Đề Thi Kết Thúc Học Phần Quản Trị Bán Hàng | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 45469857 BỘ CÔNG THƯƠNG
KHOA: QUẢN TRỊ VÀ MARKETING ĐỀ THI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
KẾT THÚC HỌC PHẦN NĂM 2023-2024
KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
Học phần: Quản trị bán hàng
Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh - Hệ Đại học
Thời gian làm bài: 90 phút, không kể thời gian phát đề Đề thi số: 01
Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học môn Quản trị bán hàng, hãy trả lời những câu hỏi sau:
a) Giải thích khái niệm bán lẻ và các loại hình bán lẻ hiện nay?
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho ng tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng cá nhân Các loại hình thức bán lẻ •
Bán lẻ qua cửa hàng truyền thống. Tạp hóa siêu thi
Bán lẻ không qua cửa hàng. •
Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động. ... •
Bán lẻ qua cửa hàng trực tuyến. ... •
Bán lẻ thông qua bưu chính. ... •
Bán lẻ chuyên biệt. ... •
Bán lẻ trên sàn thương mại điện tử
b) Giải thích đặc điểm của hình thức bán lẻ ? Đặc
điểm của hình thức bán lẻ •
Đối tượng khách hàng cuối cùng: Bán trực tiếp cho cá nhân, hộ gia đình để họ tiêu
dùng, không phải để kinh doanh lại hay sản xuất. •
Quy mô giao dịch nhỏ, tần suất cao: Mỗi lần mua số lượng ít nhưng diễn ra thường xuyên. •
Chú trọng trải nghiệm khách hàng: Rất quan tâm đến không gian, dịch vụ, và quy trình
mua sắm để tạo sự hài lòng. •
Đa dạng kênh và hình thức: Từ cửa hàng truyền thống đến siêu thị, cửa hàng tiện lợi, và bán hàng trực tuyến. •
Vị trí quan trọng: Đặc biệt với bán lẻ truyền thống, địa điểm quyết định sự thành công.vì
nó cũng là quá trình để đưa sản phẩm đến khách hàng 1 cách trực tiếp Tỷ lệ lao động
cao: Cần nhiều nhân viên để vận hành và phục vụ c) Hãy lấy ví dụ để minh chứng hoạt
động bán lẻ của doanh nghiệp? •
 Một khách hàng đến cửa hàng Thế Giới Di Động để mua một chiếc iPhone mới. Nhân viên sẽ
tư vấn về các phiên bản, màu sắc, dung lượng, và các gói bảo hành đi kèm. Khách hàng trực tiếp
cầm nắm, dùng thử điện thoại trước khi quyết định mua. Đây là hoạt động bán lẻ trực tiếp từ doanh
nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng. 
Câu 2: Nhận định đúng hay sai và giải thích ngắn gọn? lOMoAR cPSD| 45469857
a) Đặc điểm của hình thức bán lẻ là số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung
thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho
lần đầu và nhanh cho các lần sau đó. Sai
b) Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng, là tập hợp các bộ phận (đơn vị)
và cá nhân tham gia gián tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
• Nhận định: Sai.
• Giải thích: Mạng lưới bán hàng bao gồm cả các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp (như
lực lượng bán hàng, cửa hàng, kênh phân phối) và gián tiếp (như marketing, hỗ trợ khách
hàng) vào hoạt động bán hàng. Nó là tổng hòa các kênh và lực lượng đưa sản phẩm đến tay
khách hàng, không chỉ những yếu tố gián tiếp.
c) Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi tìm kiếm dữ liệu được sử dụng để thu được câu trả lời
không giới hạn thông tin.? Sai.
Giải thích: Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi (khảo sát) thường được thiết kế để thu thập
thông tin có giới hạn và có cấu trúc
d) Quy trình dự báo bán hàng gồm 2 loại: quy trình từ trên xuống và quy trình từ dưới lên. Đúng
e) Đại lý bán hàng theo hợp đồng: bao gồm cả lực lượng bán hàng của công ty và các đại lý,
nhà phân phối phụ thuộc vào công ty để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau Nhận định: Sai.
Giải thích: "Đại lý bán hàng theo hợp đồng" (Contractual sales agents) thường là các cá
nhân hoặc công ty độc lập, không phải là lực lượng bán hàng của công ty. Họ hoạt động
dưới hợp đồng và nhận hoa hồng, không "phụ thuộc vào công ty" theo nghĩa là nhân viên.
