lOMoARcPSD|36232506 Câu 1. a.
Phương án kênh phân phối gián tiếp - Khái niệm:
Phân phối gián tiếp là phương pháp phân phối có sự tham gia của các nhà bán
buôn và nhà bán lẻ, phương pháp này phù hợp với các ngành sản xuất quy mô lớn như
nước giải khát, rượu, bia hoặc các mặt hàng phổ quát. - Điều kiện áp dụng:
Được sử dụng đối với các nhà xuất khẩu có qui mô nhỏ, kinh nghiệm xuất khẩu
còn hạn chế, chưa am hiểu nhiều về thị trường và những nhà xuất khẩu không được
phép xuất khẩu trực tiếp phải sử dụng hệ thống phân phối trung gian để xuất khẩu, ít
bị rủi ro. Tuy chi phí có cao nhưng không cao bằng tự họ phải bắt đầu từ việc tìm hiểu
thị trường đến khi xuất khẩu được. Ưu điểm: -
Kiểm soát tốt hơn việc cung cấp hàng hoá số lượng lớn -
Xử lý nhanh chóng các đơn hàng lớn - Giảm chi phí bán hàng -
Tối ưu chi phí sản xuất -
Mở rộng nhận biết sản phẩm nhanh Hạn chế: -
Thách thức nhất của kênh phân phối gián tiếp là bên trung gian cần được
nhà xuất ủy quyền để tương tác với khách hàng. Với mối quan hệ hợp tác, các trung
gian quản lý và bán hàng đơn giản hơn so với kênh phân phối trực tiếp. Nhà sản xuất
không phải trả chi phí đầu tư bán hàng cơ bản, tuy nhiên mức lợi nhuận thu lại sẽ
không cao bằng bán hàng trực tiếp cho khách hàng. -
Kênh gián tiếp tiếp cũng tồn tại nhiều hạn chế như: Cần thêm chi phí
thiết lập bộ máy hành chính, chiết khấu cho nhà sản xuất. Điều này có thể làm tăng chi
phí sản phẩm/dịch vụ, làm chậm quá trình giao hàng và làm mất kiềm kiểm soát của nhà sản xuất.
Kênh phân phối truyền thống:
Sản phẩm sau khi sản xuất/xuất khẩu sẽ được phân phối theo trình tự nhà sản
xuất/xuất khẩu thông qua các trung gian phân phối và cuối cùng đến tay khách hàng.
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Trong trường hợp sử dụng kênh phân phối này, nhà sản xuất bán hàng hoá của
mình cho một đơn vị trung gian, đơn vị này có trách nhiệm xuất khẩu sản phẩm đó ra
thị trường thế giới. Đơn vị đó sẽ là đại lý trong nước (domestic agent) nếu nó không
có quyền sở hữu hàng hoá, và sẽ là nhà buôn trong nước (domestic merchant) nếu như
có quyền sở hữu hàng hoá. Ưu điểm: -
Kênh phân phối này đơn giản và ít tốn kém. Nhà sản xuất thậm chí
không cần thiết lập phòng xuất nhập khẩu. -
Đơn vị trung gian có thể đại diện đứng ra phân phối hàng hoá cho nhiều
doanh nghiệp khác nhau, chính vì vậy mà có thể giảm bớt chi phí vận chuyển hàng
hoá ra thị trường nước ngoài. Hạn chế: -
Giao hẳn việc phân phối hàng hoá cho trung gian khác và điều này có
thể ảnh hưởng tới sự thành công cũng như lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trong tương lai. -
Hơn thế nữa, kênh phân phối gián tiếp có thể sẽ không tồn tại lâu.
Kênh phân phối hiện đại:
Nhà sản xuất/xuất khẩu và trung gian phân phối sẽ hợp lại thành một thể thống
nhất. Sản phẩm sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay khách hàng.
Ưu điểm của loại hình phân phối hiện đại với loại hình phân phối truyền thống
là tiết kiệm được thời gian, chi phí vận chuyển. b.
