Chiến lược Bán Hàng của Vinamilk | Báo cáo Quản Trị Bán Hàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
BỘ MÔN: KINH TẾ- THƯƠNG MẠI Lớp : MK310DV01_0200 MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA SỮA TƯƠI VINAMILK Giáo viên hướng dẫn : Phan Minh Tuấn Tên các thành viên : STT Họ và tên MSSV 1 Vương Hoàng Duy 2132155 2 Trương Thăng Mãn 2132089 3 Trần Ngô Gia thiên Ý 2132415 4
Lê Nguyễn Hoàng Thịnh Hưng 2132075 5 Nguyễn Quỳnh Thiên Thanh 093767 6 Ngô Chí Bảo 2142989 7 Nguyễn Lê Thủy Trúc 2132243 8 Nguyễn Lê Minh Nhựt 2133688 9 Trương Văn Linh 2132110 TP.HCM 22/05/2016 1 lOMoAR cPSD| 47206521
1 GIỚI THIỆU CÔNG TY VINAMILK
.1 Tổng quan về Công ty
Là một trong những ông lớn trong tại thị trường sữa Việt Nam, không thể không kể
đến Vinamilk. Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước tồn tại song song
nhằm cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ để đưa đến cho khách hang những sản phẩm tốt
nhất có thể như: cô gái Hà Lan, IDP,... Kể tử khi thành lập đến nay đã đc hơn 30 năm,
Vinamilk đã không ngừng phát triển và tiến bộ hơn nữa, đạt đượt những thành tựu cao
trong lĩnh vực kinh doanh sữa trong và ngoài nước, và khi nhắc đến dòng sữa cao cấp,
thương hiệu Vinamilk vẫn luôn được mọi người nghĩ đến đầu tiên và tin dùng.
.2 Thông tin chi tiết
CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM Tên viết tắt Vinamilk Vốn điều lệ 10.016.412.899.100 Mã số thuế 0300558768 Ngày hoạt động 22/08/1976
Địa chỉ hoạt động
Số 10, Tân Trào, P.Tân Phú, Q.7 Thông tin liên lạc +84 54 155 555
Chăm sóc khách hàng 1900 1007
.3 Lịch sử hình thành và phát triển
Tháng 8/1976, Vinamilk chính thức ra đời, với hơn 40 năm bề dày kinh nghiệm trong
lĩnh vực sữa không ngừng nổ lực đổi mới, cải thiện và phát triển. Vinamilk, một cái tên
được người tiêu dùng Việt và nước ngoài biết tới như một công ty sữa hàng đầu thế giới về
chất lượng, công ty luôn luôn đặt sự uy tín và an toàn của khách hàng lên hàng đầu về sản
phẩm với nhiều dòng sản phẩm sữa khác nhau.
• Năm 1986-1991: 3rd, 2nd independent Medal
• Năm 1994: xây dựng nhà máy sản xuất ở Hà Nội 2 lOMoAR cPSD| 47206521
• Năm 1996: 1st independent Medal
• Đầu năm 2000: Labor hero title
• Năm 2010: Có mặt tại hơn 20 quốc gia
• Năm 2011-2012: Mở rộng thêm 5 trang trại bò sữa giống
• Năm 2013: Nhà máy sữa cao cấp được xây dựng tại Bình Dương .4 Phân tích SWOT
Strengths (Điểm mạnh)
Weaknesses (Điểm yếu)
_ Vinamilk lun có chỗ đứng khi mà người _ Có nguồn cung cấp tốt sữa nguyên liệu
tiêu dùng nghĩ đến sữa, đứng đầu trong tỉ từ các đối tác.
lệ thị phần các sản phẩm sữa ở Việt Nam. _ Ban lãnh đạo không những có tài quản
_ Kênh phân phối đa dạng trải dài từ Bắc
lí cao mà còn giàu kinh nghiệm , tinh thần
vào Nam, kết hợp hài hòa giữa 2 kênh tiến tới.
phân phối là truyền thống và hiện đại
_ Chiếm thị phần lớn trong nước nhưng
_ Sản phẩm gồm nhiều chủng loại mặt
vẫn chưa vươn rộng ra khắp các nước
hàng như sữa, sữa chua, sữa đặc,…, giá xung quanh.
cả đủ sức cạnh tranh với những sản phẩm _ Còn phụ thuộc khá nhiều vào nguồn sữa khác.
cung cấp sữa nguyên liệu.
