HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN Đề tài:
Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Sinh viên thực hiện : Nhóm 2 Lớp : K64 KDTPA Môn
: Hành vi người tiêu dùng Giảng viên : Đặng Thị Kim Hoa Danh sách thành viên Họ và tên Lớp MSV Điểm Nguyễn Thị Thu Uyên K64 KDTPA 642783 9.6 Hà Thùy Trang K64 KDTPA 645981 9.5 Lê Thị Thu Phương K64 KDTPA 640860 9.6 Nguyễn Thị Ngọc Lan K64 KDTPA 640881 9.6 Nguyễn Thị Quyên K64 KDTPA 641262 9.5 Trần Thị Thu Hiền K64 KDTPA 646443 9.35
Phiếếu đánh giá thành viến
Tiêu chí Trọ Tốt Khá Trung bình Kém
ng s 8,5-10 7-8,4 5-6,9 <4,9 ố ( %) Thời
15 Chia đều cho số lần họp nhóm gian tham gia họp nhóm
Thái độ 15 Tích cực kế Kết nối tốt vớ Có kết nối nhưng đôi Không kết nối tham
t nối các thà i thành viên k khi còn lơ là, phải nh gia nh viên tron hác ắc nhỡ g nhóm
Ý kiến 20 Sáng tạo/rất Hũu ích
Tương đối hữu ích Không hũu ích đóng hũu ích góp
Thời gia 20 Đúng hạn Trễ ít, không Trễ nhiều, có gây ản Không nộp/Trễ gây ả n giao n
gây ảnh hưởn h hưởng đến chất lượ nh hưởng lớn đến chấ ộp sản
g đến chất lượ ng chung nhưng có t t lượng chung, không phẩm ng chung hể khắc phục thể khắc phục Chất lượ 30 Sáng
Đáp ứng khá Đáp ứng một phần Không sử dụng được ng sản p
tạo/Đáp ứng tốt yêu cầu yêu cầu của nhóm, hẩm gia tốt yêu cầu của nhóm có điều chỉnh theo o nộp của nhóm góp ý
Tên sinh viên được đánh giá: Trần Thị Thu Hiền
Đánh giá bởi nhóm: (kể tên các thành viên): Hà Thùy Trang, Nguyễn Thị Ngọc
Lan, Lê Thị Thu Phương, Nguyễn Thị Quyên, Nguyễn Thị Thu Uyên.
Thời gian đánh giá: Tỉ trọng Tiêu chí %
Kết quả đánh giá sinh viên Điểm số Tốt Trung 8.5- Khá bình 5- Kém 10 7-8.4 6.9 <4.9 Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Thái độ tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Ý kiến đóng
góp( số lượng chất lượng) 20 9 1.8 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 2 Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 8.5 2.55 Tổng 9.35
Tên sinh viên được đánh giá: Hà Thùy Trang
Đánh giá bởi nhóm: (kể tên các thành viên): Trần Thị Thu Hiền, Nguyễn Thị
Ngọc Lan, Lê Thị Thu Phương, Nguyễn Thị Quyên, Nguyễn Thị Thu Uyên.
