Nghiên cứu và phân tích tình hình bán hàng của Công ty Cổ phần Dệt May Nha Trang | Thực tập Quản trị bán hàng

lOMoAR cPSD| 45469857 Mục Lục
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG......................................................4
I. Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp...................................................................................4
II. Xây dựng mục tiêu bán hàng.........................................................................................10
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC
TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG................................................................................15
I. Xác định quy mô lực lượng bán hàng.............................................................................15
II . Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho
từng vị trí trong lực lượng bán hàng..................................................................................16
1. Xác định cơ cấu tổ chức LLBH...................................................................................16
2 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong LLBH.........................................17
NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI............................................................21
I. Phân tích yêu cầu khách hàng về độ đảm bảo của kênh phân
phối.................................21
II. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân
phối.....................................................22
III. Xác định phương án chính của kênh phân phối...........................................................23
IV. Quy định điều kiện và trách nhiệm cách thành viên trong kênh phân phối..................24
NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ
TIÊU BÁN HÀNG..............................................................................................................26
I. Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng.............................................................................26
1. Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả..........................................................................27
2.Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử...............................................................29
II. Các căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng..................................................30
NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG...........31
I. Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện
tại.....................................................31
II. Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng..........................................................32
1. Các nội dung cần có trong kế hoạch..........................................................................32
2. Chương trình chăm sóc khách hàng...........................................................................33
3. Đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng.................................................................34 2 lOMoAR cPSD| 45469857
NỘI DUNG 6: THỰC HÀNH KỸ NĂNG NHẬN BIẾT NHU CẦU...............................36
I. Kỹ năng nhận biết nhu
cầu.............................................................................................36
1. Quy trình xây dựng bảng câu hỏi khảo sát ý kiến khách hàng hiệu
quả.....................36
2. Những nguyên tắc khi thiết kế câu
hỏi........................................................................37
II. Phân tích, xử lí số liệu khảo sát và đưa ra đánh giá nhu cầu thị
trường.........................37
III. Phiếu khảo sát nhu cầu thị trường của khách hàng đối với dệt may Nha Trang...........37
NỘI DUNG 7: THỰC HÀNH KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI VÀ THUYẾT PHỤC
KHÁCH HÀNG...................................................................................................................40
I. Kỹ năng ứng xử với các chỉ trích....................................................................................40
1. Kỹ năng ứng xử với các chỉ
trích................................................................................40
2. Một số chiến thuật xử lý phản
