Đồ án môn học Xây dựng chiến lược Marketing | Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh, Đại học Thái Nguyên
Đồ án môn học Xây dựng chiến lược Marketing|Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh, Đại học Thái Nguyên. Tài liệu được biên soạn dưới dạng file PDF gồm 40 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao trong kì thi sắp tới. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Xây dựng chiến lược Marketing 1 tài liệu
Trường: Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh, Đại học Thái Nguyên 102 tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoARcPSD| 25865958 LỜI MỞ ĐẦU
Nhiều thập kỷ qua, hầu hết các công ty ều nhắm vào những ngách thị trường với
các sản phẩm, dịch vụ mới lạ, ộc áo. Bây giờ khi mức ộ cạnh tranh trên toàn cầu càng
ngày càng khốc liệt, các nhân viên marketing dần hiểu rằng nếu như chỉ tung ra một
dòng sản phẩm mới lạ, ộc áo vào thị trường thì họ sẽ không thể nào ịnh vị bản thân mình
khác biệt một cách ộc áo so với các ối thủ cạnh tranh. Bởi lẽ, iều ó có thể khiến ối thủ
dễ dàng ăn cắp hoặc nhái sản phẩm hay dịch vụ mới trong vòng một vài tháng, thậm chí
chỉ một vài tuần. Chính vì vậy mà các công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến
lược Marketing hết sức vững chắc và phải làm tôn lên giá trị cơ bản, quan trọng nhất
của tất cả sản phẩm lẫn dịch vụ của mình.
Dell là một thương hiệu mạnh trong thế giới các thương hiệu máy tính nổi tiếng
nhất thế giới và tạo ược một vị trí vững chắc trong thị trường công nghệ thông tin ở Mỹ
hiện nay. Có lẽ nhiều nhân viên marketing nghĩ rằng sự thành công của Dell là do họ có
mọi thứ giúp họ tạo nên sức mạnh ột phá và sáng tạo khiến nhiều người phải ghen tị.
Trên hết thảy, họ kinh doanh những sản phẩm công nghệ ột phá của thời ại. Tuy nhiên,
bên cạnh những thành công rực rỡ của Dell cũng có những khó khăn trở ngại khiến công
ty gặp phải những vấn ề lớn cần ược khắc phục.
Mặt khác, do những thay ổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh
tranh, do ó doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào sản phẩm hiện
có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp ều phải quan tâm ến chương trình phát triển hàng hoá và
chiến lược Marketing mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng.
Với những ý tưởng trên, chúng tôi quyết ịnh chọn cho mình ề tài: “Xây dựng chiến
lược Marketing cho sản phẩm laptop của công ty Dell Computer tại Mỹ”. Nhìn chung
theo phân tích của chúng tôi thì chiến lược của Dell ã ịnh vị tốt trong lòng khách hàng
trên thế giới nhưng vẫn chưa thật sự vượt trội so với ối thủ cạnh tranh hiện thời. Do vậy,
qua ồ án chúng tôi xin ưa ra một số giải pháp mới nhằm bổ sung thêm ể xây dựng cho
chiến lược Marketing của Dell.
Chúng tôi xin chia ồ án làm 2 phần, với những nội dung của từng phần như sau:
Phần 1: Tổng quan về công ty Dell Computer
Phần 2: Chiến lược Marketing của sản phẩm laptop của công ty Dell tại Mỹ năm 2010.
Do những kiến thức còn có phần hạn chế cũng như những phân tích còn chưa sâu
sắc. Vì vậy, nhóm rất mong nhận ược sự góp ý nhiệt tình của thầy cô ể ồ án ược hoàn thiện hơn nữa.
Và, nhóm cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp ỡ của giảng viên Nguyễn Thị Kiều
Trang trong thời gian qua ã giúp nhóm ược hoàn thành ồ án tốt hơn. CuuDuongThanCong.com
https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................. i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC HÌNH ẢNH ........................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................... iv
PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY DELL COMPUTER ................................ 1
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ....................................................................... 1
1.2. Lĩnh vực hoạt ộng ............................................................................................... 3
1.3. Sản phẩm ............................................................................................................. 4
1.4. Thị trƣờng ........................................................................................................... 5
1.5. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty ......................................................................... 5
1.5.1. Tầm nhìn chiến lược ..................................................................................... 5
1.5.2. Sứ mệnh kinh doanh ..................................................................................... 5
PHẦN 2. CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY DELL COMPUTER 5
2.1. Hiện trạng marketing ......................................................................................... 5
2.1.1. Tình hình thị trường ..................................................................................... 5
2.1.2. Tình hình sản phẩm ...................................................................................... 6
2.1.3. Tình hình cạnh tranh .................................................................................... 7
2.1.4. Tình hình phân phối ..................................................................................... 7
2.2. Phân tích môi trƣờng marketing ...................................................................... 8
2.2.1. Môi trường bên ngoài ................................................................................... 8
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô ..................................................................................... 8
2.2.1.1.1. Môi trường nhân khẩu ...................................................................... 8
2.2.1.1.2. Môi trường kinh tế ........................................................................... 8
2.2.1.1.3. Môi trường tự nhiên ......................................................................... 9
2.2.1.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật ....................................................... 9
2.2.1.1.5. Môi trường văn hóa .......................................................................... 9
2.2.1.1.6. Môi trường công nghệ .................................................................... 10
2.2.1.2. Môi trường vi mô ................................................................................... 10
2.2.1.2.1. Nhà cung cấp .................................................................................. 10
2.2.1.2.2. Khách hàng ..................................................................................... 11
2.2.1.2.3. Đối thủ cạnh tranh .......................................................................... 11
2.2.1.2.4. Sản phẩm thay thế .......................................................................... 12
2.2.2. Môi trường bên trong .................................................................................. 12
2.2.2.1. Nguồn lực hữu hình ............................................................................... 12
2.2.2.2. Nguồn lực vô hình ................................................................................. 13
2.2.3. Phân tích SWOT.......................................................................................... 15 lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
2.3. Mục tiêu chiến lƣợc marketing của công ty ................................................... 15
2.4. Phân khúc thị trƣờng ....................................................................................... 17
2.4.1. Đánh giá phân khúc thị trường .................................................................. 17
2.5. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ......................................................................... 18
2.6. Chiến lƣợc marketing ...................................................................................... 18
2.6.1. Chiến lược 4P .............................................................................................. 18
2.6.1.1. Chiến lược sản phẩm ............................................................................. 18
2.6.1.2. Chiến lược giá ....................................................................................... 22
2.6.1.3. Chiến lược phân phối ............................................................................ 25
2.6.1.4. Chiến lược truyền thông marketing ....................................................... 28
KẾT LUẬN .................................................................................................................. 33
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................... 33
BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC .......................................................................... 35 DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Logo công ty Dell ........................................................................................... 1
Hình 2.1.Tình hình thị trƣờng ...................................................................................... 6
Hình 2.2. Nhà cung cấp ............................................................................................... 11
Hình 2.3. Khách hàng .................................................................................................. 11
Hình 2.4. Logo của Dell ............................................................................................... 21
Hình 2.5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng ................................................................... 21
Hình 2.6. Dịch vụ bảo hành ........................................................................................ 22
Hình 2.7. Sơ ồ kênh phân phối ................................................................................ 28
Hình 2.8. Quảng cáo trên báo chí ............................................................................... 31
Hình 2.9. Khuyến mại ................................................................................................
32 Hình 2.10. Tờ rơi của
Dell ........................................................................................... 32 Nhóm thực hiện: Nhóm 2 iii
CuuDuongThanCong.comhttps://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Danh mục sản phẩm của công ty Dell Computer .................................... 20
Bảng 2.2. Bảng báo giá của Dell ................................................................................. 24
Bảng 2.3. Bảng báo giá của một số ối thủ cạnh tranh ............................................ 25 lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY DELL COMPUTER
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Say mê với những chiếc máy tính từ khi mới 15
tuổi, bằng lòng quyết tâm và một trí tuệ ưu việt khi còn
là sinh viên năm thứ nhất của Đại học Tổng hợp Texas,
Michael S. Dell ã bắt ầu tập kiếm tiền bằng cách lắp ráp
và bán những máy tính tương tự như máy tính của hãng
IBM ngay trong phòng trọ của ký túc xá sinh viên.
Hình 1.1. Logo công ty Dell
Dell lắp ráp những máy tính tương ương với máy tính của IBM và bán cho những
người sử dụng máy tính cá nhân với giá rẻ hơn nhiều so với giá bán của các công ty danh
tiếng. Nhận thấy rằng cái công việc mà mình ưa thích, hàng tháng em về tới $80.000, có
thể dễ dàng chuyến ổi thành một ngành kinh doanh lớn trong tương lai, Michael Dell rời
bỏ ại học Texas và thành lập Dell Computer Corp, mang chính tên ông vào tháng 4 năm 1984.
Với niềm tin chắc chắn rằng những người sử dụng máy tính có kinh nghiệm sẽ ánh
giá ược chất lượng của những loại máy tính do ông lắp ráp theo từng yêu cầu riêng của
khách hàng, Dell bắt ầu ăng quảng cáo trong các tạp chí về công nghệ thông tin. Vào
thời gian này khách hàng có thể sử dụng tới 800 số iện thoại ể ặt mua máy tính do công
ty Dell lắp ráp và giao hàng qua bưu iện. Bằng cách mua này, Dell có thể bán cho khách
hàng với giá thấp hơn nhiều so với các công ty khác. Dell nhanh chóng trở thành nhà
phân phối lớn nhất về máy tính cá nhân qua bưu iện. Với doanh số khá khiêm tốn khoảng $6 triệu trong năm 1985.
Dell nhanh chóng ẩy doanh số lên gần $40 triệu vào ngay năm sau ó. Dell cũng
nhanh chóng nhận ra rằng ông cần có các công sự có kinh nghiệm ể quản lý công ty ang
phình ra với tốc ộ chóng mặt. Vì vậy ông chiêu mộ ngay một loạt các chuyên viên
marketing từ chính ối thủ cạnh tranh của mình là công ty Tandy Corp cũng như mời
chuyên gia về ngân hàng là E.Lee Walker về làm chủ tịch tập oàn. Bản thân Michael
Dell nắm giữ vị trí Tổng giám ốc và cho ến nay ông là người giữ cương vị Tổng giám
ốc có thâm niên lâu nhất trong các công ty máy tính của Hoa Kỳ.
Vào năm 1987, Dell bắt ầu phát triển hệ thống các nhà máy chế tạo của riêng mình.
Hãng Dell cũng bắt ầu xây dựng hệ thống hỗ trợ khách hàng trong cả nước Mỹ và bắt
ầu cung cấp các dịch vụ lắp ặt, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng ngay tại nhà cho các sản
phẩm của chính mình. Cũng vào năm 1987 hãng Dell ã mở văn phòng ầu tiên của mình
tại Anh, mở ầu cho công cuộc chinh phục thế giới. Hãng cũng bắt ầu cho xuất bản cuốn Nhóm thực hiện: Nhóm 2 1
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
catalog ầu tiên của mình ồng thời cũng mở rộng lực lượng bán hàng và làm cho chi phí quảng cáo lên khá cao.
Vào cuối năm 1987, Dell nhanh chóng cải tổ lại và nâng cấp hệ thống dịch vụ
khách hàng của mình ồng thời hãng cũng cho ra ời 3 model PC mới của mình, mở thêm
văn phòng tại Canada và bắt ầu mở dịch vụ cho thuê máy tính. Hãng cũng tập trung
nhiều hơn vào các khách hàng lớn như công sở, các trường ại hoc, các cơ sở giáo dục và các công ty lớn.
