34 trang
5 lượt tải
CHIẾN LƯỢC 4P - Tìm hiểu về Marketing Mix trong Kinh doanh
10
CHIẾN LƯỢC 4P - Tìm hiểu về Marketing Mix trong Kinh doanh
Môn: Xã hội 1.5 K tài liệu
Trường: Văn hóa - Xã hội - Nghệ thuật 1.7 K tài liệu
Tác giả:
Danh sách Quiz
I – 4P trong Marketing là gì?
4P là 4 chữ cái đầu tiên để phát triển một chiến lược kinh doanh cốt lõi. Mô hình 4P trong
Marketing mix (phối thức marketing) bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price
(giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là chiêu thị).
4P trong Marketing là gì?
1. Product: sản phẩm
Sản phẩm của 4P trong Marketing được nói đến ở đây có thể là vật phẩm hữu hình hoặc
dịch vụ được doanh nghiệp bán ra thị trường.
Khi thiết lập chiến lược sản phẩm, bạn cần đưa ra các quyết định liên quan đến những
vấn đề sau:
1.1. Chiến lược về nhãn hiệu
Cách gọi tên cho từng sản phẩm trong “bộ sưu tập sản phẩm” của doanh nghiệp sẽ
ảnh hưởng tới mức độ ghi nhớ, cảm nhận và động lực mua của khách hàng.
Đặt tên riêng biệt: mỗi sản phẩm đều có tên gọi khác nhau. Như vậy, uy tín công
ty không bị ràng buộc vào từng loại sản phẩm và hạn chế rủi ro về mặt thương
hiệu giữa các sản phẩm. Tuy nhiên, mỗi sản phẩm mới đi kèm với nhãn hiệu mới
ra đời đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ nhiều nỗ lực và tiền bạc hơn để khách hàng
nhận biết và tin dùng sản phẩm.
Tân Hiệp Phát đặt tên riêng biệt cho các sản phẩm của mình.
Tất cả sản phẩm có chung một tên. Phương án này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí
khi quảng bá sản phẩm. Nếu sản phẩm trước được nhiều người tin tưởng, yêu
thích thì sản phẩm mới sẽ dễ dàng được khách hàng tiếp nhận hơn bởi vốn dĩ họ
đã có cảm tình tốt với thương hiệu. Nhưng cũng sẽ rất rủi ro nếu một sản phẩm
đánh mất uy tín có thể dẫn đến toàn bộ sản phẩm bị “tẩy chay” theo.
Ví dụ : Philips (tivi, smartphone, bàn ủi, nồi cơm điện, bóng đèn, máy cạo râu,…).
Đặt tên theo từng dòng sản phẩm. Cách đặt tên này giúp khách hàng dễ dàng ghi
nhớ một “combo” sản phẩm cùng nhóm, tạo sự thuận lợi hơn khi quảng bá cho
các sản phẩm cùng dòng. Và dĩ nhiên khi gặp sự cố thương hiệu của một dòng
sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến các sản phẩm trong đó mà rất ít ảnh hưởng đến các
dòng sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Ví dụ : dòng sản phẩm chăm sóc da Pond’s (sữa rửa mặt, kem dưỡng da, nước tẩy trang,…), dòng
sản phẩm chăm sóc răng miêng P/S (kem đánh răng, nước súc miệng, bàn chải), dòng sản phẩm
chăm sóc da – tóc Dove (dầu gội, dầu xả, sữa tắm, kem dưỡng da, xịt khử mùi, lăn khử mùi,…).
Chiến lược đặt tên theo từng dòng sản phẩm.
2
Kết hợp thương hiệu của doanh nghiệp với tên riêng của từng sản phẩm. Kiểu đặt
tên này vừa tận dụng được uy tín của thương hiệu doanh nghiệp, vừa có dấu ấn
riêng cho từng sản phẩm. Đồng thời, nếu có sự cố thương hiệu của một sản
phẩm cũng sẽ ảnh hưởng ít hơn tới thương hiệu của sản phẩm khác.
Ví dụ : OPPO Reno, OPPO Find X, OPPO F11, OPPO A5s,…
Tiếp theo, xây dựng chiến lược cho sản phẩm được triển khai trên 3 cấp độ: tập hợp sản
phẩm, dòng sản phẩm, sản phẩm.
1.2. Chiến lược về tập hợp sản phẩm (Product Mix)
Để quản lý tất cả các sản phẩm hiện có và xây dựng chiến lược hiệu quả cho chúng,
trước tiên bạn cần nắm rõ bảng kích thước tập hợp sản phẩm.
