Mục lục

PHẦN MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 4

• 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú 4
  2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú 4
     1. Cơ sở tổ chức nhân sự bộ phận bán hàng 4
     2. Chức năng, nhiệm vụ của nhân sự trong bộ phận bán hàng 5
  3. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú 6
  4. Các sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú 6

1.5 Các Hoạt động quản trị nghiệp vụ kinh doanh thương mại tại Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú.7

CHƯƠNG 2:TÌM HIỂU THỰC TẾ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 8

• 1. Những nội dung cần tìm hiểu tại bộ phận bán hàng của doanh nghiệp 8
     1. Mô tả các sản phẩm, dịch vụ kinh doanh của doanh nghiệp 8
     2. Mô tả và phân tích các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp 9
     3. Trình bày và phân tích quy trình bán hàng của doanh nghiệp 10
     4. Nêu quy trình chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thực tế 13
  2. Tìm hiểu các giấy tờ, biểu mẫu liên quan đến bộ phận bán hàng của doanh nghiệp 13
     1. Các nội quy, quy định ở bộ phận bán hàng và nhân viên bán hàng 13
     2. Các chế độ chính sách đãi ngộ của nhân viên bán hàng 13

PHẦN KẾT LUẬN 14

Nhật kí trải nghiệm doanh nghiệp 15

2

PHẦN MỞ ĐẦU

Các tập đoàn kinh doanh xuất hiện ngày càng nhiều và đa dạng từ quy mô cho đến lĩnh vực hoạt động cùng với sự phát triển chóng mặt của xã hội và công nghệ thông tin. Marketing đã chứng minh vai trò quan trọng của nó trong nền kinh tế và quyết định thành bại của một doanh nghiệp. Xây dựng một chiến dịch marketing thông minh, hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường, đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra mà còn giúp phát triển thương hiệu, đưa doanh nghiệp vươn đến các thị trường mới. Nhận thức được điều này, hoạt động marketing trong các đơn vị kinh doanh đang ngày càng được chú trọng.

Chúng em đã học lý thuyết tại trường và lần thực tập bán hàng này là lần thực tập thứ nhất của chúng em. Sau khi học các chuyên ngành, đợt thực tập này giúp sinh viên chúng em ứng dụng kiến thức và kỹ năng của mình để phân tích các vấn đề mà chúng em gặp phải khi làm việc trong một doanh nghiệp lớn. Sau một thời gian tìm hiểu em đã quyết định chọn “Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú”. Sau quá trình thực tập nghiệp vụ tại đơn vị, cá nhân em đã thu thập thêm cho mình nhiều kinh nghiệm làm việc cũng như các kiến thức chuyên ngành, được thể hiện trong ba phần của báo cáo này. Bao gồm:

Phần I: Giới thiệu chung về Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú Phần II: Phân tích hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty Phần III: Đánh giá chung

Mặc dù cố gắng tìm hiểu và nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của lãnh đạo trung tâmvà sự chỉ bảo của thầy cô hướng dẫn thực tập, em đã phần nào nắm được thực tế tại công ty.

Tuy nhiên do trình độ, kiến thức và thời gian tiếp cận hạn hẹp nên báo cáo còn có nhiều thiếu xót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của các thầy cô cho bài báo cáo thực tập của em được hoàn thiện hơn.

Em rất cảm ơn nhà trường và sự hướng dẫn của giảng viên Hoàng Thị Hậu và sự đồng hành của các anh chị đồng nghiệp tại Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực hiện báo cáo này!

3

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP

• 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú.

Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú với tên quốc tế là “HOANG ANH PHU JOINT STOCK COMPANY” (HOÀNG ANH PHÚ.,JSC) được

thành lập ngày 06/12/2013, với trụ sở chính đặt ở địa chỉ Số 43, ngõ 140, đường Ngọc Thụy, Phường Ngọc Thuỵ, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội, quản lí bởi Chi cục thuế Quận Long Biên và người đại diện là ông Nguyễn Phú Minh Hoàng.

Trải qua nhiều năm gây dựng và phát triển, Hoàng Anh Phú tự tin là một thương hiệu uy tín về chất lượng nhập khẩu và phân phối các dòng sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao tại thị trường Việt Nam, với các nhãn hiệu nổi tiếng từ Singapore, Hàn Quốc như Mckenic, Good Care.

Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các mặt hàng tiêu dùng Hàn Quốc và Singapore tại thị trường Việt Nam.

Từ khi bắt đầu hình thành và phát triển, cho tới nay, Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú luôn nỗ lực cố gắng không ngừng cải tiến cả về cơ sở vật chất, trang thiết bị lẫn chất lượng phục vụ để mang đến cho khách hàng không gian mua sắm, vui chơi thoải mái nhất.

• 1. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú.
     1. Cơ sở tổ chức nhân sự bộ phận bán hàng.

4

Chức năng, nhiệm vụ của nhân sự trong bộ phận bán hàng.

• • • • BAN GIÁM ĐỐC: đưa ra các quyết định quan trọng của công ty, quản lý hoạt động tổng thể và nguồn lực của công ty, đóng vai trò là đầu mối giao tiếp giữa ban giám đốc và các hoạt động của công ty, và đôi khi đóng vai trò là bộ mặt đại diện của công ty, Nhiệm vụ của giám đốc thường chỉ giải quyết các quyết định chiến lược cấp cao và định hướng cho sự phát triển chung của công ty.
      • TP. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG: đáp ứng sự hài lòng từ khách hàng trước, đang và sau quá trình khi mua hàng, làm tăng lượng khách hàng trung thành, tạo nên kết nối giữa người dùng và doanh nghiệp bạn. Các hoạt động của bộ phận này có thể kể đến là:
        • Trả lời cuộc gọi một cách chuyên nghiệp, cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng.
        • Phụ trách nhận hoặc hủy các đơn đặt hàng và thu thập thông tin chi tiết về khiếu nại của khách hàng.
        • Lưu giữ hồ sơ về các giao dịch của khách hàng; ghi chép chi tiết về các khiếu nại, thắc mắc và nhận xét của khách hàng.
        • Xử lý đơn đặt hàng, đơn đăng ký và biểu mẫu.
        • Hỗ trợ các thành viên khác khi có nhu cầu hoặc theo hướng dẫn.
        • Xác định các nhiệm vụ quan trọng để duy trì mức độ hài lòng của khách hàng.
        • Đào tạo các thành viên mới trong nhóm.
        • Liên kết với các phòng ban khác trong công ty nhằm hỗ trợ khách hàng, đặt hàng hay xử lý đơn hàng.
        • Đảm bảo tối đa hóa năng suất làm việc và cắt giảm chi phí. Khuyến khích các thành viên trong nhóm tiếp tục cung cấp những dịch vụ chất lượng cho khách hàng.
      • GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH: Giám đốc chi nhánh là người đứng đầu của các chi nhánh do công ty phát triển. Họ sẽ là người đại diện cho công ty tiến hành các hoạt động quản lý, giám sát và đưa ra những kế hoạch liên quan đến sự phát triển của chi nhánh đó. Nhiệm vụ của giám đốc chi nhánh bao gồm:
        • Chịu trách nhiệm về việc sử dụng cũng như quản lý, phát triển về nguồn vốn và tài sản, sao toàn những yếu tố này và tận dụng các nguồn lực của đơn vị một cách tối ưu nhất.
        • Thực hiện xây dựng cũng như điều hành, lãnh đạo các kế hoạch liên quan đến kinh doanh cũng như chính sách của công ty.
        • Từ đầu đảm bảo chi nhánh có thể phát triển được hiệu quả nhưng không ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
        • Thực hiện các công việc liên quan đến nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tiếp thị cũng như xây dựng những chính sách liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi và và kinh doanh để thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp được phát triển.
      • TRƯỞNG KÊNH ĐẠI LÝ, SIÊ THỊ, BÁN LẺ, ONLINE: là người chịu trách nhiệm quản lý tất cả các kênh bán hàng chính, các siêu thị, cửa hàng, những cơ sở kinh doanh phân phối sản phẩm của công ty. Nhiệm vụ của các trưởng kênh bao gồm::
        • Chịu trách nhiệm về doanh thu bán hàng.
        • Xây dựng kế hoạch để thực hiện mục tiêu doanh thu.
        • Quản lý nhân sự.
        • Quản lý hàng hoá.
        • Quản lý vật dụng và thiết lập mối quan hệ tại đại lý.