đối...............................................................................41
II. Kỹ năng thuyết phục.....................................................................................................42
NỘI DUNG 8: KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM....................................................44
I. Trưng bày sản phẩm là
gì?..............................................................................................44
II. Cách trưng bày hàng hóa trong cửa hàng quần
áo.........................................................44
III. Nguyên tắc trưng bày hàng hóa trong cửa hàng quần áo..............................................45 3 lOMoAR cPSD| 45469857
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
I. Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp Tên đầy đủ
CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT – MAY NHA TRANG Tên quốc tế
NHA TRANG TEXTILE & GARMENT JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt NHATEXCO Mã số thuế 4200237973 Địa chỉ
Km1447 Quốc lộ 1A, xã Vĩnh Phương - TP Nha Trang - Tỉnh Khánh Hòa Logo
Người đại diện Ông VÕ ĐÌNH HÙNG (Tổng giám đốc) Giám đốc Lê Ngọc Hoan Điện thoại (0258) 3727236 Vốn điều lệ 185.000.000.000 đồng Email detnhatrang@dng.vnn.vn Website www.detnhatrang.com.vn
Ngày hoạt động 08/08/2006 TK ngân hàng
Số tài khoản: 120014851002473
Tên ngân hàng: Eximbank CN Nha Trang Loại hình DN
Công ty cổ phần ngoài NN Nguồn: NhaTrangtex
* Cơ cấu tổ chức 4 lOMoAR cPSD| 45469857
Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
* Lịch sử hình thành và phát triển -
Công ty Cổ phần Dệt May Nha Trang được thành lập ngày 27 tháng 4 năm 1979 với
tên gọi ban đầu là Nhà Máy Sợi Nha Trang, có dây chuyền kéo sợi đồng bộ hiện đại của
Hãng TOYODA (Nhật Bản) gồm 99.864 cọc sợi và 800 rotor. -
Từ năm 1989 đến nay, công ty liên tục đầu tư thay thế mới các thiết bị kéo sợi để
nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời đầu tư mở rộng để tăng năng lực kéo sợi, mở rộng
đầu tư sang sản xuất các mặt hàng vải dệt kim,nhuộm và may mặc. -
Sau thời gian liên tục phát triển và mở rộng, ngày 14 tháng 5 năm 1992 , Nhà Máy
Sợi NhaTrang đổi tên thành Công ty Dệt Nha Trang. -
Từ tháng 8/2006, công ty chuyển đổi mô hình sở hữu sản xuất theo chủ trương của
nhà nước, đổi tên thành Công ty Cổ phần Dệt May Nha trang. Hiện nay Công ty Cổ phần
Dệt May Nha Trang là một doanh nghiệp Cổ phần, được cấp phép và đăng ký kinh doanh
lần đầu theo quyết định số: 3703000219 do Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Khánh hoà cấp ngày 8.8.2006 * Ngành nghề kinh doanh Mã Ngành 1311 Sản xuất sợi 5 lOMoAR cPSD| 45469857
Chi tiết: Sản xuất các loại bông, xơ, sợi 1312 Sản xuất vải dệt thoi
Chi tiết: Sản xuất các loại vải 1313
Hoàn thiện sản phẩm dệt 1391
Sản xuất vải dệt kim, vải đan móc và vải không dệt khác 1392
Sản xuất hàng dệt sẵn (trừ trang phục)
Chi tiết: Sản xuất hàng may mặc 1399
Sản xuất các loại hàng dệt khác chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Sản xuất các loại nguyên liệu, phụ liệu phục vụ ngành dệt may 1410
May trang phục (trừ trang phục từ da lông thú) 1430
Sản xuất trang phục dệt kim, đan móc 1520 Sản xuất giày dép 1811 In ấn
Chi tiết: In trực tiếp lên vải dệt 2029
Sản xuất sản phẩm hoá chất khác chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Sản xuất hoá chất (trừ hoá chất có tính độc hại mạnh), thuốc nhuộm phục vụ ngành dệt may 2826
Sản xuất máy cho ngành dệt, may và da
Chi tiết: Sản xuất máy móc thiết bị, vật tư phụ tùng, bao bì phục vụ ngành dệt may 3320
Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp
Chi tiết: Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa máy móc thiết bị nhà xưởng 3600
Khai thác, xử lý và cung cấp nước 3700
Thoát nước và xử lý nước thải
Chi tiết: Xử lý chất thải lỏng công nghiệp, nước thải sinh hoạt 4299
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
Chi tiết: Xây dựng công trình dân dụng, công trình công nghiệp, khu công
nghiệp, khu đô thị, khu du lịch 4610
Đại lý, môi giới, đấu giá
Chi tiết: Môi giới thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa, đại lý mua bán ký gửi hàng hóa 6 lOMoAR cPSD| 45469857 4641
Bán buôn vải, hàng may sẵn, giày dép
Chi tiết: Mua bán các loại vải, hàng may mặc, giày dép 4659