Phương án kênh phân phối trực tiếp - Khái niệm:
Phân phối trực tiếp là hình thức nhà sản xuất tạo lập kênh phân phối hàng hoá ở
thị trường nước ngoài mà không qua bất kỳ một trung gian trong nước nào cả. Nhà sản
xuất phải thiết lập kênh phân phối quốc tế để điều hành hoạt động phân phối hàng hoá giữa các quốc gia. - Điều kiện áp dụng:
Thường được sử dụng khi nhà sản xuất/xuất khẩu có qui mô lớn, đã thông thạo
các nghiệp vụ xuất nhập khẩu, tích luỹ nhiều kinh nghiệm trên thị trường nước ngoài.
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Điều quan trọng là doanh nghiệp đã thiết lập được mối quan hệ với khách hàng nước
ngoài, thị trường tiềm năng nước ngoài cho phép và nhà xuất khẩu có đủ điều kiện phân phối trực tiếp. -
Ưu điểm: Trong trường hợp này, nhà sản xuất/xuất khẩu rất chủ động
trong việc xâm nhập thị trường và quản lý hoạt động phân phối hàng hoá tốt hơn. -
Hạn chế: Nhà sản xuất sẽ rất khó quản lý kênh phân phối trực tiếp nếu
như không có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối. Hơn thế nữa, việc sử dụng kênh
phân phối trực tiếp sẽ tốn kém cả thời gian và tiền của của nhà sản xuất/xuất khẩu.
Nếu quy mô phân phối của nhà sản xuất nhỏ, thì đây sẽ là một kênh phân phối khá tốn kém.
Thực hiện phương án phân phối trực tiếp, nhà sản xuất sử dụng các hình thức:
Chi nhánh của doanh nghiệp ở nước ngoài
Chi nhánh là sự mở rộng của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ra nước ngoài, là bộ
phận của doanh nghiệp nằm ở nước ngoài, có trụ sở, có kho hàng, có phương tiện vận
tải và có đăng ký hoạt động chính thức tại nước sở tại. Ưu điểm:
 Giá bán một đơn vị sản phẩm của chi nhánh thấp hơn nhà phân phối địa phương.
 Doanh số bán có thể được gia tăng.
 Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tổ chức việc bán và dịch vụ sau bán hang,
kiểm soát được thị trường, theo dõi bắt kịp những thay đổi của thị trường. Hạn chế:
 Chi phí hoạt động của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cao.
 Vốn đầu tư vào thị trường xuất khẩu lớn. Do đó việc mở chi nhánh ở nước
ngoài phải trên cơ sở dự đoán được tiềm năng nhu cầu, phải dự đoán tình hình chính
trị, kinh tế của quốc tế trong tương lai.
Đại lý (Agent)
Đại lý được hiểu như một quan hệ giao dịch hợp pháp tồn tại khi một người
hoặc một doanh nghiệp (bên được ủy quyền) được một người hoặc một doanh nghiệp
(bên ủy quyền), chủ hàng thuê để tạo mối quan hệ giữa chủ hàng với người thứ ba (bên mua hàng).
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Khi nhà xuất khẩu chọn đại lý như cách xâm nhập thị trường cần phải thảo
luận, đàm phán và cụ thể hóa bằng hợp đồng đại lý. Việc sử dụng đại lý thể hiện ưu
điểm và hạn chế sau đây: Ưu điểm:
- Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tận dụng được kinh nghiệm của nhà kinh doanh địa phương.
- Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thu được những kinh nghiệm về thị trường
xuất khẩu và nắm được tiềm năng thị trường xuất khẩu.
- Chi phí xâm nhập thị trường của doanh nghiệp xuất nhập khẩu không đáng kể.
- Kết quả bán hàng thấy được ngay. Hạn chế:
- Bất cứ sự thiếu cam kết về thời gian hoặc hàng hóa nào của nhà xuất khẩu có
thể đưa đến sự thiếu cam kết tương tự bên đại lý.
