CHAPTER 16 BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ KHUYẾN MÃI I/ MULTIPLE CHOICE:
I/ PHẦN TRẮC NGHIỆM
1) Which of the following elements of the promotion mix
1) Yếu tố nào sau đây của hỗn hợp xúc tiến (promotion mix) có
involves making personal connections with customers for the
liên quan đến việc thực hiện sự kết nối cá nhân với khách hàng purpose of making sales?
nhằm mục đích bán hàng? A) publicity A) Tin tức (publicity) B) advertising B) quảng cáo (advertising) C) e-commerce
C) Thương mại điện tử (e-commerce) D) personal selling
D) bán hàng cá nhân (personal selling)
2) A ________ is an individual acting on behalf of a company
2) Một ________ là một cá nhân hoạt động nhân danh một công
who performs one or more of the following activities:
ty thực hiện một hay nhiều các hoạt đông sau đây: Tìm kiếm
prospecting, communicating, servicing, and information
khách hàng tiềm năng, giao tiếp, phục vụ, và thu thập thông tin. gathering.
A) đại lý báo chí (press agent) A) press agent
B) nhân viên hỗ trợ bán hàng (sales assistant) B) sales assistant
C) giám đốc marketing (marketing director) C) marketing director
D) người bán hàng (salesperson) D) salesperson
3) ________ involves two-way, personal communication between 3) ________ bao gồm sự truyền thông hai chiều, có tính cá nhân
salespeople and individual customers, either in person, by
giữa người bán và mỗi khách hàng, hoặc trực tiếp, bằng điện
telephone, or through Web conferences.
thoại, hoặc thông qua các hội nghị trên mạng (Web conferences). A) Advertising A) Quảng cáo (Advertising) B) Public relations
B) Quan hệ công chúng (Public relations) C) Telemarketing
C) Marketing từ xa (Telemarketing) D) Personal selling
D) Bán hàng cá nhân (Personal selling)
4) What is the role of a chief revenue, or chief customer, officer?
4) Vai trò của nhân viên cao cấp phụ trách khách hàng, doanh số A) to oversee sales chủ chốt là gì? B) to oversee marketing A) giám sát doanh số
C) to represent customers to the company B) giám sát marketing
D) to oversee both marketing and sales
C) đại diện cho khách hàng đối với công ty
D) giám sát cả marketing và bán hàng
5) A company can unite its marketing and sales functions through 5) Một công ty có thể liên kết chức năng bán hàng và marketing
all of the following activities EXCEPT ________.
nhờ vào tất cả các hoạt động sau đây NGOẠI TRỪ___________.
A) having a salesperson preview ads and sales-promotion
A) có một nhân viên bán hàng chịu trách hiệm rà soát các chiến campaigns
dịch quảng cáo và bán hàng-khuyến mãi
B) arranging joint meetings to clarify all aspects of
B) tổ chức các cuộc họp chung để làm rõ các phương diện truyền communication thông
C) appointing a chief customer officer to oversee both
C) bổ nhiệm một nhân viên cao cấp phụ trách khách hàng chủ yếu departments
để giám sát cả hai bộ phận
D) assigning a telemarketer the task of visiting a customer
D) giao cho một nhân viên marketing từ xa thực hiện nhiệm vụ thăm viếng khách hàng
6) When a company sets out to analyze, plan, implement, and
6) Khi một công ty bắt đầu phân tích, lập kế hoạch, áp dụng, và
control sales force activities, the company is undertaking
kiểm tra hoạt động của lực lượng bán hàng, công ty đang thực ________. hiện ________. A) sales design
A) thiết kế bán hàng (sales design)
B) co-op selling and advertising
B) Phối hợp giữa bán hàng và quảng cáo C) group sales efforts
C) nổ lực bán hàng theo nhóm (group sales efforts) D) sales force management
D) Quản trị lực lượng bán hàng (sales force management)
7) Of the three typical types of sales force structures, which one is 7) Trong số ba loại cấu trúc lực lượng bán hàng điển hình, loại
often supported by many levels of sales management positions in
cấu trúc nào thường được hỗ trợ bởi nhiều cấp độ quản lý bán specific geographical areas?
hàng trong những khu vực địa lý cụ thể? A) complex systems
A) các hệ thống phức hợp (complex systems) B) product B) theo sán phẩm (product) C) customer
C) theo khách hàng (customer) D) territorial
D) theo lãnh thổ (territorial)
8) All of the following are considered advantages of a territorial
8) Các phát biều sau đây được xem là những thuận lợi của cấu
sales force structure EXCEPT ________.
trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ NGOẠI TRỪ ____.
