lOMoARcPSD| 36782889 CHƯƠNG 1
1. Tổng quan về đàm phán: Khái niệm
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng
nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên.
Bản chất của đàm phán
Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện của các bên liên quan
Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản
Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn chế mà có giới hạn lợi ích nhất định
Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)
Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” mà là mâu thuẫn một
cách thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” Lợi ích của đàm phán
ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh của DN:
Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn
Giảm các chi phí kinh doanh
Mở ra các cơ hội mới cho DN
Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài
Đàm phán sai lầm,thất bại:
Doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản
ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH -
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐP 1.
Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện 2.
ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự việc chỉ được quyết định khi có sự thỏa
thuận chung, nếu đơn phương ra quyết định thì không cần ĐP 3.
Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng 4.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi ĐP có ảnh
hưởng quyết định đến tiến trình ĐP lOMoARcPSD| 36782889 5.
Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP 6.
Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất bại cần sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp:
CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: so sánh kết quả cuối cùng của đàm phán với mục tiêu ban đầu
Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - chi phí thấp nhất (chi phí cơ bản: sự nhượng
bộ để k 礃 Ā được hợp đồng; chi phí trực tiếp cho đàm phán (nhân lực,vật
lực tài lực…); chi phí cơ hội
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên 7.
Đàm phán vừa mang tính khoa học đồng thời là một nghệ thuật 8.
Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước đường cùng -
MỘT S 퐃Ā SAI L 숃M THƯỜNG MẮC TRONG ĐP
Ngồi vào đàm phán với suy nghĩ định kiến
Không xác định được người có quyền quyết định từ phía đối tác
Không xác định được thế mạnh của mình
Xây dựng 1 phương án duy nhất
Không kiểm soát được thời gian,vấn đề đp
Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu trước
Không tận dụng được ưu thế về thời gian, địa điểm đàm phán
Vội bỏ cuộc khi đàm phán có v 攃ऀ bế tắc
Không chọn được thời điểm hợp l 礃 Ā để kết thúc đàm phán
- CÁC YẾU T 퐃Ā CỦA ĐÀM PHÁN Bối cảnh đàm phán
o Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể tiến hành ĐP
o Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP Bao gồm: • Tình hình thực tế • Vấn đề ưu tiên • Nhu cầu thực sự
• Sức ép từ bên ngoài lOMoARcPSD| 36782889
o Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác Cần: • Triển khai sớm • Bí mật điều tra
• Tìm đúng đối tượng
• Quan sát hành động của đối tác
Thời gian đàm phán
Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh 礃 Ā định đến khi kết thúc đàm phán o ĐP
là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”)
Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết” Cần:
• Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…
• Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác
Quyền lực đàm phán
Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP Quyền lực hợp pháp Quyền lực tiềm tàng Quyền lực hứa hẹn Quyền lực chuyên môn Quyền lực mạo hiểm lOMoARcPSD| 36782889 -
CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
Phong cách cạnh tranh
Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành phần thắng cho mình bằng cách tấn
công lợi ích của đối tác, không chấp nhận nhượng bộ Áp dụng:
- Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng
- Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có l 礃 Ā và không thể khác được
- Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy
- Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để gây sức ép mà lợi ích đó
lại quan trọng đối với ta Hạn chế:
