Chiến Lược Kinh Doanh của Vinamilk - Nhóm 7 - Bài Luận Khoa QTKD. Môn Quản trị kinh doanh | Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh

lOMoAR cPSD| 58968691
TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
TÊN ĐỀ TÀI: VINAMILK
GV: Tô Thị Tú Trang NHÓM: 7
Thành phố Hồ Chí Minh năm 2025 DANH SÁCH
THÀNH VIÊN NHÓM VÀ MỨC ĐỘ ĐÓNG GÓP Nhóm 7 STT Họ và tên MSSV
Mức độ đóng góp (%) 1 lOMoAR cPSD| 58968691 1 Trần Thị Trà My 2273401010466 100% 2 Dương Hoàng Anh Kiệt 2173401010842 100% 3 Đoàn Việt Nhật 2273401010558 100% 4
Đặng Nguyễn Phương Quyên 2273401010687 100% 5 Cao Thị Thuỳ Trang 2273401010898 100% 6 Trần Lâm Thiện 2273401010795 100% 2 lOMoAR cPSD| 58968691 MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................................................................... 4
I. Khái quát chung về Công ty Vinamilk...................................................................................................................................... 4
1. Thông tin doanh nghiệp...................................................................................................................................................... 4
2. Sơ đồ tổ chức và các phòng ban ......................................................................................................................................... 5
3. Mục tiêu và sứ mệnh của doanh nghiệp ............................................................................................................................ 5
II. Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng tại Vinamilk .................................................................................................. 6
1. Phân tích hoạt động kinh doanh của Vinamilk ................................................................................................................ 6
2. Nhận định chung về hoạt động kinh doanh ...................................................................................................................... 6
3. Bảng so sánh hoạt động kinh doanh Vinamilk qua các năm ........................................................................................... 7
III. Phân tích và đề xuất chiến lược bán hàng............................................................................................................................ 7
1. Nêu các sản phẩm /dịch vụ của doanh nghiệp. Các nội dung được trình bày như: nhóm sản phẩm/ tính năng/
đặc điểm/đáp ứng nhu cầu khách hàng ................................................................................................................................ 7
2. Nêu điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp ............................................................................................................... 9
3. Phân tích điểm mạnh và điểm yêu đối với đối thủ cạnh tranh ...................................................................................... 10
4. Phân tích các yếu tố thị trường như: thị phần doanh nghiệp so đối thủ cạnh tranh; tỷ lệ tăng trưởng của
ngành; dự báo tỷ lệ tăng trưởng ngành .............................................................................................................................. 11
SO SÁNH GIÁ CẢ VINAMILK VỚI CÁC ĐỐI THỦ ...................................................................................................... 12
5. Phân tích chân dung khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp nhu: theo địa lý, theo độ tuổi, theo
hành vi tiêu dùng, theo tiêu chí xã hội, ............................................................................................................................... 13
6. Phân tích quy trình mua hàng của khách hàng.............................................................................................................. 16
7. Phân tích mô hình SWOT ................................................................................................................................................ 17
8. Phân tích và đề xuất chiến lược bán hàng ...................................................................................................................... 17
9. Phân tích và đề xuất cấu trúc lược lượng bán hàng ....................................................................................................... 20
10. Phân tích và đề xuất các kênh bán hàng áp dụng cho doanh nghiệp ......................................................................... 21
IV. Phân tích marketing ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng: ............................................................................................... 22
1. Phân tích các kế hoạch marketing liên quan đến xúc tiến bán hàng ............................................................................ 22
2. Đề xuất các hoạt động marketing và mục tiêu của hoạt động ....................................................................................... 24
V. Ngân sách bán hàng............................................................................................................................................................... 24
1. Giải thích,lựa chọn phương pháp xác định ngân sách bán hàng .................................................................................. 24
2. Xây dựng bảng ngân sách bán hàng ................................................................................................................................ 25
3. Giải thích, lựa chọn phương pháp bán hàng .................................................................................................................. 26
4. Xây dựng bảng tính dự báo bán hàng cho doanh nghiệp .............................................................................................. 26
VI. Giải thích và lựa chọn phương pháp theo dõi lực lượng bán hàng ................................................................................... 27 3 lOMoAR cPSD| 58968691 MỞ ĐẦU
Vinamilk đứng đầu thị trường sữa Việt Nam là một trong những doanh nghiệp có
chiến lược kinh doanh bán hàng vô cùng mới mẻ và hấp dẫn, chúng tôi không ngừng
trau dồi và phát triển thêm thị phần bán sữa trên Việt Nam và cả thế giới.
Đi theo xu hướng bùng nổ của các sàn thương mại điện tử đã tạo ra những cơ hội mới
cho các doanh nghiệp, đồng thời đặt ra những thách thức không nhỏ, Vinamilk đã
nhanh chóng nắm bắt cơ hội và đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên các kênh trực
tuyến, nhằm đem đến nhiều lợi ích và giá trị cho Vinamilk bao gồm những việc như
tăng doanh thu, dễ dàng tiếp cận khách hàng, tạo ra những chương trình ưu đãi hấp
dẫn và tiện lợi hơn cho khách hàng.
Ngoài ra còn giúp chúng ta hiểu rõ hơn về xu hướng tiêu dùng hiện nay mà còn cung
cấp những gợi ý hữu ích cho các doanh nghiệp muốn phát triển kinh doanh trên các
nền tảng thương mại điện tử.