_ Dây chuyền làm sữa tiên tiến, có cơ sở _ Khó khăn trong việc cạnh tranh về ngành
vật chất, cơ cấu hạ tầng hiện đại.
sữa bột với các nhãn hiệu nước ngoài.
_ Lên kế hoạch cho dự án trang trại nhập
_ Marketing vẫn còn phân bố chủ yếu ở
và nuối bò sũa giống hiện đại chứng chỉ
thành phố, chưa khai thác nhiều ờ vùng
quốc tế Global Gap đáp ứng đủ lượng sữa nông thôn sạch cho thị trường.
_ Lực lượng bán hàng giàu năng lượng luôn
hỗ trợ hết mình với người tiêu dùng.
_ Tạo được nhiều đối tác bền vững và xây dựng
niềm tin với đối tác lâu năm. 3 lOMoAR cPSD| 47206521
_ Marketing có hiệu quả khá cao, chương
trình quảng cáo được phát triển liên tục, đổi mới.
Opportunities (Cơ hội)
Threats (Thách thức)
_ Nhà nước luôn giúp đỡ về chính sách và ưu
đãi đối với ngành sản phẩm sữa.
_ Nền kinh tế Việt Nam thiếu sự ổn định
_ Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định cần thiết để các doanh nghiệp phát triển với các đối tác lâu năm.
_ Khi gia nhập WTO, Công ty sẽ đối mặt
_ Lực lượng khách hàng tiềm năng khá với nhiều doanh nghiệp mạnh và các đối lớn,
họ bắt đầu chú ý kĩ hơn về sự an toàn thủ đáng gờm không thể không kể đến sản phẩm
và cải thiện tầm vóc nên sữa là như Abbott, XO, … không thể thiếu.
_ Tâm lý “sính ngoại” của đại đa số người
_ Gia nhập WTO: mở rộng quan hệ hợp tiêu dùng Việt Nam
tác với các nước, tiếp thu thêm nhiều kiến
thức giá trị để phát triển ngày một tốt hơn.
Bảng 1: Phân tích SWOT .5 Sản phẩm
Khách hàng hiện nay hầu như quan tâm nhiều đến bề ngoài của sản phẩm. Nắm
được tâm lý khách hàng đó , công ty đã đầu tư vào mẫu mã sản phẩm . Dù sau cuộc đầu
tư này Vinamilk không còn cách nào khác là thay đổi giá thành sản phẩm , vì thế công ty
tổn thất một phần trong việc cạnh tranh giá nhưng bên cạnh đó họ sẽ được tăng doanh thu
và khách hàng sẽ biết, nhận diện được sản phẩm cũng như công ty nhiều hơn. 4 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 1: Các sản phẩm của công ty Vinamilk  Sữa nước 5 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 2: Sữa tươi 100%
• Thức uống cacao lúa mạch
Hình 3: Thức uống Su Su lúa mạch • Sữa chua Vinamilk Hình 4: Sữa chua
• Sữa bột và bột ăn dặm Hình 5: Sữa bột 6 lOMoAR cPSD| 47206521 • Sữa đặc
Hình 6: Sữa đặc ông Thọ • Nước giải khác
Hình 7: Nước giải khát • Kem ăn 7 lOMoAR cPSD| 47206521 Hình 8: Kem Vinamilk • Phô mai
Hình 9: Phô mai Vinamilk • Sữa đậu nành 8 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 10: Sữa đậu nành
Ngày nay, các đối thủ luôn luôn không ngừng đổi mới để sống sót trong sự cạnh tranh
không có hồi kết trong công cuộc hội nhập quốc tế, đòi hỏi Công ty phải luôn luôn tạo ra
các sản phẩm mới nhất, phù hợp nhất và hài lòng khách hàng, đặc biệt là ở khâu bao bì sản
phẩm nhằm thu hút nhiều hơn những khách hàng và đảm bảo khi đến tay khách hàng thì
hương vị của sữa luôn đạt chất lượng như lúc sản xuất đến nửa năm mà không sử dụng
đến các hóa chất. Để có thể thực hiện tốt vấn đề đặt ra, Công ty đã hướng đến việc trở thành
đối tác với những nhà sản xuất bao bì sản phẩm đứng đầu toàn quốc đó là Tập đoàn Tetra
Pak đến từ Sweeden và Combibloc đến từ Germany để cho ra đời những mẫu bao bì hoàn
hảo có thẩm mỹ nhất trên thế giới mà vẫn đảm bảo về sự an toàn vệ sinh, tính tiện dụng và màu sắc hài hòa.