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Chi tiết: Mua bán máy móc thiết bị, vật tư phụ tùng, bao bì phục vụ ngành dệt may 4661
Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan
Chi tiết: Kinh doanh xăng dầu, chất đốt 4663
Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
Chi tiết: Kinh doanh vật liệu xây dựng 4669
Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Mua bán hoá chất (trừ hoá chất có tính độc hại mạnh), thuốc nhuộm
phục vụ ngành dệt may; Mua bán các loại bông, xơ, sợi, nguyên liệu, phụ liệu phục vụ ngành dệt may 4933
Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
Chi tiết: Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ 5510
Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
Chi tiết: Kinh doanh dịch vụ du lịch, khách sạn, khu du lịch 5610
Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động Chi tiết: Nhà hàng 5629 Dịch vụ ăn uống khác
Chi tiết: Hoạt động của các căng tin và hàng ăn tự phục vụ 6810
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê
Chi tiết: Kinh doanh nhà và trung tâm thương mại. Cho thuê nhà văn phòng, nhà xưởng, kho bãi 9620
Giặt là, làm sạch các sản phẩm dệt và lông thú
Chi tiết: Giặt khô, giặt ướt, là,… các loại quần áo và hàng dệt, được giặt bằng tay, bằng máy giặt Nguồn: Nhatexco 7 lOMoAR cPSD| 45469857 * Tầm nhìn -
Trước những chủ trương lớn của Tập đoàn Dệt May Việt nam và Tổng Công ty CP
Phong Phú; nắm bắt cơ hội thị trường trong thời gian tới....Công ty Cổ phần Dệt May Nha
trang đang tập trung phát triển những dự án xây dựng nhà máy Sợi, May mặc .... hướng đến
phát triển thành Trung tâm Dệt may Miền Trung tại Nha Trang Khánh hòa. -
Trở thành một nhà cung cấp sản phẩm may mặc hàng đầu trong ngành Dệt May Việt
Nam, dẫn đầu về chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm, kết hợp hài hòa các yếu tố công
nghệ, kỹ thuật và sự sáng tạo, bàn tay tài hoa của người thợ tạo nên những sản phẩm hoàn
hảo trong thời kỳ công nghệ mới 4.0. * Sứ mệnh: -
Nhatexco đã liên tục khai thác các định hướng phát triển chiến lược để phù hợp với
xu hướng cung ứng hàng dệt may thời trang trên thế giới, đầu tư tương ứng để theo kịp và
trở thành một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành. -
Nâng tầm chất lượng sản phẩm đáp ứng cho mọi người tiêu dùng Việt và vươn xa
thương hiệu ra thế giới. -
Tiên phong xây dựng môi trường làm việc, sản phẩm sáng tạo Top 1 Việt Nam cùng
chế độ phúc lợi tốt nhất cho toàn bộ nhân viên.
* Giá trị cốt lõi: -
Lợi ích của khách hàng: tất cả các hoạt động đều tập trung vào khách hàng và sự hài
lòng của khách hàng là thành công của NHATEXCO. -
Đoàn kết, tích cực, sáng tạo, chuyên nghiệp, có lương tâm, minh bạch, hiện đại, chia
sẻ và trách nhiệm xã hội. -
Chính sách khuyến khích sự sáng tạo: Nhân viên được trao quyền để phấn đấu, cống
hiến bằng sự chăm chỉ của mình, đổi lại họ nhận được tất cả lợi ích từ thành quả cống hiến
đó của mình từ doanh nghiệp.
*Kết quả kinh doanh
Bảng 1.1: Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần nhất
Đơn vị: Tỷ đồng KẾT QUẢ KINH DOANH Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Doanh thu thuần 819,452 637,245 751,243 LN gộp 25,685 50,605 62,539 LN thuần từ HĐKD -34,591 -500 9,301 LNST thu nhập DN -25,578 2,080 1,249 Nguồn: Vietstock 8 lOMoAR cPSD| 45469857 -
2020: Tình hình dịch Covid 19 diễn biến rất phức tạp và ảnh hưởng lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, kế hoạch kinh doanh bị đảo lộn, các đơn hàng bị hủy,
thị trường tiêu thụ sụt giảm, người lao động phải nghỉ thiếu việc -
2021: Tuy Đại dịch Covid -19 trong nước và thế giới vẫn còn diễn biến rất phức tạp,
các nước đang áp dụng trạng thái bình thường mới để phục hồi kinh tế nhưng một số thị
trường sau một thời gian trì trệ đã có những tín hiệu lạc quan, nhu cầu mua hàng và giá cả
tăng mạnh, giá nguyên liệu có xu hướng tăng cũng làm cho giá sợi phục hồi trong những
tháng cuối năm 2020 và tăng trong 6 tháng đầu năm 2021. -
2022: Thị trường thế giới đang trên đà phục hồi, trong đó có ngành may mặc, nhu cầu
mua hàng và giá cả tăng cao so với cùng kỳ năm 2021 - lúc diễn biến dịch bệnh Covid-19
còn diễn biến phức tạp. Nhu cầu và giá bán của ngành Sợi Quý 3/2022 tăng so với cùng kỳ,
tận dụng lợi thế về nguồn nguyên liệu đầu vào tốt của năm 2021 nên hiệu quả ngành Sợi tăng cao.