Thời gian đánh giá: Tỉ trọng Điểm Tiêu chí %
Kết quả đánh giá sinh viên số Tốt Khá Trung bình Kém 8.5-10 7-8.4 5-6.9 <4.9 Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Thái độ tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Ý kiến đóng góp( số lượng chất lượng) 20 9 1.8 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 2
Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 9 2.7 Tổng 9.5
Tên sinh viên được đánh giá: Nguyễn Thị Ngọc Lan
Đánh giá bởi nhóm: (kể tên các thành viên): Trần Thị Thu Hiền, Hà Thùy Trang,
Lế Thị Thu Phương, Nguyếễn Thị Quyến, Nguyếễn Thị Thu Uyến. Tỉ trọng Điểm Tiêu chí %
Kết quả đánh giá sinh viên số Tốt 8.5- Khá 7- Trung Kém 10 8.4 bình 5-6.9 <4.9 Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Thái độ tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Ý kiến đóng góp( số lượng chất lượng) 20 9.5 1.9 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 2 Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 9 2.7 Tổng 9.6
Tên sinh viên được đánh giá: Lê Thị Thu Phương
Đánh giá bởi nhóm: (kể tên các thành viên): Trầần Thị Thu Hiếần, Hà Thùy Trang, Nguyếễn
Thị Ngọc Lan, Nguyếễn Thị Quyến, Nguyếễn Thị Thu Uyến. Tỉ trọng Điểm Tiêu chí %
Kết quả đánh giá sinh viên số Tốt Khá 7- Trung 8.5-10 8.4 bình 5-6.9 Kém <4.9 Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Thái độ tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Ý kiến đóng góp( số lượng chất lượng) 20 9.5 1.9 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 2 Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 9 2.7 Tổng 9.6
Tên sinh viên được đánh giá: Nguyễn Thị Quyên
Đánh giá bởi nhóm: (kể tên các thành viên): Trầần Thị Thu Hiếần, Hà Thùy Trang, Nguyếễn
Thị Ngọc Lan, Lế Thị Thu Phương, Nguyếễn Thị Thu Uyến. Tỉ trọng Tiêu chí %
Kết quả đánh giá sinh viên Điểm số Nguyễn Thị Tốt Khá 7- Trung Quyên 8.5-10 8.4 bình 5-6.9 Kém <4.9 Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Thái độ tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Ý kiến đóng góp( số lượng chất lượng) 20 9 1.8 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 2 Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 9 2.7 Tổng 9.5
Tên sinh viên được đánh giá: Nguyễn Thị Thu Uyên
Đánh giá bởi nhóm: (kể tên các thành viên): Trầần Thị Thu Hiếần, Hà Thùy Trang, Nguyếễn
Thị Ngọc Lan, Lế Thị Thu Phương, Nguyếễn Thị Quyến. Tỉ trọng Tiêu chí %
Kết quả đánh giá sinh viên Điểm số Tốt Trung 8.5- Khá bình 5- Kém 10 7-8.4 6.9 <4.9 Thời gian tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Thái độ tham gia họp nhóm 15 10 1.5 Ý kiến đóng góp( số lượng chất lượng) 20 9.5 1.9 Thời gian giao nộp sản phẩm 20 10 2 Chất lượng sản phẩm giao nộp 30 9 2.7 Tổng 9.6
I. Marketing kích hoạt nhu cầu 1. Nhu cầu NTD
1.1 Khái niệm:
Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt của con người với môi trường bên ngoài. Là cái mà
“tôi cần, tôi muốn, tôi thích “. Mỗi cá nhân lại có những nhu cầu khác nhau tuỳ
thuộc vào vị trí địa lý, trình độ nhận thức, môi trường văn hoá… khác nhau.
· Nhu cầu người tiêu dùng: Sự chênh lệch giữa mong muốn của khách hàng và thực
tế sẽ làm phát sinh nhu cầu. Nhu cầu khách hàng khá đặc biệt, nếu họ nhận biết rõ
ràng nhu cầu của mình, nhu cầu càng cấp bách sẽ thôi thúc khách hàng mua sản
phẩm/dịch vụ để thoả mãn nhu cầu đó.
1.2 Đặc trưng của nhu cầu:
a/ Tính đa dạng
Người tiêu dùng rất khác nhau về mức độ thu nhập, trình độ văn hóa, tính cách,
tuổi tác, dân tộc và thói quen sinh hoạt… vì thế họ có nhu cầu khác nhau đối với
sản phẩm và dịch vụ. Tính đa dạng của nhu cầu tiêu dùng còn thể hiện ở nhu cầu
nhiều mặt của mỗi người tiêu dùng: người ta không chỉ có nhu cầu ăn, mặc mà còn
có nhu cầu đi lại, du cầu thưởng thức các tác phẩm nghệ thuật, vui chơi giải trí…
Một người cùng một lúc, có thể có nhiều nhu cầu, đòi hỏi đối với một sản phẩm
tiêu dùng như: chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hợp thời trang…
b/ Tính phát triển
Như đã khẳng định ở phần trên, tâm lý học hoạt động đã khẳng định nhu cầu tiêu
dùng của con người là đo hoạt động sản xuất tạo ra, vì thế khi nền sản xuất xã hội
càng phát triển, đời sống của con người ngày được nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng
cũng phát triển. Người tiêu dùng không những luôn có nhu cầu được đáp ứng ngày
càng tốt hơn các nhu cầu sinh lý (ăn, mặc, uống, chỗ ở…) mà còn đòi hỏi được đáp
ứng các nhu cầu tinh thần (âm nhạc, nghệ thuật, vui chơi, giải trí…). Nhu cầu tiêu
dùng xã hội và cá nhân về sản phẩm, dịch vụ ngày càng tăng cả về số lượng, chất
lượng và chủng loại. Nhu cầu tiêu dùng phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến
phức tạp, từ nhu cầu về số lượng đến nhu cầu về chất lượng. Chính vì thế có những
sản phẩm tiêu dùng hiện nay được rất nhiều người ưa chuộng, đến một thời kỳ nào
đó trở thành lỗi thời và bị đào thải.