Cũng trong năm 1988 Dell bắt ầu bán cổ phiếu trên thị trường chứng khoán với giá
$ 8,5 một cổ phiếu. Để có thể cạnh trạnh ược với các công ty của Nhật bản luôn tung ra
thị trường các sản phẩm rẻ hơn, Dell bắt ầu chiến dịch củng cố bộ máy của mình. Nhằm
mục ích ó, Dell thuê Glenn Henry nguyên là kỹ sư của hãng IBM Corp vào năm 1989,
ể phụ trách phần phát triển sản phẩm mới. Hãng cũng bắt ầu sản xuất những server ầu
tiên trên cơ sở UNIX và hợp tác với Intel ể ưa bộ vi xử lý 486 vào máy tính của mình
ngay sau khi nó ược xuất xưởng. Dell cũng bắt ầu tham gia bán máy in kim do hãng
Epson sản xuất và vào năm 1990 doanh số bán máy in kim Epson ã lên tới $ 546 triệu
bằng 40 % của doanh số toàn hãng. Lợi nhuận của hãng giảm 64 % chủ yếu do chi phí
nghiên cứu phát triển cao và tồn kho với số lượng lớn các loại chíp nhớ. Hãng lần ầu
tiên ã phải sử dụng hệ thống bán lẻ sau khi ký hợp ồng với Soft Warehouse Inc, hãng
bán lẻ máy tính hàng ầu tại Mỹ. Hoạt ộng trên thương trường thế giới cũng tăng mạnh
sau khi hãng ưa cơ sở sản xuất tại Ireland vào hoạt ộng và mở các văn phòng mới tại Pháp, Ý và Thụy Điển.
Năm 1990 J.D. Powers & Associates, văn phòng iều tra xã hội học xếp Dell ứng
thứ nhất trong số các hãng cung cấp máy tính trong việc áp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng. Cũng trong năm 1990 hãng ã dành vị trí thứ sáu trong số những công ty sản xuất
máy tính lớn nhất ở Mỹ so với vị trị thứ 22 mà hãng ã có trong năm 1989.
Vào năm 1991, Dell bắt ầu xuất xưởng chiếc máy laptop ầu tiên với mục tiêu trở
thành nhà cung cấp hàng ầu trong thị trường mới mở ầy hứa hẹn này. Các chi nhánh ược
nhanh chóng thiết lập tại Bỉ, Phần lan, Luxembourg, Na uy và Bồ Đào Nha. Với mong
muốn trở thành công ty ứng ầu trong việc hỗ trợ khách hàng, Dell ã i tiên phong trong
việc cài ặt các phần mền ứng dụng không tính tiền cho khách hàng của mình. Không
giống như các ối thủ cạnh tranh khác, Dell ã giành ược lợi thế từ suy thoái kinh tế trong
những năm 90 của thế kỷ trước. Dell lúc này trở thành nhà cung cấp ược lựa chọn ầu
tiên do những ặc tính nổi trội trong việc phục vụ khách hàng. Số lượng khách hàng của
Dell ngày một tăng cao. Hãng Gateway 2000 ã xếp Dell ứng ầu trong các hãng bán máy
tính cá nhân trực tiếp tại Mỹ trong năm 1992. Cũng trong năm này Dell ã thực thi chương Nhóm thực hiện: Nhóm 2 2
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
trình giảm thời gian phục vụ khách hàng xuỗng dưới 4 giờ kể từ khi nhận yêu cầu qua
iện thoại. Hãng cũng thành lập Ban Năng lực Phục vụ Chuyên nghiệp nhằm tăng cường
mối liên kết với các chi nhánh, văn phòng, cơ sở sản xuất trên toàn cầu của Dell. Trong
năm 1992, Dell ã mở các chi nhánh mới tại Ba Lan, Tiệp Khắc và Thụy Sĩ. Dell cũng
ký thỏa thuận hợp tác với Pertech Computer Ltd. của New Delhi ể xây dựng hệ thống
bán hàng tại ất nước ông dân thứ hai trên thế giới này. Doanh số bán ra trong năm 1992
ã ạt mức $890 triệu và cũng trong năm 1992 Dell lần ầu tiên lọt vào danh sách 500 công
ty lớn nhất của Fortune. Vào cuối năm 1993, Dell trở thành công ty lớn thứ năm trên
toàn thế giới về sản xuất và bán máy tính cá nhân với doanh số lên ến hơn $ 2 tỷ. Ngay
vào năm 1995, Dell ã chiếm 3% thị phần máy tính cá nhân trên toàn thế giới…
Hiện nay, thương hiệu Dell ã nổi tiếng trên khắp toàn cầu và trở thành một thương
hiệu mạnh trên thị trường công nghệ thông tin. Tổ hợp máy tính Dell Computer
Corporation trước ây ã ược xây dựng thành Tập oàn công nghệ thông tin Dell Inc với
hàng trăm chi nhánh ặt các quốc gia thuộc khu vực Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Á, Châu
Phi và Châu Đại Dương. Năm 2006, Dell Inc ã ược tạp chí Forbes bình chọn là một
trong 25 tập oàn lớn nhất thế giới.
Hiện trụ sở chính của Dell ở Round Rock, Bang Texas, Hoa Kỳ.
1.2. Lĩnh vực hoạt ộng
Dell Computer khởi ầu là một công ty thuần túy chuyên bán máy tính PC trực tiếp
cho doanh nghiệp. Tại thời iểm quý 1/2001, Dell trở thành công ty PC hàng ầu thế giới,
không chỉ về mặt doanh số và cả lợi nhuận, ví như khi cổ phiếu của Dell ược xếp hạng
cao theo chỉ số Standard & Poor so với 500 công ty hàng ầu khác ở Mỹ. Bước kế tiếp
của Dell là gì? Họ quên mất việc xây dựng thương hiệu và bắt ầu phát triển kinh doanh.
Trước tiên, Dell chuyển sang lĩnh vực PC cho người tiêu dùng, vô tình ảnh hưởng ến
ịnh vị “chuyên gia PC trong cho các doanh nghiệp”. Kế ến, Dell lại quay sang lĩnh vực
hàng iện tử tiêu dùng, tiếp tục phá hỏng ịnh vị “chuyên gia PC”.
Chưa hết, Dell chuyển sang phân phối cho các nhà bán lẻ, và thế là phá luôn ịnh vị “trực tiếp”.
Năm 2003, Dell Computer Corp. bỏ i từ “computer” trong tên công ty và trở thành
Dell Inc. (Đây không phải là một dấu hiệu tốt).
Lúc này doanh số tăng ều ều từ $31.9 tỉ trong năm 2000 lên $61.1 tỉ năm 2007. Khi
doanh thu tăng, thương hiệu lại giảm. Từ vị trí dẫn ầu trong lĩnh vực PC, Dell tụt xuống
hạng 2 sau Hewlett-Packard (Thị phần của HP năm 2007 là 18.2% trong khi Dell chỉ Nhóm thực hiện: Nhóm 2 3
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
chiếm 14.3%.). Ngay cả một chỉ số tin cậy về giá trị thương hiệu – biên lợi nhuận ròng
– của Dell cũng giảm từ 6.8% trong năm 2000 xuống còn 4.8% năm 2007.
Trước khó khăn ó, Michael Dell phải quay trở lại vai trò giám ốc iều hành của tập
oàn . Việc ầu tiên khi quay trở lại vai trò “cầm lái” là tuyển chọn với chế ộ ãi ngộ rất cao
cho nhân sự của công nghệ máy tính từ những công ty tên tuổi như General Motors, HP,
Amazon.com, Well Fargo hay Electronic Data Systems.
Dell ã mời cựu giám ốc iều hành của Motorola là Ronald Garriques về làm và chịu
trách nhiệm trong việc mở rộng mạng lưới cung cấp của công ty toàn cầu, ồng thời, cắt
giảm 10% lực lượng lao ộng của công ty.
Vẫn tin tưởng vào lĩnh vực máy tính cá nhân, từ ngày quay trở lại ghế giám ốc iều
hành từ 31/1/2007 ến hết tháng 7/2007, Michael ã mua vào 200 triệu USD cổ phiếu Dell.
Ông bắt ầu xây dựng các trung tâm dịch vụ máy tính tại hệ thống của Wal-Mart. 12
tháng sau, giá cổ phiếu của Dell trên thị trường chứng khoán Mỹ ã tăng 25% và thương
hiệu Dell chính thức “soán ngôi” HP trên thị trường Trung Quốc lúc ó ể tiếp tục sự phát triển vượt trội. 1.3. Sản phẩm
Hiện, công ty kinh doanh với a dạng các sản phẩm như máy tính xách tay, máy chủ,
máy in, iện thoại, ti vi, trạm làm việc, thiết bị lưu trữ mạng , máy chiếu, PDA… ều mang
thương hiệu Dell. Và Dell ã tạo uy tín với khách hàng trong tất cả các sản phẩm mà Dell
kinh doanh, tất cả các nguyên kiện và thiết bị phụ trợ ược Dell mang ến tận nhà.
Vào năm 1991, Dell bắt ầu xuất xưởng chiếc máy laptop ầu tiên với mục tiêu trở
thành nhà cung cấp hàng ầu trong thị trường mới.
Với các tiêu chí cho một chiếc máy tính xách tay như sau: + Giá rẻ
+ Đáp ứng nhu cầu khách hàng + Bền + Đẹp
Với mong muốn trở thành công ty ứng ầu trong việc hỗ trợ khách hàng, Dell ã i
tiên phong trong việc cài ặt các phần mền ứng dụng không tính tiền cho khách hàng của mình.
Hãng Gateway 2000 ã xếp Dell ứng ầu trong các hãng bán máy tính cá nhân trực
tiếp tại Mỹ trong năm 1992. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 4
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… 1.4. Thị trƣờng
Dell hầu như hướng ến mọi thị trường trên toàn quốc. Đặc biệt là thị trường ở
những khu vực thành phố lớn như: New York, Washington…Doanh nghiệp hướng tới
những người tiêu dùng cá nhân chủ yếu là sinh viên trường ại học và doanh nghiệp.
Dell hướng ến nhu cầu chung là ược làm việc, giải trí và học tập.
1.5. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty
1.5.1. Tầm nhìn chiến lược -
Trở thành công ty công nghệ hàng ầu của Mỹ, mang tầm cỡ quốc tế trong
lĩnh vực phân phối bán lẻ dựa vào phát triển kênh bán hàng trực tuyến và phát triển chuỗi
cửa hàng bán lẻ các sản phẩm công nghệ cao có liên quan ến các khách hàng lớn như
công sở, các trường ại học, các cơ sở giáo dục và các công ty lớn ặc biệt là cung cấp các sản phẩm laptop Dell. -
Xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp với phong cách chuyên nghiệp của
một nước tiên tiến phương Tây. -
Xây dựng ược ội ngũ giàu tri thức, kỷ luật cao có tinh thần oànkết - nhất trí,
năng ộng - sáng tạo trong tư duy và hành ộng. -
Hợp tác với các ối tác trong và ngoài nước ể làm chủ và i ầu các công nghệ
mới nhất trong lĩnh vực công nghệ.
1.5.2. Sứ mệnh kinh doanh
“Là công ty máy tính thành công nhất thế giới cung cấp cho khách hàng những
kinh nghiệm tốt nhất trong các thị trường mà chúng tôi phục vụ.”
PHẦN 2. CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY DELL COMPUTER
2.1. Hiện trạng marketing
2.1.1. Tình hình thị trường
Trên thị trường Mỹ ang xuất hiện khá nhiều hãng máy tính. Nhưng chiếm ưu thế
vẫn là sản phẩm laptop của công ty Dell. Để cạnh tranh với những ối thủ có tên tuổi quả
thật là một bài toán khó ngày nay, ời sống người dân ngày càng nâng cao, trình ộ khoa
học kỹ thuật phát triển thì việc sở hữu một chiếc laptop cho riêng mình không còn là vấn ề lớn.
