Chuong 5_ Lập KH bán hàng

IMPACTING YOUR BUSINESS
IMPLEMENTAION OF SALES MANAGEMENT Sales Management Vu Van Hai Chương 5
Lập Kế Hoạch Bán Hàng Mục tiêu
1. Khái quát về một bản kế hoạch bán hàng
2. Xây dựng một bản kế hoach bán hàng phù hợp với mục tiêu
và điều kiện của doanh nghiệp
3. Xây dựng chỉ tiêu và ngân sách bán hàng Nội dung
5.1. Kế hoạch bán hàng
5.2. Quy trình lập kế hoạch bán hàng
5.3. Các nguyên tắc nâng cao hiệu quả kế hoạch bán hàng 5.1 Kế hoạch bán hàng
• Lập kế hoạch (Planning) là quá trình
xác định mục tiêu, đề ra các phương
pháp, chiến lược và hành động cụ thể Lập kế hoạch
để đạt được mục tiêu đó một cách hiệu (Planning) quả.
• Quá trình này bao gồm việc phân tích
tình hình hiện tại, xác định các nhiệm
vụ cần thực hiện, phân bổ nguồn lực,
và thiết lập thời gian biểu. § Mục tiêu Kế hoạch § Lịch trình (Plan) § Thời hạn § Nguồn lực § Các phương án.
Kế hoạch Bán hàng (Sales Plan) là
một bản lộ trình chi tiết, xác định các Kế hoạch bán
mục tiêu bán hàng cụ thể và vạch ra hàng
các chiến lược, chiến thuật, nguồn lực
cần thiết để đạt được những mục tiêu
đó trong một khoảng thời gian nhất định. Lập kế hoạch theo phương pháp tiếp cận từ dưới lên Lập kế hoạch theo phương pháp tiếp cận từ trên xuống Phân loại kế
• Kế hoạch ngắn hạn: < 1 năm hoạch theo
• Kế hoạch trung hạn: 1-3 năm thời gian
• Kế hoạch dài hạn: > 3 năm
Phân loại kế hoạch theo chức năng
Phân loại kế hoạch theo chức năng Kế hoạch Kế hoạch Kế hoạch Kế hoạch Sản xuất Marketing Tài chính Nhân sự
• Tập trung vào các mục tiêu
• Có định hướng và hành động Tầm quan
• Sự phối hợp giữa các bộ phận được trọng của việc nâng cao lập kế hoạch • Kiểm soát tốt hơn
• Quản lý thời gian tốt hơn
• Giảm chi phí, tăng cao lợi nhuận
• Ứng phó với sự bất định & thay đổi
Cấu trúc của một Bản Kế hoạch Bán hàng
1. Tóm tắt (Executive Summary)
2. Mục tiêu Bán hàng (Sales Objectives)
3. Phân tích Thị trường & Khách hàng mục tiêu (Target Market/Segments)
4. Chiến lược & Chiến thuật Bán hàng (Strategies & Tactics)
5. Cơ cấu & Nguồn lực Đội ngũ (Sales Force Structure & Resources)
6. Ngân sách Bán hàng (Sales Budget)
7. Hệ thống Đo lường & Báo cáo (KPIs & Measurement)
8. Phân tích Rủi ro & Kế hoạch Dự phòng. 5.2
Quy trình lập kế hoạch bán hàng
2. Mục tiêu Bán hàng (Sales Objectives)
1. Mục tiêu về Kết quả (Outcome Goals) • Ví dụ:
• Mục tiêu Doanh thu: "Đạt 100 tỷ đồng doanh thu trong năm 2026."
• Mục tiêu Thị phần: "Tăng thị phần từ 10% lên 15% tại thị trường miền Bắc."
• Mục tiêu Lợi nhuận: "Đạt 20 tỷ đồng lợi nhuận gộp từ dòng sản phẩm A."
2. Mục tiêu về Hoạt động (Activity Goals) • Ví dụ:
• Mục tiêu Khách hàng mới: “Ký mới 100 khách hàng đại lý cấp 1.”
• Mục tiêu Độ phủ: “Tăng độ phủ sản phẩm lên 30,000 điểm bán lẻ (outlet).”
• Mục tiêu Hoạt động (cho NVBH): “Thực hiện 500 cuộc
gọi chào hàng mỗi tháng.”
• Mục tiêu Tỷ lệ Chuyển đổi: “Tăng tỷ lệ chốt đơn
(closing rate) từ 20% lên 25%.”
3. Phân tích Thị trường & Khách hàng mục tiêu
(Target Market/Segments)
Phần 1: Phân tích Tổng quan Thị trường (Market Overview)
• Quy mô & Tiềm năng (Market Size & Potential):(Vd: 1.000 tỷ
VNĐ). Và nó đang mở rộng hay thu hẹp? (Vd: Tốc độ tăng
trưởng dự kiến 15%/năm).
• Xu hướng chính (Market Trends): (Vd: Khách hàng đang
dịch chuyển mạnh từ mua offline sang online, xu hướng
"healthy" đang lên ngôi...).
• Bản đồ Cạnh tranh (Competitor Landscape): (Vd: Đối thủ A
(lão làng) chiếm 40%, đối thủ B (giá rẻ) chiếm 30%, 30% còn
lại là các đối thủ nhỏ).