Không duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị bế tắc trong đàm phán Phong cách hợp tác
Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải pháp liên kết và thoả mãn lợi ích
của tất cả các bên liên quan •Ưu điểm:
- Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững
- Các vấn đề phức tạp, có chuyên môn sâu sẽ được bàn thảo kỹ càng và giải quyết có hiệu quả • Áp dụng: lOMoARcPSD| 36782889
- Khi các bên đều có thiện 礃 Ā, mong muốn tìm ra được giải pháp chung
- Khi có các xung đột lợi ích phức tạp và có 礃 Ā nghĩa quan trọng đối với tất cả các bên
- Khi cần tạo ra hợp lực
Phong cách chấp nhận
Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác •Áp dụng:
- Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ, lợi nhuận không lớn, không căn bản
- Nếu không chấp nhận thì sự thiệt hại còn lớn hơn
- Khi chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải chấp nhận vấn đề khác mà lợi nhuận mang lại lớn hơn
- Khi không còn con đường nào khác
Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp
Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm phán bằng cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân •Áp dụng:
- Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán
- Khi yêu cầu của ta có phần không hợp l 礃 Ā - Áp dụng:
- Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán
- Khi yêu cầu của ta có phần không hợp l 礃 Ā
- Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP
- Khi muốn đạt được một thoả thuận tạm thời
- Khi không còn cách nào khác lOMoARcPSD| 36782889
Phong cách lẩn tránh
Là phong cách không dứt khoát, không hợp tác và trốn tránh các vấn đề của cuộc đàm phán Áp dụng: 
Khi vấn đề đàm phán không quan trọng,không liên quan gì tới mình 
Nếu giải quyết vấn đề thì gây hậu quả tiêu cực còn lớn hơn lợi ích của nó 
Vấn đề đó người khác giải quyết tốt hơn hoặc thiếu thông tin về vấn đề đàm phán
NGUYÊN TẮC KHI SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐP •
Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp •
Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác •
Linh hoạt trong việc sử dụng các phong cách trong quá trình đàm phán để chuyển
hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng -
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA ĐPKD:
Tên gọi và chủng loại hàng hoá •
Tên thông thường của hàng hoá được ghi kèm với tên thương mại và tên khoa học của nó •
Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng hoá lOMoARcPSD| 36782889 •
Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất •
Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của hàng hoá •
Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng hoá đó •
Tên hàng được ghi kèm với số hạng mục của danh mục hàng hoá thống nhất đã
được ban hành Chất lượng hàng hóa:
- Chất lượng theo mẫu
- Chất lượng thỏa thuận
- Chất lượng theo nhãn hiệu
- Chất lượng theo tiêu chuẩn
Số lượng hàng hoá 
Xác định đơn vị tính sốlượng 
Phương pháp quy định sốlượng: •
Quy định cụ thể (dứt khoát) • Quy định phỏng chừng •
Phương pháp xác định trọnglượng: • Trọng lượng tịnh • Trọng lượng cả bì Bao bì hàng hóa
- Chất lượng bao bì o Phương thức vận tải o Hàng hóa lOMoARcPSD| 36782889
- Phương thức cung cấp bao bì o Bên bán cung cấp bao bì
đồng thời với việc giao hàng cho bên mua
o Bên bán ứng trước bao bì để đóng gòi hàng hóa, sau đó bên mua trả lại bao
bì o Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói và gửi hàng Giá cả hàng hóa -
Mức giá: Đàm phán về giá Phương pháp tính giá Giảm giá Giao hàng - Thời hạn - Địa điểm
- Phương thức giao nhận Thanh toán - Điều kiện - Thời gian
- Phương thức chuyển tiền - Số kỳ - Tỷ giá - Đồng tiền
CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN - Đàm phán qua thư
- Đàm phán qua điện thoại
- Đàm phán trực tiếp
CÁC KỸ NĂNG ĐP CƠ BẢN - Đặt câu hỏi
- Lắng nghe và quan sát - Trả lời lOMoARcPSD| 36782889
Kỹ năng đặt câu hỏi • Câu hỏi đóng • Câu hỏi mở • Câu hỏi xác nhận • Câu hỏi hùng biện •
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột KỸ NĂNG HỎI TRONG ĐÀM PHÁN •
Câu hỏi đóng là câu hỏi có dạng: Có hay không? Đồng 礃 Ā hay không đồng 礃 Ā?
Hoặc câu hỏi giúp có được thông tin cụ thể…
→ sử dụng khi đàm phán chuẩn bị kết thúc •
Câu hỏi mở: Cái gì? Như thế nào? Tại sao?
