Lý thuyết môn marketing căn bản về giới thiệu sản phẩm

lOMoARcPSD| 36086670
1. Giới thiệu sản phẩm
1.1Tính cấp thiết của sản phẩm
Sự phát triển mạnh mẽ các dịch vụ đồ ăn nhanh,take away,giao hàng,đặc biệt là
giao đồ ăn tận nơi đang bùng nổ.Điều đó kéo theo nguy hiểm tiềm ẩn đối với sức
khoẻ khi mà đa số hiện nay các cửa hàng đều sử dụng hộp nhựa,hộp xốp đựng thức
ăn. Cụ thể, hộp xốp khi dùng để đựng thức ăn nóng hoặc chứa nhiều dầu mỡ, có
tính a xít thì rất dễ giải phóng các chất độc có trong chúng, từ đó thôi nhiễm vào
thực phẩm và theo đường ăn uống đi vào cơ thể người, gây ra các bệnh ung thư.
Bên cạnh đó, hộp xốp nhựa phải mất hàng trăm năm để phân hủy trong môi
trường, gây ô nhiễm trầm trọng . Trong khi bây giờ người ta đã trú trọng hơn đến
sức khoẻ và bảo vệ môi trường . vậy có cách nào để có thể thay thế những hộp
xốp,.. mà vẫn đảm bảo được sự tiện dụng an toàn và than thiện với môi trường? 1.2Sản phẩm
Hiểu được mức độ quan trọng của sử dụng các vật liệu xanh,an toàn sức khoẻ
,chúng tôi đã cho ra mắt sản phẩm từ bã mía như: hộp bã mía,ly bã mía,khay bã
mía,… để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng,mà vẫn đảm bảo sự tiện lợi
không thua kém gì hộp xốp ,ly nhựa.
Các sản phẩm này được sử dụng 100% từ sợi tự nhiên.Chúng được chế tạo từ
nguyên liệu chính là bã của cây mía đường ;bằng các phương pháp ép hiện đại và tiên tiến.
Hộp bã mía : chất liệu làm hộp đựng an toàn,không chứa chất độc hại,gây ung thư
như các hộp nhựa thông thường. Tiện lợi, phù hợp với nhiều mục đích sử dụng
khác nhau. Ngoài ra, hộp bã mía còn có thể sử dụng cho lò vi sóng. Hộp bã mía lOMoARcPSD| 36086670
thân thiện với môi trường. Nó có khả năng phân hủy chỉ trong vài tuần. Giá cả hợp
lý, phù hợp để kinh doanh hoặc sử dụng trong sinh hoạt thông thường…
Đối với những doanh nghiệp thuộc lĩnh vực F&B, thì các sản phẩm bã mía Save
Earth chính là công cụ hiệu quả để nâng cao giá trị thương hiệu của mình trong
mắt khách hàng, với tiêu chí xanh – sạch – an toàn sức khỏe – thân thiện với môi trường.
2.Môi trường Marketing lOMoARcPSD| 36086670
Phần 2: Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu
a. Xác định thị trường mục tiêu
- Tân tiến: bao gồm những khách hàng dễ dàng thích nghi, sử dụng sản phẩm
mới, tiếp cận công nghệ hiện đại
- Bảo vệ môi trường: nhóm khách hàng yêu môi trường, thân thiện
- Thực tế cho thấy nhu cầu tiêu dùng của người dân ở các đô thị lớn đối với
thực phẩm và đồ uống ngày càng nhiều và đa dạng. Cùng với đó là sự phát
triển của chuỗi các cửa hàng thực phẩm và đồ uống, mang lại cơ hội lớn cho
các sản phẩm đi kèm với các các loại mặt hàng này như bao bì hay ống hút…
bên cạnh đó, đây là nơi dân cư tập trung đông đúc, khả năng nhân rộng mô
hình hộp bã mía là rất thuận lợi.
