Đề cương ôn tập Quản trị bán hàng | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 45469857
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chương 1: Bán hàng và quản trị bán hàng
- Khái niêm, vai trò Bán hàng và Quản trị bán hàng
*Bán hàng cá nhân là 1 quá trình ( mang tính cá nhân ) trong đó ng bán tìm hiểu gợi tạo
đáp ứng nhu cầu của ng mua để dáp ứng quyền lợi tạo mqh laau dài Vai trò của bán hàng
Đối với doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng quyết định sự thành bại của DN
Bán hàng là khâu có mqh mật thiết với khách hàng vì khâu này ảnh hưởng đén niềm tin
*Quản trị bán hàng quản trị bán hàng: là hoạt động quản trị của những người hoặc
thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Vai trò
• Liên kết quản trị đối với thị trường : truyền đạt thông tin thu nhập được đưa ra các chính
sách phù hợp với thị trường
• Nguồn tài năng lãnh đạo : điều tra các lãnh đạo cấp cao để thấy được kinh nghiệm bán hàng và tiếp thị
• Quản trị đội ngũ bán hàng • Quản trị hành chính • Tiếp thị
- So sánh các hình thức bán hàng, lấy ví dụ a) phân loại theo quy mô
+ Bán lẻ:là hình thức bán hàng trực tiếp cho ng tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân
Đặc điểm thể hiện qua chủ thể là các nv chủ cửa hàng
+ Bán buôn là hình thức bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận của kh
Đặc điểm thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm đại lý cấp 1 cấp 2 đói tượng mua hàng là cửa hàng bán lẻ
b) Phân loại theo cách thức bán hàng
+ Bán hang trực tiếp là hình thức bán hàng giao dịch trực tiếp với khách hàng
+ bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng thể hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên lOMoAR cPSD| 45469857
+ bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng thông qua điện thoại
+bán hàng qua internet và mạng xã hội là hình thức bán hàng qua nền tảng internetbthoong
qua quảng cáo và báo giá trên mạng khách hàng gọi điện đặt hàng hoặc có thể trực tiếp đặt hàng
- Quy trình bán hàng và quy trình mua hàng, ví dụ + quy trình mua hàng *ng tiêu dùng
Ý thức mua hàng -> tìm kiếm thông tin -> đánh giá phương án -> quyết định mua hàng - .>Hành vi hậu mãi * tổ chức
Nhận dạng nhu cầu -> xác định đặc điểm mua hàng -> tìm kiếm nhà cung cấp -> nhận dạng
phân tích các báo giá -> đánh giá lựa chọn nhà cung cấp -> xác định các điều khoản mua
hàng phụ -> xúc tiến thủ tục hành chính -> đặt hàng -> giám sát và đánh giá quá trình thực hiện +quy trình mua hàng
Khám phá nhu cầu và tiềm năng khách hàng =>chuẩn bị tiếp xúc khách hàng => tiếp xúc
với khách hàng => kết thúc bán hàng => theo dõi và chăm sóc khách hàng
- So sánh Hành vi mua sắm của người tiêu dùng và tổ chức, ví dụ Tt Cá nhân Tổ chức 1
Mục đích tiêu dùng cá nhân mua Mua đẻ sản xuất ra hàng hóa khách
về để sử dụng cho cá nhân gia hoặc bán lại cho người khác nhằm đình là chính kiếm lợi nhuận 2
Số lượng mua thường nhỏ lẻ Số lượng mua hàng lớn 3
Quyết định mua hàng thường Quyết định mua hàng thường lâu và nhanh chóng
cần cân nhắc kỹ lưỡng 4
Mức độ trung thành với nhãn Mức độ trung thành nhãn hiệu cao hiệu thấp 5 Mua trực tiếp Mua bằng hợp đồng
- Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của khách hàng.
- các kích thích từ nhà sản xuất : kích thích khách hàng thông qua hoạt động truyền thôngvề
+ sản phẩm sản xuất ra các sp chất lượng cao để cung cấp cho thị trường lOMoAR cPSD| 45469857
+giá bán tối thiểu hóa chi phí đầu vào của sản xuất +tiếp
thị quảng cáo giúp nhà sx bán sp nhanh nhất
- Tác động đặc điểm từ ng mua
+ văn hóa ảnh hưởng đén nhu câu thu nhập thông tin
+quan hệ xã hội vai trò tầm quan trọng giữa đối tượng và mọi người và ngược lại
( gia đình bạn bè hàng xóm người nổi tiếng ...)
