Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế | Đại Học Nội Vụ Hà Nội

lOMoARcP SD| 58886076
CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ - NHÓM 5
I. LỰA CHỌN THỜI ĐIỂM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Khi thị trường hấp dẫn đã được xác định, vấn đề quan trọng tiếp theo được
cân nhắc đó chính là thời điểm thâm nhập. Bởi có rất nhiều doanh nghiệp muốn
thâm nhập thị trường để mở rộng cơ hội, nâng cao doanh thu. Doanh nghiệp nào
lựa chọn thời điểm càng tối ưu thì cơ hội thành công càng lớn.
1. Doanh nghiệp có thể lựa chọn thâm nhập thị trường sớm ( người tiên phong
) trong việc thâm nhập thị trường
2. Doanh nghiệp cũng có thể quyết định đi sau các công ty khác để học hỏi
kinh nghiệm trước khi thâm nhập vào một thị trường mới.
Ví dụ: Hãng gà rán KFC thâm nhập vào Việt Nam năm 1997, vào thời điểm đó
người Việt Nam còn đang xa lạ với khái niệm thức ăn nhanh và mùi vị khác lạ của
món ăn này, cũng như là giá cả khi mà mọi người đều cho rằng “đắt xắt ra miếng”.
Do đó, KFC đã phải chịu lỗ trong 7 năm liên tiếp và số lượng cửa hàng tăng trưởng rất chậm.
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SỚM: a) Ưu điểm:
- Giành được ưu thế trước đối thủ cạnh tranh
- Có thời gian để nắm bắt được nhu cầu khách hàng, tạo thói quen cho khách
hàng về thương hiệu của mình trước khi những đối thủ cạnh tranh khác vào thị trường.
- Khả năng xây dựng doanh số bán hàng bởi tận dụng lợi thế do tăng quy mô
nên giảm chi phí, và tích lũy kinh nghiệm nhiều hơn các đối thủ dẫn đến lợi
thế chi phí của người đi trước
- Khả năng tạo chi phí chuyển đổi – Switching cost để ràng buộc người tiêu
dùng với sản phẩm và tích lũy kinh nghiệm nhiều hơn các đối thủ dẫn đến
lợi thế chi phí của người đi trước b) Nhược điểm:
- Chi phí khai phá – Pioneering cost: (chi phí mà người đi trước phải chịu mà
người đi sau có thể tránh). Bao gồm chi phí thất bại nếu công ty tạo ra
những lỗi lầm lớn do thiếu kinh nghiệm, chi phí này cũng bao gồm chi phí
về quảng bá và hướng dẫn khách hàng địa phương về sản phẩm và dịch vụ
mới chi phí khuyến mại và thành lập sản phẩm bao gồm cả chi phí huấn luyện lOMoARcP SD| 58886076
khách hàng. Những chi phí và dịch vụ mới chi phí khuyến mại và thành lập
sản phẩm bao gồm cả chi phí huấn luyện khách hàng. Những chi phí này
xuất hiện khi khách hàng không quen với những sản phẩm đề nghị. Ngược
lại người sai sau có thể không phải đầu tư cho huấn luyện hoặc giải thích
cho khách hàng nữa. Hơn nữa người đi sau xem xét cách làm của người đi
trước và khám phá thị trường, rút kinh nghiệm để thành công
- Rủi ro do thay đổi chính sách điều này xảy ra ở những nước đang phát triển
nơi các điều luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh quốc tế vẫn đang được
hoàn thiện. Những người đi trước sẽ gặp bất lợi khi mà sự thay đổi quy định
làm vô hiệu hóa các giả thiết về mô hình kinh doanh tốt nhất cho hoạt động của họ
 Một hãng đi tiên phong có cơ hội tốt nhất cho những thành công dài hạn về
khả năng sinh lời với thị phần dẫn đầu khi:
- Giữ khoảng cách lợi thế đi trước so với đối thủ (nếu có rào cản lớn) như bảo
hộ kiểu dáng, công nghệ hoặc các yêu cầu về đầu tư bền vững ở thị trường quốc tế
- Duy trì được quy mô hiệu quả, nguồn cung cấp nguyên liệu,..
