Đề kiểm tra quản trị bán hàng | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 45469857
ĐỀ KIỂM TRA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Câu 1: Nhận dạng nhu cầu của khách hàng bằng các phương pháp nào? Phân tích cụ thể từng phương pháp? Cho ví dụ?
Câu 2: Những nhận định sau là đúng (Đ) hay sai (S) ?Giải thích ngắn gọn. 1.
Dựa trên một bảng điểm mẫu liệt kê những yêu cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng
khi thực hiện công việc nhà quản trị sẽ tiến hành điền vào mẫu mức độ của các yếu tố và ghi lời
nhận xét. Đây là nội dung của “phương pháp đánh giá quan sát hành vi” trong các phương pháp
đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. 2.
Định mức cho lực lượng bán hàng ở mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, thậm chí
tại một doanh nghiệp ở mỗi thời điểm khác nhau cũng có định mức khác nhau. 3.
Cầu nối thường xuyên liên tục giữa nhà sản xuất, giữa doanh nghiệp với khách hàng chính là giám sát bán hàng. 4.
Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng toàn quốc là Quyết định các kế hoạch lợi nhuận hàng
năm qua việc thực hiện các chiến lược tiếp thị, phân tích các khuynh hướng và các kết quả, thiết
lập các mục tiêu kinh doanh cho toàn công ty, các khu vực, các sản phẩm, thực hiện các chương
trình kinh doanh trong nước. 5.
Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp là “triển khai và kết thúc bánhàng” 6.
Nhà sản xuất kích thích khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động truyền thông về sản
phẩm, giá cả, hoạt động bán hàng và lợi ích cộng thêm. Các công cụ và phương thức truyền thông
phổ biến hiện nay như: Quảng cáo, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân… 7.
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm sẽ chia lực lượng bán hàng thành
cácnhánh, mà mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. 8.
Động viên lực lượng bán hàng được hiểu là Những nỗ lực của người sử dụng lao động
nhằm cung cấp cho nhân viên bán hàng những việc liên quan đến văn hóa, kỹ năng, hiểu biết, thái độ .
Câu 3: Tình huống
Nhân viên công ty lừa tiền của khách
Theo phản ánh của ông Nguyễn Văn Quyền, ngày 15/6/2017 ông Quyền có mua 1 chiếc xe ô tô
Mercedes GLC 250 tại đại lý ủy quyền An Du của Công ty An Du ở số 11 đường Phạm Hùng. Tại
đây, công ty có cử nhân viên Dương Tuấn Tú ra để hỗ trợ tư vấn cho khách.
Tin tưởng vì Tú là nhân viên công ty, ông Quyền đã giao cho Tú 256 triệu đồng bằng hình thức
chuyển khoản vào tài khoản của Tú để nhờ đi đăng ký và nộp thuế xe. Thế nhưng, đợi mãi không
thấy Tú giao giấy tờ xe như thỏa thuận, gọi điện thì Tú không nghe máy, ngày 13/7 ông Quyền tìm
đến Công ty An Du để làm rõ sự việc thì được công ty cho biết Tú đang nghỉ phép.
Tiếp đó, tháng 8/2017 ông Quyền tìm đến công ty để trao đổi, thì được đại diện công ty cho biết
đã cho Tú nghỉ việc. Đồng thời, đơn vị này không có trách nhiệm thu hồi số tiền 256 triệu đồng đã chuyển cho Tú.
Liên quan đến sự việc nêu trên, ông Nghiêm Anh Quân – Trưởng phòng bán hàng của Đại lý ủy
quyền An Du cho biết, có sự việc nhân viên công ty “bùng” tiền của khách. Tuy nhiên, theo ông
Quân, sự việc Dương Tuấn Tú cầm tiền của khách hàng là việc làm cá nhân, không liên quan đến công ty.
Bởi, từ trước đến nay, theo ông Tú, công ty không có dịch vụ nộp thuế, đăng ký xe cho khách hàng.
Tuy nhiên, ông Quân cũng thừa nhận rằng thường là nhân viên kinh doanh của công ty sẽ hỗ trợ
khách hàng hướng dẫn làm những thủ tục đăng ký và nộp thuế cho nhanh gọn.
“Sau khi ký hợp đồng xong là bàn giao xe cho khách, các công việc còn lại khách hàng phải tự đi
đăng ký. Bản thân công ty không có dịch vụ đăng ký hộ hay gì cả. Về mặt chính tắc là như vậy,
nhưng chia sẻ thêm là khi khách hàng đến thì các bạn làm kinh doanh thường sẽ hướng dẫn để làm
thủ tục nhanh gọn…”, ông Quân nói.
Ông Quân cho biết thêm, Tú vi phạm đạo đức nghề nghiệp nên công ty đã đình chỉ công việc và Tú đã nghỉ việc.
Câu hỏi: Phân tích tình huống và cho biết trách nhiệm của các bên liên quan trong tình huống
này. Giải quyết tình huống nếu bạn là quản lý bán hàng của công ty An Du?