*Giấy phép kinh doanh 9 lOMoAR cPSD| 45469857
Hình 1.2: Giấy phép kinh doanh
II. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1. Yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu a. Cơ cấu dân cư: Đvt: Người 21/20 22/21 Chỉ tiêu
Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Tương đối Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối (%) (người) (%) (người) 101 15.251 107 89.642
Tổng dân số 1.231.107 1.246.358 1.336.000
Bảng 1.2 Tổng quy mô dân số tỉnh Khánh Hòa 10 lOMoAR cPSD| 45469857
Nhận xét: Từ bảng số liệu trên, ta thấy dân số năm 2021, 2022 có xu hướng tăng:
- Năm 2021 so với năm 2020: Tăng 15.251 người, tương đương với tăng 1,01%
- Năm 2022 so với năm 2021: Tăng 89.642 người, tương đương với tăng 1,07%
Tình hình dân số tại tỉnh Khánh Hòa tăng lên không đồng đều, xem xét số dân tăng
lên qua các năm, ta thấy số dân năm 2022- 2021 đã tăng 74.391 người so với năm 20212020.
b. GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Tốc độ tăng trưởng GRDP -10,52% 5,58% 20,7% Thu nhập bình quân đầu người/tháng 3,154 triệu 3,235 triệu 3,375 triệu
Bảng 1.3 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân
Nhận xét: 2020 do ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid -19 phức tạp nên nền kinh tế trì trệ,
dẫn đến tốc độ tăng trưởng âm. Giảm 10,52% ,thu nhập bình quân là 3,154 triệu đồng/ người/tháng
2021 nền kinh tế vẫn còn ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng đang trên đà phục
hồi. Tốc độ tăng trưởng tăng 5,58% thu nhập bình quân là 3,235 triệu đồng/ người/ tháng
2022 tổng sản phẩm trên địa bàn tỉnh (GRDP) 9 tháng năm 2022 ước đạt
39.639,5 tỷ đồng, tăng 20,48% so cùng kỳ năm trước, tăng cao nhất trong 10 năm
qua. Nền kinh tế đang chuyển biến tốt. Tốc độ tăng trưởng đạt 20,7%, thu nhập bình
quân đầu người 3,375 triệu đồng/ người/tháng.
=> Tốc độ tăng trưởng không đồng đều giữa các năm
c. Số lượng điểm bán STT ĐT Tên đơn vị
Km1447 Quốc lộ 1A, xã Vĩnh Phương - TP Nha Trang - Tỉnh 1 (0258) 3727 236 Khánh Hòa 2
54 Tôn Thất Tùng, Phường Bến Thành, Quận 1, TP Hồ Chí Minh 84 88396780 11 lOMoAR cPSD| 45469857 3
470, Minh Khai, Phường Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 024 38627584 4
286 Xã Đàn, phường Phương Liên, quận Đống Đa, Hà Nội 04 35720854 5
484 Trường Chinh, phường 13, quận Tân Bình, TP. HCM 08 62922008
Bảng 1.3 Danh sách các cửa hàng của doanh nghiệp
d. Sản lượng/triển vọng của ngành
*Sản lượng ngành Dệt may -
