12 Câu Hỏi Ôn Tập Môn Hành vi người tiêu dùng | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61224927
12 CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Câu 1: Trình bày những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng và những
phản ứng của họ khi tiếp cận với sản phẩm dưới tác động của yếu tố này Trả lời
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng:
Người mua - Người tiêu dùng sống trong một xã hội, cho nên hành vi của họ chịu
ảnh hưởng của rất nhiều các yếu tố trong xã hội. Đó là:
1. Những yếu tố bên ngoài: a)
Các yếu tố thuộc về văn hoá-xã hội, bao gồm : Văn hoá, Nhánh văn hoá, Địa vị xã hội.
Văn hoá là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực
hành vi được hình thành, phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ. Văn hóa được hấp thụ
ngay trong cuộc sống gia đình, sau đó là trong trường học và trong xã hội.
Văn hoá là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung
và hành vi tiêu dùng nói riêng. Đó chính là văn hoá tiêu dùng. Cách ăn mặc, tiêu
dùng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng... đều
chịu sự chi phối mạnh mẽ của văn hóa. Những con người có nền văn hoá khác nhau
thì sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau. Ví dụ, người miền Bắc ăn uống, sử dụng xe
cộ, nhà cửa, quần áo khác người miền Nam. Phong cách tiêu dùng của người châu
Âu có sự khác biệt lớn so với người châu Á. Do vậy, để thành công các nhà xuất
khẩu Việt Nam phải tìm hiều kỹ văn hóa tiêu dùng của các nước nhập khẩu. lOMoAR cPSD| 61224927
Nhánh văn hoá là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hoá. Nhóm tôn
giáo là một loại nhánh văn hoá. Các nhánh văn hoá khác nhau có các lối sống riêng,
hành vi tiêu dùng riêng. Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra đường đều
phải bịt mạng và mặc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác nhau sẽ tạo
thành các phân đoạn thị trường khác nhau. b)
Giai tầng xã hội: Trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng xã hội khác nhau
(các đẳng cấp xã hội).
Giai tầng xã hội là những nhóm người tương đối ổn định trong xã hội được xắp
xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, được đặc trưng bởi các quan điểm giá trị, lợi ích và hành
vi đạo đức chung trong mỗi giai tầng.
Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hành vi tiêu dùng trong các giai tầng, đặc biệt
là đối với các hàng hoá có tính dễ phô trương như quần áo, giày dép, xe cộ, nhà cửa,
hoạt động vui chơi, giả trí... Hiểu rõ hành vi tiêu dùng của các giai tầng, doanh nghiệp
sẽ có cơ sở để thực hiện phương châm "Bán những thứ mà khách hàng cần".
c)Các yếu tố mang tính chất xã hội : Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
Nhóm tham khảo là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, hành vi của con người. •
Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia
đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp. •
Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo,
Hiệp hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ. •
Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành viên (các ngôi sao...) lOMoAR cPSD| 61224927 •
Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do vậy,
các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay.
Những hàng hoá xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng thì cá nhân chịu ảnh hưởng mạnh
bởi nhóm. Hàng hoá thiết yếu dùng riêng tư thì mức độ ảnh hưởng của nhóm thấp.
Những "ngôi sao" bóng đá, ca nhạc¼ thường được chọn để quảng cáo sản phẩm.
Những người ngưỡng mộ họ muốn tiêu dùng như họ.
Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều
kiệnViệt Nam khi nhiều thế hệ sống chung nhau trong một gia đình. Tuỳ từng loại
hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ và chồng khác nhau. Mua xe máy thường do
chồng quyết định. Mua các đồ dùng bếp núc do vợ quyết định. Có khi cả hai đều
tham gia quyết định. Các nhà quảng cáo mỗi loại sản phẩm cần phải biết nhằm vào ai để thuyết phục.
Vai trò và địa vị xã hội: Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hoá, dịch
vụ phản ánh vai trò địa vị của họ trong xã hội. Quảng cáo: "Xe hàng đầu cho những
người đứng đầu!" nhằm vào những người tiêu dùng có địa vị cao trong xã hội.
2. Các yếu tố mang tính chất cá nhân : Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia
đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính.
Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình: Nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch
vụ cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác và giai đoạn
trong đời sống gia đình của họ
Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của khách hàng. Ngoài các hàng
hoá liên quan trực tiếp đến hoạt động nghề nghiệp, khách hàng với nghề nghiệp khác
nhau cũng tiêu dùng khác nhau. Do vậy, nhà tiếp thị cần tìm hiểu hành vi tiêu dùng lOMoAR cPSD| 61224927
của khách hàng với các nghề nghiệp khác nhau như: Công nhân, nông dân, công
chức, trí thức, giới nghệ sĩ, nhà quản lý kinh doanh, nhà chính trị...