Dell tiếp tục chiếm giữ vị trí thứ 2 sau Acer tại thị trường máy tính Mỹ trong quý
ầu năm nay, với 25.7 và 24% thị phần trong bảng báo cáo doanh số mới nhất. Top 5 ghi Nhóm thực hiện: Nhóm 2 5
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
nhận những cái tên khác, bao gồm Acer ở vị trí thứ 3, trong khi Apple bám uổi quyết
liệt ở vị trí thứ 4 và Toshiba kém một ít ở vị trí thứ 5.
Cụ thể, dòng máy Macintosh của Apple ã thu hẹp khoảng cách với những chiếc PC
từ Acer, với 8.8% thị phần. Acer tụt giảm từ 12.3% xuống 11%, còn Toshiba ở vị trí thứ
5 với 8.5%. Dù rằng iPad (một chiếc tablet) không ược tính vào trong bảng báo cáo này,
nhưng hẳn ã có ảnh hưởng nhất ịnh ến doanh số netbook của Acer.
Hình 2.1.Tình hình thị trƣờng
Về tổng quan, thị trường máy tính Mỹ ã tăng trưởng trở lại nhưng với mức gia tăng
không khả quan cho lắm: 12.4%. Trong khi ó, thị trường toàn cầu ghi nhận mức tăng
trưởng sáng sủa hơn nhiều là 22.4%.
2.1.2. Tình hình sản phẩm
Sản phẩm của Dell a dạng và phong phú từ những laptop có cấu hình thấp ến những
laptop có cấu hình cao. Có ầy ủ các kích cỡ, có những máy chất lượng ỉnh cao giá thành
ắt ỏ phù hợp với các doanh nhân, và cũng có những máy nhỏ giá thành thấp phù hợp với
túi tiền người tiêu dùng ặc biệt là sinh viên.
Bao bì sản phẩm ẹp bắt mắt, kiểu dáng, màu sắc sản phẩm a dạng phong phú áp
ứng ầy ủ nhu cầu của người tiêu dùng và ặc biệt chất lượng sản phẩm rất tốt ược người
tiêu dùng bình chọn. Dell cam kết :
+ Chúng tôi luôn ặt chất lượng các sản phẩm lên hàng ầu.
+ Không bán hàng nhái, hàng chất lượng kém, gây ảnh hưởng tới máy trong quá trình sử dụng.
+ Bảo hành nhanh, nghiêm túc. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 6
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Thống kê của IDC cho thấy số lượng sản phẩm PC ược tiêu thụ của Dell trong quý
IV 2010 ã tăng hơn 17,1% so với cùng kỳ năm ngoái ạt 11,3 triệu sản phẩm. Con số này
ã góp phần giúp Dell tiếp tục duy trì ược 14,6% thị phần thị trường PC toàn cầu ể tiếp
tục bám uổi ối thủ cạnh tranh sừng sỏ HP. Riêng tại thị trường Mỹ, số lượng sản phẩm
ược bán ra của Dell cũng tăng hơn 15,2% so với con số cùng kỳ năm ngoái. Trong khi
ó, ối thủ cạnh tranh HP tại thị trường Mỹ chỉ ạt ược mức tăng trưởng 9,8%.
Trong 10 năm qua, dù khủng hoảng công nghệ cao nhiều lần xảy ra nhưng Dell
vẫn giữ ược mức tăng trưởng bình quân hàng năm là 40%. Riêng trong thập kỷ 90, cổ
phiếu của Dell luôn là sự lựa chọn số 1 với mức trả cổ tức tới 97%. Năm 2003, khi tất
cả những ối thủ cạnh tranh ang dần mất thị phần, thì thị phần của Dell ở Mỹ tăng 31%.
2.1.3. Tình hình cạnh tranh
HP và Compaq là hai hãng máy tính hàng ầu thế giới ã hợp thành một bằng hợp
ồng trị giá 25 tỷ USD. Đây là nỗ lực lớn nhất của họ nhằm vượt Dell giành thị phần.
Nhưng kể từ khi hai bên thông báo về thoả thuận này, cổ phiếu của Công ty HP mới ã
sụt giảm một cách thảm hại.
Trong khi Compaq, HP và những công ty khác công bố doanh thu giảm mạnh trong
quý III, tuần qua, Dell vui mừng cho biết, lợi nhuận của họ tăng vượt kế hoạch.
Dell có nhiều khách hàng của các ối thủ cạnh tranh tìm ến sau vụ sáp nhập
HP/Compaq: “Tôi cho rằng cuộc hôn nhân ó ã tạo cho chúng tôi nhiều cơ hội hơn là
thách thức”. Ví dụ: Chỉ trong hai tuần qua, Dell ã giành ược 26 khách hàng lớn.
Nước Mỹ ang bị ảnh hưởng mạnh bởi cuộc trả ũa vụ tấn công, sức bán sản phẩm
của Dell vẫn tăng một cách ngạc nhiên. Theo các nhà phân tích, iều kiện thị trường tại
Mỹ trong những tháng tới sẽ không mấy sáng sủa. Dell dự tính, quý IV sẽ không phải là
quý hùng mạnh, nhưng thị phần của Dell vẫn tăng dù phải ối mặt với tình hình kinh tế khó khăn.
2.1.4. Tình hình phân phối
Doanh nghiệp vừa và nhỏ là lực lượng chính của nền kinh tế Mỹ. Mỹ là thị trường
ặc biệt, thú vị ối với Dell bởi thu nhập người dân ngày càng ược cải thiện. Đối với những
thị trường nước khác thì Dell phát triển ở cả 2 kênh: bán trực tiếp và gián tiếp thông qua
mạng lưới phân phối như Singapore, Malaysia, Ấn Độ…
Để tiếp cận thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như thị trường khách hàng
tiêu dùng cá nhân thì Dell cần phải sử dụng chương trình phát triển kênh phân phối. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 7
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Chiến lược kênh phân phối bán hàng trực tiếp của Dell dựa trên nền tảng hiểu biết
sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và ược thiết kế riêng ể giúp các ối tác và nhà phân
phối. Chương trình cho phép kênh phân phối cung cấp cho khách hàng những dịch vụ
tư vấn vượt trội, sáng tạo trong thiết kế cấu hình máy, thực hiện, thử nghiệm và vận hành
cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin. Những giải pháp này mang lại hiệu quả cao về giá,
tiết kiệm năng lượng và có khả năng mở rộng riêng biệt. Đây là một chương trình rất
nghiêm ngặt, ảm bảo không có bất kỳ mâu thuẫn hay cạnh tranh nào giữa các kênh phân
phối với ội ngũ bán hàng trực tiếp của Dell.
2.2. Phân tích môi trƣờng marketing
2.2.1. Môi trường bên ngoài
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô
Các yếu tố trong môi trường vĩ mô là những yếu tố ảnh hưởng chung ến doanh
nghiệp, chúng tạo ra những cơ hội ồng thời cũng nảy sinh những mối e dọa, những lực
lượng này thường là những lực lượng không thể khống chế ược mà doanh nghiệp cần
phải theo dõi và ưa ra những biện pháp kịp thời ngăn chặn giảm thiểu ảnh hưởng ến hoạt ộng kinh công ty.
2.2.1.1.1. Môi trường nhân khẩu
Ở Mỹ, có khoảng 10% -15% dân cư có thể không biết gì về nghiệp vụ chuyên môn.
Mặt khác, Mỹ là nước có tỷ lệ phần trăm công dân tốt nghiệp ại học cao nhất, khoảng
20%. Mặt khác, người dân ở ây có mức sống cao, có thu nhập cao. Vì vậy, ây chính là
lợi thế của công ty khi phát triển các sản phẩm laptop tại thị trường này.
2.2.1.1.2. Môi trường kinh tế
Thu nhập kinh tế của người dân Mỹ ngày càng cao, họ
sẵn sàng chi trả cho những iều họ cho là hợp lý, ây cũng là
yếu tố thuận lợi cho sự phát triển của công ty sau này. Mặt
khác nền kinh tế thế giới ang bị suy thoái và ảm ạm làm cho
những công ty sản xuất máy tính cá nhân như Dell, dễ bị ảnh
hưởng bởi những biến ộng trong kinh doanh do sự tác ộng
của nền kinh tế không ổn ịnh.
Nền kinh tế Mỹ vẫn còn gặp nhiều khó khăn, nhưng nguy
cơ suy thoái kép trong năm 2011 ã giảm và có thể nâng dự báo mức tăng trưởng GDP
lên 2,7%, so với dự báo trước ây là 1,7%. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 8
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
2.2.1.1.3. Môi trường tự nhiên
Tự nhiên là nguồn ầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và tác ộng ến hoạt ộng
marketing của doanh nghiệp. Ngày nay nguồn tài nguyên cung cấp cho việc sản xuất
ngày càng cạn kiệt do ó ảnh hưởng lớn ến sản xuất hàng hóa công nghệ như chi phí tăng
dẫn ến giá tăng. Để khắc phục tình trạng này Dell nhanh chóng thay ổi hình ảnh của
mình ến khách hàng bằng cách ưa ra sáng kiến tiết kiệm năng lượng của toàn công ty.
Dell liên tục phấn ấu ể tìm cách mới thân thiện với môi trường ể tiến hành các hoạt ộng
kinh doanh như: ổi mới trong các sản phẩm và thiết kế bao bì có thể tái chế ược. Dell
trở thành thương hiệu hàng ầu cho công nghệ "xanh" trong năm 2010.
Dell tập trung vào việc giảm lượng khí thải. Với mục tiêu giảm phát thải khí gây
hiệu ứng nhà kính 40% vào năm 2015, Dell luôn luôn tìm cách ể hoạt ộng hiệu quả hơn,
tiêu thụ năng lượng tái tạo và bù ắp tác ộng carbon còn lại của nó.
2.2.1.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật
Trong môi trường chính trị gồm các yếu tố: Pháp luật, các cơ quan nhà nước và
những nhóm gây sức ép, có ảnh hưởng và hạn chế ến hoạt ộng sản xuất và kinh doanh của công ty.
Hoa Kỳ là nước có hệ thống luật pháp a cấp (cấp bang, cấp liên bang) có thể là
nhiều hơn hầu hết các nước khác.
Chính quyền Mỹ gia hạn chương trình miễn giảm thuế có từ thời chính quyền Tổng
thống George W. Bush và gia hạn chương trình trợ cấp thất nghiệp sẽ thúc ẩy sức tiêu
dùng, ặc biệt ối với người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình hoặc có tỷ lệ tiết kiệm thấp.
Cho phép các doanh nghiệp khấu hao các khoản ầu tư trong năm 2011 nhanh hơn .
Trong kinh doanh, có quyền ăng ký bảo hộ sản phẩm, bảo vệ sản phẩm trí tuệ nhằm
giảm tình trạng hàng giả, hàng nhái, ăn cắp bản quyền
2.2.1.1.5. Môi trường văn hóa
Trong môi trường kinh doanh như hiện nay thì yếu tố văn hóa cũng có một sức ảnh
hưởng rất lớn. Văn hóa ịnh hình cho niềm tin, giá trị và các chuẩn mực của con người,
và Mỹ là nước a văn hóa vì vậy công ty phải tìm hiểu văn hóa mỗi vùng miền ể ưa ra
những sản phẩm, chiến lược phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu, không gây phản cảm. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 9
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Bên cạnh ó văn hóa cũng ảnh hưởng sâu sắc tới việc lựa chọn sản phẩm như tính
tiện dụng sản phẩm, tính năng sản phẩm họ cần, mẫu mã… ể áp ứng ược iều ó Dell
computer ã cho ra nhiều dòng sản phẩm áp ứng tối a những sở thích a dạng ó:
+ Những người thích 1 chiếc lapyop rẻ, mạnh và bền: Dell VOSTRO 1088, Dell
Vostro 3550, Dell Vostro 1450…
+ Nhóm người thích thời trang và giải trí, Dell computer cho ra ời sản phẩm : Dell inspiron 1320
+ Nhóm người thích phong các và cá tính ể khẳng ịnh mình: Dell INSPIRON
1440N, Dell Inspiron 15R N5110…
2.2.1.1.6. Môi trường công nghệ
Cả thế giới vẫn ang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệ
mới ược ra ời và ược tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ.