c/ Tính chất thang bậc
Nhu cầu tiêu dùng có nhiều mức độ phát triển, chúng thường phát triển dần từ thấp
lên cao. Sau khi nhu cầu tiêu dùng ở mức độ thấp – nhu cầu tiêu dùng cơ bản (sinh
tồn) được thỏa mãn, thì người tiêu dùng hướng tới việc thỏa mãn các nhu cầu tinh
thần và nhu cầu xã hội cao cấp hơn. C. Mác đã nhiều lần khẳng định: “Đối với mỗi
con người thì đầu tiên là ăn, mặc sau đó mới nói chuyện chính trị”. Các nhà tâm lý
học hoạt động và tâm lý học nhân văn một lần nữa khẳng định tư tưởng này của
Mác, bằng những công trình nghiên cứu thực nghiệm với những kết quả rất thuyết phục.
d/ Tính co giãn
Bản chất tính đối tượng của nhu cầu đã quyết định tính co giãn của chúng. Khi đối
tượng (sản phẩm, dịch vụ) và điều kiện thỏa mãn của nhu cầu thay đổi (nguyên
nhân bên ngoài) đã làm cho tính co giãn của nhu cầu bộc lộ, bên cạnh đó, nhu cầu
còn chịu ảnh hưởng của các nguyên nhân tâm lý bên trong của người tiêu dùng.
Nguyên nhân bên ngoài chủ yếu quy định tính co giãn của nhu cầu là: tình hình
cung ứng và giá cả của sản phẩm, hiệu quả quảng cáo, tình hình tiêu thụ và ảnh
hưởng của những người xung quanh… Nguyên nhân bên trong bao gồm: sở thích,
mong muốn, trình độ, kinh nghiệm, lứa tuổi, giới tính hoặc mức thu nhập… Thông
thường nhu cầu tiêu dùng cơ bản đối với các sản phẩm sinh hoạt hàng ngày có độ
co giãn nhỏ, còn nhu cầu tiêu dùng về các sản phẩm không thiết yếu hoặc sản
phẩm tiêu dùng cao cấp thì có độ co giãn tương đối lớn.
e/ Tính chu kỳ
Để tồn tại và phát triển con người luôn tiêu dùng các sản phẩm vật chất và tinh
thần do nền sản xuất xã hội cung cấp. Cuộc đời của con người là quá trình nảy sinh
và thỏa mãn nhu cầu một cách liên tục không gián đoạn. Những nhu cầu cơ bản
mang tính chất sinh học biểu hiện chu kỳ rất rõ như: nhu cầu ăn, nhu cầu uống…
sau khi đã được thỏa mãn chúng sẽ “vắng bóng” một thời gian, nhưng theo dòng
thời gian, tới một lúc nào đó chúng lại xuất hiện có tính chất chu kỳ. Tính chu kỳ
của nhu cầu tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của sự thay đổi môi trường tự nhiên,
của mốt và vòng đời của sản phẩm. Ví dụ: cứ mùa đông đến con người lại có nhu
cầu quần áo ấm, hoặc mua một đôi giầy khi sử dụng được một thời gian giầy bị
hỏng, con người lại có nhu cầu mua đôi giầy mới…
f/ Tính bổ sung và thay thế lẫn nhau
Nhu cầu tiêu dùng đối với một số sản phẩm có thể bổ sung cho nhau. Thí dụ: mua
bút người ta có thể mua thêm mực, khi mua vô tuyến thì người ta thường mua thêm
ăng ten… Vì thế, kinh doanh những sản phẩm có quan hệ với nhau hoặc bổ sung
cho nhau, chẳng những tạo thuận lợi cho người tiêu dùng khi mua không phải tìm
kiếm, mà còn tăng được doanh thu cho các nhà kinh doanh. Nhu cầu tiêu dùng còn
có khả năng thay thế cho nhau.