Khu vực nông thôn: đời sống tại các vùng nông thôn đã được nâng lên đáng
kể, nhất là ở những khu vực có tốc độ đô thị hoá và công nghiệp hoá. Tuy
nhiên, với mật độ các cửa hàng tiện lợi, chuỗi đồ uống – thực phẩm là thấp,
người dân vẫn chưa quan tâm nhiều đến thói quen sử dụng các sản phẩm
xanh, việc mở rộng mô hình hộp bã mía có thể sẽ gặp khó khăn.
Đánh giá phân đoạn thị trường
- Quy mô và tốc độ phát triển của thị trường: doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực
hạn chế nên phân đoạn thị trường nhỏ.
- Tính hấp dẫn của cấu trúc đoạn thị trường:
• Mối đe doạ từ phía người cung cấp: những người cung cấp có thể gây sức
ép trong thương lượng để nâng giá hay giảm chất lượng các sản phẩm
cung ứng, có ít sản phẩm thay thế, hay chi phí chuyển đổi cao. Phải cố
gắng xây dựng những quan hệ tin cậy lẫn nhau với những nguồn cung cấp. lOMoARcPSD| 36086670
• Mối đe doạ của sự cạnh tranh gay gắt trong phân đoạn thị trường: doanh
nghiệp cần cạnh tranh về giá cả, quảng cáo và đưa ra những sản phẩm
mới để diễn ra thường xuyên
• Mối đe doạ của những người thâm nhập mới. Một phân đoạn thị trường
sẽ không được coi là hấp hẫn, nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh
tranh mới có khả năng và nguồn lực mạnh để tăng được thị phần
- Mục tiêu và nguồn lực của công ty:
• Doanh nghiệp đang lựa chọn để đưa ra đoạn thi trường phù hợp với các
mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp
• Doanh nghiệp cần nâng cao, phát triển kỹ năng và nguồn lực cần thiết để
thành công trong đoạn thị trường và ưu việt hơn so với các đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn phân đoạn thị trường: ưu điểm phối thức marketing - Doanh nghiệp đặt hàng - Khách hàng mua hàng
- Bán đại trà cho các đại lý siêu thị . Xác định khách hàng mục tiêu
- Khách hàng mục tiêu: là những khách hàng có cùng chung mục đích bảo vệ môi trường
Quan sát thấy mọi người hay sử dụng đồ đóng cơm hộp bằng các loại nhựa
hay xốp bởi nó mang tính chất tiện lợi dễ sử dụng trong cuộc sống hằng
ngày. Nhưng các sản phẩm này lại rất gây hại cho sức khoẻ con người cũng
như gây ô nhiễm môi trường bởi tính chất khó phân huỷ và tái chế của nó.
Mọi nguời sử dụng nhiều bởi vì trên thị trường chưa đa dạng về sản phẩm
hộp bã mía nên đó là lí do sản phẩm hộp đựng bằng bã phía của công ty ra
đời nhằm góp phần bảo vệ môi trường lOMoARcPSD| 36086670
- Những của hàng kinh doanh các thực phẩm ở khu vực thành thị, nơi là điểm
đến của nhiều bạn trẻ có ý thức và hưởng ứng phong trào “sống xanh”
Phần 3: Chiến lược SWOT và Chiến lược marketing mix cho sản phẩm Chiến lược SWOT: Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức lOMoARcPSD| 36086670 + Sản phầm phù + Quy trình + Dễ tiếp cận + Chi phí nguyên liệu cao hợp với mọi đối công nghệ người tiêu tượng phức tạp dùng
+ Khó cạnh tranh giá thành hơn với các sản phẩm + Có lợi cho môi + Thị trường nhựa, xốp trường tiêu thụ rộng lớn + Dễ sử dụng, dễ bảo quản + Công nghệ hiện đại
1. Chính sách về sản phẩm (Product)
- Khái niệm: Chính sách sản phẩm là toàn bộ những quyết định, biện pháp nhằm làm
cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.