Nếu cách ây 30 năm máy vi tính chỉ là một công cụ dùng ể tính toán thì ngày nay
nó ã có ủ chức năng thay thế một con người làm việc hoàn toàn ộc lập. Đặc biệt trong
lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện ại ã giúp các khoảng cách về
ịa lý, phương tiện truyền tải. Với sự ra ời ngày càng nhiều và tốc ộ cao của công nghệ
giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều dòng sản phẩm và tăng tính cạnh tranh vì vậy Dell
Computer luôn chú trọng áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt ộng bán hàng; sản xuất
sản phẩm làm cho Dell ngày càng a dạng, giá thành lại hợp lí, thông tin sản phẩm ngày
càng nhiều trên báo chí, truyền hình, internet. Do vậy Dell ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng.
2.2.1.2. Môi trường vi mô 2.2.1.2.1. Nhà cung cấp
Dell chỉ hợp tác với các nhà cung cấp có uy tín,
có nguồn nguyên vật liệu cho ầu vào ạt chất lượng cao
cho quá trình sản xuất của công ty ạt hiệu quả. Đồng
thời Dell luôn cam kết lâu dài với với các nhà cung
cấp. Chính vì vậy nhà cung cấp cho công ty luôn áp
ứng nhu cầu về nguyên vật liệu ầy ủ và nhanh chóng.
Nên hoạt ộng sản xuất của công ty luôn ổn ịnh và nằm trong vòng kiểm soát.
Hình 2.2. Nhà cung cấp
Mặt khác, trên thị trường chỉ có 2 nhà cung cấp chip (Bộ vi xử lý -CPU) cho máy
tính là AMD và Intel. Tất cả các máy tính bán ra trên thế giới ều sử dụng bộ vi xử lý Nhóm thực hiện: Nhóm 2 10
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
của hai hãng này chính vì quyền lực àm phán của Intel và AMD với các doanh nghiệp
sản xuất máy tính là rất lớn.
Đối thủ chính của Dell là HP ã cung cấp sản phẩm dùng chip AMD từ cả thập kỷ
nay. Hiện chip AMD ang ược cài ặt trong hơn 30 mẫu PC và máy chủ của HP.
Nhờ chip AMD mà khách hàng HP có nhiều sự lựa chọn về giá thành và hiệu suất hơn hẳn Dell.
Dell ã sẵn sàng thay ổi chuyển sang dùng chip AMD trong dòng máy chủ.
Dell cũng phải thừa nhận rằng “AMD cung cấp các sản phẩm chip máy chủ cực tốt”.
Tuy nhiên, nhà cung cấp chính của Dell vẫn là Intel.
Thông tin về việc Dell sử dụng chip AMD ã ẩy giá cổ phiếu AMD tăng lên 13% .
Điều ó có thể làm giảm khả năng cạnh tranh và khả năng sinh lời của công ty. 2.2.1.2.2. Khách hàng
Ngày nay, khách hàng có lựa chọn kỹ hơn, thích
những dòng sản phẩm có tính di ộng, tiện lợi cao, òi
hỏi chất lượng, kiểu dáng thời trang nhưng giá thành
không quá ắt. Mặt khác, khách hàng có thể yêu cầu
công ty giảm giá xuống hoặc tăng dịch vụ cao lên.
Công ty phải có chính sách hợp lý ể áp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Hình 2.3. Khách hàng
Công nghệ thông tin phát triển, tốc ộ cập nhật thông tin về các sản phẩm, dich vụ
mới của khách hàng rất nhanh. Điều ó làm cho khách hàng có thể so sánh các sản phẩm
của từng doanh nghiệp ể ưa ra các quyết ịnh mua sản phẩm, dẫn ến sức mạnh thương
lượng của khách hàng cao, khó trung thành với thương hiệu.
Chiến lược của Dell là “Hướng toàn lực ến khách hàng”. Áp lực không hề nhỏ,
Dell cần ầu tư nâng cấp dịch vụ khách hàng.
2.2.1.2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ hiện tại
Hiện nay có rất nhiều hãng máy tính khác nhau là ối thủ cạnh tranh của Dell như:
Apple, Lenovo, Alienware, ASUS, Sony, Gatewa, HP, Toshiba, Acer...Mặt khác, những
công ty máy tính hầu như xuất phát từ Mỹ- một nước có nền công nghệ tiên tiến. Ta
thấy, thị trường mà công ty hoạt ộng ang chịu sự cạnh tranh rất lớn. Nhìn chung, ối thủ Nhóm thực hiện: Nhóm 2 11
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
cạnh tranh của Dell là khá mạnh, số lượng ông, có tiềm năng tài chính cũng như trình ộ
máy móc, công nghệ cao không kém. Đối thủ tiềm ẩn
Thị trường công nghệ Mỹ hiện nay là một thị trường khá hấp dẫn thu hút ược khá
nhiều doanh nghiệp, công ty trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những ối thủ hiện tại
kể trên thì Dell còn có rất nhiều ối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác. Nhiều công ty ngoài
nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Ấn Độ…Những công ty ở ây là những công
ty có ưu thế về vốn, có nền công nghệ tiên tiến và có tính ộc áo và sáng tạo trong công
nghệ. Do ó, sự xâm nhập thị trường của họ có ảnh hưởng lớn ến thị phần của Dell.
Nhận xét: Qua ây có thể thấy áp lực cạnh tranh trong ngành là rất lớn. Để tồn tại
ược, doanh nghiệp cần tạo cho mình sự khác biệt riêng ồng thời phải luôn luôn ổi mới
công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, từ ó thu hút ược sự chú ý từ sản phẩm của
mình ể giữ vững và phát triển thị trường.
2.2.1.2.4. Sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế cho máy tính laptop hầu như không có. Có thể chỉ là sự thay
ổi về mẫu mã, công nghệ, tính năng và chất liệu của sản phẩm từ ó có thể khiến cho
khách hàng a dạng trong sự lựa chọn sản phẩm. Chính vì vậy, công ty phải liên tục cải
tiến công nghệ và làm mới sản phẩm của mình hơn nữa.
2.2.2. Môi trường bên trong
2.2.2.1. Nguồn lực hữu hình Nguồn lực tài chính
Năm 2010 vừa qua, tổng doanh thu cả năm của hãng Dell là 61.5 tỷ USD, ạt mức
doanh thu cao nhất kể từ năm 2005. So với cùng kỳ năm trước, doanh thu của hãng tăng
16% tương ương với 8.6 tỷ USD. Trong ó, doanh thu của quý 4 là một trong những quý
thành công nhất về tài chính trong lịch sử hãng máy tính Dell với 15.7 tỷ USD.
Lượng tiền mặt lưu thông trong các hoạt ộng kinh doanh của Dell là 1.5 tỷ USD;
và tính ến hết quý 4, Dell ã ạt ược 15 tỷ USD bao gồm tiền mặt và vốn ầu tư. Lượng sản
phẩm có sẵn của hãng ã tăng thêm 37% và số lượng ơn ặt hàng tăng lên 33% so với cùng
kỳ năm trước. Tính cả năm, doanh thu từ phân khúc thị trường khách hàng ã tăng trưởng
14% tương ứng 33.7 tỷ USD nhờ vào việc liên tục làm mới chu trình sản xuất của hãng.
Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy tính xách tay và các thiết bị di ộng tăng 10%. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 12
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Nhận xét: Kết quả ấn tượng này cho thấy Dell ang khẳng ịnh vị thế và ngày một
lớn mạnh hơn trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp cho doanh nghiệp.
Nguồn lực vật chất
Dell là một tập oàn lớn và vững mạnh mang tầm cỡ thế giới có trụ sở chính ở
Round Rock, tiểu bang Texas, Mỹ và có khá nhiều nhà cung cấp ở các quốc gia khác
nhau. Chính vì vậy, nguồn lực vật chất của công ty khá hiện ại, phong phú với công nghệ
cao và ược cung cấp kịp thời, sản phẩm luôn luôn ược cải tiến ể áp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.2.2.2. Nguồn lực vô hình Nguồn nhân lực
Dell tuyên bố sẽ tiếp tục cắt giảm nhân sự tại các nhà máy ở Winston-Salem, Bắc
Carolina, và cả trung tâm Texas (Mỹ).
Dell nhấn mạnh việc cắt giảm nguồn nhân lực là một quyết ịnh tương ối khó khăn
nhưng óng một vai trò cực kỳ quan trọng giúp hãng cung cấp cho khác hàng những giá trị tốt hơn.
Trong năm ngoái, hãng ã cắt giảm 11 nghìn nhân viên và có kế hoạch kiến trúc lại
cơ cấu nhằm giảm chi phí sản xuất trong tình trạng suy thoái kinh tế kiệt quệ hiện nay.
Tính tới ngày 30/1/2010, số nhân viên của Dell có là 78900 người. Nhà máy sản
xuất máy tính xách tay Winston-Salem của Dell hiện có khoảng 1100 nhân viên.
Với phương châm: “phương thức bán hàng cũng góp phần quan trọng vào thành
công của hãng như là sản phẩm mà hãng bán ra”, Dell ã dành khá nhiều công sức vào
việc ào tạo các nhân viên phục vụ khách hàng của mình bằng việc bắt buộc tất cả các
nhân viên phải qua một khóa huấn luyện 6 tuần ể trả lời các câu hỏi của khách, giải quyết
các khiếu nại, nhận ơn ặt hàng và giúp ỡ các khách hàng lựa chọn sản phẩm theo úng
yêu cầu trước khi ưa họ ra bán hàng. Các khiếu nại của khách luôn ược ưa ra thảo luận
tập thể trong buổi họp nhân viên hàng tuần nhằm giúp nhân viên tìm ra cách giải quyết tốt nhất.
“Dell may mắn vì có ược những nhân viên tuyệt vời, những người luôn khát khao
chiến thắng”. Dell Inc luôn tạo iều kiện cho nhân viên phát huy khả năng sáng tạo cũng
như nâng cao năng lực làm việc của mình thông qua những chiến lược về nhân sự sâu sắc.
Ông ã nói Michael Dell: “Một khi ã có chiến lược cụ thể, chúng tôi không ngại ầu
tư, miễn sao hầu hết nhân viên nhận ra rằng sách lược của công ty là úng. Chúng tôi cho Nhóm thực hiện: Nhóm 2 13
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoAR cPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
họ một khoảng thời gian thích hợp ể cọ xát và thích ứng với những sự thay ổi, vì nhân
sự là thành tố quan trọng nhất làm nên sự thành công của chúng tôi ngày hôm nay”. Nguồn sáng kiến
Một sáng kiến ơn giản nhưng hết sức hiệu quả của Dell ó là sử dụng phương pháp
ngay từ ầu không sử dụng hệ thống phân phối bán lẻ trung gian mà quan hệ trực tiếp với
khách hàng ể bán máy qua iện thoại và qua Internet. Nhờ ó Dell có thể bán rẻ hơn các
ối thủ cạnh tranh của mình ến 30%. Dell không cần phải tổ chức một hệ thống nhà kho
và tiết kiệm ược chi phí duy trì một lực lượng vận chuyển phủ khắp nước Mỹ. Tất cả ều
ược gửi qua ường bưu iện cho khách ồng thời tạo ược uy tín của thương hiệu ối với
khách hàng, thỏa mãn ược mong muốn của khách hàng khi ặt hàng trực tiếp theo yêu cầu.