- Thường đại lý kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau của các hãng, họ không
thể chú tâm hết vào sản phẩm của một chủ hàng.
Nhà phân phối (Distributor)
Nhà phân phối là một nhà bán buôn, bán lẻ và là khách hàng của nhà xuất
khẩu. Nhà phân phối hoạt động có tính cách độc lập, sử dụng tên hiệu và uy tín của
mình và tự chịu trách nhiệm về kết quả tài chính. c.
Phương án phân phối hỗn hợp:
Đây là phương án kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng
thời cả hai phương án kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức
xuất khẩu và đưa hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống
phân phối của người mua trung gian.
Doanh nghiệp Việt Nam muốn thâm nhập thành công vào thị trường thì
nên lựa chọn phương thức:
Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế từ sản xuất trong nước vì: 
Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ
phát triển sản xuất trong nước
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506 
Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng để kích thích
sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia. 
Sẽ kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất 
Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ có tác động làm thay đổi cơ cấu các ngành kinh
tế theo hướng đạt hiệu quả tối ưu tiềm năng của đất nước. 
Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức sống của nhân dân. 
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các
nước và nâng cao vị trí, vai trò của nước ta trên thị trường quốc tế và khu vực
Ngoài ra hình thức xuất khẩu trực tiếp cũng sẽ làm tăng khả năng bán hàng
và gia tăng lợi nhuận. 
Tiếp cận thị trường địa phương và khách hàng tiềm năng nhanh chóng 
Chuỗi phân phối sẽ ngắn hơn so với xuất khẩu giản tiếp 
Kiểm soát nhiều hơn đối với các chiến lược hỗn hợp marketing – 4P
(đặc biệt với các đại lý) 
Được hỗ trợ bán hàng tại địa phương và các dịch vụ kèm theo của đại lý, nhà phân phối.
Xuất khẩu gián tiếp cũng được khuyên dùng vì: 
Nguồn lực khi bị hạn chế và không yêu cầu cần sự đầu tư nhiều 
Mức độ đa dạng hoá thị trường cao khi công ty sử dụng khả năng quốc
tế hoá của nhà xuất khẩu có kinh nghiệm trên thị trường 
Rất ít rủi ro (liên quan đến thị trường, chính trị) 
Không yêu cầu phải có kinh nghiệm xuất khẩu
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Câu 2. Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ cho sản phẩm cà phê Việt Nam
1. Lý do chọn thị trường Mỹ để xuất khẩu sản phẩm cà phê Việt Nam
Nhu cầu cà phê ở thị trường: Mỹ không những là nền kinh tế đứng đầu thế giới,
mà còn là quốc gia đứng thứ 3 thế giới về dân số, sau Trung Quốc, Ấn Độ, dân số trẻ
chiếm phần lớn trong cơ cấu dân số. Phần lớn người dân Mỹ có thói quen uống cà phê
và coi cà phê như 1 loại thức uống rất quan trọng trong cuộc sống hàng ngày.
Mỹ là nước tiêu thụ và nhập khẩu cà phê lớn nhất trên thế giới, Mỹ không
trồng cà phê nên tất cả cà phê tiêu dùng ở Mỹ đều là hàng nhập khẩu. Nhu cầu cà phê
của nước này tương đối ổn định mỗi năm trên 1 triệu tấn. Tuy nhiên do giá cà phê thế
giới biến động nên trị giá nhập khẩu cũng biến đổi theo.