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SAU: a) Ưu điểm:
- Hạn chế về các rủi ro thay đổi chính sách
- Giảm các chi phí về nghiên cứu thị trường
- Tiếp thu các tiến bộ khoa học kĩ thuật b) Nhược điểm:
- Chi phí nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt của sản phẩm
- Gặp phải những rào cản do doanh nghiệp đến trước dựng lên, sự cạnh tranh
của các đối thủ trên thị trường. Bởi vì các hãng tiên phong thường có năng
lực khác biệt về cách thức tổ chức, hoạt động nghiên cứu và phát triển, kỹ năng marketing…
Ví dụ: KFC thâm nhập vào thị trường Việt Nam năm 1997, một trong những
thương hiệu đến sớm nhất đã tạo ra sự mới lạ và gây ấn tượng khách hàng Việt về
món ăn đậm chất Mỹ và đến nay KFC đã lên đến 140 cửa hàng tại khắp 32 tỉnh
thành. Khác với McDonald cho rằng đây không phải là thời điểm thích hợp để
khuynh đảo thị trường Việt Nam thì việc thâm nhập sớm của KFC đã làm cho KFC
trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực thức ăn nhanh. Với kinh nghiệm và thành
công gặt hát được ở nhiều quốc gia trên thế giới, khi đến Việt Nam bằng chiến
lược thật sự hiệu quả, cùng với việc chấp nhận chịu lỗ 7 năm liền và kết quả KFC lOMoARcP SD| 58886076
đạt được đang giữ thị phần cao nhất đã khẳng định vị trí thức ăn nhanh số 1 của
KFC, tạo nên thương hiệu được nhiều người biết đến. KFC đã trở thành một trong
những chuỗi đứng đầu về thức ăn nhanh với doanh thu lần lượt là 1.498 tỷ và
1.683 tỷ đồng, vị thế được xác lập một phần nhờ vào việc gia nhập thị trường từ sớm.
Vấn đề lựa chọn thời điểm thâm nhập thị trường quốc tế đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải cân nhắc lựa chọn là người đi trước ( thâm nhập thị trường sớm ), hay
là người đi sau ( thâm nhập thị trường sau ) luôn là quyết định quan trọng trước khi
chọn phương thức nào cần thâm nhập. II.
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU VÀ BUÔN
BÁN ĐỐI LƯU 1. Xuất khẩu
- Khái niệm: là hoạt động mà doanh nghiệp sản xuất ra trong nước và bán
ra nước ngoài. Doanh nghiệp sản xuất sẽ không can sự vào quá trình bán
sản phẩm ở nước ngoài và không đầu tư thêm khi đã xuất khẩu.
- Các hình thức xuất khẩu:
+ Xuất khẩu trực tiếp: doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng của
mình ở thị trường nước ngoài qua đại diện bán hàng, đại lý phân phối.
 Xuất khẩu gián tiếp: doanh nghiệp bán hàng ra thị trường thông qua các
trung gian như đại lý, công ty quản lý xk, công ty kinh doanh xuất khẩu.  Ưu điểm: + Mức độ rủi ro thấp
+ Chi phí thâm nhập thấp
+ Gia tăng nhanh chóng doanh số bán, đa dạng hóa khách hàng
+ Tận dụng công suất dư thừa, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước
+ Doanh nghiệp co thể khai thác được lợi thế về vị trí và lợi tế kinh tế theo
quy mô bằng việc sx tập trung sp ở một địa điểm nào đó có lợi thế về vị
trí sau đó xk và thi trường nước ngoài.
+ Tích lũy kinh nghiệm kinh doanh quốc tế  Nhược điểm:
+ Có thể đối mặt với chi phí vận chuyển và rào cản thương mại cao
+ Hạn chế trong việc kiểm soát bán hàng ở nước ngoài và tiếp xúc trực tiếp
với người tiêu dùng cuối cùng.
+ Khó khăn trong việc đưa ra các biện pháp cạnh tranh.
+ Đôi khi có sự khác biệt văn hoá, dẫn đến các vấn đề liên lạc và thông tin có thể mâu thuẫn. Ví dụ: lOMoARcP SD| 58886076
+ Samsung Electronics: Samsung Electronics, một trong những tập đoàn công
nghệ hàng đầu thế giới, đã sử dụng phương thức xuất khẩu để mở rộng hoạt động
kinh doanh của mình trên toàn cầu. Họ sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm điện tử
tiêu dùng như điện thoại di động, máy tính bảng và TV đến hơn 200 quốc gia trên
thế giới. Việc xuất khẩu giúp Samsung tiếp cận khách hàng toàn cầu và xây dựng
thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường quốc tế.
+ Nike: Nike, một trong những công ty hàng đầu trong ngành giày dép và quần
áo thể thao, đã sử dụng phương thức xuất khẩu để thâm nhập vào thị trường quốc
tế. Họ sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm giày, quần áo và phụ kiện thể thao đến
nhiều quốc gia trên thế giới. Nike đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng lớn
và tận dụng sức mạnh của thương hiệu để tiếp cận khách hàng toàn cầu.
2. Thâm nhập qua buôn bán đối lưu
- Buôn bán đối lưu là phương thức mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi các
hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị tương đương với nhau.
- Các hình thức buôn bán đối lưu:
+ Đổi hàng ( barter): là hình thức trong đó các bên cùng trao đổi trực tiếp hàng
hóa, dịch vụ này lấy dịch vụ khác mà không dùng tiền mặt để thanh toán.
+ Mua bồi hoàn ( offset): là hình thức trong đó một công ty xk cam kết sẽ mua
lại nhiều loại hàng hóa của khách hàng nhằm bồi hoàn giá trị tương đương với
khản hàng hóa dã giao. Hình thức này cho phép các cty xk trao đổi hàng hóa với
khách hàng mà không phải xác định loại hàng hóa cụ thể phải mua bồi hoàn trong tương lai.
+ Mua đối lưu ( counter purchase): là việc một công ty giao hàng hóa và dịch
vụ cho khách hàng ở một nước khác cam kết sẽ nhận một số lượng hàng hóa xác
định trong tương lai từ khách hàng ở nước đó. Hình thức này cho phép các công ty
xk hàng hóa của mình sang nước khác một cách dễ dàng hơn hình thức đổi hàng.
Tuy nhiên công ty có trách hiệm phải nhận lại hàng hàng hóa cụ thể từ thị trường đó trong tương lai.
+ Chuyển nợ ( switch trading): là hình thức trong đó công ty xk chuyển trách
nhiệm cam kết đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài của công ty cho một công ty khác.
+ Mua lại ( buy back): là hình thức mua bán đối lưu trong đó công ty xk bán
một dây chuyền hay thiết bị máy móc cho khách hàng ở thị trường nước ngoài và
nhận lại các sản phẩm được sản xuất ra từ dây chuyền hoặc thiết bị đó. Hình thức
này được sử dụng nhiều trong các ngành công nghiệp chế biến. - Ưu điểm: lOMoARcP SD| 58886076
+ Giảm chi phí tài chính: Buôn bán đối lưu cho phép các công ty tránh việc sử
dụng tiền mặt trong các giao dịch mua bán. Thay vào đó, họ có thể trao đổi hàng
hóa hoặc dịch vụ mà không phải trả tiền trực tiếp. Điều này giúp giảm áp lực tài
chính và tăng cường khả năng thanh toán cho các giao dịch khác.
+ Mở rộng mạng lưới kinh doanh: Buôn bán đối lưu tạo ra cơ hội để mở rộng
mạng lưới kinh doanh bằng cách tương tác với các đối tác địa phương trong thị
trường đích. Bằng cách tham gia vào các giao dịch buôn bán đối lưu, công ty có
thể xây dựng quan hệ hợp tác và tăng cường mối quan hệ với các đối tác địa
phương, từ đó mở rộng tiềm năng kinh doanh và tiếp cận khách hàng mới.
+ Tăng cường quyền sở hữu trí tuệ: Buôn bán đối lưu có thể liên quan đến việc trao
đổi công nghệ, kiến thức hoặc bản quyền sản phẩm. Công ty có thể truy cập và học
hỏi công nghệ, kiến thức và kỹ thuật tiên tiến từ các đối tác địa phương. Điều này
cung cấp cho công ty lợi thế cạnh tranh và tăng cường quyền sở hữu trí tuệ trong thị trường đích.
+ Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường: Buôn bán đối lưu giúp công ty tiếp cận
thị trường mục tiêu một cách hiệu quả. Thông qua việc trao đổi hàng hóa hoặc dịch
vụ với các đối tác địa phương, công ty có thể tiếp cận khách hàng địa phương, tăng
cường hiện diện thương hiệu và xây dựng lòng tin và niềm tin từ khách hàng.
+ Tạo động lực cho sự hợp tác và phát triển: Buôn bán đối lưu là một hình thức
hợp tác kinh doanh giữa các đối tác. Qua quá trình trao đổi, các công ty có thể phát
triển quan hệ đối tác lâu dài, chia sẻ kiến thức, tài nguyên và kỹ thuật, từ đó tạo ra
động lực cho sự phát triển và tăng trưởng của cả hai bên. - Nhược điểm:
+ Khả năng kiểm soát giới hạn: Khi sử dụng hình thức buôn bán đối lưu, doanh
nghiệp thường thiếu sự kiểm soát trực tiếp và quản lý trực tiếp trên thị trường đối
tác. Điều này có thể dẫn đến sự mất kiểm soát về chất lượng sản phẩm, quy trình
sản xuất và dịch vụ khách hàng. Nhược điểm này có thể làm giảm sự nhất quán và
đồng bộ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Rủi ro hợp tác với đối tác địa phương: Trong hình thức buôn bán đối lưu, doanh
nghiệp thường phải hợp tác với các đối tác địa phương. Tuy nhiên, sự hợp tác này
có thể đem lại rủi ro như sự không đồng nhất về mục tiêu kinh doanh, quyền lợi và
quyền kiểm soát. Nếu không có sự quản lý và điều hành tốt, mâu thuẫn giữa các
bên có thể xảy ra và gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
+ Phụ thuộc vào đối tác địa phương: Khi sử dụng hình thức buôn bán đối lưu,
doanh nghiệp phải phụ thuộc vào đối tác địa phương để thực hiện các hoạt động
kinh doanh. Điều này đặt ra mối quan hệ phụ thuộc mạnh mẽ vào đối tác và có thể lOMoARcP SD| 58886076
gây rủi ro nếu đối tác không đáp ứng được yêu cầu hoặc có sự thay đổi không lường trước.
+ Rủi ro về biến đổi chính sách và môi trường: Khi hoạt động kinh doanh đối lưu,
doanh nghiệp phải đối mặt với rủi ro về biến đổi chính sách và môi trường kinh
doanh tại quốc gia đối tác. Thay đổi trong chính sách thương mại, quy định nhập
khẩu và xuất khẩu, hoặc môi trường kinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Độc quyền công nghệ và kiến thức: Khi sử dụng hình thức buôn bán đối lưu, các
doanh nghiệp có thể đối mặt với vấn đề về việc chia sẻ công nghệ và kiến thức.
Đối tác địa phương có thể tận dụng và học hỏi từ công nghệ và kiến thức của
doanh nghiệp, tạo ra sự cạnh tranh không công bằng và tiềm ẩn rủi ro mất mất lợi thế cạnh tranh. Ví dụ:
+ Coca-Cola: Coca-Cola đã sử dụng hình thức buôn bán đối lưu để mở rộng mạng
lưới kinh doanh và tiếp cận thị trường quốc tế. Họ đã thiết lập các liên doanh và
hợp tác với các công ty địa phương để sản xuất và phân phối sản phẩm tại các quốc
gia khác nhau. Qua đó, Coca-Cola đã xây dựng một mạng lưới toàn cầu và trở
thành một trong những thương hiệu nước giải khát nổi tiếng trên toàn.
+ Huawei: Huawei, một công ty công nghệ viễn thông Trung Quốc, đã sử dụng
hình thức buôn bán đối lưu để thâm nhập vào các thị trường quốc tế. Thay vì chỉ
sản xuất và xuất khẩu sản phẩm, Huawei đã thiết lập các liên doanh và hợp tác với
các đối tác địa phương để phát triển và triển khai các giải pháp viễn thông tại các
quốc gia khác nhau. Điều này giúp Huawei xây dựng quan hệ đối tác mạnh mẽ và
mở rộng sự hiện diện của mình trên toàn cầu.
+ General Electric (GE): GE, một tập đoàn công nghệ đa quốc gia, đã sử dụng hình
thức buôn bán đối lưu để mở rộng hoạt động kinh doanh và tiếp cận thị trường
toàn cầu. Họ đã thiết lập các liên doanh và hợp tác với các công ty địa phương để
cung cấp các giải pháp công nghệ và dịch vụ trong các lĩnh vực như năng lượng, y
tế và hàng không. Điều này giúp GE tận dụng cơ hội kinh doanh toàn cầu và đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên thị trường quốc tế. III.
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP QUA HỢP ĐỒNG 1. Hợp đồng chìa khóa trao tay
Khái niệm: Doanh nghiệp thiết kế, xây dựng, thử nghiệm và chuyển giao một cơ sở
xản xuất cho đối tác nước ngoài sau khi cơ sở đó sẵn sàng đi vào hoạt động. Phổ biến
khi thực hiện các sự án lớn như: xây dựng nhà máy thủy ddienj, sân bay, cảng biển,… Ưu điểm: lOMoARcP SD| 58886076
+ Khai thác công nghệ, kỹ năng, cơ hội kinh doanh quốc tế mà DN không thể khai
thác bằng các phương thức khác
+ Rủi ro thấp hơn so với đầu tư trực tiếp Nhước điểm:
+ Không khai thác được những cơ hội mới trên thị trường nước ngoài trong dài hạn
+ Có thể tạo ra đối thủ cạnh tranh tiềm năng.
VD: Một ví dụ điển hình về công ty thực tế sử dụng phương pháp dự án chìa khóa trao tay để
thâm nhập thị trường là Samsung Electronics. Samsung đã thành lập nhiều liên doanh với các
công ty địa phương trên khắp thế giới, như Samsung India, Samsung China, Samsung Vietnam và nhiều quốc gia khác.
Samsung sử dụng phương pháp này để chia sẻ công nghệ, kiến thức và tận dụng mạng lưới phân
phối địa phương. Bằng cách hợp tác với các đối tác địa phương, Samsung có thể tận dụng hiểu
biết sâu sắc về thị trường, văn hóa kinh doanh và quy định pháp lý của từng quốc gia.
Các liên doanh của Samsung giúp công ty này xây dựng nhà máy sản xuất tại các quốc gia đó,
tạo ra việc làm cho người địa phương và thúc đẩy phát triển kinh tế trong khu vực. Hơn nữa,
Samsung chia sẻ công nghệ sản xuất và quy trình làm việc tiên tiến, từ đó nâng cao năng suất và
chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất.
Ngoài ra, việc thành lập liên doanh giúp Samsung xây dựng một mạng lưới phân phối địa phương
mạnh mẽ. Điều này đáng kể trong việc tiếp cận khách hàng, tăng cường hiện diện thương hiệu và
cạnh tranh với các đối thủ địa phương.
Tuy nhiên, cũng có nhược điểm của phương pháp này. Ví dụ, việc hợp tác với đối tác địa phương
có thể đặt ra thách thức về quản lý và điều hành, đặc biệt khi phải làm việc với văn hóa kinh
doanh và quy định pháp lý khác nhau. Ngoài ra, việc chia sẻ công nghệ có thể tạo ra rủi ro về
việc lộ thông tin quan trọng cho đối tác cạnh tranh.
Tuy nhiên, với các biện pháp kiểm soát và quản lý hiệu quả, Samsung đã thành công trong việc sử
dụng phương pháp dự án chìa khóa trao tay để thâm nhập và mở rộng quy mô kinh doanh trên
các thị trường toàn cầu.
2. Phương thức hợp đồng giấy phép:
 Khái niệm: 1 doanh nghiệp sở hữu tài sản vô hình ( người nhượng giấy phép)
trao lại cho 1 doanh nghiệp khác ( người nhận giấy phép) quyền được sử dụng
tài sản đó trong một thời gian nhất định và phổ biến trong lĩnh vực sản xuất.
 Tài sản vô hình có hể bao gồm: phát minh, sáng chế, bản quyền, công thức, thiết kế, nhãn hiệu
 Các loại hợp đồng giấy phép lOMoARcP SD| 58886076
+ Hợp đồng giấy phép độc quyền - bên mua giấy phép được độc quyền sử dụng
các tài sản vô hình trong việc sản xuất và bán các sản phẩm trên một khu vực địa lý xác định.
+ Hợp đồng giấy phép không độc quyền cho phép bên mua giấy phép được quyền
sử dụng các tài sản vô hình, nhưng đó không phải là người duy nhất được sử
dụng tài sản này trên thị trường.
+ Hợp đồng giấy phép chéo - Mỗi bên tham gia có quyền sử dụng tài sản vô hình của bên kia.
 Ưu điểm của hợp đồng giấy phép
+ Chi phí thâm nhập thấp, ít rủi ro,
+ Không phải chuyển giao nguồn lực lớn ra thị trường nước ngoài;
+ Giúp DN thâm nhập được thị trường nước ngoài trong trường hợp các phương
thức khác không thể thực hiện được.  Nhược điểm:
+ Nguy cơ mất tài sản, tạo ra các đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
+ Hạn chế khả năng khai thác các cơ hội mới trên thị trường nước ngoài.
+ Khó kiểm soát hoạt động sản xuất, marketing trên thị trường nước ngoài
+ Không phối hợp được hoạt động giữa các thị trường khác nhau.
+ Làm giảm sự tương đồng về chất lượng, hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp trên phạm vi toàn cầu.
Một ví dụ về cách thâm nhập thị trường bằng hợp đồng giấy phép là Starbucks Corporation.
Starbucks đã sử dụng phương pháp này để mở rộng quy mô kinh doanh của mình trên toàn cầu.
Starbucks đã ký kết các hợp đồng giấy phép với các đối tác địa phương trong nhiều quốc gia trên
thế giới. Thay vì tự mở các chi nhánh, Starbucks cấp giấy phép cho các đối tác địa phương để
vận hành và quản lý các cửa hàng Starbucks.
Thông qua hợp đồng giấy phép, Starbucks chia sẻ kiến thức về quy trình sản xuất, pha chế và tiếp
thị của họ. Điều này đảm bảo rằng chất lượng và trải nghiệm khách hàng của Starbucks được
duy trì nhất quán trên các thị trường khác nhau.
Phương pháp này mang lại nhiều ưu điểm cho Starbucks. Đầu tiên, nó giúp công ty mở rộng quy
mô kinh doanh một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí so với việc xây dựng và quản lý các chi
nhánh trực tiếp. Thứ hai, Starbucks có thể tận dụng hiểu biết sâu sắc về thị trường và văn hóa địa
phương của các đối tác địa phương, từ đó tạo ra sản phẩm và trải nghiệm phù hợp với khách hàng địa phương.
Tuy nhiên, cũng có nhược điểm của phương pháp này. Một trong số đó là mất kiểm soát đối với
chất lượng và quản lý của các cửa hàng được vận hành bởi các đối tác địa phương. Sự không
nhất quán có thể xảy ra giữa các cửa hàng Starbucks trên các thị trường khác nhau. lOMoARcP SD| 58886076
Ngoài ra, việc xây dựng một mạng lưới đối tác địa phương đòi hỏi quá trình tìm kiếm, đánh giá
và lựa chọn đối tác phù hợp. Một sự kết hợp không phù hợp có thể dẫn đến mất cơ hội kinh
doanh và tổn thất tài chính.
Tuy vậy, với chiến lược quản lý và kiểm soát chặt chẽ, Starbucks đã thành công trong việc sử
dụng phương pháp thâm nhập thị trường bằng hợp đồng giấy phép để mở rộng mạng lưới cửa
hàng trên toàn cầu và nắm bắt cơ hội kinh doanh trên các thị trường quốc tế.
3. Hợp đồng nhượng quyền
 Khái niệm: Một doanh nghiệp ( người nhượng quyền) trao lại cho 1 doanh
nghiệp khác ( người nhận quyền) quyền sử dụng 1 tài sản vô hình với những sự
hỗ trợ khác trong một thời gian kéo dài.
 Tài sản vô hình chủ yếu bao gồm: thương hiệu, nhãn hiệu, kỹ thuật kinh doanh.
 Phổ biến trong lĩnh vực: dịch vụ và phân phối.  Ưu điểm:
+ Chi phí thấp, ít rủi ro.
+ Mở rộng nhanh chóng phạm vi hoạt động về địa lí.
+ Đảm bảo tính thống nhất của sản phẩm trên các thị trường khác nhau.
+ Khai thác hiểu biết và văn hóa của các nhà quản trị địa phương.  Nhược điểm:
+ Khó khăn trong việc quản lí số lượng lớn cơ sở kinh doanh ở nước ngoài.
+ Người nhận quyền bị hạn chế trong việc lựa chọn chiến lược, chiến thuật kinh doanh.
VD: Mixue là môt thương hiệ u đến từ Trung Quốc, với tên gọi là :” Mậ t
Tuyết”, ̣ nghĩa là sự mát lạnh ngọt ngào của kem tuyết. Chỉ tính riêng tại Trung
Quốc thi đã có 21.582 cửa hàng Mixue, còn ở Viêt Nam thì có 765 cửa hàng có mặ
t trên 42 tỉnḥ thành. Đây là môt con số ấn tượng với mô hình trà sữa và kem
đầy mới mẻ trong thị ̣ trường đồ uống, Mixue đã trở thành môt trong những thương
hiệ u nhượng quyền cọ́ quy mô lớn nhất tại Viêt Nam trong ngành F&B. Đây là
mộ t mô hình nhượng quyềṇ được nhiều người cân nhắc vì lợi nhuân cao và phí nhượng quyền rẻ.̣
Sau khi thống nhất các điều khoản trong hợp đồng thì Mixue và nhà đầu tư sẽ
tiến hành ký kết hợp đồng, chi phí mà hai bên đàm phán sẽ được in trực tiếp vào
hợp đồng và bên đối tác sẽ chuyển khoản ngay cho Mixue. Mixue cũng hỗ trợ các
nhà đầu tư trong viêc tìm kiếm các vị trí, địa điểm tiềm năng; sau đó bên phía ̣
Mixue sẽ tiến hành quá trình thi công và lắp đăt các trang thiết bị như máy đánh ̣
kem, máy pha trà, máy đóng hôp,… . Đồng thời tiến hành đào tạo cho nhân viên về ̣
cách pha chế theo yêu cầu của thương hiêu, cách xử lý tình huống có thể xảy ra ̣
trong quá trình làm viêc, cách để quan sát và bao quát mọi công việ c trong quán
đệ̉ có thể vân hành cửa hàng nhượng quyền Mixue mộ t cách trơn tru, suôn sẻ.̣ lOMoARcP SD| 58886076 4. Hợp đồng quản lí
 Khái niệm: Một doanh nghiệp cung cấp cho một đối tác kiến thức, kĩ năng quản
lí tỏng một quãng thời gian nhất định. Phổ biến trong lĩnh vực: dịch vụ công cộng.  Ưu điểm: + Khai thác cơ hội KDQT
+ Giảm rủi ro đối với tài sản cố định.
+ Thâm nhập thuận lợi những nước thiếu hụt tài chính cho khu vực dịch vụ công
+ Giúp phát triển kỹ năng, trìnhđọ chuyên môn của công nhân và các nhà quản trị địa phương  Nhược điểm:
+ Rủi ro đối với nhân sự ở nước ngoài
+ Nguồn nhân lực của doanh nghiệp bị xáo động +
Góp phần nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh tiềm năng.
Một ví dụ về cách thâm nhập thị trường bằng hợp đồng quản lý là Marriott International, một
tập đoàn khách sạn và nghỉ dưỡng hàng đầu thế giới. Marriott đã sử dụng phương pháp này để
mở rộng quy mô hoạt động của mình trên toàn cầu.
Thay vì sở hữu và vận hành các khách sạn trực tiếp, Marriott ký kết hợp đồng quản lý với các
chủ sở hữu tài sản địa phương. Theo hợp đồng, Marriott đảm nhận vai trò quản lý và vận hành
khách sạn, trong khi chủ sở hữu tài sản tiếp tục nắm giữ quyền sở hữu.