Mục tiêu chúng tôi muốn đem đến cho doanh nghiệp những chiến lược bán hành hợp
lí, tăng lợi nhuận và tạo thêm nhiều cơ hội phát triển thị trường của sữa Vinamilk, giữ
vững vị trí top đầu trong thị phần sữa Việt Nam. Giúp các khách hàng của Vinamilk
dễ dàng mua sắm sản phẩm của Vinamilk với những chương trình ưu đãi hấp dẫn.
I. Khái quát chung về Công ty Vinamilk
1. Thông tin doanh nghiệp
• Tên gọi đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
• Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Dairy Products Joint Stock Company
• Địa chỉ trụ sở chính: Số 10, Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ ChíMinh, Việt Nam.
• Website: https://www.vinamilk.com.vn • CEO: Mai Kiều Liên 4 lOMoAR cPSD| 58968691 • Năm thành lập: 1976
• Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất và phân phối các sản phẩm từ sữa và thực phẩm bổsung.
2. Sơ đồ tổ chức và các phòng ban
• Cấu trúc tổ chức: Vinamilk có mô hình tổ chức với Ban Lãnh Đạo và các bộ
phậnchức năng chính như:
• Ban Điều Hành: Đứng đầu bởi CEO và các Phó Tổng Giám đốc phụ trách từngmảng chuyên môn.
• Phòng Kinh Doanh và Marketing: Phụ trách chiến lược phát triển sản phẩm và thịtrường.
• Phòng Nghiên Cứu và Phát Triển (R&D): Đảm bảo cải tiến sản phẩm, phát triển cácdòng sản phẩm mới.
• Phòng Tài Chính - Kế Toán: Quản lý tài chính, kế toán và nguồn lực tài chính.
• Phòng Quản Lý Chất Lượng: Đảm bảo chất lượng sản phẩm từ nguyên liệu đến đầura.
• Phòng Nhân Sự: Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
3. Mục tiêu và sứ mệnh của doanh nghiệp
• Sứ mệnh: Vinamilk cam kết cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng, an
toànvà hợp vệ sinh, đáp ứng nhu cầu và sức khỏe của cộng đồng. Đồng thời, doanh
nghiệp hướng đến việc cải thiện sức khỏe và nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng.
• Mục tiêu chiến lược:
• Phát triển bền vững: Vinamilk hướng đến việc xây dựng một thương hiệu quốc giacó
uy tín trên thị trường quốc tế, đóng góp vào phát triển nông nghiệp và chăn nuôi trong nước.
• Tăng trưởng và mở rộng: Không ngừng mở rộng hệ thống phân phối và thị
trườngquốc tế, nâng cao sản lượng và hiệu quả sản xuất. 5 lOMoAR cPSD| 58968691
• Chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn
quốctế, chú trọng cải tiến công nghệ và dịch vụ để phục vụ khách hàng tốt nhất.
• Phát triển nguồn nhân lực: Đầu tư vào đào tạo nhân sự, xây dựng môi trường
làmviệc tích cực để phát triển tài năng.
II. Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng tại Vinamilk
1. Phân tích hoạt động kinh doanh của Vinamilk
• Thị trường và khách hàng: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam với thị
phầnchiếm ưu thế trong nước, đồng thời mở rộng sang các thị trường quốc tế như Đông
Nam Á, Trung Đông, và Mỹ. Các sản phẩm của Vinamilk chủ yếu bao gồm sữa tươi,
sữa bột, sữa chua, và các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng.
• Mô hình phân phối: Vinamilk áp dụng mạng lưới phân phối rộng lớn gồm các đạilý,
siêu thị, cửa hàng tiện lợi và bán hàng trực tuyến. Mô hình này giúp Vinamilk phủ sóng
sản phẩm đến mọi miền, đồng thời đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng đa dạng.
• Hoạt động tiếp thị và bán hàng: Vinamilk đầu tư mạnh vào tiếp thị, tập trung vàoxây
dựng thương hiệu với các chiến dịch quảng cáo gắn liền với sức khỏe và dinh dưỡng.
Công ty cũng áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá, và chăm sóc khách hàng
để duy trì lòng trung thành của khách hàng.
• Đổi mới sản phẩm: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về chấtlượng
và dinh dưỡng, Vinamilk luôn đầu tư vào R&D nhằm tạo ra các dòng sản phẩm mới
như sữa hữu cơ, sữa đặc biệt cho trẻ em, người già và người có nhu cầu đặc biệt về dinh dưỡng.
2. Nhận định chung về hoạt động kinh doanh
• Vinamilk đạt được nhiều thành công nhờ chiến lược kinh doanh mạnh mẽ, mạnglưới
phân phối rộng khắp, và sự đa dạng hóa sản phẩm. Dù gặp nhiều cạnh tranh trong nước
và từ các hãng quốc tế, Vinamilk vẫn duy trì vị thế hàng đầu nhờ chiến lược tiếp cận
người tiêu dùng hiệu quả và khả năng thích nghi với thị hiếu thị trường. 6 lOMoAR cPSD| 58968691
• Tuy nhiên, một số thách thức chính bao gồm áp lực từ nguyên liệu nhập khẩu vàcạnh
tranh giá cả. Để duy trì tăng trưởng, Vinamilk cần tập trung phát triển thêm các thị
trường xuất khẩu và nâng cao hiệu quả sản xuất.