5

• • • • • Nghiên cứu thị trường, khách hàng.
      • GIÁM SÁT BÁN HÀNG: Giám sát và quản lý hoạt động bán hàng, đảm bảo doanh thu từng ngày, kiểm soát sản phẩm, mẫu mã, đảm bảo cửa hàng luôn sạch sẽ, sản phẩm được sắp xếp ngăn nắp, xây dựng chính sách lương và nhân sự phù hợp, giải quyết tốt khiếu nại của khách hàng.
      • CỬA HÀNG TRƯỞNG: Quản lý cửa hàng, phối hợp với bộ phận khác để phát triển tổng thể doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, lập báo cáo và lập kế hoạch bán hàng, điều chế lương và chính sách nhân sự, giải quyết tốt khiếu nại của khách hàng.
      • NHÂN VIÊN KINH DOANH: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty, tư vấn cho khách hàng, thực hiện các giao dịch bán hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng, đảm bảo doanh số bán hàng.
      • NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Tư vấn cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty, thực hiện các giao dịch bán hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng, đảm bảo doanh số bán hàng.
  1. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú.
• Tổ chức mua bán, sản xuất, phân phối, xuất nhập khẩu các mặt hàng.
• Hợp tác đầu tư với các công ty khác nhằm mở rộng thị trường, phát huy một cách tối ưu hiệu quả kinh doanh nhằm hướng tới mục đến cao nhất là lợi nhuận công ty.
• Nâng cao chất lượng cuộc sống của người lao động trong công ty, từ đó đóng góp cho nguồn ngân sách nhà nước.
• Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng các ngành nghề đã đăng ký trong giấy đăng ký thành lập doanh nghiệp.
• Sử dụng hiệu quả nguồn vốn ngân sách và tạo nguồn vốn để hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Xây dựng các kế hoạch, chính sách của công ty theo chiến lược lâu dài và định hướng hằng năm, hằng quý của công ty.
• Mở rộng liên kết với các cơ sở kinh tế, doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm tăng cường hợp tác quốc tế.
• Thực hiện các chế độ cho người lao động theo đúng quy định pháp luật cũng như nội quy công ty như đào tạo nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ, tay nghề, hỗ trợ các chính sách xã hội đúng đắn và kịp thời như chính sách tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, các hình thức khen thưởng, kỷ luật, thực hiện các biện pháp về an toàn vệ sinh lao động.

Sau nhiều năm hoạt động, công ty đã có hai văn phòng đại diện:

• • VPĐD Miền Bắc: Tầng 2, Căn 26 TTTM Gamuda Leparc, Phường Yên Sở, Quận Hoàng Mai, Thành Phố Hà Nội.
  • VPĐD Miền Nam: A0511, Khu Phức Hợp Căn Hộ Sunrise CityView, đường Nguyễn Hữu Thọ, Khu Phố 4, Phường Tân Hưng, Quận 7, Thành Phố Hồ Chí Minh
  1. Các sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú.
• Các sản phẩm mang thương hiệu GOODCARE( Hàn Quốc):
  • Nước rửa chén Good Care thiên nhiên
  • Sáp khử mùi tủ lạnh

6

• • Sáp thơm khử mùi Good Care
  • Nước lau bếp Good Care
  • Bình xịt khử mùi Good Care
  • Bột tẩy lồng máy giặt Good Care
  • Nước rửa chén cao cấp Good Care
  • Gel làm sạch không khí
  • Xịt làm sạch giày
  • Xịt làm sạch mũ bảo hiểm
  • Hộp hút ẩm
  • Nước thông tắc đa năng
  • Nước giặt Good Care
  • Nước xả vải Good Care
• Các sản phẩm mang thương hiệu MR MCKENIC (Singapore):
  • Nước diệt khuẩn đa năng MR MCKENIC
  • Bình xịt làm sạch không khí MR MCKENIC
  • Nước xịt bề mặt diệt khuẩn MR MCKENIC
  • Nước tâỷ vết ố bẩn MR MCKENIC
  • Nước lau sàn MR MCKENIC
  • Nước lau bếp MR MCKENIC