Bảng 1: Sản lượng cà phê nhập khẩu Mỹ trong 3 năm 2019 - 2021
Mức tăng so với năm trước Sản lượng Năm Tuyệt đối Tương đối (nghìn tấn) (nghìn tấn) (%) 2019 2150 106 8,9% 2020 2345 195 9,06% 2021 2715 370 15,77%
(Nguồn: Vụ quy hoạch- kế hoạch, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)
Qua bảng số liệu, ta thấy sản lượng nhập khẩu cà phê của Mỹ tăng mạnh trong
giai đoạn 2019 – 2021. Năm 2020, sản lượng nhập khẩu cà phê của Mỹ tăng 9,06% so
với năm 2019. Đến năm 2021, sản lượng nhập khẩu cà phê của Mỹ là 2715 nghìn tấn
tương đương tăng 15,77% so với năm 2020. Trong tương lai, lượng tiêu thụ cà phê
của Mỹ còn tăng mạnh hơn nữa, cho thấy rằng Mỹ là một thị trường hấp dẫn để xuất khẩu cà phê.
Nước Mỹ là quốc gia trẻ và đầy sức sống, con người ở đây ưa sống tự do, tất cả
đều theo sở thích, văn hóa cà phê cũng không ngoài lệ. Người Mỹ sử dụng cà phê
hoàn toàn theo ý thích, không sành điệu như người châu Âu, cũng không cầu kì như
người Arab, uống để mà uống, uống thoải mái, vì vậy Mỹ là nước tiêu thụ cà phê lớn
nhất thế giới, dù ở nhà, trường học, công sở hay chốn công cộng và bất cứ ở đâu, lúc nào,
Theo Hiệp hội cà phê Việt Nam (VICOPA) Thị trường Hoa Kỳ rất ưa chuộng
loại cà phê Catimor thuộc họ Arabica. 70% lượng cà phê tiêu thụ tại Hoa Kỳ là loại
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Arabica nhập từ Colombia, Brazil, Mêhico, số còn lại là Robusta nhập từ Việt Nam và
Indonesia. Ở thị trường Hoa Kỳ, cà phê Việt Nam chiếm chưa đến 15% số lượng và
6% tổng giá trị nhập khẩu cà phê của Hoa Kỳ, 90% cà phê Việt Nam xuất sang Hoa
Kỳ dưới dạng nguyên liệu chưa rang xay, chỉ 10% tách hạt và rang xay đóng hộp.
Hoa Kỳ là một thị trường hấp dẫn đối với bất kỳ một quốc gia nào. Có thể nói
thị trường Hoa Kỳ chấp nhận mọi loại hàng hóa. Chính vì vậy các quốc gia đều thúc
đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của mình vào thị trường này nếu có thể. Cà phê là mặt
hàng mà được người dân Mỹ sử dụng nhiều và nó như là một loại đồ uống thông dụng
ở đây giống như trà ở Nhật Bản. Mặt khác ở Mỹ còn có trung tâm giao dịch cà phê lớn
của thế giới, đó là trung tâm giao dịch cà phê NewYork. Vì vậy có rất nhiều nước xuất
khẩu cà phê vào thị trường Hoa Kỳ, trong năm 2021, tỷ lệ nhập khẩu cà phê của Mỹ
được phân chia như sau: Colombia 18%, Braxin 16%, Việt Nam 15% Guatemala 12%, Indonesia 9%…
Như vậy cà phê Việt Nam có một vai trò lớn trên thị trường cà phê của Hoa kỳ.
Tuy có nhiều quốc gia xuất khẩu cà phê vào Hoa Kỳ nhưng không phải tất cả chúng
cạnh tranh với nhau mà thường các quốc gia này cạnh tranh với những sản phẩm cùng
loại với nhau. Như Việt Nam, chúng ta không phải cạnh tranh với tất cả các quốc gia
trên mà chủ yếu là cạnh tranh với Indonesia, Braxin và một số nước Châu Phi khác
với sản phẩm cà phê vối (Robusta). 2.