+ tâm lý ko định lượng được chỉ định tính ( động cơ nhận thức sự học hỏi kiến thức
lòng tin thái độ lối sống...) + đặc tính cá nhân
- ảnh hưởng của môi trường +yếu tố kinh tế
+ yếu ttoos chính trị pháp luật
+yếu tố văn hóa xã họi
+yếu tố công nghệ tự nhiên
Chương 2: Các chức danh trong lực lượng bán hàng
- Những nhiệm vụ chính của đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc bán hàng
khu vực, giám đốc bán hàng toàn quốc
*Đại diện bán hàng là nv bán hàng bán những sản phẩm dịch vụ cho 1 tổ chức 1 nhà sản xuất Nv + bán hàng
+ kỹ năng giải quyết vấn đề
+kỹ năng lập kế hoạch + kỹ năng đánh giá
*giám sát bán hàng là ng quản lý và điều hành đội ngũ bán hàng của cty Nv
+1 lập kế hoạch kinh doanh
+ 2 đảm bảo độ bao phủ
+3 đảm bảo kiểm soát tồn kho cung ứng và trưng bày hàng hoas +đảm bảo doanh số
+xây dựng mối quan hệ với khách hàng lOMoAR cPSD| 45469857
+xây dựng và phát triển đội ngũ nhan viên bán hàng
*giám đốc bán hàng khu vực quản lý đội ngũ bán hàng từng khu vực
-nv +nhận chỉ thị từ cấp trên sau đó xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho từng khu vực
+ lập kế hoạch theo dõi đánh giá hiệu quả làm việc
+tuyển dụng đào tạo bố trí địa bàn làm việc cho giám sát
+hỗ trợ xd kế hoạch bán hàng cho cty
*giám đốc toàn quốc là quản trị viên cao cấp quản lý toàn bộ cửa hàng
Nhiệm vụ+cùng bgđ xd kế hoạch bán hàng
+Xd kế hoạch bán hàng cụ thể + xd chỉ tiêu bán hàng
+quản lý các gđ khu vực nhằm hoàn thành chỉ tiêu ...
- Tiêu chuẩn để đánh giá 1 giám đốc bán hàng hiệu quả
Thứ nhất là doanh số và lợi nhuận
Thứ hai xây dựng đội ngũ bán hàng
Thứ ba lãnh đạo và quản lý ddooij ngũ chào hàng
- Quá trình thăng tiến từ nhân viên bán hàng lên giám đốc bán hàng
Đầu tiên xác định những tiêu chuẩn lựa chọn
+là một ng kiểm soát có mong muốn thành giám đốc khả năng phân tích giao tiếp và trung thực
+tính cách và thái độ ứng sử +sd tiểu sử Xác định ứng viên
Tham khảo ý kiến ng tham gia
- Những vấn đề đạo đức điển hình trong hoạt động bán hàng.
-bán hàng quá nhiều cho khách hàng
-sự cố ý không thông tin cho khách hàng lOMoAR cPSD| 45469857 -sản phẩm ko hoàn hảo ...