Bảng kích thước tập hợp sản phẩm.
Một bảng kích thước tập hợp sản phẩm nói lên điều gì?
Chiều rộng: thể hiện các dòng sản phẩm của doanh nghiệp. Một dòng sản
phẩm bao gồm chuỗi sản phẩm có liên quan tới nhau về một hoặc một vài tiêu
chí: chức năng, cấu trúc/đặc điểm, nhóm khách hàng mục tiêu. Ví dụ với một
công ty mỹ phẩm có thể chia sản phẩm thành: dòng dưỡng trắng cho nữ 20-30,
dòng dưỡng trắng cho nữ 30-50, dòng trị mụn cho nữ 13-18, dòng trị mụn cho nữ
18-25.
Chiều sâu: thể hiện tổng số các mẫu biến thể (thay đổi một hoặc một vài yếu tố
cấu thành nên sản phẩm như màu sắc, mùi vị, thể tích, khối lượng, kiểu dáng,
…) của từng sản phẩm
3
trong cùng một dòng. Ví dụ có 3 mẫu biến thể của bàn chải P/S thay đổi ở cấu tạo
lông (than bạc, muối tre, siêu mềm mảnh).
Chiều dài: thể hiện tổng số sản phẩm của doanh nghiệp.
Tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: thể hiện mức độ liên quan giữa các sản
phẩm về mặt công nghệ sản xuất, hệ thống phân phối, lĩnh vực kinh doanh,…
Một công ty khi khởi nghiệp có thể chỉ kinh doanh một sản phẩm. Nhưng trong quá
trình phát triển, doanh nghiệp sẽ cân nhắc kinh doanh thêm sản phẩm để phân bổ rủi ro
tốt hơn.
Khi đưa ra các quyết định về tập hợp sản phẩm, bạn cần cân nhắc đến các chiến lược
sau:
Mở rộng tập hợp sản phẩm: phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm phục vụ
thêm nhiều nhóm đối tượng khách hàng hơn.
Ví dụ : bổ sung thêm dòng sản phẩm chăm sóc da vào bảng trên.
Kéo
dài
các
dòng
sản
phẩm: tăng
thêm
số
sản
phẩm
(không
phải
mẫu
biến thể) cho mỗi dòng, giúp các dòng sản phẩm hoàn chỉnh hơn.
Xem kĩ hơn trong phần chiến lược về dòng sản phẩm.
Tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: tăng mẫu biến thể.
Ví dụ : bổ sung nước súc miệng P/S Bạc hà.
Tăng/giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: tùy vào mức độ uy tín, nguồn tài
chính và năng lực của doanh nghiệp để “lấn sân” sang một lĩnh vực kinh doanh
hoàn toàn mới.
Ví dụ: kinh doanh thêm lĩnh vực nhà hàng – khách sạn (một mảng kinh doanh hoàn toàn khác so với
lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng ở bảng trên).
1.3. Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line)
Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line)
4
A. Tăng thêm mặt hàng trong dòng sản phẩm
Kéo dãn dòng sản phẩm
Dãn xuống: Tập trung phát triển các sản phẩm nhắm vào phân khúc cao cấp trước, sau
đó dần bổ sung các sản phẩm cho các phân khúc thấp hơn của thị trường.
Ví dụ: Honda cho ra đời SH i nhắm tới phân khúc xe tay ga cao cấp (giá khoảng 110 – 270 triệu), sau
đó Honda tiếp tục ra SH mode nhắm tới phân khúc cận cao cấp (giá khoảng 60 triệu).
Dãn lên: Ngược lại với chiến lược phía trên, đây là chiến lược phát triển các sản phẩm
chiếm lĩnh thị trường cấp thấp, có mức độ phát triển nhanh trước nhằm thâm nhập hoặc
cản trở đối thủ gia nhập thị trường. Sau đó doanh nghiệp sẽ bổ sung các sản phẩm để
tiến dần lên các phân khúc cao hơn nhằm phát triển và gia tăng lợi nhuận.
Ví dụ : Trong dòng xe Sedan, Toyota nổi tiếng với xe hạng bình dân Corolla Altis, sau này Toyota
phát triển lên xe sedan hạng trung cao cấp Toyota Camry, hạng sang Lexus LS.
Dãn cả hai phía: phát triển các sản phẩm trong dòng theo cả hai hướng lên và xuống
nhằm “đánh phủ” toàn bộ thị trường.