Ví dụ: khi cần mua sản phẩm nào đó nhưng chúng khan hiếm hoặc không có trên
thị trường, thì người tiêu dùng sẵn sàng mua một sản phẩm thay thế. Ví dụ, người
tiêu dùng muốn mua kem đánh răng CLOSE UP nhưng nếu sản phẩm này đang
khan hiếm, thì người tiêu dùng sẽ mua COLGATE để thay thế…
II. Phương pháp xác định nhu cầu người tiêu dùng
2.1. Đo lường sự nhận biết nhu cầu:
Có nhiều phương pháp đã được sử dụng để xác định những nhu cầu khách hàng
dựa vào khả năng trực giác; điều tra; sử dụng nhóm trọng điểm; nghiên cứu các
nhân tố thuộc về con người…
- Phân tích hoạt động:
+ Tập trung phân tích vào một hoạt động
+ Giải quyết vấn đề người dùng gặp phải khi dùng sản phẩm phục vụ hoạt động này.
Việc phân tích hoạt động tập trung vào một hoạt động cụ thể, chẳng hạn như việc
chuẩn bị bữa ăn tối hoặc tắm rửa. Qua cuộc điều tra hoặc các nhóm trọng điểm, các
nhà tiếp thị cố gắng xác định các nhu cầu khách hàng cần phải giải quyết khi thực
hiện hoạt động này cũng như những vấn đề họ gặp phải trong quá trình sử dụng các
sản phẩm phục vụ cho hoạt động này.
Ví dụ: Công việc dọn dẹp nhà cửa Máy hút bụi di động
Cứ nhắc đến quét nhà thì ai cũng nghĩ - Vì vậy sản phẩm máy hút bụi di động
đến việc dùng chổi quét, đặc biệt là hầu ra đời giải phóng con người khổi công
như nhà nào cũng dùng bao đời nay. Tuy việc vặt nhưng tốn thời gian. Từ có con
nhiên, quét bằng chổi có một nhược người có nhiều thời gian cho các công
điểm là làm bụi bẩn bay vào không khí việc khác quan trọng hơn. Hơn nữa nó
và bám lại ở nội thất trong nhà nếu quét còn giúp làm sạch bụi bận một cách dễ
mạnh tay. Lâu ngày sẽ khiến đồ vật bị ràng không làm bụi bay tứ tung. Sử
xước và ố màu, chưa kể còn không loại dụng ống và vòi hút hoạt động linh hoạt
bỏ được hết bụi bẩn. Đối với gia đình có để vệ sinh nhiều vị trí khác nhau trong
trẻ nhỏ việc quét dọn càng trở lên thường nhà
xuyên, một ngày có khi phải quét vài -Hệ thống chổi quét hai bên sườn của
lượt để đảm bảo không bụi bẩn. Công robot giúp quét bụi bẩn vào bên trong
việc tưởng chừng như đơn giản nhưng khoang chứa. Sau đó, robot sử dụng hệ
chiếm rất nhiều thời gian của con người. thống khăn lau sàn để làm sạch căn nhà.
Khi gặp chướng ngại vật, robot sẽ tìm hướng đi khác.
- Phân tích sản phẩm:
+ Nghiên cứu 1 sản phẩm hoặc một nhãn hiệu
+ Hỏi các thông tin liên quan đến sử dụng sản phẩm.
Đây là việc nghiên cứu tiến trình mua sắm và sử dụng 1 sản phẩm hay 1 nhãn hiệu
cụ thể. Khách hàng có thể được hỏi về những nhu cầu đi cùng với việc sử dụng
những sản phẩm của họ. Chẳng hạn như khi khách hàng sử dụng nước hoa Dune là
do nhu cầu tiếp xúc gặp gỡ với người khác giới.