Phát biểu này đã nhầm lẫn giữa nhân viên bán hàng nội bộ và các đối tác bên ngoài.
f) Cầu nối giữa nhà sản xuất, giữa doanh nghiệp với khách hàng chính là giám sát bán hàng. Nhận định: Sai.
Giải thích: Cầu nối chính giữa nhà sản xuất/doanh nghiệp với khách hàng không phải chỉ
là giám sát bán hàng. Vai trò này thuộc về lực lượng bán hàng (nhân viên bán hàng trực lOMoAR cPSD| 45469857
tiếp), kênh phân phối, và các hoạt động marketing/truyền thông. Giám sát bán hàng là
người quản lý, điều phối hoạt động của lực lượng bán hàng, chứ không phải là người trực
tiếp tạo ra cầu nối đó.
Câu 3 : Vận dụng kiến thức của quản trị bán hàng, hãy giải quyết tình huống sau:
Tình huống về đào tạo nhân viến bán hàng
Trang được tuyển vào vị trí nhân viên phụ trách khách hàng. Trước đây công việc này do
Thủy đảm nhận nhưng do số lượng khách hàng tăng nhanh nên công ty tuyển thêm Trang.
Trưởng phòng kinh doanh đã đề nghị Thủy chia sẻ công việc với Trang đồng thời giúp cô
làm quen với công việc. Tuy nhiên Trang cảm thấy Thủy không hề chia sẻ công việc với
mình và cũng không giúp cô tìm hiểu công việc. Thủy chỉ giao cho cô làm những công
việc mà Thủy không muốn làm như trả lời điện thoại, đánh máy, sắp hồ sơ, liên lạc với
nhân viên bán hàng...Nhiều lần Trang định nói với trưởng phòng nhưng cô lại cảm thấy ngại. Câu hỏi
a) Theo bạn , một nhân viên mới như Trang cần được đào tạo như như thế nào?
Trang, với vai trò nhân viên phụ trách khách hàng, cần được đào tạo về kiến thức, kỹ
năng, và thái độ:
Kiến thức: Về công ty, sản phẩm/dịch vụ, khách hàng mục tiêu, và các quy trình nghiệp vụ cơ bản.
Kỹ năng: Giao tiếp hiệu quả (qua điện thoại, email), giải quyết vấn đề, xử lý khiếu nại, và
sử dụng các công cụ/hệ thống quản lý khách hàng (CRM).
Thái độ: Chuyên nghiệp, định hướng khách hàng, chủ động học hỏi và tinh thần hợp tác.
b) Hãy nêu những nội dung cơ bản của một chương trình đào tạo giúp nhân viên mới như
Trang làm quen với công việc
Một chương trình đào tạo hiệu quả cho Trang nên có các giai đoạn sau:
Định hướng (Onboarding): Giới thiệu về công ty, văn hóa, cơ cấu tổ chức và phòng ban.
Kiến thức nền tảng: Sản phẩm/dịch vụ, đối tượng khách hàng, quy trình làm việc cơ bản
và các công cụ sử dụng (như CRM). lOMoAR cPSD| 45469857
Kỹ năng chuyên sâu & Thực hành: Kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống, giải quyết khiếu
nại thông qua đóng vai, kèm cặp trực tiếp và nhận phản hồi.
Đánh giá & Phát triển: Định kỳ kiểm tra năng lực, xác định điểm cần cải thiện và lên kế
hoạch đào tạo nâng cao.
c) Đề xuất các biện pháp cải thiện tình hình trong trường hợp của Trang và Thủy
Trưởng phòng kinh doanh cần chủ động can thiệp và cải thiện tình hình theo các hướng sau:
Trực tiếp can thiệp: Gặp riêng Trang để lắng nghe, trấn an và gặp riêng Thủy để làm rõ vai
trò hướng dẫn. Có thể tổ chức họp ba bên nếu cần.
Thiết lập quy trình đào tạo chính thức: Chỉ định Thủy (hoặc người khác) làm người kèm
cặp chính thức, có tài liệu và lộ trình đào tạo rõ ràng cho Trang.