Các đối tượng khách hàng của cà phê Việt Nam trên thị trường Mỹ
Phân chia theo nhân khẩu học:
Về vị trí địa lý, nhóm khách hàng này được phân bổ khắp nước Mỹ từ thành thị cho tới nông thôn
Về thu nhập, giá cho một ly cà phê Việt Nam tại Mỹ dao động khoảng 4$, do
đó đa số người dân Mỹ đều có thể thưởng thức cà phê
Về độ tuổi, nhắm đến đối tượng trên 18 tuổi đặc biệt là độ tuổi 18-45 tuổi uống
cà phê hàng ngày. Cà phê được coi là một phần văn hóa của Mỹ vì nó đã mang lại
nhiều lợi ích hơn cho người tiêu dùng
Về giới tính, tại Việt Nam khách hàng chủ yếu thưởng thức cà phê là nam giới,
do cà phê Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ có khẩu vị nhẹ hơn so với Việt Nam nên đa số
người Mỹ đều có thể uống được. Vì vậy, khách hàng nhắm tới là cả nam và nữ
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Về lối sống, với một số người, họ uống cà phê để giảm bớt căng thẳng trong
công việc, học tập cũng như giúp não bộ khỏe mạnh và năng động hơn. Đối với những
người khác, họ uống cà phê như một lý do để dành thời gian bên nhau và thưởng thức
vị cà phê ngọt ngào. Bất chấp lý do nào, cà phê đã trở thành một phần quan trọng
trong cuộc sống của người Mỹ. 3.
Chiến lược cho sản phẩm cà phê Việt Nam thâm nhập thị trường Mỹ thành công
Cà phê nằm trong nhóm hàng nông sản xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, cà phê
xuất khẩu Việt Nam hiện đứng thứ 2 thế giới, chỉ sau Brasil, có mặt hơn 80 quốc gia
và vùng lãnh thổ trên thế giới, tập trung chủ yếu ở những thị trường lớn như: Đức,
Mỹ, Tây Ban Nha, Italy, Bỉ, Anh và các thị trường mới nổi như Trung Quốc, Nga, Hàn Quốc, Nhật Bản,…
Trong những năm gần đây, ngành cà phê Việt Nam đã có nhiều thay đổi, ngoài
xuất khẩu cà phê nhân, Việt Nam đã đẩy mạnh khâu chế biến và xuất khẩu cà phê rang
xay, hòa tan, hướng tới mục tiêu xuất khẩu 6 tỷ USD vào năm 2030. Trong bối cảnh
Việt Nam đã tham gia ký kết nhiều hiệp định thương mại tự do (FTA), tất cả các thị
trường đều mở cửa cho sản phẩm cà phê chế biến của Việt Nam với mức thuế ưu đãi
từ 0-5%. Đặc biệt, với FTA Việt Nam – EU (EVFTA), thuế đối với cà phê nhân bằng
0%, mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê Việt Nam tại thị trường này
với giá cạnh tranh hơn trước đây. 3.1. Phương thức thâm nhập -
Thâm nhập thông qua xuất khẩu thông thường
Thương hiệu cà phê Việt Nam nhận được sự ủng hộ của cộng đồng người Việt
ở nước ngoài cũng như sự quan tâm yêu mến của bạn bè quốc tế. Việc xuất khẩu cà
phê mang lại thêm lợi nhuận, thu ngoại tệ để đầu tư mua máy móc thiết bị mở rộng và
nâng cao sản xuất từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Tham gia kinh doanh
xuất khẩu cà phê giúp nâng cao được uy tín hình ảnh thương hiệu trong mắt các bạn
hàng và trên thị trường thế giới từ đó giúp các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê tạo lợi
thế cạnh tranh, mở rộng thị trường, tăng thị phần và lợi nhuận.
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
Việc xuất khẩu còn được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước với các chính sách ưu đãi
như chính sách tín dụng đầu tư, tín dụng xuất khẩu, xúc tiến thương mại cũng như các
chính sách hỗ trợ nghiên cứu và phát triển. -
Thâm nhập thông qua nhượng quyền kinh doanh
Để tiếp cận thị trường Hoa Kỳ, ngoài xuất khẩu hàng hóa sẽ mở quán cà phê
sau khi thỏa thuận hợp tác nhượng quyền thương hiệu tại nước này. Cà phê Việt Nam
đã xuất sang 59 nước và vùng lãnh thổ, tập trung nhiều nhất ở các nước EU,
Singapore, Hồng Kông, Nhật Bản và Hoa Kỳ.
