Chương 2 Mô hình kinh doanh thương mại điện tử | Môn Thương mại điện tử - Đại học Ngoại Thương

lOMoAR cPSD| 58605085
CHƯƠNG 2. MÔ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
MHKD là cách thức cung cấp giá trị trên thị trường và sinh lợi
Phân biệt hiệu quả và hiệu suất:
- Hiệu quả: đúng theo kết quả đề ra
- Hiệu suất: làm đúng phương pháp, cho lại năng suất (cùng 1 hiệu quả nhưng bỏ ra chi phí thấphơn thì hiệu suất cao hơn)
Sharing economy: nền kinh tế chia sẻ/ nền kinh tế tuần hoàn
- Business model – Mô hình kinh doanh: tập hợp các hoạt động có kế hoạch được thiết kế để
mang lại lợi nhuận trên thị trường
- Business plan – Kế hoạch kinh doanh: tài liệu mô tả mô hình kinh doanh của một công ty
- E-commerce business model: mô hình kinh doanh nhằm mục đích sử dụng và tận dụng những
đặc tính độc đáo của Internet, Web và nền tảng di động
2.1. Xác định các thành phần chính của mô hình kinh doanh thương mại điện tử. lOMoAR cPSD| 58605085 2.1.1. Value proposition
Cam kết, tuyên bố về mặt giá trị: tại sao KH mua sản phẩm của bạn?
Successful e-commerce value propositions:
– Personalization/customization
– Reduction of product search, price discovery costs
– Facilitation of transactions by managing product delivery 2.1.2. Revenue model
Sau khi trao đi giá trị thì mình kiếm tiền về như thế nào (cách mình kiếm tiền)
• Major types of revenue models (5 nguồn doanh thu chính)
– Advertising revenue model
– Subscription revenue model
+ Freemium strategy –
Transaction fee revenue model VD:
• eBay cung cấp một thị trường đấu giá và nhận được một khoản phí giao dịch nhỏ từ người
bán nếu người bán thành công trong việc bán được món hàng đó.
• E*Trade, nhà cung cấp dịch vụ tài chính, nhận phí giao dịch mỗi khi thực hiện lệnh giao
dịch chứng khoán thay mặt cho khách hàng.
– Sales revenue model
– Affiliate revenue model: hướng dẫn khách hàng đến một "đối tác liên kết" nhận được hoa
hồng giới thiệu hoặc tỷ lệ phần trăm doanh thu từ bất kỳ doanh số nào được tạo ra.
VD: Website rv đồ ăn link với cửa hàng bán đồ ăn online
GDN (Google Display Network) lOMoAR cPSD| 58605085
Stickiness (retain customer)
SERP (search engine resutls page): là những kết quả trả về của Google đối với những truy vấn
của người dùng bao gồm kết quả của quảng cáo Google và các kết quả tìm kiếm tự nhiên và các
đoạn trích dẫn nổi bật, đồ thị tri thức và các kết quả Video. 4 tính năng quan trọng nhất đó là:
• Quảng cáo Adwords (bao gồm cả quảng cáo tìm kiếm và Google Shopping)
• Kết quả tìm kiếm tự nhiên
• Bảng xếp hạng địa điểm (Local Business)
• Dữ liệu có cấu trúc
SEO (search engine optimization)
Remarking: sử dụng các nền tảng truyền thông nhằm gợi ý, nhắc nhở khách hàng về một đơn
hàng chưa hoàn thành trước đó, hoặc khuyến khích họ mua thêm, thực hiện up-sell (bán thêm các
sp/dv khác) hoặc cross-sell (bán sp/dv liên quan)
Phí quảng cáo được tính như thế nào?
Impression – Lượt hiển thị, lượt tương tác lOMoAR cPSD| 58605085
CTA – call to action: viết content, message như thế nào CPI – cost per installation CPC – cost per click CPV – cost per view
CTR – click through rate = click/impression
CPT – Cost Per Thousand: chi phí để thuê danh sách địa chỉ email của 1000 người. CPL – cost per lead
CPA – cost per action: hành động này có thể là vào website ở lại bao nhiêu giây, hay điền form,
hay bao nhiêu thao tác gì đó CPO – cost per order
CPS – cost per sale: CP trên 1 lượt mua, 1 đơn hàng đã hoàn tất CP phải trả cho nguồn doanh thu
thực tế CPS > CPO vì CPO thì có thể đặt nhưng sau đó hủy hàng hoặc boom hàng
CPD – cost per duration: CP cho thời gian xuất hiện CR – conversion rate
CPM – Cost per Mile/ Cost per 1000 impression chi phí thanh toán cho mỗi 1000 lượt quảng cáo hiển thị trên google.
