Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty CP Giống Bò Sữa Mộc Châu | Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp

lOMoAR cPSD| 40551442
ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING ----- -----
THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU
Giảng viên hướng dẫn
: Đan Thu Vân
Sinh viên thực hiện
: Nguyễn Thanh Thảo Mã sinh viên
: 20107100253
Lớp danh nghĩa
: DHQT14A2HN
Hà Nội, 2023 lOMoAR cPSD| 40551442 LỜI MỞ ĐẦU:
Ngành sữa Việt Nam Chỉ thực sự phát triển trong vài chục năm gần đây, khi vấn đề
dinh dưỡng được quan tâm. Trong khi đó trên thế giới, ngành sữa đã xuất hiện và
phát triển từ lâu đời.
Ngành sữa ngày nay: cùng với Pháp và Đức, Hà lan là quốc gia có nhành công
nghiệp sữa phát triển nhất về số lượng và chất lượng. Trong thời buổi kinh tế thị
trường đang phát triển mạnh mẽ, để làm cho một doanh nghiệp sống sót và phát
triển là một điều vô cùng khó khăn. Người lãnh đạo không chỉ có một đầu óc tính
toán, khả năng phán đoán chính xác mà còn là sự quyết đoán. Chỉ trong lúc tức
thời nào đó, thay đổi kịp thời sẽ dem lại cho bạn tất cả hoặc khồng gì hếtm để làm
cho một doanh nghiệp sống sót và vững mạnh là một điều vô cùng khó khăn.
Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tìm hiểu tìm kiếm cho mình một
chiến lược, kế hoach phù hợp Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu. Hiện
trong tay công ty có khá nhiều nhãn hiệu mà người tiêu dùng biết đến như: Sữa
tươi tiệt trùng không đường, có đường, ít đường Mộc Châu, sữa tươi tanh truòng
giạng tú, chai Mộc Châu, Bánh sữa nguyên chất Môc Châu..... Công ty đã thực
hiện một số chiến lược marketing nhằm vươn tơi làm một thương hiệu hàng đầu
quốc gia. Để khi nhắc đến Mộc Châu là mọi người hình dung ra ngay ở đây có một
thương hiệu sữa của người Việt Nam một thương hiệu sữa lớn của Mộc Châu Milk. Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU:.........................................................................................................2
CÔNG TY CP GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU....................................................4
I. Giới thiệu............................................................................................................5
II. Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển.................................................5 III.
Ngành nghề kinh doanh Công Ty...................................................................8 IV.
Sơ đồ bộ máy của công ty............................................................................10 V.
Hoạt động kinh doanh......................................................................................10
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG.........................................12
1. Căn cứ dân cư....................................................................................................12 a, Căn cứ dân
cư.................................................................................................12 b,
GDP/người , thu nhập,khả năng thanh toán...............................................12 c,
Số lượng điểm bán..........................................................................................13
d, Sản lượng/triển vọng của lOMoAR cPSD| 40551442
ngành:..................................................................13 e, Thị phần trong
ngành....................................................................................15 f, Nguồn lực của
doanh nghiệp..........................................................................16
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG............................................................................................................21
1.Xác định quy mô lực lượng bán hàng...............................................................21
2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng..................................................23
3. Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty
CP Giống Bò Sữa Mộc Châu Milk.......................................................................23
NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI................................................26
1. Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối..................26
2. Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối..........................27
3. Phương án chính của kênh phân
phối.............................................................31
NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN
BỐ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG...................................................................................36
1. Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng.......36
2. Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng..............................................................36
3.Các căn cứ để xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng...............................38
NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG..42
1. Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại...................................42 lOMoAR cPSD| 40551442
CÔNG TY CP GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU I.
Giới thiệu
1. Tên giao dịch : MOCCHAU MILK
2. Tên quốc tế : MOCCHAU DAIRY CATTLE BREEDING JOINT STOCK COMPANY
3. Tên viết tắt : MOCCHAU MILK 4. Mã số thuế : 5500154060
5. Người đại điện : Phạm Hải Nam
6. Địa chỉ : Tiểu khu cấp 3-Thị Trấn Nông Trường Mộc Châu- Huyện Mộc Châu- Tỉnh Sơn La
7. Quản lí bởi : Cục Thuế Tỉnh Sơn La
8. Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần
9. Tình trạng: NNT Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
10. Số điện thoại: 0212-3866065
11. Fax : 0212-3866184
12. Ngày hoạt động: 08/04/1958
13.Email : mocchaumilk@mcmilk.com.vn;
14.Website: https://mocchaumilk.com/ lOMoAR cPSD| 40551442 II.
Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển
1958: Mộc Châu Milk ra đời
08/04/1958: Nông trường Quân đội Mộc Châu được thành lập với nhiệm vụ chăn
nuôi bò sữa, cung cấp con giống bò sữa, sản xuất chế biến các sản phẩm từ sữa, sản
xuất thức ăn chăn nuôi.
08/05/1959: Bác Hồ lên thăm Nông trường Mộc Châu
1974 – 1976: Món quà từ nhân dân CUBA
Chủ tịch Fidel Castro tặng Mộc Châu Milk 884 con bò và giúp xây dựng 10 trại bò,
01 trại bê và một số trại vắt sữa.
1983 - 1985: Phát triển vượt trội
Đây là giai đoạn Mộc Châu Milk phát triển vượt trội, đỉnh điểm đạt 2.800 con bò
và sản xuất 3.200 tấn sữa.
1989 – 1990: Quyết định “Vượt rào”
Mộc Châu Milk đã áp dụng chính sách khoán bò sữa về từng hộ dân, đã thành công
với nhiều kết quả vượt trội, mô hình khoán hộ được nhân rộng, đàn bò tăng mạnh
về số lượng và chất lượng.
2001: Quỹ bảo hiểm vật nuôi
Mộc Châu Milk thực hiện “Quỹ bảo hiểm vật nuôi” giúp người nông dân yên tâm
đầu tư sản xuất, tăng thêm đàn bò và mở rộng quy mô.
2003: Nhà máy chế biến sữa tiệt trung ("UHT”) đầu tiên
Mộc Châu Milk xây dựng thành công nhà máy UHT đầu tiên vào năm 2003. Lần
đầu tiên Công ty tổ chức Hội thi “Hoa Hậu Bò Sữa” tại thị trấn Nông trường Mộc
Châu, huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La. Đây là sự kiện tôn vinh ngành chăn nuôi bò
sữa, đồng thời cũng là ngày hội truyền thống với nét đẹp văn hóa độc đáo của mảnh đất Mộc Châu.
2005: Chuyển đổi sang Công ty cổ phần
Công ty CP Giống bò sữa Mộc Châu chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ
phần theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số 2403000046
ngày do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Sơn La cấp ngày 29/12/2004. MCM bắt đầu lOMoAR cPSD| 40551442
chuyển đổi mô hình quản lý từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần theo
Quyết định số 3306/QĐ/BNN-TTCB ngày 28/09/2004 của Bộ Nông nghiệp và
Phát triển Nông thông với vốn điều lệ khi cổ phần hóa là 7,1 tỷ đồng trong đó Tổng
Công ty Chăn nuôi Việt Nam (là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước tại thời điểm đó) nắm giữ 51%.
2010: Trung tâm giống số 1
Năm 2010, Mộc Châu Milk khánh thành Trung tâm giống số 1 với quy mô 500 con.
2012: Trung tâm giống số 2
Năm 2012, Mộc Châu Milk khánh thành Trung tâm giống số 2 với quy mô 1000 con.
2013: Khánh thành nhà máy thức ăn chăn nuôi tổng hợp (TMR) Năm
2013, Mộc Châu Milk khánh thành nhà máy thức ăn chăn nuôi tổng hợp đầu
tiên ở Việt Nam đảm bảo nguồn thức ăn cho bò.
2014: Trung tâm giống số 3
Năm 2014, Mộc Châu Milk khánh thành Trung tâm giống số 3 với quy mô 500 con.
2017: Tái định vị thương hiệu
Năm 2017, Mộc Châu Milk tập trung tái định vị thương hiệu vươn tầm thương hiệu
quốc gia, phát triển mạnh mẽ trên nền tảng lâu đời của mình.
Hiện nay MCM đang hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công
ty cổ phần số 5500154060 đăng ký thay đổi lần thứ 11 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
tỉnh Sơn La cấp ngày 28/02/2020 với số vốn điều lệ là 668 tỷ đồng.
2019: Hợp tác Mộc Châu Milk – Vinamilk (Vinamilk mua công ty mẹ Sữa Mộc Châu).
Ngày 19/12/2019, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) thông báo mua xong
79,5 triệu cổ phiếu GTN của Công ty cổ phần GTNFoods, chính thức sở hữu 75%
vốn điều lệ của GTNFoods. Sau giao dịch, Vinamilk chính thức thành công ty mẹ
của GTNFoods, qua đó gián tiếp sở hữu 51% quyền biểu quyết tại Sữa Mộc Châu.
