Tổng hợp câu hỏi ôn tập môn Marketing căn bản - Auditing (AA123) | Đại học Hoa Sen

Ni dung
CHƯƠNG 1 ..................................................................................................................... 5
Câu 1: Khái niệm marketing và vị trí của Marketing trong doanh nghiệp. ................ 5
Câu 2: Tiến trình quản trị marketing trong doanh nghiệp? ......................................... 5
Câu 3: Phân biệt khái niệm nhu ầ
c u và mong muốn. .................................................. 7
Câu 4: Nội dung các quan điểm quản trị marketing. ................................................... 8
So sánh quan điểm hướng về bán hàng và quan điểm hướng về khách hàng. Ví dụ .. 8
So sánh quan điểm marketing đạo đức xã hội với quan điểm hướng về KH. VDụ .. 10
CHƯƠNG 2 ................................................................................................................... 12
Câu 1: Bản chất và vai trò của hệ thống thông tin marketing đối với doanh nghiệp.
Vai trò của việc thiết lập hệ thống thông tin marketing? Nội dung trong Hệ thống báo cáo
nội bộ của một doanh nghiệp. ............................................................................................ 12
Câu 2: Nội dung các bộ phận cấu thành hệ thống thông tin marketing. Phân biệt hệ
thống báo cáo nội bộ và hệ thống thu thập thông tin bên ngoài?....................................... 13
Câu 3: L do các DN phải tiến hành nghiên cứu marketing. Những rào cản đối với
hoạt động nghiên cứu marketing với các DN Việt Nam? .................................................. 15
Câu 4: Các nguồn thông tin marketing và phương pháp thu thập thông tin đó? ...... 15
CHƯƠNG 3 ................................................................................................................... 19
Câu 1: Nêu khái niệm môi trường marketing. Tại sao các DN lại ầ c n tìm hiểu về môi
trường marketing? Trình bày ngắn gọn các nhân tố mà DN cần phải quan tâm khi tìm hiểu
môi trường vĩ mô. Môi trường kinh tế có tác động như thế nào tới hoạt động marketing của
DN? Ví dụ minh họa? ........................................................................................................ 19
Câu 2: Trình bày ngắn gọn về các nhân tố thuộc môi trường marketing vi mô? Ví dụ
về môi trường marketing vi mô của một doanh nghiệp? ................................................... 21
Câu 3: Trình bày tác động của môi trường công nghệ tới hoạt động marketing của
DN? Ví dụ về tác động của môi trường này tới hoạt động marketing của 1 DN? ............. 25
Câu 4. Môi trường kinh tế có tác động như thế nào tới hoạt động marketing của DN?
Ví dụ minh họa? ................................................................................................................. 26
CHƯƠNG 4 ................................................................................................................... 28
Câu 1: Trình bày các yếu tố quan trọng thuộc tâm l của người tiêu dùng? Ví dụ cụ
thể về tác động của các yếu tố này đến hành vi mua của người tiêu dùng? ...................... 28
Câu 2: Trình bày đặc trưng của thị trường các tổ chức. Những ai có thể tham gia vào
quá trình mua của các DN sản xuất? Nêu vai trò cụ thể của họ? Ví dụ? ........................... 29 1
Câu 3: Nêu khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng và phân biệt nó với khái niệm
hành động mua của người tiêu dùng. Trình bày ngắn gọn về các nhóm yếu tố có thể gây
ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng. Phân tích ảnh hưởng của nhóm nhân tố xã hội ế
đ n hành vi mua của người tiêu dùng và lấy ví dụ minh họa?................................ 30
Câu 4: Trình bày tóm tắt về quá trình mua của người tiêu dùng và đặc trưng của các
giai đoạn trong quá trình này. DN nên làm gì để thúc đẩy giai đoạn quyết định mua của
khách hàng? Lấy ví dụ minh họa? ..................................................................................... 32
CHƯƠNG 5 ................................................................................................................... 34
Câu 1: Thế nào là marketing mục tiêu? Trình bày tóm tắt 3 bước cơ bản của việc thực
hiện marketing mục tiêu. .................................................................................................... 34
Câu 2: Trình bày các tiêu chuẩn chủ yếu để đánh giá các đoạn thị trường nhằm lựa
chọn thị trường mục tiêu của DN. Ví dụ? .......................................................................... 35
Câu 3: Nêu các yêu cầu đối với việc phân đoạn thị trường của DN. Trình bày các
nhóm tiêu thức thường được dùng để phân đoạn thị tr ờng ư
người tiêu dùng. Ví dụ minh