3. Bảng so sánh hoạt động kinh doanh Vinamilk qua các năm
Dưới đây là bảng so sánh một số chỉ tiêu kinh doanh chính của Vinamilk trong các năm 2021, 2022 và 2023: Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Doanh thu thuần hợp nhất
60.919 tỷ VND 60.075 tỷ VND 61.012 tỷ VND
Lợi nhuận trước thuế hợp nhất 12.252 tỷ VND 10.496 tỷ VND 10.196 tỷ VND
Lợi nhuận sau thuế hợp nhất 10.633 tỷ VND 8.578 tỷ VND 8.247 tỷ VND
Biên lợi nhuận gộp 43,1% 43,1% 43,6% Tổng tài sản
53.320 tỷ VND 49.652 tỷ VND 54.232 tỷ VND Nhận xét: •
Doanh thu thuần hợp nhất: Năm 2022 giảm nhẹ so với năm 2021, nhưng tăng trở
lại vào năm 2023, cho thấy sự phục hồi trong hoạt động kinh doanh. •
Lợi nhuận trước thuế và sau thuế hợp nhất: Có xu hướng giảm dần qua các năm,
phản ánh những thách thức trong việc duy trì lợi nhuận. •
Biên lợi nhuận gộp: Duy trì ổn định ở mức trên 43%, cho thấy hiệu quả trong quản lý chi phí và giá bán. •
Tổng tài sản: Tăng trở lại vào năm 2023, cho thấy công ty tiếp tục đầu tư và mở rộng hoạt động.
III. Phân tích và đề xuất chiến lược bán hàng
1.Nêu các sản phẩm /dịch vụ của doanh nghiệp. Các nội dung được trình bày như:
nhóm sản phẩm/ tính năng/ đặc điểm/đáp ứng nhu cầu khách hàng •
Vinamilk cung cấp 200 sản phẩm, các sản phẩm phổ biến bao gồm: 7 lOMoAR cPSD| 58968691 •
Sữa tươi và sữa dinh dưỡng: Nhiều loại sữa tốt cho cả trẻ em và người lớn, có sản
phẩm organic đáp ứng nhu cầu sức khỏe, cũng như sữa bổ sung thành phần dinh
dưỡng như tổ yến để có hương vị thơm ngon. Ngoài ra, một số sữa còn thêm vitamin
và khoáng chất giúp trẻ phát triển tốt hơn. •
Sữa đặc: Vinamilk có 3 loại sữa đặc như Ngôi Sao Phương Nam, Creamer Đặc Tài
Lộc, và Sữa Đặc Ông Thọ. Mỗi loại mang đến hương vị béo khác nhau, phù hợp với
nhiều món ăn và đồ uống. Ngôi Sao Phương Nam rất thích hợp pha cà phê Việt Nam,
tạo nên nét đẹp trong văn hóa ẩm thực, trong khi Sữa Đặc Ông Thọ đã gắn bó với
hàng triệu gia đình Việt suốt hơn 40 năm. •
Sản phẩm dinh dưỡng: cho mẹ bầu và trẻ nhỏ, giúp các mẹ hiểu rõ hơn về thực đơn
dinh dưỡng và vitamin cần thiết. Công ty cũng tổ chức workshop để tư vấn thực đơn
phù hợp với sức khoẻ của mẹ. •
Đối với thực phẩm ăn dặm cho trẻ từ 6 tháng tuổi, Vinamilk giới thiệu các loại bột
giàu dinh dưỡng, chứa nhiều lợi khuẩn và vitamin giúp bé phát triển tốt. Vinamilk sẽ
hỗ trợ các mẹ trong việc xây dựng thực đơn dinh dưỡng và cung cấp đa dạng hương
vị bột để trẻ không chán ăn. •
Sữa cho người cao tuổi: Vinamilk có chuyên gia dinh dưỡng, sản phẩm của họ cung
cấp nhiều vitamin và khoáng chất tốt cho người lớn tuổi. Ngoài những loại sữa giúp
duy trì sức khỏe như người Nhật, Vinamilk còn cung cấp sản phẩm hỗ trợ phục hồi
sau bệnh và giải quyết vấn đề xương khớp, đường huyết. Một sản phẩm tiêu biểu là
KENKO HARU, chứa Fucoidan từ táo nâu, giúp tăng cường miễn dịch và cải thiện tình trạng dinh dưỡng. •
Sữa chua uống và sữa trái cây: rất phù hợp cho trẻ biếng ăn. Các mẹ có thể giải
pháp cho bé bằng cách cho bé dùng sữa chua uống hoặc sữa trái cây mát lạnh để tăng
đề kháng và bổ sung khoáng chất. Sữa chua uống men sống Vinamilk Probi
giúp bé khỏe mạnh, giảm khả năng bị bệnh. Sữa trái cây giàu dinh dưỡng với canxi,
vitamin D3 cho xương, vitamin A tốt cho mắt và vitamin nhóm B giúp bé luôn tràn đầy năng lượng. 8 lOMoAR cPSD| 58968691 •
Sữa thực vật: Vinamilk đã cho ra các loại sữa hạt như sữa đậu nành, đậu đỏ và 9 loại
hạt nhằm phục vụ nhu cầu sản phẩm lành mạnh của người tiêu dùng. Những sản phẩm
này không đường hoặc ít đường giúp bổ sung dinh dưỡng cần thiết, ngon miệng, đồng
thời an toàn cho người dị ứng lactose. Tất cả sữa hạt đều giảm ít nhất 25% đường và
bổ sung vitamin A, D3, E, PP cùng Omega 3, mang lại lợi ích cho da, dáng và trí não. •
Nước giải khát: Đây là sản phẩm đang bán chạy của Vinamilk nhờ vào nguyên liệu
thiên nhiên. Các loại trái cây được lựa chọn đều nổi tiếng và tươi ngon như cam
Valencia, nho Tây Ban Nha, ổi Ấn Độ. Công nghệ sản xuất không chất bảo quản giúp
giữ nguyên hương vị tự nhiên, cung cấp nhiều vitamin, phù hợp với mọi lứa tuổi. •
Kem Vinamilk: đa dạng với nhiều loại như kem trái cây và bánh, giúp người tiêu
dùng thoải mái chọn lựa theo sở thích. Sữa kết hợp cùng nguyên liệu tươi ngon giúp
mang đến hương vị tuyệt vời nhất. •
Phô mai Vinamilk: rất được yêu thích bởi mọi lứa tuổi, nổi bật với hàm lượng canxi
và năng lượng cao, hỗ trợ trẻ phát triển chiều cao và cung cấp vitamin cần thiết trong giai đoạn này. •
Đường: được sản xuất đường tinh luyện từ 100% mía không biến đổi gen, tự nhiên.