1.5 Các Hoạt động quản trị nghiệp vụ kinh doanh thương mại tại Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú.

Với khẩu hiệu “giá rẻ cho mọi nhà”, từ đầu năm 2020, Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú tiếp tục tung ra chương trình khuyến mãi “Giá rẻ chưa từng thấy” với nhiều mặt hàng được giảm đến 48%. Ông Nguyễn Phú Minh Hoàng, đại diện công ty cho biết, ngoài chất lượng là yếu tố bắt buộc thì giá rẻ là chiến lược kinh doanh chủ đạo mà công ty theo đuổi. Trong buổi họp báo đầu năm, ông cho biết hiện tại giá cả các mặt hàng của công ty là rẻ nhất trên thị trường. Và mặc dù là năm suy thoái kinh tế toàn cầu hầu như các doanh nghiệp đều bị sụt giảm về doanh thu thì số lượng khách hàng đến mua sắm trong năm 2024 đã tăng hơn 15% so với năm 2022, và doanh thu của công ty thay vì giảm do ảnh hưởng suy thoái thì lại tăng trưởng mạnh.

Các sản phẩm nước rửa chén, gel làm sạch không khí, nước diệt khuẩn đa năng, bột giặt, nước giặt,... là những mặt hàng quan trọng nhất được bán với giá rẻ trong hệ thống. Đây là mặt hàng có thể thu hút được tất cả mọi tầng lớp khách hàng. Xây dựng các trung tâm thu mua ngay tận gốc, đóng gói, vận chuyển, bảo quản một cách chuyên nghiệp. không chấp thuận việc các nhà phân phối tăng giá khi không có lý do thật thỏa đáng. Việc phát triển được một hệ thống hậu cần tối ưu cho phép công ty giảm đến mức tối thiểu chi phí góp phần giúp cho giá cả rẻ hơn.

+ Sản phẩm.

Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú đã liên kết với các nhà sản xuất lớn để hưởng các ưu đãi về giá, tạo lên những chương trình ưu đãi cực lớn nhưng vẫn đảm bảo hàng hóa có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và được trưng bày vô cùng chuyên nghiệp.

7

CHƯƠNG 2:TÌM HIỂU THỰC TẾ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP

Những nội dung cần tìm hiểu tại bộ phận bán hàng của doanh nghiệp

Mô tả các sản phẩm, dịch vụ kinh doanh của doanh nghiệp

• • • 1. Mô tả các sản phẩm kinh doanh

Tại các trung tâm thương mại, đại lý và cửa hàng, phần lớn không gian được dành cho hai danh mục hàng hóa mà công ty đang kinh doanh là thương hiệu Good Care và thương hiệu MR MCKENIC và được chia làm hai khu riêng biệt để khác hàng dễ chọn lựa.

• • • 1. Mô tả các dịch vụ kinh doanh

- Dịch vụ trước khi bán:

Dịch vụ trước khi bán hàng là các dịch vụ mà công ty chuẩn bị những điều kiện tốt nhất để cho một lần mua bán diễn ra một cách thuận lợi nhất. Các dịch vụ trước khi bán như: Dịch vụ gửi xe, gửi đồ miễn phí, quảng cáo, trưng bày hàng hóa trên kệ, tủ, biển pano chỉ dẫn, dịch vụ mặt hàng.

Quảng cáo: Đây chính là bộ phận xúc tiến thương mại. Hoạt động này giúp cho khách hàng có thể biết được nhu cầu của mình có thể được đáp ứng ở đâu, thời điểm nào, với mức giá bao nhiêu. Các công ty phải làm tốt công việc này vì chỉ khi khách hàng biết đến công ty thì lúc đó họ mới tìm đến công ty. Hoạt động quảng cáo không chỉ đơn thuần về sự xuất hiện của công ty mà còn phải nói lên được những dịch vụ mà khách hàng sẽ nhận được khi đến với công ty.

Trưng bày hàng hóa trên các kệ hàng, trong tủ: Do cửa hàng thường có mặt bằng rộng, không gian đủ lớn nên có khả năng bố trí, trưng bày hàng hóa hiệu quả hơn. Các cửa hàng bố trí không gian một cách khoa học để tạo nên sự thuận tiện cho khách hàng. Việc đi lại giữa các quầy hàng phải đảm bảo cho khách hàng dễ dàng lấy hàng. Khoảng cách giữa các quầy hàng phải đảm bảo đủ rộng cho hai người đi ngược chiều nhau.

Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty phải tương xứng với những kỳ vọng mua bán của thị trường mục tiêu. Trên thực tế, nó trở thành trận chiến cạnh tranh giữa những người bán lẻ. Các siêu thị phải quyết định chiều rộng của danh mục mặt hàng kinh doanh.

- Dịch vụ trong khi bán:

Các dịch vụ trong khi bán như: Xe đẩy hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng, hoạt động thanh toán, gói quà tặng miễn phí. Chẳng hạn:

Giải đáp thắc mắc của khách hàng: Trong quá trình chọn mua hàng hóa khách hàng có những thắc mắc cần giải đáp. Lúc đó phải có sự giải đáp của các nhân viên quầy hàng nhằm hỗ trợ mua hàng cho khách hàng.

8

Vì vậy, các nhân viên phải có sự hiểu biết về các loại hàng hóa trưng bày tại quầy hàng để có thể giải đáp một cách nhanh chóng, kịp thời và chính xác cho khách hàng.

Thanh toán nhanh chóng và chính xác: Việc mua sắm tại cửa hàng, siêu thị, đại lý nhằm rút bớt thời gian mua sắm của khách hàng vì tới đây có thể mua được nhiều mặt hàng khác nhau mà không cần di chuyển từ cửa hàng này sang cửa hàng khác. Vì vậy việc thanh toán cần diễn ra nhanh chóng và chính xác.

- Dịch vụ sau khi bán:

Dịch vụ sau khi bán bao gồm: Bao gói hàng hóa, bảo hành sản phẩm, vận chuyển giao hàng tận nhà miễn phí, hướng dẫn sử dụng và đổi hoặc trả lại hàng. Cụ thể:

Bao gói hàng hóa cho khách hàng giúp cho khách hàng có thể mang những hàng hóa đã mua về nhà an toàn. Việc này làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi đến mua hàng.

Những hàng hóa cồng kềnh hoặc khách hàng mua nhiều hàng hóa thì sẽ được hỗ trợ vận chuyển đến tận nhà.

• • 1. Mô tả và phân tích các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
• Công ty cổ phần đầu tư thương mại xuất nhập khẩu THT Việt Nam (THT Vietnam Investment Trading Import Export Joint Stock Company)

Công ty cổ phần đầu tư thương mại xuất nhập khẩu THT Việt Nam (THT Vietnam Investment Trading Import Export Joint Stock Company) là một công ty chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao từ Thái Lan tại thị trường Việt Nam.

Công ty có trụ sở chính tại Số 32, đường Gamuda Gardens 2-3, khu đô thị Gamuda Gardens, Phường Trần Phú, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội23. Công ty được thành lập vào ngày 18/01/2006 với mã số thuế 0102171075 và đại diện pháp luật là ông Nguyễn Văn Thắng. Công ty có website là thtvietnam.com.vn và email là info@thtvietnam.com.vn. Công ty có các thương hiệu nổi tiếng như: Kolbaldent, Dental B, Obay, Daiwa, CareFor, Elegance, Pinto, Goodmaid, Cocorex, v.v.

Năm 2005, THT Việt Nam đã đặt những viên gạch đầu tiên của công ty với đội ngũ 8 nhân viên và mang trên mình khát vọng – trở thành thương hiệu hàng đầu về sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng chất lượng cao tại thị trường Việt Nam. Trải qua gần 2 thập kỷ hoạt động, THT Việt Nam đã vinh dự trở thành người bạn đồng hành cùng chăm sóc gia đình của hàng triệu người dân Việt Nam với hơn 50,000 đại lý bán lẻ và hơn 100 nhà phân phối trên toàn quốc với đội ngũ hơn 400 cán bộ và những nhãn hiệu sản phẩm homecare nổi tiếng như Carefor, Sanzoft, Daiwa, Kolbadent, Elegance, Dental B, Obay, …

Với khao khát nâng tầm thương hiệu Việt, THT Việt Nam đã và đang tiếp tục theo đuổi phong cách làm việc tốc độ, chính xác và minh bạch trong các hoạt động kinh doanh.