họa? .................................................................................................................................... 35
Câu 4: Tại sao DN lại cần định vị thị tr ờ
ư ng? Trình bày các hoạt động trọng tâm của
chiến lược định vị. Liên hệ với thực tế việc tạo sự khác biệt cho nhãn hiệu/sản phẩm của 1
DN? .................................................................................................................................... 38
Câu 5: Trình bày các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu và phân tích ưu nhược
điểm của từng phương án đó. Ví dụ minh họa về phương án lựa chọn thị tr ờ ư ng mục tiêu
của 1 DN? ........................................................................................................................... 39
Câu 6: Trình bày vai trò của đo lường và dự báo cầu. So sánh khái niệm tổng cầu thị
trường và cầu DN. Trình bày ngắn gọn về các bước và phương pháp ước tính cầu tương
lai? ...................................................................................................................................... 43
Câu 7: Nêu khái niệm phân đoạn thị trường và tầm quan trọng của việc phân đoạn thị
trường đối với DN. Trình bày ngắn gọn về các tiêu chí hay được các DN sử dụng để phân
đoạn thị trường người tiêu dùng. Nêu sự khác biệt giữa việc phân đoạn thị trường người
tiêu dùng và phân đoạn thị trường KH tổ chức. Lấy ví dụ minh họa về việc phân đoạn thị
trường của 1 DN? ............................................................................................................... 45
Câu 8: Nêu khái niệm thị trường mục tiêu và tầm quan trọng của việc lựa chọn thị
trường mục tiêu. Trình bày tóm tắt nội dung, ưu nhược điểm của các chiến lược đáp ứng
thị trường mục tiêu. Phân tích điều kiện áp dụng chiến lược marketing không phân biệt.
Lấy ví dụ minh họa về chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu của 1 DN? ...................... 48
CHƯƠNG 6 ................................................................................................................... 51
Câu 1: Trình bày tóm tắt nội dung chính của một bản kế hoạch marketing? Tại sao để
lập kế hoạch marketing thì DN cần phải phân tích tình hình marketing hiện tại? ............. 51 2
Câu 2: Trình bày và phân tích ưu nhược điểm của 4 mô hình tổ chức bộ máy marketing
theo chức năng, nguyên tắc địa l, sản phẩm, nguyên tắc thị trường? .............................. 53
Câu 3: Tại sao DN lại cần phải kiểm tra các hoạt động marketing? Trình bày ngắn
gọn các bước chính và nội dung kiểm tra thực hiện kế hoạch năm. Việc kiểm tra kết quả
hoạt động quảng cáo và hoạt động xúc tiến bán khác nhau như thế nào? Vì sao có sự khác
nhau đó? ............................................................................................................................. 55
CHƯƠNG 7 ................................................................................................................... 58
Câu 1: Thế nào là dịch vụ khách hàng? Trình bày các quyết định liên quan đến dịch
vụ khách hàng của DN? ..................................................................................................... 58
Câu 2: Trình bày khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm. Nêu đặc trưng của các giai
đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong từng giai đoạn sản phẩm, DN nên sử dụng
chính sách marketing như thế nào? Ví dụ? ........................................................................ 58
Câu 3: Thế nào là nhãn hiệu sản phẩm? Nêu các bộ phận cơ bản của nhãn hiệu sản
phẩm. Trình bày về các quyết định liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm. Ví dụ? ................ 61
Câu 4: Thế nào là sản phẩm mới? Tại sao các DN cần phát triển sản phẩm mới? Trình
bày tóm tắt các giai đoạn trong tiến trình thiết kế và marketing sản phẩm mới. Nêu l do
khiến các doanh nghiệp cần bán thử sản phẩm trước khi thương mại hóa nó? ................. 64
Câu 5: Nêu khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing. Trình bày các cấp độ của
sản phẩm. Ví dụ về các cấp độ của một sản phẩm mà bạn biết? Việc phân biệt và tìm hiểu
các cấp độ của sản phẩm có  nghĩa gì? Nêu ngắn gọn những quyết định lớn liên quan đến
chính sách sản phẩm của 1 DN? ........................................................................................ 68
CHƯƠNG 8 ................................................................................................................... 73
Câu 1: Nêu khái niệm chiến lược giá? Thế nào là chiến lược giá hớt váng? Phân tích
điều kiện và phạm vi áp dụng của chiến lược giá này. Ví dụ? .......................................... 73
Câu 2: Đâu là những yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định giá của 1 DN? Trình