Chương 3 Kỹ năng bán hàng trực tiếp
- Các phương pháp nhận diện nhu cầu, ví dụ
Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt 1 cái gì đó mà con ng có thể cảm nhận đc
+Phương pháp thăm dò bằng các câu hỏi mở : khuyến khích kh trình bày suy nghĩ của mk thông qua câu hỏi mở
+phương pháp thăm dò bằng câu hỏi dữ liệu : tìm ra những câu trả lời có giới hạn
+phương pháp thăm dò bằng câu hỏi phản ánh : nhận diện cảm xúc đánh gia của đối tượng
+sự tạm dừng : để có thời gian suy nghĩ câu trả lời
+câu tóm tắt: thể hiện sự thấu hiểu về khách hàng của nvbh
- Khái niệm, vai trò,Các phương pháp trưng bày sản phẩm, ví dụ
Trưng bày sản phẩm là cách thức mà cửa hàng bố trí xếp đặt các sp và vật dụng quảng cáo
để lôi kéo khách hàng thông qua việc hấp dẫn trong trưng bày * trưng bày theo màu sắc
* trưng bày theo điểm dặt Trưng bày theo sản phẩm
Trưng bày theo kệ đặc thù
Trưng bày phối hợp các công cụ hỗ trợ tại điểm bán
- Khái niệm, vai trò ,yêu cầu, các bước xử lý chỉ trích, thuyết phục, ví dụ
Kỹ năng thuyết phục là một chuỗi hđ mà cta sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay
đổi quan điểm thái độ niềm tin của đối tượng về 1 vđ 1 sự vật trc đây để chấp nhận 1 cách
tự nguyện những vđ ý kiến mới mà cta đưa ra Vai trò Các bước B1 tóm tắt hoàn cảnh B2 đưa ra ý tưởng
B3 giải thích công việc là như thế nào lOMoAR cPSD| 45469857
B4 củng cố giải pháp lợi ích
Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Khái niệm, vai trò, phân loại kế hoạch bán hàng, ví dụ
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng . KHBH bao gồm các
mục tiêu bán hàng các chương trình và hđ bán hàng Vai trò
+1 trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các tv trong công ty
+ giúp cty hđ kinh doanh ổn định
+ giảm sự chồng chéo và những hđ làm lãng phí nguồn lực của cty
+ thiết lập tiêu chuẩn tạo đkiện cho ccong tác ktra hiệu quả
Phân loại kế hoạch bán hàng
+ phan loại theo cấp quản lý : kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng của
bộ phận kế hoạch bán hàng của cá nhân
+phân loại theo sản phẩm : áp dụng cho dn đa sản phẩm +
phân loại theo khu vực thị trường : +phân loại theo tgian
- Khái niệm, vai trò, phân loại dự báo, các phương pháp dự báo, quy trình dự báo Dự báo bán hàng
Kn dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó
Vai trò phát triển kế hoạch doanh nghiệp trong việc kiểm soát hđ của nv bh Phân loại dự báo
+dự báo ngắn hạn dưới 1 năm
+dự báo trung hạn từ 1- 3 năm
+dự báo dài hạn từ 3 năm trở lên Các phương pháp dự báo :
+phương pháp chuyên gia dựa trên kết quả đánh giá của nvbh or cán bộ quản lý bán hàng
để tổng hợp phân tích lOMoAR cPSD| 45469857
+phương pháp điều tra khảo sát : tiến hành điều tra khảo sát thực tế
+phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng
+phương pháp thống kê kinh nghiệm
Quy trình dự báo bán hàng
+quy trình từ trên xuống +quy trình từ dưới lên +quy trình hỗn hợp
- Khái niệm, phân loại, các căn cứ xây dựng mục tiêu, tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng, ví dụ
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong 1 thời gian nhất định Phân loại
+nhóm mục tiêu kết quả bán hàng : doanh số lãi gộp chi phí bán hàng lợi nhuận bán hàng
+nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng : mức độ hài long của khách hangf phát triển thị trường
số lượng đại lý và điểm bán Tiêu chuẩn SMART S tính cụ thể M đo lường được A có thể đạt được R tính hiện thực T giới hạn thời gian
- Nêu các hoạt động, chương trình bán hàng, ví dụ
Hoạt động bán hàng + hđ cbi bán
+ hđ phát triển mạng lưới bán hàng
+hđ tuyển dụng huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
+ hđ liên quan đến kho bãi
+ hđ liên qun ddenss dịch vụ sau bán .... lOMoAR cPSD| 45469857 Chương trình bán hàng + chương trình giảm giá
+chương trình chiết khấu cho các đại lý
+chương trình khuyến mại +chương trình tặng quà .....