2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH .1
Môi trường vĩ mô .1.1 Pháp luật
Đất nước ta có nền chính trị ít biến động, là một lợi thế to lớn trong việc kinh doanh
của các công ty. Bên cạnh đó, Chính phủ Việt Nam cũng đưa ra và thi hàng nhiều luật lệ,
bộ luật nhằm giúp đỡ cho các công ty mạnh dạn mở rộng phát triển kinh doanh. Tuy nhiên,
vẫn còn đó một số bộ luật chưa phù hợp, ảnh hưởng đển việc xuất khẩu sản phẩm và buôn
bán mặt hàng, đặc biệt là sản phẩm về sữa, cụ thể là qui định về dấu định lượng, rườm rà
trong các quy trình đảm báo chất lượng trước khi đem ra phân phối ngoài thị trường. 9 lOMoAR cPSD| 47206521 .1.2 Kinh tế
Giá thành nhập khẩu nguyên vật liệu của công ty luôn bị ảnh hưởng bởi lạm phát, giá
tăng sẽ tỉ lệ nghịch với doanh thu. Theo dự báo của Sàn Chứng Khoán Securities – VCBS
“Theo thống kế thì lạm phát của năm nay là 2.5% thấp và ít biến động, năm 2016 khởi đầu
những dự án phát triển của 5 năm tiếp theo chỉ số tiêu dùng tăng và tốc độ tăng trưởng kinh
tế dự kiến đạt 6.6%.”
.1.3 Văn hoá – xã hội
Nước ta còn là một trong những nước đang trong đà phát triển, ý thức của con người
dân đang dần nâng cao. Tuy nhiên, thói quen dùng các sản phẩm từ sữa chưa được phổ
biến dẫn đến việc người tiêu dùng đến gần đây mới biết cách sử dụng sữa để phát triển thể
chất cũng như bảo vệ cơ thể và giúp tăng nhanh chóng số lượng người tiêu dùng qua các năm. .1.4 Công nghệ
Công nghệ chăn nuôi trang trai để lai giống bò sữa và sản xuất hiện nay được doanh
nghiệp “bắt tay” hợp tác với các nước có môi trường làm ăn , thương mại ổn định như Ý,
Đức, Mỹ… Quy trình này luôn được đảm bảo an toàn để cho ra đời chất lượng sữa đạt chất
lượng hàng đầu. Ngoài ra, những con bò được chăm sóc kĩ lưỡng để tạo ra nguồn sữa tốt
nhất, nghe nhạc, massage,thức ăn sạch theo giờ và được kiểm tra định kỳ mỗi ngày. .2
Môi trường vi mô .2.1 Khách hàng
Vinamilk luôn cố gắng đưa những sản phẩm sữa thơm ngon bổ dưỡng,đầy đủ chất
dinh dưỡng, mọi độ tuổi, đối tượng đều là khách hàng mục tiêu của Vinamilk . Tuy nhiên
sẽ được chia theo từng dòng sản phẩm khác nhau sẽ có những đối tượng mua hang khác
nhau, có thể phân bổ khách hàng của Vinamilk ra 2 phân nhóm :
- Nhóm khách hàng cá nhân : là những người tiêu dùng sử dụng hàng đặc thù
của Vinamilk như các sản phẩm thuộc dòng Dielac alpha dành cho các bà mẹ
mang thai, trẻ sơ sinh (từ 0-6 tuổi ), nhóm khách hàng này đòi hỏi khá cao đến
các yếu tố giá trị dinh dưỡng cũng như giá cả sản phẩm, chiếm một tỉ trọng
khá cao đối với doanh thu của Công ty.
- Nhóm khách hàng tổ chức : là những bên liên quan như các kênh bán lẻ siêu
thị, nhà phân phối …Nhập và xuất các mặt hàng của Vinamilk đến với trực
tiếp người dùng hàng, đa số tập trung các mặt hàng của Công ty Vinamilk,
ngoài ra nhóm khách hàng này cần được đáp ứng những yêu cầu như chiết
khấu phần trăm sản phẩm, thưởng theo doanh số sản phẩm, bên cạnh đó họ có 10 lOMoAR cPSD| 47206521
thể yêu cầu Vinamilk trả tiền trong việc lựa chọn nơi trưng bày thuận tiện nhất cho khách hàng .
Các dòng sữa của Vinamilk đều được những chuyên gia sữa hàng đầu của Vinamilk tạo ra
sao cho phù hợp với đa số thiếu nhi và thanh thiếu niên, thiếu niên có nhu cầu riêng biệt
cho từng phân khúc sản phẩm.
.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Ở thời điểm hiện tại, Sản phẩm Vinamilk không chỉ dẫn đầu ở Việt Nam, mà
Vinamilk mở rộng thị trường và đưa những mặt hàng sang châu Mỹ châu Âu, khu vực
Châu Á, Đông Nam Á .... Vinamilk với lợi thế là Công ty sữa đầu tiền có bề dày lịch sử
lâu đời được thành lập vào năm 1976, đã trải qua 40 năm một khoảng thời gian không nhỏ
để khẳng định tên tuổi của mình thì ngày hôm nay Vinamilk có thể hoàn toàn tự tin mà
khẳng định Công ty mình có 1 chổ đứng mà khi nghĩ đến sản phẩm sữa, người tiêu dung
đều nghĩ đến Vinamilk, sự tin tưởng nơi khách hàng dành cho mình , Vinamilk khẳng định
thương hiệu và đóng góp vào cho sự phát triển không nhỏ của ngành sữa Việt và nền kinh
tế Việt Nam. Một Công ty đạt được thương hiệu quốc gia với vốn điều lệ
10.016.412.899.100 đồng, doanh thu hằng năm vào khoảng 1,6 tỷ USD và với nhiều thành
tựu nổi bật khác như là một tập đoàn sữa tại đứng đầu rất lâu trong top các doanh nghiệp
có doanh thu khủng nhất ở Việt Nam. Ngoài ra còn cón nhờ có những yếu tố khác nữa như
là có vốn đầu tư lớn giúp ty có thể trang bị những máy móc công cụ tân tiến từ các tập đoàn
công nghệ có kĩ thuật tốt nhất để cho ra đời các sản phẩm tốt nhất vào thị trường, cạnh
tranh được với những thương hiệu khác; hệ thống nhân viên tích lũy nhiều kinh nghiệm
với những ý tưởng Marketing thông minh, dễ dàng đến với người dung sản phẩm và đạt
hiêu kết quả cao (tích cực gia tăng quảng cáo, có những đoạn quảng cáo vui, hay trên các
kênh truyền hình, Internet hay dùng CSR để quảng bà thương hiệu củng là 1 cách thông
minh đối với những nhà lãnh đạo); và hơn hết Vinamilk có một hệ thống phân phối rất đa
dạng với hàn trăm nhà phân phối và hàn trăm ngàn điểm bán lẻ trải dài từ Bắc đến Nam.
