Bao Cao Lap KHTT SP DEP BITI'S p2 - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

1) Câu nào sau đây là đúng với nhân viên bán hàng?
A) Họ không làm việc với các nhà bán buôn và bán lẻ.
B) Họ được tuyển dụng hầu hết trong các công ty chỉ nhấp chuột.
C) Họ không đại diện cho khách hàng của công ty.
D) Họ đại diện cho một công ty với khách hàng của mình bằng cách giao tiếp và bán hàng.
E) Họ đại diện cho một lớp chuyên gia mới, những người đã nổi lên như một phần
của sự gia tăng mạnh mẽ trong lĩnh vực bán lẻ.
2) Khái niệm ________ càng cho thấy tầm quan trọng đối với khả năng xây dựng
mối quan hệ với khách hàng của nhân viên bán hàng.
A) lãnh thổ lực lượng bán hàng B) xúc tiến bán hàng
C) quản lý lực lượng bán hàng
D) lòng trung thành do nhân viên bán hàng sở hữu
E) cơ cấu lực lượng bán hàng Khác biệt: 2
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
3) Những người nhận đơn đặt hàng thường tham gia vào việc bán hàng sáng tạo,
bán hàng qua mạng xã hội và xây dựng mối quan hệ. Trả lời: ĐÚNG Khác biệt: 1
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
4) Khuyến mại tạo thành nhánh giữa các cá nhân của hỗn hợp khuyến mại. Trả lời: SAI Khác biệt: 2
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
5) Trong các công ty sản xuất sản phẩm tiêu dùng như P&G hoặc Nike, lực lượng
bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng. Trả lời: SAI Khác biệt: 1
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng AACSB: Tư duy phân tích
6) Nhân viên bán hàng đại diện cho khách hàng đối với một công ty và đại diện
cho một công ty đối với khách hàng. Trả lời: ĐÚNG Khác biệt: 2
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
7) Giải thích cách nhân viên bán hàng liên kết công ty với khách hàng.
Trả lời: Lực lượng bán hàng đóng vai trò như một liên kết quan trọng giữa công ty
và khách hàng. Đầu tiên, họ đại diện cho công ty trước khách hàng. Họ tìm kiếm
và phát triển khách hàng mới và truyền đạt thông tin về các sản phẩm và dịch vụ
của công ty. Họ bán sản phẩm bằng cách tiếp cận khách hàng, trình bày lời đề
nghị của họ, trả lời phản đối, thương lượng giá cả và điều khoản, kết thúc bán
hàng và phục vụ tài khoản. Đồng thời, nhân viên bán hàng đại diện cho khách
hàng đối với công ty, hoạt động bên trong công ty với tư cách là “nhà vô địch” về
quyền lợi của khách hàng và quản lý mối quan hệ người bán - người mua. Nhân
viên bán hàng chuyển những mối quan tâm của khách hàng về các sản phẩm
của công ty và các hành động trở lại bên trong cho những người có thể xử lý
chúng. Họ tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng và làm việc với những người tiếp
thị và không tiếp thị khác trong công ty để phát triển giá trị khách hàng lớn hơn. Khác biệt: 2
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
8) Tại sao một công ty có lợi khi phối hợp các nỗ lực tiếp thị và bán hàng? Một
công ty có thể thực hiện những hành động nào để đưa các chức năng tiếp thị và
bán hàng của mình đến gần nhau hơn?
Trả lời: Lực lượng bán hàng và các chức năng tiếp thị khác (nhà lập kế hoạch tiếp
thị, giám đốc thương hiệu và nhà nghiên cứu) nên phối hợp chặt chẽ với nhau để
cùng tạo ra giá trị cho khách hàng. Một công ty có thể thực hiện một số hành
động để giúp đưa các chức năng tiếp thị và bán hàng của mình đến gần nhau
hơn. Ở cấp độ cơ bản nhất, nó có thể tăng cường giao tiếp giữa hai nhóm bằng
cách sắp xếp các cuộc họp chung và đánh vần các kênh liên lạc. Nó có thể tạo cơ
hội cho nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị làm việc cùng nhau. Các nhà nghiên
cứu và quản lý thương hiệu có thể tham gia các cuộc gọi bán hàng hoặc tham gia
các buổi lập kế hoạch bán hàng. Đổi lại, nhân viên bán hàng có thể tham gia các
buổi lập kế hoạch tiếp thị và chia sẻ kiến thức trực tiếp về khách hàng của họ.