Tình trạng kinh tế là điều kiện tiên quyết để người tiêu dùng có thể mua được hàng
hoá, dịch vụ. Khi ngân sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho tiêu dùng các
hàng xa xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm xuống. Nói
chung, vào thời kỳ kinh tế đất nước phồn thịnh, tăng trưởng thì người ta tiêu dùng
nhiều hơn và ngược lại.
Phong cách sống phác hoạ một cách rõ nét về chân dung cuả một con người. Hành
vi tiêu dùng của con người thể hiện rõ rệt lối sống của anh ta. Tất nhiên, lối sống của
mỗi con người bị chi phối bởi các yếu tố chung như nhánh văn hoá, nghề nghiệp,
nhóm xã hội, tình trạng kinh tế và hoàn cảnh gia đình. Nhưng lối sống của mỗi người
mang sắc thái riêng. Mặc dù lối sống là một đặc trưng không được lượng hoá, nhưng
các nhà tiếp thị dùng nó để định vị sản phẩm. Các nhà sản xuất bia cho ra đời các
loại bia cho các lối sống khác nhau như: bia nồng độ cồn cao với quảng cáo: "Bia
thượng hạng dành cho nam giới"; bia nhẹ với thông điệp: "Bia cho hai chúng tôi"
hay "Bia cho chàng và nàng". Còn xe máy thì được quảng cáo:" Xe cho những người ưa cảm giác mạnh".
Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người dẫn đến các hành vi ứng
xử mang tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh. Có thể nêu ra
một số các cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu
thắng; tính năng động...Cá tính sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Những người cẩn thận, những người bảo thủ thường không đi tiên phong trong việc
sử dụng sản phẩm mới. Ngược lại, là những người năng động, sáng tạo sẵn sàng chịu lOMoAR cPSD| 61224927
mạo hiểm khi mua sản phẩm mới. Cá tính cũng là một căn cứ để cho doanh nghiệp
định vị sản phẩm. Nghiên cứu cá tính khách hàng cũng có ích cho đội ngũ tiếp thị.
3.Các yếu tố mang tính chất tâm lý : Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ.
Động cơ là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thoả mãn một
nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay cả hai. Khi nhu cầu trở nên cấp thiết thì nó thúc
dục con người hành động để đáp ứng nhu cầu. Như vậy, cơ sở hình thành động cơ là các nhu cầu ở mức cao.
Nhu cầu của con người rất đa dạng. Có nhu cầu chủ động, có nhu cầu bị động. Doanh
nghiệp cần phải nắm bắt đúng nhu cầu của khách hàng để thúc đẩy nhu cầu đó thành động cơ mua hàng.
Tri giác hay nhận thức là một quá trình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ
chức và giải thích các thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh về thế giới xung quanh.
Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một tình huống do sự tri giác có
chọn lọc, bóp méo và ghi nhớ thông tin tiếp nhận được có chọn lọc. Do vậy có thể
hai người có cùng một động cơ nhưng hành động khác nhau trong cùng một tình huống.
Các đặc tính trên của tri giác đòi hỏi các nhà tiếp thị phải nỗ lực lớn để mang thông
tin quảng cáo đến cho khách hàng tiếp nhận.
Lĩnh hội hay hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của con
người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ. Con người có được kinh
nghiệm, hiểu biết là do sự từng trải và khả năng học hỏi. Người lớn từng trải có kinh lOMoAR cPSD| 61224927
nghiệm hơn, mua bán thạo hơn. Người từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh nghiệm
mua bán trong lĩnh vực đó.
Niềm tin và thái độ: Qua thực tiễn và sự hiểu biết con người ta có được niềm tin
và thái độ, điều này lại ảnh hưởng đến hành vi mua của họ. Doanh nghiệp phải chiếm
được lòng tin của khách hàng về các nhãn hàng của mình. Muốn có chỗ đứng vững
chắc trên thị trường nội địa và vươn ra thị trường thế giới, hàng Việt Nam phải chiếm
được niềm tin của khách hàng trong nước và thế giới.
