Quản lý phân phối kênh của TH True Milk

lOMoAR cPSD| 37186047 BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA TRỊ KINH DOANH
Tiểu luận môn Quản trị kênh phân phối ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐOÀN TH TRUE MILK GV: Huỳnh Trị An
Sinh viên thực hiện: Trần Hoàng Phụng Tiên MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU lOMoAR cPSD| 37186047
CHƯƠNG 1. TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN TH TRUE MILK .................... 5
1.1. Giới thiệu tổng quan: ................................................................................................ 5
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh ................................................................................................ 6
1.3. Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh năm 2011 – 2013 .................................. 7
1.4. Sản phẩm .................................................................................................................. 9
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TH
TRUE MILK ..................................................................................................................... 11
2.1. Sự khác biệt về hệ thống phân phối của công ty TH True Milk ............................ 11
2.1.1. Sự khác biệt trong quản trị chuỗi cung ứng: .................................................... 11
2.1.2. Sự khác biệt từ kênh phân phối ........................................................................ 12
2.2. Phân tích hệ thống phân phối của TH True Milk .................................................... 12
2.2.1. Kênh trực tiếp: .................................................................................................. 13
2.2.2. Kênh gián tiếp: ................................................................................................. 14
2.2.3. Các sản phẩm nằm trong hệ thống phân phối sản phẩm của TH True milk hiện
.................................................................................................................................... 14
nay .............................................................................................................................. 14
2.3. Quản trị kênh phân phối ......................................................................................... 15
2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối ............................................................... 15
2.3.2. Đào tạo và động viên các thành viên trong kênh ............................................. 15
2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh phân phối .......................................................... 16
2.4. Những chiến lược khác trong marketing mix mà TH True Milk áp dụng để hỗ trợ
chiến lược phân phối ...................................................................................................... 16
2.4.1. Chiến lược sản phẩm trong phân phối .............................................................. 16
2.4.2. Chiến lược giá trong phân phối ........................................................................ 17
2.4.3. Chiến lược chiêu thị trong phân phối .............................................................. 17
CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP ............................................... 18
3.1. Nhận xét và đánh giá............................................................................................... 18
3.1.1. Ưu điểm: .......................................................................................................... 18
3.1.2. Nhược điểm: ..................................................................................................... 19
3.1.3. Giải pháp: ......................................................................................................... 19
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 20 2 lOMoAR cPSD| 37186047 3 lOMoAR cPSD| 37186047
PHẦN MỞ ĐẦU 1. Giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu
Phân phối – một trong những khâu có tính quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp,
mỗi một doannh nghiệp đều phải đặt cho chiến lược xây dựng hệ thống phân phối
của mình lên hàng đầu bởi vì khi doanh nghiệp có được dây chuyền phân phối sản
phẩm hoàn thiện, trải dài ở nhiều nơi điều đó cho thấy rằng doanh nghiệp có lợi thế
kinh doanh hơn đối thủ cũng là cơ sở để đánh giá xem doanh nghiệp nào sẽ tạo ra
lợi nhuận nhiều hơn và chiếm được thị phần nhiều hơn, bởi vì khi sản phẩm xuất
hiện rộng khắp, đến tay người tiêu dung nhiều hơn nhanh hơn thì sẽ thúc đẩy được
sự tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất có thể. Hệ thống phân phối cũng là một trong những
chiến lược marketing vừa đạt hiệu quả cao lại có tác động trong dài hạn, bởi vì hiện
nay những công cụ marketing như quảng cáo, khuyến mãi, chiêu thị… tiêu tốn một
lượng chi phí khá cao đối với nhiều doanh nghiệp nhưng nó lại mang đến sự hiệu
quả ngắn hạn, cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt với những doanh nghiệp khác.
Vì thế, doanh nghiệp cần nghiên cứu và phát triển hệ thống của mình sao cho rộng
khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu để làm được những điều trên doanh nghiệp
cần cần đảm bảo có một kênh phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo rằng hàng
hoá được luân chuyển một cách hiệu quả đến các thành viên trong kênh. TH True
Milk – một trong những tập đoàn sữa lớn nhất Việt Nam, xuất hiện ở thời kỳ của nền
kinh tế đang phát triển với những chiến lược kinh doanh đúng đắn đã giúp cho doanh
nghiệp từng biết khẳng định vị thế của mình trên thị trường sữa Việt Nam. Tuy nhiên,
đứng sau sự thành công đó là một chặng đường vượt qua sự cạnh tranh gay gắt từ
những công ty cùng ngành trong nước và cả nước ngoài vì sự khó khăn đó công ty
phải tiềm ra cách để tối ưu chiến lược cho công ty để vượt qua các trở ngại, thách
thức và một trong những nhân tố góp phần cho sự thành công đó là quá trình nghiên
cứu, hoàn thiện, và xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp và nhanh
chóng trên khắp Việt Nam và cũng như nước ngoài. Vì sự cấp thiết của việc hoàn
thiện hệ thống phân phối nên em đã lự chọn đề tài “Phân tích hệ thống kênh phân
phối của tập đoàn TH True Milk”
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục tiêu của tiểu luận này là tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng
quản trị kênh phân phối của TH True Milk, tìm ra được những ưu điểm về hệ thống
kênh phân phối của TH True Milk cũng như là nhận biết được những khuyết điểm
để từ đó đưa ra những giải pháp giải quyết mang tính khả thi và khuyến nghị để hoàn
thiện về quản trị kênh phân phối của TH True Milk.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4 lOMoAR cPSD| 37186047
- Đối tượng nghiên cứu: phân tích và nghiên cứu hoạt động
quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của Tập đoàn TH True Milk.
- Phạm vi không gian: Tập đoàn TH True Milk - Phạm vi
thời gian: 2011-2013 4. Bố cục đề tài:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài còn bao gồm những nội dung chính sau đây:
Chương 1. Tìm hiểu tổng quan về tập đoàn TH True Milk
Chương 2. Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối của TH True Milk
Chương 3. Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của Tập đoàn TH True Milk 5 lOMoAR cPSD| 37186047
CHƯƠNG 1. TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN TH TRUE MILK
1.1. Giới thiệu tổng quan:
Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH được thành lập ngày 24/2/2009, là công ty
đầu tiên của tập đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp,
công nghệ chế biến sữa hiện đại, và hệ thống phân phối bài bản. Tập đoàn TH
được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc
Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính
an sinh xã hội, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư
vào ngành chế biến sữa và thực phẩm.
Từ xuất phát điểm đó, tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà
sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn
gốc từ thiên nhiên. Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH đã đầu tư một hệ thống
quản lý cao cấp và theo quy trình khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ
khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế
biến và đóng gói cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Tập đoàn mang tên TH viết tắt của hai từ: “True Hippiness” có nghĩa là:
“Hạnh phúc đích thức” đây chính là tâm nguyện của TH True milk mong muốn
người tiêu dùng dùng những dòng sản phẩm “thật”, tinh túy nhất từ thiên nhiên.
“True” – “thật” cùng với TH luôn là thành tố quan trọng trong tên các dòng sản
phẩm của công ty là: Tươi – Sạch – Tinh túy từ thiên nhiên. Đây cũng là lơi cam
kết về những giá trị xây dựng hạnh phúc thực sự của con người. TH True Milk ra
đời mang trong mình ba yếu tố: Nghiêm túc – Kiêu hãnh – Chân chính, là đơn vị
đặt viên gạch đầu tiên cho ngành sữa tươi sạch tại Việt Nam. Với tiêu chí giữa
vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm, Tập đoàn TH đã trang bị
công nghệ hiện đại cũng như nguồn nhân lực hàng đầu thế giới. Tập đoàn cũng
ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín đồng bộ từ
khâu nuôi trồng đến phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Tất cả đều
nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng những srn phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng nhất.
Những thành tựu đạt được:
- Ngày 16/5/2015: tập đoàn TH tổ chức lễ đón nhận huân chương Lao động
hạng 3 và kỉ lục cụm tran trại chăn nuôi bò sữa tập trung ứng dụng công
nghệ cao lớn nhất Châu Á 6 lOMoAR cPSD| 37186047
- Tại hộ trợ quốc tế thực phẩm GULFFOOD tại Dubai 2016, tập đoàn TH
được xướng danh với ba giải thưởng lớn: giải thưởng Thành tựu nổi bật
dành cho bà Thái Hương chủ tịch hộ đồng quản trị tập đoàn TH, giải
thưởng sáng kiến tốt nhất về sức khỏe học đường trong dự án sữa tươi sạch
học đường tại Việt Nam và giải thưởng sản phẩm mới tốt nhất.
- Ngày 02/4/2016: tại lễ đường Chất lượng Quốc gia và giải thưởng Chất
lượng Quốc tế Châu Á – Thái Bình Dương 2016, công ty cổ phần sữa TH
thuộc tập đoàn TH vinh dự là một trong 15 doanh nghiệp đón nhận giải
vàng chất lượng quốc gia
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm Nhìn: Tập đoàn TH True Milk mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu
Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự
đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, TH
quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin
dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào.
Sứ mệnh: Với tinh thần gẫn gũi với thiên nhiên, tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình
để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực
phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
• Chiến lược phát triển
- Tập đoàn TH thực hiện chiến lược sản xuất và phân phối theo quy trình khép kín đồng bộ:
+ Sử dụng nguồn nguyên liệu tự nhiên.
+ Công đoạn nuôi trồng và thu hoạch, công nghệ chế biến, đóng gói hiện đại,
theo tiêu chuẩn thế giới.
- Các dự án đang thực hiện và định hướng phát triển:
+ Ra mắt chuỗi bán lẻ TH Truemart
+ Dự án cung cấp rau củ quả tươi và các loại thực phẩm sạch khác.
• Giá trị thương hiệu
- Tạo dựng niềm tin: Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc về chất lượng
- Lan tỏa sức mạnh: Thúc đẩy xây dựng một cộng đồng vui tươi, hạnh phúc và thịnh vượng hơn.
- Niềm kiêu hãnh Việt: Tập đoàn TH cam kết không ngừng cải tiến và sáng
tạo công nghệ cũng như chất lượng dịch vụ, từ đó cung cấp những sản
phẩm “100% made in Vietnam”. 7 lOMoAR cPSD| 37186047
1.3. Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh năm 2011 – 2013
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của TH True Milk năm 2011-2013 ĐVT: đồng 8 lOMoAR cPSD| 37186047
13 . Lợi nhuận 542,602,227 798,844,989 1,342,227,829 256,242,762 47.22 543,382,840 68.02 khác 14 . Tổng LN 160,963,322,51 136,124,896,99 180,840,593,29 -24,838,425,524 -15.43 44 ,715,696,298 32.85 trước thuế 8 4 2 15 . Chi phí 40,240,830,630 34,031,224,249 45,210,148,323 -6,209,606,381 -15.43 11,178,924,074 32.85 TTNDN hiện hành
16 . Lợi nhuận 120,722,491,88 102,093,672,74 135,630,444,96
-18,628,819,143 -15.43 33,536,772,223 32.85 sau thuế 9 6 9 TNDN
(Nguồn: Báo cảo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của TH True Milk)
Doanh thu: Doanh thu thuần của doanh nghiệp tăng dần qua các năm, năm 2011 do
công ty mới đi vào hoạt động cho nên doanh thu còn thấp tuy nhiên trong năm 2012
công ty đã cố gắng trong việc tăng doanh thu, doanh thu năm 2012 tăng 7,91% so
với năm 2011 tương đương tăng 43,628,281,089VNĐ; Và cũng so với năm 2011 thì
doanh thu năm 2013 tăng 23,4% so với năm 2011 tương đương tăng
129,093,181,005VNĐ. Như vậy doanh thu cũng đã tăng đột biến với trung bình
đạt gần 60 tỷ đồng/tháng nhưng doanh thu đó vẫn chỉ đạt hơn 90% kế hoạch mà công ty đã đề ra
Giá vốn: Trong năm 2011 công ty đã dần dần đi vào hoạt động và đạt được hiệu quả
nhất định, tuy nhiên theo kết quả hiện tại thì tỷ lệ giá vốn trên doanh thu vẫn còn
cao, chiếm khoảng 60% - 70% trong tổng doanh thu, trong khi tỷ lệ giá vốn trên
doanh thu thuần của một số công ty sữa cùng ngành khá thấp điều đó cho thấy công
ty chưa có chính sách hiệu quả và biện pháp quản trị chi phí giá vốn.
Chi phí bán hàng: Khoản mục này chiếm tỷ trọng lớn nhất tổng chi phí, chủ yếu là
chi phí marketing. Điều này tương đối phù hợp đối với một đơn vị mới đi vào hoạt
động. sản phẩm còn mới lạ đối với người tiêu dùng, do đó chi phí bán hàng thường
chiếm một tỷ lệ lớn Chi phí quản lý doanh nghiệp: Công ty chưa có chính sách quản
lý tốt các khoản mục chi phí để có hiệu quả, khi khoản mục này luôn chiếm tỷ
trọng lớn, tỷ lệ tăng không tương ứng với phần tăng của doanh thu và lợi nhuận, điều
đó chứng tỏ công ty sử dụng vốn chưa hiệu quả, chưa đạt hiệu suất sử dụng vốn cao nhất
Qua việc phân tích cân đối kế toán và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2011,
2012 và năm 2013 thì việc sản xuất và kinh doanh của công ty mặc dù đã đảm bảo
lợi nhuận so với những năm đầu thành lập, tuy nhiên các khoản chi phí của doanh
nghiệp vẫn còn chiếm một lượng khá lớn, điều này ảnh hưởng nguyên tắc tối đa hóa
lợi nhuận tại các doanh nghiệp. Tình hình tài chính tương đối minh bạch tuy nhiên 9 lOMoAR cPSD| 37186047
chưa thật sự lành mạnh, tham gia thị trường ở mức độ thấp, công ty chưa quản lý tốt
chi phí dẫn đến chí phí quá cao so với doanh thu công ty đạt được. 1.4. Sản phẩm
Định vị thương hiệu sữa TH True Milk Sản phẩm sữa tươi TH True Milk của Tập
đoàn TH khẳng định một thương hiệu sữa “tươi” – Thật sự thiên nhiên – 100% sữa
tươi từ trang trại TH, “sạch” – nhờ hệ thống trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung
quy mô công nghiệp với sự hoàn hảo của quy trình chăm sóc và quản lý đàn bò theo
công nghệ hiện đại nhất thế giới, “tinh túy” – Nguồn gốc thiên nhiên, giữ trọn dưỡng
chất và hương vị tự nhiên từ sữa, đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người
tiêu dùng được sử dụng dòng sữa tươi sạch – thuần khiết, thơm ngon và giữ vẹn
nguyên tinh túy thiên nhiên. Thương hiệu TH True Milk định vị vào nhu cầu dinh
dưỡng tươi tự nhiên từ nguồn sữa tươi chất lượng cao của các trang trại bò sữa TH.
Cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm, Công ty Cổ phần thực phẩm sữa TH sẽ tập trung
xây dựng hình ảnh của TH True Milk thành một nhãn hiệu dễ dàng gắn kết với những
giá trị tình cảm tràn đầy sức sống và tốt cho sức khỏe, thiết lập hình ảnh thương hiệu
trong trái tim người tiêu dùng.
Do áp dụng công nghệ chăn nuôi bò sữa tập trung của Israel, bò sữa được chăm sóc
đặc biệt với chế độ ăn uống đầy đủ dinh dưỡng và dưỡng chất tự nhiên, nên sữa tươi
luôn đạt chất lượng rất cao với hàm lượng chất đạm, và chất béo cao hơn hẳn các
sản phẩm đang có trên thị trường.
Ứng dụng công nghệ vắt sữa khép kín và tự động của Afimilk, 100% lượng sữa tươi
luôn luôn sạch, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Sữa tươi sau khi vắt được chuyển
ngay đến khu vực nhà máy, và sản xuất ngay tại chỗ bằng công nghệ chế biến tiệt
trùng kỹ thuật cao. Điều này đảm bảo các sản phẩm luôn luôn tươi nhất, tự nhiên
nhất và bảo toàn tất cả các vitamin và khoáng chất.
Dòng sản phẩm sữa tươi sẽ được đa dạng hóa theo hướng những sản phẩm sữa tươi
chất lượng cao, sữa tươi có giá trị gia tăng theo nhu cầu thị trường ngày càng phát
triển. Sản phẩm sữa tươi sẽ được phát triển dưới dạng bao bì giấy Tetrapak loại
110ml, 180ml và 1000ml. Đây là những loại bao bì thân thiện với môi trường, dễ
hủy và bảo quản tốt các sản phẩm sữa nước.
Ngoài ra, sản phẩm sữa tiệt trùng TH True Milk cũng phát triển và đa dạng sản phẩm
theo hương vị như Nguyên chất, có Đường, Dâu, và Chocolate. Các sản phẩm sữa
tươi Nguyên Chất chủ yếu tập trung vào đối tượng người lớn, đặc biệt là phụ nữ.
Các sản phẩm Có đường, Dâu và Chocolate sẽ nhằm vào đối tượng trẻ em. 10 lOMoAR cPSD| 37186047
Từ ưu thế nguồn sữa tươi chất lượng cao của trang trại bò sữa, công ty sẽ sản xuất
sữa chua ăn với 100% nguyên liệu là sữa tươi nguyên chất. Do được sản xuất từ
nguồn sữa tươi cao cấp, sữa chua ăn TH True Yogurt sẽ là dòng sản phẩm ngon hơn
hẳn các loại sản phẩm đang có trên thị trường. Đây cũng là yếu tố then chốt, giúp
TH True Yogurt nhanh chóng phát triển và tạo thế đứng vững chắc trên thị trường.