bày tóm tắt nội dung và ưu/nhược điểm của các phương pháp định giá. Phân biệt phương
pháp định giá và chiến lược giá. Nêu một vài chiến lược giá mà DN có thể theo đuổi?... 73
Câu 3: Trình bày về các giai đoạn trong quá trình định giá ban đầu cho sản phẩm mới
của 1 DN. Những yếu tố nào DN cần phải cân nhắc khi lựa chọn mức giá cuối cùng? .... 76
CHƯƠNG 9 ................................................................................................................... 79
Câu 1: Trình bày các căn cứ thiết kế kênh phân phối? ............................................. 79
Câu 2: Trình bày kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. So sánh cấu
trúc và tổ chức kênh phân phối cho tiêu dùng cá nhân và cho khách hàng DN? .............. 80
Câu 3: Trình bày ngắn gọn về vai trò của trung gian phân phối. Đâu là các loại trung
gian phân phối mà DN có thể sử dụng? Trình bày chức năng của thành viên kênh phân
phối? ................................................................................................................................... 84 3
Câu 4: Nêu tóm tắt nội dung các quyết định liên quan đến việc quản l kênh phân
phối của 1 DN. Trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của DN.
Ví dụ về việc lựa chọn kênh phân phối của 1 DN?............................................................ 86
CHƯƠNG 10 ................................................................................................................. 90
Câu 1: Trình bày về khái niệm, ưu/nhược điểm và lấy ví dụ về kênh truyền thông trực
tiếp và gián tiếp? ................................................................................................................ 90
Câu 2: Trình bày về khái niệm, ưu/nhược điểm của các phương pháp xác định ngân
sách truyền thông?.............................................................................................................. 91
Câu 3: Trình bày về mục tiêu của quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo khác gì so với mục
tiêu của xúc tiến bán. Trình bày và lấy ví dụ minh họa về một vài phương tiện quảng cáo?
............................................................................................................................................ 92
Câu 4: Trình bày đặc trưng của marketing trực tiếp. So sánh đặc trưng của marketing
trực tiếp với bán hàng cá nhân. Lấy ví dụ minh họa về một vài hình thức marketing trực
tiếp? .................................................................................................................................... 94
Câu 5: Thế nào là xúc tiến hỗn hợp? Trình bày đặc trưng của các thành tố trong hệ
thống xúc tiến hỗn hợp. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác lập chương trình xúc
tiến hỗn hợp của 1 DN. Ví dụ? .......................................................................................... 96
Câu 6: Trình bày mô hình truyền thông marketing. Phân tích các thành tố trong hệ
thống xúc tiến hỗn hợp. Đâu là trạng thái quan trọng liên quan đến người nhận tin mà người
làm truyền thông phải chú trọng? Tại sao người làm truyền thông phải chú trọng đến các
trạng thái này? .................................................................................................................... 99
Câu 7: Nêu khái niệm và vị trí của marketing hỗn hợp trong tiến trình quản trị
marketing của doanh nghiệp. Trình bày tóm tắt nội dung của những thành tố chính của
marketing hỗn hợp mà 1 DN có thể chú trọng. Việc sử dụng chiến lược kéo hay đẩy trong
phân phối sản phẩm có ảnh hưởng thế nào đến việc lựa chọn xúc tiến hỗn hợp của DN. Ví
dụ? .................................................................................................................................... 105
CHƯƠNG 11, 12 ......................................................................................................... 108
Câu 1: Trình bày các bước DN phải thực hiện khi xây dựng kế hoạch marketing quốc
tế. Làm rõ và lấy ví dụ minh họa về 2 xu hướng lựa chọn chiến lược marketing hỗn hợp
của các DN trên thị trường quốc tế. ................................................................................. 108
Câu 2: Trình bày các đặc trưng chủ yếu của dịch vụ so với sản phẩm hữu hình. Các
đặc trưng này ảnh hưởng như thế nào đến việc lựa chọn hệ thống marketing hỗn hợp trong
kinh doanh dịch vụ? ......................................................................................................... 110 4
TỔNG HỢP CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN MARKETING CĂN BẢN _ HÈ 2021 CHƯƠNG 1
Câu 1: Khái niệm marketing và vị trí của Marketing trong doanh nghiệp.