Đồng nghĩa với việc Mộc Châu Milk chính thức trở thành một đơn vị thành viên của Vinamilk.
2020: Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu lọt Top 10 Công ty thực
phẩm uy tín năm 2020
Nhóm ngành: Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá của Vietnam Report. Năm
2020: Niêm yết cổ phiếu trên sàn Upcom Tháng 12/2020, Mộc Châu Milk chính
thức niêm yết trên sàn Upcom với mã chứng khoán MCM. Cũng trong năm này,
Đại hội đồng cổ đông của Công ty đã thông qua phương án phát hành cổ phần
trong năm 2020 để tăng vốn điều lệ. Như vậy, tại thời điểm này, trong ngành sữa
chỉ có 02 công ty của Việt Nam chính thức giao dịch trên sàn là Vinamilk (mã
chứng khoán: VNM) và Mộc Châu Milk (mã chứng khoán: MCM). lOMoAR cPSD| 40551442
Hình 1.1 : Công ty sữa Mộc Châu
III. Ngành nghề kinh doanh Công Ty
Các sản phẩm sữa mộc châu
Sữa chua nếp cẩm lOMoAR cPSD| 40551442 Sữa chua nha đam
Sữa tươi tuyệt trùng ít đường
- Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa Bơ
tươi nguyên chất Mộc Châu gói 100g. • Sữa chua có đường. • Sữa chua không đường. •
Sữa chua nếp cẩm Mộc Châu. •
Sữa chua nha đam Mộc Châu. •
Sữa chua trái cây Mộc Châu. •
Sữa chua uống Mộc Châu. •
Sữa chua pho mai Mộc Châu. •
Sữa chua uống dâu tây Mộc Châu. Sữa tươi thanh trùng hộp giấy.
- Bán buôn sữa và các sản phẩm từ sữa
- Sữa tươi thanh trùng Mộc Châu không đường lOMoAR cPSD| 40551442
IV. Sơ đồ bộ máy của công ty Đại Hội Đồng ổ C Đông Tổng Giám Đốc Phó TGĐ Phụ Trách Phó TGĐ Phụ Trách Phó TG h ụ TráchThị Nông Nghiệp Phòng sản Phòng Tổ Chức Phòng Ban KCS Phò Lao Động Toá chi Nhánh Trung Tâm Nhà Nhà phân p Nhà mày chế Giống &CGKT Chăn Nuôi àn g Chế Biến biến Thức ăn Thức ăn chăn nuôi
V. Hoạt động kinh doanh ST Chỉ tiêu 2019 2020 2021 T
1 Doanh thu và bảng cung cấp
2,562,406,601,05 2,825,554,281,94 2,927,793,793,94 dịch vụ 9 1 7
2 Các khoản giẩm trừ doanh thu 3,987,033,429 2,606,681,764 2,130,273,272
3 Doanh thu thuần về bán hàng và 2,558,419,567,63 2,822,947,600,17 2,925,663,515,67 cung cấp dịch vụ 0 7 5 4 gía vốn bán hàng
2,071,913,387,98 1,934,684,897,67 2,027,160,557,39 4 0 1
5 lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
486,506,179,646 888,262,897,670 898,502,968,284 lOMoAR cPSD| 40551442
6 Doanh thu hoạt động tài chính 47,754,045,218 41,113,006,037 95,418,722,771 7 chi phí tài chính 161,917,808 64,215,261 449,916,663
Trong đó : Chi phí lãi vay 161,917,808 162,689,449
8 Phần lãi (Lỗ) trong công ty liên kết, liên doanh 9 Chi phí bán hàng
321,788,261,204 596,632,396,883 594,258,611,465
10 Chi phí quản lí doanh nghiệp 23,346,164,361 29,480,449,517 36,609,011,559
11 Lợi nhuận thuần từ hoạt động 188,963,881,491 362,554,141,368 kinh doanh 303,198,842,046 12 thu nhập khác 9,994,309,240 4,654,702,834 11,102,264,127 13 chi phí khác 13,351,377,383 10,285,939,791 19,898,532,503 14 Lợi nhuận khác -3,357,068,143 -5,631,236,957 -8,796,268,376
15 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
185,606,813,348 297,567,605,089 353,757,872,992
16 Chi phí thuế TNDN hiện hành 18,664,584,468 16,823,308,939 34,646,157,918
17 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 18 Lợi nhuận sau thuế
166,942,228,880 280,735,296,150 319,111,715,074
18. Lợi nhuận sau thuế của cổ đông 166,942,228,880 319,111,715,074 1 của công ty mẹ 280,735,296,150
18. Lợi nhuận sau thuế của cổ đông 2 không kiểm soát
19 Lãi cơ bản trên cổ phiếu 2,601 3,772 2,891
20 Lãi suy giảm trên cổ phiếu 2,291 lOMoAR cPSD| 40551442
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1. Căn cứ dân cư a, Căn cứ dân cư Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Tổng dân số(triệu) 7,75 8,33 8,5
Bảng 1.1. Tổng quy mô dân số khu vực Hà Nội giai đoạn 2020-2022
Nhận xét : Dựa vào bảng 2 ta thấy quy mô dân số của TP. Hà Nội không có nhiều thay đổi :
+ Năm 2021 so với năm 220 giảm 0,58 trương đương với 1,11%
+ Năm 2022 so với năm 2021 tăng 0,17 tương đương 1,02%
Ta có thể thấy quy mô dân số tăng thúc đẩy các sản phẩm trên thị trường tăng
lên đáng kể, trong đó bao gồm các mặt hàng về mỹ phẩm cũng tăng theo nhu cầu
thiết yếu của thị trường và ngược lại.