- Vai trò: Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của chiến lược. 1.1 Về chất lượng
- Hộp đựng làm từ bã mía là hộp đựng thực phẩm sản xuất từ 100% xenlulozo, khá
thân thiện với môi trường. Như nhiều quốc gia khác, hộp đựng thức ăn làm từ bã mía
cũng được sử dụng tương đối phổ biến tại nước ta. lOMoARcPSD| 36086670
- Hộp đựng làm từ bã mía an toàn với sức khỏe con người hơn so với hộp bằng xốp,
nhựa: Các sản phẩm làm từ xốp, nhựa được cấu thành từ hàng nghìn phân tử Styren.
Đó là một trong những nguyên nhân dẫn đến ngộ độc, ung thư, phá hủy tế bào gan và
rất nhiều ảnh hưởng tiêu cực đến sức khỏe khác. Hộp đựng làm từ bã mía sẽ là giải
pháp an toàn hơn rất nhiều.
1.2 Giới thiệu về sản phẩm mới a) Giới thiệu chung:
• Tên sản phẩm: Hộp đựng làm từ bã mía.
• Dạng đóng gói: hộp.
• Thể tích thực: 180ml.
• Thành phần: 100% sợi tự nhiên (90% sợi bã mía, 10% sợi tre)
• Hướng dẫn sử dụng: dùng trực tiếp
• Hướng dẫn bảo quản: bảo quản sản phẩm nơi khô ráo, thoáng mát. Tránh ánh nắng trực tiếp. • Xuất xứ: Việt Nam
• Lưu ý: Không sử dụng cho người dị ứng với các thành phần của sản phẩm. b) Về thiết kế bao bì:
- Màu sắc nhã nhặn, vừa tinh tế, vừa gần gũi với thiên nhiên- Thiết kế tiện lợi 1.3 Tên nhãn hàng
- Tên gọi Hộp đựng làm từ bã mía
- Mong muốn của hãng là tạo ra một loại sản phẩm vừa an toàn với sức khỏe con
người, vừa bảo vệ môi trường
1.4: Dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Các sản phẩm đều được sản xuất, đóng gói, kiểm tra cẩn thận trước khi đưa qua dây
truyền các nhà trung gian cuối cùng đến tay người tiêu dùng.
- Nhà sản xuất sẽ giao cho những đại lý, người môi giới, hệ thống bán buôn bán lẻ uy
tín rồi mới đến người tiêu dùng.
2. Chính sách về giá (Price)
2.1. Nhân tố bên trong quyết định đến định giá sản phẩm
a. Mục tiêu marketing của doanh nghiệp trong từng thời kỳ: lOMoARcPSD| 36086670
- Đây không phải là nhân tố tác động trực tiếp song là nhân tố tác động gián tiếp tới
việc hình thành giá bán khác nhau. Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện
trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh
với đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh
nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí.. Tất cả những mục tiêu
đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.Tất cả các mục tiêu và
chính sách của doanh nghiệp trong từng giai đoạn đều có sự ảnh hưởng đến chiến
lược giá của sản phẩm.
- Có 4 mục tiêu Marketing chính:
+ Mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận”.
+ Mục tiêu “tồn tại”.
+ Mục tiêu “tối đa hóa thị phần”
+ Mục tiêu “dẫn đầu chất lượng sản phẩm”
- Với sản phẩm “Hộp đựng làm từ bã mía” sắp được tung ra thị trường, doanh nghiệp
hướng tới mục tiêu marketing “Dẫn đầu chất lượng sản phẩm” với mong muốn đi đầu
xu hướng với các sản phẩm vừa tốt cho sức khoẻ, vừa tốt cho môi trường. Để đạt
được mục tiêu này doanh nghiệp muốn định giá sản phẩm với mức giá cao hơn mức
giá thị trường 20%-30%, cũng như đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt để đạt được mục tiêu marketing này.
b, Các chính sách marketing trong doanh nghiệp.
- Đây là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản phẩm. Thông thường giá bán
sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính
sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo
thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán.
Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá cả, phải đặt nó trong một chính sách tổng
thể và chịu sự chi phối của chiến lược định vị mà doanh nghiệp chọn và sự phối hợp của các chữ P khác.