Phân công công việc minh bạch: Lập bảng mô tả công việc chi tiết cho cả hai, phân chia
đầu việc và khách hàng cụ thể để tránh chồng chéo hoặc giao việc không phù hợp. Động
viên và ghi nhận Thủy: Công nhận vai trò hướng dẫn của Thủy, có thể xem xét thưởng
hoặc phụ cấp trách nhiệm để cô có động lực hơn.
Khuyến khích giao tiếp cởi mở: Tạo môi trường làm việc mà nhân viên cảm thấy thoải mái chia sẻ khó khăn.
d) Bài học rút ra từ tình huống này là gì?
Bài học chính từ tình huống này là: •
Tầm quan trọng của quy trình Onboarding và Đào tạo bài bản: Doanh nghiệp không nên chỉ
giao phó việc đào tạo nhân viên mới cho cá nhân mà cần có quy trình, người hướng dẫn và tài liệu cụ thể. •
Vai trò của quản lý cấp trung: Trưởng phòng kinh doanh cần sâu sát, chủ động trong việc quản
lý và giải quyết mâu thuẫn nội bộ, đảm bảo môi trường làm việc hiệu quả và công bằng. •
Phân công công việc rõ ràng: Mô tả công việc và phân chia nhiệm vụ cụ thể là cần thiết để
tránh tình trạng "đùn đẩy" hoặc làm việc không đúng chuyên môn. •
Động viên và ghi nhận vai trò người hướng dẫn: Người có kinh nghiệm khi được giao trách
nhiệm hướng dẫn cần được công nhận và có thể nhận được chế độ đãi ngộ phù hợp để tăng động lực.
….., ngày … tháng … năm 20…
Giảng viên ghép đề
(Ký và ghi rõ họ tên) lOMoAR cPSD| 45469857
Thí sinh không được sử dụng tài liệu. Cán bộ coi thi không giải thích gì thêm. BỘ CÔNG THƯƠNG
ĐỀ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN NĂM 2023-2024
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
Học phần: Quản trị bán hàng
KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh - Hệ Đại học
Thời gian làm bài: 90 phút, không kể thời gian phát đề Đề thi số: 02
KHOA: QUẢN TRỊ VÀ MARKETING
Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học môn Quản trị bán hàng, hãy trả lời những câu hỏi sau:
a) Giải thích về hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp?
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêubán hàng đạt đuọc trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó
Dự báo bán hàng là việc ước tính doanh số bán hàng trong tương lai của doanh nghiệp.
Hoạt động này cực kỳ quan trọng vì nó giúp công ty
Lập kế hoạch sản xuất và tồn kho: Sản xuất đủ hàng, tránh thiếu hụt hoặc dư thừa.
Quản lý tài chính: Dự trù dòng tiền, ngân sách.
Phân bổ nguồn lực: Tuyển dụng nhân sự, điều chỉnh chiến lược marketing.
Đặt mục tiêu: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng thực tế
b) Phân biệt về các loại quy trình dự báo bán hàng trong doanh nghiệp?
Dự báo từ trên xuống (Top-down)
Cách làm: Bắt đầu từ dự báo tổng thể thị trường hoặc doanh nghiệp, rồi chia nhỏ xuống
các đơn vị cụ thể (khu vực, sản phẩm).
Đặc điểm: Do quản lý cấp cao thực hiện, dựa vào dữ liệu vĩ mô, xu hướng chung. Nhanh
và mang tính chiến lược.
Ưu điểm: Nhất quán với mục tiêu chung, phù hợp cho dự báo dài hạn.
Nhược điểm: Ít chi tiết, có thể không sát thực tế nếu thiếu thông tin từ cấp dưới.
Dự báo từ dưới lên (Bottom-up)
Cách làm: Bắt đầu từ dự báo của từng đơn vị nhỏ nhất (nhân viên bán hàng, sản phẩm), sau đó tổng hợp lên.
Đặc điểm: Do đội ngũ bán hàng trực tiếp thực hiện, dựa vào kinh nghiệm thực tế, dữ liệu vi mô. Rất chi tiết.
Ưu điểm: Độ chính xác cao ở cấp độ chi tiết, phản ánh sát thị trường.
Nhược điểm: Tốn thời gian, dễ bị ảnh hưởng bởi tâm lý cá nhân, khó thống nhất tổng thể.
c) Lấy ví dụ để minh chứng cho quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống? Công
ty ABC (điện thoại thông minh) muốn dự báo doanh số năm tới. lOMoAR cPSD| 45469857
1. Đánh giá thị trường: Phân tích xu hướng ngành, tăng trưởng GDP, dự báo toàn ngành (ví dụ:
thị trường điện thoại Việt Nam dự kiến 10 triệu chiếc).