Quả thật đúng là “ thương trường là chiến trường” ngoài Vinamilk còn bao gồm một
số Công ty đối thủ khác như là Mộc Châu,Ba Bì,…
Tuy có những đối thú “nặng ký’’ cùng ngành kinh doanh như vậy, Vinamilk vẫn có những
các sách lược, chiến thuật, mục tiêu phát triển cho riêng mình. 11 lOMoAR cPSD| 47206521 Vinamilk 24 , 6 Abbot 25 , 3 Frieslandcapina 15 , 8 Mead Johnson , 14 4 Nestle 9 1 , Vietnam nutrition 3 , 7 Meji Holdings 1 , 4 Khác 5 , 8
Thị phần của Vinamilk năm 2013 (ĐVT: %)
Bảng 2: Bảng số liệu
(Nguồn: http://nhipcaudautu.vn/doanh-nghiep/phan-tich/nganh-sua-thoi-tpp-lieu-
doanhnghiep-noi-co-du-luc-3297445/#axzz49rrzdkpE)) Th ph ầần năm 2013 Vinamilk Abbot Frieslandcapina Mead Johnson Nestle Vietnam nutrition Meji Holdings Khác
Hình 11: Biểu đồ minh họa số liệu
 Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ số liệu, ta có thể thấy rõ các dòng sữa ngoại chiếm
tới ¾ thị phần, trong đó Vinamilk chiếm tới ¼ thị phần và đứng trên cả các dòng như
Frieslandcapina, Mead Johnson, …Ta có thể thấy Vinamilk đủ điều kiện về sức mạnh, tài 12 lOMoAR cPSD| 47206521
chính đủ sức cạnh tranh trong cuộc đua này để vươn lên thành dòng sản phẩm sữa lớn mạnh nhất .2.3 Nhà cung cấp
Vinamlik là một nhãn hàng lớn trong ngành sữa Việt Nam, các nguồn nguyên liệu sữa
được nhập từ các nước tiềm năng về sữa bò như New Zealand, Hà Lan, Đức,… Tuy nhiên
thị trường sữa nước ngoài biến động nên Công ty đã cố gắng nội địa hóa nguyên liệu, đầu
tư mạnh tay vào các nhà máy sữa ở các tỉnh từ Bắc đến Nam,… để có thể làm chủ trong
việc cung ứng nguyên liệu. Đây cũng là kế hoạch để có thể phát triển mạnh mẽ và bền
vững với kết quả lâu dài khi có hàng chục đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Bên cạnh đó,
Vinamilk còn nhập các nguồn nguyên liệu sữa bột, trong đó có hai Công ty lớn trong việc
xúc tiến nhịp độ sản xuất sản phẩm cho Vinamlik:
- Công ty Fonterra: Công ty Fonterra nổi tiếng từ rất lâu được Vinamilk chính
thức làm nhà cung cấp sữa lâu dài. Fonteera cũng là nhà cung cấp sản phẩm
sữa được nhiều Công ty lớn trên thế giới tín nhiệm và hợp đồng dài hạn trong
nhiều năm, Công ty đã dẫn đầu trong thị trường sữa ở Mỹ, Úc, New Zealand,…
và cũng là nhà cung cấp độc quyền sữa bột cho Vinamlik.
- Công ty Hoogwegt International: Hoogwegt International là một công
ty lớn trong việc cung cấp nguyên liệu sữa. Với 50 năm kinh nghiệm trong thị trường sữa
thế giới cùng với dàn nhân viên gắn bó lâu đời có nhiều kinh nghiệm. Công ty bảo đảm
hoàn toàn sự chính xác về thông tin và xung hướng dùng sữa hiện nay.
Tham khảo tại: http://www.hoogwegtinternational.com/en
.2.4 Trang trại Vinamilk
Trang trại của Vinamilk, thuộc tại thị xã Thái Hòa, tỉnh Nghệ An là trang trại đứng đầu
châu Á, được các tổ chức quốc tế kiểm duyệt và xác nhận đạt chuẩn về tài nguyên và môi
trường, dựa trên những tiêu chí về thực phẩm, không gian, an toàn sức khỏe,.. 13 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 12: Trang trại nuôi bò Vinamilk
Tại trang trại, Công ty có xây dựng cả một cánh đồng cỏ sạch rộng lớn dư sức cho ra
một lượng lớn cỏ thô xanh không hóa chất cho bò. Ngoài ra trang trại còn nhập số lượng
thức ăn tinh, thức ăn hỗn hợp có lai lịch được đảm bảo rõ ràng, cung cấp và phải được kiểm tra định kì.