- Khái niệm, vai trò, các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng, phân loại ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là 1 kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiện các mối quan hệ tài chính
cho các hđ và nguồn lực của doanh nghiệp
Vai trò + hướng đường chỉ đạo hđ cho cá nhân và bộ phận bán hàng
+phối hợp giữa các cấp
+tăng cường công tác kiểm soát
Các phương pháp xây dựng ngân sách
+ dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước
+theo đối thủ cạnh tramh
+phương pháp khả chi : dựa trên các khoản cần phải chi đáp ứng hđ bán hàng
+phương pháp hạn ngạch : lên các phương án về thu chi lợi nhuận
+phương pháp tăng từng bước Phân loại ngân sách
+ ngân sách chi phí bán hàng
+ngân sách kết quả bán hàng
Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp
- Khái niệm, vai trò, phân loại cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng
Kn :mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm và tuyến bán hàng tham gia quá trình đưa
sản phẩm hàng hóa đến khách hàng Vai trò lOMoAR cPSD| 45469857
Đối với doanh nghiệp +naag cao hiệu suất chất lượng hiệu quả bán hàng
+giảm chi phí bán hàng chi phí sd nguồn lực +nâng cao sức cạnh tranh
+hình thành mqh giữa doanh nghiệp và khách hàng
Đối với khách hàng : dễ tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
Đối với xã hội giúp tăng cường mạng lưới vaanj động đuưa hàng hóa ddenss nơi tiêu thụ
Phân loại cơ cấu bán hàng : : địa bàn, sản phẩm, khách hàng, hỗn hợp
- Phân tích các cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng: địa bàn, sản phẩm, khách hàng, hỗn
hợp (vẽ sơ đồ, ưu, nhược, áp dụng, ví dụ0
1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơbản
nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương).\ Ưu điểm: •
Tiết kiệm chi phí đi lại cho nhân viên. •
Dễ dàng hiểu rõ và lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu địa phương. •
Xác định rõ trách nhiệm từng bộ phận. •
Đơn giản trong quản lý, tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên. •
Nhân viên có thời gian tìm hiểu sâu về văn hóa, tập quán của khu vực. Nhược điểm: •
Nhân viên có thể ít chuyên sâu về sản phẩm do tập trung vào địa bàn. •
Không phải lúc nào cũng đáp ứng đủ nhân lực tại chỗ. •
Nhân viên giỏi bị phân tán, hạn chế sự phối hợp. •
Có thể lãng phí nguồn lực và tăng chi phí lương nếu không quản lý tốt. •
Quyết định có thể cục bộ, thiếu sự phối hợp chuyên môn toàn diện.
Áp dụng hiệu quả khi doanh nghiệp hoạt động ở nhiều khu vực nhưng sản phẩm tương
đối đồng dạng và không có đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay khách hàng.
Các chức danh chính: Giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc bán hàng miền, giám đốc
bán hàng khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
2 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm lOMoAR cPSD| 45469857 Khái niệm
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) là
cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc ngành
hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Ưu điểm: •
Nhân viên phát huy tối đa kiến thức chuyên sâu về sản phẩm. •
Doanh nghiệp tận dụng và phát triển được nhân tài có chuyên môn sâu về sản phẩm. •
Cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt nhất đến khách hàng nhờ sự am hiểu sản phẩm. Nhược điểm: •
Khó xác định rõ khách hàng tiềm năng. •
Tăng chi phí do khả năng trùng lặp lực lượng bán hàng trong cùng khu vực. •
Gây khó khăn cho khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty. •
Đòi hỏi mức độ chuyên sâu cao về từng sản phẩm. •
Nhân viên có thể thiếu hiểu biết về các sản phẩm khác của doanh nghiệp. •
Khó khăn trong quản lý nhân sự do không có chương trình chung cho các chuyên gia.
Mô hình này đặc biệt thích hợp với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đòi hỏi tính
chuyên môn cao và đáp ứng nhu cầu kỹ thuật phức tạp của khách hàng.
Các chức danh chính: Giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc phụ trách từng ngành hàng
sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng phụ trách từng mặt hàng, nhân viên phát triển thị trường.
