Lý Thuyết Quản Trị Bán Hàng | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

Câu 1: Quản trị bán hàng là gì? Bản chất và vai trò của quản trị bán hàng? Cho ví dụ?
Qtbh là hoạt động qunar trị của những người hoặc lực lượng bán hàng hoặc những
người tham gia trực tiếp cho lực lượng bán hàng Bản chất:
- nqbh bao gồm các hoạt động xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch
- kiểm soát doanh số bán hàng
- đạt đc mục tiêu của dn Vai trò
+ liên kết về mặt quản trị đối với thị trường
+ nguồn tài năng lãnh đạo
+ quản trị đội ngũ bán hàng + quản trị hành chính + tiếp thị
Ví dụ công ty a đạt doanh số bán hàng cao nhờ chiến lược qtbh hiệu quả
+ chiến lược tập trung vapf trải nghiệm kh
Chiến lược xây dựng thuowngb hieeujj mạnh mẽ
Chiến luowjcc phân phối đa kênh lOMoAR cPSD| 45469857
Câu 2: Các hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay của doanh nghiệp? Phân tích ưu,
nhược điểm của từng hình thức? Cho ví dụ?
Theo quy mô: bán lẻ, bán buôn
Theo cách thức: bấn trực tiếp, bán qua điện thoại, bán qua hợp đồng, bán qua internet mxh Bán lẻ Bán buôn Bán trực tiếp Bán qua hợp Bán qua điện đồng thoại Khái Bán trực tiếp cho Hoạt động bán Là hoạt động Là hoạt động Là hđ bán niệm người tiêu dùng hàng chung, bán hàng qua
bán hàng thực hàng sử dụng cuối cùng
nhằm thỏa mãn giao dịch trực hiện qua hợp điện thoại để nhu cầu kinh
tiếp với khách đồng ký kết bán hàng doanh, hoặc tìm hàng giữa các bên kiếm lợi nhuận của khách hàng
Ưu điểm Tiếp cận trực tiếp Số lượng bán
Xây dựng mối Số lượng mua Dễ cung cấp khách hàng, tạo hàng nhiều, quan hệ mật hàng lớn, mức thông tin trải nghiệm mua mức độ trung
thiết với khách độ trung thành sắm cá nhân hóa, thành cao hàng, trải rất cao. quyết định mua nghiệm mua Xây dựng mối hàng nhanh chóng sắm tận tâm. quan hệ chặt Quyết định chẽ với khách mua hàng hàng nhanh chóng lOMoAR cPSD| 45469857 + tưởng tác với ntd thông qua mxh +linh hoạt về thời gian, nhiều cách thức thanh toán + tránh tình trạng chen lấn khi mua hàng Nhược Số lượng mua
Quyết định mua Giống bán lẻ
Quyết điịnh Tất cả là + caanhj tranh điểm hàng ít, mức độ hàng chậm, kỹ
Số lượng mua hành vi mua nhược điểm khốc liệt + trung thành thấp lưỡng lần đầu hàng ít, mức
chậm, thường Số lượng mua mất 1 khoảng nhanh lần sau. độ trung thành qua nhiều mỗi lần tùy thời gian Khó trong việc với nhãn hiệu khâu.
Khó thuộc vào giá hàng hóa quản lý hàng thấp. khó khăn trong trị hàng hóa, đến tay khách việc thay đổi tồn kho mức độ trung hàng +khó
trong việc mở các điều kiện thành với rộng quy mô khăn trong trong hợp nhãn hiệu việc xây dựng đồng thấp, quyết lòng tin địnnh mua hàng chậm Ví dụ
Các hình thức bán Các nhà phân
Nhân viên cửa Tổ chức a đặt
1 đội ngũ nhân 1 trang brand lẻ như các cửa
phối thực phẩm hàng quần áo
hàng của công viên dược đăng bài trên
hàng truyền thống, cung cấp cho tư vấn bán ty b với 1 số phẩm tư vấn nền tảng siêu thị, tạp hóa các cửa hàng hàng cho lượng sản ưu đãi cho instagram thực phẩm khách phẩm lớn, để
khách hàng về quảng cáo giới
thống nhát về sán phẩm của thiệu quần áo. giá cả và chất cty Khách hàng có lượng mẫu thể nhắn tin mã, 2 bên đã trực tiếp với kí kết hợp brand để mua đồng hàng lOMoAR cPSD| 45469857
Câu 3: Phân tích quy trình bán hàng của doanh nghiệp?
