Đề cương ôn tập tổng hợp - Tiếng Trung | Đại Học Hà Nội
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商务汉语
第一课：参观工厂
第一课文：参观工厂
厂长:欢迎大家到我们厂参观，我先领大家到处看一下，各位有什么问题尽 管问。
客户：李厂长 ，您能给我们介绍一下贵厂的基本情况吗？
厂长：好，我们厂是 1991 年成立的，主要生产电子产品，现有职工 1000 多
人，占地面积 15 万平方米.
客户：我们对贵厂的产品很感兴趣，想到车间看一看，了解一下你们的生产 情况。
厂长：好的，生产车间在这边 ，旁边是我们的仓库，大家如果有兴趣我们一 会儿去看一下。 (在车间)
厂长：我们厂一共有 4 个车间，这是最大的一个，也是机器设备最先进的。
客户：这条生产线是进口的还是国产的？
厂长：是前年从德国引进的。 客户:：是全自动的吗?
厂长：是的，全部用电脑控制。引进这条生产线以后，我们的产量大大提高 了
客户：贵厂的设备很先进，工作环境也非常好，给我们留下了深刻的印象。
厂长：这次参观的目的就是让大家了解本厂的情况，希望我们有机会合作。
容户 ：我们也希望将来有机会和贵厂合作。 Bài điền từ 1:
今天我们参观了一家生产电子产品的工厂，厂长领着我们到处看了一下。我
们对他们的产品很感兴趣，所以先到车间了解生产情况。他们厂的设备很先
进，前年从德国引进了一条生产线，全部用电脑控 ，
制 大大提高了产量。这 次参观给我们留下了
的印象，我们希望将来有机会和他们合作。 深刻 I. 一、基本情况
1.我们厂是 1991 年成立的，主要圣战电子产品，现有职工 1000 多人，占地 面积 15 万平方米。
2.本公司成立于 1960 年，已经有近 50 年历史了，主要从事进出口贸易/从事
保险业务/从事房地产业务/从事银行业务，现有职工 2000。 二、
1.生产车间在这边，旁边是仓库。
2.我闷一共有四个车间，这是最大的一个，机器设备也是最先进的。
3.这条生产线是从德国引进的，是全自动的/全用电脑控制。
4.这是我们的生产车间，旁边是加工车间和包装车间。
5.对面是仓库，存放刚生产出来的产品。 四、参观完毕
1.贵厂的设备很先进，工作环境也非常好，给我们留下了深刻的印象。
2.贵厂的产品和生产管理都给我们留下了深刻的印象，希望我们以后有机会 合作。
3.谢谢您陪同我们参观，通过您的介绍，我们对贵厂的生产和产品都有了一
定的了解，希望我们以后有机会合作。
第二课文：参观样品室
厂长:为了让大家更好地了解我们的产品，我再带大家去样品室看看。
客户:你们的产品种类真不少，这都是今年的新产品吗？
厂长:是啊，这批产品是 3月份上市的，旁边那些 月份刚上市。 6
客户:贵厂的产品设计很新颖。
厂长：这都是我们研发部自己设计的，与众不同，很受客户欢迎。去年我们
的国内市场占有率为 20%，排在全国第二位，
客户：真了不起!贵厂的产品出口吗?
厂关:有一部分产品出口，主要销往日本、韩国和东南亚，最近我们正在开 发北美市场。
客户：你们的年销售额是多少?
厂长:去年的销售额是 6200 万元，引进新生产线后，今年的销售额将达到 8000万元左右。
客户:很不错。这次参观我们收获很大。
厂长:那太好了!欢迎贵公司到我们厂订货。 II． 一、 市场占有率 Ø----的---- ----% 率为 Ø ---- 排在 第----位 Ø ---- 居第 位
1.（我们的产品）很受客户的欢迎，去年我们的国内市场占有率为 20%，排 在全国第二位。
2.我们厂生产的空调，去年市场占有率高达 33%，居第一位。 二、销售市场
1.（本场产品）主要销往日本、韩国和东南亚，最近我们正在开发北美市场。
2.我们的产品出口日本、韩国、 东以 中 美部分国家和地 及欧 。 区
3.本公司的产品主要销往国外，出口国家包括英国、意大利、西班牙、德国 等。 三 营 、销售额、 销额
1.你们的年销售额是多少？ 2.贵公司去年第四 的 季度 业额是多少？ 营
3.本厂去年的销售额是 6200 万元，今年第一季度的销售额是 2000 万元。 企 性质 业 1.北 车有 京时代汽
限公司成立于 1982 年，是一家 合 中外 业。 资企 2.本公司是一家 业，主要生产各类 外资企 用品。 体育 3.本公司是 的 世界著名 国公司， 跨 总部（设）在 ，在国 组约 外有 10 家子公司
4.我们是韩国最大的电子公司之一，在“世界 500 强“中排在第 20 位。
第三课文：北京时代汽车有限公司
北京时代汽车有限公司成立于 1982年，是一家中外合资企业，主要生
产各类轿车和汽车配件，产品销往欧洲、美洲 、澳洲 、东南亚等 100多个
国家和地区。公司有员工 1.5万人，占地面积 300多万平方米。本公司有一
流的技术和设备，有先进的全自动化生产线，年生产能力为 50万辆，2005
年销售 30万辆，销售额达 500亿元人人民币，本公司在香港设立了分公司，
在美国、日本、欧洲等地设立了办事处、关于公司的详 情 细 况请浏览我们的 网站 www.timesauto.com 。 Các bài đoạn văn:
1.1.你是课文中的厂长，给客户介绍一下生产车间的情况，要求使用后面的
词语并说明以下三方面内容：
（ ）工作环境时间 1
（ ）设备情况（先进） 2
（ ）生产线（引进，自动，控制，产量） 3
我们各工厂成立于 1991 年，主要生产电子产品，现有员工 1000 多人，
占地面积 15 万平方米。工厂的工作环境包括 4 个车间和一间仓库，机器设备
都挺先进的。这里的生产线是从德国引进的，是全自动的，都是用电脑控制
的。引进这条生产线以后，我们的产量大大提高了。
2.你是一家汽车配件厂的办公室主任，领客户参观工厂。请你给他们介绍一
下工厂的情况，要求包括以下内容：
（1）エ厂的基本情况
（ ）エ厂的主要建筑 2
首先，我给大家简单介绍一下我们厂的情况。我们厂成立于 1990 年， 主要生产 车 汽 。现有职 配件 エ 1000 多人， 人 其中技术 员 300 多人。
下面，我带大家到处看一看。这是我们的办公楼，对面是我们的生产
车间和包装车间，旁边的
是我们的仓库，存放刚生产出来的 白色建筑 。 配件
3.你是课文中的厂长，用一段话向客户介绍一下工厂的产品情况，要求 说明下列内容：
（1）设计的特点 （2）市场占有率 （3）出口情况 （ ）年销售额 4
各位，下面我们要参观的是本厂的样品室，这里展出了我们这两年的
产品，我给大家介绍一下。我们产品都是我们的研发部自己设计的，产品的
设计都非常新颖，与众不同，在市场上很受欢迎，去年我们的市场占有率为
20％，居全国第二位。本厂的产品有一部分出口到国外，主要销往日本、韩
国和东南亚，今年我们正在开发北美市场。我们的销售情况很好，去年的销 售额是 6200 万。
3.根据课文内容介绍北京时代汽车有限公司，要求说明下列内容： （ ）公司性质 1 （ ）成立时间（ 2 1982 年） （ ）员工人数（ 3 1.5 万） （ ）占地面积（ 4 300 多万平方米）
（ ）产品和市场（欧洲、美洲、澳洲、东南亚） 5
（ ）分公司（香港）和办事处（欧洲、美国、日本） 6
北京时代汽车有限公司是一家中外合资企业，成立于 1982 年，主要生
产各类轿车和汽车配件，产品已出口到欧洲，美洲，澳洲，东南亚等 100 多
个国家和地区。公司有员工 1.5 万人，占地面积 300 多万平方米。在香港设 有分公司，在 、美国和日本有 欧洲 事处。 办
4. giới thiệu 1 công ty theo bảng biểu thông tin có sẵn (bảng ở sách trang 13)
（1）奔驰公司是世界十大汽车公司之一，在 2006 年关国《财富》杂志公布
的世界 500 强企业中排在第 7 位。公司成立于 1926 年，现有员工 360385 人。
奔驰公司是一家大型跨国公司，总部设在德国斯图加特，在德国本土有 6 家
子公司，在德国国外有 23 家（子公司）。公司的主要产品是 车，客车和 轿 载
重汽车，2006 年轿车的年销售量为 3906500 辆，商用车的销售量为 842000
辆，年销售额达 1861.06 亿关元。
第二课：我们开会吧
第一课文：公司售后服务部的经理和员工正在开会
主持人:大家好，我们开始开会 。 今天的会议有两个议题:一是讨论近期出
现的售后服务的问题；二 是安排下半年的工作计划。 下面先请李经理谈一 谈 服 售后 务的问题。
李经理:最近我们接到一些投诉电话，顾客对我们的售后服务很不满意，公 司希望我们部 能尽 门 解 快 这个问题。 决 主 人 持 :下面 大家自 请 发 由 ， 言 自己的看 说说 。 法
小 李:我们对公司的新产品不太了解，不能及时解决顾客遇到的问题 ，所以 顾 意见比较 客 大。 主 人 持 :这是一个很 要的 重 ，大家有什么解 原因 吗？ 决办法
小 王:我认为可以请研发部的同事每周给我们做一次报告，介绍公司的新产 品。 李经理:这个
很好，会后我和研发部经理 办法 量一下。 商 小 刘:我们只 两 有 服 部 热
务 线电话，常常占线，顾 话打 客的电 不进来。
主持人:这也是顾客不满的一个重要原因，我记下来了。小张，你有什么意 见吗?
小 张:我觉得最重要的一点是我们缺乏服务意识，以为产品卖出去了任务就 完成了。
李经理:我非常同意小张的看法，很多员工没有认识到售后服务的重要性， 不 售后 知道
务也是销售的一部分，以为是在 服 客的 帮顾 。 忙
主持人:大家的发言都很好。下次会议我们专门讨论售后服务的重要性。由 于 间关 时 ，今天售后 系 务的问题就 服
讨论到这儿 ，下面我们 下一个问题。 讨论 公司会议记录 时间 2009年 3 月 12 日 地点 三 公司第 议 会 室 主 持 赵 安 国 副 （ 经理） 记录 白云 人
出 席 （售后 务部的经理和 服 工 员 ） 人 议题 （讨论 服 售后 安 务、 半 排下 年的工作计划）
发言 李经理：公司最近接到（投诉）电话，顾客对（售后服务）不满
意，公司希望能（尽快）解决问题。 小 员
李： 工不了解新产品，不能及时 决顾 解 客的问题。 小王 建议请 ： （ ）的同事 研发部 每周 做
来 一次报告，介绍新产品。
李经理：会后和研发部经理 量。 商 小刘 服 ：客户 只 务部 两 有 部（热线 话
）电 ，经常（占线）。 主 人：这是一个很 持 要的 重 原因。 小张 员 ： 缺乏 工 （服 意识 务 ）。
李经理：同意小张的意见，一些员工没有认识到售后服务的（重要 性）。 主 人： 持 …… （第二个 题） 议 …… …… 开 场
1. 大家好，我们开始开会。今天的会议有两个议题：一是讨论 白 售后 务的问题 服 二是 ； 排下 安 年的工作计 半 。 划
2. 我们开会吧。参加今天会议的是我们售后服务部的全体员
工，我们今天主要讨论售后服务的重要性。下面请大家自由 发 。 言
3. 大家好，我们开始吧。今天把他家请来主要是讨论一下明年 的工作计划 请 人 1. 下面先 李经理 请
谈一谈售后 务的问题。 服 发言 2. 李经理，你先 一 说 售后 说 服务的问题好吗？
3. 下面 李经理给大家介绍一下去年的销售情况。 请 4. 下面 大家自 请 发 由 。 言 总结
1. 大家的发言都很好。由于时间关系，今天有关售后服务的问 题就 到这儿，下面我们 讨论 下一个问题。 讨论
2. 如果大家没有意见，第一个议题就讨论到这儿，下面我们安 排一下 年的工作计 明 。 划 一，开场白
1.大家好，我们开始开会。今天的会议有两个议题：一是讨论售后服务的问 题;二是 排下 安 年的工作计 半 。 划
2.我们开会吧。参加今天会议的是我们售后服务部的全体员工，我们今天主 要 售后 讨论 务的 服 要 重 。下面 性 大家自 请 发 由 。 言 3.大家好，我们开 。今天 始吧 把大家 来主要是 请 一下 讨论 年的工作计 明 划。 二， 人发 请 言 1.下面先 李经理 请 一 谈 售后 谈 服务的问题。 2.李经理，你先 一 说 售后 说 务的问题好吗？ 服
3.下面 李经理给大家介绍一下去年的销售情况。 请 4.下面 大家自 请 发 由 。 言 三 总结 ，
1.大家的发言都很好。由于时间关系，今天有关售后服务的问题就讨论到这 儿，下面我们 下一个问题。 讨论
2.如果大家没有意见，第一个议题就讨论到这儿，下面我们安排一下明年的 工作计 。 划
第二课文：公司销售部正在开会讨论销售问题
王经理:明年的工作计划我们就讨论到这儿，下面讨论第二个议题: 如 何增加 我们的销量。 大家 请 自己的看 谈谈 。 法 小赵：现在市 竞
场 争很激烈，我认为可以考虑降价销售，用低价格来吸引消 费者。
小 陈：我不主张和对手打价格战 。我们的价格已经很低了，如果再降，即 使 增 销量 利润 长了， 增 也不会 长。 小 孙 反 ：我也 对打价格 降
战，我们 价对手也会跟 降价 着 ，最后的结果是两败 俱伤 谁 ，对 没 都 有好处。
小 赵:你们说得都很有道理，可是现在我们的竞争对手已经降价了，我们没 有选择.