- Cụ thể, với sản phẩm mới lần này:
+ Doanh nghiệp hướng tới tập khách hàng là nhân viên công sở, sinh viên,
những người quan tâm đến sức khoẻ và vóc dáng ở độ tuổi từ 20 trở lên, có thu nhập trung bình - khá (Product).
+ Mức giá của sản phẩm mới cũng sẽ phải phù hợp với mức thu nhập của người tiêu dùng (Price). lOMoARcPSD| 36086670
+ Sau khi ra mắt sản phẩm mới sẽ được phân bố rộng rãi trên các kênh phân
phối như các sàn thương mại điện tử (shopee, lazada...) và một số các đại lý bán buôn,
bá lẻ trên cả nước (Place).
+ Cùng với sự ra mắt chính thức của sản phẩm doanh nghiệp cũng sẽ đưa ra
những sự kiện quảng bá, đẩy mạnh quảng cáo cho sản phẩm mới sao cho có thể để
người tiêu dùng có thể tiếp nhận và biết đến sản phẩm mới một cách nhanh và cập nhật nhất. (Promotion).
c. Chi phí sản xuất ra sản phẩm:
- Là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận động của giá bán sản
phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính
cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và phát triển như
thế nào trên thị trường. Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản
tri lại có quyết định định giá mới.
- Doanh nghiệp tận dụng được lợi thế làm chủ nguồn nguyên liệu đầu vào + quy trình
nhà xưởng máy móc + thế mạnh về các kênh phân phối → “dẫn đầu và làm chủ xu
hướng thị trường về sản phẩm vừa tốt cho sức khoẻ, vừa bảo vệ môi trường”.
- Các yếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, chất lượng và uy tín của sản phẩm…
2.2. Nhân tố bên ngoài quyết định đến định giá sản phẩm
a) Đặc điểm thị trường và cầu về sản phẩm:
- Doanh nghiệp chú ý mỗi mức giá mà mình đưa ra đều dẫn đến một mức cầu thị
trường khác nhau. Thông thường giá và cầu sẽ có tỉ lệ nghịch: giá càng cao thì cầu
càng thấp và ngược lại.
- Hiện nay, một bộ phận giới trẻ đang dần quan tâm hơn đến vấn đề sức khoẻ và bảo
vệ môi trường, nhu cầu về các sản phẩm healthy cũng ngày càng tăng cao. Đồng
thời,doanh nghiệp nhận thấy hiện tại trên thị trường có nhiều sản phẩm đồ hộp tuy
nhiên chưa bảo vệ sức khỏe cũng như chưa bảo vệ môi trường.
b) Khả năng chấp nhận và tâm lý khách hàng:
- Khả năng chấp nhận phụ thuộc thu nhập, cơ cấu chi tiêu và khả năng thanh toán. Mỗi
người mua có giới hạn khác nhau. Đây là yếu tố quan trọng vì người tiêu thụ sẽ quyết
định xem giá của sản phẩm có phù hợp với chất lượng không. Khi định giá doanh
nghiệp cần chú trọng đến cảm nhận của khách hàng vì nếu không cẩn thận, mức giá
đó sẽ làm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. lOMoARcPSD| 36086670
c) Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường:
- Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá của các đối thủ cạnh
tranh. Doanh nghiệp không thể bán sản phẩm của mình với giá cao hơn giá sản
phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phải hiểu
biết giá sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ khi doanh
nghiệp chúng ta thay đổi giá.
d) Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh: là những yếu tố về số lượng dân
cư, điều kiện tự nhiên, trình độ công nghệ... nhà quản trị cần thu thập và phân tích
để đưa ra chiến lược lâu dài về giá cũng như có sự điều chỉnh phù hợp với từng thị trường.
e) Các yếu tố khác: sự can thiệp của chính phủ, luật pháp, xu hướng đầu tư…
2.3. Lựa chọn phương pháp định giá và định giá sản phẩm mới.
a) Phương pháp định giá dựa vào chi phí.
- Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số phương pháp cụ thể để định giá sản phẩm dựa vào chi phí:
- Định giá theo cách “Cộng lãi vào giá thành”:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:
Giá đảm bảo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn
đầu tư / Số lượng sản phẩm tiêu thụ
b) Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận.
- Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào cảm
nhậncủa người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản
phẩm. Khi định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, người làm giá phải xây
dựng được những biến tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua; giá
bán dự kiến ấn định theo giá trị cảm nhận này. - Ví dụ: lOMoARcPSD| 36086670
+ Định giá lẻ: ví dụ sẽ để giá là 2.999 đồng thay vì 3.000 đồng
+ Chiết giá tâm lí: giá mong muốn 1 hộp là 3.000 đồng thì ta sẽ để giá là
3.750 đồng và áp dụng khuyến mãi 20%
c) Phương pháp định giá cạnh tranh
- Đây là cách định giá mà ta lấy giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để
địnhgiá. Có 3 cách để định giá theo cách này:
+ Định giá tương đương
+ Định giá thấp hơn với giá của các đối thủ cạnh tranh
+ Định giá cao hơn với giá của các đối thủ cạnh tranh
2.4. Cách thức định giá sản phẩm mới của doanh nghiệp:
- Nhà quản lý doanh nghiệp cần có sự mềm mại trong việc điều chỉnh chiến lược giá
vàđịnh giá sản phẩm để có thể tối đa hóa lợi nhuận trong kinh doanh. Chính vì vậy
doanh nghiệp lựa chọn phương pháp định giá dựa vào chi phí hay cụ thể hơn là
định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
+ Công thức: Giá đảm bảo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận
mong muốn tính trên vốn đầu tư / Số lượng sản phẩm tiêu thụ
- Doanh nghiệp đã đầu tư 1 tỷ vào kinh doanh sản phẩm mới. Chi phí ước tính sản
xuất1 đơn vị sản phẩm là 1.000đ. Công ty mong muốn đạt được mức lợi nhuận
trong thời gian đầu tính trên vốn đầu tư là 40%, như vậy tổng lợi nhuận mong muốn
là 40% x 1 tỷ = 400.000.000đ. Giá theo lợi nhuận mục tiêu là:
1.000 + 1.200.000.000/200.000 = 3000đ
- Công thức tính giá trên đảm bảo cho công ty thực hiện tỷ suất lợi nhuận như mong
muốn là 40%, mức tiêu thụ ước tính là 200.000 sản phẩm.
2.5. Chiến lược điều chỉnh giá a) Định giá 2 phần
- Các doanh nghiệp dịch vụ thường sử dụng cách định giá 2 phần. Một phần của mức
giá, người tiêu dùng chi trả cho người sản xuất để được quyền sử dụng hàng hóa ở lOMoARcPSD| 36086670
mức tối thiểu. Phần thứ hai của giá, người sử dụng phải chi trả cho những tiêu dùng
vượt quá mức tối thiểu.
- Thông thường các doanh nghiệp dịch vụ định giá 2 phần theo xu hướng: Cước dịch
vụ tối thiểu thấp để thu hút khách hàng. Phần lãi chủ yếu thu từ bộ phận cước trả
cho phần tiêu dùng thêm các dịch vụ khác. b. Định giá trọn gói:
- Thay vì bán riêng lẻ các sản phẩm, chiến lược định giá trọn gói định giá bán cho
một gói (bộ) các sản phẩm. Nguyên tắc định giá trọn gói là:
Giá bán trọn gói < Tổng tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ > Chiến
lược này khuyến khích người tiêu dùng mua theo gói và doanh nghiệp cũng bán được
nhiều hàng hóa hơn, tiết kiệm chi phí bán hàng. Tất nhiên cũng có những khách hàng
không thích mua trọn gói nên doanh nghiệp vẫn cần thực hiện 2 chiến lược bán trọn gói và bán lẻ - Ví dụ:
+ Ta có thể bán Hộp đựng bằng bã mía cùng trọn gói của các sản phẩm cùng hãng
hoặc bán 7 hộp, 23 hộp và giảm giá thích hợp so với giá gốc để kích thích tiêu dùng.
c. Định giá khuyến mại:
- Hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Có một số hình thức định giá khuyến mãi phổ biến như:
+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng.
+ Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt. + Giá trả góp.
+ Bán hàng theo phiếu mua hàng.
+ Chiết giá về tâm lý.
d, Định giá phân biệt.
- Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều
kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của những yếu tố khác chứ không phải chi phí. lOMoARcPSD| 36086670
- Khi áp dụng giá phân biệt, doanh nghiệp sẽ bán những hàng hóa cùng loại với mức
giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau.
- Một số hình thức phổ biến:
+ Định giá theo khách hàng.
+ Định giá theo địa điểm.
+ Định giá theo hình ảnh.
+ Định giá lúc cao điểm, thấp điểm. 3. Chính sách phân phối.
- Phân phối là quá trình điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao.
⇒ Chính vì vậy, phân phối là hoạt động rất quan trọng để marketing cho sản phẩm. Hiện
nay nó trở thành một lợi thế cạnh tranh với các doanh nghiệp đối thủ.
3.1 Hệ thống trung gian phân phối. a, Nhà bán lẻ, bán buôn.
- Với tôn chỉ: “WHEREVER- WHENEVER- HOWEVER” doanh nghiệp chủ
trương “tăng chiết khấu cho sức mua lớn”. Vì vậy phát triển kênh phân phối nội
địa trên cơ sở liên kết các nhà bán buôn, bán lẻ trên toàn quốc. Liên kết với
các gian hàng giải khát ở trong các trung tâm mua sắm, siêu thị, rạp chiếu phim.
- Đặc biệt là đối với các hệ thống siêu thị bán lẻ lớn như Vinmart, Big C, Circle K,
… thì đây là những đối tác tiềm năng mà công ty kiếm tìm để cung cấp sản
phẩm và đồng thời phát triển mối quan hệ với họ. b, Đại lý.
- Sản phẩm là đồ uống nhanh nên cần phải chú trọng đến phân phối đại lý. Công
ty sẽ tiến hành tìm hiểu các đại lý gần với khu trường học, văn phòng làm việc,
các công ty, khu dân cư khu công nghiệp để thỏa thuận và ký kết hợp đồng
giao bán sản phẩm với họ và họ sẽ hưởng hoa hồng do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết. 3.2 Kênh phân phối. lOMoARcPSD| 36086670
- Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hoá từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Lựa chọn các kênh phân phối bán lẻ hàng đầu:
+ Cửa hàng tiện lợi: Vinmart, FamilyMart, MiniShop, Circle K, 7 Eleven,…
+ Siêu thị: BigC, Metro, Lotte, …
+ Trung tâm thương mại: Tràng tiền Plaza, Aeon, Vincom, …
+ Các cửa hàng bán buôn, bán lẻ. + Các quán ăn. - Cấu trúc kênh:
+ Cấu trúc kênh là tập họp 1 nhóm các thành viên trong kênh được phân bổ nhiệm
vụ, hoạt động phân phối rõ ràng.
+ Tập trung phát triển theo chiều dọc, mở rộng số lượng nhà bán lẻ, bán buôn. Tiếp
cận đến từng cửa hàng tại các khu vực để sản phẩm dễ dàng tiếp cận đến tay người tiêu dùng.
+ Kênh chính: Các cửa hàng bán lẻ, bán buôn.
+ Kênh phụ: Các đơn vị vận chuyển bằng ô tô. Với tính chất sản phẩm có thể dễ dàng vận chuyển, lưu kho.
+ Phân phối theo hợp đồng, các đơn vị phân phối độc lập với nhau, thừa nhận sự phụ
thuộc dựa vào hợp đồng ký kết.
+ Tiêu chí kênh phân phối:
- Lựa chọn các nhà phân phối dựa trên 5 tiêu chí:
+ Thời gian hoạt động: > 1 năm.