3 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Khái niệm
Là hình thức tổ chức mạng lưới mạng lưới bán hàng dựa vào các đặc điểm của khách hàng
như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập… Ưu điểm: lOMoAR cPSD| 45469857
-Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện
nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó có khả năng
thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
-Việc phân loại khách hàng theo nhóm sẽ giúp thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán
hàng theo năng lực của từng người và thực thi các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
-Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Nhược điểm
Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của
mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn
Các chức danh bán hàng chủ yếu
Lực lượng bán hàng chính theo mô hình tổ chức này thường bao gồm các Giám đốc bán
hàng toàn quốc, giám đốc phụ trách từng đối tượng khách hàng, giám sát bán hàng, nhân
viên bán hàng phụ trách từng đối tượng khách hàng, nhân viên phát triển thị trường… .4
Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Khái niệm
Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng
đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mô hình trên. Ưu điểm
-Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ
-Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn giữ
được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp Nhược điểm
-Nhà quản trị khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc
-Gây cho nhân viên bán hàng một số khó khăn do có nhiều chỉ huy cùng một lúc. -
Bộ máy có thể bị cồng kềnh, chi phí tăng cao do phải sử dụng nhiều nguồn lực.
Các chức danh bán hàng chủ yếu lOMoAR cPSD| 45469857
Lực lượng bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp có thể bao gồm cả Giám đốc kinh
doanh, giám đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát và mại vụ bán hàng, nhân viên
bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
- Các căn cứ yêu cầu lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Căn cứ bên trong doanh nghiệp: đặc điểm của sản phẩm dịch vụ chiến lược kinh doanh khả
năng tài chính và nhân sự
Căn cứ bên ngoài doanh nghiệp :đối thủ cạnh tranh khách hàng đối tác
- Khái niệm, vai trò, căn cứ lựa chọn Điểm và tuyến bán hàng
Điểm bán hàng là những nơi bày bán các sản phẩm dịch vụ
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng tại ko gian địa lý nhất định
Vai trò +xác định đúng địa chỉ
+thời gian vạn chuyển chi phí hợp lý
+chuyên môn hóa và sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng Căn cứ lựa chọn + chính sách phân phối
+mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán hàng +vị trí địa lý
Chương 6: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Khái niệm, vai trò, phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là những người tham gia trực tiếp vào các hoạt động bán hàng của một
công ty, bao gồm cả nhân viên bán hàng, người phân phối, đại lý, và những người hỗ trợ hoạt động bán hàng.
Vai trò + là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng
+ thu nhập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh
+người tư vấn tiêu dùng
Phân loại + lực lượng bán hàng của doanh nghiệp lOMoAR cPSD| 45469857
+đại lý bán hàng và cộng tác viên
- Khái niệm, phân loại, căn cứ xác định định mức bán hàng
Định mức bán hàng :là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng
Phân loại :+định mức dựa trên cơ sở kết quả
+định mức dựa trên cơ sở hành vi ứng xử Căn cứ xác định : + mục tiêu bán hàng +chính sách bán hàng +chương trình bán hàng Ngân sách bán hàng
- Khái niệm, nguồn và quy trình tuyển dụng. ví dụ
Tuyển dụng là tìm Kiếm lựa chọn nhân sự đáp ứng các yêu cầu của dn Nguồn
: công ty , trường học, các nguồn từ nền công nghiệp. - Quy trình:
+ Bước 1: Nhận dạng nhu cầu
+ Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên
+ Bước 3: Thông báo tuyển dụng + Bước 4: Nhận hồ sơ
+ Bước 5: Đánh giá hồ sơ
+ Bước 6: Mời phỏng vấn
- Khái niệm, nội dung, hình thức đào tạo, ví dụ
Đào tạo là quá trình cung cấp kiến thức hoàn thiện ký năng phẩm caahts rèn luyện
Ndung +đào tạo về kiến thức +đào tạo về kỹ năng
+đào tạo về phẩm chất thái độ
Hình thức +đào tạo tại công ty lOMoAR cPSD| 45469857 Đào tạo qua làm việc +chuyên ra đào tạo
- Khái niệm, vai trò, quy trình, các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng, ví dụ
Tạo động lực là sự khát khao tự nguyện của ng lđ đẻ tăng cường lđ dẫn đến mục tiêu
Vai trò 1. Đối với lực lượng bán hàng
Khi doanh nghiệp có chế độ đãi ngộ phù hợp, nhân viên bán hàng sẽ được kích thích
làm việc hăng say, tích cực và có sáng kiến. Điều này dẫn đến: •
Nâng cao chất lượng công việc và tăng năng suất lao động: Họ sẽ nỗ lực hơn,
tìm kiếm cách làm việc hiệu quả hơn. •
Gia tăng thu nhập: Thu nhập cao hơn sẽ là động lực mạnh mẽ, thúc đẩy họ làm
việc tự nguyện và nhiệt tình để thỏa mãn nhu cầu cá nhân. •
Phát triển sự nghiệp: Thông qua quá trình này, kỹ năng và kinh nghiệm của lực
lượng bán hàng sẽ được nâng cao, tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài.
