Ôn tập cuối kì câu hỏi đúng sai chương 1, 2, 3 | Quản trị bán hàng

lOMoAR cPSD| 45469857 ÔN TẬP CUỐI KỲ
CÂU HỎI Đ/S GIẢI THÍCH CHƯƠNG 1,2,3
Anh/chị hãy đọc các nhận định sau, trả lời đúng/sai và giải thích ngắn gọn.
1. Khái niệm bán hàng cá nhân: là một quá trình mang tính tập thể-tổ chức, trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên?
Sai. Vì Khái niệm bán hàng cá nhân: là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên?
2. Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến
người tiêu dùng – người mua? Đúng. Vì
3. Phân loại theo cách thức bán hàng thì có bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng,
bán hàng qua điện thoại?
Sai. Vì Phân loại theo cách thức bán hàng thì có bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng trên sàn thương mại điện tử
4. Mục tiêu chủ yếu mà doanh nghiệp muốn hướng đến trong bán hàng là bán được hàng?
5. Bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và chi
phối quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp
Đúng. Vì Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kì kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại
là chức năng quan trọng nhằm thục hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Thậm chí
là chức năng chủ yếu của loại hình doanh nghiệp kinh doanh thương mại
6. Đặc điểm của hình thức bán lẻ là số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung
thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho
lần đầu và nhanh cho các lần sau đó.
Sai vì Đây là đặc điểm của hình thức bán buôn lOMoAR cPSD| 45469857
7. Quản trị bán hàng không có mối quan hệ với quản trị sản xuất và quản trị nhân lực?
Sai. Vì quản trị bán hàng có mối quan hệ với quản trị sản xuất và quản trị nhân lực 8.
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức có nhu cầu mua sắm nằm phục vụ mục đích kinh doanh hoặc sử dụng.
Đúng, Vì Khách hàng tổ chức là những tổ chức, các công ty hay là các cơ quan chính phủ
mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất và kinh doanh của mình. 9.
Khách hàng người tiêu dùng thường mua hàng về để dùng làm nguyên liệu tái sản xuất hoặc kiếm lời?
Sai Vì khách hàng người tiêu dùng thường mua hàng về để tiêu dùng cá nhân hoặc gia đình sử dụng. 10.
Đặc điểm của hình thức bán buôn là số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ
trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng?
Sai.Vì đây là đặc điểm của hình thức bán lẻ 11.
Tâm lý là một yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng, nó không thể định lượng
được mà chỉ có tính chất định tính?
Đúng Vì nhân tố tâm lý có khả năng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng:
động cơ, nhận thức, Tri thức, niềm tin và thái độ. Do đó nó không thể định lượng được mà
có tính chất định tính 12.
Mức độ trung thành với nhãn hàng của khách hàng cá nhân thường cao hơn khách hàng tổ chức?
Sai vì mức độ trung thành với nhẵn hàng của khách hàng cá nhân thường thấp hơn khách hàng tổ chức 13.
Chính sách bán hàng của công ty khi sản phẩm đã bán ổn định trên thị trường thì
không chịu sự ảnh hưởng bởi chính sách pháp lý của Nhà nước.
Sai. Vì chính sách bán hàng của công ty khi sản phẩm đã bán ổn định trên thị trường thì
vẫn chịu ảnh hưởng bởi chính sách pháp lý của Nhà nước. 14.
Chức năng và nhiệm vụ chính của đại diện bán hàng là bán các sản phẩm và dịch vụ đang cung cấp lOMoAR cPSD| 45469857 15.
Cầu nối giữa nhà sản xuất, giữa doanh nghiệp với khách hàng chính là giám sát bán hàng.
Sai vì Cầu nối giữu nhà sản xuất, giữa DN với khách hàng chính là đại diện bán hàng 16.
Căn cứ vào đối tượng mua, bán hàng có thể phân thành 2 loại sau: Người tiêu dùng cá
nhân và người tiêu dùng tập thể.
Đúng. Vì căn cứ vào đối tượng mua hàng, bán hàng có thể phân thành 2 loại: NTD cá nhân và khách hàng tổ chức 17.
Giám đốc bán hàng chỉ có trách nhiệm quản trị đội ngũ bán hàng, giám sát bán hàng
để đạt được mục tiêu kinh doanh do công ty đề ra. 18.
Một nhân viên bán hàng giỏi là chỉ cho khách hàng thấy những đặc tính tốt của sản phẩm 19.
Giám sát bán hàng là người trung gian giữa giám đốc bán hàng và đại diện bán hàng
cũng là người quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh trong khu vực được giao. 20.
Bố trí lịch kiểm tra hỗ trợ đại diện bán hàng là nhiệm vụ của giám đốc bán hàng khu vực? 21.
Mối quan hệ bên trong của giám đốc bán hàng là tiếp xúc với quản trị cấp cao, các
tổ chức xã hội, khách hàng. 22.
Đánh giá kết quả hoạt động của 1 giám đốc bán hàng chuyên nghiệp chỉ cần quan
tâm đến doanh số và lợi nhuận. 23.
Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi phản ánh được sử dụng để nhận diện những
đánh giá hay cảm xúc của người trả lời.?
Đúng Vì Sử dụng loại câu hỏi này để nhận diện những đánh giá hay cảm xúc của người trả
lời. Trong thăm dò, việc sử dụng câu hỏi phản ánh nhằm phát hiện cảm xúc tiêu cực của
đối tượng, đồng thời phá bỏ những cảm xúc tiêu cực và điều chỉnh theo những cảm xúc tích cực. 24.
Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi tìm kiếm dữ liệu được sử dụng để thu được câu
trả lời không giới hạn thông tin.? lOMoAR cPSD| 45469857
Sai vì Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi tìm kiếm dữ liệu được sử dụng để thu được câu
trả lời có giới hạn thông tin 25.