小 陈:现在消费者选择产品并不是完全根据价格，而是根据性价比，包括质 量、设计和 务 服 ，我们 等 在这些方面多想想 应该 ， 办法
小 孙:小陈说得很对，市场上最受欢迎的不是最便宜的产品而是性价比高的 产品。 小 赵 意见 ：我保留我的 直接降价 ，如果不 也可 考虑搞 以 促 一些 活 销 动。
王经理：看来大家的在法不太一样，下次会议再讨论。没有其他问题的话，
今天的会就到这儿， 会。 散
今天我们部门开会讨论了明年的工作计划和怎么（增加）销量的问题， 大家对第二个 题的看 议 不太一样。 法
小赵认为现在市场竞争很（激烈），只有低价格才能（吸引）消费者，
他认为应该（降价）或者搞一些（促销）活动。小 和 陈 小孙不主张打（价格
战），他们认为现在的价格已经很低了，再降价会影 公 响 司的（利润），而
且价格战的结果是（两败俱伤），对谁都没有好处。他们认为（消费者）选
择产品主要考虑的是（性价比），包括产品的质量、设计和服务等等，公司 应该 办法 在这些方面多想 。
我让他们下次会议再讨论，不管是什么办法，只要能增加销量、实现 利润 办法 就是好 。 会议发 说明意
1. 我先说说我的看法，我们为可以考虑降价销售，用 言 见 低价格 吸 来 消费者 引 。 2. 我 一下我的 说 意见，我 为 认 应该降低价格。 表示同
1. 小王说得很有道理／说的很对。 意 2. 我（完全）同 的 意小王 意见。 表示反 1. 我 对 反 不主 ／ 和对 张 战。 手打价格 对 2. 我 对 反 的看 小王 法。 3. 你们的看 我不 法 同。 敢苟 4. 我保留我的 。 意见 结束会 1. 没 话 有问题的 散
，今天的会就（开）到这儿， 会。 议
2. 大家还有什么问题吗？ 有是吗？ 没 会。 散 3. 今天的会 就到 议 。 此结束吧
课文中几个人谈了他们对价格战的看法。现在请你说说你的意见，要 求说明 列 下 内容： 你的看 （同 法 、 意 对） 反 理由
我反对价格战。因为对消费者来说，选择商品的时候最重要的不是价
格而是性价比，也就是说，消费者买东西的时候不光要考虑价格，还 考 要 虑
商品的质量、设计和售后服务等等。如果我们的产品质量好、设计新颖、售
后服务质量高，即使价格高点消费者也愿意买；相反，如果质量不好，即使
价格再低消费者也不会买。另外，如果和对手打价格战，我 降 们 价他们也跟
着降价，最后的结果是两败具伤，即使我们的销量增长了，利 也 润 不会增长。
所以，我认为我们应该在质量、设计和服务方面多想办 ， 法 不应 和 该 对手打 价格战。 一，会 发 议 言 （一）说明意见 1.我先 我的看 说说 ，我 法 为 认 可以 销售，用 考虑降价 来 低价格 引 吸 消费者。 2.我 一下我的 说 ，我 意见 为 认 。 应该降低价格 （二）表示同意 1.小王说得 道 很有 理/说得很对。 2.我（完全）同 的 意小王 。 意见 （三）表示反对 1.我 对 反 /不主 和对 张 战。 手打价格 2.我 对 反 的看 小王 。 法 3.你们的看 我不 法 同。 敢苟 4，我保留我的 。 意见 二， 会 结束 议 1.没 话 有问题的 散
，今天的会就（开）到这儿， 没 会。 散 有是吗？ 会。 2.今天会 就到 议 。 此结束吧
第三课文：在部门经理会议上，销售部经理正在发言
下面我给大家介绍一下第一季度的销售情况。第一季度是电脑销售的
淡季，不过今年我们的销售情况不错。
1 一 3月份，台式电脑总销量为 20万台，和上一季度基本持平，同比
增长 22%。 由于笔记本电脑价格逐渐下降，销量直线上升，达到了 12 万台，
和上一季度相比增长 30%，和去年同期相比增长 150%。第一季度的总销售 额为 36亿元人 ，同 民币 长 比增 40%。
目前，我们的国内市场占有率为 22.7%，超过了老对手长城电脑 ，仅
次于戴尔电脑 ，排在第二位。 电脑和长 戴尔 电脑的市场占有率分 城 别为 29% 和 18%。 数量 和上一季度相比 期相比 和去年同 台式电脑销量 20 万台 基本持平 增长 22% 笔记本电脑销量 12 万台 增长 30% 增长 150% 总销售额 36 亿元 增长 40% 数 量 的 增 1. 台式 总
电脑 销量为 20 万台，和上 基本 季度 平。 持 减 2. 台式 总
电脑 销量为 20 万台，同比增长 22%。 3. 台式 总
电脑 销量为 20 万台，和上一季度相比增长／下降 ／减少 30%。
4. 台式电脑总销量为 20 万台，与上一季度相比增长了 10 万 一 台／ 。 倍 5. 笔记 直 本电脑的销量 升／ 线上 降 下 。 “分别”的 1. 戴尔 城 电脑和长 别
电脑的市场占有率分 为 29%和 18％。 用法 2. 台式 笔记 电脑和 别
本的销量分 为 20 万台和 12 万 。 台
3. 今年一月份和二月份的销售额与去年同期相比分别增长 了 10%、15%。
你是科达公司的市场部经理，在公司会议上给大家介绍你们公司和另
外两个主要竞争对手东方公司、天河公司的国内市场占有率情况，要 求说明下列内容：
三家公司两年的市场占有率
三家公司两年的排名情况
你们公司市场占有率和排名的变化
下面我给大家介绍一下我们公司和竞争对手东方公司、天河公司这两
年国内市场占有率的情况。去年市场占有率排在前三位的分别是东方公司、
天河公司和我们公司，市场占有率分别为 30%、25%、16%；今年排在前三
位的分别是我们公司、东方公司和天河公司。市场占有率分别为 31%、25％
和 18%。从这份图表可以看出，今年我们公司的进步非常大，市场占有率直
线上升，从去年的 16% 长到了 增 31%，排 从第 名 位上 三 到了第一位。 升 一， 量的 数 增减减 1.台式 总
电脑 销量为 20 万 ，和上一 台 季度基本 平。 持 2.台式 总 电脑 销量为 20 万 ，同 台 比增长 22％。 3.台式 总
电脑 销量为 20 万 ，和上一 台
季度相比增长/下降 30％。 4.台式 总
电脑 销量为 20 万 ，与上一 台
季度相比增长了 10 万台/一 。 倍 5.笔记 直 本电脑的销量 升 线上 /下 。 降 二， 分 “ 别”的用法 1.裁尔 城 电脑和长 别
电脑的市场占有率分 为 29％和 18％。 2.台式 笔记 电脑和 别
本的销量分 为 20 万台和 12 万 。 台
3。今年一月份和二月份的销售额与去年同 分
期相比 别增长了 10％ 15 、 ％。
第三课：我对你们公司的产品很感兴趣
第一课文：北京五星电器业团王经理正在给美国国际贸易公司的史密斯先生 打电话 王经理:史 斯
密 先生，你好!我想向 推荐 贵公司 款 一 冰箱 我们新研发的 。 史密斯:好啊，这 有什么 款冰箱 特点?是什么 上市的 时候 ?销售情况 么样 怎 ? 王经理：这款冰 上 箱 两
市 个月了，因为节能环保、设计人性化，很受消费者 欢迎。 史密 ：是环保 斯
啊，我很感兴趣，您能给我 冰箱 介绍一下吗 详细 ? 王经理：这款冰箱采 节 用了先进的 技术 能 比
，和同类产品 能省电 20%。 史密 ： 斯 ，真了不起。 哇 这一 光 就能 点 引不少 吸 。 消费者 王经理：除 节 了 冰箱 能，新 还用电脑控制 度 温 技术 ，这一 也是目前最先进的。 史密 ：这 斯 也是受 应该 欢迎的一个 消费者 要 重 。 原因
王经理：是的，另外，冰箱的设计也很人性化，可以显示时间，还可以及时 提 关 醒 冰箱 。 门 史密 ：你们的研发人 斯 想 员 真 得可 到。有这么多 周 优 ， 点 也不 价格 便宜吧?
王经理：和普通冰箱比 ，这款冰箱价格是高了一些，不过中国有自俗话说 “一分钱一分货"。
史密斯：有道理。我对你们的新产品很感兴趣，您能给我寄一份产品目录和 说明书吗? 王 没
经理： 问题，欢迎贵公司前来订货。 填 填 一 ：
今天北京五星电器集团的王经理来电话(推荐 )他们公司新研发的冰箱。
这（ 款 )冰箱刚(上市 )不久，最大的优点是(节能环保 ),和同类产品比能
省电 20%。另外,设计也很(人性化 )，很受消费者欢迎。我对他们的新产品
很感兴趣,请他们给我寄一份产品(目录 )和(说明书 )。如果一切顺利，我想 马上(订货 )。 市场情况 (一)
A：你们的新产品是什么 上市的？市场 时候 反 么样？ 怎 映
B：这款冰箱上市 个月了， 两 为 因 能环保，设计人 节 ，很受 性化 消费者欢迎。 （二）
A：你们的新产品是什么 上市的？销售情况 时候 么样？ 怎
B：这款汽车是今年 1 月份上市的，销售情况 好。 良 （ ） 三
A：你们的新产品是什么 上市的？销售情况 时候 么样？ 怎 B：早別刚上市，很 销 畅 / / 真的很好 供不应求。 二，介绍产品 （一）技术方面 1.这 用了先进的 款冰箱采 能 节 ，和同类产品 技术 能 比 省电 20％。
2.我们用电脑控制温 ，这一 度 是目前最先进的。 技术
3.我们的产品 用了最先进的（ 采 米） 纳 ，更加 技术 用。 耐
（二）设计/功能方面 1.我们的设计很人 ， 性化 以 可 显 间， 示时 以提 可 您关 醒 冰箱 。 门
2.产品的设计新颖/美观大方/很时 。 尚 3.部上的海款 机 手 能很多， 功 可以上 、 网 以 可 、 拍照 以下 可 载 。 歌曲
（三）其他方面： 1. 产品 量好、 质 量经、 重 积 体 。 小 2. 本产品 经 超 超 ， 薄 带方 携 。 便 3. 产品 能环保 节 /绿色环保。
4. 本厂生产的电脑椅 量一 质 ， 流 结实 用。 耐 试 试 一 ： 1.你是 电器 五星 集团 , 的销售部经理 在产品 会上介绍 说明 新研发的 课文中 ： 冰箱
要求说明下列内容:
(1) 产品的最大优点{ ) 节能省电 (2) 技术上的特点( ) 电防控温
(3) 设计或功能上的特点 参考词诗 先进、 、同类产品、人 技术 、 性化 显示、提醒
大家好!下面我给大家介绍一下本公司新研发的冰箱。这款冰箱节能环
保,采用了先进的节能技术,和同类产品相比能省电 20%。除了节能,新冰莉还
用 电脑控制温度 ,这一技术也是目前最先进的。另外,我们的设计也非常人性 化 可 , 以 示时 显 间,可 及时 以 提醒关冰箱门等等。
2.根据下面表格提供的材料 .向客户推荐你们公司新上市的数码相机.要求说 明 下列内容:
(1) 相机的最大特点(小 经、薄、设计时尚 . )
(2) 相机的基本参教(地色 . . 像素 ) 电池 、屏幕 (3) 相机的功能 颜色 红色 白色 、 色 、银 重量 约 170 克 像素 1400 万 电池 电 锂 池 屏幕 3 寸液鸡屏蜂 英 其他功能 拍 自 连拍 、 及 、 像
我向您推荐本公司新上市的 K105 数码相机,我相信您一定会吝欢,这款 相 特点 机的最大 超 是 超 轻 薄,换 便 带方 。 只 它 有 170 克,厚薄 手 和人的 掌差不多,
放在包里或口袋里一点儿都不占地方，这款相机的设计时尚 深受 , 年轻人欢迎,
有红、白、银等多种顾色。它的像素商达 1400万,拍出的照片非常清楚；3
英寸超大液晶显示屏幕,字体和画面更大更清嫂,使用起来更方便;这其相机的
锂电池采用了了新的技术，使用时间更长 功
，在 能方面,这款相机有自拍、连 抽、有 像 录 等 功 多种 能。
第二课文：推荐球拍
顾 客：我想买只网球拍 推荐 ，您能给我 一款适合 者 初学 用的吗？
售货员：我推荐您买这款王子牌 N5球拍吧，它采用了先进的纳米技术，能
更好地控制球的 方 ，很 向 合 适 初学 用， 者使 非常好。 卖得 顾客：这款球拍 材料 用的是什么 ? 售货 ： 员 用的是 它 ，和 破素纤维 传统球拍 ， 相比 量 重 ， 轻 结实 用。 耐
顾客：是很经，样子也很漂亮 握 ， 手里 在 觉 的感 也不错。
售货员：另外，这款球 的
拍 设计非常人性化，手柄用的是速干材料，不怕出 汗 舒 ，用起来很 服。
顾客：要是不合适 退换 能 吗？ 售货 ： 员 当然 以， 可 天 七 内 之 以 可 货，一个月 退 内 之 免 更 费 。 换
顾 客：那我就放心了。 售货员： 为是 因 知名品 ，售后 牌 务 服
您不用担心 ，一年之内如果有 量问题 质 ， 厂家免 为您 费 理，一年以后 修 收 只 取材料 。 费 顾 决
客：谢谢您给我介绍了这么多，我 买 定 这款。 填 填 一 ：
我刚开始打网球，是一个(初学者 )，今天去商店买了一只网球拍，是
王子牌的。售货员说这款球拍用的(材料 )是碳素纤维，结实（ 耐用 )；另外，
设计很(人性化 )，手柄用的是(速干 )材料，不怕出汗。王子是知名(品牌 )， 售后 务很好，一 服 内 周之 以
可 (退货 )，一个月 内 之 免费(更换 )。
推荐产品 Recommendingproducts 1.我 公司（大 向责 ） 力 我们新研发的 推荐 。 冰箱 2.我 您 推荐 这 买 款 子 王 牌 N5 球拍。 3.这一种 量很好 质
/结实耐用/很受欢迎/卖得非常好，你一定会喜欢。 二，产品的材料 1.这 用的是什么 款球拍 ？ 材料 2.手柄 材料 是用什么（ 做 ） 的？ 3.这件 用的是什么面 衬衣 ？ 料 4.这件 是 服 衣 的
纯棉 /丝绸的/羊毛的/毛的。 三 服 ，售后 务 1.七天 內 之 可 退
以 货，一个月之內免费更换。 2.十 之 天 可 內 以退换/包 包 退 。 换 3.一年 内如果有 之 量问题， 质 可以免 。 维修 费 4.产品保修 为 期 年。 两
5.产品质量保证期为一年，在质量保证期內出现质量问题，本公司负责免费 维修或 换 更 。 试 试 一 ：
1.你是课文中王子牌网球拍的销售人员，请你向客户介绍一下 NS球拍,要求 说 明下列内容：
(1) 技术方面的特点( )
摧米、控制、初学者
(2) 设计方面的特点(人性化 手杨 . )
(3) 材料(碳素纤维 . ) 与……相比
(4) 售后版务(退货、维修 , ) 更换
这款球拍采用了先进的纳米技术,可以更好地控制击球的方向,很适合初
学者使用，另外,球拍的设计非常人性化,它的手栖用的是速干材料,不怕出汗;
穿线用的是碘素纤维,与传统球拍相比,更经.更耐用。还有一点很重要,这款球
拍的售后服务也非常好,七天之内可以退货,一个月之内免费更换,一年之内如 果有 量问题 质 免 。 维修 费
2.你是一家地和 公司的 极
销售部经理,正在问客户推 公司 荐 晰研发的实木地板, 请你向 说明 客户 列 产品的下 情况： (1) 材料和特点( ) 实木 (2) 市场情况
(3) 售后服务(质量保证期 15 ) 年
这是我们新研发的实 地
木 板 ,结实耐用,相信您会 欢，这 喜 地 款 全部 板 采
用天然本材,所以您也不用担心地板会对您和您家人的健康产生不良彩响 ,绿 色环保是我们这款 特
产品的最大 点，我们的产品自从上市以来 深受 , 消费者喜
爱,销售量直线上升。另外,我们的售 服 后 务也是一流的 免 ， 费送货上门 ,免费
安装 ,一年之内免费维修 ,质量保证期为 15年,在此期间内如果出现质量问题, 我们随 提 时 上 供 门 务。 服 维修
第三课文：介绍折 自 叠 车 行 北 大成贸易有 京 公司销售部经理 限 先生： 刘建安
您好!我们是一家生产自行桔的美国公司，本公司生产的“别克”牌自
行车畅销欧美各国。 最近我们准备开发中国市场，我向您推荐我们新上市的
折叠自行车，我想贵公司会对我们的产品感兴趣。
本公司生产的折叠自行车可以在 20秒钟之内不用任何工具折叠或者展 开。 后
折叠 体积小，可以放在汽车的行李箱里或者办公室内。 为我们 因 使用 了最新的合成 ，
材料 重量比一般自行车轻很多，可以提着上楼、坐电梯 、乘 地 ，非常方 铁 。 便 除 ，产品的设计 此之外 时 现 尚 ，深受 代 消费者 。 喜爱
随信附上本公司的产品目录和图片，如果您对我们的产品感兴趣，欢 迎来函联 。 系 敬祝 商祺!