b, GDP/người , thu nhập,khả năng thanh toán Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Tốc độ tăng 2,91 6,42 8,89 trưởng GDP(%) Thu nhập bình 7,0 6,01 7,6 quân đầu người(triệu/năm)
Bảng 1.2. Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân Nhận xét:
+ Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2019-2021 có nhiều biến động và không ổn định.
+ Giai đoạn 2020-2021: Tăng từ 2,91% đến 6,42%% với tốc độ tăng trưởng GDP giảm là 3,51%
+ Gai đoạn 2021-2022: Tăng từ 6,42% lên 8,89% với tốc độ tăng trưởng GDP tăng là 2,44%
Ta có thể thấy năm 2020 vừa qua do ảnh hưởng của dịch covid 19 nên GDP của
nước ta giảm mạnh so với năm 2021.Nên cũng làm suy giảm hoạt động sản xuất và
tiêu thụ mặt hàng trên cả nước nói chung và các công ty Sữa nói riêng.
Năm 2020 dịch bệnh Covid-19 đã tác động tiêu cực đến nền kinh tế của toàn thế
giới không riêng gì Việt Nam. Có thể thấy đại dịch đã thúc đẩy việc mua sắm có kế lOMoAR cPSD| 40551442
hoạch, có chủ đích và chuyển sang tiêu dùng bền vững, hợp lý. Xu hướng tiêu
dùng hiện đại trong thời kì Covid-19 thấy rằng nền kinh tế vĩ mô đang suy yếu,
việc làm không ổn định và thu nhập hộ gia đình giảm khiến người tiêu dùng buộc
phải đánh giá lại các giá trị và ưu tiên của họ cũng như nắm bắt thói quen tiêu dùng
mới. Niềm tin của người tiêu dùng giảm đi cùng với tài chính không đầy đủ, dẫn
đến việc phải tiết kiệm để chi tiêu cẩn thận hơn, dành riêng một khoản dự trù phát
sinh cho những điều không lường trước được. Vì vậy, sức mua các mặt hàng sản
phẩm không thiết yếu bị giảm sút đáng kể, trong đó sản phẩm mỹ phẩm cũng
không tránh khỏi bị ảnh hưởng. Nền kinh tế năm 2021 vẫn đang chịu ảnh hưởng
nặng nề từ dịch bệnh nên ngành mỹ phẩm nói chung đang đứng trước những nguy cơ và thách thức lớn.
+ Giai đoạn 2020-2021: Thu nhập bình quân đầu người giảm từ 7,0 triệu xuống 6,01 triệu
+ Giai đoạn 2021-2022: Thu nhập bình quân đầu người tăng 6,01-7,6 triệu
+ Trong năm mới 2023, xu hướng sản phẩm tiêu dùng được dự báo sẽ ngày càng
tăng, từ đó sản phẩm sữa sẽ dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng.