Ví dụ : Trong dòng xe số của Honda, chiếc xe đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam là Super Dream
vào năm 1997 với giá khoảng 20 – 25 triệu. Tới năm 1999, Honda lại cho ra mắt chiếc Future trong
phân khúc xe số cao cấp với mức giá khoảng 30 – 31 triệu. Đến năm 2000, với sự tràn vào mạnh mẽ
của xe máy Trung Quốc (giá khoảng 13 triệu), Honda tung ra Wave Alpha để lật ngược tình thế với
giá chỉ 11,2 triệu.
Bổ sung dòng sản phẩm: Bổ sung thêm mặt hàng mới vào dòng sản phẩm hiện
có nhằm tăng lợi nhuận, tăng thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng và cản trở
sự phát triển của đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ 1 : Bổ sung thêm sản phẩm chỉ nha khoa vào dòng sản phẩm chăm sóc răng miệng.
Ví
dụ
2 : Kem đánh răng P/S được định vị với chức năng bảo vệ răng miệng hiệu quả. Bên cạnh
đó Unilever đưa ra thị trường kem đánh răng Closeup với định vị là mang lại hơi thở thơm tho.
B. Loại bỏ mặt hàng trong dòng sản phẩm (hạn chế dòng sản phẩm)
Loại bỏ các sản phẩm hoặc dòng sản phẩm không đủ sức cạnh tranh trên thị trường để
dồn nguồn lực đầu tư cho các sản phẩm, dòng sản phẩm hiệu quả hơn.
Ví dụ: những chiếc Edsel bị xem là “thảm họa xe hơi” của Ford, chúng không cạnh tranh nổi với các
sản phẩm hiện có triên thị trường mặc dù công ty đã có những động thái nỗ lực để cứu vãn. Năm
1959,
Ford buộc lòng họ phải ngừng sản xuất sản phẩm này.
5
C. Thay đổi dựa trên mặt hàng đang có trong dòng sản phẩm
Cải biến dòng sản phẩm
Từ tập hợp các mặt hàng hiện có trong dòng sản phẩm, thực hiện sửa đổi các thành
phần, cấu trúc như chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, kích thước, bao bì nhãn hiệu,… nhằm
tăng sự thu hút, kích thích khách hàng mua và sử dụng nhiều hơn.
Ví dụ : Mesan thay đổi bao bì dòng sản phẩm giò.
Mesan thay đổi bao bì dòng sản phẩm giò.
Hiện đại hóa dòng sản phẩm
Biến đổi sản phẩm (thường là thay đổi công nghệ sản xuất) để đáp ứng sự thay đổi trong
nhu cầu của
khách hàng, đặc biệt khi cuộc sống của con người ngày càng nâng cao
nhờ sự hỗ trợ của công nghệ
4.0. Doanh nghiệp có thể đổi mới bắt đầu từ một hoặc một vài sản phẩm để đánh giá
phản ứng của khách hàng và nhà phân phối trước khi đổi mới toàn bộ dòng sản phẩm.
Ví dụ : tivi đen-trắng – tivi màu – tivi thông minh (kết nối web, ứng dụng,…)
1.4. Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item)
Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ ở ít nhất 3 cấp độ sau:
3 cấp độ cơ bản của một sản phẩm.
Phần cốt lõi: bao gồm các lợi ích cốt lõi thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng
thời mang lại giá trị khác biệt cho sản phẩm. Vì thế việc nghiên cứu, khám phá
nhu cầu tiềm ẩn (insight) của nhóm khách hàng mục tiêu là rất quan trọng.
6
Ví dụ: khi mua một loại kem đánh răng, người ta không chỉ tìm đến chức năng làm sạch răng miệng
mà còn mong muốn hơi thở thơm mát để tự tin khi ở gần người khác. Closup đã đánh mạnh vào nhu
cầu này, lấy tác dụng thơm mát và trắng sáng giúp “tự tin để gần sát nhau hơn” thành lợi ích cốt lõi
cho sản phẩm kem đánh răng của mình.
Phần cụ thể: bao gồm tất cả các yếu tố hữu hình hóa sản phẩm giúp khách hàng
có thể chạm vào, cảm nhận, và phân biệt được sự khác biệt giữa các thương
hiệu. Thông qua đó, các lợi ích cốt lõi được truyền tải đến khách hàng.
Phần gia tăng: bao gồm các dịch vụ và lợi ích cộng thêm giúp tạo ra mức độ đánh
giá sự hoàn chỉnh khác nhau giữa các sản phẩm trên thị trường. Ai cũng muốn
có được trải nghiệm mua sắm tốt nhất. Do đó, phần sản phẩm gia tăng cũng là
một vũ khí cạnh tranh giữa các thương hiệu.