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, trong năm 2021, chỉ số sản xuất ngành dệt tăng
8,3% so với năm 2020. Trong đó, chỉ số sản xuất sợi tăng 8,4% và chỉ số sản xuất vải dệt
thoi tăng 7,2%. Sản lượng các mặt hàng sợi năm 2021 đều tăng trưởng nhưng ở mức không
cao. Trong đó, sợi tơ (filament) tổng hợp đạt sản lượng cao nhất hơn 1,5 triệu tấn, tăng
1,16% so với năm 2020. Tiếp đến là sợi xe từ các loại sợi tự nhiên đạt trên 992,2 nghìn tấn,
tăng 8,9%; sợi từ bông (staple) tổng hợp có tỷ trọng của loại bông này dưới 85% đạt 204,82 nghìn tấn, tăng 7,81%. -
Về sản xuất vải trong năm 2021: Vải dệt thoi từ sợi tơ (filament) nhân tạo có sản
lượng đạt cao nhất 606,4 triệu m2, đây cũng là sản phẩm vải duy nhất có sản lượng giảm so
với cùng kỳ năm 2020 (giảm 8,95%). Các sản phẩm khác có sản lượng tăng là vải dệt thoi từ
sợi bông có tỷ trọng bông từ 85% trở lên đạt 471,8 triệu m2, tăng 0,7%; vải dệt thoi từ sợi tơ
(filament) tổng hợp đạt gần 321,6 triệu m2, tăng khá (13,43%); vải dệt thoi khác từ sợi bông
đạt 109,43 triệu m2, tăng 7,28%. -
Năm 2021, ngành dệt may đã về đích với 39 tỷ USD kim ngạch xuất khẩu, tăng
11,2% so với năm trước. Nhưng xét về thị phần, dệt may Việt Nam không có sự cải thiện.
Điều này tiếp tục là thách thức cho ngành năm 2022.
*Triển vọng ngành Dệt may -
Doanh thu tổng thể dự kiến sẽ phục hồi hoàn toàn vào năm tới, với động lực tăng
trưởng có thể từ Mỹ và Trung Quốc - khi Châu Âu chững lại. Thời trang giá rẻ và cao cấp sẽ
tiếp tục tăng trưởng tốt hơn, vì sự phục hồi dự kiến sẽ không đồng đều giữa các phân khúc
giá trị trong khi thị trường trung cấp siết chặt lại. -
Ngành sợi bông, sau khi tăng trưởng nhanh trong năm 2021, sẽ dần tìm được điểm
cân bằng trong năm 2022. Giá bông đầu vào sẽ tiếp tục tăng mạnh trong 2 quý tới, nhưng
khả năng cao sẽ điều chỉnh vào nửa cuối năm 2022.
Giá sợi bông và sản lượng sản xuất sẽ tăng trưởng trong 6 tháng đầu năm 2022, nhưng biên
lợi nhuận gộp của các công ty sản xuất sợi bông có thể sẽ điều chỉnh trong 6 tháng cuối năm 2022. 12 lOMoAR cPSD| 45469857
e. Thị phần trong ngành -
"Theo báo cáo của WTO, thị phần của dệt may Việt Nam chiếm khoảng 6,4%" ông Vương Đức Anh cho hay. -
Nhìn lại năm 2022, Chánh Văn phòng Hội đồng quản trị Vinatex đã chỉ ra những diễn
biến khó lường của thị trường, khi đầu năm khởi sắc còn cuối năm đảo chiều khó khăn.
Theo đó, 8 tháng năm 2022 xuất khẩu dệt may tăng 20% so cùng kỳ, đến tháng 9 chỉ còn
tăng 11%, nhưng tháng 10, 12 thì quay đầu giảm lần lượt 4% và 10% so cùng kỳ.