2. Đặt mục tiêu thị phần: Ban giám đốc đặt mục tiêu giành 15% thị phần.
3. Tính tổng doanh số: 10 triệu chiếc * 15% = 1.5 triệu chiếc.
4. Phân bổ chi tiết: Chia 1.5 triệu chiếc này xuống các khu vực (Miền Bắc, Trung, Nam), các dòng
sản phẩm (cao cấp, trung cấp, phổ thông) và các kênh bán hàng (online, chuỗi cửa hàng, đại lý).
Câu 2: Nhận định đúng hay sai và giải thích ngắn gọn?
a) Quản trị bán hàng không có mối quan hệ với quản trị sản xuất và quản trị nhân lực? • Sai.
• Giải thích: Quản trị bán hàng có mối quan hệ mật thiết với quản trị sản xuất (để đảm bảo đủ
hàng bán, đúng chất lượng) và quản trị nhân lực (để tuyển dụng, đào tạo, quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả).
b) Có 3 hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản là: Mô hình mạng lưới bán hàng
theo khu vực địa lý, mạng lưới bá hàng theo sản phẩm ngành hàng và mô hình mạng lưới
bán hàng theo khách hàng. • Đúng.
• Giải thích: Đây là ba hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản và phổ biến nhất mà các
doanh nghiệp thường áp dụng tùy thuộc vào đặc thù sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình.
c) Trưng bày sản phẩm theo màu sắc là hình thức trưng bày những mặt hàng cùng loại được
đặt chung trong một phạm vi. • Sai.
• Giải thích: Trưng bày sản phẩm theo màu sắc là việc sắp xếp các sản phẩm dựa trên màu sắc
để tạo ấn tượng thị giác, thu hút sự chú ý. Trưng bày những mặt hàng cùng loại trong một
phạm vi là hình thức trưng bày theo chủng loại sản phẩm.
d) Mục tiêu bán hàng thường được phân làm 2 nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và nhóm
mục tiêu kết quả • Đúng.
• Giải thích: Mục tiêu nền tảng (hoặc mục tiêu quá trình) liên quan đến các hoạt động, hành vi
cần thực hiện (ví dụ: số cuộc gọi, số lượt ghé thăm khách hàng). Mục tiêu kết quả (hoặc mục
tiêu đầu ra) liên quan đến những gì muốn đạt được (ví dụ: doanh số, lợi nhuận, thị phần).
e) Định mức bán hàng là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng. lOMoAR cPSD| 45469857 • Đúng.
• Giải thích: Định mức bán hàng (hay chỉ tiêu bán hàng/quota) là một chỉ số cụ thể được đặt ra
cho nhân viên bán hàng, và việc so sánh kết quả thực tế với định mức này là cách cơ bản để
đánh giá hiệu suất làm việc của họ.
f) Căn cứ vào đối tượng mua, bán hàng có thể phân thành 2 loại sau: Người tiêu dùng cá nhân
và người tiêu dùng tập thể. • Đúng.
• Giải thích: Căn cứ vào đối tượng mua, bán hàng thường được phân loại thành bán hàng cho
người tiêu dùng cá nhân (B2C - Business to Consumer) và bán hàng cho các tổ chức/tập thể
(B2B - Business to Business). "Người tiêu dùng tập thể" ở đây được hiểu là các tổ chức,
doanh nghiệp, cơ quan mua hàng để sử dụng trong hoạt động của họ hoặc để sản xuất, kinh doanh tiếp.
Câu 3 : Vận dụng kiến thức của quản trị bán hàng, hãy giải quyết tình huống sau:
Tình huống Câu chuyện của một người đại diện với hai nhà sản xuất
Smit đã làm đại diện cho hai nhà sản xuất trong nhiều năm. Chủ tịch của công ty A
luôn gọi điện cho Smit khi ông ở trong thành phố. Ông ta liên hệ với tôi ít nhất một lần mỗi
tháng. Người giám đốc bán hàng quốc gia nói chuyện với anh ta ít nhất một lần mỗi tuần
và người giám đốc bán hàng vùng nói chuyện với anh ta ít nhất hai lần mỗi tuần, nếu không phải là nhiều hơn.