充自行车有限公司销售部经理 史密斯
2008. 9.2 参考 型 句 1.本公司生产各类…… 2.我们的产品 销
杨 ……/深受……喜愛/质 价格低 量好 。
3.随信附上本公司的产品目录和 片 图 /价格。
4.为了 您更好地了解本公司的产品， 使 上产品目 随信附 。 录
5.如果想了解产品的详细 ，欢迎来 信息 函联系/致电 8008101234。 说 说 一 ：
你是课文中别 月行车有 克
限公司的销售部商工，正在 客 向 户 公司新 推荐 生产 的 和行车。 折酸 你 请 以下儿 说明 ： 点
(1)设计方面的特点 (2)材料和重量
这款自行车是我们公司的新产品 ,设计时 现 尚 代,深受年轻人的 。 喜爱 它
灯用了最新的合成材料,重量比一般自行车轻很多。这款产品可以在 20秒钟
之内不用工具折生或展开它,折答后的自行车体积小,的带方便,可以放在汽车 的行李箱里 以提 可 , 上 善 、 楼 地 坐 。 铁 试 试 一 ：
你是一家体育衣品公司的销售部经理，汝 -封 150字以上的仿给-:家贸易公
司经理，介绍你们公司新研发的 .种使用了速 芋材料的运动服，和看昌他们 兹够 信 订货， 归 件 求 括 包 以下内容:
(1) 说明公司的情况 (2) 推荐 : a. 产品 新 面料以 ;b. 特点 及 ; c. 设计方面 市场情况或价格 (3) 希望 订 对方 货 (4) 使用正 的 确 书信格式 东方贸易公司李 先生 明 : 您好!
我们是一家韩国企业,主要生产各类体育用品,年销售额为 3 美 亿 元 去年 ,
在韩国国内的市场占有率为 119%,居第四位。我们的产品销往 欧洲 、北美和
未南亚等多个国家和地区 ,深受当地消费者的喜爱。去年我们公司开始开发
中国市场,相信我们的产品也会受到中国消费者的欢迎。我写信向 推荐 您 我们 新研发的带 动
干运 服 希望您会对我们的新产品感兴趣。 ,
这款速干运动服使用了和最新的亿干面料,能吸汗并迅速变干,运动的时
候不用担心出汗,穿起录很舒服。在设计方面,虽然是运动服,但是设计非常时
尚,平时也可以穿。这款运动服自从在韩国市场上市以来,销售情况非常好,销 售量 线上 直 。 升 随信附 款 上这 服 录 装的产品目 说明 和产品 , 足 欢迎 函 公司来 订货。 顺颁 商祺! 韩国明 体育 州
用品公司销售部经理 李威浩 2008.6.18 参考 型 蚀
1.本公司生产各下……
2我们的产品幅铺 '…/ … 深受……春爱/质 价 量好 低 梅 。
3.随信附上本公司的产品目最和图 / 片 价格。 4.为了 ,
您更好地了解本公司的产品 使 贿 附 们 采 上产品目 。 5. ,
如果起更多地了解本公司的产品 请浏览 .….… 网站 本公司的
6.如果想了解产品的详细 , 信息 欢迎来函联 / 系 致电 8008101234。 第 课： 四 公司的 贵 报价是多少
第一课文：美国国际贸易公司的史密斯先生正在给北京五星电器集团销售部 经理打电话
史密斯：王经理，您好!我们对责公司新研发的节能冰箱很感兴趣，决定订 购 500台，贵公司 的 是多少 报价 ?
王经理： 现在这款冰箱 畅 在市场上很 报价 销，我们的 每台 是 800美元。
史密斯：800美元?你们的报价太高了，现在市场上同类产品的价格一般在 600美元左右。 王经理 中
： 国有句俗话说“一分钱一分货”，这款冰箱质量好、环保节能、 深爱 欢迎， 消费者 高一些很正常 价格 .
史密斯：但是 800美元的报价实在太高了，我们不能接受，能不能给我们打 个折扣? 王 老
经理：您是我们的 客户，我们给您优惠 3%。
史密斯：谢谢您做出了让步，但 3%少了点，如果我们增加订购量，能不能 多打点折扣? 王经理：如果订购 台 1000 可 以上， 以优惠 5% 低价 ，这已经是最 了。 史密 ：这个 斯 合理，我们 价格比较 打 订 算 购 1200 。 台 王 报价 经理：我们的 有 期 效 两周 是 快 ，希望贵公司尽 单 下订 。 史密 ：好的，我 斯 天就 明 以 可 订 把 单 真给你们。 传 BÀI ĐIỀN TỪ :
我们想向五星电器集团订购500 台节能冰箱，这种冰箱现在市场上很畅销。
他们的报价是每台 800 美元，这个价格太高了，我们不能接受。因为我们是
老客户，他们同意给我们打个折扣，优惠 3%，如果订购1000 台以上，可以
优惠 5%，报价的有效期是两周。我觉得这个价格比较合理，我们打算尽快 下 。 订单 订 与 购 ： 报价
A1:我们对贵公司新研发的节能冰箱很感兴趣，决定订购 500 台，贵公司的 报价是多少？ A2:我们打 订 算 购 500 台节 冰箱 能 报价 ，贵公司的 是多少？
A3:请介绍一下贵公司新研发的节能冰箱 价格 的 可 ， 以吗？ B：我们的 是 报价 每台 800 美元。 谈折扣：
（一）A:800 美元的报价实在太高了，我们不能接受，能不能给我们打个折 扣?
B:您是我们的 客户，我们 老 给 优 您 惠 3%。
（二）A:贵公司的报价和 他公司 其 有 相比 高， 点 能 能优 不 惠 5%？ B:如果订购 量 数 大，我们 比较 以
可 给您打 9.5 折。 （ ）
三 A:如果大量订购有折 ？ 扣吗
B：如果大量订购/马上订购，每台可以优惠 20 美元。 进一 还 步 ： 价
（一）A:谢谢您做出了让步，但 3%少了点，如果我们增加订购量，能不能 多打点 ？ 折扣
B:如果订购 1000 台以上，可以优惠5%，这已经是最 了。 低价
（二）A:虽然贵公司做的让步，但我们的 还是 差距
很大，能不能再降/便宜一 些 ?
B:如果贵公司的订单能达到 80 万美元，我们可以再优惠2%。
第二课文：报价太高了
客 户：李经理您好，你们发来的报价单已经收到了。贵公司的 太高了， 报价 我们 有 没 办法接受。
李经理：现在生产成本 加 增
，国际市场的价格都在上涨 ，我们的报价已经很 优惠了。 客 户：其他 家公司的 几 贵公司要 报价比 低 15%左右，你们的 有 报价没 竞争力。
李经理： 我们产品的质量是一 的，公 流 司 也非常 信誉 好，这个 还是 报价 比较 合理的。 客户：这么高的 ，我们真的不能 报价 受，能不能给我们 接 个 打 。 折扣 李经理： 到我们 考虑 方以后的合作，我们 双 以 可 优惠 5% 客户：5% 我们 离 望的 期 还有一定 价格 ，我们希望能 差距 优惠 10?%。
李经理：优惠 5%已经是我们的成本 了，不能再 价 了。 降价
客 户：这样吧，我们各让一 ， 步 7% 么样 怎 ? 李经理：很 ，我们最多 抱歉 降价 5%，真的无 再让 法 了 步 . 客户：那很 ，我们 遗憾 能 只 到这儿了。 谈 李经理：我们也很
，希望下次有机会合作。 遗憾 填 填 一 ：
这段时间因为生产成本增加，我们的产品价格上涨。一位客户受到我们的报 价以后，觉得报 太 价
高。其实我们的产品质量一流，公司信誉很好。现在的
报价还是很合理的，但客户认为报价没有竞争力，希望我们给他优惠 10%。
我们让步了，同意优惠5%，这个报价已经是我们的成本价了，不能再降价 了。 于 由 方的 双 价格 大，最 比较 差距 他们 终 有订 没 ，我 购 很 觉得 遗憾。 对 的意见： 报价 贵公司的报价 ，我们 太高了 没 。 法接受 有办 •其 几 他 报价比 家公司的
贵公司要低 15%左右，你们的报价没 力 有竞争 。 •（你们的 ） 报价 我们 离 望的 期 价格还 。 定差距 有一
•我们的报价已经很优 。 惠了
•这个报价还是比较合 的。 理
•这已经是我们的成本价/最 了，不能再 低价 了。 降价 ”考虑 ……“ 到 法 的用 ：
我们 方以后的合作，我们 双 以 可 考虑优惠5%。 考虑 老 到贵公司是我们的 决 客户，我们 定优惠5%。 考虑 原 到 材料 价格 的 上涨 决 ，公司 价格
定从下个月起提高产品的 。 双 步 方让 ： 这样 ，我们各让一 吧 ， 步 7%怎么样？ 这么 下去不会有 争 果，我们 结 方都 双 些让 做 步 么样？ 怎 我们是不是 都 应该 些让 做 ？ 步 拒绝 步 让 ：
这已经是我们的最低价/成本 了 价 不能再 , 降(价)了。
我们最多降价 5%，真的无法再让 了。 步 如果贵公司不能 出让 做 ，那很 步 ，我们 遗憾 能 只 到这儿了。 谈 我们也很
，希望下次有机会合作。 遗憾 国 贸易 际 术 ： 语 •《2010 年国 贸易 际 术 解 语 通 释 则 ，
》 简称《2010 年通则 (Incoterms2010) 》 于 2010 年 1 月 1 日起生效
• 《 2010 年 通 则 》 对 13 种 贸 易 术 语 作 解 释 并 按 其 共 同 特 性 归 纳为 E、F、C、D 四组 E 组 EXWEXWorks 工厂交货 用于 适 任何运输方 ， 式 包 多方 括 式运输 启运 F 组 FCAFreeCarrier 货交承运人 同上
主运费 FASFreeAlongsideShip 末付 船 交 边 货 适 海运 用于 及 河运输 内
FOB Free on Board( 离岸 装 运 港 船 上 同上 价) 交货 C 组 CFR 成本加运费 同上
主运费 CIF Cost, Insurance and 成本价保险 同上 已付 Freight ( ) 到岸价 费、 费 运 CPTCarriagePaidTo 运费付至 适 任 用于 运输 何 方式， 包 多方 括 式运输
CIPCarriageandInsurance 运 费 、 保 险 同上 PaidTo 费付至 D 组
DAFDeliveredAtFrontier 边境交货 同上 到达 DESDeliveredExShip 目 的 港 船 上 适用于 运 任何 输方式， 交货 包 多方 括 式运输 DEQDeliveredExQuay 目 的 港 码头 同上 交货
DDU Delivered Duty 末 税交 完 货 适用于 运 任何 输方式， Unpaid 包 多方 括 式运输 DDPDeliveredDutyPaid 完 后 税 交货 同上 BAI1:
如果你是王经理，看到史密斯先生的信后给他打个电话，表示愿意降价、重
新报价每台 750 美元。 你 请 提 根据 ， 示 说明以下 ： 几点 （ ） 1 无 受对方的还 法接 价 （ ）解 3 产品 释 高的 价格 原因 （ ） 2 新 重 ，希望对方也能让 报价 步 （ ）希望对方 4 受 接
史密斯先生，您的来信我们已经收到了，责公司期望的价格是每台 700 美 元，这个 太 价格 了，我们 低 无 受。 法接
和其他公司的同类产品比，我们的报价是高了一点，这是因为这款冰箱采
用了目前世界上最先进的节能和静音技术。冰箱不但可以省电 20％，而且工
作过程中没有任何噪音，这是其他品牌无法相比的。中国有句俗话说 一 “ 分 钱 ” 一分货 ，我们的报价 点 高一 完全正常。
考虑到您是我们的老客户，而且订貨量比較大，我们愿意做出一些让步， 给贵公司优惠50 关元， 为 报价 每台 750 美元。
希望您能 受我们的 接 尽 报价并 订货。 快 BAI2
如果你是一家贸易公司的经理，想订购北京五星电器集 新 团 上市的节能空调。 请你写 封信 一 报价 了解 求 情况，要 括 包 以下内容： （ ） 1 他们新产品上市 知道 （ ）想了解新产品的 2 特点 （ ）订 3 的 购 量 数 （ ）要 4 对方 求 以 报价 及 产品目 邮寄 录、图 等 片 （ ）希望对方给 5 予优惠 北京 电器 五星 销售售部 集团 经理： 王 您好！
我们是一家韩国贸易公司，最近得知贵公司新研发的节能空调則刚上
市。我们对你们的新产品很感兴趣，想了解一下新产品在设计和技术方面的 特点 特别 ， 是在节 相比 能方面和同类产品 何 有 优势 请 。 来 详细说明 信 。
如果贵公司的产品符合我们的要求，我们初步计划订购 500 台，黃公
司的报价是多少？如果价格合理，我们愿意增加订的量，因 希 此 望黃公司能 给 一定的 予 。 优惠 来信 上产品目 附 请 以
录 及图片，以 我们更好地了解产品 便 信息。 盼复顺颂 商祺！ 韩国三 易有 星貿 公司市场部经理 限 金哲浩 2008.9.17
第三课文：商量价格 尊敬的王经理：
您好!贵公司寄来的报价单已经收到，非常感谢你们这么快就给了我们 回复。
遗憾的是，贵公司每台节能冰箱的报价是 800美元，这个价格对我文
醫斯先生，您的来信我们已经收到了，责公司期望的价格是每台 700 美元，
这个价格太低了，我们无法接受。和其他公司的同类产品比，我们的报价是
高了一点，这是因为这款冰箱采用了目前世界上最先进的节能和静音技术。
冰箱不但可以省电 20％，而且工作过程中没有任 噪音 何 ，这是其 牌 他品 无法
相比的。中国有句俗话说“一分钱一分货”，我们 报
的 价高一点完全正常。
考虑到您是我们的老客户，而且订貨量比較大，我们愿意做出一些让步，給
貴公司优惠50 关元，报价为每台 750 美元。希望您能接受我们的报价并尽快
订货。们来 太高了，我们 说 无 受。 法接
现在各大厂商新研发的冰箱都已经上市，市场竞争激烈，厂商大打价
格战，冰箱的价格一直在下降，贵公司应该了解这方面的情况。虽然贵公司
的产品在质量和设计方面有一定的优势，但是 800 美
元的报价和其他厂商相 比没 竞争力 有 。
希望贵公司能考虑到国际市场的情况，降低报价。我们期望的价格是
每台 700关元，不知道责公司能否接受?希望责公 考
司 虑我方建议重新报价， 我们等 你们的 待 回 。 复 敬祝 商祺
美国国际贸易公司 史密斯
2008.12.15 第五课： 时 什么 货 候交
第一课文：一 客户正在给五星电器 位 团王经理打电话 集
客户： 经理你好，我们订 王 购的 1000 空 台 你们什么 调 能 时候 货 交 ? 王经理：5 月底以前交 怎 货，您看 么样？
客 户：5 月底太上晚了。空调这种商品的李节性很强，六七月份是销信旺季， 5月底 货会 交 我们的销售。 影响
王经理： 那贵公司希望什么时候交货?