Ví dụ: Sản phẩm mì ăn liền của Omachi
-Mì ăn liền được nhiều người lựa chọn -Tuy nhiên để giải quyết nhu cầu về mặt
vì tiện lợi nhanh gọn nhẹ hương vị đa dinh dưỡng của người tiêu dùng các nhà
dạng muôn vàn thương hiệu cho ta lựa sản xuất đã cho ra đời với các sản phẩm
chọn. Tuy nhiên các sản phẩm mì ăn mì tôm có thịt thật thịt nguyên miếng,
liền thường bị cho là thiếu chất dinh rau củ ngon miệng không kém gì mình
dưỡng không đáp ứng được nhu cầu tự nấu và chuẩn bị, vừa nhanh vừa đảm
dinh dưỡng và tươi ngon đủ năng lượng bảo đủ năng lượng. Điển hình sản phẩm
thay thế các bữa chính bằng cơm cùng mì Omachi.
với thịt các loại rau của, hay tô phở
nóng hổi cùng với thịt bò, chả nướng.
Nên lựa chọn mì tôm cho bữa chính chỉ
khi khách hàng không có nhiều thời
gian và không tiện đi ra ngoài mua tp.
- Phân tích nhu cầu:
+ Thiết lập danh sách nhu cầu.
+ Kết hợp các sản phẩm phục vụ từng nhu cầu
Thiết lập một danh sách các nhu cầu và sau đó hỏi người trả lời để chỉ ra những
hoạt động nào, những sản phẩm hoặc nhãn hiệu nào có thể được kết hợp (đi cùng)
với những nhu cầu này. Chẳng hạn nhu cầu của khách hàng cần vệ sinh răng miệng
vào sáng sớm khi mới thức dậy thường đi cùng với sản phẩm kem đánh răng Colgate.
Ví dụ: Để giải quyết nhu cầu nhanh gọn khi ăn mì. Nhà sản xuất của Omachi sản
xuất ra sản phẩm mì ly đi kèm với đũa và thìa có sãn trong ly.
- Đối sản phẩm mì gói để có tô mì người -Sẽ càng tiện lợi hơn khi toàn bộ một
tiêu dùng phải chuẩn bị bát đũa, nước bữa ăn đã gói gọn trong một sản phẩm:
sôi để có bữa ăn. Cồng kềnh hơn sẽ có sẵn bát, thìa… Điều này được nhiều
chuẩn bị nồi đun sôi bỏ thêm một vài người đánh giá rất cao khi ăn uống tại
nguyên liệu món kèm với mì. Cuối cùng văn phòng hoặc đi picnic, đi du lịch. Mà
sau khi ăn xong chúng ta phải rửa bát trong đó, những ngườI cảm thấy vui vẻ
đũa, vệ sinh bếp ăn. Lúc này dường như bởi ăn xong thì chẳng cần phải lo lắng
sản phẩm mì ăn liền gói tuy nhanh đến công đoạn rửa bát nữa. Tất cả những
nhưng chưa đem lại sự tiện lợi nhanh gì chúng ta cần là một ít nước sôi để làm chóng.
chín mì. Thế là có luôn một hộp mì đầy
đặn với đầy đủ thịt nguyên miếng, lại
còn có rau cải, cà rốt, ngô…
- Nghiên cứu những nhân tố thuộc về con người:
Xác định những nhân tố như tầm nhìn, sức mạnh, thời gian đáp ứng, sự linh hoạt
và sự mệt mỏi… của khách hàng để nhà sản xuất và tiếp thị có thể đáp ứng thích hợp.
Ví dụ: Việc thiết kế những sản phẩm như ghế bành, ghế nệm để làm giảm sự mỏi
mệt của người sử dụng.
Sản phẩm ghế lười hạt xốp
Trẻ nhỏ có thể ngồi, nằm lên vì bên trong ghế lười là những hạt xốp rất êm không
có vật nhọn rất an toàn. Những người lớn tuổi cơ thể luôn mệt mỏi do tuổi cao thì
chiếc ghế lười hạt xốp cũng giúp masage lưu thông máu tốt hơn tiếp thêm sức sống
cho người già. Ghế lười hạt xốp trở thành một sản phẩm tuyệt vời dành cho tất cả mọi người.