Với hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu, các sản phẩm cà phê
Việt Nam được sản xuất từ những hạt cà phê ngon nhất của vùng cao nguyên Buôn
Ma Thuột, kết hợp với công nghệ hiện đại và bí quyết riêng được giới thiệu đến tất cả
mọi người tiêu dùng trong nước và trên thế giới. 3.2.
Chiến lược marketing mix cho sản phẩm cà phê Việt Nam thâm nhập thị trường Mỹ
Marketing và bán hàng có lẽ là thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp
Việt Nam. Chi phí marketing ở Mỹ khá cao cho dù đó là quảng cáo trên truyền hình
hay tài trợ thể thao hay PR của người nổi tiếng. Để giải quyết được thách thức này,
doanh nghiệp Việt Nam cần đầu tư thỏa đáng cho marketing và thuê chuyên gia bản
địa có trình độ cao xây dựng chiến lược tiếp thị cùng thông điệp truyền tải sáng tạo
hấp dẫn người uống cà phê. Công tác nghiên cứu và phát triển (R&D) để sản phẩm
đáp ứng được thị hiếu tiêu dùng cũng cần phải do chuyên gia bản địa thực hiện mới có
kết quả đúng và trúng mục tiêu. - Sản phẩm
Về khẩu vị, người Mỹ không uống cà phê đậm đặc như người dân Việt Nam.
Cà phê thành phẩm có mùi vị và mạnh quá sẽ rất khó bán ở thị trường Mỹ. Do vậy khi
xuất khẩu các doanh nghiệp nên cân nhắc liều lượng đậm đặc của sản phẩm. Bên cạnh
đó, người Mỹ có thói quen đọc thông tin trên bao bì rất kỹ để xác định xem sản phẩm
có thành phần gây dị ứng hay không; nên được pha chế như thế nào; có đạt các tiêu
chí ESG (môi trường, xã hội & quản trị) hay không. Thông tin cần được trình bày một
cách khoa học và nghệ thuật. Các thương hiệu cà phê Việt Nam cần thể hiện được tiêu
chí “chân-thiện-mỹ” trên bao bì sản phẩm để thu hút được sự chú ý của người tiêu
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
dùng cũng như các nhà phân phối. Các nhà phân phối sẽ hoan nghênh sản phẩm vừa
phù hợp thị hiếu tiêu dùng vừa có bao bì đẹp.
Các doanh nghiệp cà phê Việt Nam nên chào bán các lô hàng nhỏ hơn nhưng
có chất lượng đồng đều hơn; áp dụng công nghệ chế biến hiện đại hơn (ví dụ như cách
thức ủ men, tẩm mật ong, yếm khí) để gia tăng chất lượng sản phẩm; cải thiện mẫu mã
bao đựng cà phê (ví dụ in những câu chuyện ngắn lên bao cà phê như Mexico đã làm).
Bao cà phê bằng vải đay có khối lượng 30 kgs sẽ bắt mắt hơn và được các nhà rang
xay chào đón hơn bao cà phê bằng nilon trắng. - Giá
Một trong những nhà rang xay và phân phối cà phê lớn tại Mỹ cho rằng: cà phê
nhân từ Việt Nam đa phần là Robusta có chất lượng thấp. Chiến lược xuất khẩu cà phê
giá rẻ để cạnh tranh không còn phù hợp. Do vậy, người trồng cà phê Việt Nam cần đầu
tư sản xuất Arbica chất lượng cao từ những vùng trồng quy mô nhỏ hơn, có khả năng
quản trị tốt hơn, có khả năng truy xuất và phát triển bền vững hơn.