+ Mặt hàng đang bán: Hộp đựng đồ, sản phẩm làm từ tự nhiên
+ Kho bãi: Lớn, vừa và nhỏ.
+ Mức lợi nhuận và phát triển. + Khả năng trả nợ.
+ Khả năng hợp tác và uy tín. - Đánh giá: lOMoARcPSD| 36086670
+ Kiểm soát số lượng tối thiểu 1 tuần. + Mức chiết khấu.
+ Từ ...-… chiết khấu %.
+ Kiểm soát lượng hàng tồn kho hàng tháng.
- Hình thức sản phẩm phân phối và vận chuyển:
+ Hình thức sản phẩm: Nguyên thùng cacton 30cm x 25cm x 16cm. + Vận chuyển: Ô tô
3.3. Chính sách phân phối.
- Doanh nghiệp triển khai chính sách phân phối rộng rãi khắp các khu vực trên cả
nước, đồng thời tập trung phân phối mạnh ở khu vực thành phố và thành thị, nơi
người dân có thu nhập khá, và quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe
3.4. Mở rộng các kênh online bán hàng:
- Lập fanpage facebook hướng tới việc bảo vệ sức khỏe, bảo vệ môi trường, từ đó
quảng cáo sản phẩm Hộp đựng làm từ bã mía, đồng thời, là tiền đề để quảng bá các sản phẩm sau này
- Liên kết, hợp tác với các trang thương mại điện tử phổ biến mà người Việt Nam
thường xuyên mua sắm như: Shopee, Lazada, Tiki,TikTok... lập ra gian hàng chính
thức cho Hộp đựng bã mía
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
- Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm tất cả các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra
và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng,
nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: + Quảng cáo + Bán hàng cá nhân lOMoARcPSD| 36086670 + Khuyến mãi
+ Quan hệ công chúng ( PR) + Marketing trực tiếp
- Giai đoạn đầu, khi mới ra mắt sản phẩm, nhóm sẽ sử dụng hai công cụ quảng cáo và khuyến mãi. 4.1 Quảng cáo:
- Đề xuất chiến lược thực hiện đối với sản phẩm Hộp đựng bã mía:
+ Quảng cáo trên TV, radio, áp phích
· Áp phích: Dán, in trên các xe bus, điểm đợi xe bus, sân vận động thể
thao, biển quảng cáo trên các tòa nhà cao tầng…
+ Quảng cáo trên các trang mạng xã hội và các trang web phổ biến khác
· Quảng cáo bằng bài viết, video trên Facebook, Youtube…, quảng cáo
bằng các ảnh nhỏ, khung quảng cáo nhỏ trên các web, app, các trang
thương mại điện tử phổ biến (Zalo, Zing mp3, Shopee, Lazada,TikTok..) 4.2. Khuyến mãi.
- Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy
kháchhàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn, và mua thường xuyên hơn.
- Chính sách thực hiện một số chương trình khuyến mãi và hành động xúc tiến bán với
sản phẩm Hộp đựng bã mía :
+ Chương trình khuyến mãi:
· Giảm giá khi mua 7, 17, 23 hộp
· Tổ chức các chương trình mini game tặng hộp: Phần thưởng là Hộp
đựng làm từ bã mía sẽ là sản phẩm được tặng ở giải khuyến khích, như
thế có thể giúp nhiều người có cơ hội dùng thử sản phẩm
+ Chương trình hành động:
· Đưa sản phẩm vào các trang mạng thương mại điện tử kết hợp giảm
giá mạnh tuần lễ vàng, khung giờ vàng, ngày siêu khuyến mãi…
· Tổ chức các buổi trao đổi sách báo, quần áo cũ lấy các Hộp đựng làm
từ bã mía, vừa giúp bảo vệ môi trường, vừa giúp khách hàng được dùng lOMoARcPSD| 36086670
thử, gián tiếp quảng cáo sản phẩm. Hơn thế nữa, những đồ dùng trao đổi
được sẽ mang đi làm từ thiện, có thể giúp đỡ nhiều người khó khăn.