Các nhà sản xuất nghiên cứu đặc điểm cá nhân của nhóm người cao tuổi, họ hay
mắc phải các vấn đề liên quan đến trí nhớ như thiếu minh mẫn, chân tay đi lại khó
khăn, khó có thể thực hiện được các hoạt động cá nhân thường ngày. nghiên cứu
đặc điểm cá nhân của nhóm người cao tuổi, họ hay mắc phải các vấn đề liên quan
đến trí nhớ như thiếu minh mẫn, chân tay đi lại khó khăn, khó có thể thực hiện
được các hoạt động cá nhân thường ngày. Nắm bắt được nhu cầu này nhiều hang
cho ra đời các sản phẩm ghế massage cho người già mang đến cho họ sự thoải mái
khi được xoa bóp dịu nhẹ, day ấn các huyệt đạo, xua tan các cơn đau mỏi xương
khớp tuổi già thường gặp phải..
- Nghiên cứu cảm xúc:
Sử dụng việc nghiên cứu nhóm trọng điểm và phỏng vấn trực tiếp nhằm tìm hiểu
những cảm xúc thường có khi khách hàng mua một sản phẩm nào đó.
Ví dụ: Điều này được thể hiện rõ ở các sản phẩm nước uống có gas. Nhìn chung
sản phẩm này không đem lại lợi ích cho sức khỏe ngược lại sử dụng quá nhiều còn
gây béo phì và các bệnh liên quan đến tim mạch. Nhưng tại sao các sản phẩm này
vẫn tồn tại ngày càng phát triển thậm trí còn được lòng rất nhiều khách hàng đặc biệt là giới trẻ.
Tuy không đem lại lợi ích về sức khỏe nhưng nó thỏa mãn con người về mặt cảm
giác. Đem lại trải nghiệm và cảm xúc của con người khi thưởng thức loại đồ uống
này. Chính vì vậy mà các chiến lược truyền thông của các nhãn hiệu nước có Gas
đẩy mạnh cảm giác cảm xúc “ngon, đã,sảng khoái” khi dùng các sản phẩm này.Đặc
biệt vào thời tiết mùa hè nắng nóng oi bức người ta muốn tìm một thức uống nào
đó giúp họ giải nhiệt, mát mẻ, tỉnh táo. Hay những bữa tiệc đồ nướng nhiều dầu
mỡ ngấy họ sẽ tìm đến những sản phẩm làm cân bằng lại vị giác. Khai thác tốt các
vấn đề này các nhãn hàng đồ uống có gas đã nhấm mạnh các trương trình truyền
thông của mình.Có thể kể đến chiến dịch khuyến mại của PepsiCo Vietnam.
Công ty PepsiCo Vietnam tổ chức chương trình khuyến mãi “Uống cực đã, sảng
khoái cuộc sống” với hàng triệu giải thưởng dành cho khách hàng khi mua nước
giải khát Pepsi, 7Up, Mirinda, Twister
Hay chiến lược “Personalization” của Cocacola đánh vào tâm lý khách hàng, đem
tới trải nghiệm người tiêu dùng ở mức cao khi họ thấy tên họ được in trên các chai
nước uống. Điều này tạo cho họ sự thích thú, muốn mua cho mình chai nước có tên mình.
Tác động trở lại đối với sự nhận biết nhu cầu
Một khi nhu cầu của khách hàng đã được nhận diện, nhà tiếp thị có thể hoạch định
chiến lược marketing-mix để giải quyết nhu cầu. Điều này có thể bao gồm việc
phát triển hoặc thay đổi sản phẩm, điều chỉnh các kênh phân phối, thay đổi chính
sách giá hoặc xem xét lại chiến lược quảng cáo
Ví dụ: Những cửa hàng bán vào cuối tuần và bán đến khuya là sự đáp ứng của
những người bán lẻ đối với nhu cầu của những khách hàng bận rộn không có thời
gian mua sắm trong những ngày thường và giờ hành chính.
III Kích hoạt sự nhận biết nhu cầu:
Thông qua các hoạt động marketing các nhà tiếp thị có thể chủ động tác động đến
sự nhận biết nhu cầu của khách hàng
a. Hoạt động mời chào khách mua, ghé thăm gian hàng
Ví dụ: Những người bán hoa đang cố gắng kích hoạt sự nhận biết nhu cầu về hoa
của khách hàng vào bất cứ dịp nào trong năm chứ không phải chỉ là ngày lễ, tết.
Họ cố gắng kêu gọi khách hàng mua hoa để bày tỏ những tình cảm của họ đối với
những ai mà họ quan tâm chăm sóc bất cứ lúc nào thay vì phải đợi một dịp đặc biệt.
b. Đưa ra lợi ích, tính ưu việt của sản phẩm
Một công ty có thể cố gắng tác động đến độ lớn của sự khác biệt bằng cách làm
thay đổi sự mong muốn hoặc những nhận thức về hiện trạng của khách hàng. Có
thể thay đổi sự mong muốn của khách hàng bằng cách sử dụng quảng cáo để nhấn
mạnh lợi ích của việc làm chủ 1 sản phẩm cụ thể. Để tác động đến sự nhận thức về
hiện trang của khách hàng, công ty có thể đưa ra những nét đặc biệt của sản phẩm
so với những loại khác của đối thủ cạnh tranh nhằm làm nổi bật sự vượt trội của doanh nghiệp.
Ví dụ: Một nhà sản xuất vỏ xe có thể nhấn mạnh sự an toàn khi chọn lựa các loại
vỏ xe sử dụng cho xe gia đình.
c. Phát triển sản phẩm mới
- Tác động đến sự mong muốn của khách hàng: Hầu hết những nỗ lực tiếp thị cố
gắng tác động đến sự mong muốn của khách hàng. Nhiều sản phẩm tiêu dùng mới
đang được phát triển để đáp ứng những sự thay đổi về mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Trong vấn đề ăn uống, con người quan tâm nhiều hơn đến những sản phẩm
làm từ thiên nhiên, cũng như việc sử dụng những sản phẩm thiên nhiên trên da của họ.
d. Tác động đến những nhận thức về hiện trạng:
Tác động thông qua việc quảng cáo. Nhiều sản phẩm chăm sóc cá nhân thực hiện theo phương thức này.
Ví dụ: Để cải thiện mùi của hơi thở, nhà tiếp thị đã thiết kế chương trình quảng cáo
nước súc miệng với thông điệp về một hơi thở thơm tho và hình ảnh một cá nhân
rất tự tin khi giao tiếp với bạn bè, đồng nghiệp…
➢ Xác định thời điểm nhận biết nhu cầu:
Các nhà tiếp thị cần phải khơi dậy sự nhận biết nhu cầu của khách hàng trước nhu
cầu thực sự. Nó sẽ trở thành lợi thế của cả khách hàng và nhà tiếp thị nếu khách
hàng có thể nhận biết và giải quyết những nhu cầu tiềm năng trước khi chúng trở
thành những nhu cầu thực sự.
Ví dụ: Đối với sản phẩm cafe
Café Pele đã xây dựng một biển quảng cáo có đèn led chiếu sáng và có hệ thống
cảm ứng tại ga tàu điện ngầm Fradique Coutingo ở Sao Paulo vào buổi sáng. Mỗi
khi có người khách đi qua hay lại gần biển quảng cáo, khuôn mặt được in trên biển
sẽ tự động ngáp nhờ vào hệ thống cảm ứng va hệ thống âm thanh được gắn trên biển.
Theo một nghiên cứu khoa học của đại học New York 70% mọi người ngáp khi
nhìn thấy người khác cũng ngáp. Đó là một phản xạ vô điều kiện.
Điều đó đã gây ra sự chú ý “không hề nhỏ” với những người đứng xung quanh
biển quảng cảo. Tất cả những người đứng chờ xe tàu điện khi nhìn vào biển quảng
cáo cũng vô thức ngáp theo bức hình trên biển. Càng nhiều người đi qua, tiếng
động càng trở nên to và rõ hơn. Rồi từ người này “ngáp”, họ đã lây truyền sang
những người khác xung quanh như một bệnh truyền nhiễm.
Và lúc đó café Pele như một vị anh hùng giải cứu chiến dịch vô thức này. Các PG
của hãng xuất hiện gợi cảm và cầm trên tay những tách café nóng hổi với mùi thơm ngậy của café.
Café Pele giúp bạn cảm thấy tỉnh táo sáng khoái để bắt đầu một ngày làm việc,
thay vì trạng thái ngái ngủ vào mỗi sáng.
Họ biết cách kết hợp giữa tâm lý học và PR marketing để kích hoạt nhu cầu người
tiêu dùng một cách tự nhiên và hiệu quả.