Công nghệ tinh luyện hiện đại đảm bảo đường trắng tự nhiên và đáp ứng tiêu chuẩn
không biến đổi gen, không phụ gia và không chất bảo
2. Nêu điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Điểm mạnh:
+ Trong năm 2022, Vinamilk chiếm khoảng 44% thị phần ngành sữa tại Việt Nam
doanh thu 60.000 tỷ đồng, thể hiện rõ ràng vị thế dẫn đầu của Vinamilk trong ngành sữa hiện nay.
+ Là một doanh nghiệp lâu đời (1976) là thương hiệu sữa đầu tiên được người tiêu
dùng Việt tin tưởng trong suốt 48 năm qua. Chú trọng trong tất cả các khâu chọn
nguyên liệu đến khâu sản sản xuất, đảm bảo được các sản phẩm đến tay người tiêu
dùng đều đáp ứng được tiêu chuẩn quốc tế, an toàn, healthy lành mành và dinh dưỡng.
+ Đội ngũ nhân viên được đào tạo, bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao năng lực và
đảm bảo sự chuyên nghiệp trong quá trình làm việc 9 lOMoAR cPSD| 58968691
+ Năng lực tài chính của Vinamilk mạnh mẽ, với nguồn vốn dồi dào để đầu tư vào
các hoạt động sản xuất kinh doanh. Điểm yếu
+ Giá sản phẩm của Vinamilk thường cao hơn so với một số thương hiệu sữa trên thị trường.
+ Vinamilk vẫn phụ thuộc vào việc nhập khẩu một lượng lớn nguyên liệu sữa từ
nước ngoài, ảnh hưởng đến lợi nhuận và khiến công ty phải phụ thuộc vào thị trường
nguyên liệu sữa quốc tế.
+ Thị phần sữa bột của Vinamilk vốn giữ vị trí độc quyền đang có xu hướng tuột
dốc. Vì ngày nay sữa ngoại nhập từ châu âu đang được lòng người dùng hơn là
những sản phẩm trong nước như Vinamilk.
3. Phân tích điểm mạnh và điểm yêu đối với đối thủ cạnh tranh
• Sữa Vinamilk vốn được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng như Honda với xe máy
hay Omo với bột giặt. Khi nhắc đến sữa, hầu hết người Việt đều nghĩ ngay đến
Vinamilk. Tuy nhiên, thị trường sữa Việt Nam không đứng yên mà có nhiều hãng
khác :đang phát triển mạnh mẽ với các sản phẩm đa dạng hơn. Giá cả và chất lượng
cũng cạnh tranh gay gắt với Vinamilk, tạo ra thách thức lớn cho công ty này. Một số
đối thủ nổi bật gồm Dutch Lady, TH True Milk, Nutifood, Nestle, đều có khả năng
marketing và nghiên cứu tốt. Trong số đó, TH True Milk đang phát triển mạnh và
thường được so sánh với Vinamilk như sau: • Điểm mạnh
+ Đầu tư mạnh mẽ vào trang trại bò sữa công nghiệp, sử dụng công nghệ tiên tiến và
hiện đại cùng hệ thống phân phối bài bản.
+ Nguồn tài chính ổn định cải tiến liên tục sản phẩm mở rộng kênh phân phối và tăng
cường quảng cáo chiếm vị trí quan trọng trong thị trường sữa tươi, chiếm khoảng
43% thị phần mô hình trang trại và nhà máy sản xuất lớn nhất Đông Nam Á
+ Sản phẩm đa dạng từ các loại sữa, sữa chua, phô mai hay trà túi lọc đã thu hút được
sự quan tâm của người tiêu dùng và xây dựng được lòng tin vững chắc từ khách hàng. • Điểm yếu:
+ Giá sản phẩm của Vinamilk thường cao hơn so với một số thương hiệu sữa trên thị trường. 10 lOMoAR cPSD| 58968691
+ Vinamilk vẫn phụ thuộc vào việc nhập khẩu một lượng lớn nguyên liệu sữa từ nước
ngoài, ảnh hưởng đến lợi nhuận và khiến công ty phải phụ thuộc vào thị trường
nguyên liệu sữa quốc tế.
+ Thị phần sữa bột của Vinamilk vốn giữ vị trí độc quyền đang có xu hướng tuột dốc.