Trưng bày sản phẩm theo màu sắc là hình thức trưng bày những mặt hàng cùng loại
được đặt chung trong một phạm vi. Sai Vì Đây là trưng bày theo sản phẩm 26.
Trưng bày sản phẩm theo màu sắc có ưu điểm đễ thực hiện do không chiếm nhiều diện tích.
Sai vì Trưng bày sản phẩm theo màu sắc khá khó khăn do chiếm nhiều diện tích
27. Các lời phàn nàn, chỉ trích của khách hàng chỉ mang lại những đe dọa cho người bán.
Sai. Vì Các lời phàn nàn, chỉ trích của khách hàng có thể mang lại những cơ hội
đối với người bán: + Giúp doanh nghiệp cơ hội có thêm khách hàng mới;+ Giúp người
bán thấu hiểu hơn về sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh; + Khẳng định
được khả năng và bản lĩnh của người bán hàng.
28. Những chỉ trích của khách hàng cũng là cơ hội đối với nhân viên bán hàng
Đúng. Vì Những lời chỉ trách của khách hàng cũng là một cơ hội để nhân viên bán
hàng có thể thấu hiểu hơn về sản phẩm của mình và đối thủ cạnh tranh; Khẳng định
được khả năng và bản lĩnh bán hàng;...
29. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ không bao giờ phải nhận những lời chỉ trích của khách hàng.
Sai. Vì một nhân viên bán hàng giỏi vẫn sẽ phải nhận những lời chỉ trích của khách
hàng. Họ sẽ biết cách xử lý và chuyển chỉ trích thành những cơ hội.
30. Trong quá trình thuyết phục khách hàng, người bán luôn phải đặt người mua vào vị trí trung tâm.
Đúng. Vì thuyết phục khách hàng đòi hỏi người bán phải luôn tập trung vào nhu cầu
và lợi ích của khách hàng
31. Doanh nghiệp không nên tham gia triển lãm thương mại do tốn kém chi phí mà lại
không bán được nhiều hàng tại đó?
Sai. Vì DN nên tham gia triển lãm thương mại bởi tại đó có thể mang lại những cơ hội
quảng bá thương hiệu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, và phát triển
các kênh phân phối lOMoAR cPSD| 45469857
32. Lợi nhuận là yếu tố duy nhất đạt được khi doanh nghiệp tham gia triển lãm thương mại.
Sai Vì Ngoài yếu tố lợi nhuận, DN còn có thể nhận được các mục tiêu tăng cường nhận
diện thương hiệu, tạo mối quan hệ với đối tác, nghiên cứu thị trường,..
33. Doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn tiếp thị từ xa để thay thế đội ngũ nhân viên bán
hàng trực tiếp tại điểm bán.
Sai. Vì Doanh nghiệp không thể sử dụng hoàn toàn tiếp thị từ xa để thay thế đội ngũ
nhân viên bán hàng trực tiếp tại điểm bán.
34. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: hình thức và nội dung.
Đúng Vì Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: -
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ
ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. -
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin
cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt
động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và
cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
35. Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm.
Đúng Vì Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm.
36. Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 2 đến 4 năm.
Sai. Vì Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm.
37. Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian trên 10 năm.
Sai Vì Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên
38. Phương pháp dự báo theo chuyên gia có ưu điểm dễ làm, nhanh, chi phí thấp. Đúng.
Vì Phương pháp dự báo theo chuyên gia : Nhà quản trị bán hàng dự trên kết quả
đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân
tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng; và có ưu điểm là dễ làm, nhân và chi phí thấp.
39. Phương pháp dự báo theo điều tra khảo sát không đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian.
Sai vì Phương pháp dự báo theo điều tra khảo sát đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian.
40. Quy trình dự báo bán hàng gồm 2 loại: quy trình từ trên xuống và quy trình từ dưới lên. lOMoAR cPSD| 45469857
Sai Vì Quy trình dự báo bán hàng gồm 3 loại: quy trình từ trên xuống và quy trình
từ dưới lên, quy trình hỗn hợp
41. Mục tiêu bán hàng thường được phân làm 2 nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và nhóm mục tiêu kết quả.
Đúng. Vì Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền
tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng.
42. Các chỉ tiêu: mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và
điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên…thuộc nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
Sai. Vì Các chỉ tiêu: mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng
đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên…thuộc nhóm mục
tiêu nền tảng bán hàng
43. Các chỉ tiêu: doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của
vốn hàng hóa… thuộc nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng.
Sai. Vì Các chỉ tiêu: doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng
quay của vốn hàng hóa… thuộc nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
44. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp gồm 2 loại: Quy trình từ
trên xuống và quy trình từ dưới lên.
Đúng. Vì Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp gồm 2 loại:
Quy trình từ trên xuống và quy trình từ dưới lên( quản trị theo mục tiêu MBO)
45. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch ngắn hạn, thể hiện các mối quan hệ tài
chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian ngắn nhằm
đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Sai. Vì ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra
46. Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng là phương pháp xây dựng ngân sách theo hạn ngạch. lOMoAR cPSD| 45469857
Sai Vì Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải
chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng là phương pháp khả chi
47. Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự
chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao là phương pháp
xây dựng ngân sách khả chi.
Sai. Vì Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn
vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao là phương pháp hạn ngạch
48. Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian
với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng là phương pháp xây
dựng ngân sách tăng từng bước.
Đúng Vì Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo
thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh
nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình là pp tăng từng bước
49. Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán
hàng và ngân sách lợi nhuận bán hàng
Đúng Vì Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi
phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng