Business Markets and Business Buying Behavior - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

9/7/2021 i t ’s good and good for you LEXTURE 5 Chapter Five,Six Business Markets and Business Buying Behavior
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. 6-1 Publishing as Prentice Hall Business Markets and Business Buying Behavior Topic Outline • Business Markets • Business Buyer Behavior
• The Business Buying Process
• E-Procurement: Buying on the Internet
• Institutional and Government Markets
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. 6- 2 Publishing as Prentice Hall Dr.NGUYEN THANH NAM 1 9/7/2021 Bài 5 HÀNH VI KHÁCH HÀNG 5.1. TỔNG QUAN
5.2. THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
5.3. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ CÁC TỔ CHỨC
- Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
- Các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
- Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng là các tổ chức
- Các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến hành vi
của người tiêu dùng là các tổ chức
- Áp dụng vào hoạt động Marketing để tác
động tích cực tới hành vi của khách hàng. Dr.NGUYEN THANH NAM 2 9/7/2021
5.1.THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Thị trường người tiêu dùng (Consumer Market) là thị KHÁI
trường bao gồm những cá nhân, nhóm người và hộ gia NIỆM
đình mua sản phẩm cho mục đích tiêu dùng cá nhân, gia
đình. Như vậy, các quyết định mua của họ mang tính cá
nhân, với mục tiêu phục vụ cho các nhu cầu của bản thân hoặc cho gia đình. ĐẶC
- Có quy mô lớn và ngày càng tăng TRƯNG
- Tiêu dùng nhiều loại sản phẩm
- Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và thay đổi theo thời gian
MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Các yếu Ý thức Phản tố của ứng đáp kích người lại của thích tiêu người bên dùng tiêu dùng ngoài
Mô hình đơn giản hành vi mua của NTD Dr.NGUYEN THANH NAM 3 9/7/2021
MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Sản Các đặc Các phản ứng phẩm đáp lại của NTD Giá cả tính Phân của người phối mua Lựa chọn Xúc tiến s.phẩm Lựa chọn Các yếu tố nhãn hiệu môi trường Quá trình sản phẩm (chính trị, quyết định Lựa chọn nhà kinh tế, văn mua của kinh doanh hoá, công người TD Lựa chọn số nghệ, dân lượng sản phẩm số…) mua
Mô hình chi tiết hành vi mua của người tiêu dùng
Các yếu tố Các yếu tố Các yếu tố Các yếu tố văn hoá xã hội Cá nhân Tâm lý HÀNH VI - Nền Nhóm tham Tuổi tác NGƯỜI văn hoá khảo -Giai đoạn -Động cơ truyền TIÊU sồng Tri giác thống Gia -Nghề nghiệp DÙNG -Lĩnh hội -Nhánh đình -Hoàn cảnh KT -Niềm tin văn hoá -Vai trò và -Lối sống -Thái độ -Giai tầng địa vị xã hội -Cá tính XH
Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Dr.NGUYEN THANH NAM 4 9/7/2021 Nhận biết Tìm Đánh giá Quyết Đánh giá nhu cầu kiếm các phg Thông định mua sau mua án tin
Người khởi xướng: là người đầu tiên đưa ra ý tưởng mua một sản phẩm nào đó.
Người ảnh hưởng: là người mà quan điểm, ý kiến của họ có
ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Vai
Người quyết định: là người quyết định cuối cùng những vấn trò
đề liên quan đến mua sản phẩm như mua ở đâu, mua cái gì, mua khi nào?