4.3. Quan hệ công chúng (PR) và bán hàng cá nhân.
- Từ những bước đệm đầu tiên, áp dụng hai công cụ của chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Khi đã đạt được những mục tiêu về doanh thu, lượng tiêu thụ và đã có được lượng
khách hàng. Nhóm tiếp tục sử dụng công cụ quan hệ công chúng (PR) kết hợp với bán hàng cá nhân.
a) Quan hệ công chúng là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục,
để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó.
- Nhóm đưa ra một số chiến lược như sau:
+ Thuê các page fb để quảng cáo cho sản phẩm
+ Sử dụng hình thức Afiliate marketing để quảng bá sản phẩm
+ Sản xuất ra những video, hình ảnh mang tính quảng bá và tuyên truyền
+Xây dựng hình ảnh, nhận định của người tiêu dùng về sản phẩm Hộp đựng làm từ bã mía
+ Truyền thông trên website với các bài tích cực như:
· Những thành công trên thị trường kinh doanh.
· Sử dụng sản phẩm làm từ thiên nhiên là đang bảo vệ cuộc sống của chúng ta b. Bán hàng cá nhân:
- Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm
năngnhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm. Kết hợp với
hình thức quảng cáo trên Internet ngay từ đầu của nhóm đặt ra nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng :
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
+ Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm.
+ Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.
+ Thực hiện các đơn đặt hàng. lOMoARcPSD| 36086670
+ Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. + Chăm sóc khách hàng.
- Bên cạnh đó đặt ra những yêu cầu cần có:
+ Hiểu biết về sản phẩm.
+ Hiểu biết về công ty.
+ Hiểu biết về khách hàng.
+ Hiểu biết về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
- Đặt ra phương hướng, quy trình bán hàng: + Thăm dò và đánh giá.
+ Tiếp xúc với khách hàng.
+ Xử lý những từ chối, khiếu nại của khách hàng.
+ Kết thúc quá trình bán hàng.
+ Theo dõi và đưa ra kết quả để tác động đến hành vì mua hàng của khách hàng. 4.4. Marketing trực tiếp.
- Là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện
quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được và hay việc giao dịch tại
bất cứ địa điểm nào.
- Quảng cáo đáp ứng trực tiếp trên truyền hình và truyền thanh, báo, tạp chí: chạy
quảng cáo những video về sản phẩm mới trên sóng truyền hình, hợp tác với các bên
báo về sức khỏe, thực phẩm, lối sống, quảng bá chất lượng cũng như những ích lợi
mà sản phẩm sẽ mang lại trong quá trình sử dụng.
- Thư chào hàng: fax, email, sms: gửi những thông tin khuyến mãi, cải tiến của sản
phẩm cho khách hàng, đưa ra những chương trình ưu đãi dành riêng cho những
người nhận được mail.
- Ấn phẩm gửi trực tiếp: Gửi sản phẩm mẫu, sản phẩm mới của nhóm cho những
khách hàng thân thiết, cho những người có tầm ảnh hưởng => trải nghiệm => review
=> hoàn thiện sản phẩm => quảng bá.
- Marketing trực tuyến : Lập trang web, kết hợp các dịch vụ mua hàng, đặt hàng,
chuyển hàng, xử lí khiếu nại, cung cấp thông tin về sản phẩm ....... lOMoARcPSD| 36086670
- Marketing online: hiện nay với thời đại 4.0 công nghệ tiên tiến phát triển, giới trẻ
nhiềungười dùng mạng như Facebook, Youtube, các trang mua sắm điện tử Tiki,
Laza, Shopee,TikTok… chúng ta sẽ quảng cáo qua những phương tiện truyền thông
này để tiếp cận nhanh nhất với giới trẻ.
- Tờ rơi: thực hiện phát tờ rơi tại nơi đặt gian hàng sẽ hiệu quả hơn.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, tăng cường đào tạo đội ngũ để có thể tư
vấn,giải quyết vấn đề… 4.5. Ngân sách Marketing
- Quảng cáo trên các sàn thương mại điện tử: 30 triệu