9

• Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Hóa Sinh Hà Nội

Tập đoàn Hóa Sinh Hà Nội là nhà sản xuất, nhập khẩu và phân phối hàng gia dụng, nội thất ô tô, hóa phẩm gia dụng… trên khắp Việt Nam. Các mặt hàng tẩy rửa, làm thơm mang nhãn hiệu HANDO đã có mặt trên thị trường Việt Nam từ năm 2002. Trải qua gần 2 thập kỉ không ngừng phấn đấu và phát triển, hiện HANDO đã trở thành thương hiệu có uy tín và tạo được niềm tin vững chắc với người tiêu dung trên cả nước. Ngoài ra Tập đoàn Hóa Sinh Hà Nội còn là Nhà phân phối độc quyền cho các dòng sản phẩm thương hiệu Hygiene, Lipon, JCJ của Thái Lan, thương hiệu Acana của Anh Quốc, thương hiệu Mr.Fresh, Sandokkaebi, Zingalo, Xenox, Autoban của Hàn Quốc...

Các mặt hàng do Tập đoàn phân phối đều được sản xuất từ các nhà máy đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2008, hiện được phân phối rộng khắp cả nước thông qua các hệ thống siêu thị Mega Market, Big C, Coopmart, Lottemart, Vinmart, Aeon, Bách Hóa Xanh, Satra, Emart, Auchan, Intimex, Fivimart, Citimart…Vì vậy, khách hàng có thể yên tâm vể chất lượng, giá cả cũng như các dịch vụ trước và sau khi bán hàng của công ty HANDO.

Với 2 chi nhánh, 2 nhà máy tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh cùng hơn 100 nhân sự chất lượng cao được đào tạo chính quy, Tập đoàn Hóa Sinh Hà Nội cam kết mang đến cho khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo. Sự hài lòng của người tiêu dùng là tài sản vô giá của HANDO.

• Công ty TNHH Phân Phối Gỗ Đỏ

Redwood là nhà nhập khẩu và phân phối chính hãng của các thương hiệu gốc thực vật tốt hơn cho sức khỏe đến từ nhiều quốc gia trên thế giới.

Tầm nhìn của chúng tôi là mang đến sự lựa chọn tốt hơn cho sức khỏe với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày cho người dùng, qua đó góp phần nâng cao chất lượng sống.

Chúng tôi đang làm việc theo các nguyên tắc chất lượng cao để đại diện cho các thương hiệu tại Việt Nam và khu vực Đông Dương. Mạng lưới phân phối của chúng tôi được phủ sóng trên nhiều kênh, để đáp ứng thị hiếu của tầng lớp trung lưu mới nổi và đang phát triển tại một trong những thị trường hấp dẫn hàng đầu trên thế giới.

Mục tiêu của RedGood là trở thành đối tác cung ứng hàng hoá hàng đầu cho các nhà bán lẻ trên thị trường.

Trình bày và phân tích quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Quy trình bán hàng của công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú bao gồm 7 bước:

10

Bước 2

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước 3

Tiếp cận khách hàng

Bước 1 Chuẩn bị

Bước 4 Giới thiệu trình

bày về sản

phẩm dịch vụ

Bước 5

Báo giá và thuyết phục

khác hàng

Bước 6

Thống nhất chốt đơn hàng/Hợp đồng bán

Bước 7

Chăm sóc khách hàng sau khi bán

• Bước 1: Chuẩn bị

Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được.

Phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Có được kế hoạch, tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có thể tìm qua internet, đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ…

Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…

Phuẩn bị trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải luôn giữ vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng

• Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng” và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện”

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, website, sự kiện xã hội,... Có thể tìm kiếm mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng. Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào, trong mọi tình huống.

“Bạn phải không ngừng tìm kiếm và tạo nguồn khách hàng tiềm năng”.

• Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Luôn tự tin và là chính mình. Luôn học hỏi và cải tiến, sửa đổi để phát triển phong cách, cho thật phù hợp.

Tìm hiểu thông tin về khách hàng . Qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen, gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một số thông tin và cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng rồi thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.

11

Sau đó xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất đối với khách hàng

Luôn nhớ “Một nhân viên bán hàng thành công là nhân viên bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng”.

