Tiểu luận nhóm: Định giá hai phần và ứng dụng tại FPT Telecom

1. Định giá hai phần là gì?
- định giá hai phần (two-part pricing) là một chiến lược định giá trong đó khách hàng
phải trả hai khoản phí riêng biệt để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Khoản phí đầu
tiên thường là phí gia nhập (T), khoản phí thứ hai là phí sử dụng (P).Khách hàng cần
phải trả trước một khoản tiền để có thể mua và sử dụng một lượng hàng hóa sau đó.
- Định giá hai phần cần đánh đổi giữa phí gia nhập cao thì phí sử dụng thấp hoặc phí
gia nhập thấp thì phí sử dụng cao 2. VÍ DỤ THỰC TẾ
FPT là một trong những tập đoàn công nghệ hàng đầu Việt Nam, hoạt động trong nhiều lĩnh
vực, bao gồm công nghệ thông tin, viễn thông, giáo dục, y tế,. . Trong đó, FPT Telecom là một
trong những doanh nghiệp viễn thông lớn nhất Việt Nam, cung cấp các dịch vụ như internet,
truyền hình, điện thoại,. .
FPT Telecom đã áp dụng chiến lược định giá hai phần trong nhiều dịch vụ của mình, bao gồm:
- FPT Play Box: là một thiết bị kết nối truyền hình thông minh, cho phép người dùng xem các
kênh truyền hình, phim ảnh, video, game, v.v. trên màn hình tivi. FPT bán FPT Play Box với giá
rẻ, chỉ 1.590.000 đồng, nhưng thu phí cao cho các gói dịch vụ bổ sung như FPT Play Plus, FPT Play VIP, FPT Play Kids, v.v.
- FPT Edu: là một hệ thống giáo dục trực tuyến, cho phép người dùng học các khóa học về công
nghệ, kinh doanh, ngoại ngữ, v.v. FPT bán FPT Edu với giá thấp, chỉ 99.000 đồng/tháng, nhưng
thu phí cao cho các khóa học chuyên sâu, chứng chỉ nâng cao, v.v
- FPT Shop: là một chuỗi cửa hàng bán lẻ các thiết bị điện tử, điện thoại, máy tính, v.v. FPT bán
các sản phẩm với giá cạnh tranh, thường có chương trình khuyến mãi, nhưng thu phí cao cho các
dịch vụ bổ sung như bảo hành, bảo trì, phụ kiện, v.v.
- Internet cáp quang: FPT Telecom tính phí thuê bao hàng tháng hoặc hàng năm cho dịch vụ
internet cáp quang, và phí sử dụng theo dung lượng data tiêu thụ. Phí thuê bao hàng tháng hoặc
hàng năm là phí cố định, và phí sử dụng theo dung lượng data tiêu thụ là phí biến đổi.
-Điện thoại cố định: FPT Telecom tính phí thuê bao hàng tháng hoặc hàng năm cho dịch vụ
điện thoại cố định, và phí sử dụng theo phút gọi. Phí thuê bao hàng tháng hoặc hàng năm là phí
cố định, và phí sử dụng theo phút gọi là phí biến đổi.
* Cụ thể về việc áp dụng định giá hai phần của FPT Telecom vào dịch vụ internet cáp quang.
FPT Telecom tính phí thuê bao hàng tháng cho dịch vụ này, và phí sử dụng theo dung lượng
data tiêu thụ. Phí thuê bao hàng tháng dao động từ 180.000 đồng đến 750.000 đồng, và phí sử
dụng theo dung lượng data tiêu thụ dao động từ 1.500 đồng đến 2.500 đồng/GB
+Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng 100GB data mỗi tháng có thể chọn gói cước
180.000 đồng/tháng + 2.500 đồng/GB = 255.000 đồng/tháng.
+Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng 500GB data mỗi tháng có thể chọn gói cước
500.000 đồng/tháng + 1.500 đồng/GB = 650.000 đồng/tháng
Với chiến lược này, FPT Telecom có thể thu hút được cả khách hàng có nhu cầu sử dụng ít và
khách hàng có nhu cầu sử dụng nhiều. Khách hàng có nhu cầu sử dụng ít có thể chọn gói cước
có phí thuê bao thấp, nhưng phí sử dụng theo dung lượng data tiêu thụ cao. Ngược lại, khách
hàng có nhu cầu sử dụng nhiều có thể chọn gói cước có phí thuê bao cao, nhưng phí sử dụng
theo dung lượng data tiêu thụ thấp.
