6 quy tắc thương lượng “bất khả chiến bại”
BY ADMIN ON JANUARY 18, 2017GIAO TIẾP
Bài viết này chủ yếu chia sẻ về các quy tắc thương lượng, đàm phán đối với các nhà ngoại giao, kinh doanh. Tu
y nhiên, nếu không phải những đối tượng đó, bạn vẫn có thể áp dụng cho
mình. Bởi kỹ năng thương lượng, đàm phán nói chung đều cần thiết với tất cả chúng ta. Ai
sống trong đời mà không một lần trao đổi, mua bán, yêu cầu,… phải không?
Những tính cách được đánh giá cao trong các cuộc đàm phán là sự kiên trì, khéo léo, sáng suốt
và bình tĩnh. Một cử chỉ hoặc lờ
i nói không thích hợp có thể phá hỏng kết quả của buổi đàm
phán quan trọng. Vậy bạn cần chuẩn bị những gì trước một cuộc đàm phán để không xảy ra
bất cứ một sơ xuất nào?
Quy tắc thương lượng 1: Xá
c định thành viên
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành
viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định
cuối cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởn g
đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác
định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn
chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công. Những thành viên
trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán. Nếu không hiệu quả của cuộc đàm
phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.
Quy tắc 2: Thời gian phù hợp
Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng. S
ẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. Hãy
tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ.
Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần
phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mờ i
khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể.
Quy tắc 3: Chú ý về không gian
Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải đượ c sự đồng
ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm lý, tốt nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn.
Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc oval. Bàn có
góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia đàm phán. Trong trường
hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ. Các thành
viên của hai phái đoàn cũng luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặ t theo chức danh.
Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
* Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận và xác định
mục tiêu của cuộc đàm phán.
* Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng cửa ra vào hoặc đối diện với cửa sổ. Đại
diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện ra hiệu cho thư ký man g thêm nước hay thay bình trà.
* Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối vớ i danh thiếp, sẽ
rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh
thiếp trước khi cất đi.
* Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên đặt trước mặt
mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp.
* Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m
. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một
khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán.
* Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn ngườ i sang phía không gian
của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà chưa đượ c phép. * S
ố thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.
* Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng vớ
i trợ lý thì trong phái đoàn đối tác cũng nên như vậy. * Nếu bạn muố
n ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự đồng ý của phía đối tác.
Quy tắc 5: Cách ăn mặc
Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp. Vì vậy , trong các
buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. Đàn ông nên mặc com-lê
màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu
nhạt, cravat lụa, tất cùng mà
u với quần, giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày
thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các
đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng.
Quy tắc 6: Dùng đúng ngôn từ
* Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên bắt đầu bằng đề
tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế.
* Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt
lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ đến mức thì thầm.
* Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những vấn đề có liên
quan đến nội dung đang đượ
c thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn.
* Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những cảm xúc tích cực
như: “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”.
* Không nên nói rằng mìn
h chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang tính khẳng định
100%. Không đưa ra các lờ
i khuyên cũng như ngắt lờ ingười khác. Trả lời đối tác lịch sự và
bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ im lặng.
* Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối lập và mâu thuẫn.
Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những lý do mà đối tác có thể chấp nhận được.
* Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”…
* Và nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện
được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi
thành văn bản và có chữ ký của trưởng đoàn của cả hai phía.