Phương pháp này cho phép Marriott mở rộng mạng lưới khách sạn trên toàn cầu một cách
nhanh chóng và tiết kiệm chi phí. Marriott có thể tận dụng thương hiệu và kiến thức quản lý của
mình để đảm bảo chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng nhất quán trên các thị trường khác nhau.
Hợp đồng quản lý cũng mang lại lợi ích cho chủ sở hữu tài sản địa phương. Họ có thể sử dụng
thương hiệu và quy trình quản lý hàng đầu của Marriott để nâng cao giá trị và hiệu suất hoạt
động của khách sạn của mình. Đồng thời, họ cũng tiếp cận được mạng lưới phân phối rộng lớn
và khách hàng quốc tế của Marriott.
Tuy nhiên, phương pháp này cũng đặt ra một số nhược điểm. Một trong số đó là mất kiểm soát
đối với tài sản và quyết định về hoạt động của khách sạn, vì quyền quyết định cuối cùng thuộc về
chủ sở hữu tài sản. Sự không nhất quán và mâu thuẫn có thể xảy ra nếu không có sự phối hợp và
giao tiếp tốt giữa Marriott và chủ sở hữu tài sản.
Ngoài ra, việc tìm kiếm và lựa chọn đối tác quản lý phù hợp đòi hỏi quá trình đánh giá kỹ lưỡng
và đàm phán. Sự không phù hợp trong lựa chọn đối tác có thể dẫn đến ảnh hưởng đến chất
lượng dịch vụ và uy tín thương hiệu của Marriott. lOMoARcP SD| 58886076
Tuy vậy, với quản lý chặt chẽ và mối quan hệ đối tác tốt, Marriott đã thành công trong việc sử
dụng phương pháp thâm nhập thị trường bằng hợp đồng quản lý để mở rộng quy mô kinh doanh
và duy trì thương hiệu hàng đầu của mình trên các thị trường quốc tế. IV.
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THÔNG QUA ĐẦU TƯ 1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ
 Khái niệm: Chi nhánh nước ngoài do doanh nghiệp sở hữu 100% vốn và toàn
quyền kiểm soát; được thành lập bằng cách thôn tính ( mua lại 1 số doanh
nghiệp của nước sở tại) hoặc xây dựng mới ( đầu tư xây dựng mới toàn cơ sở
sản xuất–kinh doanh ở nước ngoài).  Ưu điểm
+ Kiểm soát hoàn toàn hoạt động
+ Bảo vệ công nghệ bí quyết
+ Liên kết phối hợp dễ dàng hoạt động của các chi nhánh ở các thị trường khác nhau.  Nhược điểm
+ Phương thức thâm nhập tốn kém, chi phí cao, không phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
+ Rủi ro cao đối với cả tài sản cố đích lẫn con người.
2. Doanh nghiệp liên doanh:
 Khái niệm: Một công ty riêng biệt được thành lập và đồng sở hữu bởi ít nhất
2 pháp nhân độc lập để đạt tới những mục tiêu kinh doanh chung
 Các bên liên quan có thể là công ty 4 nhân, công ty nhà nước. Mỗi bên đóng
góp những tài sản có giá trị như công nghệ, vốn, kỹ năng quản lý–marketing,
và khả năng tiếp cận thị trường, và kiến thức,..
 Có 4 hình thức liên doanh:
 Liên doanh xuôi: 2 doanh nghiệp thỏa thuận đầu 4 vào hoạt động xuôi dòng
trong chuỗi giá trị. Ví dụ hp và apple cùng đầu 4 xây dựng một cơ sở bán máy tính ở Việt Nam
 Liên doanh ngược: 2 doanh nghiệp thỏa thuận đầu 4 và hoạt động ngược
dòng trong chuỗi giá trị. Ví dụ nippon và quarta steel đầu 4 xây dựng một
liên doanh khai thác quặng sắt để cung cấp cho các nhà máy của mình.
 Liên doanh mua lại: được thành lập bởi 2 doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng
cùng một đầu vào trong quá trình sản xuất. Ví dụ: Chrysler và BMW cùng
đầu 4 xây dựng nhà máy sản xuất động cơ ôtô ở mexcico để cung cấp động cơ cho 2 hãng này.
 Liên doanh đa giai đoạn: Liên doanh có tính sôi dòng đối với một bên tham
gia và ngược dòng với bên kia. Ví dụ Nike cùng với Walmart thành lập một
liên doanh để phân phối sản phẩm tới các nước trên thế giới. lOMoARcP SD| 58886076  Ưu điểm:
 Rủi ro thấp hơn so với phương thức chi nhánh sở hữu toàn bộ, chia sẻ được chi phí thâm nhập
 Tiếp cận mạng lưới phân phối của đối tác phấy học hỏi kỹ năng, và kiến thức
của đối tác, dễ chấp nhận về mặt chính trị.  Nhược điểm:
 Mâu thuẫn giữa các bên do mục tiêu theo đuổi khác nhau, Quyền quản lý
chia đều có thể dẫn tới tranh chấp, nguy cơ mất quyền sở hữu, thất thoát công
nghệ, bí quyết, khó khăn hơn trong việc hợp tác chiến lược toàn cầu.