 Phản ứng của NTD
1. Thuộc cảm giác: bộc lộ ra ngoài khi NTD nhìn, nghe, nghĩ về sản phẩm, khi
sử dụng sản phẩm. Hoặc là những cảm xúc phát sinh khi tiếp cận với phương
thức tiếp thị của doanh nghiệp. VD: uống Coca Cola thì thấy sảng khoái, mang
giày của Adidas thì êm chân…
2. Thuộc tri giác: thể hiện qua suy nghĩ, lý trí, hiểu biết đánh giá về sản phẩm,
dịch vụ và được bộc lộ ra ngoài bằng niềm tin , thái độ, ý định, quyết định…
về sản phẩm, dịch vụ. Những phản ứng này có thể xảy ra với 1 đặc tính riêng,
1 nhãn hiệu…VD : Xe honda thì bền, ít hao xăng; điện thoại Samsung thì mẫu mã đẹp; …
3. Thuộc hành động: các quyết định mua sắm và những quyết định liên quan đến
tiêu dùng sản phẩm như mua, sử dụng , thay thế…VD: Mua mẫu SS Galaxy
S5 mới ra mắt, thay thế bột giặt Tide bằng Omo, uống C2 thay Ko độ,…. lOMoAR cPSD| 61224927 Sản phẩm, dịch vụ Các yếu tố Những ảnh phương thức hưởng(vhoa, tiếp thị của xh...) DN Người tiêu dùng Phản ứng cảm giác: Hành động: Tình cảm Quyết định mua Cảm xúc Sử dụng Cảm nghĩ Thay thế Phản ứng tri giác: Niềm tin Thái độ Ý định
Câu 2: Vai trò của nghiên cứu người tiêu dùng trong triển khai chiến lược Marketing? Trả lời
Khi nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, các doanh nghiệp dần dần khám phá ra
những vấn đề sau đây:
_ Người tiêu dùng là những cá nhân rất phức tạp, ngoài nhu cầu sinh tồn họ còn có
nhiều nhu cầu khác nữa.những nhu cầu này tùy thuộc rất nhiều vào tâm lý cá nhân
và tùy thuộc vào xã hội nơi mà họ đang sinh sống.
_ Nhu cầu của người tiêu dùng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vực địa
lý, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính,… lOMoAR cPSD| 61224927
Vì thế các doanh nghiệp ngày nay đã nhận thức được vai trò quan trọng của việc
nghiên cứu người người tiêu dùng để triển khai các chiến lược marketing, họ thấy rằng:
_ Phải tiếp cận với khách hàng và phải hiểu người tiêu dùng để nhận biết những
nguyên nhân thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm. Những nhu cầu nào con người
đang cố gắng lắp đầy, những nhu cầu nào tác động đến sự lựa chọn sản phẩm của các
cá nhân. Điều này giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với đối thủ của mình.
_ Để triển khai được các sản phẩm mới và để xây dựng các chiến lược marketing
kích thích việc mua hàng phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, ứng dụng nguyên
lý hành vi người tiêu dùng trong thiết kế chiến lược marketing. Chẳng hạn thiết kế
các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với sở
thích, thị hiếu của người tiêu dùng mục tiêu và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
_ Kiến thức và sự hiểu biết về người tiêu dùng còn giúp doanh nghiệp xây dựng các
chiến lược marketing ảnh hưởng, tác động trở lại người tiêu dùng. Ví dụ tung ra thị
trường sản phẩm gắn với những đặc điểm có tính chất cá nhân và tính chất xã hội để
thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm.
Câu 3: Chỉ ra 5 yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu cơ bản, đặc điểm hộ gia đình Trả lời
( Đây là câu hỏi mở, các bạn chỉ cần bám sát 5 yếu tố cần phân tích là Độ tuổi, Thu
nhập, Quan điểm,Trình độ học vấn, Giới tính rồi diễn giải theo ý của mình nha, bài làm
dưới đây chỉ mang tính tham khảo ) lOMoAR cPSD| 61224927  Độ tuổi
Con người thay đổi nhu cầu qua các giai đoạn trong cuộc đời. Khi còn nhỏ ở nhà và
khi đến tuổi đi học họ ăn mặc khác lúc trưởng thành khi đã đi làm và giao tiếp ngoài xã
hội ( phân tích sự khác nhau giữa cách ăn mặc của những người con và ba mẹ trong gia
đình ). Đến lúc già yếu con người có những thức ăn và quần áo dành cho người có tuổi
( phân tích trường hợp ông bà trong gia đình ). Những sở thích ăn uống, y phục, các đồ
dùng cho sinh hoạt hằng ngày, loại hình giải trí cũng thay đổi theo thời gian cùng với
tuổi tác và sức khỏe. Ví dụ, người con trong gia đình thích lựa chọn quần áo theo thời
trang, trong khi ba mẹ chỉ mặc những quần áo đơn giản có màu sắc nền nã.