• Bước 4: Giới thiệu trình bày về sản phẩm dịch vụ

Tập trung vào “lợi ích” không phải là tính năng, đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ và dựa vào “nhu cầu” của khách hàng…

Lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa cho khách hàng những giải pháp tốt nhất trong khả năng của bạn. Giải pháp đó có thể không phải là giải pháp tốt nhất theo quan điểm của khách hàng, nhưng đó chính là điều tốt nhất bạn có thể cho họ. Nếu không thể đưa ra bất kỳ giải pháp nào để giải quyết các nhu cầu của khách hàng, hãy nói thật cho khách hàng biết.

Là một nhân viên bán hàng, thu thập càng nhiều thông tin của khách hàng càng tốt. Nên hỏi những câu hỏi mở. Câu hỏi mở là những câu hỏi mà người trả lời cần phải trả lời nhiều thông tin hơn là câu hỏi đóng (câu hỏi đóng là câu hỏi mà chỉ nhận được câu trả lời là “Có” hoặc “Không”).

• Bước 5: Báo giá và thuyết phục khác hàng

Bảo đảm họ nhận được nó đúng thời điểm. Trong báo giá hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, hãy nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và hãy viết về những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú với sự chào hàng. Luôn sử dụng ngôn ngữ thông thường và dễ hiểu, tránh sử dụng các ngôn từ quá thiên về kỹ thuật, chuyên môn quá khó hiểu hay các biệt ngữ. Hãy sử dụng các cụm từ rất tích cực mà khách hàng đã nói trong quá trình thảo luận.

Luôn tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và đừng bao giờ nghi ngờ ý định của khách hàng. Thái độ tự tin sẽ ảnh hưởng đến sự tự tin và thái độ của khách hàng trong khi đưa ra quyết định. Giúp khách hàng tiềm năng cảm nhận rằng không hề có vấn đề gì đối với bạn bất kể họ mua hay không (đó là quyết định của họ chứ không phải là quyết định của bạn). Giảm nhẹ sự căng thẳng, nhưng cùng lúc ấy, làm tất cả mọi điều để giúp họ thấy sản phẩm sẽ đáp ứng họ như thế nào, hãy chỉ ra các lợi ích, lợi ích họ đạt được sẽ nhiều hơn so với chi phí họ bỏ ra.

• Bước 6: Thống nhất chốt đơn hàng/Hợp đồng bán

Chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, phải nhớ rằng mọi điều trong khi tiếp cận, trong khi thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hướng đến việc chốt sale. Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản phẩm của khách hàng trong bước tiếp cận với khách hàng.

• Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi bán

Luôn gọi điện chăm sóc sau bán hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Chính những khách hàng đó là những người giúp bạn bán được hàng cho những đơn hàng tiếp theo, họ sẽ “PR” miễn phí và có hiệu quả rất cao cho bạn.

“Hãy luôn chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài”.

12

Nêu quy trình chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thực tế

Quy trình chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thực tế là một bộ các hoạt động nhằm cung cấp trải nghiệm hài lòng cho khách hàng, từ khi tiếp xúc đến khi mua hàng và sau khi mua hàng. Quy trình này ở Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú bao gồm các bước cơ bản sau:

• Xây dựng mục tiêu và chiến lược chăm sóc khách hàng, bao gồm xác định đối tượng khách hàng, nhu cầu và mong muốn của họ, cũng như các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả.
• Phân loại tệp khách hàng cụ thể, dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, hành vi mua hàng, mức độ trung thành, v.v.
• Xác định vấn đề và trách nhiệm của mỗi cá nhân trong bộ phận chăm sóc khách hàng, bao gồm nhân viên tiếp nhận, tư vấn, bán hàng, giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật, xử lý khiếu nại, v.v.
• Đưa ra giải pháp tối ưu cho mỗi vấn đề, bao gồm cách tiếp cận, giao tiếp, giải quyết và phản hồi khách hàng, cũng như cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Theo dõi, kiểm tra và tái đánh giá quy trình chăm sóc khách hàng, bao gồm cách thu thập, phân tích và sử dụng dữ liệu khách hàng, cách đo lường mức độ hài lòng và trung thành của khách hàng, cách cải tiến và cập nhật quy trình theo thời gian.
  1. Tìm hiểu các giấy tờ, biểu mẫu liên quan đến bộ phận bán hàng của doanh nghiệp
     1. Các nội quy, quy định ở bộ phận bán hàng và nhân viên bán hàng
• Chủ động, tự giác trong giờ giấc, sinh hoạt
• Trang phục gọn ngàng sạch sẽ, ưa nhìn
• Cách giao tiếp lịch sự, thanh lịch, nhỏ nhẹ, dễ nghe
• Khuôn mặt ưa nhìn, tươi tắn
• Nhiệt huyết trong công việc
• Chủ động trong công việc
• Tác phong nhanh nhẹn, chuyên nghiệp
• Có tinh thần tập thể cao
• Đạt hiệu quả cao
• Chấp nhận thử thách, …
  • 1. Các chế độ chính sách đãi ngộ của nhân viên bán hàng
• Mực Lương cơ bản + thưởng thêm dịp lễ tiết
• Các chế độ phúc lợi: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm nhân thọ