客户：最好能在 5 月上自 货。 交 王经理：这恐怕 可 不太 时 能， 间太紧 及 了，我们来不 准备。
客 户：考虑到贵公司的实际情况，我们让一步，交货时间推迟到 5 月 15 号， 不能再往后 了，希望 拖 公司能多想想 资 。 办法
王经理：您看分两批交货怎么样?这批货的 40%，也就是 400 台 ，5 月 15号
交货；第二批 5 月底交货，这样应该 影响 不会 你们的销。 客户：这个 不错，我们 办法 以 可 受，希望你们能 接 按 货。 交 时 王经理：放 吧 心 ，我们保 时 证按 交货。 填 填 一
我们 从 五星 电器 集团（订购）了 1000台 空调 ,我们 希望 他们 能在
5月 上旬（交货 )，因为空调是（季节性）很强 的商品 ,六七月份 是空调销
售的（旺季 ),最好 能 在 5月份上市 。 经理 王 说 上旬 货 交 时间太（紧张 ),
他们 来不及 准备 ,于是 我们 把 交货 时间 (推迟）到 5 月 15号 。 王经理
建议 (分批 )交货 ,第 一批 5月 15号 ,第二 批 5月底 , 并 且(保证） 按时 交 货 。 这个 建议 不错 不会 ,
(影响 )我们 的 销售工作，我 受了。 接 Các mẫu câu:
1. 我们订购的 1000 台 调 空 时候 你们什么 交货？
2. 贵公司希望什么时候 货？ 交 3. 你们什么 要货？ 时候 4. 5 月底 以 可 货，您看 交 么样？ 怎 5. 交货时 说 间对我们来 重
非常 要，最好能在 5 月上旬 货。 交 6. 交货时 推 间 迟到 5 月 5 号。
7. 贵公司订购的 1000 台 调
空 ，交货日期能不能推迟 周 一 ？ 8. 我们把 货 交 间
时 推迟/提前两周可以吗？
9. 你们能提前一个月 货吗？ 交
10.您看分两批交货怎么样？这批货的 40%，也就是 400 台，5 月 15 号交
货；第二批 5 月底 货。 交 11.我 分批 建议 货， 交
5 月 15 号以前先交一半，5 月 再 底 交 一 另外 。 半
12.您认为分三批交货怎么样？第一次先交 300 台，5 月 15 号以前交货； 第二次交 400 ， 台 5 月底 货
交 ；剩下的 6 月上旬 货。 交 13.双方同意： 可 没 以， 把 问题，那就 交 时 货 间改到......吧。 14.不能 定： 决 （ ）我和经理 1 /老 商
板 量一下再答复你好好？ （ ）这事我 2 定不了，我先 决 一下经理再 请示 答复你可以吗？ 15.买 意 方不同 ：
对不起，我们急需这批货，交货时间不能推迟/往后拖，希望你们按时 交货。 16.卖 意 方不同 ： （ ） 1 恐 不行， 怕 间太 时 了，来不 紧 及 备。 准 （ ）
2 恐 不行，我们的生产计 怕 已经 划 排好了。 安 你们 一 订购了 服，请你 批羽绒 对方 告诉
货日期，要求说明一下内容： 交 （ ） 1 货时间 交 （ ） 2 原因 （3) 时 希望按 货 交
王经理，您好！我们订购的 2000 件羽绒服希望贵公司能在 10 月 31 日之前
交货。您也知道羽绒服是季节性很强的商品，从 1 月中旬开始进入 季 旺 ，如
果错过销售旺季后者上市晚了，就会严重影响销售，给我们公司带来很大的
损失。音词，我们希望贵公司能在 10 月 31 之 按 前 交 时 货。 第二课文： 货方 交 式
客户：张经理，我们订购了 1000台笔记本电脑，原来说的是 11 月下自以前
交货，现在能不能提前到 10月底?
经理：产品方面问题不大，我们仓库有现货； 方面 运输 能会有些问题。 可 客户：您的意 是 思 .……
经理：这批货坊们计划用海运，运输时间比较长，而且现在不能马上装运， 恐怕 难 很 在 10 底 月 交货。 客户：能不能 成空 改 ？这样能 运 很多 节省 间。 时 经理：空运 是 快 ，就是 快 运 要高很多 费 .
客户：这不成问题.。我们 这 急需 批货，运 我们 费由 公司 ，最 承担 要的是货 重 物能及时运 手 到我们 上。
经理：那好，我和货 公司 运 联 一下，看什么 系 能装 时候 。 运
客户：多谢!如果有消 尽 请 息 通 快 我。 知 填 填 一 有一位 客戶订购了 1000 本 电脑 台笔记 ,想把 货 交 间 从 时 月 下 11 旬 (提前)
到 10月底 。 我们 仓库 有 (现货 ), 是
但 (运输 )方面 问 题 比较 大 ,( 海运 ）
的运输时间比较长，而且 现在 不能 马上 (装运)。客戶 急需 这批 货 ,为了 (节省） 间， 时
建议 不用 (海运 )，改成 (空运 )， 运 费 由 他们 公司 (承担 )。 我 答 应 他 上 和 马 (货 公司 运 )联 系 。 Các mẫu câu: 1.你们想用 种 哪 方 运输 ？ 式 2.你们想 么 怎 这批货 运送 ？ 物 3.我们想用铁 运输 路 /海运/空 。 运 4.我们想空 这批货。 运 5.运费由 承担 我们公司 。 6.运 承担 费由谁 ？ 7.运费 承担 我们各 一半怎么样？ 8.培训费公司 80% 承担 ，个人承担20%.
你是课文 2 中的经理。在和货运公司联系以后，请你与客户联系，告诉他以 下内容： ●（ ） 1 以 可 空运 ●（ ）
2 装运时间和 用 费 ●（ ） 3 货时间 交
史密斯 先生 ,我 已经 和 货运 公司 联系 过 了 ,空运 没有问题 。10月
25号 装运 ,运费 大概 是 9万元 .交货公司 承诺 装运 之后 的 3到 5个 工作 日 即可 货 交 也就 , 说 10月底 之前 以 可 把 货物 到 您 的 送 上 。 手 第三课文： 方 装运 式 在国 贸易 际 常 中 的 见 方
运输 式主要有以下几种:海运、空运 、铁 运输 路 、 公路 给和管 运 道 。 运输
海运是国际贸易中最重要的运输方式。海运的优点是运输量大 、运费 低，但 海运 是 然 受自 件 条 影响比较 的 大， 度 速 慢，运 时 给 间长。
铁路运输是仅次于海运的主要运输方式，优点是运输量比较大、吉度 比较快、一般 然 不受自 件影响 条 缺点 ， 是受铁 限 路 制 建 修 铁路的成本很高。
和海运，铁路运输相比，空运的优势是速度快。安全性高、劣势是运 输量小 运 、 费 适 高、 运输 合 急需 物 的货 责 和 重物品。
公路运输很方便，修建公路的成本也不是很高，可是容易损坏货物， 而且不能运输 件 大 货物。
在国际贸易中，和气体、液体货物可以使用管道运输。这种运输方式
运输量大、没有污染、不受自然条件影响，缺点是成本很高，而且不 运 能 输 其他货物。
国际贸易中运输方式很多，应该根据商品的特点、数重和交货时闻等 情况 合 选择 的 适 方 运输 。 式 填 填 一 运输 （ 式 方 缺 的优 点） 运 输 优点 缺点 方式
海运 运输量大，运费低
受 自 然 条 件 影 响 大 ， 运输 慢，运输时间长
铁 路 运输量较大，速度较快，一般不 受铁路限制，修建铁路的成 运输 受自 条 然 件影响 本很高。 空运 运输 ， 快 全 安 性高 量少， 运输 运费高 公 路 方 ， 便 公 修 路成本不高
容易损坏货物，不能运输大 运输 件货物
管 道 运输量大，无污染，不受自然条 成本高，不能运输 他货 其 物 运输 件影响 第 课：你们 六 采用设 方 么付款 式
第一课文：五星电器集团的王经理正和美国国际贸易公司的史密斯先生谈论 付款 式 方 王经理： 既然责 接
公司 受了我们的还价，那么我们读 读 一 付款 式吧 方 。
史密 ：好的，通常你们 斯 用什么 采 方 付款 式？ 王经理：我们一 只接 般 受信 证 用 。
史密斯：能不能破一次例 ，采用付款交单的方式?您知道，在银行开立信用 证，我们 交 必须 一笔 证金 保 ，这会影响 金 资 我们的 周转。
王经理：史密斯先生，很抱歉，货款教额很大的交易，我们都采用信用证付 款，这次也不能例外。
史密斯：考虑到这次我们的订单教额很大，资公司能否通融一下，用信用证 支付一半 款 货 可 信誉良 以吗？本公司的 好，从 延 未 期付款。
王经理：这是我们初次合作，我们希望用信用证付款，在这个问题上我们无 法做出让步 双 。以后 方 此 彼 比较 都 可 了解了，我们 考虑其 以 他付款 式 方 。
史密斯：好吧，我们也只好同意了，希望以后责公司可以考虑其他方式。下 面我们 一些 谈谈 细 问题好 节 吧?