Việc áp dụng hình thức định giá hai phần đã giúp FPT telecom đạt được những kết quả tích cực như:
Ưu điểm của việc áp dụng định giá hai phần của FPT Telecom ở Việt Nam có thể được tóm gọn như sau:
* **Tối ưu hóa lợi nhuận:** Định giá hai phần cho phép FPT Telecom thu được mức lợi nhuận
cao hơn từ các khách hàng sử dụng nhiều dữ liệu, đồng thời vẫn thu hút được các khách hàng sử dụng ít dữ liệu.
* **Khuyến khích sử dụng tiết kiệm:** Định giá hai phần khuyến khích các khách hàng sử dụng
tiết kiệm dữ liệu bằng cách áp dụng mức giá cao hơn cho các gói cước sử dụng nhiều dữ liệu.
* **Tăng khả năng cạnh tranh:** Định giá hai phần giúp FPT Telecom cạnh tranh hiệu quả hơn
với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác.
**Chi tiết hơn, các ưu điểm này có thể được phân tích như sau:**
* **Tối ưu hóa lợi nhuận:** Định giá hai phần dựa trên nguyên tắc thu phí cao hơn cho các sản
phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn. Trong trường hợp của FPT Telecom, dữ liệu là một sản
phẩm có giá trị cao đối với các khách hàng sử dụng nhiều dữ liệu, chẳng hạn như các doanh
nghiệp, tổ chức, hoặc cá nhân có nhu cầu truy cập internet thường xuyên để xem video, chơi
game, hoặc tải xuống các ứng dụng. Bằng cách áp dụng mức giá cao hơn cho các gói cước sử
dụng nhiều dữ liệu, FPT Telecom có thể thu được mức lợi nhuận cao hơn từ các khách hàng này.
* **Khuyến khích sử dụng tiết kiệm:** Định giá hai phần cũng khuyến khích các khách hàng sử
dụng tiết kiệm dữ liệu bằng cách áp dụng mức giá cao hơn cho các gói cước sử dụng nhiều dữ
liệu. Điều này có thể giúp giảm thiểu tình trạng lãng phí dữ liệu, đồng thời giúp FPT Telecom
tiết kiệm chi phí đầu tư và vận hành hạ tầng mạng.
* **Tăng khả năng cạnh tranh:** Định giá hai phần giúp FPT Telecom cạnh tranh hiệu quả hơn
với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác. Bằng cách cung cấp các gói cước linh hoạt với
mức giá phù hợp với nhu cầu sử dụng của từng đối tượng khách hàng, FPT Telecom có thể thu
hút được nhiều khách hàng hơn và tăng thị phần của mình.
Trên thực tế, việc áp dụng định giá hai phần của FPT Telecom đã mang lại những hiệu quả tích
cực. Theo báo cáo của FPT Telecom, doanh thu từ dịch vụ Internet của công ty đã tăng trưởng
liên tục trong những năm gần đây, đạt mức 13.725 tỷ đồng trong năm 2022, tăng 11% so với
năm 2021. Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Internet của FPT Telecom cũng đạt mốc 10,8
triệu người, tăng 7% so với năm 2021.
Bên cạnh đó, cũng cần lưu ý rằng định giá hai phần cũng có thể dẫn đến một số bất lợi, chẳng hạn như:
Khó khăn trong việc phân biệt khách hàng: Định giá hai phần dựa trên việc phân biệt khách
hàng thành các nhóm khác nhau. Điều này có thể dẫn đến những tranh cãi và khiếu nại từ các
khách hàng nếu họ cảm thấy mình bị phân loại không chính xác.
* **Thiếu minh bạch:** Định giá hai phần có thể khiến khách hàng khó hiểu về mức giá mà họ
phải trả. Điều này có thể dẫn đến sự không hài lòng và thất vọng của khách hàng.
Nhìn chung, việc áp dụng định giá hai phần của FPT Telecom là một chiến lược kinh doanh hiệu
quả, giúp công ty tối ưu hóa lợi nhuận, khuyến khích sử dụng tiết kiệm và tăng khả năng cạnh
tranh. Tuy nhiên, vẫn cần lưu ý những bất cập tiềm ẩn của phương pháp này để có thể giải quyết
kịp thời, tránh ảnh hưởng đến uy tín và sự hài lòng của khách hàng.