Hình 1.3: Thị phần công ty Nguồn: Nhatexco -
Riêng Tập đoàn Dệt May Việt Nam, tại thời điểm 9 tháng năm 2022 đã đạt lợi nhuận
1.186 tỷ đồng, vượt hơn 24% so với kế hoạch được giao. Dù vậy, từ tháng 8, thị trường có
dấu hiệu xấu đi và từ tháng 9, thị trường dệt may đổi chiều đi xuống. -
Đặc biệt, trong những tháng đầu quý 4/2022, các doanh nghiệp rơi vào tình thế khó
khăn khi thị trường sợi gần như không có thanh khoản, thị trường may cầu giảm mạnh,
thông tin báo lỗ từ các đơn vị liên tục được đưa về, đặc biệt là các đơn vị sợi. Điều này phần
nào khiến kết quả hoạt động của một số đơn vị trong Tập đoàn chững lại. -
“Trong bối cảnh đó, Tập đoàn Dệt May Việt Nam với sự nỗ lực vượt bậc đã hoàn
thành kếtquả sản xuất-kinh doanh với doanh thu hợp nhất ước đạt 19.535 tỷ đồng, tăng 15%
so với cùng kỳ, đạt 108% kế hoạch; lợi nhuận hợp nhất ước đạt 1.090 tỷ đồng, vượt 14,6%
kế hoạch,” đại diện Vinatex thông tin thêm. f. Nguồn lực của doanh nghiệp -
Dệt may luôn nằm trong top đầu ngành hàng có kim ngạch xuất khẩu tỷ USD, cũng là
ngành có số lượng lao động lớn. Tuy nhiên, phần lớn số lao động trong ngành dệt may hiện
nay là lao động phổ thông, thực hiện các công đoạn gia công sản phẩm, còn các khâu yêu
cầu có trình độ kỹ thuật đang thiếu và yếu. 13 lOMoAR cPSD| 45469857 -
Khoảng 75% lao động trong lĩnh vực này chưa qua đào tạo hoặc chỉ được đào tạo
dưới 3 tháng thì đây là thách thức cho ngành trong quá trình chuyển giao, ứng dụng công
nghệ hiện đại vào sản xuất, nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, một trong những yêu cầu cấp thiết đặt
ra là nâng cao chất lượng nguồn nhân lực sản xuất nguyên vật liệu của ngành. -
Nguồn nhân lực phục vụ ngành công nghiệp hỗ trợ dệt may chưa đáp ứng được yêu
cầu cả về số lượng lẫn chất lượng. Doanh nghiệp và các trường đào tạo chưa hình thành liên
kết bền vững hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau. Tại không ít doanh nghiệp, cán bộ quản lý, kỹ thuật,
công nghệ thường được lựa chọn, cất nhắc từ những công nhân có tay nghề tốt nhưng lại
chưa được bồi dưỡng về kỹ năng quản lý, khả năng ứng dụng công nghệ trong sản xuất… - Cơ sở vật chất:
• Phòng thí nghiêm Thiết kế thời trang:̣
được trang bị các dụng cụ và phương tiện
đồ họa phục vụ quá trình sáng tác, tạo mẫu trang phục. Phòng có chức năng phục vụ
đào tạo thực hành vẽ mỹ thuật; huấn luyện kỹ năng đồ họa và tạo mẫu sản phẩm; hỗ
trợ phục vụ các đề tài nghiên cứu và thực hiện các hợp đồng sáng tác thời trang trong
công nghiệp và dân dụng.
• Phòng thí nghiêm Thị
ết kế kỹ thuật: được trang bị hệ thống manơcanh, máy
may thông dụng và các phương tiện phụ trợ khác. Phòng có chức năng phục vụ đào
tạo thực hành thiết kế kỹ thuật sản phẩm, chuẩn bị tài liệu kỹ thuật thiết kế; huấn
luyện kỹ năng thiết kế trang phục; hỗ trợ phương tiện cho các đề tài nghiên cứu và
thực hiện các hợp đồng thiết kế sản phẩm.
• Phòng thí nghiêm Công nghệ
may:̣ được trang bị máy may thông dụng và
chuyên dụng, máy cắt, máy ép, hệ thống là hơi và các phương tiện phụ trợ khác.
Phòng có chức năng: phục vụ đào tạo thực hành công nghệ may; huấn luyện kỹ năng
may; hỗ trợ phương tiện cho các đề tài nghiên cứu và thực hiện các hợp đồng gia công sản phẩm.