玉经理： 好的。贵公司必须在装运前 30 益
天开立以我方为受 人的信 证 用 。
史密斯：这个没有问题，我们会在 7 月 1日以前向银行申请开立以你方为受
益人的 10万美元的信 证 用 信 。 证 用 效 的有 期 时候 到什么 ? 王经理：有 期 效 至 应该 少
到装运后 15天，也就是 8月 15 号以后。
史密 ：好的，就这么定了，希望我们合作 斯 愉 。 快
王经理：我们双方都很有 意 诚 首
，我们的 次合作一定会非常成功。 付款方式
信用证(L/C)：是指开证银行应申请人（买方）的要求并按其指示额的、在一
定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。（即信用证是一种银行 开立的有条 的 件 承 的 付款 诺 面 书 。） 文件
(Thưtíndụng(L/C)làthưdongânhàngpháthành,theoyêucầucủangườinhập khẩu,camkết với
ngườibánvềviệc thanhtoánmộtkhoảntiềnnhấtđịnh,trong
mộtkhoảngthờigiannhấtđịnh,nếungườibánxuấttrìnhđượcmộtbộchứngtừ
hợplệ,đúngtheoquyđịnhtrongLC)
付款交单（D/P):是指代收行必须 商 在进口 付清 款
货 后，才可将商业（货运）
单据交给进口方的一种结算 式 方 。
D/Plàđiềukiệnthanhtoántrảtiềnngaykhichứngtừđượcxuấttrình(payableat
sight).NHTHchỉtraochứngtừthươngmạikhinhàNKthanhtoánnhờthu.Đối
vớiđiềukiệnD/P,tronglệnhnhờthuphảicóchỉthị“ReleaseDocumentsagainst Payment"
承兑交单（D/A）是指出口方在装运货物后开具远期汇票，连同商业（货
运）单据一起通过代收行向进口方提示，代收行在进口方对远期汇票加以承
兑后即可将流程代表货物所有权的有关商业货运单据交给进口商，至汇票付 款到期 商才 日，进口 履 付款责 行 任。
D/Alàđiềukiệnchấpnhậnthanhtoántraođổichứngtừ.NHTHchỉtraochứngtừ
thươngmạikhinhàNKchấpnhậnthanhtoán.ĐốivớiđiềukiệnD/A,tronglệnh
nhờthuphảicóchỉthị“ReleaseDocumentsagainstAcceptance" 申请信 证 用 证
的银行是开 行(Bênnhậpkhẩu) 通 行 知 (Bênxuấtkhẩu) —、 一 填 填
今天我和王经理谈了（付款）方式的问题，他们通常只 受 接 （信用证）。采
用这种付款方式，银行（开立）信用证要收一笔（保证金），这会影响我们
的资金（周转），而且我么的订单（数额）很大，我们非常希望王经理能
（通融）一下，破一次例，采用别的付款方式，比如（付款交单），或者用
信用证支付一半，我们公司（信誉）良好， 未
从 （延期）付款，但王经理说
这是我们初次合作，不能接受我的建议，没办法我只好同意。我们说好在 7
月 1 日前我们公司 银行 向 申请（ ）以 开立 电器 五星
集团为（受益人）的 10 万
美元的信用证，（有效期）到 8 月 15 。 号 这次 易我们 交 方都很有（ 双 诚意），
我相 我们的合作将非常成 信 功。 二、 一 练 练 （一） 方 付款 式 1. A:通常您 用什么 采 方 付款 ？ 式 B:我们一般 受 只接 用 信 。 证 2. A:贵公司打 用什么方 算采 式付款？ B:我们想一 用 半 用 信 ，
证付款 另外一半用付款交单。 3. A:我们 么 该怎 付款？
B:如果贵公司资金周转有困难，我们可以考虑货款的 30%用信用证付 款，另外 70%采 付款交 用 单。 4. A:你们是否 受 接 付款交单/承 交 兑 单/分期付款/电 ？ 汇 B:我们希望贵公司用 用 信 。 证付款 （二） 不用 建议 用 信 证付款
1.在银行开立信用证，我们必须交一笔保证 ，
金 这会影响我们的资金周转， 能不能用付款交 ？ 单 2.考虑 单数 到这次我们的订
额很大，贵公司能否 融 通 一下？ 3.用 用 信 ，我们要 证付款 银行 向 交一笔手续 ，这会 费 加我们的进口成本。 增 4.信 证 用 手续 复 非常 杂 采 ，能不能 用别 付款 的 方式？ （ ）关于 三 用 信 证 1.信 证 用 效 的有 期 时候 到什么 ？ 2.我们什么 开立 时候 用 信 ？ 证 3.信 证 用 效 的有 期 运 为装 日期后 15 天。 4.信 证 用 效 的有 期到 6 月 20 日。 5.我们已 银行 向 申 开立 请 用 信 。 证 6.我们已 银行 向 申 开立以你方为受 请 益人的 10 万美元的 用 信 。 证
7.请在 5 月 20 日以前开出以我方为受 人的 益 用 信 。 证 三 说 、 说 一
（1）您是课文中的王经理，在和史密斯讨论完付款方式以后向公司总经理 汇报这次谈判 结果 的 。
王总，我今天和美国国际贸易公司的史密斯先生见面谈了付款方式的
问题，他同意用信用证付款。他们会在 7 月 1 日前向银行申请开立以我方为 受 人的 益 用 信 ， 证 用 信 有 证 效期到 8 月 15 。 号
（2）你们公司要进口一批服装，出口商要求用信用证付款，你们公司希望
用承兑付款或付款交单的方式，请你向对方说明一下几个方面的理由：保证 金 续费 、手 续 ，手 订 ， 双 货量， 关系 方的 。
王先生，我们这次贸易能不能不用信用证付款，改用承兑交单或付款
交单？因为公司在银行申请开立信用证必须交一笔保证金和手续费，这会影 响公司 资
的 金周转；我们和贵公司有多年的合作关系，公司的信誉良好，这
是您知道的，我们从未延期付款；另外我们这次订单数额较大，贵公司考虑 到这些因 能不能通 素 一下， 融 用 改 的 别 方 付款 ？ 式 第二课文：结算 进口 ：我们这次 商 易用什么货 交 币结算？
出口商：最近人民币兑美元的汇率变动比较大，我建议用欧元结算，您看怎
么样?
进口商：我完全同意，最近美元一直在贬值，用欧元结算比 好 较 。这次交易
的货款 额不大，贵公司能 数 否 受 接 付款交单?
出口商：我们通常只接受信用证付款，但考虑到责公司是我们的老客户，多 年来我们一 合作 直 非常 得 愉 ，这次我们 快 以 可 受 接 付款交 。 单
进口商：太好了，您帮了我们公司的大忙。用信用证付款不但要付一笔手续 费 而且 ， 还要交 笔 一大 保证金 小企 ，对我们这样的 说影响 业来 太大了。
出口商：我们是老朋友了，相信您不会延期付款。按照我们公司的规定，付 款交单 付 要 30% 金 的定 。 进口 ： 商 问题，这 没 定 笔 用什么方 金 式付款呢? 出口 ：最好是电 商
汇 ，直接把钱 到我们公司的 汇 户上， 账 又 方 又 快 便。
进口商： 好的，请告诉我责公司 的开户银行和账号，我们尽快办理电汇手 续。
出口商：我们的开户行是中国工商银行北京分行，账号是 6226-0202-0000- 1466-144，户 是北 名 京 电器 五星 。 集团 进口 ：我 商
下来了。一会儿我给您发个 记 真 传 确 一下，以 认 出错。 免
出口 ：好的，我们收到定 商 以后 金 上装 马 。 运 —、 一 填 填
最近人民币兑美元的（汇率）变动比较大，美元不断（贬值）。所以
我们这次交易用（欧元）结算。贸易的货款（数额）不大，而且对方是我们 多年的合作伙 ，
伴 所以我们没有用（信用证）付款，而 是 且 用（付款交单），
我们相信他们不会（延期）付款。（按照）本公司的规定，如果采用付款交
单，对方要付 30%的（定金）。他们决定使用（电汇），直接把钱（汇）到 我们公司的（ 上。 户） 账 二、 一 练 练 （一）结 货 算 币
A:我们这次 易用什么货 交 币结算？ B1:人民币 美元的 兑 率 汇 动 变 大，我 比较 用 建议 元 欧 结 。 算 B2:最近美元一 在 直 ，用 贬值 元 欧 结 好。 比较 算 B3:我们一 都用美元 直 结 。 算
B4:我们希望用美元结 。 算 （二）定金
1.贵公司必须付 30%的定 。 金 2.必须付 金 定 规 是我们公司的 定。
3.如果您付 20%的定 ，我们就给您保留这批货。 金
4.您必须预付 20%的货 作为定 款 金，我们 能发货。 才 5.货到 ，不用 付款 定 付 。 金 （ ）电 三 汇 1.这 定 笔 用什么方 金 式支 ？ 呢 付 2.最好是电 ，
汇 直接把钱 到我们公司的 汇 户上。 账 3.我们用电汇 定 把 金直接 给贵公司。 汇
4.请告诉我贵公司的开户行和账号 快办 ，我们尽 理电 手 汇 续。 三 说 、 说 一
1. 你是课文中的进口商，办完定金的汇款手续以后打电话告诉对方，并 且再次确认 银行 开户 账号 和
以免出错。
李经理，我们已经办完了 9 万元定金的电汇手续，银行的工作人员说
这笔钱 3 个工作日之内到账，请您查收。我想再确认一下贵公司的开
立户行和账号，以免出错：开户行是中国工商银行北京分行，账号是
6226—0202—0000—1466—114，户 是
名 背景五星电器集团。 第三课文： 方 付款 式
对外贸易的主要付款方式有三种：信用证、电汇和付款交单，其中信 用 用 证 最多， 得 次是电 其 ， 汇 付款交 用 单 少。 得较
信用证付款方式对出口商最有利，只要单据齐全就不用担心对拒付或
者延期付款，比较安全。 缺点是手续复杂、费用较高，申请开立信用证要向 银行 一 交 保 笔 和 证金 手 上货， 续 加了进口 增 的进口成本。 商
和信用证付款方式比起来，电汇手续非常简单，银行的手续费也低得
多，一般都是几十美金，而信用证的手续费会多达几百美金，但是这种付款
方式的风险比较大，能否按时收到货款或按时收到货，完全取决于对方的信 用。
付款交单对买方比较有利，出口商能否妆到货款，完全取决于进口商 的信用。过到信誉 的
差 进口商，常常出现延期付款或拒付货款的现象。因此， 这种 方 付款 多用于 式 信誉 好的进口 比较 。 商 付款方式 优点 缺点 信 证 用 （L/C) 安全 要交保证金 手续 杂 复 费 较 用 高 电 （ 汇 T/T) 手 续 费 风险比较大 低 手 续 简 单 付 款 交 单 利 买 于 房 风 比较 险 大 （D/P)
常常出现延期付款或拒绝付款的现 象 第 课：你们打 七 算怎么包装 第一课文： 保 谈到 险
王经理：史密斯先生，我们谈一谈保险问题吧。保险问题非常重，一旦 发生了 ，如果保险公司不 意外 ，我们的 赔偿 会 损失 相 大。 当
史密斯：您说得很对，如果得不到保险公司的赔偿，后果将不堪设想，
我们也很重 这个问题。保险 视 是 应该 贵公司 由 页 是 责 吧?
王经理：对，是由我们负责，我们准备 中
在 国人民保险公司投保，这家
公司是 国最大的保险公司 中 一， 之 非常好。 信誉
史密斯：很好，我想了解一下，贵公司想 保 投 些险 哪 别呢?
王经理：海运货物保险包括基本险和附加险。基本险又分为平安险、水 渍险和一切险三 附 种， 加险包括十几 别 种险 准 ，我们 备投 切 保一 险。 史密斯：一 险 切 不是包 并 所有的 括 风险，对不对?
王经理：您说得很对，有些情况保险公司是不负责赔偿的，如果贵公司 想 保 投 他险 其 ，我们也 别 以 可 排。 安
史密斯：我想先了解一下，保险 率是多少 费 ?
王经理：一切险的保险费率为 3‰，险别不同费率也不一样，如果您想
了解这方面的情况，我 以 可 所有的险 把 和保险 别 率给您 费 真过去。 传
史密斯：非常感谢，我们 定 决 保 投 哪种险 以后 别 上通 马 知 公司。 焉 王 等 经理：好，我们 消 您的 息。 填空
我们和美国国际贸易公司的这次交易保险由我们负责办理，我们 准备在中国 民
人 保险公司投保，这家保险公司的信誉非常好。海运保险
有很多种险别，比如平安保险，水渍险和一切 ， 险 另外 十 还有 种 几 附加
险。我们准备投保一切险，保险费率是 0,03%。其实，一切险并不是所
有的情况保险公司都会负责 ，所以史 赔偿 密 先生 斯 打 在 算 投保 的险 别 别。 投 险 保人与保 公司 1. 保险 是 应该 贵公司 由 是 负责 ？ 吧 2. 这批货 贵公司（ 应由 ）保险。 负责
3. 我们只负责投保一切险，如果贵公司要投保别的险别，费用由你 们承担 4. 我们 备在 准 国人们保险公司 中 投保。
5. 您认为在 家保险公司 哪 保 投 比较好？
6. 您认为在 家保险公司上保险 哪 好？ 比较 投 险别 保 1. 贵公司险 保 投 些险 哪 别 ？ 呢 2. 我们的货物 保什么险 应该投 别比较 ? 好
3. 我们的货 上什么保险 物 好？ 比较
4. 我们 备（为这批货） 准 保一 投 切险。 5. 水渍险和一切险 适 比较 物 合贵公司的货 。 6. 如果贵公司想 保 投 他险 其 ，我们也 别 以 可 排。 安 7. 如果贵公司想 保 投 他险 其 ，保险 别 费由贵公司 。 承担 保 率 险费 1. （一 险）的保险 切 率是多少？ 费
2. 一切险的保险费率是 0,03%。
3. 您能给我介绍一下各种险 的保险 别 率吗？ 费
4. 险别不同 率也一样。 费 第二课文： 方正在讨论 买卖双 的包 茶具 问题 装
出口商： 先生，对于产品的包装，您有什么 检 吗 意见 ?
进口商： 天我看了内包装样品， 昨 还 觉得 要 需 进。 改
出口商：您比我们了解韩国消费者的心理和需要，我们很想听 您的 听 意 见。
进口商：我们希望在包装纸盒上印上具有中国民族特色的图案，这样能 吸 消费者 引 ，有助 另外 于产品销售， 色 颜 最好鲜艳一些。 出口商：您的 很好，我们会 意见 新设计包装 重 图 。 案
进口商： 包装方面你们 外 打 么包装 怎 算 ? 用什么包装 使 箱?
出口商：外包装我们准备用硬纸板箱，一箱装一打。纸箱重量轻，搬运 方 。 便 进口商：这样的 包装 外 恐 不太 怕 结实，不 合 适 ，是不是 海运 以 可 考虑
进口商:这样的外包装恐怕不太结实，不适合海运，是不是可以考虑使 用木板箱呢?
出口商：使用木板箱包装费将大大增加，您放心吧，我们的产品出口到
多个国家，用的都是纸箱，从来没有出过问题，必要的时候我们会用包 装带加固纸 。 箱 Xinchào!!!