True view: KH coi quảng cáo và có thể bỏ qua nhưng KH k bỏ qua ZCOM- BT TMDT 16_11_2023.pdf 2.1.3. Market opportunity
Có cơ hội để mình chen chân vào để cung cấp giá trị cho KH không, liệu thị trường có nhiều người
vào chưa, quy mô ở thị trường này như thế nào, triển vọng tt phát triển trong tương lai
“What marketspace do you intend to serve and what is its size?” lOMoAR cPSD| 58605085
– Thị trường mục tiêu - Marketspace: Area of actual or potential commercial value in
which company intends to operate
– Cơ hội thị trường - Realistic market opportunity: Defined by revenue potential in each
market niche in which company hopes to compete
Market opportunity typically divided into smaller niches
Xác định đặc điểm nhân khẩu học, hành vi, quy mô thị trường, triển vọng
2.1.4. Competitive environment 5 forces
“Who else occupies your intended marketspace?”
– Other companies selling similar products in the same marketspace
- Đối thủ cạnh tranh: 5 forces (đối thủ trực tiếp, đối thủ tiềm năng, sp thay thế, quyền lực KH, quyền lực NCU)
– Includes both direct (bán cùng sản phẩm) and indirect competitors (bán sp thay thể) Influenced by:
– Number and size of active competitors
– Each competitor’s market share
– Competitors’ profitability – Competitors’ pricing
2.1.5. Competitive advantage
Nguồn lực mình có mà có thể triển khai mô hình kinh doanh tốt hơn so với mọi người
“What special advantages does your firm bring to the marketspace?”
– Is your product superior to or cheaper to produce than your competitors’?
Một số lợi thế cạnh tranh • Asymmetries lOMoAR cPSD| 58605085
• First-mover advantage. VD: Amazon
• Complementary resources – Nguồn lực bổ sung: khả năng MKT, tài chính, danh tiếng, quản lý
• Unfair competitive advantage: thương hiệu
• Leverage - uses its competitive advantages to achieve more advantage. VD: Các sàn
TMĐT tận dùng nguồn data của KH để đưa ra đề xuất mang tính cá nhân hóa Perfect markets 2.1.6. Market strategy
Truyền thống mkt tích hợp là 1 bộ phận nhỏ của promotion
“How do you plan to promote your products or services to attract your target audience?”
– Details how a company intends to enter market and attract customers
– Best business concepts will fail if not properly marketed to potential customers
2.1.7. Organizational development
How to organise work and accomplish it Nhân sự
“What types of organizational structures within the firm are necessary to carry out the business plan?”
• Describes how firm will organize work
– Typically, divided into functional departments
– As company grows, hiring moves from generalists to specialists 2.1.8. Management team
Đối với các nđt, để cân nhắc có đầu tư vào không thì họ sẽ xem thử đội ngũ con người ở đó có đủ
năng lực, tâm huyết hay không
“What kind of backgrounds should the company’s leaders have?” • A strong management team:
– Can make the business model work lOMoAR cPSD| 58605085
– Can give credibility to outside investors
– Has market-specific knowledge
– Has experience in implementing business plans
Raising capital
• Seed capital: loại hình huy động dành cho các doanh nghiệp khởi nghiệp trên thị trường.
Huy động thông qua những cá nhân, gia đình, người thân, bạn bè, các nhà đầu tư cá nhân.