->Nên thường xuyên sử dụng, đặc biệt trong giai đoạn mở đầu đàm phán
Kỹ năng hỏi trong đàm phán •
Câu hỏi xác nhận: để hiểu chính xác 礃 Ā của đối tác •
Câu hỏi hùng biện: phục vụ khảo sát vấn đề sâu sát hoặc pha loãng vấn đề •
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột: nhằm duy trì cuộc đàm phán theo hướng đã định •
Câu hỏi để suy nghĩ: buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu 礃 Ā kiến Kỹ năng trả lời • Gây ấn tượng •
Chọn một trong nhiều vấn đề để trảlời •
Trả lời bằng cách hỏi lại •
Trả lời bằng cách viện dẫn 礃 Ā kiến của người có uy tín •
Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thíchhợp • Trả lời mập mờ •
Hỏi một đằng trả lời một n 攃ऀo • Nhún vai KỸ NĂNG LẮNG NGHE
Kỹ năng nghe trong đàm phán có chức năng: •
Thỏa mãn nhu cầu của đối tác •
Biết được bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của đối tác lOMoARcPSD| 36782889 •
Biết được đối tác đã thật sự hiểu mình chưa •
Có thể làm cho quan hệ các bên gắn bó hơn KỸ NĂNG LẮNG NGHENhững thiếu sót,
hạn chế thường xẩy ra khi nghe: • Sự đãng trí •
Nghe không hiểu, nghe không rõ •
Hay bị kích động, chi phối khi nghe • Phân tâm khi nghe
KỸ NĂNG LẮNG NGHE VÀ QUAN SÁT •
Giao tiếp bằng mắt với người nói •
Khuyến khích người nói bằng cả lời nói và hành động •
Không cắt ngang người nói •
Lắng nghe ngay cả khi đã hiểu vấn đề •
Đặt câu hỏi để người nói trả lời
KỸ NĂNG THÁCH GIÁ VÀ TRẢ GIÁ •
Thách giá phải cao và nhượng bộ từtừ •
Trả giá thấp và nhượng bộ cũng từtừ •
Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả haibên
KỸ NĂNG KHẮC PHỤC BẾ TẮC • Dễ trước, khósau •
Nghệ thuật đi đườngvòng •
Chọn cái đồng nhất để lại cái bấtđồng • Chia nhỏ mụctiêu • Tạm thời đìnhchỉ
KỸ NĂNG KHẮC PHỤC BẾ TẮC • Dễ trước, khósau •
Nghệ thuật đi đườngvòng •
Chọn cái đồng nhất để lại cái bấtđồng • Chia nhỏ mụctiêu • Tạm thời đình chỉ lOMoARcPSD| 36782889
CHƯƠNG 2: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế
2.1. LẬP KẾ HO䄃⌀CH ĐÀM PHÁN Vai trò của kế hoạch
Định hướng cho các hoạt động của các thành viên.
- Tạo điều kiện cho đoàn đàm phán có thể nắm vững được các tình thế đàm phán và
sử dụng các kỹ thuật, chiến lược đàm phán, áp dụng các bước tiến hành đàm phán
thích hợp, từ đó thực hiện được mục tiêu của quá trình đàm phán.
- Phối hợp các nỗ lực của đoàn đàm phán được hoàn hảo hơn và thúc đẩy các nhà
đàm phán hướng tới sự suy nghĩ có hệ thống hơn.
- Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành động, tạo một môi
trường ra quyết định an toàn trong đàm phán.
Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá quá trình đàm phán và
rút ra các kinh nghiệm cần thiết cho các lần đàm phán sau.
Phối hợp các nỗ lực của đoàn đàm phán được hoàn hảo hơn và thúc đẩy các nhà đàm
phán hướng tới sự suy nghĩ có hệ thống hơn.
Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành động, tạo một môi trường ra
quyết định an toàn trong đàm phán.
Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá quá trình đàm phán và
rút ra các kinh nghiệm cần thiết cho các lần đàm phán sau. Nội dung kế hoạch
Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán. -
Phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế giới, -
Những đặc điểm của đối tác, văn hoá của đối tác, của doanh nghiệp -
Những điểm yếu, điểm mạnh, -
Những thuận lợi, khó khăn
Xác định mục tiêu đàm phán. Yêu cầu : - Phải rõ ràng cụ thể - Có định lượng -
Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp -
Phù hợp với tình huống đàm phán lOMoARcPSD| 36782889 -
Định hướng được hành động
Lập kế hoạch hành động - Kế hoạch chiến lược -
Kế hoạch về nội dung - Kế hoạch nhân sự -
Kế hoạch về địa điểm -
Kế hoạch cho chương trình đàm phán
Lập kế hoạch về chiến lược 1.
Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì; 2.
Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì; 3.
Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm chủ chốt của mình; 4.
Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi bật của các bên; 5.
Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả thuận cuối cùng. Kế hoạch về nội dung -
Các nội dung cần đàm phán -
Các phương án cho mỗi nội dung -
Các nội dung có thể nhân nhượng, không thể nhân nhượng -
Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung Kế hoạch về nhân sự -
Xác định được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham gia đàm
phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết. Kế hoạch về nhân sự -
Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những người đã từngtham gia
đàm phán với đối tác, những người đã từng được đối tác biết đến và những người
chưa từng biết đến, và xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm phán, kế hoạch
lựa chọn đoàn đàm phán Lưu 礃 Ā
Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và
kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch -
Phân tích tình huống đàm phán; lOMoARcPSD| 36782889 -
Kiểm tra tính hợp l 礃 Ā của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp l 礃 Ā cần
điều chỉnh; - Xác định nguyên nhân; -
Xác định mức độ điều chỉnh; -
Điều chỉnh kế hoạch cho hợp l 礃 Ā với điều kiện cụ thể 2.2. TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN - Chuẩn bị đàm phán - Tiến hành đàm phán - Kết thúc đàm phán Chuẩn bị đàm phán
Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán -
Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán là:
+ Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy.
+ Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật.
+ Cung cấp thông tin kịp thời. Chuẩn bị nội dung Xác định nội dung
Xác định các nội dung cần đàm phán
Xác định các phương án của mỗi nội dung
Xác định các Xác định các phương án có thể
phương án cần nhân nhượng thuyết phục
Xác định trình tự đàm phán các nội dung
Các nội dung cần đàm phán
Đàm phán để thống nhất các định nghĩa Tên hàng,
Nội dung về số lượng, lOMoARcPSD| 36782889
Về quy cách phẩm chất, về bao bì k 礃 Ā mã hiệu, Các
nội dung về giá cả, về thanh toán, về thời gian và địa điểm giao hàng,
Các nội dung cần đàm phán
Đàm phán để thống nhất các định nghĩa
Các nội dung về vận tải bảo hiểm, bảo hành các nội dung về kiểm tra hàng hoá, về phạt và
bồi thường thiệt hại,
Nội dung về bất khả kháng, về trọng tài và một số nội dung khác.
Lựa chọn phương án đàm phán
- Các căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán.
+ Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, thị trường nước ngoài và thị trường quốc tế
+ Phải căn cứ vào tình hình của đối tác
+ Phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiệp
+ Phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán Chuẩn bị nhân sự
Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phán
+ Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán:
+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đối tác, vào văn hoá của đối tác
+ Căn cứ vào mục đích của cuộc đàm phán,
+ Căn cứ vào ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán. Thành phần
+ Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều khoản về kinh tế và nghiệp vụ kinh doanh.
+ Các chuyên gia kỹ thuật xem xét các điều khoản quy định về đối tượng giao dịch.
+ Các chuyên gia về luật pháp xem xét các điều khoản có liên quan đến luật pháp và tập quán kinh doanh quốc tế.
+ Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc. + Có phong cách đàm phán lOMoARcPSD| 36782889
+ Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu được mục đích,
quan điểm thông qua các hành vi của đối tác.
+ Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối tác trong đàm
phán, vui lòng thay đổi quan điểm của họ.
+ Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rối, các hoàn
cảnh không dự đoán được.
+ Có khả năng diễn đạt 礃 Ā kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác 礃 Ā mình.
+ Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp
với giới hạn và sức ép hiện tại.
+ Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan điểm.
+ Luân kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo và phản ứng
linh hoạt trước mọi vấn đề
Các tiêu thức để lựa chọn trưởng đoàn ĐP
+ Có uy tín với các thành viên trong đoàn đàm phán và có uy tín với đoàn đàm phán của đối tác.
+ Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình huống.
+ Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một tập hợp.
Các tiêu thức để lựa chọn trưởng đoàn ĐP + Có khí chất nền nã.
+ Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình + Có tài làm
cho người khác tin tưởng vào mình.
+ Có tài phân biệt thật giả. + Biết dừng đúng lúc.
+ Biết cách tận dụng sức mạnh của tập thể.
Tổ chức đoàn đàm phán có hiệu quả
+ Đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, 礃 Ā thức kỷ luật và công việc.
+ Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán. Chuẩn bị địa điểm
Nếu đàm phán tại doanh nghiệp: lOMoARcPSD| 36782889 -
Nắm được những thông tin về thói quen, cách bố trí chỗ ngồi trong bàn đàm phán,
thói quen về nghỉ ngơi và giải trí của mình và đối tác -
Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi và giải trí cho thích hợp. Chuẩn bị địa điểm
Nếu đàm phán ở địa điểm ở nước ngoài: -
Nắm được đặc điểm của địa điểm tổ chức đàm phán, nghỉ ngơi, giải trí giành cho
đoàn đàm phán của mình -
Nếu không phù hợp sẽ yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho thích hợp hơn. Chuẩn bị chương trình
Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể
Tham khảo 礃 Ā kiến của đối tác để thống nhất chương trình.
Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp và phù hợp với doanh nghiệp . 2.3. Tổ chức đàm phán a. Giai đoạn tiếp cận
Mục đích tạo ra một không khí vui v 攃ऀ, thân thiện tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện
có hiệu quả các bước tiếp theo.
Giới thiệu các bên cùng những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ
thuật, thời tiết, đất nước con người…
Thời gian và chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn hoá của các bên tham gia đàm phán. b. Trao đổi thông tin
Cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán .
Mục đích làm sáng tỏ các quan điểm, củng cố một số luận chứng Yêu cầu -
Các thông tin phải đầy đủ - Đúng thời điểm b. Trao đổi thông tin - Dễ hiểu -
Có tính thuyết phục cao. lOMoARcPSD| 36782889
Các kỹ thuật:1. Kỹ thuật đặt câu hỏi; 2. Kỹ thuật trả lời câu hỏi; 3.Kỹ thuật xử l 礃 Ā
những câu hỏi không rõ ràng; 4.Kỹ thuật trình bày;5. Kỹ thuật truyền tin không lời: như
thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng điệu… c. Quá trình thuyết phục
B1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục
B2: Xác định những nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác.
B3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương
so với của mình đưa ra định hướng thuyết phục đối tác.
c. Quá trình thuyết phục
B4: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật thuyết phục.
B5: Tiến hành thuyết phục
d. Quá trình vô hiệu hoá 礃 Ā kiến của đối tác B1: Xác định những vấn đề cần bác bỏ.
B2: Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ
B3: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật B4: Tiến
hành vô hiệu hoá 礃 Ā kiến của đối tác. e. Giai đoạn nhượng bộ
Phương pháp dùng phễu giải pháp
B1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra
B2: Các bên phân tích để tìm ra những giải pháp có tính khả thi
B3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên
Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán
Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự khác nhau từng phần.
Nguyên tắc kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp thành một giải pháp mới mà các
bên có thể chấp nhận được Các bước tiến hành
Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán Các bước tiến hành
B1: Xác định các giải pháp mà các bên đề nghị.
B2: Xác định những giải pháp có thể kết hợp được lOMoARcPSD| 36782889
B3: Xác định những vấn đề trong mỗi giải pháp có thể kết hợp được
B4: Tiến hành kết hợp đưa ra giải pháp chung Kết thúc đàm phán
Đàm phán không đi đến thống nhất khi khi rút khỏi đàm phán phải tìm l 礃 Ā lẽ giải thích
một cách hợp l 礃 Ā về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên. Kết thúc đàm phán
Đàm phán thành công các bên tiến hành k 礃 Ā kết hợp đồng hoặc các bên đã dạt được
những thoả thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến k 礃
Ā kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thoả thuận đã dạt được. Trong
các trường hợp trên, tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thoả thuận được.
2.4. Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán
Mô hình kiểm tra, đánh giá
Rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau Các bước đánh giá
Các nhà đàm phán có thể lập biểu để phân tích và tiến hành theo các bước sau:
B1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột 2
B2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột 2
B3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M): Ghi vào cột 3 Các bước đánh giá
B4: Xác định giá trị các chỉ tiêu: Ghi vào cột 4
B5: Phân tích những thành công: Ghi vào cột 5
B6: Phân tích những tồn tại Ghi vào cột 6
B7: Phân tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7
B8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm CHƯƠNG 3:
KỸ THUẬT VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN Các hình thức đàm phán lOMoARcPSD| 36782889
Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán Chiến lược đàm phán
Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán Văn hóa trong đàm phán
Phương pháp phân tích tình huống đàm phán
3.1. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán trực tiếp lOMoARcPSD| 36782889
Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua thư tín lOMoARcPSD| 36782889