A) travel expenses can be minimized
A) chi phí đi lại có thể giảm tối thiểu
B) each salesperson's job is clearly defined
B) công việc của mỗi nhân viên bán hàng được xác định rõ ràng
C) accountability is clearly defined for each salesperson
C) trách nhiệm giải trình được xác định rõ ràng cho mỗi nhân
D) salespeople develop in-depth knowledge of a product line viên bán hàng.
D) nhân viên bán hàng phát triển kiến thức sâu sắc về một tuyến sản phẩm
9) Which of the following is NOT a disadvantage of a product
9) Điều nào sau đây KHÔNG PHẢI là một điểm bất lợi của cấu sales force structure?
trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm?
A) extra selling costs involved with multiple sales visits from
A) chi phí bán hàng tăng thêm do nhiều chuyến bán hàng từ các separate divisions bộ phận riêng biệt.
B) overlapping use of resources with big customers
B) việc sử dụng trùng lắp tài nguyên dành cho khách hàng lớn
C) salespeople spending time to see the same customer's
C) nhân viên bán hàng tốn thời gian để gặp gỡ các đại lý bán hàng purchasing agents cho cùng một khách hàng
D) increased customer delivery time
D) thời gian giao hàng cho khách hàng tăng lên
10) Companies that use a customer sales force structure organize
10) Các công ty sử dụng một cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng their salespeople by ________.
theo khách hàng tổ chức lực lượng bán hàng của họ theo ______. A) product A) sản phẩm (product) B) territory B) lãnh thổ (territory) C) demand C) nhu cầu (demand) D) industry D) ngành (industry)
11) Hewlett-Packard's Customer Sales Group (CSG) caused
11) Nhóm bán hàng theo khách hàng (CSG) của Hewlett-
frustration among customers and salespeople. What was the
Packard's đã gây ra sự thất vọng cho khách hàng và nhân viên bán
primary problem with the sales force structure of CSG?
hàng. Vấn đề chủ yếu của cấu trúc lực lượng bán hàng theo kiểu
A) The marketing and sales divisions had overlapping CSG là gì?
responsibilities, which caused friction.
A) Phân hệ bán hàng và marketing đã có trách nhiệm trùng lắp
B) Salespeople developed expertise in only one product area, nhau, gây ra va chạm.
which limited their sales commissions.
B) Nhân viên bán hàng phát triển kỹ năng chuyên môn chỉ trong
C) Salespeople specialized in selling only to specific customers
một lĩnh vực sản phẩm, hạn chế nhiệm vụ của họ. and specific industries.
C) Nhân viên bán hàng chỉ chuyên bán cho những khách hàng cụ
D) Salespeople were responsible for selling all H-P products thể và ngành cụ thể.
instead of specializing in a few products.
D) Nhân viên bán hàng có trách nhiệm bán toàn bộ sản phẩm của
HP, thay vì chỉ tập trung vào vài sản phẩm.
12) What do many companies use to determine sales force size?
12) Các công ty sử dụng điều gì để xác định quy mô lực lượng
A) the outside sales force method bán hàng? B) product availability
A) phương pháp lực lượng bán hàng bên ngoài
C) demographic characteristics of the sales force
B) tính có sẵn của sản phẩm D) the workload approach
C) các đặc điểm dân số của lực lượng bán hàng.
D) cách tiếp cận khối lượng công việc
13) What is the term used to identify the individuals in a company 13) Thuật ngữ nào được sử dụng để nhận ra những cá nhân trong
who travel to call on customers in the field?
một công ty thường đi thăm viếng khách hàng ngoài hiện trường. A) product sales force
A) lực lượng bán hàng theo sản phẩm (product sales force) B) complex sales force
B) lực lượng bán hàng phức hợp (complex sales force) C) inside sales force
C) lực lượng bán hàng nội bộ (inside sales force) D) outside sales force
D) lực lượng bán hàng bên ngoài (outside sales force)
14) Members of a company's ________ conduct business from
14) Các thành viên của ____________của một công ty tiến hành
their offices using telephones, e-mails, or visits from prospective
công việc từ văn phòng, sử dụng điện thoại, e-mail, hoặc các buyers to generate sales.
chuyến viếng thăm của khách hàng để tạo ra doanh số. A) outside sales force
A) lực lượng bán hàng bên ngoài (outside sales force) B) customer sales force
B) lực lượng bán hàng theo khách hàng (customer sales force) C) complex sales force
C) lực lượng bán hàng phức hợp (complex sales force) D) inside sales force
D) lực lượng bán hàng nội bộ (inside sales force)
15) To reduce time demands on their outside sales forces, many
15) Để giàm thời gian của lực lượng bán hàng bên ngoài, nhiều
companies have increased the size of their inside sales forces,
công ty đã tăng quy mô của lực lượng bán hàng bên trong, bao
which include technical support people, sales assistants, and
gồm nhân viên hỗ trợ kỷ thuật, nhân viên hổ trợ bán hàng, và ________. ________. A) retail supervisors
A) người giám sát bán lẻ (retail supervisors) B) sales managers
B) người quản lý bán hàng (sales managers) C) accountants
C) nhân viên kế toán (accountants) D) telemarketers
D) nhân viên marketing từ xa (telemarketers)
16) A sales assistant working for an outside sales force will most
16) Một nhân viên hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài có
likely have all of the following duties EXCEPT ________.
nhiều khả năng sẽ thực hiện những nhiệm vụ sau đây NGOẠI
A) answering customer's questions when a salesperson is TRỪ ________. unavailable
A) trà lời câu hỏi của khách hàng khi nhân viên bán hàng không
B) providing administrative backup có mặt C) confirming appointments
B) cung cấp các hỗ trợ hành chính D) determining price points
C) xác nhận các cuộc họp
D) xác định các mức giá
17) According to the opening scenario, the success of CDW
17) Căn cứ vào tình huống trong đoạn mở đầu chương này, sự
Corporation is the direct result of its salespeople ________.
thành công của công ty CDW là kết quả trực tiếp của________
A) working closely with the marketing department to manage
của lực lượng bán hàng của nó. accounts
A) sự làm việc chặt chẽ với bộ phận marketing để quản lý khách
B) receiving bonuses based on customer satisfaction surveys hàng
C) receiving extensive training on complex computer systems
B) việc nhận được tiền thưởng dựa trên các cuộc khảo sát sự hài
D) developing close, personal relationships with customers lòng của khách hàng.
C) việc nhận được sự huấn luyện dày đặc về các hệ thống máy tính phức tạp
D) sự phát triển mốt quan hệ gần gũi, cá nhân với khách hàng.
18) The growing trend of using a group of people from sales,
18) Một xư hướng đang tăng lên về việc tập hợp các nhân viên từ
marketing, engineering, finance, technical support, and even
các bộ phận bán hàng, marketing, kỹ thuật, tài chính, hỗ trợ kỹ
upper management to service large, complex accounts is known
thuật, và ngay cả nhân viên quản lý cấp cao thành một nhóm để as ________ selling.
phục vụ các khách hàng lớn, phức tạp được gọi là bán hàng theo A) department ___________. B) multiple A) bộ phận (department) C) personal B) đa tuyến (multiple) D) team C) cá nhân (personal) D) theo nhóm (team)
19) Which of the following most likely explains why companies
19) Điều nào dưới đây có nhiều khả năng giải thích lý do tại sao
are adopting the team selling approach to service large, complex
nhiều công ty sử dụng việc bán hàng theo nhóm để phục vụ các accounts?
khách hàng lớn, phức tạp?
A) A group of salespeople assigned to one account is cost
A) Một nhóm nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ chăm sóc effective for corporations
một khách hàng đem lại hiệu quả về mặt chi phí cho công ty.
B) Customers prefer dealing with many salespeople rather than
B) Khách hàng thích giải quyết công việc với nhiều nhân viên bán one sales representative.
hàng hơn chỉ là một đại diện bán hàng.