Mặt khác, trong lĩnh vực môi trường, Dell tìm cách mới thân thiện với môi trường
ổi mới trong các sản phẩm và thiết kế bao bì có thể tái chế ược ồng thời tập trung vào
việc giảm lượng khí thải. Với mục tiêu giảm phát thải khí gây hiệu ứng nhà kính 40%
vào năm 2015. Nhờ vậy, công ty ã tạo ược thiện cảm ối với khách hàng. Văn hóa doanh nghiệp
Các thành viên trong công ty luôn nỗ lực hết mình cùng với sự phát triển của công ty: -
Đội ngũ nhân viên giàu tri thức, kỷ luật cao, có tinh thần oàn kết- nhất trí,
năng ộng - sáng tạo trong tư duy và hành ộng. -
Xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp với những nét ặc thù của văn hóa
phương Tây kết hợp với phong cách chuyên nghiệp của một nước tiên tiến, làm nền tảng
ể vận hành bộ máy công ty i ến thành công. -
Lãnh ạo công ty, các cán bộ nhân viên luôn ược tạo mọi iều kiện tốt nhất về
môi trường làm việc, các chế ộ ãi ngộ xứng áng với năng lực ể có thể yên tâm công tác
và cống hiến cho công ty, cũng như thu hút ược ngày càng nhiều nguồn nhân lực có chất lượng cao.
Nhận xét: Dell ã xây dựng cho mình một môi trường doanh nghiệp mạnh, có kết
cấu vững chắc cộng thêm tinh thần làm việc, trách nhiệm của nhân viên ược ẩy mạnh.
Đội ngũ nhân viên từ nhân viên cấp thấp ến lãnh ạo cấp cao ều cố gắng xây dựng một
tác phong làm việc văn minh, oàn kết, năng ộng, sáng tạo. Từ ó tạo ra ược một tập thể
vững mạnh. Bên cạnh ó, Dell không ngừng mở rộng mối quan hệ công chúng, tạo ra mối
thiện cảm ối với khách hàng bằng việc tiến hành bảo hành, bảo trì các sản phẩm, có các
chế ộ ưu ãi với các ối tác, các nhà cung ứng, tạo thêm nhiều dịch vụ tiện ích phục vụ Nhóm thực hiện: Nhóm 2 14
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
khách hàng khác…Chính việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp ã tập oàn Dell ngày càng
ứng vững trên thị trường.
2.2.3. Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH (S) ĐIỂM YẾU (W)
1. Dell là nhà sản xuất PC lớn nhất thế
1. Phụ thuộc vào nhiều nhà cung cấp ở giới. các quốc gia khác nhau.
2. Hệ thống phân phối trên toàn cầu.
2. Sản xuất và bán máy tính chi phí
thấp cho các nhà bán lẻ máy tính tại Hoa
3. Dịch vụ khách hàng tốt nhất. Kỳ.
4. Tập trung ào tạo nguồn nhân lực
năng ộng sáng tạo và nhanh nhạy.
3. Thương hiệu Dell nổi tiếng nhưng
việc xây dựng thương hiệu cho từng dòng
5. Dây chuyền công nghệ, cơ sở sản
sản phẩm chưa thật ồng ều. xuất hiện ại.
6. Xây dựng mô hình bán hàng trực tiếp. CƠ HỘI (O) ĐE DỌA (T)
1. Tốc ộ phát triển công nghệ thông tin
1. Chịu sức ép cạnh tranh trong thị như vũ bão hiện nay.
trường PC của các hãng như: HP, Apple, Acer…
2. Kevin Rollins thay thế Michael Dell
trong năm 2004 như là giám ốc iều hành
2. Biến ộng của thị trường tiền tệ thế
của Dell. Thay ổi trong tư duy quản lý có giới.
thể dẫn công ty vào một thời kỳ mới, có lợi
3. Tốc ộ tăng trưởng của nghành công
nhuận, thậm chí nhiều hơn.
nghiệp máy tính ang chậm lại.
4. Nhu cầu sử dụng máy tính cao.
2.3. Mục tiêu chiến lƣợc marketing của công ty
Lợi nhuận ròng: Lợi nhuận ròng của hãng trong quý III năm 2010 ạt trên 820 triệu
USD, tăng gấp hơn hai lần so với mức tương ứng gần 340 triệu USD ạt ược cùng kỳ năm 2009. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 15
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoAR cPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Thu nhập từ các doanh nghiệp lớn của Dell ã tăng 27% so với cùng kỳ năm 2009,
ạt 4,3 tỷ USD; trong khi thu nhập từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các khu vực công
của Dell tăng lần lượt 24% và 20%, ạt 3,7 tỷ USD và 4,4 tỷ USD. Trong ó, các sản phẩm
máy tính xách tay chiếm tới 46% thu nhập của Dell trong quý III năm nay.
Dự kiến lợi nhuận của hãng trong quý IV này sẽ tiếp tục tăng mạnh và kéo theo
doanh thu của hãng trong cả tài khóa 2010 tăng từ 14-19% so với tài khóa trước ó, ạt khoảng 62 tỷ USD.
Bên cạnh ó, Dell cũng cho rằng các doanh nghiệp sẽ tiếp tục nâng cấp máy tính
của mình, ặc biệt là khi công ty phần mềm hàng ầu Microsoft Corp vừa tung ra hệ iều
hành máy tính cá nhân mới nhất Windows 7 và một số phần mềm hấp dẫn khác.
Kết quả kinh doanh tích cực của Dell trong quý III nói trên ã giúp cổ phiếu của
hãng này tăng lên mức 14,3 USD/cổ phiếu trong phiên giao dịch tại sàn chứng khoán
Round Rock thuộc bang Texas, so với mức 13,66 USD/cổ phiếu trước ó. -
Sản lượng tiêu thụ: Thống kê của IDC cho thấy số lượng sản phẩm PC ược
tiêu thụ của Dell trong quý IV 2010 ã tăng hơn 17,1% so với cùng kỳ năm ngoái ạt 11,3 triệu sản phẩm. -
Thị phần: Dell tiếp tục duy trì ược 14,6% thị phần thị trường PC toàn cầu ể
tiếp tục bám uổi ối thủ cạnh tranh sừng sỏ HP. Riêng tại thị trường Mỹ, số lượng sản
phẩm ược bán ra của Dell cũng tăng hơn 15,2% so với con số cùng kỳ năm ngoái. Trong
khi ó, ối thủ cạnh tranh HP tại thị trường Mỹ chỉ ạt ược mức tăng trưởng 9,8%. -
Mức tăng trưởng: Trong 10 năm qua, mặc dù khủng hoảng công nghệ cao
nhiều lần xảy ra nhưng Dell vẫn giữ ược mức tăng trưởng bình quân hàng năm là 40%.
Riêng trong thập kỷ 90, cổ phiếu của Dell luôn là sự lựa chọn số 1 với mức trả cổ tức
tới 97%. Năm 2003, khi tất cả những ối thủ cạnh tranh ang dần mất thị phần, thì thị phần
của Dell ở Mỹ tăng 31%. -
Tỉ suất sinh lợi: Giá máy tính xách tay tăng ã làm thay ổi mạnh mẽ thị trường
máy tính trị giá 250 tỷ USD trên toàn cầu. Thị trường này nhiều năm qua luôn phải ối
mặt với xu thế giảm giá mặc dù sản phẩm ngày càng mạnh mẽ hơn. Thực tế, xu hướng
giảm giá máy tính những năm gần ây ã khiến tỷ suất lợi nhuận của các nhà sản xuất lớn
như Dell giảm sút trong năm 2009.
Dell ang tập trung vào những sản phẩm cấp cao và chứng kiến tỷ suất lợi nhuận mở rộng.
Gần ây, vào cuối tháng 10/2010 giá trung bình của máy tính ã tăng trong 6-8 tháng
qua, so với mức giá của năm 2009. Tỷ suất lợi nhuận của Dell cũng ã tăng 6,7% so với Nhóm thực hiện: Nhóm 2 16
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
mức 4,8% so với năm 2009. Và những mẫu sản phẩm cao cấp của Dell ang tràn ngập thị trường Mỹ.
Nhận xét: Ngoài các iều kiện thị trường, giá máy tính tăng cũng phản ánh sự thay
ổi trong cách mua hàng của người tiêu dùng. Ngày càng có nhiều người dùng muốn mua
những mẫu máy có nhiều tính năng hơn, như chia sẻ và trình chiếu tốt các bộ phim,
video clip ca nhạc và họ sẵn sàng bỏ tiền cho những yêu cầu trên.
2.4. Phân khúc thị trƣờng
Hiện nay nhu cầu sử dụng máy tính của người dân càng nhiều ở hầu hết các lứa tuổi.
Đại a số là những người i làm và chiếm số ông là học sinh, sinh viên, nắm bắt ược
xu thế ó nên Dell ã cho ra ời nhiều loại máy tính với nhiều kiểu dáng và mẫu mã khác
nhau ể áp ứng từng nhu cầu của khách hàng.
Các dòng laptop cua Dell như: Inspiron(giá rẻ), Studio(giải trí), XPS( chơi game,
thời trang, sành iệu), Vostro( nhỏ gọn, dành cho doanh nhân)…
Phân khúc laptop Dell loại Inspiron theo nghề nghiệp như sau:
- Sinh viên: ưa chuộng máy nhẹ, giá rẻ, phù hợp với việc học tập, ôi lúc muốn
giải stress bằng những trò chơi trong máy…
- Những người i làm: máy nhiều tiện ích, phù hợp với công việc….
2.4.1. Đánh giá phân khúc thị trường
a. Quy mô và sự tăng trưởng
Các doanh nghiệp ều mong muốn duy trì và nâng cao mức tăng trưởng của các
phân oạn thị trường mục tiêu. Tuy nhiên các phân oạn thị trường ang tăng trưởng thường
là ối tượng của ối thủ cạnh tranh.
Nhu cầu sử dụng máy tính xách tay của sinh viên các trường Đại học ngày càng
cần thiết. Vì vậy, khối lượng tiêu thụ ở phân oạn này có quy mô là khá lớn. Mặt khác, Nhóm thực hiện: Nhóm 2 17
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Dell là một công ty máy tính hàng ầu thế giới, do ó với nguồn lực mạnh mẽ hiện nay của
Dell thì công ty hoàn toàn có thể áp ứng và phục vụ cho phân khúc trên.
b. Mức ộ hấp dẫn
Ở phân oạn sinh viên các trường Đại học thì Dell có thể ạt ược quy mô và mức
tăng trưởng như mong muốn nhưng lại thiếu khả năng sinh lời do mức thu nhập của sinh
viên không cao. Mặt khác, do Dell ang duy trì chiến lược hạ giá thấp hơn so với ối thủ
cạnh tranh vì vậy lợi nhuận mang về cho công ty là không lớn. Tuy nhiên, Dell thực hiện
giải pháp xây dựng mô hình kinh doanh trực tiếp qua Internet nên Dell tiết kiệm ược
nhiều chi phí như thu ược lợi nhuận nhờ giảm trung gian và giảm lượng hàng lưu kho.
c. Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
Ngay cả khi phân oạn thị trường là hấp dẫn, doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc
xem mỗi phân oạn thị trường có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp hay không.
Đối với cả hai phân oạn sinh viên và những người i làm, tuy nguồn lực của Dell
khá lớn và ủ ể áp ứng cho cả 2 phân khúc trên. Tuy nhiên, ể ảm bảo sự thành công và
thu ược nhiều lợi nhuận thì Dell cần phải tập trung nguồn lực vào phân oạn sinh viên ở các trường Đại học.