进口商：如果是这样，我就放心了。纸箱上请用中 和韩 文 文标明“小心 轻 ” 放 的字样，另外请 明 标 名 品 数 、 毛 量、 重和 重 净 。 出口商：我们会 贵公司的要 按照 去 求 ， 做 您放 请 。 心
进口商：非常感谢，一定要保 包装 证 量。 质 填空：
这次往韩国出口的茶具，根据客户的意见改进了包装。内包装印上了具
有民族特色的图案，客户说这样有助于销售，另外，颜色也更加鲜艳了。 外 使
包装 用的材料是硬纸板箱，一箱装一打，非常轻便，为了使包装更
加结实，我们用包装带加固。客户还要求我们在纸 上 箱写 毛重和净重以 及“小心轻 ” 放 的字样。 包 和包 装 材料 装 1. 你们打 么包装？是用什么 怎 算 的包装 材料 ？ 箱
2. 贵公司对包装有什么要 吗？ 求 3. 外包装我们准备用 板箱 硬纸 ，一箱装一打。
4. 这批衬衣的内包装用塑料袋，一个袋装一件；外包装用纸板箱， 一箱装 50 。 打 5. 包装 用包装 箱 加 袋 。 固 6. 这样的 包装 外 恐 不太 怕 ，不 结实 合 适 远 。 距离海运
7. 这样的内包装有 于产品销售。 助 字 图案 样， 装 和包 设计
1. 你们对包装有什么要 ？ 求 2. 内包装印上了 有 具 国 中 民 特色 族 的图 ， 案 颜 最好 色 一些。 鲜艳
3. 外包装上请用中文和韩文标明”小心轻放“的字样，另外请标明 品 ， 名 量， 数 毛 和 重 净 。 重 4. 内包装 美观大方， 应该 颜 要 色 一些。 鲜艳
第三课文：国际贸易的包装
国际贸易中的商品，一般都要经过长途运输才能到达客户手中。
为了把运输中的损失减少到最低限度，外包装必须结实、科学。不同的
商品要有不同的包装，例如玻璃制品容易破碎，这就要求外 应 包装 该防
宕，需要在包装蒜内使用泡沫塑料或防震纸板；服装怕潮，应该使用塑
料等防水防潮的包装材料。不同运输方式对外包装的要求不同，例如，
海运包装要求结实，铁路运输包装要求不怕震动，空运包装要求轻便。
另外有些国家规定不能使用某些包装材料；有的国家规定，如果货物的
包装不符合要求，买方有权拒收。所以包装前必须考虑有关国家的法律 规定和客户的要求。
练习1：你是课文一中的史密斯先生，向公司汇报你向王经理的谈判那 结果
总经理，王经理和我谈完保险问题了。这次由他们负责投保，他们选择 了中国人 保险公 民
司，这家公司是送过最大的保险公司 一， 之 信誉很好。 王 说
经理 他们了准备投保一切险。一切险并不是包括了所有的风险，有
些情况保险公司是不负责赔偿的，因此我 我 觉得 们有必要投保受潮受热 险，保受 受 潮 险的保险 热
费率是 0,15%，这部分保险 我们公司 费由 。 承担
练习2：你是课文二中的进口商，请你介绍一下这次进口的茶具的包装，
要求说明以下内容：内包装材料、图案；外包装材料、是否加固；外包 装 字
的容量和上面的 样
茶具的内包装用纸盒，纸盒上印上具有中国民族特色的图案，颜色最好
鲜艳一些，这样能吸引消费者，有助于销售。外包装用纸板箱，一箱装 一打，因为要海 ，
运 纸板箱要结实一些，最好用包装袋加固。外包装上 请用中文和 文
韩 标明”小心轻放“的字样，另外请标明品名，数量和重 量。 第 课：我们 八 公司的 想做贵 家代理 独
第一课文： 在北美市场的 找 家代理 独
王经理:史密斯先生，我们正在找一家公司做本公司在北美市场的独家代理， 不 贵公司有 知道 有兴趣？ 没
史密斯： 当然，我们对此很感兴趣，不 过我想了解一些具体情况， 比如代 理条 、 件 理 代 和地 期限 、 区 佣金 例 比 。 等
王经理：贵公司作为本公司在北美市场的独家代理，不能再销售其他公司的
同类产品，而且 了北美市场，贵公司不能 除 产品销售到 把 他地 其 。 区
史密斯：这个我很清楚，如果北美市场的客户直接向责公司订货，你们将怎 么处理? 王 直接
经理：如果他们和本公司 交 照 易，我们会 付 样 给贵公司 金 佣 史密 ：这个 斯 定很合理。那么 规 佣 ，我们 呢 金 以 可 到多少 拿 佣 。 金
王经理：佣金是销售额的 6% 世界 ，我们 各地的独 代 家 理的佣金 统 率是 一的。
史密斯：6%有点低，我们的客户不了解你们的产品，要推销贵公司的产品， 这 要很大一 需 笔 。 告费 广 王经理： 告费 广 其 和 他推 费 销 用双 承担 方各 半怎 一 么样? 史密 ：我同 斯 您的提 意 。 议
王经理：我们谈得很顺利，如果没有问题，我们将与贵公司签订一份为期三 年的 家 独 理 代 协 。 议 史密 ：我们 斯 量一下，尽 商 给您 快 。 答复 Bàiđiềntừ:
我们公司现在正在找一家公司做本公司在北美市场的独家代理代理期限是三
年。作为我们的代理，他们不能销售其他公司的同类产品，如果北美市场的
客户直接向本公司订货，代理照样拿到佣金，我们的佣金率是 6%，世界各
地都是统一的。另外，本公司将承担一半的推销费用和广告 。 费 如果双方同
意合作，我们将签订一份为 三 期 代 年的 理 议 协 。 （-） 代理： 寻找 1.我们正在 一家公司 找 本公司在北美市场的 做 家 独 理，不 代 知 道 没 贵公司有 有兴趣？
2.我们想在北美市场 一家家电 找 家 独 理，贵公司有 代 有兴趣？ 没 3.贵公司
本公司在北美市场的家电 愿意做 家 独 理吗？ 代 4.贵公司愿意 家 独 理本公司的新产品吗？ 代 (二)代理 件 条
1.贵公司作为本公司在北美市场的独家代理，不能再销售其他公司的同类产 品。
2.贵公司作为本公司在北美市场的独家代理，不能 产品销售到 把 他地 其 区。 3.如果 理地 代 的公司和本公司 区 直接 易，我们会 交 样给贵公司 照 佣金 4.作为本公司在 市场的 欧洲 总代理， 理 代 不能少于 期限 年。 三 （三） ： 关于佣金 1.我们 以 可 到多少 拿 佣 ？ 金 2.你们想要多少佣 ？ 金 3.佣金率是多少？
4.佣金是销售额的 6%，我们的佣 率是 金 一的。 统 5.佣金是销售额的 6%， 我们 另外 一 承担 的 半 广 。 告费 A：我们 以 可 到多少 拿 佣 ？ 金
B：根据我们公司的规定，代理商的佣金率不是国定的。如果代理商的年销
售额达到 10 万美元，佣金率为 5%；如果年销售额达到 20 万美元，佣 率为 金
7%；如果年销售额超过 30 万美元，代理商可以拿到 9%的佣全，另外本公司 还将 一 承担 的 半 广 。 告费 Bài Tập:
你是课文一中的史密斯先生，和王经理签订代理协议以后，向公司汇报谈判
的情况，要求包括以下内容： 1．代理地区 2．代理期限 3.代理 件 条 4.佣金和 用 费
我们公司和北京五星电器集团签订了代理协议，本公司正式成为五 电 星 器集
团在北美市场的独家代理，代理期限为三年。作为他们公司的独家代理，我
们不能在北美市场销售其他公司的同类产品，也不能把产品销售到其他地区，
如果北美的客户和他们公司直接交易，我们照祥拿到佣金。他们的佣金率各
地都是统一的，是 6%，另外他们公司还将承担一半的广告费和其他推销费 用。 第二课文： 在 想 东地 广 家代理 区做独
杨 乐：李经理您好，我们想做贵公司在中国广东地区的独家代理，不知道是 否可以？
李容时：杨主任，贵公司愿意 我 做
们的代理我们非常荣 。 幸 不过我们已经和 几家公司签 代 订了 理 议 协 ，恐怕不能 任 委 做 贵公司 独 代 家 理。
杨 乐：那真是太遗憾了，我们公司有很好的家电销售网络，和批商、零 商 售
的关 非好，与我们合作，一定能大大提高贵公司产品的销量。 系
李容时：我们新研发的节能冰箱年底上市，我们可以把这种新产品的独家代 理 给你们，不 权 贵公司是 知道 感兴趣 否 ? 杨 乐 独 ：是全国的 家代 权 理 吗？
李容时：不是，是广东地区的独家代理权，如果销售业绩好，可以考虑委任 贵公司 全国 做 家 独 理。我想了解一下 代 公司的销售计 焉 。 划 杨 乐：我们计划每 两 年销售 台 万 。
李容时：作为一个地区的独家代理，每年销售两万台少了点，翻一番——四 万 ， 台 么样？ 怎 杨 乐： 爱
消费者接 新产品需要一段时间，我建议我们签 期 订一份为 两 代 年的 理协 ，第一年销量为 议 万 两 ，第二年四万 台 ，您 台 么样？ 觉得怎
李容时：这个建议很好。我们给代理商的佣金率是 8%，如果贵公司的年销 量 过 超 万 三 ， 台 以 可 把佣 率提高 金 个 两 分 百 。 点 杨 乐：我完全同意 代
。贵公司对 理还有什么要求？
李容时：根据我们公司的规定，代理商必须每个季度向我们提交一份市场报 告。
杨 乐：这个没有问题。 李容 ：希望我们合作 时 愉快! Điềntừ:
杨主任的公司想做本公司在广东的独家代理，可是我们已经和几家公
司签订了代理协议，不能答应他们的要求。我们打算把新产品节能冰箱的独
家代理权给他们，他们公司和批发商、零售商的关系不错，有很好的销售网
络，一定可以提高产品的销量。代理协议的期限是两年，佣金率是 8%，如 果年销量超过 万 三 ， 台 佣 率将提高 金 个 两 百分 。 点 （一）要 理： 求做代 1.我们想 贵公司在 做 国 中 东地 广 的 区 家 独 理，不 代 是 知道 否 以 可
2.我们想 贵公司在韩国的 做 家 独 理， 代 推销贵公司的新产品。
3.希望贵公司能 新产品的 把 家 独 理 代 给我们。 权 （二） 理条 代 件 二 1.作为一个地 的 区 家 独 代 ，
埋 每年至少要销售四万 。 台
2.作为我们的 理，贵公司 代 年的订货量 每 在一万 必须 以上。 台 3.作为本公司的 机 手 家 独 理，年销售额 代 达到二 必须 万美元。 十 4.根据我们公司的规 代 定， 商 理 必须每四个月向 交 我们提 报告 一份市场 作业：
你是课文中的杨主任，希望对方把节能冰箱在广东的独家代理权给你们公司。
请你说一段话表明自 的意 己
，要求包括以下内容： 思
1.申请的理 （ 由 的销售 良好 ） 网络等 2.销售计划 3.对 的要求 佣金
李经理，贵公司新研发的节能冰箱马上就要上市了，我们希望贵公司能把节
能冰箱在广东的独家代理权给我们（或：我们希望在广东地区独家代理贵公
司的节能冰箱）。我们是一家大型家电贸易公司，在广东地区有很好的家电
销售网络，和批发商、零售商的关系都非常好，贵公司把独家代理权给我们，
一定可以大大提高产品的销售量。作为这款冰箱的独家代理，我们计划每年
销售两万台。佣金方面，我们希望拿到 8%的佣金，另外因为消费者接受新 产品 要一 需 段 间，希望贵公司能 时 一 承担 半 。 告费 广
第三课文： 家代理的分 独 类
国际贸易中的代理，主要是销售代理。出口商与国外的代理商签订代
理协议，委任他们推销商品，按照佣金率和交易数额支付俩金代理商热悉当
地市场情况，更容易与当地的批发商、零售商 立 建
业务关系，代理商也可以 用已有的销售网 ， 络 帮 出口 助 开发国 商 市场、 外 加产品的销量。 增
销售 理 代 分为 可 种： 三 理、 总代 家 独 理和一 代 般 理。 代
总代理是出口商的全权人代表，代表出口商从事销售和其他各种 商务 活 并且 动， 有 任代 权委 理。
独家代理是有商品专卖权的代理，出口商不能在协议规定的地区找别 的 理。 代
一般代理是没有商品专卖权的代理商，出口商可同时委任若干个代理 在同一个地区 销 推 同的 相 品。 商 Bài tập:
你是一家公司的市场部经理，为了增加产品在中国市场的销量，你建议委任
一家中国公司为总代理。但在部门经理会议上有人反对，请你发言说服大家
接受你的建议，要求说明以下内容： （ ） 1 代理的情况 总 （ ） 2 任代理商的 委 处 好
为了增加产品销量，我建议委任北京五星电器集团为我们公司在中国的总 代理。五 电
星 器集团是一家大型家电企业，年营业 超
额 过 5 亿元，规模大、
实力强。他们和我们有多年的合作关系，信誉很好，从来没出 任 过 何问题。
他们在中国市场影响力很大，有良好的家电销售网络，可以帮助我们迅 开 速
发中国市场，增加我们产品的销量。最重要的是，作为一家中国公司，他们
熟悉当地市场的情况，了解中国消费者的消费心理和习惯，这是我们做不到
的，两年来我们的销售量一 有 直没
提高，很重要的一个原因就是我们很难和
当地的批发商、零售商建立业务关系。因此，我认为应该请五星电器集团做 我们的 理。 总代 第 课：我们 九 时 什么 同 候签合 第一课文：修 同 改合
王经理：史密斯先生，非常高兴，我们双方在付款方式、包装、保险几个问 题上都达成了一 。 至
史密斯：是啊，我也很高兴。这是我们双方首次合作，虽然开始在一些问题 上存在分 ， 歧 我们 但 方都很有 双 诚 ，最 意 达成了一 终 致 。 意见
王经理：这是我们公司草拟的一份合同草案，请您过目，如果您有什么意见 请告诉 便 我们以 修改。 史密 ：你们 斯 率 效 高的，这么 够 就 快 合同 把 草案 好了，合同有 写 的吗？ 英文
王经理：有，合同一式两份，中文、英文的文本都有，您都检查一下，看有 没有问题。 史密 ：我们 斯 合同的 把 一个条 每 都 款 真 认 一下，您 检查 么样？ 觉得怎 王 意 经理：我完全同 。 史密 ：前面的条 斯 都 款 有问题，不过装 没 日 运 这一条我有 期 。 点意见 王 请说 经理：您 。 史密斯：合同草 上
案 说“收到信用证后尽快装运”如果改成“收到信用证后
7日内装运”是不是更明 一些？ 确 王 意见 经理：您的 得
提 很好，我们一定修改 觉得 。您 还有什么地方需要 改 修 ？
史密斯：我觉得在合同最后应该再加一条：本合同自签订之日起生效。您觉 得怎么样？ 王 重
经理：这一条很 要，我们忘了写 稍 进去了， 后会加上。 填 填 一
我们和美国国际贸易公司开始谈判的时候，存在一些（分歧）。但双
方都很有（诚意），所以最后我们在所有问题上都达成了（一致）。今天我
们（草拟）了一份合同（草案），请史密斯先生提意 。 见 他每个（条款）都
认真检查了一遍，提了两条意见，一是要修改装运日期，二是（再加）一条
“本合同自签订之日起（生效）”他说得很有道理，我们按照他的话（修 改）了草案。 练 练 一 A。 达成一 “ 致”的用法
1. 非常高兴，我们双方在付款方式、包装、保险几个问题上都达成了一 致。
2. 虽然开始在一些问题上存在分歧，当我们双方都很有诚意，最终达成 了一致 。 意见 3. 双方就合作 致 达成一 问题 意见。 4. 这 个国家 六 天就 昨 少 减 出口达成了一 石油 致 。 意见 5. 我们已经 达成一 初步 致 ，有些 意见 细 还 节 要进一 需 步 。 讨论 6. 很 ，在这个问题上我们 遗憾 能达成一 没 致 。 意见 B。草拟、修 合同 改 1. 这是我们公司 的一份合同 草拟 ， 草案 您 请 。 过目 2. 我们起 了一分合同 草 ， 草案 您看一下。 请 3. 如果您有什么 我们以 意见请告诉 便修 。 改 4. 我们 合同的 把 一个 每 条 都 款 真 认 一下。 检查 5. 一些 要的 重 细 我们还要再 节 一 检查 。 遍 6. 前面的 个条 两 都 款 有问题，不过 没 方 付款 这一条 式 有 款 。 点意见 7. 如果 成 改 收到 “ 信用 后 证 ”7 日内装 不是更 运 明 一些。 确 8. 我 在合同最后 觉得 加上一条：本合同自 应该 签订 日起 之 生 。 效 9. 我 为 认 在 应该 补 一条 充 BAITAP：
你们公司和一家中国公司谈成了一笔 易
交 。合同草 你
案 们已经写好了 天 今 和
对方经理见面请你说一段话。表达一下内容 （ ） 1 的
总结刚结束 谈判 （ ）感 2
谢对方的合作 （ ） 3 以后 希望