Vì ngày nay sữa ngoại nhập từ châu âu đang được lòng người dùng hơn là những sản
phẩm trong nước như Vinamilk.
4. Phân tích các yếu tố thị trường như: thị phần doanh nghiệp so đối thủ cạnh
tranh; tỷ lệ tăng trưởng của ngành; dự báo tỷ lệ tăng trưởng ngành.
a) Thị phần của Vinamilk so với đối thủ cạnh tranh
• Vinamilk hiện chiếm thị phần lớn trong ngành sữa tại Việt Nam, với sản phẩm đa
dạng từ sữa tươi, sữa đặc, sữa chua đến các sản phẩm dinh dưỡng khác. Thị phần của
Vinamilk đã có sự cạnh tranh từ các công ty như TH True Milk, Nutifood, và các
thương hiệu nhập khẩu, Vinamilk vẫn giữ vững vị trí dẫn đầu nhờ chiến lược mở
rộng, xây dựng hệ thống phân phối mạnh và nhận diện thương hiệu sâu rộng.
b) Tỷ lệ tăng trưởng của ngành sữa
• Tỷ lệ tăng trưởng của ngành sữa Ngành sữa Việt Nam đã ổn định và tăng trưởng 7-
10% hàng năm, tùy thuộc vào từng loại sản phẩm. Các yếu tố thúc đẩy bao gồm:
• Dân số trẻ và thu nhập tăng cao dẫn đến nhu cầu sữa chất lượng.
• Sự thay đổi thói quen tiêu dùng với xu hướng sữa hữu cơ và ít đường tạo cơ hội cho các sản phẩm cao cấp.
• Đầu tư vào công nghệ và nguyên liệu giúp nâng cao chất lượng sản phẩm.
c) Dự báo tỷ lệ tăng trưởng ngành
• Theo dự báo, ngành sữa Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng từ 6-8% trong giai đoạn
2024-2028 nhờ vào các yếu tố:
• Gia tăng nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng: Sự quan tâm ngày càng lớn đến sức
khỏ sẽ tiếp tục tạo đà phát triển cho các sản phẩm dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe.
• Cơ hội mở rộng thị trường xuất khẩu: Vinamilk cũng tập trung vào việc mở rộng
xu khẩu sang các thị trường nước ngoài, đặc biệt là ở châu Á và Trung Đông, nơi nhu
cầu sữa và các sản phẩm từ sữa ngày càng tăng.
d) Chiến lược duy trì vị trí dẫn đầu
• Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Đáp ứng nhu cầu đa dạng của
người tiêu dùng, Vinamilk liên tục nghiên cứu và cho ra đời các dòng sản phẩm mới. 11 lOMoAR cPSD| 58968691
• Tăng cường kênh phân phối: Vinamilk mở rộng chuỗi bán lẻ, hợp tác với các siêu
thị cửa hàng tiện lợi, và phát triển kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận dễ dàng hơn với khách hàng.
• Phát triển thương hiệu quốc tế: Vinamilk đang thúc đẩy thương hiệu quốc tế để tăng
cường sự hiện diện trên các thị trường toàn cầu, như Mỹ, Nhật Bản, và Trung Quốc.
SO SÁNH GIÁ CẢ VINAMILK VỚI CÁC ĐỐI THỦ
• Dựa trên giá cả, sữa tươi của TH Milk đắt hơn Vinamilk khoảng với giá 26.500 đồng/lốc 4 hộp 180 ml.
• Giá bán của sữa tươi Th true milk cũng cao hơn so với Vinamilk, có sự chênh lệch
đáng kể trong cả bán lẻ theo lốc sữa tươi và bán theo thùng sữa tươi. Giá bán của 1
thùng 48 hộp sữa tươi tiệt trùng 180ml của Th true milk cao hơn Vinamilk với giá khoảng 380.000 đồng.
• Bên cạnh đó, với sản phẩm khác của 2 doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam, giá bán
cũng có sự chênh lệch khoảng 4.000 đồng - 50.000 đồng tùy thuộc vào sản phẩm.
• Vinamilk đã áp dụng nhiều chiến lược định giá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của khách và để cạnh tranh với thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh
a) Chiến lược định giá tối đa (premium pricing)
• Chiến lược định giá tối đa cũng được gọi là chiến lược "giá cao". Vinamilk áp dụng
chiến lược này cho một số sản phẩm thuộc phân khúc cao cấp. Điều này giúp xây
dựng hình ảnh và uy tín về chất lượng sản phẩm cao cấp.
• Ví dụ, sữa tươi UHT của Vinamilk thường có giá dao động từ 25,000 đến 30,000
đồng một lít, trong khi các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh như Dutch
Lady, TH True Milk, và FrieslandCampina thường có giá thấp hơn khoảng
5,00010,000 đồng một lít.
b) Chiến lược định giá cạnh tranh (competitive pricing)
• Vinamilk đã đưa ra chiến lược định giá cạnh tranh bằng cách giảm giá sản phẩm và
tạo ra các chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng. Những sản phẩm sữa bột
Vinamilk như Grow Plus+ sẽ được tặng thêm quà tặng như gấu bông, balo hoặc gối
ôm cho các bé khi mua sản phẩm.