Dòng sản phẩm sữa chua ăn chủ yếu tập trung vào sản phẩm có đường và không
đường trong bao bì cup nhựa 100gr. Sau đó, sản phẩm sẽđược đa dạng hóa sang
những dòng sản phẩm có trái cây tươi, sản phẩm theo chức năng phục vụ các nhu
cầu như tốt cho tiêu hóa, nhu cầu làm đẹp… 11 lOMoAR cPSD| 37186047
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA TH TRUE MILK
2.1. Sự khác biệt về hệ thống phân phối của công ty TH True Milk
Bất kì một doanh nghiệp nào ở mọi lĩnh vực trên thị trường hiện nay đều cần phải
tiềm cho mình một chiến lược phù hợp với những nguồn lực hiện có cũng như là kết
hợp với những nghiên cứu đặc điểm thị trường để đề ra những chiến lược, chiến
thuật phù hợp với từng giai đoạn thị trường để đạt được những mục tiêu đề ra. Thi
trường hiện nay đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn trước họ đều có những
nguồn lực, vật lực dồi dào… những dư địa mà khi thị trường sơ khai họ đã tạo dựng
được, có được chỗ đứng vững chắc. Vì thế, khi một doanh nghiệp nào đó đến sau,
muốn chiếm lĩnh một phần của thị trường ngành nghề nào đó thì phải lựa chọn một
thị trường né tránh những cuộc cạnh tranh khốc liệt hay còn gọi là “đại dương đỏ”.
Vì những cuộc cạnh tranh này không mang lại kết quả tốt mà còn khiến doanh nghiệp
tốn kém về khoảng ngân sách, cho nên để thắng trong cuộc cạnh tranh khốc liệt đó,
doanh nghiệp cần phải chủ động tìm ra thị trường ngách, những đại dương xanh để
kiếm được lợi nhuận nhiếu nhất, hiệu quả nhất, cách tân về giá trị sản phẩm để khách
hàng nhìn ra và sử dụng chúng.
Và trong trường hợp tìm ra một đại dương xanh mới, tôi sẽ đề cập đến sự thành công
của tập đoàn TH True Milk đã xây dựng một hệ thống phân phối riêng biệt của mình
để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh.
Nhắc đến ngành sữa Việt Nam, không ai là không nhắc tới Vinamilk – ông tổ cho sự
khởi đầu sáng lập nên đế chế sữa hùng mạnh như hiện nay. Trước khi xuất hiện
những công ty cùng ngành khác, Vinamilk đã gần như chiếm lĩnh toàn bộ thị phần
trên toàn quốc, hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp với trên 240 NPP và 140000
điểm bán hàng. Với sự phổ biến về thương hiệu và mạng lưới phân phối của
Vinamilk rộng khắp như thế, bài toán cạnh tranh thật sự không dễ dàng. Nhưng năm
2010 sự xuất hiện của TH True Milk với thông điệp mang “sữa sạch” từ thiên nhiên
đến người tiêu dùng đã làm thay đổi cơ cấu ngành sữa Việt Nam. TH True Milk đã
áp dụng thành công chiến lược “Đại Dương Xanh” của mình. Vậy sự khác biệt về
hệ thống phân phối của TH True Milk là gì để tạo dựng nên một chiến lược hiệu quả như thế?
2.1.1. Sự khác biệt trong quản trị chuỗi cung ứng:
Để đáp ứng được những yêu cầu về số lượng và chất lượng trong sản xuất cũng như
theo kịp được những đối thủ và tránh sự đứt gãy trong chuỗi cung ứng ảnh hưởng
đến quá trình sản xuất, TH đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất sữa có vốn đầu tư 12 lOMoAR cPSD| 37186047
1,2 tỷ USD đồng bộ từ vùng nguyên liệu cho đến nhà máy sản xuất trong đó tổng
diện tích nhà máy trên 22 ha và số lượng đàn bò lên đến 10000 con (dự kiến đạt
công suất 500 triệu lít/năm). Do từ đầu TH True đã mang đến chữ “sạch” trong sản
phẩm sữa của mình cho nên toàn bộ quy trình sản xuất được làm theo tiêu chuẩn
quốc tế khép kín từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn, quản lý
thú y, chế biến, đóng gói, và phân phối sản phẩm. Toàn bộ quá trình từ chọn nguồn
bò, nuôi dưỡng, chăm sóc… đều được làm theo tiêu chuẩn công nghệ quốc tế đảm
bảo chất lượng, duy trì và nâng cao sản lượng sữa.
2.1.2. Sự khác biệt từ kênh phân phối
Đến sau những đối thủ khác, nhất là Vinamilk – một đối thủ đáng gờm luôn dẫn đầu
hệ thống phân phối trong những trước đây. Để vượt qua đối thủ này TH True Milk
đã lựa chọn cho mình hướng đi riêng bằng cách xây dựng chuỗi cửa hàng tiêu chuẩn
tiếp cận khách hàng mới thông qua việc giới thiệu, tư vấn về thông tin sản phẩm
cũng như giúp họ hiểu rõ hơn về mô hình sản xuất sữa. Và thông thường sản phẩm
của TH True Milk sẽ luôn được đăt cạnh Vinamilk từ đó TH đẫ xây dựng được một
chiến lược tạo dựng được lòng tin về chất lượng sản phẩm của TH True Milk đối với khách hàng.
Với nguồn lực tài chính hung mạnh của mình, Tập đoàn TH không những sản xuất
sữa sạch, an toàn, tươi ngon với công nghệ khép kín tiên tiến mà còn phân phối sản
phẩm một cách hiệu quả thông qua chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart – mà hiện
nay chuỗi cửa hàng đã xuất hiện rộng khắp một cách nhanh chóng và được mở rộng
ngày càng lớn mạnh từ Bắc đến Nam giúp phục vụ cho việc phân phối sản phẩm đến
tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện. Có thể nói, đây là một chiến
lược hết sức hiệu quả không những giúp tập đoàn tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ,
gia tăng lợi nhuận mà còn giúp xây dựng thương hiệu một cách lâu dài, ít tốn kém hơn.