- Khái niệm marketing: Theo Philip Kotler và Gary Amstrong, Marketing là quy trình
mà doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm
giành được giá trị từ họ. Hiểu theo nghĩa rộng marketing là quá trình mang tính quản trị và
xã hội, theo đó các cá nhân, tổ chức giành được những gì họ muốn và cần thông qua việc tạo
dựng và trao đổi giá trị với cá nhân và tổ chức khác.
- Vị trí của Marketing trong doanh nghiệp:
+ Marketing kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường.
+ Là một chức năng có mối liên hệ hữu cơ với các chức năng khác trong doanh nghiệp
như sản xuất, tài chính, nhân sự,...
+ Marketing giúp trả lời các câu hỏi:
1. Ai là khách hàng mục tiêu? -> Đặc điểm + Nhu cầu + Mong muốn của họ?
2. Môi trường kinh doanh tác động như thế nào đến doanh nghiệp?
3. Có những đối thủ nào? Mức độ mạnh/yếu của họ?
4. DN sử dụng những công cụ nào và sử dụng chúng ra sao để tác động đến KH.
Câu 2: Tiến trình quản trị marketing trong doanh nghiệp?
• Quá trình quản trị Marketing theo chức năng:
• Diễn giải quá trình quản trị Marketing
1. Phân tích các cơ hội thị tr ờng: ư 2 bước 5
+ Phát hiện TT mới: Trước khi bước vào TT mới, DN phải NCTT kỹ càng nhằm phát
hiện khả năng kinh doanh phù hợp với năng lực của mình (Nếu DN đã có vị thế cũng
vẫn cần NCTT vì TT luôn biến động)
+ Đánh giá khả năng TT của DN: Trên TT luôn có các cơ hội khác nhau phải xem xét
có phù hợp với DN mình không (đặt trong mục tiêu và tiềm năng của DN)
2. Lựa chọn TT mục tiêu và định vị TT: 3 bước
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu: Xem xét đối tượng KH nào hấp dẫn, thuận lợi nhất để
phục vụ (tất cả KH trên tất cả các địa bàn hay 1 nhóm KH hay 1 số nhóm KH)
+ Phân đoạn thị trường: Chia KH thành các nhóm khác nhau về tính cách, nhu cầu, hành
vi...(TT mục tiêu có thể gồm 1 hoặc 1 vài đoạn 1TT)
+ Định vị sp trên TT mục tiêu đã chọn: đảm bảo cho sp dự kiến tung ra TT có các đặc
tính + sp cạnh tranh + phù hợp mong muốn của KH mục tiêu =>tăng khả năng cạnh tranh cho sp
3. XD chiến lược và kế hoạch Marketing:
+ Chiến lược Marketing: là định hướng mục tiêu cho hoạt động Marketing của DN
+ Kế hoạch Marketing: cụ thể hóa mục tiêu + cách thức để đạt được mục tiêu + Phải
soạn thảo các KH cho riêng từng ngành sx, từng mặt hàng của DN sau khi DN đã thông
qua các quyết định chiến lược đối với ừ t ng ngành sx của mình.