• Để cạnh tranh với sản phẩm sữa bột Abbott Grow, Vinamilk đã giảm giá sản phẩm
Grow Plus+. Trong khi giá của Abbott Grow trên Tiki là khoảng 365,000 đồng cho
hộp 900g, giá của Grow Plus+ của Vinamilk lại chỉ khoảng 355,000 đồng cho hộp 900g
c) Chiến lược định giá tầm trung (mid-range pricing) 12 lOMoAR cPSD| 58968691
• Chiến lược định giá tầm trung là một trong những chiến lược định giá phổ biến mà
nhiều doanh nghiệp áp dụng.
• Với chiến lược này, giá cả của sản phẩm được đặt ở mức trung bình và lý tưởng nhất
nên vừa đáp ứng được chất lượng, vừa phải phù hợp với đa số khách hàng.
• Nếu như sản phẩm sữa chua đổi vị Vinamilk 180g có giá khoảng 13.000 đồng, thì đối
thủ FrieslandCampina có sản phẩm tương tự chỉ với giá khoảng 12.500 đồng.
d) Chiến lược định giá giảm dần (skimming pricing)
• Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược định giá giảm dần (skimming pricing) cho
sản phẩm mới của mình. Chiến lược này giúp thu hút khách hàng bằng cách đặt giá
cao ban đầu, sau đó giảm dần khi sản phẩm trở nên phổ biến hơn.
• Vinamilk đã áp dụng chiến lược này khi giới thiệu sữa đặc Ông Thọ vào năm 2013
với giá 35.000 đồng/hộp. Giá sau đó đã giảm dần đến 27.000 đồng/hộp hiện nay.
e) Chiến lược định giá thấp (penetration pricing)
• Những sản phẩm của Vinamilk mặc dù đều đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng giá lại thấp
hơn nhiều so với các dòng sữa ngoại nhập.
• Sữa bột dành cho trẻ em của Vinamilk chỉ bằng một 1/3 giá của những dòng sữa khác trên thị trường.
f) Chiến lược giá theo gói (bundle pricing)
• Chính sách phân phối của Vinamilk giúp người tiêu dùng tiết kiệm hơn khi mua bộ
sưu tập sữa tươi chất lượng cao.
• Bộ sưu tập bao gồm sữa tươi nguyên chất, không đường và có đường, được bán ở
mức giá hợp lý hơn khi mua cùng lúc. Giá bán của từng loại sữa tươi khi mua lẻ lần
lượt là 19.000 VND, 18.000 VND và 18.000 VND cho từng chai 180ml. Còn khi mua
bộ sưu tập này theo combo, giá chỉ còn 49.000 VND, tiết kiệm thêm 6.000 VND.
g) Chiến lược định giá linh hoạt (flexible pricing)
• Chiến lược định giá linh hoạt của Vinamilk giúp lấy lợi thế cạnh tranh.
• Vinamilk định giá sữa tươi theo thị trường khác nhau, như ở Việt Nam giá 15.000
đồng/hộp nhưng ở Thái Lan giá 20.000 đồng/hộp, cơ bản 33% cao hơn
5. Phân tích chân dung khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp
nhu: theo địa lý, theo độ tuổi, theo hành vi tiêu dùng, theo tiêu chí xã hội, …
a) Khách hàng cá nhân
+ Khách hàng cá nhân của Vinamilk là những người tiêu dùng sản phẩm sữa và các
sản phẩm từ sữa trong cuộc sống hàng ngày. 13 lOMoAR cPSD| 58968691 • Theo địa lý
+ Khu vực thành thị: Khách hàng ở các thành phố có thu nhập cao hơn và thường
ưa chuộng các sản phẩm cao cấp, sữa hữu cơ và sản phẩm dinh dưỡng chức năng.
+ Khu vực nông thôn: Khách hàng tại các vùng nông thôn có xu hướng mua các sản
phẩm phổ thông hơn do chi phí thấp và dễ tiếp cận • Theo độ tuổi
+ Trẻ em: Trẻ em từ 1-12 tuổi là một phân khúc quan trọng vì nhu cầu sữa ở độ tuổi
này rất cao. Vinamilk cung cấp các sản phẩm phù hợp cho sự phát triển của trẻ như
sữa bột, sữa tươi và sữa chua.
+ Thanh thiếu niên (13-18 tuổi): Đối với nhóm khách hàng này, nhu cầu cao về năng
lượng và dinh dưỡng cho sự phát triển thể chất và trí tuệ. Sản phẩm như sữa tươi, sữa,…
+ Người trưởng thành (18-40 tuổi): Đối với nhóm khách hàng này, các sản phẩm
sữa không đường, ít béo và sữa hữu cơ thường được ưa chuộng vì mối quan tâm về sức khỏe và vóc dáng.
+ Người lớn tuổi (trên 40 tuổi): Nhóm này quan tâm nhiều đến sức khỏe xương và
hệ tiêu hóa, do đó Vinamilk cung cấp các sản phẩm bổ sung canxi và sữa dễ tiêu hóa dành riêng cho họ. •
Theo hành vi tiêu dùng
+ Khách hàng mua sắm theo thói quen: Một số khách hàng có thói quen mua sắm
cố định, luôn chọn sản phẩm của Vinamilk do sự quen thuộc và niềm tin vào thương hiệu.
+ Khách hàng quan tâm đến sức khỏe: Nhóm này thường ưu tiên các sản phẩm cao
cấp như sữa hữu cơ, sữa không đường hoặc các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng để bảo vệ sức khỏe.