Việc tiêu dùng trong gia đình cũng thay đổi qua các giai đoạn trong chu kì đời sống của
gia đình do sự thay đổi số lượng và tuổi tác của các thành viên trong gia đình dẫn đến
tâm lý, nhu cầu và sở thích thay đổi. VD: GĐ có trẻ em thường mua đồ chơi, đồ dùng
và thức ăn dành riêng cho trẻ em. GĐ có thanh, thiếu niên thường mua sách truyện, đĩa nhạc, xe máy.  Thu nhập
Thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng. Nếu 1 gia đình đang ở tình trạng
kinh tế khả quan ( thu nhập cao, tài sản nhiều ) họ có thể lựa chọn và mua những sản
phẩm có giá trị cao hoặc đắt tiền, lượng hàng hóa họ mua cũng có thể nhiều hơn. Gia
đình thích tiêu xài nhiều hơn để dành và có khả năng vay mượn sẽ mua sắm nhiều hơn
và mua sắm cả những sản phẩm không thuộc vào loại thiết yếu lOMoAR cPSD| 61224927
Biết được ảnh hưởng của những yếu tố trên, các nhà tiếp thị có những sp đắt tiền, xa
xỉ thường phải chú ý đến thu nhập và xu hướng tiêu xài của những đối tượng GĐ nhất định
Đối với các gia đình có xu hướng tiêu xài, một số doanh nghiệp sử dụng các loại thẻ
tín dụng và các hình thức thanh toán chậm để kích thích sự tiêu xài. VD: Thẻ tín dụng
ACB của Co-op Mart, Taxi Mai Linh, các cửa hàng xe máy áp dụng hình thức bán hàng trả góp.  Quan niệm
Sự quan niệm của một người chịu ảnh hưởng của văn hóa, tâm lý của chính mình và
những mẫu hành vi của các cá nhân khác trong gia đình hoặc trong xã hội. Mỗi người
trong gia đình có thể có những quan điểm khác nhau và đều tham gia vào quá trình ra
quyết định và quá trình mua sắm. Một cá nhân không thực hiện tất cả các công việc mua
sắm trong gia đình ngay cả đối với một sản phẩm. Vì vậy, các doanh nghiệp không nên
chỉ chú trọng một quan điểm cụ thể của 1 đối tượng trong gia đình mà cần quan tâm đến
những quan điểm khác nhau có thể xảy ra đối với các thành viên còn lại trong gia đình
( Vd: sản phẩm dành cho thanh thiếu niên thì ngoài yếu tố bắt mắt, thu hút con trẻ ra
cũng cần chú ý đến tính hợp lý, thực tế, hiệu quả của sản phẩm đó để thuyết phục các
bậc cha mẹ quyết định mua ) lOMoAR cPSD| 61224927
 Trình độ học vấn
Những người trung niên trong các gia đình VN ngày nay (người bố người mẹ) phần
lớn là những người có trình độ tri thức tương đối, có sự hiểu biết về xã hội, họ ưu tiên
cao nhất và hàng đầu vào việc quan tâm đầu tư vào con cái (phân tích gia đình có trình
độ học vấn càng cao thì càng kĩ lưỡng, càng cẩn trọng trong các quyết định tiêu dùng dành cho con cái)
Các thành viên có trình độ học vấn cao, công việc làm ăn ổn định, khả năng tài
chính tốt sẽ hướng đến những sản phẩm giá trị cao, thương hiệu tốt, uy tín, chất lượng và ngược lại.  Giới tính
Ngày nay vai trò của phụ nữ được đề cao, phần lớn có việc làm trong xã hội, vì thế
họ cũng có nhiều nhu cầu tiêu dùng cá nhân hơn những phụ nữ trong các gia đình truyền
thống trước kia, họ cũng có ảnh hưởng mạnh trong các quyết định mua sắm gia đình.
Đối với những doanh nghiệp mà trước kia sản phẩm của họ dường như chỉ cung cấp cho
nam giới như rượu, xe hơi, xe máy, thì giở đây họ cần chú trọng đến nhu cầu riêng của
người phụ nữ trong gia đình hiện đại.