+ KH Marketing bao gồm KH ngắn hạn và KH dài hạn
4. Xây dựng các chương trình Marketing hỗn hợp:
+ Marketing mix: gồm tất cả những gì mà DN có thể vận dụng để tác động đến thị trường
mục tiêu nhằm tạo ra các đáp ứng mong muốn
+ DN phải xác định được các biến số Marketing:
o Đặc trưng của sản phẩm: tên gọi, bao bì, thuộc tính, VAS
o Giá bán của sản phẩm
o Phương thức phân phối
o Chương trình truyền thông: cung cấp thông tin cho KH mục tiêu về sp mới, thuyết
phục, nhắc nhở, gây thiện cảm... o Nhân lực thực hiện o Quan hệ công chúng
5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động Marketing
+ DN nhỏ: 1 vài người đảm nhận mọi hở liên quan đến Marketing (nghiên cứu
Marketing, tổ chức tiêu thụ, tổ chức truyền thông, dịch vụ KH...)
+ DN lớn: cần có bộ máy tổ chức riêng biệt, quy củ, có nhiệm vụ thực hiện các hoạt
động Marketing và giám sát các hoạt động Marketing tại đơn vị
6. Kiểm tra các hoạt động marketing
+ Mục đích: đảm bảo cho các hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đạt được mục tiêu với hiệu quả với các công việc kiểm tra
+ Kế hoạch năm: kiểm tra quá trình thực hiện và kết quả đạt đ ợ
ư c của những người làm
marketing dựa trên kế hoạch năm và tiến hành những điều chỉnh cần thiết nhằm đảm
bảo hoàn thành kế hoạch đề ra. 6
+ Khả năng sinh lời: gồm những nỗ lực xác định khả năng sinh lợi thực của các sản
phẩm, các khu vực, các thị trường, các kênh phân phối khác nhau.
+ Hiệu quả hoạt động: nhằm đánh giá và tìm cách nâng cao hiệu suất của chi phí
marketing thông qua các hoạt động bán hàng, quảng cáo, phân phối và khuyến mãi.
+ Kiểm tra lại chiến lược: gồm việc khảo sát định kỳ để biết những chiến lược cơ bản
của doanh nghiệp khai thác những cơ hội marketing như thế nào
Câu 3: Phân biệt khái niệm nhu cầu và mong muốn.
- Nhu cầu là trạng thái tâm lý khi bản thân cảm thấy thiếu thốn về vật chất hay tinh
thần. Ví dụ như nhu cầu về thực phẩm (thức ăn, nước uống), nơi trú ngụ (nhà ở, chung cư),
niềm vui (các chương trình giải trí), thư giãn (dịch vụ massage), làm đẹp (spa)... Mỗi người
sẽ có những nhu cầu khác nhau, tùy vào môi trường sống, điều kiện tài chính, tuổi tác, giới
tính, tình trạng sức khỏe. v.v... Nhu cầu của con người thay đổi theo thời gian và địa điểm
sinh sống. Tháp nhu cầu của Maslow được thể hiện như sơ đồ dưới đây:
- Mong muốn là nhu cầu được khuôn mẫu và định hình bởi bản thân (giới tính, tính
cách, nhận thức, tình trạng sức khỏe...) và môi trường xung quanh (chính trị, thể chế, văn
hóa...). Việc nắm rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng thường là yếu tố quyết định cho
công việc thiết kế, phát triển sản phẩm sao cho có thể thỏa mãn những nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Ví dụ cùng là nhu cầu đi lại bằng phương tiện xe máy, nhưng nữ giới có xu hướng tìm
đến các mẫu xe có thiết kế nhỏ gọn, tone màu dịu nhẹ... trong khi nam giới thường tìm đến
các mẫu xe có thiết kế mang phong cách ạ m nh mẽ.