2.5. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Đánh giá thấy dòng laptop Inspiron của Dell cấu hình phù hợp với nhu cầu của
sinh viên, giá rẻ, có thể giúp sinh viên học tập và giải trí…
Vì vậy, Dell tập trung loại này vào ối tượng sinh viên ở các trường Đại học.
2.6. Chiến lƣợc marketing
2.6.1. Chiến lược 4P
2.6.1.1. Chiến lược sản phẩm
Mở rộng danh mục sản phẩm
- Kích thước tập hợp sản phẩm của công ty Dell Computer
Danh mục sản phẩm của công ty ược mô tả bằng chiều rộng, chiều dài, chiều sâu của nó.
Chiều rộng: Cho biết danh mục sản phẩm của công ty gồm 4 loại: laptop, máy in, iện thoại, ti vi.
Chiều dài: Cho biết tổng số mặt hàng có trong tất cả các loại sản phẩm của công
ty, tập hợp của từng loại khác nhau gồm có 19 loại. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 18
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Chiều sâu: Cho biết số lượng mặt hàng khác nhau của một sản phẩm cụ thể trong
danh mục sản phẩm. Đối với sản phẩm laptop Dell gồm có 5 loại.
Danh mục sản phẩm của công ty Dell Computer ược thể hiện trong bảng sau: Chiều rộng: 4 Chiều Laptop Máy in Điện thoại Ti vi Chiều dài sâu
của của Inpiron Dell 1130 Dell Lightning LCD Dell W1700 hỗn sản hợp phẩm Studio Dell 2330D Dell Thunder LCD Dell W2300 sản laptop: phẩm Dell 5230N Dell Flash LCD Dell W260C XPS 5 : 19 Dell 2230D Dell Smoke Plasma Dell W3707C Adamo Vostro Dell 2230DN Plasma Dell W2600
Bảng 2.1. Danh mục sản phẩm của công ty Dell Computer
Để tăng thêm lợi nhuận, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, và cố gắng lấp trống
thị trường ể ngăn ngừa sức cạnh tranh. Dell bổ sung thêm mặt hàng khác nhau cho từng
sản phẩm làm tăng chiều sâu cho từng sản phẩm.
- Đối với sản phẩm laptop: Mới ây Dell tiếp tục giới thiệu phiên bản Latitude
E6410 ATG mở rộng với nét khỏe khoắn và nam tính. Nổi bật nhất ở model này của
Dell là máy áp ứng tiêu chuẩn MIL STD 810G (chuẩn về ộ bền trên chiến trường của
quân ội Mỹ) như chống nước, chống sốc, va ập, rung, nhiệt ộ và ộ ẩm khắc nghiệt.
Nhận xét: Dell ã xây dựng một danh mục sản phẩm phong phú và khá ầy ủ mang
ến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nâng cao hiện ại hóa sản phẩm
Với tốc ộ phát triển của công nghệ hiện nay, nếu như doanh nghiệp không xác ịnh
thời iểm phù hợp cho việc cải tiến thì sản phẩm sẽ trở nên nhanh chóng bị lạc hậu. Chính
vì vậy, ể ẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và kích thích người tiêu dùng
Dell ã tiến hành cải tiến chất lượng, mẫu mã, dịch vụ…
Ví dụ: 15/7/2011 Dell cho ra ời dòng laptop Studio XPS 1340 Core i5, bộ nhớ
4GB RAM, bộ vi xử lí mạnh mẽ, a năng. Sau 1 tháng, Dell ã cải tiến chiếc Studio XPS
thế hệ mới là Studio XPS 1645. Đây là chiếc máy tính xách tay “ ỉnh” của hãng Dell,
ược yêu thích nhất trong năm vì ngoài những tính năng cần thiết của chiếc máy tính xách Nhóm thực hiện: Nhóm 2 19
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
tay, hãng còn bổ sung thêm sức mạnh công nghệ vượt trội của thời ại số: chip Intel core i7- 720 QM.
Xây dựng nhãn hiệu sản phẩm Các thành phần của nhãn hiệu: - Tên hiệu: Dell Computer
- Nhãn hiệu thương mại: Logo của Dell ( hình 1.3).
Hình 2.4. Logo của Dell
+ Thuộc tính: Dell gợi cho ta những thuộc tính rất ặc trưng như: giá thấp, sang
trọng, uy tín, thiết kế hoàn hảo và dùng lâu bền…
+ Lợi ích: Khách hàng không mua những thuộc tính mà chỉ mua những lợi ích
của một sản phẩm em lại. Vì thế, những thuộc tính của Dell cần phải có khả năng chuyển thành các lợi ích.
Ví dụ: Thuộc tính giá thấp, bền của Dell cho ta ý nghĩa về tiết kiệm, thuộc tính uy tín
tạo cho khách hàng cảm giác an toàn và tin dùng sản phẩm của công ty.
+ Giá trị: Nhãn hiệu Dell Computer có những giá trị mà nhiều người mua tìm
kiếm ó là: dịch vụ chăm sóc khách hàng (hình 1.3.1), thỏa mãn nhu cầu, uy tín…
Hình 2.5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng
+ Văn hóa: Nhãn hiệu của nhà sản xuất thể hiện một nền văn hóa nhất ịnh. Đối
với Dell, thể hiện cho nền văn hóa Mỹ như: chất lượng cao, cách tổ chức có hiệu quả,
tốc ộ hoạt ộng nhanh và linh hoạt.
+ Tính cách: Nhãn hiệu biểu ạt một tính cách nhất ịnh. Dell cho ta hình ảnh về
tính cá nhân hóa của một người.
+ Người sử dụng: Dell là một nhãn hiệu có uy tín cao. Bên cạnh ó, Dell luôn
duy trì và không ngừng nâng cao mức ộ biết ến của nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ. Điều
ó sẽ tạo cho khách hàng một cái nhìn về sản phẩm.
Cải tiến bao bì sản phẩm
Ngày nay, bao bì trở thành một công cụ Marketing quan trọng, thực hiện nhiều
chức năng kinh doanh như: thu hút khách hàng, tạo niềm tin và ấn tượng cho khách hàng, Nhóm thực hiện: Nhóm 2 20
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoAR cPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
là cơ sở lựa chọn cho khách hàng, là người bán hàng im lặng, là một vũ khí cạnh tranh
sắc bén với các sản phẩm khác, tạo nên nhiều cơ hội cải tiến và ổi mới sản phẩm doanh nghiệp.
Để làm nổi bật giá trị bổ sung của sản phẩm cho khách hàng nhận thấy và hỗ trợ
cho việc ịnh vị sản phẩm và chiến lược Marketing, Dell ã thiết kế bao bì với kích cỡ nhỏ
gọn, hình dạng ẹp mắt kèm theo ó là logo của công ty, sản phẩm với hai màu en trắng
nhưng chủng loại của Dell rất a dạng áp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, với rất nhiều lựa chọn như: + Dell Studio XPS 14 + Dell XPS 15-L501X + Dell Vostro 1450 (294DG3)
+ Dell Inspiron 14R N4110 (5982J7)
Sau khi tung ra bao bì mới, Dell ã tiến hành kiểm tra và thấy rằng bao bì ã thu hút
ược sự ưa thích của khách hàng và ạt ược tiến bộ kĩ thuật.
Hoàn thiện dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Dell.
Dell là một thương hiệu máy tính nổi tiếng toàn cầu
và nhắc ến Dell là nhắc ến một thương hiệu luôn ặt lợi ích
của khách hàng lên hàng ầu.
Hình 2.6. Dịch vụ bảo hành
Trong cả chặng ường dài phát triển, Dell ã nỗ lực không ngừng nghỉ ể ngày càng
hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình.
Để tạo nên sự thỏa mãn cao hơn và lòng trung thành hơn của khách hàng ối với sản
phẩm của công ty so với các ối thủ cạnh tranh khác, Dell ã triển khai các loại dịch vụ
nhằm áp ứng nhu cầu của khách hàng như sau: -
Dịch vụ bảo hành: Sữa chữa, thay thế phụ tùng, chi tiết…(hình 1.5) -
Dịch vụ tư vấn khách hàng: Hướng dẫn lắp ặt, sử dụng, nâng cao nhận biết của khách hàng… -
Dịch vụ thông tin: Phổ biến thông tin về sản phẩm như: công nghệ, giá cả, ơn hàng… Nhóm thực hiện: Nhóm 2 21
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Nhận xét: Dịch vụ khách hàng của Dell ã ược hoàn thiện và nâng cao ảm bảo
nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Dell sẽ tiếp tục ra mắt nhiều
dịch vụ mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích và sự hài lòng hơn nữa (dịch
vụ Prosupport và dịch vụ Basic NBD Onsite Diagnosis).
2.6.1.2. Chiến lược giá
Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng trong Marketing mix
mang lại thu nhập cho doanh nghiêp. Đối với người tiêu dùng, giá có tác ộng mạnh mẽ
ến chi tiêu, do ó nó thường là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của họ.
Hiểu ược lý do này nên công ty ưa ra mục tiêu tiếp cận ại a số người tiêu dùng Mỹ và
chiếm lĩnh càng nhiều càng tốt về thị phần nên công ty ã thực thi chính sách giá cả một
cách linh hoạt theo sự biến ộng của thị trường, theo chiến lược giá của ối thủ cạnh tranh
và theo hướng giá ngày càng giảm. Laptop Dell mỗi năm trung bình giảm 13.3% thấp
hơn so với các sản phẩm khác tại công ty. Mục tiêu ịnh giá -
Mục tiêu ịnh giá của công ty xuất phát từ chiến lược chung của công ty và
có mối quan hệ với các chính sách trong Marketing- mix. -
Công ty hy vọng sẽ ạt ược và giữ ược thị phần nhất ịnh ở thị trường nội ịa,
vì vậy việc ịnh giá thấp là yếu tố quan trọng trong việc tăng khối lượng bán. -
Do chiến lược chung của công ty là thâm nhập và mở rộng thị trường, do vậy
mà cùng với chính sách sản phẩm là nâng cao chất lượng, thì chính sách giá cả cũng
phải hợp lý, một mức giá cả có ộ linh hoạt cao sẽ ảm bảo sự cạnh tranh cho công ty. Bởi
vậy, mục tiêu ịnh giá của công ty là ưa ra thị trường những mức giá khác nhau áp ứng
nhu cầu a dạng của khách hàng. Phương pháp ịnh giá
Giá cả là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt ộng kinh doanh. Nó quyết
ịnh tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là iều
rất cần thiết. Chính sách giá cả cùng với chính sách sản phẩm, ặc biệt là chất lượng sản
phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Việc ịnh giá sản phẩm laptop của công
ty thực hiện dựa vào chiến lược ịnh giá phân biệt theo ặc tính của sản phẩm. Trong mối
tương quan chất lượng/giá cả, doanh nghiệp cần phải ánh giá những ưu thế về chất lượng
và các ặc iểm khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, trên cơ sở ó mà có
thể ịnh vị sản phẩm của mình ở mức giữa thị trường hay ở mức cao hơn hoặc thấp hơn.