Dựa trên các cấp độ cấu thành một sản phẩm, bạn có thể xây dựng chiến lược sản phẩm
theo những hướng sau:
Đổi mới sản phẩm: tạo ra sản phẩm mới chưa từng xuất hiện trên thị trường (sản phẩm
tiên phong, có bằng sáng chế) hoặc có sự hoàn thiện và tối ưu hơn (được rút kinh nghiệm
từ các sản phẩm tiên phong, cải tiến các nhược điểm, bổ sung thêm các đặc tính theo
nhu cầu thị trường).
Bắt chước sản phẩm: bắt chước các ưu điểm (chủ yếu bắt chước phần cụ thể) của các sản
phẩm thành công trên thị trường. Doanh nghiệp đợi cho sản phẩm tiên phong thành
công, được công chúng chấp nhận, nhờ đó khi bắt chước sẽ giảm hẳn tính rủi ro. Doanh
nghiệp cạnh tranh dựa trên giá bằng cách giảm chi phí, tăng năng suất để giảm giá
thành sản phẩm. Tuy nhiên, nếu chiến lược này không được thực hiện nhanh chóng sẽ
làm tăng sự ứ đọng các sản phẩm “lỗi thời”.
Thích ứng sản phẩm: tăng chất lượng sản phẩm đồng thời hạ giá bán nhằm tăng sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường.
Tái định vị sản phẩm: tạo vị trí mới (điểm khác biệt mới có sự ấn tượng mạnh mẽ hơn, rõ
rệt hơn) trong tâm trí khách hàng, đáp ứng đúng mong muốn thị trường mục tiêu
khiến họ ra quyết định mua. Thường bắt đầu thay đổi ở lợi ích cốt lõi, và sau đó có thể
điều chỉnh các phần còn lại của sản phẩm để “ăn khớp” với lợi ích cốt lõi đó.
Xem thêm video về Chiến
lược
sản
phẩm
trong
Marketing
Mix
4P .
2. Price: giá
Price
–
giá cả là một P của 4P trong Marketing. Dựa trên chi phí, mức độ cung
–
cầu
và lợi nhuận mục tiêu, bạn có thể cân nhắc xây dựng chiến lược/chiến thuật giá theo
gợi ý dưới đây:
7
2.1. Nhóm chiến lược định giá cho sản phẩm
Chiến lược định giá cao: Định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông của thị trường (hoặc
dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúc khách hàng cao cấp. Doanh nghiệp
tập trung đầu tư cho một sản phẩm chất lượng cao hoặc độc nhất trên thị trường. Ngoài
yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong Marketing như truyền thông, trưng bày, vị trí cửa
hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện được yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm
nhận của khách hàng.
Son thỏi Tom Ford Lip Color (1,2 triệu VNĐ) có giá cao gấp 4 – 6 lần một cây son bình
dân.
Chiến lược định giá thấp: Định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc thấp hơn các
đối thủ cạnh tranh có cùng tập khách hàng mục tiêu bằng cách tận dụng tối đa năng lực
sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất, marketing. Đây là nhóm khách hàng dễ tác động
ra quyết định mua với mức giá rẻ mà không cần cân nhắc kỹ lưỡng về sản phẩm. Với các
doanh nghiệp có năng lực sản xuất mạnh, lợi nhuận thu được từ một đơn vị sản phẩm
sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ
bị hạn chế về năng lực sản xuất và nguồn thu nên nếu định giá thấp lúc ban đầu sẽ cần
đến chiến lược định giá thâm nhập thị trường.
Ví dụ: Giá mì gói Miliket (2.000đ – 3.000đ) nằm trong Top các loại mì gói rẻ nhất thị trường và giữ
nguyên giá trong suốt nhiều năm, phục vụ phân khúc bình dân ở miền Nam. Miliket hạn chế tối đa
các khoản chi phí liên quan đến truyền thông mà đẩy mạnh tiêu thụ thông qua liên kết chặt chẽ với
các đại lý, chợ, nhà hàng, quán nhậu,…
Mì Miliket 2 tôm định giá thấp hơn so với các loại mì ăn liền đa số trên 5.000đ
8
Chiến lược giá hớt váng: Được áp dụng cho sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công
nghệ cao và độc đáo, có chu kỳ sống ngắn. Doanh nghiệp sẽ định giá rất cao khi vừa
tung sản phẩm nhằm tranh thủ thu lợi nhuận cao từ “phần ngon” của thị trường, tập
hợp những người sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới sớm nhất. Sau đó khi lượng tiêu
thụ giảm xuống thì giá bán sẽ được hạ dần theo thời gian để tăng số lượng bán, đặc
biệt là khi có sự xuất hiện của công nghệ mới hơn và xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh
tranh với tính năng tương đương.. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối đa hóa được
doanh thu và lợi nhuận.