- So sánh nhu cầu và mong muốn: 7 Tiêu chí Nhu cầu Muốn
Nhu cầu đề cập đến yêu cầu
Muốn được mô tả là sản phẩm, mà Ý nghĩa
cơ bản của một cá nhân phải được một cá nhân muốn có, như là một phần
đáp ứng, để tồn tại. của ma trận của mình. Thiên Hạn chế Vô hạn nhiên
Một cái gì đó con người phải Nó là gì?
Một cái gì đó con người muốn có. có. Đại diện Sự cần thiết Khao khát Sự sống Cần thiết Vô dụng còn Sự thay
Có thể không đổi theo thời
Có thể thay đổi theo thời gian. đổi gian. Nếu
Có thể dẫn đến khởi phát
Có thể dẫn đến thất vọng.
không thực hiện bệnh hoặc thậm chí tử vong.
Câu 4: Nội dung các quan điểm quản trị marketing.
So sánh quan điểm hướng về bán hàng và quan điểm hướng về khách hàng. Ví dụ
4.1. Nội dung các quan điểm quản trị Marketing 1. Quan điểm đ ịnh hướng sản xuất
- Cho rằng: khách hàng ưa thích nhiều sản phẩm với giá cả phải chăng
- Hành động của Doanh nghiệp: cần mở rộng quy mô sản xuất và phạm vi phân phối bán hàng.
→Yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp đó là có nhiều sản phẩm và giá bán rẻ.
→ Doanh nghiệp sẽ sản xuất sản phẩm mà họ có nhiều thuận lợi.
→Doanh nghiệp sẽ thành công nếu cung < cầu và doanh nghiệp có lợi thế theo
quy mô, thị trường mong muốn hạ giá sản phẩm (và trong điều kiện cơ giới hóa →
cung > cầu thì doanh nghiệp khó thành công) 2. Quan điểm ị
đ nh hướng hoàn thiện sản phẩm
- Cho rằng: NTD luôn ưu thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng nhất
và tính năng sử dụng tốt nhất. 8
- Hành động của Doanh nghiệp: cần tập trung nguồn lực vào việc tạo ra sản phẩm có
chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải thiện chúng.
Ví dụ: ông lớn Nokia đã từng tự hào với các dòng điện thoại của mình từ Nokia 1000
cho đến loại cao cấp Vertu siêu bền siêu chắc nhưng không có công dụng gì khác ngoài việc
nghe gọi. Nokia đã có cái nhìn thiển cận về sản phẩm của mình mà quên đến mất nhu cầu của
khách hàng là giải trí, giải quyết công việc qua những chiếc smartphone... 3. Quan điểm ị đ nh hướng bán hàng
- Cho rằng: khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm sản phẩm do vậy
doanh nghiệp phải nỗ lực bán sản phẩm th ì mới thành côn . g
- Hành động của doanh nghiệp: sản xuất rồi mới lo thúc đẩy tiêu thụ. Để thực hiện theo
quan điểm này, doanh nghiệp cần phải đầu tư vào tổ chức các cửa hàng hiện đại, chú trọng
tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng có kỹ năng thuyết phục giỏi, chú  đến công cụ
quảng cáo, khuyến mãi…
Hiệu quả sẽ không cao nếu chỉ chú trọng tới việc bán hàng mà không quan tâm tới chất lượng sản phẩm
Người bán hàng phải phát hiện ra khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng bằng việc thuyết phục 4. Quan điểm ị
đ nh hướng Khách hàng ( cuối 1960)
• Cho rằng: KH là trung tâm trong sự thành công của doanh nghiệp
• Hành động của doanh nghiệp: Xác định chính xác nhu cầu và mong đợi của khách
hàng nhằm thỏa mãn chúng một cách tốt hơn các đối thủ cạnh tranh
5. Quan điểm Marketing đạo đức xã hội