C) Salespeople prefer working in groups because of the
C) Nhân viên bán hàng thích làm việc theo nhóm bởi vì có cơ hội
opportunity for flex hours and job sharing.
để làm việc theo thời gian linh động và chia sẻ công việc.
D) Products have become too complicated for one salesperson to
D) Sản phẩm đã trở nên quá phức tạp khiến cho một nhân viên support.
bán hàng không thể hỗ trợ.
20) All of the following are disadvantages of the team selling
20) Tất cả những điều sau đây đều là điểm bất lợi của cách tiếp approach EXCEPT ________.
cận việc bán hàng theo nhóm NGOẠI TRỪ ________.
A) Selling teams can overwhelm customers.
A) Nhóm bán hàng có thể làm cho khách hàng choáng ngợp.
B) Many salespeople are unaccustomed to working with others.
B) Nhiều nhân viên bán hàng không quen làm việc với nhau.
C) Individual contributions and compensations can be difficult to C) Đóng góp và sự trả công của mỗi cá nhân rất khó đánh giá assess.
D) Các nhóm bán hàng tăng chi phí và tốn thời gian
D) Selling teams increase costs and are time consuming
21) Tất cả những điều dưới đây đều là những vấn đề có liên quan
21) All of the following are problems associated with the poor
đến việc tuyển dụng tồi lực lượng bán hàng NGOẠI TRỪ
selection of salespeople EXCEPT ________. ________. A) lower sales
A) doanh số thấp (lower sales) B) costly turnover
B) sự luân chuyển tốn kém (costly turnover) C) less productivity
C) năng suất kém (less productivity) D) less office support
D) sự hỗ trợ kém của văn phòng (less office support)
22) According to research, which of the following is one of the
22) Căn cứ vào nghiên cứu, điều nào sau đây là một trong bốn tài
four key talents a successful salesperson must possess?
năng chủ yếu mà một người bán hàng thành công cần có? A) managerial skills
A) kỹ năng quản lý (managerial skills) B) technological know-how
B) bí quyết công nghệ (technological know-how) C) aggressive personality
C) Cá tính năng nổ (aggressive personality) D) disciplined work style
D) phong cách làm việc có kỷ luật (disciplined work style)
23) During the hiring process, companies that test sales applicants 23) Trong quá trình tuyển dụng, các công ty kiểm tra các ứng viên
typically measure all of the following abilities EXCEPT
bán hàng chủ yếu là đo lường những năng lực sau đây NGOẠI ________. TRỪ ________. A) sales aptitude
A) thái độ bán hàng (sales aptitude) B) organizational skills
B) kỹ năng tổ chức (organizational skills) C) analytical skills
C) kỹ năng phân tích (analytical skills) D) accounting skills
D) kỹ năng kế toán (accounting skills)
24) The purpose of a training program for salespeople is to teach
24) Mục tiêu của một chương trình huấn luyện cho nhân viên bán
them about all of the following EXCEPT ________.
hàng là dạy họ tất cả những điều sau đây NGOẠI TRỪ________. A) customers' buying habits
A) thói quen mua hàng của khách hàng B) customers' buying motives
B) động cơ mua hàng của khách hàng
C) the company's main competitors
C) các đối thủ chính của công ty
D) the company retirement benefits
D) lợi ích khi về hưu của công ty
25) What is the primary reason that companies use e-learning to
25) Lý do chủ yếu mà các công ty sử dụng học tập trên mạng (e-
conduct sales training programs?
learning) để thực hiện các chương trình huấn luyện bán hàng là
A) Customer needs and habits are easily conveyed through e- gì? learning.
A) Nhu cầu và thói quen của khách hàng dễ dàng truyền đạt thông
B) Customers appreciate the flexibility of e-learning. qua học tập trên mạng.
C) E-learning allows for more employee feedback.
B) Khách hàng đánh giá cao tính linh hoạt của học tập trên mạng.
D) E-learning cuts training costs
C) Học tập trên mạng cho phép thu thập nhiều phản hồi từ nhân viên.