Vinamilk được cấp phép xây dựng trang trại trên một khu vực rộng lớn, thoáng mát vì
vậy không khí xung quanh trang trại luôn luôn trong lành và yên tĩnh phù hợp cho sự phát
triển của bò giống. Không những thế, Công ty cũng xây dựng hệ thống chuồng trại hiện
đại, có lối đi sạch sẽ, không sắt nhọn, trơn trượt gây tổn hại đến vật nuôi. Ngoài ra, Công
ty còn cho xây dựng khu vực chuồng nuôi riêng cho bò sữa con để đảm bảo cho chất lượng
sữa khi nuôi bò với độ ẩm và nhiệt độ luôn được giữ ở mức tốt nhất. 14 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 13: số lượng đàn bò lên khoảng 10000 con
Hình 14: Kiểm tra nhiệt dộ môi trường đảm bảo cho bò có sức khỏe tốt
Các loại bò của Vinamilk hầu hết là bò giống cao cấp với các gen vượt trội sản nhập
khẩu từ các quốc gia chuyên về sữa, với các hệ thống trang trại đạt tiêu chuẩn iso giúp
công ty luôn luôn đảm bộ nguồn nguyên liệu sạch, tươi từ các chuồng trại tiện lợi đưa
vào xưởng sản xuất và chế biến để chắc chắn rằng sữa trong mỗi sản phẩm đều luôn luôn
thơm ngon và đảm bảo các chất dinh dưỡng cùng với sự giữ trọn hương vị thơm ngon. . 15 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 15: Khu nhà vắt sữa
Vinamilk có khu nhà vắt sữa chuyên biệt được thiết kế rất thoáng đảng và tươm tất, tất
cả các khâu đều đảm bảo có được trang bị máy móc hiện đại và đảm bảo vệ sinh tuyệt đối
cho lượng sữa thô vận chuyển đến nhà máy.
.2.5 Sản phẩm thay thế
4 yếu tố chính quyết định sự cạnh tranh của sản phẩm thay thế: - Giá cả - Chất lượng - Văn hóa - Thị hiếu
Sữa là không chỉ là một thức uống đơn thuần, mà con là một sản phẩm dinh dưỡng
từ xa xưa vốn được người Việt Nam xem là vô trọng quan trọng. Sữa giúp bổ sinh nguồn
dưỡng đối với mọi thành phần lứa tuổi từ trẻ em đến người phân khúc độ tuổi người dùng.
Có tác dụng cung cấp năng lượng và nguồn năng lượng bổ sung, thay thế các bữa chính
hằng ngày. Dù là vậy nhưng trên thị trường tiêu dùng ngày nay vẫn có rất đa dạng các mặt
hàng tiêu dùng thay thế: các thực phẩm chức năng, bột ngũ cốc giàu dinh dưỡng. Nhưng
dù thế nào đi nữa vẫn khó có thể thay thế được sữa trong tiềm thức của người mua hàng.
Thị trường tiêu dùng về sữa nói chung và các mặt hàng thay thế nói riêng. Các mặt
hàng thay thế của sữa tuy nhiều nhưng không phải đều đáp ứng hết được yêu cầu. Các sản
phẩm thay thế chỉ một phần nào đó đáp ứng được một số tiêu chí về dinh dưỡng. Nhưng
sữa vẫn là hoàn thiện nhất. Không những thế yếu tố về mặt văn hóa tiêu dùng của người
tiêu thụ vẫn rất ưu chuộng sữa. Vì thế khó có thể nói được có sản phẩm nào thay thế được
sữa hoàn toàn. Tuy nhiên, các đặc điểm của mặt hàng thay thế không chỉ một phần là bất
ngờ, không thể xem nhẹ. Vì thế áp lực cho Vinamilk là không nhỏ. Điều đó khiến Công ty
phải ra sức tung ra các sản phẩm làm mới và đa dạng để thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. 16 lOMoAR cPSD| 47206521
3 HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 3.1
Chiến lược kinh doanh
Ngay từ ban đầu Vinamilk đã xác định rõ sự mong đợi và nhiệm vụ của công ty trong
xây dựng và thành lập doanh nghiệp
Tầm nhìn: “luôn tạo ra những sản phẩm ưu việt và chất lượng ,bổ dưỡng để phục vụ sức
khỏe cuộc sống của con người uy tín và hàng đầu tại Việt Nam”
Sứ mệnh:” bằng tình yêu, sự trân trọng cùng với ý thức trách nhiệm cộng đồng về cuộc
sống xã hội và con người, Vinamilk khẳng định rằng mang đến cho mọi người tại đất
nước Việt Nam nói riêng và quốc tế nói chung một chất lượng sản phẩm hàng đầu và
nguồn dinh dượng dồi dào phong phú”
Vinamilk tập trung đưa đến công chúng những hình ảnh của mình qua các kênh truyền
thông đại chúng, thôn qua các TVC ở các kênh truyền hình. Bên cạnh đó, Vinamilk còn là
mạnh thường quân cho các cuộc thi, các chương trình từ thiện hoặc những chương trình
CSR của công ty ( ví dụ như các hoạt động thức tế có mối liên hệ chặt chẽ với môi trường,
hướng về giúp đở hỗ trợ cộng đồng).
Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu và giữ được mức giá, Vinamilk xoáy mạnh
vào việc sản xuất các nguôn nguyên vật liệu nôi địa bằng các cách thức đa dạng như: phát
triển nhập những giống bò tốt với chất lượng sữa đảm bảo lượng dinh dưỡng cao, nâng cao
kiễu mẫu phát triển mô hình nông trại , hỗ trợ chăn nuôi và tư vấn kĩ thuật nuôi và săn sóc
bò và cách dự trữ lượng sữa để nâng cao giá mua sữa cho bà con nông dân. 3.2 Phân phối
Trong một doanh nghiệp luôn tồn tại nhiều yếu tố, cấu thành và bao quanh hoạt động
bán hàng. Hệ thống phân phối là phương thức mà Vinamilk tung ra sản phẩm hàng hóa ra
ngoài thị trường trao đổi buôn bán của khác hàng.
Quy trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng bao gồm: 17 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 16: Hệ thống phân phối của Vinamilk
- . Quản lí hệ thống phân phối
• CMR – SAP ( giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng )
• EPR – Hệ thống hoạt định nguồn lực doanh nghiệp - Chính sách phân phối
• Đãi ngộ với nhân viên tiếp thị sản phẩm, đại lý,...
• Cần thêm nhiều nhân viên hơn
- Đánh giá kênh phân phối  Ưu điểm: 18 lOMoAR cPSD| 47206521
Hệ thống phân phủ dài từ đầu dài đất hình chữ S tới cuối
Các đại lý có chính sách hiệu quả
Trên bao bì có giá cả cố định
Có nhiều phương pháp về công nghệ truyền thông nhằm đem lại niềm tin và sự thỏa mãn cao nhất.  Nhược điểm:
Còn đối mặt với trở ngại trong việc quản lí các khu vực miền sâu, nhỏ lẻ.
Tốn kém nhiều cho chi phí truyền thông 3.3 Doanh thu
Theo báo cáo thường niên của Vinamilk doanh thu đều tăng trưởng tốt so với năm
2004, tăng thấp nhất tổng tài sản là 7%.
Hình 17: Bảng số liệu doanh thu năm 2014-2015
Doanh thu của công ty tăng lên 14% tại năm 2015 từ 40.080 tỷ lên 35.072 tỷ, những
con số trên đó cho thấy kế hoạch hiệu quả trong việc bán các sản phẩm tiêu dùng liên kết
chặc chẽ các mối quan hệ khách hàng khác nhau như: tăng cường marketing đến người
mua hàng, tối đa hóa chất lượng mặt hàng, ra mắt nhiều loại hình thức uống dinh dưỡng
ngon và an toàn phù hợp với giá cả hợp lý. 19 lOMoAR cPSD| 47206521
Hình 18: Biểu đồ doanh thu thuần của Vinamilk từ Qúy II/2014 – Qúy II/2015
4 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
.1 Phân tích kết quả khảo sát thị trường • Thông tin nghiên cứu
Sản phẩm sữa tươi thanh/tiệt trùng là sản phẩm thức uống tươi ngon, vitamin và các
thành phần tự nhiên. Đây là thức uống rất có ích dùng cho trẻ em và mọi lứa tuổi khác.
Trên thị thường đang có rất nhiều thương hiệu kinh doanh về sản phẩm này, phải kể
đến 3 ông chủ lớn hiện nay như: Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady….
Thị trường sữa tươi thanh/ tiệt trùng ở nước ta là một cuộc cạnh tranh khốc liệt với
lượng tiêu thụ lớn, đây được xem là 1 lĩnh vực đáng quan tâm với các Công ty nước ngoài.
Vì thật chất, sữa làm ra nội địa không đủ cung cấp hết được nhu cầu của người khách hàng. • Mục tiêu nghiên cứu
Chủ yếu tìm ra các thói quen của người Việt Nam. Và đánh giá được mức độ ảnh hưởng
giữa các thương hiệu sữa lớn.
• Bảng khảo sát sữa tươi thanh tiệt trùng 20