继续合作 （ ）请对方 4 修 提 意见 改
王经理，您好，很高兴我们又见面了。这次谈判前前后后用了一周的时间，
辛苦了。这是我们首次合作，开始存在了很多分歧，不过我们都很有诚意，
所以经过长时间的谈判终于在所有问题上都达成了一致意 。 见 这是个良好的
开端，希望我们以后有更多的机会合作，也非常感谢您在一些问题上做出的 让 。这是我们 步 根据谈 果 结 判 的一份合同， 草拟 您过目 请 提出 并 修改 。 意见 第二课文： 同 签订合
王经理：史密斯先生，这是修改过的合同草案，请您过目，看看还有没有要 修改的地方。 史密 ：你们 斯 很好， 做得 了 辛苦 我看 ！ 什么要 没 修 的了。 改 王经理：既然 此 如 时候 ，我们什么 签 呢 合同 ？ 史密 ： 斯 越 好，这个 越 快 周 我就要 末 国了， 回 出 王总 差 来了吗？ 回 王 王总 经理： 周才 下
能回来，您看这样好吗？ 您先在合同上签字，等王总签 完 ，我用 宇 特快专 给贵公司 递 过去。 寄 史密 ：这个主 斯 不错，就这么 意 。 办吧
王经理：我们的合同有中文和英文两个版本，都是一式两份，请您在这儿签 字。
史密斯：（签字）很高兴能和焉公司合作，我们的谈判很顺利，希望合同履 行起来也很顺 。 利 王 相 经理：我 只 信 要按照合同规 做
定的内容去 ，我们的合作一定成功。
史密斯：您说得很对，还有一点，虽然合同规定如果一方违约另外一方有权 取消 但
合同， 我希望我们能协商 决争议 解 。
王经理：我也是这么想的，如果履行合同的时候出现争议，我 应 们 该通过友 好协 解 商 。 决
史密斯：中国有和句话叫“和气生财”，只要我们保持良好的合作关系，生 意一定 做 越 越大。 填 填 一
王经理的办事效率很高，合同草案很快就（修改）好了，我又认真检
查了一遍，没发现什么问题。我希望马上（签订）合同，可是王总（出差）
没有回来。王经理说王总签了字以后把合同用（特快专递）寄给我。这次合
同非常愉快，我们都同意如果（履行）合同的时 出 候 现（争议），双方应该 通过 好（ 友 协 ）解 商 。 决 练 练 一 一， 同 签订合 1.这是修 过的合同 改 ， 草案 您过目。 请 2.我们的合同有 和 中文 个 英文两 本，都是一 版 份， 式两 您在这儿 请 签 。 字 3.我们什么时候 合同 签 ？ 呢 4.你们什么 能 时候 合同 把 备好？ 准 5.王总签完字 把
，我（ 合同）用特快专递给贵公司寄过去。 6.在违 问题上我们还 约 有达成一 没 致，今天不能签 。 字 二， 同 履行合 1.我们的谈 很 判 顺 ，希望合同 利 行起来也很 履 顺 。 利 2.只要按照合同规 做
定的内容去 ，我们的合作一定成功。 3.只要我们 格
严 履行合同，我们的合作一定成功。 4.如果一方违 ， 约 一方有 另外 权取消合同。 5.如果 行合同的 履 出现 时候 争议，我们 通过 应该 好 友 协 解 商 。 决 6.我希望我们能协 解 商 。 决争议 Bài tập:
你们公司正和另外一家公司谈判，对方草拟了一份合同草案。你检查以后，
提出了三方面的修改意见。请您把一件告诉对方，并提出自己的建议，要求 围绕 展 以下三方面 开： 1， 有 没 文 英 /日文文本 2， 有说 没 的情况 违约 3， 有说出 没 争议 现 应该怎么办
王经理，贵公司草拟的合同草案我已经看完了，对于主要条款我都没 有什么意 ， 见
有几个小问题要提一下。首先是这份草案只有中文 本 文 ，没有
英文文本，我们希望能在起草一份英文版合同。第二，草案里没有规定违约
的情况，我认为可以增加这么一条：“一方违约，另外一方有权终止合
同。”不知道您有什么意见？第三，草案里没有说 出 明 现争议应该怎么办，
是不是可以再加上这么一条：“履行合同的时候出现争议，双方应该通过友 好协 解 商 决”？
第三课文：国际贸易中的 同 合
国际贸易中，双方一般要筹订合同，以明确双方的权利义务。为了提
高合同质重，避免履行合同时出现问题，在起草合同时应注意，货物的数量、
质量、付款方式以及履行期限等，都必须严密、清楚，否则就可能会造成经 济损失。
签订合同以前，要认真检查产品名称、价格、结算货币、包装、保险、 信 证 用 等 款 条 ， 写 防止 错或打 及时 错，发现问题 提出。
在实际商务活动中，许多合同只规定了双方交易的主要条款，却和忽
略了双方应该承担的责任，尤其是违约应承担的责任，这样一方违反合同就
可能给另一方造成重大损失。所以合同必须规定双方承 的 担 义务和速约的责 任，如果一方不履 必须赔偿 行合同就 损失 对方的 。 BAI TAP
你再检查对方起 的
草 合同草案时，发现没有规定违约乐的责任。你要求加进 去 却不 对方 想 同意，你要 法
办 说服他，说一段对话要求包括以下的内容： （ ） 1 任 必须把违约责 进 写 同 合 （ ）出 2 的情况或争议 现违约 可协商解决 （ ） 3 对方能 希望 理 够 并 解 作 合
参考词语：万一、 、
违约 损失、履行、赔偿、补充/ 、
加 争议、友好、协商、 保 方的 护双 。 利益
虽然我们双方都没有出现过违约情况，但是万一一方违反合同，没有规定
违约责任就可能给另一方造成重大损失。这是我们都不愿意看到的，所以必
须把违约责任写进去。违约责任是合同里很重要的一个条款，一方不按规定
履行合同就必须赔偿对方的损失，这对我们双方来说都有好处，保护了我们
双方的利益。另外把违约责任写进去不会影响我们的合作关系，如果出现争 议的话我们 可
也 以通过友好协商来解决。希望贵公司能理解并接受我们的建 议。 第 课：我们向 十
贵公司索赔50000 美元
第一课文：包 问题 装 =》索赔
史密斯:王经理，贵公司发来的货我们已经收到了，有个坏消息要告诉您，
收到的货物中有 50台冰箱 重 严 。 损坏 王 怎 经理： 么会这样呢 商
？我们的出口 品在装运前都经过 格 严 的检查。 史密 ： 斯 检测 是 报告说 于包装 由 量太 质 ，包装 差 破 成货 损造 。 物损坏
王经理：我对出现这样的情况感到非常遗憾。 史密斯：这 50台 已经 冰箱 无 销售，我们 法
向中公司 索赔 50000美元。
王经理：我们的 包装符合合同规定，正 应该 常情况下 没有问题，是不是在运 输 程 过 中损坏的？贵公司 向 应该 保险公司索赔。 史密 ：合同 斯 定这批货 规 的包装 物 加 必须 ， 固 不 但 什么 知道 原因这 50 有 台没 加 ，我们有 固 权 合同 利根据 向 公司 中 。 索赔
王经理：真不敢相信会出现这样的事情，请您把检测报告传真给我，我们一 定会 真 认 调 。 查 史密 ：好 斯 我们 ！ 上 马 把索赔 和 信 检测 发给您， 报告 请 收。 查 王经理：如果情况 实
属 ，我们将按照合同赔偿 切 贵公司的一 损失。
史密 ：希望贵公司能尽 斯 提出解 快 。 决办法
王经理：您放心，我们会马上调查，希望这件不愉快的事件不要影响我们以 后的合作。
史密 ：我也是这么想的，希望我们以后的合作 斯 顺 。 利 第二课文：发 货 错 问题 物 =》赔偿
进口商：陈经理，我们向中公司订购了 5000件真丝衬衣，而收到的货中有 一 是 半 的，不是真 纯棉 的，给我们公司 丝 成了很大的 造 。 损失
出口商：我们已经收到你们发来的索赔信了，经过调查是我们公司的工作人 员工作出现了失误 损失 ，我们对贵公司所受的 表 深 意 歉 。
进口南：现在责 已经很 任 了，我们 清楚 贵公司 向 索赔 美元。 5000
出口商：我们接受贵公司的索赔要求，赔偿5000美元，这笔钱将用电汇汇 到你们的 户上。 账 进口 ：我们订 商
购了 5000 件只收到了 2500 ，贵公司 件 打 么解 怎 算 ？ 决
出口商：我们有现货，下周一装运 2500件发给你们，运费和保险费由我们 承担。
进口商：谢谢贵公司的合作。另外，这批发错的纯棉衬 ， 衣 贵公司打算怎么 处理？ 出口 ：这批 商 衬衣 量很好，我们 质 以 愿意 的 优惠 给你们， 价格卖 么样？ 怎
进口商：如果能给我们打 7 折的话，我们愿意接受，这样贵公司也能省下一 笔 费 运 。
出口 ：那就这么定了。 商 进口 ：问题很 商 都解 快 了，希望不要再发生类 决 的事情。 似 出口 ：放 商 好了，我保 心 以后不会再发生这种不 证 愉 的事情。 快
第三课文：贸易中的 情况 索赔
在国际贸易中，因为一方违反合同规定，直接或间接给另一方造成损
失，受损方向违约方提出赔偿要来，就是索赔。违约的一方，如果接受对方
提出的赔偿要求就是理赔。如有足够的证据证明不是自己的责任，不接受赔 偿要求就是 赔 拒 。
在对外贸易中，索赔情况是经常发生的，根据索赔对彰的不同可以分 为：买卖 方 双 间的贸易 之 、 索赔 运输索赔 、保险 。 索赔
贸易索赔包括向卖方案赔和向买方索赔，因卖方违约而引起买方索赔 的主要原 有 因
：货物的质量、数量、包装与合同不符，卖方未按期交货等。
因买方违约而引起卖方索赔的有：买方未按期付款，未及时办理运输手续，
没有及时开立信用证等。如果受损方向运输公司或保险公司提出索赔要求， 则 运输 是 索赔或 索赔 保险 。
Các mẫu câu liên quan : 要求索赔 1.有 50 台冰箱 重
严 损坏，我们向贵公司索赔50000 美元。 2.这 50 台 没 冰箱 有按照 求
合同的要 包装，我们有 利根据 权 合同向贵公司索赔。 3.检测报告说 由 是 质
于包装 量太差，包装 损造 破 物损坏 成货 。
4.希望贵公司能尽 提出解 快 方 决 。 案 5.货 的 物 量很 质 ，不 差 合合同 符 定，我们 规 贵公司提出 向 。 索赔
6.我们收到的货物少了 1000 公 ，本公司要 斤 求 2000 赔偿 美元。 7.你方 有 没 按 装 时 ，我方要 运 求贵公司 合同 按照 定 规 我们的 赔偿 。 损失 接受索赔
1.经过调查，是我们公司的工作人员工作出现了失误，我们对贵公司所受的 损失深表 意 歉 。 2.我们 受贵公司的 接 要 索赔 ， 求 赔偿5000 美元。 3.发错的货 我们 物 以 愿意 的 优惠 给贵公司。 价格卖
4.我保 以后不会再发生这种不 证 愉快的事情。 5.经过调 ，是我们的 查 责 ，我们同 任 意 贵公司的 赔偿 。 损失 拒绝索赔 1.贵公司的 要 赔偿 有
求没 证明文件/检测报告，我们 赔偿 拒绝 。 2.贵公司提出的 要 赔偿 求 不 据 证 ，我们 足 拒绝 受。 接
3.这是保险公司/货运公司的责 ， 任 请 他们 向 。 索赔 4.货 装 物 运 一 时 正常，问题 切 可能出现在 过 运输 程 ，不是我们的 中 责 。 任 5.货物 装 安时 ， 运 有 没 按 到达是货 时 公司的 运 责 ，我们 任 拒绝 。 赔偿 应对索赔 1.怎么会这样呢 商
？我们的出口 品在装运前都经过 格 严 的检查。
2.我对出现这样的情况感到非常遗憾。
3.真不敢相 会出现这样的事情，我们一定会 信 真 认 调 。 查 4.如果情况属 ，我们将 实 合同 按照 贵公司的一 赔偿 切 。 损失 5.我们会 上 马 调 ，希望这 查 不 件 愉快的事 不要 件 我们以后的合作。 影响 6.是不是在 过 运输 程中 的？贵公司 损坏 应该 保险公司 向 /货 公司 运 索赔。 填 填
一 ：(Điền trống)
1，五星电器集团发来的冰箱中有 50 台因为包装问题而严重（损坏），无法
销售，包装（破损）的主要原因是包装质量太差，没有加固，这不（符合）
合同规定，我们向他们公司（索赔）5 万美元。王经理让我把（检测）报告
传真给他，他们马上（调查）这件事，如果情况（属实），他们将按照合同 （ ）我们公司的 赔偿 。 损失
2，我们订购了 5000 件（真丝） ，收到 衬衣 后其中有发现 2500 是 件 （ ） 纯棉
的，原来是由于他们公司工作人员的（失误）发错了货。他们接受我们的
（索赔），（赔偿）5000 美元，另外下周一装运 2500 件真丝衬衣，运费和
保险费由他们（承担），他们发错的纯棉衬衣以（优惠）的价格卖给了我们，
这也给他们公司（节省/ ）了一 省下 笔运 。 费 Bài tập:
Bài 1: 如果你是课文中的王经理，向公司汇报史密斯要求索赔的事，要求说 明以下内容： （ ）出 1 的问题、（ 现 ）出 2 问题的 现 、（ 原因 ） 3 额、 索赔全 （ ）你的 4 答复
刚才美国国际贸易公司的史密斯先生 来 打
电话，我们发给他们的那批冰箱
1200 台有 50 台严重损坏，无法销售。检测报告说是由于包装质量太差而造 成货 ，
物损坏 检查发现这 50 台 的 冰箱 包装 外 有 没 合同 按照 定加 规 。现在他 固
们公司要求我们赔偿5 万美元，我已经要求他们把索赔信和检测报告发给我， 并 应 答 他们马 调 上 查 件 这 事，如果情况 实
属 将赔偿他们的一 损失 切 。
Bài 2: 有一家外国公司从你们公司订购了2000 部电话，收到货后发现型号不
对，经过调查是你们公司的责任。请你打电话告诉对方你们公司的解决办法， 要求包 以下内容： 含
（1）说明发生的问题、（2）解释原因、（3）道歉、（4）表示愿意赔偿、 （ ）说明 5 货 怎么解决 问题 物
李经理，你好。贵公司 12 号收到了我们发过去的 2000 部电话，发现不是
合同上写的 T120 而是 T110，接到你们的通知后我们马上进行了调查。调查
发现，是我们销售部的工作人员工作出现了失误，发货时发错了。出现这么
低级的工作失误我们非常抱歉，在此向贵公司真诚地道歉。我们愿意赔偿贵
公司的所有损失，另外，你们订的 2000 部 T120 电话，本周五装运发给你们， 所有 用 费 我们 由 。 承担
Bài 3 : 读一读下面这封信，然后写一封 150 字左右的回信，要求包括以下内 容：（ ） 1 、（ 道歉 ） 2 、（ 解释原因 ） 3 出 提 方 解决 案
中国东方贸易公司黄 强 国 经理：
您好！来函收悉。我们非常抱歉出现这样的问题。收到您的信之后，我们 马上进行了调查 调
。 查发现，这 10 台显示 破 器包装 损是因 外 为 没 包装 按 有 合
同规定加固，只收到 800 台显示器是因为我们的发货人员统计错误，总之都
是我方的责任。我们对此表 万 示
分的歡意，愿意接受责公司提出的索赔要求，
赔偿贵公司的损失。另外,我们将尽快装运 210 台显示器发给责公司，希望能 把贵公司的 减 损失 低限度 少到最 。 顺颂 现 电子 代 集团总经理 金太基
2008.3.26 BÀI TẬP Tuần 1
今天有一群客户来参观我的电子产品厂。我领着他们去看一看我
工厂的车间。因为我一直想创造一个积极的工作环境，所以当我看到车
间里的员工努力工作时，我非常满意。客户也说我车间的工作环境非常
好。另外，我还向他们介绍了我车间的先进机器设备和生产线。这条全
自动的生产线是前年从德国进口的，全部用电脑控制的。引进这条生产
线后，我工厂的产量大大提高了。这次参观给他们留下了深刻的印象，
他们还希望将来有机会和我合作。 Tuần 3 1. 谈谈 价格 你对 法 战的看 我 对 反 战。为了解 价格 这个 释 ，我将 意见 采取 方的立场。 双 买卖 先， 首
我们是销售 ，如果我们的公司 者 战，对方也 打价格 着下 跟 ，那尽管销 降 量 长， 增 也不 利润 回 长，最后的 增 结果就是 。 两败俱伤 ，对我是一 反而 个 来 消费者 ， 说 品的 选择商 最 时候 重要的不是 是 价格而 ，也就是 性价比 说 消费者买 ， 西 东 时候 的 光考虑价格 不 考虑商 ，还要 质 品的 量、设计和 售后服务 。所以我 等等 为，我们 认 在 应该 量、设计和 质 务方面多想 服 办 法，不应爱 手打价格 对 战。 2.