Câu 4: Những thay đổi về quy mô gia đình hiện nay ở Việt Nam đã tạo những cơ
hội gì cho các nhà quản trị Marketing ở Việt Nam. Cho ví dụ cụ thể Trả lời
Giải thích khái niệm Quy mô gia đình: Quy mô gia đình biểu hiện số lượng các
thành viên có cùng huyết thống sống chung với nhau dưới một mái nhà. lOMoAR cPSD| 61224927
Quy mô hộ gia đình phản ánh nhiều khía cạnh khác nhau của đời sống xã hội, dân
số và kinh tế. Quy mô hộ gia đình lớn (từ 6 người trở lên) biểu thị xã hội bị ảnh
hưởng nhiều của xã hội truyền thống: những người có cùng huyết thống thích sống
chung với nhau. Trong các hộ gia đình này thường có vài ba thế hệ (con cái, cha mẹ,
ông bà và các cô chú bác,...) cùng sống chung. Quy mô hộ gia đình lớn, còn có thể
do số trẻ em của hộ nhiều. Điều này cho thấy dân số có tỷ lệ sinh cao. Quy mô hộ
gia đình lớn cũng có thể hiện cộng đồng dân cư đa phần là nông nghiệp: dân số nông
thôn thường có tỷ lệ sinh cao.
Thực trạng quy mô Hộ Gia đình tại Việt Nam qua các năm:
Đơn vị: Người/ Hộ gia đình. Năm 1994 1997 2007 Quy mô bình quân 4,8 4,0 3,7
Quy mô hộ gia đình bình quân năm 1994 là 4,8. Quy mô gia đình ngày càng
giảm còn 4,0 (năm 1997) và tiếp tục giảm còn 3,7 (năm 2007). Điều này thể hiện hai
khía cạnh quan trọng sau:
a) Tỷ lệ sinh đã giảm một cách mạnh mẽ.
b) Mô hình gia đình truyền thống ngày càng không có vị trí lớn trong xã hội Việt Nam.
Ngoài ra còn dẫn chứng trong sách Hành vi người tiêu dùng (Ths. Đỗ Thị
Đức): Phần 2 Những thay đổi trong các gia đình hiện nay (trang 38). lOMoAR cPSD| 61224927
Những cơ hội cho nhà quản trị Marketing Việt Nam:
Xu hướng người quyết định mua trong gia đình hiện nay thay đồi như sau:
_ Trong gia đình truyền thống, người chồng có vai trò quan trọng trong quyết
định mua hàng nhưng vai trò này dần phân đều cho người phụ nữ trong gia đình
hiện đại. Vai trò trong quyết định mua hàng của người đàn ông và phụ nữ là như nhau.
_ Con cái đóng vai trò quan trọng hơn trong việc mua các sản phẩm có chức năng
liên quan trực tiếp đến chúng.
Câu 5: Sự nổi bật và thói quen ảnh hưởng đến sự chú ý của người tiêu dùng theo
những cách nào ? Trả lời
Câu này không hỏi thuần về lý thuyết mà là câu hỏi mở, không có đáp án nhất định
mà tùy vào quan điểm, cách nhìn nhận của mội người, mình nghĩ các bạn nên tham
khảo thói quen của người tiêu dùng trong những năm gần đây và có thể đọc báo để
tìm kiếm thêm ví dụ thực tiễn. Ở đây, mình sẽ nói về 5 thói quen tiêu dùng mà mình
thấy phổ biến trong những năm gần đây, mang tính tham khảo thôi nha mấy bạn vì
câu này là câu hỏi mở ( >_< )
1. Chuyển sang những cách truy vấn thông tin cụ thể hơn
Do internet và thương mại điện tử đã phát triển mạnh, người tiêu dùng vận dụng cách
truy vấn thông tin cụ thể và chi tiết hơn, chẳng hạn thay vì dùng từ khóa “camera”
thì dùng cụm từ “canon rebel t4i” chỉ cụ thể tên sản phẩm. Kết quả hiển thị khi đánh
cả cụm từ sẽ chi tiết hơn và sát với môi trường mua bán hơn. lOMoAR cPSD| 61224927
Theo kết quả khảo sát của Hitwire, số lượt truy vấn dùng từ đơn giản đang giảm
mạnh, trong khi số lượt truy vấn dùng cụm từ phức tạp đang tăng lên đến 20%/năm.
Mặt khác, khi người tiêu dùng sử dụng cụm từ càng dài để truy vấn thông tin thì khả
năng họ mua hàng càng cao.
