 1 khóa học trên 1 năm cho nhân viên
+ Số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng: 35% số lượng nhân viên.
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: STT Chỉ tiêu Ý nghĩa 1 Doanh thu
Doanh số thực thu về của doanh nghiệp. 2 GVHB
Giá mua vào của hàng hóa bán ra 3 Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng. 4 Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng. 5
Lợi nhuận trước thuế
Phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng. 6
Lợi nhuận sau thuế
Phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng.
Phần 3: Xác định quy mô, xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng và phân công
trách nhiệm cho từng vị trí công tác trong lực lượng bán hàng.
3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
3.1.1. Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp:
a) Mục tiêu định tính:
Bibica có mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao công nghệ.
Thực phẩm dinh dưỡng gồm: thực phẩm bổ sung vi chất và thực phẩm chức năng
sẽ trở thành sản phẩm chiến lược của Bibica trong những năm tới. Cụ thể mục
tiêu đưa doanh thu nhóm sản phẩm này tăng trưởng lên 150%
b) Mục tiêu định lượng :
- Mục tiêu về thị phần: Gia tăng thị phần của công ty trong năm 2022 trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
-Phát triển thị trường xuất khẩu: Philippines, Bangladesh, Cambodia, Taiwan,
Japan, Singapore, Hong Kong (Trung Quốc), Hoa Kỳ, Thailand, Reunion, Laos,
các nước Trung Đông, Châu Phi doanh số xuất khẩu: 1,5 triệu USD .
3.1.2. Chiến lược bán hàng :
Đảm bảo sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả, tận dụng triệt để công suất
làm việc hiệu quả, giảm chi phí tồn kho và mang đến chất lượng sản phẩm tốt
nhất. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi.Để làm được điều này
cần phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình và giải quyết thắc mắc
của khách hàng nhanh nhất. Tuân thủ đúng lịch trình đã lập mỗi tuần đi qua một
đại lý một lần thăm dò lượng hàng bán tồn kho của họ đồng thời quan sát hàng
hóa của đối thủ cạnh tranh. Gia tăng thị phần, đảm bảo có lợi nhuận dài hạn và
ngắn hạn. Đảm bảo sự tăng trưởng bền vững, nhân viên phải làm chính xác theo
những gì đã được đào tạo.
+) Đánh vào Insight của khách hàng Việt “đồ ăn sức khỏe”
Dựa trên nhu cầu thực tế hiện nay, Bibica đã đưa ra những đặc thù và chiến lược
riêng cho dòng sản phẩm của mình. Cụ thể là:
• Các sản phẩm truyền thống được cải tiến dựa trên công thức cũ.
• Tận dụng chủ yếu các sản phẩm lâu đời, có tính chất ít thay đổi đã đi vào
tiềm thức của người tiêu dùng.
Đây được xem như một phần trong chiến lược marketing của Bibica, vì đã nghiên
cứu sâu về nhu cầu của người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, hãng không ngừng nghiên cứu cho ra các sản phẩm mới lạ nhằm thu
hút khách hàng và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Đây được gọi là chiến
lược “Hớt váng" được rất nhiều thương hiệu có tên tuổi áp dụng và mang lại thành công đáng ngờ.
Ngoài những sản phẩm thông thường, thì những ngày lễ tết Bibica còn tung ra các
sản phẩm mang tính đặc trưng và chỉ phục vụ đúng dịp đó. Với chiến lược này, sẽ
tạo ra sự mới lạ và kích thích tâm trí người tiêu dùng hơn.
+) Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo
Hiện nay, quảng cáo chính là công cụ hỗ trợ đắc lực nhất giúp các doanh nghiệp
quảng bá và nâng cao doanh số bán hàng của mình. Và Bibica cũng không ngoại lệ,
đây là chiến lược marketing hiệu quả nhất để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.
Với các chiến dịch như: tung sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi,... Được
Bibica quảng bá rộng rãi trên các phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm kích
thích người dùng nhận biết và đánh giá về sản phẩm.
Bên cạnh đó, để nâng cao độ uy tín và giá trị thương hiệu, Bibica còn sử dụng các
phóng sự, phim tài liệu để giới thiệu về Công ty.
3.1.3. Quy mô lực lượng bán hàng :
Công ty cổ phần Bicica đã được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất
lượng cao trong suốt 20 năm hoạt động. Bước ngoặt của công ty bắt đầu sau khi
trở thành đối tác chiến lược, Tập đoàn Lotte đã hỗ trợ Bibica trong lĩnh vực công
nghệ, bán hàng và tiếp thị, nghiên cứu phát triển; tạo điều kiện giúp Bibica mở
rộng và phát triển kinh doanh. Hiện nay, Bibica có hệ thống phân phối hơn
100.000 điểm bán, 120 nhà phân phối, trên 600 siêu thị/cửa hàng tiện lợi,
thương hiệu Bibica còn lan rộng ra 21 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Nhật Bản,
Singapore, Cuba. Tầm nhìn đến năm 2020, Bibica luôn đảm bảo cung cấp những
sản phẩm đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, giá trị dinh dưỡng và phấn đấu trở
thành công ty bánh kẹo hàng đầu Việt Nam.
3.1.4 Quản lý lực lượng bán hàng
Chiêu mộ và tuyển chọn các nhân viên bán hàng:
- Công ty đăng thông báo tuyển dụng trên các trang xã hội và trên trang web chính thức của công ty.
- Quá trình phỏng vấn và tuyển chọn của công ty dựa trên hai tiêu chí là kinh
nghiệm, năng động và tinh thần nhiệt tình của nhân viên đó đối với công việc, đặc
biệt công ty đánh giá cao những nhân viên đã có kinh nghiệm bán hàng cùng
ngành ứng cử vào công ty.
- Thông thường, mỗi đợt tuyển dụng công ty sẽ tuyển chọn từ hai đến ba nhân viên
và công việc này do giám sát bán hàng trực tiếp đảm nhận.
Huấn luyện các đại diện bán hàng
Mục tiêu của hoạt động huấn luyện:
- Cung cấp cho nhân viên kiến thức cơ bản về ngành hàng, kiến thức vê sản phẩm
và triết lý kinh doanh của công ty.
- Mỗi nhân viên bán hàng trước khi vào làm việc đều được huấn luyện một khóa về
sản phẩm và kỹ năng bán hàng.
- Để nhân viên có thể nắm bắt được tổng quát về các sản phẩm của Bibica , về ưu
nhược điểm của sản phẩm để nhân viên có thể tự tin tư vấn cho khách hàng.