+ Khách hàng nhạy cảm về giá: Họ chủ yếu là người tiêu dùng tại nông thôn hoặc
những người có thu nhập trung bình - thấp, thường ưu tiên các sản phẩm có giá cả phải chăng. •
Theo tiêu chí xã hội 14 lOMoAR cPSD| 58968691
+ Trình độ học vấn: Người tiêu dùng có trình độ học vấn cao thường quan tâm hơn
đến thành phần dinh dưỡng và chọn các sản phẩm lành mạnh.
+ Thu nhập: Phân khúc thu nhập trung bình và cao thường chọn các sản phẩm cao
cấp hơn, trong khi khách hàng thu nhập thấp ưu tiên các sản phẩm cơ bản.
+ Thói quen chăm sóc sức khỏe: Khách hàng có lối sống lành mạnh thường chọn
sản phẩm hữu cơ, ít đường hoặc có công dụng bổ sung dinh dưỡng.
b) Khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng doanh nghiệp của Vinamilk bao gồm các đại lý, nhà phân phối, trường
học, bệnh viện, các chuỗi cửa hàng và nhà hàng. • Theo địa lý
+ Doanh nghiệp tại thành phố lớn: Các doanh nghiệp ở thành phố lớn có nhu cầu
cao với các sản phẩm đa dạng của Vinamilk, từ sản phẩm tiêu dùng hàng ngày đến các sản phẩm cao cấp.
+ Doanh nghiệp ở khu vực nông thôn: Các đại lý hoặc cửa hàng ở nông thôn chủ
yếu phân phối sản phẩm giá rẻ, dễ tiếp cận và có sức tiêu thụ mạnh như sữa đặc và sữa tươi phổ thông. •
Theo loại hình doanh nghiệp
+ Các siêu thị, cửa hàng tiện lợi: Nhóm này thường mua số lượng lớn các sản phẩm
đa dạng để đáp ứng nhu cầu phong phú của người tiêu dùng.
+ Trường học, bệnh viện: Thường ưu tiên mua sữa tươi hoặc các sản phẩm bổ sung
dinh dưỡng cho học sinh và bệnh nhân.
+ Các quán cà phê, nhà hàng: Thường sử dụng sữa đặc, sữa tươi và sữa chua
Vinamilk làm nguyên liệu chế biến thức uống và món tráng miệng. •
Theo hành vi tiêu dùng
+ Doanh nghiệp có nhu cầu ổn định: Các doanh nghiệp này đặt hàng thường xuyên,
thường là các siêu thị, cửa hàng bán lẻ và chuỗi F&B.
+ Doanh nghiệp ưu tiên sản phẩm chất lượng cao: Các doanh nghiệp này thường là
nhà hàng, khách sạn hoặc chuỗi cửa hàng tiện lợi, họ ưu tiên các sản phẩm hữu cơ hoặc sữa cao cấp. •
Theo tiêu chí xã hội 15 lOMoAR cPSD| 58968691
+ Quy mô doanh nghiệp: Các doanh nghiệp lớn có xu hướng nhập số lượng lớn và
đa dạng hóa sản phẩm hơn, trong khi các doanh nghiệp nhỏ tập trung vào một số sản phẩm phổ thông.
+ Nhận diện thương hiệu: Các doanh nghiệp muốn hợp tác với thương hiệu mạnh
như Vinamilk để đảm bảo chất lượng và uy tín, nhất là các trường học, bệnh viện, và
các cửa hàng tiện lợi.
6. Phân tích quy trình mua hàng của khách hàng. •
Nhận diện nhu cầu
+ Khách hàng cá nhân và doanh nghiệp xác định nhu cầu cần sản phẩm sữa hoặc sản phẩm dinh dưỡng. • Tìm kiếm thông tin
+ Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm Vinamilk qua các kênh như quảng cáo, website,
hoặc tham khảo ý kiến người quen. •
Đánh giá lựa chọn
+ Khách hàng cân nhắc các yếu tố như giá, chất lượng, uy tín thương hiệu, và sự tiện
lợi của kênh phân phối để so sánh sản phẩm Vinamilk với đối thủ. •
Quyết định mua hàng
+ Khách hàng đưa ra quyết định và chọn kênh mua (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, hoặc
mua online). Doanh nghiệp có thể cần phê duyệt và ký hợp đồng. •
Hành động mua hàng
+ Khách hàng thực hiện giao dịch, thanh toán, và nhận hàng (đối với doanh nghiệp,
có thể kiểm tra chất lượng hàng trước khi chấp nhận). •
Đánh giá sau khi mua
+ Khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Trải nghiệm này ảnh hưởng
đến khả năng họ sẽ tiếp tục mua sản phẩm Vinamilk trong tương lai. 16 lOMoAR cPSD| 58968691
7. Phân tích mô hình SWOT
8. Phân tích và đề xuất chiến lược bán hàng
a) Điểm mạnh và điểm yếu của việc bán hàng trên các sàn thương mại điện tử: Điểm mạnh :
• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng trẻ tuổi: Các nền tảng TMĐT như Shopee,
Lazada, và TikTok Shop thu hút phần lớn người tiêu dùng trẻ, đặc biệt là Gen Z
và Millennials. Việc Vinamilk xuất hiện trên các nền tảng này giúp xây dựng
hình ảnh thương hiệu hiện đại và dễ tiếp cận hơn
• Các chương trình flash sale, mã giảm giá, và livestream giúp tạo động lực mua
hàng ngay lập tức Điểm yếu: 17 lOMoAR cPSD| 58968691
• Cạnh tranh cao: Các đối thủ lớn trong ngành như TH True Milk, Dutch Lady
cũng tích cực tham gia các nền tảng TMĐT, khiến cuộc cạnh tranh giành thị
phần ngày càng khốc liệt.