Ví dụ : Bạn dễ dàng thấy được chiến lược giá hớt váng ở các sản phẩm công nghệ cao như
smartphone, laptop, máy ảnh kỹ thuật số, tivi màn hình phẳng,… Các sản phẩm dù tân tiến nhất
nhưng không giữ nguyên giá trong thời gian dài mà thường được giảm dần theo thời gian.
Iphone 7Plus được chào giá năm 2016 khoảng 18 triệu đồng. Hiện nay, giá chiếc điện
thoại này đã giảm xuống khoảng 11-14 triệu đồng. Và theo thời gian sẽ có khả năng hạ
giá nữa (hoặc ngưng sản xuất) để nhường chỗ cho những sản phẩm Iphone đời mới hơn.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Áp dụng cho sản phẩm mới tung ra thị trường có
mức độ nhạy cảm cao về giá (quyết định mua bị ảnh hưởng mạnh bởi giá cả). Để nhanh
chóng đạt được thị phần lớn, tăng nhanh mức độ nhận biết thương hiệu, doanh nghiệp
định giá sản phẩm rẻ hơn so với giá mặt bằng của thị trường, thậm chí chấp nhận lỗ vốn
thời gian đầu. Đồng thời tạo áp lực về giá cản trở các đổi thủ cạnh tranh khác gia nhập
ngành. Sau một thời gian dài được thị trường chấp nhận và quen thuộc với thương hiệu,
doanh nghiệp dần nâng giá lên để tăng vị thế và thu lời. Dĩ nhiên, chu kỳ sống của sản
phẩm phải dài mới có thể thu được lợi nhuận về sau.
Giá một chai C2 360ml có giá tăng dần từ khi gia nhập thị trường đến nay: 3.500đ –
4.500đ – 6.000đ
9
Chiến lược cạnh tranh ngang giá: Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh hoặc mức giá mặt
bằng chung của thị trường. Chiến lược được áp dụng khi thị trường cạnh tranh gay gắt
trong khi sản phẩm của doanh nghiệp không có sự khác biệt với các đối thủ. Điều này
cũng giúp hạn chế “chiến tranh giá”, tạo sự ổn định cho thị trường.
Ví dụ : các mặt hàng nông sản, phân bón, kim loại đồng, thép, nước khoáng,…
2.2. Nhóm chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm
Chiến lược giá cho dòng sản phẩm: Định giá khác nhau cho các mặt hàng trong cùng một
dòng sản phẩm thể hiện mức giá trị và chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng.
Thang giá trong dòng sản phẩm được xác định dựa trên sự khác biệt về tính năng, kích
cỡ, hình thức, nhãn hiệu,… Từ đó giúp nhắm tới những thị trường mục tiêu khác nhau.
Chiến lược định giá cho dòng sản phẩm Windows 7.
Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn: Định giá riêng cho sản phẩm tiêu chuẩn cơ bản với
những tính năng cơ bản và định giá riêng cho các sản phẩm tùy chọn thêm vào sản
phẩm chính. Doanh nghiệp cần xác định được những thành phần nào của sản phẩm là cố
định và những thành phần nào khách có thể tùy chọn.
Một số doanh nghiệp bán xe hơi cho phép khách hàng có thể tùy chọn bộ phận làm tan
xương mù, bộ phận làm dịu ánh sáng, hệ thống định vị GPS,…
10
Chiến lược giá sản phẩm chính – bổ trợ: Sản phẩm bổ trợ bắt buộc phải dùng kèm với sản
phẩm chính thì sản phẩm chính mới hoạt động được. Thông thường, sản phẩm chính sẽ
được định giá thấp, lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về chủ yếu nhờ định giá cao ở sản
phẩm bổ trợ.
Lưỡi dao cạo là sản phẩm bổ trợ bắt buộc phải dùng cùng với dao cạo râu. Người dùng
phải chi trả định kỳ cho việc thay lưỡi dao cạo.