Thông thường, các nhà đầu tư cá nhân sẽ tập trung đầu tư vào giai đoạn đầu của quá trình
khởi nghiệp trong kinh doanh số tiền nhỏ, đầu tư vào các doanh nghiệp mới khởi nghiệp
• Elevator pitch: thuyết minh để thuyết phục cho các nhà đầu tư Traditional sources
Incubators (tập trung vào số tiền đầu tư, kinh nghiệm trong khởi nghiệp cho
lĩnh vực cụ tể; là tổ chức nên nguồn vốn thường quy mô hơn Vườn ươm),
angel investors (cá nhân giàu có hoặc nhóm cá nhân sẵn sàng đầu tư tiền cá
nhân của họ để đổi lấy cổ phần trong một doanh nghiệp mới thành lập)
Commercial banks (thế chấp tài sản hoặc uy tín), venture capital firms Strategic partners
• Equity crowdfunding: kêu gọi vốn cộng đồng thông qua nền tảng Internet lOMoAR cPSD| 58605085
9 ELEMENTS OF A BUSINESS MODELS (Lean Canvas Model) 1. Problems 2. Customer segments 3. Unique value proposition 4. Solutions 5. Key metrics 6. Channels 7. Cost structure 8. Revenue streams 9. Unfair advantages lOMoAR cPSD| 58605085
2.2. PHÂN LOẠI THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ lOMoAR cPSD| 58605085
2.2.1. Phân loại theo Information sharing
I – commerce: Information commerce (TMĐT thông tin) có tmđt nhưng chỉ cung cấp, chia sẻ
thông tin sản phẩm qua website, giao dịch có thể 1 chiều, 2 chiều thông qua email với đối tác,…
Sàn giao dịch, cổng thông tin
T – commerce: trade commerce DN ứng dụng tmđt để giao dịch với KH, nhận order, bán hàng,
xử lý đơn hàng trực tiếp, ứng dụng digital mkt C2C đang áp dụng rất nhiều + Các website B2C của VN đang hướng tới
C- business – TMĐT cộng tác (corporating business: cộng tác bên trong và bên ngoài – B2B)
các DN chia sẻ thông tin qua mạng với nhay để phối hợp sx hiệu quả: yêu cầu sự phát triển tmđt
của quốc gia, các ngành công nghiệp ở mức độ cao cấp hơn. VD: mô hình BTO – Dell, eSCM, e-
HRM, e-CRM, e-ERD, Intranet và Extranet
2.2.2. Phân loại dựa trên lĩnh vực ngành nghề
Chính phủ điện tử, ngân hàng điện tử, giáo dục điện tử
2.2.3. Phân loại theo thành phần tham gia Gồm có: B2B, B2C, C2C, G2G,...
2.2.3.1. 7 Mô hình B2C • E-tailer • Market creator
• Community provider (social network) • Content provider • Service provider • Portal • Transaction broker lOMoAR cPSD| 58605085
2.2.3.1.1 E-tailer (online retailer) Bán hàng VD: Amazon
2.2.3.1.2 Community provider (social network) Quảng cáo VD: facebook lOMoAR cPSD| 58605085 2.2.3.1.3 Content provider Quảng cáo, subscription
VD: báo tuổi trẻ. Spotify, netflix 2.2.3.1.4 Portal
Quảng cáo, phí liên kết, phí đăng ký
Là đầu nối/ cổng thông tin
VD: Cổng thông tin của CP 2.2.3.1.5 Transaction broker
Phí hỗ trợ giao dịch, quảng cáo
Người môi giới giao dịch, hỗ trợ, tư vấn cho giao dịch thực hiện
VD: website hỗ trợ tư vấn về chứng khoán, BĐS VNDirect, VPS 2.2.3.1.6 Market creator Phí giao dịch
Người tạo ra thị trường cho người mua và người bán giao dịch VD: Tiki, shopee 2.2.3.1.7 Service provider Bán hàng VD: Book hotel, vé xe 2.2.3.2. B2B
Doanh thu trong TMĐT đến 90% từ B2B nhờ có private industrial network • Net marketplaces
– E-distributor: DN phân phối trực tiếp cho DN khác lOMoAR cPSD| 58605085
– E-procurement: nền tảng giúp tập trung hỗ trợ quá trình mua hàng cho các DN doanh nghiệp
kinh doanh với nhau, hoặc doanh nghiệp kinh doanh với người tiêu dùng, hoặc doanh nghiệp
kinh doanh với chính phủ mua và bán nguồn cung cấp, làm việc, và thực hiện dịch vụ qua Internet
cũng như các thông tin khác và hệ thống mạng như trao đổi dữ liệu điện tử và hoạch định tài nguyên doanh nghiệp.