3.2. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Kỹ thuật đặt câu hỏi
Mục đích của đặt câu hỏi -
Giành và duy trì quyền chủ động -
Thu nhận được thông tin theo yêu cầu -
tạo được cảm hứng để đối tác cung cấp thông tin -
Có thời gian để ứng xử những tình huống Các loại câu hỏi -
Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời có hay không Ông (bà) có đồng 礃 Ā với mức giá đó hay không? - Câu hỏi mở:
Tại sao các ngài lại không đồng 礃 Ā với vấn đề này? Kỹ thuật nghe - Để thu thập thông tin -
Để phán đoán 礃 Ā đồ của đối tác Chú 礃 Ā: -
Phải chú 礃 Ā lắng nghe -
Không được cắt lời đối tác Kỹ thuật trả lời lOMoARcPSD| 36782889 Nguyên tắc: -
Phải trả lời chính xác - Đầy đủ - Kịp thời -
Có các ví dụ để hỗ trợ
Kỹ thuật lập luận, thuyết phục -
Khái niệm: lập luận là quá trình đưa ra các nguyên nhân, dẫn chứng và luận cứ để
trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục tiêu mà ta đưa
ra trong quá trình đàm phán . -
Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đổi một phần hay toàn bộ quan điểm
của họ. Đôi khi lập luận để thuyết phục
Một số chú 礃 Ā khi lập luận -
Sử dụng thuật ngữ rõ ràng đơn giản -
Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc
điểm, khí chất của đối tác -
Lập luận cần đúng mức và tế nhị -
Cần chứng minh một cách trực quan Phương pháp lập luận -
Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan) -
Lập luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn) Kỹ thuật nhượng bộ
Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn đạt được thỏa thuận chung. -
Cân nhắc các vấn đề như nhượng bộ khi nào, nhượng bộ như thế nào, nhượng bộ
để được hay mất. - Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị. -
Nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ.
Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact lOMoARcPSD| 36782889
Gương mặt biểu cảm: Facial Expressions
Tư thế và Điệu bộ: Posture & Body Orientation
Giữ khoảng cách: Proximity Cử chỉ: Gestures Dấu hiệu OK lOMoARcPSD| 36782889
Mọi thứ đều tuyệt: Mỹ, Đức
Mọi thứ đều tốt (chưa được tuyệt) ▪Mê hi cô Không có nghĩa gì cả (số 0)
▪Pháp, hầu hết các nước châu ÂU
Biểu tượng của tiền (đồng xu) ▪Nhật Bản Cử chỉ tục tĩu ▪Tây Ban Nha, Nga
▪Paraguay, Braxin, Uruguay Đe doạ tổn
hại về thể xác :Tunisia Đồng 礃 Ā: Không đồng 礃 Ā: lOMoARcPSD| 36782889 Chiến thắng: Cử chỉ tục tĩu: Cử chỉ tục tĩu: lOMoARcPSD| 36782889 Rất khiêu khích:
Rất hỗn láo, bất lịch sự:
Lắc đầu từ trái qua phải: lOMoARcPSD| 36782889
Thể hiện sự lãng mạn hay thu hút giới tính Người này bị điên:
3.3. Chiến lược đàm phán
Chiến lược đàm phán cứng rắn.
+ Sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. lOMoARcPSD| 36782889
+ Lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng về phía họ, hoặc do
phong cách hay cá tính của họ.
Chiến lược đàm phán mền d 攃ऀo.
Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên.
+ Tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhân nhượng + Đề xuất
những kiến nghị hợp tình hợp l 礃 Ā.
Chiến lược đàm phán hợp tác.
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú 礃 Ā lợi ích bản thân vừa chú 礃 Ā đến lợi ích của
đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng , hợp tác cùng có lợi và
luôn đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.
3.4. Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán
Phương pháp tiếp cận Thắng - Thua ( Win- Lose negotiation) Đàm phán là một l
礃 Ā thuyết trò chơi có tổng bằng không.
+ Đàm phán mang tính cạnh tranh
+ Bản chất của cuộc đàm phán là bên thắng lấy của bên thua Phương pháp tiếp cận Thắng- Thắng (Win- Win).
Đàm phán được hiểu là một trò chơi có tổng khác không , tổng dương , do đó các bên tiến
hành đàm phán phải làm thế nào để cho tổng dương là lớn nhất
+ Các bên đều có thể là người chiến thắng.
+ Đàm phán với tinh thần hợp tác chứ không cạnh tranh
3.5. Văn hóa với đàm phán
Khái niệm và các yếu tố văn hóa Khái niệm về văn hóa:
”Văn hóa là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người
kiến tạo nên và mang đặc thù riêng của mỗi một dân tộc”. Các yếu tố văn hóa: Ngôn ngữ (Language) Tôn giáo (Religion)
Giá trị và tháI độ (Values and Addtitudes) lOMoARcPSD| 36782889
Cách cư xử và phong tục (Manner and customs).