D) Học tập trên mạng giảm chi phí
26) How do e-learning centers, such as the one developed by
26) Bằng cách nào mà các trung tâm học tập trên mạng, như trung
International Rectifier, help salespeople make sales?
tâm của International Rectifier, đã giúp nhân viên thực hiện việc
A) Evaluation diagnostic tools in e-learning centers help bán hàng?
managers monitor sales personnel.
A) Các công cụ chẩn đoán đánh giá trong học tập trên mạng giúp
B) Salespeople can attend training sessions from their home
nhà quản lý giám sát nhân viên bán hàng.
offices, which saves time and money.
B) Nhân viên bán hàng có thể tham dự các khóa huấn luyện từ
C) E-learning centers enable salespeople and customers to
văn phòng ở nhà, tiết kiệm được thời gian và tiền bạc.
interact through Web conferencing.
C) Các trung tâm học tập trên mạng giúp cho nhân viên bán hàng
D) Salespeople can refresh their knowledge about company
và khách hàng tương tác thông qua hội nghị trên mạng.
products prior to making sales calls.
D) Nhân viên bán hàng có thể làm mới kiến thức của mình về sản
phẩm của công ty trước khi thực hiện các cuộc bán hàng.
27) Commissions or bonuses that a salesperson receives from a
27) Hoa hồng và tiền thưởng mà một nhân viên bán hàng nhận
company are categorized as the ________.
được từ công ty được phân loại là ________. A) base salary
A) lương cơ bản (base salary) B) fixed amount
B) số tiền cố định (fixed amount) C) fringe benefit
C) lợi ích phụ trội (fringe benefit) D) variable amount
D) số tiền khả biến (variable amount)
28) All of the following are a basic type of compensation plan for 28) Tất cả những điều dưới đây là một kế hoạch trả công cơ bản salespeople EXCEPT ________.
cho nhân viên bán hàng NGOẠI TRỪ ________. A) straight commission
A) hoa hồng trực tiếp (straight commission) B) straight salary
B) lương trực tiếp (straight salary) C) salary and commission
C) lương và hoa hồng (salary and commission) D) commission plus bonus
D) hoa hồng cộng tiền thưởng (commission plus bonus)
29) Companies are increasingly moving away from high
29) Các công ty ngày càng xa rời các kế hoạch trả công với hoa
commission compensation plans because such plans often lead to hồng cao bởi vì những kế hoạch như thế thường dẫn nhân viên salespeople ________.
bán hàng đến việc________.
A) undermining the work of the inside sales team
A) làm hại công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ
B) ignoring management and marketing objectives
B) phớt lò các mục tiêu marketing và quản lý
C) working multiple sales jobs to maximize their income
C) làm nhiều công việc bán hàng để tối đa hóa thu nhập
D) being too pushy and ruining customer relationships
D) ép khách hàng mua hàng và làm hại đến mối quan hệ khách hàng
30) Which sales management tool helps a salesperson know
30) Công cụ quản lý bán hàng nào giúp một nhân viên bán hàng
which customers to visit and which activities to carry out during a biết khách hàng nào để thăm viếng và hoạt động nào để thực hiện week? trong một tuần? A) time-and-duty analysis
A) phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ (time-and-duty analysis)
B) sales force automation systems
B) hệ thống tự động dành cho lực lượng bán hàng (sales force C) sales quota plan automation systems) D) call plan
C) kế hoạch chỉ tiêu bán hàng (sales quota plan)
D) kế hoạch thăm viếng (call plan)
31) Companies are always looking for ways to increase face-to-
31) Các công ty luôn tìm cách tăng thời gian bán hàng trực diện
face selling time. All of the following are ways to accomplish this (face-to-face). Những cách sau đâu đều thực hiện được mục đích goal EXCEPT ________. này NGOẠI TRỪ ________.
A) using phones and video conferencing instead of traveling
A) sử dụng điện thoại và hội họp bằng video thay vì đi lại
B) simplifying record keeping and other administrative tasks
B) đơn giản hóa các công việc giữ sổ sách và hành chính khác
C) developing better sales-call and routing plans
C) xây dựng các kế hoạch lộ trình và bán hàng tốt hơn
D) reducing the number of customers each sales rep must visit
D) giảm số lượng khách hàng mà mỗi nhân viên bán hàng phải thăm viếng
32) Which of the following is an advantage created by the use of
32) Điều nào sau đây là một lợi thế do việc sử dụng hệ thống tự
a sales force automation system?
động lực lượng bán hàng tạo ra?
A) lower costs for training sales personnel
A) ít chi phí hơn cho việc huấn luyện nhân viên bán hàng
B) increased motivation to acquire new customers
B) động cơ kiếm được khách hàng mới tăng lên
C) decreased need for an inside sales force
C) nhu cầu đối với lực lượng bán hàng nội bộ giảm đi
D) more efficient scheduling of sales calls and sales presentations D) việc lập thời gian biểu và trình bày bán hàng hiệu quả hơn
33) Firms that have adopted sales force automation systems most
33) Các công ty sử dụng hệ thống tự động lực lượng bán hàng sử
likely use all of the following tools EXCEPT ________.
dụng hầu hết các công cụ sau đây NGOẠI TRỪ ________.
A) customer-contact and relationship management software
A) phần mềm quản lý quan hệ và tiếp xúc khách hàng B) laptop computers B) máy tính laptop C) smart phones C) điện thoại thông minh
D) time-and-duty analysis software
D) phần mềm phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ
34) The process of receiving drug marketing information through 34) Quá trình tiếp nhận thông tin marketing về dược phẩm nhờ
product Web sites is known as ________.
vào các trang Mạng (web sites) được biết đến như là_________ A) Web interfacing
A) tương tác trên Mạng (Web interfacing) B) e-learning
B) học tập trên Mạng (e-learning) C) Web conferencing
C) hội nghị trên Mạng (Web conferencing) D) e-detailing
D) chi tiết bằng điện tử (e-detailing)
35) Which of the following is a potential drawback of using Web-
35) Điều nào sau đây là nhược điểm tiềm tàng của việc sử dụng
based technologies for making sales presentations and servicing
các công nghệ trên Mạng để trình bày bán hàng và phục vụ khách accounts? hàng?
A) Salespeople have to invest more time in preparing for this type A) Nhân viên bán hàng phải đầu tư nhiều thời gian hơn để chuẩn of interaction with customers.
bị cho loại tương tác này với khách hàng.
B) The cost of the technology outweighs any savings gained by
B) Chi phí công nghệ vượt quá chi phí tiết kiệm do loại bỏ nhu
eliminating the need for travel. cầu đi lại.
C) Customers are less likely to buy the product when a Web
C) Khách hàng ít có khả năng mua một sản phẩm khi sử dụng hội conference is used. nghị trên Mạng.
D) The systems can intimidate salespeople who are unfamiliar
D) Các hệ thống có thể đe dọa nhân viên bán hàng không quen with the technology với công nghệ
36) A company that treats its salespeople as valuable contributors 36) Một công ty đối xử với nhân viên bán hàng như người đem lại
with unlimited income opportunities has developed a(n)
gía trị với những cơ hội thu nhập vô giới hạn đã xây dựng một
________ that will have fewer turnovers and higher sales force
________ sẽ có mức luân chuyển nhân viên thấp và thành tích lực performance. lượng bán hàng cao hơn. A) sales force system
A) hệ thống lực lượng bán hàng (sales force system) B) sales structure
B) cấu trúc bán hàng (sales structure) C) compensation package
C) gói trả công (compensation package) D) organizational climate
D) môi trường tổ chức (organizational climate)
37) A sales ________ is the standard that establishes the amount
37) Một ________ bán hàng là tiêu chuẩn thiết lập mức doanh số
each salesperson should sell and how sales should be divided
mà mỗi nhân viên bán hàng nên bán và được chia theo các sản
among the company’s products. phẩm của công ty. A) goal A) mục tiêu (goal) B) task B) nhiệm vụ (task) C) incentive
C) tiền thưởng (incentive) D) quota D) hạn mức (quota)
38) Sales ________ encourage a sales force to make a selling
38) ________ bán hàng khuyến khích lực lượng bán hàng nổ lực
effort that is above and beyond the normal expectation.
bán hàng vượt hơn mức mong đợi bình thường. A) reports A) báo cáo (reports) B) quotas B) hạn mức (quotas)