Họ gửi đến mọi nhân viên của Smit (và kể cả Smit) thiệp mừng sinh nhật, chúc
mừng, chia buồn và những thông tin liên lạc khác để cho anh và đồng nghiệp thấy sự quan
tâm và lo lắng của họ. Có những món quà nhỏ cho việc bán vượt chỉ tiêu. Smit được mời
tham dự Hội đồng cố vấn, tham gia vào tiến trình ra quyết định ở mức độ nào đó. Họ có kỹ
năng lãnh đạo mạnh mẽ và họ cho Smit biết những lý do đúng đắn khi họ không làm một
điều gì đó. Họ khen ngợi khi nhân viên làm việc tốt, họ thúc đẩy khi làm việc kém nhưng với cách xây dựng.
Smit chỉ gặp chủ tịch công ty B vào hai dịp. Người giám đốc bán hàng quốc gia
không bao giờ đến khu vực hoạt động và Smit thật sự may mắn nếu gặp được ông ta tại
một cuộc triển lãm. Người giám đốc bán hàng vùng dường như liên hệ với Smit mỗi lần lOMoAR cPSD| 45469857
một tháng. Khi Smit nằm bệnh viện, anh ta chẳng bao giờ nhận được một tấm thiệp nào từ
họ. Anh ta chỉ nhận được những chỉ thị và thư từ chính thức mà thôi. Câu hỏi:
a) Những khác biệt chính trong cách tiếp cận của công ty A và công ty B đối với Smit là gì?
Sự khác biệt giữa Công ty A và Công ty B trong cách quản cận đại diện bán hàng (Smit) thể hiện
rõ ràng qua các khía cạnh sau:
Tần suất và chất lượng giao tiếp: o Công ty A: Duy trì giao
tiếp thường xuyên và đa cấp (Chủ tịch, Giám đốc bán hàng quốc gia, vùng). Giao tiếp không chỉ là
công việc mà còn mang tính cá nhân (thiệp chúc mừng, chia buồn).
o Công ty B: Giao tiếp rất hạn chế, chủ yếu từ Giám đốc bán hàng vùng và mang tính chất hành
chính, chỉ thị, thiếu đi sự tương tác cá nhân.
Sự quan tâm và gắn kết cá nhân:
o Công ty A: Thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến đời sống cá nhân của Smit và nhân viên (thiệp
sinh nhật, khi ốm đau), tạo cảm giác được quan tâm và trân trọng. o Công ty B: Hoàn toàn thiếu
vắng sự quan tâm cá nhân, thậm chí không có động thái khi Smit gặp khó khăn (nằm viện).
Động lực và ghi nhận:
o Công ty A: Khen thưởng khi đạt thành tích (quà nhỏ khi vượt chỉ tiêu), thúc đẩy mang tính xây
dựng khi làm việc kém. Đặc biệt, Smit được tham gia vào quá trình ra quyết định (Hội đồng cố
vấn), cho thấy sự tin tưởng và trao quyền. o Công ty B: Chỉ có các chỉ thị và thư từ chính thức,
không có bất kỳ hình thức khen thưởng hay động viên nào được đề cập.
Phong cách lãnh đạo:
o Công ty A: Thể hiện kỹ năng lãnh đạo mạnh mẽ, minh bạch (giải thích rõ lý do khi không làm
một điều gì đó), và tập trung vào phát triển nhân viên.
o Công ty B: Lãnh đạo dường như xa cách, thiếu sự tương tác và không truyền cảm hứng.
b) Theo bạn, những yếu tố nào đã làm cho công ty A trở nên nổi bật hơn so với công ty B trong
việc quản lý và động viên nhân viên?