13

• Nghỉ hàng tuần: 1 ngày/tuần (có lương). Có thể xin nghỉ nếu có việc riêng
• Chế độ nghỉ ngơi: nghỉ lễ tết
• Thời gian làm việc: theo thỏa thận

PHẦN KẾT LUẬN

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú nói riêng. Nó phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi thì các hoạt động khác cũng diễn ra trôi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả năng của mình có chỗ đứng vững trên thị trường lấy được lòng tin của người tiêu dùng, góp phần vào mục tiêu chung của đất nước đang trên đường công nghiệp hoá – hiện đại hoá đất nước.

Đứng trên góc độ khách quan để đánh giá, bên cạnh những thành tích và kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua thì vẫn còn những tồn tại và hạn chế như: Chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có một chiến lược sản phẩm thực sự hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến một loạt các khuyết điểm. Hạn chế cần được nhìn nhận một cách khách quan để từng bước khắc phục.

Trong thời gian thực tập, kết hợp kiến thức được trang bị trong nhà trường với tình hình thực tế tại công ty, em đã đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu vấn đề bán hàng và xác định kết quả kinh doanh tại công ty. Từ thực tế của công ty đã bổ sung cho em thêm nhiều kiến thức thực tiễn mà trong nhà trường em chưa được học. Do quá trình tìm hiểu thực tế và trình độ bản thân còn nhiều hạn chế nên bài báo cáo thực tập của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong sự góp ý của các thầy cô.

Bên cạnh đó, Qua thời gian thực tập và làm việc tại công ty, em nhận thấy công ty đã tạo mọi điều kiện cho chúng em thực tập và được học hỏi kinh nghiệm của các anh chị đi trước.

Những nội dung đã được đề cập trong báo cáo này nằm trong sự cố gắng của em, góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đồng thời, đưa ra những đề xuất về một số giải pháp Marketing tạo tiền đề cho việc xác lập và tiến hành một chiến lược có hiệu quả hơn.

Do có sự hạn chế về trình độ, thời gian cũng như dung lượng của đề tài nên dẫn đến sự phân tích, đánh giá của đề tài chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp chưa thật đầy đủ và hoàn thiện. Song qua bài viết này em cũng hi vọng phần nào giúp ích được công ty trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Qua bài báo cáo thực tập này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô Hoàng Thị Hậu, là người đã hướng dẫn, chỉ bảo và tận tình giúp đỡ em

Em xin chân thành cảm ơn.

14

Nhật kí trải nghiệm doanh nghiệp

1. Thông tin chung về sinh viên
   1. Họ và tên: Đinh Thị Thu Hiền
   2. Lớp: 1622MAR03 Mã số sinh viên: 2215610144
   3. Giáo viên hướng dẫn: Hoàng Thị Hậu
2. Thông tin chung về đơn vị trải nghiệm doanh nghiệp
   1. Tên đơn vị: Công ty Cổ Phần Hoàng Anh Phú
   2. Địa Chỉ: Số 43, ngõ 140, đường Ngọc Thụy, Phường Ngọc Thuỵ, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội
   3. Bộ phận trải nghiệm doanh nghiệp: Phòng Marketing
   4. Cán bộ hướng dẫn: Nguyễn Thị Quỳnh
   5. Vị trí trải nghiệm doanh nghiệp

15

16

17