2.2. Phân tích hệ thống phân phối của TH True Milk
Sinh sau đẻ muộn và khi thành lập TH True Milk đã phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh cả thương hiệu như Vinamilk, Dutch Lady, Long Thành… Tuy nhiên,
nhìn vị thế và sự thành công của hệ thống phân phối hôm nay TH True Milk đã tạo
ra bước ngoặt đáng nhớ cho việc xây dựng kênh phân phối một cách bài bản.
Hiện tại, hệ thống phân phối của TH True Milk gồm 2 kênh chính thức là kênh trực
tiếp và kênh gián tiếp. 13 lOMoAR cPSD| 37186047
2.2.1. Kênh trực tiếp:
Đối với kênh phân phối trực tiếp, TH có 2 loại hình để đưa sản phẩm đến người tiêu
dùng là: chuỗi cửa hàng TH True Mart và đặt hàng trực tuyến Chuỗi cửa hàng TH True Mart
Hiện nay, TH True Milk đã có 194 cửa hàng bán lẻ chuyên biệt trên cả nước. Xu
hướng sắp tới của công ty sẽ mở rộng hơn nữa chuỗi cửa hàng của mình.
- Cửa hàng TH True Mart với trang thiết bị và hệ thống bảo quản sản phẩm hiện
đại đã tạo dựng được hình ảnh và nhận được sự yêu mến đến từ khách hàng.
Chuỗi cửa hàng đã giúp mang sữa tươi sạch đến KH một cách nhanh chóng và tiện lợi.
- Tiếp theo đó là các cửa hàng “hero shop” của TH True Mart sẽ đóng vai trò
như một phòng trưng bày lớn, có khu vực các mô hình trưng bày “Từ đồng cỏ
xanh đến ly sữa sạch”, mô hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành cho khách
hàng đăng ký sử dụng dịch vụ giao hàng tận nhà, và khách hàng VIP, khách
mua thường xuyên với số lượng lớn. Do đó, những của hàng “Hero” này mang
ý nghĩa cung cấp những thông tin đầy đủ đến khách hàng. Đồng thời, đây cũng
là nơi đối thoại trực tiếp và kết nối cùng các sản phẩm khác với người tiêu dùng.
- Mục tiêu khi xây dựng chuỗi của hàng TH True Mart là:
+ Thứ nhất, để quảng bá hình ảnh của TH đến người tiêu dùng
+ Thứ hai, đây chính là một kênh giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới
tận tay người tiêu dùng
+ Thứ ba, Khi chuỗi cửa hàng và mô hình bán hàng trực tuyến giao tận nhà cho
KH được hoàn thiện, thì TH True Mart sẽ là cơ sở đại diện quản lý kênh bán hàng hiện đại này Đặt hàng trực tuyến:
TH True Milk đã cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn chỉ cần một một click
chuột thì sản phẩm sẽ được giao đến tận nơi, những hình thức đặt hàng trực tuyến
hiện nay được áp dụng của sữa TH là khách hàng có thể đặt trên chính website của
TH, hoặc một số nền trang thương mại điện tử như Tiki, Shopee, Sendo…Những
đơn hàng nay sẽ được vân chuyển nhanh chóng và một số thời điểm áp dụng chương
trình miễn phí vận chuyển cho khách hàng. 14 lOMoAR cPSD| 37186047
2.2.2. Kênh gián tiếp:
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của TH True Milk là yếu tố thiết yếu
dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép TH True Milk chiếm được số lượng
lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị
hiệu quả trên cả nước.
Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, TH True Milk chính thức được phép xuất
khẩu sản phẩm sữa tươi của mình sang thị trường Trung Quốc vào năm 2019 – mà
đất nước này là thị trường tiêu thụ sữa lớn thứ hai thế giới. Ngoài thị trường Trung
Quốc, TH True Milk cũng đã có mặt Nga ngay từ những ngày đầu sau sự thành công
trong việc xuất khẩu sang Nga, TH True Milk đã xây dựng trang trại và nhà máy sản
xuất chế biến sữa lớn nhất nước Nga. Hiện tại, khi nhà máy sữa TH được xây dựng,
dòng sữa tươi nguyên liệu của TH được đặt hàng bởi các DN sữa hàng đầu châu Âu.
Như hầu hết các đối thủ các công ty hiện tại TH True Milk áp dụng cấu trúc Kênh 2
cấp cho hệ thống kênh phân phối của mình: sản phẩm sẽ được vận chuyển từ nhà
sản xuất đến các nhà bán sỉ sau đó đến các điểm bán lẻ và cuối cùng là người tiêu
dùng. Hiện tại có hai kênh phân phối chính: kênh truyền thống và kênh hiện đại.
+ Kênh hiện đại: TH True Milk hiện nay đã xuất hiện ở hầu hết các hệ thống siêu
thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini… Với một mạng lưới phân phối đều
khắp toàn quốc cũng như các kênh khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…
+ Kênh truyền thống: dù còn thủ cạnh tranh lớn nhất Vinamilk về độ phủ sản
phẩm ở các tỉnh thành nhỏ lẻ, nhưng TH không ngừng xuất hiện dày đặt hơn ở
các chợ, tiệm tạp hóa… đảm bảo sản phẩm của mình có độ ngày càng mở rộng
sánh ngang với đối thủ cạnh tranh.
2.2.3. Các sản phẩm nằm trong hệ thống phân phối sản phẩm của TH True milk hiện nay - Nước tinh khiết - Sữa hạt
- Đồ uống tốt cho sức khỏe - Kem, sữa chua tự nhiên - Bơ, Phô mai - Sữa tươi thanh trùng - Sữa tươi tiệt trùng - Gạo Japonica FVF 15 lOMoAR cPSD| 37186047
2.3. Quản trị kênh phân phối
2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối
Để tạo ra sự khác biệt cho mình cũng như tạo được dấu ấn về hình ảnh sản phẩm của
mình tới người tiêu dùng Việt Nam mà bên cạnh việc triển khai bán và phân phối
các sản phẩm của mình tại hệ thống các siêu thị trên cả nước như Big C, Metro,
Aeon… cũng như các cửa hàng bán lẻ, tạp hóa thì TH True Milk đã quyết định chính
sách phân phối của mình theo một hướng mới – đưa sản phẩm trực tiếp đến tay
người tiêu dùng qua chuỗi cửa hàng – showroom giới thiệu sản phẩm của mình,
không qua trung gian. Cùng với phân phối tới các siêu thị và cửa hàng bán lẻ, chính
sách này đã làm nên những thành công bước đầu cho doanh nghiệp này.