2. Thích nhận thông tin bằng hình ảnh
Dù mua áo quần, giày dép hay chỉ một chiếc bóng đèn, người tiêu dùng thích nhận
thông tin dưới dạng hình ảnh. Đó cũng là nguyên nhân lý giải tại sao các trang web
như Pinterest, Instagram thành công. Theo tạp chí Search Engine, hình ảnh được
đánh giá có sức thúc đẩy người tiêu dùng đến quyết định mua hàng nhanh và mạnh
mẽ hơn so với các chi tiết, mô tả sản phẩm hay bài viết nhận xét. Việc Yahoo bỏ ra
hàng tỉ USD để mua lại Tumblr gần đây càng khẳng định xu hướng này.
Vd: Pinterest là công ty đi đầu trong việc thay đổi cách giới thiệu sản phẩm bằng
hình ảnh. Pinterest là mạng xã hội kết nối mọi người trên khắp thế giới dựa trên sở
thích của chính họ. Trang web đã chứng tỏ được lợi ích của mình đối với các nhà bán
lẻ như Etsy và Whole. Các nhà bán lẻ từ Gap đến Target cũng đã thay đổi chiến lược tiếp thị của họ....
3. Ngày càng lệ thuộc vào quan điểm của người khác
Trong khi hình ảnh giúp người tiêu dùng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của mình thì các bài viết nhận xét, khuyến nghị của khách hàng lại đóng vai trò như
là nhân chứng quan trọng về chất lượng của sản phẩm mà họ muốn mua. Theo một
nghiên cứu của HubSpot, có đến 71% người tiêu dùng mua hàng dựa trên lời khuyên
của bạn bè từ các kênh truyền thông xã hội và 70% tin vào các lời nhận xét của khách lOMoAR cPSD| 61224927
hàng khác. ( Ở VN các bạn có thể ví dụ những trang web lớn như facebook,
webtretho, lanchame, muare, … )
4. Muốn nhận được các thông tin mang tính “người thật, việc thật”
Do được trang bị nhiều thông tin từ các bài nhận xét, đánh giá, các mạng xã hội,
người tiêu dùng muốn có các chi tiết cụ thể về sản phẩm một cách nhanh chóng. Mặt
khác, họ muốn có những dữ liệu mang tính thực tế cao chứ không phải những bài
viết mang nặng tính quảng cáo, tiếp thị. ( Về thời trang, ng tiêu dùng ưu chuộng
những mẫu quảng cáo sản phẩm thực tế hơn, ở ngoài đời sản phẩm đó như thế nào
hơn là hình web của người mẫu )
5. Vẫn xem giá là một yếu tố quyết định.
Ở bước cuối cùng, trước khi mua hàng, giới tiêu dùng vẫn cân nhắc rất kỹ về giá bán.
Nghiên cứu cho thấy những khách hàng đã chọn hình thức mua hàng trực tuyến
thường không muốn phung phí tiền bạc. Với sự hỗ trợ của một số trang web, ngày
nay việc so sánh giá bán của cùng một sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác nhau
cũng đã trở nên dễ dàng hơn.
 Các bạn có thể dẫn chứng thêm một số công ty nổi bật nhờ thay đổi chiến lược
Marketing độc đáo, mới lạ, từ đó làm thay đổi thói quen tiêu dùng của ng tiêu dùng
1. Opensky: Lựa chọn sản phẩm dựa trên sở thích của khách hàng
Opensky.com là một mạng xã hội với 2,5 triệu thành viên tham gia mua sắm,
giúp cho mọi người khám phá, mua sắm và chia sẻ những hàng hóa độc đáo, phù
hợp với sở thích cá nhân của họ. Các thành viên tự tạo cho họ một nhóm mua sắm lOMoAR cPSD| 61224927
bằng cách kết nối với bạn bè của họ và sự chọn lựa của các trang kinh doanh nội
bộ như Bobby Flay hay Martha Stewart nhằm tạo ra trải nghiệm mua sắm cá nhân
và truy cập được các thông tin độc quyền, tư vấn và giới thiệu sản phẩm từ những
thành viên mà họ tin tưởng.
2. Blue Nile: Nhắm vào phân khúc thị trường mới
Với cửa hàng trang sức trực tuyến Blue Nile, Internet không chỉ là nơi đặt mua
những đồ giá trị nhỏ. Với kiến thức chuyên sâu và khả năng tư vấn về kim cương,
Blue Night cung cấp cho khách hàng những mẫu sản phẩm đa dạng với giá cả hấp
dẫn khi tận dụng được những lợi thế của kinh doanh trên Internet. Hiện nay, công
ty này đang nhắm vào một phân khúc thị trường mới – kim cương cho khách hàng
bình dân – một phân khúc không kém phần quan trọng mà trước đó đã bị bỏ qua.
Bước đi mới nhất của Blue Nile là một ứng dụng Iphone giúp khách hàng chọn
được những viên kim cương tốt nhất, làm cho việc mua đồ trang sức trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
3. Amazon: Gã khổng lồ trong thương mại điện tử
Thành công lớn nhất của Amazon đó là đã tạo nên một gian hàng cho tất cả mọi
người. Mô hình này thành công tới mức nhiều nhà bán lẻ lớn khác như Target cũng
phải nhảy vào lĩnh vực thương mại điện tử.
Bên cạnh đó, Amazon cũng khá thành công trong lĩnh vực thời trang và thực phẩm.
Chính điều đó đã khiến Amazon trở thành "siêu gian hàng" trực tuyến số 1 thế giới. lOMoAR cPSD| 61224927
Không dừng lại ở đó, gã khổng lồ này còn tham vọng phá bỏ quy tắc mua sắm trọn
gói đang được phổ biến rộng rãi. Nếu điều này trở thành hiện thực, nó sẽ ngay lập
tức khiến thế giới bán lẻ sụp đổ.
4. Selfridges: Tiên phong trong kết hợp bán lẻ và nghệ thuật
Selfridges luôn tự hào là nhà bán lẻ có thể bán mọi loại mặt hàng. Tuy nhiên,
thế mạnh thực sự của công ty nằm ở kỹ nghệ buôn bán.
Có thể nói, Selfridges chính là công ty tiên phong trong việc kết hợp buôn bán với
nghệ thuật. Công ty đã thực hiện nhiều ý tưởng khá táo bạo, chẳng hạn như tổ chức
các buổi triển lãm nghệ thuật, trong đó trưng bày các sản phẩm đã bị loại bỏ logo,
kể cả các sản phẩm từ những hãng danh tiếng như Levi hay Heinz.
5. Rent The Runway: Biến khách hàng thành mô hình dịch vụ
Rent The Runway là trang web trực tuyến được khá nhiều phụ nữ ưa chuộng do
nó cho phép họ có thể thuê các loại quần áo trang trọng dành cho những ngày lễ đặc biệt.
Trong năm nay, Rent The Runway đã cho khởi động MyRunway, một chương trình
cho phép khách hàng được thử váy trực tuyến. Chương trình này đã đáp ứng được
2 nhu cầu cấp thiết của khách hàng: Đó là thử váy nhanh chóng và nắm bắt được thông tin sản phẩm. lOMoAR cPSD| 61224927
Câu 6: Xác định hành vi tiêu dùng 2 miền Bắc, Nam tại Việt Nam. Phân tích sự
khác nhau trong chiến lược Marketing giữa 2 vùng này Trả lời
“Người miền Bắc thích “thương hiệu”, người miền Nam sẵn sàng thử sản phẩm
mới. Người miền Bắc thích quảng cáo “đao to búa lớn”, người miền Nam lại thích
hài hước, vui nhộn… Sự trải dài về địa lý và sự phong phú trong văn hoá, lịch sử đã
hình thành nên một Việt Nam với những thói quen rất đặc trưng. Chính những “đặc
trưng” đó đã tác động sâu sắc đến thói quen và hành vi mua sắm của người tiêu dùng
từng vùng miền. Tất nhiên, không có nhà sản xuất nào chỉ sản xuất thức ăn cho người
miền Bắc, cũng chẳng dịch vụ nào chỉ phục vụ riêng cho người miền Nam nhưng
trên thực tế, đã có những loại dầu gội mà chỉ có người miền Tây Nam Bộ mới xài,
những loại bia chỉ có người miền Bắc mới uống và những giá cả mà chỉ có người Sài
Gòn mới dám mua…”. Việc phân tích và tìm hiểu về văn hóa vùng miền ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm và tiêu dùng của người tiêu dùng Hà Nội và Hồ Chí Minh chính
là việc tìm hiểu và phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết
định mua bởi vì chính những nhân tố này tạo nên thói quen mua sắm và tiêu dùng của họ.
NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐƯA RA QUYẾT
ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Ở HÀ NỘI VÀ TP. HỒ CHÍ MINH.