c, Số lượng điểm bán STT Tên đơn vị ĐC 1
Đại Lý Sữa Tươi Mộc Châu
Số 112 B3 Phố Vĩnh Hồ, Thịnh Quang, Đống Đa 2 Cửa Hàng Sữa Mộc Châu
C5 Phố Lương Định Của, Kim Liên 3
Đại Lý Bán & Giới Thiệu Sản Phẩm Số 290 Lạc Trung, Vĩnh Tuy Sữa Mộc Châu
Danh sách các cửa hàng Sữa Mộc Châu tại Hà Nội năm 2020 STT Tên đơn vị ĐC 1
Cửa Hàng Sữa Tươi Mộc Châu
Số 26 P.Hàm Long, Hàng Bài 2 Đại lý sữa Mộc Châu
Số 107-B8 Tô Hiệu, Nghĩa Đô, Cầu Giấy 3
Cửa Hàng Sữa Tươi Mộc Châu
Số 268 Kim Ngưu, Quỳnh Mai, Hai Bà Trưng 4
CTCP Giống Bò Sữa Mộc Châu
Số 49 Phố Đông Các, Ô Chợ Dừa 5
Đại Lý Sữa Tươi Mộc Châu
Số 63 Lò Sũ, Lý Thái Tổ
Danh sách các cửa hàng Sữa Mộc Châu tại Hà Nội năm 2021 STT Tên đơn vị ĐC lOMoAR cPSD| 40551442
Cửa hàng Kim Văn Kim Lũ – Hà Nội Cửa hàng Kim Văn Kim Lũ – Hà Nội
Cửa hàng Khâm Thiêm – Hà Nội 286 Khâm ThiênHà Nội
Cửa hàng Nguyễn Lương Bằng – Hà Xóm 3, chợ Quỳnh Đô, xã Vĩnh Quỳnh, Nội Thanh Trì, Hà Nội
Cửa hàng Ngô Sỹ Liên – Hà Nội
186 Nguyễn Lương Bằng, Hà Nội
Cửa hàng Hoàng Đạo Thành – Hà Nội 186 Nguyễn Lương Bằng, Hà Nội
Danh sách các cửa hàng Sữa Mộc Châu tại Hà Nội năm 2022 Nhận
xét: Như vậy tính đến năm 2022 Công ty CP Giống Bò Sữa Mộc Châu đã có một
số đại lý tại quoanh thị trường Hà Nội. Với lượng tiêu thụ tại các đại lý đều và
tương đối ổn định. Cho phép công ty có dự báo khả quan về năm 2023 và các năm
về sau. d, Sản lượng/triển vọng của ngành:
- Năm vừa qua, Mộc Châu Milk ghi nhận 2.823 tỷ đồng doanh thu và 281 tỷ
đồng lợi nhuận sau thuế, lần lượt tăng 10% và 68% so với năm 2019. So với
kế hoạch đã đề ra, doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu doanh thu và vượt hơn
78% kế hoạch lợi nhuận năm 2020.
- Với kết quả thực đạt, Hội đồng quản trị (HĐQT) Mộc Châu Milk đã trình
phương án chia cổ tức 2020 tỷ lệ 25%. Công ty đã thanh toán 10% và còn
một đợt chia cổ tức 1.500 đồng/cp nhưng chưa chốt thời gian.
- Trong năm 2021, Mộc Châu Milk đặt kế hoạch doanh thu thuần 3.066 tỷ
đồng, tăng 8,6% so với thực hiện năm ngoái. Lợi nhuận sau thuế dự kiến
tăng 13,5% lên 318,5 tỷ đồng. Đây cũng là mức lãi dự kiến cao nhất từ trước đến nay của công ty. lOMoAR cPSD| 40551442
Hình 1.3. Kết quả kinh doanh của Mộc Châu Milk ( tỷ đồng)
- Trong năm 2021, Mộc Châu Milk đặt kế hoạch doanh thu thuần 3.066 tỷ
đồng, tăng 8,6% so với thực hiện năm ngoái. Lợi nhuận sau thuế dự kiến
tăng 13,5% lên 318,5 tỷ đồng. Đây cũng là mức lãi dự kiến cao nhất từ trước đến nay của công ty.
- Theo kế hoạch, công ty dự kiến chia cổ tức năm nay 2.000 đồng/cp. Việc hạ
tỷ lệ chia cổ tức so với năm trước doanh nghiệp đã tăng vốn mạnh từ hơn
668 tỷ lên 1.100 tỷ đồng nên mức chi trả 2.000 đồng/cp cũng khá cao, theo
bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch HĐQT công ty.
- Song, sau khi xem xét dòng tiền dồi dào thì ban lãnh đạo quyết định nâng kế
hoạch cổ tức 2021 từ 2.000 đồng lên 2.500 đồng theo đề xuất của cổ đông.
- Nói về các yếu tố ảnh hưởng tới mục tiêu lợi nhuận năm, lãnh đạo doanh
nghiệp cho biết hiện giá đường đã tăng rất mạnh từ vùng 12.000-13.000
đồng/kg lên 17.000-18.000 đồng/kg, tức tăng khoảng 50%. Do đó, ban lãnh
đạo Mộc Châu Milk cho biết sẽ phải tính toán xem tăng giá bán hay có giải pháp nào khác.