Người mua: là người được giao nhiệm vụ trực tiếp đi mua sản phẩm
Người sử dụng: là người tiêu dùng sản phẩm sau khi mua về. Ý định mua Các cản trở Quyết định mua mua Dr.NGUYEN THANH NAM 5 9/7/2021 Hành Phàn nàn với bạn bè KHÁCH HÀNG Không động KHÔNG hành cá nhân động gì Không mua tiếp theo HÀI LÒNG
Khiếu nại trực tiếp với C.ty Có hành Hành động động công cộng Đưa ra cơ quan pháp luật Khiếu nại lên báo, đài
KHÁCH HÀNG ỨNG XỬ KHI KHÔNG HÀI LÒNG Là à c á c c c khác á h c h hàng g tổ chức mu m a a hà h ng g hóa
ó và dịch vụ để phục vụ cho các
hoạt động của tổ chức đó đ , tức là l hàng g hóa ó dịch vụ họ mua a là l yếu tố đầu vào ch c o hoạt tđộng của h ọ. Đặc đi đ ểm m n à n y sẽ chi ph p ối các đặc đ i đ ểm m khác c (nhu u cầu, u hà h nh h vi mu m a, ,số CÁC lư l ợ - Các doanh nghiệp sả a n )x uất NHÓM
- Các doanh nghiệp thương KHÁC mại (bán buôn, bán lẻ) H - Các cơ quan Đảng, Nhà HÀNG nước
- Các tổ chức phi lợi nhuận. Dr.NGUYEN THANH NAM 6 9/7/2021
CÁC ĐẶC TRƯNG CƠ BẢN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Nhu cầu của các khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát và ít co dãn
Nhu cầu của các khách hàng tổ chức biễn động
Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít, nhưng nhu cầu mua nhiều và thường xuyên.
Khách hàng tổ chức tập trung về vị trí địa lý
Khách hàng tổ chức mong muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định lâu dài
Khách hàng tổ chức yêu cầu một giải pháp tổng thể
Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp, không qua trung gian phân phối
Nhiều người tham gia vào quá trình mua với các vai trò khác nhau
Quá trình mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp
Khách hàng tổ chức có thể tự sản xuất, hoặc liên kết để sản xuất
các yếu tố đầu vào để chủ động và nâng cao hiệu quả.
NHỮNG DẠNG MUA CHỦ YẾU CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
1) Mua lặp đi lặp lại các yếu tố đầu vào, không thay đổi
về số lượng, chủng loại hàng mua.
2) Mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách
hàng hoá, dịch vụ và các điều kiện cung ứng khác
3) Mua để giải quyết các nhiệm vụ mới Người sử dụng Các thành viên Người ảnh hưởng Tham gia vào Người quyết định qúa trình mua Người mua của tổ chức Người phê chuẩn Người gác cổng Dr.NGUYEN THANH NAM 7 9/7/2021 CÁC YẾU TỐ CHÍNH ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGƯỜI MUA YẾU TỐ YẾU TỐ MÔI THUỘC VỀ QUAN TRƯỜNG TỔ CHỨC HỆ CÁ NHÂN
QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC NhËn M« Đánh TIm Yªu Lựa Làm Đánh thøc t¶ giá kiÕm cÇu chọn các giá ®îc kh¸i tính nhµ chµo nhà thủ việc vÊn qu¸t năng cung hµng cung tục thực ®Ò nhu của cÊp cấp đặt hiện mua cÇu sản hàng s¾m phẩm 1 2 3 4 5 6 7 8 Dr.NGUYEN THANH NAM 8 9/7/2021
ĐẶC THÙ RIÊNG CỦA MỘT SỐ NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
- Mục tiêu của họ khi mua là
lựa chọn các nhà cung cấp KHÁCH
đáp ứng yêu cầu với chi phí HÀNG LÀ thấp nhất. CÁC CƠ HÀNH VI MUA
- Là những khách hàng lớn, QUAN NHÀ ĐẶC THÙ có quyền lực mua. NƯỚC
-Quá trình mua cũng trải qua
nhiều thủ tục phức tạp, quan
liêu, chậm chạp. Người mua cũng hay bị thay đổi.
-Quyết định mua sắm của các
tổ chức nhà nước cũng chịu
sự chi phối của các nhân tố Dr.NGUYEN THANH NAM 9