Các yếu tố vật chất (Material elements). Thẩm mỹ (Aesthetics)
Đặc điểm văn hóa của một số nước trên thế giới và sự tác động đến hoạt động giao dịch, đàm phán Nhật bản -
Coi trọng đúng giờ và đúng hẹn - Coi trọng hình thức - Thái độ chào hỏi -
Nói năng nhỏ nhẹ, ôn hòa - Coi trọng thứ bậc
Đặc điểm văn hóa của một số nước trên thế giới và sự tác động đến hoạt động giao dịch, đàm phán Nhật bản -
Coi trọng trao đổi danh thiếp - Yêu thích tặng quà cáp -
Không thích đối đầu trực tiếp - Tinh thần tập thể - Biết dừng đúng lúc Trung quốc
Có tinh thần dân tộc mạnh mẽ
Rất coi trọng quan hệ đồng hương
An phận thủ thường Mưu lược, sâu sắc phân biệt đẳng cấp Thiếu giao tiếp Bảo thủ Tâm khẩu bất đồng Hoa kỳ
Tự do cá nhân và 礃 Ā thức tự lâp mạnh mẽ Cần cù lao động và qu 礃 Ā trọng đồng tiền tự làm ra. Xã hội bình đẳng lOMoARcPSD| 36782889
Rất thằng thắn và trung thực
Coi trong thời gian, thời gian là tiền bạc
Người Mỹ đánh giá con người qua bản lĩnh cá nhân Phản ứng linh hoạt
Tiếp cận trực tiếp Văn hóa Pháp Tinh thần dân tộc cao.
Yêu nước và thích đổi mới
Thích giao tiếp, ồn ào, vui v 攃ऀ nhưng rất văn minh, lịch sự. Người Pháp là
mẫu người điển hình theo chủ nghĩa cá nhân Yêu cuộc sống và biết hưởng thụ cuộc sống.
Lãng mạn, yêu thể thao, nghệ thuật Rất thân thiện,
vui tính nhưng hay mỉa mai
Có tác phong công nghiệp, coi trọng truyền thống.
6. Phân tích tình huống đàm phán Mô hình phân tích Nội dung phân tích -
Phân tích tình hình chung.
Đặc điểm của thị trường,
Tình hình cung, cầu về hàng hoá, giá cả hàng hoá, giá cả vận tải, bảo hiểm,
Xu hướng vận động của cung cầu và giá cả…
Các chính sách của Chính phủ, các điều ước và hiệp định đa phương và song phương…
Các yếu tố khác tác động đến hoạt động kinh doanh và đàm phán của cả hai bên. -
Phân tích đối tác và doanh nghiệp . lOMoARcPSD| 36782889 1.Quy mô doanh nghiệp ; 2.Khả năng tài chính;
3.Khả năng sản xuất kinh doanh; 4.
Hệ thống quản trị, hệ thống thông tin, kế hoạch hoá, kiểm tra của doanh nghiệp; 5.
Hệ thống khách hàng, nguồn cung cấp, đối thủ cạnh tranh; - Phân tích đối tác và doanh nghiệp .
6.Vị thế và danh tiếng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường thế giới; 7.
Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện thương vụ kinh doanh này; 8. Mục tiêu đàm phán; 9. Khả năng đàm phán;
10.Một số yếu tố khác.
Phân tích mạnh, yếu, thuận lợi khó khăn của đối tác và doanh nghiệp -
Phân tích mạnh/yếu, thuận lợi/khó khăn của đối tác -
Phân tích mạnh/yếu, thuận lợi/khó khăn của doanh nghiệp
CHƯƠNG 4: ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
4.1 Những vấn đề cơ bản về đàm phán Khái niệm: Đặc điểm: lOMoARcPSD| 36782889
Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
Tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán lOMoARcPSD| 36782889
Phân loại đàm phán Hợp đồng ngoại thương lOMoARcPSD| 36782889 lOMoARcPSD| 36782889 lOMoARcPSD| 36782889
Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương 1. Cơ sở thực hiện đàm phán lOMoARcPSD| 36782889
2. Qui trình thực hiện đàm phán: lOMoARcPSD| 36782889 lOMoARcPSD| 36782889 lOMoARcPSD| 36782889