2. Xây dựng mực tiêu bán hàng
a. Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng VD:
2.2.2.1, Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
- Doanh số bán hàng: 2.515.200.000 đồng, trong đó: + Vest: 1.188.000.000 đồng
+ Áo sơ mi: 756.000.000 đồng
+ Quần tây: 388.800.000 đồng
+ Caravat: 162.000.000 đồng 14 lOMoAR cPSD| 45469857
+ Jacket và phụ trang: 20.400.000 đồng -
Lãi gộp: 952.080.000 đồng
- Lợi nhuận bán hàng: 143.832.000 đồng đồng
b. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng -
Mức độ hài lòng của khách hàng:
+ Số lượng khách hàng quay lại: 100%
+ Số lần mua của 1 khách trong vòng 3 tháng: 3 lần -
Phát triển thị trường:
+ Tốc độ tăng trưởng doanh số là: 42%
+ Số lượng khách hàng mới: 5 khách hàng/ 1 ngày/ 1 cửa hàng
- Số lượng đại lý và điểm bán: Giữ vững số lượng đại lý – 4 đại lý
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng phải điện
thoại giao dịch mỗi tuần là 5 khách hàng.
Hình 1.3: Kế hoạch đi thị trường khảo sát khách hàng
- Số khách hàng ghé thăm: trung bình 20 khách hàng/ 1 ngày/ 1 cửa hàng - Mục
tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
+ 100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng bằng lớp học của công ty.
+ Tối thiểu là 1 khóa học trên 1 năm cho nhân viên
+ Số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng: 40% số lượng nhân viên.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là hết sức quan trọng trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Để bán hàng thành công và đạt hiệu
quả mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp thì phải xây dựng một kế
hoạch bán hàng cụ thể. Chính vì điều đó, các nhà quản trị phải hết sức quan tâm tới việc
xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng phải dựa trên cơ sở 15 lOMoAR cPSD| 45469857
nghiên cứu thực tế để xây dựng mới có hiệu quả. Đó là yếu tố mang lại thành công cho
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO
TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
I. Xác định quy mô lực lượng bán hàng Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2023 Các cửa hàng bán lẻ 40 50 Số lượng đại lý 8 12 Doanh thu (tr đồng) 15.436 18.743 Lợi nhuận (tr đồng) 216 342
Số liệu năm 2022 của công ty như sau: Chỉ tiêu Số liệu Số cửa hàng 100
Số lượng đại diện bán hàng 12
Số lượng giám sát bán hàng 6
Số quản lý bán hàng khu vực 2 Số Giảm đốc bán hàng 1
Tần suất viếng thăm KH trung bình của 1
nhân viên làm việc mỗi ngày viếng thăm 2 lần/ ngày
Số ngày làm việc trong năm 300 ngày
Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dệt May Nha Trang năm 2023 biết
rằng mục tiêu số lượng điểm bán tăng 50 cửa hàng trong năm 2023, Tần suất viếng thăm
mong muốn trong kỳ 2 lần/ tuần. Tính số NVBH, GSBH, GĐBH trong năm 2023
B1: Số KH sẽ tiếp cận là 100 + 50= 150 cửa hàng
B2: Có 1 nhóm KH là cửa hàng 16 lOMoAR cPSD| 45469857
B3: Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ: 2*2*12=48 lần
B4: Tổng khối lượng cv: 150*48=7200
B5: Số lần viếng thăm KH trung bình trong 1 năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện : 2*300= 600
B6: Số đại diện bán hàng cần thiết: 7200/600= 12 người
B7: Số Giám sát bán hàng là : 12/2= 6 người
B8: Số quản lý bán hàng khu vực là: 6/3= 2 người
B9: Số GĐ BH là: 2/2= 1 người
II . Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm
cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng
1. Xác định cơ cấu tổ chức LLBH
Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 17 lOMoAR cPSD| 45469857
2 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong LLBH
- Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty cổ phần.
- Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh
công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm
quyền của Đại hội đồng cổ đông.
- Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức thay mặt cổ
đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty.
- Ban Giám đốc: Tổng Giám đốc và Giám đốc Điều hành là người điều hành công việc kinh
doanh hằng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp
luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
- Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu:
+ Nghiên cứu thị trường xuất khẩu, xác định nhu cầu của khách hàng, định vị sản phẩm trên
thị trường, khai thác đơn hàng truyền thống, phát triển đơn hàng mới, thị trường mới…
thuộc lĩnh vực kinh doanh. 18 lOMoAR cPSD| 45469857
+ Hoạch định chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, thực hiện có hiệu quả theo mục
tiêu kinh doanh của Công ty thuộc lĩnh vực kinh doanh.