Khi ưa sản phẩm mới của mình vào thị trường, Dell ã phân tích sản phẩm của mình
theo các tiêu chuẩn về chất lượng/giá cả ể lựa chọn vị trí sản phẩm của mình trong thị trường mới. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 22
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoAR cPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Sau ây là bảng giá tham khảo của Dell và các ối thủ cạnh tranh: TÊN SẢN PHẨM CHỈ TIÊU GIÁ
Dell Studio XPS 14 Intel Core i7-740QM 1.73GHz, 1.088,95 USD 4GB RAM, 500GB HDD
Dell XPS 15-L502X Intel Core i5-2410M 2.3GHz, 4GB 913,46 USD RAM, 500GB HDD Dell Vostro
Intel Core i5-2430M 2.3GHz, 2GB 601,68 USD 1450 RAM, 500GB HDD (294DG3) Dell Inspiron 14R
Intel Core i5-2430M 2.4GHz, 6GB 744,23 USD N4110 (5982J7) RAM, 750GB HDD Dell Vostro
Intel Core i3-2330 2.2GHz, 2GB 590,87 USD 3550T562118 RAM, 320GB HDD Dell Vostro
Intel Core i3-2330M 2.2GHz, 2GB 740,38 USD 3350 RAM, 320GB HDD (5HF9F2)
Dell Inspiron 15R Intel Core i5-2430M 2.4GHz, 4GB 644,23 USD N5110 (HI52430) RAM, 750GB HDD Dell Vostro
Intel Core i3-2330 2.2GHz, 2GB 605,29 USD 3550T562118 RAM, 320GB HDD Dell Inspiron 14R
Intel Core i3-2330M 2.2GHz, 2GB 571,15 USD (N4050) RAM, 500GB HDD Dell Inspiron N5050
Intel Core i5-2430 2.4GHz, 2GB 576,88 USD (639DG4) RAM, 500GB HDD Dell Inspiron 15R
Intel Core i3-2330M 2.2GHz, 2GB 518,75 USD N5050 RAM, 500GB HDD
Bảng 2.2. Bảng báo giá của Dell Tên công ty Tên sản phẩm Chỉ tiêu Giá (USD) Toshiba Core i7 2630 QM , 2 GH.z,6 Satellite GB RAM, 750 GB HDD, 15.6 1.200 P755S5269 inch Toshiba Core i3-2310M , 2.1 GH.z, 6 Satellite GB RAM, 640 GB HDD, 15.6 434,5 P755S5215 INCH TOSHIBA Toshiba Core i7-2670QM, 2.2 GH.z, 6 Satellite 325,5 GB RAM,750 GB HDD P755S5385 Toshiba Core i3-2350M, 2.3 GH.z, 2 Satellite GB RAM, 640 GB HDD,14 574,5 L7451200UR inch Nhóm thực hiện: Nhóm 2 23
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… Apple Macbook Pro Intel Core i5-2430M 2.4GHz, 1.135 Unibody 4GB RAM, 500GB HDD (MD313ZP/A) Apple Core i5-2467M 1.6GHz, 4GB
MacBook Air RAM, 128GB SSD, VGA Intel 1.211,06 (MC969ZP/A HD 3000 Apple Intel Core i5-2410M 2.3GHz, Macbook Pro 1.139,42 4GB RAM, 320GB HDD APPLE Unibody Intel Core i5-2557M 1.7GHz, Apple 4GB RAM, 128GB SSD, 1.326,44 MacBook Air VGA Intel HD 3000 Apple Intel Core i7-2720QM Macbook Pro 2.2GHz, 4GB RAM, 750GB 2.629,33 Unibody HDD Apple Intel Core i7-2720QM Macbook Pro 2.2GHz, 4GB RAM, 750GB 2.062,5 Unibody HDD
Bảng 2.3. Bảng báo giá của một số ối thủ cạnh tranh
Chiến lược giảm giá
Dell ã sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Trong khoảng 5 năm ầu, công
ty vẫn giữ nguyên giá bán và chất lượng thì không ngừng thay ổi dù giá của các sản
phẩm khác cùng loại tăng do ảnh hưởng của giá nguyên liệu, giá xăng dầu tăng…
Ví dụ: Dell Inspiron 14R N4110 Intel Core i5 – 2430M, 2.4GHz, 6GB RAM,
750GB HDD, giá khởi iểm là: 744,23 USD sau thời gian một tháng hạ xuống còn 705,12 USD.
Laptop ược ịnh giá chủ yếu dựa vào bộ vi xử lí (con chip) và bộ nhớ RAM của nó,
nếu bộ vi xử lí càng mạnh và bộ nhớ RAM càng lớn thì giá thành càng cao, và ngược lại. Ví dụ:
• Dell Vostro 1450 (294DG3) Intel Core i5-2430M 2.3GHz, 2GB
RAM, 500GB HDD có giá 601,68 USD
• Dell Vostro 3550-T562118 Intel Core i3-2330 2.2GHz, 2GB
RAM, 320GB HDD có giá 590,87 USD Nhóm thực hiện: Nhóm 2 24
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Nhận xét: Với chiến lược giảm giá của Dell, giúp công ty giữ chân ược khách hàng
hiện tại cũng như thu hút ược khách hàng tiềm năng và lôi kéo ược những khách hàng
trung thành của ối thủ cạnh tranh.
Chíến lược thay ổi giá
Do những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng buộc công ty phải iều chỉnh giá bán của
mình, việc thay ổi giá phải xét ến những phản ứng của khách hàng, ại lý, nhà bán lẻ và
cả ối thủ cạnh tranh tùy thuộc vào thời iểm mà công ty có thể giảm giá như các ngày
lễ…Ngoài ra chính sách này còn ược áp dụng ể bảo vệ thị phần khi ối thủ giảm giá làm
cho lượng tiêu thụ của công ty giảm thì công ty sẽ giảm giá một số mẫu nhằm tăng khả năng cạnh tranh.
Nhận xét: Giá cả của công ty có khả năng cạnh tranh ối với các ối thủ cạnh tranh
khác. Tuy nhiên việc ịnh giá còn phụ thuộc vào ối thủ cạnh tranh .
2.6.1.3. Chiến lược phân phối
Cơ sở ể xây dựng kênh phân phối
Mục tiêu kênh phân phối
Sẵn sàng áp ứng nhu cầu cho khách hàng trên khắp thị trường Mỹ.
Tăng khối lượng bán trên khắp thị trường thông qua chiến lược thâm nhập thị
trường, nhằm tăng lợi nhuận cho công ty.
Đẩy mạnh doanh số bán cho các trung gian phân phối, tăng thêm khả năng kiểm
soát của công ty ối với các trung gian, tạo ảnh hưởng tốt của công ty ến tất cả các thành
viên trong kênh, thắt chặt các mối quan hệ của các thành viên trong kênh giúp công ty
ạt ược mục tiêu phân phối.
Đặc trưng của hệ thống phân phối -
Công ty có một kênh phân phối khá hoàn chỉnh, các trung gian phân phối
của công ty là các ại lý và doanh nghiệp. -
Các trung gian phân phối của công ty không chỉ cung cấp sản phẩm của công
ty mà còn cung cấp các sản phẩm của ối thủ cạnh tranh vì vậy công ty cần có những
chính sách ưu ãi thích hợp cho các trung gian phân phối ể khuyến khích họ trong việc
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tuyển chọn trung gian
Để thực hiện chính sách phân phối rộng khắp cả nước công ty ã sẵn sàng ký hợp
ồng với các ại lý có ủ iều kiện sau: Nhóm thực hiện: Nhóm 2 25
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… -
Có nguồn tài chính lành mạnh. -
Có kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin. -
Có khả năng phát triển thị trường của công ty, ưu tiên cho các ại lý
nằm ở những vùng mà công ty ang cần phát triển mạng lưới phân phối.
Số lượng trung gian
Phương thức phân phối của công ty hiện nay trên thị trường Mỹ là phân phối rộng
rãi ể tăng khả năng bao phủ thị trường do ó công ty cần có số lượng trung gian hợp lý
và ồng ều nhằm kiểm soát hết khu vực có nhu cầu về laptop cao trên thị trường Mỹ.
Các cửa hàng trên toàn quốc hiện nay: -
Thành phố San Fransico: Hiện nay ã có 536 ại lý và doanh nghiệp
nhưng vẫn chưa khai thác hết thị trường. -
Thành phố New York: Có 720 ại lý và doanh nghiệp -
Thành phố Washington: Có 619 ại lý và doanh nghiệp -
Thành phố Chicago: 320 ại lý và doanh nghiệp -
Thành phố Dallas: 220 ại lý -
Thành phố Houston: 290 ại lý -
Thành phố Sandiego: 201 ại lý -
Thành phố Los Angeles: 395 ại lý và doanh nghiệp -
Thành phố Boston: 145 ại lý -
Thành phố Philadelphia: 132 ại lý -
Thành phố Atlanta: 102 ại lý
Tổ chức và hoạt ộng của kênh phân phối
Năm 1988, Dell gia nhập thị trường Mỹ, Dell quyết ịnh tạo ra một hệ thống
marketing và phân phối trên toàn quốc, bao quát hơn là 10.000 ịa iểm. Dell ã ưa khái
niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng ến từng cửa hàng bán lẻ
theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các ơn ặt hàng mới, giao hàng và
cấp tín dụng cho các ơn hàng tiếp theo. Các iểm bán lẻ ược cấp tủ trưng bày hàng năm
sử dụng tối a không gian cho cửa hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra,
công ty còn giúp ỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện i lại, ào
tạo quản lý và tổ chức bán hàng. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 26
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Những nhà quản lí của Dell cũng luôn quan tâm ến việc khích lệ ộng viên các trung
gian phân phối ể họ làm tốt công việc ược giao thông qua nhiều phương pháp khác nhau
như chiết khấu, thưởng theo doanh số…
Tổ chức kênh phân phối
Phân phối hàng hóa là một hoạt ộng vô cùng quan trọng trong thành công của một
công ty. Một công ty có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã
ẹp nhưng nếu không thiết lập ược cho mình một/hoặc nhiều kênh phân phối thích hợp
thì khó có thể ưa những sản phẩm của mình ến khách hàng ược. Nếu như trước ây, nhà
sản xuất có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình cho khách hàng, thì ngày nay, rất ít
công ty có thể làm ược iều ó mà các công ty này chỉ là một mắt xích trong cả dây chuyền
sản xuất và cung cấp hàng hóa. Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghê, ặc
biệt trong lĩnh vực tin học cũng em lại những hình thức phân phối hàng hóa mới a dạng
và phức tạp hơn trước rất nhiều.
- Hệ thống marketing a kênh
Ngày nay với sự a dạng hóa khách hàng Dell ã sử dụng hệ thống phân phối a kênh.
Hãng máy tính Dell sử dụng rất nhiều kênh phân phối khác nhau ể phân phối sản
phẩm của mình cho các ối tượng sử dụng khác nhau. Ngoài hệ thống cửa hàng trực tiếp
của Dell, máy tính Dell cũng có mặt tại các cửa hàng bán lẻ khác, người tiêu dùng có
thể mua máy tính Dell tại các cửa hàng chuyên bán máy tính hoặc có thể mua từ những
cửa hàng bán lẻ lớn như Wal-Mart, K-Mart... hoặc thậm chí họ có thể mua trực tiếp qua
mạng trên website của công ty www.Dell.com. Cùng với sự phát triển của công nghệ
thông tin, hình thức phân phối cũng có những thay ổi về chất. Ở Mỹ, người tiêu dùng có
thể dễ dàng mua máy tính Dell từ mạng của Dell hoặc từ trang web của các công ty bán
lẻ khác như Best Buy, Compusa hay Circuitcity. Qua ó, Dell có thể tiếp cận ược nhiều
loại ối tượng khách hàng khác nhau. Mặt khác, ây cũng là kênh gây nhiều phức tạp và
khó kiểm soát cho công ty thậm chí còn gây ra xung ột giữa các kênh trong cùng một hệ
thống vì ều cạnh tranh ể bán hàng. Vì thế, Dell luôn cân nhắc kỹ lưỡng những vấn ề lợi
hại nảy sinh ể thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối của mình. Nhà sản Internet Khách hàng xuất
Hình 2.7. Sơ ồ kênh phân phối Nhóm thực hiện: Nhóm 2 27
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
2.6.1.4. Chiến lược truyền thông marketing
Cơ sở xây dựng chiến lược truyền thông
a. Đối tượng mục tiêu
Hiện nay nhu cầu sử dụng máy tính của người dân ngày càng nhiều ở hầu hết các
lứa tuổi. Đối với sản phẩm laptop, ại a số là những người i làm và chiếm số ông là sinh
viên sử dụng. Nắm bắt ược xu thế ó Dell nhắm ối tượng mục tiêu là sinh viên ở các
trường cao ẳng, ại học.
b. Mục tiêu truyền thông
Thông tin nhiều hơn về sản phẩm cho khách hàng biết về lợi ích, mẫu mã, kiểu
dáng chất lượng của sản phẩm latop Dell ồng thời thuyết phục khách hàng tin dùng sản
phẩm của công ty ể tăng doanh số cho công ty.
c. Thiết kế thông iệp
Nội dung thông iệp
Cung cấp sản phẩm laptop Dell với các lợi ích em lại cho khách hàng như: giá rẻ,
kiểu dáng nhỏ gọn, dễ sử dụng, phù hợp với công việc học tập của sinh viên. Cấu trúc thông iệp
Dell ưa ra một cấu trúc thông iệp với những kết luận rõ ràng về lợi ích của sản
phẩm laptop Dell thông qua việc bán hàng trực tiếp qua internet.