Ở giai đoạn đầu, TH vẫn tiến hành phân phối song song theo cả 2 hình thức vừa
thông qua các hệ thống siêu thị, của hàng tạp hóa nhỏ, vừa phân phối qua hệ thống
cửa hàng của riêng mình, nhưng chú trọng hơn tới hình thức thứ nhất, vì đa số người
Việt Nam vân chưa có thói quen mua sữa tại các cửa hàng phân phối riêng của các
doanh nghiệp của các doanh nghiệp.
Để lựa chọn các thành viên kênh, công ty đã đưa ra hệ thống các tiêu chuẩn sau:
- Quy mô: đối với các đại lý bán buôn bán lẻ cần có quy mô đủ lớn để phân
phối sản một cách có hiệu quả. Còn các cửa hàng TH True Mart cần phải có
không gian lớn, thoáng mát và địa điểm vị trí thích hợp để thu hút được người
dân và bảo quản được sữa tốt.
- Tuyến sản phẩm: Các đại lý bán buôn, bán lẻ có thể bán nhiều loại sản phẩm
của các hàng khác nhau, song tại đây sữa của TH phải có vị trí trưng bày sản
phẩm tạo được sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Còn các của hàng TH
Truemart thì chỉ bán các loại sản phẩm sữa của TH
- Quan điểm thái độ: tất cả đều phải có quan điểm “Lợi ích khách hàng tối ưu”.
Sản phẩm phải mang lợi ích cao cho khách hàng, vì vậy cần có dịch vụ tốt,
cung cấp dịch vụ đảm bảo để tạo ra uy tín và sự tin tưởng trong long khách hàng.
2.3.2. Đào tạo và động viên các thành viên trong kênh
TH True Milk đã có những hoạch định và triển khai được các chương trình đào tạo
cho các nhà phân phối và đại lý cũng như giúp nhân viên được cập nhật các đặc
điểm sản phẩm và yêu cầu dịch vụ tốt nhất. Đào tạo nhân viên và các nhà phân phối,
đại lý nhăm đảm bảo mục tiêu kinh doanh tại khu vực được thông qua đội ngũ bán
hàng. Luôn giám sát các hoạt động của các tuyến bán hàng để đạt được các chỉ tiêu
bán hàng, phát triển thị trường và chỉ tiêu kế hoạch năm. Đặc biệt TH True Milk 16 lOMoAR cPSD| 37186047
luôn có các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng tại các điểm bán lẻ cho nhân
viên bán hàng nhằm tăng trưởng lợi nhuận, tạo một đội ngũ nhân viên làm việc đầy
kinh nghiệm. Các nhà phân phối và đại lý được cung cấp đầy đủ thông tin và quản
trị giá bán sản phẩm đúng như cam kết. - Sự cộng tác
+ Tạo dựng mối quan hệ lâu dài trên cơ sở hợp tác và chia sẻ mục tiêu.
+ Hợp tác trên cơ sở win – win, vì lợi ích và tôn trọng lợi ích cả hai bên.
+ Thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời
+ Cam kết bảo vệ tối đa cho quý đại lý trước những biên động của thị trường và cạnh tranh.
- Sự hợp tác: Kích thích các thành viên bằng mức lời cao, chiết khấu hợp lí.
2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh phân phối
Nhìn chung TH có mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả nước, với quy mô không
kém gì những tên tuổi lớn trong ngành như Vinamilk nhận biết được sự có mặt của
sản phẩm khi công ty mới gia nhập thị trường. , Dalat Milk… Để cạnh tranh trên thị
trường sữa này TH vẫn sử dụng kênh phân phối là hệ thống các siêu thị lớn trên cả
nước cùng với hệ thống các của hàng tạp hóa, bán lẻ trong các khu dân cư và nó
đóng góp không nhỏ vào việc giúp người tiêu dùng có thể
Chuỗi của hàng TH True Mart đóng vai trò như một showroom lớn, kết nối người
tiêu dùng với sản phẩm. Nhờ hệ thống này, thương hiệu sữa tươi sạch TH True Milk
đã nhanh chóng chiếm lĩnh được sự tin dùng của người tiêu dùng và thị trường.
Sau một thời gian dài đi vào hoạt động thì hệ thống kênh phân phối đã bao phủ được
thị trường, tăng doanh số cho công ty. Là một công ty sữa gia nhập muộn nhưng TH
True Milk đã thành công trong việc tiếp cận khách hàng, tạo dựng niềm tin và hình
ảnh đẹp trong tâm trí người tiêu dùng.
2.4. Những chiến lược khác trong marketing mix mà TH True Milk áp dụng để hỗ
trợ chiến lược phân phối
2.4.1. Chiến lược sản phẩm trong phân phối
Chiến lược phát triển sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu: Trong cùng 1 mặt hàng
sữa tươi TH True milk, có rất nhiều biến thể khác nhau như sữa TH True milk ít
đường, không đường, hương dâu, hương socolate, sữa tươi công thức, sữa thanh
trùng, sữa tiệt trùng,...với phương châm đáp ứng nhu cầu ngày càng khắc khe của
thị trường. Do đó đòi hỏi TH Group phải xây dựng địa điểm bán hàng, kênh bán
hàng phù hợp với từng đối tượng. Ngoài sữa tươi, TH Group còn phát triển các mặt 17 lOMoAR cPSD| 37186047
hàng sữa chua và phô mai, nhiều sản phẩm mới được tung ra như sữa chua hương
sầu riêng, sữa chua hương trà xanh,…được phân phối rộng rãi đầu tiên ở các siêu thị
và cửa hàng TH True mart, đây là cách đẩy sản phẩm mới thông minh với mục đích
chủ yếu quảng bá sản phẩm đến công chúng, sau khi được người tiêu dùng tin tưởng,
tiếp sau sẽ là việc bán sản phẩm mới đại trà thông qua đại lý tại các cửa hàng bán lẻ, tạp hóa.