Nếu làm được điều này, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội thâm nhập thị
trường bán buôn cà phê chất lượng cao cho các khách sạn, nhà hàng tại Mỹ. Ngoài ra,
doanh nghiệp Việt còn có thể tiếp cận thị trường đồ uống thể thao zero calorie làm từ
cà phê và thị trường cà phê đặc sản gắn với những câu chuyện hấp dẫn từ những vùng
trồng có yếu tố kinh tế - xã hội – dân tộc đặc sắc - Phân phối
Tùy vào đặc điểm của mỗi sản phẩm mà nhà sản xuất nên chọn kênh phân phối
cho thích hợp. Việc lựa chọn thường dựa vào đặc tính lý hóa của từng sản phẩm. Hoặc
xét về phương diện giới tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể trực tiếp đến khảo sát nhà máy
sản xuất, hệ thống phân phối tại Mỹ để thương thảo mua hàng hoặc bàn bạc hợp tác.
Nhờ vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê có thể tối giản chuỗi cung ứng, tăng giá
trị sản phẩm, lợi nhuận cho người mua, người bán và tiết kiệm thời gian xuất nhập khẩu.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn bán hàng qua kênh thương mại điện tử như
Amazon, từ đó mở rộng khách hàng mục tiêu trên phạm vi toàn cầu đều cần có định
hướng phát triển rõ ràng, dài hạn, hòa cùng công cuộc chuyển đổi số đang diễn ra
mạnh mẽ. Amazon – trang thương mại điện tử xuyên biên giới hàng đầu vốn luôn nổi
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
tiếng với những giải pháp và công nghệ tiên tiến, hướng tới việc hỗ trợ doanh nghiệp
phát triển trong dài hạn. Với mục đích hỗ trợ người bán hàng địa phương dù họ ở bất
kỳ đâu - chương trình Amazon Global Selling(AGS) của Amazon đã thành lập các đội
ngũ chuyên trách tại nhiều quốc gia châu Á, trong đó có Việt Nam, để trực tiếp cung
cấp kiến thức, đào tạo và hỗ trợ các doanh nghiệp địa phương kinh doanh hiệu quả
thông qua các cửa hàng trực tuyến của Amazon trên toàn cầu và xây dựng thương hiệu
quốc tế. Dưới sự hỗ trợ của Amazon, các doanh nghiệp Việt có thể trực tiếp tiếp cận
hơn 300 triệu tài khoản người mua đang hoạt động trên toàn cầu, trong đó có 150 triệu
khách hàng Prime, cũng như hàng triệu người mua là tổ chức ở Mỹ.
Amazon có thể đồng hành cùng các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê giải quyết
nhiều khó khăn khi lần đầu đưa sản phẩm lên một trang thương mại điện tử xuyên
biên giới. Đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm tại địa phương - AGS đã giúp đỡ các
doanh nghiệp xuất khẩu vượt qua những rào cản trong quy trình kinh doanh trực tuyến
từ việc tạo cửa hàng trực tuyến, tạo danh mục, quảng cáo sản phẩm, xử lý các vấn đề
hậu cần, cho đến dịch vụ giao nhận hàng hóa hiệu quả.
Điều đó phần nào giúp quá trình phân phối cà phê Việt Nam trên Amazon trở
nên suôn sẻ và không tốn nhiều công sức; qua đó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
này tập trung phát triển và tăng doanh thu từ việc bán hàng trực tuyến. - Xúc tiến
Để phát triển thị trường Mỹ, ngành cần quan tâm đẩy mạnh công tác xúc tiến
thương mại. Trong đó, các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê Việt Nam cần chú trọng
tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực có trình độ ngoại ngữ và chuyên môn; chủ động
tham gia các chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại do các bộ, ngành, hiệp hội
tổ chức; tham dự các hội chợ, triển lãm quốc tế ở cả trong và ngoài nước để giới thiệu
sản phẩm và tìm kiếm bạn hàng.