+ Xây dựng, duy trì và phát triển hệ thống bán hàng; Tư vấn, giải quyết khiếu nại, quản lý và chăm sóc khách hàng.
+Truyền thông, quan hệ công chúng; Quản trị sự đồng nhất nhận dạng nhãn hiệu, thương hiệu.
+Thực hiện các thủ tục nhập khẩu các loại hàng hoá đầu vào và xuất khẩu các loại hàng hóa,
thành phẩm đầu ra cho toàn Công ty.
- Phòng Kinh doanh Nội địa:
+ Nghiên cứu thị trường nội địa, xác định nhu cầu của khách hàng, định vị sản phẩm trên thị
trường, khai thác đơn hàng truyền thống, phát triển đơn hàng mới, thị trường mới… thuộc lĩnh vực kinh doanh.
+ Hoạch định chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, thực hiện có hiệu quả theo mục
tiêu kinh doanh của Công ty thuộc lĩnh vực kinh doanh
+ Xây dựng, duy trì và phát triển hệ thống bán hàng; Tư vấn, giải quyết khiếu nại, quản lý và chăm sóc khách hàng.
+ Truyền thông, quan hệ công chúng; Quản trị sự đồng nhất nhận dạng nhãn hiệu, thương hiệu.
- Phòng Chuẩn bị sản xuất Dệt Nhuộm May:
+ Quản lý công tác kỹ thuật.
+ Kiểm soát công tác định mức, chi phí sản xuất.
+ Kiểm soát công tác chất lượng.
+ Kiểm soát công tác điều độ sản xuất.
+ Kiểm soát công tác lao động, tiền lương.
+ Kiểm soát công tác phòng chống cháy nổ, an ninh, an toàn lao động, vệ sinh văn minh công nghiệp.
+ Phân tích, đánh giá, báo cáo kết quả thực hiện.
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Lãnh đạo cấp trên.
- Phòng Hành chính – Nhân sự: 19 lOMoAR cPSD| 45469857
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Lãnh đạo cấp trên Hành chính, quản trị.
+ Thực hiện nghiệp vụ Pháp lý.
+ Tổ chức, lao động, tiền lương, phát triển nguồn nhân lực. + Công nghệ thông tin.
+ Phân tích, đánh giá, báo cáo kết quả thực hiện.
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Lãnh đạo cấp trên.
- Phòng Tài chính - Kế toán: + Tài chính
+ Kế toán, nghĩa vụ thuế và tài chính
+ Phân tích, đánh giá, báo cáo kết quả thực hiện
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Lãnh đạo cấp trên
- Phòng Kỹ Thuật Đầu Tư
+ Thực hiện các chương trình đầu tư chiến lược sản phẩm; Đầu tư mở rộng và chiều sâu.
+ Nghiên cứu ứng dụng và kiểm soát về công nghệ và máy móc thiết bị toàn Công ty.
+ Quản lý tài sản cố định của Công ty: máy móc thiết bị, hạ tầng nhà xưởng , đường nội bộ,
hệ thống thoát nước, xây dựng cơ bản ….trong Công ty .
+ Quản lý công tác sáng kiến, cải tiến, hợp lý hoá sản xuất trong toàn công ty.
+ Quản lý các dịch vụ cung ứng với các đơn vị bên ngoài như điện, hơi, nước, xe đưa đón,…
+ Xây dựng và ban hành các bộ tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng hàng hoá và sản phẩm.
+ Công tác năng lượng (hơi bão hoà, năng lượng, điện).
- Phòng Kinh Doanh Sợi:
+ Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, định vị sản phẩm trên thị trường,
khai thác đơn hàng truyền thống, phát triển đơn hàng mới, thị trường mới… bao gồm cả thị
trường ngoài nuớc và trong nước.
+ Hoạch định chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, thực hiện có hiệu quả theo mục
tiêu kinh doanh của Công ty 20