Cho rằng: kinh doanh phải kết hợp hài hoà giữa 3 lợi ích khách hàng - doanh nghiệp - xã hội
Hành động của doanh nghiệp: tạo ra sản phẩm giúp cho cộng đồng cải th ệ i n chất lượng cuộc sống
4.2. So sánh quan điểm hướng về bán hàng và quan điểm hướng về khách hàng Hướng về bán hàng Hướng về KH Điểm Nhà máy
Thị trường/KH mục tiêu xuất phát Cách
Tìm hiểu nhu cầu → sx →tìm làm
Sản xuất trước -> tìm cách bán cách bán 9
Tăng lợi nhuận nhằm đáp ứng Mục
Tăng lợi nhuận nhờ tăng doanh nhu cầu thị trường, qua mối quan hệ tiêu số
lâu dài với khách hàng dựa trên giá
trị và sự hài lòng của họ • năng thu lợ Đị Khả i nh • Doanh số hướ • Kế hoạch dài hạn ng nỗ • Kế hoạch ngắn hạn
• Chú trọng nhu cầu của người lực
• Chú trọng nhu cầu người bán mua Công
Kích thích mua nhiều bằng nỗ
Chiến lược tổng hợp Marketing cụ sử dụng
lực bán hàng và xúc tiến hỗn hợp
Được thành lập từ năm 1993,
công ty Kinh Đô khởi đầu là phân
xưởng sản xuất nhỏ, có chức năng
sản xuất và kinh doanh mặt hàng
Tên DN: Thành lập từ đầu năm bánh Snack - một sản phẩm ới m đối
1965,cho đến nay Bảo Việt đã trở
với người tiêu dùng trong nước lúc
thành Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm bấy giờ. Việc sản xuất và tung ra sản
hàng đầu Việt Nam và thuộc “Danh
phẩm Bánh Snack Kinh Đô với giá
sách Top 50 công ty niêm yết tốt
rẻ, mùi vị đặc trưng phù hợp với thị
nhất” năm 2020 do Forbes V ệ
i t Nam hiếu của người tiêu dùng đã trở bình chọn.
thành bước đệm quan trọng cho sự
Đặc điểm của KH trước sản
phát triển không ngừng của công ty
phẩm bảo hiểm tự nguyện: nhu cầu Kinh Đô sau này.
của đại đa số khách hàng là không
• Những năm sau đó, công ty
muốn bỏ một khoản tiền lớn để bảo
đã đổi mới quan điểm kinh doanh
vệ bản thân khi nhận thấy được
cũng như quan điểm marketing nên
quyền lợi trực tiếp cho họ.
theo đó, công ty đã áp dụng quan Ví dụ
DN đã làm gì (mô tả cách áp
điểm qt marketing định hướng vào
dụng qđ qt mar đh bán hàng): Bảo
khách hàng, từ đó công ty liên tục
Việt triển khai hiệu quả các giải pháp đầu tư vào dây chuyền thiết bị sản
kinh doanh với việc đào tạo bài bản
xuất, cho ra một loạt sản phẩm mới
các nhân viên bán hàng có thể tiếp
mang tính dinh dưỡng cao, vệ sinh
cận và tư vấn cho khách hàng với
và giá cả thích hợp cho nhiều tầng
slogan “Phục vụ khách hàng tốt nhất lớp dân cư.
để phát triển”, xây dựng Website ớ v i
• Ngoài ra hệ thống Kinh Đô nhân viên túc trực 24/7,
Bakery cũng lần lượt ra đời, là kênh
Kết quả: trong suốt 55 năm
bán hàng trực tiếp của công ty, là nơi
hình thành và phát triển, Bảo Việt đã khách hàng có thể đến lựa chọn một
duy trì được sự tăng trưởng ổn định, cách tự do và thoải mái. Cũng qua hệ
lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân
thống này, công ty tiếp nhận nhiều 
thọ và bảo hiểm phi nhân thọ giữ vị
kiến đóng góp cũng như phản hồi
trí số 1 thị trường tại Việt Nam.
của người tiêu dùng, qua đó có thể
hoàn thiện và cải tiến sản phẩm,
cung cách phục vụ của mình nhiều
hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng.