今天我给大家介绍我们公司—— 达公司的国内占有率情况。去年，市 科
场占有率排在前 位的分 三 是东方公司，天 别
公司和我们公司。去年前 河 三 别
位的国内占有率分 为 30% 25% ， 16% ， 仅
，我们公司 次于东方公 司和天 公司， 河 第 名列 。 三 今年，排在前 但 位的分 三 是我们公司，东 别
方公司和天 公司，市场占有率分 河
别为 31%，25%和 18%。从这些数 字可 步
以看出，我们公司的进 很大，市场占有率直 升 线上 ，从去年的 16%到今年的 31%，排 第 名 位上 三 到了第一位。 升 3. 通知 兹定于本月 10 星
日（ 期二）上午 8：00 三楼小 在 议 会 室举 中文系 行 会 议 班 ，望各 的同 时 学准 参加。 特此 知 通 。 中文系班 任 主 10 月 3 日 Tuần 4 你是 电器 五星 的销售部经理，在产品 集团 会上介绍 说明 新研发的 课文中 冰箱，要求说明 列 下 内容
大家好 下面我给大家介绍一下公司新研发的 ！ 冰箱。这款冰箱刚 上市不 ，最大 久 优 就是 点 能 节 电， 省 用了先进的 采 能 节 ，和同类产 技术 品相比能省电 20%。 了 除 节能，这 新研发的 款 还用电脑控制 冰箱 温度， 这一 也是目前最先进的。 技术 ， 另外 的设计也很人 冰箱 ， 性化 以 可 显示 时 可 间，还 以提醒 门等等 冰箱 关 。 Tuần 5 你是一家
用品公司的销售部经理。 体育 请 一 写 封 150 以上的 字 给一 信
家贸易公司经理，介绍你们公司新研发的一种 用了 使 的 速干材料 动 运 服， 希望他们能 订货。 够 信 要 件 包 求 以下内容 括 1. 说明公司的情况 2. 推荐 料 新产品：面 以及特点 或价格 、设计方面、市场情况 3. 希望对方订货 * 注：使 确 用正 的书信格式
北 大成贸易公司销售部经理 京 李先生： 张 您好 我们是一家 ！ 南 越 业，主要生产 企
体育用品。去年在 南国 越
内的市场占有率为 15%，年 业额达 营 5 亿美元，是 南 越 大 三 用品 体育
公司之一。我们的产品 销往东南亚、 畅 、亚 欧洲 洲等 15 个国家和地 ， 区 深受当地 的 消费者 。最近，本公司开 喜爱 开发 始 国市场， 中 相 我们的 信 产品也会受到 国 中 的欢迎。今天我 消费者 你 写信向 我们新研发的 推荐 足
球鞋，希望您会对我们的新产品感兴趣。 这款足球 用了最新的 采 鞋 面 速干 ，能 料
吸汗并迅速变干，所以一 双好的足球鞋 步汗液 脚 就能让 及时 至 排出，不 于让脚 鞋 部在 里 蒸桑拿 面 。 另外，这款 可 产品还 以防滑 减 与 震。 鞋 足球 鞋钉 的 提供 抓 的 力 地 和转向 力，能最大 度 程 避免人们 或者 滑倒 摔伤 每 ，为人们 次加速 变向 、 、急停 保 。在设计方面， 驾护航 谁 是 然 足球 ， 鞋 是设计非常 但 时 ，平 尚 也 时 可 以带。这款 子自从 鞋
南市场上以来，销售情况非常好，销售量 越 线上 直 升。 随 附 着 款足球 上这 鞋的产品目录 说明 和
，如果您对我们的产品感
兴趣，欢迎贵公司来函联 。 系 敬祝 商祺！
河南体育品公司销售部经理 武 香璃 2021.10.18 Tuần 7
你们公司订购了 10000 套餐 ，你和对方经理正在 具 讨论 方 运输 。你 式 们公司希望用铁 ， 运输 路 对方希望用 而 ， 海运 方还要 双 讨论 的问题。 费 运 要 以下内容： 求说明 ●（1） 方 运输 式 ●（2）谁 用 费 承担
我们公司刚才订购了 10000 具 套餐 。交货日 定 期决 后，我和对方
经理讨论运输方式。为了便宜的海运运输，对方希望使用海运方式。他 还认为 有
虽然 点慢，但只要能按时交货，运输时间就不是问题。不过，
从现在天气的情况来看，天气马上进入雨季了，如果遇上恶劣的天气，
就会影响海运。我怕可能造成无法按时交货。所以，我们公司希望用铁
路运输，就不用担心天气问题。尽管铁路的运费比海运的高了一点，但 是我们公司愿意承 多
担 出来的那部分运费。所以我们决定使用铁路运输 交货。 Tuần 11 1. 你是 一 课文 的史 中 密 先生， 斯 公司 向 汇 你和 报 经理的 王 谈 果， 结 判 要 介绍一下内容： 求 1.哪一方负责投保 2.在 家公司 哪 保 投 3.投保哪 别 些险 4.你 为还 认 保 应该投 些险 哪 别并说明费用由谁承担 总 王 经理，今天我和 谈
经理 完保险问题了。这次交 由 易 他们公司 负责办 算 打 理。他们 在中 民 国人 投 保险公司 因 保， 中 为这家公司是 国最 大的保险公司 一， 之 非常好。 信誉 王经理还 他们 说 备 准 保一 投 险。 切 但 是，一 险 切 不是包 并 了所有的 括
险，有些情况保险公司是不 风 负责赔偿
的。保险的问题非常 要，一 重 发生了 旦 ，如果保险公司不 意外 ，后 赔偿
果将不 设想。所以，我 堪 我们有 觉得 要 必 保包装 投 破 险，包装 裂 破 险 裂
的费率为 0.15%，这部分 保 投 费由我们 。 承担 2. 你是 二 课文 的进口 中 ， 商 你介绍一下这次进口的 请 茶 的包装，要 具 求说明以下内容： 1.内包装 、 材料 图案 2.外包装材料、是否 固 加
3.外包装的容量和上面的字样 今天我们讨论 的问题。 具 茶 为我们 因 他们了解韩国 比 的 消费者 心
理和需要，所以这次向 国进口的 中 茶 ，对方是 具 我们的 根据 设计的。 意见 我们 内包装 觉得 要 需 进，在包装 改 上印上 纸盒 有 具 国 中 民 的 特色 族 图案， 这样才能 引 吸 ，有 消费者 于销售， 助 我 另外 觉得 也要更加 色 颜 。关 鲜艳 于 包装，他们他们 外 用
推荐 硬纸板箱来包装，一 包一 箱 ， 打 纸箱 量 重 轻， 搬运会很方便 但 。 是，我们 纸 觉得 箱 够 不 结实 海运 ，不是和 。因此，我 们建议用 。不过，他们 木板箱 这样会让包装 说 将大大 费 加。 增 后，他 然
们保证他们的产品出口到多个国家都是用纸 的，从来 箱 有出过问题， 没
而且他们也保证会用包装带来加固 决
。最后，我们 定用硬纸板箱，还要 求他们在纸箱 写 上 上 重 毛 和 重 净 及“小 以 心轻 ” 放 字 的 样。 Tuần 13 你是 的 课文中 主 杨 ，希望对方 任 把节能 在 冰箱 东的 广 家 独 理 代 给你们 权 公司。 你 请 一 说 段 自己的 话表明 意思，要 包 求 以下内容： 括 1.申请 由 的理 （良好的销售 络 网 等） 2.销售计划 3.对佣 的要 金 求 李经理，您好！ 我是 主 杨 。我 任 听 贵公司新研发的 说 能 节 年 冰箱 底上市，我们公
司对这个产品很感兴趣，希望贵公司 贵公司的产品在 把 东的 广 家 独 理 代
权给我们。我们公司有很好的家电销售 络 网 ，和批发商 零 ， 售商 系 的关
非常好。所以贵公司把 家 独 理 代
给我们，贵公司一定大大提高产品的 权 销售量。 如果 以作为贵公司的 可 家 独 理，我们的计 代 划每年销售 2 万台。
佣金方面，我们希望是 8% 但
， 是，如果我们公司可 超 以 三 过 台 万 ，我 建议把佣金 两 率提高 个百 点 分 。你看得怎么样？ Tuần 15 你是 二 课文 的 中 经理， 王 公司 向 汇报史密 要 斯 求 的事，要 索赔 以 求说明 下内容： 1.出现的问题 2.出现问题的原因 3.索赔金额 4.你的答复 各位领 ： 导
今天美国国 贸易公司的史 际 密斯先生 来电 打 ，我们发给他们的 话 那批冰箱中有 50 台 重 严 ， 损坏 无 销售。史 法 密斯说 报告 检测 标 于 明由 包装质量太差而 成 造 的。我们的包装 损坏 合合同 符 定，正常情况下 规 应
该没有问题，但是在检查过 中 程 发现这 50 台冰箱 没 的包装 有按照合同
规定加固。现在他们公司要求我们索赔50000 美元，我已经要求他们 把检测报告和索赔信 并
发给我们， 答应他们马 调 上 查 件 这 事，如果情况 属实，我们将按照 赔偿 合同 他们公司的一 损失 切 ，你们看怎么样？ 现在我 各位领 向 导汇 ， 报 请知悉！ Tuần 16 写一封 150 字左右的 信 回 ，要求 括 包 以下内容：（ ） 1 歉 道 、（2）解 释原因、（3 决 ）提出解 方案
中国东方贸易公司黄 强 国 经理：
您好 我们已经收到贵公司发来的 ！ 了。 信 首先，我们对贵公司深 表 意因 歉 为履 时候 行合同的 意外 发生了 。收到信 马 后，我们 调 上进行了 查。经过 查
调 ，发现我们的 10 台 示 显 器的包装符 规 合合同 定，而它们
严重破损是因为在运输 程 过 损坏 中 的。所以我们会向 索赔 保险公司 。另 外 只
，贵公司 收到 800 台 示 显 原因 器的 员
是我们公司的工作人 工作出 现了 。这是我们的 失误 责 ，我们 任 受贵公司提出的 愿意接 要 索赔 ， 求 请 贵公司把索赔 真给我们，这 信传 笔赔 将用电 款 到贵公司的 汇汇 户上。 账 我们也尽 装 快 运 210 台 器发给贵公司，这 示 显 包 里 括 10 台破损和 200 台缺货， 费 运 费由 和保险 我们承担。 这是我们的解 方 决 ，希望能 案
把贵公司的损失 少到最 减 的 低 。 限度 顺颂 商祺！ 现 电子 代 集团总经理 太基 金 2022.01. 04