Hình thức thông iệp
Để thu hút sự chú ý và sự quan tâm thuyết phục người tiêu dùng Dell ã thiết kế
một thông iệp với hình thức sống ộng, hình ảnh minh họa các dòng sản phẩm và tiêu ề
của công ty rõ ràng trên website của mình ể khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn. Nguồn thông iệp
Các thông iệp ược gửi i từ nguồn áng tin cậy thì mới có tính thuyết phục cao.
Chính vì vậy, Dell luôn luôn có một lực lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp với
mô hình kinh doanh trực tiếp nhằm cung cấp những sản phẩm có giá trị tốt nhất cho
khách hàng thêm vào ó là hình thức giao hàng nhanh và dịch vụ khách hàng hoàn hảo.
Lựa chọn phƣơng tiện truyền thông
- Bán hàng trực tiếp: bán hàng trực tuyến qua internet
- Quảng cáo: quảng cáo trên báo chí, quảng cáo trên truyền hình
- Khuyến mại: giảm giá, tặng kèm thêm sản phẩm nhằm kích thích mua hàng Nhóm thực hiện: Nhóm 2 28
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Xác ịnh ngân sách truyền thông cổ ộng -
Bán hàng trực tiếp: chiếm 30% tổng ngân sách - Quảng cáo:
chiếm 50% tổng ngân sách -
Khuyến mại: chiếm 20% tổng ngân sách
Xây dựng chiến lƣợc truyền thông
a. Bán hàng trực tiếp Mục tiêu
Tạo iều kiện cho khách hàng thông báo cho Dell biết cụ thể loại máy tính nào là
loại họ mong muốn nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Phương tiện bán hàng trực tiếp
Phương pháp bán hàng trực tiếp của Dell cực kỳ phù hợp với các phương tiện
truyền thông như Internet.
Dell ã bắt ầu bán các sản phẩm máy tính cá nhân thông qua internet ngay từ năm
1996. Thay vì ặt hàng thông qua iện thoại, khách hàng có thể ặt hàng thông qua Website của Dell: www.Dell.com.
Tính cá nhân hóa của kênh truyền thông trực tiếp này: khách hàng có thể tự cấu
hình và lựa chọn hệ thống tùy ý thông qua mô hình kinh doanh trực tiếp này. Tất cả các
sản phẩm của hãng máy tính Dell cung cấp cho khách hàng ều ược sản xuất theo ơn ặt hàng.
b. Quảng cáo Mục tiêu
- Nhận biết ược sản phẩm laptop Dell với những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.
- Khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm
- Thúc ẩy khách hàng mua sản phẩm
Thông iệp quảng cáo
“Dell thuần túy”
Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Quảng cáo trên báo chí
Tờ New York Time: Đầu trang của tờ thứ 12-14 Nhóm thực hiện: Nhóm 2 29
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Tờ Washington post: Góc bên phải của tờ cuối cùng
Tờ Huffingtonpost: Trang bất kì
Hình 2.8. Quảng cáo trên báo chí
Đây là các tờ báo hàng ngày của Mỹ, trong ó có tờ Huffingtonpost và Washington
post là 2 tờ báo chủ yếu về lĩnh vực công nghệ thông tin của Mỹ. Chính vì vậy, Dell
quảng cáo trên các tờ báo này nhằm thu hút ược nhiều khách hàng xem báo, mặt khác
thu hút các khách hàng hay quan tâm ến lĩnh công nghệ thông tin.
Quảng cáo trên truyền hình Kênh truyền Thời iểm 15” 20” hình ABC 11h-12h $ 3000 $ 4500 CBS 21h-22h $ 3500 $ 5000 NBC 17h-18h $ 5000 $ 6500
Các kênh trên hình trên ều là các kênh truyền hình lớn của Mỹ rất thu hút khán
thính giả xem truyền hình. Do ó, việc quảng cáo trên các kênh truyền hình này sẽ giúp
cho Dell có ược số lượng lớn khách hàng theo dõi, ặc biệt là có thể lôi kéo ược các khách
hàng của ối thủ cạnh tranh. c. Khuyến mại
Mục tiêu Đối với khách hàng
- Thúc ẩy khách hàng mua sản phẩm: Khi mua laptop Dell khách hàng sẽ
ược tặng kèm theo chuột Dell, cặp laptop…
Đối với giới bán lẻ
- Khuyến khích và lôi kéo người bán mạnh dạn bày bán sản phẩm của Nhóm thực hiện: Nhóm 2 30
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
công ty: Tặng các tủ trưng bày và hưởng hoa hồng lợi nhuận,…
Đối với lực lượng bán hàng
- Bán ược nhiều hàng hơn và ủng hộ tích cực hơn cho sản phẩm của công
ty trong những kì vắng khách: ào tạo và rèn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên,
trích một phần lợi nhuận ể tăng lương cho nhân viên.
Lựa chọn công cụ khuyến mại
Quà tặng, thẻ ưu ãi
Mua 1 laptop Dell khách hàng sẽ ược tặng kèm theo 1 bộ lau chùi máy tính,
chuột Dell hoặc balo ựng laptop…Ngoài ra khách hàng còn ược nhận ngay thẻ ưu ãi khi mua laptop Dell.
Hình 2.9. Khuyến mại
Bên cạnh ó, Dell còn cho các nhân viên của mình phát tờ rơi trên khắp ịa bàn của ất nước.
Hình 2.10. Tờ rơi của Dell Nhóm thực hiện: Nhóm 2 31
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
Ngân sách cho hoạt ộng truyền thông
- Bán hàng trực tiếp: $50.000.000 trở lên
- Quảng cáo: $10.000.000 trong thời gian là 2 tháng
- Khuyến mại: $35.000 trong thời gian là 10 ngày Nhóm thực hiện: Nhóm 2 32
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… KẾT LUẬN
Cạnh tranh là một tất yếu, là một quy luật phổ biến và là vấn ề xuyên suốt của nền
kinh tế thị trường. Trong kinh doanh sẽ có người chiến thắng và có cả kẻ bại trận. Nhưng
cạnh tranh không phải là sự huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế nhưng người không có
khả năng bằng những người có khả năng, thay thế những doanh nghiệp yếu kém bằng
những doanh nghiệp có thực lực. Bất cứ thời iểm nào, doanh nghiệp cũng chịu tác ộng
của quy luật cạnh tranh và tiềm ẩn nguy cơ bị thay thế. Vì vậy, không cách nào khác,
doanh nghiệp phải năng ộng, nhạy bén, có tầm nhìn chiến lược ể nắm bắt iểm yếu của
ối thủ, khai thác lợi thế của mình. Và một trong những công cụ cho thật sự hiệu quả nhất
là sử dụng tốt những công cụ truyền thông cổ ộng vào mục ích cạnh tranh lành mạnh
góp phần phát triển nền kinh tế của ất nước.
Cũng như các công ty khác, Công ty Dell Computer của Mỹ ã gặp không ít khó
khăn trong nền kinh tế ang gặp nhiều bất ổn và rủi ro cao như hiện nay. Nhưng nhờ sự
năng ộng, sự nhạy bén của ội ngũ ban lãnh ạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên mà
công ty ã ứng vững và từng bước i lên. Công ty luôn theo uổi mục tiêu trở thành công ty
hàng ầu trong thị trường công nghệ thông tin. Nhưng trong môi trường cạnh tranh gay
gắt như hiện nay, ngoài chất lượng sản phẩm, công ty còn cần thực hiện kết hợp nhiều
biện pháp khác: a dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, quảng cáo, khuyến mại, tạo
ấn tượng và phong cách riêng cho sản phẩm của mình. Công ty chỉ tồn tại và phát triển
khi thắng thế trong cạnh tranh.
Với khả năng và kiến thức hạn chế của mình trong quá trình thực hiện ồ án này
chúng tôi gặp phải những vấn ề lớn về việc thu thập thông tin và khả năng trong chương
trình Marketing nên chúng tôi có những vấn ề thiếu sót. Kính mong quý thầy cô thông cảm.
Chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Giảng viên Nguyễn
Thị Kiều Trang ã giúp ỡ chúng tôi hoàn thành ồ án này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Trương Thị Viên, Giáo trình Marketing căn bản, trường cao ẳng CNTT Hữu Nghị Việt Hàn.
[2] Nguyễn Thị Như Liêm, Marketing căn bản, nhà xuất bản giáo dục.
[3] Lê Thế Giới (chủ biên) – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing, nhà xuất bản giáo dục.
[4] Một số trang web tham khảo. Nhóm thực hiện: Nhóm 2 33
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… - www.tailieu.vn - www.dell.com.vn - www.google.com.vn Nhóm thực hiện: Nhóm 2 34
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoARcPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing…
BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC Tên thành viên Nội dung
Phần trăm thực hiện
Phần 1. Tổng quan về công ty Dell Coputer.
Phần 2. Chiến lƣợc marketing
2.2.1.2. Môi trường vi mô
2.2.2. Môi trường bên trong 2.2.3. Phân tích SWOT Võ Thị Anh Thi
2.6.1. Chiến lược 4P 100%
2.6.1.1. Chiến lược sản phẩm
2.6.1.3. Chiến lược phân phối
2.6.1.4. Chiến lược truyền thông marketing
2.4. Phân khúc thị trƣờng
Phần 2. Chiến lƣợc marketing
2.1. Hiện trạng marketing của công ty.
2.1.3 Tình hình cạnh tranh
2.1.4 Tình hình phân phối
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô
2.2.1.1.1 Môi trường nhân khẩu
2.2.1.1.2 Môi trường kinh tế
Đỗ Thị Mai Diệp 2.2.1.1.3 Môi trường tự nhiên 100%
2.6.1. Chiến lược 4P
2.6.1.4. Chiến lược truyền thông marketing
2.3. Mục tiêu chiến
lƣợc marketing của công ty 2.4. Phân khúc thị trƣờng
Phần 2. Chiến lƣợc marketing
2.1. Hiện trạng marketing của công ty.
2.1.1. Tình hình thị trường
2.1.2. Tình hình sản phẩm
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô
2.2.1.1.4 Môi trường chính trị - Lê Thị Thúy Nga pháp luật 100%
2.2.1.1.5 Môi trường văn hóa
2.2.1.1.6 Môi trường công nghệ
2.6.1. Chiến lược 4P
2.6.1.3. Chiến lược phân phối
2.6.1.2. Chiến lược giá Nhóm thực hiện: Nhóm 2 35
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt lOMoAR cPSD| 25865958 Đồ án môn học
Xây dựng chiến lược Marketing… Nhóm thực hiện: Nhóm 2 36
CuuDuongThanCong.https://fb.com/tailieudientucntt