– Exchange: VD: Alibaba sàn mà nhiều DN là saler và buyer để tìm kiếm, kết nối với nhau ở nhiều industry khác nhau
– Industry consortium: hỗ trợ kết nối các DN trong cùng các industry
• Private industrial network: mạng lưới kỹ thuật số để các DN hợp tác lOMoAR cPSD| 58605085 lOMoAR cPSD| 58605085 lOMoAR cPSD| 58605085
Phân loại theo luật
A. E-commerce sale websites: người bán hàng vừa là chủ website dễ quản lý hơn 1. E-tailer website 2. Service provider
Làm thủ tục đã thông báo bộ công thương
B. E-commerce service websites: người bán k phải người chủ Làm thủ tục đã đăng ký bộ công thương 3. E-marketplace
4. Online sale promotion websites
5. Online auction websites lOMoAR cPSD| 58605085
2.2.4. Phân loại theo doanh thu
2.2.4.1. Advertising model
• Organic (new form of word-of-mouth) • Paid
SEO (Organic) + Google Ads (Paid)
Google adsense: là hình thức kiếm tiền từ quảng cáo của các web, channel trên youtube,… Tính phí dựa trên CPC/PPC
Types of online advertising
• Display advertising: banners, landing pages (LP’s) popups, interstitial ads, flash banner,
floating banner, auto-play-video, in-game ads, in-app ads
• SEM: GG ads, Bing ads
• Retargeting/Remarking: GDN, contextual banner ads Hiển thị quảng cáo cho người
dùng đã truy cập trang web hoặc tương tác với nội dung trước đó.
• Social media advertising: paid ads, promoted posts or sponsored stories on FB, Youtuve,
Twitter, Instagram, Pinterest,...
• Native advertising: sponsored ads at the bottom of a web page – “other recommended
readings” or “other people liked” đọc một bài đề xuất nhưng cuối cùng là quảng cáo
sắp xếp đan xen với các nội dung (content) của bài viết mà không làm gián đoạn trải nghiệm của người đọc. • Video ads • Email marketing • Online contests • Others lOMoAR cPSD| 58605085
Opt-in áp dụng cho email, SMS (SMS có quy định thời gian gửi, tần suất gửi) Opt-out
Các loại quảng cáo youtube ZCOM- BT TMDT 16_11_2023.pdf
• TrueView ads (in-stream and discovery ads – trong luồng phát và qc khám phá)
• Non-skippable instream ads
• Bumper instream ads: Bumper Ads được hiển thị ở đầu, giữa hoặc cuối video Youtube
với thời lượng là 6 giây “biến thể” của quảng cáo Non-skippable, với thời gian ngắn hơn
• Overlay ads: quảng cáo lớp phủ
• Display ads (masthead on homepage,...) lOMoAR cPSD| 58605085 • Youtube brand channel • Sponsored clips
2.2.4.2. Subscription models
KH phải trả phí thường niên theo tháng, quý, năm
Phí này áp dụng tâm lý ngại thay đổi của KH: nếu bạn đã subscribe, thường trả phí trừ tự động từ các tài khoản ngân hàng
2.2.4.3. Sales models
Là mô hình truyền thống
2.2.4.4. Transaction fee models
Mình là người tạo lập thị trường để người cung cấp và người có nhu cầu gặp nhau, sau đó người
bán sẽ trả phí cho mình. VD trên sàn shopee thì người bán bán đc cho người mua thì người bán
phải trả phí giao dịch cho shopee
2.2.4.5. Affiliate models
Những người này k bán hàng mà chỉ dẫn dắt khách hàng đến việc mua hàng
Thường ở dạng video, bài viết, review,… lOMoAR cPSD| 58605085 So sánh VR và AR?
• AR mở rộng khung cảnh trong thế giới thực trong khi VR tạo ra các tình huống ảo hoàn toàn nhập vai.
• Trong AR, không cần tai nghe, ngược lại trong VR, bạn cần phải có thiết bị tai nghe và đôi khi cả găng tay.
• Chỉ 25% AR là ảo trong khi VR có 75% ảo và 25% thực tế.
• AR giúp người dùng hòa nhập với thế giới thực nhưng VR hoàn toàn cô lập người dùng
bằng cách đưa họ đến một thế giới không có thực
Understand key business concepts and strategies applicable to e-commerce.
E-commerce has had a major impact on the business environment in the last decade, and has affected:
• Industry structure—the nature of players in an industry and their relative bargaining
power by changing the basis of competition among rivals, the barriers to entry, the threat
of new substitute products, the strength of suppliers, and the bargaining power of buyers.
• Industry value chains—the set of activities performed in an industry by suppliers,
manufacturers, transporters, distributors, and retailers that transforms raw inputs into final
products and services by reducing the cost of information and other transaction costs.
• Firm value chains—the set of activities performed within an individual firm to create final
products from raw inputs by increasing operational efficiency.
• Business strategy—a set of plans for achieving superior long-term returns on the capital
invested in a firm by offering unique ways to differentiate products