Phân tích quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Bước 1: khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng
+ xác định nhu cầu, khả năng chi trả, động lực mua hàng
từ đó xác định xem đó có phải khách hàng tiềm năng hay không dựa vào việc
phân tích nhu cầu mua hàng, độ lớn nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng
của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu đó Bước 2: chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng
+ thu thập và phân tích đầy đủ thông tin khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp thuận lợi
cho việc tiếp xúc với khách hàng và chào hàng Đại diện bán hàng cần quan tâm đến các công việc sau
+ tìm hiểu đối tượng liên quan đến việc bán hàng
+ thu thập thông tin khách hàng
+ xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng
+ tạo đc cuộc hẹn vơi skhacsh hàng
Bước 3: tiếp xúc và chào hàng
Việc này sẽ tạo ấn tượng tối với khách hàng về người bán từ đó sẽ giúp doanh
nghiệp thuận lợi trong việc chào bán và tư vấn khách hàng vè sản phẩm và dịch vụ của dn
Bước 4: kết thúc bán hàng
Làm cho khách hàng quyết định mua hàng và lặp lại dựa trên cơ sở có lợi cho cả khách hàng và dn
Bước 5: theo dõi và chăm sóc khách hàng
Thể hiện sự quan tâm của dn đối với khách hàng từ đó tạo sự tin tưởng và mới
quan hệ lâu dài với khách hàng
Câu 4: Phân tích sự khác nhau về hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân và
khách hàng tổ chức.
Cầu 4: phân tích sự khác nhau về hành vi mua hàng của khách hàng các nhân và khách hàng tổ chức Cá nhân Tổ chức Mục đích
Nhằm thỏa mãn như cầu tiêu Mua hàng về để sản xuất ra sản
dùng cá nhân hoặc hộ gia
phẩm khác nhằm mục đích kinh đình doanh kiếm lợi nhuận
Số lượng mua Số lượng mỗi lần mua
Số lượng mỗi lần mua nhiều thường ít lOMoAR cPSD| 45469857 Quyết định
Quyết định mua hàng nhanh Quyết định mua hàng lâu, mua hàng chóng
thường hait xem xét cân nhắc kĩ lưỡng
Thường chậm, kỹ lưỡng lần
đầu, nhanh trong những lần sau đó Mức độ trung
Mức độ trung thành với nhãn Mức độ trung thành với nhãn thành hiệu thấp hiệu cao Hình thức
Hình thức thường mua trực Thường qua hợp đồng tiếp tại các cửa hàng
Câu 5: Hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng?
Câu 5: yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
- các kích thích từ nhà sản xuất: nsx kích thích kkhacsh hàng thông qua hoạt động
truyền thông về sản phẩm giá cả, tiếp thị quảng cáo
+ sản phẩm: sx ra những sản phẩm chất lượng cao có những lợi ích nhát địnhthõa mãn, kích thích ntd
+ Giá cả: tối ưu hóa chi phí đùa vào để tạo ra sản pẩm có lợi thế về giá cả so với
thị trường phù hợp với nhu cầu của từng tầng lớp khách hàng
+ tiếp thị quảng cáo: là biện pháp hữu hiệu giúp nhà sx có thể bán hàng 1 cách
nhanh chóng. Có nhiều hình thức quảng cáo cho nsx lựa chọn để đạt hiệu quả nhất
- Tác động từ đặc điểm người mua: đặc điểm của người mua là 1 trong những yếu
tố ảnh hưởng đến hành vi mua, rất qtrong trong tiến trình mua hàng
+ Văn hóa: ảnh hưởng đến quá trình nhận định nhu cầu, thu thập thông tin, đánh
giá các phương án thay thế và quá trình quyết điịnh các hành động lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu
+ quan hệ xã hội: biểu hiện qua vai trò, tầm quan trọng của đối tượng đối với mọi người và ngược lại
+ tâm lý: thể hiện qua động cơ, nhận thức, sự học hỏi kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống
+đặc tính cá nhân: độ tuổi giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, các quan điểm cá
nhân có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hầng
- ảnh hưởng của môi trường: lOMoAR cPSD| 45469857
+ yếu tố kinh tế: sức mua của khách hàng phụ thuộc vào yếu tố như mức thu nhập
hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm… tổng thu nhập quốc dân, lạm phát, các chính
sách của chính phủ đều có thể ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng
+ yếu tố chính trị- pháp luật: ảnh hưởng đến quyết định marketing thông qua các
biến số: các luật lệ, các cơ quan nhà nc, nhóm xã hội
+ yếu tố văn hóa xã hội: đề cập đến các vấn đề văn hóa, tạp quán, tôn giáo, dân
cư, nghề nghiệp… ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng
+ yeus tố công nghệ- tự nhiên: ảnh hưởng đến sự phân bố của nhà sx, các đại lý
bán hàng ảnh hưởng độ bao phủ hàng hóa ảnh hưởng qttinh tìm kiếm thong tin và quyết định mua hàng
Câu 7: Trình bày chức năng nhiệm vụ của giám sát bán hàng và giám đốc bán hàng? 1. GIÁM SÁT BÁN HÀNG
- Chức năng: quản lý và điều
+hành đội ngũ nhân viên bán hàng
+ đại diện bảo vệ quyền lợi đôiị ngũ nhân viên của mình
+ đề xuất biện pháp hỗ trợ động viên nhân viên - nhiệm vụ
+ lập kế hoạch kinh doanh
+ đảm bảo độ bao phủ
+ đảm bảo kiểm soát hàng tồn kho, cung ứng và trưng bày sản phẩm + đảm bảo doanh số
+ xây dựng mqh với khách hàng
+ xây dựng và pt đội ngũ nhân viên
2. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHU VỰC - chức năng
+quản lý đội ngũ bán hàng
+ lãnh đạo những nhân viên chào hàng, đại diện cho công ty đối với khách hàng, thị trường - nhiệm vụ
+ nhận chỉ tiêu từ giám đốc toàn quốc sau đó xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho từng vùng
địa bàn rồi phân bổ cho giám sát bán hàng để thực hiện
+ lên kế hoạch đê theo dõi đánh giá hiệu quả công việc; kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ tiêu
bán hàng của cấp dưới
+tuyển dụng, đào tạo,bố trí địa bàn làm việc cho giám sát bán hàng
+ quản lý choặt chẽ chhu trình bán hàng; theo dõi công nợ khách hàng; nhận báo cào làm
việc theo tuần tháng quý từ giám sát kv
+ xây dựng và đề xuất biện pháp động viên nhân viên; chiến thuật đối phó với đối thủ cạnh tranh; lOMoAR cPSD| 45469857
+ hỗ trợ cấp trên lên xây dựng chiến thauajt chiến lược kế hoạch bán hàng cho cty
3. GIÁM ĐÔC BÁN HÀNG TOÀN QUỐC - chức năng
+ quản lý toàn bộ hệ thống bán hàng nhằm mục đích hoàn thành chỉ tiêu bán hàng đã lên
kế hoạch tgoong qua hoạch định, tổ chức , kiểm tra ,, đánh giá toàn bộ hệ thống bán hàng - nhệm vụ
+cùng ban giám đốc xây duujwng chiến lược ban hàng
+ xây dựng chỉ tiêu bán hàng
+ triển khai kế hoạc bán hhangf xuống nv cấp dưới
+quản lý trực tiếp GĐBH khu vực nhằm hoàn thành các chỉ tiêu bán hàng
+ xây dựng ngân sách của phòng bán hàng
+ quản lý chu trình bán hàng; doanh số, doanh thu, chi phí bán hàng
+tổng hợp thông tin để báo cáo cho giám đốc theo định kì
Câu 8: Tại sao nhân viên bán hàng cần phải nhận dạng được nhu cầu khách hàng?
Những phương pháp thường được sử dụng để nhận dạng nhu cầu khách hàng? Lấy ví dụ minh họa?
Nhân viên bán hàng cần phải nhận diện nhu cầu khách hàng vì đó là 1 quá trình người
bán bằng những phương pháp nhận biết nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những lý lẽ,
dẫn chứng thuyết phục khách hàng mua hàng và sử dụng sản phẩm
Phương pháp thăm Pp thăm dò bằng Pp thăm dò bằng
dò bằng câu hỏi mở câu hỏi tìm dữ liệu câu hỏi phản ánh Mục đích Khuyến khích đối
Có được những câu Nhận diện được
tượng trình bày suy trả lời có giới hạn những đánh giá, nghĩ bằng trả lời cảm xúc của đối mở tượng Ưu điểm
Mở đầu câu chuyện Có thông tin gạn Phát hiện được tự nhiên, không gò lọc, kiểm soát đc những cảm xúc tiêu bó, dễ thu thập buổi chào hàng cực của KH để điều thông tin chỉnh tích cực, bày tỏ sự cảm thông chia sẻ Đặc điểm
Không giới hạn câu Câu trả lời có giới Có câu trả lời bộc trả lời hạn, những thông lộ được thái độ, tin dữ liệu được cảm xúc quan điểm khoanh vùng của đối tượng
Nhân viên cần phải nhận djang nhu cầu khách hàng vì đây là 1 qtr ngươif bán nhận biết
nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những lí lẽ dẫn chứng để thuyết phục kh mua hàng lOMoAR cPSD| 45469857
và sử dụng sản phẩm đó qua đó tối ưu hóa đc chi phí kinh doanh, thời gian và công sức,
xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo ra giá trị nâng cao sự hài lòng của kh Pp thăm dò bằng Pp thăm dò bằng câu hỏi mở Mđ Khuyến khích khách hàng trình bày cảm nhận suy nghĩ bằng câu trả lời mở Ưu điểm Mở đầu câu chuyeejnn tự nhiên kh gò bó Đặc điểm Câu trả lời kh có giới hạn Vid dụ
Anh chị mua sp này Ac thích màu đen Ac mặc có cảm thấy dùng cho dịp gì hay nâu thoải mái kh
Câu 9: Phân tích các phương pháp nhận dạng nhu cầu trong bán hàng? Cho ví dụ cụ thể? 4. Sự tạm dừng
+Mđ: để kh có thời gian suy nghĩ câu trl
+ ưu điểm: làm chậm qtr bán hàng, thăm dò thông tin hiệu quả
+ đặc điểm: thời điểm im lặng có chủ đích, để đạt đc mục tiêu mong muốn