Một công ty cũng có thể tạo ra các mục tiêu chung và hệ thống khen thưởng cho
các đội bán hàng và tiếp thị hoặc chỉ định các liên lạc viên tiếp thị - bán hàng -
những người từ tiếp thị "sống chung với lực lượng bán hàng" và giúp điều phối
các chương trình và nỗ lực tiếp thị và lực lượng bán hàng. Nó có thể chỉ định một
giám đốc điều hành tiếp thị cấp cao để giám sát cả bán hàng và tiếp thị. Một
người như vậy có thể giúp truyền bá hoạt động tiếp thị và bán hàng với mục tiêu
chung là tạo ra giá trị cho khách hàng để thu về giá trị đổi lại. Khác biệt: 3
LO: 13-1: Thảo luận về vai trò của nhân viên bán hàng của công ty trong việc tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng AACSB: Tư duy phân tích
9) Một công ty chỉ bán một dòng sản phẩm cho một ngành với khách
hàng ở nhiều địa điểm thường sử dụng ________.
A) cơ cấu lực lượng bán sản phẩm
B) cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ
C) cấu trúc lực lượng bán hàng trên thị trường
D) cơ cấu lực lượng bán hàng của khách hàng
E) cấu trúc lực lượng bán hàng phức tạp Khác biệt: 1
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính.
10) Điều nào sau đây là đúng với cơ cấu lực lượng bán theo lãnh thổ?
A) Nó xác định rõ ràng công việc của từng nhân viên bán hàng và thiết lập trách nhiệm giải trình.
B) Nó mang lại lợi ích cho các công ty có nhiều sản phẩm công nghệ đòi hỏi nhân
viên bán hàng có kỹ thuật tốt.
C) Nó được sử dụng bởi các công ty tổ chức lực lượng bán hàng của họ dọc theo khách hàng hoặc ngành.
D) Nó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải bán nhiều loại sản phẩm trên một khu vực địa lý rộng lớn.
E) Nó phân biệt lực lượng bán hàng chỉ dựa trên chuyên môn về sản phẩm. Khác biệt: 2
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính.
11) Rug Designs Inc, một nhà sản xuất thảm diện tích lớn, tiếp thị sản
phẩm của mình trên khắp Hoa Kỳ bằng cách sử dụng mạng lưới các văn
phòng kinh doanh khu vực. Họ đang sử dụng cấu trúc lực lượng bán hàng ________. A)Chợ B) khách hàng C) sản phẩm D) khu vực E) lãnh thổ Khác biệt: 2
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính. AACSB: Tư duy phân tích
12) Phát biểu nào sau đây là đúng với cấu trúc lực lượng bán sản phẩm?
A) Cơ cấu lực lượng bán sản phẩm được đặc trưng bởi sự chuyên môn hóa dọc theo các dòng sản phẩm.
B) Cơ cấu lực lượng bán sản phẩm được sử dụng khi một công ty chỉ có một dòng sản phẩm.
C) Cơ cấu lực lượng bán sản phẩm yêu cầu mọi nhân viên bán hàng phải là
chuyên gia trong tất cả các loại sản phẩm của công ty.
D) Cơ cấu lực lượng bán sản phẩm tổ chức lực lượng bán hàng dọc theo khách hàng hoặc ngành hàng.
E) Cơ cấu lực lượng bán sản phẩm sử dụng một lực lượng bán hàng duy nhất trên
các dòng sản phẩm khác nhau. Khác biệt: 2
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính.
13) Loretta Inc., một nhà sản xuất đồng hồ có trụ sở tại Hoa Kỳ, bán các
sản phẩm của mình ở Pháp, Trung Quốc, Nga và Ấn Độ. Để quản lý việc
bán hàng, Loretta cử một số đại diện bán hàng đến từng địa điểm. Đại
diện bán hàng báo cáo cho người quản lý khu vực, và người quản lý khu
vực điều phối việc bán hàng trong khu vực tương ứng của họ trước khi
báo cáo cho người quản lý khu vực. Loretta rất có thể đã áp dụng cơ cấu
lực lượng bán hàng ________. A)Một khách hàng B) sản phẩm C) phức tạp D) nhà phân phối E) lãnh thổ Khác biệt: 3
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính. AACSB: Tư duy phân tích
14) GE sử dụng các lực lượng bán hàng khác nhau trong các bộ phận sản
phẩm và dịch vụ khác nhau của các doanh nghiệp chính của mình. Ví dụ,
trong GE Infrastructure, công ty có các lực lượng bán hàng riêng cho các
sản phẩm và công nghệ hàng không, năng lượng, giao thông vận tải và
xử lý nước. GE rất có thể đã áp dụng cơ cấu lực lượng bán hàng ________. A)Chợ B) sản phẩm C) khách hàng D) lãnh thổ E) phức tạp Khác biệt: 3
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính. AACSB: Tư duy phân tích
15) Ví dụ nào sau đây thể hiện cơ cấu lực lượng bán sản phẩm?