- Liên quan đến vấn đề giá, doanh nghiệp thông tin giá nông sản, đặc biệt là
giá cho thức ăn gia súc tăng mạnh thời gian qua. Điều này cũng sẽ ít nhiều
làm tăng chi phí sản xuất cho Mộc Châu Milk. Tuy nhiên, bà Liên kỳ vọng
yếu tố này sẽ ổn định hơn trong thời gian tới.
- Mặt khác, dịch COVID-19 là một rủi ro khó lường đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của đơn vị, lãnh đạo Mộc Châu Milk hy vọng từ nay đến
hết năm không còn đợt tái bùng phát nào.
- Về chiến lượng kinh doanh, năm 2021, Mộc Châu Milk sẽ đẩy mạnh kênh
phân phối truyền thống, tăng cường hiện diện kênh hiện đại để giành lại thị
phần, xây dựng chiến dịch marketing về thương hiệu, tăng cường sự phổ
biến, cải thiện chất lượng, nghiên cứu dòng sản phẩm mới để tăng khả năng
cạnh tranh; cải tiến quy trình quản lý, sản xuất để tiết kiệm chi phí nâng cao lợi nhuận,…
e, Thị phần trong ngành
- Tất cả các công ty trong nước đều đo lường hiệu quả hoạt động dựa trên thị
phần tại các thị trường cụ thể. Việt Nam từ lâu vẫn luôn là một thị trường
quan trọng đối với các công ty bởi đây là một thị trường tiềm năng và số
lượng khách hàng khổng lồ.
- Quá trình hợp nhất ngành sữa sẽ tiến triển nhanh sau các thương vụ M&A.
Chẳng hạn, Mộc Châu Milk được cho là lột xác sau khi về với Vinamilk khi
có lãi ròng 9 tháng đầu năm 2020 tăng 68%, hay IDP đạt 151 tỉ đồng lợi
nhuận ròng nửa đầu năm ngoái, so với 113 tỉ đồng trong năm 2019. lOMoAR cPSD| 40551442
Hình 1.4: Thị phần ngành sữa năm 2020
f, Nguồn lực của doanh nghiệp
* Nguồn lực thuộc đội ngũ bán hàng : -
Công ty có đội ngũ quản lí hùng mạnh, nhiệt tình và giàu kinh nghiệm,gắn
bó lâu cống hiến rất nhiều cho công ty
-Ông Trần Công Chiến, Chủ tịch Hội đồng quản trị (HĐQT) kiêm TổngGiám đốc
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu (Bò sữa Mộc Châu)là một nhà quản lý
doanh nghiệp quyết đoán.
-Các quản lí cấp cao, các trưởng phòng khác đều có trên 15 năm kinhnghiệm trong
| lĩnh vực sản xuất, phân phối, quản lí,bán sản phẩm sữa.
-Nông dân có nhiều kinh nghiệm chăn nuôi bò sữa.
-Đội ngũ quản lý, nhân viên nhiệt tình và giàu kinh nhiệm chú trọng cảithiện,
Mộc Châu dễ dàng đáp ứng được người tiêu dùng giúp nâng caouy tín, sức cạnh
tranh trên thị trường và đảm bảo tính bền vững củaDoanh nghiệp * Cơ sở chất kỹ
thuật phục vụ hoạt động bán hàng: -
Mộc Châu Việt Nam đã thực hiện nhiều dự án phát triển cơ sở Vật chất,
hànhtrình thành công suốt 61 năm qua. -
Với máy móc công nghệ cao và phát triển cơ sở vật chất được cải thiện
vàmạng lưới phân phối ngày càng được hiện đại hóa -
Cơ sở vật chất và máy móc hiện đại Mộc Châu Milk có thể dễ dàng trong
việc sản xuất đa dạng mặt hang.