 Không có những công thức chung đối với việc lựa chọn phương thức thâm
nhập thị trường đối với các doanh nghiệp.
 Việc lựa chọn phương thức thâm nhập thích hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố
từ phía thị trường và bản thân doanh nghiệp.
 Nếu có sự khác biệt lớn về văn hóa giữa các thị trường và mức độ hiểu biết
về văn hóa của các nhà quản trị còn hạn chế thì đầu tư trực tiếp có thể không
thích hợp bằng xuất khẩu hoặc phương thức hợp đồng.
 Bất ổn chính trị có thể tạo rủi ro lớn hơn đối với đầu tư trực tiếp so với xuất
khẩu và phương thức hợp đồng. 3. Liên minh chiến lược
 Khái niệm: Liên minh chiến lược là một hình thức hơp tác kinh doanh giữa
hai hoặc nhiều doanh nghiệp, nhằm tạo ra lợi ích chung, gia tăng lợi thế cạnh
tranh, nâng cao vị thế trên thị trường. Liên minh chiến lược có thể là liên
minh ngang hàng (giữa các doanh nghiệp cùng ngành) hoặc liên minh dọc
(giữa các doanh nghiệp khác ngành nhưng có mối quan hệ trong chuỗi cung ứng).
 Các hình thức liên minh chiến lược: Có nhiều cách để các đối tác liên minh
với nhau trong kinh doanh quốc tế. Trên thực tế có hai loại chính là liên minh
chiến lược hợp nhất và liên minh chiến lược thương mại
+ Liên minh chiến lược hợp nhất: hình thức liên minh của những đối tác kinh
doanh tương tự nhau hợp nhất lại thành liên mình lớn hơn gia tăng sức cạnh
tranh. Liên minh theo hình thức này dễ phát triển theo hình thức thôn tính và sáp nhập
Một ví dụ về liên minh chiến lược hợp nhất là sự kết hợp giữa Exxon và Mobil
vào năm 1999, tạo ra ExxonMobil, công ty dầu khí lớn nhất thế giới về doanh thu và thị giá
+ Liên minh chiến lược thương mại: hình thức liên minh có những đối tác kinh
doanh khác nhau nhưng chung lợi ích nhằm phối hợp với nhau theo đuổi mục lOMoARcP SD| 58886076
tiêu riêng. Liên minh theo hình thức này dễ phát triển lên hình thức liên doanh
khi hai bên đặt sự hợp tác cao hơn.
Một ví dụ về liên minh chiến lược thương mại là sự hợp tác giữa Starbucks và
PepsiCo để phân phối các sản phẩm cà phê đóng chai của Starbucks trên toàn cầu.
 Ưu điểm của liên minh chiến lược
+ Tiết kiệm chi phí và thời gian khi thâm nhập thị trường mới, bằng cách sử dụng
nguồn lực, kinh nghiệm, uy tín và mạng lưới của đối tác
+ Chia sẻ rủi ro à tránh được các rào cản thương mại, chính trị, văn hóa khi hoạt
động ở thị trường nước ngoài
+ Học hỏi và trao đổi kiến thức, kỹ năng, công nghệ và quản lý với đối tác, từ đó
nâng cao năng lực cạnh tranh và sáng tạo
+ Mở rộng thị phần và tăng cường khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
VD: sự hợp tác giữa Toyota và Mazda để xây dựng một nhà máy sản xuất chung ở
Alabama, Mỹ. Mục tiêu của liên minh này là tận dụng nguồn lực và kinh nghiệm
của cả hai công ty để tạo ra các sản phẩm chất lượng cao, tiết kiệm năng lượng và
thân thiện với môi trường. Liên minh này cũng giúp Toyota và Mazda tiếp cận thị
trường Mỹ, tránh được các rào cản thương mại và cạnh tranh với các đối thủ khác.  Nhược điểm
+ Mất đi một phần quyền kiểm soát và tự do hoạt động, phải tuân theo các điều
khoản và cam kết với đối tác
+ Xảy ra xung đột lợi ích, mâu thuẫn hoặc cạnh tranh giữa các bên liên minh, đặc
biệt khi có sự thay đổi và chiến lược, mục tiêu, nguồn lực hoặc thị trường
+ Bị rò rỉ hoặc mất đi bí mật thương mại, lơi thế cạnh trnh hoặc thương hiệu nếu
đối tác không trung thành hoặc có ý định chiếm đoạt.
Vì vậy, khi lựa chọn liên minh chiến lược làm phương thức thâm nhập thị trường
thông qua đầu tư, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ các ưu nhược điểm, đánh
giá khả năng và mục tiêu của mình, chọn đối tác phù hợp và thiết lập các thỏa
thuận rõ ràng và công bằng.