2.3. Nhóm chiến lược/chiến thuật điều chỉnh giá
Định giá 2 phần: Giá được chia làm 2 phần, giá khi sử dụng trong mức cơ bản và giá khi
sử dụng vượt mức. Thông thường, phần tiêu dùng trong mức cơ bản được định giá thấp
để kích thích khách hàng mua dịch vụ, lợi nhuận thu được chủ yếu nằm ở phần tiêu dùng
vượt trội.
Đối với giá điện, bậc 1 là phần tiêu dùng cơ bản (50kWh đầu tiên), phần vượt mức là các
bậc còn lại được chia thành nhiều mức vượt khác nhau.
Định giá phân biệt: Doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau tùy
theo địa lý, thời gian, phân khúc khách hàng.
Ví dụ định giá phân biệt theo địa lý : giá vị trí chỗ ngồi gần sân khấu mắc hơn các vị trí xa sân khấu.
11
Ví dụ định giá phân biệt theo thời gian : giá đi xe Grab vào giờ cao điểm sẽ cao hơn giờ thấp điểm.
Ví dụ định giá phân biệt theo phân khúc khách hàng: giá vé xe buýt dành cho sinh viên thấp hơn so
với các đối tượng khác.
Định giá theo gói: Khi gom nhiều mặt hàng vào cùng một gói, khách hàng khó có thể xác
định mức giá cụ thể của từng món hàng. Chiến thuật giá này giúp khách hàng tiết kiệm
tiền hơn nếu mua cùng lúc nhiều sản phẩm được quy định trong một gói. Về phía doanh
nghiệp sẽ bán được nhiều hơn, tạo thúc đấy dùng thử sản phẩm mới (nếu có trong
combo). Tuy nhiên, khách hàng có thể sẽ không lựa chọn combo nếu việc kết hợp các
mặt hàng không hợp lý. Bạn cũng cần cẩn trọng để không làm giảm giá trị của từng sản
phẩm.
Ví dụ : thức ăn nhanh, mỹ phẩm thường có các gói giá theo combo.
Định giá theo gói.
Chiết khấu: Giảm giá cho người mua sản phẩm khi đạt yêu cầu của nhà sản xuất như mua
với số lượng lớn, khi họ thanh toán nhanh, đổi hàng cũ mua hàng
mới,…
nhằm thúc đẩy
khách hàng mua nhiều hơn trong một lần, thanh toán ngay giúp giảm bớt chi phí thu hồi
tiền, giải phóng hàng chậm luân chuyển.
Ví dụ : chiết khấu khi mua bánh trung thu số lượng lớn.
12
Một ví dụ về chiết khấu.
Chiến thuật giá tâm lý: Tạo cảm giác “ảo” về giá làm cho khách hàng thấy “giá có vẻ mềm
hơn” so với thực tế bằng cách điều chỉnh các con số, từ đó làm tăng nhu cầu mua.
Tạo cảm giác “ảo” về giá.
Ví dụ 1: Một miếng gà rán có mức giá 20.000đ được điều chỉnh xuống 19.000đ, sự chênh lệch là rất
nhỏ. Tuy nhiên, nó khiến người mua có cảm giác mình chỉ phải chi trả trong phạm vi trên 10.000đ
chứ không phải phạm vi 20.000đ.
Ví dụ 2 : Bạn muốn bán phần mềm cao cấp giá 10 triệu cho đăng ký một năm. Thay vào đó hãy đưa
ra mức chi phí cho việc sử dụng phần mềm của bạn chỉ tốn 29.000 mỗi ngày. Một năm là khoảng thời
gian khá dài, con số được chia ra nhỏ hơn sẽ giúp não bộ dễ dàng xử lý hơn, giảm bớt cảm giác mất
mát hơn và dễ dàng được chấp nhận hơn. Đồng thời điều tốt cho nhà sản xuất là với 29.000 một
ngày thì số tiền cho một năm là hơn 10 triệu.
Xem thêm video về Chiến
lược
giá
cả
trong
Marketing
Mix
4P.
3. Place: phân phối
Phân phối là một khâu quan trọng của chiến lược 4P trong Marketing Mix. Nó mang laị sự
lưu chuyển giúp sản phẩm đến được tay người tiêu dùng. Đồng thời chính sách cho các
trung gian phân phối sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp.
Để hàng hóa được tiêu thụ cần có các thành phần tham gia vào việc phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp, bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian phân phối, và người tiêu
dùng/khách hàng.
Mẫu cấu trúc kênh phân phối thường gặp trong mặt hàng tiêu dùng.
13
Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.