Điểm mạnh: Cơ sở vật chất và máy mọc hiện đại Mộc Châu milk có thể *Xây
dựng mục tiêu bán hàng: lOMoAR cPSD| 40551442
- Mộc Châu milk luôn mang đến cho phẩm chất lượng, bổ dưỡng và
ngonmiệng nhất cho sức khoẻ của người tiêu dùng, Sản phẩm của Mộc Châu
Milk hầu hết đều phù hợp với mọi lứa tuổi. Các dòng sản phẩm của Vinamilk
được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu
lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách
hàng mục tiêu thành hai nhóm:
• Nhóm khách hàng Cá nhân :
- Tuổi tác: 0-6 tháng tuổi, 6-12 tháng tuổi, 1-3 tuổi và trên 3 tuổi
- Nghề nghiệp: Học sinh, phụ huynh, mọi ngành nghề đều có thể mua và sửdụng
- Phong cách sống: Là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵnsàng
chi trả để mua sản phẩm sữa thanh trùng đặc biệt các ông bố, bà mẹ có học vấn
và thu nhập tốt đang quan tâm đến sức khoẻ của cả gia đình. Đây là nhóm
khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối cao (chất lượng sản phẩm tốt,
giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì...) nhưng
sẽ là đối tượng khách hàng trung thành nếu sữa thanh trùng Mộc Châu milk có
thể đáp ứng được yêu cầu của họ.Hoàn cảnh kinh tế: Ai cũng có thể đủ khả
năng để chi trả cho sản phẩm sữa thanh trùng
Hình 1.5. Khách hàng đang lựa chọn sản phẩm mộc châu
• Nhóm khách hàng tổ chức:
- Những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị… mongmuốn
và sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa thanh trùng Mộc Châu của công ty. Đây là
nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên
quan đến việc phân phối sản phẩm
*Doanh số bán hàng : lOMoAR cPSD| 40551442
- Tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị
trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗi lực bán hàng Năm Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Chênh Chênh 2020/2019 2021/2020 Chỉ tiêu (+,-) % (+,-) % Chỉ tiêu 2,120 2,821 2,926 701 33% 105 4% doanh thu Doanh 2,562 2,825 2,927 263 10% 102 4% thu NVBH Tỷ lệ 121% 100% 100% doanh thu đạt được/chỉ tiêu doanh thu
Nhận xét: Nhìn chung doanh thu 3 năm gần đây của công ty đều tăng cụ thể:
+ Năm 2019 : doanh thu của công ty đạt 2.120 vượt chỉ tiêu so với kế hoạch 0,121% .
+ Năm 2020: doanh thu của công ty đạt 2,821 vượt chỉ tiêu so với kế hoạch 0,1% .
+ Năm 2021: doanh thu của công ty đạt 2,926 vượt chỉ tiêu so với kế hoạch 0,1%
+ Nhìn chung tình hình bán hàng của công ty Sữa Mộc Châu 3 năm gần
đây có xu hướng tăng, tỷ lệ tăng của năm 2022 so với 2020 khá cao.
+ Trong năm mới 2023, xu hướng sản phẩm tiêu dùng được dự báo sẽ
ngày càng tăng, từ đó sản phẩm sữa sẽ dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng.
*Mục tiêu bán hàng năm 2023 Chỉ tiêu Năm 2022 Kế hoạch năm Tỉ lệ so với năm 2023 2023 lOMoAR cPSD| 40551442 2,926 3,567 122% Doanh thu ( tỷ đồng) Doanh thu NVBH( 2,927 4,234 145% tỷ đồng) Lợi nhuận( tỷ 898,502 912,456 102% đồng)
Với tổng hợp các báo cáo bán hàng , sự phát triển của thị trường, bằng phương
pháp thống kê kinh nghiệm sẽ cho ra mục tiêu về doanh thu và doanh thu từ NVBH.
Mục tiêu doanh số 2023 tại TP Hà Nội là 4,234 tỷ đồng song song với mục tiêu
tăng doanh thu thì doanh thu từ nhân viên cũng phải tăng theo, đồng thời phải mở
rộng địa bàn bán hàng ra các quận nội thành của thành phố Hà Nội và từng bước
nghiên cứu mở rộng thị trường ra các quận, thị xã trong Hà Nội.
Mộc Châu milk có khả năng thực hiện thành công các
* Lợi nhuận bán hàng: -
Mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được xác
lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán
hàng dược đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu
lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ
sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
*Phát triển thị trường: -
Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nhu cầu về sữa thuộc nhóm hàng
đầu Thế Giới, với các tiền đề tốt như kinh tế tăng trưởng ổn định ,GDP đầu người
hàng năm tăng từ 6-8%, dân số tăng bình quân 1%.Tuy nhiên , nguyên liệu nội địa
phục vụ sản xuất sữa ở Việt Nam còn thấp , chỉ đáp ứng khoảng 20% nhu cầu thị
trường , hầu hết các công ty sản xuất sữathành phẩm đều phải nhập khẩu sữa
nguyên liệu . Và trong khi giá sữa bán lẻ tại Việt Nam luôn ở mức rất cao so với
khu vực và Thế Giới, thì gia thu mua sữa nguyên liệu của các công ty đối với
nông dân lại rất thấp . -
Thị trường sữa Việt Nam nổi lên 3 công ty lớn, chiếm 75% thị phần và họ
dường như họ có lợi thế khi thỏa thuận giá với nông dân , cũng như đưa ra giá
bán sữa thành phẩm theo mong muốn .