• Người tiêu dùng có xu hướng mua sản phẩm Vinamilk cùng các mặt hàng khác
khi đi siêu thị hoặc cửa hàng tiện lợi (Kênh GT). Điều này hạn chế lượng sản
phẩm Vinamilk bán được trên TMĐT do khách hàng thường chỉ mua sản phẩm đơn lẻ.
b) Mục tiêu bán hàng :
1. Tăng doanh thu, thị phần •
Tăng doanh thu trực tuyến lên ít nhất 20% trong năm 2024. •
Đạt 6 triệu đơn hàng từ các kênh TMĐT, vượt qua mức 4 triệu đơn hàng của năm 2023. •
Mở rộng thị phần TMĐT, nâng tỷ trọng doanh thu trực tuyến từ hiện tại ~10%
lên 15% tổng doanh thu nội địa. 2. Mở rộng khách hàng •
Thu hút 300.000 khách hàng mới trên các sàn TMĐT qua các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi. •
Đảm bảo ít nhất 30% khách hàng quay lại mua hàng lần thứ hai thông qua
chính sách khách hàng thân thiết.
3. Duy trì và phát triển hình ảnh thương hiệu •
Tăng tương tác trên mạng xã hội lên 50%, với mục tiêu đạt 25.000 lượt tương
tác mỗi tháng qua các buổi livestream và bài đăng liên kết với TMĐT •
Phát triển nội dung quảng bá trên TikTok Shop với ít nhất 5 chiến dịch lớn trong năm.
c) Chiến lược bán hàng VNM trên sàn thương mại điện tử:
1. Tăng cường livestream và nội dung số Cách thức hoạt động: • Livestream bán hàng: 18 lOMoAR cPSD| 58968691 •
Thực hiện các buổi livestream thường xuyên trên TikTok Shop, Shopee Live,
và Lazada Live. Nội dung bao gồm giới thiệu sản phẩm, ưu đãi trực tiếp (flash
sale), và tương tác trả lời câu hỏi từ người xem. •
Sử dụng KOLs hoặc influencers nổi tiếng phù hợp với đối tượng khách hàng
(gia đình, mẹ bỉm sữa, giới trẻ) để tăng tính lan tỏa. •
Nội dung số sáng tạo: •
Tạo các video ngắn trên TikTok hoặc Instagram với nội dung hướng dẫn sử
dụng sản phẩm, công thức nấu ăn với sản phẩm Vinamilk, hoặc các câu chuyện
truyền cảm hứng từ thương hiệu. •
Quảng cáo động (dynamic ads) được cá nhân hóa theo hành vi của khách hàng
trên các nền tảng như Facebook và Google. Lợi ích: •
Tăng nhận diện thương hiệu trong phân khúc khách hàng trẻ tuổi. •
Thúc đẩy doanh số tức thời thông qua sự kiện livestream. •
Gia tăng sự gắn kết với người tiêu dùng thông qua các nội dung mang tính giải trí và hữu ích. 2.
Tích hợp với hệ thống chăm sóc khách
hàng đa kênhCách thức hoạt động: •
Tích điểm và cá nhân hóa ưu đãi: •
Kết nối hệ thống TMĐT với chương trình khách hàng thân thiết, cho phép
khách hàng tích điểm từ mọi giao dịch (online và offline). •
Dựa vào dữ liệu khách hàng, gửi thông báo qua email hoặc ứng dụng với gợi ý
sản phẩm phù hợp và ưu đãi riêng. •
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7: •
Sử dụng chatbot trên các nền tảng TMĐT và mạng xã hội để trả lời nhanh các
câu hỏi thường gặp (về sản phẩm, đơn hàng, và khuyến mãi). 19 lOMoAR cPSD| 58968691 •
Cung cấp đường dây nóng và kênh hỗ trợ qua Zalo để giải quyết các vấn đề phức tạp. Lợi ích: •
Tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tạo động lực quay lại mua sắm. •
Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, từ lúc mua hàng đến sau bán hàng. •
Thu thập dữ liệu hữu ích để cải thiện sản phẩm và dịch vụ. 3.
Đẩy mạnh combo sản phẩmCách thức hoạt động: •
Thiết kế combo giá trị cao:
o Tạo các gói sản phẩm đa dạng, ví dụ: combo sữa hạt dành cho người ăn
chay, sữa tươi kèm sữa chua cho gia đình, hoặc các gói quà tặng.
o Áp dụng giảm giá đặc biệt khi khách hàng mua combo, giúp tăng giá trị
đơn hàng trung bình (AOV). •
Ưu đãi độc quyền trên TMĐT: •
Chỉ áp dụng các combo và ưu đãi này trên sàn TMĐT, nhằm tăng lượng truy cập và doanh số online. •
Sử dụng hình ảnh và mô tả chi tiết để minh họa lợi ích của từng combo. Lợi ích: •
Tăng giá trị đơn hàng trung bình và giảm chi phí giao hàng trên mỗi sản phẩm. •
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ít phổ biến bằng cách kết hợp với sản phẩm bán chạy.
9. Phân tích và đề xuất cấu trúc lược lượng bán hàng
a. Cấu trúc tổ chức: Lực lượng bán hàng nên được phân chia theo từng khu vực
địa lý nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng, với các đội ngũ địa
phương có hiểu biết sâu sắc về thị trường và nhu cầu của khách hàng. 20