Quyết định về đóng gói, bao bì: Hiện tại TH True milk đang sử dụng cùng lúc 2 loại
bao bì là Tetra Pak và Combibloc là các nhãn hiệu nổi tiếng thế giới, an toàn và bảo
quản thực phẩm được lâu hơn, thời hạn đến 30 ngày. Đây là điều kiện thuận lợi trong
việc vận chuyển sữa tươi TH đến các vùng trong nước, đảm bảo việc có mặt ở hầu
khắp các địa điểm bán hàng trong tình trạng hàng hóa vẫn đảm bảo tốt về chất lượng và hình dáng bao bì.
2.4.2. Chiến lược giá trong phân phối
Chiến lược định giá sản phẩm sữa tươi chịu ảnh hưởng từ chiến lược định vị sản
phẩm mà TH Group xây dựng ngay từ đầu. Sữa tươi TH True milk được bán với giá
cao hơn đối thủ Vinamilk, Dutch Lady nên phần nào ảnh hưởng đến doanh số bán
hàng. Do đó công việc của chiến lược phân phối đặt ra cần phát triển kênh bán hàng
tại TH True mart và bán hàng trực tuyến nhằm giảm đi yếu tố chuộng giá rẻ của
người tiêu dùng. Mặt khác, giá cao hơn một chút so với đối thủ (sữa tươi tiệt trùng
cao hơn đối thủ 1000đ/hộp/180ml) cũng giúp cho việc phân phối hàng hóa dễ dàng
hơn đối với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình – cao, hay các nhóm khách
hàng chuộng hình thức đặt hàng qua mạng.
Chiến lược định giá sản phẩm mới sữa chua hương sầu riêng, sữa chua trà xanh
matcha giá 28.000đ/lốc/4x100g cao hơn sản phẩm cùng phân khúc của Vinamilk với
giá 23.000đ/lốc/4x100g. Như vậy, TH True milk định giá khá cao cho sản phẩm mới
của mình, mục tiêu đánh vào thị trường phân khúc phía trên, người có thu nhập cao
ổn định. Kênh bán hàng qua siêu thị được lựa chọn đầu tiên để quản bá và giới thiệu
sản phẩm tới công chúng, đi kèm là phân phối bán hàng trực tuyến. Việc phân phối
theo trình tự tránh trường hợp khách hàng hoài nghi và bị động trong việc tìm hiểu
thông tin sản phẩm mới. Nếu như sản phẩm mới đồng loạt được bày bán ở các cửa
hàng bán lẻ, tạp hóa mà không phải là những nơi uy tín như siêu thị, TH True mart
thì sẽ rất bất lợi trong việc chiếm được lòng tin khách hàng.
2.4.3. Chiến lược chiêu thị trong phân phối
Chiến lược chiêu thị được TH Group triển khai “Mang tinh túy thiên nhiên đến mọi
nhà” gắn liền với chiến lược phân phối qua hình thức đặt hàng trực tuyến. Đây là 18 lOMoAR cPSD| 37186047
chiến lược hữu ích thúc đẩy kênh phân phối phát triển, góp phần quan trọng việc
khẳng định thương hiệu TH True milk.
Các chương trình quảng cáo luôn được TH Group xây dựng và phát hành trên hầu
khắp các phương tiện thông tin đại chúng: Truyền hình, báo giấy, internet,… là điều
kiện vô cùng thuận lợi cho hoạt động phân phối của Công ty, sản phẩm sữa tươi
được đông đảo người tiêu dùng biết đến là yếu tố quyết định sự thành công cho kênh
phân phối, hoạt động phân phối sẽ thông suốt hơn vì khách hàng đón nhận nồng nhiệt.
Bên cạnh các hoạt động PR, TH True milk luôn biết cách xây dựng các chương trình
nhân văn quốc gia, các hoạt động vì an sinh xã hội như: Xây dựng trường học TH
School, Chương trình 1 triệu ly sữa cho trẻ em vùng sâu vùng xa, Trao yêu thương
học sinh nghèo,… cũng là cách thức PR hiệu quả khác, đồng thời chiếm trọn trái tim
của người tiêu dùng về thương hiệu sữa TH True milk. Nhờ đó, kênh phân phối mà
TH xây dựng luôn được tín nhiệm từ các nhà trung gian phân phối và người tiêu dùng.
CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP
3.1. Nhận xét và đánh giá 3.1.1. Ưu điểm:
Bản thân TH đã tạo ra được sự khác biệt rất lớn so với đối thủ khác đã tồn tại trong
ngành từ trước đến nay. Điều này có được ban đầu xuất phát từ ý tưởng đột phá là
hình thành nên hệ thống cửa hàng phân phối sữa của riêng mình. Thông qua hệ thống
cửa hàng của mình TH có thể đảm bảo cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm
chính hang, đảm bảo chất lượng tốt nhất, hạn chế được tối đa rủi ro về hàng giả hàng nhái.
Về hệ thống cửa hàng TH True Mart:
• Tạo dựng được hình ảnh thương hiệu sữa sạch, thân thiện, hiện đại
• Bán các sản phẩm chính hãng, ngăn chặn tình trạng người tiêu dùng mua nhằm
hàng giả, hàng kém chất lượng, chiếm được lòng tin người tiêu dùng.
• Vừa là nơi bán hàng trực tiếp vừa là các đại lý trực thuộc TH đảm nhiệm vai
trò cung cấp hàng hóa cho các điểm bán lẻ, các đơn đặt hàng qua mạng. Đây
là ưu điểm lớn nhất mà TH True mart mang lại cho kênh phân phối trực tiếp này.