So sánh quan điểm marketing đạo đức xã hội ới
v quan điểm hướng về KH. VDụ Hướng về khách hàng Hướng về đạo đức 10 Điểm
Thị trường/KH mục tiêu
3 lợi ích: KH-Doanh nghiệp- Xã hội xuất phát Cách
Tìm hiểu nhu cầu - sản xuất -
Tìm hiểu nhu cầu - bảo đảm lợi ích làm tìm cách bán
xã hội - sản xuất - bán hàng Mục Tăng lợi nhuận nhờ: Tăng lợi nhuận nhờ: tiêu
- Đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Đáp ứng nhu cầu của KH + mang lợi ích cho xã hội.
- Xây dựng mối quan hệ lâu
dài với KH dựa trên giá trị dành
- KH thấy được “à mình sử dụng
cho KH và sự hài lòng của họ.
sản phẩm bên này không chỉ thỏa mãn
nhu cầu của mình mà còn là cách đóng
góp cho lợi ích xã hội” Định
Chú trọng nhu cầu người
Đáp ứng nhu cầu người mua và hướng nỗ mua
mang lại giá trị lợi ích xã hội lực Ví dụ
Một thương hiệu cà phê được
Một thương hiệu cà phê khác trước
mọi người ưa chuộng sử dụng ống đó đã khẳng định được vị thế của mình
hút nhựa để giảm thiểu chi phí. trên thị trường, đã chung tay cùng Green
Tập trung việc cải thiện hương vị, joy ( đơn vị chuyên cung cấp ống hút cỏ)
dịch vụ, không gian phù hợp với truyền tải thông điệp “Vì một thế giới
đối tượng khách hàng mục tiêu mà màu xanh” bằng cách sử dụng ống hút cỏ
chưa quan tâm đến vấn đề nóng về thân thiện với môi trường; và được nhiều
môi trường hiện nay: Rác thải người đón nhận và ủng hộ, các bài báo nhựa đăng tin.
Vừa đáp ứng nhu cầu của KH, vừa
quan tâm đến lợi ích xã hội. 11 CHƯƠNG 2
Câu 1: Bản chất và vai trò của hệ thống thông tin marketing đối với doanh nghiệp.
Vai trò của việc thiết lập hệ thống thông tin marketing? Nội dung trong Hệ thống báo
cáo nội bộ của một doanh nghiệp.
- Bản chất của hệ thống thông tin marketing: Là 1 hệ thống tương tác giữa con người
với thiết bị và phương pháp dùng để thu thập, xử l, lưu trữ, chia sẻ thông tin 1 cách chính
xác, kịp thời cho các quyết ị đ nh marketing trong DN.
- Vai trò của hệ thống thông tin marketing đối với doanh nghiệp.
Hoạt động marketing của doanh nghiệp ngày càng đa dạng và phức tạp, đòi hỏi cần phải
có các thông tin cần thiết một cách đầy đủ và kịp thời, do đó HTTT Marketing cung cấp thông
tin phục vụ cho việc ra các quyết định marketing cho các nhà quản trị. Cụ thể như:
+ Dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng: Không có thông tin chính xác về bản
chất, đặc điểm và quy mô của nhu cầu của người tiêu dùng, các nhà marketing sẽ chỉ
đơn giản là mò mẫm trong bóng tối. Các quyết định dựa trên linh cảm, phỏng đoán,
trực giác hoặc truyền thống không thể mang lại kết quả mong muốn trong nền kinh tế
hiện đại. Họ phải được hỗ trợ bởi các sự kiện và số liệu.
+ Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: đòi hỏi dịch vụ tình báo thị trường đầy đủ và
hệ thống thông tin có tổ chức.
+ Lập kế hoạch marketing: Các kế hoạch và chương trình của chúng ta dựa trên
thông tin được cung cấp bởi nghiên cứu kinh tế (dự báo kinh tế) và nghiên cứu
marketing (dự báo marketing), cung cấp thông tin cần thiết về điều kiện kinh tế và marketing trong tương lai.
- Vai trò của việc thiết lập hệ thống thông tin marketing
+ Khi DN mở rộng ranh giới => có thể hiểu hết được KH 12