2. Đối với doanh nghiệp
Các chính sách tạo động lực cho lực lượng bán hàng mang lại những lợi ích chiến lược cho doanh nghiệp: •
Đạt mục tiêu doanh số và lợi nhuận: Đội ngũ bán hàng hăng hái và hiệu quả là
yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ tiêu kinh doanh đã đặt ra. •
Xây dựng đội ngũ giỏi và gắn bó: Doanh nghiệp sẽ có một lực lượng bán hàng
không chỉ giỏi về chuyên môn mà còn có động lực làm việc cao, tự nguyện và nhiệt tình gắn bó. •
Nâng cao năng lực cạnh tranh: Đội ngũ nhân lực chất lượng cao là tài sản quý
giá, giúp doanh nghiệp vượt trội hơn so với đối thủ trên thị trường. •
Cải thiện hình ảnh thương hiệu và thu hút nhân tài: Chính sách đãi ngộ tốt
không chỉ giữ chân người giỏi mà còn tạo sức hấp dẫn, thu hút thêm nhiều lao động
tài năng khác gia nhập công ty. •
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh: Việc tạo động lực đúng đắn sẽ cải
thiện mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và quản lý, cũng như giữa lực lượng bán
hàng và toàn bộ doanh nghiệp, góp phần xây dựng một môi trường làm việc tích cực và đoàn kết. lOMoAR cPSD| 45469857
3. Đối với xã hội
Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng cũng có tác động tích cực đến sự phát triển chung của xã hội: •
Thúc đẩy tăng trưởng kinh tế: Động lực làm việc cao dẫn đến năng suất lao động
tăng, tạo ra nhiều của cải vật chất hơn cho xã hội. •
Tạo công ăn việc làm: Sự phát triển của doanh nghiệp và ngành bán hàng kéo theo
nhu cầu về lao động, góp phần tạo ra nhiều việc làm. •
Nâng cao chất lượng cuộc sống và giảm tệ nạn xã hội: Thu nhập ổn định và công
việc ý nghĩa giúp cải thiện chất lượng cuộc sống của người lao động, từ đó góp phần
giảm thiểu các vấn đề xã hội. Quy trình B1 xác định nhu cầu B2 phân loại nhu cầu
B3 lập chương trình tạo động lực
B4 triển khai chương trình tạo động lực
B5 kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực Biện pháp
- Khái niệm, vai trò, công cụ, phương pháp kiểm soát
Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát
hoạt dộng bán hàng, đo lường và so sánh các chỉ tiêu của hoạt động bán hàng, xác định các
nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của các hoạt động bán hàng đạt
tới các mục tiêu đã đề ra.
Vai trò +- Kịp thời phát hiện các vấn đề của bán hàng và quản trị bán hàng
- Đưa các mục tiêu của quản trị bán hàng tới đích mong muốn
- Đưa các mục tiêu của quản trị bán hàng tới đích mong muốn
Sử dụng có hiệu quả ngân sách bán hàng
- Khái niệm, tiêu chuẩn, quy trình, phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công
việccủa lực lượng bán hàng lOMoAR cPSD| 45469857
Đánh giá mức đọ hoàn thành công việc là việc đánh giá kết quả công việc thực hiện theo
các nvu của lực lượng này đc giao
Tiêu chuẩn định giá : +tiêu chuẩn định lượng
+tiêu chuẩn năng lực bán hàng
Quy trình + xác định mục tiêu => ấn định mục tiêu công việc =>xem xét thực hiện công
việc => đánh giá mức độ hoàn thành => sd kết quả đánh giá thăm dò ý kiến nhân viên
Phương pháp + phương pháp mức thang điểm
+phương pháp ghi chép lưu trữ +phương pháp xếp hạng
+phương pháp đánh giá quan sát hành vi
+phương pháp định lượng