Về công tác xây dựng thương hiệu, trước hết phải khẳng định, song song với
việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì công tác xây dựng thương hiệu phải được chú
trọng và quan tâm hơn nữa, trong đó các doanh nghiệp chịu trách nhiệm chính trong
việc xây dựng thương hiệu của riêng mình (hiện nay, công tác xây dựng, phát triển
thương hiệu chưa được doanh nghiệp nhận thức đầy đủ và triển khai hiệu quả là một
nguyên nhân dẫn đến nông sản nói chung và cà phê nói riêng của Việt Nam chưa được
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
người tiêu dùng trên thế giới biết đến, vị thế trong thương mại quốc tế của hàng hóa
do vậy mà cũng thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh).
Thực hiện tốt công tác dự báo thị trường thông qua việc nghiên cứu, tổng hợp
thông tin về thị trường (nhu cầu, chủng loại, quy cách, mẫu mã, cung cầu, giá cả, các
chính sách quản lý xuất nhập khẩu và quản lý chất lượng, vệ sinh an toàn thực
phẩm...) đối với mặt hàng cà phê, từ đó tìm kiếm thị trường có tiềm năng xuất khẩu
nhằm tạo sự phối hợp tổ chức sản xuất, cơ cấu sản phẩm hợp lý, tạo nguồn hàng đảm
bảo ổn định về chất lượng và số lượng, đáp ứng tín hiệu của thị trường…
Đẩy mạnh và đổi mới công tác quản lý xúc tiến thương mại theo hướng nâng
cao năng lực thực hiện xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp, tạo cơ chế để huy
động kinh phí hoạt động xúc tiến thương mại từ các nguồn lực của xã hội, định hướng
xúc tiến thương mại đối với ngành hàng cà phê mang tính chiến lược trung - dài hạn,
có trọng tâm, trọng điểm, tăng cường sự phối hợp giữa cấp bộ, ngành và các địa
phương, các tổ chức xúc tiến thương mại phi Chính phủ và các doanh nghiệp để đạt
được hiệu quả cao nhất.
Từng bước cải tiến hoạt động kết nối xuất khẩu theo hướng gắn kết doanh
nghiệp Việt kiều tại một số nước như Mỹ, Thái Lan, Pháp, Đức, Úc… với doanh
nghiệp trong nước. Sử dụng mạng lưới kiều bào để hỗ trợ doanh nghiệp cà phê Việt
Nam tìm hiểu và mở rộng thị trường tại Mỹ, thông qua lực lượng này để tuyên truyền
về chất lượng cà phê xuất khẩu của Việt Nam, góp phần hỗ trợ thành công tiêu thụ mặt
hàng này trong các hệ thống siêu thị tại Mỹ…
Bên cạnh việc xuất khẩu hạt cà phê, các công ty cần quảng bá văn hóa, truyền
thống của Việt Nam trên thế giới. Đây chính là một trong những thành công để đưa
sản phẩm cà phê chế biến ra thị trường Mỹ. Việt Nam có thể “bán” văn hóa cà phê
của mình ra thế giới. Đây là cơ hội lớn cho Việt Nam, nhất là khi sản xuất cà phê của
Việt Nam ngày một tốt hơn, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng chứng chỉ mà người
tiêu dùng quốc tế quan tâm và đòi hỏi
Với việc triển khai đồng bộ các giải pháp trên, kỳ vọng sẽ đem lại những thay
đổi tích cực về mặt cơ cấu thị trường đối với các sản phẩm cà phê trong thời gian tới.
Theo đó, thị trường xuất khẩu của cà phê Việt Nam sẽ từng bước được mở rộng và đa
dạng hóa, đồng thời cũng sẽ định hướng cho sự phát triển sản xuất cà phê trong nước,
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com) lOMoARcPSD|36232506
bao gồm việc chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm cà phê
xuất khẩu nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, đặc biệt là những thị trường mới có tiềm năng.
Downloaded by V?n V?n (thisailen20011@gmail.com)