Công ty A nổi bật hơn hẳn Công ty B nhờ tập trung vào các yếu tố cốt lõi của quản trị nhân sự
và tạo động lực trong bán hàng: •
Giao tiếp hiệu quả và cá nhân hóa: Công ty A không chỉ giao tiếp về công việc mà còn về đời
sống cá nhân, xây dựng mối quan hệ tin cậy và gắn bó. •
Văn hóa ghi nhận và khen thưởng: Họ không chỉ đánh giá hiệu suất mà còn công nhận, khen
thưởng kịp thời và xây dựng khi cần cải thiện, tạo động lực mạnh mẽ để nhân viên cố gắng. •
Trao quyền và sự tham gia: Việc cho Smit tham gia Hội đồng cố vấn thể hiện sự tin tưởng, trao
quyền và tạo cảm giác đóng góp, sở hữu cho nhân viên. Điều này vượt xa việc chỉ giao chỉ tiêu. •
Lãnh đạo truyền cảm hứng và minh bạch: Phong cách lãnh đạo của Công ty A rõ ràng, có lý
do, và mang tính xây dựng, giúp nhân viên hiểu và tin tưởng vào quyết định của cấp trên. •
Xây dựng mối quan hệ cá nhân: Sự quan tâm đến các sự kiện cá nhân (sinh nhật, ốm đau) cho
thấy họ coi trọng nhân viên như con người, không chỉ là một "mắt xích" trong bộ máy bán
c) Những biện pháp nào công ty A cần thực hiện để duy trì sự quan tâm và động viên đối với
nhân viên như đã làm với Smit?
Để duy trì những điểm mạnh này, Công ty A cần: lOMoAR cPSD| 45469857 •
Tiếp tục duy trì kênh và tần suất giao tiếp đa chiều: Không chỉ với cấp quản lý mà
còn giữa các nhân viên với nhau. •
Cá nhân hóa hơn nữa các hoạt động động viên: Ngoài thiệp và quà, có thể tổ chức các
buổi gặp mặt thân mật, ghi nhận thành tích theo cách riêng của từng cá nhân/nhóm. •
Mở rộng cơ hội tham gia ra quyết định: Không chỉ Hội đồng cố vấn, mà còn các dự
án, nhóm công tác đặc biệt để nhân viên có thể đóng góp ý kiến và cảm thấy mình là một phần quan trọng. •
Đào tạo và phát triển kỹ năng lãnh đạo cho các cấp quản lý: Đảm bảo tất cả các quản
lý đều có khả năng giao tiếp, truyền cảm hứng và quản lý nhân viên theo phong cách tích cực như đã thể hiện. •
Khảo sát định kỳ mức độ hài lòng và gắn kết của nhân viên: Thu thập phản hồi để
điều chỉnh và cải thiện chính sách, hoạt động. •
Xây dựng văn hóa nội bộ vững mạnh: Khuyến khích sự hỗ trợ, chia sẻ giữa các đồng
nghiệp và tạo môi trường làm việc tích cực, chuyên nghiệp.
d) Bài học rút ra từ tình huống trên cho công ty B ?
Tình huống của Smit là bài học xương máu cho Công ty B về tầm quan trọng của quản trị đội
ngũ bán hàng hiệu quả: •
Đầu tư vào giao tiếp hai chiều: Công ty B cần chủ động liên hệ, lắng nghe phản hồi và
tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng tương tác với các cấp quản lý. Giao tiếp không chỉ
là chỉ thị mà còn là trao đổi, hỗ trợ. •
Xây dựng mối quan hệ cá nhân và sự quan tâm: Nhân viên không phải là robot. Việc
thể hiện sự quan tâm đến đời sống cá nhân của họ (như gửi thiệp khi ốm, chúc mừng sự
kiện quan trọng) sẽ giúp tăng cường lòng trung thành và sự gắn kết. •
Thiết lập cơ chế động viên và ghi nhận rõ ràng: Công ty B cần có chính sách khen
thưởng (tài chính và phi tài chính) khi nhân viên đạt hoặc vượt mục tiêu. Đồng thời, cần
có cơ chế phản hồi mang tính xây dựng khi hiệu suất chưa tốt. •
Nâng cao năng lực lãnh đạo cấp trung và cao: Các giám đốc bán hàng quốc gia và
vùng cần hiện diện nhiều hơn, tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng, đóng vai trò là
người hỗ trợ, dẫn dắt chứ không chỉ là người đưa ra chỉ thị. •
Tạo cơ hội tham gia và trao quyền: Thay vì chỉ "chỉ thị", Công ty B nên cho nhân viên
bán hàng tham gia vào các quá trình hoạch định, thu thập thông tin thị trường để họ cảm
thấy mình có giá trị và tiếng nói.
….., ngày … tháng … năm 20…
Giảng viên ghép đề
(Ký và ghi rõ họ tên) lOMoAR cPSD| 45469857
Thí sinh không được sử dụng tài liệu. Cán bộ coi thi không giải thích gì thêm.