Điểm mạnh: Nguyên liệu nội địa chỉ đáp ứng 20% nhu cầu thị trường. -Nguyên
liệu nội địa chỉ đáp ứng 20% ngu cầu thị trường. Trong khi đó Mộc Châu có milk
thể tự sản xuất nguyên liêu nên không phải lo lắng về vấn đề nguồn cung vật liệu
*Mục tiêu thị phần -
Sữa Mộc Châu mục tiêu chiếm doanh số cao khoảng 50% so với thị trường
sữa Việt Nam. Các đại lí nhà bán lẻ , thị trường sữa nước ở các vùng nông thôn
phía Bắc và khoảng 3.5% toàn thị trường sữa Việt Nam. lOMoAR cPSD| 40551442
*Số lượng đại lý và điểm bán -
Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu đã xây dựng cho mình một
hệthống kênh phân phối rộng khắp giúp cho khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận
với sản phẩm của công ty bất cứ khi nào họ có nhu cầu. Công ty có hệ thống phân
phối rộng khắp kéo dài đến Quảng Ngãi với các nhà phân phối có tâm huyết và
gắn bó trong việc phát triển thương hiệu sữa Mộc Châu.
Hiện nay sản phẩm của công ty được bán tại Chi nhánh Công ty: 29 Cát
Linh - Đống Đa - Hà Nội -
Hệ thống siêu thị. Các trường học tại Hà Nội (từ mẫu giáo đến phổ thông)
Hệ thống các nhà phân phối tại các tỉnh thành: Hà Nội có 100 đại lý, các tỉnh có 15
đại lý. nghiệp và các mỏ tại tỉnh Quảng
Ninh. Hiện nay hãng sữa Mộc Châu có hai kênh phân phối chính là: -Trực tiếp
bán thẳng đến người tiêu dùng sau cùng (cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công
ty) Gián tiếp (thông qua chúng gian nhà phân phối, nhà buôn đến người bán lẻ)
Hệ thống cửa hàng này giúp mộc châu có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm
sữa mộc châu với các chương trình truyền thông quảng cáo của Mộc Châu hơn
*Mục tiêu khách hàng mới:
Tuy nhiên các đại lí và cửa hàng hiện bán sản phẩm của công ty là 14 cửa hàng .
Như vậy số lượng các cửa hàng chưa bán sản phẩm của Công ty còn lớn. do đó
mục tiêu năm 2023 là phải phủ kín được 40% số lượng cửa hàng, nâng số cửa hàng
bán sản phẩm của công ty lên cửa hàng 20 và tiến đến những năm tiếp theo số
lượng cửa hàng bán sản phẩm sẽ tăng lên từ , phấn đấu đến hết 2025 đạt 100 cửa hàng
*Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
-Những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị… mong muốn và
sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa thanh trùng Mộc Châu của công ty.Đây là nhóm
có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ liên quan đến
việc phân phối sản phẩm lOMoAR cPSD| 40551442
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ XÂY DỰNG CƠ
CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
- Với mục tiêu tăng số lượng điểm bán nên tới 40% thị phần toàn thành phố Hà
Nội vào năm 2023 thì số cửa hàng đại lí của công ty là 20 cửa hàng. Tăng thêm 6
cửa hàng so với thời điểm hiện tại.
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng theo khối lượng công việc:
Tính toán quy mô lực lượng bán hàng của công ty CP Giống Bò Sữa Mộc Châu
tại thành phố Hà Nội 2023
Ta có bảng số liệu năm 2023 như sau: Số cửa hàng 14 cửa hàng
Số lượng đại diện bán hàng 10 người
Số lượng giám sát bán hàng 3 người
Số lượng quản lí bán hàng khu vực 2 người
Số giám đốc bán hàng 1 người
Tần suất viếng thăm 2 lần / tuần Giả sử 2 lần/ tuần
Một nhân viên tối đa có thể viếng thăm khách hàng
Công ty làm 240 ngày/ năm
- Số khách hàng tiếp cận là 14+6=20 cửa hàng
- Có một nhóm khách hàng là cửa hàng
- Tần suất viếng thăm mong muốn trong 1 kỳ : 2*4*12 = 96 lần
- Tổng số lượng công việc: 96*20= 1920 lần
- Số lần viếng thăm khách hàng trung bình trong một năm:2*240=480
- Số đại diện bán hàng : 1940*480=4
- Giám sát khu vực :13/4=4 người