• Tạo ưu thế cạnh tranh với đối thủ.
Kênh phân phối qua đại lý, địa điểm bán lẻ: 19 lOMoAR cPSD| 37186047
• Tiếp cận đông đảo người tiêu dùng, mọi thành phần xã hội
• Thuận lợi cho việc phân phối đến từng khu vực nhỏ nhất
• Chi phí phân phối giảm thiểu
• Đáp ứng được thói quen mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam Hoạt động bán hàng trực tuyến:
• Tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng
• Quản lý tốt thông tin về khách hàng
• Tạo lợi thế cạnh tranh
3.1.2. Nhược điểm:
• Số lượng cửa hàng TH True mart còn thấp so với nhu cầu thị trường, chi phí
đầu tư cho chuỗi cửa hàng rất lớn, nhiều rủi ro.
• Với việc phân phối sản phẩm qua kênh gián tiếp, TH Group khó kiểm soát
dòng lưu thông của sản phẩm, khó quản lý trong việc định giá bán lẻ, bán phá
giá, dễ xảy ra trường hợp hư hỏng ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp khi sản
phẩm được vận chuyển, bảo quản ở các đại lý hay các tiệm tạp hóa.
• Dịch vụ giao hàng tận nhà quy mô chưa lớn, tiêu tốn tài nguyên vận hành về
chi phí vận chuyển, thống kê, quản lý thông tin, nhân sự. 3.1.3. Giải pháp:
Xây dựng và phát triển kênh phân phối
- Chú trọng phát triển kênh phân phối gián tiếp, thiết lập quan hệ thân thiết với
nhiều đại lý uy tín, mở rộng phát triển đến vùng nông thôn Việt Nam, xây
dựng kênh bán hàng ở thị trường các nước lân cận (Lào, Cambodia, Trung Quốc).
- Hạn chế đầu tư dàn trải các cửa hàng TH True mart vì dù có xây dựng số lượng
lớn cũng không lấy đầy thị trường về mặt địa lý, cũng không đáp ứng đầy đủ
nhu cầu mua hàng vì các tiệm tạp hóa là đa số và thu hút khách hàng tốt hơn.
TH Group nên xây dựng siêu thị TH True mart quy mô ở các thành phố, các
đô thị lớn để tạo uy tín Tập đoàn, tạo sức hút cực lớn cho thương hiệu TH bền vững.
Kiểm soát và mở rộng thành viên kênh phân phối
- Tăng sự kiểm soát đối với các đại lý, trung gian bán hàng, tránh trường hợp
rủi ro các đại lý hủy hợp đồng, hợp tác với đối thủ.
- Xây dựng kênh truyền thông, tương tác giữa TH Group với các đại lý và nhà
bán lẻ, trao đổi chia sẻ thông tin khách hàng, tình hình biến động của thị
trường, tình hình vận chuyển hàng hóa, thanh toán. 20 lOMoAR cPSD| 37186047
- Cần khuyến khích, tăng lợi nhuận, chiết khấu, khuyến mãi cho các trung gian
bán hàng và nhà bán lẻ để tạo niềm tin và hợp tác bền vững.
- Cải tạo hay loại bỏ các đại lý hoạt động không tốt, doanh số bán hàng thấp
thua lỗ, đi kèm với chính sách tuyển đại lý mới.
Sự tiện lợi đến tay người tiêu dùng
- TH True milk cần đưa ra các chương trình tập huấn bán hàng, kiến thức bảo
quản hàng hóa tại các cửa hàng bán lẻ, tạp hóa nhằm nâng cao phần nào trình
độ và cách thức bán hàng của nhân viên tại các địa điểm bán lẻ này.
- Đưa ra các quy định yêu cầu người bán lẻ tuân thủ, chống bán phá giá hay giá
quá cao, đi kèm với đó TH sẽ hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, hậu mãi. KẾT LUẬN
Từ lúc thành lập đến hiện nay, TH True Milk đã trải qua không ít những khó khăn
trong việc thành lập và xây dựng một cơ sở sản xuất sữa lớn như hiện nay, với những
nguồn lực mạnh cả về tài chính cũng như là với những chiến lược đúng đắn đã làm
cho tập đoàn TH True Milk trở nên thành công vang dội cả trong và ngoài nước
chiếm được sự tin dùng của nhiều khách hàng từ đó từng bước mở rộng thị phần
tăng doanh thu và lợi nhuận. Trong một thị trường tỷ đô với sự cạnh tranh quyết liệt
việc vượt qua những rào cản khó khăn là một điều không dễ dàng, nhưng với sự
quyết tâm, sự định hướng rõ ràng về chiến lược và những quyết định đột phá từ đội
ngũ quản trị đã góp phần không nhỏ cho sự thành công vang dội cho tập đoàn.
Bên cạnh sự kết hợp các chiến lược trong marketing mix thì việc xây dựng chiến
lược phân phối đúng đắn đã tạo nên những bước đi khôn ngoan đầy hiệu quả để đoán
đầu các đối thủ đi trước, bảo đảm chất lượng sữa được đảm bảo cũng như giúp tạo
đầu ra cho sản phẩm, đáp ứng nhu cầu, sự chọn lọc khắt khe ngày một tăng cả thị
trường trong nước và thế giới. Như vậy, việc kết hợp chiến lược Marketing Mix cùng
với hệ thống phân phối của TH True Milk hiện đại và phủ khắp đã tạo nên những vị
thế dẫn đầu mà ít có đối thủ sánh ngang.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến. (2012). Giáo trình quản trị kênh phân phối. NXB Kinh tếquốc dân
2. TS. Đoàn Ngọc Duy Linh. (2015). Tìm hiểu mô hình chuỗi cung ứng của THTrue Milk
3. Công ty sữa TH True Milk. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2011-2013 21 lOMoAR cPSD| 37186047
4. Hoàng Thị Cẩm Thương. (2015). Luận văn Quản trị kênh phân phối sữa của tậpđoàn TH Truemilk
5. Trang Web tailieudaihoc.com 6. Trang báo VnExpress 22