A) Venson's sản xuất bữa tối đông lạnh tại nhà máy của mình ở Ohio và bán
chúng trên toàn quốc thông qua mạng lưới các đại diện bán hàng được tổ chức
thành các cấp khu vực và lãnh thổ.
B) AmWeb sản xuất một thương hiệu mỹ phẩm thảo mộc đắt tiền có tên là
"Green You" được bán trong các cửa hàng và tiệm làm đẹp được chọn lọc bởi các
nhóm bán hàng được chỉ định để phục vụ các nhóm nhỏ khách hàng chính.
C) Verra Designers hoạt động từ cửa hàng nổi tiếng của mình ở khu trung tâm
New York và khách hàng từ khắp nơi trên thế giới đến cửa hàng này để mua hàng
hóa nguyên bản với giá cao.
D) Carlton Computers bán nhiều loại máy tính chuyên dụng của mình thông qua
các nhóm đặc biệt, mỗi nhóm đã được đào tạo về cấu hình, cách sử dụng và USP
của một kiểu máy duy nhất trong nhóm.
E) Nutters Inc., nhà sản xuất bánh quy và các loại bánh nướng khác, tiếp thị sản
phẩm của mình trên khắp cả nước thông qua mạng lưới các nhân viên bán hàng khu vực và khu vực. Khác biệt: 3
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính. AACSB: Tư duy phân tích
16) Một công ty tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo cơ cấu khách
hàng hoặc ngành hàng theo cấu trúc nào sau đây?
A) cơ cấu nhân khẩu học-lực lượng bán hàng
B) cơ cấu lực lượng bán dịch vụ
C) cấu trúc lực lượng bán hàng trên thị trường
D) cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ
E) cấu trúc lực lượng bán sản phẩm Khác biệt: 1
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính.
17) Nhà sản xuất thiết bị gia dụng Whirlpool chỉ định các nhóm nhân
viên bán hàng riêng lẻ cho các khách hàng bán lẻ lớn như Sears, Lowe's,
Best Buy và Home Depot. Mỗi nhóm bán hàng của Whirlpool phù hợp với
nhóm mua của khách hàng lớn. Whirlpool rất có thể đã áp dụng cấu trúc
lực lượng bán hàng ________. A)Một sản phẩm B) dựa trên nhóm C) lãnh thổ D) thị trường E) phức tạp Khác biệt: 3
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính. AACSB: Tư duy phân tích
18) Nếu một công ty chỉ định các nhóm nhân viên bán hàng riêng lẻ cho
các khách hàng bán lẻ lớn, thì rất có thể công ty đó có cấu trúc lực
lượng bán hàng (n) ________. A) không phân biệt B) sản phẩm C) thị trường D) lãnh thổ E) nhân khẩu học Khác biệt: 1
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính.
19) Các công ty tổ chức lực lượng bán hàng của họ theo khách hàng và
lãnh thổ; sản phẩm và lãnh thổ; sản phẩm và khách hàng; hoặc lãnh
thổ, sản phẩm và khách hàng đang sử dụng cấu trúc lực lượng bán hàng ________. A)Chợ B) đơn giản C) sản phẩm D) lãnh thổ E) phức tạp Khác biệt: 1
LO: 13-2: Xác định và giải thích sáu bước quản lý lực lượng bán hàng chính.
20) Kiểu dáng đẹp đưa ra thị trường nhiều loại tủ bếp, mặt quầy và gạch
men. Các nhân viên bán hàng của nó ban đầu được phân chia dựa trên
chuyên môn của họ về một loại sản phẩm. Sau đó, họ được chia thành
các nhóm giải quyết các nhà bán lẻ sửa chữa nhà lớn, các nhà cung cấp
nhà bếp và nhà tắm, và các cửa hàng sửa chữa nhà đặc biệt. Cấu trúc
lực lượng bán hàng nào sau đây có nhiều khả năng đã được kết hợp để
tạo thành cấu trúc lực lượng bán hàng phức tạp này?
A) lãnh thổ và thị trường
B) sản phẩm và thị trường
C) sản phẩm và lãnh thổ D) địa lý và sản phẩm
E) thị trường và khách hàng Khác biệt: 3