Tính cá nhân so với tính tập thể
Người tiêu dùng TP.Hồ Chí Minh rất độc lập và thiên về tính cá nhân trong khi
đó người tiêu dùng Hà Nộichịu ảnh hưởng bởi tập thể. Đối với người tiêu dùng
TP.Hồ Chí Minh, họ chỉ quan tâm đến những gì người khác nói đến nếu đó là những lOMoAR cPSD| 61224927
điều mà họ thích nghe, họ thường tham khảo ý kiến của người khác nhưng cuối cùng
sẽ mua cái mà họ nghĩ là tốt nhất.
Ngược lại, người tiêu dùng Hà Nội thường lắng nghevà làm theo lời khuyên của
người khác khi mua sắm, ý kiến của người khác là khá quan trọng đối với họ. Họ
thường sợ mắc sai lầm khi tự mình quyết định và luôn hỏi ý kiến người khác để cảm
thấy yên tâm hơn khi mua sắm. Câu hỏi đặt ra ở đây là: Tại sao vai trò của ý kiến tập
thể và các định kiến xã hội giữa 2 thành phố lại có nhiều khác biệt đến như vậy? Các
đặc điểm nào của văn hóa vùng miền ở hai thành phố đã ảnh hưởng đến các quyết
định mua sắm cũng như thị hiếu tiêu dùng của người tiêu dùng ở hai thành phố này?
Trong văn hóa tiêu dùng và phong cách sống của người tiêu dùng TP. Hồ Chí
Minh, điểm nổi bật nhất đó là lối sống ưa hưởng thụ, không đặt nặng vấn đề tiết kiệm
và tích lũy, ý kiến và cảm nhận của người khác về mình là không quá quan trọng.
Người tiêu dùng TP. Hồ Chí Minh là những người tiêu dùng đơn giản, mức độ
trung thành với sản phẩmthường không cao, và thường ít bị ảnh hưởng bởi marketing.
Ngược lại, người tiêu dùng Hà Nội có xu hướng bị ảnh hưởng bởi các ý kiến tập
thể và các định kiến xã hội nhiều hơn là vì họ không chỉ sống cho riêng mình mà còn
quan tâm đến việc những người khác nghĩ gì về mình, mọi người xung quanh mình
đánh giá như thế nào về con người mình, cuộc sống của gia đình mình… Chính vì
thế nên phong cách ăn mặc, dáng vẻ bề ngoài, đồ dùng cá nhân hay cách cư sử và
thậm chí là những nơi thường hay lui tới là những điều rất quan trọng trong cách
sống, sinh hoạt cũng như văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng Hà Nội. Đối với
người tiêu dùng Hà Nội, tất cả những điểm nêu trên được xem như là những công cụ
giúp họ thể hiện đẳng cấp cũng như hình ảnh của họ trong con mắt của những người lOMoAR cPSD| 61224927
xung quanh, và đây được xem như là những những nguyên tắc và chuẩn mực về văn
hóa của người tiêu dùng thủ đô. Như vậy, có thể thấy rằng để dành được niềm tin của
người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là dành được niềm tin của một người
mà là niềm tin của cả tập thể.
Quảng cáo và khuyến mại
Vai trò của quảng cáo là rất lớn ở thị trường Hà Nội, số người thích xem quảng
cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng ở Hà Nội (91%) cao hơn gấp hai lần
so với TP.Hồ Chí Minh (41%) – theo số liệu của Neilsen Việt Nam.
Người Hà Nội thật sự xem quảng cáo là một nguồn tham khảo hữu ích khi muốn
mua một món đồ nào đó, họ cảm thấy tin tưởng hơn đối với sản phẩm có quảng cáo
nhiều và việc họ thích sản phẩm nào hơn cũng phụ thuộc vào yếu tố nổi tiếng của
quảng cáo đó. Nội dung của quảng cáo cũng được họ chú ý và yêu thích hơn người
tiêu dùng TP.Hồ Chí Minh. Tỉ lệ yêu thích những mẫu quảng cáo lạ, độc đáo và hài
hước lẫn những mẫu quảng cáo có nội dung ẩn ý một cách có ý nghĩa cũng cao hơn
một cách khác biệt. Người tiêu dùng Hà Nội thích những mẫu quảng cáo âm hưởng
“đao to búa lớn”, trong khi người tiêu dùng TP. Hồ Chí Minh thích những mẫu quảng cáo hài hước hơn.
Bên cạnh việc dễ dàng bị tác động bởi quảng cáo, người tiêu dùng Hà Nội cũng
hứng thú với những hoạt động khuyến mại trong cửa hàng và dịch vụ hậu mãi. Các
chương trình khuyến mại tập trung vào giá và giảm giá là hình thức họ yêu thích
nhất, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng.